第一篇：美容院j經(jīng)營(yíng)04

李德攀玉金（國(guó)際）培訓(xùn)課程文稿

一、美容院：產(chǎn)品為何最后才賣

在多數(shù)人的心中，一間美容院要賣的、可以賣的無非就是專業(yè)技術(shù)服務(wù)和美容化妝品，并把這兩項(xiàng)的經(jīng)營(yíng)放在至關(guān)重要的位置上，從而事實(shí)上，難道只有如此才是美容院的上佳經(jīng)營(yíng)之道嗎？

當(dāng)然不是，精明的美容院老板告訴我們，一間經(jīng)營(yíng)良好的美容院，首先出賣的將絕不是技術(shù)和服務(wù)，那又是什么呢？

一、賣形象

一間美容院擁有良好的店面形象是吸引顧客的首要條件，沒有良好的店面形象（比如店面的裝潢陳舊，招牌破敗且積滿灰塵，店門前燈光昏暗等），哪怕我們技術(shù)再高，產(chǎn)品質(zhì)量再好，宣傳做的在到位，價(jià)格在底，恐怕還是難以賣出去，因此我們的形象難以吸引顧客光臨，首先就給顧客造成很壞的印象，因此，我們首先要向顧客的將是良好的形象。

當(dāng)我們擁有了良好的店面形象，能吸引顧客光臨這還不夠，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)培養(yǎng)我們有回頭顧客、老顧客，甚至忠誠(chéng)顧客，這樣我們才會(huì)財(cái)源不斷，那么我們還的向我們的顧客出賣我們的口碑，并且為我們?nèi)鞑?，吸引顧客，留住顧客，在通過已經(jīng)留住的顧客為我們?nèi)ソ榻B顧客，這樣我們才算成功的出賣了我們的形象。

二、賣氣氛

一間美容院的氣氛如何，也就是我們?yōu)轭櫩蛣?chuàng)造了什么樣的環(huán)境，這將決定顧客接受我們服務(wù)的滿意度和決定是否購(gòu)買我們的產(chǎn)品有很大的關(guān)系，有許多美容院在生意清淡的時(shí)段，比如上午9：00—11：00，他們通常會(huì)通過一些方法在店內(nèi)創(chuàng)造出一種良好的氣氛，如：讓我們的美容師相互間輪流扮演顧客進(jìn)行一些美容活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)一是增加了美容師彼此交流學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，又可以讓美容師彼此之間進(jìn)行技術(shù)等級(jí)考評(píng)，最后，也是這些活動(dòng)的最大目的，它給我們創(chuàng)造了良好的營(yíng)業(yè)氣氛，讓偶爾在這段時(shí)間來消費(fèi)的顧客立即感受到這種良好的氛圍，然而有些美容院卻漠視了這種氛圍的營(yíng)造，在生意清淡時(shí)，任由工作人員做私事或打情罵俏等，有的往往因此嚇跑了恰好這段時(shí)間來光臨的顧客。

三、賣人

這里所指的“賣人”，即是指如何成功的餓推銷給我們的顧客，以便跟顧客建立

良好的關(guān)系及依賴感，讓顧客相信你，為我們向顧客提供技術(shù)和推銷產(chǎn)品打下良好的基礎(chǔ)，其中，我們可以向顧客出賣的有以下幾點(diǎn)：

1、賣笑：向顧客報(bào)以真誠(chéng)的、燦爛的微笑、這樣將讓顧客的心情得以放松，倍感親

切，對(duì)顧客微笑不象握手，握手會(huì)因?yàn)橐a(chǎn)生肌膚的接觸而帶來的不便，而微笑

可以避免這些，另外它不受距離（空間）的限制。

2、賣姿態(tài)：得體的舉止將是我們展示我們綜合素質(zhì)的一個(gè)重要表現(xiàn)，決定顧客對(duì)我們所產(chǎn)生的第一印象是好或壞。

3、賣接待顧客的技巧：做到“嘴甜、褪勤、手快、腦子靈”，為顧客提供適時(shí)所需的服務(wù)，學(xué)會(huì)接待客人并贊美客人，也是我們向顧客推銷自己的重要環(huán)節(jié)。

4、賣手法：也就是我們向顧客出售我們的專業(yè)技術(shù)，是否擁有訓(xùn)練有素、技術(shù)過硬的手法，將決定我們向顧客提供的服務(wù)是否專業(yè)。

玉金（國(guó)際）生物制品有限公司15、賣專業(yè)知識(shí)：一個(gè)優(yōu)秀的美容師，向顧客推銷產(chǎn)品時(shí)，絕不是僅僅只是介紹該產(chǎn)

品的性質(zhì)、作用、配合使用的產(chǎn)品及使用的手法或方法，分析顧客生理的特征及

接受程度等，這是我們向顧客銷售附加值的一個(gè)良好機(jī)會(huì)，決定我們的專業(yè)形象

跟地位。

四、賣服務(wù)

當(dāng)顧客走進(jìn)店內(nèi)后，我們除了向顧客提供一般的禮儀服務(wù)（比如：微笑著接待、遞茶等）外，還應(yīng)向顧客提供我們的專業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品介紹及專業(yè)的咨訊服務(wù)。

五、賣情報(bào)

當(dāng)顧客躺下接受我們的服務(wù)后，我們一定要想方設(shè)法與顧客進(jìn)行溝通，通常就

是通過聊天，跟客人談?wù)撆c生活相關(guān)的話題，比如有關(guān)個(gè)人妝容的職業(yè)妝、家庭妝、晚妝、等化妝法，時(shí)下正流行的服飾，國(guó)內(nèi)外的美容潮流等，讓您的顧客感到“我”不但來這里做美容還能學(xué)到很多的對(duì)自己有幫助的東西。

六、賣技術(shù)

擁有良好的專業(yè)技術(shù)是我們做這一行的最基本的資格，它是我們掙錢的主要

手段，不是最佳方式，有一位精明的老板對(duì)他的美容師說：“我們是用心去掙客人的錢而不是用手”。

七、賣產(chǎn)品

只有我們親身向顧客提供以上良好的服務(wù)作為鋪墊后，我們?cè)谙蝾櫩屯其N產(chǎn)品時(shí)，就容易成功的多，就是“愛屋及屋”現(xiàn)象，沒有以上的服務(wù)做鋪墊，我們?cè)绞钦f某產(chǎn)品如何如何好，客人越會(huì)產(chǎn)生疑惑，越覺的不行，因?yàn)槲覀兡芘c顧客建立溝通、共鳴，顧客沒有對(duì)我們產(chǎn)生依賴感，這也許就是我們獲取利益的最終手段卻擺在最次的位置的原因。

《

二、美容導(dǎo)師培訓(xùn)流程》

（美容導(dǎo)師儀儀表與為規(guī)范）

在日常工作當(dāng)中、美容導(dǎo)師會(huì)發(fā)生如下情況：

1、風(fēng)風(fēng)火火的走進(jìn)美容院，頭發(fā)蓬亂，滿頭大汗

2、一身白色工服上，點(diǎn)綴著油污等。

3、一雙皮鞋上滿是灰塵。

4、伸出的手，指甲太長(zhǎng)，指甲油用的不均勻，顏色不協(xié)調(diào)。

5、渾身上下珠光寶氣，令人眼花繚亂。

6、涂抹過多，使用過分鮮艷的化妝品。

第一印象往往是深刻而長(zhǎng)久的，美容師流給客戶的第一印象把握住在自己的手中。我們必須從細(xì)微處著手去建立與客戶相處的信心，并主動(dòng)創(chuàng)造良好的銷售的氛圍，所以我們要有以下的儀容儀表：

一、站姿：

1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、頸項(xiàng)挺直、微收下頜。

2、面部：微笑、目視前方。

3、四肢：兩臂自然下垂，兩手指落在腿側(cè)褲縫處，兩腿繃直，用腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。

二、坐姿：

1、眼睛目視前方，用余光注視座位。

2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臂導(dǎo)座或動(dòng)作太大引起椅子亂動(dòng)及發(fā)出

響聲。

3、當(dāng)客人訪時(shí)、應(yīng)該放下手中的事情站起來相迎，當(dāng)客人就座后斥已方可座下。

4、造訪生客時(shí)，坐落在椅子1/3，造訪熟客時(shí)，可落在座椅2/3，小得靠依椅背。

5、落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽客人話時(shí)，上身

微微前傾或輕輕將上身轉(zhuǎn)向講話者，用柔和的目光注視對(duì)方，根據(jù)談話的內(nèi)容

確定注視時(shí)間長(zhǎng)短和眼部神惰情。不可東張西望或顯得心不在焉。

6、兩手平放在兩腿間，也不要托腮、玩弄任何物品或有其它小動(dòng)作。

7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿。兩腿應(yīng)并攏，腳不要踏拍地板或亂動(dòng)。

8、從座位上站起，動(dòng)作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)響聲，一般從座椅代側(cè)站

起。

9、離位時(shí)，要將座椅輕輕抬起至原位，再輕輕落下，異拖或推椅。

三、服裝：

女式西服須做得稍微短些，以充分體現(xiàn)女性腰部、臀部的曲線美，如果是配褲子則可將上衣做得稍微長(zhǎng)一些，穿西裙不易穿花襪子，襪口不易露在裙子或褲子之外。

四、裝飾

美容導(dǎo)師衣化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚相協(xié)調(diào)。眼影以不易被明顯察覺為宜。

五、美導(dǎo)老師的工作要求；

1、保護(hù)公司的機(jī)密。

2、良好的形象（包括：個(gè)人服裝、頭飾、說話語乞）

3、專業(yè)知識(shí)的掌握。

4、專業(yè)熟練的手法。

5、收集市場(chǎng)情報(bào)（1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)

2、消費(fèi)者的情報(bào)

3、顧客滿意度

4、行業(yè)動(dòng)態(tài)分析

5、其他品牌情報(bào)）

6、對(duì)美容院庫存了解。

7、品牌傳播。

8、超值服務(wù)。

9、対加盟應(yīng)培訓(xùn)及指導(dǎo)

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三、下店 》

第一步：準(zhǔn)憊

1、和老板電話溝通

（1）、和老板預(yù)約培訓(xùn)時(shí)間與到店的具體時(shí)間。

（2）、了解美容院的大概情況（包括幾個(gè)美容師、年齡、工齡、在本店多久、店內(nèi)幾張床、有什么項(xiàng)目）。

（3）、電話里良好第一印象的建立

2、和業(yè)務(wù)或熟悉的人溝通，了解美容院的具體情況

3、物料的準(zhǔn)備

（1）、所用資料準(zhǔn)備（產(chǎn)品冊(cè)準(zhǔn)備）

（2）、特殊資料備（教具準(zhǔn)備）

（3）、日常用品準(zhǔn)備（自已的洗刷用品）

4、列出比較概括的工作計(jì)劃。

（1）、工作時(shí)間

（2）、工作重點(diǎn)

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四、美容導(dǎo)師下店需要做的事情》

一、了解美容院的現(xiàn)況

1、了解美容阮發(fā)展史

2、了解療程的設(shè)置

3、所在地區(qū)的當(dāng)前情況（本地的消費(fèi)水平及本店在當(dāng)?shù)氐闹龋?/p>

4、老板當(dāng)前對(duì)美容行業(yè)的看法

二、和老板定具體工作細(xì)則

三、告訴老板你的工作安排（讓老板給予認(rèn)同與支持）

四、讓老板在員工面前隆重推出美導(dǎo)老師

五、和美容師的溝通

六、每天寫工作總結(jié)和第二天的工作計(jì)劃

1、了解美容師的專業(yè)程度

2、了解美容師的接收能力

3、樹立自已的導(dǎo)師形象

4、力求和他們成為朋友

5、了解不便從老板處了解的信息

6、斥我信息的收放

7、制定特殊培訓(xùn)計(jì)劃

美容導(dǎo)師每天主持開晨會(huì)流程（示范）

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五、晨會(huì)流程》

1、全體跳手操。

2、店長(zhǎng)或主管點(diǎn)名并宣布早會(huì)開始。

3、執(zhí)行長(zhǎng)點(diǎn)泙工作要項(xiàng)，總結(jié)昨天工作，布置當(dāng)天工作（表揚(yáng)好的員工沒有批評(píng)）。

4、設(shè)定今天的工作目標(biāo)。每個(gè)人都要上臺(tái)來說

5、全體員工背誦（成功哲學(xué)或美容師心態(tài)或員工誓詞）

6、店長(zhǎng)或主管點(diǎn)名并宣布早會(huì)結(jié)束。

7、員工手拉手一起喊“加油、加油、加油、馬上行動(dòng)、馬上行動(dòng)，哦也！！

美容導(dǎo)師離店前準(zhǔn)備工作

1、和老板溝通：

一、此次培訓(xùn)的總結(jié)

1、老板対培訓(xùn)的認(rèn)可程度。

2、對(duì)公司售后

服務(wù)的評(píng)價(jià)。

二、預(yù)定下次培訓(xùn)或下店時(shí)間。

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六、美容導(dǎo)師回公司后》

1、和美容院老板的電話溝通，報(bào)平安祝生意興隆

比如：

美導(dǎo)：您好，***姐嗎？

經(jīng)理：是我美導(dǎo)：我是***，我己經(jīng)到公司了，非嘗感謝您這幾天的關(guān)照，如果那做的不好的地方，請(qǐng)?jiān)彙?/p>

經(jīng)理：不要這么說，已經(jīng)很好了。

美導(dǎo)：對(duì)了，店長(zhǎng)很不錯(cuò)，好好培養(yǎng)她一定能行。***姐不耽誤您的時(shí)間了，以后有什么事請(qǐng)一定要給我打電話或手機(jī)，最后祝您生意興隆。

2、和公司上級(jí)主管話述工作感受

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七、美容導(dǎo)師月底工作記錄》

一、突出工作重點(diǎn)（培訓(xùn)流程及培沁效果）

二、突出存在的問題（店內(nèi)員工的情況及老板的情況詳細(xì)說明）

三、及時(shí)反應(yīng)客戶對(duì)公司及產(chǎn)品等反饋意見

四、突出下次培訓(xùn)的時(shí)間及注意事項(xiàng)。

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八、銷售技巧的培訓(xùn)》

從心開始與客戶溝通的一般常識(shí)及注意事項(xiàng)

一、區(qū)別對(duì)待：不要公式化的對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度

冷淡沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點(diǎn)：

1、看著對(duì)方說話

無論你使用多么禮貌的語言，如果只是你一個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，她會(huì)覺得很不開心。所以說話時(shí)要望著對(duì)方，你不看著對(duì)方說話，會(huì)令對(duì)方產(chǎn)生不安。如果你一直瞪著對(duì)方，對(duì)方會(huì)覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客并誠(chéng)意地回答對(duì)方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容

當(dāng)別人向你說話，或你對(duì)別人說話時(shí)，如果你面無表情，很容易引起誤會(huì)。在交談時(shí)，多向?qū)Ψ绞疽晕⑿Γ銓?huì)明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會(huì)覺得很快樂。但是如果你的微笑運(yùn)用不當(dāng)或你的笑容與談話無關(guān)，會(huì)令對(duì)方感到莫名其妙。

3、用心聆聽對(duì)方說話

交談時(shí)，你需要用盡聆聽對(duì)方說活，了解對(duì)方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長(zhǎng)時(shí)間述說，說的人很累，聽得人也容易疲憊，因此，在交談時(shí)，適度的互相對(duì)答比較好。

4、說話時(shí)要有變化

你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音的高低方面做適度的改變。

如果像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意斥已說話時(shí)的語調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。

二、擒客先擒心：

獲取顧客的心比完成一單專荬更為重要。不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長(zhǎng)地

久。曾經(jīng)擁有只能帶來短暫收益。天長(zhǎng)地久卻能使你短期及長(zhǎng)期利益雙豐收。顧宮客不是你的“搖錢樹”，顧客是你何的好朋友，她將是你的聚寶盆。

每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)結(jié)交多些朋友。

你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)該替她尋找想買的。

賣一套產(chǎn)品給顧客和替顧客買一套產(chǎn)品是有很大的分別。

顧客喜歡選購(gòu)而不喜歡被推銷。

集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購(gòu)最佳的產(chǎn)品或服務(wù)方式。

顧客不是單想買一套產(chǎn)品噗接受某種服務(wù)，她是希望買到一份美麗、一份希望、一份滿足感、一種高貴何的生活方式。

三、眼腦并用

1、眼觀四路、腦用一方

第二篇：美容院經(jīng)營(yíng)方案

美容院開業(yè)活動(dòng)方案

前期準(zhǔn)備工作

一、活動(dòng)日期、期限的確定。（4月 6日）

二、開業(yè)活動(dòng)形式、目的：

美容院門前進(jìn)行鑼鼓表演，歌舞表演與服務(wù)咨詢、產(chǎn)品有獎(jiǎng)銷售、美容院經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目推廣相結(jié)合，提升美容院整體形象及知名度，吸引新客源，穩(wěn)定老客戶，增加營(yíng)業(yè)額。

三、活動(dòng)主題：開業(yè)慶典大酬賓，歌舞表演秀。

四、獎(jiǎng)勵(lì)辦法：分三輪

1、第一輪抽獎(jiǎng)：現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買88元卡，均可參加抽獎(jiǎng) 獎(jiǎng)品如下：

①10%的人抽到 免費(fèi)珠海海泉灣游 最終抽獎(jiǎng)券

②其它90%的人獎(jiǎng)品如下：300元的護(hù)理項(xiàng)目，200元的護(hù)理項(xiàng)目，鋼瓷家居套，首飾盒，披肩，不銹鋼水杯，睫毛夾或粉撲。

2，第二輪抽獎(jiǎng)

免費(fèi)珠海海泉灣一日游抽獎(jiǎng)

所有獲得抽獎(jiǎng)券的顧客參加第二輪抽獎(jiǎng)

3，第三輪抽獎(jiǎng)

免費(fèi)韓國(guó)游抽獎(jiǎng) 獲得韓國(guó)游抽獎(jiǎng)券的顧客參加第三輪抽獎(jiǎng)

五、告知形式：派單、電話通知老客戶

1、提前3~5天派單，直至活動(dòng)當(dāng)日現(xiàn)場(chǎng)。

2、提前3天電話通知老客戶。

六、鑼鼓隊(duì)、舞蹈表演選手、歌手的確定

1、提前聯(lián)系鑼鼓隊(duì)。

2、舞蹈表演選手的確定：可考慮邀請(qǐng)職業(yè)舞蹈學(xué)校專業(yè)的演員表演健美操、韻律操、迪斯科等節(jié)奏歡快的舞曲。4~6名為好。

3、歌手的確定，可考慮聘請(qǐng)樂隊(duì)，樂隊(duì)自帶歌手1~2名。

4、主持人確定

5、美容院?jiǎn)T工表演小節(jié)目準(zhǔn)備（1~2個(gè)，手操，合唱等）

七、門前場(chǎng)地確定（一周前）

八、宣傳品準(zhǔn)備

1、門前布置彩色氣球拱門

2、美容院條幅：開業(yè)大酬賓

88元卡片

3、宣傳單準(zhǔn)備：1000份

4、店名片準(zhǔn)備

5、代金券準(zhǔn)備

6、活動(dòng)期間消費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)、客戶資料登記

7、產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表等。

九、器材準(zhǔn)備：音響、話筒、背景音樂、皮膚測(cè)試儀用彩色電視機(jī)、儀器用電源插座。

十、產(chǎn)品準(zhǔn)備、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備

1、銷售產(chǎn)品準(zhǔn)備

2、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備。

十一、其他準(zhǔn)備

1、產(chǎn)品展臺(tái)、臺(tái)布。

2、抽獎(jiǎng)箱。

3、組織全體員工進(jìn)行禮儀、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

4、組織全體員工學(xué)習(xí)方案，掌握贈(zèng)送辦法。

5、人員進(jìn)行分工負(fù)責(zé)。

十二、活動(dòng)前一日準(zhǔn)備

1、懸掛門前條幅。

2、店內(nèi)產(chǎn)品陳列：主推產(chǎn)品要放在醒目位置，產(chǎn)品陳列柜中間為佳。

3、店內(nèi)銷售氣氛營(yíng)造：海報(bào)張貼、產(chǎn)品宣傳pop等。

4、全員再次進(jìn)行方案學(xué)習(xí)，同一承諾口徑，進(jìn)行戰(zhàn)前激勵(lì)和動(dòng)員。開業(yè)日當(dāng)天實(shí)施細(xì)則

一、人員組織

1、活動(dòng)設(shè)總負(fù)責(zé)人，由經(jīng)理擔(dān)任。負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的指揮、實(shí)施、協(xié)調(diào)及問題的處理。掌握活動(dòng)的最終解釋權(quán)。

2、活動(dòng)主持人，負(fù)責(zé)活動(dòng)的主持，氣氛的調(diào)動(dòng)，表演的講解等。

3、專人發(fā)放活動(dòng)宣傳單。

4、顧客消費(fèi)完畢，專人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)，領(lǐng)獎(jiǎng)。

二、現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備 1、8：00~9：30，布置氣球拱門，檢查布置、產(chǎn)品咨詢臺(tái)、產(chǎn)品展臺(tái)、皮膚測(cè)試臺(tái)（電源及插座）、獎(jiǎng)品臺(tái)、擺放落地產(chǎn)品POP、等有關(guān)未完成的細(xì)節(jié)。2、9：30~10：00，總指揮組織個(gè)部門負(fù)責(zé)人開會(huì)，主持人，舞蹈演員、樂隊(duì)歌手等負(fù)責(zé)人之間進(jìn)行協(xié)調(diào)。5、9：30~10：30，鑼鼓醒獅適時(shí)進(jìn)行。6、9：30~10：30，音響調(diào)試，播放背景音樂。

三、活動(dòng)開始 1、10：30，開業(yè)表演開始。（流程見附表）

2、活動(dòng)期間，主持人現(xiàn)場(chǎng)講解，有獎(jiǎng)提問（美容院地點(diǎn)、項(xiàng)目、特色、活動(dòng)有幾天等等），適時(shí)介紹當(dāng)天活動(dòng)等。

3、活動(dòng)期間，咨詢同時(shí)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)派單。

4、活動(dòng)期間，根據(jù)實(shí)際情況，及時(shí)對(duì)活動(dòng)節(jié)目進(jìn)行靈活調(diào)整，各部門密切配合。該方案最參考方案，具體可根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。附： 活 動(dòng) 流 程

一、10：30，鑼鼓醒獅表演

二、10：40，主持人開場(chǎng)

三、10：45，領(lǐng)導(dǎo)剪彩，揭牌

四、10：50，領(lǐng)導(dǎo)講話 廣場(chǎng)：

五、11：00，歌手表演，主持人開場(chǎng)

六、11：15，舞蹈，觀眾互動(dòng)，發(fā)獎(jiǎng)品

七、11：25，珠海游抽獎(jiǎng)

八、11：35，韓國(guó)游抽獎(jiǎng)

九、11：45，舞蹈表演。

十、12：00觀眾參與游戲。

十一、12：20歌手表演。

十二、12：30，活動(dòng)結(jié)束，鑼鼓醒獅表演 注意事項(xiàng)：

一、主持人要全面把握會(huì)場(chǎng)氣氛，利用各節(jié)目間歇時(shí)間進(jìn)行調(diào)動(dòng)，比如現(xiàn)場(chǎng)提問，發(fā)放獎(jiǎng)品。提問內(nèi)容可為美容院地點(diǎn)、特色項(xiàng)目、活動(dòng)優(yōu)惠辦法等。

二、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況，對(duì)節(jié)目進(jìn)行調(diào)整。

美容院拓客74種活動(dòng)方案

低門檻法：

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來，再通過全年銷售來賺取其它利潤(rùn)。方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次（僅限一次）然后推廣全年沐足卡，1880元99次（要預(yù)約），不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案

四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。

說明：以上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，如轉(zhuǎn)卡或項(xiàng)目捆綁等。

方案五：高端美容院不否可用這種低門檻方法呢？當(dāng)然可以，如一高檔店的促銷設(shè)計(jì)為3—8萬的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個(gè)月，2個(gè)月后感覺滿意后必須轉(zhuǎn)卡。

限時(shí)限量來體現(xiàn)機(jī)會(huì)。

低門檻進(jìn)入法、透支法、對(duì)比法、撕?jiǎn)畏?、POS劃點(diǎn)法、現(xiàn)金刺激法、體驗(yàn)法、特價(jià)法、超值法、抽獎(jiǎng)法、置換法、捆綁法、打包法、轉(zhuǎn)卡法、雙倍法、轉(zhuǎn)介紹法、連環(huán)累計(jì)法、分級(jí)護(hù)理法

類似方案還有許多：如與 “三．八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一時(shí)侯，100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。今年是建國(guó)六十周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng)，反正只要敢想動(dòng)腦筋，促銷的方案就多得很。

透支法：

儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來做銷售，在沒有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，其促銷政策為：凡是消費(fèi)者繳納1萬元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折?？赡苓€有八千，六千等。這種促銷政策的設(shè)計(jì)有優(yōu)點(diǎn)，但對(duì)于美容院利潤(rùn)來說損失具大；

2、保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票；

3、任選卡：消費(fèi)者繳納1萬元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來挑選自己喜歡的各類服務(wù)。

4、終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如油壓終身卡；基礎(chǔ)護(hù)理終生卡； 說明：其實(shí)美容本身就有融資的性質(zhì)，以下幾種方法手段不過突出一些，美容院最常見的一種方法，5、“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費(fèi)附加值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。

1． 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭； 2．

客戶累積（期限2個(gè)月）或單次消費(fèi)滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送‘親情卡’2張；

積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用； 4．

銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配。注：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。

對(duì)比法:

1、美容院年卡1800元，同時(shí)下半年贈(zèng)送送價(jià)值600禮品套盒；

2、美容院年卡2000元+1的方案，當(dāng)場(chǎng)送價(jià)值600禮品套盒；第二年只要1元錢就能美容，（前三個(gè)月只做服務(wù)不賣產(chǎn)品。）

說明：就顧客而言，更喜歡比較和占便宜，其實(shí)政策設(shè)計(jì)就是讓顧客選擇第二種方法，不過用第一項(xiàng)來做比較而已。

如美容院設(shè)計(jì)1000元卡3000元卡，與1280元卡與2880元卡就有區(qū)別，因?yàn)?000元相對(duì)1000元，最起碼要3倍以上的好處才能打動(dòng)顧客，而與1280元卡與2880元卡，在顧客看起來相當(dāng)于2倍，如果有3倍以上的好處，顧客就很容易接受了。

撕?jiǎn)畏ǎ?/p>

其政策大致如下：

一、如相關(guān)減肥項(xiàng)目，號(hào)稱五百元做一百個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)從肚腩到手臂到大腿，一次就做了十個(gè)地方，全套下來只相當(dāng)于做了十次而已；

二、如果顧客現(xiàn)場(chǎng)能成交，根據(jù)不同消費(fèi)者會(huì)有多達(dá)五六種禮品贈(zèng)送，層層加量，如迷你裝，小禮品，加次數(shù)，多項(xiàng)目，抽獎(jiǎng)券等；

三、案例如：美容院常見促銷政策：年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次

卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺得羊毛出在羊身上，沒有價(jià)值感。鑒于美容院開年卡相對(duì)較難，這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開卡有效； 第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。

第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次 說明：不要一次把好處給人；還有利用女性消費(fèi)一次多消費(fèi)，買上癮的欲望；因小失大。

劃點(diǎn)法：

其政策大致如下：

自由劃卡式消費(fèi)：中大型美容院普遍采用的一種銷售形式，即將美容院所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單次的價(jià)錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，泡浴28個(gè)點(diǎn)，花茶10個(gè)點(diǎn)，精油開背188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

說明：利用顧客懶得算帳的心理來消費(fèi)，而且通過贈(zèng)積分來做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

現(xiàn)金法：

其政策大致如下：

1、美容院年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒；

2、美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒

3、美容院年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套盒

說明：三種方案其實(shí)對(duì)于美容院獲利都是差不多的，但是第三種方法用了焦點(diǎn)銷售，讓顧客產(chǎn)生注意力，容易達(dá)成。

體驗(yàn)法：

其政策大致如下：

方案一：在美容院開設(shè)體驗(yàn)日，每月二天，每次二個(gè)人，老顧客可以花18元體驗(yàn)其它項(xiàng)目（一般都是豐胸等高價(jià)位服務(wù)），老顧客介紹的新顧客可以花18元體驗(yàn)基礎(chǔ)護(hù)理，或從在淡季時(shí)1號(hào)到31號(hào)，每天花1到31元來美容院選擇項(xiàng)目做。A案例：某美容院開業(yè)之際，在周遍社區(qū)散發(fā)6000余張宣傳單，宣傳其推出的 “ 1 — 30元錢，就能買年卡 ” 的促銷活動(dòng)。促銷活動(dòng)規(guī)定，在促銷活動(dòng)期間美容院每天低價(jià)銷售30張美容服務(wù)年卡，其售價(jià)，根據(jù)消費(fèi)者來店購(gòu)買順序依次定為1元 —— 30元。售完為止，其它服務(wù)項(xiàng)目均按原價(jià)銷售。

某美容院為吸引消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，推出了 “ 0 — 25元體驗(yàn)價(jià)，體驗(yàn)后，根據(jù)感覺付款 ” 的促銷活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)定，凡在本店體驗(yàn)任何美容服務(wù)項(xiàng)目，其最高體驗(yàn)價(jià)格均為25元，且消費(fèi)者體驗(yàn)完畢后，可根據(jù)自身感受酌情付款。此方法就是500種傳統(tǒng)方法中的【任開價(jià)方法】

某家從上海進(jìn)入北京的SPA美體俱樂部，一進(jìn)北京便在其周邊的大型社區(qū)內(nèi)廣泛發(fā)放 “ 99元，體驗(yàn)什么是SPA ” 的服務(wù)體驗(yàn)優(yōu)待券。優(yōu)待券上標(biāo)明，凡持此優(yōu)待券的消費(fèi)者只需花費(fèi)人民幣99元，即可體驗(yàn)分別價(jià)值280元和380元的面部芳香美容護(hù)理和背部芳香美容護(hù)理各一次。由于該俱樂部裝修豪華，且周遍居住的消費(fèi)者具有較高的消費(fèi)能力，因此在促銷的前一個(gè)月當(dāng)中，有近100人使用優(yōu)待券進(jìn)行了消費(fèi)，并有20余人成為了該俱樂部的會(huì)員（美容院共發(fā)放優(yōu)待券4000余張）。這種方法在美容院文化與管理一書就提到，如果現(xiàn)場(chǎng)在配一些SPA文化的東西如碟，書，展板等就更好了。

說明：體驗(yàn)方法是由最早街邊派單衍生轉(zhuǎn)化而來，就拿街邊派單來說，到現(xiàn)在還是有很多公司在用，用得還不錯(cuò)，就看有沒新意，麥當(dāng)勞肯得雞的優(yōu)惠券，學(xué)生卡，網(wǎng)上下載都有此種方法的影子。

美容院銷售及促銷方案

一、美容院進(jìn)行銷售促銷的目的

吸引人潮，提高顧客入店比率；

改善并提升?美容院的形象；

拓展商圈，開發(fā)新的顧客源；

穩(wěn)定客源，提高忠誠(chéng)顧客比率；

提升顧客人均消費(fèi)額度；

推出獨(dú)特的銷售或服務(wù)主張；

改變季節(jié)性營(yíng)業(yè)格局或競(jìng)爭(zhēng)格局;

刺激營(yíng)業(yè)額;

二．影響美容院促銷的因素？

美容院之口碑．形象；

美容院之地址，交通便利性及消費(fèi)顧客特性；

美容院之服務(wù)水準(zhǔn)；

美容院之服務(wù)項(xiàng)目設(shè)置；

美容院之店內(nèi)氣氛；

美容院之使用產(chǎn)品功效；

美容院之專業(yè)技術(shù)；

美容院之策劃能力

三、促銷策劃的程序

A

遵循并活用6 w 2 H的原則——

Why ——

為何要推行促銷活動(dòng)？既進(jìn)行促銷的原因是什么？ WHAT —— 推銷什么？是美容項(xiàng)目、新產(chǎn)品、或店鋪形象？ WHEN —— 什么時(shí)間舉辦該促銷活動(dòng)？促銷時(shí)間是多久？ WHERE—— 什么地方舉辦？是店內(nèi)、商場(chǎng)、或鬧市區(qū)？ WHOM —— 促銷對(duì)象是什么？最好是某一特定的顧客群？ WHO —— 由誰負(fù)責(zé)執(zhí)行？既由誰策劃、統(tǒng)籌、操作執(zhí)行？ HOW —— 用什么方法執(zhí)行？如消費(fèi)至多少可獲贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)？

HOW MUCH—— 支出多少？如此次促銷活動(dòng)，需支出多少?gòu)V告費(fèi)？?jī)r(jià)值多少禮品？印刷費(fèi)多少？

需開支多少加班費(fèi)？需增加多少訂貨量？

B

收集資料，界定促銷主題，提出促銷目標(biāo)？選定促銷方法，時(shí)機(jī)，編制初步的促銷方案、預(yù)算。

C

促銷實(shí)施前的相關(guān)專項(xiàng)培訓(xùn)，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷用品；產(chǎn)品庫存盤點(diǎn)、登記；促銷用各類統(tǒng)計(jì)表格的準(zhǔn)備。

D

正式實(shí)施促銷，對(duì)過程控制； E

促銷結(jié)束后的效果考評(píng)；

四、常用的促銷方案

1、派發(fā)宣傳單：宣傳單設(shè)計(jì)要獨(dú)特，有吸引力，并且有針對(duì)性的定期派發(fā)。

2、主動(dòng)行銷：沒有顧客時(shí)，不要只顧閑扯，看雜志，睡覺，被動(dòng)地 等顧客上門。而是要主動(dòng)地與顧客通過電話聯(lián)系；建立好關(guān)系，請(qǐng)他們介紹朋友前來享受美容服務(wù)。

3、職人員促銷：可將客戶發(fā)展成專職或兼職業(yè)務(wù)人員進(jìn)行促銷推廣活動(dòng)。

4、眾媒體上登廣告：根據(jù)自己美容院的狀況，制定廣告，并根據(jù)費(fèi)用選擇有效的傳播媒體；如報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)等。

5、產(chǎn)品活動(dòng)說明會(huì)：定期在店內(nèi)或附近場(chǎng)所舉辦一些美容項(xiàng)目或保養(yǎng)專業(yè)知識(shí)講座及介紹示范會(huì)。

6、互動(dòng)經(jīng)營(yíng)：與附近一些影樓、餐廳、商場(chǎng)、服裝店合作，印發(fā)大量?jī)?yōu)惠券互相贈(zèng)送，讓同一群顧客，共同消費(fèi)，令各商家資源共享。

7、電視廣告：時(shí)間短，收費(fèi)貴但短時(shí)間內(nèi)覆蓋面廣。

8、公共關(guān)系：公共關(guān)系的特點(diǎn)是：一定要大、新、奇。

9、在專業(yè)雜志報(bào)章上寫專欄：可提升美容院的專業(yè)形象。

10、聯(lián)合促銷：如舉辦小型促銷會(huì)，可采用降價(jià)優(yōu)惠促銷，免費(fèi)贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)活動(dòng)等。

（五）促銷活動(dòng)應(yīng)注意的事項(xiàng) 促銷訊息的傳達(dá)，有以下手段——

經(jīng)由來店顧客的宣傳、邀請(qǐng)函的派發(fā)、廣告媒體、店內(nèi)布置及 營(yíng)造氣氛等。必須有明確的“促銷活動(dòng)實(shí)施進(jìn)度及分工協(xié)作計(jì)劃表”。

所有員工都必須知道自己的職責(zé)、任務(wù)，并按期完成。

大型及特殊的促銷活動(dòng)，應(yīng)對(duì)收銀、接待等環(huán)節(jié)工作人員進(jìn)行專 項(xiàng)訓(xùn)練。5

對(duì)促銷活動(dòng)必須有完整的記錄。美容院老板必看的美容會(huì)所十大促銷方案解析 開卡促銷

辦卡促銷是美容院、SPA養(yǎng)生會(huì)所及美發(fā)店等基本的促銷手腕，目前也己成為本行業(yè)最重要的促銷方法之一，開卡的種類越來越多種多樣，小到：月卡、季卡、年卡；大到如：金卡、銀卡、積分卡、貴賓卡、會(huì)員卡等。

方法：美容會(huì)所為了穩(wěn)固住忠實(shí)的老顧客，在顧客護(hù)理時(shí)期，為顧客操持的促銷卡，在金額上享受一定的優(yōu)惠，即辦理月卡比每單次消耗的費(fèi)用低，辦理年卡比辦理月卡總和消費(fèi)要低，并且顧客還可享受特定的購(gòu)置產(chǎn)品優(yōu)惠及折扣，享受美容會(huì)所各種優(yōu)惠項(xiàng)目。

場(chǎng)所：月卡、季卡、年卡、積分卡適宜于任何大小的美容會(huì)所，金卡、銀卡、貴賓卡、會(huì)員卡適宜大型的美容會(huì)所、大型美容會(huì)所、美容生活館。

2折扣促銷

打折始終是商業(yè)促銷的一種重要手腕，它有很強(qiáng)的刺激購(gòu)買欲的作用，而且具備即時(shí)的功能。

方法：折扣促銷是美容會(huì)所最罕用的促銷方法。針對(duì)這種促銷法，美容會(huì)所依據(jù)不同的時(shí)節(jié)、節(jié)日推出不同的折扣商品，用某些高價(jià)位商品刺激顧客的消耗欲，帶動(dòng)其它商品的銷售，或某一新項(xiàng)目推出時(shí)，讓顧客進(jìn)行嘗試可進(jìn)行折扣的促銷手腕。

友情提醒：美容會(huì)所在折扣促銷時(shí)，假如一個(gè)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目是美容會(huì)所持久項(xiàng)目和基本保障項(xiàng)目，盡量不要打折，而在開發(fā)項(xiàng)目或配套產(chǎn)品上可以嘗試給顧客恰當(dāng)?shù)恼劭垡源龠M(jìn)消耗。

場(chǎng)所：實(shí)用于任何類型美容會(huì)所。

3免費(fèi)試做促銷

免費(fèi)試做促銷是美容會(huì)所為了吸引新的顧客群體，或在新項(xiàng)目開發(fā)上推出的一種，讓顧客先感觸在消費(fèi)的一種促銷方法。

方法：美容會(huì)所將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時(shí)段為顧客免費(fèi)試用，讓顧客首先體驗(yàn)，在造就顧客成為主顧客。而后再進(jìn)行下一次的免費(fèi)試做，再進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。

場(chǎng)所：實(shí)用于小型、中型美容會(huì)所。

4積分促銷

消費(fèi)積分是美容會(huì)所為顧客回饋老顧客而采用的一種方法，讓老顧客在消耗肯定的金額后，就可以得到美容會(huì)所贈(zèng)予的一些禮品，以促進(jìn)顧客下次消費(fèi)，帶給顧客一種心靈上的慰寄。

人氣指數(shù)應(yīng)用方法：美容會(huì)所先設(shè)定一定積分，到達(dá)一定額度的消耗顧客即獲得部分積分，就可以得到美容會(huì)所贈(zèng)予的產(chǎn)品、禮物、療程等，還可以加入其余的優(yōu)惠運(yùn)動(dòng)。

友情提醒：其額度不一定太高，可做小返點(diǎn)或大返點(diǎn)。

場(chǎng)所：任何類型的美容會(huì)所均實(shí)用。

5次數(shù)促銷

次數(shù)促銷是美容會(huì)所最慣例促銷的一種變更，是一種顧客消耗后的附帶促銷，讓顧客感到美容會(huì)所更多的優(yōu)惠，可穩(wěn)固將成為美容會(huì)所老顧客的人群。

方法：美容會(huì)所可設(shè)定如顧客在第幾次做護(hù)理后可免費(fèi)進(jìn)行一次美容會(huì)所指定的項(xiàng)目或療程，第幾次做護(hù)理后又是免費(fèi)，若干次為一個(gè)促銷段，以此來設(shè)定。

場(chǎng)所：實(shí)用于中、小型美容會(huì)所。

運(yùn)動(dòng)促銷

運(yùn)動(dòng)促銷是美容行業(yè)一種新的促銷方法，可以讓美容會(huì)所在短期內(nèi)使銷售量激增。應(yīng)用各種節(jié)假日，美容會(huì)所可進(jìn)行此類大型的促銷運(yùn)動(dòng)。

方法：美容會(huì)所應(yīng)用各種節(jié)日請(qǐng)一些專家、名人通過某些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)行的促銷。其中包含：動(dòng)聯(lián)誼促銷、專家促銷、名人促銷、旅游促銷。

場(chǎng)所：適宜范圍較大的大中型美容會(huì)所等。

7有獎(jiǎng)促銷

在顧客購(gòu)置了某一款產(chǎn)品或某些價(jià)位的產(chǎn)品后，美容會(huì)所可應(yīng)用的一種鼓勵(lì)顧客消耗的促銷手腕。

方法：美容會(huì)所可贈(zèng)予一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進(jìn)行摸獎(jiǎng)促銷，如在店內(nèi)設(shè)定某一時(shí)段的摸獎(jiǎng)運(yùn)動(dòng)，主人每次消耗后依據(jù)消耗后的金額，通過摸獎(jiǎng)的情勢(shì)來鼓勵(lì)消耗。

場(chǎng)所：各種美容會(huì)所都實(shí)用。

8派單促銷

美容會(huì)所為了吸引更多的新顧客，擴(kuò)張運(yùn)營(yíng)圈，進(jìn)一步提升美容會(huì)所知名度而進(jìn)行的一種發(fā)放美容會(huì)所宣傳單、體驗(yàn)單的一種促銷手腕。

應(yīng)用方法：美容會(huì)所須要印制一些有美容會(huì)所形象的宣傳單，派美容師在美容會(huì)所附近，美容商圈內(nèi)定點(diǎn)派單或?qū)⒋藛嗡偷缴倘ψ≌念櫩托畔鋬?nèi)，以到達(dá)宣傳美容會(huì)所，促進(jìn)顧客消耗的目標(biāo)。

友情提醒：個(gè)別在派單上可印制美容會(huì)所免費(fèi)試做的項(xiàng)目，激起顧客的消耗愿望，促使顧客登門進(jìn)行更多的咨詢和需求。

場(chǎng)所：小、中型美容會(huì)所，大型美容會(huì)所停業(yè)時(shí)期實(shí)用。

9人情促銷

人情促銷是美容會(huì)所以滿意人的情感需求為出發(fā)點(diǎn)來設(shè)計(jì)，更能感動(dòng)消費(fèi)者，可樹立美容會(huì)所長(zhǎng)期穩(wěn)固的顧客群體。

應(yīng)用：美容會(huì)所展開如：周年酒會(huì)、問候促銷（應(yīng)用電腦或手機(jī)為顧客節(jié)日送去的問候）、顧客檔案節(jié)日問候（顧客的誕辰）等促銷運(yùn)動(dòng)，讓顧客覺得美容會(huì)所的絲絲關(guān)心之情，拉近美容會(huì)所和顧客之間的距離。

場(chǎng)所：依據(jù)美容會(huì)所運(yùn)營(yíng)的實(shí)際狀況來抉擇人情促銷各種方式。

會(huì)員促銷

會(huì)員制促銷是一種以俱樂部的情勢(shì)吸引、培養(yǎng)忠實(shí)的消耗群體，逐漸樹立顧客數(shù)據(jù)庫，從而為美容會(huì)所帶來臨時(shí)、穩(wěn)固收益的營(yíng)銷情勢(shì)。

方法：會(huì)員制有兩種情勢(shì)：一種是銷售會(huì)員卡，顧客交若干會(huì)費(fèi)后即可成為美容會(huì)所的臨時(shí)會(huì)員，片面的享受各種會(huì)員優(yōu)惠和效勞；另一種是贈(zèng)予會(huì)員卡，顧客在一活期限內(nèi)消耗到達(dá)肯定金額后，即可被贈(zèng)于會(huì)員卡，獲得會(huì)員資歷。

場(chǎng)所：會(huì)員卡個(gè)別實(shí)用于具備肯定運(yùn)營(yíng)權(quán)勢(shì)與范圍的美容會(huì)所，個(gè)別實(shí)用于大中型品牌連鎖加盟店、美容生活館、美容概念店或旗艦店。

美容院最新拓客操作細(xì)節(jié)

一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前的情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

常規(guī)美容院的老顧客轉(zhuǎn)介紹工作往往有幾處弊端：

一、沒有把它當(dāng)做事情來做，沒有形成制度，偶爾要求美容師做此項(xiàng)目工作，美容師也偶爾要求老顧客做轉(zhuǎn)介紹，達(dá)成如何就不得而之。

二、沒有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。

三、沒有充分考慮到老顧客的感受，沒有把利益與感情很好的結(jié)合起來。

如何讓老顧客愿意帶新顧客來？

一、美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營(yíng)銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；

二、結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客和新顧客愿意接受；

三、通過會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；

四、通過一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫忙；

五、通過讓老顧客感受實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶新朋友或轉(zhuǎn)介紹。

針對(duì)于此：

一、以卓越優(yōu)秀美容師評(píng)比，讓老顧客帶人過來。

二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。

三、以美容師成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享，讓老顧客帶人過來。

主要銷售流程：

一、會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)卡來完成會(huì)前銷售（三天壓迫式銷售）；

二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）；

三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。

方法立意：可大做，也可小做。

大立意者：

找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：

發(fā)起單位，聚美，某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍中國(guó)美容領(lǐng)袖年會(huì)卓越美容師評(píng)選委員會(huì)，《某某報(bào)紙》等等，當(dāng)然要視操作者的社會(huì)關(guān)系而言。參選單位：某某美容院等

評(píng)選主題：（以下類似若干）

1、卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)

2、美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽

3、我最喜愛的美容師星級(jí)評(píng)定

小立意者：

自己美容院來操作，以對(duì)美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來進(jìn)行操作，如：

1、某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽

2、某某美容院金牌美容師全能爭(zhēng)霸賽

3、超級(jí)美容師五星級(jí)投票賽 開展終端聯(lián)誼會(huì)需注意的問題 型終端聯(lián)誼會(huì)：

1、會(huì)前：會(huì)議要求必須提前45-60天開始銷售門票，門票價(jià)格為198元，門票內(nèi)含尊貴卡、真情卡、增值卡、入場(chǎng)券、會(huì)議禮品，共計(jì)金額為4678元，【【含至尊卡2000元，四次面部；（只限于本人使用，有效期20天）真情卡2000元，面部護(hù)理四次；（必須送朋友，不可以本人使用，更不可以相互回贈(zèng)）增值卡200元，終生有效，可以在夠買產(chǎn)品時(shí)和購(gòu)買護(hù)理卡時(shí)使用（購(gòu)買產(chǎn)品是每1000元沖抵一次200元；購(gòu)買護(hù)理項(xiàng)目或者卡的時(shí)候每2000元增加200元，以此類推），入場(chǎng)券480元，會(huì)議禮品300元】】主要宣傳會(huì)議的內(nèi)分泌、乳房保養(yǎng)保健、乳房疾病自檢方法課程與只有在電視上可以看到的大型演出節(jié)目。在顧客購(gòu)買門票時(shí)護(hù)理贈(zèng)送為不少于四次，以密集型5天做一次，在做第三次開始銷售門票，這樣顧客已經(jīng)感覺到產(chǎn)品效果才會(huì)協(xié)助美容師把她的真情卡帶進(jìn)來的朋友說服購(gòu)買門票，這樣15天左右就由真情卡帶進(jìn)新的購(gòu)買門票的新顧客，以此類推45天每個(gè)老顧客只要購(gòu)買了門票就至少可以帶進(jìn)3個(gè)新的顧客。會(huì)前根據(jù)老顧客的消費(fèi)水準(zhǔn)必須劃分好開會(huì)時(shí)所分座位的顧客分類。

2、會(huì)中：由講師進(jìn)行內(nèi)分泌、乳房保養(yǎng)保健、乳房疾病自檢方法課程演講，這樣更有利于會(huì)后銷售，現(xiàn)場(chǎng)配合互動(dòng)游戲，美容師節(jié)目表演、大型舞蹈表演，寓教于樂，同時(shí)按客人的消費(fèi)水平進(jìn)行分區(qū)分配座位，在娛樂與教育的同時(shí)給各組不同的獎(jiǎng)勵(lì)刺激，會(huì)后到美容院兌現(xiàn)獎(jiǎng)品，可以抵用在療程中或者產(chǎn)品中，使銷售變得簡(jiǎn)單容易。按客人的消費(fèi)水平進(jìn)行分區(qū)分配座位，分為A、B、C、D四個(gè)區(qū)域，A組為高檔消費(fèi)群體；B組為中高檔消費(fèi)群體；C組為一般消費(fèi)群體；D組為制造人氣、沒有消費(fèi)能力的群體。各區(qū)域均選出組長(zhǎng)，起隊(duì)名、對(duì)口號(hào)，在這個(gè)晚會(huì)中有主持人對(duì)各隊(duì)進(jìn)行互動(dòng)游戲，給各隊(duì)打分，最終A隊(duì)整組獲得最高額獎(jiǎng)勵(lì)（1280元現(xiàn)金券）；B隊(duì)整組中等額度獎(jiǎng)勵(lì)（880元現(xiàn)金券）；C隊(duì)整組低額度獎(jiǎng)勵(lì)（580元現(xiàn)金券）；D隊(duì)整組不給獎(jiǎng)勵(lì)。

3、會(huì)后：會(huì)后到店內(nèi)進(jìn)行兌獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)的顧客可以將獎(jiǎng)勵(lì)在購(gòu)買產(chǎn)品或者療程卡時(shí)以現(xiàn)金沖抵形式使用。美容院名利雙收，既宣傳擴(kuò)大了知名度和美譽(yù)度，又在業(yè)績(jī)上有很大的提升。

4、優(yōu)勢(shì)總結(jié)：

（1）利用這種模式可以解決加盟店客源不足，快速拉動(dòng)新顧客進(jìn)店?，F(xiàn)在的顧客很理智，送護(hù)理都不要，所以才會(huì)沒有新客源，這樣很容易帶進(jìn)新顧客，解決缺少客源問題。（2）可以消耗掉客戶的庫存，把積壓產(chǎn)品盤點(diǎn)清楚，加在套餐內(nèi)打包銷售。（3）擴(kuò)大加盟店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，增加加盟商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力。（4）會(huì)議可同步推出晚上的會(huì)員制體系，鎖定顧客，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。

（5）會(huì)議制定套餐要有保留性，產(chǎn)品搭配缺項(xiàng)會(huì)后會(huì)使銷售業(yè)績(jī)不下滑反而上升。（6）快速回籠資金，使加盟店業(yè)績(jī)猛增，有非常好的收益。（7）美容師之所以難招聘、難管理、易流失，主因是賺不到錢，有充分的時(shí)間和老板做對(duì)，這樣顧客量充足美容師及忙碌起來，又有好的收益，使美容師易于管理，更加穩(wěn)定。

第三篇：美容院經(jīng)營(yíng)手冊(cè)

美容院經(jīng)營(yíng)手冊(cè)：美容院需要為客戶提供什么

眾所周知，美容院就是一個(gè)贏利為目的服務(wù)性機(jī)構(gòu)。這種雙重的身份，促使美容院在營(yíng)銷的過程中，需要時(shí)時(shí)刻刻以顧客為主，顧客就是美容院能否成功經(jīng)營(yíng)最關(guān)鍵的因素。那么，一家成功的美容院，需要為顧客提供哪些服務(wù)呢？美容院連鎖普麗緹莎，做了以下的分析。

一、舒適安靜的環(huán)境

顧客在選擇美容院的時(shí)候，首先關(guān)注的是美容院整個(gè)環(huán)境和氣氛。有的美容院雖然專業(yè)技能過硬，產(chǎn)品質(zhì)量高，但是美容院的環(huán)境無法吸引到顧客的目光，來美容院消費(fèi)的顧客自然不會(huì)很多。由此可以看出，一個(gè)舒適安靜的環(huán)境，對(duì)于顧客來說，是十分重要的?，F(xiàn)在很多愛美的女性愿意花錢來美容院做美容，實(shí)際上圖的就是這樣安靜舒適的環(huán)境。

二、提供美容知識(shí)咨詢

據(jù)調(diào)查現(xiàn)實(shí)，百分之八十以上的顧客基本上不了解美容的基本知識(shí)。只有百分之二十的顧客對(duì)美容院知識(shí)有一定的了解。這個(gè)數(shù)據(jù)實(shí)際上反映出了一個(gè)問題，來美容院進(jìn)行消費(fèi)的顧客，大多數(shù)都是洗完美容院可以為其提供美容相關(guān)的咨詢。美容院在顧客的眼中，就是一個(gè)能夠提高專業(yè)美容知識(shí)的機(jī)構(gòu)，一個(gè)成功的美容院，應(yīng)該樹立專業(yè)的店面形象，這樣顧客才會(huì)安心的去享受服務(wù)，否則顧客必然會(huì)流失。

三、讓顧客身心得到放松

現(xiàn)代人的生活壓力大，工作任務(wù)繁重，特別是一些白領(lǐng)女性，尤為如此。面對(duì)生活或者工作中的困擾，許多女性都出現(xiàn)了精神緊張、衰弱的問題。美容院在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候，應(yīng)該在美容院的氛圍、美容師等方面多花一些心思。一個(gè)好的環(huán)境，可以讓顧客的身心得到放松，另外美容師在接待顧客時(shí)候，要以最完美的笑容面對(duì)顧客。在和顧客溝通的過程中，要讓顧客有一種親切之感。美容院的氣氛一定要溫馨簡(jiǎn)約，不要太過的沉悶，一個(gè)溫馨的環(huán)境，可以讓顧客感到賓至如歸。

四、高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)

高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)是美容院能否成功經(jīng)營(yíng)的前提，也是美容院應(yīng)該具備的最基本要素?，F(xiàn)在市場(chǎng)上美容院的各種品牌很多，顧客在挑選美容院的時(shí)候，往往最關(guān)心的就是產(chǎn)品的效果，產(chǎn)品的安全性以及產(chǎn)品的價(jià)格。其次，就是美容院的服務(wù)。所以美容院應(yīng)該為顧客提供這種安全的產(chǎn)品，讓顧客能夠享受到高質(zhì)量的服務(wù)。美容院的服務(wù)不僅應(yīng)該從接待的技巧上體現(xiàn)，還應(yīng)該從美容店的內(nèi)外衛(wèi)生、基礎(chǔ)的設(shè)施上體現(xiàn)。一個(gè)成功的美容院，可以讓顧客體會(huì)到這種優(yōu)秀的服務(wù)品質(zhì)。

第四篇：美容院經(jīng)營(yíng)模式

美容院經(jīng)營(yíng)模式

第一章

美容院人才管理

1、美容院的競(jìng)爭(zhēng)首先是人的競(jìng)爭(zhēng)；

2、美容院銷售業(yè)績(jī)提高要經(jīng)營(yíng)顧客這個(gè)“人”的角色；

3、美容院產(chǎn)品要賣的順利必須關(guān)注美容師這個(gè)“人”的角色；

4、美容院店長(zhǎng)或老板自身經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)又成為美容院經(jīng)營(yíng)成功失敗的核心；

5、美容院人的角色占據(jù)了美容院經(jīng)營(yíng)的重中之重；

第一節(jié)

店老板工作范疇

目前許多美容院的投資者經(jīng)常直接經(jīng)營(yíng)美容院，成為美容院的院長(zhǎng)。我在這里稱呼的院長(zhǎng)同時(shí)也是指美容院投資者——老板。

一、院長(zhǎng)要有美容院發(fā)展思想；

二、長(zhǎng)要有經(jīng)營(yíng)美容院是經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的觀念； 1．專業(yè)的事由專業(yè)的人來做。

2．明確的分工方法讓員工各司其職。

3．一流的老板員工為她打拼、二流的老板與員工一起打拼、三流的老板自己打拼。

三、走出美容院老板管理的誤區(qū)

1．重視治療、忽視管理——走一條合理方位、多項(xiàng)目護(hù)理美容之路。2．單純追趕時(shí)髦——重視大眾普遍關(guān)注的保養(yǎng)、護(hù)理項(xiàng)目。

3．強(qiáng)調(diào)檔次性，忘記特色性——以特色切入市場(chǎng)，帶動(dòng)其它服務(wù)項(xiàng)目。4．美容院管理應(yīng)看清特殊性，講究藝術(shù)性，突破傳統(tǒng)性，強(qiáng)調(diào)靈活性。5．事必躬親——從事務(wù)管理中跳出來，要懂得授權(quán)。

6．因人設(shè)事，錯(cuò)把“經(jīng)歷”當(dāng)能力——確立企業(yè)目標(biāo)、依事尋人。

第二節(jié)

美容師管理

美容院的選才可以說是一個(gè)人力資源的工程，要確定美容師，首先要了解美容師存在什么樣的需求，而只要你能針對(duì)其需求就能穩(wěn)定你的美容師：

一、美容師的要求 1．我能得到什么？——這種美容師很實(shí)際，我的利益是什么？無法實(shí)現(xiàn)就跳槽。2．我有什么發(fā)展？——源于聰明型，考慮學(xué)到什么，將來自己有什么樣的成長(zhǎng)。3．與你合作將來有什么發(fā)展——智能型，考慮發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、美容師穩(wěn)定——基礎(chǔ)教育為后盾

1．美容師素質(zhì)良莠不齊——普遍學(xué)歷低、年齡小。2．美容業(yè)是一個(gè)需專業(yè)技術(shù)性的服務(wù)行業(yè)。

三、美容師穩(wěn)定基礎(chǔ)——合理的獲資結(jié)構(gòu)——以下獲資結(jié)構(gòu)思路作參考 1．人員類及獲資構(gòu)成：

●導(dǎo)購(gòu)：基本工資+人數(shù)獎(jiǎng)金+實(shí)際成交人數(shù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)?！衩廊輲煟ǔ?、中、高級(jí)）：基本工資（分級(jí)）+業(yè)績(jī)提成+全勤獎(jiǎng)+工齡工資?！裰鞴埽ㄗ煽汀㈩櫩突顒?dòng)策劃）：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成+工齡工資?！窠哟?cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（獎(jiǎng)金）。

●院長(zhǎng)：基本工資+全院業(yè)績(jī)提成（+/—）費(fèi)用考核值+工齡工資+年終分紅。

四、美容院選才方式

1．招聘面試要點(diǎn)：

A：面試人員準(zhǔn)時(shí)到位、著裝職業(yè)、整潔。B：?jiǎn)l(fā)應(yīng)試者誤你所關(guān)心的問題。C：提問要準(zhǔn)確、具體。

D：多注重應(yīng)試者對(duì)細(xì)節(jié)的問答。2．選才及錄用建議：

A．美容師：年齡不宜太小（25—35歲），有零售經(jīng)驗(yàn)，有一定社會(huì)閱歷及溝通能力、穩(wěn)定性強(qiáng)、有專業(yè)技能。

B．導(dǎo)購(gòu)：皮膚健康、語言表達(dá)能力強(qiáng)，有一定社會(huì)閱歷。C．接待：熱情、大方、形象、皮膚尚佳。

D．咨詢顧問：資深美容師，性格不溫不火，綜合素質(zhì)較高。

E．顧客活動(dòng)策劃主管：資深美容師，有良好組織能力，知識(shí)面較廣，觀察力和反應(yīng)力較強(qiáng)。

F．統(tǒng)計(jì)：細(xì)心，認(rèn)真。

第三節(jié)

院長(zhǎng)工作細(xì)則

一、院長(zhǎng)每日工作細(xì)則 1．員工管理

①陸續(xù)向上班的同事打招呼；

②檢查員工的服裝儀容、身體情況、精神狀態(tài)； ③視情況不低于10分鐘的晨會(huì)； ④晨會(huì)結(jié)束后，安排每人工作。

⑤與員工個(gè)別談話了解員工狀態(tài)及時(shí)給予困難員工幫助； ⑥檢查員工的待客禮節(jié)，積極穩(wěn)定客源； ⑦安慰和勉勵(lì)員工，并計(jì)劃明日的工作； ⑧檢查員工成長(zhǎng)筆記，并提出指導(dǎo)性建議； 2．自我管理

①保持輕松，愉悅的心情，每日提前15分鐘上班； ②翻看顧客資料，電話拜訪久未來店的顧客；

③了解各項(xiàng)工作環(huán)節(jié)的缺失，及時(shí)提醒并作好記錄，于次日晨會(huì)再次重申； ④與每位進(jìn)店的顧客至少5分鐘溝通，用真心換取信任；

⑤若美容師繁忙，過午飯時(shí)間有員工未進(jìn)食者，院長(zhǎng)頂此程序； 3．產(chǎn)品、設(shè)備及環(huán)境管理

①檢查考勤，美容儀器的損壞和修護(hù)、確保營(yíng)業(yè)正常進(jìn)行； ②檢查美容產(chǎn)品庫存情況，是否需要及時(shí)補(bǔ)貨；

③臨下班前，同前臺(tái)一起清點(diǎn)產(chǎn)品，并核對(duì)帳目及現(xiàn)金票據(jù)；

④如有空閑時(shí)間，可做一些日常事物的料理，如清潔衛(wèi)生、美容毛巾、工具修理等；

⑤審核日?qǐng)?bào)表，并簽名確認(rèn)；

⑥臨走前檢查各項(xiàng)水、日、瓦絲等是否安全； ⑦并閉并鎖住大門，檢查安全后方可離店；

二、院長(zhǎng)每周、每月工作細(xì)則 1．總結(jié)周、月成功與失敗。2．核對(duì)員工考勤及業(yè)績(jī)。

3．做即財(cái)務(wù)要求的員工工資及各項(xiàng)表格。

4．周、月度銷售分析、工作總結(jié)、上交上級(jí)主管。5．實(shí)行周店內(nèi)大掃除。

6．月度銷售計(jì)劃規(guī)定及顧客滿意度分析。

三、院長(zhǎng)工作技巧

1．開好晨會(huì)，縮短美容師之間的差距； 2．抓美容院的環(huán)節(jié)；

3．總結(jié)會(huì)不要天天開、有問題才開；

4.起動(dòng)售后帶人——8個(gè)售后產(chǎn)生一個(gè)嘉賓，建立售后檔案； 5．全面認(rèn)識(shí)壓力，解除壓力要有方法；

6．要站在顧客皮膚的需求上介紹，銷售產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目； 7．顧客問題堅(jiān)持大事化小，小事化無的原則； 8．以身作則，大公無私，愛院如家； 第四節(jié)

美容師工作細(xì)則及培訓(xùn)

一、美容師每日工作細(xì)則： 1．提前15分鐘到達(dá)美容院； 2．換上工作服； 3．參加晨會(huì)；

4．清潔衛(wèi)生、準(zhǔn)備接待顧客；

5．為顧客提供服務(wù)，并銷售產(chǎn)品；

6．定期與顧客溝通，或在重大節(jié)日與顧客溝通； 7．記錄成長(zhǎng)筆記；

二、美容師日常培訓(xùn)（訓(xùn)練）

1．起動(dòng)關(guān)——起動(dòng)美容師的心態(tài)，通過培訓(xùn)三天成型

①樹立目標(biāo)，達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，要有好的心情，好的心態(tài)； ②加滿油，樹立自信，落實(shí)好細(xì)節(jié)；

③逐級(jí)起動(dòng)，學(xué)會(huì)給顧客施壓，施壓過程是培訓(xùn)、教育、愛護(hù)顧客的過程； ④起動(dòng)方法：A、起動(dòng)人氣 B、起動(dòng)人氣加銷售 2．服務(wù)關(guān)

①質(zhì)量營(yíng)銷——服務(wù)質(zhì)量+銷售單產(chǎn)，來一個(gè)顧客珍惜一個(gè)，服務(wù)好一個(gè)； ②樹立買與不買一樣的心態(tài)；

③當(dāng)銷售與服務(wù)發(fā)生沖突，服務(wù)第一、銷售第二； ④心態(tài)要乎合； ⑤靠服務(wù)技能生存；

3．熟人關(guān)——讓對(duì)方認(rèn)同自己，再認(rèn)同產(chǎn)品 ①半家庭式的談話； ②半家庭式的環(huán)境；

③話題：愛好、職業(yè)、家庭、住址、單位等； ④結(jié)論：

A、真心笑出來、話多；

B、聊不來也要聊，反復(fù)找話題；

4．大夫關(guān)——當(dāng)顧客真心笑出來，先表揚(yáng)顧客皮膚優(yōu)點(diǎn)，后找出顧客關(guān)心的皮膚問題

①皮膚問題的產(chǎn)生原因（專業(yè)形象）： 內(nèi)因： 體內(nèi)；

外因：保養(yǎng)、環(huán)境、氣候、睡眠等；

②發(fā)展趨勢(shì)——抓住問題迅速放大、施壓；

③治療方案——安撫顧客，制定一套標(biāo)準(zhǔn)的治療方案； ④案例分析——講以前顧客成功的安全； ⑤承諾：

A：結(jié)論、最少要銷售一瓶產(chǎn)品

B：忌會(huì)、注意專業(yè)角色的轉(zhuǎn)換問題； 5．美容師關(guān) ①手法要好： A、臉上的穴位；

B、穴位按摩到位，肌肉部位有麻感；

C、時(shí)間保證120分鐘以上，產(chǎn)品用量用足，但不浪費(fèi)； ②學(xué)會(huì)用儀器銷售——產(chǎn)品功能與儀器相結(jié)合； 6．產(chǎn)品知識(shí)關(guān)——記清，用自己的話寫出背熟 7．銷售關(guān)

①明確銷售的含義：目的性很強(qiáng)的聊天、語言要連續(xù)不中斷，是貫述談話，而不是問答式，語速要平穩(wěn)，不宜太快，以顧客不插話為原則。注意力集中，投入感要強(qiáng)，注意成交信號(hào)。

A：關(guān)于產(chǎn)品的所有信息（價(jià)格、性能）； B：抓住信號(hào)，迅速放大； C：要敢于給顧客施壓；

D：顧客提出的問題要迎上去回答，不能加避； E：美容師是談知的主導(dǎo)者；

F：化妝品的購(gòu)買是隨機(jī)性購(gòu)買，由美容師來定；

F：顧客的買與不買是正常的，但對(duì)我們而言，買是正常的，不買是不正常的； ②十個(gè)定心丸

A：做前做后的比較（產(chǎn)品與皮膚親和度比較）； B：同齡人比較； C：價(jià)格比較；

D：技術(shù)原料的講解；

E：信譽(yù)和承諾（公司的規(guī)模）；

F：和男同志做比較（煙酒的危害之大）； G：服務(wù)； H：護(hù)理的重要性；

I：今天用的特效深層護(hù)理；

J：有美容師輔導(dǎo)，有儀器輔助；

結(jié)論：一個(gè)優(yōu)秀的美容師，如果對(duì)顧客對(duì)答如流，死纏硬打，這才能如虎添翼。8．顧客檔案關(guān)

①重要性——更好地了解顧客，貼近顧客，合理安排；

②內(nèi)容——姓名、出生年月、文化程度、職業(yè)、愛好、皮膚性質(zhì)、皮膚問題、購(gòu)買時(shí)間、購(gòu)買產(chǎn)品、預(yù)約時(shí)間、是否帶人。

③要求——每做完一個(gè)顧客，認(rèn)真填寫顧客檔案。

第五篇：美容院經(jīng)營(yíng)前言

前言

中國(guó)有句古話叫做：“和氣生財(cái)”，意思是說只有在和睦融洽的氣氛中，才能夠生意興旺發(fā)達(dá)。這句話是放之四海皆準(zhǔn)的真理，對(duì)廠家如此，對(duì)代理商如此，對(duì)美容也大抵如此。

隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白熱化，美容行業(yè)以每年30%的增長(zhǎng)點(diǎn)在飛速發(fā)展，在我們身邊，雨后春筍般冒出了數(shù)不清的美容院，仿佛只是在一夜之間，大街小巷中美容院已經(jīng)是三步一哨五步一崗。

競(jìng)爭(zhēng)，已無可避免的擺在美容院經(jīng)營(yíng)的面前。

于是乎，形形色色的培訓(xùn)，轟轟烈烈的研討，向美容院經(jīng)營(yíng)者敞開大門，人們希望能從培訓(xùn)、研討中找到使美容院經(jīng)營(yíng)致勝的法寶，使自己的美容院保持競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

成功，是每個(gè)人心中的夢(mèng)想，縱觀美容院成功的典范，無外乎占據(jù)天時(shí)、地利、人和之優(yōu)勢(shì)。

天時(shí)，指的是現(xiàn)實(shí)世界中客觀存在的因素，是不以個(gè)人意志為轉(zhuǎn)移的一個(gè)客觀存在，指當(dāng)前社會(huì)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境、消費(fèi)心理、氣候環(huán)境及隨時(shí)變化的時(shí)代潮流等，這些都可以認(rèn)為是天時(shí)，因此一個(gè)美容院的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該根據(jù)天時(shí)的變化而變化，只有適應(yīng)天時(shí)這個(gè)動(dòng)態(tài)存在，才有可能在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)立足，中國(guó)有句成語說“順承天意”，說的大致就是這個(gè)意思。

地利，就是指美容院所處的地理位置，在開設(shè)美容院時(shí)知心朋友考察所處商圈中的人口經(jīng)濟(jì)能力、消費(fèi)層次、消費(fèi)習(xí)慣、競(jìng)爭(zhēng)者的情況等等內(nèi)容，有針對(duì)性地做市場(chǎng)調(diào)研工作，經(jīng)過理智的判斷、思考后再做決策，決不能感情用事，因?yàn)榈乩砦恢玫膬?yōu)勢(shì)與否，在很大程度上是美容院的成敗關(guān)鍵，對(duì)美容院來說，最佳的地利是指地處繁華商業(yè)區(qū)或大型高尚住宅區(qū)，或高級(jí)寫字樓及事業(yè)單位集中的地區(qū)，通常來講，人口密度大，消費(fèi)能力高的地區(qū)是開設(shè)美容院的首選。

人和，指美容院的人際關(guān)系，是指運(yùn)用良好的管理模式，輔以適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)、發(fā)揮員工的工作積極性，使服務(wù)質(zhì)量提高，同時(shí)，增強(qiáng)美容院對(duì)員工的凝聚力，使員工在美容院找到歸屬感，樂于為美容院的經(jīng)營(yíng)奉獻(xiàn)自己的熱情和才能，同心同德，愛崗敬業(yè)，古語云“家和萬事興”，美容院也是一樣，一個(gè)美容院，無論裝修是多么豪華，設(shè)施是多么先進(jìn)，如果沒有員工內(nèi)部的團(tuán)結(jié)，沒有因團(tuán)結(jié)而產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，也會(huì)得不到客人的認(rèn)可。另外，除內(nèi)部員工的人和之外，美容院與客人之間的關(guān)系也是一種人和，當(dāng)客人進(jìn)入美容院時(shí)，看到溫馨舒適的消費(fèi)環(huán)境，感受到無微不至的關(guān)懷和服務(wù)，并且服務(wù)優(yōu)良價(jià)格合理，這些都會(huì)得到客人的認(rèn)可，無形之中會(huì)使客人在心目中建立對(duì)美容院的忠誠(chéng)度，從而會(huì)易于接受美容師的護(hù)理建議，最終達(dá)成生意。

因此，天時(shí)、地利、人和是事業(yè)成功的關(guān)鍵因素。

向您奉獻(xiàn)的這一本《美容院規(guī)范經(jīng)營(yíng)引導(dǎo)手冊(cè)》，在總結(jié)了很多美容院成功經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，提煉出一些簡(jiǎn)單易操作的表格，希望它能為您的事業(yè)經(jīng)營(yíng)助一臂之力，更希望因?yàn)樗膮⑴c，使您的美容院生意錦上添花，盡管這只是成功路上的杯水車薪，但凝聚著全體人的關(guān)愛和誠(chéng)摯，真正邁向成功，還需要我們投入更多的精力來學(xué)習(xí)，因?yàn)橹挥性谥芏鴱?fù)始地學(xué)習(xí)，我們才能夠不斷提高成長(zhǎng)，在創(chuàng)建美麗事業(yè)的同時(shí)也為自己創(chuàng)建一個(gè)美麗的人生！