第一篇：金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記3

金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記

題目：《宣言如山》1

XXXX．XX．XX

來(lái)廣發(fā)銀行將近兩年，已是個(gè)不折不扣的“老”人。業(yè)績(jī)漸漸趨于平淡，看到不斷刷新的業(yè)績(jī)榜，有種江山易主、恍如隔世的感覺(jué)。難道自己真的老了嗎？不！老當(dāng)益壯，老而彌堅(jiān)，再不出山恐怕真的要?dú)w隱了。下期業(yè)績(jī)榜首非我莫屬！要狠狠地超！爭(zhēng)口氣！

定下目標(biāo)后，我開(kāi)始不停地聯(lián)系單位，交表量穩(wěn)定地上漲。心里逐漸有了底數(shù)。

在去中關(guān)村辦卡途中，看到門口有某計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校在做宣傳，客流量很多，便想嘗試一下在這里做展示活動(dòng)。于是跟企劃部洽談，一番周折后，商場(chǎng)要收?qǐng)龅刭M(fèi)，展期最少1個(gè)月，且費(fèi)用不低，令人瞠目！我開(kāi)始同他們談?wù)故镜睦?，最終給了他一個(gè)報(bào)價(jià)，他沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)答應(yīng)，但表示可以征詢一下老總的意見(jiàn)。

兩天后，企劃部給了我答復(fù)，可以按我的價(jià)格來(lái)展示，時(shí)間是1個(gè)月，但須兩天內(nèi)簽約，我口頭答應(yīng)。但確實(shí)有很大風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐粓?chǎng)地費(fèi)，行里一時(shí)無(wú)法給予經(jīng)費(fèi)支持，而且展示周期太長(zhǎng)，萬(wàn)一決策失誤，將會(huì)血本無(wú)歸，但我仍然決定要試一試。

我需要找搭檔，說(shuō)服一個(gè)鐵哥們兒，他當(dāng)時(shí)同意了，但第二天準(zhǔn)備去簽約時(shí)，他又猶豫了，風(fēng)險(xiǎn)太大。無(wú)奈我只能放棄，而且備受打擊。但越發(fā)堅(jiān)定了做好的決心，既然決定了，就一定要做，豁出去了，就算沒(méi)有搭檔，我也得血拼一把，證明自己！幸好最終找到了一位鄰組的搭檔孫慶豐。

我們開(kāi)始在電子城門口做展示活動(dòng)，這將持續(xù)整整1個(gè)月。我們擬定了策略：電子賣場(chǎng)客流量大但群體構(gòu)成較雜，不過(guò)客戶不會(huì)太重復(fù)；商場(chǎng)大額物品較多且價(jià)位靈活，適宜推行樣樣行分期付款；門口有加油站，且巨大的銀聯(lián)標(biāo)識(shí)分外顯眼，正好便于推廣車主卡的加油優(yōu)惠功能。我們準(zhǔn)備好一切后，活動(dòng)正式拉開(kāi)序幕。

一天下來(lái)，我們沒(méi)有吃一口飯，僅僅靠喝水保持體力。統(tǒng)計(jì)戰(zhàn)果：80張。遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，我倆興奮得在回單位的路上眉飛色舞，滔滔不絕。

招攬客戶時(shí)聲嘶力竭，講解時(shí)不厭其煩，復(fù)印時(shí)來(lái)回奔波，晚上還得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，體力嚴(yán)重透支，沒(méi)有周末節(jié)假日，工作復(fù)工作。1 該題目出自《營(yíng)銷賜?！?，本書(shū)作者孫祺然，本文作者王雪，中國(guó)金融出版社，2010年5月第一版，第1頁(yè)

一天，下樓買水時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在超市門口做展示活動(dòng)，而商場(chǎng)另一家銀行也來(lái)勢(shì)洶洶“殺”過(guò)來(lái)了，頓時(shí)氣氛緊張起來(lái)。絕不能掉以輕心。我可以藐視他們，但不能輕視他們。就當(dāng)做主場(chǎng)，貼身肉搏，奉陪到底！

我們調(diào)整戰(zhàn)略，著重宣傳拉卡拉還款便利性及樣樣行分期付款功能。我們寫(xiě)了張海報(bào)，貼在背后的墻上：最長(zhǎng)可達(dá)兩年免息——500元以上消費(fèi)，不限商場(chǎng)，可半年、一年、兩年還款，免利息。一時(shí)間，很多拿著它行宣傳頁(yè)的客戶停下腳步詢問(wèn)起來(lái)。

我們?cè)O(shè)身處地地為客戶算賬，并建議他們買東西時(shí)多轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，不要急于購(gòu)買，貨比三家。效果立竿見(jiàn)影，即使有些有了他行信用卡的客戶，也會(huì)試著辦理廣發(fā)卡。填完表后，我們馬上提醒客戶，“過(guò)段時(shí)間說(shuō)不定這些數(shù)碼電子產(chǎn)品還會(huì)降價(jià)，那時(shí)候拿到廣發(fā)卡再來(lái)買豈不更合適？”客戶點(diǎn)頭稱是。

看到這一幕，我會(huì)心地笑了，覺(jué)得贏得了客戶對(duì)我們廣發(fā)銀行的認(rèn)可，對(duì)我們營(yíng)銷工作的認(rèn)可，真的很有成就感，很滿足。

看著業(yè)績(jī)榜，自己站到了榜首，雖然仍有些遺憾，但很欣慰，畢竟對(duì)自己也是個(gè)交代。其實(shí)這就是一場(chǎng)戰(zhàn)役，最終決定結(jié)局的，我想是拼搏、堅(jiān)持以及適當(dāng)?shù)姆椒?。我們要做的，是真正想男人一樣?zhàn)斗。

【我的觀點(diǎn)】

這篇文章的作者是鄭曙光，講述了其在做展示活動(dòng)的全過(guò)程。作者在開(kāi)頭時(shí)先說(shuō)來(lái)廣發(fā)銀行已經(jīng)有近兩年的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)自己有點(diǎn)變“老”了。原因在于其所處的公司業(yè)績(jī)慢慢地變得平淡起來(lái)，甚至是下滑。面對(duì)不斷刷新的業(yè)績(jī)，作者表示很擔(dān)憂。為了能夠讓業(yè)績(jī)有所上升，其開(kāi)始實(shí)行目標(biāo)，通過(guò)不斷聯(lián)系單位并與之合作來(lái)達(dá)到業(yè)績(jī)榜首。

接著就是作者在做展示活動(dòng)的全過(guò)程。當(dāng)我看完這篇文章，我對(duì)此產(chǎn)生了想法，覺(jué)得等我畢業(yè)離校進(jìn)入正式的營(yíng)銷工作崗位后，我也會(huì)向作者學(xué)習(xí)。以書(shū)中的作者為例，他在辦卡途中看到有計(jì)算機(jī)培訓(xùn)學(xué)校在做宣傳，于是就想在這個(gè)地方嘗試做展示活動(dòng)，使大多數(shù)客戶可以購(gòu)買作者所推銷的產(chǎn)品。但是建立場(chǎng)地需要交各種費(fèi)用，包括場(chǎng)地費(fèi)、經(jīng)費(fèi)等。況且在此做展示時(shí)間有時(shí)間限制，在報(bào)價(jià)上也需要和企劃部進(jìn)行協(xié)商，所以我認(rèn)為這不是一件輕松的事情。因?yàn)樽鰻I(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以如果做出來(lái)的決策是錯(cuò)誤的，也就沒(méi)有利潤(rùn)。不同的人所做的決策是不同的。如果我是書(shū)中的作者，我對(duì)該工作比較保守，會(huì)更加慎重考慮。

從這篇文章我還了解到做展示活動(dòng)的第二步，就是找合作人一起搞宣傳活動(dòng)。這樣既可以提高辦事效率，又能更快地賺錢。這個(gè)也不是很容易，畢竟做這種展示活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)太大，很多人都不敢接這份工作。即使現(xiàn)在接了，等到簽約時(shí)

就又放棄了。除非能碰到一個(gè)很有自信的人，即賠了就賠了，賠賺就是個(gè)家常便飯，只要相信自己有實(shí)力就行。這種人比較可靠。

場(chǎng)地設(shè)好了，也找好搭檔了，就可以向客戶對(duì)外宣傳車主卡產(chǎn)品了。據(jù)我所知，向客戶對(duì)外宣傳的工作可是非常辛苦的，既要以聲嘶力竭的方式招攬客戶，還要幫助客戶對(duì)申請(qǐng)表進(jìn)行耐心地指導(dǎo)，又要不斷復(fù)印很多東西，還要整理申請(qǐng)表和其他相關(guān)資料。光是整理申請(qǐng)就得花很長(zhǎng)時(shí)間，所以其工作量非常大，很晚才能睡覺(jué)。光是招攬客戶及整理表，這一天之內(nèi)根本就沒(méi)時(shí)間吃飯、午休，僅靠喝水來(lái)保持體力。看到這個(gè)，我對(duì)作者表示同情。心里想書(shū)中的作者非常能吃苦，就算已經(jīng)很累了，也沒(méi)有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的時(shí)候都要有吃苦的經(jīng)歷，之后才能嘗到“甜”的味道。也是，作者雖然很累，但光是統(tǒng)計(jì)申請(qǐng)表的數(shù)量時(shí)，已經(jīng)超出自己的想象。這一天下來(lái)還是有所收獲的。

文中還提到了另一展示活動(dòng)也開(kāi)始了，跟作者是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我想過(guò)這種情況，但又不知道改如何面對(duì)。我只能參照作者應(yīng)對(duì)的方法。以文中的作者為例，其碰到此情形時(shí)心里表示緊張，不知道該怎么辦才好。為了讓更多客戶繼續(xù)向作者申請(qǐng)辦理車主卡業(yè)務(wù)，他開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略，著重宣傳樣樣行分期付款功能，并想盡辦法在該行方面設(shè)計(jì)得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還要好。我覺(jué)得要解決這一問(wèn)題確實(shí)比出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前要復(fù)雜得多。比如客戶要問(wèn)貴公司有這樣好的產(chǎn)品，可其他公司也有同樣好的產(chǎn)品，這兩者之間有什么區(qū)別嗎。這就需要考驗(yàn)營(yíng)銷員的推介水平了。比如可以說(shuō)該產(chǎn)品不含利息，只需收手續(xù)費(fèi)、過(guò)兩天該產(chǎn)品會(huì)降價(jià)、近期正在舉辦打折促銷活動(dòng)等。這種說(shuō)法我覺(jué)得足夠可以贏得客戶的信任。當(dāng)然得拿實(shí)踐去證明。如果客戶真的選擇作者所推銷的產(chǎn)品，那只能說(shuō)贏得了客戶對(duì)某公司的認(rèn)可，也贏得了客戶對(duì)作者營(yíng)銷工作的認(rèn)可。

讀完整篇文章，我想說(shuō)雖然我沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷工作，只接觸到營(yíng)銷員為我推介某種金融產(chǎn)品，但是從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中可以進(jìn)行學(xué)習(xí)。有借鑒的地方，也有參考的地方。我希望能向作者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他對(duì)營(yíng)銷工作的過(guò)程和精神。如果有機(jī)會(huì)我一定也可以向作者一樣，當(dāng)一個(gè)合格的甚至優(yōu)秀的營(yíng)銷員，讓許多客戶選擇購(gòu)買我所推介的產(chǎn)品。并且從中我知道，只有不斷努力，并持之以恒地堅(jiān)持下去，就一定會(huì)取得成功。

班級(jí)：XXX

姓名：XXX

學(xué)號(hào)：XXX

第二篇：金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記4

金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記

題目：《創(chuàng)建Q群》1

XXXX.XX.XX

通過(guò)幾個(gè)月來(lái)的努力合金起的展示活動(dòng)，我積累了很多客戶資源。除周末外，每天至少有三四位客戶打電話約我辦卡。正因?yàn)檫@些資源，我多工作產(chǎn)生了激情，而又因?yàn)檫@些資源我產(chǎn)生了困惑。

月初和月中的時(shí)候，我還能很好地利用這些資源進(jìn)行開(kāi)發(fā)，感覺(jué)自己在慢慢進(jìn)步。到了月末，資源耗盡，我發(fā)現(xiàn)又回到了過(guò)去的老路上，那就是每天漫無(wú)目的，從東三環(huán)跑到西四環(huán)，這兒辦1張，那兒辦1張，汗倒是出了不少，可表量未見(jiàn)增多，資源并沒(méi)有被合理地開(kāi)發(fā)。我亟須調(diào)整自己的心態(tài)，轉(zhuǎn)變工作方式，讓這些資源利用率達(dá)到最大化，避免時(shí)間的浪費(fèi)和體力的透支。

此時(shí)，我深切地體會(huì)到了資源的重要性，為了避免資源流失，我想了很多維護(hù)客戶的辦法，最終我選擇了其中之一：網(wǎng)絡(luò)。

我在QQ上創(chuàng)建了一個(gè)群。在群里，發(fā)表了很多關(guān)于廣發(fā)卡的文章，然后把它們合理分類，再把以前和有待開(kāi)發(fā)的客戶陸續(xù)加入群中。我加的都是非常熱心的并在其單位有號(hào)召力的客戶，一個(gè)單位最多只加兩人。

這樣做的好處有四：

1、解決服務(wù)難題?？臻g里的人一定會(huì)互相聊天，在聊天的過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生很多問(wèn)題，當(dāng)我看到這些問(wèn)題的時(shí)候，及時(shí)為他們解決或解答，必定會(huì)減少不必要的投訴。

2、促進(jìn)開(kāi)卡業(yè)務(wù)。我經(jīng)常會(huì)更新群空間中的內(nèi)容，客戶看到后，就會(huì)轉(zhuǎn)告他身邊那些有廣發(fā)卡的朋友或同事，刺激那些沒(méi)有用卡的人去消費(fèi)。

3、資源的儲(chǔ)備。在QQ群里相處的時(shí)間長(zhǎng)了自然會(huì)和他們成為朋友，他們至少不會(huì)忘記我這個(gè)曾為他們辦理過(guò)廣發(fā)卡的人。他們一定會(huì)盡全力幫助我，因?yàn)槲覀兪呛门笥选?/p>

4、轉(zhuǎn)介紹。這才是我最終的目的，有了群，我與客戶之間就多了一種聯(lián)系，如果他們的朋友或同事想辦廣發(fā)卡，可以第一時(shí)間聯(lián)系到我。

在工作中，我們不僅要堅(jiān)持大范圍地收集資源，更要合理地把這些資源利用起來(lái)。

其實(shí)，歸根結(jié)底就是要用周到的服務(wù)去營(yíng)銷客戶，想客戶之所想，急客戶之所急，真真正正地把客戶當(dāng)成上帝。1 該題目出自《營(yíng)銷賜?！?，本書(shū)作者孫祺然，本文作者王雪，中國(guó)金融出版社，2010年5月第一版，第1頁(yè)

【我的觀點(diǎn)】

這篇文章的作者是陳超，講述了為了能夠合理開(kāi)發(fā)資源，其在QQ上創(chuàng)建了一個(gè)群，以便可以為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。作者通過(guò)近期的展示活動(dòng)來(lái)積累更多的客戶資源，并打算合理利用資源。就像上文中提到過(guò)的，每天至少有三四為客戶打電話約作者辦。這些人可能是老客戶，可能是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)，還可能是在近期的展示活動(dòng)中領(lǐng)宣傳單而來(lái)。雖然作者對(duì)此工作具有強(qiáng)大的欲望，但還是比較困惑。

另外通過(guò)讀這篇文章，我慢慢知道，一般剛開(kāi)始的時(shí)候還可以充分開(kāi)發(fā)資源。但隨著時(shí)間的推移以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)的不斷拓展，其資源會(huì)慢慢耗盡，很難合理開(kāi)發(fā)資源。就以文中的作者為例，他就是沒(méi)有目的性地到處為客戶辦理各種業(yè)務(wù)。雖然很辛苦，體力已經(jīng)透支了，但是交表量卻很少。這已經(jīng)導(dǎo)致了資源的浪費(fèi)。所以為了能夠再一次積累資源，作者改變工作方式，想到了唯一解決維護(hù)客戶的辦法：那就是創(chuàng)建QQ群。

我覺(jué)得作者的這種做法非常好。就如同在校期間創(chuàng)建班級(jí)QQ群一樣，可以在出現(xiàn)比較重要的事情時(shí)，選一個(gè)管理員專門負(fù)責(zé)通知其他同學(xué)。以后有什么重要通知時(shí)，就不一定非得在教室發(fā)布通知，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)QQ群也可以發(fā)布公告，使得實(shí)現(xiàn)資源利用最大化。而且把客戶加入QQ群時(shí)還要進(jìn)行分類，比如分為老客戶、新客戶、非常有熱心的以及在單位具有號(hào)召力的，等等。以便在發(fā)布公告時(shí)可以針對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行發(fā)布。為了能夠提高工作效率，作者把客戶加入群里只加兩人。

該文章再往下就是介紹創(chuàng)建QQ群的好處。本來(lái)我只想列入書(shū)中的第一、第二、第三和第四條簡(jiǎn)單羅列就足夠了。但我覺(jué)得光是這么羅列，沒(méi)有詳細(xì)過(guò)程還是不夠的，所以我就把后面的內(nèi)容給加進(jìn)去了。我看了這篇文章之后，覺(jué)得在作者闡述的這些好處中，我認(rèn)為其最有道理的還是解決服務(wù)難題和促進(jìn)開(kāi)卡業(yè)務(wù)。

1、解決服務(wù)難題。就如同在班級(jí)QQ群里發(fā)布通知一樣，我把文件發(fā)到QQ群里就已經(jīng)是為大家提供服務(wù)了。當(dāng)大家看到了我在QQ群里發(fā)的文件時(shí)，他們可以向我提供反饋意見(jiàn)，也可以在群里聊天。而他們碰到問(wèn)題時(shí)，會(huì)向我進(jìn)行提問(wèn)。我再幫他們解答問(wèn)題。創(chuàng)建QQ群不但可以合理利用資源，同時(shí)還節(jié)省了不少時(shí)間。

2、促進(jìn)辦卡業(yè)務(wù)。雖然我沒(méi)做過(guò)營(yíng)銷類的工作，但至少我很清楚，營(yíng)銷類的工作主要就是能夠吸引客戶購(gòu)買新的金融產(chǎn)品。把近期的活動(dòng)和優(yōu)惠事項(xiàng)發(fā)上去，客戶看到后，就會(huì)轉(zhuǎn)告他身邊那些有廣發(fā)卡的朋友或同事，刺激那些沒(méi)有用卡的人去消費(fèi)。我認(rèn)為作者的方法很周到，有機(jī)會(huì)的話可以借鑒其方法嘗試一下。

通過(guò)讀整篇文章，我深深體會(huì)到要想提高工作效率，首先就要合理利用資源。

而創(chuàng)建QQ群是合理利用資源的唯一辦法，可能以后還會(huì)有很多。等到真正工作的時(shí)候，我會(huì)主動(dòng)地創(chuàng)建自己的QQ群，并對(duì)客戶進(jìn)行分類，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做營(yíng)銷工作的，就要把客戶當(dāng)成上帝，一定要為客戶著想，盡量減少不必要的投訴。我想通過(guò)對(duì)客戶的不斷了解，會(huì)做好營(yíng)銷工作的。

班級(jí)：XXX

姓名：XXX

學(xué)號(hào)：

XXX

第三篇：金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記5

金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記

題目：《小小鉛筆》1

XXXX.XX.XX

“掃樓”的感覺(jué)是痛并快樂(lè)著的，但當(dāng)時(shí)間過(guò)去后，付出終將換來(lái)回報(bào)。雖然我不是最優(yōu)秀的，但至少我收獲了一點(diǎn)：不能輕言放棄。

不止一次地聽(tīng)到有人說(shuō)信用卡市場(chǎng)越來(lái)越難做，接近飽和狀態(tài)，可是我很好奇隊(duì)友每天都能辦出表，每天都業(yè)績(jī)突出，難道我比別人付出的少？難道是我的智商不如別人？我不是個(gè)輕易認(rèn)輸?shù)娜?，于是我下定決心，說(shuō)到就要做到，成功需要找方法。要在成功的路上尋找方法。

現(xiàn)在回想起來(lái)，方法是需要慢慢積累的，每次當(dāng)我給別人辦完表之后，總要總結(jié)一下自己的方法，事實(shí)證明我是對(duì)的。

第一，帶上一支小小的鉛筆。很多人都不大喜歡填寫(xiě)表格，尤其是在上班時(shí)間，雖然他想申請(qǐng)信用卡，但并不想花太多時(shí)間在填寫(xiě)資料上，這時(shí)我就會(huì)拿出鉛筆，在必填項(xiàng)旁打上小勾，然后輕聲地告訴他只要把幾個(gè)資料填完就可以了，盡量節(jié)省客戶的時(shí)間。

第二，仔細(xì)檢查表格，確保客戶填寫(xiě)資料的真實(shí)可靠。一些客戶覺(jué)得會(huì)透露個(gè)人信息甚至于擔(dān)心家人被騷擾，這時(shí)我們就要耐心向客戶娓娓道來(lái)，填寫(xiě)表格直系親屬或者緊急聯(lián)系人這一欄是作為客戶卡片出現(xiàn)意外時(shí)的提示密碼或?yàn)榫o急聯(lián)系備用的。只要把實(shí)際情況耐心地向客戶說(shuō)清楚，問(wèn)題都能迎刃而解。

第三，多說(shuō)“一句話”，挖掘潛在客戶。很多客戶剛開(kāi)始都是對(duì)辦卡沒(méi)多大興趣或者并不了解信用卡的用途及使用方法，這時(shí)必須要和客戶多說(shuō)“一句話”。往往多了這一句話的溝通后，客戶就開(kāi)始填表了。多說(shuō)一句話，也許有時(shí)會(huì)讓人反感，但是至少能讓客戶更深入了解廣發(fā)卡。

第四，學(xué)會(huì)堅(jiān)持。成功需要方法和技巧，如果不愿意多走一點(diǎn)多上一層樓甚至和客戶多說(shuō)一句話，那么成功就可能與你失之交臂。并不是所有的客戶都了解信用卡，要耐心向客戶細(xì)說(shuō)卡片的種種好處和優(yōu)勢(shì)。

第五，學(xué)會(huì)用快樂(lè)的心態(tài)面對(duì)一切。要學(xué)會(huì)把“傷痛”化作動(dòng)力，激勵(lì)自己前進(jìn)，當(dāng)成功走近時(shí)，快樂(lè)會(huì)讓傷痛消失殆盡。痛并快樂(lè)著！

【我的觀點(diǎn)】

這篇文章的作者是楊麗珍，講述了其在辦表中的全過(guò)程和之后的方法，還包1 該題目出自《營(yíng)銷賜福》，本書(shū)作者孫祺然，本文作者王雪，中國(guó)金融出版社，2010年5月第一版，第1頁(yè)

括了辦表后感想。文章開(kāi)始的時(shí)候就說(shuō)，作者認(rèn)為自己雖然不是很優(yōu)秀，但是也不能輕言放棄。我覺(jué)得作者對(duì)信用卡營(yíng)銷的工作還是具有強(qiáng)烈欲望的。之后又提到，信用卡市場(chǎng)工作很難做，對(duì)此作者表示非常不理解。他一直很好奇別人能辦出那么多的表，業(yè)績(jī)也很好，可一到自己就落后于別人。于是作者想了想，問(wèn)題出在了方法上。只有通過(guò)找出正確的方法，才能取得成功。雖然作者有放棄的念頭，但還是堅(jiān)持下去了。

是的，一個(gè)人要想取得成功可不是那么容易的，必須找到屬于自己的方法，而方法是需要長(zhǎng)期積累的，并持之以恒地堅(jiān)持下去，那才叫成功。以該篇文章為例，作者為了吸取沒(méi)能辦出表，其業(yè)績(jī)落后與別人的教訓(xùn)，尋找各種方法。即每次給別人辦完表后，要總結(jié)一下自己的方法?？纯赐ㄟ^(guò)這一天，自己在哪些方面有所收獲，又有哪些方面還需要進(jìn)一步地改進(jìn)。

我看到作者羅列以下五條方法時(shí)，我覺(jué)得對(duì)我有用的就是第三條和第四條。

1、多說(shuō)一句話。這一點(diǎn)讓我想到了課堂。就是在校期間，為了讓老師能夠完成正常的教學(xué)任務(wù)，學(xué)生只能在教室認(rèn)真聽(tīng)課。不能在課堂上說(shuō)話，甚至大聲喧嘩。但是工作就不一樣了，它更多的是要靠主動(dòng)，積極與他人交流。有時(shí)工作累了，可以向同事在休息的時(shí)間說(shuō)笑什么的。對(duì)于向客戶宣傳新的金融產(chǎn)品時(shí)也是類似。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶對(duì)新出的金融產(chǎn)品本身不是很了解，所以作為營(yíng)銷員，必須向客戶把新的金融產(chǎn)品，包括金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和用途介紹得很清楚。哪怕得多說(shuō)一句，雖然有時(shí)會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，但至少可以讓客戶更能了解新的金融產(chǎn)品。

2、學(xué)會(huì)堅(jiān)持。如果想讓客戶購(gòu)買你所推介的金融產(chǎn)品，就要找到推介的方法和技巧。因?yàn)椴⒉皇撬锌蛻舳剂私庑碌慕鹑诋a(chǎn)品，所以必須以沉著冷靜的態(tài)度向客戶介紹金融產(chǎn)品的用途和劣勢(shì)，并且要學(xué)會(huì)堅(jiān)持下去。久而久之，碰到的客戶多了，就自然熟練推介金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)了。如果沒(méi)有堅(jiān)持，那一定不會(huì)取得成功?？梢?jiàn)做營(yíng)銷工作真的不是想象的那么容易。

當(dāng)我讀完整篇文章后，我發(fā)現(xiàn)課堂與工作的差異。比如為了節(jié)省客戶時(shí)間，營(yíng)銷員需要向客戶指導(dǎo)所填寫(xiě)的資料，并且用鉛筆做標(biāo)記。還有就是客戶擔(dān)心把所有的隱私給暴露出來(lái)，甚至擔(dān)心以后會(huì)受到騷擾，那么對(duì)于營(yíng)銷員所做的工作就是幫客戶保密，當(dāng)然可以讓客戶填寫(xiě)直系親屬或緊急聯(lián)系人的表格，以作為客戶的金融產(chǎn)品出現(xiàn)意外時(shí)的提示密碼，這樣客戶就不會(huì)受到騷擾的攻擊。更重要的是在做營(yíng)銷工作時(shí)，難免會(huì)碰到一個(gè)素質(zhì)底下的客戶，對(duì)營(yíng)銷員的態(tài)度冷漠、侮辱、歧視、不友好……何況是對(duì)于“掃樓”的，每天都要在外面跑來(lái)跑去，會(huì)感到疼痛，難免會(huì)受到這樣的委屈。但委屈之后會(huì)使自己變得堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)，也就慢慢轉(zhuǎn)化成自身的動(dòng)力，感覺(jué)到了快樂(lè)。雖然很“痛”，但是在“痛”的過(guò)程中往往會(huì)有所收獲。

明年就要畢業(yè)了，即將離開(kāi)校園，正式踏入工作崗位，融入社會(huì)。現(xiàn)實(shí)社會(huì)非常殘酷，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，我覺(jué)得必須要慢慢經(jīng)歷各種痛苦，并適應(yīng)這個(gè)社會(huì)。如果適應(yīng)不了這種殘酷的事實(shí)，那自己的飯碗肯定保不住，甚至?xí)罨铕I死。所以在學(xué)校認(rèn)真學(xué)習(xí)的同時(shí)，還要做好職業(yè)規(guī)劃，包括想做什么樣的職業(yè)，所具備的能力，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的種類，等等。爭(zhēng)取不做“啃老一族”。我會(huì)珍惜美好的大學(xué)時(shí)光，把那些原來(lái)不懂的知識(shí)盡量弄懂。我想這樣才會(huì)找到一個(gè)合適的工作。

班級(jí)：XXX

姓名：XXX

學(xué)號(hào)：XXX

第四篇：金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記2

金融營(yíng)銷學(xué)讀書(shū)筆記

題目：《顫抖之勇》1

XXXX.XX.XX

經(jīng)歷意味著成長(zhǎng)，成長(zhǎng)意味著積累！

剛剛投入營(yíng)銷工作的那幾天，我很迷茫，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)行業(yè)還一無(wú)所知?！靶庞每ā?、“營(yíng)銷”——真的是熟悉卻又陌生的名詞，我不知道該用什么樣的方法，把這兩個(gè)詞用行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，然而這就是我所要從事的工作。在老同事的帶領(lǐng)下，我開(kāi)始了“陌生拜訪”。

在第一次橋陌生客戶的房門時(shí)，由于異常緊張，似乎感受到了來(lái)自內(nèi)心深處的膽怯，我的大腦剎那間一片空白，實(shí)在無(wú)法想象門被敲開(kāi)之后將發(fā)生什么事情。

之后的情形比我想象的要好的多，雖然緊張，但我用努力和真誠(chéng)博得了客戶的信任，成功地辦出了我工作以來(lái)的第一張廣發(fā)卡。

戰(zhàn)勝了心里的膽怯，并不意味著我獲得了成功。我發(fā)現(xiàn)這是一場(chǎng)心理和身體都同樣遭受煎熬的持久戰(zhàn)。同時(shí)也需要有著良好的身體素質(zhì)來(lái)支撐，因?yàn)樽鲂庞每I(yíng)銷，每天都需要往返于不同的地方去爭(zhēng)取更多的客戶，一天的工作結(jié)束后，體力的消耗是非常巨大的。

第一天下班回到家，當(dāng)我倒在床上的時(shí)候，突然涌出的委屈席卷了我全身的每一根神經(jīng)。我開(kāi)始無(wú)法自制地流淚，頭腦里只有一個(gè)念頭，那就是放棄！在身心疲憊的狀態(tài)下我很快就睡熟了。

第二天的工作結(jié)束之后，當(dāng)我又無(wú)比疲憊躺在床上的時(shí)候，同樣的委屈，同樣的淚水，同樣的念頭又再一次將我包圍。

就這樣，我驚奇地發(fā)現(xiàn)自己并沒(méi)有真正將那個(gè)放棄的念頭付諸行動(dòng)，而是不斷在一次次的磨煉中懂得了堅(jiān)強(qiáng)，超越了自己，迅速地成長(zhǎng)！

我慶幸自己沒(méi)有放棄，一周之后，我已經(jīng)在身心上都徹底適應(yīng)了這份工作。

1、從每天晨會(huì)所有同事一起送讀的《人生要約》里，我理解了團(tuán)結(jié)、堅(jiān)持、樂(lè)觀，理解了勤奮、努力、友善。

2、從每天的工作中，我了解到了社會(huì)百態(tài)，了解到了逆境和順境中人的不同心態(tài)。

3、從每天工作的辛苦中，我體會(huì)到了付出和收獲，更體會(huì)到了失敗與1 該題目出自《營(yíng)銷賜?！?，本書(shū)作者孫祺然，本文作者王雪，中國(guó)金融出版社，2010年5月第一版，第1頁(yè)

成功。

作為廣發(fā)團(tuán)隊(duì)的一分子，我要關(guān)心、團(tuán)結(jié)每一位同事，把滿腔熱情投

入到我熱愛(ài)的工作中去。

【我的觀點(diǎn)】

這篇文章的作者是陸英，講述了其在做信用卡營(yíng)銷工作的成長(zhǎng)經(jīng)歷。作者在剛剛投入營(yíng)銷工作時(shí)感到非常迷茫，不知道該怎么辦才好。因?yàn)樗堑谝淮谓佑|營(yíng)銷行業(yè)的，對(duì)該行業(yè)的情況感到陌生。作者認(rèn)為，“信用卡”、“營(yíng)銷”這些名詞對(duì)她而言不是很清楚，所以會(huì)覺(jué)得要做這項(xiàng)工作時(shí)感到很難。

作者剛開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷行業(yè)所做的工作就是“陌生拜訪”，即要挨家挨戶拜訪客戶，向客戶推銷信用卡產(chǎn)品，并讓客戶購(gòu)買其產(chǎn)品。但是由于作者是第一次做這項(xiàng)工作，所以會(huì)感到非常緊張。心里感到膽怯，很難想象敲客戶的門之后會(huì)是個(gè)什么樣子。不過(guò)也沒(méi)有作者想象的那么可怕，雖然緊張，但作者還是克服困難，通過(guò)努力與客戶保持良好的信任關(guān)系，客戶終于購(gòu)買了信用卡產(chǎn)品。這對(duì)作者而言已經(jīng)獲得成功了。

當(dāng)作者下班回到家之后，就不停地流淚，并有了放棄的念頭。因?yàn)樽髡邔?duì)營(yíng)銷工作有些不知所措，覺(jué)得自己有些干不下去。但是隨著時(shí)間的推移，作者突然感到自己并沒(méi)有放棄，而是不斷地變得堅(jiān)強(qiáng)起來(lái)。這就說(shuō)明作者已經(jīng)開(kāi)始慢慢適應(yīng)營(yíng)銷工作。并在工作中學(xué)會(huì)了努力、堅(jiān)強(qiáng)，以樂(lè)觀的態(tài)度坦然面對(duì)一切困難。

當(dāng)我看了這篇文章之后，我覺(jué)得要做好營(yíng)銷工作確實(shí)不是一件容易的事情。因?yàn)樗饕己巳伺c客戶的溝通能力、人的判斷能力、人的心理承受能力和人的體力。要說(shuō)第一次做營(yíng)銷工作，尤其是做上訪客戶這項(xiàng)工作，誰(shuí)都會(huì)感到緊張。因?yàn)檫@個(gè)世界上什么人都有，你不知道會(huì)碰到什么樣的人。但無(wú)論如何一定要克服。可能你在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)會(huì)出現(xiàn)磕磕巴巴，不知道該說(shuō)什么好，總是很難做到讓客戶與你保持信任。長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉和積累會(huì)慢慢讓你變得更加自信、更加堅(jiān)強(qiáng)，自己變回慢慢覺(jué)得其實(shí)沒(méi)什么大不了。當(dāng)然，上訪客戶的營(yíng)銷工作還需要體力勞動(dòng)。因?yàn)檫@是要走訪不同的地方，并接觸更過(guò)的客戶，所以一天的工作是很辛苦的，容易消耗體力。

誰(shuí)都有第一次的時(shí)候。我記的印象最深刻的，就是在2010年的8月，我所做的工作就是全國(guó)第六次人口普查。那個(gè)時(shí)候我也是第一次接觸這樣的實(shí)踐活動(dòng)，就算上了培訓(xùn)課也不一定都能學(xué)會(huì)。必須通過(guò)長(zhǎng)期的積累。

記得在人口普查摸底階段的第一天，我就開(kāi)始從事上訪門戶的工作，跟這上訪客戶的營(yíng)銷工作很相似。當(dāng)我敲第一門戶的時(shí)候，我也感到緊張，不知道開(kāi)口時(shí)會(huì)說(shuō)什么。每當(dāng)對(duì)方問(wèn)我是誰(shuí)，我都會(huì)以人口普查員的身份告訴他，并讓他開(kāi)門。之后的情形，就是向客戶問(wèn)詢各種信息。剛開(kāi)始沒(méi)那么順利，老是不熟悉登

記的流程。不過(guò)隨著日積月累的過(guò)程，接觸門戶多了，說(shuō)話就不再磕磕巴巴了，可以靠自己的努力去上訪門戶了。然而會(huì)有一些人不配合與普查員溝通的，有素質(zhì)差的，也有不方便訪問(wèn)的。不管怎么樣，我總算學(xué)會(huì)與人溝通，思維也開(kāi)始更加敏捷了。

我想說(shuō)，在信息網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，人們溝通的方式呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，比如用手機(jī)QQ或微信與人聊天。但這并不代表人與人之間面對(duì)面的溝通方式不存在。就算不做營(yíng)銷類的工作，也是要上訪客戶的。所以對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，提高與人的溝通技能是非常重要的。雖然我這個(gè)人比較內(nèi)向，不太愛(ài)說(shuō)話，但是當(dāng)我進(jìn)入正式工作崗位時(shí)，還是要與客戶打交道的。所以我要向作者學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)她的工作經(jīng)歷。并且只有堅(jiān)持，克服困難了，才會(huì)在工作中有所收獲。

班級(jí)：XXX

姓名：XXX

學(xué)號(hào)：XXX

第五篇：金融營(yíng)銷學(xué)

金融營(yíng)銷學(xué)

一、名詞

1.市場(chǎng)營(yíng)銷：是個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造，并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

2.金融營(yíng)銷：金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種營(yíng)銷手段，把可盈利的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)銷售給客戶，以滿足客戶需求并實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

3.營(yíng)銷觀念：指金融業(yè)以滿足客戶需求為中心來(lái)指導(dǎo)銷售金融產(chǎn)品（或服務(wù)）的思想。

4.顧客讓渡價(jià)值：是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之差。

5.顧客總價(jià)值：顧客購(gòu)買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的全部利益。

6.顧客總成本;是獲得使用該產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)而引起的各種費(fèi)用支出。

7.金融營(yíng)銷環(huán)境：廣義是指所有影響金融企業(yè)實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一切因素和總和。

8.社會(huì)階層：是指按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、職業(yè)等）將社會(huì)成員劃分為若干等級(jí)

層次。

9.金融客戶：是指使用金融企業(yè)所提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)的個(gè)人或組織，即金融企業(yè)的服

務(wù)對(duì)象。

10.金融市場(chǎng)：是金融領(lǐng)域各種市場(chǎng)的總稱，是通過(guò)各種交易方式促使金融產(chǎn)品的供求雙方

達(dá)成交易的場(chǎng)所，即進(jìn)行金融產(chǎn)品買賣的場(chǎng)所。

11.金融產(chǎn)品分銷渠道的概念：產(chǎn)品分銷的癥結(jié)在于分校的渠道就工商企業(yè)而言，分銷渠道

是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域的過(guò)程中所經(jīng)歷的市場(chǎng)渠道。

12.金融產(chǎn)品促銷的概念：是指金融企業(yè)將自己的金融產(chǎn)品或服務(wù)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M(jìn)

行報(bào)導(dǎo)、宣傳和說(shuō)明以引起其注意和興趣，激發(fā)其購(gòu)買行為的營(yíng)銷活動(dòng)。

13.金融市場(chǎng)細(xì)分：是指金融企業(yè)把整個(gè)金融市場(chǎng)的客戶按一種或若干因素加以區(qū)分，使得

區(qū)分后的客戶需求在一個(gè)或若干方面具有相同或相近的特征，以便企業(yè)相應(yīng)地采取特定的營(yíng)銷戰(zhàn)略來(lái)滿足這些客戶群的需要，以期順利完場(chǎng)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

14.定位：是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上所處的地位以及客戶對(duì)于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，確認(rèn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方略。

15.市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是指企業(yè)為了進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期的營(yíng)銷水平，綜合運(yùn)用

企業(yè)可以控制的各種市場(chǎng)營(yíng)銷要素，并對(duì)之進(jìn)行最佳組合，促使其綜合發(fā)揮作用。

16.目標(biāo)市場(chǎng)：是企業(yè)選定的賴以達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的特定市場(chǎng)。

17.改造法：是指商業(yè)銀行對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行改造，在原有的載體上，增加新的服務(wù)功能，然

后換成新的名稱和方法。

18.延伸法：是指商業(yè)銀行在某一產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸該產(chǎn)品的主要性能相類似的同類型其

他產(chǎn)品的方法。

19.組合法：是指商業(yè)銀行對(duì)兩個(gè)或兩個(gè)以上的現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)加以組合，使用兩個(gè)或兩個(gè)

以上產(chǎn)品變成一個(gè)新的產(chǎn)品，提供給有特殊需要的細(xì)分市場(chǎng)的顧客。

20.移植法：是指商業(yè)銀行將其他非銀行金融機(jī)構(gòu)企業(yè)或一般企業(yè)的一些服務(wù)項(xiàng)目移植過(guò)

來(lái)，并進(jìn)行改造成為新的產(chǎn)品的方法。

21.創(chuàng)新法：是指商業(yè)銀行依據(jù)市場(chǎng)上新顯現(xiàn)的需求，開(kāi)發(fā)能滿足這種需求的新產(chǎn)品的方法。

22.金融產(chǎn)品生命周期：是指金融產(chǎn)品從投放市場(chǎng)而開(kāi)始一直到退出市場(chǎng)所經(jīng)歷的整個(gè)過(guò)

程，也就是金融產(chǎn)品在市場(chǎng)上存在的時(shí)間。（分為導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期）

23.促銷組合：是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)與營(yíng)銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷方式的選

擇，編配與運(yùn)用。（人員推銷，廣告，公共關(guān)系，銷售促銷）

二、簡(jiǎn)答題

1.金融企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所采取的營(yíng)銷行為

(1)產(chǎn)品(2)價(jià)格(3)渠道(4)促銷

2.金融營(yíng)銷的主要特征?(性質(zhì)是服務(wù)營(yíng)銷)

(1)無(wú)形性。無(wú)形性轉(zhuǎn)變?yōu)橛行涡裕蛻?yīng)當(dāng)不斷提供各種有說(shuō)服了的證據(jù)，以使金融營(yíng)銷有

形化（2）非歧視性。金融營(yíng)銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色，性別，長(zhǎng)幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行而難以截然分開(kāi)的（4）易模仿性。金融業(yè)務(wù)無(wú)專利可言，極易成為其他金融企業(yè)所模仿并無(wú)業(yè)務(wù)性質(zhì)之分（5）專業(yè)性。要求金融營(yíng)銷人員具有廣泛的專業(yè)知識(shí)（6）風(fēng)險(xiǎn)性。風(fēng)險(xiǎn)無(wú)時(shí)不在，保持收益與風(fēng)險(xiǎn)的均衡是金融企業(yè)獨(dú)具特色的重要任務(wù)之一

3.市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的特征？

（1）市場(chǎng)中心（2）顧客向?qū)В?）營(yíng)銷協(xié)調(diào)（4）盈利能力

4.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別

（1）出發(fā)點(diǎn)不同（2）中心不同（3）手段不同（4）結(jié)果不同

5.金融營(yíng)銷的發(fā)展過(guò)程來(lái)看，迄今為止可以分為七個(gè)階段

（1）排斥階段（2）引入階段（3）廣告與促銷階段（4）友好服務(wù)階段（5）金融創(chuàng)新階

段（6）服務(wù)定位階段（7）系統(tǒng)營(yíng)銷階段

6.金融營(yíng)銷的動(dòng)因分析

（1）金融市場(chǎng)出現(xiàn)的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)成為金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理的內(nèi)部動(dòng)力（2）顧客需求的多

樣化趨勢(shì)是金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理的外在動(dòng)力（3）科技手段的進(jìn)步為金融企業(yè)推行營(yíng)銷管理提供了物質(zhì)條件

7.我國(guó)金融營(yíng)銷管理的水平參差不齊，總體上尚處于初級(jí)階段，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面

（1）營(yíng)銷服務(wù)觀念不同（2）風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)薄弱（3）不重視市場(chǎng)研發(fā)（4）缺乏整理營(yíng)銷

理念（5）管理決策簡(jiǎn)單化（6）投機(jī)意識(shí)濃重

8.金融營(yíng)銷環(huán)境分析的特征

（1）層次化（2）整體化（3）變化性（4）復(fù)雜性

9.金融企業(yè)對(duì)于國(guó)際政治法律環(huán)境應(yīng)著眼于以下兩個(gè)方面

（1）首先是整個(gè)國(guó)際政治形勢(shì)及其變化趨勢(shì)（2）其次是國(guó)際法以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)慣例

10.新技術(shù)的作用：（1）科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)不斷提出新的要求。（2）科學(xué)

技術(shù)的迅速發(fā)展使得人們的消費(fèi)觀念和生活方式也發(fā)生變化，從而對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)也不斷提出新的要求。

11.四個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)者：

愿望競(jìng)爭(zhēng)者：提供不同金融市場(chǎng)產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者，商業(yè)銀行、證券公司平等競(jìng)爭(zhēng)者：提供能夠滿足同一需求的不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，商業(yè)銀行、農(nóng)村合作金融品牌競(jìng)爭(zhēng)者：提供同種產(chǎn)品的各種品牌滿足購(gòu)買者某種愿望的企業(yè)。

12.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的三種方式：（1）競(jìng)爭(zhēng)者總體數(shù)量分析（2）競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)份額分析（3）競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷方略分析

13.如果把機(jī)會(huì)和威脅的不同情況與企業(yè)的實(shí)際狀況結(jié)合起來(lái)展開(kāi)分析則會(huì)出現(xiàn)的四種情況？（1）高機(jī)會(huì)和低威脅，這是一種理想的市場(chǎng)環(huán)境狀態(tài)（2）高機(jī)會(huì)和高威脅，市場(chǎng)具有較高的風(fēng)險(xiǎn)性（3）低機(jī)會(huì)和低威脅，市場(chǎng)比較穩(wěn)定成熟（4）低機(jī)會(huì)和高威脅，營(yíng)銷環(huán)境艱難

14.金融企業(yè)對(duì)于環(huán)境威脅一般可選擇的營(yíng)銷對(duì)策：（1）干預(yù)策略（2）改變策略（3）轉(zhuǎn)移策略

15.企業(yè)業(yè)務(wù)分類：（1）威脅（冒險(xiǎn)）的業(yè)務(wù)：即市場(chǎng)機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅均高的業(yè)務(wù)（2）理想業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)高而環(huán)境威脅低的業(yè)務(wù)（3）惡化（困難）業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)低，環(huán)境威脅高的業(yè)務(wù)（4）老化（成熟）業(yè)務(wù)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅均低的業(yè)務(wù)

16.營(yíng)銷學(xué)看霍華德和謝斯認(rèn)為消費(fèi)者的購(gòu)買行為可以分為三種類型：（1）常規(guī)習(xí)慣行為（2）有限問(wèn)題解決（3）復(fù)雜問(wèn)題解決

17.金融決策問(wèn)題分析：（1）確認(rèn)需要：是客觀存在的，其強(qiáng)烈程度既取決于個(gè)體滿足的缺乏程度也取決于外界刺激的強(qiáng)烈程度(2)信息收集：金融決策一般屬于復(fù)雜問(wèn)題解決（EPS）,金融客戶需要從各方面廣泛的收集信息（3）方案評(píng)估：A金融產(chǎn)品的屬性B金融客戶的認(rèn)知C金融品牌的形象D效用與理想方面E評(píng)估過(guò)程（4）決定交易（5）事后評(píng)價(jià)：主要內(nèi)容包括最終收益率，實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)損失，金融企業(yè)的履約狀況金融營(yíng)銷的服務(wù)質(zhì)量等。

18.市場(chǎng)細(xì)分的作用：（1）便于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)（2）為制定營(yíng)銷組合戰(zhàn)略提供依據(jù)（3）有利于發(fā)揮金融企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（4）為金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)提供線索

19.金融市場(chǎng)細(xì)分的條件或原則：（1）可測(cè)量性（2）可盈利性（3）可成長(zhǎng)性（4）可進(jìn)入性

20.金融企業(yè)開(kāi)張人員推銷時(shí)，需求將推銷人員進(jìn)行合理的組織和分配，具體可以采用一下四種策略：（1）目標(biāo)區(qū)域策略（2）產(chǎn)品分類策略（3）客戶細(xì)分策略（4）綜合組織策略

21.市場(chǎng)營(yíng)銷組合的特點(diǎn)：動(dòng)態(tài)性，復(fù)雜性，可控性，整體性

22.市場(chǎng)細(xì)分定位戰(zhàn)略：（1）無(wú)差異市場(chǎng)戰(zhàn)略（優(yōu)點(diǎn)：成本費(fèi)用最低）（2）差異市場(chǎng)戰(zhàn)略（優(yōu)點(diǎn)：可滿足不同特征的消費(fèi)群體的需求。缺點(diǎn)：成本費(fèi)用高）（3）密集市場(chǎng)戰(zhàn)略：集中力量進(jìn)入一個(gè)或兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因而專業(yè)化程度較高，力求在較小的目標(biāo)市場(chǎng)上集中力量擁有較大的市場(chǎng)占有率。“抓住重點(diǎn)，重拳出擊”

23.金融產(chǎn)品的層次含義：（1）核心產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品提供給客戶的核心利益或效用（2）形式產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品具體的外在形式，通過(guò)展現(xiàn)核心產(chǎn)品的外部特征以滿足不同消費(fèi)者的需要（3）延展產(chǎn)品：是指金融產(chǎn)品在滿足金融客戶的基本需求以外還可以為客戶提供更多的服務(wù)與額外利益，它是金融產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展部分（4）期望產(chǎn)品：是指金融客戶在購(gòu)買某種金融產(chǎn)品或消費(fèi)其提供的能夠滿足核心利益的服務(wù)時(shí)，期望這些產(chǎn)品或服務(wù)所具備的一些屬性和條件，諸如獲取產(chǎn)品的便利性，查詢相關(guān)信息提供咨詢建議等（5）潛在產(chǎn)品：是指現(xiàn)有金融產(chǎn)品中尚未開(kāi)發(fā)和實(shí)現(xiàn)的能夠有效滿足金融消費(fèi)者潛在需求的產(chǎn)品附加功能與服務(wù)的可能性。

24.金融產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)：（1）產(chǎn)品導(dǎo)入期的特點(diǎn)：A產(chǎn)品銷量小，且銷售額增長(zhǎng)緩慢，單位產(chǎn)品成本高B廣告費(fèi)用和其他營(yíng)銷費(fèi)用開(kāi)支較大C利潤(rùn)較小，甚至為負(fù)利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn)較大D競(jìng)爭(zhēng)者減少?？芍贫ǖ臓I(yíng)銷策略：A建立有效地信息反饋機(jī)制B通過(guò)廣告促銷等多種途徑讓客戶了解新產(chǎn)品的用途特點(diǎn)做好咨詢等工作C制定合理的產(chǎn)品價(jià)格（2）成長(zhǎng)期特點(diǎn)：A銷售額迅速上升B利潤(rùn)迅速增長(zhǎng)C吸引了競(jìng)爭(zhēng)者?？芍贫ǖ臓I(yíng)銷策略：A提高產(chǎn)品質(zhì)量改善服務(wù)措施B加強(qiáng)廣告宣傳為產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象和聲譽(yù)C適當(dāng)調(diào)整價(jià)格增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力D增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)積極開(kāi)拓市場(chǎng)不斷擴(kuò)大銷售（3）成熟期特點(diǎn)（最高峰）：A銷售額最大B利潤(rùn)最高C導(dǎo)致最強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)銷售增長(zhǎng)率接近或等于0。可制定營(yíng)銷策略：A通過(guò)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化與系列化提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力B縱向和橫向拓展方式C運(yùn)用包裝組合策略增加銷售（4）衰退期：A出現(xiàn)大量替代品B銷量急劇下滑，利潤(rùn)日益減少C客戶對(duì)產(chǎn)品使用頻率下降可制定營(yíng)銷策略：A維持策略B轉(zhuǎn)移策略C收縮策略D淘汰策略

25.金融市場(chǎng)定位的原則和方法：（1）重要性（2）顯著性（3）優(yōu)越性（4）易溝通性（5）獨(dú)占性（6）支付性（7）盈利性

26.金融市場(chǎng)定位的主要方法：（1）避強(qiáng)定位（2）迎強(qiáng)定位（3）重新定位

27.金融市場(chǎng)定位的主要程序：(1)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)(2)目標(biāo)市場(chǎng)選擇（3）企業(yè)形象定位（4）金融產(chǎn)品定位（5）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位（6）營(yíng)銷組合定位

28.金融產(chǎn)品定價(jià)的營(yíng)銷策略：（1）撇指定價(jià)策略：指金融昌平剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，可利用較高的產(chǎn)品價(jià)格盡可能多的獲取收益，而當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得激烈時(shí)便適當(dāng)降價(jià)以擴(kuò)大銷售量(2)滲透定價(jià)策略：金融企業(yè)會(huì)以較低價(jià)格出售產(chǎn)品以迅速打開(kāi)銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)份額后，再相應(yīng)地提高產(chǎn)品的價(jià)格，從而保持一定的盈利性（3）細(xì)分定價(jià)策略：較普遍使用的方法，指企業(yè)把客戶、產(chǎn)品形式、地域等細(xì)分后進(jìn)行區(qū)別定價(jià)，據(jù)此優(yōu)化自己的客戶群，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化(4)組合定價(jià)策略：指金融企業(yè)將一系列產(chǎn)品或服務(wù)綜合考慮根據(jù)若干種金融產(chǎn)品的總成本制定一個(gè)總的目標(biāo)價(jià)格以實(shí)現(xiàn)各種組合產(chǎn)品在總體上的獲利。（5）折扣定價(jià)策略：指金融企業(yè)為了調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買積極性而少收一定比例的產(chǎn)品貨款或服務(wù)費(fèi)，從而降低客戶的成本支出，提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售量。