第一篇：員工銷售技巧操作規(guī)范

員工銷售技巧操作規(guī)范

一、向顧客推銷護理項目或產(chǎn)品時應采取什么步驟?

從推銷心理學的角度來說，顧客的消費行為一般可分為四個階段：注意階段（對刺激物的）、產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生欲望、行動階段（即付諸消費行動）。

針對以上要點，我們采取四個步驟：

1、吸引顧客的注意力。美容院應先講話而不應該讓顧客先開口。

2、引起顧客的興趣。要充分利用無聲的交流手段包括資料及聲像資料、手勢、目光接觸以及直觀的輔助工具如產(chǎn)品實物或是顧客采用該護理的成功個案等。

3、激發(fā)顧客的消費欲望。

4、促使顧客采取購買行動。

二、介紹項目或產(chǎn)品時應注意的問題?

1、對顧客要熱情、大方、保持一種愉悅、和睦的氣氛。

2、耐心的回答、解釋顧客提出的問題。

3、以和善的口氣來客觀地解釋產(chǎn)品或護理。

4、解釋時語氣要流暢自如，充滿信心。

5、要配合顧客的認識進度，不要急于把所有的所有的產(chǎn)品特點一口氣講完，即要讓顧客有思考的時間，一次注入太多的信息量，顧客接受不了，效果反而不好。

6、給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。

7、盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特征，避免摻雜個人主觀臆斷。

8、盡可能讓顧客觸摸、感覺產(chǎn)品了解護理步驟以增加其購買興趣。

9、介紹時不要夸大其詞說得過頭，以免失真，引起顧客的反感。

10、無論是說明抑或示范，都要力求生動，多舉例子。

11、顧客就產(chǎn)品提出問題后要立即回答（價格問題除外），以免顧客失去興趣。

三、如何刺激顧客的消費欲望，使顧客產(chǎn)生消費欲望，是美容師成功的關(guān)鍵，因此應注意：

1、把產(chǎn)品和課程與顧客的問題同實際需要相聯(lián)系。

2、指出使用產(chǎn)品及護理后給顧客帶來的益處。

3、比較差異。

4、把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來。

5、產(chǎn)品演示。

四、在介紹產(chǎn)品時要給顧客充分的信賴感。

五、美容師言談舉止方面的禁忌：

1、說話時，眼睛不看著顧客，會暴霹你內(nèi)心的膽怯心理，使顧客產(chǎn)生懷疑，因此要克服畏懼心

理，講話時要用自然的眼光看著對方，但目光要時常移動，不要總盯著一個部位，保持并顯示出自信。

2、不要神態(tài)緊張，口齒不清。

3、站姿要正確，不要有小動作，如兩腳來回抖動等。

4、與顧客講話時不要東張西望或打哈欠，這樣會顯得無精打采。更不要打斷顧客的話，在顧客

講話途中，美容師沒有聽清或沒有理解的地方，最好用筆記下來，等顧客講完后再來詢問講解。

5、講話時不要夾帶不良口頭語，或說話時唾沫四濺。

6、切忌夸夸其談，忘乎所以，推銷要點要簡言意賅，一針見血。要有針對性地強調(diào)主要特點，不要泛泛地羅列優(yōu)點。優(yōu)點要逐一介紹，而不要將幾條幾點概括在一起介紹，以加深顧客印象。

7、切忌談論顧客生理缺陷。

8、說話時正確使用停頓。

9、盡可能不讓顧客說“不”，而要讓顧客說“是”

六、向顧客作產(chǎn)品示范時應注意哪些問題：

1、美容師作產(chǎn)品示范，盡量讓顧客對產(chǎn)品的特性、功能等有一個直觀具體的了解，從而避免顧

客對產(chǎn)品產(chǎn)生疑意。

2、產(chǎn)品示范一定要有吸引力，要足以證明產(chǎn)品及護理課程的優(yōu)點之所在。

3、應邊示范邊講解，必要時可讓顧客參與示范。

4、示范時間不宜過長。

5、不要急于推銷產(chǎn)品。

七、如何報價：

只有當顧客問到價格時，美容師才宜談產(chǎn)品價格，“先價值，后價格”是處理價格問題的最基本原則，先價值、質(zhì)量，對所推銷產(chǎn)品及護理項目的好處作了充分說明，使顧客產(chǎn)生濃厚興趣和欲望后，再談價格。如果顧客較早提出價格問題，美容師不要急于回答，等推銷要點闡述完之后，再來回答價格問題，如果顧客堅持要求立即回答價格問題，你也就不要推延回答，切不可避而不答。

八、對顧客的價格異議如何處理：

1、加強優(yōu)點法：通過對產(chǎn)品及護理項目的詳細分析，使顧客認識到花錢是值得的。

2、利益化解法：通過強調(diào)推銷品帶給顧客利益的實惠，來化解顧客就價格提出的不同意見。

九、要避免談論已方的競爭對手：

如果談論已方企業(yè)的競爭對手，就會使顧客對我方競爭對手的情況及其服務項目，銷售的產(chǎn)品有更多的了解，從而把注意力及興趣轉(zhuǎn)移到競爭對手上，所以絕對不要談論，倘若顧客談及可裝著沒聽見或盡量不談、少談，語氣上要顯得輕描淡寫，一筆帶過，或者說：“他們的情況我不了解，也不清楚他們的產(chǎn)品如何。”假如不可避免的要談及對手的情況，則應以公正、客觀的態(tài)度來評價對方，不說壞話。在現(xiàn)代推銷過程中，靠貶低對方來抬高自己的作法是極不明智的，甚至被認為是最愚蠢的做法。

有效溝通的方法和技巧

一、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、二、1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、三、1、2、3、4、5、6、心態(tài) 任何情況保持高尚的品德 對顧客要有禮貌，你可以不喜歡她，但是一定要尊敬她 對顧客要誠實、公平，不要厚此薄彼 對顧客要機智、圓滑，匆忙草率的態(tài)度常常會使顧客裹足不前 尊重別人的感覺，他人說話的時候要注意聽，試著從他人的角度去看事情 對顧客的埋怨及訴苦要迅速采取合理的改善方法 負責、盡職，讓別人了解到你的可靠 以正當?shù)姆绞皆鲞M銷售業(yè)績，建議顧客接受額外服務時要充分運用機智 對上級要忠誠，對同事應建立合作關(guān)系 盡最大努力工作，塑造充滿自信、外向、樂觀進取的個性。方法 營造一種友善祥和的人際關(guān)系和氛圍，培養(yǎng)顧客的“歸宿感” 環(huán)境保持最高衛(wèi)生標準 事先做好每天的工作表及準備工作，不要浪費時間 顧客進門后，送到她手上的茶水一定是可以馬上喝的溫度 接待顧客坐下的椅子一定要舒適，談話時要注視對方 用商量方式而不是命令式的語氣 用語言技巧來引起顧客的興趣，講話要積極，態(tài)度要堅定 提前告知顧客家居產(chǎn)品的使用方法和好處 給顧客做護理前先把自己的手在熱水中泡一下 顧客躺下或起身，要用手托住她 溝通中的注意事項 不說否定和模棱兩可的話，要堅定自己的立場 不用解釋的方式與顧客說話，解釋等于狡辯 不談自己的私事，多了解顧客的事，任何時候不要批評顧客 不要勉強消費，要尋找合適的時機做建議和引導 不要順差顧客的意愿去說，說得太遠會失去自己的立場和主動權(quán)。我們的目的是在教育或改變

她的觀念，要禮大于情而不是情大于禮

7、下危機要下在“點”上而不是危言聳聽

8、話不投機時，一定不要喋喋不休

9、語言、語調(diào)、語速盡量與顧客同步

10、見好就要收

第二篇：銷售內(nèi)勤操作規(guī)范

BG.變更驗資的審驗范圍一般限于被審驗單位（A資本公積）及實收資本增減變動情況有關(guān)的事項。

BS.被審計單位的內(nèi)部控制未能發(fā)現(xiàn)或防止重大差錯的風險是（B控制風險）

CT.（C調(diào)節(jié)法）是指在審查某個項目時，通過調(diào)整有關(guān)數(shù)據(jù)，從而求得需要證實數(shù)據(jù)的方法。

CJ.（C經(jīng)濟監(jiān)督）審計的基本職能。

CW.財務審計項目的一般審計目標中的總體合理性通常是指審計人員對被審計單位所記錄

CW.財務審計項目中，“完整性”審計目標指的是：(B.實際存在或發(fā)生的金額均已記錄或列報)

DK.當可接受檢查風險降低時，審計人員可能采取的措施是（A將計劃實施實質(zhì)性程序的時間從其中移至期末）。DZ.當注冊會計師出具（B 留意見）的審計報告時，應當在意見段之前增加說明段，以說明所持意見的理由。DY.對于審計程序來說，不是必不可少的階段的是：（C對內(nèi)部控制實施內(nèi)部控制測試）

HX.函詢法是通過向有關(guān)單位發(fā)函了解情況取得審計證據(jù)的一種方法，這種方法一般用于（B銀行存款）GJ.根據(jù)我國目前的實際情況，國家審計的首要目標是：A真實性

GJ.國家審計、內(nèi)部審計和社會審計的審計程序中，在審計準備階段都應做到工作是：(B制定審計方案)GJ.根據(jù)審計證據(jù)的重要性要求，在鑒定審計證據(jù)時，不應考慮(D.數(shù)量零星的事項)事項。

JC.檢查財務報表中數(shù)字及勾稽關(guān)系是否正確可以實現(xiàn)的審計具體目標是：(D機械準確性)

JP.監(jiān)盤庫存現(xiàn)金是注冊會計師查證被審計單位資產(chǎn)負債表所列現(xiàn)金是否存在的一項重要程序，被審計單位必須參

加盤點的人員是（B.出納員和會計主管人員）

SJ.上級審計機構(gòu)對被審單位因不同意原審計結(jié)論和處理意見提出申請所進行的審查稱為（A復審）

SJ.審計監(jiān)督區(qū)別于其他經(jīng)濟監(jiān)督的根本特征是（C獨立性）

SJ.審計人員在進行財務收支審計時，如果采用逆查法，一般是從（C會計報表）開始審查。

SJ.審計報告的日期，應當是（C 審計取證工作結(jié)束日期）。

SJ.審計人員判斷審計事項是非、優(yōu)劣的標準是：B審計標準

SJ.審計準則中明確由舞弊導致的重大錯報風險屬于（C特別風險），注冊會計師應當專門針對該風險實施實質(zhì)性程序。SJ.審計通知書應由(B國家審計機關(guān))下達。

SY.使用重要性水平，可能無助于實現(xiàn)下列目的（D.確定重大不確定事項發(fā)生的可能性）

YZ.驗資從性質(zhì)上看，是注冊會計師的一項（A 法定審計業(yè)務）業(yè)務。

YS.以實物出資的，注冊會計師不需實施的程序為（D.審驗實物出資比例是否符合規(guī)定

YG.與國家審計和內(nèi)部審計相比，下列屬于社會審計特有的審計文書是：D.業(yè)務約定書

YC.預測性財務信息可表現(xiàn)為（B預測）

XL.下列屬于審計質(zhì)量控制措施的是：C.審計工作底稿的復核制度

XL.下列關(guān)于審計目標的說法中，錯誤的是（D.審計目標具有全面性和長期性

XL.下列關(guān)于審計工作底稿的說法中，錯誤的是：(D.非重大事項的審計工作底稿不需要進行復核)

XL.下列與重大錯報風險相關(guān)的表述中，正確的是（C.重大錯報風險獨立于財務報表審計而存在）

ZC.注冊會計師出具驗資報告時，同時附送已審驗并經(jīng)被審驗單位簽章(C注冊資本（股本）實收情況明細表 ZP.在判斷審計工作質(zhì)量方面，（B.審計質(zhì)量控制準則）是最權(quán)威的標準。）

ZG.中國注冊會計師協(xié)會成立于（B.1988）ZC.注冊會計師執(zhí)業(yè)準則適用于(C民間審計組織的審計)

ZC.注冊會計師應審驗有限公司的全體股東首次出資額是否不低于公司注冊資本的（C.20% 或列報的金額在總體

上的正確性做出估計，審計人員使用的方法通常有：B分析性復核方法

ZM.在某一審計項目中，可接受的審計風險為6 %，審計人員經(jīng)過評估，確定固有風險為60%.控制風險為 80 %。

則審計人員可接受的檢查風險為：C.12.5 %

ZS.在實施進一步審計程序后，如審計人員認為某項交易不存在重大錯報，而實際上該項交易存在重大錯報，這風險（B.檢查風險）。

第三篇：員工操作規(guī)范基本要求

員工操作規(guī)范基本要求

1、稱呼別人，應該用“您”而不是“你”；

2、在客人面前，與客人及同事之間一律使用“普通話”，不可說方言

和不文明的語言；

3、音量應以對方能夠聽清為限，切忌大聲喧嘩或音量過輕；

4、經(jīng)常使用敬語：請、謝謝、您好、對不起、請稍等片刻、讓您久

等了、再見等；

5、電話響起三聲內(nèi)接聽，接通后簡單問候并報出本部或自己姓名；

6、打完電話，說聲“再見”，讓對方先掛斷電話，然后輕輕放下；

7、傳遞呈送物品要用雙手；

8、坐如鐘、站如松、行如風；

9、工作時“三輕”原則：說話輕、走路輕、操作輕；

10、路遇客人時，要側(cè)身相讓并問候 ；

11、前臺女員工必須淡妝上崗，飯后要補妝；

12、參加會議及培訓，應關(guān)閉通訊工具或設(shè)置成振動狀態(tài)；

13、對客區(qū)域切忌扎堆交談；

14、任何情況下不可在大堂奔跑，有急事可快步行走；

15、行走時，兩人可成排、三人應成行（hang），不可勾肩搭背；

16、與客人或同事交談時保持一臂有余的距離，不可太近或太遠；

17、安全第一，任何操作都必須嚴格遵守相關(guān)安全條例。

第四篇：加油站員工操作規(guī)范

加油站員工操作規(guī)范

一、加油員1、2、迎候

引導：當車輛駛向站內(nèi)時，加油員應迅速判斷車輛的郵箱位置和應加油品品種，五指并攏，抬起手臂引導車輛到所需的加油位停泊，在5s內(nèi)到達車前，做到“車到人到”

3、推薦辦卡：“您好，用自助加油卡加油每升最高優(yōu)惠**元。（周一至周四每升優(yōu)惠**元，周五早八點至周一早八點每升優(yōu)惠XX元）。加油滿200元可免費洗車（外觀）一次！辦卡請到營業(yè)室?！?/p>

4、禮貌詢問：“您好！請問您加多少號油？加滿嗎？”

“好的！**號油，加**！”5、6、7、提槍預置:“您請看，數(shù)碼已歸零?！碧針尲佑汀?。收槍復位：“您請看，**號加油機為您加油**元?！?/p>

收款：“您是刷卡微信還是現(xiàn)金？”微信刷卡請到營業(yè)室。收現(xiàn)金唱收唱付，“收您**元，找您**元！請問您需要開具發(fā)票嗎？開發(fā)票請到營業(yè)室！便利店有冰鎮(zhèn)飲料和礦泉水，您需要嗎？”

8、9、送行：“再見，歡迎下次再來！”

清潔：打掃現(xiàn)場，等待下一個顧客到來。

用戶常見問題：

1、你家的油是哪進的？

您好，我們油站是寶來集團旗下的直屬加油站，油品都是公司自有煉廠直供的。

2、寶來煉廠是什么企業(yè)？

您好，我公司坐落于盤錦，是中國銀行參股的大型煉油企業(yè)，注冊資本14億元，總資產(chǎn)500億。公司煉廠是國內(nèi)第一批獲批700萬噸/年原油非國營進口配額和進口原油使用全的民營企業(yè)，2017年原油加工能力達到1200萬噸/年。

3、你家油怎么不禁燒？

您好，我公司煉廠作為中石油、中石化的集采煉廠，所供油品都符合國家標準。我們和中石油銷售的是同樣的油品，價格還比中石油優(yōu)惠很多，許多顧客都是用過了我們的油覺得好又回過頭來辦卡加油的，您可以再加一些體會一下。相信一定不會讓您失望的。

4、價格怎么比人家貴？

您好，首先我們的油品與中石油時同樣的，但是價格與中石油相比因為是廠家直銷，已經(jīng)優(yōu)惠很多了。那些價格更低的油品質(zhì)量我就不做評價了，相信您這樣經(jīng)驗豐富的老司機應該能比較出其中的差異。

5、怎么又調(diào)價了？

您好，我們是跟隨國家發(fā)改委成品油價格調(diào)控進行的調(diào)價。

6、乙醇汽油是什么？

乙醇汽油是國家大力倡導使用的新型清潔汽油（用變性燃料乙醇和汽油組分油調(diào)配后形成的新型清潔環(huán)保燃料）。遼寧省2004年起施行強制銷售和使用車用乙醇汽油規(guī)定。

二、收銀員

1、站立等候：“您好！請問您辦理什么業(yè)務？”

A微信或刷卡，“請出示您的銀行卡或付款二維碼，請問您加多少號油多少錢？”雙手收卡或掃碼，POS機打出小票時“請您核對金額并簽字，謝謝！”

B開具發(fā)票：請問您加了**號油**錢？與系統(tǒng)核對無誤后，詢問顧客：“請問您開具發(fā)票的單位名稱是哪里？稅號是多少？”與顧客核對開票信息后開具發(fā)票，蓋章后雙手送給顧客。

C辦卡：“辦卡請您出示下身份證，謝謝！”根據(jù)儲值金額贈送洗車卡。

2、3、推銷便利店商品。掃碼銷售后裝入購物袋，雙手遞給顧客。送行：歡迎您下次光臨！

用戶常見問題：

1、辦卡除了洗車，還有其他優(yōu)惠么？

顧客您好，除了洗車卡暫時還沒有別的贈送，因為我們已經(jīng)在油價上給出了最大優(yōu)惠，油價優(yōu)惠才是最實惠的

2、你們洗車都是怎么洗的？洗內(nèi)飾么？洗車卡有時間限制么？

您好，我們引進了當前最先進的凱旋門自動洗車設(shè)備，全方位自動化洗車，內(nèi)飾還不能清洗，我們只能幫您把車輛外觀洗的干干凈凈，洗車卡暫時是沒有時間限制的，隨時歡迎您的到來

3、我加了油再購買些便利店商品，商品可以開到油票里么？可以多開一些金額的發(fā)票么？

可以的，只要您在我們油站消費都是可以開具發(fā)票的。顧客，不好意思，您消費了多少我們才會開多少，因為我們的發(fā)票系統(tǒng)有工商局監(jiān)管，不能多開或者少開。

4、能否開具專票，都需要些什么？

可以開具專票，需要營業(yè)執(zhí)照復印件，開戶行許可證復印件，經(jīng)辦人身份證復印件，行車證復印件，開票信息，所有的復印件需要加蓋公司公章

5、客戶充值后詢問：能否暫時不開具發(fā)票？之后用加油卡自助加油是否可以每筆單獨開具發(fā)票？

可以的，只要您每次加油把加油機小票留好，隨時可以拿小票來開發(fā)票。

三、洗車操作員

1、哪些車輛不予清洗？

2米以上的車輛，帶車斗的皮卡，以及過寬或者其他不能進入洗車設(shè)備的車輛不予清洗

2、車輛進入洗車房后，操作員的基本話術(shù)。

您好，歡迎使用全自動洗車設(shè)備，請您關(guān)閉好您的車窗，后視鏡，車輛上去之后擋位N擋或者空擋，不要剎車。待洗車設(shè)備終點處紅色指示燈變綠后方可駛離洗車設(shè)備。

3、車輛在設(shè)備運行過程中，是否會遇到突發(fā)狀況，怎么處理？

可能會遇到突發(fā)狀況，比如車窗沒關(guān)好等等，這時需要及時發(fā)現(xiàn)并立即停止設(shè)備運行，將車輛的問題解決好再啟動設(shè)備。如果有其他原因，需要在暫停設(shè)備之后，引導車輛駛離洗車設(shè)備，排除隱患后方可并重新開始洗車。

4、在洗車過程接近尾聲時，如有車輛提前啟動欲駛離設(shè)備，后方擦車人員應如何正確應對？

要及時發(fā)現(xiàn)并用手勢制止駕駛員的行為，待其正確洗車之后，耐心解釋原因，防止下次洗車還出現(xiàn)這種情況

5、如遇洗車結(jié)束后車主要求再次自行擦拭車輛應如何引導？

洗車結(jié)束車輛離開洗車出口，指引駕駛員照常從入口進入，不過一張洗車卡只能洗一次，若要求再次清洗，需要再出一張洗車卡

6、每日洗車工作幾點結(jié)束？應何時通知后續(xù)車輛？如何截斷車流？

洗車時間早8點到晚17點，在16點45的時候由洗車設(shè)備操作員將“停止洗車”告示牌立于排隊車流最后。通知后續(xù)車輛17點結(jié)束洗車，耐心解釋原因，勸導顧客明日再來。

第五篇：淺談銷售通路模式及其操作技巧

淺談銷售通路模式及其操作技巧

營銷工作者大部分應該知道營銷4P理論:產(chǎn)品（product）、價格(price)、渠道(place)、促銷(promotion)。作為市場一線的優(yōu)秀銷售人員，往往他們60%以上的時間和精力用于建立、維護和管理銷售網(wǎng)絡，其余40%的精力主要用于競爭對手、經(jīng)銷商、用戶、公司產(chǎn)品等信息的收集與反饋、公司產(chǎn)品、價格及促銷定位與建議、與公司保持良好的溝通、與媒體政府處理和協(xié)調(diào)好關(guān)系、個人的日常行政工作等等。他們認為只要銷售網(wǎng)絡健康，廠商關(guān)系融洽，公司產(chǎn)品銷量、市場份額就會穩(wěn)定。在中國，無論是快速消費品市場還是工業(yè)品市場，經(jīng)銷商的力量是強大的，他們擁有充足的資金實力、龐大的銷售網(wǎng)絡、對當?shù)厥袌鍪值氖煜?、一定?guī)模的銷售隊伍、具有較強的市場控制能力等優(yōu)勢，可以說80%以上公司的產(chǎn)品都是通過經(jīng)銷商最終到達消費者手中。

廠家選擇什么樣的銷售通路模式，是零級、一級、二級還是三級呢？不同的銷售通路模式，廠家應該采取什么樣的策略來最大限度的發(fā)揮通路成員經(jīng)銷商的作用呢？

廠家經(jīng)常采取的通路模式主要如下：（見圖）

根據(jù)以上的銷售通路模式圖，以廠家與消費者的接觸形式，筆者將銷售通路模式分為三種類型：

第一種類型是廠家直銷型。即公司的產(chǎn)品不通過任何中間間環(huán)節(jié)，直接到達消費者手中。如戴爾電腦、安利產(chǎn)品等。

第二種類型是省、市總經(jīng)銷。即公司在某省或某市找一家經(jīng)銷商，獨家經(jīng)銷公司產(chǎn)品在該區(qū)域的市場銷售活動，再由該經(jīng)銷商在規(guī)定區(qū)域市場內(nèi)尋找二級經(jīng)銷商再由二級經(jīng)銷商找三級和零售店，通過層級分銷，實現(xiàn)公司產(chǎn)品最終到達消費者手中。如保潔和一些手機廠家等。

第三種類型是廠家設(shè)立省級、市級分公司（辦事處）型。即廠家在某省或某市設(shè)立分公司或辦事處，再通過分公司或辦事處在負責的區(qū)域市場內(nèi)尋找二級批發(fā)商或零售商，通過縮短通路來實現(xiàn)公司產(chǎn)品到達消費者手中。

一、廠家直銷通路模式的適用范圍、利與弊、操作的要點

1、適用范圍：用戶比較成熟且目標群體相對明確，有一定的產(chǎn)品等相關(guān)知識，有較強的支付能力，一次性采購的金額比較大，對產(chǎn)品的服務要求比較高，產(chǎn)品物流比較方便。如大宗的設(shè)備（機床）、辦公用品（電腦）、汽車配件（發(fā)動機、變速箱）、飼料添加劑等。

2、利與弊

利：沒有中間環(huán)節(jié)，可將更多的利益讓渡給用戶，用戶容易接受和購買公司的產(chǎn)品。競爭對手很難搶走用戶，除非競爭對手也采取直銷，或價格更低，或產(chǎn)品性能更優(yōu)化，或服務更好，總之競爭對手想搶走用戶，就必須付出更大的代價或更多的成本。

弊：公司的銷售費用可能很高，因為用戶群體龐大且分布廣泛，直接與用戶打交道，需要配置更多的銷售人員和技術(shù)服務人員，相對工資和交通費、差旅費、通訊費等費用較高。

3、操作要點：

（1）引進優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員，銷售人員寧缺勿濫，加強銷售培訓，使所有的銷售人員既是技術(shù)專家又是營銷高手，提高銷售的效率與效益；

（2）在一些專業(yè)性的報刊雜志等媒體上做專業(yè)性的廣告，擴大品牌知名度和產(chǎn)品知名度，使一些潛在用戶能獲知公司及公司產(chǎn)品信息，使其盡快的找到公司；

（3）把握住用戶的關(guān)鍵性人物，使之了解和認同公司和公司產(chǎn)品對他帶來的利益及與現(xiàn)合作廠家和其他競爭對手的優(yōu)勢所在，獲得關(guān)鍵性人物支持。

二、省、市級總經(jīng)銷模式的適用范圍、利與弊、操作的要點

1、適用范圍：消費者重復消費頻率高，每次消費的數(shù)量小，消費者購買地點的隨意性大，且購買方便。銷售零售點分散且規(guī)模小，要求一定量的資金支持和提供送貨上門服務?？焖傧M品如飲料、食品等，比較適合這一模式。

2、利與弊

利：廠家可借助經(jīng)銷商的現(xiàn)有網(wǎng)絡、對當?shù)厥袌龅氖煜こ潭?、資金實力、倉儲和配送服務能力等快速將公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上鋪開造勢，快速提升公司產(chǎn)品在區(qū)域市場上的品牌知名度和市場占有率，從而實現(xiàn)公司產(chǎn)品以最小的投入，最快的速度，獲取最大的市場份額。

弊：省、市級總經(jīng)銷商可能將公司產(chǎn)品放在一個不重要的位置，使得公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售要死不死，要活不活的痛苦狀況?；蛘呤枪井a(chǎn)品在區(qū)域市場上達到一定的規(guī)模后，公司產(chǎn)品的品牌知名度已逐步建立，由于經(jīng)銷商過多追求短期利益，可能導致公司產(chǎn)品市場秩序混亂，竄貨現(xiàn)象嚴重，零售商的利潤越來越薄，市場陷入崩潰。總經(jīng)銷商力量強大，不斷的向公司提出促銷政策和降低價格等無理要求，甚至以拒銷公司產(chǎn)品為借口要脅公司?？傊?，總經(jīng)銷商強大后，公司的命運完全撐控在經(jīng)銷商的手中，給公司的市場調(diào)整和市場的可持續(xù)性發(fā)展帶來了很多麻煩。

3、操作要點：

（1）廠家在尋找經(jīng)銷合作伙伴的時候，一定要對經(jīng)銷商精挑細選。首先要有一個經(jīng)銷商標準。資金實力要考慮其自有資金、經(jīng)營資金、資金來源、毛利狀況、公司產(chǎn)品經(jīng)營資金等，資信狀況要了解其負債率、是否有與其他廠家的經(jīng)濟糾紛等，銷售能力要了解其銷售額、銷售范圍、銷售地位排名、用于銷售方面的時間分配等，銷售態(tài)度要了解其經(jīng)營想法、對公司產(chǎn)品的銷售態(tài)度等，銷售潛力要了解短中期公司產(chǎn)品能銷售到何種狀況等。然后對照這一標準，對目標經(jīng)銷商進行評價，選擇最適合公司的經(jīng)銷商并不一定是最大的經(jīng)銷商；

（2）與經(jīng)銷商共同銷售。負責總經(jīng)銷市場銷售的廠家代表，開始時應將自己的大部分精力放在與總經(jīng)銷商一起去開發(fā)下線網(wǎng)絡上，主要是說服總經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線網(wǎng)絡銷售公司產(chǎn)品，然后開展一些基礎(chǔ)終端工作，包括店面的生動化布置（POP、公司產(chǎn)品的位置、堆放等）、店面的促銷推廣活動培訓總經(jīng)銷商的下線經(jīng)銷商，提高他們的經(jīng)營意識、經(jīng)營能力和產(chǎn)品知識；

（3）控制總經(jīng)銷商的核心客戶?？偨?jīng)銷商底下一些有一定規(guī)模和實力且有能力的二級經(jīng)銷商，銷售代表要經(jīng)常性的拜訪他們，與他們交朋友，建立良好的感情關(guān)系。也可以將他們開發(fā)為準一級客戶，從總經(jīng)銷商那劃一塊區(qū)域出來，由準一級商精耕細作，其享受的政策和待遇比總經(jīng)銷商要低，但二級商或零售商又要高，且其銷量計總經(jīng)銷商的銷量。這樣一則可以培育和扶持下一代的一級經(jīng)銷商，二則對總經(jīng)銷商進行有效的控制，讓總經(jīng)銷商感覺競爭的壓力；

（4）處理好市場沖突。銷售代表可運用策略有：一說，二控，三收，四罰。一說是指在開發(fā)總經(jīng)銷商就要跟他講清楚公司的銷售政策，不能跨區(qū)域銷售；二控是指銷售代表要時刻關(guān)注總經(jīng)銷商的貨物走向，控制其貨源；三收是指如果一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨，銷售代表要責令經(jīng)銷商收回貨物；四罰是指對沖貨的經(jīng)銷商進行罰款、斷貨甚至解除合同關(guān)系的處罰。

三、省級、市級分公司（辦事處）通路模式的適用范圍、利與弊、操作要點

1、適用范圍：市場容量比較大，市場秩序比較好，縣級和鎮(zhèn)（街）三批或零售商有一定的資金實力，信譽高，從分公司或辦事處到達各零售點物流方便，公司的產(chǎn)品線長，品種系列多，總體銷售量大。如海爾的工貿(mào)公司。

2、利與弊

利：可擺脫省、市級總經(jīng)銷對市場和公司的控制，按公司的戰(zhàn)略目標和銷售政策運作市場，銷售網(wǎng)絡相對健康，市場成長穩(wěn)中有升，確保市場可持續(xù)性的發(fā)展。

弊：銷售成本和費用相對于總經(jīng)銷商制要大，資金回籠的速度慢，庫存積壓和資金風險大，市場剛進入期成長緩慢，很多如政府、媒體等關(guān)系需要協(xié)調(diào)。

3、操作的要點

（1）銷售人員盡量本地化。除一些片區(qū)經(jīng)理、銷售骨干外，其他的銷售人員可以采取本地化。一則他們對本地的風土人情和地形比較熟悉，二則他們均為本地人，相對一些費用可以節(jié)約，三則他們用本地化的語言與客戶溝通比較親切。

（2）打造一支有戰(zhàn)斗力和凝聚力的銷售團隊。不斷的培訓銷售人員，每月組織專題培訓課題和銷售問題研討會，使銷售人員除了感覺在這些賺錢和發(fā)展事業(yè)外，還讓他們感覺到在這里能學到很多知識，提高銷售人員對公司的忠誠度和運作市場的能力。

（3）公司總部加強審計，防止腐敗和銷售漏洞，充分發(fā)揮分公司的積極作用。