第一篇：論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與顧客價(jià)值內(nèi)部化的關(guān)系

論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與顧客價(jià)值內(nèi)部化的關(guān)系

劉愛(ài)文[1]，涂蓮欽

2（1.河海大學(xué)江蘇 南京 210098；2.寧波永華液壓器材有限公司 浙江 寧波 315103）

【摘要】隨著買(mǎi)方市場(chǎng)的來(lái)臨，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加激烈。一個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，在很大程度上取決于這個(gè)企業(yè)所具有的核心競(jìng)爭(zhēng)力。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵也需要不斷地更新，顧客價(jià)值的出現(xiàn)很好地適應(yīng)了時(shí)代的要求。作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)把顧客價(jià)值內(nèi)化于企業(yè)價(jià)值中去。本文首先對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力及顧客價(jià)值的內(nèi)涵進(jìn)行了界定；接著闡述了企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與顧客價(jià)值的之間關(guān)系；再次論述了顧客價(jià)值內(nèi)部化對(duì)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的積極意義；最后提出了內(nèi)化顧客價(jià)值的相應(yīng)建議措施。

【關(guān) 鍵 詞】企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力顧客價(jià)值內(nèi)部化價(jià)值戰(zhàn)略

Elaborate on the relation between core competence of corporation and customer value

【Abstract】With the advent of buyer’s market ,the market competence will be drasticthan ever.A enterprise want to establishitself in this context, which depend on thecore competence of corporation proper to thecorporation to a large extent.Along withthe advance of epoch, the content ofcore competence of corporation need to renew,and customer value adapted itself todemand of epoch pretty well.As acomponent of core competence of corporation,the author think enterprise should internalizecustomer value into corporation value.At first,this paper define core competence ofcorporation and customer value;then elaborateon the relation between them;thirdlyenlarge on the affirmative signification internalizationof customer value for core competenceof corporation;present some correspondingmeasure for internalizing customer value lastly.【Keyword 】core competence of corporation;customer value;i nternalization;customer strategy70年代以來(lái)，為順應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)變化，市場(chǎng)營(yíng)銷新方法層出不窮，從最初以產(chǎn)品為中心、單純注重產(chǎn)品質(zhì)量，到“以顧客為導(dǎo)向”爭(zhēng)取顧客的滿意與忠誠(chéng)，直至90年代顧客價(jià)值概念的提出。從發(fā)展的軌跡來(lái)看，顧客價(jià)值是顧客滿意和顧客忠誠(chéng)的歷史延續(xù)，同時(shí)又將市場(chǎng)營(yíng)銷理念推向了一個(gè)全新的高度。由于市場(chǎng)環(huán)境同以前相比發(fā)生了很大的變化，比如網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的外部性，顧客品位、要求的提高等。如果不順應(yīng)環(huán)境的變化，墨守成規(guī)必將遭到市場(chǎng)的拋棄。在這個(gè)背景下，顧客價(jià)值登上了歷史舞臺(tái)。到如今，顧客價(jià)值已被視為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的新來(lái)源，顧客價(jià)值戰(zhàn)略已成為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。面對(duì)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的日新月異以及信息產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展，企業(yè)必須依從不同的顧客細(xì)分和企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，選擇適宜的顧客價(jià)值定位，并以此為核心構(gòu)建支持體系，整合、協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，發(fā)展企業(yè)專有技能、資產(chǎn)和信譽(yù)，向顧客提供獨(dú)特的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿的價(jià)值，從而獲取持久的競(jìng)爭(zhēng)和成長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和顧客價(jià)值選擇的變遷，企業(yè)越來(lái)越認(rèn)識(shí)到爭(zhēng)取市場(chǎng)、贏得并長(zhǎng)期保留住顧客的重要性，這使得處于競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的企業(yè)不得不開(kāi)始重視顧客價(jià)值的研究。然而，在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作中，往往會(huì)將絕大部分注意力集中在企業(yè)內(nèi)部的職能過(guò)程上，而將顧客當(dāng)成與企業(yè)無(wú)關(guān)的資源，從而忽視了企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，即滿足和留住顧客。這種對(duì)于顧客的漠視態(tài)度使得企業(yè)一方面不能正確識(shí)別顧客需求的變化，無(wú)法開(kāi)拓新的市場(chǎng)；另一方面也使得原有顧客的滿意度下降，失去現(xiàn)有市場(chǎng)份額。結(jié)果是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。因此，為顧客提供優(yōu)異的顧客價(jià)值是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本所在，研究顧客價(jià)值對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的影響，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有重要意義。

一、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力及顧客價(jià)值的內(nèi)涵

1、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的定義

一般而言，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是指本企業(yè)所特有的而其他企業(yè)不具備的技術(shù)、服務(wù)、管理等方面的能力。企業(yè)有號(hào)召力的品牌、強(qiáng)大的R&D梯隊(duì)、提供高附加值的服務(wù)以及內(nèi)部激發(fā)團(tuán)隊(duì)精神的管理模式等都可以成為一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。然而對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力最早定義的卻是美國(guó)管理學(xué)家潘漢爾德和甘德·哈默。早在1990年，他們就給“企業(yè)核心能力”（The Core Competence of the Corporation）下了定義：“組織中的積累性學(xué)識(shí)，特別是關(guān)于如何協(xié)調(diào)不同的生產(chǎn)技能和有機(jī)結(jié)合多種技術(shù)流派的學(xué)識(shí)”。之后另外兩位美國(guó)管理學(xué)家D·?？思{和C·鮑曼對(duì)此又作了進(jìn)一步的闡述。他們指出：企業(yè)核心能力是公司專有的、優(yōu)異的、扎根于組織之中的和適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，更有可能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得超平均水平利潤(rùn)的一種復(fù)合性、整合性的能力。?？思{和鮑曼還總結(jié)出企業(yè)核心能力的五個(gè)基本特點(diǎn)，即：本企業(yè)專有的、別的企業(yè)不具備的能力；能獲得超過(guò)平均利潤(rùn)之利潤(rùn)的優(yōu)異能力；扎根于組織之中的能力；適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力；可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2、顧客價(jià)值的涵義

關(guān)于顧客價(jià)值的研究，興起于20世紀(jì)90年代。目前對(duì)于顧客價(jià)值的定義還沒(méi)有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，不過(guò)大體可以認(rèn)為，顧客價(jià)值指的是顧客感知價(jià)值（Customer Perceived Value），是感知利得（Perceived Benefits）與感知利失（Perceived Sacrifices）之間的權(quán)衡。顧客價(jià)值是使企業(yè)真正站在顧客的角度上來(lái)看待產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，從顧客角度認(rèn)識(shí)和研究的價(jià)值。

雷鄧柏克（Reidenbach）等提出了顧客的價(jià)值可以用顧客的效用與所付出價(jià)格的比來(lái)表示，即：價(jià)值=效用/價(jià)格，更進(jìn)一步進(jìn)是，價(jià)值=顧客所獲得的收益/顧客獲得收益所付出的價(jià)格。科特勒（Kotler）是從顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意的角度來(lái)闡述顧客價(jià)值的。他認(rèn)為，顧客將從那些他們認(rèn)為能提供最高顧客讓渡價(jià)值的公司購(gòu)買(mǎi)商品。所謂顧客讓渡價(jià)值是指總顧客價(jià)值與總顧客成本之差。總顧客價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等。顧客總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本。載瑟摩爾（Zaithaml）則認(rèn)為，顧客價(jià)值實(shí)際上是顧客感知價(jià)值。顧客感知價(jià)值就是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)。這一概念包含著兩層涵義：首先，價(jià)值是個(gè)性化的，因人而異的，不同的顧客對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)所感知到的價(jià)值并不相同；其次，價(jià)值代表著一種效用（收益）與成本（代價(jià)）間的權(quán)衡，顧客會(huì)根據(jù)自己感受到的價(jià)值做出購(gòu)買(mǎi)決定，而絕不是僅僅取決于某單一因素。

3、新形勢(shì)下企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的外延

尋找、創(chuàng)造和積累企業(yè)的核心能力，應(yīng)該是企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策者思考的一個(gè)主要任務(wù)。因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱，主要取決于企業(yè)有無(wú)能力建立其核心競(jìng)爭(zhēng)能力。然而，隨著市場(chǎng)大環(huán)境的不斷變化，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵也必須相應(yīng)變化。傳統(tǒng)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的組成要素包括：本企業(yè)專有的、別的企業(yè)不具備的能力；能獲得超過(guò)平均利潤(rùn)之利潤(rùn)的優(yōu)異能力；扎根于組織之中的能力；適應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力；可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)顧客價(jià)值的評(píng)價(jià)，目的是尋求顧客的真正價(jià)值所在，為企業(yè)構(gòu)筑自身的核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供新的途徑。構(gòu)筑與強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)能力是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件。所以，在新形勢(shì)下，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須包括顧客價(jià)值內(nèi)部化這一要素，而且將是更為重要的要素。

二、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與顧客價(jià)值的關(guān)系

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力同顧客價(jià)值是一種互生共存的關(guān)系，一方面，顧客價(jià)值為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力提供了新的應(yīng)用領(lǐng)域；另一方面，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為顧客價(jià)值提供了基礎(chǔ)和長(zhǎng)期保障。

1、顧客價(jià)值為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的過(guò)程中提供了發(fā)揮獨(dú)特作用的空間

顧客價(jià)值概念的提出是社會(huì)不斷進(jìn)步、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)充分發(fā)展的產(chǎn)物，它與以往的大量營(yíng)銷、產(chǎn)品差異化營(yíng)銷以及目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷具有完全不同的理念。由于顧客價(jià)值概念的提出，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力第一次成為企業(yè)創(chuàng)造顧客、細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和造就新興市場(chǎng)的原動(dòng)力。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力、最終客戶產(chǎn)品與核心產(chǎn)品在市場(chǎng)中構(gòu)成了三個(gè)相互依托的競(jìng)爭(zhēng)紐帶，不僅可以制造較

大的市場(chǎng)贏利空間，同時(shí)也為其它市場(chǎng)進(jìn)入者制造了難以逾越的市場(chǎng)壁壘。顧客價(jià)值將企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和造就新興市場(chǎng)所考慮的第一重要因素。目前很多跨國(guó)公司在其創(chuàng)造新的市場(chǎng)需求和新的客戶群體的過(guò)程中，首先考慮的就是自身核心競(jìng)爭(zhēng)力能否在現(xiàn)有的和新的市場(chǎng)中發(fā)揮作用。顧客價(jià)值首次將企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力作為企業(yè)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)和創(chuàng)建新興市場(chǎng)的關(guān)鍵考慮因素，是對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力作為在今后目標(biāo)市場(chǎng)中產(chǎn)品定位所需顯示優(yōu)勢(shì)的一次重大飛躍。

2、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力為顧客價(jià)值提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

顧客價(jià)值的提出依賴于企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果一個(gè)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)或者在經(jīng)營(yíng)中能夠被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易模仿或被其它企業(yè)所替代，那么該企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體，就非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品所仿造和取代。同時(shí)由于在現(xiàn)有市場(chǎng)或者新興市場(chǎng)中遭遇到其它市場(chǎng)進(jìn)入者的有力競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)使企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體和造就的新興市場(chǎng)在很短的時(shí)間內(nèi)被其它經(jīng)營(yíng)者所搶占，企業(yè)由此會(huì)失去賴以生存和發(fā)展的市場(chǎng)空間。只有企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，其所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿和復(fù)制，才能保證企業(yè)在激烈的買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取穩(wěn)定的收入和利潤(rùn)來(lái)源，而不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所奪取。

3、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)擁有所創(chuàng)造的顧客群體以及新興市場(chǎng)的長(zhǎng)期保障

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力往往具有下列特征：（1）價(jià)值優(yōu)越性。企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀。（2）不可交易性。無(wú)法像其它生產(chǎn)要素一樣通過(guò)市場(chǎng)交易進(jìn)行買(mǎi)賣。（3）難以替代性。核心能力受到替代品的威脅相對(duì)較小。由于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有以上特征，當(dāng)企業(yè)在創(chuàng)造了一個(gè)潛在的顧客消費(fèi)群體或者新興市場(chǎng)后，可以給試圖進(jìn)入企業(yè)創(chuàng)建的新興市場(chǎng)與之爭(zhēng)奪顧客群體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造不易進(jìn)入的市場(chǎng)壁壘，特別是核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，在企業(yè)的不斷修煉的過(guò)程中日益增加企業(yè)的專業(yè)性資產(chǎn)、隱性的不可模仿性知識(shí)，可以為企業(yè)在所創(chuàng)造的顧客群體、現(xiàn)有的和新興的市場(chǎng)中對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行積極的戰(zhàn)略防御提供持續(xù)可靠的技術(shù)能力保障。

三、顧客價(jià)值內(nèi)部化對(duì)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的積極意義

核心能力是企業(yè)獲取持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，企業(yè)要取得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，永遠(yuǎn)立于不敗之地，就只有贏得并長(zhǎng)期保留住顧客。因此，顧客價(jià)值內(nèi)部化直接關(guān)系到企業(yè)核心能力的培育，顧客價(jià)值內(nèi)部化程度的大小直接決定著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。所以，顧客價(jià)值內(nèi)部化對(duì)企業(yè)的價(jià)值，或者從微觀的角度來(lái)說(shuō)，對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育有著十分重要的意義。

1、顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于轉(zhuǎn)變企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的指導(dǎo)思想

傳統(tǒng)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思想都往往把顧客當(dāng)作客體，而忽視了顧客的主體地位，比如我們經(jīng)常聽(tīng)到一句商業(yè)用語(yǔ)：“顧客就是上帝”，它的潛臺(tái)詞就是讓顧客把腰包掏空。作一個(gè)不很恰當(dāng)?shù)苷f(shuō)明問(wèn)題的例子，一個(gè)蛋糕，商家總想著多得一塊，而顧客少分一些，這無(wú)形之中就把顧客放在商家對(duì)立的位置上。要是換一個(gè)角度來(lái)看，也許商家和顧客可以共同把這個(gè)蛋糕做大，然后大家都可以多分一些。從這個(gè)例子可以說(shuō)明顧客價(jià)值內(nèi)部化的益處。

2、顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于聚焦企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的范圍

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不能直接創(chuàng)造利潤(rùn)，只有將其轉(zhuǎn)變?yōu)闈M足顧客需要的產(chǎn)品和服務(wù)才有真正意義。顧客的價(jià)值戰(zhàn)略定位應(yīng)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力相匹配。企業(yè)需要通過(guò)從事價(jià)值鏈中的每一項(xiàng)價(jià)值創(chuàng)造活動(dòng)將最終產(chǎn)品和服務(wù)提供給顧客，活動(dòng)的績(jī)效構(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要素，而不同價(jià)值定位的企業(yè)活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)將會(huì)有所不同：產(chǎn)品的領(lǐng)先者們注重創(chuàng)新活動(dòng)；追求運(yùn)營(yíng)卓越的企業(yè)注重在供應(yīng)鏈和內(nèi)部運(yùn)作的過(guò)程中降低成本；而追求顧客親和度的企業(yè)則注重滿足顧客的服務(wù)和交貨。然而，對(duì)某項(xiàng)活動(dòng)的側(cè)重并不意味著對(duì)其他活動(dòng)的忽視，在其他活動(dòng)方面，公司應(yīng)至少達(dá)到它們所在產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，所以說(shuō)顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于企業(yè)定位和核心競(jìng)爭(zhēng)力的聚焦。

3、顧客價(jià)值內(nèi)部化有助于保持企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)久性

我們知道，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有三個(gè)特征：價(jià)值優(yōu)越性、不可交易性、難以替代性。特別是學(xué)習(xí)型組織的核心競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)建，在企業(yè)的不斷修煉的過(guò)程中日益增加企業(yè)的專業(yè)性資產(chǎn)、隱性的不可模仿性知識(shí)。然而，維系這些的基礎(chǔ)條件在于顧客價(jià)值的內(nèi)部化。顧客價(jià)值內(nèi)部化首先確定了顧客的主體地位，這樣顧客就有激情參與到企業(yè)經(jīng)營(yíng)中來(lái)，信息成本大為下降的同時(shí)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確地把握顧客的需求。為此，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力也可以做到專一性，它類似于私人交易，具有不可交易的特點(diǎn)，避免了外部性。從而顧客價(jià)值對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的長(zhǎng)期維系具有重要意義。

四、內(nèi)化顧客價(jià)值的相應(yīng)措施

顧客價(jià)值戰(zhàn)略定位一經(jīng)確定，管理層必須確保整個(gè)企業(yè)致力于這個(gè)追求目標(biāo)，并構(gòu)建適合的支持體系。

1、加強(qiáng)核心能力的培育與管理

顧客價(jià)值的戰(zhàn)略定位是以企業(yè)的資源和核心能力為基礎(chǔ)的。認(rèn)知和把握企業(yè)的技術(shù)、市場(chǎng)的核心能力，可為企業(yè)的擴(kuò)張?zhí)峁┲С?。核心能力的培育與管理是確保戰(zhàn)略目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的首要前提，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化對(duì)核心能力的動(dòng)態(tài)管理。

2、建立基于顧客價(jià)值的企業(yè)文化

企業(yè)創(chuàng)造和讓渡顧客價(jià)值的所有活動(dòng)歸根結(jié)底是依靠它的員工來(lái)完成的。員工的滿意程度與顧客所感知的價(jià)值之間有很強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)系。滿意的員工會(huì)和顧客建立起積極的關(guān)系，而不滿的員工會(huì)直接或間接地將負(fù)面的情緒傳遞給顧客。同時(shí)，滿意的員工樂(lè)于提出革新和改進(jìn)組織的建議，而不滿的員工通常會(huì)抵制變化和學(xué)習(xí)。因此，企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，就必須開(kāi)發(fā)基于顧客價(jià)值的企業(yè)管理文化，將顧客價(jià)值的理念深植入每一個(gè)員工心中，激勵(lì)其創(chuàng)新行為。將員工視為企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，建立有利于實(shí)現(xiàn)員工個(gè)人價(jià)值和發(fā)揮其潛能的機(jī)制；建立切實(shí)有效的激勵(lì)機(jī)制，將員工的利益與企業(yè)的利益、顧客的利益緊密地結(jié)合起來(lái)。

3、建立高度整合的價(jià)值系統(tǒng)

價(jià)值系統(tǒng)的高度整合是指將企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)鏈合成一個(gè)自我加強(qiáng)的系統(tǒng)，任何一個(gè)企圖模仿的競(jìng)爭(zhēng)者要復(fù)制整個(gè)價(jià)值系統(tǒng)的話將是非常困難的事。因此高度整合系統(tǒng)在讓渡顧客價(jià)值的同時(shí)，也有效抵御了來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模仿。

4、建立和完善有效的績(jī)效衡量系統(tǒng)一個(gè)有效的績(jī)效衡量系統(tǒng)應(yīng)包括目標(biāo)的確立和細(xì)分、目標(biāo)的量化、績(jī)效的測(cè)度指標(biāo)、信息反饋的途徑和方式、分析評(píng)價(jià)方法以及糾偏措施等。在戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)不斷地將行為績(jī)效與既定目標(biāo)進(jìn)行衡量，在出現(xiàn)偏差時(shí)，需要認(rèn)真地分析原因，根據(jù)客觀的內(nèi)外環(huán)境變化，修正行為或調(diào)整目標(biāo)。從而確保顧客價(jià)值的有效內(nèi)部化。

5、建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)

值得關(guān)注的是，隨著以電子商務(wù)為核心的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的日益壯大和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念應(yīng)運(yùn)而生。電子商務(wù)消除了時(shí)間和空間的壁壘，它一方面可以加強(qiáng)企業(yè)與顧客的溝通，更好地了解顧客的需求，增加反應(yīng)的靈敏度，減少顧客交易成本，為顧客帶來(lái)更大的便利；另一方面顧客的選擇余地大為增加，對(duì)不滿意企業(yè)的舍棄更為簡(jiǎn)單。

網(wǎng)絡(luò)時(shí)代創(chuàng)造顧客忠誠(chéng)的方式與傳統(tǒng)營(yíng)銷基本相同，但由于網(wǎng)絡(luò)的特殊性，對(duì)利用電子商務(wù)開(kāi)展業(yè)務(wù)的企業(yè)而言，還應(yīng)該注意：(1)瞄準(zhǔn)目標(biāo)顧客。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)辟了一個(gè)極為廣闊的市場(chǎng)，但企業(yè)不能因此而忽視了對(duì)目標(biāo)顧客的選擇，不加選擇地吸引各種顧客只會(huì)損害企業(yè)的利益。(2)使顧客產(chǎn)生信任感。這主要包括保護(hù)顧客的網(wǎng)上安全，及時(shí)準(zhǔn)確地履行契約，以及防止交易中的欺詐行為等。

五、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，顧客價(jià)值為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的建設(shè)和管理提供了新的認(rèn)識(shí)途徑和管理基礎(chǔ)。內(nèi)化顧客價(jià)值為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的能力將是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。實(shí)際上，企業(yè)發(fā)展的終極目的是

尊重人，依靠人，發(fā)展人，為了人。在現(xiàn)在的環(huán)境中，企業(yè)必須摒棄那種“你所失，即我所得”的零和思維，建立那種共贏和諧的發(fā)展觀，才能保持企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)期生存。

【參考文獻(xiàn)】

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[12]《顧客價(jià)值戰(zhàn)略與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》，任學(xué)鋒、李坤、顧培亮，《南開(kāi)學(xué)報(bào)》（哲社版）2001年第5期

[13]《基于顧客價(jià)值的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析》，胡恩華、毛翠云、王道劬、葛玉蓮、戴維生，《科學(xué)管理研究》，2003年第1期

第二篇：基于顧客價(jià)值的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造

基于顧客價(jià)值的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造

謝守祥/沈正舜

【專題名稱】管理科學(xué)

【專 題 號(hào)】C

3【復(fù)印期號(hào)】2004年11期

【原文出處】《湖南行政學(xué)院學(xué)報(bào)》(長(zhǎng)沙)2004年05期第21～22頁(yè)

【作者簡(jiǎn)介】謝守祥，沈正舜，中國(guó)礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院，徐州 221008

滿足顧客需要是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源于對(duì)顧客價(jià)值最大化的創(chuàng)造過(guò)程。本文在探討顧客價(jià)值與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系的基礎(chǔ)上，圍繞滿足顧客需求和創(chuàng)造顧客價(jià)值，從顧客價(jià)值滿足程度的角度對(duì)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造進(jìn)行分析，為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力提供了可選擇的方向。

1.引言

顧客是企業(yè)存在的基礎(chǔ)，只有當(dāng)企業(yè)滿足了顧客的需求與偏好，企業(yè)才能獲得生存與發(fā)展機(jī)會(huì)。尤其是在市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)由企業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客、顧客成為左右企業(yè)興衰存亡關(guān)鍵因素的今天，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力必須以顧客需求為中心，并通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)或以獨(dú)特的方式最大限度滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)需求時(shí)才能獲得。因此，為顧客創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本所在，也是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本來(lái)源。

2.顧客價(jià)值與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

顧客價(jià)值是指企業(yè)產(chǎn)品在消費(fèi)和服務(wù)過(guò)程中使顧客需要得到滿足的程度，也是指顧客在消費(fèi)產(chǎn)品的過(guò)程中獲得的利益大小，同時(shí)也包涵產(chǎn)品對(duì)顧客而言所具有的使用價(jià)值。[1]顧客價(jià)值同顧客需要有著密切的關(guān)系，顧客價(jià)值起源于顧客需要的滿足程度。實(shí)際上，顧客需要的滿足程度就是顧客價(jià)值，顧客價(jià)值可以作為顧客衡量需要滿足程度的直接依據(jù)。由于顧客價(jià)值的主觀性，即顧客自身通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)消費(fèi)而獲得的效用，只有顧客能親身感受。顧客價(jià)值的主觀性，使同一種產(chǎn)品由于不同顧客的感受不同，顧客價(jià)值也存在差異。同時(shí)顧客價(jià)值存在客觀性，即顧客價(jià)值不能脫離產(chǎn)品和服務(wù)而憑空獲得，必定來(lái)源于具體產(chǎn)品的消費(fèi)。如果沒(méi)有產(chǎn)品供顧客消費(fèi)，顧客價(jià)值也無(wú)從談起。[2]

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是相對(duì)于其他同類企業(yè)而言所擁有的獨(dú)特而顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種核心競(jìng)爭(zhēng)力通常具有以下特征：一是價(jià)值優(yōu)越性，即企業(yè)在創(chuàng)造價(jià)值和降低成本方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具優(yōu)勢(shì)；二是不可交易性，即核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)法像其他生產(chǎn)要素一樣可以通過(guò)市場(chǎng)交易進(jìn)行買(mǎi)賣，企業(yè)具有獨(dú)占性；三是不可替代性，即核心競(jìng)爭(zhēng)力的替代成本很高。正由于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力具有以上特征，使企業(yè)在創(chuàng)造了一個(gè)潛在的顧客群體或新興市場(chǎng)后，可以給試圖進(jìn)入新興市場(chǎng)并爭(zhēng)奪顧客群體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造很高的市場(chǎng)壁壘。[3]所以，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)擁有它所創(chuàng)造的顧客群體以及新興市場(chǎng)的長(zhǎng)期保障。

顧客價(jià)值的獲得依賴于企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果一個(gè)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)或在經(jīng)營(yíng)中能夠被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易模仿，那么該企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體就非常容易被競(jìng)爭(zhēng)者搶奪。如果企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)或新興市場(chǎng)中遭遇其他市場(chǎng)進(jìn)入者的有力競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)所創(chuàng)造的顧客群體和造就的新興市場(chǎng)在很短的時(shí)間內(nèi)被其他企業(yè)所搶占，企業(yè)會(huì)失去賴以生存和發(fā)展的市場(chǎng)空間，因此，只有在企業(yè)擁有較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)不易于被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手模仿和復(fù)制，才能保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得穩(wěn)定的利潤(rùn)收入，而不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪取。

3.基于顧客價(jià)值的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力圍繞創(chuàng)造顧客價(jià)值最大化來(lái)進(jìn)行。這要求企業(yè)必須以顧客為中心進(jìn)行思維，并充分識(shí)別顧客的關(guān)鍵需求，通過(guò)企業(yè)的重新設(shè)計(jì)來(lái)不斷滿足這種需求。以顧客為中心的思維，要求企業(yè)站在顧客立場(chǎng)來(lái)看待他們遇到的產(chǎn)品和服務(wù)問(wèn)題，而不是通過(guò)聽(tīng)取市場(chǎng)人員匯報(bào)來(lái)處理顧客存在的問(wèn)題。[4]以顧客為中心的思維起點(diǎn)是顧客，然后才轉(zhuǎn)向企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力：顧客的需求——如何滿足這種需求——找到解決方案——實(shí)現(xiàn)方案需要什么資源——使用這些資源所需的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。

在這種情況下，企業(yè)首先實(shí)施顧客關(guān)系管理，在理清顧客與企業(yè)之間聯(lián)系后，重點(diǎn)通過(guò)改善顧客關(guān)系為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價(jià)值。顧客關(guān)系管理的目標(biāo)是提高顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，而根本實(shí)現(xiàn)途徑也是創(chuàng)造優(yōu)異的顧客價(jià)值。企業(yè)必須清楚的知道消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)是如何考慮得失并進(jìn)行選擇的。如果一個(gè)企業(yè)追求的是最大化的顧客價(jià)值，就必須全面了解顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)，是產(chǎn)品價(jià)值、消費(fèi)習(xí)慣、還是情感？如果企業(yè)真正掌握顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的要素，并采用適當(dāng)方式建立起購(gòu)買(mǎi)關(guān)系，將更有助于企業(yè)去創(chuàng)建自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。使顧客滿意已不是企業(yè)的最終目標(biāo)，只有讓顧客感愉快而不僅是滿意才能提高顧客的忠誠(chéng)度。[5]

顧客購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品有首次購(gòu)買(mǎi)還是重復(fù)購(gòu)買(mǎi)之分，不同情況顧客關(guān)注的重點(diǎn)會(huì)有所不同。這要求企業(yè)不僅調(diào)查現(xiàn)有顧客，還要調(diào)查那些沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的顧客，為什么他們沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品，并分析他們的購(gòu)買(mǎi)行為。這對(duì)于分析企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力非常重要。首次購(gòu)買(mǎi)的顧客可能更關(guān)注價(jià)值和品牌，而當(dāng)顧客愿意重復(fù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，說(shuō)明顧客已經(jīng)與企業(yè)建立了聯(lián)系。因此，如果一個(gè)企業(yè)還處在培養(yǎng)顧客的基礎(chǔ)階段，那么企業(yè)必須弄清是什么因素吸引了新顧客。對(duì)于一個(gè)相對(duì)成熟的企業(yè)，最重要的是去了解顧客與企業(yè)建立了怎樣的聯(lián)系。企業(yè)一旦掌握了顧客與企業(yè)聯(lián)系中哪些聯(lián)系對(duì)顧客是最重要的，也就找到了顧客最關(guān)注的價(jià)值所在，企業(yè)就可以知道應(yīng)該采取何種戰(zhàn)略來(lái)加強(qiáng)這種聯(lián)系，集中資源去創(chuàng)造最大的顧客價(jià)值。結(jié)果企業(yè)管理的重心將不再是產(chǎn)品而是顧客關(guān)系。

一般情況下顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，關(guān)注重點(diǎn)是以最低價(jià)格滿足他們需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，顧客總是優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)那些購(gòu)買(mǎi)欲望更強(qiáng)一些的產(chǎn)品。不同的顧客對(duì)同樣產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望有所不同，同樣的顧客對(duì)不同的產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望也不相同。[6]因此，企業(yè)必須在分析與顧客所建立聯(lián)系基礎(chǔ)上，找出對(duì)顧客來(lái)說(shuō)最重要的價(jià)值領(lǐng)域，并考察這些價(jià)值領(lǐng)域受哪些因素的影響。比如，顧客關(guān)注的價(jià)值包括產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、方便程度或是三者兼而有之？公司目前所采取的行動(dòng)如何影響其產(chǎn)品和服務(wù)在顧客心目中的價(jià)值？找出這些因素后，就可以確定企業(yè)應(yīng)采取何種行為更能有效的強(qiáng)化企業(yè)與顧客的關(guān)系。[7]因此，企業(yè)需要將自己看作解決方案的提供者，而不是產(chǎn)品或服務(wù)的提供者；要正確對(duì)待你的顧客潛在的問(wèn)題，不要僅局限于企業(yè)本身和企業(yè)所提供產(chǎn)品方面的問(wèn)題；要區(qū)別對(duì)待企業(yè)出售的產(chǎn)品和顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品；要研究顧客用企業(yè)提供的產(chǎn)品做了什么，接下來(lái)是替他們做或是幫助他們做。[8]對(duì)于顧客價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，要求企業(yè)調(diào)整現(xiàn)有的考評(píng)體系。大多數(shù)企業(yè)按照企業(yè)自身的工作要求設(shè)置具體考評(píng)指標(biāo)，按顧客價(jià)值要求，往往會(huì)出現(xiàn)企業(yè)認(rèn)為考評(píng)最重要的內(nèi)容，對(duì)顧客來(lái)講毫無(wú)價(jià)值。在基于顧客價(jià)值的創(chuàng)造中，企業(yè)應(yīng)該改善企業(yè)考評(píng)的方式和改變企業(yè)考評(píng)的側(cè)重點(diǎn)，以充分體現(xiàn)顧客價(jià)值需求的內(nèi)容。盡管這種做法會(huì)面臨許多反對(duì)意見(jiàn)，但可提升企業(yè)顧客價(jià)值措施的執(zhí)行，可以為企業(yè)帶來(lái)多重利益。例如，如果從顧客的角度出發(fā)，測(cè)算整個(gè)訂貨過(guò)程所需要的時(shí)間，就會(huì)使企業(yè)自身的問(wèn)題突顯出來(lái)：企業(yè)的訂貨程序太

繁瑣、對(duì)顧客也不夠熱情等。從而指導(dǎo)企業(yè)將精力放到最需要解決問(wèn)題的地方。

相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，企業(yè)擁有顧客價(jià)值，就能在競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中有效地排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。為了從顧客價(jià)值中形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要企業(yè)全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況和具體競(jìng)爭(zhēng)策略。當(dāng)市場(chǎng)上存在多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，掌握企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及他們是如何吸引顧客至關(guān)重要。圍繞顧客價(jià)值，通過(guò)提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，可以最大化地從當(dāng)前顧客群體中獲取更多利益。同時(shí)在有利于提高顧客的轉(zhuǎn)移成本的條件下擴(kuò)大企業(yè)顧客群體。為了使企業(yè)顧客競(jìng)爭(zhēng)策略有效，企業(yè)要加強(qiáng)與顧客溝通，從顧客溝通中獲取顧客信息，了解企業(yè)在顧客心目中誰(shuí)會(huì)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)上，提供同類產(chǎn)品的企業(yè)不止一家，顧客的消費(fèi)也趨于理性，企業(yè)要借顧客要求提供產(chǎn)品的技術(shù)資料和服務(wù)的機(jī)會(huì)，不失時(shí)機(jī)地通過(guò)顧客溝通，來(lái)把握顧客的消費(fèi)心理，并從中找出企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略。通過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所創(chuàng)造的顧客價(jià)值，把握住顧客的需求以及顧客所關(guān)注的價(jià)值領(lǐng)域。企業(yè)就會(huì)明確知道企業(yè)在顧客心中的形象和地位。由此可知，加強(qiáng)與顧客溝通，企業(yè)才能把為顧客創(chuàng)造價(jià)值的信息有效的傳遞給顧客，做到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能滿足顧客需求的策略。

從顧客價(jià)值方而來(lái)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，要求企業(yè)充分關(guān)注兩個(gè)問(wèn)題，一是關(guān)注哪些是顧客價(jià)值中最關(guān)鍵的影響因素；二是關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客最關(guān)鍵的價(jià)值因素上的相對(duì)地位。通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較分析，將企業(yè)有限的資源投入到最能創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方，即顧客最關(guān)鍵的價(jià)值領(lǐng)域。這樣，企業(yè)可以最佳的資源分配策略，實(shí)現(xiàn)為顧客創(chuàng)造最大化的價(jià)值。目前多數(shù)企業(yè)的傳統(tǒng)做法是，習(xí)慣于將企業(yè)資源集中于企業(yè)認(rèn)為最需要發(fā)展的地方，如企業(yè)自身最弱的領(lǐng)域。從實(shí)現(xiàn)顧客最大價(jià)值的角度分析，企業(yè)應(yīng)集中有限資源，在給企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵領(lǐng)域如留住顧客，為企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張?zhí)峁┍ＷC。

4.結(jié)語(yǔ)

顧客價(jià)值最大化是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要來(lái)源。滿足顧客價(jià)值最大化的過(guò)程，實(shí)際上是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的塑造過(guò)程。企業(yè)從顧客價(jià)值創(chuàng)造中所獲得的核心競(jìng)爭(zhēng)力，不僅有利于挖掘顧客潛力，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量和產(chǎn)品擴(kuò)容，而且可充分利用顧客價(jià)值的獨(dú)占性來(lái)抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以顧客價(jià)值為中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成，企業(yè)必須充分識(shí)別顧客可接受關(guān)鍵價(jià)值領(lǐng)域，圍繞顧客需要的價(jià)值，對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程進(jìn)行不斷的改進(jìn)，以提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值含量，不斷研制開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)，最大限度滿足顧客新的價(jià)值需求，并通過(guò)合理安排企業(yè)有限資源實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。只有通過(guò)顧客價(jià)值最大化的創(chuàng)造活動(dòng)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使企業(yè)保持優(yōu)勢(shì)地位，留住顧客和擴(kuò)大顧客群體，帶來(lái)企業(yè)利益的增長(zhǎng)。

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第三篇：淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

淺析顧客讓渡價(jià)值提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

健身產(chǎn)業(yè)發(fā)展至今，現(xiàn)已盛行于全球。在美國(guó)，每8個(gè)人就有一個(gè)健身會(huì)所會(huì)員，而在中國(guó)即便是大中城市參加健身會(huì)所的人群也不足0.1%。由于巨大的市場(chǎng)空間和利潤(rùn)回報(bào)，特別是2008奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)的成功舉辦，全民健身意識(shí)的不斷加強(qiáng)，掀起全民健身的新高潮，近幾年健身會(huì)所如雨后春筍般在大中城市不斷涌現(xiàn)。

然而，由于缺乏專業(yè)人士，會(huì)所的所有者往往帶有短視的行為，健身會(huì)所的經(jīng)營(yíng)管理卻不大如意，經(jīng)營(yíng)不善而倒閉的不計(jì)其數(shù)。如何經(jīng)營(yíng)打理好健身會(huì)所、如何科學(xué)健身、如何提升健身會(huì)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為國(guó)民提供強(qiáng)身健體、改善亞健康的理想場(chǎng)所，是我們團(tuán)隊(duì)一直研究的課題。

顧客讓渡價(jià)值理論分析

顧客購(gòu)買(mǎi)A會(huì)所還是B會(huì)所的健身卡，是由什么因素決定的呢？會(huì)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？跟其他會(huì)所比有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？這是會(huì)所經(jīng)營(yíng)前必須要解決的問(wèn)題。

目前我國(guó)大中城市健身會(huì)所眾多，完全是買(mǎi)方市場(chǎng)，消費(fèi)者面臨市場(chǎng)的眾多選擇，一個(gè)理性的消費(fèi)者其購(gòu)買(mǎi)決策，關(guān)鍵取決于健身會(huì)所提供的顧客讓渡價(jià)值的大小，即對(duì)理智的消費(fèi)者而言，哪家會(huì)所提供給顧客的讓渡價(jià)值大，顧客就會(huì)選擇該會(huì)所的健身卡。

頑審討渠件債昭田螢鏗孥義爵蚃羌固孥耄菱刨浣·種特勒提出。顧客讓渡價(jià)值由兩部分構(gòu)成，即由顧客的總價(jià)值和顧客的總成本構(gòu)成，兩者之差就即為顧客讓渡價(jià)值的大小。

顧客的總價(jià)值是指顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所獲得的全部利益，包括核心價(jià)值和附加價(jià)值，具體由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值四部分構(gòu)成。所以最有效提升顧客讓渡價(jià)值的辦法就是盡量提升產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值和附加價(jià)值，特別是核心價(jià)值。

顧客的總成本是顧客為購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所耗費(fèi)的時(shí)間、精力和貨幣等，具體包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精力成本。降低顧客總成本，也是提升顧客讓渡價(jià)值的手段之一。

本文具體講述了該理論在實(shí)際工作中的運(yùn)用，在如何通過(guò)顧客讓渡價(jià)值理論提升健身會(huì)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力方面進(jìn)行了深入淺出的分析，有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性，以促進(jìn)我國(guó)健身產(chǎn)業(yè)的健康有序地發(fā)展。顧客讓渡價(jià)值理論在健身會(huì)所中的具體運(yùn)用

顧客讓渡價(jià)值=顧客總價(jià)值一顧客總成本，因此，提升健身會(huì)所顧客讓渡價(jià)值無(wú)外乎通過(guò)提升顧客總價(jià)值和降低顧客總成本來(lái)實(shí)現(xiàn)。提升顧客總價(jià)值 1．產(chǎn)品價(jià)值的提升 產(chǎn)品價(jià)值是指由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種和式樣等所產(chǎn)生的價(jià)值。我們知道，購(gòu)買(mǎi)健身會(huì)所的顧客，常常有鮮明的目的，有的是為了健身、有的是為了增肌、有的是為了減肥、有的是為了美腿、有的是為了收腹，還有的呢是為了減壓、為了社交，能否滿足顧客的核心需求，提供怎樣的技術(shù)指導(dǎo)是關(guān)鍵，當(dāng)然員工素質(zhì)（特別是直接面對(duì)會(huì)員的一線員工，如教練員和前臺(tái)工作人員）、管理者素質(zhì)、服務(wù)效率、服務(wù)技巧、健身設(shè)備、設(shè)計(jì)裝潢都會(huì)影響到俱樂(lè)部提供的核心服務(wù)和附加服務(wù)的價(jià)值。

為經(jīng)營(yíng)好健身會(huì)所，力主把運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)導(dǎo)入健身會(huì)所，將用于競(jìng)技體育的專業(yè)知識(shí)和技能，服務(wù)會(huì)員，針對(duì)不同年齡、性別、不同職業(yè)、愛(ài)好、不同體質(zhì)與健康狀態(tài)的會(huì)員，通過(guò)科學(xué)的體質(zhì)測(cè)試制定相應(yīng)的運(yùn)動(dòng)處方，力求從體育活動(dòng)中找到個(gè)體的健身方法和健身習(xí)慣。通過(guò)豐富多彩的內(nèi)容和靈活多樣的項(xiàng)目，讓每個(gè)會(huì)員都成為健身活動(dòng)的受益者，養(yǎng)成良好的終身健身習(xí)慣，從保持身心全面健康的角度去創(chuàng)造一種全新的生活和健康方式。同時(shí)，我們還應(yīng)該在運(yùn)用運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)的同時(shí)引入心理學(xué)和營(yíng)養(yǎng)學(xué)，以更好地為會(huì)員服務(wù)。

使用運(yùn)動(dòng)處方能科學(xué)地增進(jìn)會(huì)員的身體健康，個(gè)性化的運(yùn)動(dòng)處方要成為俱樂(lè)部的特色，而不是盛行于各健身會(huì)所簡(jiǎn)單的測(cè)試和所有會(huì)員雷同的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。其一是預(yù)防疾病，特別是肥胖、心血管系統(tǒng)疾病等現(xiàn)代文明病；其二是改善身體狀態(tài)，提高對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力，同時(shí)提高身

體機(jī)能；其三可以指導(dǎo)鍛煉，使肌肉力量、耐力、爆發(fā)力、身體的靈敏性、技巧性、平衡性、柔韌性等素質(zhì)和運(yùn)動(dòng)能力加強(qiáng)；其四還有治療疾病的作用。將運(yùn)動(dòng)當(dāng)做康復(fù)療法的一種手段，嚴(yán)格地按處方進(jìn)行，不僅可以提高鍛煉效果，還可以大大提高運(yùn)動(dòng)中的安全感，盡可能少地出現(xiàn)意外危險(xiǎn)。

健身會(huì)所可以和高校特別是體院院校合作，加大技術(shù)投入和研究，定期舉辦健康講座，為會(huì)員進(jìn)行健康測(cè)試，制定科學(xué)的運(yùn)動(dòng)處方，為會(huì)員量體裁衣地進(jìn)行健身指導(dǎo)，一方面，制定運(yùn)動(dòng)指標(biāo)，包括每一次健身乃至每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)效果的監(jiān)控，定時(shí)根據(jù)身體指標(biāo)的變化而修改健身計(jì)劃；另一方面，根據(jù)身體健康狀況和健身目標(biāo)，提供科學(xué)的健康食譜，通過(guò)個(gè)性化的服務(wù)使會(huì)員在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最佳的健身效果。

試想，如果在技術(shù)上加大力度，通過(guò)科學(xué)先進(jìn)的運(yùn)動(dòng)處方來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的核心訴求，離開(kāi)了會(huì)所，顧客的核心訴求沒(méi)法實(shí)現(xiàn)，那么將極大地提升顧客的總價(jià)值，顧客自然就會(huì)選擇該健身會(huì)所。這是經(jīng)營(yíng)健身會(huì)所的核心所在。

2．服務(wù)價(jià)值的提升

健身會(huì)所的服務(wù)價(jià)值是指會(huì)所出售健身卡時(shí)向顧客提供的各種附加服務(wù)，包括售前、售中、售后三個(gè)階段。

售前服務(wù)，要求會(huì)籍顧問(wèn)充分了解顧客的核心訴求，向潛在顧客重點(diǎn)介紹技術(shù)力量，如何通過(guò)先進(jìn)科學(xué)的運(yùn)動(dòng)處方來(lái)實(shí)現(xiàn)顧客的核心訴求，甚至超越其心理預(yù)期。

售中服務(wù)，是指顧客在購(gòu)買(mǎi)健身卡過(guò)程，會(huì)籍顧問(wèn)提供的服務(wù)，即把潛在顧客變成現(xiàn)實(shí)顧客的過(guò)程。這里要注意，一定要為顧客提供真實(shí)的信息，絕不允許胡亂承諾。許多健身會(huì)所為了銷售其健身卡，在顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中夸大其詞，胡亂承諾，顧客期望值很高，等顧客買(mǎi)卡后來(lái)鍛煉，發(fā)現(xiàn)許多承諾會(huì)所根本沒(méi)法實(shí)現(xiàn)，自然導(dǎo)致不滿意，產(chǎn)生抱怨，通過(guò)會(huì)員的傳播，給會(huì)所造成極大的負(fù)面影響，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了所賣的健身卡的價(jià)值。

售后服務(wù)，銷售會(huì)員卡后，工作并沒(méi)有結(jié)束，相反才剛剛開(kāi)始。要定期對(duì)會(huì)員回訪，及時(shí)給會(huì)員提供健身指導(dǎo)，維持良好的顧客關(guān)系。維持好的顧客關(guān)系，營(yíng)銷人員會(huì)有意外收獲，老會(huì)員會(huì)給我們帶來(lái)新會(huì)員，經(jīng)科學(xué)研究，維護(hù)老顧客產(chǎn)生的效益是開(kāi)發(fā)新顧客的十多倍，所以一定要注重售后服務(wù)工作。

3人員價(jià)值的提升

人員價(jià)值是指健身會(huì)所的員工的經(jīng)營(yíng)思想、知識(shí)水平、業(yè)務(wù)能力、工作績(jī)效、應(yīng)變能力等產(chǎn)生的價(jià)值。因此，健身會(huì)所要有長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的理念，要注重對(duì)員工的培訓(xùn)，特別是誠(chéng)信方面，據(jù)調(diào)研，目前絕大多數(shù)健身會(huì)所這方面做得不好，沒(méi)有引起足夠重視，造成顧客讓渡價(jià)值的降低。

4．形象價(jià)值的提升

形象價(jià)值是指健身會(huì)所在社會(huì)公眾中所形成的總體形象而產(chǎn)生的價(jià)值，是會(huì)所最為寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能帶給顧客精神上和心理上的滿足感和信任感，使顧客的需求獲得更高層次和更大限度的滿足，培育顧客的忠誠(chéng)度。毫無(wú)疑問(wèn)，良好的商譽(yù)、口碑也能增加顧客的總價(jià)值。降低顧客總成本

1．貨幣成本

貨幣成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)健身卡的貨幣支出，是構(gòu)成顧客總成本的主要部分。許多會(huì)所為了推銷其健身卡，往往采用價(jià)格戰(zhàn)的方式，降低顧客的總成本，可往往造成服務(wù)水平的大幅度下降，從而造成顧客核心價(jià)值的大幅度下降，最終導(dǎo)致顧客讓渡價(jià)值的減少。所以這是一種得不償失的做法，勢(shì)必造成會(huì)所利潤(rùn)的下降、會(huì)員抱怨的上升。通常情況下，不建議采用這種方式，而應(yīng)該從降低顧客的時(shí)間成本、體力成本和精力成本方面下工夫。

2．時(shí)間成本、體力成本和精力成本

時(shí)間、體力和精力成本是指顧客在購(gòu)買(mǎi)健身卡時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精力，以及購(gòu)卡后來(lái)

會(huì)所鍛煉時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精力。其實(shí)對(duì)健身會(huì)所這個(gè)特殊的行業(yè)，后者占了顧客總成本中的絕大部分，甚至超過(guò)了貨幣成本。

試想，顧客買(mǎi)了健身卡后，要經(jīng)常來(lái)會(huì)所鍛煉，一年365天，每次來(lái)會(huì)所鍛煉時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間、體力和精力，累積下來(lái)無(wú)疑十分巨大，特別是顧客離會(huì)所比較遠(yuǎn)時(shí)，每次來(lái)會(huì)所鍛煉要花大量的時(shí)間和精力，甚至?xí)^(guò)購(gòu)買(mǎi)健身卡的價(jià)格。那么，如何降低這方面的成本呢？這要求會(huì)籍顧問(wèn)在尋找目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，重點(diǎn)放在以會(huì)所為中心，半徑為3公里的圓圈內(nèi)，在這個(gè)地段居住或工作的人群。因此，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，為顧客考慮，可以大幅度地降低顧客總成本。

提高顧客讓渡價(jià)值的目的，就是要實(shí)現(xiàn)顧客滿意，提高顧客滿意度，鞏固顧客忠誠(chéng)度。健身會(huì)所要在提升顧客的總價(jià)值方面下工夫，完善管理、建立自己的運(yùn)動(dòng)醫(yī)學(xué)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)個(gè)性化的運(yùn)動(dòng)處方服務(wù)于會(huì)員，以滿足甚至超越會(huì)員的需求，留住顧客，培育顧客的忠誠(chéng)度，通過(guò)老會(huì)員帶新會(huì)員，使會(huì)所進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)，長(zhǎng)期可持續(xù)地發(fā)展。

隨著后奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)健身產(chǎn)業(yè)必將越來(lái)越紅火。國(guó)家正在大力發(fā)展健身產(chǎn)業(yè)，大家都想鍛煉，改善亞健康，但不知如何鍛煉，更不知如何是科學(xué)的鍛煉，缺乏科學(xué)化的指導(dǎo)，缺乏健身指導(dǎo)員，這就要求健身會(huì)所要有前瞻性，加大這方面的投入，一手抓技術(shù)、一手抓管理，不斷提升健身會(huì)所的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

第四篇：論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建設(shè)不足，整體競(jìng)爭(zhēng)力處于較低水平，造成這種情況的因素很多，但其中企業(yè)文化建設(shè)不足是非常重要的一個(gè)因素。在 20 世紀(jì) 50 年代，中國(guó)的部分國(guó)有企業(yè)提出了一些具有自己獨(dú)特經(jīng)營(yíng)理念，反映自身經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的思想和做法，如鞍鋼憲法和大慶鐵人精神等。這些思想和口號(hào)在當(dāng)時(shí)并沒(méi)有冠之以企業(yè)文化的名頭，但實(shí)際上卻是企業(yè)管理發(fā)揮著巨大的作用。但是，這種思想和口號(hào)并沒(méi)有在后來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中得到長(zhǎng)期的延續(xù)，這既有時(shí)代變遷的影響而使這些企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想沒(méi)有得到及時(shí)的更新發(fā)展有關(guān)，也與企業(yè)對(duì)這些思想和文化沒(méi)有認(rèn)真總結(jié)有關(guān)。

從 20世紀(jì) 80 年代以來(lái)，對(duì)外開(kāi)放使我們認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要性，因此在學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，企業(yè)文化作為一種管理模式又被引入中國(guó)的企業(yè)中。通過(guò)文藝活動(dòng)、口號(hào)標(biāo)語(yǔ)，有些企業(yè)還直接請(qǐng)廣告公司做 CI形象設(shè)計(jì)統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一標(biāo)志，促進(jìn)了中國(guó)企業(yè)文化的建設(shè)。但是，這時(shí)的企業(yè)文化建設(shè)還處于表面，一些企業(yè)文化建設(shè)的明星式企業(yè)有的還在經(jīng)營(yíng)中走向了沒(méi)落，這說(shuō)明，企業(yè)文化如果停留在表面，忽略了文化內(nèi)涵建設(shè)和企業(yè)管理的基礎(chǔ)建設(shè)，企業(yè)文化也不能解決企業(yè)存在的各種問(wèn)題。企業(yè)文化不能代替企業(yè)的管理。

一、中國(guó)企業(yè)文化建設(shè)對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力作用的發(fā)展現(xiàn)狀當(dāng)前在中國(guó)許多中小企業(yè)管理中存在著三種傾向：家族式企業(yè)管理模式、獨(dú)裁式企業(yè)管理模式以及軍事化企業(yè)管理模式。這些模式從某種角度講也是一種企業(yè)文化，因?yàn)槠髽I(yè)文化屬于一種亞文化，自然會(huì)受到管理模式的影響，這就形成了在各種管理模式下的企業(yè)文化產(chǎn)生的根源。家族式企業(yè)管理模式使人與人之間的關(guān)系罩上一層溫情脈脈的面紗，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中更多地融入了傳統(tǒng)的親情關(guān)系，具有一些非理性特征。家族企業(yè)的管理模式在企業(yè)發(fā)展的初期有一定的優(yōu)勢(shì)和必然性，但是，更多精彩文章盡在隨著企業(yè)的發(fā)展，這種模式的種種弊端就暴露無(wú)遺，民營(yíng)企業(yè)要想進(jìn)一步發(fā)展壯大，必須要突破傳統(tǒng)的家族式管理模式。

獨(dú)裁式經(jīng)營(yíng)模式的產(chǎn)生，來(lái)源于中國(guó)傳統(tǒng)的“人治”觀念，而且也與企業(yè)的集權(quán)式管理有關(guān)，一些企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成功也與經(jīng)營(yíng)者具有獨(dú)到的成功絕招有關(guān)，這些成功的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們?cè)诮?jīng)營(yíng)中承受風(fēng)險(xiǎn)的能力特別強(qiáng)，對(duì)機(jī)會(huì)的把握有優(yōu)勢(shì)，具有豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。這些成功經(jīng)驗(yàn)往往形成他們對(duì)自己能力無(wú)往不勝的自信，在企業(yè)中就出現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)者獨(dú)立決策的情況，從而出現(xiàn)了獨(dú)裁式的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。這種經(jīng)營(yíng)文化氛圍中，企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)管理水平和創(chuàng)新能力基本依賴于管理者的個(gè)人水平，如果管理者始終能夠做到創(chuàng)新，管理水平不斷提升，企業(yè)發(fā)展會(huì)不斷前進(jìn)。但如果管理者不能適應(yīng)環(huán)境變化，故步自封，則企業(yè)發(fā)展能力就會(huì)不斷下降。在中國(guó)的企業(yè)中，還有不少的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者喜歡用軍事化的管理手段來(lái)經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，他們堅(jiān)持說(shuō)商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與軍事對(duì)抗中的活動(dòng)相提并論，在企業(yè)中實(shí)行軍事化管理，嚴(yán)格要求和約束職工。這樣雖然在短期可能會(huì)使執(zhí)行力得到提升，但是，依靠強(qiáng)制的管理權(quán)力來(lái)推行的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，需要更大程度上依賴管理決策者決策的科學(xué)性，而這是很難在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中得到保證的。因此，軍事化的管理只能是一時(shí)的，而不是長(zhǎng)久的，尤其是當(dāng)經(jīng)營(yíng)需要?jiǎng)?chuàng)新的時(shí)候。企業(yè)文化建設(shè)是眾多因素綜合作用的結(jié)果，中國(guó)企業(yè)文化當(dāng)前建設(shè)存在著不少問(wèn)題，這些問(wèn)題歸結(jié)起來(lái)都與企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境有關(guān)。

從外部環(huán)境來(lái)講，雖然經(jīng)過(guò)了多年的改革開(kāi)放，在外資企業(yè)先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)的影響和激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境壓力下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理有了一定的變化和發(fā)展，但是，新舊體制的碰撞，既是企業(yè)文化建設(shè)的機(jī)遇，又對(duì)新企業(yè)文化發(fā)展形成障礙。企業(yè)的許多經(jīng)營(yíng)活動(dòng)還受到行政方面的多種干涉，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新管理。同時(shí)，市場(chǎng)體制不健全，不能充分體現(xiàn)管理創(chuàng)新的價(jià)值，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有許多非正常的方面的影響。這些因素都會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)不能從正常的途徑得到發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者就會(huì)把主要的精力放在非經(jīng)營(yíng)性內(nèi)容方面。一些企業(yè)家不再把苦練內(nèi)功，加強(qiáng)管理、促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)管理的核心，而是追求短期經(jīng)濟(jì)效益，在企業(yè)文化方面就表現(xiàn)為重表現(xiàn)，重眼前利益，缺乏戰(zhàn)略和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光和投入。此外，從企業(yè)的內(nèi)部來(lái)看，企業(yè)文化的建設(shè)的主體不明確，企業(yè)職工參與文化建設(shè)的積極性不夠。企業(yè)文化建設(shè)從根本上說(shuō)是要在企業(yè)樹(shù)立一種經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式，要成為企業(yè)每一個(gè)員工的自覺(jué)行為指南。這就需要企業(yè)文化建設(shè)不僅體現(xiàn)在企業(yè)形象建設(shè)上，還要在企業(yè)的各項(xiàng)工作中都要體現(xiàn)這種精神。這不是企業(yè)某一個(gè)部門(mén)的事，而是全體職工上下努力的結(jié)果。如果沒(méi)有職工的參與創(chuàng)造，企業(yè)文化就會(huì)成為一種擺設(shè)和形式，因?yàn)槲幕恼嬲齼?nèi)涵是人們行為的思想體現(xiàn)。

二、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建下的文化流程打造要提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須要重新打造企業(yè)文化流程，使企業(yè)文化融入企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。只有這樣，企業(yè)才能順應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，不斷需要社會(huì)的需求，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)文化修煉和積淀，從而在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)。1.把企業(yè)文化建設(shè)放到增加企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度來(lái)認(rèn)識(shí)。不管是企業(yè)中一般員工還是領(lǐng)導(dǎo)層，都要能其能力、需求和特長(zhǎng)進(jìn)行深入分析，制定出可以發(fā)揮其能力與特長(zhǎng)的職業(yè)規(guī)劃。針對(duì)其實(shí)際情況，分析其目前的狀態(tài)和未來(lái)的發(fā)展?jié)摿?，并且分析其發(fā)展面臨的困難，幫助其解決存在的問(wèn)題。這樣的好處不僅是對(duì)個(gè)人有意義，而且可以從更廣泛的角度是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在的問(wèn)題得到一定的揭示。因?yàn)檫@正是我們?cè)诮?jīng)營(yíng)中難以做到的，也就是對(duì)人的能力和潛力的忽視。而文化建設(shè)正是要更充分地發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性，把人的文化追求和企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建相結(jié)合，才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利。

2.為企業(yè)制定基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的遠(yuǎn)景規(guī)劃。從核心競(jìng)爭(zhēng)力角度對(duì)企業(yè)的理想文化進(jìn)行分析，以此作為建立企業(yè)理念的開(kāi)端。盡可能使企業(yè)中更多部門(mén)參與到這一過(guò)程中來(lái)，確保那些理念能夠反映出對(duì)于企業(yè)較為重要的能力，并要確保這些核心競(jìng)爭(zhēng)力能夠被用來(lái)鞏固遠(yuǎn)景規(guī)劃和價(jià)值觀。3.分析支持和抵制變革的文化因素并制定改變企業(yè)文化的策略。找出企業(yè)文化中支持現(xiàn)狀、抵制變革的因素，這些因素包括聘任實(shí)踐、薪酬、政策和管理程序、習(xí)慣、行為規(guī)范以及績(jī)效管理實(shí)踐，確定用何種方法來(lái)中和那些抵制因素，用何種方法來(lái)最好地利用那些能夠促進(jìn)改變的因素。對(duì)目前文化和理想文化做一個(gè)分析，在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造所期盼的競(jìng)爭(zhēng)力文化。決定要從目前文化的哪些方面入手。團(tuán)結(jié)企業(yè)內(nèi)部的主要影響人和發(fā)表意見(jiàn)的人。讓這些盟友在有控制力和影響力的職位上任職。建立激勵(lì)機(jī)制來(lái)鞏固那些代表能力文化的行為和價(jià)值觀。利用基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的選任程序幫助企業(yè)引進(jìn)那些可帶動(dòng)所有員工去改變那些使當(dāng)前文化得以維持的習(xí)慣，利用公共關(guān)系中的每一種手段表彰那些以新的企業(yè)文化作為標(biāo)準(zhǔn)的員工。為了創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)力文化，對(duì)那些所需要的行為和績(jī)效進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。策劃文化變革過(guò)程的所有步驟。慶賀勝利，預(yù)測(cè)失敗，作好受傷的準(zhǔn)備，牢記目標(biāo)的價(jià)值和工作的重要性。

4.對(duì)企業(yè)文化建設(shè)的成果進(jìn)行評(píng)估和檢查。定期評(píng)估在邁向理想文化的征途上處于何方，分析目前的狀態(tài)，回顧所走過(guò)的道路并確定還得走多遠(yuǎn)。注意從企業(yè)、從自身以及變革過(guò)程中學(xué)到的東西。用一種嶄新的眼光去看待那些至關(guān)重要的問(wèn)題以及你所面對(duì)的障礙，并制定策略去克服它們。

第五篇：論企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

論中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

陳宗華

（連云港金鴿網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，江蘇 連云港 222001）

摘要：通過(guò)研究分析，提出了打造中小企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑：首先，提高領(lǐng)導(dǎo)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí),并從戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)和培育。其次，核心競(jìng)爭(zhēng)力的原動(dòng)力是創(chuàng)新，創(chuàng)新的關(guān)鍵在于人才，人才的保障在于企業(yè)的管理制度和文化。第三，細(xì)分市場(chǎng)，定位精準(zhǔn)，走差異化發(fā)展道路。最后，走產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合的方式，迅速提高企業(yè)的技術(shù)、規(guī)模等。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；核心競(jìng)爭(zhēng)力

一、前言

現(xiàn)代企業(yè)之間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，是企業(yè)綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。其外在表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不僅僅限于成本、產(chǎn)品、服務(wù)和品牌，更重要的體現(xiàn)集中在企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力要素上。中小企業(yè)規(guī)模小、技術(shù)低、管理落后等固有的劣勢(shì)已經(jīng)成為新的條件下參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)致命軟肋，在面臨國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)時(shí)，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的劣勢(shì)日益突出。如何提高中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，保持企業(yè)其持久性，迅速把企業(yè)發(fā)展壯大，是擺在中小企業(yè)面前的一個(gè)十分緊迫的任務(wù)。

二、中小企業(yè)的現(xiàn)狀分析

（一）目前，我國(guó)中小企業(yè)的基本情況

隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量急驟上升，已經(jīng)成為我國(guó)國(guó)家和地方的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和科技創(chuàng)新的主要載體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中小企業(yè)在數(shù)量上占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上，所創(chuàng)造的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值占全國(guó)GDP的60%，提供新增就業(yè)崗位占全國(guó)的75%。目前中小企業(yè)在不少地方已形成產(chǎn)業(yè)群，是產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分，是專業(yè)化協(xié)作的基礎(chǔ)，是大企業(yè)配套的供應(yīng)商。很多中小企業(yè)向“專、能、特、新”方向發(fā)展，是創(chuàng)新不可忽視的重要力量。

（二）中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)面臨的主要問(wèn)題

1.戰(zhàn)略意識(shí)淡薄，戰(zhàn)略意圖不明確。持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮需要有明確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略來(lái)支持。因?yàn)椋髽I(yè)戰(zhàn)略表明了企業(yè)未來(lái)的前進(jìn)方向。目前，中小企業(yè)普遍存在著重技術(shù)、輕戰(zhàn)略，以經(jīng)驗(yàn)決策的思維定式；由于沒(méi)有明確的戰(zhàn)略意圖，導(dǎo)致了許多中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)中方向迷失，突出表現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的盲目、投機(jī)、隨意等方面。

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)層次、技術(shù)含量、工藝水平較低，信息不暢，缺少核心技術(shù)。我國(guó)的中小企業(yè)大多產(chǎn)生在小配件、服裝或服務(wù)等低技術(shù)行業(yè)。只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的產(chǎn)品加工和服務(wù)，根本不可能在白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.家族式管理模式，管理理念落后；企業(yè)文化普遍缺失，人力資源良莠不齊。據(jù)調(diào)查，在管理上帶有家族傾向的占有70％。隨著中小企業(yè)進(jìn)一步朝集團(tuán)化、現(xiàn)代化、國(guó)際化方向發(fā)展，其缺點(diǎn)逐步暴露出來(lái)。主要表現(xiàn)在不利于高端人才的引進(jìn)、無(wú)法建立一個(gè)創(chuàng)新能力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)、經(jīng)營(yíng)理念落后、服務(wù)體系不健全等。

4.面臨資金短缺，融資困難的問(wèn)題，使企業(yè)生產(chǎn)不能有效擴(kuò)大形成規(guī)模效應(yīng)、技改步伐很慢，導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)始終處于產(chǎn)業(yè)鏈最低端。

5.規(guī)模小、產(chǎn)品單

一、沒(méi)有完整的營(yíng)銷體系和團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋范圍較小。

三、中小企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源

中小企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源主要有以下幾個(gè)方面：

（一）企業(yè)的人力資本。在知識(shí)與資本日益對(duì)等甚至知識(shí)雇傭資本的時(shí)代，人力資本對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的作用已毋庸置疑。對(duì)于企業(yè)管理者來(lái)說(shuō)，進(jìn)行怎樣的機(jī)制設(shè)計(jì)將人力資本與企業(yè)有機(jī)地結(jié)合在一起，使人能盡其才至關(guān)重要。

（二）企業(yè)的核心技術(shù)或技能。擁有自己的核心技術(shù)是企業(yè)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件，但不是充分條件。關(guān)鍵是擁有持久保持和獲得核心技術(shù)的能力。

（三）營(yíng)銷手段及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。營(yíng)銷手段取決于企業(yè)人力資本和經(jīng)驗(yàn)的積累。營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)則是后來(lái)者進(jìn)入該市場(chǎng)的壁壘。

（四）管理能力。管理能力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心內(nèi)容，包括企業(yè)獲得信息，推理判斷，決策和執(zhí)行決策的能力，是企業(yè)核心能力要素之一。

（五）企業(yè)文化。它實(shí)際上是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念及其具體體現(xiàn)的集合。優(yōu)秀的企業(yè)文化是整合更大范圍的資源，迅速提高市場(chǎng)占有率的重要武器。不同企業(yè)文化表現(xiàn)出強(qiáng)烈的差異性競(jìng)爭(zhēng)特色，這也正是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力獨(dú)特性的表現(xiàn)。

四、中小企業(yè)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的途徑

下面就結(jié)合本人多年經(jīng)營(yíng)企業(yè)的實(shí)踐，以核心競(jìng)爭(zhēng)力的特征為標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)源為依托，來(lái)探討核心競(jìng)爭(zhēng)力打造的具體途徑。

連云港金鴿網(wǎng)絡(luò)科技有限公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)在已成為連云港市網(wǎng)絡(luò)科技行業(yè)領(lǐng)先的、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和自主服務(wù)能力的科技企業(yè)，多次獲得省、市科技創(chuàng)新資金的支持，其知名度、美譽(yù)度、社會(huì)價(jià)值以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力在同行中名列前茅。

就公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力而言，概括起來(lái)就是：以技術(shù)專業(yè)為基礎(chǔ)、以觀念創(chuàng)新為前提、以創(chuàng)新服務(wù)為價(jià)值、以協(xié)同文化為手段。并在發(fā)展中不斷豐富其內(nèi)涵。

首先，以專業(yè)技術(shù)為基礎(chǔ)。專業(yè)知識(shí)、技術(shù)能力嚴(yán)重不足的企業(yè)，不能為客戶提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)，很難得到客戶的信任。為此，公司采取了以下三條措施來(lái)確保技術(shù)的相對(duì)專業(yè)：

（一）細(xì)分市場(chǎng)，定位準(zhǔn)確，走“專而精”的差異化發(fā)展道路。

在目前同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，這是中小企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有效法寶。換句話講，企業(yè)要集中現(xiàn)有資源從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)空缺中尋找機(jī)會(huì)，確立自己的比較優(yōu)勢(shì)，從事某一領(lǐng)域的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，逐步形成自己在經(jīng)營(yíng)管理、技術(shù)、產(chǎn)品、銷售、服務(wù)等諸多方面與同行的差異，并逐步構(gòu)建支撐這種優(yōu)勢(shì)的潛在核心能力。

連云港IT企業(yè)大多數(shù)經(jīng)營(yíng)范圍都集中在銷售電腦、外設(shè)或耗材等低技術(shù)含量、低附加價(jià)值領(lǐng)域，而對(duì)于軟件開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成、外包服務(wù)等需要較高技術(shù)水平和人力成本的高利潤(rùn)回報(bào)領(lǐng)域，基本被外地大公司所壟斷。但外地公司先天性不足的缺點(diǎn)就是服務(wù)的及時(shí)性不能得到有效保障，從而為本地企業(yè)提供了一個(gè)發(fā)展空間?；谝陨戏治?，從2004年起，公司就適時(shí)調(diào)整了經(jīng)營(yíng)策略，將市場(chǎng)定位于為連云港廣大政企客戶提供及時(shí)、專業(yè)化的中、高端網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)。創(chuàng)業(yè)初期賴以生存的PC銷售、網(wǎng)站建設(shè)等業(yè)務(wù)，逐步從公司業(yè)務(wù)范圍中退出，從而為迅速集中人力、物力資源創(chuàng)造了條件。

（二）廣攬人才，強(qiáng)化任職資格評(píng)審，以確保企業(yè)人力資源優(yōu)勢(shì)。

核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉是創(chuàng)新，創(chuàng)新的關(guān)鍵在人才。與大中型企業(yè)相比較，在資金實(shí)力不強(qiáng)、規(guī)模優(yōu)勢(shì)缺乏、政策資源不對(duì)等的劣勢(shì)條件下，中小企業(yè)離開(kāi)了創(chuàng)新，是很難形成核心競(jìng)爭(zhēng)力的。人才不但能為企業(yè)帶來(lái)所在領(lǐng)域的智慧、知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技能，為企業(yè)源源不斷的創(chuàng)造效益，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)新提供了保障。現(xiàn)代企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是人力資本的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)的人才資源豐富，誰(shuí)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得比較優(yōu)勢(shì)。過(guò)去那種憑借區(qū)位優(yōu)勢(shì)、礦產(chǎn)資源、資金條件等傳統(tǒng)生產(chǎn)資料要素取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在知識(shí)化、信息化社會(huì)發(fā)展階段，已經(jīng)不再是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源的決定性因素，人力資源優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為目前企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源的充分條件。因此，公司30余名員工中，85%以上是計(jì)算機(jī)專業(yè)本科以上學(xué)歷，其中有中、高級(jí)職稱者占20%，平均行業(yè)工作年限在3年以上。

（三）建立充分有效的培訓(xùn)制度，加強(qiáng)對(duì)公司各類員工的專業(yè)知識(shí)和職業(yè)技能培訓(xùn)，時(shí)刻保持獲得最新知識(shí)的途徑和掌握先進(jìn)技術(shù)的能力。

公司建立相應(yīng)的培訓(xùn)體系，成立了內(nèi)訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在資金受限的條件下，設(shè)立了專門(mén)的培訓(xùn)室、資料庫(kù)，購(gòu)買(mǎi)了服務(wù)器、投影儀等專用培訓(xùn)工具。定期、不定期組織員工以講解、演示、競(jìng)賽、研討等方式參加培訓(xùn)；有時(shí)也派往上海、南京等地去參觀、學(xué)習(xí)。同時(shí)也以多種獎(jiǎng)勵(lì)方式鼓勵(lì)員工參加一些專業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦的技能培訓(xùn)，培訓(xùn)費(fèi)用從公司培訓(xùn)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)中全額報(bào)銷。因此，公司學(xué)習(xí)氛圍濃厚，不僅有利于吸引專業(yè)技術(shù)人才，更有利于保持員工隊(duì)伍的穩(wěn)定，從而確保公司人力資源在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

其次，以觀念創(chuàng)新為前提。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小企業(yè)追求的將不僅是如何提升生產(chǎn)力，更重要的是通過(guò)創(chuàng)新來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。創(chuàng)新是現(xiàn)代企業(yè)獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的源泉，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心。企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，必須從知識(shí)經(jīng)濟(jì)的要求出發(fā)，從市場(chǎng)環(huán)境的變化出發(fā)，不斷進(jìn)行技術(shù)、管理、市場(chǎng)、戰(zhàn)略等諸多方面的創(chuàng)新。在這一方面，公司主要采取了以下幾項(xiàng)有力措施：

（一）提高公司中層以上領(lǐng)導(dǎo)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí),并加強(qiáng)對(duì)培育和提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行可行的戰(zhàn)略規(guī)劃。

具有核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，往往能夠在認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品技術(shù)變化趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行準(zhǔn)確定位。這就要求公司中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部進(jìn)行全面的自我修煉，樹(shù)立遠(yuǎn)大的理想和強(qiáng)烈的事業(yè)心；努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，了解市場(chǎng)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；努力提升自己的人格魅力和人脈關(guān)系，將樸素的感情與現(xiàn)代領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)相結(jié)合等。

不過(guò)，領(lǐng)導(dǎo)者的核心競(jìng)爭(zhēng)力意識(shí)提高了還是不夠的，還必須將核心競(jìng)爭(zhēng)力的培養(yǎng)提升到戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是支撐企業(yè)長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)性能力，因而也是戰(zhàn)略性能力，它必須與企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略相結(jié)合。對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略定位首先要從環(huán)境角度加以分析。由于企業(yè)所處環(huán)境的動(dòng)態(tài)性變化，就要求對(duì)企業(yè)的環(huán)境性質(zhì)進(jìn)行最大限度的分析，找出處理各個(gè)不同的重要環(huán)境因素的最有用方法；其次要對(duì)企業(yè)擁有的各種有效資源進(jìn)行客觀的評(píng)估，對(duì)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的認(rèn)知應(yīng)基于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)在不同層面的多維比較，才能確保認(rèn)識(shí)的客觀性；再次要對(duì)不同的利益相關(guān)者的期望進(jìn)行認(rèn)真的考察，使利益相關(guān)者目標(biāo)統(tǒng)一，只有這樣，企業(yè)抵抗系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的能力才能有所提高。

（二）打破傳統(tǒng)觀念認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新和變革公司的管理。西方古典管理理論創(chuàng)始人，法國(guó)管理專家亨利·法約爾（Henry Fayol，1841-1925）認(rèn)為，管理就是通過(guò)計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制使個(gè)體在群體里高效率地完成既定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)，不斷地為社會(huì)創(chuàng)造出更多的價(jià)值。中小企業(yè)沒(méi)有大企業(yè)的工資待遇、福利、出國(guó)培訓(xùn)機(jī)會(huì)，企業(yè)要想獲得合適的人才，必須下決心對(duì)原來(lái)的管理模式進(jìn)行摒棄和創(chuàng)新，著眼于先進(jìn)的管理理念、管理手段和管理模式，不斷探索和總結(jié)，以便有效整合企業(yè)的各種資源所形成的一般競(jìng)爭(zhēng)力為核心競(jìng)爭(zhēng)力。在管理制度創(chuàng)新方面，金鴿公司有以下幾點(diǎn)值得介紹：

1．以ISO國(guó)際質(zhì)量體系規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和流程，對(duì)公司服務(wù)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格控制，確保為客戶提供規(guī)范、先進(jìn)的服務(wù)。從客戶需求評(píng)審、合格供應(yīng)商選擇，到服務(wù)合同簽訂、執(zhí)行、質(zhì)量反饋、到糾正預(yù)防措施落實(shí)等全過(guò)程，完全按照ISO9000標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并且由管理者代表根據(jù)質(zhì)量體系的運(yùn)行狀況，不斷持續(xù)改進(jìn)，以滿足客戶要求高水平服務(wù)的需要。

2.以薪酬體系為抓手，建立合理、公平、透明的利益分配機(jī)制，應(yīng)該是不同企業(yè)共同追求的目標(biāo)。從根本上說(shuō)，人類任何的合作都是基于人類彼此存在共同的需求，或者說(shuō)是共同的利益。中小企業(yè)，在資金、技術(shù)、人才等都無(wú)法與大中型企業(yè)相抗衡的條件下，企業(yè)追求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不能只顧贏利回報(bào)一個(gè)方面，而是要強(qiáng)調(diào)建立一個(gè)利益共同體，以此聚合人心。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要兼顧員工、公司、股東、社會(huì)之間的利益分配。

3.完善內(nèi)部議事規(guī)則，建立一個(gè)有序、高效的溝通平臺(tái)?？梢哉f(shuō)，任何企業(yè)在執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生疑問(wèn)、甚至摩擦是必然的，通過(guò)協(xié)調(diào)、溝通來(lái)解決問(wèn)題也正是創(chuàng)新的來(lái)源和動(dòng)力所在。如果一群人同心協(xié)力，集思廣益，團(tuán)隊(duì)的智商絕對(duì)不只是簡(jiǎn)單地等于幾個(gè)人智商的和，而應(yīng)該等于幾個(gè)人智商相乘。因此，發(fā)揚(yáng)民主，允許不同層級(jí)的員工為工作而爭(zhēng)論，允許不同意見(jiàn)的出現(xiàn)，只有這樣，企業(yè)才能在和諧中穩(wěn)步前進(jìn)。

其實(shí)，國(guó)外企業(yè)對(duì)這一點(diǎn)特別重視，一次針對(duì)外企老總的調(diào)查表明：在企業(yè)優(yōu)先被考慮的問(wèn)題方面，絕大多數(shù)外企老總把與雇員的溝通列在非常重要的問(wèn)題之列。他們認(rèn)為：“雇員溝通交流與利潤(rùn)情況有著直接的相互聯(lián)系，如果雇員們理解企業(yè)正努力做什么事情，并積極參與這個(gè)過(guò)程，從心里感到他們就是其中的一部分，那工作就比較容易做好，各種阻礙和問(wèn)題也較少”。

(三)改變“小而全”的傳統(tǒng)思維，借用外力，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，通過(guò)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合的方式，迅速提高企業(yè)的技術(shù)、規(guī)模等優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，通過(guò)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造出新的交叉知識(shí)和技術(shù)，由此獲取適合本企業(yè)的新知識(shí)、新技術(shù)，是一條十分有效的捷徑。金鴿公司與淮海工學(xué)院在網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)、軟件開(kāi)發(fā)、人員培訓(xùn)和教學(xué)實(shí)踐方面的合作，使得公司在科技項(xiàng)目申報(bào)、科研成果轉(zhuǎn)化、技術(shù)創(chuàng)新等多方面取得了巨大的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

第三，以創(chuàng)新服務(wù)為價(jià)值。一個(gè)企業(yè)要想獲得超額穩(wěn)定增長(zhǎng)的利潤(rùn)，相對(duì)于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，就必須提供給客戶更能滿足需要，更有價(jià)值，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)，而不能靠簡(jiǎn)單模仿或復(fù)制，一定要有新思想、新發(fā)現(xiàn)。

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)界流行“藍(lán)海戰(zhàn)略”理論，其主思想就是企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)客戶的需求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的傳統(tǒng)“紅海”進(jìn)行差異化改造，創(chuàng)造出新的產(chǎn)業(yè)價(jià)值和市場(chǎng)需求，延長(zhǎng)品牌的價(jià)值鏈。中小企業(yè)必須打破傳統(tǒng)的思維定式，從對(duì)手和市場(chǎng)空缺中尋找差異化，創(chuàng)造出特定領(lǐng)域的特殊需求，避免與同行和大中型企業(yè)直接進(jìn)行量的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取成為某領(lǐng)域市場(chǎng)的先入者。

最后，以協(xié)同文化為手段。著名心理學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)40年代提出了需要層次理論，他認(rèn)為人有五種基本需要：生理、安全、歸屬和愛(ài)、尊重、自我實(shí)現(xiàn)。這些需要屬于不同層次，構(gòu)成一個(gè)需要的“金字塔”。人的基本需要是由低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的，具有連續(xù)性。因此，如何把員工個(gè)人的需要同企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)的共同成長(zhǎng)，這是中小企業(yè)必須深思的問(wèn)題。培育先進(jìn)的企業(yè)文化，可以對(duì)個(gè)人需要和企業(yè)發(fā)展進(jìn)行有機(jī)地整合。

（一）企業(yè)文化的建設(shè)以樹(shù)立共同的愿景為首要目標(biāo)。美國(guó)管理學(xué)家彼得·圣吉在其著作《第五項(xiàng)修煉》中提出：“共同的愿景”，即對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)必須有一個(gè)共同的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)是由競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手刺激而逐步形成的，它能夠引導(dǎo)大家共同去追求、去創(chuàng)造。成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)證明，樹(shù)立共同的愿景都是第一位的，它能孕育無(wú)限的創(chuàng)造力。

從另一方面講，樹(shù)立共同的愿景也是管理成本最低的一種管理方法，因?yàn)樗麡O大地調(diào)動(dòng)了人的主動(dòng)性，使得人們想方設(shè)法為實(shí)現(xiàn)共同的夢(mèng)想而奮斗。共同的愿景，不僅僅限于其在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所起的現(xiàn)實(shí)作用，還能對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施、組織管理

與發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。

（二）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。中小企業(yè)往往因?yàn)橹攸c(diǎn)不一樣，加上資源條件的限制而忽略這一點(diǎn)。其實(shí)，在現(xiàn)代科技飛速革命的背景下，企業(yè)必須培育全新的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)，否則，企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力即使建立起來(lái)，也會(huì)因后勁不足而慢慢衰減。

總之，中小企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，必須有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，核心競(jìng)爭(zhēng)力從認(rèn)識(shí)、打造、保持到提升，是一個(gè)不斷創(chuàng)新的動(dòng)態(tài)過(guò)程，不能一蹴而就，而是一個(gè)持續(xù)的努力過(guò)程。它是企業(yè)一般競(jìng)爭(zhēng)力綜合的外在反應(yīng)，即上述各項(xiàng)途徑的有機(jī)整合，而不是指其中一個(gè)或幾個(gè)方面的松散銜接。企業(yè)只有在發(fā)展中不斷積累和創(chuàng)新，才能打造出核心競(jìng)爭(zhēng)力并保持其持續(xù)性，也只有這樣，企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展壯大。

參考文獻(xiàn)

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