第一篇：談?wù)勁c推銷對象的交往技巧__

談?wù)勁c推銷對象的交往技巧所謂：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在現(xiàn)在這個社會商場如戰(zhàn)場，而推銷也成為其活動的重要手段。我結(jié)合所學(xué)和自己一些實踐經(jīng)歷進行總結(jié)歸納，推銷人員接近顧客時要根據(jù)實際情況，選擇適合自己、適合產(chǎn)品、適合顧客的推銷方法，盡量做到隨機應(yīng)變、揚長避短、投其所好。成功的接近顧客是成功推銷的前提，因此掌握推銷接近的方法十分重要。

關(guān)鍵詞：推銷 交談 技巧分析

如今社會推銷與交往無處不在，如：在菜場買菜講價，小孩子買東西等。不過隨著越來越多人加入推銷 的行列，這門學(xué)問也成為人們關(guān)注的焦點和熱點，加上買方市場條件下，賣方在推銷談判中的難度相當(dāng)大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握推銷過程中的談判技巧。

談判者面對的客戶的心里活動內(nèi)容是其的知識、水平、修養(yǎng)等等自身情況決定的，所以在談判時一定注意對方心理變化的情況，以便調(diào)整談判的對策，促進成功。推銷前期的準備工作的步驟也是很重要的，“推銷”其實就是推銷人員向顧客介紹、展示產(chǎn)品并能說服、誘導(dǎo)顧客購買的活動過程。

故工作的步驟大概歸納為如下幾步：

一、準備相關(guān)資料、產(chǎn)品，及個人身份證件等。

二、準備好并深入了解目標市場或者目標客戶的相關(guān)情況。

三、注重自身的儀容、儀表和服飾。

四、精神飽滿，充滿自信，不畏拒絕，要對自己的產(chǎn)品充滿自信。

五、洽談過程中要不厭其煩，有耐心，有恒心，要持之以恒。

六、注意技巧，注意觀察客戶的表情。

七、友好洽談，力爭成功。

而我在課堂上也學(xué)到一些技巧和知識，進行一下歸納：

接近（Approach），是指推銷人員正式與潛在顧客進行的第一次面對面接觸，以便把推銷引入洽談的一個活動過程。

接近顧客的要領(lǐng)：A—L—D-M—S。第一，Attention——快速地進入。通過寒喧進入主題并表現(xiàn)你的專業(yè)水平，讓顧客對你的第一印象就感到非常不錯，這叫做引起注意。第二，要使顧客覺得跟你說話會很高興，叫做引起他的興趣——Interesting。第三，Desire——與顧客談話的過程中要著重于產(chǎn)品的解說。在進行產(chǎn)品展示時，你的表達要非常有層次，引發(fā)顧客對這個產(chǎn)品的興趣，促使他產(chǎn)生想擁有的欲望，這叫做引起顧客的購買欲望。第四，當(dāng)你和顧客的解說。引起了他的購買欲望。如果他當(dāng)時沒有立即采取購買行動，你最起碼要做到，讓顧客對你以及用對你所銷售的產(chǎn)品都能留下深刻的印象，這叫做“Memory”。第五，給他留下深刻的印象，他會有一知購買的行動，叫做”Action”.第六，顧客買完東西以后，讓顧客感覺到，買你的東西是一件非常愉快的事情，叫做購買滿意——Satisfaction。

推銷接近有三大類技術(shù)：陳述式、演示式和提問式。而每個大類有其他接近法。

介紹接近法

指推銷員通過自我介紹或經(jīng)由第三者介紹而接近推銷對象的辦法。介紹接近法按介紹主體不同，可分為自我介紹法和他人介紹法。

自我介紹法是指推銷員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證等來輔佐達到與顧客相識的目的。口頭介紹可以詳細解說一些書面文字或材料無法了解清楚的問題，利用語言的優(yōu)勢取得顧客的好感，打開對方的心扉；利用工作證、身份證，可以使顧客更加相信自己，消除心中的疑慮；名片交換非常普遍，給對方遞上自己的一張名片也同樣可以彌補口頭介紹的不足，并且便于日后聯(lián)系。自我介紹法是最常見的一種接近顧客的方法，大多數(shù)推銷員都采用這種接近技巧。但是，這種方法很難在一開始就引起顧客的注意和興趣。因此，通常還要與其他的方法配合使用，以便順利地進入正式面談。

贊美接近法

卡耐基在《人性的弱點》一書中指出：“每個人的天性都是喜歡別人的贊美?！爆F(xiàn)實的確如此。贊美接近接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達到接近顧客的目的。這一點女性更是如此。

俗語就，良言一句三春暖，通常來說，贊美得當(dāng)，顧客一般都會表示友好，并樂意與你交流。

問題接近法

問題接近法主要是通過推銷人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點，進而順利過渡到正式洽談的一種方法。推銷人員在不了解顧客真實想法的情況下，直接向顧客提出問題，促使顧客思考有關(guān)問題，繼而引發(fā)討論來吸引顧客，從而轉(zhuǎn)入推銷面談。

問題接近法雖然是比較有效的方法，但其要求也較高。推銷人員在提問與討論中應(yīng)注意以下兩點：

第一、提出的問題應(yīng)表述明確，避免使用含糊不清或模棱兩可的問句，以免顧客

聽來費解或誤解。

第二、提出的問題應(yīng)突出重點，扣人心弦，而不可隔靴搔癢，拾人牙慧。在實際

生活中，每一個人都有許許多多的問題，其中有主要問題，也有次要問題。推銷員只有抓住最重要的問題，才能真正打動人心。

好奇接近法

是推銷人員詢問一個問題或做某事來使顧客對產(chǎn)品或服務(wù)感到好奇的接近技術(shù)。現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機之一。引起顧客好奇的方式必須與推銷活動有關(guān)；在認真研究顧客的人文特征的基礎(chǔ)上做到出奇制勝；引起顧客好期的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。

饋贈接近法

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行營銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。但銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指揮為行賄。

產(chǎn)品接近法與表演接近法

營銷員利用產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的推力來吸引顧客，過硬的產(chǎn)品是最好的廣告。

將多種接近顧客的方法結(jié)合起來。各種接近顧客的方法在實際的推銷接近過程中都有一定的局限性，運用一種方法往往很難完成任務(wù)，所以推銷員要根據(jù)實際情況靈活運用多種方法，將多種接近顧客的方法結(jié)合起來。

推銷員要學(xué)會換位思考。不管推銷員在運用什么方法接近顧客，都要事先考慮一下效果，最好的方法就是進行換位思考。假如我是顧客，我面對推銷員的行為會產(chǎn)生什么想法，將心比心才能更好的接近顧客。

本人結(jié)合所學(xué)和自己經(jīng)驗，覺得營銷人員應(yīng)該注意和學(xué)會：

1、善于控制話題：接近應(yīng)以令對方產(chǎn)生注意和興趣，對自己產(chǎn)生好感和信任為原則，故應(yīng)控制和縮短接近時間，盡快進入正題。

2、避免乏味，陳腔濫調(diào)：營銷人員使用的開場白要新奇富有吸引力，說話要簡單明了，避免使人厭煩。

3、善于傾聽：不要“太聰明”，要求營銷人員要“少說多聽”，以便抓住顧客說話的意旨，進行針對性說服。

4、堅持不懈，永不氣餒：我們營銷人員在接近時，不管遇到什么困難和挫折，都不要灰心喪氣，而是不斷總結(jié)，嘗試不同的方法和顧客接觸與溝通。

第二篇：商務(wù)談判與推銷技巧發(fā)言稿

商務(wù)談判與推銷技巧第二周發(fā)言稿

大家好，我是xxx，今天就由我代表我們組和大家分享我組有關(guān)商務(wù)談判中合作原則的看法與觀點。

談判不是零和游戲，它是一種妥協(xié)，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由于談判關(guān)乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏。雙方在談判中應(yīng)該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應(yīng)該達到的最高境界。談判的效益可以從談判的遠期目標的實現(xiàn)、商務(wù)關(guān)系的維系與發(fā)展以及眼前的財務(wù)目標的實現(xiàn)這三個方面來加以考慮。近期的財務(wù)利益和遠期的商務(wù)關(guān)系，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產(chǎn)生矛盾。這就需要在近期的財務(wù)目標和遠期的商務(wù)目標之間達成妥協(xié)，尋找一個交叉點。

在現(xiàn)實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關(guān)鍵在于如何去發(fā)現(xiàn)和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產(chǎn)生新的利益，最終達到一個雙贏的結(jié)果。具體可以采用以下的方法和策略。

（一）盡量做大利益，避開利益沖突

在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由于蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

（二）為對方著想，最終達到自己的目的

站在對方的立場上設(shè)想談判的方案，從對方的角度設(shè)身處地地考慮問題，就能夠充分體現(xiàn)一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設(shè)想和方案就能夠比較順利地得以采納，從而達到談判的目的。

（三）消除對立

策略上的妥協(xié)是必要的，即以適當(dāng)?shù)淖尣角蟮煤献鞯睦^續(xù)是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協(xié)的談判則比較容易取得相應(yīng)的甚至超過預(yù)期的效果。

（四）求同存異，縮小不同點

求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產(chǎn)生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結(jié)果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產(chǎn)生爭執(zhí)的那部分。

（五）分中求合

運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態(tài)，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應(yīng)當(dāng)維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

綜上，我組認為，堅持誠摯與坦率的態(tài)度，著眼于滿足雙方的實際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系，是商務(wù)談判獲得成功非常重要的因素。

第三篇：談判與推銷技巧習(xí)題

項目一 推銷職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計

一、單項選擇

1推銷人員應(yīng)具備的基本能力（）

A敏銳的觀察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D較強的辯解能力 2.推銷過程中的服務(wù)主要包括：為顧客提供運輸、保管、裝卸、裝卸以及融資、（）、辦理各種手續(xù)等。

A.保養(yǎng) B.技術(shù)咨詢 C.保險 D.產(chǎn)品安裝 3.()可以使顧客對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信心？

A.良好的企業(yè)形象 B.提供良好的服務(wù) C.溝通關(guān)系 D.較低的價格 4.推銷員的職業(yè)前景有高級銷售經(jīng)理、轉(zhuǎn)向管理崗位、（）以及轉(zhuǎn)做管理咨詢和培訓(xùn)。

A.中間商 B.會計師 C.個人創(chuàng)業(yè) D.市場調(diào)查員 5.推銷要素不包括（）

A推銷人員 B推銷對象 C 推銷品 D推銷地點 6.下面那個不屬于推銷原則()A 滿足顧客需求原則 B誠信為本原則 C人際關(guān)系原則 D提供服務(wù)原則 7下面說法不正確的是（）

A 推銷的特點有特定性 B 推銷的要素有推銷人員C推銷的原則有尊重顧客的原則 D推銷只是是賣放受益的交易活動

8尋找顧客的方法不正確的是（）

A普訪尋找法 B介紹尋找法 C現(xiàn)場尋找法 D廣告拉引法 9顧客需求鑒定的方法不正確的是（）

A需求層次分析法 B需求差異分析法 C邊際效用分析法D需求數(shù)量分析法

10淘汰不合格的準顧客不正確的（）A 基于現(xiàn)有顧客資料淘汰 B拜訪以后淘汰

C靠直覺淘汰 D放棄一些看似合格的準顧客

二、多項選擇

1.個人職業(yè)生涯規(guī)劃的步驟（）

A． 自我評估 B.職業(yè)生涯機會評估 C.職業(yè)生涯目標設(shè)定 D.目標實現(xiàn)策略

2.職業(yè)生涯規(guī)劃的主要內(nèi)容（）

A.目標確定 B.個人分析結(jié)果 C.目標分解與目標組合 D.評估標準 3.推銷人員的職業(yè)素質(zhì)（）

A 充滿熱枕 B 積極進取 C 態(tài)度樂觀 D 品格優(yōu)良 4推銷人員應(yīng)有的職業(yè)態(tài)度是（）

A.敬業(yè)精神 B.事不關(guān)己的態(tài)度 C.勤奮好學(xué)的精神 D.職業(yè)道德 5.推銷人員應(yīng)具備的基本能力包括（）

A 敏銳的觀察能力 較強的自我控制 B 高超的應(yīng)變能力 C 有效的交往與溝通能力 D 創(chuàng)新能力

三．判斷題

1.社會環(huán)境分析是指對政治、經(jīng)濟、文化、法律和職業(yè)環(huán)境等社會外部環(huán)境的分析。（）

2.標題包括姓名、規(guī)劃年齡、年齡跨度、起止時間。（）3.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的廣度與深度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

4.職業(yè)生涯目標分內(nèi)職業(yè)生涯目標和外職業(yè)生涯目標。內(nèi)職業(yè)生涯側(cè)重職業(yè)過程的外在標記，外職業(yè)生涯側(cè)重在于職業(yè)生涯過程的內(nèi)心感受。（）

5.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?/p>

6.誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）7.推銷人員經(jīng)常與各種各樣的顧客打交道，知識的深度與廣度在很大程度上決定了推銷人員的推銷能力。（）

8.推銷人員要熱愛自己的工作，樹立良好的心態(tài)，心甘情愿地付出百倍的努力?。ǎ?/p>

9誠實守信，言行一致、不說大話是推銷員優(yōu)良品格的最基本要求。（）

10真正了解自己后，設(shè)定衡量此規(guī)劃是否成功的標準，以及這些標準應(yīng)當(dāng)如何修正和調(diào)整。（）

項目二 推銷理論知識及其應(yīng)用

一、單項選擇

1.下面哪個不是推銷要素的組成部分（）

A．推銷人員 B.推銷對象 C.推銷品 D.推銷方式 2.下面那個不是推銷的原則（）

A．互惠互利原則 B.誠信為本原則 C.社會關(guān)系原則 D.人際關(guān)系原則 3.既不關(guān)系顧客，也不關(guān)心推銷任務(wù)的推銷員屬于哪種類型？（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.推銷導(dǎo)向型 D.解決問題型 4．下列哪個不是推銷要素（）

A.推銷人員 B.推銷對象 C.推銷環(huán)境 D.推銷品

5.下列哪個類型是推銷人員只關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售任務(wù)（）A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.解決問題型 D.推銷導(dǎo)向型 6．下列哪個屬于推銷計劃制訂的原則（）

A.順序性原則 B.鼓動性原則 C.針對性原則 D.參與性原則 7.下列哪個選項不是推銷的特點（）

A.特定性 B.雙向性 C.靈活性 D.不確定性。8.下列哪個不是推銷心態(tài)的類型（）

A.無所謂型 B.顧客導(dǎo)向型 C.利益至上型 D.推銷導(dǎo)向型 9.推銷的原則不包括下列哪項（）

A.滿足顧客需要的原則 B.誠信為本的原則 C.利益最大化的原則 D.尊重顧客的原則 10.下列哪個選項不是推銷的特點()A.特定性 B.雙向性 C.原則性 D.說服性

二、多項選擇

1.推銷的特點有哪些（）

A.特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 2.下列選項中，哪些屬于推銷的原則（）

A.滿足顧客原則 B.人際關(guān)系原則 C.經(jīng)濟效力原則 D.互惠互利原則 3.推銷的特點（）

A．特定性 B.靈活性 C.雙向性 D.互利性 E.說服性 F.功利性 4.推銷的原則有哪些()A滿足顧客需要 B互惠互利 C誠信為本 D人際關(guān)系 E尊重顧客 5.推銷特點是什么()A特定性 B靈活性 C雙向性 D互利性 E說服性

三、判斷

1．推銷計劃成功與否，取決于遵循計劃制訂的原則。（）2．在推銷中較好用“最便宜”、“最合算”、“最耐用”等語句。（）3．推銷人員在見到顧客后，要以準確的語言向顧客介紹產(chǎn)品的特征。（）4.推銷要素有推銷人員，推銷對象，推銷品（）

5.推銷的宗旨是以顧客需求為導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)并滿足顧客的需求（）6.傳統(tǒng)產(chǎn)品包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品三個層次。（）

7．推銷方格理論是美國管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們曾經(jīng)提出的“管理方格理論”的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷人員與顧客關(guān)系和買賣心態(tài)提出的一種新的方格理論。（）

8.推銷計劃內(nèi)容包括推銷目標，拜訪顧客路線，推銷洽談要點，推銷策略和技巧，推銷訪問日程安排。（）

9.品推銷品是推銷活動中的客體（）

10.推銷人員是指主動向銷售對象銷售產(chǎn)品的主體（）

項目三 推銷接近

一、單項選擇

1、接近顧客的方法中哪種屬于接近介紹法的一種：（）

A、自我介紹法 B、產(chǎn)品接近法 C、利益接近法 D、好奇接近法

2、贊美接近法應(yīng)該注意的是：()A、贊美不應(yīng)該是非清楚、愛憎分明。B、贊美不應(yīng)該切合實際，要天馬行空。

C、贊美時態(tài)度誠懇、語氣真摯，使顧客感到心情舒暢。

D、要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，要吝惜語言。

3、以下哪種方法是尋找顧客的方法：()A、普訪訊找法 B.好奇接近法 C.產(chǎn)品接近的表演接近法

4、以下哪種推銷員在接近顧客時，不是可以積極使用輔助器材()： A、產(chǎn)品 B.仿制品 C.照片與插圖 D、電話

5、推銷員不應(yīng)該掌握的相關(guān)情報：()A、掌握顧客情況 B、熟悉本公司的情況 C、熟悉產(chǎn)品的情況不應(yīng)該 D、熟悉競爭對手的情況 6.下面哪個不是尋找顧客的方法（）

A.普訪尋找法 B.介紹尋找法 C.委托助手尋找法 D.電話尋找法 7.顧客購買需求鑒定的方法不包括（）

A.需求層次分析法 B.購買欲望分析法 C.需求差異分析法 D.邊際效用分析法 8.建立顧客檔案要做的準備中不相符合的是（）

A.建立顧客檔案的重要性 B.制作準顧客檔案資料表 C.當(dāng)面訪問顧客了解顧客需求 D.拜訪記錄整理與推銷程序表 9.約見的內(nèi)容不包括（）

A．確定約見顧客的個人資料 B.確定訪問對象 C.確定訪問時間 D.確定訪問地點 10接近顧客的注意事項（）

A.掌握有關(guān)的情報 B.積極使用推銷輔助器材 C.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?D.只要方便自己就好

二、多項選擇題.約見的內(nèi)容有哪些（）

A、確定訪問對象 B、確定訪問事由 C、確定訪問時間 D、確定訪問地點

2、下列哪個不是尋找顧客的方法（）A、普訪尋找法 B、介紹尋找法 C、委托助手尋找法 C、尋找現(xiàn)在顧客法

3、接近顧客要注意的事項有哪些（）A、掌握有關(guān)情報

B、積極使用推銷輔助器材 C、盡情贊美顧客

D、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?/p>

4、介紹接近法包括（）A、自我介紹法 B、他人引薦發(fā) C、產(chǎn)品接近法 D、利益接近法

5、推銷接近準備工作內(nèi)容是（）A、個體顧客接近準備 B、團隊顧客接近準備 C、接近現(xiàn)有顧客準備 D、以上都不是

三、判斷

1、普防尋找法所依據(jù)的原理是“平均法則”（）

2、普防尋找法比較費時，還沒有很大的盲目性。（）

3、介紹尋找法又稱連鎖介紹法或者無限介紹法，是指推銷人員請求現(xiàn)有顧客介紹他有可能購買產(chǎn)品的潛在顧客。（）

4、用廣告拉引法來找顧客能比較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的消息向更多的潛在顧客傳達，費用大，效果好，符合產(chǎn)品推銷的原則。（）

5、所謂的顧客資格鑒定，就是指推銷遠對可能成為顧客的某個具體對象進行審查，以確定對象成為準顧客的可能性。（）

6、顧客檔案是指有關(guān)顧客的名單、地址，有關(guān)目標顧客的購買需要、購買需求、購買愿望、購買嗜好、推銷員拜訪顧客的日期等方面的信息。（）

7、選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记傻臅r候，演示動作要生動活潑，富有喜劇性。（）

8、直接接近法又稱報告接近法、問答接近法和說明接近法。（）

9、推銷員在與顧客約定見面時間時，應(yīng)盡量替顧客著想，避免在顧客最忙綠的時候約見顧客。（）

10、在確定訪問顧客的地點時，也可以把公共娛樂場合作為約見地點。（）

項目四 推銷洽談

一、單項選擇

1、針對顧客的購買動機開展洽談是屬于推銷洽談的原則的哪一原則（）

A鼓動性原則 B傾聽性原則 C針對性原則 D參與性原則

2、下列哪項是屬于銷售服務(wù)（）

A保修 B介紹產(chǎn)品的有關(guān)信息 C處理顧客的異議 D交貨時間

3、下列哪項不是屬于演示洽談法()A產(chǎn)品演示法 B人員演示法 C音響，影視演示法 D證明演示法

4、回答顧客的問題，推銷人員要做到（）A要有條理，言簡意賅，通俗易懂 B對于不知道的問題不要回答 C不要理會顧客的問題

D可用嚴厲的語氣與顧客交談

5、妥協(xié)讓步策略要注意（）

A讓步速度要越快越好 B注意讓步幅度 C不要在小問題上讓步 D讓步要趁早

6、顧客認為不需要推銷品而形成的一種反對意見，是屬于（）A產(chǎn)品異議 B貨源異議 C 需求異議 D財力異議

7、處理貨源異議的策略有（）

A良機激勵法 B提供例證 C競爭誘導(dǎo)法 D意外受損法

8、關(guān)于明星提示法下列說法不正確的是（）

A 利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客 B 迎合了人們求名的情感購買動機

C 消除顧客疑慮，充分調(diào)動顧客的購買欲望 D 不被大眾所接受，顧客所認可

9、下列不屬于傾聽技巧的是（）

A 專心致志地傾聽 B 有鑒別地傾聽 C 中途打斷而結(jié)束傾聽 D 要有積極的回應(yīng)

10下列不屬于處理顧客異議的方法（）

A 預(yù)防處理法 B 讓步處理法 C 問題引導(dǎo)處理法 D 轉(zhuǎn)折處理法

二、多項選擇

1、推銷洽談的原則有哪些（）A針對性原則 B鼓動性原則 C傾聽性原則 D參與性原則

2、顧客異議的類型有哪些（）

A價格異議 B需求異議 C產(chǎn)品異議 D貨源異議

3、顧客異議的成因有哪些（）A顧客方面的原因 B推銷品方面的原因 C推銷人員方面的原因 D企業(yè)方面的原因

4、處理顧客異議的策略（）

A處理價格異議的策略 B處理貨源異議的策略 C處理購買時間異議的策略 D處理產(chǎn)品異議的策略

5、成交理論有哪些（）

A、成交的過程 B、成交的信號

C、成交的條件 D、成交環(huán)節(jié)中易犯的錯誤

三、判斷題

1、推銷洽談又稱“推銷面談”是指買賣雙方為達成交易，以維護各自利益、滿足各自需要為目標，就共同關(guān)注的問題進行溝通與磋商的活動（）

2、推銷洽談主要有提示洽談法、演示洽談法、介紹法三種方法（）

3、在推銷洽談過程中，推銷人員只要口若懸河，滔滔不絕地將產(chǎn)品介紹給顧客就好（）

4、當(dāng)顧客提出價格異議時，表明他確定不需要產(chǎn)品（）

5、推銷人員要耐心地傾聽顧客異議，去偽存真，對癥下藥（）

6、當(dāng)顧客異議發(fā)生時，不論顧客的異議有無道理和事實依據(jù)，推銷人員都應(yīng)以溫和的態(tài)度和語言表示歡迎，尊重對方的異議（）

7、成交信號指顧客在語言、表情、行為等方面泄露出來的打算購買的一切暗示或提示（）

8、采用選擇成交法可以避免使顧客在是否購買的問題上難以下決心，而使顧客掌握一定的選擇權(quán)，比較容易做決定（）

9、推銷人員將商品推銷出去后，不用繼續(xù)跟顧客保持聯(lián)系，以浪費自己的時間（）

10、“三包”服務(wù)是指售出商品的包送、包換、包退（）

項目五推銷管理

一、單項選擇

1、（）是利用各種媒介發(fā)布企業(yè)招聘信息的方法。

A、人才交流會 B、大學(xué)校園招聘 C、廣告招聘 D、委托招聘

2、（）推銷人員選拔過程中的核心部分。A、簡歷 B、面試 C、測試 D、選定和錄用

3、推銷人員在進行培訓(xùn)中最關(guān)鍵的內(nèi)容是（）

A、企業(yè)知識培訓(xùn) B、產(chǎn)品和行業(yè)知識培訓(xùn) C、顧客知識培訓(xùn) D、銷售技巧培訓(xùn)

4、具有雙向溝通的作用的培訓(xùn)法是（）

A、課堂培訓(xùn)法 B、會議培訓(xùn)法 C、模擬培訓(xùn)法 D、實地培訓(xùn)法

5、酬薪制度中，（）是實現(xiàn)短期目標的典型獎籌形式。A、直接傭金 B、固定薪金 C、績效獎金 D、混合方案 6.于推銷人員薪酬設(shè)計應(yīng)遵循的原則是（）

激勵性原則 B公平性原則 C 適應(yīng)性原則 D 穩(wěn)定性原則

7.人員績效評估中最普通的方法是()A 直接排序法B 目標管理法C 360度考核法 D 圖尺度考核法

8.于外部招聘只要途徑的是（）

A 廣告招聘B 委托招聘C 網(wǎng)上招聘D 人才交流會 9.哪項不是培訓(xùn)的程序？（）

A.企業(yè)知識培訓(xùn) B.顧客知識培訓(xùn) C.利潤最大化培訓(xùn) D.銷售技巧培訓(xùn) 10.下列哪項不是推銷人員薪酬類型（）

A.固定薪金 B.直接傭金 C.利益分層 D.績效獎金

二、多項選擇

1.培訓(xùn)的作用是（）

A 增強銷售技能，提高業(yè)績水平B 提高推銷人員素質(zhì)，維護企業(yè)形象 C 降低人員流失率，穩(wěn)定銷售隊伍 D 培養(yǎng)創(chuàng)造力，改善與顧客的關(guān)系

2、客戶分析和管理的順序（）A 接近客戶

B 建立客戶檔案 C 客戶分析 D 大客戶管理

3、推銷人員績效評估的目的（）

A 保證獎酬與推銷人員的實際績效相匹配 B 確定推銷人員的具體培訓(xùn)需求 C 提高推銷人員的業(yè)績 D 為管理決策提供依據(jù)

4、推銷人員績效評估的內(nèi)容（）A 行為 B 職業(yè)發(fā)展 C 結(jié)果 D 獲利能力

5、推銷人員績效評估的方法（）A 主基二元考核法 B 圖尺度考核法 C 360度考核法 D 三線考核法

三、判斷題

1.內(nèi)部招聘是從企業(yè)內(nèi)部人員中選聘具有推銷人員素質(zhì)的人來充實推銷隊伍或者讓讓內(nèi)部員工動員自己的親屬、朋友、同學(xué)、熟人加入企業(yè)的銷售行列。（）

2.培訓(xùn)時間可長可短，應(yīng)根據(jù)需要來確定（）

3.推銷人員薪酬制度應(yīng)建立在客觀現(xiàn)實的基礎(chǔ)上，讓推銷人員覺得只要在相同的崗位做出相同的業(yè)績，都將獲得相同的薪酬。（）4.企業(yè)保持推銷隊伍的穩(wěn)定性并最終占領(lǐng)市場的關(guān)鍵不是薪酬制度是否能有效的控制推銷人員（）

5.推銷人員需要更多的激勵不是由其工作時間長短不定，并經(jīng)常遇到挫折等工作性質(zhì)決定的。（）

6.銷售競賽是指利用獎金或其他報酬來激勵推銷人員完成管理層所確定的目標的一種激勵方法（）

7.企業(yè)只需要根據(jù)管理的實際情況，而不需靈活選擇和合理組合（）8.培訓(xùn)效果是培訓(xùn)過程中學(xué)員所獲得的知識、技能等應(yīng)用于工作的程度（）9.正式錄用時一般要經(jīng)過體檢，采取聘用制度、勞動合同制。（）

10.用來檢驗應(yīng)聘者的誠實性，了解其道德規(guī)范和行為體系的測試是情境測試。（）

第四篇：談判與推銷技巧 學(xué)習(xí)心得

學(xué)習(xí)心得

在大二的第一個學(xué)期我們學(xué)習(xí)了《推銷理論與實務(wù)》這一門課程，給我們上這門課的老師是陳峰老師，他上課理論結(jié)合實踐，常常舉用他自己親身經(jīng)歷的故事來講解課本上的理論知識。引用的例子豐富多彩、生動形象、非常能感染人，讓我們覺得在他的腦海中有著取之不盡的知識，用之不完的例子，這可能是他本身就有著很多不同的人生經(jīng)歷吧。

陳峰老師從簡要概述推銷、到分章節(jié)介紹推銷學(xué)、推銷技術(shù)、推銷環(huán)境、再到推銷的要素、方式、模式、心理、過程、推銷的管理還有推銷的戰(zhàn)略等方面。有關(guān)推銷理論方面的知識不可不謂之全面，也非常注重理論聯(lián)系實際，有較強的指導(dǎo)性。所以在陳峰老師的課堂上是十分的自由的，每個星期有4節(jié)課時是上《商務(wù)談判與推銷技巧》，然而陳峰老師只利用2課時的時間來給我們講課本是的理論和分享他的經(jīng)驗，剩下的2課時的時間是交給我們，因為陳峰老師說，談判與推銷是要考實際行動，靠自己的能力和口才的，而不單單是靠課堂上的理論就可以成就到的。所以陳峰老師給與我們很多自己的鍛煉的時間和機會。例如叫我們好東西分享、案例講解、組織茶會之類的來讓我們多開口，多交流。其中好東西分享，我上講臺播放了一段我認為對同學(xué)們很有啓發(fā)的面試視頻。每個人都有自己認為我的東西，然而你拿出來給大家分享，讓大家都能感受到你的感覺，得到啓發(fā)。還有那個組織茶會，陳峰老師還叫我們每個小組通過PPT的形式推銷自己組的點子來吸引全班同學(xué)，從而讓同學(xué)認同你投你們小組一票。雖然最後我們小組沒能競標到茶會活動，但是我們小組十幾個人從策劃活動，構(gòu)想好玩的遊戲和獎品，到上臺發(fā)表拉票這一過程中學(xué)到了很多，我們知道要想推銷自己，讓別人認可你是件不容易的事情。在茶會中我們?nèi)喑院韧妫蠹叶己荛_心。

好玩的實踐活動加上李老師的精彩講課，使我們學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中受益匪淺，學(xué)到了很多實用的知識，能夠派的上真正用場的知識。

金錢不是萬能的

臨澤縣鴨暖學(xué)區(qū)曹莊小學(xué) 祁正婷

俗話說:“有錢就擁有一切?！毖韵轮饩褪钦f錢是萬能的，只要有了錢，就會有種種的物質(zhì)享受，就會幸福，健康，快樂!

錢真的是萬能的么?

曾讀過一則故事：一個歐洲觀光團來到非洲一個叫亞米尼亞的原始部落，部落里有位老者，正盤著腿安靜地坐在菩提樹下做草編。一位法國商人問:“這些草編多少錢一件?”老人微笑著回答:“10個比索?！薄拔医o你一百萬比索，你給我做十萬頂草帽?！薄皩Σ黄?，那樣的話，我就不做了?！鄙倘撕喼辈桓蚁嘈抛约旱亩洌麕缀醮蠛爸鴨?“為什么?”老者說:“如果讓你做十萬頂一模一樣的草帽，你不會感到乏味嗎?既然不快樂，要再多的錢又有什么用呢?”

是啊!再追逐財富的過程中，一些人忘了金錢以外的東西，而那位老者卻參悟了人生的真諦。如果現(xiàn)在有人問我是愿意坐在奔馳車里哭；還是騎在自行車上笑。我會毫不猶豫的選擇后者，因為有錢并不一定快樂，錢未必是萬能的。

錢可以買到“美食”但買不到“食欲”；錢可以買到

“床”但買不到“睡眠”；錢可以買到“藥物”但買不到“健康”；錢可以買到“房屋”但買不到“家’；錢可以買到“珍貴首飾”但買不到“心靈美”；錢可以買到“娛樂”但買不到“快樂”；錢可以買到“紙筆”但買不到“文思”；錢可以買到“書籍”但買不到“智慧”；錢可以買到“服從”但買不到“忠誠”；錢可以買到“小人的心”但買不到“君子的志”，錢可以買到“諂媚”但買不到“尊敬”；錢可以買到“核武器”但買不到“和平”……

錢可以買到許多東西，但是金錢并不是萬能的，要知道還有許許多多的東西是用錢買不到的。（指導(dǎo)教師：王海霞）

第五篇：《推銷理論與技巧》學(xué)習(xí)心得

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了如何推銷自己，那么你就不愁吃、穿了。當(dāng)你學(xué)會如何推銷自己時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。

推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當(dāng)熟悉，如當(dāng)你要推銷手套時，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當(dāng)我們推銷自己時，應(yīng)該充分的認識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風(fēng)格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當(dāng)你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。

我們要推銷自己的第一個對象是你自己，寫“自薦材料”時，我們傾向于取己之長，但要做到客觀真實，不能有半點夸大和失真。盡管如此，用人單位很難僅憑一紙文書對應(yīng)聘者產(chǎn)生百分之百的信任，這就是對方的“信任度”和自己的“內(nèi)包裝”.之間的分清分歧。所以推銷自己時，你應(yīng)該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。衣著的得體，神情的自信，態(tài)度的誠懇是攻關(guān)“通行證”說起容易，做

到卻很難“得體”就是著裝適度中，稍多修飾便是浮夸，稍減一些便見形穢；“自信”是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，它即有別于自傲，更不同于自卑。誠懇是為人處世的基本素質(zhì)，是贏得人們信賴的應(yīng)有態(tài)度，對于求職者十分重要。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當(dāng)不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。

推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當(dāng)你的外表不過關(guān)時，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時，永遠不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔(dān)心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對方的語言來說話。

其次是 多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術(shù)對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當(dāng)?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。

最重要的是你要認為你有資格擔(dān)任那項職務(wù)，如果被雇傭的話，你認為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當(dāng)別人看到你有一股朝氣的時候，會認為是個可用之人。

最后是，當(dāng)你推銷自己的時候，別擔(dān)心做錯事，但要從錯誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時就好像參照一本詳細的食譜，去準備一道菜。正當(dāng)你認為每一步都確實照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個細節(jié)的話，你可能有一個中上的產(chǎn)品，但永遠還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。

推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。如果你要推銷自己，請從現(xiàn)在開始吧。