第一篇：成功商務(wù)人員的一天

成功商務(wù)人員的一天

一、早晨上班，充滿自信

1.商務(wù)代表從醒過(guò)來(lái)開(kāi)始，就要舒舒服服、快快樂(lè)樂(lè)的。

2.不要懶床，要果敢、快速地起來(lái)，起床時(shí)間6：30分最適當(dāng)。

3．用適度的運(yùn)動(dòng)來(lái)激發(fā)身體的活力。

4．詳細(xì)閱讀報(bào)紙或收聽(tīng)電視、電臺(tái)新聞，準(zhǔn)備、充實(shí)與顧客見(jiàn)面時(shí)談話話題。

5．整理儀容、服裝，高高興興地準(zhǔn)備離家上班。

6．再檢點(diǎn)一下商務(wù)代表必備的用品。商務(wù)代表必備的用品：名片、鋼筆或圓珠筆、筆記本、錢包。

7．親切地與家人打招呼，沖勁十足地往外走。

二、上班途中，充分利用

1．上班途中，遇到認(rèn)識(shí)的人，先親切地打招呼，這也是自我訓(xùn)練的重要工作。

2．偶然改變一下上下班的路途，會(huì)碰到意想不到的好機(jī)會(huì)。

3．坐汽車上班，在車上是讀書、看報(bào)的好時(shí)間。

4．看報(bào)紙要先看國(guó)內(nèi)外大事、經(jīng)濟(jì)新聞、社會(huì)新聞。

三、準(zhǔn)備妥當(dāng)，然后出發(fā)

l．到公司的第一件事，是向公司同事、下屬打招呼。

2．好的商務(wù)代表最好在上班前20分鐘到達(dá)，以便做準(zhǔn)備。

3．主動(dòng)參加掃除活動(dòng)，跟大家打成一片。

四、周密計(jì)劃，成功之本

1．明確今天推銷活動(dòng)的目標(biāo)及要點(diǎn)。

2．充分?jǐn)M定今天的活動(dòng)計(jì)劃及預(yù)定路線。

3．出門前再檢查一下推銷工具。

(1)皮包中：皮包內(nèi)的東西要整理清潔，收集齊全，看看是否帶有合同、發(fā)票，公司相關(guān)介紹，關(guān)于公司的報(bào)道等。

(2)與顧客洽談時(shí)，必備的推銷工具：名片、客戶名單、價(jià)目表、電話本、身份證明書、地圖、公司服務(wù)介紹、資料袋、筆記本.合同等。

(3)促進(jìn)銷售的工具：產(chǎn)品資料、相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站打印資料、所談客戶相關(guān)的域名、報(bào)刊雜志廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠促銷活動(dòng)、其它宣傳材料。

五、精神飽滿，領(lǐng)頭出發(fā)

1．先與預(yù)訂的訪問(wèn)對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)好，何時(shí)到，坐哪路公交線路，在哪一站下。

2．?dāng)M定訪問(wèn)路線和訪問(wèn)客戶次序。

3．向上司或有關(guān)人員說(shuō)明自己的去處。

4．好的商務(wù)代表要比任何人提早出公司大門。

六、推銷秘訣：勤于訪問(wèn)

1．訪問(wèn)前應(yīng)有的準(zhǔn)備事項(xiàng)。

①了解被訪問(wèn)對(duì)象的姓名、大概年齡、電話、教育背景、經(jīng)歷、事業(yè)、興趣、性格、社會(huì)關(guān)系、最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。

②對(duì)訪問(wèn)地區(qū)的風(fēng)俗、習(xí)慣及最近發(fā)生的重大事件也要有充分的認(rèn)識(shí)。

③掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，服務(wù)等相關(guān)情況。

④了解同業(yè)間目前的熱門話題、重要問(wèn)題及產(chǎn)品信息。

2．先作嚴(yán)密的訪問(wèn)計(jì)劃，拜訪要殷勤，多跑幾家，并配合對(duì)方時(shí)間去拜訪。

3．可用電話事先約見(jiàn)，以免浪費(fèi)時(shí)間。

4．設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并接近他，跟他拉好關(guān)系。

5．要準(zhǔn)備應(yīng)付對(duì)方詢問(wèn)及殺價(jià)的方法。

6．要準(zhǔn)備開(kāi)始交談的話題。

7．不要認(rèn)為訪問(wèn)一次就可以大功告成，要有耐心，多跑幾次，機(jī)會(huì)更大。

8．要及時(shí)跟進(jìn)客戶。

七、成功與否，端在方法

1．成功的商務(wù)代表，要能在最短的時(shí)間內(nèi)，吸引住顧客的注意力。

2．請(qǐng)注意，當(dāng)你敲門時(shí)，顧客就己開(kāi)始對(duì)你評(píng)價(jià)了。

3．要清清楚楚地自我介紹，不卑不亢，保持適當(dāng)?shù)淖饑?yán)，要?dú)鈩?shì)壓過(guò)客戶。

4．詢問(wèn)時(shí)，要用平穩(wěn)的口氣。

5．要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的話，并表示真切的關(guān)心。

6．要懂得抓住人心，抓注客戶的心理做到以下幾點(diǎn)：

(1)問(wèn)話清楚，針對(duì)問(wèn)題。

(2)用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、有力，絕不羅嗦。

(3)要有自信心。

(4)接洽態(tài)度要認(rèn)真誠(chéng)懇。

(5)親切、友善以爭(zhēng)取好感。

(6)注意對(duì)方的長(zhǎng)處。

(7)適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方。

7．說(shuō)話、態(tài)度要能喚起別人的注意。

(l)注意第一印象。

(2)不可過(guò)分與顧客爭(zhēng)論。

(3)誘導(dǎo)顧客能答應(yīng)“好”并且進(jìn)入你的思維圈。

(4)坐時(shí)不可斜靠一邊，應(yīng)正坐姿態(tài)以示鄭重。

2007-6-12 14:49 回復(fù)

朱磊世界

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2樓

(5)面露笑容、表情愉快，針對(duì)話題、隨時(shí)發(fā)揮。

(6)避免使用一般陳腐老套的做法。

八、按步就班，商談必成1．推銷必須按步就班，注意商談的每一個(gè)階段，以掌握其效率。商談包括以下循序漸進(jìn)部分：(l)問(wèn)候，聊天、敬煙、贈(zèng)送筆等禮物；(2)接近顧客；(3)激發(fā)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的興趣；(4)設(shè)法使顧客選中其所喜愛(ài)的產(chǎn)品；

(5)商談?dòng)嘘P(guān)買賣的特殊條件；（6）決定訂購(gòu)及簽定合同；(7)收回貨款。

2．坦誠(chéng)以待，不可玩弄手段。

3．對(duì)于不可實(shí)現(xiàn)的條件，絕不能答應(yīng)。

4．對(duì)顧客的感謝心情，必須誠(chéng)心誠(chéng)意表示在態(tài)度上，不能只掛在口頭上。

5．避免做理論性說(shuō)明，應(yīng)以具體容易了解的方式去說(shuō)明。

6.告訴顧客更多同業(yè)間的消息，供其選擇。

7．明白約定可隨時(shí)提供的服務(wù)。

九、堅(jiān)守目標(biāo)，摒棄偷懶1．商務(wù)代表容易染上壞習(xí)慣，宜避免之，上班時(shí)間不可干與工作無(wú)關(guān)的事情。2．訪問(wèn)計(jì)劃安排緊密，嚴(yán)格遵守，可以避免偷懶。3．要求自己嚴(yán)格遵守目標(biāo)，不可放松自己。4．謹(jǐn)記在心，染上游樂(lè)習(xí)性者，主要是沒(méi)有勇氣面對(duì)嚴(yán)厲競(jìng)爭(zhēng)的人。

十、意氣風(fēng)發(fā)，返回公司1．事情辦妥，心情輕松，回公司的途中，正是增長(zhǎng)見(jiàn)聞的好機(jī)會(huì)。(1)偶而改變回公司的道路，以接觸不同機(jī)會(huì)。(2)要注意觀察最近的流行動(dòng)向。2．反省今天拜訪的成績(jī)，勇氣十足地回公司，如果自覺(jué)不夠，不妨再拜訪一兩家顧客。

十一、精確整理，檢點(diǎn)工作1．將今天的業(yè)務(wù)，詳細(xì)地填在日?qǐng)?bào)表上。(1)態(tài)度要嚴(yán)肅，筆記力求工正整齊。(2)記載具體事實(shí)，勿作抽象描寫。(3)盡量詳細(xì)，避免遺漏。2．對(duì)照今天的訪問(wèn)計(jì)劃及實(shí)際成果的異同。3．簽完單必須馬上開(kāi)發(fā)票，核對(duì)公司名及金額有無(wú)錯(cuò)誤。4．對(duì)今天顧客所提出的抱怨，應(yīng)立即處理，編入備忘錄。5．與有關(guān)部門洽商，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。6．簡(jiǎn)單明了向上司報(bào)告工作概況，并要求明天的工作；

十二、主動(dòng)協(xié)調(diào)，公司同仁1．查核客戶的單有無(wú)下給相關(guān)的部門。2．檢查已交其它部門辦理，而尚未解決的事項(xiàng)的進(jìn)度，并催促解決。

十三、提前準(zhǔn)備，明天工作1．計(jì)劃明天的訪問(wèn)計(jì)劃。(1)看有無(wú)需要緊急處理或特別重要的事情，列入明日優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。(2)需預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間。(3)擬定初步訪問(wèn)行程，排除不重要的工作。(4)考慮零碎時(shí)間的利用法。2．確認(rèn)明天的工作重點(diǎn)。(l)哪種事情應(yīng)優(yōu)先處理。(2)哪些客戶應(yīng)優(yōu)先拜訪。(3)短期營(yíng)業(yè)目標(biāo)及明天工作計(jì)劃的配合。(4)準(zhǔn)備明天訪問(wèn)所需的資料及樣本。

十四、今天工作，徹底完畢1．離開(kāi)辦公室以前，將明天計(jì)劃安排、業(yè)務(wù)手冊(cè)，聯(lián)絡(luò)備忘錄再核對(duì)一次。

十五、自我進(jìn)修，升遷之途1．經(jīng)常讀書，專業(yè)書籍或文學(xué)小說(shuō)均有幫助。2．看看電視或報(bào)紙上的重要新聞報(bào)道。3．整理剪裁報(bào)紙或雜志上的資料。

十六、安心就寢，消除疲勞1．商務(wù)代表工作忙，最遲亦得11點(diǎn)以前上床。2．反省今天過(guò)得是否有意義。3．反省完畢，暫時(shí)忘掉一切，絕不后悔，安心睡覺(jué)，為明天工作準(zhǔn)備充沛精力。

第二篇：銷售人員的一天

銷售人員的一天

一、早晨上班，充滿自信

1.銷售人員從醒來(lái)開(kāi)始，就要舒舒服服、快快樂(lè)樂(lè)的。

2．不要賴床，要果敢、快速地起來(lái)，起床時(shí)間6：30分最適當(dāng)。

3．用適度的運(yùn)動(dòng)來(lái)激發(fā)身體的活力。

4．詳細(xì)閱讀報(bào)紙或收聽(tīng)電視、電臺(tái)新聞，準(zhǔn)備、充實(shí)與客戶見(jiàn)面時(shí)談話話題。

5．整理儀容、服裝，高高興興地準(zhǔn)備離家上班。

6．再檢點(diǎn)一下銷售人員員必備的用品。

必備的用品：名片、筆、筆記本、錢包、紙巾、打火機(jī)。

7．親切地與家人打招呼，沖勁十足地往外走。

二、上班途中，充分利用

1．上班途中，遇到認(rèn)識(shí)的人，先親切地打招呼，這也是自我訓(xùn)練的重要工作。

2．偶然改變一下上下班的路途，沒(méi)準(zhǔn)兒會(huì)碰到意想不到的好機(jī)會(huì)。

3．坐汽車上班，在車上是讀書、看報(bào)的好時(shí)間。

4．看報(bào)紙要先看國(guó)內(nèi)外大事、經(jīng)濟(jì)新聞、社會(huì)新聞。

三、準(zhǔn)備妥當(dāng)，然后出發(fā)

l，到公司的第一件事，是向公司同事、上級(jí)、下屬打招呼。

2．好的銷售員最好在上班前10分鐘到達(dá)，以便做準(zhǔn)備。

3．主動(dòng)參加衛(wèi)生活動(dòng)，跟大家打成一片。

四、周密計(jì)劃，成功之本

1．明確今天銷售活動(dòng)的目標(biāo)及要點(diǎn)。

2．充分?jǐn)M定今天的活動(dòng)計(jì)劃及時(shí)間安排。

3.明確今天的電話拜訪客戶資料及具體情況。

3．出門前再檢查一下必備物品。

(1)皮包中：皮包內(nèi)的東西，要整理清潔，將產(chǎn)品資料收集齊全，確認(rèn)簽單所必備的一切文本材料帶全了沒(méi)有。

(2)與客戶洽談時(shí)，必備的銷售工具：名片、客戶名單、電話本、身份證明材料、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本等。

五、精神飽滿，領(lǐng)頭開(kāi)始

1.按照公司規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成電話量，保證每天的有效通話不低于80個(gè)。

2．先與預(yù)訂的訪問(wèn)對(duì)象電話聯(lián)絡(luò)好。

3．?dāng)M定訪問(wèn)路線和訪問(wèn)次序。

4．向上司或有關(guān)人員說(shuō)明自己的去處。

5．好的銷售員要比任何人都提早開(kāi)始工作。

六、銷售秘訣：勤于訪問(wèn)

1．訪問(wèn)前應(yīng)有的準(zhǔn)備事項(xiàng)。

①了解被訪問(wèn)對(duì)象的姓名、籍貫、年齡、住址、電話、教育背景、家族、經(jīng)歷、事業(yè)、興趣、性格、社會(huì)關(guān)系、鄰友評(píng)價(jià)、最新業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。

②對(duì)訪問(wèn)地區(qū)的風(fēng)俗、習(xí)慣及最近發(fā)生的重大事件也要有充分的認(rèn)識(shí)。

③設(shè)計(jì)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及一般對(duì)他們的批評(píng)。

④了解同業(yè)間目前的熱門話題、重要問(wèn)題及產(chǎn)品信息。2．先作嚴(yán)密的訪問(wèn)計(jì)劃，拜訪要殷勤，多跑幾家，并配合對(duì)方時(shí)間去拜訪。3．可用電話、短信事先約見(jiàn)，以免浪費(fèi)時(shí)間。4．設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購(gòu)買者，并接近之。

5．要準(zhǔn)備應(yīng)付對(duì)方詢問(wèn)的方法。

6．要準(zhǔn)備開(kāi)始交談的話題。

7．不要認(rèn)為訪問(wèn)一次就可以大功告成，要有耐心，多跑幾次，機(jī)會(huì)更大。

七、成功與否，端在方法

1．成功的銷售員，要能在最短的時(shí)間內(nèi)，吸引住客戶的注意力。

2．請(qǐng)注意，當(dāng)你敲門時(shí)，客戶就己開(kāi)始對(duì)你評(píng)價(jià)了。

3．要清清楚楚地自我介紹，不卑不亢，保持適當(dāng)?shù)淖饑?yán)。

4．詢問(wèn)時(shí)，要用平穩(wěn)的口氣。

5．要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的話，并表示真切的關(guān)心。

6．要懂得抓住人心，做到以下幾點(diǎn)：

(1)問(wèn)話清楚，針對(duì)問(wèn)題。

(2)用語(yǔ)簡(jiǎn)潔、有力，絕不羅嗦。

(3)要有自信心。

(4)接洽態(tài)度要認(rèn)真誠(chéng)懇。

(5)親切、友善以爭(zhēng)取好感。

(6)注意對(duì)方的長(zhǎng)處。(7)適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方。7．說(shuō)話、態(tài)度要能喚起別人的注意。(l)注意第一印象。

(2)不可與客戶爭(zhēng)論。

(3)誘導(dǎo)客戶能答應(yīng)“好”。

(4)坐時(shí)不可斜*一邊，應(yīng)端正坐姿以示鄭重。

(5)面露笑容、表情愉快，針對(duì)話題、隨時(shí)發(fā)揮。

(6)避免使用一般陳腐老套的做法。

八、按部就班，商談必成1．銷售必須按部就班，注意商談的每一個(gè)階段，以掌握其效率。

商談包括以下循序漸進(jìn)部分：(l)問(wèn)候，聊天、寒喧、都是接近的前奏；(2)接近客戶；(3)激發(fā)客戶對(duì)所售產(chǎn)品的興趣；(4)設(shè)法使客戶對(duì)其中的一類有所評(píng)價(jià)；(5)就客戶所感興趣的產(chǎn)品去商談；（6）處理反對(duì)意見(jiàn)；(7)簽定合同。

2．坦誠(chéng)以待，不可玩弄手段。

3．對(duì)于不可實(shí)現(xiàn)的條件，絕不能答應(yīng)。

4．對(duì)客戶的感謝心情，必須誠(chéng)心誠(chéng)意表示在態(tài)度上，不能只掛在口頭上。

5．避免做理論性說(shuō)明，應(yīng)以具體容易了解的方式去說(shuō)明。

6.告訴客戶更多同業(yè)間的信息，供其選擇。

7．明白約定可隨時(shí)提供的服務(wù)。

九、堅(jiān)守目標(biāo)，摒棄偷懶

1．銷售員容易染上壞習(xí)慣，宜避免之。上班時(shí)間不可打麻將、泡咖啡廳、溜進(jìn)電影院、逛商場(chǎng)，更避免喝酒作樂(lè)。

2．訪問(wèn)計(jì)劃安排緊密，嚴(yán)格遵守，可以避免偷懶。

3．要求自己嚴(yán)格遵守目標(biāo)，不可放松自己。

4．謹(jǐn)記在心，染上游樂(lè)習(xí)性者，主要是沒(méi)有勇氣面對(duì)嚴(yán)厲競(jìng)爭(zhēng)的人。

十、意氣風(fēng)發(fā)，返回公司

1．事情辦妥，心情輕松，回公司的途中，正是增廣見(jiàn)聞的好機(jī)會(huì)。

(1)偶而改變回公司的道路，以接觸不同機(jī)會(huì)。

(2)要注意觀察最近的流行動(dòng)向。

2．反省今天拜訪的成績(jī)，勇氣十足地回公司，如果自覺(jué)不夠，不妨再拜訪一兩位客戶。

十一、精確整理，檢點(diǎn)工作

1．將今天的業(yè)務(wù)，詳細(xì)地填在日?qǐng)?bào)表上。

(1)態(tài)度要嚴(yán)肅，筆記力求工正整齊。

(2)記載具體事實(shí)，勿作抽象描寫。

(3)盡量詳細(xì)，避免遺漏。

(4)依照原則，填寫報(bào)告。

2．對(duì)照今天的訪問(wèn)計(jì)劃及實(shí)際成果的異同。

3．已簽定單的必須馬上核對(duì)有無(wú)錯(cuò)誤，再做交單。

4．對(duì)今天客戶所提出的抱怨，應(yīng)立即處理，編入備忘錄。

5．與有關(guān)部門洽商，協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。

6．簡(jiǎn)單明了向上司報(bào)告工作概況，并規(guī)劃明天的工作；

十二、主動(dòng)協(xié)調(diào)，公司同仁

1．查核所交單客戶的正式單是否已順利出單。

2．檢查已交其他部門辦理，而尚未解決的事項(xiàng)的進(jìn)度，并催促解決。

十三、提前準(zhǔn)備，明天工作

1．計(jì)劃明天的訪問(wèn)計(jì)劃。

(1)看有無(wú)需要緊急處理或特別重要的事情，列入明日優(yōu)先辦理的事項(xiàng)中。

(2)需預(yù)先約定時(shí)間的客戶，約好見(jiàn)面時(shí)間。

(3)擬定初步訪問(wèn)行程，排除不重要的工作。

(4)考慮零碎時(shí)間的利用法。

2．確認(rèn)明天的工作重點(diǎn)。

(l)哪些客戶應(yīng)優(yōu)先拜訪。

(2)哪些售后出現(xiàn)的事情應(yīng)優(yōu)先去做。

(3)短期營(yíng)業(yè)目標(biāo)及明天工作計(jì)劃的配合。

(4)準(zhǔn)備明天訪問(wèn)所需的資料及樣本。

十四、今天工作，徹底完畢

1．離開(kāi)職場(chǎng)以前，將明天計(jì)劃安排、業(yè)務(wù)手冊(cè)、聯(lián)絡(luò)備忘錄再核對(duì)一次。

十五、自我進(jìn)修，升遷之途

1．經(jīng)常讀書，專業(yè)書籍或文學(xué)小說(shuō)均有幫助。

2．看看電視或報(bào)紙上的重要新聞報(bào)道。

3．整理剪裁報(bào)紙或雜志上的資料。

十六、安心就寢，消除疲勞

1．銷售員工作忙，最遲亦得11點(diǎn)以前上床。

2．反省今天過(guò)得是否有意義。

3．反省完畢，暫時(shí)忘掉一切，絕不后悔，安心睡覺(jué)，為明天工作準(zhǔn)備充沛精力。

第三篇：如何成功舉辦商務(wù)洽談會(huì)

根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)的不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談、客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談?？妥⒄?，即在洽談對(duì)手所在地進(jìn)行的洽談。主座洽談，即在我方所在地進(jìn)行的洽談。客主座輪流洽談，即在洽談雙方所在地輪流進(jìn)行的洽談。第三地點(diǎn)洽談，即在不屬于洽談雙方任何一方的地點(diǎn)所進(jìn)行的洽談。以上四種洽談會(huì)地點(diǎn)的確定，應(yīng)通過(guò)各方協(xié)商而定。倘若我方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在各方面打好禮儀這張“王牌”。人們常說(shuō)：“禮多人不怪”，其實(shí)在洽談會(huì)中，又何嘗不是如此呢？！在洽談會(huì)的臺(tái)前幕后，恰如其分地運(yùn)用禮儀，迎送、款等、照顧對(duì)手，都可以贏得信賴，獲得理解與尊重。在這個(gè)意義上，完全可以說(shuō)在洽談會(huì)上主隨客便，主應(yīng)客求，與以“禮”服務(wù)實(shí)際上是一回事。在洽談會(huì)上，如果我方身為東道主，那么不僅應(yīng)當(dāng)布置好洽談廳的環(huán)境，預(yù)備好相關(guān)的用品，而且應(yīng)當(dāng)特別重視禮儀性很強(qiáng)的座次問(wèn)題。只有在某些小規(guī)模洽談會(huì)或預(yù)備性洽談會(huì)的進(jìn)行過(guò)程中，座次問(wèn)題才可以不必拘泥。在舉行正式洽談會(huì)時(shí)，則對(duì)它不能不予以重視。因?yàn)樗仁乔⒄務(wù)邔?duì)規(guī)范的尊重，也是洽談?wù)呓o予對(duì)手的禮遇。舉行雙邊洽談時(shí)，應(yīng)使用長(zhǎng)桌子或橢圓形桌子。賓主應(yīng)分坐于桌子兩側(cè)。若桌子橫放，則面對(duì)正門的一方為上，應(yīng)屬于客方；肯對(duì)正門的一方為下，應(yīng)屬主方。若桌子豎放，則應(yīng)以進(jìn)門的方向?yàn)闇?zhǔn)，右側(cè)為上，屬于客方；左側(cè)為下，屬于主方。在進(jìn)行洽談時(shí)，各方的主談人員應(yīng)在自己的一方居中而坐。其余人員則應(yīng)遵循右高左低的原則，依照職位的高低自近而遠(yuǎn)地分別在主談人員的兩側(cè)變坐。假如需要譯員，則應(yīng)安排其就座于僅次主談人員的位置，即主談人員之右。舉行多邊洽談時(shí)，為了避免失禮，按照國(guó)際慣例，一般均以圓桌為洽談桌來(lái)舉行“圓桌會(huì)議”。這樣一來(lái)，尊卑的界限就被淡化了。即便如此，在具體就座時(shí)，依舊講究有關(guān)各方的與會(huì)人員盡量同時(shí)入場(chǎng)，同時(shí)就座。至少，主方人員也不應(yīng)在客方人員之前就座。在洽談的一般過(guò)程中，雙方人員的態(tài)度、心理、方式、手法等等，無(wú)不對(duì)洽談構(gòu)成重大的影響。商務(wù)禮儀規(guī)定，商界人士在參加洽談會(huì)時(shí)，首先要更新意識(shí)，樹(shù)立正確的指導(dǎo)思想，并且以此來(lái)指導(dǎo)自己的洽談表現(xiàn)。這就是所謂洽談的方針。談判方針的核心，依舊是一如既往地要求洽談?wù)咴谇f嚴(yán)肅穆、劍拔弩張地洽談會(huì)上，以禮待人，尊重別人，理解別人。具體來(lái)說(shuō)，它又分為以下六點(diǎn)：洽談的第一點(diǎn)方針，是要禮敬對(duì)手。禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的整個(gè)過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一地對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)得對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在今后的進(jìn)一步商務(wù)交往中，還能發(fā)揮潛移默化的功效，即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”。調(diào)查結(jié)果表明，在洽談會(huì)中，能夠面帶微笑、態(tài)度友好、語(yǔ)言文明禮貌、舉止彬彬有禮的人，有助于消除對(duì)手的反感、漠視和抵觸心理。在洽談桌上，保持“紳士風(fēng)度”或“淑女風(fēng)范”，有助于贏得對(duì)手的尊重與好感。與此相反，假如在洽談的過(guò)程中，舉止粗魯、態(tài)度刁蠻、表情冷漠、語(yǔ)言失禮，不知道尊重和體諒對(duì)手，則會(huì)大大加強(qiáng)對(duì)方的防衛(wèi)性和攻擊性，無(wú)形之中傷害或得罪對(duì)方，為自己不自覺(jué)地增添了阻力和障礙。洽談的第二點(diǎn)方針，是要依法辦事。在商務(wù)洽談中，利益是各方關(guān)注的核心。對(duì)任何一方來(lái)說(shuō)，大家講究的都是“趨利避害”。在不得已的情況下，則會(huì)“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”。雖則如此，商界人士在洽談會(huì)上，既要為利益而爭(zhēng)，更需謹(jǐn)記依法辦事。所謂在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)依法辦事，是要求商務(wù)人員自覺(jué)地樹(shù)立法治思想，在洽談的全部過(guò)程中，提倡法律至尊。洽談?wù)咚M(jìn)行的一切活動(dòng)，都必須依照國(guó)家的法律辦事，惟其如此，才能確保通過(guò)洽談所獲得的既得利益。法盲作風(fēng)、僥幸心理、鋌而走險(xiǎn)、目無(wú)法紀(jì)、都只會(huì)害人、害己，得不償失。有一些人在實(shí)踐中，喜歡在洽談中附加人情世故。它如果是指注重處理與對(duì)手的人際關(guān)系，爭(zhēng)取促進(jìn)雙方之間的理解與尊重，那么則是正確的。假若指的是要在洽談中搞“人情公關(guān)”，即對(duì)對(duì)方吹吹打打，與對(duì)手稱兄道弟，向?qū)Ψ绞┲孕《餍』?，則是非常錯(cuò)誤的。實(shí)際上，這是小農(nóng)意識(shí)在作怪，而且無(wú)濟(jì)于事。因?yàn)槿饲闅w人情，生意歸生意，任何有經(jīng)驗(yàn)的商界人士，都是不會(huì)在洽談會(huì)上讓情感戰(zhàn)勝理智的。在洽談中，過(guò)多地附加人情，甚至以為此重點(diǎn)，實(shí)在是誤入歧途。說(shuō)到底，犯了這種錯(cuò)誤的人，是沒(méi)有法制觀念，而且不懂得應(yīng)當(dāng)怎樣做生意。洽談的第三點(diǎn)方針，是要平等協(xié)商。洽談是什么？洽談就是有關(guān)各方在合理、合法的情況下，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。由此可見(jiàn)，洽談實(shí)際上是觀點(diǎn)各異的各方經(jīng)過(guò)種種努力，從而達(dá)成某種程度上的共識(shí)或一致的過(guò)程。換言之，洽談只會(huì)進(jìn)行于觀點(diǎn)各異的有關(guān)各方之間，所以假如離開(kāi)了平等協(xié)商，成功的洽談便難于設(shè)想。

第四篇：商務(wù)人員工作思路和具體做法

中國(guó)網(wǎng)庫(kù)商務(wù)人員核心思路

一、做什么

1、通過(guò)建設(shè)不同行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)打造各行業(yè)的聯(lián)合供應(yīng)平臺(tái)和聯(lián)合采購(gòu)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈上的上下游企業(yè)分別提供一網(wǎng)通供應(yīng)版服務(wù)和一網(wǎng)通采購(gòu)版服務(wù)。

2、通過(guò)提供五位一體的行業(yè)通服務(wù)，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)、推廣、互動(dòng)、認(rèn)證和交易。

3、通過(guò)將傳統(tǒng)的零售商使用的進(jìn)銷存軟件和電子商務(wù)相結(jié)合，最終實(shí)現(xiàn)采購(gòu)商和供應(yīng)商的匹配性交易。

4、主要產(chǎn)品和服務(wù)是為企業(yè)建設(shè)行業(yè)網(wǎng)和提供一網(wǎng)通會(huì)員服務(wù)。

二、怎么做

1、嚴(yán)格按照“五步銷售法”開(kāi)展工作：第一步儲(chǔ)備資料(挑選合適的客戶、找到核心領(lǐng)導(dǎo))、第二步切入接洽（語(yǔ)言的魅力、商務(wù)合作）、第三步洽談演示（資料齊全、效果講解和演示）、第四步處理問(wèn)題（事先了解問(wèn)題、充滿自信的解決問(wèn)題）、第五步簽約成交（展示協(xié)議、假設(shè)成交）。

2、堅(jiān)決按“五二一法則”開(kāi)展每日的工作，即每天儲(chǔ)備五家有效的客戶資料、向二家客戶進(jìn)行洽談演示、找一家最有意向客戶提出簽約成交（不一定要簽成，但一定要和客戶說(shuō)出來(lái)）。

3、充分發(fā)揮部門的配合作用，推動(dòng)所有的部門都能以商務(wù)工作為主導(dǎo)。也就是說(shuō)，各個(gè)部門的工作都能以配合商務(wù)開(kāi)拓為責(zé)任。

三、如何做好

1、全面理解項(xiàng)目的核心價(jià)值，樹(shù)立做事業(yè)的心態(tài)和決心，并以此為基礎(chǔ)愿意付出比身邊人多一點(diǎn)點(diǎn)的努力。（事業(yè)是值得一輩子去做的，是對(duì)社會(huì)有實(shí)質(zhì)性貢獻(xiàn)的）。

2、通過(guò)加快生活節(jié)奏，時(shí)刻保持工作時(shí)的激情，商務(wù)人員往往可以通過(guò)理性的激情解決工作中遇到的所有問(wèn)題。陽(yáng)光而熱情是做好商務(wù)工作的基本要求。

3、在工作中培養(yǎng)自己的商務(wù)特質(zhì)，讓自己在某個(gè)方面有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)。這是成為一個(gè)超級(jí)商務(wù)人員的最主要的因素。無(wú)論是語(yǔ)言、技術(shù)、耐力等等，只要有一方面非常突出，并且有自己的風(fēng)格，就一定能取得大的商務(wù)成就。

四、如何做得比同行更好

A、知識(shí)結(jié)構(gòu)比他人更全面..1、電子商務(wù)知識(shí)；

2、行業(yè)知識(shí)；

3、合作模式。

B、商務(wù)能力比他人更完善

1、善于利用時(shí)間；

2、善于和人交往；

3、善于培養(yǎng)激情。

第五篇：成功外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一天

一名成功業(yè)務(wù)員的每一天

相關(guān)專題： 業(yè)務(wù)員

時(shí)間：2009-06-30 08:46

銷售的業(yè)績(jī)?nèi)绻Ｍ砷L(zhǎng)就絕對(duì)不會(huì)是一天兩天就做的到的事，當(dāng)然也不用去期待自己可以在突然之間就好像是脫胎換骨似的換了一個(gè)人一樣，因?yàn)樵阡N售的這條路上是沒(méi)有速成的快捷方式，銷售人是如此，而企業(yè)主也應(yīng)該是如此，如果要讓自己公司的銷售人成長(zhǎng)，也絕對(duì)不是只要教他方法和技巧這么簡(jiǎn)單，如果沒(méi)有足夠的真功夫就絕對(duì)不會(huì)有扎扎實(shí)實(shí)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)百分之千絕對(duì)不是夢(mèng)想，但是要獲得百分之千的成長(zhǎng)就必須要下足功夫才辦的到，如果你期待這篇文章是能夠提供一條速成的快捷方式出來(lái)，那么你可能要失望了，因?yàn)檫@一篇文章絕對(duì)無(wú)法滿足你的需要。

社會(huì)越來(lái)越進(jìn)步，在越繁忙的都市里人們的腳步就越快，這時(shí)候也會(huì)有越多的人期待速成的成功方式或是業(yè)務(wù)技巧出現(xiàn)能夠讓其一夕致富，所以越有噱頭的標(biāo)題就能夠越引人注意，而追求這樣的快捷方式無(wú)疑就是在浪費(fèi)精神和時(shí)間，因?yàn)殇N售就好像是練武功一樣，不管是古代人還是現(xiàn)代人，只要想成為武林高手就必須要從扎馬步開(kāi)始，沒(méi)有人能夠躲得開(kāi)，要知道這世界上有些事就是急不得，就算是急也沒(méi)有用，無(wú)可奈何學(xué)習(xí)銷售讓業(yè)績(jī)成長(zhǎng)就是其中一件急也沒(méi)有用的事，因?yàn)樗褪潜仨毎床烤桶嗖抛龅牡降氖拢銜?huì)不會(huì)很失望呢？

以下是一個(gè)可以讓任何一個(gè)渴望在銷售業(yè)中成功的銷售人業(yè)績(jī)成長(zhǎng)百分之千的方法，他看起來(lái)可能平凡無(wú)奇，但是他卻在我自己和我的學(xué)生的身上生成了無(wú)比的效果而且靈驗(yàn)無(wú)比所以在這里把他分享給所有人，當(dāng)然你可以因?yàn)閼岩啥蝗ピ囘@樣的一個(gè)方法，也可以因?yàn)橄嘈哦屵@樣的方法成為你生活中的一部份，甚至是你銷售生涯中重要的一部份，他雖然不是一個(gè)一蹴可幾的方法但是他確實(shí)是一個(gè)力量無(wú)窮的方法，如果你愿意真正的將這樣的方法落實(shí)到你每一天的銷售生活當(dāng)中，你的生活一定會(huì)到處充滿驚奇，你會(huì)由衷的說(shuō)出”哇！真好，我的收入又增加了！”

1、養(yǎng)成每天早上念半小時(shí)至一小時(shí)書之后再出門的習(xí)慣

很多的朋友每一天都沒(méi)有一個(gè)很好的開(kāi)始，因?yàn)槊恳惶煸缟峡偸峭系阶詈笠幻氩懦鲩T，最后一秒才進(jìn)公司，一個(gè)匆匆忙忙汗流浹背的開(kāi)始怎么可能去期待會(huì)有充滿驚奇的一天，有些人說(shuō)：晚起是因?yàn)橥硭?，晚睡是因?yàn)楣ぷ?，其?shí)這不是一個(gè)不可改變的習(xí)慣，只要給自己一個(gè)重要的理由就可以用一個(gè)新的習(xí)慣來(lái)替換掉這個(gè)舊習(xí)慣，”因?yàn)槲蚁胱屪约旱氖杖氤砷L(zhǎng)百分之千！”這個(gè)應(yīng)該就是具備有足夠力量的理由，養(yǎng)成一個(gè)新的習(xí)慣”早起是因?yàn)樵缢?，早睡是因?yàn)橐刻煸缟蠐碛幸粋€(gè)好的開(kāi)始！”

古語(yǔ)有云：一日之計(jì)在于晨，早上是一個(gè)人的大腦記憶力最好的時(shí)候，最適合學(xué)習(xí)，透過(guò)每一天的學(xué)習(xí)可以讓自己擁有每一天最好的開(kāi)始。而且要讓學(xué)習(xí)變成一個(gè)習(xí)慣，不是今天有時(shí)間今天看書，明天有時(shí)間明天看書，因?yàn)橐惶觳遏~(yú)三天曬網(wǎng)的讀書習(xí)慣所得到的成效并不大，持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)不但可以學(xué)到新知識(shí)而且可以訓(xùn)練自己持之以恒的堅(jiān)持和毅力。

早上早起學(xué)習(xí)還可以訓(xùn)練自己的意志力，因?yàn)樗X(jué)是一件很舒服的事情，尤其是冬天時(shí)暖和的被窩更會(huì)令人留戀，當(dāng)鬧鐘響起時(shí)你是戰(zhàn)勝自己起床學(xué)習(xí)，還是被鬧鐘打敗繼續(xù)睡覺(jué)呢？如果可以每一天早晨都擁有一個(gè)戰(zhàn)勝自己的開(kāi)始是多么令人鼓舞的一件事呀！古

人又有說(shuō)過(guò)一句話：早起的鳥(niǎo)而有蟲(chóng)吃，因?yàn)樵缙鸬镍B(niǎo)兒比別人積極，比別人努力，所以他會(huì)比別人擁有更多的機(jī)會(huì)，去成長(zhǎng)更多的業(yè)績(jī)。

2、做好每日計(jì)劃表，將自己的目標(biāo)再次確認(rèn)

沒(méi)有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗，利用早上將自己一天要拜訪的客數(shù)量，拜訪路線要如何走才有效率，拜訪的內(nèi)容是什么要將這些定好書面的計(jì)劃，不要只是靠著自己的大腦用記得，我們的大腦是用來(lái)思考的，而不是用來(lái)記這些繁瑣的事物的，對(duì)自己負(fù)責(zé)任的人是將自己每一天的工作進(jìn)度用這些書面的報(bào)告去跟自己做匯報(bào)并且自己去檢查自己，你自己就是自己最嚴(yán)格的主管。如果你是一個(gè)每一天都不做工作計(jì)劃而且毫不改進(jìn)的銷售人，那么我要在這里祝福你，祝福你的每一天都有一個(gè)錯(cuò)誤而且失敗的開(kāi)始！

你自己設(shè)置了自己的銷售目標(biāo)之后，每一天都要將你的目標(biāo)重復(fù)以下的幾個(gè)步驟，不斷的做確認(rèn)，并且不斷的將這個(gè)目標(biāo)放進(jìn)自己的潛意識(shí)當(dāng)中，因?yàn)椴蝗ゴ_認(rèn)的目標(biāo)很快就會(huì)因?yàn)槊β档纳罨蚴枪ぷ魃系拇煺鄱饾u被淡忘，要記住目標(biāo)也需要細(xì)心的呵護(hù)才能夠完成：

步驟一：每一天將自己的目標(biāo)大聲的念出來(lái)，就像是背書一樣，將他被的滾瓜爛熟，而且要固定自己背誦目標(biāo)的次數(shù)，嚴(yán)格要求自己每一天都要將這背誦的次數(shù)完成。

步驟二：將自己的目標(biāo)用默念的方式在自己的心中背誦，并且將這些目標(biāo)的字眼一個(gè)字一個(gè)字的在大腦中寫下來(lái)，而且是不要急慢慢的把他寫下來(lái)，而不是把他當(dāng)成無(wú)聊的工作一般西哩呼嚕的草草背完。

步驟三：讓自己的心情沈靜下來(lái)，用心的去幻想成功，讓成功的畫面清晰的在自己的大腦中出現(xiàn)，并且透過(guò)幻想成功讓自己從每一天的早晨就可以擁有一個(gè)積極，興奮而且充滿希望，愉快，戰(zhàn)斗力的開(kāi)始。

3、拜訪完客戶之后馬上做檢討

有很多人無(wú)法從自我檢討中獲得到最多的經(jīng)驗(yàn)，他的原因是因?yàn)闆](méi)有做立即的檢討，一個(gè)人可能會(huì)因?yàn)楣ぷ鞯拿β祷蚴且驗(yàn)榍榫w的影響，亦或是外在環(huán)境的種種因素影響，結(jié)果在自己大腦記憶最清晰的時(shí)候并沒(méi)有將寶貴的經(jīng)驗(yàn)留下紀(jì)錄，這真是一件很可惜的事，因?yàn)槿魏我粋€(gè)我們?cè)?jīng)努力過(guò)的案例都是我們最好學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)教育，所以一個(gè)懂得自我要求自我成長(zhǎng)的銷售人，就要能夠自我要求從任何的案例當(dāng)中讓自己獲得最多的成長(zhǎng)。

不要讓自己留在上一個(gè)案例成敗的情緒當(dāng)中，因?yàn)榱粼谶@樣的情緒中只會(huì)破壞了立即的檢討，不單單是難過(guò)或是挫折感會(huì)造成自我檢討的拖延，其實(shí)快樂(lè)的情緒或是案例所帶來(lái)的成就感也會(huì)造成自我檢討的拖延，成熟的銷售人要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力，要有經(jīng)驗(yàn)獲得至上的觀念，這樣才能從失敗案例中學(xué)到檢討之后的經(jīng)驗(yàn)，也能夠從成功案例當(dāng)中學(xué)到如何讓自己更好的經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)的獲得就是能夠做到立即檢討者特別的福利。在立即檢討中可以問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題然后從中獲得經(jīng)驗(yàn)：

問(wèn)題一：我做了哪些事說(shuō)了哪些話是對(duì)的，而且是對(duì)成交有幫助的？

問(wèn)題二：我做了哪些事說(shuō)了哪些話是錯(cuò)的，而且是對(duì)成交有阻礙的？

問(wèn)題三：哪些事做的，哪些話說(shuō)的，我比以前更進(jìn)步了？

問(wèn)題四：有沒(méi)有因?yàn)槭韬龆噶俗约翰粦?yīng)該犯的錯(cuò)？

問(wèn)題五：我做了哪些的突破，成長(zhǎng)了哪些？

4、將每一個(gè)客戶都視為百萬(wàn)客戶

一個(gè)態(tài)度很好的客戶并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶，而一個(gè)態(tài)度不佳的客戶也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶。一個(gè)大企業(yè)客戶并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶，而一個(gè)小企業(yè)客戶也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶。一個(gè)你很熟悉的客戶并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶，而一個(gè)你陌生的客戶也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶。一個(gè)穩(wěn)定發(fā)展的公司并不見(jiàn)得就是你的百萬(wàn)客戶，而一個(gè)正在創(chuàng)業(yè)的公司也不見(jiàn)得就不是你的百萬(wàn)客戶。事實(shí)上你根本不會(huì)知道你的百萬(wàn)客戶是誰(shuí)，也許他已經(jīng)出現(xiàn)在你的客戶名單中，也許他就是你明天及將要去拜訪的對(duì)象，一個(gè)銷售人的機(jī)會(huì)隨時(shí)都有可能在身邊出現(xiàn)，是否能夠掌握就端看是否已經(jīng)做好”將每一個(gè)客戶視為你的百萬(wàn)客戶”這樣的心理準(zhǔn)備。

你的觀念和看法決定你對(duì)客戶的態(tài)度，客戶也許今天并沒(méi)有百萬(wàn)的訂單的實(shí)力，但是如果有一天他手上有了百萬(wàn)的訂單時(shí)，你是不是他想要成交的對(duì)像呢？

銷售人的訂單是經(jīng)過(guò)時(shí)間日積月累而成的，今天我們種下了什么因，未來(lái)就會(huì)結(jié)成什么樣的果，當(dāng)有一天百萬(wàn)訂單出現(xiàn)的時(shí)后這絕對(duì)不會(huì)是僥幸得來(lái)的機(jī)會(huì)，這一定是長(zhǎng)期努力所得到的結(jié)果。

意外的收獲是，當(dāng)你將一個(gè)客戶視為百萬(wàn)的客戶時(shí)你將會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)客戶的態(tài)度，你對(duì)客戶的用心，你對(duì)于客戶的要求，你為客戶所做的一切都會(huì)和現(xiàn)在有很大的不同，而且當(dāng)你將客戶視為百萬(wàn)客戶時(shí)，你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)客戶與你之間竟然會(huì)如此的接近，客戶會(huì)將你視為朋友而且無(wú)話不談，不管是否真正成交百萬(wàn)訂單，在自己的人生當(dāng)中多了一個(gè)好朋友其價(jià)值豈止百萬(wàn)！