第一篇：第十四章 營銷員顧客抗價應(yīng)對技巧

第十四章 營銷員顧客抗價應(yīng)對技巧

價格直接涉及顧客利益，也直接關(guān)乎商家和營業(yè)員的經(jīng)濟收入，是買賣雙方誰都不肯輕易讓步的必爭焦點。合理、規(guī)范、公平、公正的價格，商家必須問心無愧地始終堅持。

中國商業(yè)的祖脈，是農(nóng)業(yè)自然交換經(jīng)濟。市場素有“喊齊天，還齊地”的傳統(tǒng)習(xí)慣。千百年來，好像買賣理所當(dāng)然地就是要討價還價。進入市場經(jīng)濟，即使是明碼標(biāo)價了，商家也免不了要遭遇顧客的價格抵抗，特別是珠寶商店，說“貴”幾乎成了顧客帶進來的見面“禮”，賣方得無奈領(lǐng)受。如何有效應(yīng)對顧客的價格抵抗，一直是商家和營銷員最棘手的問題。

面對錙銖必較的顧客，如何把買方與賣方得對立關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐娴慕y(tǒng)一關(guān)系，使顧客的抗價拒購心理變?yōu)槭軆r購買行為，讓顧客親身體驗在此購物不會吃虧，甚至感到價位沒有比這更合適的購物商店。這樣一個由對立到統(tǒng)一，由抵抗到接受的轉(zhuǎn)變過程的關(guān)鍵是，營銷員價格應(yīng)對技巧的成功發(fā)揮。由此看出，掌握抗價應(yīng)對技巧的重要性。

柜臺三分鐘，柜外十年功。營銷員的顧客抗價應(yīng)對技巧，應(yīng)在平時練就。在顧客進店之前，就要扎扎實實地做好四個準(zhǔn)備。

一．營銷員的四個準(zhǔn)備

1．設(shè)計應(yīng)對策略

顧客千差萬別，價格計較的程度和方式也各不相同。在強調(diào)商品質(zhì)量過硬和服務(wù)到位的前提下，營業(yè)員應(yīng)未雨綢繆，按本店所售貨品種類，顧客購物的反應(yīng)情況，不同顧客消費心理類型，預(yù)先設(shè)計若干個策略方案，以便適時地應(yīng)對顧客的價格抵抗。方案策劃的前提是，保證商品質(zhì)量和服務(wù)盡量沒有瑕疵，只有在保證質(zhì)量，講求信譽的前提下，策略方案才會是長期奏效的，否則，就會變成對顧客的耍弄，最后也會耍弄到自己。誠信是生意之本，這是商家和營業(yè)員必須要牢牢記住的。

2．熟悉商品特點

翡翠由于地質(zhì)生成條件特殊，即使在同一塊料上，晶體的粗細(xì)也不盡相同，顏色的差別就更大，加上雕刻離不開手工，手工又因人而異，因此，貨品一件不同一件。營銷員要有審翠相玉的功夫，對每一件貨品，進行仔細(xì)體察和識別：它們各自屬于什么種質(zhì)，顏色是正還是偏，綠色分布是否均勻，綠色的重量如何，水頭好或不好，雜質(zhì)含量怎樣，綹裂多少，種老還是種嫩，做工精巧不精巧，各自的特點是什么，各自應(yīng)劃分的等級，各自的賣點在哪里，各自的文化內(nèi)涵在什么地方，各自能給顧客帶來什么利益，各自能給顧客帶來什么樣的精神享受，各自的收藏優(yōu)勢在哪里，各自的投資價值是什么。這些對貨品應(yīng)知應(yīng)會應(yīng)做的須臾不離的功夫，不說是做到爐火純青，至少也要做到心中有數(shù)。那種“貨是貨，人是人，客到自然成，客人不到我自閑”的營銷員，絕對不會是好的賣手。

3．自我堅定信心

信心是成功的保證，積極進取是交易的重要條件。營銷員要保持正面的情緒和心境，要堅信憑借自己的素質(zhì)和知識技巧，能夠消除顧客的價格抵抗，獲得顧客的信任，接受本商店的貨品價格。這里，不是心想自信就自信得起來，而要積累，要知識，要功底，要對貨品的真知灼見，要有與時俱進的現(xiàn)代經(jīng)營理念。

4．搜集市場信心

廣泛采集市場商品和價格信息，特別是競爭對手的商品價格信息，認(rèn)真進行研究比較，找出自己商品和價格優(yōu)勢所在，到時用作證明自己價格的合理性。必要時還可推薦顧客前往考察，以確鑿的事實，堅定顧客購買自己商品的信心。俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨。比，就需給顧客提供對象，事實具有最好的說服力，市場信息也就是一種金錢。

二．營銷員有效應(yīng)對方法

在銷售中怎樣做到有效應(yīng)對，營銷員可以采用以下具體方法：

1．預(yù)先阻擋法

營銷員在接待的初始階段，要標(biāo)明本店對事關(guān)顧客利益的價格所秉持的態(tài)度，店里對節(jié)約成本，降低價格所采取的措施，目前所實行的價格政策，商品如此定價的依據(jù)，這樣定價的合理性和合法性。暗示顧客在此購物不但不會吃虧，而且還會得到某種實惠，先讓顧客吃下價格定心丸，打消不必要的價格顧慮。

2．商品特性法

翡翠是美的代表，猶如一位美人，她的美是通體上下，整個兒的，不是由于某一部位特別動人，也不是由于搔首弄姿的嫵媚，而是由于一種天然的顏色和氣韻使人驚嘆。這種不老的天然姿色，將萬古長青，永遠(yuǎn)不會過時。再加上生成翡翠的地質(zhì)變化不可能重復(fù)，資源不可再生，目前使用資源的極端有限性，價格歷來只漲不跌，只升不降，現(xiàn)在賣這個價，算是很便宜，將來肯定會比現(xiàn)在還要貴。

3．利益共同法

營銷員要推心置腹地給顧客講明，商家和顧客本是利益共同體，營銷員的薪水就靠顧客發(fā)給，商家怎么也離不開顧客?，F(xiàn)在薄利多銷，為的就是要讓更多的衣食父母來惠顧。昧心宰客，豈不是自斷財路？自塞門路只有愚蠢的商家才會做。

4．強調(diào)價值法

當(dāng)顧客提出“能不能便宜些”時，營銷員就要下點功夫，耐下性子，為顧客進行正面闡述：單以價格來進行購買決策，這是不夠全面的。光看價格，忽視價值，這對購買者來說是個誤區(qū)。價格只涉及一時，價值卻關(guān)乎長遠(yuǎn)。現(xiàn)在多付一點錢，保證價值，將來錢在價格上就很多。如果過多的計較價格，忽視價值，那才是最不劃算的。

5．價格實質(zhì)法

營銷員要運用經(jīng)濟學(xué)原理，說明價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，市場價格的基礎(chǔ)是商品的價值，不管價格怎么變動，都離不開價值軸心。一個運營商品，價格標(biāo)高了，市場不接受，賣不出去；價格標(biāo)低了，商店要虧本，運作不下去。各種各樣的價格決定，都不能離開商品成本及合理的利潤。這要求營銷員平時要多學(xué)習(xí)經(jīng)濟學(xué)的有關(guān)知識，多了解市場價格信息。

6．成本計算法

翡翠不會腐，不會爛，具有永恒性，它是一種投資產(chǎn)品。

買翡翠，要考慮投資成本。價格與成本，哪個重要？顯然是成本。價格是在購買時支付一次，過分考慮價格，降低翡翠品質(zhì)，會更增加成本。好貨不廉，廉貨不好。經(jīng)濟如果寬裕，應(yīng)盡量買好的。

7．價格分解法

翡翠石一種特殊的高檔消費品，價格自然要比普通商品高一些。針對顧客對價格不了解的疑惑，營銷員可以將價格進行分解，說明翡翠是買著貴，用起來很便宜。例如：一只高檔手鐲，假如是1萬元，一輩人接著一輩人戴，世代不絕地戴下去，每天攤銷下來的費用，也就極其微乎其微，比起一件衣服消耗時限所付的費用來，那實在是太便宜了。

8．?dāng)嗳痪芙^法

根據(jù)顧客的態(tài)度變化，有時斷然拒絕反而更易達成交易。當(dāng)營銷員熱誠說服而對方一味討價還價時，營銷員應(yīng)看準(zhǔn)時機，適時地斷然拒絕。采取這種毅然拒絕的態(tài)度，往往還會獲得對方的尊重，這比一味妥協(xié)，而失去對方信任好得多。營銷員采取這種態(tài)度時，一定要清醒冷靜，要用柔和的語氣，要防止感情用事。

9．機會提醒法

營銷員要告訴顧客，這種質(zhì)好色佳的貨品，留店的時間不會太長，很多顧客都青睞這種產(chǎn)品，翡翠講求緣分，今天不買，錯失機會，以后要買就沒有機會了。

10．服務(wù)保證法

營銷員在接待中，要把公司背景資料介紹給顧客，宣傳公司產(chǎn)品品牌，講明本店一向注重信譽，注重貨真價實，注重售后服務(wù)。如有質(zhì)量、尺寸、款式不滿意，終身包調(diào)包換。用貨品質(zhì)量和服務(wù)優(yōu)勢，堅定顧客購買信心，使之盡快成交。

第二篇：成功發(fā)型師應(yīng)對顧客技巧

http://004km.cn 成功發(fā)型師應(yīng)對顧客技巧

成功發(fā)型師應(yīng)對顧客技巧

1> 如何搞懂顧客的需求

一樣米養(yǎng)百樣人，每個顧客都不一樣，這對新發(fā)型師是一個很大的困擾，常常因為抓不住顧客的需求，技術(shù)變得無用武之地。其實雖然每個人不同，但還是可以從不同個性，工作的性質(zhì)與不同年齡的思考模式等，找出他們的通性，由這些通性了解她們的需求，也就八九不離十了。比如說將顧客個性分為節(jié)儉型-虛榮型-臭屁型-精明能干型-悶不吭聲型。

按工作性質(zhì)分為學(xué)生族-上班族-公務(wù)員-家庭主婦等

將年齡分為12歲以下，12~~18歲，18~~30歲，30~~45歲，45~~60歲，60以上，依據(jù)不同的分類，觀察她們對發(fā)型，頭發(fā)曲卷度與發(fā)色的喜好，與同事討論或請教顧客，她們?yōu)槭裁聪矚g這樣的發(fā)型，這樣的巨卷曲度與發(fā)色，找出她們的通性，慢慢積累經(jīng)驗，你會發(fā)現(xiàn)顧客其實是很好掌握的。

顧客所認(rèn)可的技術(shù)是發(fā)型的美麗與否，而美麗是一種很抽象的感覺，會因客人的年齡-個性-職業(yè)不同而有完全不一樣的結(jié)果，所以只有了解顧客要的感覺，用你的美發(fā)技巧滿足她的感受，她才會認(rèn)為你的技術(shù)是一流的。發(fā)型師所認(rèn)為的技術(shù)對顧客來說只是一種技巧，她看不懂也沒有興趣了解，就去同我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，不會在意廚師是如何炒這盤菜的，而只在意這盤菜是否色香味俱全。如果只是一味的強調(diào)我們的技術(shù)與設(shè)計美感而疏忽了顧客的需求，顧客是不會喜歡這樣的發(fā)型師的。如果發(fā)型師能滿足顧客的需求，再告訴顧客你設(shè)計的技巧與用心，則會讓顧客心服口服，一旦顧客信服你，以后你想怎么設(shè)計都沒有問題。

1> 發(fā)型師如何建立良好的顧客關(guān)系

A------歡迎顧客

<一> 當(dāng)注意到一個顧客在等待時，親自走到接待處招呼她。記住在顧客剛到還沒有洗頭前花幾分鐘坐下來和她聊一下。這對你是一個去大致了解她們的機會。盡管不絕對準(zhǔn)確，但至少可以得到一些啟示。這時你要注意：

l 她穿什么衣服？傳統(tǒng)還是新潮？隨意還是正規(guī)？這可以反映出她從事什么工作或是什么性格的人。

l 觀察一下他的發(fā)型并詢問一下她喜歡現(xiàn)在的發(fā)型嗎?頭發(fā)有什么問題?如果看出最近她做過染發(fā)或燙發(fā)等化學(xué)處理也可確認(rèn)一下.這是一個向她提出你將怎么修剪頭發(fā)建議的機會.l 告訴顧客各種服務(wù)的價格.通常顧客會覺得詢問某種服務(wù)的價格很尷尬,因此她們往往寧可不做這種服務(wù)也不去問價格.l 最后確保讓顧客知道這是一個雙向交流的過程.即:你會清楚地向她們解釋你將怎么修剪她們的頭發(fā),同時如果她們對你的修剪不滿意也應(yīng)該向你提出來.這是一個很重要的時刻,讓顧客感覺到你對她們的需要和想法很感興趣,并且很在意能給她們一個令她們高興的發(fā)型.<二> 如果當(dāng)熟客到來時你在忙于另一個顧客,應(yīng)該花點時間干感謝她的等待,并告訴她要等多長時間,如果可能的話,提供飲料或時尚雜志-報紙給她們.<三> 你應(yīng)該對顧客的準(zhǔn)時表示感謝,但是不要指責(zé)顧客的遲到.記住,你自己也有不守時的時候.<四>避免讓其他發(fā)型師接待你預(yù)約的顧客.<務(wù)> 注意向顧客介紹自己的名字.B------歡送顧客

<一> 給顧客幾點如何在家保持發(fā)型的建議.<二> 詢問顧客是否預(yù)定下次服務(wù).http://004km.cn

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<三> 只有當(dāng)自己很確信顧客已經(jīng)很滿意時才讓她們離開發(fā)廊.<四> 記住給顧客名片.(特別是第一次服務(wù))

<五> 陪同顧客到接待處,確認(rèn)有人在那里收款.<六> 絕對不要催促顧客離開.C---------處理問題和抱怨

《一》如果你和顧客有不同意見，應(yīng)先同意她的觀點，然后又技巧的說出你的意見。絕對不要與顧客爭論。

《二》小心處理問題和抱怨，避免變成為自己辯護，找借口。

《三》不要做暗諷的評論。

《四》必要時要老板處理。

2> 發(fā)型師與顧客溝通的秘訣

人和人接觸是靠語言-動作-表情-聲音等來進行溝通的，作為我們美發(fā)這行接觸的就是人，也是為人服務(wù)的。我們只有和我們的顧客去溝通才能為我們的發(fā)型設(shè)計做基礎(chǔ).我們的顧客來店了無非是想把自己打扮得漂漂亮亮的.她們的表達能力有時是有限的,不能完全表達自己的意思,或是只可意會不可言轉(zhuǎn),那就看我們?nèi)绾稳ズ退齻儨贤?我們可以借助書和雜志上的圖片和顧客交流,然后看她的打扮和職業(yè)等等,只有這樣我們才能做出令顧客滿意的發(fā)型來..以下秘訣有助于與顧客營造寬松和諧的氣氛,不妨試試看.<一> 掃除心理障礙,讓舌頭隨意運動

與陌生人交談舉步維艱，關(guān)鍵在于陌生人給你造成了心理障礙，束縛了你的舌頭，無法盡興交談。對此主要是解除心理束縛。一些人際關(guān)系的老手，之所以善于拉關(guān)系套近乎，在于實踐經(jīng)驗豐富，與任何人都無陌生感，仿佛大家早就是老朋友，以此感染對方。多與陌生人打交道，自然就會消除心理障礙了

《二》 初步了解

首先詢問客人所需的服務(wù)，了解客人的期望，以及讓她對你將要提供的服務(wù)有充分了解?？赡艿脑?，可以利用相片或圖片作解釋.《三》 保持笑容

微笑不僅令顧客輕松自在，也會令彼此的談話更舒服自然。

《四》 眼神接觸

眼神接觸會讓對方知道你對他們所說的感興趣。

《五.> 察顏觀色

留意客人的心情。你可能在找話題，然而要是對方?jīng)]有心情多說話，你最好還是留待下次再作嘗試。

〈六〉 避免批評

如對方是新顧客，千萬不要對其發(fā)型，頭發(fā)的健康狀況或使用的產(chǎn)品做出負(fù)面的批評。

〈七〉 引導(dǎo)回應(yīng)

提問時最好短問長答，提出無確定的問題答案的問題，使對方不會只以“是”，或“不是'”，簡單的回應(yīng)，這可使你們的對話變得有延續(xù)性，從而增加彼此的了解。

〈八〉 耐心聆聽

當(dāng)一個恰如其分的聆聽者，不要打斷對方的講話。

〈九〉 與客人交談的時候，可以提出以下問題：

用“你是哪里人”“干什么工作”之類的簡短話題引發(fā)談話，從中尋找別人的興趣，最好是雙方共同的興趣。這類問話對于聯(lián)系感情作用非常大。偉大的談話都起源于簡短的交談。關(guān)鍵必須讓對方說話，切忌把對話引向死胡同。主要是啟發(fā)，誘導(dǎo)別人說話。

以自我為中心，不談別人感興趣的事是人際關(guān)系失敗的致命點。好的人際交往者要有一種本http://004km.cn

http://004km.cn 領(lǐng)，很快抓住別人的興趣愛好，巧妙打動對方。交談中要勤叫對方的名字，增加熟絡(luò)氣氛而使顧客開啟心扉。如果實在找不到別人的興趣點，那就談自己好了，每個人都是談自己的專家，以此來打破僵局。

〈十一〉勿談私事

避免與顧客談?wù)撍饺藛栴}，尤其是不相熟的客人。如客人主動談?wù)撟约旱乃饺藛栴}，您可表示關(guān)懷和理解，但是切勿做任何批評或建議。

,〈十二〉遠(yuǎn)離是非

不要說三道四或挖苦別人。即使你說的是別人，你的客人也會想，你可能在說她，或者在說某一個顧客或同事。

<十三>雙向交流

最后，最重要就是給客人知道你十分愿意仔細(xì)解釋你的服務(wù)，此外也要鼓勵顧客給你提供的服務(wù)表達意見，包括任何不滿或失望。你可以借此機會讓對方知道你在乎她們的需要和想法，明白你真正渴望為她們塑造一個稱心滿意的發(fā)型。

1> 如何與顧客切入專業(yè)話題

人對自己是最好奇的,因為人最不了解自己,又想掌控自己的未來,不信,你可以看看絡(luò)繹不絕去算命的人,就知道了.!顧客也是一樣,有多少顧客了解自己頭發(fā)的發(fā)質(zhì),頭型,臉型?多數(shù)的女人都知道自己的皮膚是干性,油性,中性,混合性,這是美容師的功勞.但卻不一定知道油性頭皮不一定有油性的發(fā)質(zhì),更不知道自己的頭發(fā)可能是發(fā)尾干性-發(fā)中中性-發(fā)根油性,這是美發(fā)設(shè)計師對顧客教育的缺失.!

很多發(fā)型師常常覺得不知跟客人說什么?要說的就是這個阿!發(fā)型師應(yīng)該讓自己服務(wù)過的客人,都知道自己頭發(fā)的狀況;例如:頭型是扁的或是凸的?發(fā)緣線的發(fā)向順不順,符不符合顧客要你設(shè)計的發(fā)型需求?頭皮有無病變的問題?該如何改善?

多數(shù)發(fā)型師要么什么都不說,要么一說就有目的的要締結(jié)成交,當(dāng)然給顧客壓力很大;常常在被顧客搶白之后,變得不敢談專業(yè),凈談一些八卦是非!久而久之,就淪為理發(fā)的工匠,而不是形象設(shè)計專家,想做業(yè)績,反被業(yè)績所拖累,這樣怎么能有未來.!

所以，當(dāng)發(fā)型師跟顧客溝通時，請先把業(yè)績拋到一邊，拿出你的專業(yè)知識，把眼中看到的，據(jù)實告訴顧客就可以了！另外，也聽聽顧客對自己發(fā)型的困惑和需求，再結(jié)合發(fā)型師的專業(yè)判斷，給與適當(dāng)?shù)慕ㄗh！當(dāng)然，告知是我們專業(yè)發(fā)型師的義務(wù)，但選擇是消費者的權(quán)利，顧客花錢當(dāng)然有權(quán)力選擇要還是不要，千萬不要因為顧客的拒絕而喪失信心，自認(rèn)為挫折，你想想，即使是醫(yī)生這種專業(yè)，事關(guān)生命，我們都不一定完全按照醫(yī)生說的去做，更何況是頭發(fā)呢!

2> 說服顧客染發(fā)的幾個理由

理由一：

發(fā)色太重會顯比較沉重。在頭發(fā)上稍加層次，再配合流行挑染，可以增添頭發(fā)的輕盈質(zhì)感。從造型的角度來看，為頭發(fā)染色彩可以增添變化感，從而令生活也相應(yīng)多姿多彩。

理由二：

頭發(fā)的色彩與心情搭配，換個發(fā)色，換個心情。紅色給人熱情-大膽-生命力旺盛i和暴躁的感覺；黃色給人高貴-輝煌的感覺。如果最近比較郁悶低調(diào)，可選擇鮮艷靚麗的發(fā)色；如果最近比較浮躁不安定，不妨將頭發(fā)染成較為深沉厚重的顏色。

理由三：

增添女人味，襯托膚色以及著裝。不同頭發(fā)顏色有不同的美感，棕色頭發(fā)柔和，易接近，深色頭發(fā)端莊典雅，并能強調(diào)獨特東方美，當(dāng)著裝很東方化的時候，最好保持黑色。膚色白皙的人宜選用暖色調(diào)染發(fā)。而如果你想變得更加富有女人味，則可嘗試淺棕色。

理由四：

與臉部配合，令臉部更迷人。用挑染的手法將前額一小撮頭發(fā)染成突出的色彩，或是u只刷http://004km.cn

http://004km.cn 表面做重點式的染發(fā)，會吸引別人的視線，從而強調(diào)臉部更美的部位。

理由五：

在時尚感極強的同時透出一點自己獨特的品味。比如適當(dāng)?shù)奶羧究梢越o秀發(fā)制造出一種韻律感，可選擇與黑色相近的酒紅-紫紅-棕紅等，效果十分顯著。

3> 如何攻破顧客拒絕的防線

《一》 建立信任關(guān)系

一是知識性階段：發(fā)型師要用專業(yè)知識和專業(yè)技術(shù)來說服顧客。在這個階段發(fā)型師要巧妙的表露你的專業(yè)知識，讓顧客對你產(chǎn)生信任。顧客未必完全了解你的知識，但是只要讓她們覺得你說的有道理就夠了。因為這是一個好的印象，有利于更進一步的說服.二是心理階段：心理階段在于補充第一階段的知識性說服，以加強正面印象。首先以迎個人的氣質(zhì)，來創(chuàng)造出信賴-認(rèn)同的氣氛，通常在這種氣氛下，顧客較容易接受發(fā)型師所給與的建議和說服。

《二》 發(fā)型師要善于把握與顧客單獨會談的機會

與顧客在安靜的接待室里進行咨詢和發(fā)質(zhì)分析，要遠(yuǎn)比在嘈雜的工作室里來的有效和持久的多。

《三》 發(fā)型師要善于從心理上順應(yīng)顧客

“順應(yīng)顧客”是一種傳達真誠，了解顧客需求的心態(tài)意念，而非夸張的討好。

不該說的：不宜談?wù)撜危徊灰苏務(wù)撟诮蹋徊灰苏務(wù)搨€人隱私；

應(yīng)該說的：當(dāng)你掌握了顧客的個性和品味后，你不需偽裝自己喜歡她所喜歡的，但是要試著去談?wù)撍矚g的。在談?wù)撍矚g的話題時，她會漸漸的，自發(fā)的敘述自己，這時你就更清楚地知道她的真正需求了。

《四》 發(fā)型師要善于了解顧客的內(nèi)心需求

當(dāng)顧客進入美發(fā)店后，她期望的是一個能改善她外觀的發(fā)型設(shè)計，如果在短短的一-兩小時后，顧客的形象有了顯著的改善，那么顧客回頭的幾率就會高很多。

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第三篇：和氣型顧客的應(yīng)對技巧

【和氣型顧客的應(yīng)對技巧】

和氣型的客人最受推銷員的喜愛。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很專心且表現(xiàn)出濃厚的興趣聽你解說產(chǎn)品。因為，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很抱歉的樣子，仿佛是自己對不住你。這是因為他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是因為你有一種被尊重、受重視的的感覺。但你可別高興過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要思考好久。他們耳根子軟，別人的意見往往能立即促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩？和氣型客人永遠(yuǎn)不會懷疑你的解說，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的接受，而且還十分感謝你，由于你讓他多增進這么多的知識。但是和氣型的客人在做什么決定時，常常猶豫不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他的確是很想買，但是，又說不上是什么原因讓他下不了決定?？傊?，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得耐心的詢問他，究竟還有什么令他那不定注意的。并且試法幫他解，別擔(dān)心，只要你找的出，他遲疑的原因，通常便能輕易找到解決的方式。因為這類型的客人，通常煩惱的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的意見了。只要隨便一個人提出對產(chǎn)品相反的意見，和氣型的客人就有開始陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原點！如此，你的力量便會增強許多！最后要提醒你的是：只要他一決定購買，就立即請他在契約上簽個字吧！否則，我們的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

第四篇：面對顧客提出各種挑剔問題的應(yīng)對技巧

顧客提出各種很挑剔的問題，有時并不是不想要你的產(chǎn)品，而是為了滿足自己是上帝的想法。你必須對你推銷的產(chǎn)品有一個非常清醒的認(rèn)識，要知道產(chǎn)品沒有十全十美的，所以客戶總能夠挑出毛病的。如果客戶的要求合情合理，你當(dāng)然應(yīng)該照做；但如果對方的要求有不合理之處，就需要你使用一些推銷的技巧來應(yīng)對了。當(dāng)你面對這樣的客戶時，不妨試試以下技巧：

1、認(rèn)真聽完客戶的要求再回答問題。當(dāng)客戶提出問題時，你必須認(rèn)真地聽他說，拿出小本，并小心地記下要點，哪怕客戶說到一半的時候你就知道不可能按照他的意思做，你也得用心聽完。只有這樣，你的客戶才能感受到被尊重，即使你下一步是委婉地拒絕，客戶也不會覺得你是在敷衍他，而是實在不能做出讓步。

2、即使否定客戶，你的態(tài)度也要謙虛。作為銷售人員要時刻記住尊重你的客戶，要用謙虛的心態(tài)和禮貌讓你的客戶覺得你不但是推銷產(chǎn)品的專家，而且還是一個有修養(yǎng)的人，這樣客戶才能產(chǎn)生和你進一步溝通的想法，你提出的意見客戶也就比較容易地接受。

第五篇：第十章營銷員佩戴技巧

第十章營銷員佩戴技巧

首飾佩戴是一門藝術(shù)。翡翠美，不等于一佩戴到身上就美。佩戴翡翠，需要講究佩戴技巧。佩戴得好，確實會給人以美上加美的感覺，給人們一種精神享受，給人們的生活創(chuàng)造處一種和諧的美。營銷員是顧客選購翡翠的指導(dǎo)者，應(yīng)該熟練地掌握佩戴技巧，通過營銷員的辛勤勞動，給顧客賦予美感和時代感。

任何翡翠佩戴的關(guān)系，是一種相互依存的關(guān)系：首先，所佩戴的那件翡翠飾品要美，它的質(zhì)地、色彩、做工要好；其次，那件翡翠飾品正好要與佩戴者的特點相吻合，它才能掩蓋戴者的缺點，突出戴者的優(yōu)點，盡顯戴者之美。這就是“愿君如星我如月，相互輝映共皎潔：。這樣佩戴烘托出來的氣氛，才會給佩戴者增添更美的氣質(zhì)。

翡翠首飾本身是一種無聲語言，它能傳遞人的個性、涵養(yǎng)和心理變化等多種信息。翡翠首飾的佩戴，只有與人的氣質(zhì)、風(fēng)度、身份、年齡、職業(yè)及佩戴環(huán)境相互協(xié)調(diào)，才能取得好的佩戴效果。營銷員的工作，就是在中間搭橋，讓兩者走來，彼此牽手，相互聯(lián)姻。

營銷員幫顧客佩戴要注意六點

1.翡翠佩戴要與佩戴者的身體特點相吻合顧客的容貌、形體、膚色、性格，各有不同，只有當(dāng)翡翠首飾與人的這些特點相吻合時，首飾才能起到揚長避短的作用，從而達到有效美化的目的。如給一個身材細(xì)小、面貌輕柔的女士，佩戴一串造型復(fù)雜、個體粗大、色彩夸張的項鏈，就會給人以一種不堪重負(fù)的感覺。

2.翡翠佩戴要與戴者的年齡相吻合不同年齡有不同氣質(zhì)，少女的青春、妙齡與活潑；青年女子的開朗、溫柔與俏麗；中年婦女的成熟、穩(wěn)重與風(fēng)韻；老年婦女的蒼勁。睿智與矍鑠。翡翠佩戴要與這些年齡特征相吻合，才能夠發(fā)揮更好效果。如給老年婦女耳朵戴上

纖細(xì)的翡翠耳墜，雙手又戴上粗大的翡翠手鐲，會使人感到不協(xié)調(diào)，甚至不免有些滑稽。

3．翡翠佩戴要與佩戴者的職業(yè)身份相吻合每一個人都擔(dān)任著一種社會角色，有一種特定的職業(yè)身份，佩戴要與職業(yè)特點相吻合，才能達到美化的目的。如一個文靜端莊的女教師，就不適合佩戴張揚的耳飾和項鏈，更不適合佩戴那些廉價的B貨、C貨和仿制品。

4.翡翠佩戴要與佩戴者的臉型相吻合每一個人都有一張與別人不同的臉，常見的有：橢圓形、圓形、方形、長形、正三角形、倒三角形和菱形等。橢圓形是東方女性的標(biāo)準(zhǔn)臉型，整體輪廓比例協(xié)調(diào)，形如鵝蛋，俗稱“鵝蛋臉”。給人以柔和、秀美、親切之感，具有為大多數(shù)東方人所能接受與欣賞的審美共性。如果給這種柔美臉型的女士，佩戴過分花哨的翡翠項鏈，或垂飾過大的蕩環(huán)狀耳墜，有可能將人們的注意力集中到胸部和耳部，反而喧賓奪主，使本來就好的顯得不好。

5.翡翠佩戴要與佩戴者的手型相吻合人手的形狀，有大小、有粗細(xì)、有胖瘦、有長短。只有當(dāng)飾品與收的特點相適應(yīng)時，戴起來才會顯得漂亮。如瘦小型手，因手掌短小、手指纖細(xì)，只能戴比較小巧的戒指，或條徑稍細(xì)的手鐲，不宜佩戴大戒指或粗手鐲。如果佩戴大戒指，會使本來就短小的手指顯得更短；佩戴粗手鐲，會使單薄的手，顯得不堪重負(fù)。

6.翡翠佩戴要與佩戴者的服裝相吻合如休閑在家中，穿著很隨意，不時還要做做家務(wù)活計，這是你卻佩戴著高檔翡翠飾品，就很不協(xié)調(diào)。同樣，在講究的場合，隨便佩戴個粗糙的低檔手鐲，就是不合適的。