第一篇：藥店超級(jí)店員實(shí)戰(zhàn)銷售流程

藥店超級(jí)店員實(shí)戰(zhàn)銷售流程

操作要點(diǎn)：是把疾病的治療原則真實(shí)的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個(gè)方面綜合治療的科學(xué)性，以提高其治愈率從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品.顧客聽懂這個(gè)了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡(jiǎn)單的挪列出每個(gè)疾病相關(guān)的治療藥品，讓營業(yè)員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會(huì)接受，還有可能造成用藥錯(cuò)誤，對(duì)顧客疾病耽誤。藥品賣點(diǎn)總結(jié)得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。

警示：以下技巧的應(yīng)用必須建立在準(zhǔn)確掌握顧客病情，并且以安全科學(xué)用藥為基礎(chǔ)，切不可運(yùn)用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運(yùn)用有一個(gè)前提，即：為人類的用藥安全有效負(fù)責(zé)和服務(wù)！

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，科學(xué)合理的對(duì)疾病做出正確的判斷。（切不可應(yīng)為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態(tài)去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時(shí)治療的必要性。在分析病情時(shí)利用技巧（技巧接下來我們?cè)谑吕袝?huì)仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。利用可使疾病康復(fù)的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對(duì)于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時(shí)你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個(gè)信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對(duì)準(zhǔn)備買的藥品產(chǎn)生疑問）

這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點(diǎn)是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學(xué)性，這樣做即可以提高治愈率，從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品）

流程

（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。

操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務(wù)，而是感覺到我們是為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析）

流程

（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售

操作要點(diǎn)：在遵循流程

（二）的基礎(chǔ)上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。流程

（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。告訴患者一段時(shí)間后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時(shí)候過來，把情況給講一下，做到合理調(diào)整。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快。

第二篇：藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程萬能促銷五步

超級(jí)萬能促銷五步（）

上冊(cè)已發(fā)表。

流程詳解及注意事項(xiàng)：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點(diǎn)藥。（注：在起始階段，請(qǐng)千萬不要直接推薦藥品）哦，請(qǐng)問您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫(yī)院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會(huì)影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。（如果顧客不準(zhǔn)備治療、不即時(shí)購藥。那么可與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現(xiàn)在的癥狀讓患者自己體會(huì)到疾病確實(shí)加重了.提升買藥的迫切度。如果患者還下不了治療決心就依據(jù)事實(shí)給其展望疾病的未來發(fā)展趨勢(shì)。這三步奏叫回憶過去，重視現(xiàn)在，展望未來）那你看我吃什么藥？

流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對(duì)其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程

（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。

流程

（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯(cuò)（家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義。以免使顧客對(duì)營業(yè)員后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度）它能增

強(qiáng)胃腸蠕動(dòng)，收緊噴們括約肌從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯(cuò)，可以再買點(diǎn)，不過量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。（給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊 c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個(gè)藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

叔叔，平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實(shí)的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥

變。您到時(shí)候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？

答：患者無論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。

思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程

（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成:叔叔，胃粘膜之所以會(huì)糜爛，主要是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染造成的。所以這種疾病的治療關(guān)鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護(hù)、修復(fù)的再好，炎癥還會(huì)使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？

答：這么說就會(huì)比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業(yè)員主推的產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計(jì)成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程

（四）b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn)在必須在短時(shí)間內(nèi)控制住炎癥的發(fā)展。中藥有一定的消炎作用，但相對(duì)較弱。在病情急性期的時(shí)候應(yīng)該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會(huì)更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續(xù)使用西藥，應(yīng)該選擇一個(gè)患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

總結(jié)：有些讀者可能會(huì)問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的患者能理解的語言。達(dá)到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運(yùn)用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī)藥專家也找不出你的問題。

第三篇：藥店?duì)I業(yè)員超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程--流程詳解及注意事項(xiàng)

藥店?duì)I業(yè)員超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程--流程詳解及注意事

項(xiàng)

這套營業(yè)員銷售流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題，可以讓你所推薦的藥品品種讓顧客很愉快的接受，并感謝你?？傊磺腥赡銢Q定。流程的名稱就暫定超級(jí)促銷五步吧。

操作要點(diǎn)：是把疾病的治療原則真實(shí)的告訴顧客讓顧客明白并接受疾病必須從多個(gè)方面綜合治療的科學(xué)性，以提高其治愈率從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品.顧客聽懂這個(gè)了，把藥品和每種病理相銜接，自然藥品就推薦出去了。不要簡(jiǎn)單的挪列出每個(gè)疾病相關(guān)的治療藥品，讓營業(yè)員死記硬背，說真的沒用的，死板，顧客不會(huì)接受，還有可能造成用藥錯(cuò)誤，對(duì)顧客疾病耽誤。藥品賣點(diǎn)總結(jié)得華麗無比，沒有通俗的病理做支撐，沒用的。

警示：以下技巧的應(yīng)用必須建立在準(zhǔn)確掌握顧客病情，并且以安全科學(xué)用藥為基礎(chǔ)，切不可運(yùn)用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運(yùn)用有一個(gè)前提，即：為人類的用藥安全有效負(fù)責(zé)和服務(wù)！流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，科學(xué)合理的對(duì)疾病做出正確的判斷。（切不可應(yīng)為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度本著治病救人的心態(tài)去分析病情）從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時(shí)治療的必要性。在分析病情時(shí)利用技巧（技巧接下來我們?cè)谑吕袝?huì)仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用可使疾病康復(fù)的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對(duì)于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時(shí)你并不知道他想買什么藥品）。（要給顧客一個(gè)信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對(duì)準(zhǔn)備買的藥品產(chǎn)生疑問）

這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點(diǎn)是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學(xué)性，這樣做即可以提高治愈率，從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務(wù)，又可以關(guān)聯(lián)銷售藥品）

流程

（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。

操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不在推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法方法讓顧客感覺到我們不是為賣藥而給他服務(wù)，而是感覺到我們是為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析）流程

（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售

操作要點(diǎn)：在遵循流程

（二）的基礎(chǔ)上將推薦的目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。告訴患者一段時(shí)間后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調(diào)整用藥，讓患者到時(shí)候過來，把情況給講一下，做到合理調(diào)整。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會(huì)回頭。

案例要素：(我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統(tǒng)疾病中的應(yīng)用）

男 60歲 一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。病例分析：

在進(jìn)入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個(gè)老病號(hào)，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認(rèn)不是最佳的組合。2.患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：

1、覺得貴。

2、認(rèn)為胃病不是很重要，不治療也行。

3、這次所開的藥與原先大同小異。3.患者在來藥店之前肯定對(duì)于買什么藥品有一個(gè)大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

流程

（一）:叔叔：您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點(diǎn)藥。（注：在起始階段，請(qǐng)千萬不要直接推薦藥品）哦，請(qǐng)問您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？ 這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？ 一年以前去醫(yī)院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。（注：不要問具體吃過的藥名，否則會(huì)影響后面的銷售）這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。那你看我吃什么藥？ 流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對(duì)其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）

首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。所以還需服用修補(bǔ)胃粘膜的藥品。當(dāng)然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問）。

叔叔您這里還有什么疑問嗎？ 沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？

流程

（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服 藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。流程

（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。假設(shè)主推果膠鉍 a.嗎丁啉這藥不錯(cuò)（家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義。以免使顧客對(duì)營業(yè)員 后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度）它能增強(qiáng)胃腸蠕動(dòng)，收緊噴們括約肌 從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯(cuò)，可以再買點(diǎn)，不過量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容易。（給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊

c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？ 沒有。果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個(gè)藥關(guān)鍵一些，二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？ 行。

流程

（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

叔叔，平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實(shí)的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時(shí)候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？

答：患者無論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。

思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么 如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？

答：這么說就會(huì)比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的 思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

總結(jié)：有些讀者可能會(huì)問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的患者能理解的語言。達(dá)到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運(yùn)用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī)藥專家也找不出你的問題。

第四篇：藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程 (萬能促銷五步)

藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程(萬能促銷五步）

藥店超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷售流程(萬能促銷五步）

我相信只要你耐心閱讀本文，并且只要稍微總結(jié)一下，你將成為終端藥店頂尖的銷售員。賣藥原來竟如此簡(jiǎn)單。

當(dāng)你看到這篇文章的時(shí)候，我希望你靜下心來仔細(xì)閱讀，因?yàn)槲掖_信您已經(jīng)離成為一名頂尖的藥品銷售高手不遠(yuǎn)了。有的人在藥店做了很多年的銷售工作，但始終突破不了快速上量的瓶頸，究其原因主要是銷售方法不得當(dāng)以及沒有把診療醫(yī)學(xué)的知識(shí)轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷醫(yī)學(xué)的知識(shí)。一定要相信這篇系列文章能夠快速的幫到您，因?yàn)樗俏矣眯娜懙?。?nèi)容力求實(shí)效、實(shí)操、實(shí)用，讓你在快樂中銷售。這套流程幾乎可以回答顧客提出的所有問題。

流程

（一）：了解分析掌握病情。

操作要點(diǎn)：仔細(xì)詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對(duì)現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權(quán)衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時(shí)治療的必要性。在分析病情時(shí)利用技巧（技巧接下來我們?cè)谑吕袝?huì)仔細(xì)闡述）給顧客制造一定的痛苦，是患者迫切想知道他的治療方案。

流程

（二）：從病理入手確定治療方案

操作要點(diǎn)：在分析病情的基礎(chǔ)上，與顧客共同分析疾病的治療原則、應(yīng)該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體用那些藥。利用一些技巧巧妙的讓患者聯(lián)想到他本打算買的藥品的局限性。（對(duì)于大多數(shù)顧客來說在進(jìn)藥店前具體買什么藥心里是有初步目標(biāo)的，這時(shí)你并不知道他想買什么藥品）。這時(shí)你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所下的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。

流程

（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。

操作要點(diǎn)：詢問的關(guān)鍵應(yīng)該是在來藥店時(shí)顧客準(zhǔn)備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄗ岊櫩透杏X到我們不是為賣藥而給他服務(wù)，而是感覺到我們是為他的健康服務(wù)的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會(huì)舉例仔細(xì)分析）

流程

（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售

操作要點(diǎn)：在遵循流程

（二）的基礎(chǔ)上將目標(biāo)產(chǎn)品與治療的每一個(gè)原則相對(duì)應(yīng)。強(qiáng)調(diào)目標(biāo)藥品對(duì)應(yīng)治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。流程

（四）與流程

（二）一定要精密配合。

流程

（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

操作要點(diǎn)：運(yùn)用療程治療、科學(xué)服用及階段性復(fù)查的技巧促使患者回頭重復(fù)購買。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運(yùn)用得當(dāng)患者一定會(huì)回頭。

流程介紹完了，你可能會(huì)覺得還是不很明白。接下來是本篇的重點(diǎn)，分析事例仔細(xì)分析流程的運(yùn)用，并舉一反三。

案例要素：

男60歲一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設(shè)服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復(fù)發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。

病例分析：

在進(jìn)入流程之前我們先來分析一下案例。我們應(yīng)該很容易的想到以下信息.1.患者既然疾病復(fù)發(fā)，肯定是個(gè)老病號(hào)，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認(rèn)不是最佳的組合。

2.患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：

1、覺得貴。

2、認(rèn)為胃病不是很重要，不治療也行。

3、開的藥與原先大同小異。

3.患者在來藥店之前肯定對(duì)于買什么藥品有一個(gè)大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

流程詳解及注意事項(xiàng)：

流程

（一）：了解分析掌握病情。

叔叔：您好。請(qǐng)問有什么可以幫到您的。是這樣的我這兩天胃疼，想買點(diǎn)藥。（注：在起始階段，請(qǐng)千萬不要直接推薦藥品）哦，請(qǐng)問您具體是怎樣的一個(gè)癥狀？這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。那您原來有過類似的情況嗎？一年以前去醫(yī)院看過，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥。這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查:慢性糜爛性胃炎。你看這病用治療嗎？

當(dāng)然要治療了，您想一年以前疼痛、燒心等癥狀是不是不明顯，現(xiàn)在是不是感覺明顯加重了。是呀。一年以前您要是科學(xué)治療的話，早就好了，而且見效快，花錢少。但是現(xiàn)在成了糜爛性胃炎了，您還不想治療，難道您想錯(cuò)過第二次治療時(shí)機(jī)嗎？（注：與患者一同回憶他原來的癥狀，參照現(xiàn)在的癥狀讓患者自己體會(huì)到疾病確實(shí)加重了.如果患者還下不了決心治療就依據(jù)事實(shí)給其展望疾病的未來發(fā)展趨勢(shì)。這三步奏叫回憶過去，重視現(xiàn)在，展望未來。）看來這病必須要治療了，那你看我吃什么藥？

流程

（二）：從病理入手確定治療方案。

您先別急，具體吃什么藥不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。我想您應(yīng)該服過一些藥品，您原來服的藥品肯定是有效但不全面，因?yàn)槿绻湮楹軐?duì)癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對(duì)其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）首先消炎藥不可少，因?yàn)槲杆?、胃痛、胃粘膜損傷等病理損害都是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染引起的。其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會(huì)進(jìn)一步損傷，但對(duì)于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補(bǔ)的作用的。當(dāng)然啦，胃痛、胃酸的藥也要服用。（從病理的關(guān)聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關(guān)聯(lián)。目的是要講清楚單服一種或兩種藥品，只要是用藥不全面就會(huì)造成病情的反復(fù)。不要提某種藥名，只需要灌輸一種綜合用藥的意識(shí)就可以了，為接下來的關(guān)聯(lián)銷售做鋪墊。）所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時(shí)服用消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜等的藥品。只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復(fù)發(fā)。（進(jìn)一步加深綜合用藥的意識(shí)，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對(duì)他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問，因?yàn)榛颊咚乃幤?0%都不全面）。

流程

（三）：積極了解相關(guān)情況，答疑解惑，為建議藥品做準(zhǔn)備。

先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦建藥品的時(shí)候盡量把家里的藥用上，以免造成浪費(fèi)。（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進(jìn)行巧妙 的攔截和推薦，運(yùn)用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著 想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息）

哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒。（患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠(yuǎn)了）。

流程

（四）：推薦藥品并關(guān)聯(lián)銷售。

a.嗎丁啉這藥不錯(cuò)（一定要先肯定顧客正在服用的藥品，因?yàn)轭櫩湍艹掷m(xù)服用某些藥品，說明該藥品還是有一定效果的。家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義。）它能增強(qiáng)胃動(dòng)力。家里有半合，那就再拿一盒吧？

b.奧美拉唑也沒有了是嗎？可以再買點(diǎn)，不過量可以不用太大，因?yàn)槲杆岬目刂葡鄬?duì)較為容

易。（給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強(qiáng)推大量的藥品，為接下來的目標(biāo)藥品的療程推薦做鋪墊）。

c.胃粘膜保護(hù)藥您有嗎？沒有。果膠鉍這個(gè)藥在強(qiáng)效保護(hù)胃粘膜的同時(shí)還可以殺滅幽門螺旋桿菌。二十盒是一個(gè)治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對(duì)您也不敢保證絕對(duì)有效，您先用上十盒，這是一個(gè)小療程，半個(gè)月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買。（以參考患者病情的方式去關(guān)心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學(xué)性，以再次獲取信任）同時(shí)再配兩盒阿莫西林吃上兩個(gè)星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護(hù)胃粘膜藥、制酸藥、胃動(dòng)力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？行。

流程

（五）：交代相關(guān)注意事項(xiàng)，引導(dǎo)患者回頭。

叔叔，平時(shí)在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時(shí)按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好您好說我沒配好藥呢。（給人一種誠實(shí)的感覺，以開玩笑的形式說出來）好的我一定照你說的辦。

還有一個(gè)需要交代的是您半個(gè)月后必須過來一次。因?yàn)殡S著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時(shí)候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學(xué)用藥花錢少，見效快，您說呢?（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運(yùn)用以上的話術(shù)是患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很爽）。

我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了萬能促銷五步的流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結(jié)該法的核心思想主要是以各種關(guān)心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己。從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達(dá)到兩個(gè)目的1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

2、為顧客解決了某個(gè)病理或藥理上的疑問并為下面的環(huán)節(jié)做鋪墊。

舉一反三——流程操作過程中遇到的問題逐一解答

上述流程主要是以消化系統(tǒng)的案例去分析的，那么如果是心腦血管疾病或其它系統(tǒng)疾病還實(shí)用嗎？

答：患者無論所患的是哪個(gè)系統(tǒng)的疾病只需要在流程

（二）b處講清楚與該病相關(guān)的病理關(guān)聯(lián)性。比如案例中消化系統(tǒng)的關(guān)聯(lián)病理治療原則是：消炎、控制胃酸、保護(hù)粘膜、增進(jìn)胃動(dòng)力等。同樣心腦血管疾病的患者則是：降血脂、軟化血管、清除管壁雜質(zhì)、強(qiáng)心等。

如果是呼吸道患者無非是：止咳、化痰、平喘、消炎等。關(guān)鍵是講清楚每個(gè)治療原則之間的密切聯(lián)系性。

思考：婦科、骨病等其它系統(tǒng)疾病的一般治療原則是什么？

如果想要推薦的藥品是消炎方面的，那么該如何解決？

答：把流程

（二）d處推薦果膠鉍鋪墊的話術(shù)改成:叔叔，胃粘膜之所以會(huì)糜爛，主要是因?yàn)檠装Y反復(fù)感染造成的。所以這種疾病的治療關(guān)鍵是控制并消除炎癥。炎癥不消除，粘膜保護(hù)、修復(fù)的再好，炎癥還會(huì)使其造成二次損害。所以在糜爛性胃炎消炎、制酸、保護(hù)胃粘膜、的治療方案中，炎癥的徹底消除起到關(guān)鍵的作用。

思考：如果主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

如果顧客正在服用的是奧美拉唑，營業(yè)員想讓其配合使用果膠鉍。應(yīng)該怎樣解決？

答：這么說就會(huì)比較好：您的胃病沒有完全治療徹底，難道您不覺得您在使用藥品方面有一

些問題嗎？國際上在這方面有規(guī)定，使用三聯(lián)治療方案對(duì)潰瘍病治療預(yù)后較好。奧美拉唑是抑制胃酸的，您會(huì)不會(huì)覺得配合使用消炎藥和保護(hù)胃粘膜的藥品效果會(huì)更好一些。而且保護(hù)胃粘膜在整體的治療方案中是最重要的思考：如果顧客正在服用消炎藥，營業(yè)員主推的品種是制酸藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？ 如果患者正在服用的藥品都是中成藥，但是效果一般。營業(yè)員主推的產(chǎn)品是西藥。那么話術(shù)可以設(shè)計(jì)成？（必須在病情允許改變用藥的情況下）。

答：把流程

（四）b、c處的話術(shù)改為，叔叔：您目前的胃病病情處在炎癥復(fù)制期，所以現(xiàn)在必須在短時(shí)間內(nèi)控制住炎癥的發(fā)展。中藥有一定的消炎作用，但相對(duì)較弱。在病情急性期的時(shí)候應(yīng)該使用一些西藥快速把病情控制住。待到病情穩(wěn)定后減少西藥的使用量，再配合使用一些中成藥，這樣效果會(huì)更好。注意：千萬不要告訴患者一直持續(xù)使用西藥，應(yīng)該選擇一個(gè)患者可以接受的折中方案。

思考：患者正在使用的是西藥，如果主推的品種是中成藥，推薦時(shí)話術(shù)應(yīng)改為？

總結(jié)：有些讀者可能會(huì)問怎么首推消炎藥也有理由，推薦胃粘膜保護(hù)藥更有理由，怎么說都有理。的確萬能銷售五步就是在尊重各種醫(yī)藥法規(guī)、藥理、病理的基礎(chǔ)上將所有知識(shí)融會(huì)貫通，從而解決顧客的一切問題。其核心是：將復(fù)雜的病理、藥理知識(shí)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的患者能理解的語言。達(dá)到想怎么說就怎么說，想怎么賣就怎么賣。如果運(yùn)用得當(dāng)，即使顧客是一名醫(yī)藥專家也找不出你的問題。

第五篇：藥店店員銷售技巧

藥店店員銷售技巧，藥品陳列技巧交流貼_騎著蝸牛去趕集

了解需求

了解需求的最終目標(biāo)就是在銷售人員頭腦中能清晰地劃分出顧客的主要需求和次要需求。介紹產(chǎn)品及相關(guān)信息

1、店員的相關(guān)信息和知識(shí)是成功銷售的基礎(chǔ)。知識(shí)淵博的銷售人員可以迅速贏得顧客的信任，使銷售的難度大大降低；

2、店員只有具備充足的相關(guān)信息才可滿足顧客的需求，真正做到“顧問式服務(wù)”；

3、店員應(yīng)該有意識(shí)地介紹專賣店的優(yōu)勢(shì)，增加銷售機(jī)會(huì)。

藥店銷售人員切忌：

1、隨意編造信息；

2、向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息；

3、使用過多的專業(yè)術(shù)語；

4、不懂裝懂，信口開河；

5、貶低另一型號(hào)產(chǎn)品。

解答疑問和處理異議 顧客聽店員介紹后，往往會(huì)提出一些疑問、質(zhì)詢或異議。這是因?yàn)椋?/p>

顧客事先獲知一些不能確認(rèn)的消息； 顧客對(duì)店員的不信任； 顧客對(duì)自己不自信； 顧客的期望沒有得到滿足； 顧客不夠滿意；

銷售人員沒有提供足夠的信息； 顧客有誠意購買。

調(diào)查顯示，提出疑問和異議的人往往是由高買傾向的，如果店員能有效地解答疑問、處理異議就有可能爭(zhēng)取到這一顧客。

如何解答疑問和處理異議：

1、持有積極態(tài)度：顧客提出疑問或異議不僅是正?，F(xiàn)象，而且往往是由誠意的表現(xiàn)，店員此時(shí)不必失望，更不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。

2、熱情自信：優(yōu)秀的店員應(yīng)對(duì)自己和所推薦的產(chǎn)品充滿信息，記住，你是顧客的顧問！

3、保持禮貌、面帶微笑

4、態(tài)度認(rèn)真、關(guān)注：關(guān)注客戶提出的問題，會(huì)令客戶感到你對(duì)他的重視。

5、表情平靜、訓(xùn)練有素

建議購買 為什么要建議購買：

1、客戶的需要：客戶在座最后的購買決定時(shí)，往往會(huì)借助他人的意見，促使自己下決心，因?yàn)殇N售員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，應(yīng)主動(dòng)建議客戶購買。

2、避免失去商機(jī)：積極主動(dòng)建議購買會(huì)爭(zhēng)取銷售機(jī)會(huì)。

如何建議購買：

1、先核查客戶還有無其他要求。

2、主動(dòng)介紹有關(guān)的優(yōu)惠或促銷政策。

3、當(dāng)感到客戶基本滿意時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)地建議購買。

感謝惠顧

根據(jù)銷售的特點(diǎn)，我們除了使每一次銷售過程善始善終外，還要充分利用每一個(gè)機(jī)會(huì)創(chuàng)造良好的客戶口碑，帶來更多的銷售機(jī)會(huì)。因此，我們一點(diǎn)要抓住這一時(shí)機(jī)，真誠地向用戶表示感謝，并送用戶離開，以使我們的銷售過程能夠得以延伸，保持同客戶更長久、更廣泛的聯(lián)系，并使用戶向他的親朋好友推薦本專賣店。

處理不滿

1、首先要了解顧客不滿時(shí)想得到什么：

有人聆聽，得到尊重； 問題受到認(rèn)真地對(duì)待； 立即見到行動(dòng)；獲得補(bǔ)償； 犯錯(cuò)誤的人得到懲罰； 澄清問題使其不再發(fā)生； 感激的態(tài)度

2、如何處理顧客不滿

平定顧客情緒，解決問題：

盡量離開服務(wù)區(qū)，注意對(duì)其他客戶的影響； 令顧客感到舒適、放松；

和顏相待，讓顧客發(fā)泄怒氣；表示理解和關(guān)注，并作記錄； 如有錯(cuò)誤，立即承認(rèn)；

明確表示承擔(dān)替顧客解決問題的責(zé)任；

有一些事情是絕對(duì)不能做的：

爭(zhēng)辯、爭(zhēng)吵、打斷對(duì)方； 直接拒絕顧客；

批評(píng)顧客，強(qiáng)調(diào)自己正確的方面、不承認(rèn)錯(cuò)誤； 表示或暗示顧客不重要； 認(rèn)為投訴、抱怨是針對(duì)個(gè)人的； 語言含糊，打太極拳； 懷疑顧客的城市；

責(zé)備和批評(píng)自己的同事，表白自己的成績(jī)； 假裝關(guān)注；

在實(shí)施澄清以前便承擔(dān)責(zé)任，拖延或隱瞞； 用詞消極、否定

藥房的銷售技巧_騎著蝸牛去趕集

銷售步驟：售前準(zhǔn)備，售中技巧，售后服務(wù)。

一、銷售前準(zhǔn)備：儀容儀表、衛(wèi)生環(huán)境、陳列、商品知識(shí)、心態(tài)調(diào)整 ①儀容儀表。服飾：干凈、整潔、職業(yè)裝、黑色皮鞋

面部：微笑 微笑訓(xùn)練方法：把手放臉前，雙手往兩邊作拉動(dòng)作，想象微笑的樣子；雙手放臉前，雙手往上輕輕拉動(dòng)，想象笑的樣子；或者人說“茄子”“七”的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)微笑的樣子。盡量不佩帶飾品，假如要佩帶飾品，盡量佩帶小巧的飾品。女性化淡妝，頭發(fā)：男性干凈，整潔，前不及額，后不蓋領(lǐng)；女性，干凈，整潔，長頭發(fā)盤起來，或用發(fā)夾夾整齊，避免披頭散發(fā)。

站姿：正確的站姿是抬頭、目視前方、挺胸直腰、肩平、雙臂自然下垂、收腹、雙腿并攏直立、腳尖分呈V字型、身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，放在腹前或腹后。

坐姿：入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛。男性，可將雙腿分開略向前伸，如長時(shí)間端坐，可雙腿交叉重疊，但要注意將上面的腿向回收，腳尖向下。女性，入座前應(yīng)先將裙角向前收攏，兩腿并攏，雙腳同時(shí)向左或向右放，兩手疊放于左右腿上。如長時(shí)間端坐可將兩腿交叉重疊，但要注意上面的腿向回收，腳尖向下。

跨姿：一腳在前，一腳在后，兩腿向下蹲，前腳全著地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，腳掌著地，臀部向下。

口腔：保持清新，潔白，上班前不喝有刺激性氣味的食品，比如：大蒜、洋蔥、芥末、烈性酒。吃完飯后刷牙或者漱口，也可咀嚼香口膠，清除口氣，清潔牙齒。

氣味：體味較重者，可噴撒淡味香水。②衛(wèi)生環(huán)境。保持干凈整潔，地面、墻面、商品、貨架無灰塵、痕跡、雜物、垃圾。勞動(dòng)工具放置顧客看不到的不顯眼處。無刺激性氣味。無噪音、雜音，顧客較多時(shí)播放輕柔音樂為佳。③陳列。陳列整齊、豐滿。詳細(xì)見陳列相關(guān)制度。

④商品知識(shí)。熟悉疾病相關(guān)知識(shí)，如常見的病理、表現(xiàn)、藥物作用原理、聯(lián)合用藥搭配用藥知識(shí)、食療、理療按摩保健知識(shí)等。

⑤心態(tài)調(diào)整。每天上班前提醒自己不要被工作外情緒影響到工作情緒。要充滿自信，對(duì)自己的商品、對(duì)自己推薦商品的能力要有充分信心，能夠?yàn)轭櫩吞峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品而高興。

二、售中技巧：

1、接近顧客的七種時(shí)機(jī)

（1）顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候（2）用手觸摸產(chǎn)品時(shí)（3）顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候（4）與顧客視線相對(duì)時(shí)（5）顧客與同伴交談的時(shí)候（6）顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)（7）探視展臺(tái)或展柜的客人

2、推銷產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

吸引顧客的注意力，促銷員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開口。

充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢(shì)、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。激發(fā)顧客的購買欲望。促使顧客采取購買行動(dòng)。推銷產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

（1）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來的益處（2）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來（3）通過產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

3、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問題；

以熱情的口吻來客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語言要流暢自如，充滿信心； 用語應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語氣，只能用請(qǐng)求性的語氣； 拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語氣； 不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定； 在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；多說贊美和感謝的話。

推銷要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可； 引導(dǎo)顧客提問，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問要立即回答，以免顧客失去興趣；

盡量使用客觀的證據(jù)說明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺，引起反感；

盡可能地讓顧客說“是”，而不說：“不”。

盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購買興趣；

充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說明的效果，說明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過長，也不宜急于推銷產(chǎn)品。

4、顧客的分類

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)將自己所賣的產(chǎn)品組合成不同的類型銷售給相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見以下幾類顧客：

白領(lǐng)人士這類人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物要求新穎、獨(dú)特、與眾不同對(duì)價(jià)格的多少并不在乎。金領(lǐng)人士這類人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡(jiǎn)單不必花太多的時(shí)間去研究操作程序，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情。藍(lán)領(lǐng)人士這類人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類人群來講居家過日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對(duì)外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，最后一類工作不穩(wěn)定，收入相對(duì)來講也不如前面的那些人，雖然這類人的生活質(zhì)量和要求沒有前面幾類人的高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對(duì)消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。

5、營業(yè)用語的技巧

①、“是、但是”法

在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來說就是：一方面營業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：

顧客：“現(xiàn)在一些保健品把功能宣傳得可以包治百病，但是實(shí)際上沒有什么功能。”

營業(yè)員：“是的，您說得很對(duì)，市場(chǎng)上一些保健品質(zhì)量不過關(guān)，或者過度宣傳功效，但是，我們的深海魚油是質(zhì)量是有保證的，它的效果非常好！。我們的產(chǎn)品原料是從美國進(jìn)口的，并且在國內(nèi)通過GMP認(rèn)證的企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)，還在中央電視臺(tái)有廣告，質(zhì)量方面肯定非常過硬?！?/p>

你看，這位營業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了保健品療效不好的原因。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。②、高視角、全方位法

顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：

營業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬漢字?！? 顧客：“容量是很大，但很容易丟資料?！?/p>

營業(yè)員：“您說的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的?！? ③、--問題引導(dǎo)法

有時(shí)可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：

顧客：“我想買一個(gè)便宜點(diǎn)的感冒藥?！?/p>

營業(yè)員：“便宜的感冒藥一般都副作用大一些，您是想要副作用大一些的嗎？” 顧客：“我想，大概××店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。

營業(yè)員：“可是那里的感冒藥質(zhì)量和我們的比較起來會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......?！?/p>

通過提問，營業(yè)員讓顧客自己比較商品的差異，做出選擇。采用這種方法，營業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。④、--展示流行法

這種方法就是通過揭示當(dāng)今商品流行趨勢(shì)，勸說顧客改變自己的觀點(diǎn)，從而接受營業(yè)

員的推薦。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說服上。例如，一位父親想給年輕的獨(dú)生子買輛賽車，他們來到一家車行。兒子想買一輛黑色的賽車。但已脫銷，營業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可。這時(shí)，經(jīng)理走過來說：“您看看大街上跑的車，幾乎全是紅色的?！币痪湓挘惯@位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。⑤、--直接否定法

當(dāng)顧客的異議來自不真實(shí)的信息或誤解時(shí)，可以使用直接否定法。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸。

顧客：“為什么這把鋸的把柄用塑料而不用金屬的呢？看起來是為了降低成本?！?/p>

營業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料把柄絕不是為了隆低成本。您看，這種塑料很堅(jiān)硬，和金屬的一樣安全可靠。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜?！?/p>

由于直接否定法直接駁斥顧客的意見，所以，營業(yè)員只有在必要時(shí)才能使用。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。

6、注意事項(xiàng)：

（1）不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1—1.5米左右。

（2）介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購物的參謀。（4）不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。

（5）只有當(dāng)顧客問到價(jià)格時(shí)，促銷員才宜談產(chǎn)品價(jià)格?！跋葍r(jià)值，后價(jià)格“是處理價(jià)格問題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問題，促銷人員不要急于回答，等推銷要點(diǎn)闡述完后再來回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問題，促銷員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷員應(yīng)通過對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢是值得的。另外可以通過強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來化解顧客就價(jià)格提出的不同意見。

要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果不可避免的談及，應(yīng)以公正客觀的態(tài)度來評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，切忌貶低對(duì)方。

售后服務(wù)：

對(duì)一些特殊品類的商品，如：大型器械、電子產(chǎn)品，必須督促顧客填寫好保修卡，售后一周內(nèi)，必須回訪消費(fèi)者，指導(dǎo)消費(fèi)者正確保養(yǎng)、使用產(chǎn)品。

對(duì)一些需要長期用藥的消費(fèi)者必須經(jīng)常督促按時(shí)按量服用藥物。