第一篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

鞋營(yíng)業(yè)員銷售技巧

1、堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。這樣你賣東西的時(shí)候有底氣，這是一個(gè)銷售人員必須具備的。

2、先入為主。比如：不要問(wèn)人家是不是買鞋，到你這來(lái)當(dāng)然是買鞋的了，上來(lái)就要問(wèn)喜歡什么風(fēng)格的，什么顏色的，什么款式的等等，盡量在簡(jiǎn)短的溝通中知道客人的喜好，好繼續(xù)推薦。

3、現(xiàn)場(chǎng)比較。那自己的東西襯自己的東西，同類型的貨物，拿給他比較，但是你要替他做一個(gè)決定，你的決定是他的傾向而不是你的，這要你判斷。

4、鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說(shuō)，要不厭其煩，讓客人多試。

5、最后，要自信，不買不是你的錯(cuò)，不要沮喪，你都做到了，不要讓前一位客人影響你對(duì)待下一位客人的心情。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問(wèn)他是自己穿嗎？還有穿幾號(hào)的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫(kù)存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時(shí)候不要說(shuō)每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對(duì)性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺去推就不會(huì)錯(cuò)了，盡量他相中的款式都給他拿來(lái)，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬(wàn)不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說(shuō)這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來(lái)好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個(gè)性、女鞋應(yīng)可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你

2介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀

3耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買我們也很歡迎你有時(shí)間在來(lái)看看

4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝

遇到穿著時(shí)尚的顧客，你就說(shuō)這是新款，很時(shí)尚

講究實(shí)際的人，就說(shuō)樣子大方，很好搭配褲子

挑剔價(jià)格高的，你就說(shuō)鞋子質(zhì)量好，物有所值

有些話是通用的，有鞋是看鞋子說(shuō)的，就看你怎樣靈活組合著說(shuō)了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對(duì)嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，1、男鞋靠嘴，女鞋靠腿。

2、三天開楦，7天加墊。

3、一碼鞋，半碼號(hào)。

4、真皮鞋多少都會(huì)出褶。因?yàn)槭钦嫫さ模?、所有皮鞋都怕油、可樂(lè)、啤酒等。

雙層皮、防寒棉、按摩墊、納米除菌防臭鞋墊、透氣孔、用最快的時(shí)間拉近你和顧客的距離感，不要讓顧客和你產(chǎn)生距離，使顧客信任你。

第二篇：營(yíng)業(yè)員銷售技巧

營(yíng)業(yè)員銷售技巧:

每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。銷售服務(wù)包括：等待、接待、展示、介紹、試用、收銀、送別全過(guò)程。

一、等待顧客

當(dāng)顧客走進(jìn)專賣店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。雙手自然地置于身體前面，同顧客保持適當(dāng)距離，不宜太早近顧客，避免給顧客造成壓迫和產(chǎn)生警戒心，應(yīng)選定合適的時(shí)機(jī)接近顧客。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。

當(dāng)聽到顧客召喚，或看到具有購(gòu)物情緒時(shí)，首先要以明確的聲音，說(shuō)：“馬上來(lái)”，并以正確的行走方式，快速接近，同時(shí)表現(xiàn)出愉快的工作態(tài)度，使顧客也能感到愉悅的購(gòu)物氣氛。

當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開話題。

二、顧客接待

商場(chǎng)營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要上身挺直，目光柔和，面帶微笑，一般不要低頭哈腰，左顧右盼或緊盯客人，行走不能“拖泥帶水”，也不能腳跟蹭地，在顧客選購(gòu)商品時(shí)，顧客之間的距離要保持在1.5米左右，不可過(guò)近,也不能太遠(yuǎn)。

步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴。

1、抓住最佳時(shí)機(jī)，采取響應(yīng)招呼方式

進(jìn)入店內(nèi)顧客分為三類：

（1）實(shí)現(xiàn)既定購(gòu)買目的的顧客，一般進(jìn)店中目光集中，腳步輕快，徑直走向某件商品，主動(dòng)提出購(gòu)買要求，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)在顧客臨近貨品前，主動(dòng)輕聲招呼，介紹商品。

（2）前來(lái)巡視商品銷售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿意時(shí)再打招呼。

A、顧客輕摸一下商品或見什么都摸一下，目光游移不定，表明他對(duì)商品興趣一般，目標(biāo)不明確，營(yíng)業(yè)人員還應(yīng)耐心觀察其變化。

B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買。

過(guò)早打招呼，會(huì)沖淡顧客購(gòu)買頭緒與興趣，甚至使顧客產(chǎn)生緊張情緒和戒備壓迫心理，過(guò)晚招呼則可以使顧客產(chǎn)生冷淡心理，應(yīng)看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，主動(dòng)招呼。

（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。對(duì)這類顧客不臨近就主動(dòng)招呼、若突然停止觀看，或店內(nèi)轉(zhuǎn)一圈，又來(lái)看某商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)適時(shí)接觸。

2、接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異

對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。

3、分析顧客神情，采取不同接觸介紹方式

（1）顧客觸摸某一商品，并抬頭尋視營(yíng)業(yè)員，應(yīng)主動(dòng)為其詳細(xì)介紹服務(wù)。

（2）顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。

（3）當(dāng)顧客長(zhǎng)久在某類商品前搜尋時(shí)，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)結(jié)合顧客要求，做為選擇性推薦。

（4）顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹。

為了促成顧客購(gòu)買我們的貨品，店員應(yīng)盡快地了解顧客的需要，向顧客提出問(wèn)題，引導(dǎo)他們說(shuō)出所需款式，并細(xì)心聆聽他們的回答，構(gòu)思現(xiàn)在存貨中有哪些符合他們要求。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。

□ 店員要快樂(lè)、明朗地推薦，例如：“我想這一款較適合您”。

□ 對(duì)顧客及周圍的人進(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間?！?把顧客不喜歡的服裝拿開，拿其特別留意的服裝呈現(xiàn)出來(lái)。

□ 將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問(wèn)顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。

三、產(chǎn)品介紹

1、產(chǎn)品介紹原則

A、名牌商品著重介紹產(chǎn)地和企業(yè)信譽(yù)；

B、新品種要著重介紹其特點(diǎn)；

C、對(duì)高檔產(chǎn)品著重介紹其質(zhì)量和保養(yǎng)知識(shí)。

2、結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。

3、推薦、引導(dǎo)顧客的方式

A、實(shí)事求是介紹；

B、投其所好介紹；

C、產(chǎn)品比較說(shuō)服顧客。

四、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買

1、可以促成購(gòu)買的幾種時(shí)機(jī)；

A、顧客將話題集中在某個(gè)品種時(shí)；

B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話而若有所思時(shí)；

C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；

D、顧客開始注意產(chǎn)品價(jià)格時(shí)；

E、顧客開始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題。

2、使顧客實(shí)施購(gòu)買的技巧

A、請(qǐng)求購(gòu)買

歸納產(chǎn)品的特點(diǎn)和顧客得到的售后服務(wù)，抓住時(shí)機(jī)，幫助抉擇；

B、選擇商品法

用含蓄的方式，就顧客選擇的品種稍加提示，幫助抉擇；

C、假設(shè)購(gòu)買法

當(dāng)顧客對(duì)某一產(chǎn)品興趣濃厚，營(yíng)業(yè)員應(yīng)先準(zhǔn)備包裝物，促使顧客購(gòu)買；

D、揚(yáng)長(zhǎng)避短

顧客列舉幾點(diǎn)擔(dān)心事項(xiàng)時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)將這些擔(dān)心排除，并用其長(zhǎng)處說(shuō)服顧客，顧客只看短處時(shí)，應(yīng)推崇其長(zhǎng)處優(yōu)點(diǎn)；

E、調(diào)動(dòng)顧客贊譽(yù)法

根據(jù)顧客身體、膚色、著力強(qiáng)調(diào)顧客最佳適用度，贊賞顧客；

F、肯定顧客贊譽(yù)法

肯定顧客的選擇，贊美顧客的眼光與文化素質(zhì)；

G、最后機(jī)會(huì)法

某一產(chǎn)品存貨不多時(shí)，應(yīng)采用錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)很難買到介紹，促使購(gòu)買；

H、時(shí)尚介紹

針對(duì)產(chǎn)品暢銷流行品種，強(qiáng)調(diào)現(xiàn)時(shí)的消費(fèi)時(shí)尚化。

五、銷售關(guān)連商品推薦技巧

當(dāng)客人決定購(gòu)買時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。

□ 對(duì)顧客已決定購(gòu)買的商品，如果有相關(guān)連的產(chǎn)品并在此時(shí)以推薦的話，那這種相關(guān)的商品也很容易地被賣出。

□ 此時(shí)縱使不賣這相關(guān)商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷出去。

六、接待顧客時(shí)的說(shuō)話技巧

每一位店員都應(yīng)利用說(shuō)明的方法來(lái)掌握顧客的心理，使其購(gòu)買我們的產(chǎn)品，同時(shí)應(yīng)尊重顧客，使其愉快地購(gòu)物是每一位店員的職責(zé)，在同顧客交談時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：

□ 盡量避免使用命令式語(yǔ)氣，而應(yīng)多用請(qǐng)求式。如不能用“這個(gè)款式給您看一下?！倍鴳?yīng)說(shuō)：“這個(gè)款式您能看一下嗎？”

□ 少用否定句，多用肯定句。如：顧客問(wèn)：“有XX型號(hào)嗎？”我們不能回答“沒有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號(hào)”。

□ 要用請(qǐng)求式語(yǔ)句說(shuō)出拒絕的話。如：顧客問(wèn)“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣?！?/p>

□ 要一邊說(shuō)話，一邊觀察顧客的反應(yīng)，依照顧客的反應(yīng)作出正確的應(yīng)對(duì)，避免自言自語(yǔ)而顧客已對(duì)商品失去購(gòu)買欲。

□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。例如：顧客因商品價(jià)格高，猶豫不決時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可使用負(fù)正法解說(shuō)，如“價(jià)格雖然稍高一點(diǎn)，但是這款機(jī)器的功能、性價(jià)比是目前最好的?！?/p>

□ 導(dǎo)購(gòu)員在從事銷售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話，如“您的品味很高?！?/p>

七、如果你在招呼顧客的時(shí)候，有別的顧客走近你，或者向你提出詢問(wèn)時(shí)，你應(yīng)該：

□ 第一向他微笑，點(diǎn)頭打招呼，表示你已注意到他；

□ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡快找同事幫助；

□ 同事也招呼顧客走不開時(shí)，我們應(yīng)說(shuō)聲“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”。

八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法

顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。

□ 脾氣暴躁的顧客，營(yíng)業(yè)員可能只是讓他稍微的等待，也可能讓他馬上生氣。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。

□ 不想說(shuō)話的顧客，營(yíng)業(yè)員就須從顧客的動(dòng)作、表情中判斷他對(duì)什么比較有興趣。在詢問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。

□ 愛說(shuō)話的顧客，如果中途打斷他的話題，他會(huì)很不舒服。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的。

□ 猶豫不決的顧客，在他目光轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去，很難決定的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員必須適時(shí)給予決定性的建議，幫助顧客下購(gòu)買決心。

□ 比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。

□ 容易起疑心的顧客，營(yíng)業(yè)員須對(duì)顧客的疑問(wèn)加以明確的說(shuō)明，絕對(duì)不可有曖昧的說(shuō)話?！?博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說(shuō)明。

九、成交后付款包裝

1、收付款禮儀要求

A、收到顧客付款后應(yīng)把金額報(bào)清；并重申服裝應(yīng)付款項(xiàng)。

B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；

C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；

D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客；

E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”；

F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)。

2、包裝要求

A、配齊各種配件，并給顧客確認(rèn)，填寫必要的售后服務(wù)卡；

B、裝前在合格證（信譽(yù)卡）上填寫售出日期和經(jīng)手人姓名。；

C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶

D、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明。

E、包裝袋交付顧客時(shí)要鄭重，切不可隨意置于柜上。

十、送別顧客

1、顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來(lái)”；

2、如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；

3、營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開后整理其它物品。

十一、處理營(yíng)業(yè)糾紛

1、對(duì)待挑剔型顧客：

禮貌相待，做到心境平靜，有針對(duì)性介紹說(shuō)明，或者滿足顧客一定的自我感較強(qiáng)的心理，使其緩和氣氛。

2、對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：

一是不禮貌，急于購(gòu)買者；二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。要掌握不同的說(shuō)服方式，克制自己情緒，力爭(zhēng)感染對(duì)方，或使對(duì)方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。

3、對(duì)待不符合退換貨的顧客：

不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。

4、當(dāng)同店?duì)I業(yè)員發(fā)生糾紛時(shí)：

一旦發(fā)生糾紛，同柜營(yíng)業(yè)員應(yīng)及時(shí)從中調(diào)解，將發(fā)生爭(zhēng)吵的營(yíng)業(yè)員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說(shuō)完，待其情緒穩(wěn)定，給予必要、耐心的解釋和說(shuō)明，使矛盾緩和。

當(dāng)顧客不滿意的時(shí)候

1、只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門投訴。這表示你每聽到一個(gè)投訴，就有24個(gè)你未聽到的投訴。你正在失去使顧客滿意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！

2、需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。

3、如果投訴被妥善快速解決，95%的顧客仍舊回來(lái)。

4、如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。5、9%的顧客因?yàn)閾Q工作、搬家、意外而不再回來(lái)。

6、9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

7、14%的顧客因?yàn)椴幌矚g我們的產(chǎn)品而不再回來(lái)。

8、68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問(wèn)題而不再回來(lái)。例如一位顧客因?yàn)榉?wù)員不關(guān)他所購(gòu)買衣服的顏色、質(zhì)地、價(jià)格、大小、售后服務(wù)等問(wèn)題發(fā)生不愉快而不再回來(lái)。

第三篇：營(yíng)業(yè)員專業(yè)銷售技巧

營(yíng)業(yè)員專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己 在銷售過(guò)程中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之 所以從你那購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以營(yíng)業(yè)員要贏得顧客的信任和好感。營(yíng)業(yè)員需要做到以下幾點(diǎn)：（1）微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。（2）贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能促成一筆交易，也可能 改變顧客的心情。（3）注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。（4）注重形象。營(yíng)業(yè)員以專業(yè)形象就是指營(yíng)業(yè)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺。（5）傾聽顧客說(shuō)話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員常犯一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔 不絕地做產(chǎn)品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見。是導(dǎo)購(gòu)員同顧客 建立信任關(guān)系的重要的方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的 營(yíng)業(yè)員。

二、向顧客推銷利益 營(yíng)業(yè)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷，他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特征等等，而恰恰沒有告訴顧客這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住：我們賣的不 是產(chǎn)品。而是產(chǎn)品帶給顧客的利益──產(chǎn)品能夠滿足顧客的什么樣的需求，為顧客帶來(lái) 什么好處。營(yíng)業(yè)員可以分三個(gè)層次：低級(jí)營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益，高級(jí) 營(yíng)業(yè)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。那么，營(yíng)業(yè)員如何向顧客推銷利益？

1、利益分類（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)帶給顧客的利益。（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

2、強(qiáng)調(diào)推銷點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品包含的利益是多方面的，營(yíng)業(yè)員在介紹利益時(shí)不能面面具到，而應(yīng)抓 住顧客最感興趣、最關(guān)系之處重點(diǎn)介紹。推銷一個(gè)基本的原則是“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全

部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。推銷要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧 客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直接了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。營(yíng)業(yè)員推銷產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3、FABE 推銷法 F 代表特征性，A 代表這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利 益，E 代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。FABE 法簡(jiǎn)單的說(shuō) 就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征

所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一 優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，正式該產(chǎn)品確能給客戶帶來(lái)這些利益。

三、向顧客推銷產(chǎn)品 營(yíng)業(yè)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵，一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客 異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

1、語(yǔ)言介紹（1）講故事。通過(guò)故事介紹產(chǎn)品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一，一個(gè)精彩 的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)，生產(chǎn) 過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度。（2）引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢砸秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量論證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。（3）用數(shù)字說(shuō)話。應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大，來(lái)說(shuō)明產(chǎn) 品的優(yōu)點(diǎn)。（4）比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)行類比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu) 點(diǎn)。（5）富蘭克林說(shuō)服法。即把顧客購(gòu)買產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買產(chǎn)品 不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增加說(shuō)服力。（6）形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

2、演示示范 營(yíng)業(yè)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法 用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)員的介紹半信半疑。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員進(jìn)行演示示范和 使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)展示出來(lái)，使顧客對(duì) 產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解和切身感受。營(yíng)業(yè)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來(lái)進(jìn)程示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷售奇 跡。

3、銷售工具 銷售工具是指各種有利于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客的來(lái)信、圖片、相冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、堅(jiān)定書、報(bào)紙剪貼等。營(yíng)業(yè)員科儀根據(jù)自己的情況 來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷售工作。一個(gè)準(zhǔn)備好銷售工具的營(yíng)業(yè)員，一定能對(duì)顧客提出各種問(wèn)題 給予滿意答復(fù)，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買。、消除顧客異議

（二）消除顧客異議、異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，營(yíng)業(yè)員如果能夠正確處理顧客異議，消除顧客疑 慮，會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)對(duì)營(yíng)業(yè)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制 定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)方案；營(yíng)業(yè)員要熟練的掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)候可 以按照標(biāo)

準(zhǔn)答案回答。

2、“對(duì)，但是”處理法如果顧客的的意見是錯(cuò)誤的，營(yíng)業(yè)員要承認(rèn)顧 客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，在提出與顧客不同的意 這種方法是間接地否定顧客意見。有利于保持良好的推銷氣氛，營(yíng) 業(yè)員的意見也容易為顧客接受。

3、同意和補(bǔ)償處理法。如果的意見是正確的，營(yíng)業(yè)員首先要承認(rèn)顧客 意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺 點(diǎn)。

4、利用處理法。將顧客的異議變成顧客夠買的理由，如在顧客提出產(chǎn) 品太薄，遮光性不好，可以回答：輕柔飄溢是這款布的特點(diǎn)，放在

書房可以增添柔和的氣氛，有便利于你的工作。

5、詢問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方法答復(fù)顧客異議。如果顧客說(shuō)：東西不錯(cuò)，但現(xiàn)在不想買。營(yíng)業(yè)員就可以追問(wèn)：即東 西不錯(cuò)，為什么您現(xiàn)在不買呢？這樣找出了顧客不買的真正原因，有助與說(shuō)服顧客。在處理顧客異議時(shí)，營(yíng)業(yè)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。營(yíng)業(yè)員要把產(chǎn)品賣 給顧客，而不是跟顧客進(jìn)行爭(zhēng)論，與顧客進(jìn)行爭(zhēng)論的時(shí)候，就是營(yíng)業(yè)員的失敗開始。

（二）誘導(dǎo)顧客成交 誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。營(yíng)業(yè)員要達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，就主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多機(jī)會(huì)就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。（2）自信。營(yíng)業(yè)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，是因?yàn)樽?己具有感染力。（3）堅(jiān)持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧 客成交。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá) 出來(lái)的顧客想夠買產(chǎn)品的意圖。在銷售過(guò)程中有三大最佳成交機(jī)會(huì)，一是向顧客介紹了產(chǎn)品一個(gè)重大利益； 二是圓滿回答了顧客一個(gè)異議； 三是顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)。顧客購(gòu)買信號(hào)分三類：（1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問(wèn)商品的銷售情況，提出價(jià)格及購(gòu)買條件的問(wèn) 題、詢問(wèn)售后服務(wù)等購(gòu)買后的問(wèn)題，與同伴商量（2）行為型號(hào)，如仔細(xì)了解（觀察）商品說(shuō)明及商品本身、拿起商品認(rèn) 真玩味或操作、從新回來(lái)觀看同一種商品。（3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)商品表示好感、盯著商品思考等。

3、成交方法。在成交最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，營(yíng)業(yè)員就必須巧 妙的給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。（1）直接要求成交。營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng) 地向顧客提出成交要求。（2）假設(shè)成交法。聰明的營(yíng)業(yè)員總是假設(shè)肯定會(huì)買，然后向顧客詢問(wèn)一些

如何人包裝、付款、保

修及保管產(chǎn)品等方面的問(wèn)題，或是著手開票來(lái) 結(jié)束銷售。（3）選擇成交法。營(yíng)業(yè)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買方案讓顧客選 擇。不管顧客做何選擇，都意味著銷售成功。（4）推薦法。營(yíng)業(yè)員仔細(xì)觀察顧客喜好的商品，如顧客多次觸摸、特別注 意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。（5）消去法。營(yíng)業(yè)員在候選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接促 使顧客下決心。（6）動(dòng)作訴求法用某種動(dòng)作對(duì)憂郁不決的顧客做工作，讓其下定決心，如 “您在感覺一下”“請(qǐng)想想那種情形”、。（7）感性訴求法。用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買決心，如“您的孩子看見 這副窗簾一定會(huì)很開心的?！保?）最后機(jī)會(huì)成交法。營(yíng)業(yè)員告訴顧客存貨不多，或是即將取消優(yōu)惠條件。

四、向顧客銷售服務(wù) 產(chǎn)品賣給顧客并不代表推銷活動(dòng)的結(jié)束，而是下一次推銷的開始。產(chǎn)品賣給顧 客之后營(yíng)業(yè)員還要做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是營(yíng)業(yè)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì) 比以前更加被顧客所信賴。營(yíng)業(yè)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：（1）傾聽。營(yíng)業(yè)員要用 80%的時(shí)間傾聽，用 20%的時(shí)間說(shuō)，接待顧客 冷靜下來(lái)后再進(jìn)行處理。急于辯解是火上矯油的做法。（2）（3）及時(shí)。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。感謝。

馬銘徽（編）

第四篇：手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷售技巧

手機(jī)營(yíng)業(yè)員銷售技巧

你是一名手機(jī)銷售人員（手機(jī)營(yíng)業(yè)員）。

你是否常受消極觀念的影響?

周圍可有這樣的聲音(工作太難?公司不重視?工資太低?)通過(guò)自檢,你準(zhǔn)備從哪方面入手改進(jìn)?怎樣改進(jìn)?

第一營(yíng)業(yè)員招聘網(wǎng)跟隨你的步伐一步一步來(lái)討論手機(jī)營(yíng)業(yè)員的銷售技巧。銷售過(guò)程分析：

接觸----發(fā)現(xiàn)需求

說(shuō)明----滿足需求

反對(duì)意見處理----拒絕處理

促成---結(jié)束銷售

接觸的目的：

建立好感!

發(fā)現(xiàn)好感!

接觸要訣：

微笑打先鋒

關(guān)心第一招

贊美價(jià)連城

人品作后盾

學(xué)會(huì)微笑!

自信+禮貌+真誠(chéng)=“蓮花,就這樣靜靜地開…………

致命吸引力—二大秘密

微笑!

贊美

(除了微笑,還有哪些肢體語(yǔ)言有助于建立顧客的好感覺?)莫以美小而不贊—運(yùn)用贊美的力量

贊美是每個(gè)人的需要

獲得他人或社會(huì)的肯定是一個(gè)人成功的標(biāo)志

學(xué)會(huì)贊美別人是你進(jìn)步和成功的階梯

贊美別人需要眼光胸懷和自信

能否慷慨贊美別人是衡量自己水平的標(biāo)志

如何發(fā)現(xiàn)顧客的需求?

望聞問(wèn)!

針對(duì)我們的每一款手機(jī)用一句話來(lái)表述它的賣點(diǎn).比如說(shuō)我們現(xiàn)在所重視的英語(yǔ)通系列手機(jī)

先生/小姐,請(qǐng)看一下我們波導(dǎo)最新推出的集MP3MP4/百萬(wàn)象素及英語(yǔ)學(xué)習(xí)功能的手機(jī)吧!

說(shuō)明技巧

說(shuō)的原則---簡(jiǎn)單明了

說(shuō)的關(guān)鍵

1.對(duì)想表達(dá)的內(nèi)容了然于心

2.簡(jiǎn)潔的表達(dá)信息

3.確認(rèn)信息已被清楚正確的理解

面對(duì)顧客我們應(yīng)該說(shuō)什么?

說(shuō)的步驟

賣點(diǎn)(新唯一功能外觀特色……)

價(jià)值(注意價(jià)值不等于價(jià)格)

優(yōu)勢(shì)

見證(營(yíng)造熱銷氣氛)

費(fèi)用

激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧

運(yùn)用第三者的影響力

運(yùn)用比較表或比較演示

運(yùn)用人性的弱點(diǎn):多賺少花尊貴獨(dú)特

說(shuō)明要點(diǎn)

一.用肯定語(yǔ)言代替否定語(yǔ)言!

客戶:“你們這里有沒有***手機(jī)賣?”

促銷員(直接拒絕…“沒有”)

(攻擊性語(yǔ)言:”看清了,這里是聯(lián)想專柜!”)

(批評(píng)性語(yǔ)言:***手機(jī)不好,為什么要買啊!

(肯定型語(yǔ)言:我們的聯(lián)想也很棒,我給您看看!)

二.用請(qǐng)求型語(yǔ)言代替命令式語(yǔ)言

“能不能麻煩您….”+命令語(yǔ)言=請(qǐng)求型語(yǔ)言

用問(wèn)句表示尊重“…..好嗎?”

拒絕時(shí)“很抱歉”和請(qǐng)求型并用

(再便宜點(diǎn)吧……)

學(xué)會(huì)反問(wèn)“…..您覺得呢?”(應(yīng)該選哪一款呢?....)

注意:避免過(guò)早報(bào)價(jià)

“沒關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓你滿意!您先看看喜不喜歡,如果喜歡的話,它就很有價(jià)值,如果不喜歡的話,再便宜,您也不會(huì)買,對(duì)不對(duì)?

有清晰的思路,才有銷售的出路

把握主動(dòng),自能水到渠成，顧客拒絕處理的方法。

處理原則:對(duì)事不對(duì)人,多問(wèn)多認(rèn)同。

處理公式：重復(fù)+認(rèn)同+贊美+陳述(化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn))+反問(wèn)

演練

問(wèn)題:“價(jià)格太貴”

處理:“您說(shuō)價(jià)格太貴?”(重復(fù))

“是啊!”(認(rèn)同)

“看得出你懂得精打細(xì)算,是個(gè)很會(huì)過(guò)日子的人.”(贊美)

“這款手機(jī)價(jià)格看起來(lái)是有些貴.”(陳述)

“那有沒有不花錢就可以買到好產(chǎn)品,得到好服務(wù)的呢?”

“實(shí)際上,我們都想少花錢買好產(chǎn)品,有好服務(wù),但實(shí)際上這種情況都很少,不是嗎?”

“假如花了錢買了不好的產(chǎn)品,這是不是我們都不希望發(fā)生的事?”

“所以我們首先要的是好品質(zhì),對(duì)不對(duì)?貴或不貴,應(yīng)從品質(zhì)上去看的,您說(shuō)是嗎?”

“如果今天讓您選擇,您是愿意花少點(diǎn)錢買不好的東西還是希望用稍高的價(jià)格買好品質(zhì)的東西呢?”關(guān)于促成：

有促才有成。

成功的銷售者:尋找產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)以尋找銷售的機(jī)會(huì)

失敗的銷售者:尋找商品缺點(diǎn)以不斷的原諒自己!

結(jié)束銷售-----促成替顧客做決定---二選一法

有限銷售或期限---運(yùn)用沉默的壓力

邀請(qǐng)式----問(wèn)句(強(qiáng)化賣點(diǎn))+沉默的壓力

假定承諾---行動(dòng)法

優(yōu)缺點(diǎn)對(duì)比式結(jié)束法

起死回生。

營(yíng)業(yè)員基本素質(zhì)和用語(yǔ)技巧

1、避免命令式，多用請(qǐng)求式。命令式的語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法：肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等?！币蓡?wèn)句：“稍微等一下可以嗎?”否定疑問(wèn)句：“馬上就好了，您不等一下嗎?”一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。

2、少用否定句，多用肯定句?？隙ň渑c否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問(wèn)：“這款有其它顏色的嗎?”營(yíng)業(yè)員回答：“沒有”，這就是否定句，顧客聽了這話，一定會(huì)說(shuō)：“那就不買了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過(guò)，我覺得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試?！边@種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興

趣。

3、采用先貶后褒法。比較以下兩句話：“呔貴了，能打折嗎?”(1)——“價(jià)錢雖然銷微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。”(2)——“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢銷微高了一點(diǎn)?！边@兩句話除順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營(yíng)業(yè)員可能小看我，覺得我買不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴?？偨Y(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式：(1)——缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)(2)——優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是

先貶后褒。此方法效果非常好。

4、言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。下面三個(gè)句子：“這件衣服您穿上很好看?！薄斑@件衣服您穿上很高雅，像貴夫人一樣。”“這件衣服您穿上至少年輕十歲?！钡谝痪湔f(shuō)得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話說(shuō)得很中聽，讓顧客覺得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的顧客，不說(shuō)“胖”而說(shuō)“豐滿”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說(shuō)“黑”而說(shuō)“膚色較暗”；對(duì)想買低檔品的顧客，不要說(shuō)“這個(gè)便宜”，而要說(shuō)“這個(gè)價(jià)錢比

較適中”。

營(yíng)業(yè)用語(yǔ)的技巧

1、“是、但是”法。在回答顧客異議時(shí)，這是一個(gè)廣泛應(yīng)用的方法，它非常得意，也非常有效。具體來(lái)說(shuō)就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性。例如：顧客：“我一直想買掌上電腦，但聽說(shuō)使用很難，我的一位朋友家的就從沒使用清楚過(guò)?！睜I(yíng)業(yè)員：“是的，您說(shuō)得很對(duì)，很多人對(duì)掌上電腦的功能使用不是十分清楚，但是，商務(wù)通的設(shè)計(jì)是與眾不同的，它肯定會(huì)十分好用的。這里有個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明書將告訴您怎樣使用，同時(shí)商務(wù)通內(nèi)部有指導(dǎo)鍵，不會(huì)使用隨時(shí)可以查詢，或者可以打我公司的咨詢熱線，如果仍然不會(huì)使用，我們可以派人上門講解，再不行可以退回商店?！蹦憧矗@位營(yíng)業(yè)員用一個(gè)“是”對(duì)顧客的話表示贊同，用一個(gè)“但是”解釋了掌上電腦不好用的原因。

這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。

2、高視角、全方位法。顧客可能提出商品某個(gè)方面的缺點(diǎn)，營(yíng)業(yè)員則可以強(qiáng)調(diào)商品的突出優(yōu)點(diǎn)，以弱化顧客提出的缺點(diǎn)。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如：營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字?！鳖櫩停骸叭萘渴呛艽?，但很容易丟資料?！睜I(yíng)業(yè)員：“您說(shuō)的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都

不會(huì)丟失資料的。”

3、問(wèn)題引導(dǎo)法有時(shí)可以通過(guò)向顧客提問(wèn)題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除疑慮，自己找出答案。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：顧客：“我想買一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)?！睜I(yíng)業(yè)員：“便宜的鼓風(fēng)機(jī)一般都是小型的，您是想要小一點(diǎn)的嗎?”顧客：“我想，大概折價(jià)店里的會(huì)便宜一點(diǎn)”。營(yíng)業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢?”顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī)……?！蓖ㄟ^(guò)提問(wèn)，營(yíng)業(yè)員讓顧客自己比較商

品的差異，做出選擇。

4、對(duì)顧客的任何一種不同意見都不能置若罔聞。商業(yè)論證不僅要證實(shí)自己觀點(diǎn)的正確，還要打消談話對(duì)方的疑慮。如果對(duì)顧客的不同意見不作答復(fù)，會(huì)讓人覺得售貨員對(duì)商品故意只做不完整的、有傾向性的介紹。為避免這一點(diǎn)，對(duì)顧客任何一種不同意見都不能置之不理。應(yīng)該防止這樣一種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)、把顧客的不同意見當(dāng)作是吹毛求庇，不信任。

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第五篇：鞋子營(yíng)業(yè)員銷售技巧

鞋品營(yíng)業(yè)員的銷售技巧

1． 明確的目標(biāo)

成功的業(yè)務(wù)人員首先要有明確的目標(biāo)。明確的目標(biāo)通常包括：確定每天要拜訪的顧客，找出所需要的顧客屬于哪一個(gè)階層，即找到潛在顧客。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。此外，服裝銷售人員需要知道如何接近潛在顧客，充分了解顧客喜好，常常能給顧客留下最好的印象，而且在最短的時(shí)間之內(nèi)說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品。

優(yōu)秀的服裝銷售人員都有執(zhí)行計(jì)劃，其內(nèi)容包括：應(yīng)該拜訪的目標(biāo)群，最佳拜訪時(shí)間、貼近顧客的方法，甚至提供推銷的解說(shuō)技巧和推銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做決定購(gòu)買產(chǎn)品。

2．健康的身心

心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。因此，服裝銷售人員首先要做到的是具有健康的身體，給顧客以充滿活力的印象。這樣，才能使顧客有交流的意愿。

3．開發(fā)顧客能力強(qiáng)

優(yōu)秀的服裝銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。優(yōu)秀的服裝銷售人員不僅能很好地定位顧客群，還必須有很強(qiáng)的開發(fā)顧客的能力。

4．強(qiáng)烈的自信

自信是成功人員必備的特點(diǎn)，成功的服裝銷售人員自然也不例外。只有充滿強(qiáng)烈的自信，服裝銷售人員才會(huì)認(rèn)為自己一定會(huì)成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。

當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，服裝銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂和恐懼。成功的服裝銷售人員的人際交往能力特別強(qiáng)，服裝銷售人員只有充滿自信才能夠贏得顧客的信賴，才會(huì)產(chǎn)生與顧客交流的欲望。

5．專業(yè)知識(shí)強(qiáng)

銷售致勝關(guān)鍵的第五個(gè)要素是極強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的服裝銷售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。即優(yōu)秀的服裝銷售人員在專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)方面永遠(yuǎn)優(yōu)于一般的服裝銷售人員。

6．找出顧客需求

快速找出顧客的需求是銷售致勝的第六個(gè)關(guān)鍵要素。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。優(yōu)秀的服裝銷售人員能夠迅速、精確地找出不同顧客的購(gòu)買需求，從而贏得訂單。

7．解說(shuō)技巧

此外，服裝銷售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在做商品說(shuō)明解說(shuō)時(shí)，善于運(yùn)用簡(jiǎn)報(bào)的技巧，言簡(jiǎn)意賅，準(zhǔn)確地提供客戶想知道的信息，而且能夠精準(zhǔn)地回答顧客的問(wèn)題，滿足顧客希望的答案。

8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見

善長(zhǎng)處理反對(duì)意見，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。優(yōu)秀的服裝銷售人員搶先與顧客成交永遠(yuǎn)快于一般服裝銷售人員。銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給服裝銷售人員帶來(lái)很大的壓力。

要抓住顧客，業(yè)務(wù)人員就需要善于處理客戶的反對(duì)意見，抓住顧客的購(gòu)買信號(hào)，讓顧客能夠輕松愉快地簽下訂單。

9．善于跟蹤客戶

在開發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。服裝銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買的更多，這就需要服裝銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。成功的服裝銷售人員需要經(jīng)常聯(lián)系顧客，讓顧客精神上獲得很高的滿意度。

10．收款能力強(qiáng)

極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。

1.●假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問(wèn)話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購(gòu)買了。

2.●幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯?wèn)題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問(wèn)題解決，你的訂單也就落實(shí)了。

3.●利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得

到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來(lái)促成訂單。譬如說(shuō)，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說(shuō)：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f(shuō)：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。”

4.●先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購(gòu)買。

5.●反問(wèn)式的回答：所謂反問(wèn)式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問(wèn)到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問(wèn)來(lái)促成訂單。舉例來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)顧客問(wèn)：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問(wèn)道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過(guò)我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”

●快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說(shuō)：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

7.●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無(wú)效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說(shuō)：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無(wú)法說(shuō)服您，我認(rèn)輸了。不過(guò)，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎?”像這種謙卑的話語(yǔ)，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。

8.●欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。

推銷技巧可以快速的引導(dǎo)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，快速提高商品銷量，同時(shí)也為企業(yè)降低了銷售成本，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，這些都是商家們

樂(lè)于見成的，而對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，更是提高工作技能，獲得更同報(bào)酬的砝碼。這里為大家簡(jiǎn)單介紹一些推銷技巧，希望可以為大家提供一

些幫助。

1.顧客是可以創(chuàng)造的顧客只要一跨進(jìn)你的店門，就意味著有銷售商品的可能，所以給他一個(gè)熱情的微笑，一句真誠(chéng)的問(wèn)候，相信這位顧客

很可能就變成了你的買客”了。所以公司要求門店對(duì)來(lái)店的顧客要提供“三個(gè)一”服務(wù)，即一句問(wèn)候、一個(gè)微笑和一杯水服務(wù)。

2.決定推銷對(duì)象經(jīng)常有時(shí)進(jìn)店購(gòu)買的不只一人，可能是一對(duì)夫婦或跟朋友、同事一起來(lái)。這時(shí)就必須先判定誰(shuí)是購(gòu)買的決定者。只要判斷

正確了，在接著的推銷就可起到事半功倍的效果。

3.過(guò)于熱情會(huì)趕走顧客當(dāng)顧客剛進(jìn)店在看商品，還沒有決定購(gòu)買時(shí)，他們的心情都是比較膽怯的，對(duì)店員的行為也比較敏感。特別是一些

生疏的客人，如果對(duì)他過(guò)分積極的接待，可能會(huì)導(dǎo)致他的反感。此時(shí)不如給他一個(gè)相對(duì)寬松的環(huán)境，與之保持一定的距離，但要留意客人的舉

止，需要時(shí)再主動(dòng)上前服務(wù)。

4.因人而異的推銷因每個(gè)顧客對(duì)商品的需求各有不同，所以在向顧客推薦商品時(shí)，必須先判斷顧客穿著的品位、風(fēng)格、檔次等，然后再

推薦介紹。如果盲目地推薦只會(huì)造成顧客對(duì)你的不信賴。況且公司推崇的是“服務(wù)經(jīng)營(yíng)”，而不是“販賣銷售”的舊觀念，贏得客人的信賴才

是最重要的。

5.給顧客臺(tái)階的推銷顧客一般都比較好面子，所以在推銷過(guò)程中，一定要顧及他們的自尊。在可能傷及顧客自尊的情況下要選擇合適的理

由，給他們臺(tái)階下。這樣既能做成交易，又不傷及顧客。

6.幽默推銷法幽默是一種潤(rùn)滑劑，它能夠緩和僵局，制造輕松的氣氛。即使在推銷上也不失是個(gè)好方法。在向客人推薦商品時(shí)，一句幽默的話往往可以博得客人的開心，而放松防備的心理，最后達(dá)成交易。不過(guò)須注意幽默推銷時(shí)要懂得把握時(shí)機(jī)和推銷的對(duì)象。

7.讓對(duì)方說(shuō)是的推銷法一個(gè)人說(shuō)“是”越多，他被別人的意見和立場(chǎng)所“俘虜”的可能性就越大。比如有客人對(duì)我們的價(jià)格定位表示懷疑，那你就可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我們這邊的店租是不是比其他地方便宜很多呢？”對(duì)方肯定說(shuō)是。然后你說(shuō)：“那是不是我們的經(jīng)營(yíng)成本就會(huì)低

很多呢？”客人也會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭。接著你又說(shuō)：“羊毛出在羊身上，那我們的價(jià)格肯定會(huì)比別人低，是吧！”相信通過(guò)這樣的一番交談，客人就能

理解了。不過(guò)交談的時(shí)候一定要注意面帶微笑、心平氣和，而不是咄咄逼人，否則客人即使能接受你的觀點(diǎn)，也不能接受你的態(tài)度。推銷

技巧還有很多方面的內(nèi)容，推銷人員要想全面的提高自己的業(yè)務(wù)能力，就要盡量讓自己變成一個(gè)雜家，我們不去力求做每個(gè)方面的專材，只要

能完成我們的推銷職責(zé)就是好的。