第一篇：必勝客營銷渠道的策劃

必勝客策劃

渠道策劃

學院：經(jīng)濟管理學院 專業(yè)：市場營銷一班

姓名：孫偉瑋

學號：02123121

必勝客的營銷渠道策劃

一、導言

以小紅帽作為標志的必勝客（PIZZAHUT），目前已是全球最大的披薩專賣連鎖企業(yè)，在全球近百個國家，每日接待超過400萬位顧客，烤制170多萬個披薩餅。依托百勝集團強大的資金、運作實力，必勝客已在營業(yè)額和餐廳數(shù)量上成為全球第一的披薩連鎖餐廳企業(yè)。在我國，必勝客也一再50多個城市開設了187家店鋪，成功的搶占了中高級快餐的制高點。

由于休閑餐飲行業(yè)快速發(fā)展，如今市場競爭格局已發(fā)生了翻天覆地的變化，必勝客的市場份額逐漸遭到競爭對手的蠶食，導致其銷售額的年增長率出現(xiàn)了下降的態(tài)勢。本能通過對必勝客現(xiàn)行市場營銷組合策略進行細致分析，最后結合對消費者的市場調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)，提出合理化建議，從而保證必勝客在中國未來的市場競爭中實現(xiàn)更加快速持續(xù)的發(fā)展。

二、分銷渠道影響因素分析

首先必勝客在中國休閑餐飲市場渠道具有不同于一般快速消費品的獨特優(yōu)勢——渠道的完一間餐廳，每新開一間餐廳就等同于多了一個銷售網(wǎng)點，一個新的銷售利潤來源。因此，餐廳地點的選擇、裝潢和綜合管理就必然成為必勝客營銷組合策略的重要組成部分，甚至可以說是所有其他的營銷組合手段的前提和基礎。

影響必勝客選擇分銷渠道的因素有以下幾點： 1.市場因素

潛在顧客的數(shù)量及購買量，其次是市場中消費者的集中或分散程度。對于必勝客而言，通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，必勝客吸引更多的是一些年輕群體，白領等。商業(yè)綜合體、購物中心、商業(yè)街、寫字樓底商及配套商業(yè)等是必勝客首選物業(yè)。交通便利，人流量比較大的地方會成為必勝客的首選。2.產(chǎn)品因素

第 2 頁 產(chǎn)品價值的高低；產(chǎn)品體積的大小；技術含量或服務要求的高低；產(chǎn)品新穎程度高低；易腐或易損程度的高低。必勝客在產(chǎn)品方面，主要分四個模塊，新品推薦，休閑早餐、工作日特惠午餐以及下午茶。無論是在產(chǎn)品組合或者是產(chǎn)品創(chuàng)新方面，必勝客都力爭上游，不斷迎合消費者需求，為必勝客爭取更多的機會。在口味選擇方面，我們進行了著重調(diào)查，有35%的人會選擇肉類的披薩，33%的讓你會選擇水果的披薩，21%的人選擇蔬菜類的披薩，少部分人選擇海鮮類披薩，如圖所示：

不同口味的人群選擇分布肉類水果類蔬菜類海鮮類 圖1.不同口味人群選擇分布

3.制造商本身的因素

制造商聲譽或知名度；企業(yè)實力；制造商對分銷渠道的管理愿望能力。必勝客通過各種促銷以及宣傳活動提高自身知名度，促銷計劃通常以新品推出或節(jié)日等為主題，配以大規(guī)模的營銷支持。在廣告宣傳方面也不斷進行創(chuàng)新，以企業(yè)文化為背景，不斷提高影響力以及知名度。

三、建議

1.選擇分銷渠道成員

首先應接近目標市場，地理位置優(yōu)越，與企業(yè)營銷戰(zhàn)略一致，能提供良好的售后服務，經(jīng)營范圍同公司一致，是否經(jīng)營對手產(chǎn)品，有良好的倉儲及運輸設施，信譽及形象良好，財務狀況良好以及管理和協(xié)調(diào)能力好等。2.明確渠道成員的責任

明確了解產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品價格及折扣幅度，保證產(chǎn)品的正確保存運輸，提供良好的售后服務 3.渠道沖突管理

第 3 頁 尋求共同的目標，互派人員解決沖突，渠道獎勵政策等。

特許加盟方式實際上是必勝客在全球擴張的重要手段，即必勝客把自己的產(chǎn)品、服務和營業(yè)系統(tǒng)（包括品牌、企業(yè)形象系統(tǒng)、技術以及經(jīng)營管理經(jīng)驗等），采用特許加盟合約的方式授予加盟方在規(guī)定區(qū)域特定的經(jīng)營權。對特許方和加盟方而言，此種合作模式實現(xiàn)了雙贏的局面：對于特許方而言，加盟方的資金為企業(yè)開設分店提供保證，避開了開店的直接投資，從而可以實現(xiàn)短時間內(nèi)在廣泛的地域建立銷售網(wǎng)絡，形成規(guī)?；\營，擴大企業(yè)知名度；加盟費和特許權費的收入，更利于總部穩(wěn)定的開展組織事業(yè)活動；加盟店統(tǒng)一的店容店貌、店員服飾等因素，使得企業(yè)能夠以種鮮明的統(tǒng)一的形象展現(xiàn)在消費者和同行業(yè)面前；從加盟方來講，能夠有效降低生意失敗的風險，企業(yè)只需要較少的資金便可順利開展經(jīng)營活動，開展知名度高而且效率高的經(jīng)營活動，可以是企業(yè)有能力專心致力于銷售活動的執(zhí)行，來自特許方的運營指導可以幫助加盟方持續(xù)的發(fā)展和擴張事業(yè)。緊靠必勝客自身的資本和人力資源，是遠遠無法支撐餐廳在中國大驢的持續(xù)加速的擴張和發(fā)展的，也只有充分利用加盟商合作，借助加盟商的資本和經(jīng)營運作能力，必勝客猜有可能實現(xiàn)其中在中國市場的擴張目標。

在此次調(diào)查中，消費者也為必勝客提出了幾點建議，51%的消費者希望推出各種促銷活動，32%的消費者認為可以增加產(chǎn)品種類，15%的人希望可以改善服務態(tài)度，9%的人則更希望增加店面數(shù)量，如圖所示：

顧客對必勝客的建議增加店面數(shù)量推出各種促銷活動增加產(chǎn)品種類改善服務態(tài)度 圖2.消費者對必勝客提出的建議

附：調(diào)查問卷

第 4 頁

關于必勝客披薩市場調(diào)研的問卷

我們是吉林農(nóng)業(yè)調(diào)查的學生，感謝您在百忙之中抽出時間參與調(diào)研，此問卷不做商業(yè)用途，請放心填寫。填寫方式：在選中選項后畫“√”即可，非常感謝。

1.您的性別：

男性（）

女性（）

2.您的年齡：

10~20（）

20~30（）

30~40（）

40~50（）

3,您對于必勝客披薩的喜愛程度

喜歡（）

一般（）

不喜歡（）

4.您認為必勝客價格是否合理：

偏貴（）

合理（）

便宜

（）

5.您每月在西式快餐方面的消費水平：

100—200元

（）

200—400元

（）

500元以上（）

6.您能接受的人均披薩價位是多少：

30—40元（）

40—50元（）

50—60元（）

更高（）

7.你通過哪種渠道了解參訂信息：

朋友介紹

（）

必勝客官網(wǎng)

（）微信平臺

（）傳單及海報

（）

8.您多久去一次必勝客餐廳：

每星期都去

（）

一個月一次

（）

半年一次

（）

一年一次

（）

第 5 頁

更低（）

9.您喜歡什么口味的披薩：

肉類

（）

水果類

（）

蔬菜類（）

海鮮類（）

其他（）

10.您覺得必勝客吸引你的地方在哪里：

菜品味道

（）

套餐組合（）

價格實惠

（）

干凈衛(wèi)生

（）

就餐環(huán)境

（）

服務態(tài)度

（）

11.您會在什么情況下選擇就必勝客就餐：

朋友聚會

（）

與異性約會

（）

家庭聚餐

（）

改善生活

（）

其他

（）

12.您希望必勝客有哪些改進：

增加店面數(shù)量

（）

推出各種促銷活動（）

增加產(chǎn)品種類

（）

改善服務態(tài)度

（）

13.您會選擇哪種就餐方式：

堂食

（）外賣

（）打包

（）

第 6 頁

第二篇：營銷渠道策劃 Word 文檔[定稿]

分銷渠道的功能；便利搜尋、調(diào)節(jié)品種與數(shù)量差異、提供服務。生產(chǎn)廠家直接和消費者接觸，該模式所代表的就是直接渠道。

分銷渠道戰(zhàn)略設計是指為了實現(xiàn)分銷目標，對各種渠道結構進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的的銷售渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。

分銷渠道戰(zhàn)略設計的步驟；分銷渠道環(huán)境、建立渠道目標、渠道戰(zhàn)略模式的選擇、渠道戰(zhàn)略模型的實施。渠道設計理論；渠道實際總成理論、交易成本理論、進入市場的戰(zhàn)略行為理論。分銷渠道的設計原則；最大效率原則、合理分配利益原則、協(xié)調(diào)及合作原則、覆蓋適度的原則、控制平衡的原則。

分銷渠道選擇的限制條件分析；產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)自身因素、經(jīng)濟形勢與有關法規(guī)、分銷網(wǎng)絡內(nèi)部的溝通和管理障礙。

零售業(yè)的商品銷售額是一國宏觀經(jīng)濟運行狀況的脈搏；零售業(yè)是國民經(jīng)濟中的一大行業(yè)、零售商的服務對象是最終消費者、零售業(yè)的主要業(yè)務活動是把商品直接賣給最終消費者、零售業(yè)態(tài)也存在生命周期現(xiàn)象。連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和不足；連鎖經(jīng)營首先是把分散的經(jīng)營主體組織起來，具有規(guī)模優(yōu)勢、由于管理集中、又有眾多分店、連鎖公司內(nèi)部可實行專業(yè)分工，雇用優(yōu)秀專業(yè)人員，連鎖店綜合了批發(fā)和零售的功能，而獨立零售商必須與眾多的批發(fā)商打交道、經(jīng)營統(tǒng)一化是分散的經(jīng)營分支遵循統(tǒng)一原則、連鎖公司也給各分店某種程度的經(jīng)營自由、連鎖經(jīng)營分散的零售店某種程度有限盈利集中起來使用具有雄厚的財力投資設施和管理的現(xiàn)代化。連鎖經(jīng)營的不足、各分店自主現(xiàn)有限容易發(fā)生管理上的失控。特許經(jīng)營的優(yōu)點與缺點；將經(jīng)營失敗的危險降至最低、受許人通常會得到全國性品牌形象的支持、分享企業(yè)技術開發(fā)的成果、分享規(guī)模經(jīng)濟將開業(yè)成本降至最低、加盟者還可以從總部那里獲得選多其他方面的支持和服務。缺受許人必須遵循特許人的要求很少有創(chuàng)新

余地、如果特許經(jīng)營總部不擅長業(yè)務和管理會是加盟店受牽連、投資者假如特許經(jīng)營組織，無形中已將自己的投資的是與整個特許系統(tǒng)、轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難、總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響。

由于合同期限而受制于總部生產(chǎn)企業(yè)自營銷售組織的優(yōu)勢及略施；有利于企業(yè)制定靈活的銷售策略、進入市場的談判成本低速度更快、節(jié)省傭金支出、生產(chǎn)企業(yè)自營銷組織及其成員對企業(yè)的忠誠度、自營的銷售組織更具有攻擊性、生產(chǎn)企業(yè)子營銷的銷售組織更容易獲得個方面的組織、缺生產(chǎn)企業(yè)自營銷售的組織成本高、對企業(yè)的管理能力要求很高、不易形成規(guī)模效益、容易產(chǎn)生惰性和企業(yè)腐敗、售后服務和維修成本高、市場和客戶信息來源較為單一。

廠商吸引渠道成員的政策；商品銷售政策、價格政策、商品供應政策、貨款支付政策、鋪貨政策、配送政策、獎勵政策、保障機制。橫向比較將自己與別人相比較來判斷自己所獲報酬是否公平、縱向比較把自己目前的狀況與過去進行比較。關系營銷理論的基本特征；關系營銷強調(diào)信息交流的雙向性、關系營銷注重以協(xié)同為基礎的戰(zhàn)略合作、關系營銷重視以多贏為目標的營銷活動、關系營銷謀求建立以反饋為職能的管理控制系統(tǒng)。

關系型營銷渠道的優(yōu)點；關系型營銷渠道中協(xié)同效應非常明顯、關系型營銷渠道的建設有利于信息共享、關系型營銷渠道有利于分享對方企業(yè)的優(yōu)勢。

關系型營銷渠道的局限性；缺乏一套具體的可操作模式、制造商與中間商之間長期合作可能產(chǎn)生弊病、可能形成投資的不確定性。渠道聯(lián)盟的運行機理和特點；成員間具有共同目標則是渠道聯(lián)盟關系維系和法杖的有力保障、共同的收益則是渠道聯(lián)盟雙贏的結果。渠道控制的方式；利用品牌渠道控制渠道客戶、利用長期戰(zhàn)略和愿景控制渠道客戶、利用利益對渠道客戶進行控制、利用廠家服務控制

渠道客戶、利用終端控制渠道客戶、利用激勵淘汰機制控制渠道客戶、利用價格控制渠道客戶、利用產(chǎn)品線控制渠道客戶、利用所有權控制渠道客戶。

配送中心管理變革的極大趨勢；信息管理電腦化、商品庫存立體化、商品分煉自動化。

現(xiàn)代物流適應供應鏈管理新發(fā)展的做法；第一必須明確物流只是供應鏈的一部分、其次要應用現(xiàn)代物流技術融合信息流是供應鏈管理更加科學、再次高質(zhì)量服務和總體低成本的最佳平衡仍是現(xiàn)代物流和供應鏈管理的原則之一最后第三方物流的法杖是現(xiàn)代物流和供應鏈管理更完善。零售企業(yè)的供應鏈管理；幫助企業(yè)總部實現(xiàn)對下屬店鋪業(yè)務經(jīng)營數(shù)據(jù)的全面整合、幫助零售企業(yè)與上游供應商建立協(xié)同關系、幫助零售企業(yè)與下有機構客戶建立在線交易系統(tǒng)。

信息系統(tǒng)對于渠道管理的作用幾方面；杜絕信息污染及時做出決策幫助企業(yè)提高管理透明度、掌控分支機構幫助企業(yè)提高運營效率降低運營成本、加強客戶關系管理、幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營中的風險、打通銷售鏈、帶來業(yè)務模式創(chuàng)新的機會。我國目前管理信息化的五大困境；數(shù)字換程度低、以【人】治為主、管理水平低運作成本高、意識落后缺乏長遠的規(guī)劃、選擇不當埋下隱患。渠道評估的流程；詳盡了解企業(yè)的經(jīng)營目標并將其分解成一系列的銷售目標、設定渠道績效評價指標、制定渠道績效制度、認清績效差距并制定渠道行為規(guī)劃。

銷售利潤率是渠道系統(tǒng)當期利潤與當其銷售收入的比率。資產(chǎn)受利率指廠商所創(chuàng)造的總利潤與廠商自身全部資產(chǎn)的比率。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是一個企業(yè)以資產(chǎn)平均總額與銷售收入凈額的全部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。分銷渠道的基本功能是實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的轉(zhuǎn)移。生產(chǎn)廠商和消費者之間并不直接接觸，而是存在不同層次的中間機構所以都屬于間接渠道。渠道創(chuàng)新是以價值

鏈增值最大化的理念創(chuàng)新為指導。分銷渠道戰(zhàn)略是指企業(yè)為了實現(xiàn)其向目標市場分銷產(chǎn)品的營銷目標而怎尋的基本原則。單價較低的日用品、一般選購品則可采用較長較寬的分銷渠道。與傳統(tǒng)百貨相比，折扣店的最大優(yōu)勢是商品加價率低。特許經(jīng)營的特點是指特許人與受許人之間協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開打的品牌規(guī)模和權力。實施關系營銷的最終結果是為了企業(yè)帶來一種獨特的資產(chǎn)及管理營銷網(wǎng)絡。關系型營銷渠道只為了提高整條營銷渠道的質(zhì)量和效率在保證制造商中間商雙贏局面的情況下制造商從團隊的角度來理解和運作生產(chǎn)廠商的關系。組織管理溝通是社會組織及其管理者為了實現(xiàn)組織目標略在履行管理職能實現(xiàn)管理職能的過程中通過信號媒介有目的的交流觀點信息和情感行為過程。降低物流成本和提高服務水平是物流管理所肩負的兩大使命。物流是企業(yè)的基本流。美國路易斯斯特恩信息系統(tǒng)。渠道長度的選擇可以從直銷到三階渠道。連鎖經(jīng)營形勢的產(chǎn)生和發(fā)展并不是偶然現(xiàn)象究其原因分差別化、簡單化、標準化、專業(yè)化。信托上接受他人的委托以自己的名義向他人購銷或寄售物品并取得報酬。零售中間商最理想的地理位置應該是未與本企業(yè)產(chǎn)品的目標顧客嘗到之處。溝通屬性；溝通頻率、溝通方向、溝通形式、溝通內(nèi)容。關系型營銷渠道分三個階段；考察期、嘗試期、強化期。管理信息系統(tǒng)式一個由人計算機的組成的進行信息的收集傳遞儲蓄加工維護和使用的系統(tǒng)。所謂顧客滲透指從本企業(yè)購買某種【產(chǎn)品】的顧客占該【產(chǎn)品所有顧客】的百分比。資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率是渠道現(xiàn)有資產(chǎn)循環(huán)的次數(shù)。

第三篇：房地產(chǎn)營銷渠道策劃

海量管理資源免費下載：管理資源吧（http://）房地產(chǎn)營銷渠道策劃

房地產(chǎn)商品投放市場進行交換需要通路，營銷學稱為營銷渠道。房地產(chǎn)發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品，如何以最快的速度、最佳的經(jīng)濟效益、最低的費用支出流通轉(zhuǎn)移到顧客手中，營銷渠道的選擇和控制相當重要。房地產(chǎn)營銷在多種渠道并存的前提下，中間商（代理商、策劃商）的作用會越為越被重視。選擇房地產(chǎn)中間商可以采用招投標方法，但需公正規(guī)范。?

第一節(jié) 房地產(chǎn)營銷渠道類型

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一、房地產(chǎn)直接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔全部流通職能，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產(chǎn)營銷渠道中，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道。

1、直接營銷渠道的優(yōu)點

（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。

2、直接營銷渠道的弱點

（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。

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二、房地產(chǎn)間接營銷渠道

房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

1、間接營銷渠道優(yōu)點

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進行開發(fā)、工程方面的工作。

2、間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當然。

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三、“第三種”營銷渠道

由于房地產(chǎn)直接營銷渠道和間接營銷渠道優(yōu)點和缺點共存，實際操作中房地產(chǎn)商和中間

商的配合也存在著種種問題，所以業(yè)內(nèi)人士探索第三種渠道，如聯(lián)合一體銷售。房地產(chǎn)發(fā)展商對銷售也有較大的關注和投入，代理商則發(fā)揮自己的特長作全程深度策劃，優(yōu)化營銷渠道。聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。

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第二節(jié) 房地產(chǎn)中間商面面觀

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房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴展優(yōu)化起著相當重要的作用。

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一、房地產(chǎn)中間商的種類

1、房地產(chǎn)包銷商。

房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經(jīng)營成本），經(jīng)營風險大，銷售利潤回報高。

2、房地產(chǎn)代理商。

房地產(chǎn)代理商業(yè)務是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產(chǎn)代理商應該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營銷渠道的主要通路形式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔營銷風險，包括對廣告費的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經(jīng)營成本）為利潤。

3、房地產(chǎn)中介商

房地產(chǎn)中介商業(yè)務是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤方法和代理商相同。

4、房地產(chǎn)經(jīng)紀人

房地產(chǎn)經(jīng)紀人指具備經(jīng)紀人條件，經(jīng)工商行政管理部門核準登記并領取營銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀活動的組織和個人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀人含義中的個人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為賣方尋求買方，進行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

5、房地產(chǎn)策劃公司

房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務是為樓盤銷售提供市場調(diào)研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔包括建筑策劃的房地產(chǎn)營銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。

上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨家經(jīng)銷、獨家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀人（個人）可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。

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二、房地產(chǎn)中間商的選擇

房地產(chǎn)發(fā)展商自身營銷力量不足時可選擇中間商如代理商，進行間接渠道的銷售；也可

以選擇中間商、經(jīng)紀人或策劃公司，作為直接營銷渠道的分銷、補充或策劃。房地產(chǎn)中間商的選擇直接關系到銷售渠道的優(yōu)劣，事關大局，必須慎重對待。

1、房地產(chǎn)中間商選擇標準

（1）中間商的實力。

中間商的實力包括專業(yè)、人員、資料、設備和經(jīng)濟、社會關系等綜合實力。

（2）中間商的業(yè)績。

中間商都會介紹甚至標榜自身以前的業(yè)績，發(fā)展商不能相信一面之辭，應作仔細的核查研究。中間商成功代理、分銷、策劃的樓盤越多，爾后從事的樓盤銷售成功的可能性就越大。

（3）中間商的人品。

中間商的人品主要指其負責人和主要管理人員的人品。中間商的人品應該具備敬業(yè)、守信、勤勉、踏實等品質(zhì)。

（4）中間商的管理。

房地產(chǎn)營銷涉及的環(huán)節(jié)眾多，中間商應該有一套嚴密有序的管理制度和管理方法，才能保證在工作中不會發(fā)生諸如遺失顧客合同等差錯。

（5）中間商的溝通

房地產(chǎn)營銷事務復雜，發(fā)展商和中間商的溝通尤為重要，應該選擇善于溝通的中介商。如果溝通困難，長時期的合作比較艱難。

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2、房地產(chǎn)中間商選擇答辯

房地產(chǎn)中間商選擇過程中，可根據(jù)所要委托銷售或策劃的樓盤的情況要求房地產(chǎn)中間商答辯，以下答辯內(nèi)容供參考。

（1）根據(jù)您（中介商，下同）的經(jīng)驗，您認為本樓盤開盤時，作為發(fā)展商，須具備哪些條件？

（2）根據(jù)您的判斷，本樓盤的開盤價是多少？至結構封頂整個樓盤的階段銷售均價可以達到多少？

（3）根據(jù)您的估計，本樓盤廣告投入總費用將會多少？這些廣告費用大致上如何安排？

（4）根據(jù)您的測算，本樓盤至結構封頂銷售率達到多少？至樓盤竣工驗收銷售率達到多少？

（5）根據(jù)您的推斷，本樓盤的銷售會有哪些大的障礙和困難，是否有措施可加以彌補？

（6）根據(jù)您的計算，在具備分期付款的前提下，本樓盤至結構封頂可累計回收資金總量是多少？實際又可到位多少資金？

（7）根據(jù)您的計劃，本樓盤銷售人員以多少人合適？現(xiàn)場售樓處需要多大面積和如何布置？

（8）根據(jù)您的方案，如本樓盤聘請您擔任銷售總代理，或營銷策劃，或分銷，您的最大優(yōu)勢在哪里？如何來體現(xiàn)？您的義務是什么？如何量化？費用如何支付？

以上論述偏重于從發(fā)展商的角度選擇中間商。從營銷渠道完善的角度來說，這種選擇應該是雙向的，即中間商也可以選擇發(fā)展商。

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三、房地產(chǎn)發(fā)展商中間商的協(xié)調(diào)

發(fā)展商和中介商的協(xié)調(diào)是對營銷渠道的管理和控制。發(fā)展商和中間商應保持良好的合作關系，使中間商有效的銷售樓盤或進行營銷策劃。

1、發(fā)展商和中間商對營銷方案要共同研究，在實施過程中共同協(xié)商進行調(diào)整。中間商要力戒銷售的短期行為。

2、發(fā)展商應經(jīng)常及時的向中間商介紹工程進度、質(zhì)量和配套、物業(yè)管理等情況，以使

中間商能根據(jù)樓盤實際情況從事工作。

3、中間商應經(jīng)常及時向發(fā)展商介紹顧客對工程、配套、物業(yè)管理等要求，以使發(fā)展商能根據(jù)顧客實際需要調(diào)整完善樓盤。

4、發(fā)展商應積極評介中間商的工作，根據(jù)合同規(guī)定及時支付中間商各種費用。

5、中間商應努力配合發(fā)展商的工作，對各種開支特別是廣告費用合理使用，節(jié)約開支。?

第三節(jié) 房地產(chǎn)營銷代理招標投標

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為了更好的發(fā)揮房地產(chǎn)營銷渠道作用，可以采用招投標方法，選擇房地產(chǎn)中間商。這對于甄別挑選中間商，營造營銷行業(yè)平等競爭環(huán)境具有重要意義。由于房地產(chǎn)營銷代理標的高，涉及事項多，采用招投標方法尤為適宜。但選擇房地產(chǎn)中間商采用招投標方法應該公平規(guī)范。有些發(fā)展商內(nèi)部已確定了中間商（代理商），但還通過所謂的招投標摸清各家代理商的營銷思路和傭金報價，以牽制中間商。更有甚者通過掌握各家中間商投標方案，抄襲營銷思路和方法為己所用，最后沒有一家中間商中標。這些做法都應該警惕和加以杜絕。

以下借鑒建設工程招投標慣例，闡述房地產(chǎn)營銷代理招標投標操作，也可供房地產(chǎn)營銷策劃廣告策劃的招投標工作參考。

一、招標投標操作程序

1、招標單位編制招標書

本節(jié)第二部分專門闡述

2、招標單位發(fā)布招標信息

招標分為公開招標和邀請招標兩種方式。公開招標一般用廣告發(fā)布招標信息，邀請招標一般用邀請函發(fā)布招標信息。

3、招標單位確認投標單位

對意向投標單位進行資格審查，包括企業(yè)業(yè)績等情況。確認投標單位應該有三家以上。

4、投標單位領取招標書

為了保證招標工作的嚴肅性、認真性，各投標單位領取招標書時應交納一定數(shù)額的保證金，金額可在1000元左右。

5、踏勘樓盤現(xiàn)場解答招標書問題

招標單位組織投標單位踏勘樓盤現(xiàn)場，解答招標書問題。除非特殊情況，招標單位平時不接受投標單位詢問。

6、投標單位按規(guī)定時間密封報送投標書

為了確保平等競爭，確保招標的公正性，應堅持保密制度。投標書方案部分不得寫出投標單位名稱和個人姓名，由招標單位予以編號。

7、開標

開標應在協(xié)業(yè)組織、招投標單位參加下公開進行，當眾啟封投標書。評標小組成員不能參加開標會議。

8、評標

評標小組由招標單位和有關專家組成。評標小組人員名單不公開。評標小組主要任務為制定評標、決標辦法，進行評標，決定中標單位。

9、招標單位與中標單位簽訂合同

評標決標后，招標單位立即向中標單位發(fā)出中標通知書，雙方按規(guī)定時間內(nèi)（一般不超過一個月）簽訂合同。

10、結尾工作

向未中標單位返回保證金和支付補償金。

如出現(xiàn)以下情況，將沒收保證金：

（1）投標單位未按時送投標書或中途退標

（2）所送投標書質(zhì)量極其低下，粗制濫造

（3）投標單位之間不正當串標

補償金視投標書質(zhì)量，原則上支付給每家投標單位。中標單位的補償金計入代理或策劃費用。

二、招標書編制

1、招標書參考目錄

（1）招標依據(jù)，包括政府有關項目批文目錄和摘要

（2）招標單位（業(yè)主）簡介

（3）地塊和項目詳介

（4）投資規(guī)模和項目進度介紹

（5）投標須知和日程安排

（6）招標內(nèi)容

2、招標內(nèi)容舉例

（1）市場及政策研究

房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀及未來走勢分析；

招標項目周邊樓市現(xiàn)況及未來走勢分析；

招標項目的現(xiàn)況及未來走勢分析；

相關政策、法規(guī)及趨勢研究，特別是針對招標項目所涉及的有關法規(guī)研究。

（2）產(chǎn)品研究

從銷售角度，根據(jù)招標項目特點，提出總體規(guī)劃設計的主導思想；

根據(jù)招標項目的實際情況，對現(xiàn)有方案進行診斷或?qū)唧w方案進行細化分析；建筑風格的確定及其與環(huán)境的協(xié)調(diào)；

各房型的配置比例及面積范圍確定；

綠化、雕塑、小品的布局合理化建議或診斷；

公建配套的布局及功能定位，公建設施及其使用、管理模式的引進；

區(qū)內(nèi)配套工程的合理化建議（道路、燈光、管線、停車等），特別注意人文、生態(tài)、現(xiàn)代化設施方面的建議；

物業(yè)管理配合營銷的介入及作用；

在成本不變或增加不多的情況下，最大限度開發(fā)樓盤的功能，提高其附加值。

（3）營銷研究

銷售主題的確定及形象策劃定位，引入CIS系統(tǒng)，從MI、SI、VI等方面對產(chǎn)品進行綜合包裝（包括名稱、標志、色彩、風格、口號、理念等）；

市場目標群的分析、建立與培育；

價格戰(zhàn)略：價格定位、變化浮動、付款方式類型策略及依據(jù)的確定；

媒體戰(zhàn)略：采用媒體的類型及其程度、頻度、階段計劃，媒體類型包括報紙、新聞、社會活動、宣傳冊、條幅、廣告牌、流動廣告、售樓書；

人員培訓：對營銷人員來源及培訓的計劃，包括人員招募、培訓計劃、考核上崗；銷售目標：分階段、分類型、不同模式的銷售計劃及資金回籠計劃及其保障措施；特殊銷售技能、途徑的研究與建議。

（4）管理機制

代理機構的內(nèi)部管理制度及規(guī)劃；

與業(yè)主之間的聯(lián)絡，反饋機制；

（5）費用計劃

提出銷售代理的費用類別、額度及費用使用的時間安排計劃，包括與銷售目標掛鉤的有關獎懲。

三、招標工作代理

參照建設工程招投標工作某些做法，房地產(chǎn)營銷代理或房地產(chǎn)營銷策劃招標可委托熟悉招標投標工作專業(yè)性強的房地產(chǎn)咨詢公司代理。

1、招標工作代理有關事項

（1）代理編制招標書

（2）代理發(fā)布招標信息

（3）與招標單位共同確認投標單位

（4）與招標單位一起組建評標小組

（5）其他有關工作

2、招標工作代理有關守則

在招標工作代理中，委托方對代理方提供的有關方案有采納與否定的權利。無論采納與否，委托方應按合同規(guī)定，向代理方付給規(guī)定的服務費。

代理方接受委托后，未能按合同規(guī)定如期完成代理業(yè)務的，造成委托方經(jīng)濟損失的，代理方應按合同規(guī)定返回委托方全部或部分委托費。

代理方必須對招標工作的情況、資料嚴格保密，不得擅自提供給第三方，違反者按合同規(guī)定賠償經(jīng)濟損失直至法律責任。

第四篇：必勝客營銷策劃案

必勝客營銷策劃案

一、產(chǎn)品分析

1、產(chǎn)品特征分析（swot）:

1)S：必勝客的產(chǎn)品屬于高質(zhì)量產(chǎn)品；消費者對其食物的質(zhì)量滿意度頗高；在日益增長的物質(zhì)文化需要上，必勝客的產(chǎn)品質(zhì)量會緊跟消費需求，并能持續(xù)提高，在一定程度上吸引大批消費者。在 “必勝客歡樂餐廳”會令每個人感覺開心愉快、輕松愜意，是一個適合朋友、家人聚會，盡享舒適快樂時光的理想場所。即使到下一世紀，這一全新的餐飲模式也將繼續(xù)作為必勝客可持續(xù)發(fā)展的典范。

2）W：在價格推廣上處于弱勢，由于生產(chǎn)成本較高使得在價格上偏貴導致一部分顧客流失；其次從2010的“飲料門”過后，必勝客品牌信譽度下降又導致一部分顧客流失。以至于市場份額不大。產(chǎn)品價格在跟其他同行業(yè)競爭時較高，在價格定位上不能滿足消費者的需求。

3）O：快餐將是人們的飲食所需，雙休日、黃金周、旅游，飲食消費擺在了重要位置。很多中高收入者或出于自身地位的考慮，或出于攀比追求時髦的心理，品味西餐成了他們的飲食首選。必勝客可以利用這個前景機會，迅速打入市場，它的經(jīng)營理念引領這一領域的時尚，形成特色的企業(yè)文化。必勝客形象的二度定位，無疑是擴大了消費群，目標明確地指向了年輕人、白領和家庭，其消費形式也以朋友聚會、家庭聚餐、情侶約會為主。尤其引人注目的是，調(diào)整后的部分地區(qū)必勝客在產(chǎn)品價格上給消費者帶來了新驚喜：各類產(chǎn)品降幅達到15%，算是“歡樂價格”吧。

4）威脅：在經(jīng)濟危機的大背景下，類似于巴貝拉這種提供平價西式休閑餐飲的中國本土品牌最近在上海火爆異常。隨著人們消費觀念的變化及時尚的就餐環(huán)境的玻璃，這對已經(jīng)成為中國“比薩”代名詞的必勝客無疑是一種挑戰(zhàn)。

2、必勝客與互聯(lián)網(wǎng)的關系：

在互聯(lián)網(wǎng)上有屬于自己的必勝客官網(wǎng)、必勝客網(wǎng)上訂餐官網(wǎng)、有必勝客營銷方案、有獨家合作的網(wǎng)絡導報、必勝客廣告…..3、產(chǎn)品的市場定位：

對于必勝客來說“歡樂餐廳”的理念就是企業(yè)對產(chǎn)品的定位，從“休閑餐飲”到“歡樂餐廳”，必勝客二度定位，以更美味的食品、更舒適的環(huán)境和更人性化的服務給消費者帶來“歡樂餐廳”的新體驗。

1）品牌定位：建立一個與目標市場有關的品牌形象的過程與結果，它首先必須執(zhí)行品牌識別，并要切中目標消費群，同時創(chuàng)造差異化的優(yōu)勢。

2）特色定位：必勝客的每家餐廳為突出休閑氣氛，所有餐廳都增加了抽象派西式壁畫、壁爐狀的出餅臺、隨處可見的廚房小玩具等，還為就餐的青年白領量身定制了許多游戲項目。

3）餐飲定位：必勝客能夠始終留住顧客的胃口，這不僅是因為必勝客總在對美味求新求變，而且還實行著嚴格的規(guī)范化品質(zhì)管理。

二、易感人群：

必勝客深受年輕人、白領及IT行業(yè)的上班族、家庭、孩子們的歡迎。

1）年輕人的特征：接受新鮮事物能力較快、無金錢觀、閑暇時間多

白領及IT行業(yè)上班族的特征：接受新鮮事物能力較快、追求高質(zhì)的生活。

家庭的特征：有經(jīng)濟基礎、促進家庭溫馨、接受新鮮事物的能力較快。

孩子的特征；喜歡膨化食品、喜歡新鮮的事物、喜歡人多的地方。

2）共同特征：接受新鮮事物能力較快、適應產(chǎn)品的速度較快

三、興趣分析特點：

1）興趣點分析：

年輕人：有活力、接受新鮮事物能力較快、休閑、無金錢觀、閑暇時間多

白領及IT行業(yè)上班族：追求時尚、接受新鮮事物能力較快、有經(jīng)濟基礎、追求高質(zhì)的生活。

家庭：有經(jīng)濟基礎、促進家庭溫馨、接受新鮮事物的能力較快、有固定的假期。孩子；喜歡膨化食品、喜歡不同事物的形狀、活潑好動、喜歡新鮮的事物、喜歡人多的地方。

3）共同興趣點分析：易接受新鮮事物、適應社會產(chǎn)品的變化速度、思想開放、愛吃西

餐。

四、興趣集中地：

不同興趣點的集中地：追求時尚、休閑、有活力。易接受新鮮事物、適應社會產(chǎn)品的變化速度、思想開放、愛吃西餐。

五、制造熱點：

隨著餐飲業(yè)規(guī)模的不斷擴大，經(jīng)營模式的逐步創(chuàng)新，餐飲市場的激烈競爭以及人民飲食需求向高層次發(fā)展，多種經(jīng)營模式并行的格局已成為餐飲市場的一大特色。

1、創(chuàng)意的內(nèi)容：根據(jù)現(xiàn)代餐飲業(yè)的環(huán)境和易感人群的需求，將做一些環(huán)保公益活動來更全面更切合實際的宣傳必勝客，樹立必勝客在易感人群心中形象。

2、創(chuàng)意方式：活動事件

1）活動主題：必勝客—環(huán)保公益活動。

2）活動地點：大學園區(qū)、各大商場門口、小區(qū)、大街小巷

3）活動時間：即日開始

4）活動內(nèi)容：征召志愿環(huán)保小衛(wèi)士、資助大學生環(huán)保活動、節(jié)能減排從必勝客自身做

起、以獎品的形式鼓勵群眾意識到保護環(huán)境，從自身做起，從現(xiàn)在開始。

3、策劃病毒：

用實際行動

第五篇：營銷渠道淺析

天津麗人女子醫(yī)院營銷工作渠道淺析藥店渠道介紹藥店渠道工作計劃前期開發(fā)新藥店簽訂合作協(xié)議（協(xié)議中有排他性條款，保證唯一性）后期通過對藥店的維護產(chǎn)生實際效果已合作藥店合作方式為藥店免費提供簡裝妊娠試紙發(fā)卡要求:消費者在藥店購買的同時計生用品（妊娠試紙）贈送麗人醫(yī)院的宣傳資料及200 元手術卡回報方式：售賣試紙的收入歸藥店所有，有持藥店編號的代金卡消費者在麗人醫(yī)院手術的，麗人醫(yī)院按每人80 元支付給藥店，其中30 元返給銷售人員免費為藥店制作促銷宣傳展板,可用作藥店發(fā)布藥品促銷信息,另外展板中包含我院的介紹,起到宣傳的作用圖樣圖樣圖樣圖樣藥店管理按照天津市地理位置把劃分為三個大區(qū)河東區(qū)、河北區(qū)河西區(qū)、南開區(qū)和平區(qū)、紅橋區(qū)其中距離醫(yī)院較近的河東區(qū)、和平區(qū)和河西區(qū)作為重點區(qū)域藥店管理根據(jù)藥店質(zhì)量劃分為三個級別：重點藥店次重點藥店一般藥店藥店管理重點藥店：符合條件：與藥店經(jīng)理及店員關系融洽，藥店人員能夠積極配合發(fā)放手術卡，并能向顧客介紹我院特色及手術情況，每個月都有患者來我院就診的藥店次重點藥店：符合條件：地理位置較好，交通也比較方便，藥店人員能夠配合發(fā)放手術卡，但一直沒有患者或偶爾有患者來我院就診的藥店一般藥店：除了重點藥店和次重點藥店以外的即為一般藥店。藥店管理藥店維護是重點，應該針對不同的藥店制定相應的策略重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪2次以上，電話拜訪2次以上，不定期的利用小禮物、小食品等增進與藥店人員之間的感情次重點藥店：維護要點：每周至少上門拜訪3次以上，與藥店人員進行溝通，找出問題所在，把重點藥店的好方法和成功的案例向他們進行推廣，最終目的是將次重點藥店轉(zhuǎn)為重點藥店。一般藥店：一般藥店可以選擇以電話維護為主，不定期進行上門拜訪，從中再篩選出好一些的藥店，成為次重點藥店，有層次的維護。人員管理藥店渠道營銷人員共計9人按照區(qū)域每個大區(qū)由3人負責每人維護40―50 家藥店人員管理工作內(nèi)容及職責: 每天填寫工作日報周初填寫一周工作計劃每天最少拜訪4家藥店對藥店人員進行培訓,講解發(fā)卡要求,醫(yī)院開展醫(yī)療項目的詳細情況對每家藥店發(fā)卡數(shù)量和剩余數(shù)量進行統(tǒng)計監(jiān)督藥店手術卡及資料的發(fā)放情況，隨時補充手術卡及資料與藥店銷售人員建立良好的關系人員管理人員管理人員管理獎懲制度: 不定期對銷售人員藥店維護情況進行抽查，維護質(zhì)量不好的，視情節(jié)嚴重，給予一定的經(jīng)濟懲罰定期對銷售人員進行醫(yī)療知識和營銷知識培訓，安排業(yè)績突出的員工將自己的經(jīng)驗與其他員工進行交流和分享銷售人員每月要完成銷售任務銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績拿績效獎金，多勞多得如果沒有完成任務，最少的一個末位淘汰，轉(zhuǎn)為兼職人員總結已取得效果：目前簽約400 多家藥店，覆蓋整個天津市區(qū)通過制作藥店宣傳展板，配合藥店人員發(fā)放資料和講解，使麗人女子醫(yī)院的知名度得到提高此營銷方式成本低，在給醫(yī)院帶來效益的同時，能夠給藥店代來相應的利益回報，達到雙贏的效果，受到藥店的歡迎總結發(fā)現(xiàn)的問題：銷售人員經(jīng)驗及能力參差不齊藥店人員的素質(zhì)有差距，造成配合程度不同同行業(yè)對手的惡性競爭解決的辦法：進一步加強銷售人員的醫(yī)療專業(yè)知識培訓及營銷技巧培訓進一步密切與藥店人員的關系，并且有針對性的對效果較差的藥店人員進行相應的培訓，使更多的藥店給醫(yī)院帶來更多的效益在現(xiàn)有藥店資源的基礎上，繼續(xù)擴大藥店的數(shù)量，加強與藥店人員關系的基礎上，充分利用協(xié)議里排他性的原則，打擊競爭對手其他渠道介紹百貨商場、銀行已經(jīng)開始合作的商戶：天津一商集團太平洋百貨民生銀行等大學校園已簽定合作協(xié)議院校：天津城建學院河北工業(yè)大學天津政法學院天津冶金學院目標人群：各大院校的女大學生形式：聯(lián)系學生干部，通過他們在女生宿舍內(nèi)發(fā)放宣傳手冊、在女生宿舍門口張貼宣傳海報，定期組織講座，活動期間發(fā)放小禮品及優(yōu)惠券目的：通過手冊及宣傳海報起到宣傳醫(yī)院的作用，通過組織活動、講座等形式，現(xiàn)場配合發(fā)放小禮品和優(yōu)惠券，吸引學生消費，產(chǎn)生直接效益。結束謝謝!* * 天津順康藥業(yè)連鎖天津仲景堂藥業(yè)連鎖天津同孚藥業(yè)連鎖天津廣豐藥業(yè)連鎖還有其他個體藥店，目前合作的藥店總數(shù)達到400 多家代金卡小樣藥店宣傳資料小樣宣傳展板小樣客戶拜訪日報表月日拜訪情況聯(lián)系電話聯(lián)系人藥店名稱姓名質(zhì)量名稱結果名稱反饋問題維護第一次拜訪上門電話姓名月日至月日市場營銷周報* * *