第一篇：籌資模式的分類

籌資模式的分類

文/白鶴

籌資從籌資的渠道及資金等角度有不同的分類，現(xiàn)從基金會(huì)宏觀的角度來(lái)分析一下兩種不同的籌資模式：即項(xiàng)目型籌資VS平臺(tái)型籌資。

項(xiàng)目型籌資：以完成某一具體的任務(wù)目的作為籌資方向的籌資活動(dòng)，標(biāo)的物清楚，單筆籌資額也被細(xì)分。這一個(gè)類型的籌資是最基本的基金會(huì)籌資方式，從中國(guó)婦女基金會(huì)的“母親水窖“項(xiàng)目、中國(guó)扶貧基金會(huì)的”愛(ài)心包裹“項(xiàng)目，直到2011年火遍網(wǎng)絡(luò)的”免費(fèi)午餐“等項(xiàng)目都是典型的項(xiàng)目型籌資。

縱觀所有的項(xiàng)目型籌資，不難發(fā)現(xiàn)這類型的籌資有一個(gè)黃金公式，那就是：

金牌項(xiàng)目=1標(biāo)準(zhǔn)清晰的標(biāo)的+2渠道（籌資渠道+傳播渠道）+3明星代言+4快速明晰的反饋（錢款+效果）+5延展性或可復(fù)制性

我個(gè)人覺(jué)得中國(guó)扶貧基金會(huì)的“愛(ài)心包裹”可以說(shuō)是項(xiàng)目籌資中做的最好的，截至到2011年12月31日籌資2.34億元，項(xiàng)目惠及了6223所學(xué)校，201.66萬(wàn)人次。現(xiàn)就以“愛(ài)心包裹”為例進(jìn)行深入的分析。標(biāo)準(zhǔn)清晰的標(biāo)的：即清楚的產(chǎn)品的內(nèi)容和標(biāo)價(jià)。

“愛(ài)心包裹”有最初有兩種類型供捐贈(zèng)人進(jìn)行捐贈(zèng)選擇分別是：

A 100元：捐購(gòu)一個(gè)學(xué)生型文具包裹，一對(duì)一關(guān)愛(ài)一名災(zāi)區(qū)或貧困地區(qū)小學(xué)生。（如下圖）

B 1000元：捐購(gòu)一個(gè)學(xué)校包，關(guān)愛(ài)一所災(zāi)區(qū)或貧困地區(qū)小學(xué)。

清楚的產(chǎn)品內(nèi)容：無(wú)論是100元的文具書包還是1000元的學(xué)校體育包，項(xiàng)目的整體項(xiàng)目外延清晰易懂：給予一個(gè)孩子或是一個(gè)學(xué)校的文體用具的幫助，項(xiàng)目?jī)?nèi)涵需求明晰：無(wú)論是文具用品還是體育用品都展現(xiàn)出了種類豐富，實(shí)用性強(qiáng)的特點(diǎn)。

項(xiàng)目標(biāo)價(jià)：整數(shù)標(biāo)價(jià)，簡(jiǎn)單清楚，一目了然，易于記憶及口口傳播。

2渠道（籌資渠道+傳播渠道）

籌資渠道：好的籌資渠道是非常重要的，它可以使得捐贈(zèng)變得日常性、習(xí)慣性消費(fèi)行為。

例：“愛(ài)心包裹“項(xiàng)目在2009年的時(shí)候獨(dú)特的籌資渠道和物流渠道是中國(guó)郵政集團(tuán)公司。中國(guó)郵政3.6萬(wàn)個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)成為“中國(guó)扶貧基金會(huì)愛(ài)心包裹捐贈(zèng)站”，在全國(guó)所有縣級(jí)以上城市以及部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的郵政網(wǎng)點(diǎn)均可辦理愛(ài)心包裹的捐購(gòu)。利用中國(guó)郵政的3.6萬(wàn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的平臺(tái)為“愛(ài)心包裹“的籌資線下籌資渠道及線上的郵局捐助、騰訊月捐計(jì)劃、支付寶、易寶支付、百付寶以及拉卡拉等多渠道的配合，形成了“點(diǎn)、線、面“的立體型籌資模式。

傳播渠道：為了取得更好的項(xiàng)目效果，傳播是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。如何有效的利用傳播的渠道，將項(xiàng)目傳播出去，形成擴(kuò)散的效應(yīng)可以說(shuō)是一個(gè)非常有技術(shù)含量的工作。尤其是在一個(gè)傳播方式在迅速變化的時(shí)代，抓住傳播渠道的特點(diǎn)，容易產(chǎn)生出創(chuàng)新的效果。傳統(tǒng)的傳播渠道，無(wú)礙乎就是的戶外廣告、電視媒體官方的新聞報(bào)道、報(bào)紙雜志平面媒體廣告等，2010年開始了社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播渠道，利用人人、開心等社交網(wǎng)站進(jìn)行SNS的傳播，2011年開始了以新浪微博為代表的“自媒體”時(shí)代的來(lái)臨。要求項(xiàng)目人員從一開始設(shè)計(jì)項(xiàng)目時(shí)，就需要將傳播渠道設(shè)計(jì)好、架接好。

例：2009年“愛(ài)心包裹”的傳播是創(chuàng)新，是利用了一個(gè)“電視節(jié)目”——CCTV6的光影星播客。巧妙的組合了“明星”和傳播渠道兩大重要元素。利用每周的電視節(jié)目，不同的明星都在異口同聲的介紹”愛(ài)心包裹“同一個(gè)公益項(xiàng)目，使得項(xiàng)目品牌得到了極大的提升。同時(shí)解決了自身項(xiàng)目“明星”資源的問(wèn)題，利用電視節(jié)目本身?yè)碛忻餍琴Y源的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行合作，即解決了自身的明星資源不足的問(wèn)題，又提升了各藝人的公益形象，是一件雙贏的好事。

3明星代言

如同商品做商業(yè)廣告找明星做代言一樣，公益項(xiàng)目也需要找相應(yīng)的明星做公益形象的代言，利用明星的影響力和傳播力度更好的將公益項(xiàng)目、公益理念傳播出去，形成蝴蝶效應(yīng)。

如前所述，“愛(ài)心包裹”項(xiàng)目的創(chuàng)新除了利用某一固定的電視節(jié)目將“明星“和“傳播渠道”完美的嫁接?！皭?ài)心包裹”項(xiàng)目的一個(gè)突破了之前公益項(xiàng)目都是由單個(gè)明星進(jìn)行代言，反而利用眾明星多角度全方位的進(jìn)行傳播，使得影響力最大化。

快速明晰的反饋（錢款+效果）

項(xiàng)目的反饋屬于捐款人體驗(yàn)的最直接和最核心部分，是真正讓捐款人有感知的所在，是直接決定捐贈(zèng)人對(duì)項(xiàng)目是否會(huì)二次捐贈(zèng)的關(guān)鍵。自從郭美美事件之后，公眾的捐贈(zèng)熱情受到了相當(dāng)程度的傷害，更加激發(fā)公益從業(yè)人員應(yīng)該更好的做好項(xiàng)目反饋工作，給捐贈(zèng)人一個(gè)清楚明白的交代，讓捐款人放心、踏實(shí)。這就要求了這個(gè)工作的兩個(gè)主要的要素，那就是一錢款公開透明，二效果反饋及時(shí)。

例1：錢款公開透明：“愛(ài)心包裹”在錢款上，清楚說(shuō)明管理費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)及使用的方向

100元的學(xué)生文具包裹，92元為包裹的采購(gòu)費(fèi)用及包裹、回音卡、捐贈(zèng)票據(jù)（掛號(hào)信）的郵寄等費(fèi)用,；8元為項(xiàng)目執(zhí)行與推廣費(fèi)用；1000元的學(xué)校包，870元為包裹的采購(gòu)費(fèi)用及包裹、回音卡、捐贈(zèng)票據(jù)（掛號(hào)信）的郵寄等費(fèi)用,50元為“培訓(xùn)基金”,80元為項(xiàng)目執(zhí)行與推廣費(fèi)用。

例2：效果反饋及時(shí)：“愛(ài)心包裹”項(xiàng)目在捐款人完成捐款行為之后，會(huì)出現(xiàn)在如下4個(gè)階段的反饋，讓捐款人體驗(yàn)到捐贈(zèng)之后的真實(shí)性、互動(dòng)性、榮譽(yù)性、和捐贈(zèng)服務(wù)的專業(yè)型。

A真實(shí)性: 捐贈(zèng)人在郵局辦理愛(ài)心包裹捐購(gòu)，郵局當(dāng)場(chǎng)就能打印出一張“愛(ài)心包裹捐贈(zèng)憑據(jù)”，上面印有該捐贈(zèng)人所捐助的小學(xué)生的姓名、性別、學(xué)校、年級(jí)、通信地址等信息（學(xué)生包裹），捐贈(zèng)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)捐款愛(ài)心包裹，在支付成功后，輸入捐贈(zèng)單號(hào)及查詢密碼（或者手機(jī)號(hào)、郵箱地址），同樣可以查詢、打印受益者信息。方便捐贈(zèng)人與受益學(xué)生更進(jìn)一步的書信聯(lián)系和溝通。

B互動(dòng)性：捐贈(zèng)人可選擇受益對(duì)象的年級(jí)、性別和地區(qū)，與受益人一對(duì)一結(jié)對(duì)子，進(jìn)行主動(dòng)的自我選擇體驗(yàn)，在完成捐贈(zèng)行為之后在每一個(gè)愛(ài)心包裹當(dāng)中，都有一張已付郵資的回音卡（郵政明信片）。小學(xué)生在收到愛(ài)心包裹之后，會(huì)根據(jù)包裹單上的捐贈(zèng)人通信地址給捐贈(zèng)人填寫回音卡并回寄給捐贈(zèng)人，增進(jìn)了捐贈(zèng)人與受助人的互動(dòng)性，使之產(chǎn)生心理上的責(zé)任感。

C 榮譽(yù)性：捐款人在完成捐款之后，會(huì)收到中國(guó)扶貧基金會(huì)反饋給捐款人的感謝信和捐贈(zèng)票據(jù)。

D專業(yè)性：在完成整個(gè)流程之后，隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，中國(guó)扶貧基金會(huì)會(huì)定期給捐款人通報(bào)項(xiàng)目進(jìn)展情況，做到項(xiàng)目深入人心，易形成二次捐贈(zèng)。延展性及可復(fù)制型

好的項(xiàng)目，都是可以延展及復(fù)制的，因?yàn)楹玫捻?xiàng)目不是某一項(xiàng)突出，而是整體的項(xiàng)目模式良好。所以是可以按照需要進(jìn)行相應(yīng)的變化。

例：“愛(ài)心包裹”本來(lái)是為了給貧困地區(qū)的兒童解決文體用品的，但在2011年的冬天衍生出了“溫暖包行動(dòng)“?！皽嘏袆?dòng)”主要解決西部貧寒地區(qū)小學(xué)生過(guò)冬物資不充足的問(wèn)題，一個(gè)學(xué)生的溫暖包捐贈(zèng)200元，主要提供羽絨服、圍巾、手套、襪子等常用保暖御寒物品。

平臺(tái)型籌資：平臺(tái)型的籌資建立于平臺(tái)之上，這個(gè)平臺(tái)可以是一個(gè)基金會(huì)，也可以是一個(gè)王牌項(xiàng)目。換句話說(shuō)，它沒(méi)有明確的個(gè)體指標(biāo)，單位指標(biāo)。它是一個(gè)概念，它是一個(gè)信任度，你根本不知道自己捐贈(zèng)的金額具體做了什么，但是你堅(jiān)信捐贈(zèng)給平臺(tái)型的基金會(huì)是可以被信任的。平臺(tái)型籌資的根本其實(shí)就是平臺(tái)型組織的公信力和美譽(yù)度的建設(shè)。所以一旦平臺(tái)組織的品牌收到些微的減損，對(duì)其籌資額度來(lái)講，都是會(huì)收到嚴(yán)重的影響。

舉例1 ：平臺(tái)型項(xiàng)目籌資：希望工程

希望工程，是中國(guó)青少年發(fā)展基金會(huì)早期的王牌項(xiàng)目，也是感動(dòng)無(wú)數(shù)國(guó)人的經(jīng)典項(xiàng)目。該項(xiàng)目抓住幫助孩子通過(guò)上學(xué)來(lái)改變自身命運(yùn)這一賣點(diǎn)，進(jìn)行海量式的宣傳。一提到希望工程，估計(jì)所有人第一反應(yīng)就是“大眼睛“的照片出現(xiàn)在腦海中，整個(gè)宣傳活動(dòng)做得非常的打動(dòng)人心，建立了”希望工程“這個(gè)項(xiàng)目的至高品牌效應(yīng)，所以很多人可能不知道資助一個(gè)學(xué)生上學(xué)是多少錢、不知道建筑一個(gè)希望小學(xué)是多少錢，但是都愿意通過(guò)自己的點(diǎn)滴捐贈(zèng)來(lái)圓一個(gè)孩子的上學(xué)夢(mèng)。

舉例2：平臺(tái)型基金籌資：壹基金

壹基金，是典型的平臺(tái)型籌款基金會(huì)。壹基金以其發(fā)起人李連杰先生特殊的影響力建立起了良好的基金會(huì)的品牌形象，同時(shí)作為傳播公益理念，壹基金的理念就是：每個(gè)人每個(gè)月1塊錢。通過(guò)招商銀行信用卡、借記卡進(jìn)行月捐等捐款渠道，同時(shí)會(huì)有一些大型的公益主題活動(dòng)的開展，但是它不會(huì)告訴你，你的1元錢用在了哪里，用在了哪個(gè)項(xiàng)目上，壹基金會(huì)說(shuō)出自己的項(xiàng)目方向，你大概知道自己的捐贈(zèng)款是用在了哪里，但是你不知道確定用在哪個(gè)個(gè)案上。

第二篇：社會(huì)保險(xiǎn)基金籌資模式

社會(huì)保險(xiǎn)基金的財(cái)務(wù)機(jī)制（籌資模式）

1.現(xiàn)收現(xiàn)付制

現(xiàn)收現(xiàn)付制是一種以近期內(nèi)橫向收支平衡原則為指導(dǎo)的資金籌集方式。

含義：指根據(jù)當(dāng)期的基金支出需要進(jìn)行基金募集，本期征收，本期使用，以支定收，是社會(huì)保險(xiǎn)基金的收入與支出在內(nèi)大體保持平衡的一種財(cái)務(wù)機(jī)制。運(yùn)行的基本原理：在長(zhǎng)期穩(wěn)定的人口結(jié)構(gòu)條件下，加入到體系中的現(xiàn)役勞動(dòng)者負(fù)擔(dān)由于年老、傷殘、疾病、失業(yè)等原因退出生產(chǎn)的社會(huì)成員的基本生活費(fèi)用，而現(xiàn)役勞動(dòng)者發(fā)生上述風(fēng)險(xiǎn)損失后的收入保障，則由未來(lái)加入體系中的勞動(dòng)者提供。

現(xiàn)收現(xiàn)付制體現(xiàn)的個(gè)人收入再分配的，主要有兩種類型：一是同代人之間的收入再分配，指同期加入體系的社會(huì)成員，由于其各自的體質(zhì)、壽命、收入以及家庭贍養(yǎng)人口不同等，使得他們?cè)隗w系中獲得的收益與他們體現(xiàn)的貢獻(xiàn)并非完全對(duì)等，有一部分集中起來(lái)的收入，在他們之間發(fā)生了轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了收入再分配給；二是代際之間的收入再分配。是指不同期加入體系的社會(huì)成員之間的收入再分配。

優(yōu)點(diǎn)：制度易建，給付及時(shí)；無(wú)通貨膨脹之憂；再分配功能較強(qiáng)。局限性：現(xiàn)收現(xiàn)付制難以應(yīng)付人口老齡化的挑戰(zhàn)；其收入替代具有剛性；可能誘發(fā)代際矛盾。

2.完全積累制

完全積累制或基金制是一種以遠(yuǎn)期縱向收支平衡為原則的籌資模式。

含義：只在對(duì)有關(guān)的人群健康水平和社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)（包括退休率、死亡率、工資增長(zhǎng)率、通貨膨脹率、利息率等）進(jìn)行宏觀上的長(zhǎng)期測(cè)算之后，確定一個(gè)可以保證在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)收支平衡的總平均收費(fèi)率，并進(jìn)行先期積累的一種籌資方式。優(yōu)點(diǎn)：運(yùn)行機(jī)制簡(jiǎn)便，易被理解、被接受；能夠預(yù)防人口老齡化支付危機(jī)；繳費(fèi)與待遇關(guān)聯(lián)，形成激勵(lì)機(jī)制；增加社會(huì)儲(chǔ)蓄，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

缺點(diǎn)：作為長(zhǎng)期性貨幣收支計(jì)劃，積累保險(xiǎn)基金易受通貨膨脹的影響，基金貶值風(fēng)險(xiǎn)較大；存在基金運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；互濟(jì)性較弱。

3.部分積累制

部分積累制也稱混合制，是部分基金積累與部分現(xiàn)收現(xiàn)付的結(jié)合，是將近期橫向收支平衡原則與遠(yuǎn)期縱向收支平衡原則結(jié)合起來(lái)的籌資模式。含義：是一種介于現(xiàn)收現(xiàn)付與完全積累只之間的一種籌資機(jī)制。根據(jù)分階段收支平衡的原則確定社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)率。即在一定時(shí)期（通常是10-20年）內(nèi)保險(xiǎn)費(fèi)率不變，期末進(jìn)入新的階段是才做調(diào)整。在一定階段里，期初時(shí)留有一定儲(chǔ)備基金，以彌補(bǔ)本期內(nèi)收支差額。特點(diǎn)：費(fèi)率有彈性，收費(fèi)率分期調(diào)整，初期低，以后逐步提高，保持相對(duì)穩(wěn)定性。優(yōu)點(diǎn)：

吸收了現(xiàn)收現(xiàn)付與完全積累制的部分優(yōu)點(diǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率只是在一定階段里保持不變，由于時(shí)間不長(zhǎng)，容易預(yù)測(cè)；可避現(xiàn)收現(xiàn)付制下人口老齡化程度提高所面臨的提取比例的不斷上升，納稅者負(fù)擔(dān)日重的問(wèn)題；積累基金不會(huì)太多，能為資本市場(chǎng)吸收、保值增值工作量不大，易于克服通脹的影響，可減輕基金制帶來(lái)的投資風(fēng)險(xiǎn)和計(jì)算困難的問(wèn)題； 與多層次的社會(huì)保險(xiǎn)體系的兼容度較高；部分積累制下可以采取“新人新制度，老人老制度”的方式，解決新老制度轉(zhuǎn)軌時(shí)期間的歷史遺留的問(wèn)題。

第三篇：家庭教育模式分類

子把父當(dāng)馬，父望子成龍，可憐中國(guó)父母心！舔犢之情，不能不令人感動(dòng)，然而舔犢的方式，恐怕尚待改進(jìn)！

縱觀中國(guó)的家庭教育之弊，放縱者有之，溺愛(ài)者有之，施暴者有之，粗略的劃分一下，大致有如下類型：

（一）模具制造型

持此類教育方式的家長(zhǎng)，大有人在。此類家長(zhǎng)，屬于自以為是之人，總以為自己的想法不會(huì)錯(cuò)誤，總以為自己是愛(ài)孩子，為孩子好。對(duì)孩子的要求極嚴(yán)，孩子的舉手投足，都給予詳盡的指示，從生活習(xí)慣、活動(dòng)的范圍方式，到讀書的范圍方法、興趣愛(ài)好，甚至到高考專業(yè)的選擇、畢業(yè)工作的種類，都受到強(qiáng)制性指導(dǎo)。

殊不知，人是萬(wàn)物之靈，人最大的長(zhǎng)處，是善于思想，善于學(xué)習(xí)，善于在學(xué)習(xí)中創(chuàng)造，而這種教育模式，無(wú)形之中，就抹殺了孩子的自主學(xué)習(xí)與創(chuàng)造能力。在這種模式之下，不否認(rèn)也有一些孩子有所成就，但更多的孩子，卻成為模具制造的產(chǎn)品，家長(zhǎng)原形的克隆，人的獨(dú)立思考與創(chuàng)造能力，在這些克隆產(chǎn)品中黯然消退。龍生龍，鳳生鳳，老鼠的兒子會(huì)打洞，在這種模式之下，恐怕龍鳳老鼠的后代，都是“老鼠”了！

（二）溫室培養(yǎng)型

經(jīng)濟(jì)條件的改善，孩子數(shù)目的減少，使家長(zhǎng)更有能力精力來(lái)教育培養(yǎng)孩子。捧在手中怕掉了，含在嘴里怕化了，給予孩子最好的學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)條件，彌補(bǔ)自己少時(shí)的缺憾，這是生在艱苦年代的家長(zhǎng)的普遍做法。

孩子的吃，要操心，總擔(dān)心孩子缺鋅少鈣；孩子的穿，要操心，噓寒問(wèn)暖，從孩子房里的太空被空調(diào)，到出門武裝到牙齒的裝備，無(wú)一不體現(xiàn)了家長(zhǎng)細(xì)膩的愛(ài)心；孩子的行，要操心，在學(xué)校附近春游，父母也要請(qǐng)假奉陪；孩子的交往，要操心，本著近朱者赤近墨者黑的道理，孩子只容許與“優(yōu)秀”者（大多以學(xué)習(xí)成績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)）交往；孩子的學(xué)，更要操心，從胎教，到小時(shí)候的藝術(shù)素質(zhì)的培養(yǎng)（比如學(xué)琴畫畫），到入學(xué)的學(xué)校選擇、老師選擇，無(wú)一不體現(xiàn)了家長(zhǎng)的“智慧”，直到孩子的畢業(yè)，專業(yè)的選擇，工作的選擇，愛(ài)人的選擇，仍要操心，有道是鞠躬盡瘁死而后已。

卻沒(méi)有料到，人的思慮有限，自然的造化無(wú)窮！這樣的做法，制造了許多肥胖兒童與厭食者，制造了免疫力極差的孩子，制造了龐大的厭學(xué)者隊(duì)伍，制造了離開父母一無(wú)所能的孩子。溫室的花朵，禁不住一點(diǎn)點(diǎn)風(fēng)吹雨打，“溫室”培養(yǎng)出來(lái)的孩子，離開父母，卻無(wú)法適應(yīng)于社會(huì)，最后父母只好哀嘆自己無(wú)法與天地同壽了！

（三）極力壓榨型

這種模式多出現(xiàn)在孩子的讀書過(guò)程之中。教育的社會(huì)性與個(gè)體的特殊性之間必然有矛盾，在目前形勢(shì)下，高等教育與高中教育沒(méi)有普及，大學(xué)生的就業(yè)率很低，迫使家長(zhǎng)對(duì)孩子提出過(guò)于苛刻的要求，以使孩子能夠上一所名校，有個(gè)教好的前程?？v使學(xué)校能夠減負(fù)，家長(zhǎng)也未必讓孩子減負(fù)，連小學(xué)生的作業(yè)，家長(zhǎng)都要求孩子完成兩套三套，而學(xué)校面臨的生存壓力，教師面臨的考核壓力，也使學(xué)校的減負(fù)成為鏡花水月。在平時(shí)，孩子們都被迫學(xué)習(xí)到晚上10點(diǎn)以后，而假期，更有各種補(bǔ)習(xí)班、特長(zhǎng)班在等待著被壓榨得燈枯油盡的孩子！教育科目的設(shè)置不合理、教育模式的缺陷，在扼殺孩子的創(chuàng)造力，而家長(zhǎng)們，不設(shè)法補(bǔ)救，卻推波助瀾，成為扼殺孩子天性與創(chuàng)造力的同案犯。

（四）經(jīng)濟(jì)刺激型

物質(zhì)的社會(huì)，造就物質(zhì)的方式，一切以經(jīng)濟(jì)為中心，教育模式也被產(chǎn)業(yè)化，很多家長(zhǎng)的教育方式，也是“向錢看”！考第一，獎(jiǎng)勵(lì)多少，考前十名，獎(jiǎng)多少，在不少家庭，都成為制度！特別是龐大的打工隊(duì)伍中的家長(zhǎng)，對(duì)留守的孩子，基本上都是以錢來(lái)“遙控”孩子。小小的腦袋，最終只容納了一個(gè)龐大的“錢”字，洗自己的衣服，可以，拿錢來(lái)；幫你做作業(yè)，可以，拿錢來(lái)；幫爸爸買包煙，可以，拿錢來(lái)??

（五）原始放牧型

這類模式多出現(xiàn)在打工家庭或者問(wèn)題家庭，父母忙于打工掙錢，無(wú)暇關(guān)注孩子，或者婚姻破裂，根本就不顧及孩子。當(dāng)然也有現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)，認(rèn)為讀書無(wú)用，孩子未必能考上大學(xué)，大學(xué)畢業(yè)未必能找到工作，不讀書也同樣可以掙大錢，甚至成為黑社會(huì)的流氓，也一樣“出人頭地”！干脆就任其自生自滅！這種模式的后果，就是把教育的責(zé)任全部推給學(xué)校推給教師，現(xiàn)在雖然有“教育萬(wàn)能”的理論，這世界上卻沒(méi)有萬(wàn)能的教師！

（六）自家蘿卜型

俗話說(shuō)，自家蘿卜天大個(gè)，是啊，情人眼里出西施，家長(zhǎng)眼里出天才，自家的孩子什么都好，稍微的出眾，在有的家長(zhǎng)眼中都是天才的舉動(dòng)，即使有不好，那也是別家的孩子不好，是老師學(xué)校的不好，是社會(huì)的不好，自家的孩子絕對(duì)不會(huì)不好！這種情形，相信讀者也曾見(jiàn)識(shí)，其中危害，就不贅述了。

（七）崇尚暴力型

“棍棒下出孝子”，仍然有部分家長(zhǎng)崇尚用武力解決問(wèn)題。特別在孩子調(diào)皮不聽話的時(shí)候，在氣頭上，對(duì)孩子拳腳相加的，仍然大有人在。給孩子造成的心理陰影，逆反心理以及長(zhǎng)大后崇尚暴力解決問(wèn)題的惡劣影響，很難消除。暴力的孩子，要么逆反心理特別強(qiáng)，要么特別懦弱，但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是在這種步步高點(diǎn)讀機(jī)t600環(huán)境長(zhǎng)大的孩子，很少不崇尚用武力解決問(wèn)題！??

（八）《大話西游》唐僧型

這部分家長(zhǎng)相對(duì)比較溫和，但又失之偏頗，當(dāng)語(yǔ)言說(shuō)服不能解決問(wèn)題時(shí)，就難免絮絮叨叨了，好比是《大話西游》的唐僧念經(jīng)，兩個(gè)小鬼實(shí)在受不了，只好上吊自殺了。現(xiàn)實(shí)之中，有的家長(zhǎng)的確過(guò)于嘮叨，這種步步高點(diǎn)讀機(jī)t900環(huán)境長(zhǎng)大的孩子，男孩對(duì)別人的啰嗦過(guò)于敏感，女孩則成為長(zhǎng)舌婦（當(dāng)然，我的結(jié)論可能不科學(xué)）。

（九）百依百順奴才型

經(jīng)濟(jì)條件的改善，孩子數(shù)目的減少，一個(gè)孩子，可能是祖父祖母的期望所在，外公外婆的期望所在，叔叔阿姨的期望所在，父親母親的期望所在，這樣，造就了一大批“小皇帝”，自私自利，沒(méi)有愛(ài)心，唯我獨(dú)尊，最后不容于社會(huì)也就必然了。

（十）理想型

最后一種，作為理想的家長(zhǎng)的總結(jié)，因?yàn)槲恼轮饕接懙氖侵袊?guó)式家庭教育的弊端與危機(jī)，所以步步高點(diǎn)讀機(jī)t800好的家長(zhǎng)類型不作重點(diǎn)的論述了，只是作為補(bǔ)救以上一些家庭教育方式的缺陷的建議。

理想的家長(zhǎng)，應(yīng)該在兒童的早期的智力開發(fā)方面下功夫，先天智力畢竟無(wú)法更改，后天智力確有極大的挖掘潛力，這是其一；愛(ài)孩子，重視孩子，但不能溺愛(ài)，滿足合理的要求，但要

讓孩子自己明白，哪些是不受鼓勵(lì)的；嚴(yán)格要求孩子，但應(yīng)給孩子適度的活動(dòng)空間；幼兒教育與小學(xué)教育特別重要，這是決定孩子的行為習(xí)慣、思維方式、以及培養(yǎng)孩子興趣愛(ài)好的重要階段，一個(gè)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，一個(gè)良好的生活習(xí)慣，一個(gè)良好的思維習(xí)慣，一個(gè)良好的經(jīng)濟(jì)觀念，以及好的性格，都將要影響孩子的終生，都將決定你的孩子的成就！現(xiàn)在的家長(zhǎng)，卻過(guò)于實(shí)用主義，眼睛只盯著初中高中，卻沒(méi)有明白，初中高中的成就，很大程度取決于小學(xué)養(yǎng)成的習(xí)慣與逐漸形成的性格。

可以這么說(shuō)，性格與習(xí)慣決定命運(yùn)！

第四篇：營(yíng)銷模式的分類

營(yíng)銷模式的分類

1、體驗(yàn)式營(yíng)銷

從宏觀上看，體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的到來(lái)是因?yàn)樯鐣?huì)高度富裕、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的。對(duì)于那些剛剛滿足溫飽或者勉強(qiáng)達(dá)到小康的人們來(lái)說(shuō)，“體驗(yàn)”只是一種奢侈。其次，從微觀上看，體驗(yàn)營(yíng)銷的興起是由于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量、功能上已作的相當(dāng)出色，以至于顧客對(duì)特色和利益已經(jīng)淡化，而追求更高層次的“特色和利益”，即“體驗(yàn)”。

體驗(yàn)營(yíng)銷是要站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在整個(gè)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。

當(dāng)咖啡被當(dāng)成“貨物”販賣時(shí)，一磅可賣三百元；當(dāng)咖啡被包裝為“商品”時(shí)，一杯就可以賣一、二十塊錢；當(dāng)其加入了“服務(wù)”，在咖啡店中出售，一杯最少要幾十塊至一百塊；但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗(yàn)”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的“體驗(yàn)”含量，能為企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

我們一般將體驗(yàn)分為五種類型，但在實(shí)際情況下企業(yè)很少進(jìn)行單一體驗(yàn)的營(yíng)銷活動(dòng)，一般是幾種體驗(yàn)的結(jié)合使用，將其稱之為體驗(yàn)雜型。進(jìn)一步來(lái)說(shuō)，如果企業(yè)為顧客提供的體驗(yàn)是涉及所有的五類體驗(yàn)，就會(huì)被稱為全面體驗(yàn)。一般的來(lái)講，體驗(yàn)可分為被分為兩類：一種是消費(fèi)者在其心理和生理上獨(dú)自的體驗(yàn)，即個(gè)人體驗(yàn)，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關(guān)群體的互動(dòng)才會(huì)產(chǎn)生的體驗(yàn)，即共享體驗(yàn)，例如：行動(dòng)、關(guān)聯(lián)。

通常，企業(yè)的營(yíng)銷人員為了達(dá)到體驗(yàn)式營(yíng)銷目標(biāo)，需要一些工具所用來(lái)創(chuàng)造體驗(yàn)，我們將這些工具稱之為體驗(yàn)媒介。作為體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行工具的體驗(yàn)媒介包括：溝通、視覺(jué)與口頭的識(shí)別、產(chǎn)品呈現(xiàn)、共同建立品牌、空間環(huán)境、電子媒體與網(wǎng)站、人員。

另外，五種體驗(yàn)?zāi)K在使用上有其自然的順序：感官─情感─思考─行動(dòng)─關(guān)聯(lián)。“感官”引起人們的注意；“情感”使的體驗(yàn)變的個(gè)性化；“思考”加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知；“行動(dòng)”喚起對(duì)體驗(yàn)的投入；“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)在更廣泛的背景下產(chǎn)生意義。目前很多企業(yè)在其產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量、特色、功能上搞得一團(tuán)糟，這樣不僅不會(huì)給顧客帶來(lái)全新的體驗(yàn)，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面的體驗(yàn)，導(dǎo)致消費(fèi)者的憎恨、討厭。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念，企業(yè)強(qiáng)調(diào)“產(chǎn)品”，但是合乎品質(zhì)要求的產(chǎn)品，消費(fèi)者不一定滿意?，F(xiàn)代的營(yíng)銷理念強(qiáng)調(diào)客戶“服務(wù)”，然而即使有了滿意的服務(wù)，顧客也不一定忠誠(chéng)。未來(lái)的營(yíng)銷趨勢(shì)將崇尚“體驗(yàn)”，企業(yè)只有為客戶造就“難忘的體驗(yàn)”，才會(huì)贏得用戶的忠誠(chéng)，維持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。國(guó)內(nèi)一些非常優(yōu)秀的企業(yè)可以直接轉(zhuǎn)入體驗(yàn)式營(yíng)銷，大多數(shù)企業(yè)還需要對(duì)傳統(tǒng)的特色與利益營(yíng)銷進(jìn)行補(bǔ)課。

2、一對(duì)一營(yíng)銷

一對(duì)一營(yíng)銷主要屬于整合營(yíng)銷模式。

目前大多數(shù)商家都是一窩蜂地追求表面上的“一對(duì)一”，教會(huì)一個(gè)銷售人員做到熱心周到是一回事，至于真正掌握如何識(shí)別、跟蹤并與一個(gè)個(gè)的客戶打交道，進(jìn)而做到產(chǎn)品或服務(wù)的“量體裁衣”，那實(shí)在是另外一碼事兒。

“一對(duì)一營(yíng)銷”的核心思想是：以“顧客份額”為中心，與顧客互動(dòng)對(duì)話以及“定制化”。

企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注市場(chǎng)占有率到關(guān)注個(gè)體顧客的“顧客份額”上來(lái)，關(guān)注本企業(yè)產(chǎn)品在顧客所擁有的所有該產(chǎn)品中的份額，并努力提升對(duì)這個(gè)份額的占有。了解“顧客份額”的目的是用來(lái)對(duì)顧客進(jìn)行區(qū)分，“顧客份額”又可稱為錢夾份額。我們可以以顧客未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)的采購(gòu)計(jì)劃與現(xiàn)有錢夾份額為二維標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行分類，把顧客歸屬到“需去爭(zhēng)取的”、“需進(jìn)行培養(yǎng)的”和“需進(jìn)行維系的”三個(gè)不同的階段，以便有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)并提供差異化、定制化的產(chǎn)品及服務(wù)。

企業(yè)應(yīng)該“與顧客互動(dòng)對(duì)話”，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)顧客個(gè)體及其消費(fèi)習(xí)慣和行為都要了解，這種了解是通過(guò)雙向的交流與溝通來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

企業(yè)要“定制化”。企業(yè)要想實(shí)施“定制化”不需要對(duì)現(xiàn)有的產(chǎn)品與生產(chǎn)模式作很大的改動(dòng)?？梢圆扇〉姆绞接校豪変N售、在一定范圍內(nèi)可變的配置、個(gè)性化的包裝、提供靈活的送貨以及個(gè)性化的售后服務(wù)、支付方式等。

目前有許多公司可能急于從“一對(duì)一”的學(xué)習(xí)關(guān)系中獲取豐厚的利潤(rùn)而忘了關(guān)系必須有雙方參加這一基本常識(shí)，從觀念上將“一對(duì)一營(yíng)銷”視同為直接郵購(gòu)或電視直銷的等價(jià)物，從而使“一對(duì)一”成了“單行道”?！耙粚?duì)一營(yíng)銷”的實(shí)施是建立在定制的利潤(rùn)高于定制的成本的基礎(chǔ)之上，這就要求企業(yè)的營(yíng)銷部門、研究與開發(fā)部門、制造部門、采購(gòu)部門和財(cái)務(wù)部門之間通力合作。營(yíng)銷部門要確定滿足顧客需要所要達(dá)到的定制程度；研究與開發(fā)部門要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行最有效的重新設(shè)計(jì)；制造與采購(gòu)部門必須保證原材料的有效供應(yīng)和生產(chǎn)的順利進(jìn)行；財(cái)務(wù)部門要及時(shí)提供生產(chǎn)成本狀況與財(cái)務(wù)分析。

3、全球地方化營(yíng)銷 屬于市場(chǎng)營(yíng)銷模式。

全球化營(yíng)銷是指在全球采用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷策略，應(yīng)用前提是各國(guó)市場(chǎng)的相似性，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性等優(yōu)點(diǎn)。地方化營(yíng)銷則是指針對(duì)各個(gè)地方市場(chǎng)的不同需求度身定制相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，在各市場(chǎng)存在較大差異的前提下使用，優(yōu)點(diǎn)是營(yíng)銷效果好，但成本昂貴。

企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)將以上兩者結(jié)合起來(lái)的全球地方化營(yíng)銷模式則能綜合兩者的優(yōu)點(diǎn)，它是一種“全球化思考、地方化行動(dòng)”的戰(zhàn)略。

要想獲得全球地方化營(yíng)銷的成功，第一步也是最關(guān)鍵的一步就是仔細(xì)研究各個(gè)市場(chǎng)，找出不同市場(chǎng)的共性與差別。但在不同國(guó)家實(shí)施時(shí)作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而滿足各個(gè)市場(chǎng)的不同要求以占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

在經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研后，寶馬把顧客要求分為三大類：

1對(duì)每個(gè)國(guó)家的細(xì)分市場(chǎng)中的所有駕車人都同等重要的特性，即全歐洲通行的要求；

2對(duì)某個(gè)國(guó)家的所有駕車人都同等重要的標(biāo)準(zhǔn)，這樣就形成了國(guó)別差異； 3對(duì)所有國(guó)家中某些駕車人同等重要的特性，由此構(gòu)成了不同的目標(biāo)群體。接下去，寶馬針對(duì)以上三個(gè)分類分別采用：提供統(tǒng)一的歐洲式樣、量國(guó)裁衣和因人著色三種不同的策略，大大提高了寶馬品牌在歐洲市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。后來(lái)，寶馬公司又將全球地方化營(yíng)銷模式運(yùn)用到了北美市場(chǎng)和日本市場(chǎng)，也同樣獲得了巨大成功。

信息技術(shù)的飛速發(fā)展使世界變得越來(lái)越小，也大大推進(jìn)了全球一體化的進(jìn)程，一體化與多元化決定了全球地方化營(yíng)銷戰(zhàn)略的生逢其時(shí)。特別是在地域廣闊、人口和民族眾多、各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡的中國(guó)，全球地方化營(yíng)銷有進(jìn)一步演變?yōu)槿珖?guó)地方化營(yíng)銷的趨勢(shì)。

4、關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，要滿足顧客的需要是生存的第一條件，但是企業(yè)還要時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化，要作到領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中企業(yè)要考慮自己的成本情況，要作到適度領(lǐng)先。

企業(yè)要不斷研究顧客的感受和行為模式，企業(yè)的高層、中層要“體驗(yàn)顧客的經(jīng)歷”，要認(rèn)識(shí)到是以下幾個(gè)因素影響顧客的行為：?jiǎn)T工的態(tài)度、企業(yè)的特殊事件、顧客的超值期待、顧客的情緒和反應(yīng)。其中顧客的期待和情緒反映是外部因素，員工的態(tài)度和特殊事件是企業(yè)的內(nèi)部因素，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以影響外部因素，但是只有致力于改善內(nèi)部因素才是根本的解決辦法。也就是說(shuō)企業(yè)要有完善的制度和流程，要有培訓(xùn)良好的員工，要充分調(diào)動(dòng)和滿足顧客的期待，要正確回應(yīng)顧客的情緒和反應(yīng)。從而最大限度地滿足顧客的需要，制度化地培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)。具體的做法是：利用非正式的場(chǎng)合、利用秘密顧客、安置代表為顧客工作。

作為管理者要拿出來(lái)一點(diǎn)時(shí)間注意傾聽顧客的真實(shí)需求。在員工中要發(fā)展出來(lái)一種非正式的傾聽文化，并有相關(guān)制度保證，而且建立了正式的顧客抱怨回應(yīng)制度。要作到這一點(diǎn)要遵循幾個(gè)步驟：首先要向員工解釋走出去和顧客溝通，傾聽顧客的重要性，其次是讓員工看到你每天和顧客進(jìn)行的至少一次溝通，第三要鼓勵(lì)員工走出辦公室，盡可能定期去拜訪顧客。第四要做一點(diǎn)因?yàn)閮A聽而改變的事情，使傾聽變得有意義。所有的一切做下來(lái)就成為了一個(gè)傾聽的循環(huán)：管理人員決定傾聽到發(fā)現(xiàn)傾聽的辦法，到傾聽的行為，到依據(jù)傾聽到的信息做改變，到檢查結(jié)果，最后回到?jīng)Q定傾聽。企業(yè)在傾聽循環(huán)中不斷了解顧客，不斷進(jìn)步。

5、連鎖

說(shuō)到連鎖經(jīng)營(yíng)，企業(yè)面臨的一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，就是如何將自己的門店進(jìn)行復(fù)制擴(kuò)張，把自己企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)光大。核心因素是具有完全的克隆功能，連鎖經(jīng)營(yíng)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中當(dāng)然是需要進(jìn)行企業(yè)模式的復(fù)制，進(jìn)而完成企業(yè)的連鎖化發(fā)展。

然而，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何去復(fù)制自己的企業(yè)模式，復(fù)制企業(yè)的那些管理特點(diǎn)和模式，然后將他運(yùn)用于新的門店中去呢？

在使用這個(gè)工具的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從以下方面入手：首先就是要有摸清自己的家底，了解自己的實(shí)際能力和現(xiàn)狀，揚(yáng)長(zhǎng)避短進(jìn)行發(fā)展；其次就是要將企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)或所謂的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)出來(lái)，進(jìn)行進(jìn)一步的提煉，制定出自己企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，以便于企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)張；然后，企業(yè)在進(jìn)行連鎖擴(kuò)張的時(shí)候要了解實(shí)際情況，要因地制宜，不能盲目照搬。

6、品牌營(yíng)銷

世界著名廣告大師大衛(wèi).奧格威就品牌曾作過(guò)這樣的解釋：“品牌是一種錯(cuò)綜復(fù)雜的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史聲譽(yù)、廣告方式的無(wú)形總和。品牌同時(shí)也因消費(fèi)者對(duì)其使用的印象，以及自身的經(jīng)驗(yàn)而有所界定?！?信息不對(duì)稱理論為我們拓展了一個(gè)全新的視角。信息不對(duì)稱現(xiàn)象的無(wú)處不在，就像身邊的各種名牌商品，對(duì)名牌的推崇也在印證這一理論：一般來(lái)說(shuō)，在任何類型市場(chǎng)中，消費(fèi)者在對(duì)產(chǎn)品信息的占有上較生產(chǎn)者都為弱勢(shì)；這種現(xiàn)象的存在使得交易中弱勢(shì)的一方因?yàn)樾畔⒌牟煌暾鴮?duì)交易缺乏信心，對(duì)于交易來(lái)說(shuō)，這個(gè)成本是高昂的，解決方法就是品牌。

當(dāng)一個(gè)產(chǎn)業(yè)正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)方式從數(shù)量規(guī)模型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變。在這種變革過(guò)程中，品牌作為一種重要力量，對(duì)市場(chǎng)對(duì)訣的輸贏作用巨大。一個(gè)有影響的品牌可以征服消費(fèi)者，取得越來(lái)越大的市場(chǎng)份額，這種現(xiàn)象已在家電、服裝等領(lǐng)域中充分表現(xiàn)出來(lái)，未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)也離不開這一品牌制勝的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。品牌競(jìng)爭(zhēng)就是以品牌形象和價(jià)值為核心的競(jìng)爭(zhēng)，是一種新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。如何樹立品牌呢? 第一步：卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個(gè)綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。第二步：分析行業(yè)環(huán)境，尋找區(qū)隔概念。你得從市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者開始，弄清他們?cè)谙M(fèi)者心中的大概位置，以及他們的優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)。你要尋找一個(gè)概念，使自己與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)別開來(lái)。

第三步：整合、持續(xù)的傳播與應(yīng)用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費(fèi)者心智，并在應(yīng)用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動(dòng)中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。

7、深度營(yíng)銷

深度營(yíng)銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷新模式、新觀念。它要求讓顧客參與企業(yè)的營(yíng)銷管理，給顧客提供無(wú)限的關(guān)懷，與顧客建立長(zhǎng)期的合作性伙伴關(guān)系，通過(guò)大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的效果，保持顧客長(zhǎng)久的品牌忠誠(chéng)。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過(guò)程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。深度營(yíng)銷的核心，就是要抓住深字做文章。企業(yè)導(dǎo)入深度營(yíng)銷模式的一般流程是： 選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ螅曳接邢鄬?duì)優(yōu)勢(shì)的、適合精耕細(xì)作的目標(biāo)市場(chǎng)； 深入調(diào)查，建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)市場(chǎng)分析找到開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，制定有效策略及完善的實(shí)施計(jì)劃。

強(qiáng)化區(qū)域營(yíng)銷管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，提高響應(yīng)市場(chǎng)的速度和能力。

選擇和確定核心客戶，開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值鏈。

集中營(yíng)銷資源，提供綜合服務(wù)和指導(dǎo)，不斷深化關(guān)系和加大影響力，獲得營(yíng)銷價(jià)值鏈的主導(dǎo)地位。

作為營(yíng)銷鏈的管理者，引領(lǐng)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，提升整體爭(zhēng)奪市場(chǎng)的能力，沖擊區(qū)域市場(chǎng)的NO.1。

在取得經(jīng)驗(yàn)和能力的基礎(chǔ)上，及時(shí)組織滾動(dòng)復(fù)制式的推廣。企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營(yíng)銷管理模式應(yīng)注意到：

1要集中營(yíng)銷資源于競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場(chǎng)資源。2營(yíng)銷領(lǐng)域的變革，需要企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢(shì)利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。

3企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力。

4營(yíng)銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問(wèn)隊(duì)伍的建設(shè)。我國(guó)市場(chǎng)范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長(zhǎng)時(shí)期存在，所以深度營(yíng)銷模式還會(huì)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的主導(dǎo)模式。

8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷方式具有的優(yōu)勢(shì)：①投資最少、見(jiàn)效最快、效果最好，可以擴(kuò)大知名度和影響力。②使商家降低銷售成本、減少中間環(huán)節(jié)提高利潤(rùn)的需求，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也大大節(jié)省了消費(fèi)者的時(shí)間、交通成本等。③網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，而互聯(lián)網(wǎng)的低成本互動(dòng)性，則使得消費(fèi)者和商家一對(duì)一的親密溝通成為現(xiàn)實(shí)。④網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能使消費(fèi)者擁有比傳統(tǒng)營(yíng)銷更大的選擇自由。不受地域、時(shí)間限制，快速尋找滿足品。

9、興奮點(diǎn)營(yíng)銷

眾所周知，企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠博得消費(fèi)者的鐘愛(ài)，就取決于你是否對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了過(guò)細(xì)的分析和研究，你對(duì)他們了解多少，他們對(duì)某種商品做出購(gòu)買決策的真正原因是什么？揭開謎團(tuán)的關(guān)鍵在于你必須有效的運(yùn)用“恰當(dāng)并且出人意料”的利益定位的方法，在消費(fèi)者的腦海中尋找他們對(duì)于你的產(chǎn)品的期望益處的核心要點(diǎn)在哪里。以及如何通過(guò)定位策略在消費(fèi)者的腦海中建立具有差異化的品牌印象。

數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)使我們能夠獲得這樣的工具：

利用明星、金牛、狗類、鴻雁矩陣圖，按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率把顧客分作了四種類型，尋找四類顧客購(gòu)買動(dòng)力的共同特性有那些。

通過(guò)第一矩陣歸納出功能與面子的共性之后，即進(jìn)入工具的第二階段：第一意念。操作方法是，邀請(qǐng)以上金牛、明星和鴻雁三類顧客代表參加測(cè)定，把他們分成至少兩組進(jìn)行。把品牌產(chǎn)品線得系列產(chǎn)品擺放在室內(nèi)進(jìn)行模擬購(gòu)物，比賽的內(nèi)容是將欲購(gòu)買此產(chǎn)品時(shí)大腦里冒出的第一念頭（動(dòng)機(jī)）寫在紙上，看誰(shuí)在最快的時(shí)間里完成，優(yōu)勝者將獲得這些產(chǎn)品。以此獲得幾類顧客在購(gòu)買時(shí)得原動(dòng)力數(shù)據(jù)。并把這些數(shù)據(jù)寫成“興奮點(diǎn)寫真”。

競(jìng)品檢視測(cè)定：檢視競(jìng)品得興奮點(diǎn)訴求策略，在競(jìng)品強(qiáng)銷或促銷期間，在試點(diǎn)區(qū)域針對(duì)競(jìng)品顧客和自身已有顧客發(fā)布興奮點(diǎn)訴求，觀察競(jìng)品顧客得反應(yīng)度以及是否具有轉(zhuǎn)化傾向，觀察自身已有顧客的支持率和是否被競(jìng)品轉(zhuǎn)化的傾向，修正興奮點(diǎn)訴求。明測(cè)寫真：根據(jù)第一意念“興奮點(diǎn)寫真”制作出終端明測(cè)廣告（POP）；發(fā)布在試點(diǎn)區(qū)域。觀察廣告發(fā)布后，顧客的歡迎度和購(gòu)買量與購(gòu)買頻率得變化。寫出“市場(chǎng)明測(cè)興奮點(diǎn)寫真”提交企業(yè)的跨職能小組備案。

確定興奮點(diǎn)：提交企業(yè)最高決策部門，而后抄送生產(chǎn)、企劃、市場(chǎng)、銷售、公關(guān)各部門依據(jù)策略完善利益支撐點(diǎn)。

千萬(wàn)不要輕視這些看似簡(jiǎn)單得要命的概念，這可能就是許多能夠成為世界超級(jí)大公司的秘訣之一。

10、直銷

“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是通過(guò)簡(jiǎn)化、消滅中間商，來(lái)降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益最大化需求。在非直銷模式中，有兩支銷售隊(duì)伍，即制造商到經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商到顧客。

在國(guó)內(nèi)，直銷是這樣定義的：制造商在向公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上，直接與目標(biāo)客戶溝通，以達(dá)到實(shí)踐消費(fèi)的營(yíng)銷活動(dòng)。直銷有3方面的要素： 公眾消費(fèi)意識(shí)的支持； 一對(duì)一關(guān)系的建立與形成； 現(xiàn)場(chǎng)展示與焦點(diǎn)促銷。

由于直銷直接面對(duì)客戶，減少了倉(cāng)儲(chǔ)面積并杜絕了呆帳，沒(méi)有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫(kù)存帶來(lái)的額外成本，因而可以保障公司及客戶利益，加快成長(zhǎng)步伐。

公司要進(jìn)行直銷，首先必須透徹研究顧客需求，而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來(lái)切入市場(chǎng)。其次要增加直銷的觸角，與顧客保持互動(dòng)，如網(wǎng)上直銷，電子商務(wù)，DIY定單接納，電話直銷等。再次要有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法，確保銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。例如安利公司的店鋪+銷售代表式直銷和“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷，這是目前最為成功的兩大直銷方法。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度，戴爾式則必須通過(guò)不斷開發(fā)新產(chǎn)品來(lái)滿足顧客需求的異質(zhì)性。

無(wú)論安利模式還是戴爾模式，合理的利用廣告途徑增加與顧客的溝通是很有必要的，而所謂的直銷省略宣傳費(fèi)用而使顧客需求成本降低，是短視和錯(cuò)誤的。沒(méi)有與顧客的有效溝通是很難研發(fā)出有需求潛質(zhì)的產(chǎn)品的，更別說(shuō)提升顧客滿意和公司業(yè)績(jī)了。直銷將沿著減少流通環(huán)節(jié)提供滿意產(chǎn)品的主旨，通過(guò)DIY接受定單，采用OEM虛擬經(jīng)營(yíng)，貫徹6Σ原則，采用CtoP（公司對(duì)個(gè)人）或PtoP（個(gè)人對(duì)個(gè)人）的服務(wù)模式不斷豐富直銷的內(nèi)涵。在充分了解國(guó)家法規(guī)、市場(chǎng)特性的情況下采用合理的直銷方法，不純粹模式化，將為直銷企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航。

11、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

企業(yè)通過(guò)單純大眾化營(yíng)銷及品牌營(yíng)銷走向市場(chǎng)的宏觀運(yùn)作時(shí)代即將結(jié)束，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷作為一種個(gè)性化的營(yíng)銷手段在企業(yè)獲取、保留與發(fā)展客戶的各個(gè)階段都將成為不可或缺的企業(yè)能力與有力工具。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的核心要素是對(duì)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，找出目標(biāo)溝通,消費(fèi)與服務(wù)對(duì)象，有的放矢地進(jìn)行營(yíng)銷與客戶關(guān)懷活動(dòng)，從而擴(kuò)大市場(chǎng)占有率與客戶占有率，增加客戶滿意度與忠誠(chéng)度，取得企業(yè)與客戶的雙贏局面。實(shí)施數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷時(shí),企業(yè)需要在總體戰(zhàn)略與服務(wù)理念、人員組織配置與素質(zhì)和信息技術(shù)系統(tǒng)幾個(gè)方面協(xié)同配合。開展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略包括： 開發(fā)出企業(yè)與客戶接觸溝通的主要方式； 建立一個(gè)完整的客戶服務(wù)體系；

識(shí)別哪些是優(yōu)質(zhì)客戶，花精力去建立其忠誠(chéng)度； 計(jì)算客戶終身價(jià)值以決定營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)； 分析找出客戶特征群貌，并用之來(lái)復(fù)制優(yōu)質(zhì)客戶；

不斷測(cè)試檢驗(yàn)，讓每一次營(yíng)銷戰(zhàn)役成為企業(yè)增強(qiáng)對(duì)客戶了解的機(jī)會(huì)； 改變企業(yè)的認(rèn)知、人員角色與績(jī)效系統(tǒng)使之適應(yīng)企業(yè)與客戶關(guān)系的新架構(gòu)； 組建能有效管理數(shù)據(jù)庫(kù)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，不斷充實(shí)、升級(jí)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。

可以預(yù)見(jiàn)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷將與1對(duì)1營(yíng)銷、客戶關(guān)系管理等融為一體，它所代表的量化、個(gè)性化、數(shù)碼化、有的放矢地接觸與服務(wù)客戶的思想將成為大多數(shù)企業(yè)的共識(shí)與客戶互動(dòng)的前提.企業(yè)對(duì)具有這方面能力的營(yíng)銷與管理人員的需求勢(shì)必急速增加。

12、文化營(yíng)銷

言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)；企之無(wú)文，行而不久。意即在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，缺少文化營(yíng)銷是難以取得長(zhǎng)足發(fā)展的。文化營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)企業(yè)的理念、宗旨、目標(biāo)、價(jià)值觀、職員行為規(guī)范、經(jīng)營(yíng)管理制度、企業(yè)環(huán)境、組織力量、品牌個(gè)性等文化元素，其核心是理解人、尊重人、以人為本，調(diào)動(dòng)人的積極性與創(chuàng)造性，關(guān)注人的社會(huì)性。那么，什么是文化營(yíng)銷呢？

文化廣義指人類社會(huì)歷史實(shí)踐過(guò)程中所創(chuàng)造的物質(zhì)和精神財(cái)富的總和。狹義的文化指社會(huì)意識(shí)形態(tài)和組織結(jié)構(gòu)。作為營(yíng)銷學(xué)里的文化營(yíng)銷指的是企業(yè)(或組織)以文化為主體進(jìn)行營(yíng)銷的行為方式。

在文化營(yíng)銷觀念下，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)一般為奉行以下幾項(xiàng)原則： 給予產(chǎn)品、企業(yè)、品牌以豐富的個(gè)性化的文化內(nèi)涵。強(qiáng)調(diào)企業(yè)中的社會(huì)文化與企業(yè)文化，而非產(chǎn)品與市場(chǎng)。努力從文化的角度、人的地位來(lái)考慮和檢驗(yàn)公司的經(jīng)營(yíng)方針。那么，在實(shí)施文化營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)該注意什么呢？ 1人性化。即符合、滿足人的精神需求。2個(gè)性化。即要有企業(yè)自己的聲音。

3社會(huì)性。即充分挖掘社會(huì)文化資源并回歸社會(huì)。4生動(dòng)性。即營(yíng)銷技術(shù)要靈活、創(chuàng)新、形象、易傳播。

5公益性。即營(yíng)銷活動(dòng)必須對(duì)社會(huì)公眾有益。將文化有機(jī)融進(jìn)營(yíng)銷，就像將鉆石鑲進(jìn)白金戒指，形成1+1>2的社會(huì)價(jià)值。其構(gòu)思運(yùn)作步驟一般是： 總覽文化態(tài)勢(shì)； 觀察文化變化； 捕捉文化觀念； 創(chuàng)造文化趨勢(shì)； 擴(kuò)展文化外延； 形成文化創(chuàng)意。

國(guó)際營(yíng)銷大師說(shuō)：世界在消費(fèi)麥當(dāng)勞，其實(shí)是在消費(fèi)美國(guó)快餐文化。而作為優(yōu)秀品牌，其在推廣產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)質(zhì)是在推廣一種生活方式，推廣一種文化。

13、概念營(yíng)銷 

不同企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中試圖塑造出與眾不同的產(chǎn)品賣點(diǎn)，達(dá)到產(chǎn)品暢銷品牌增值的效果。企業(yè)的品牌定位、背景、產(chǎn)品、技術(shù)及成分、功效、營(yíng)銷支持、服務(wù)品質(zhì)、團(tuán)隊(duì)力量等均可以作為概念實(shí)施的支撐點(diǎn)。概念的塑造一要新穎二要典型三要通俗，通過(guò)新穎的產(chǎn)品概念與大眾的護(hù)膚潮流、審美觀念的結(jié)合，從而易于識(shí)記，節(jié)省廣告費(fèi)用，延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命周期，達(dá)到與眾不同的效果。

14、差異化營(yíng)銷 

過(guò)度生產(chǎn)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化，小品牌跟風(fēng)現(xiàn)象異常嚴(yán)重，同等規(guī)格的廣告支持、促銷推廣難以提高產(chǎn)品矚目率，生命周期短。

一是深入了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息，二是了解同行業(yè)同類產(chǎn)品在運(yùn)作、賣點(diǎn)、促銷等方面的情況。三是集中優(yōu)勢(shì)資源，避開主流方式，以獨(dú)辟蹊徑的方式制造產(chǎn)品概念或者銷售通路，制造戰(zhàn)以奇勝的效果。

15、事件營(yíng)銷 

軟性炒作與借勢(shì)發(fā)揮已成為推廣的又一途徑被廣泛認(rèn)可，品牌傳播需求多元化。關(guān)注公眾話題與新聞事件，整合資源快速反應(yīng)尋求借“事”造“勢(shì)”。挑選的事件必須具備轟動(dòng)性，才有可能獲得媒體爭(zhēng)相報(bào)道引起注意；其核心的技巧是抓住事件本質(zhì)，做前人未做說(shuō)別人未說(shuō)，這樣來(lái)打破人們記憶密集，借勢(shì)炒作，在公眾關(guān)心的話題中“插播”自己品牌的信息，促成記憶。

16、服務(wù)營(yíng)銷 

從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化，要求企業(yè)必須提供產(chǎn)品之外的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)的持續(xù)認(rèn)可，獲得相應(yīng)的生存空間。

盡量站在消費(fèi)者的角度提供專業(yè)咨詢、心里滿足、購(gòu)買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營(yíng)銷行為的準(zhǔn)終結(jié)環(huán)節(jié)，增加商品的使用價(jià)值。保證服務(wù)深度在技術(shù)創(chuàng)新、新品開發(fā)、銷售通路、價(jià)格策略、促銷手段等方面完美鍥合，增強(qiáng)產(chǎn)品附加值，以滿意和雙贏為最高境界。

17、組合營(yíng)銷 

單一的營(yíng)銷模式不能帶來(lái)更高的利潤(rùn)空間，市場(chǎng)刺激也明顯乏力，而且有隨時(shí)淘汰的可能性，于是期待強(qiáng)勁的營(yíng)銷組合來(lái)成為新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。

在熟練運(yùn)用不同環(huán)節(jié)的單一模式之后，各取所長(zhǎng)，追求1+1＞2的效果。一般可以是多種文化、多種管理方法、多種經(jīng)營(yíng)模式共同結(jié)合，互補(bǔ)協(xié)調(diào)，各取所長(zhǎng)來(lái)達(dá)到最佳組合營(yíng)銷的效果。例如在系列的市場(chǎng)行為中，教育營(yíng)銷與情感營(yíng)銷的組合合，概念營(yíng)銷與服務(wù)營(yíng)銷的組合，事件營(yíng)銷與公關(guān)營(yíng)銷的組合，都能創(chuàng)造出更加輝煌的銷售效果。

18、教育營(yíng)銷 

品牌眾多，產(chǎn)品概念與服務(wù)力度彰顯品牌日漸困難，以教育的形式強(qiáng)化對(duì)渠道的控制，刺激消費(fèi)。

以營(yíng)銷、技術(shù)專家、講師、專家組成講師隊(duì)伍，通過(guò)演示會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等形式，培育消費(fèi)者的消費(fèi)需求，激發(fā)加盟商的經(jīng)銷欲望。一是針對(duì)終端消費(fèi)者，以教育作為促銷的手段，完成產(chǎn)品推銷的目的。二是針對(duì)經(jīng)銷商，以傳授營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)作為內(nèi)容，將傳統(tǒng)的招商會(huì)演變?yōu)閷W(xué)習(xí)會(huì)、洗腦會(huì)，提升渠道的管理、經(jīng)銷水準(zhǔn)，達(dá)到刺激銷售的效果。

19、情感營(yíng)銷 

品牌多產(chǎn)品多，廣告建立的“知名度”與顧客選擇的“指名度”嚴(yán)重失衡，情感營(yíng)銷旨在感情維系，樹立消費(fèi)忠誠(chéng)。

從馬斯洛的需求層次學(xué)說(shuō)出發(fā)，注重情感溝通，心靈的共鳴會(huì)消除客商的對(duì)抗心理。推銷感情，關(guān)鍵是把握好開場(chǎng)白技巧，如果過(guò)渡較平衡，推銷工作將會(huì)在無(wú)聲無(wú)息中完成。顧客在自然接受產(chǎn)品和服務(wù)中，細(xì)節(jié)的塑造會(huì)強(qiáng)化品牌形象與消費(fèi)者感情的互動(dòng)。20、會(huì)務(wù)營(yíng)銷 

見(jiàn)效短平快，一次成功的操作可以支撐中小企業(yè)的短期運(yùn)作，是行業(yè)圈地運(yùn)動(dòng)的微縮版。

把服務(wù)理念的貫穿于售前、售中、售后的每一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)完整可行的時(shí)間安排開展會(huì)務(wù)，包括廣告宣傳、客戶邀約、會(huì)址聯(lián)系、人員培訓(xùn)、餐飲住宿等不同環(huán)節(jié)的完美配合，鞏固客情關(guān)系、招商、推廣和培訓(xùn)等工作，在封閉式的和諧環(huán)境中造出振奮的氣氛，并迅速完成招商與市場(chǎng)培育。

21、公關(guān)營(yíng)銷 

廣告的傳播已經(jīng)無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)美譽(yù)度的需求，以公關(guān)手段來(lái)提升品牌形象是企業(yè)尋求形象突圍的利器。

公關(guān)營(yíng)銷在于美譽(yù)度的建立與企業(yè)形象的維護(hù)。結(jié)合公司實(shí)力與主流社會(huì)的需求，選擇恰當(dāng)?shù)墓婊顒?dòng)為公關(guān)主體，進(jìn)行助學(xué)、捐款、捐物、文藝贊助，贏得媒體的注意拉升美譽(yù)形象；其目的既作為對(duì)品牌的長(zhǎng)期投資（消費(fèi)者的正面聯(lián)想），又會(huì)取得短期的促銷效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)投入的高回報(bào)率。

第五篇：籌資管理制度

籌資管理制度

一、總則

第一條為規(guī)范公司籌資行為，降低籌資成本、減少籌資風(fēng)險(xiǎn)，提高資金效益，依據(jù)國(guó)家有關(guān)財(cái)經(jīng)法規(guī)規(guī)定，并結(jié)合公司具體情況制定本制度。

第二條本制度適用于公司總部、各子公司及分公司的籌資行為。

第三條本制度所指的籌資，包括權(quán)益資本籌資和債務(wù)資本籌資兩種方式。

權(quán)益資本籌資是由公司所有者投入以及發(fā)行股票方式籌資，債務(wù)資本籌資指公司以負(fù)債方式借入并到期償還的資金，包括短期借款、長(zhǎng)期借款、應(yīng)付債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等方式籌資。

第四條公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)資金的籌措、管理、協(xié)調(diào)和監(jiān)督工作。

二、權(quán)益資本籌資

第五條權(quán)益資本籌資可以分為吸收直接投資和發(fā)行股票兩種籌資方式。

1、吸收直接投資是指公司以協(xié)議等形式吸收其他企業(yè)和個(gè)人投資的籌資方式。

2、發(fā)行股票籌資是指公司以發(fā)行股票方式籌集資本的方式。

第六條公司吸收直接投資程序。

1、公司吸收直接投資必須經(jīng)公司股東大會(huì)或董事會(huì)批準(zhǔn)。

2、公司與投資者簽訂投資協(xié)議，約定投資金額、所占股份、投資日期、投資收益與風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)等。

3、公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)監(jiān)督所籌集資金的到位和實(shí)物資產(chǎn)的評(píng)估工作，并請(qǐng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所辦理驗(yàn)資手續(xù)，公司據(jù)以向投資者簽發(fā)出資報(bào)告。

4、公司財(cái)務(wù)部在收到投資款后及時(shí)建立股東名冊(cè)。

5、公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)辦理工商變更登記手續(xù)、企業(yè)章程修改手續(xù)。

第七條公司不得吸收投資者已設(shè)立有擔(dān)保物及租賃資產(chǎn)的出資。

第八條公司籌集的資本金，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)期間內(nèi)，除投資者依法轉(zhuǎn)讓外，不得以任何方式抽走。

第九條投資者實(shí)際繳付的出資額超出其資本金的差額(包括公司發(fā)行股票的溢價(jià)凈收入)以及資本匯率折算差額等計(jì)入資本公積金。

第十條公司發(fā)行股票籌資程序。

1、公司發(fā)行股票籌資必須經(jīng)過(guò)股東大會(huì)批準(zhǔn)并擬訂發(fā)行新股申請(qǐng)報(bào)告。

2、公司董事會(huì)向國(guó)務(wù)院授權(quán)的部門或省級(jí)人民政府申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。

3、公司公告招股說(shuō)明書和財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)表及附屬財(cái)務(wù)說(shuō)明書和明細(xì)表，與證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)簽訂承銷協(xié)議，定向募集時(shí)向新股認(rèn)購(gòu)人發(fā)出認(rèn)購(gòu)公告或通知。

4、招認(rèn)股份，收取股款。

5、改組董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)，辦理變更登記并向社會(huì)公告。

第十一條公司財(cái)務(wù)部建立股東名冊(cè)，其內(nèi)容包括股東的姓名或者名稱及住所，各股東所持股份、股票編號(hào)、股東取得股票的日期。

三、債務(wù)資本籌資

第十二條由公司財(cái)務(wù)部統(tǒng)一負(fù)責(zé)債務(wù)資本的籌資工作。

1、按照籌資規(guī)模大小，分別由財(cái)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)和總經(jīng)理審批籌資計(jì)劃。

2、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)簽訂借款合同并監(jiān)督資金的到位和使用，借款合同內(nèi)容包括借款人、借款金額、利息率、借款期限、利息及本金的償還方式、違約責(zé)任等。

3、雙方法人代表或授權(quán)人簽字。

第十四條公司財(cái)務(wù)部在短期借款到位日按照借類別在短期籌資登記簿中登記。

第十五條公司按照借款計(jì)劃使用該項(xiàng)資金，不得隨意改變資金用途，如有變動(dòng)必須經(jīng)原審批機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。

第十六條公司財(cái)務(wù)部及時(shí)計(jì)提和支付借款利息并實(shí)行崗位分離。第十七條公司財(cái)務(wù)部建立資金臺(tái)賬以詳細(xì)記錄各項(xiàng)資金的籌集、運(yùn)用和本息歸還情況。財(cái)務(wù)部對(duì)于未支付應(yīng)計(jì)利息單獨(dú)列示。

第十八條公司長(zhǎng)期債務(wù)資本籌資包括長(zhǎng)期借款、發(fā)行公司債券、長(zhǎng)期應(yīng)付款等方式。

第十九條長(zhǎng)期借款必須編制長(zhǎng)期借款計(jì)劃使用書，包括項(xiàng)目可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目批復(fù)、公司批準(zhǔn)文件、借款金額、用途時(shí)間與計(jì)劃、還款期限與計(jì)劃等。

第二十條公司財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)簽訂長(zhǎng)期借款合同，其主要內(nèi)容包括貸款種類、用途、貸款金額、利息率、貸款期限、利息及本金的償還方式和資金來(lái)源、違約責(zé)任等。

1、籌建期間發(fā)生的應(yīng)計(jì)利息計(jì)入開辦費(fèi)用。

2、生產(chǎn)期間發(fā)生的應(yīng)計(jì)利息計(jì)入財(cái)務(wù)費(fèi)用。

3、清算期間發(fā)生的應(yīng)計(jì)利息計(jì)入清算損益。

4、購(gòu)建固定資產(chǎn)或者無(wú)形資產(chǎn)有關(guān)的應(yīng)計(jì)利息，在資產(chǎn)尚未交付使用或者雖已交付使用但尚未辦理竣工決算之前，計(jì)入購(gòu)建資產(chǎn)的價(jià)值，超過(guò)上述期限的應(yīng)計(jì)利息計(jì)入當(dāng)期損益。

第二十二條發(fā)行債券籌資程序。

1、公司發(fā)行債券籌資必須由股東大會(huì)作出決議。

2、公司向國(guó)務(wù)院證券管理部門提出申請(qǐng)并提交公司登記證明、公司章程、公司債券募集辦法、資產(chǎn)評(píng)估報(bào)告和驗(yàn)資報(bào)告等。

3、公司制定公司債券募集辦法，其主要內(nèi)容包括公司名稱、債券總額和票面金額、債券利率、還本付息的期限和方式、債券發(fā)行的起止日期、公司凈資產(chǎn)、已發(fā)行尚未到期的債券總額、公司債券的承銷機(jī)構(gòu)等。

4、公司同債券承銷機(jī)構(gòu)簽訂債券承銷協(xié)議和包銷合同。

第二十三條公司發(fā)行的債券必須載明公司名稱、債券票面金額、利率、償還期限等事項(xiàng)，并由董事長(zhǎng)簽名，公司章程。

第二十四條公司債券發(fā)行價(jià)格可以采用溢價(jià)、折價(jià)兩種方式，公司財(cái)務(wù)部保證債券溢價(jià)和折價(jià)采用直線法合理分?jǐn)偂?/p>

第二十五條公司對(duì)發(fā)行的債券應(yīng)置備公司債券存根簿予以登記。

1、公司發(fā)行記名債券的，公司債券存根簿應(yīng)記明債券持有人的姓名或名稱及住所、債券持有人取得債券的日期及債券編號(hào)、債券總額、票面

金額、利率、還本付息的期限和方式、債券的發(fā)行日期。

2、公司發(fā)行無(wú)記名債券的應(yīng)在公司債券存根簿上登記債券的總額、利率、償還期限和方式、發(fā)行日期和債券的編號(hào)等。

第二十六條公司財(cái)務(wù)部在取得債券發(fā)行收入的當(dāng)日將款項(xiàng)存入銀行。

第二十七條公司財(cái)務(wù)部指派專人負(fù)責(zé)保管債券持有人明細(xì)賬并定期核對(duì)。

第二十八條公司按照債券契約的規(guī)定及時(shí)支付債券利息。

第二十九條公司債券的償還和購(gòu)回在董事會(huì)的授權(quán)下由公司財(cái)務(wù)部辦理。

四、公司籌資風(fēng)險(xiǎn)管理

第三十條公司每季度召開財(cái)務(wù)工作會(huì)議，并由財(cái)務(wù)部評(píng)價(jià)公司的籌資風(fēng)險(xiǎn)。

第三十一條籌資成本是決定公司籌資效益的決定性因素，對(duì)于選擇評(píng)價(jià)公司籌資方式有重要意義。

第三十二條籌資風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)價(jià)方法采用財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)法，財(cái)務(wù)杠桿系數(shù)越大，公司籌資風(fēng)險(xiǎn)也越大。

第三十三條公司財(cái)務(wù)部依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)狀況、現(xiàn)金流量等因素合理安排借款的償還期和歸還借款的資金來(lái)源。

五、附則

第三十四條本制度由財(cái)務(wù)部編制呈報(bào)董事會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行，解釋權(quán)、修改權(quán)歸財(cái)務(wù)部。