第一篇：年度計(jì)劃、目標(biāo)制定及考核

年度目標(biāo)的制定、分解及考核辦法

一、總則

1、為保證年度計(jì)劃、經(jīng)營管理目標(biāo)的順利完成，使其真正成為指導(dǎo)公司年度生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的綱領(lǐng)性文件，能夠總攬工作全局，規(guī)范其程序，特制訂本制度。

2、集團(tuán)公司將計(jì)劃管理貫穿于各項(xiàng)管理之中，用計(jì)劃管理來指導(dǎo)其他各項(xiàng)工作。將計(jì)劃管理與目標(biāo)管理相結(jié)合，與檢查考核相結(jié)合，達(dá)到每個(gè)部門、每個(gè)員工每年、每月、每日都有工作目標(biāo)。通過每個(gè)員工完成當(dāng)天工作計(jì)劃，累計(jì)完成每個(gè)部門乃至整個(gè)公司當(dāng)月的工作計(jì)劃。如此日積月累無限循環(huán)，將通洲焦化事業(yè)做專做精做強(qiáng)做大。

3、本考核辦法適用全年的考核，有效的保證年度計(jì)劃、經(jīng)營管理目標(biāo)的完成。

一、制訂辦法

1、公司的年度計(jì)劃是根據(jù)公司發(fā)展需要，依據(jù)各部門提供的大量數(shù)據(jù)信息，特別是對(duì)公司外部同行業(yè)的相關(guān)信息進(jìn)行認(rèn)真分析、研究后制定出來的，用于指導(dǎo)公司下一年度的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。

2、集團(tuán)公司年度計(jì)劃及經(jīng)營管理目標(biāo)，內(nèi)容包括年度計(jì)劃完成的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、主要的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、主要的管理目標(biāo)。

3、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和管理目標(biāo)由企業(yè)計(jì)劃管理處起草。起草過程中充分征求有關(guān)部門的意見。

4、草案起草完后召開專題討論會(huì)，由各部門中層以上干部對(duì)草案進(jìn)行審議討論，提出修改意見。

5、根據(jù)討論會(huì)提出的修改意見確定年度的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、主要戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、主要的管理目標(biāo)。

6、計(jì)劃及目標(biāo)的制定相應(yīng)的有考核辦法。

二、目標(biāo)分解

1、公司的年度計(jì)劃、經(jīng)營管理目標(biāo)確定后，各部門根據(jù)公司年度計(jì)劃和管理目標(biāo)中的相關(guān)內(nèi)容，制定出本部門應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)做為年度計(jì)劃。

2、部門根據(jù)年度計(jì)劃和部門實(shí)際情況，將年度目標(biāo)分解到月，即制定出每個(gè)月應(yīng)完成的部門目標(biāo)。部門計(jì)劃需經(jīng)主管副總批準(zhǔn)，各位副總經(jīng)理要根據(jù)年度目標(biāo)的相關(guān)內(nèi)容制定出個(gè)人年度工作計(jì)劃并將年度計(jì)劃分解到每個(gè)月，即制定出每個(gè)月的個(gè)人工作計(jì)劃。

4、部門計(jì)劃指標(biāo)要按分工分解到個(gè)人，個(gè)人再制定出具體實(shí)施計(jì)劃，經(jīng)部門經(jīng)理審批后執(zhí)行。

5、各位副總的個(gè)人工作計(jì)劃中與部門有關(guān)的內(nèi)容應(yīng)同時(shí)分解到部門，由部門制定出具體的實(shí)施計(jì)劃報(bào)主管副總批準(zhǔn)后執(zhí)行。這一部分計(jì)劃內(nèi)容同樣也要落實(shí)到部門員工頭上，由員工來實(shí)施。

6、各項(xiàng)計(jì)劃的制定必須考慮周全，對(duì)外界變化因素要敏感，有充分的預(yù)見性，把未來可能對(duì)整體目標(biāo)的沖擊和不利影響減到最低程度，即所謂的預(yù)測(cè)利。

7、制定計(jì)劃一定要突出主要目標(biāo)，避免出現(xiàn)抓小放大的不良現(xiàn)象。

8、計(jì)劃有先進(jìn)性，又有可行性，即計(jì)劃指標(biāo)不宜過低，不應(yīng)讓各部門很輕易地完成或超額完成計(jì)劃。計(jì)劃指標(biāo)也不能過高，否則很難調(diào)動(dòng)員工的積極性。

9、制定計(jì)劃應(yīng)讓全員參與，廣泛討論，集思廣益，提高員工的自我管理意識(shí)。

三、實(shí)施、考核與獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)辦法

1、各部門按計(jì)劃，按時(shí)間分解指標(biāo)時(shí)做到前緊后松，凡事向前趕而不往后拖，留有調(diào)整的余地。

2、保持計(jì)劃的權(quán)威性，確因無法抗拒的因素導(dǎo)致計(jì)劃無法執(zhí)行時(shí)，要提前經(jīng)公司高層或經(jīng)理辦公會(huì)審議修改計(jì)劃指標(biāo)。否則要如實(shí)按計(jì)劃指標(biāo)進(jìn)行考核。

3、部門在實(shí)施計(jì)劃時(shí)一定要發(fā)揚(yáng)“鍥而不舍，志在必得”的精神，千方百計(jì)克服一切困難，確保各項(xiàng)計(jì)劃的完成。在計(jì)劃實(shí)施過程中沒有客觀，結(jié)果就是對(duì)工作能力和業(yè)績的最好說明。

4、在強(qiáng)調(diào)計(jì)劃權(quán)威性的同時(shí)，也應(yīng)對(duì)計(jì)劃執(zhí)行過程中發(fā)現(xiàn)的疏漏內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行修正。還要根據(jù)情況的變化對(duì)計(jì)劃進(jìn)行補(bǔ)充完善。這種計(jì)劃的修正、補(bǔ)充完善都要在經(jīng)理辦公會(huì)、調(diào)度會(huì)上討論確定后成文下發(fā)到有關(guān)部門，做為執(zhí)行考核依據(jù)。

5、為了把計(jì)劃管理落到實(shí)處，必須加強(qiáng)考核力度。即每個(gè)月每個(gè)部門的計(jì)劃完成情況要與部門員工報(bào)酬通過考核的方式掛鉤，而每個(gè)員工每天工作目標(biāo)完成的好壞直接與報(bào)酬收入掛鉤。

6、企業(yè)計(jì)劃管理處會(huì)不定期抽查，檢查，其中包括安全、環(huán)保、質(zhì)量等方面。

7、用日檢查、月考核、年考核的方式引導(dǎo)大家全身心地投入到工作中去，去追求工作計(jì)劃目標(biāo)的完成，也就是追求個(gè)人報(bào)酬的增加。

8、公司年度計(jì)劃中，明確規(guī)定公司完成經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況與職工報(bào)酬掛鉤方式，形成一種目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制。

9、公司實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)抵押金制度以便于提高人員的積極性、工作熱情。

（一）興茂公司部門年度計(jì)劃及考核

1、部門年度計(jì)劃是公司年度計(jì)劃的分解，應(yīng)當(dāng)依據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃和年度預(yù)算的要求制訂完成。

2、部門年度計(jì)劃比公司年度計(jì)劃中相關(guān)內(nèi)容更具體，不僅要有完成的目標(biāo)，而且要有完成目標(biāo)的具體措施、辦法等內(nèi)容。特別是要有完成的具體時(shí)間。

3、部門年度計(jì)劃應(yīng)有團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理創(chuàng)新、員工培訓(xùn)的內(nèi)容。

4、部門年度計(jì)劃應(yīng)由部門全體員工共同參與討論，集思廣益，并經(jīng)主管副總審批后方可作為部門一年的工作指南。

5、對(duì)部門年度計(jì)劃的考核要結(jié)合部門負(fù)責(zé)人的業(yè)績考核同時(shí)進(jìn)行，部門年度計(jì)劃完成情況直接影響部門負(fù)責(zé)人年終業(yè)績考核結(jié)果。部門經(jīng)理、車間主任對(duì)本部門年度工作的完成情況負(fù)總責(zé)。

6、對(duì)部門年度計(jì)劃的考核結(jié)果，關(guān)系到一個(gè)部門一年來工作的整體評(píng)價(jià)考核一定要準(zhǔn)確合理。除了硬指標(biāo)外，其他指標(biāo)考核要聽取上下游客戶及相關(guān)配合部門的意見，考核一定要看清主流，不能因一些枝節(jié)小錯(cuò)影響對(duì)一個(gè)部門整體工作的評(píng)價(jià)，考核要以促進(jìn)工作，調(diào)動(dòng)員工積極性為目的，不以扣分為目的，也不以拉開差距為目的。

7、部門年度計(jì)劃的考核與部門評(píng)比相結(jié)合，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。

一、中高層管理人員年度計(jì)劃及考核

1、車間正副主任、部門正副經(jīng)理及公司執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理每年都要制定年度的個(gè)人工作計(jì)劃。

2、中高層個(gè)人年度工作計(jì)劃是公司年度工作計(jì)劃的分解。因此中高層個(gè)人計(jì)劃應(yīng)圍繞公司年度計(jì)劃相關(guān)內(nèi)容展開。

3、中高層個(gè)人計(jì)劃必須與所領(lǐng)導(dǎo)的部門年度工作計(jì)劃相銜接，中層干部的個(gè)人計(jì)劃一般應(yīng)包含在部門年度工作計(jì)劃之內(nèi)。高層干部的個(gè)人計(jì)劃不同于部門計(jì)劃，應(yīng)有個(gè)人的獨(dú)特內(nèi)容。

4、中高層干部的個(gè)人年度計(jì)劃必須具體化、數(shù)字化，必須包括個(gè)人培訓(xùn)目標(biāo)、帶團(tuán)隊(duì)目標(biāo)等內(nèi)容。

5、中層干部的個(gè)人年度計(jì)劃應(yīng)在部門內(nèi)進(jìn)行討論，高層干部的個(gè)人年度計(jì)劃應(yīng)在經(jīng)理辦公會(huì)上討論通過。

6、中層干部的個(gè)人年度計(jì)劃需由主管副總審核，報(bào)執(zhí)行總經(jīng)理批準(zhǔn)；執(zhí)行總經(jīng)理、副總經(jīng)理的個(gè)人年度計(jì)劃需由總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。

7、中高層干部必須在每年度初向公司作年度個(gè)人述職報(bào)告，在未經(jīng)審議通過時(shí)，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)辭去本身職務(wù)或由公司予以免職。

8、對(duì)中高層干部年度計(jì)劃的考核，由企業(yè)計(jì)劃管理處參照考核辦法執(zhí)行。

二、管理層員工（含工段長）計(jì)劃制定與考核辦法

1、管理層員工的年度計(jì)劃應(yīng)突出幾個(gè)方面的內(nèi)容（1）在新的一年里個(gè)人素質(zhì)在哪些方面要有大的提高。（2）個(gè)人所分管的工作將取得哪些突破。

（3）本年度個(gè)人應(yīng)完成的主要工作，應(yīng)達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)和具體要求。

2、管理員工的年度計(jì)劃應(yīng)與部門的年度計(jì)劃相銜接，員工個(gè)人的計(jì)劃是部門計(jì)劃的分解，員工個(gè)人計(jì)劃內(nèi)容要比部門計(jì)劃更多。

3、管理層員工的年度計(jì)劃要在本部門討論，并經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核把關(guān)，確定成文后個(gè)人保存一份，部門負(fù)責(zé)人保存一份。

4、為了確保員工個(gè)人年度計(jì)劃的落實(shí)，部門負(fù)責(zé)人要經(jīng)常督促、提醒員工去完成個(gè)人年度計(jì)劃，并協(xié)調(diào)解決員工個(gè)人無法解決的困難，幫助員工完成個(gè)人年度計(jì)劃，中間有重大情況改變可調(diào)整個(gè)人計(jì)劃。

5、對(duì)員工個(gè)人年度計(jì)劃的考核，也是對(duì)員工一年來工作的評(píng)價(jià)。應(yīng)召開部門專題會(huì)議，由部門負(fù)責(zé)人主持，讓員工和服務(wù)對(duì)象評(píng)議。對(duì)計(jì)劃完成情況進(jìn)行認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足。通過評(píng)議對(duì)每個(gè)人年度計(jì)劃完成情況做出客觀的評(píng)價(jià)。

6、對(duì)工段長個(gè)人年度計(jì)劃的考核由所在車間落實(shí)。

（二）興茂公司月度計(jì)劃及考核

1、每月25日前都要向企業(yè)計(jì)劃管理處送交部門月度計(jì)劃。

2、各部門按公司月計(jì)劃的內(nèi)容開展各項(xiàng)工作。

3、總管理部檢查、督促、考核各部門落實(shí)計(jì)劃的情況。

一、部門月度計(jì)劃

1、部門月度計(jì)劃一般是由年計(jì)劃分解而來。除了分解的硬指標(biāo)外，還要根據(jù)實(shí)際工作需要增加新的內(nèi)容，特別是在完善管理方面每月要有新的內(nèi)容。

2、部門月度計(jì)劃必須是由部門全體員工共同制定，共同執(zhí)行。

3、部門月度計(jì)劃的實(shí)施要靠部門每個(gè)員工都能完成個(gè)人承擔(dān)的部門月度計(jì)劃的相關(guān)內(nèi)容來實(shí)現(xiàn)。

4、部門月度計(jì)劃的考核參照月考核辦法執(zhí)行。不僅要考核硬指標(biāo)的完成情況，還要看實(shí)施計(jì)劃過程中人員素質(zhì)有無提高，管理方面有無創(chuàng)新。既要看結(jié)果也要看過程。企業(yè)計(jì)劃管理處設(shè)專人負(fù)責(zé)對(duì)各部門計(jì)劃實(shí)施情況跟蹤檢查，征求相關(guān)部門的評(píng)價(jià)意見，在積累第一手資料的前提下力求考核準(zhǔn)確。

5、部門經(jīng)理、車間主任對(duì)部門月度計(jì)劃完成情況負(fù)總責(zé)。對(duì)部門月度計(jì)劃的考核主要對(duì)部門負(fù)責(zé)人，由總管理部執(zhí)行。

二、管理人員、工段長以上人員月度計(jì)劃及考核

1、管理層員工、工段長應(yīng)每月25日前制定出下月的工作計(jì)劃，主要根據(jù)本職崗位應(yīng)承擔(dān)部門月度計(jì)劃中相關(guān)內(nèi)容而定。

2、個(gè)人月度計(jì)劃必須圍繞部門計(jì)劃展開，但應(yīng)有個(gè)人獨(dú)特內(nèi)容，并須經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)審批。

3、個(gè)人月度計(jì)劃的實(shí)施主要由員工本人承擔(dān)，但也需要部門內(nèi)員工的合作，部門負(fù)責(zé)人既要給予支持，又要負(fù)責(zé)督促。

4、個(gè)人月度計(jì)劃的完成情況是管理層員工當(dāng)月工作考核的主要內(nèi)容。

5、個(gè)人計(jì)劃要依據(jù)公司計(jì)劃、部門計(jì)劃以及公司有關(guān)的規(guī)章制度進(jìn)行實(shí)施。

6、對(duì)個(gè)人月度計(jì)劃的考核應(yīng)與獎(jiǎng)金考核相結(jié)合。

7、管理層員工每月考核匯總一次，由部門負(fù)責(zé)人執(zhí)行，按照考核細(xì)則實(shí)施。

第二篇：制定目標(biāo)-計(jì)劃【精華版】

懇請(qǐng)您批評(píng)指正！

制定目標(biāo)-計(jì)劃【精華版】

一、目標(biāo).............................1（一）目標(biāo)概述......................1

（二）目標(biāo)管理——企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)..................2二、計(jì)劃.............................3一、目標(biāo)

（一）目標(biāo)概述

【引例】面對(duì)人生，有人整天都是精神振奮，干勁十足，仿佛有用不完的力量。而有些人卻是怨聲載道，灰心沮喪，一天到晚永遠(yuǎn)生活在煩惱與憂愁之中。因?yàn)樗麄儧]有目標(biāo)，他們茫然失措，他們不知道自己的方向在那里！目標(biāo)就如同人生的燈塔，而人生就如同航行在茫茫大海中的船只，如果沒有目標(biāo)，就象船只沒有燈塔，永遠(yuǎn)無法達(dá)到人生的彼岸！

1、目標(biāo)的定義：目標(biāo)是是個(gè)人或組織在未來一段時(shí)間內(nèi)所要期望的成果。目標(biāo)是欲望的具體表現(xiàn)形式，是一切行動(dòng)的源動(dòng)力。企業(yè)目標(biāo)（企業(yè)類同戰(zhàn)略目標(biāo)）：是企業(yè)為完成使命，在一定時(shí)期內(nèi)需要達(dá)到的特定業(yè)績目標(biāo)。Peter Drucker認(rèn)為：“企業(yè)唯一有效的目標(biāo)就是創(chuàng)造顧客”。

【目的與目標(biāo)】“目的是應(yīng)達(dá)到的效果（結(jié)果），目標(biāo)是要達(dá)到效果的量化指標(biāo)”，目的與目標(biāo)有共同的結(jié)果，但是目標(biāo)更側(cè)重于可量化。

【目標(biāo)故事】“一個(gè)博士在田間漫步，看見一位老農(nóng)在插秧，秧苗插得非常整齊。博士覺得老農(nóng)很不簡(jiǎn)單，上前問到：“老大爺，您怎么插得這樣齊？”老農(nóng)遞過一把秧苗說：“你插插試試。”博士接過秧苗，脫鞋挽腿下田插秧。他插了一會(huì)兒，發(fā)現(xiàn)自己插得亂七八糟，于是他問老農(nóng)：“為什么我插不直呢？”老農(nóng)說: “你應(yīng)該盯住前面的一個(gè)目標(biāo)去插?！睂?duì)呀，我怎么沒想到呢？博士就在前方尋找目標(biāo)，看到了一頭水牛，心里想，水牛目標(biāo)大，就盯著它吧。他又插了一會(huì)兒，發(fā)現(xiàn)自己插得有進(jìn)步但是還是不直，歪歪扭扭，他再問老農(nóng)：“為什么我還插不直呢？”老農(nóng)笑著說：“水牛總在動(dòng)，你盯著它當(dāng)然要插得曲里拐彎了，你應(yīng)該盯住一個(gè)確定的目標(biāo)?！辈┦棵托?，盯著前方的一棵樹去插，果然秧苗插得很直了。

2、確定目標(biāo)的“START”原則：

具體（Specific）

可衡量（Measurable）

可達(dá)成（Attainable）

相關(guān)資源配置（Relevant）

時(shí)限（Time-based）

布衣公子 精心編制

制定目標(biāo)時(shí)，要注意將總目標(biāo)分解成階段化的目標(biāo)，以防止總目標(biāo)太渺遠(yuǎn)飄忽，不利于實(shí)施的控制。1984年，在東京國際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本——出人意外地奪得了世界冠軍。10年后，這個(gè)謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志畫下來，比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹；第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子??這樣一直畫到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外終點(diǎn)線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時(shí)就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。

3、目標(biāo)的好處。①目標(biāo)清晰可見，隨時(shí)可激發(fā)你向上努力之意愿與力量；②只要目標(biāo)正確，終有一天你必會(huì)成功；③沒有目標(biāo)就沒有著力點(diǎn)，到頭來一事無成；④目標(biāo)可激發(fā)潛力（日本實(shí)驗(yàn)）。

目標(biāo)是一個(gè)非常有力量的工具，它能帶領(lǐng)我們走向成功。目標(biāo)的建立可以為你提供一個(gè)從此起步的平臺(tái)。當(dāng)你制定了目標(biāo)以后，大腦會(huì)直接引導(dǎo)我們注意和目標(biāo)有關(guān)的一切東西，就會(huì)幫助你去達(dá)成目標(biāo)。美國波士頓塞爾提克籃球隊(duì)的傳奇人物Bill.Russell，有保留自己評(píng)分卡的習(xí)慣。他在打完每一場(chǎng)球之后，用一張滿分為100分的評(píng)分卡為自己評(píng)分。在他的籃球生涯中，他從來沒有得過65分以上。很多人說：“可憐的Russell，打了1200多場(chǎng)的球賽，從來沒有達(dá)到過自己的標(biāo)準(zhǔn)！”然而，就因?yàn)樗疵_(dá)到自己的標(biāo)準(zhǔn)，他成了最杰出的籃球運(yùn)動(dòng)員。

“將軍趕路，不追小兔”。有了明確的目標(biāo)，就會(huì)減少很多不確定的因素。我們時(shí)常聽到關(guān)于不少鯨魚擱淺海灘的報(bào)道，有些新聞?wù)f是這些鯨魚在集體自殺，并對(duì)它們自殺的原因感到困惑。鯨魚研究專家在對(duì)鯨魚進(jìn)行跟蹤研究的過程中發(fā)現(xiàn)，它們之所以被擱置在海灘甚至暴死灘頭，是因?yàn)樗鼈冏分鹕扯◆~的緣故，是這些微小的沙丁魚群將這些龐大的鯨魚引入到死亡的歧途。鯨魚是因?yàn)樽分鹧矍暗男±劳龅?，他們?jīng)不起蠅頭小利的誘惑，將自己巨大的潛能和力量耗費(fèi)在沒有多少意義的小事情上，結(jié)果葬送了自己的生命。可見，不論動(dòng)物的體型、種類，如果目標(biāo)選的不好，結(jié)局是一樣的悲慘。

【關(guān)于目標(biāo)的觀點(diǎn)】①滿足目標(biāo)的行為才是有效的；②將軍趕路，不追小兔?、郯阎攸c(diǎn)放在目標(biāo)上，如果專注過多的小問題，你會(huì)喪失你的目標(biāo)。（余世維）④作主管眼睛要向前看，就向游泳一樣，不要低著頭瞎忙，花90%的時(shí)間，做10%的事情。（余世維）

（二）目標(biāo)管理——企業(yè)的導(dǎo)航系統(tǒng)

【引言】并不是有了工作才有目標(biāo)，恰恰相反，有了目標(biāo)才能確定工作。所以，管理者應(yīng)該通過目標(biāo)進(jìn)行管理。（彼得.德魯克）

目標(biāo)管理（Management by Object, MBO）是彼得.德魯克提出并倡導(dǎo)的一種科學(xué)的管理模式；它是一種更注重過程的管理思想。目標(biāo)管理模式的實(shí)施可分為四個(gè)階段：首先是確定總體目標(biāo)，再是目標(biāo)分解（總目標(biāo)→階段性目標(biāo)→部門目標(biāo)→個(gè)人目標(biāo)），然后是資源配置，最后是檢查和反饋。

定義：目標(biāo)管理又叫成果管理。根據(jù)組織的規(guī)劃，結(jié)合員工的實(shí)際，由上往下建立互為關(guān)聯(lián)的一個(gè)目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)，并加以自主實(shí)施及依此進(jìn)行相應(yīng)的激勵(lì)，達(dá)到提高個(gè)人與組織的績效的一種方法。

【目標(biāo)管理的基本思想】①企業(yè)任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，管理人員必須通過這些目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理，從而保證企業(yè)總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；②目標(biāo)管理是一種程序，即上下各級(jí)管理人員會(huì)同起來制訂共

同的目標(biāo)，并進(jìn)行目標(biāo)分解；③每個(gè)人的分目標(biāo)都完成了，企業(yè)總目標(biāo)才能完成；④企業(yè)管理人員依據(jù)分目標(biāo)對(duì)下級(jí)進(jìn)行考核和獎(jiǎng)懲。

二、計(jì)劃

1、為什么需要制定計(jì)劃？ 返回

古人講：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?！?在日常學(xué)習(xí)或工作中，計(jì)劃是常用并意義重大的。一切有組織的活動(dòng)，不管大小，重要與不重要，全局性的或是局部性的，都必須有計(jì)劃。計(jì)劃工作又是一切管理活動(dòng)的前提，只有有了計(jì)劃以后，人們才能開展其他的管理活動(dòng)。

A、就個(gè)人而言，能有效利用自己的時(shí)間，使行動(dòng)有預(yù)見性，生活有條不紊。

B、對(duì)企業(yè)而言，計(jì)劃是有效組織企業(yè)生產(chǎn)的一種方式，能充分利用企業(yè)資源，保證組織各項(xiàng)活動(dòng)有序進(jìn)行；同時(shí)，多變的環(huán)境要求企業(yè)經(jīng)營要有預(yù)見性。

C、對(duì)國家而言，市場(chǎng)存在缺陷、企業(yè)決策的盲目性、逐利行為等，導(dǎo)致市場(chǎng)失靈，社會(huì)公益項(xiàng)目沒人投資，需要政府有計(jì)劃的引導(dǎo)、完善。

【列文定理】那些猶豫著遲遲不能作出計(jì)劃的人，通常是因?yàn)閷?duì)自己的能力沒有把握。（提出者：法國管理學(xué)家列文）。點(diǎn)評(píng)：如果沒有能力去籌劃，就只有時(shí)間去后悔了。

2、計(jì)劃的概念：計(jì)劃是為完成一定的目標(biāo)而事前對(duì)措施和步驟作出的部署，即計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案途徑。計(jì)劃是一個(gè)統(tǒng)稱，涵蓋常見的規(guī)劃、綱要、安排、設(shè)想、打算、方案、要點(diǎn)等。

計(jì)劃有長短之分，可以根據(jù)階段性的目標(biāo)設(shè)定階段性的計(jì)劃，比如，一年計(jì)劃、三年計(jì)劃、五年計(jì)劃等等。（五年計(jì)劃是斯大林的發(fā)明，雖然斯大林模式退出了歷史舞臺(tái)，但五年計(jì)劃這種形式卻被許多資本主義國家和社會(huì)主義國家所采用甚至個(gè)人或企業(yè)組織所采用）。

3、計(jì)劃的特點(diǎn)。

（1）預(yù)見性。制訂計(jì)劃要對(duì)未來一段時(shí)間或一個(gè)時(shí)期作出科學(xué)的預(yù)見，如基礎(chǔ)條件如何，前景如何，目標(biāo)高低，措施怎樣等等，對(duì)各種可能出現(xiàn)的情況，必須有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，正確的估量。沒有科學(xué)的預(yù)測(cè)，也就沒有計(jì)劃。

（2）可行性。制訂計(jì)劃，就是為了執(zhí)行。對(duì)未來的預(yù)測(cè)，應(yīng)建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)上，切忌盲目地、無根據(jù)地制訂計(jì)劃。這樣才能使計(jì)劃有可行性。

（3）指導(dǎo)性。制訂任何一項(xiàng)計(jì)劃，必須有明確在一定的時(shí)間內(nèi)完成什么任務(wù)，獲得什么效益。這也就成了工作的方向和依據(jù)，并具有很強(qiáng)的指導(dǎo)性、規(guī)范性和約束性。社會(huì)在不斷發(fā)展，情況在不斷變化，這對(duì)事先制訂的計(jì)劃來說，很難準(zhǔn)確無誤地進(jìn)行預(yù)測(cè)。因此，計(jì)劃能不能完成，要從主客觀兩個(gè)方面去總結(jié)。

（4）可變性。如果在計(jì)劃執(zhí)行過程中，客觀情況發(fā)生了變化、就要適時(shí)地予以修訂。所以計(jì)劃既有指導(dǎo)性，也有可變性。

計(jì)劃本來就應(yīng)該帶有變化性，本來就應(yīng)該帶有彈性，不是每一個(gè)計(jì)劃都是死板的，變化本來就應(yīng)該要比計(jì)劃快。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)計(jì)劃有失誤的時(shí)候，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)計(jì)劃不能幫你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候，你就應(yīng)該改變它。所以，“計(jì)劃沒有變化快”這句話很有它的道理，但是它的意義不是叫你不要做計(jì)劃，而

是叫你做多套計(jì)劃。就好象從北京到上海，你可以選擇坐飛機(jī)，你可以選擇坐火車，你可以選擇在不同的時(shí)間到達(dá)。你應(yīng)該有不同的計(jì)劃，因?yàn)槟阕幕疖嚳赡軙?huì)誤點(diǎn)，這樣你可以選擇乘飛機(jī)，或其它交通工具。正所謂：計(jì)劃并不能保證你成功，但能讓你為將來作好準(zhǔn)備。

4、為什么常常不制定計(jì)劃？

◇ 沒有習(xí)慣；

◇ 做了也完成不了；

◇ 沒有時(shí)間；

◇ 計(jì)劃不如變化快；

◇ 知難行易；

◇ 不知如何做；

◇ 保持對(duì)付上司的彈性。

5、制定計(jì)劃有什么好處？

（1）計(jì)劃可以給出方向，減少變化的沖擊，使浪費(fèi)和冗余減至最少。計(jì)劃是一種協(xié)調(diào)過程，它給管理者和非管理者指明方向。

（2）計(jì)劃可以減少不確定性，使管理者預(yù)見到行動(dòng)的結(jié)果。

（3）計(jì)劃設(shè)立的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)便于控制。

6、制定計(jì)劃的原則

（1）計(jì)劃的應(yīng)條理清晰，簡(jiǎn)潔明了，表述清楚具體實(shí)施過程的每一個(gè)要素（一般為“5W1H”），以及所能夠調(diào)動(dòng)/借助的資源或條件?！?W1H”是指：做什么（what）、為什么做（why）、何時(shí)做（When）、在哪里做（Where）、誰來做（who）和怎樣做（How）。

（2）為了應(yīng)對(duì)未來的不確定性，甚至要輔以其他備用計(jì)劃，即方案B、方案C等。

（3）舉大而不遺細(xì)，謀遠(yuǎn)而不棄近。不管做什么都要從細(xì)節(jié)抓起，把眼前的事情做扎實(shí)了。

7、計(jì)劃書基本框架模式

一般的計(jì)劃均采用這種模式，主要用于社會(huì)組織及其下屬部門的及以下時(shí)間段的工作計(jì)劃。其主要內(nèi)容結(jié)構(gòu)為：

①內(nèi)外環(huán)境（背景）分析；

②確定工作目標(biāo)（任務(wù)）；

③制定行動(dòng)（工作）方案，包括工作內(nèi)容、要求、途徑、措施等；

④資源配置方案，包括執(zhí)行人、資金預(yù)算、物資配備、完成時(shí)限等。重要的工作計(jì)劃書最開始的部分通常還要提出工作的指導(dǎo)思想。

※布衣公子 精心編制

公元2011年01月26日

第三篇：制定銷售計(jì)劃明確銷售目標(biāo)

成功銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對(duì)自己的工作成績進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)椋麤]有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

成功銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)：明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

成功的銷售員有明確的目標(biāo)和計(jì)劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計(jì)劃，并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財(cái)富。

工作我們的計(jì)劃，計(jì)劃我們的工作。銷售員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃，比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應(yīng)該清清除楚楚。

沒有目標(biāo)和計(jì)劃的銷售就好象是沒有航標(biāo)和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標(biāo)和計(jì)劃，銷售員也無法對(duì)自己的工作成績進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費(fèi)大量的時(shí)間，他的業(yè)績停滯不前，因?yàn)?，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

第四篇：目標(biāo)制定

制定目標(biāo)

每年的第四季度，以自然為財(cái)年的公司就開始熱火朝天的編制第二年銷售目標(biāo)了。這其中最忙的是數(shù)據(jù)分析部門和各支持部門，各種數(shù)據(jù)、各種策略、各種談判、各種打聽……因?yàn)殛P(guān)系到來年的收成如何，所以每個(gè)人都在試圖爭(zhēng)取最有利于自己的結(jié)果，大家都在斗智斗勇。以下我們闡述的是如何去制定新春天百貨集團(tuán)的總銷售目標(biāo)，而不是單店目標(biāo)。

目標(biāo)制定的過程共分為六個(gè)步驟，如圖所示，從收集數(shù)據(jù)開始到最終目標(biāo)確認(rèn)結(jié)束，這幾個(gè)步驟缺一不可。當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中很多公司目標(biāo)是老板拍腦袋所得，這種公司可以完全忽略以下描述。

收集數(shù)據(jù)

包括宏觀和微觀兩大類數(shù)據(jù)，宏觀數(shù)據(jù)包括經(jīng)濟(jì)增長走勢(shì)（一般會(huì)有專門的智庫在做這方面分析）、政策導(dǎo)向、行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略等數(shù)據(jù)。微觀數(shù)據(jù)包括公司歷史銷售數(shù)據(jù)、促銷數(shù)據(jù)、拓展數(shù)據(jù)、市場(chǎng)推廣數(shù)據(jù)等。收集宏觀數(shù)據(jù)是為了用來評(píng)估對(duì)公司發(fā)展的影響度，微觀數(shù)據(jù)用來作為目標(biāo)設(shè)定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。

制定策略 目標(biāo)制定務(wù)必策略先行，只有在一個(gè)清晰的策略指導(dǎo)下才好去制定下一年的銷售目標(biāo)，因?yàn)槊恳粋€(gè)策略都有可能影響到具體的銷售數(shù)據(jù)，目標(biāo)是策略的具體體現(xiàn)，是公司策略的一種量化手段。而有些公司卻是相反的，先有銷售目標(biāo)，然后再根據(jù)此目標(biāo)來制定完成目標(biāo)的其他策略，這是一種本末倒置，是一種投機(jī)取巧的方法。例如拓展策略中的新店開發(fā)，是根據(jù)目標(biāo)的多少來決定開幾家新店呢？還是根據(jù)公司發(fā)展形勢(shì)先決定開幾家店，后再評(píng)估新開店的銷售目標(biāo)呢？再比如新產(chǎn)品策略部分，肯定是提前計(jì)劃好未來的新品上市計(jì)劃，而不是投機(jī)似的銷售目標(biāo)高就多上幾個(gè)新品，目標(biāo)低就少開發(fā)幾個(gè)新品甚至不推出新品。

顯然先有策略后有目標(biāo)更合理，先策略后目標(biāo)是一種積極的策略思維，先目標(biāo)后策略是一種消極的營運(yùn)思維。策略有哪些？和目標(biāo)相關(guān)的策略包括如下八個(gè)方面：

產(chǎn)品策略：有新產(chǎn)品上市嗎？上市時(shí)間是什么時(shí)候？上市區(qū)域有那些？銷售預(yù)估是多少？有舊產(chǎn)品下線嗎？下線時(shí)間如何安排？會(huì)影響多少銷售額？……

渠道策略：拓展計(jì)劃是什么？拓展新店鋪或新渠道的銷售目標(biāo)是多少？有關(guān)店計(jì)劃嗎？會(huì)影響多少銷售？有渠道商重組計(jì)劃嗎？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷售額？……

價(jià)格策略：有價(jià)格調(diào)整計(jì)劃嗎？整體向上還是向下調(diào)整？會(huì)促進(jìn)或影響多少銷售額？…… 促銷策略：下一年的促銷策略和今年有何不一樣？是加大促銷力度還是降低力度？有無特殊的促銷計(jì)劃？促銷對(duì)銷售額的影響幾何？……

人員策略：有營運(yùn)相關(guān)的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整嗎？前線的銷售力量是加強(qiáng)還是削弱？是否可以量化這些策略對(duì)銷售額的影響值？……

推廣策略：市場(chǎng)推廣策略是什么？會(huì)加大還是降低推廣力度？市場(chǎng)費(fèi)用的比例是降低還是上升？對(duì)銷售額的影響多大？……

生產(chǎn)計(jì)劃：目前的生產(chǎn)計(jì)劃是否會(huì)影響銷售進(jìn)度？有無擴(kuò)大生產(chǎn)計(jì)劃的內(nèi)容？如果會(huì)影響，影響有多大？……

財(cái)務(wù)策略：是從緊還是寬松的財(cái)務(wù)政策？那些政策會(huì)影響銷售完成計(jì)劃？影響多少？……

把這些策略想清楚之后，第二年的銷售營運(yùn)就有章可依了，成熟的策略是目標(biāo)完成的說明書。想得越明白，銷售目標(biāo)完成起來越輕松，切忌策略都沒有搞清楚就盲目的制定目標(biāo)。

設(shè)置目標(biāo)

當(dāng)把策略想清楚并量化后，其實(shí)目標(biāo)就已經(jīng)有雛形了。在制定目標(biāo)的過程中，最忌諱是老板先拍腦袋，然后數(shù)據(jù)部門想方設(shè)法找數(shù)據(jù)，甚至修改數(shù)據(jù)去證明老板拍腦袋的正確性。正確的目標(biāo)制定應(yīng)該樹立三個(gè)觀念：

目標(biāo)制定的過程其實(shí)就是銷售完成的過程，要深思熟慮。

對(duì)目標(biāo)的決策者來說，目標(biāo)不是個(gè)人的理想目標(biāo)，要?jiǎng)?wù)實(shí)。

一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位。關(guān)鍵詞是可執(zhí)行和最小單位。

【基本目標(biāo)】

目標(biāo)包括基本目標(biāo)、政策目標(biāo)和若干策略目標(biāo)?；灸繕?biāo)是目標(biāo)的基礎(chǔ)值，就是如果沒有大的突發(fā)現(xiàn)象以及策略改變的情況下，當(dāng)年實(shí)際完成的凈銷售第二年也應(yīng)該能夠完成，因?yàn)殇N售有延續(xù)性。例如2013年實(shí)際完成20.8億元（在年中制定第二年目標(biāo)時(shí)，可以用當(dāng)年的預(yù)測(cè)值代替），其中1.8億是大宗交易或關(guān)聯(lián)交易，第二年不確定再有這部分業(yè)務(wù)，則2013年凈銷售值19.0億元。19.0億元?jiǎng)t是2014年目標(biāo)制定的基礎(chǔ)值。2014年的基本目標(biāo)是在基礎(chǔ)值加上一個(gè)正常增長值（可以理解成自然增長），當(dāng)然這個(gè)正常增長值也可能是負(fù)數(shù)。

凈銷售又分為原店的凈銷售和次新店的凈銷售，原店指非當(dāng)年新開店鋪，次新店指本新開店鋪（次新店是對(duì)照第二年新開店鋪的一種稱謂）。這兩類店鋪的基本目標(biāo)制定方式一樣，但過程有區(qū)別。原店有完整12個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)，只需要直接加上正常增長值就是基本目標(biāo)。次新店由于當(dāng)年數(shù)據(jù)不完整，還需要先還原成全年銷售額，然后再再加上正常增長值后才是基本目標(biāo)。銷售額的“還原”是我們?cè)谧鲱A(yù)測(cè)，目標(biāo)制定等經(jīng)常用到的動(dòng)作，如圖所示，這是某體育品牌專賣店2013年的銷售數(shù)據(jù)，上半部是實(shí)際銷售額，下半部是還原后的年銷售額。

店鋪A是完整的原店，如果沒有任何特殊交易的話，則不需要任何處理。

店鋪B是缺1個(gè)月數(shù)據(jù)的原店，我們借助銷售規(guī)律很容易將8月銷售還原。

店鋪C是次新店，6月開業(yè)，我們同樣要借助銷售規(guī)律預(yù)測(cè)出全年銷售為789萬，然后再利用每月占比將1-5月銷售額還原。789萬來源于店鋪C的6-12月實(shí)際銷售461萬除以6-12月銷售占比58.4%。

將銷售還原為整和剔除異常銷售是設(shè)定目標(biāo)前必做的兩個(gè)規(guī)定動(dòng)作，也是設(shè)定基本目標(biāo)的必要手段。前者是保證數(shù)據(jù)的完整性和一致性，后者是為了保證銷售數(shù)據(jù)的可持續(xù)性。通過以上方法將所有店鋪還原成原店銷售額，這就是凈銷售額。

基本目標(biāo)有了后，下一步就是將各種策略量化成具體的目標(biāo)值，策略目標(biāo)可以是正，也有可能是負(fù)數(shù)。所有目標(biāo)到齊后，則可以繪制一張如圖所示的目標(biāo)組成示意圖，總目標(biāo)由基本目標(biāo)和各種策略目標(biāo)構(gòu)成。這個(gè)總目標(biāo)還不一定是第二年的實(shí)際執(zhí)行目標(biāo)，我們還需要進(jìn)行驗(yàn)證。

驗(yàn)證目標(biāo)

一般公司沒有驗(yàn)證目標(biāo)這個(gè)步驟，其實(shí)這個(gè)步驟是必不可少的，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)既要對(duì)公司負(fù)責(zé)也要對(duì)那些負(fù)責(zé)目標(biāo)執(zhí)行的同事負(fù)責(zé)，所以換一種思路進(jìn)行驗(yàn)證就變得必要了。設(shè)置目標(biāo)基本上是由上而下進(jìn)行的，驗(yàn)證目標(biāo)建議由下而上進(jìn)行，用同一種思路不叫驗(yàn)證，那只是驗(yàn)算。這個(gè)步驟可以由每個(gè)區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人來完成，因?yàn)樗麄冏盍私庾约簠^(qū)域的真實(shí)情況。但是在驗(yàn)證之前不要告訴他們公司的目標(biāo)值，只需要告訴他們公司第二年的策略計(jì)劃，并由他們自己來量化這些策略在當(dāng)?shù)乜蓪?shí)現(xiàn)的銷售額，也就是當(dāng)公司還沒有開始制定目標(biāo)這樣來操作。所以對(duì)區(qū)域銷售人員來說他們不是在驗(yàn)證目標(biāo)，其實(shí)是在制定第二年的目標(biāo)。10年前我在一家快速消費(fèi)品公司工作，當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)三個(gè)省的銷售業(yè)務(wù)。每年10月我們都會(huì)被拉到一個(gè)風(fēng)景秀麗的地方，然后封閉一周來做這個(gè)工作。

驗(yàn)證目標(biāo)整個(gè)流程分為6個(gè)步驟，如圖所示。首先花一天的時(shí)間由總部各部門宣導(dǎo)第二年的策略，然后第二天開始，銷售人員根據(jù)自己區(qū)域的銷售數(shù)據(jù)、自己對(duì)策略的理解和自己區(qū)域第二年的部署對(duì)每個(gè)店鋪分別制定目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)被分解到12個(gè)月，不能只是一個(gè)年目標(biāo)，并且嚴(yán)格按照基本目標(biāo)和策略目標(biāo)的結(jié)構(gòu)設(shè)定。最后將所有門店目標(biāo)匯總在一起成為自己區(qū)域目標(biāo)，這就完成了細(xì)化目標(biāo)的動(dòng)作。從本位主義來說，銷售人員制定的這些目標(biāo)一般都會(huì)偏低，但是接下來他們需要將此目標(biāo)給自己的直線上司審核（一般是大區(qū)經(jīng)理），要去說服他們這個(gè)目標(biāo)的合理性，如果不能說服則需要繼續(xù)細(xì)化目標(biāo)。第二和第三步一般會(huì)花掉2-3天的時(shí)間。

接下來就是目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)匯總?cè)珖鞔髤^(qū)目標(biāo)，然后和總部目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，找到差異最大的區(qū)域。目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)需要和這些差異大的區(qū)域負(fù)責(zé)人面對(duì)面溝通，了解他們目標(biāo)設(shè)計(jì)的思路是什么？有無遺漏？有無數(shù)據(jù)錯(cuò)誤等。最后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)根據(jù)面談的結(jié)果決定是修改全國目標(biāo)還是要求區(qū)域繼續(xù)完善自己的目標(biāo)，當(dāng)然也可以雙方都保留意見，放到溝通目標(biāo)這個(gè)步驟來解決這個(gè)差異。這幾個(gè)步驟大概需要花1-2天左右的時(shí)間。經(jīng)過前五個(gè)步驟后，目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)基本上就掌握了銷售一線的具體情況，最后可以根據(jù)這些情況適當(dāng)?shù)男抻喨珖拇竽繕?biāo)。如果設(shè)計(jì)目標(biāo)和匯總目標(biāo)差距比較大的話，還需要目標(biāo)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和管理層進(jìn)行專項(xiàng)討論，做決策最終確定第二年目標(biāo)。

溝通目標(biāo)

這是一個(gè)攤牌的階段，經(jīng)過修正的目標(biāo)被層層下發(fā)到主要目標(biāo)執(zhí)行者手中（就是被封閉一周的那些人），下發(fā)目標(biāo)時(shí)要求上級(jí)必須面對(duì)面和下級(jí)進(jìn)行目標(biāo)溝通。目標(biāo)面對(duì)面溝通的意義有三個(gè)：

溝通目標(biāo)的合理性，上級(jí)務(wù)必說服下級(jí)為什么目標(biāo)是這么多。因?yàn)橄录?jí)接到的目標(biāo)可能已經(jīng)不是前幾天自己設(shè)定的那個(gè)目標(biāo)值了。

溝通目標(biāo)完成的方法，第二年工作的重點(diǎn)和方向。每個(gè)人對(duì)公司策略的理解是不一樣的，作為上級(jí)務(wù)必幫助下級(jí)理解這些策略，如何將這些策略轉(zhuǎn)化為可落地的方案，只有這樣才能幫到下級(jí)完成其銷售目標(biāo)。授人以魚，不如授之以漁，告訴下屬打漁的方法很重要。

溝通目標(biāo)的過程也是責(zé)任的轉(zhuǎn)移過程，也便于考核和追蹤。

如果下屬拿到的目標(biāo)和自己在封閉會(huì)議中制定的目標(biāo)差距比較大，下屬需要和領(lǐng)導(dǎo)一起來找到解決的辦法，去尋找更多的資源，例如向公司申請(qǐng)多開店，或者增加一些區(qū)域性的促銷等?？傊繕?biāo)有差距不要怕，怕的是沒有方法。

需要注意的是，溝通過程不能拍桌子，一定要以理服人！如果一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人自己都不知道如何完成的目標(biāo)怎么能要求下屬必須完成？無數(shù)次見過這樣的場(chǎng)面：

下屬：領(lǐng)導(dǎo)，我的目標(biāo)為什么是這么多？

領(lǐng)導(dǎo)：費(fèi)什么話！公司給我多少目標(biāo)我就給你們多少。

確認(rèn)目標(biāo)

銷售人員領(lǐng)到自己的目標(biāo)后，還需要將目標(biāo)細(xì)分到可執(zhí)行的最小單位，同時(shí)將各種策略“翻譯”成可執(zhí)行的行動(dòng)方案，最后變成一本目標(biāo)執(zhí)行操作手冊(cè)。最后公司可以和銷售人員簽署一個(gè)目標(biāo)承諾書，既體現(xiàn)目標(biāo)的嚴(yán)肅性，同時(shí)也以文書的方式體現(xiàn)了上下級(jí)的溝通過程。

經(jīng)過這六個(gè)步驟的目標(biāo)制定，此時(shí)你才能深深的感受到：

最后說一下目標(biāo)制定的SMART原則：

Specific-明確性：目標(biāo)制定一定要明確且具體，不能模棱兩可。

Measurable-可量化：不能量化的目標(biāo)沒辦法后期追蹤、考核或評(píng)估。Attainable-可實(shí)現(xiàn)：目標(biāo)制定務(wù)必現(xiàn)實(shí)，好高騖遠(yuǎn)的目標(biāo)沒有意義，相反目標(biāo)過低也不行。

Relevant-相關(guān)聯(lián)：目標(biāo)和完成目標(biāo)的人必須緊密相關(guān)才有意義。例如有些公司績效考核要求整個(gè)公司業(yè)績達(dá)標(biāo)后辦公室行政人員才能拿到獎(jiǎng)金，業(yè)績達(dá)成和辦公室人員的支持有關(guān)，但不是緊密相關(guān)，所以這樣的目標(biāo)沒有意義。

Time-時(shí)效性：每個(gè)目標(biāo)都應(yīng)該有它的完成期限，甚至有時(shí)候還可以將目標(biāo)拆分成幾個(gè)小的目標(biāo)及對(duì)應(yīng)的完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

本文來自于我的新書【數(shù)據(jù)化管理：洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營】 當(dāng)當(dāng)、京東、亞馬遜有售

=========分割線?我的產(chǎn)品========

?【零售店鋪?zhàn)粉欘A(yù)測(cè)分析模板】可自動(dòng)分解目標(biāo) 預(yù)測(cè)月銷售 異常狀況監(jiān)測(cè) 預(yù)警 關(guān)鍵KPI診斷等功能，具有操作簡(jiǎn)單-Excel版本 實(shí)用 直觀 新穎 智能 高端 交互 通用性強(qiáng)等八大特色，幫助店長 主管 經(jīng)理 營運(yùn)總監(jiān)實(shí)現(xiàn)店鋪數(shù)據(jù)化管理。網(wǎng)上銷售地址：http://?；蛘咴谖业奈⑿殴娰~號(hào)主頁“我的產(chǎn)品”中也能直接進(jìn)入購買頁面。

?【數(shù)據(jù)化管理:洞悉零售及電子商務(wù)運(yùn)營】我的此書講述兩年輕人在某公司銷售 商品 電商 數(shù)據(jù)等部門工作的故事，通過大量案例講解了數(shù)據(jù)意識(shí)和零售思維，將各種數(shù)據(jù)分析方法融入到具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中。在京東、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜就可購買。

?【2015目標(biāo)制定輔助數(shù)據(jù)】我們會(huì)幫你收集一些宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，例如GDP、人均消費(fèi)能力、社會(huì)零售品銷售總額、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘寶銷售分布、百度搜索等關(guān)鍵詞分布等數(shù)據(jù)，用來輔助你的目標(biāo)制定。這是一個(gè)Excel文件，可以導(dǎo)入企業(yè)自己的數(shù)據(jù)來對(duì)比差異。預(yù)計(jì)10月底開始銷售此模板。預(yù)計(jì)定價(jià)128元。

?【電商店鋪銷售診斷模型】三張圖13個(gè)指標(biāo)搞定電商店鋪的數(shù)據(jù)分析，同時(shí)將淘寶、京東等平臺(tái)數(shù)據(jù)整合在一起。包含目標(biāo)管理、銷售預(yù)測(cè)等內(nèi)容。這是一個(gè)Excel文件，預(yù)計(jì)10月底開始銷售此模板。預(yù)計(jì)定價(jià)128元。

?【連鎖店鋪日銷售數(shù)據(jù)化管理微信版】如果你的團(tuán)隊(duì)需要每天在微信群里面報(bào)銷售，這個(gè)產(chǎn)品絕對(duì)適合你。具有銷售匯總、指標(biāo)統(tǒng)計(jì)、銷售預(yù)測(cè)、目標(biāo)管理等銷售管理功能，同時(shí)還有打卡、發(fā)公告通知等企業(yè)OA動(dòng)能，所有功能都在微信中完成。目前開始內(nèi)側(cè)。

凡是購買了我的產(chǎn)品的用戶可以加入數(shù)據(jù)化管理的QQ討論群：306505558。大家一起來學(xué)習(xí)。入群暗號(hào)就是書中你印象最深的一句話或者訂單號(hào)。非用戶抱歉不能添加。

五）營銷部職責(zé)

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)公司營銷計(jì)劃的制定、推動(dòng)與實(shí)施。

2、負(fù)責(zé)國內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理。

3、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

5、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售計(jì)劃。

6、負(fù)責(zé)指導(dǎo)監(jiān)督，管理各省區(qū)經(jīng)理的銷售工作。

7、負(fù)責(zé)對(duì)本部門工作人員進(jìn)行考核總結(jié)。

8、負(fù)責(zé)本部銷售費(fèi)用的使用的控制。

9、負(fù)責(zé)對(duì)全國性大型促銷廣告活動(dòng)的策劃、實(shí)施、監(jiān)控、評(píng)估。

二、工作重點(diǎn)：

1、經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理責(zé)任區(qū)劃分及人員的確定。

2、制定各區(qū)銷售任務(wù)和營銷計(jì)劃。公司

市場(chǎng)營銷部 網(wǎng)絡(luò)推廣部 銷售跟單文員 網(wǎng)絡(luò)客服專員 大區(qū)經(jīng)理 /3-4

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、管理各省區(qū)經(jīng)理工作。

4、定期組織人員進(jìn)行市場(chǎng)銷售情況調(diào)查。

5、未開發(fā)區(qū)域經(jīng)銷商選擇方案和市場(chǎng)啟動(dòng)方案的策劃。

6、每月對(duì)銷售情況及費(fèi)用匯總總結(jié)。

7、每月對(duì)省區(qū)經(jīng)理工作進(jìn)行考核總結(jié)。

8、加強(qiáng)對(duì)本方案的執(zhí)行和工作規(guī)范化；強(qiáng)化營銷理念。

9、協(xié)調(diào)營銷部各部門之間的緊密配合；

10、協(xié)調(diào)營銷部本身與財(cái)務(wù)、生產(chǎn)部門之間的緊密配合。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的宏觀調(diào)控，完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問題，如有困難要迅速向公司匯報(bào)。

4、每月組織本部人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，并存檔。

5、每周六召開本部門工作會(huì)議一次，每月必須召開部門銷售會(huì)議一次以上

6、每月29日召開營銷部工作會(huì)議，向公司提交月銷售與費(fèi)用匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。六）營銷經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作。

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)和管理及分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

3、負(fù)責(zé)完成營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

4、負(fù)責(zé)指導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商的分銷商建設(shè)和各類終端建設(shè)工作。

5、建立轄區(qū)完整的經(jīng)銷商、分銷商、終端客戶檔案。

6、負(fù)責(zé)轄區(qū)風(fēng)產(chǎn)品的質(zhì)量投訴和相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

7、負(fù)責(zé)本區(qū)域銷售費(fèi)用的使用和控制。

8、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)下屬分支機(jī)構(gòu)的組建工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、迅速開發(fā)各空白區(qū)域經(jīng)銷客戶。制定各區(qū)域銷售任務(wù)。

2、下屬區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管責(zé)任區(qū)劃分和人員確定。

3、指導(dǎo)、監(jiān)督、考核、管理各區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域主管銷售工作。

4、策劃市場(chǎng)啟動(dòng)方案、促銷方案并對(duì)費(fèi)用進(jìn)行控制。

5、根據(jù)不同市場(chǎng)實(shí)況，使用不同的營銷手段增加產(chǎn)品銷量。

6、在省區(qū)中確定并打造樣板市場(chǎng)，為樹立品牌形象做基礎(chǔ)。

7、每月對(duì)銷售和費(fèi)用情況匯總分析。

三、工作規(guī)范：

1、完全執(zhí)行公司的有關(guān)規(guī)章制度，維護(hù)公司形象。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成公司營銷部下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問題，如有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)。

4、每月組織人員填寫終端客戶檔案、分銷網(wǎng)絡(luò)檔案，存檔月底上報(bào)營銷部。

5、每周六召開轄區(qū)一次電話工作會(huì)議。

6、每周六下午4點(diǎn)向上級(jí)匯報(bào)本周工作情況（每周工作情況報(bào)表、客戶銷售進(jìn) 度表）。并電話匯報(bào)。

7、每月28日前召開轄區(qū)銷售工作會(huì)議一次。

8、每月28日返回公司參加營銷部會(huì)議，提交市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表、月銷售統(tǒng)計(jì)和 月費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告。

七）區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作

一、工作職責(zé)

1、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品的銷售推廣工作；

2、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商、分銷商的開發(fā)和管理；

3、負(fù)責(zé)完成營銷部和上級(jí)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)；

4、負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量投訴及相關(guān)部門的公關(guān)協(xié)調(diào)。

二、工作重點(diǎn)

1、制定區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷商的銷售任務(wù)；

2、協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和各類終端網(wǎng)絡(luò)。

3、協(xié)助上級(jí)監(jiān)控經(jīng)銷商的促銷費(fèi)用。

三、工作規(guī)范

1、完全遵守公司的規(guī)章制度，維護(hù)公司形象；

2、接受公司客觀調(diào)控，完成營銷部下達(dá)的工作任務(wù)；

3、每周六參加區(qū)域銷售會(huì)議，下午1點(diǎn)前必須向上級(jí)匯報(bào)本周工作（上報(bào)每周工作情況報(bào)表、客戶銷售進(jìn)度表、或電話匯報(bào)具體情況）；

4、認(rèn)真解決市場(chǎng)運(yùn)作中的問題，有困難要迅速向上級(jí)匯報(bào)；

5、每月28日前向區(qū)域負(fù)責(zé)人上交月銷售匯總表、月工作總結(jié)與計(jì)劃報(bào)告；

6、每天記錄工作日記和每日工作報(bào)表，月末上交上級(jí)轉(zhuǎn)呈公司、以備核查。八）銷售內(nèi)勤、文員相關(guān)工作

一、工作職責(zé)：

1、負(fù)責(zé)客戶訂貨和生產(chǎn)下單相關(guān)事項(xiàng)。

2、負(fù)責(zé)為客戶發(fā)貨的車輛配送等物流事項(xiàng)。

3、負(fù)責(zé)為客戶銷售訂單、促銷費(fèi)用使用建立客戶業(yè)務(wù)檔案。

4、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理聯(lián)絡(luò)其下屬各項(xiàng)工作。

5、負(fù)責(zé)為各級(jí)業(yè)務(wù)人員建立個(gè)人工作檔案。

6、負(fù)責(zé)協(xié)助營銷部經(jīng)理處理日常辦公事務(wù)。

7、負(fù)責(zé)配合營銷部負(fù)責(zé)人處理日常事務(wù)（包括維持營銷正常辦公制度）。

8、負(fù)責(zé)營銷部的各類統(tǒng)計(jì)工作。

二、工作要點(diǎn)：

1、發(fā)貨要準(zhǔn)確、及時(shí)、安全。

2、聯(lián)絡(luò)客戶要主動(dòng)，解決問題要耐心。

3、建立客戶檔案要憑證齊全，保證客戶報(bào)銷費(fèi)用有根有據(jù)。

4、建立外部業(yè)務(wù)人員工作檔案要細(xì)致，便于考核。

5、客戶下單后，協(xié)調(diào)生產(chǎn)、物流部門，準(zhǔn)確保證貨物發(fā)送和有效生產(chǎn)。

6、配合各部門工作要細(xì)致，統(tǒng)計(jì)工作要細(xì)心，當(dāng)天工作當(dāng)天完成。

三、工作規(guī)范：

1、執(zhí)行公司制度，維護(hù)公司形象和利益。

2、接受公司的客觀調(diào)控，完成營銷部的各項(xiàng)工作任務(wù)。

3、及時(shí)解決工作中的問題，如有困難，及時(shí)上報(bào)營銷部。

4、每周六下午3點(diǎn)前將所有客戶每周銷售進(jìn)度表、費(fèi)用報(bào)表統(tǒng)計(jì)完，省區(qū)經(jīng)理每周報(bào)表并分類報(bào)于營銷部。并參加營銷部每周工作會(huì)議。

5、每月29日前將客戶月銷售統(tǒng)計(jì)表、月銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)表、銷售人員行為考核報(bào)表，分別上報(bào)上級(jí)審核。并參加營銷部每月工作會(huì)議。

第五篇：6收費(fèi)站目標(biāo)和計(jì)劃制定管理辦法

收費(fèi)站目標(biāo)與計(jì)劃制定管理辦法

為保證綜合計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，全面貫徹上級(jí)工作會(huì)議精神，加強(qiáng)過人員管理，提高運(yùn)行質(zhì)量，不斷提高整體工作效率，提升我站核心競(jìng)爭(zhēng)能力，特制定本辦法：

一、目標(biāo)計(jì)劃管理工作的基本原則。

1、目標(biāo)計(jì)劃以管理所工作大綱、綜合計(jì)劃、全面預(yù)算等重點(diǎn)工作任務(wù)為依據(jù)進(jìn)行編制。

2、目標(biāo)計(jì)劃以各班組單位，崗位職責(zé)為依據(jù)，對(duì)收費(fèi)站工作進(jìn)行安排布置。

3、目標(biāo)計(jì)劃分為指標(biāo)性計(jì)劃及措施性計(jì)劃。

4、考核小組負(fù)責(zé)目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行過程的管理工作，并組織對(duì)目標(biāo)計(jì)劃落實(shí)情況進(jìn)行監(jiān)督、考核。

5、目標(biāo)計(jì)劃管理考核是對(duì)各班組工作業(yè)績的評(píng)價(jià)，管理原則和管理運(yùn)作目標(biāo)通過層層分解，落實(shí)到每個(gè)班組、員工身上，分工明確，責(zé)任到人。

二、目標(biāo)計(jì)劃的內(nèi)容和編制

1、目標(biāo)計(jì)劃指標(biāo)體系指標(biāo)主要有：

通行費(fèi)征收任務(wù)、安全生產(chǎn)目標(biāo)、文明服務(wù)、超限治理、內(nèi)務(wù)管理等。

2、指標(biāo)性計(jì)劃以綜合計(jì)劃、全面預(yù)算、季度計(jì)劃、月度計(jì)劃的形式下達(dá)。

3、計(jì)劃編制

根據(jù)收費(fèi)站實(shí)際工作情況及對(duì)未來工作的分析，討論提出下一工作大綱草案，召開站務(wù)工作會(huì)議，傳達(dá)工作目標(biāo)、工作安排、工作措施等。

三、措施性計(jì)劃

每年1月根據(jù)管理所工作綜合計(jì)劃，并結(jié)合本站工作實(shí)際情況，制定管理工作計(jì)劃，編制管理工作計(jì)劃實(shí)施方案，并與各班組簽訂工作目標(biāo)計(jì)劃責(zé)任書，落實(shí)目標(biāo)責(zé)任。

四、目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行、修訂及監(jiān)督。

1、根據(jù)需要，每月召開會(huì)議或臨時(shí)會(huì)議，監(jiān)督各班組、票證完成目標(biāo)計(jì)劃。

2、為保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，強(qiáng)化員工管理，必須做到計(jì)劃有落實(shí)、有監(jiān)督。

3、由各班組以其目標(biāo)計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)，分析指標(biāo)性計(jì)劃完成情況，對(duì)措施性計(jì)劃，分項(xiàng)目總結(jié)完成情況，查找出現(xiàn)偏差的原因，提出改進(jìn)措施，采取定量分析與定性分析相結(jié)合的辦法，編寫分析報(bào)告，在分析總結(jié)基礎(chǔ)之上，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行綜合分析評(píng)價(jià)，分析客觀因素，查找主觀原因，積極改進(jìn)。

4、如目標(biāo)計(jì)劃在執(zhí)行過程中遇到問題，確實(shí)不能完成計(jì)劃或執(zhí)行目標(biāo)計(jì)劃或外部條件發(fā)生重大變化的，應(yīng)按照目標(biāo)計(jì)劃編制程序進(jìn)行修改，并上報(bào)上級(jí)部門。

5、完善目標(biāo)計(jì)劃管理：

為更好地完成目標(biāo)計(jì)劃，對(duì)目標(biāo)計(jì)劃完成不好的班組提出批評(píng)。發(fā)生下列情況者予以批評(píng)：征費(fèi)指標(biāo)連續(xù)三個(gè)月未完成的；工作中出現(xiàn)重大失誤，嚴(yán)重影響公司整體指標(biāo)的；發(fā)生重大問題、事故隱瞞不報(bào)的；連續(xù)兩年總評(píng)中排名最后的。

五、目標(biāo)計(jì)劃的考核

1、目標(biāo)計(jì)劃考核由收費(fèi)站考核小組負(fù)責(zé)考核。

2、指標(biāo)性計(jì)劃按年、季度、月，分期考核，在考核的過程中進(jìn)行自糾自查，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)整改，考核結(jié)果以指標(biāo)完成百分率表示。

3、措施性目標(biāo)計(jì)劃考核程序：由被考核人員按當(dāng)期的目標(biāo)計(jì)劃進(jìn)行自我總結(jié)分析，自我評(píng)價(jià)目標(biāo)計(jì)劃的執(zhí)行情況；考核小組根據(jù)被考核人上報(bào)的自評(píng)結(jié)果分項(xiàng)目考查落實(shí)，得出考核結(jié)論。

六、目標(biāo)計(jì)劃考核獎(jiǎng)罰措施

1、目標(biāo)計(jì)劃考核與收費(fèi)班組月考核，收費(fèi)員星級(jí)評(píng)定掛鉤，每月對(duì)三星人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)一星人員進(jìn)行處罰。

2、每季度將考核結(jié)果記錄在案，年末與各個(gè)部門在年初簽定的目標(biāo)計(jì)劃責(zé)任書對(duì)照，考核結(jié)果作為收費(fèi)站、收費(fèi)人員年終考核的依據(jù)。