第一篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動(dòng)）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時(shí)全國銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場的銷售和整個(gè)華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費(fèi)者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動(dòng)，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動(dòng)丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場還是存在著很大的市場機(jī)會(huì)。

針對服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、年齡等入手對他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動(dòng)機(jī)等方面對北京市場進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識(shí)已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們在購買產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會(huì)根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會(huì)受到廣告宣傳的影響。

對市場上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號(hào)等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識(shí)。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動(dòng)中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺(tái)卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺(tái)的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí)和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺(tái)新聞臺(tái)、文藝臺(tái)進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動(dòng)占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個(gè)市場部，主要負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請到事先布置好的會(huì)議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識(shí)講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺(tái)卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動(dòng)，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈(zèng)社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號(hào)。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對？東星集團(tuán)北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會(huì)議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識(shí)宣傳單，對sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識(shí)sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會(huì)各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對捐贈(zèng)活動(dòng)進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈(zèng)對象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會(huì)、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會(huì)工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對他們捐贈(zèng)，既盡了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。

對！就捐贈(zèng)給他們！社區(qū)部馬上行動(dòng)，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈(zèng)對象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈(zèng)事宜。

當(dāng)我們各捐贈(zèng)小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈(zèng)的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會(huì)忘記東星公司.有些居委會(huì)還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動(dòng)等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈(zèng)了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈(zèng)活動(dòng)，與北京眾多居委會(huì)建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來的梯級(jí)上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號(hào)，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營銷中心是啟動(dòng)此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團(tuán)北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動(dòng)第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動(dòng)第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動(dòng)了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會(huì)建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號(hào)，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動(dòng)口號(hào)，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會(huì)特意組織了這次健康文明游蟹島的活動(dòng)。

我是本次旅游活動(dòng)的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動(dòng)中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長了，來到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動(dòng)，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會(huì)議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識(shí)、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們曾多次參加過同類型的活動(dòng)并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會(huì)場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會(huì)場布置太差。易拉寶、咨詢臺(tái)、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會(huì)場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對旅游營銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對費(fèi)用開支、會(huì)場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動(dòng)的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動(dòng)。

并制定了詳細(xì)的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營銷員任組長，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號(hào)來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動(dòng)起來，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對行動(dòng)不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會(huì)更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動(dòng)和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺(tái)下與臺(tái)上進(jìn)行互動(dòng)，充分調(diào)動(dòng)現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動(dòng)能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識(shí)，煽動(dòng)性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對顧客進(jìn)行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會(huì)事半功倍，說不好，則整場都會(huì)搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動(dòng)顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動(dòng)結(jié)束后整理好所有物料清理會(huì)場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會(huì)。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮竟芾砣藛T說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動(dòng)要求休假，全都自動(dòng)加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動(dòng)，東星集團(tuán)北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動(dòng)，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會(huì)向你成功開啟。

第二篇：旅游療養(yǎng)營銷

旅游療養(yǎng)營銷，是集旅游營銷、會(huì)議營銷、健康管理、中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)于一體，經(jīng)過長期演進(jìn)和不斷完善而成的一種整合營銷模式，在全國各地老年健康產(chǎn)業(yè)同仁的不斷運(yùn)用和優(yōu)化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規(guī)范，并且根據(jù)各地人文特點(diǎn)和企業(yè)優(yōu)勢資源進(jìn)行了適應(yīng)性改進(jìn)，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點(diǎn)就是營銷效果極佳，因此其操作流程和細(xì)則一直都是各企業(yè)的不傳之秘，因此在市場上很難搜集到原創(chuàng)性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業(yè)支離破碎的資料。本文是山東某企業(yè)經(jīng)過長期摸索和實(shí)踐、反復(fù)改進(jìn)優(yōu)化后形成的一套核心模式文件，屬于企業(yè)內(nèi)部機(jī)密資料。經(jīng)本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發(fā)表，而且企業(yè)負(fù)責(zé)人為人非常低調(diào)，希望匿名發(fā)表，自己做無名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時(shí)取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）?？梢灶A(yù)期，本文必將對中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)模式的推廣起到巨大的推動(dòng)作用，請?jiān)试S我在此代表全國同行業(yè)所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團(tuán)隊(duì)對老年健康產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，祝您的公司發(fā)展越來越好！

前言

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班（三天班）是一種時(shí)間短、成本低、操作簡便、銷售效果良好的操作模式，其操作要點(diǎn)就是注重服務(wù)細(xì)節(jié)的策劃和落實(shí)，先讓顧客感覺有道理，再讓顧客感覺有效果，顧客就會(huì)對公司有信心，顧客才會(huì)讓員工有銷量，讓公司有驚喜。

本學(xué)習(xí)班地點(diǎn)盡量選擇遠(yuǎn)離城市的旅游度假村、農(nóng)家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環(huán)境舒適，二則容易收心，三則費(fèi)用容易控制。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第一天內(nèi)容尊敬的各位來賓，親愛的學(xué)員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”,首先我代表活動(dòng)的主辦xxxx養(yǎng)生俱樂部對各位學(xué)員的到來和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班正式開班！

一、介紹活動(dòng)背景

今天是我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”的第一堂課，在我們課程開始之前，我想做個(gè)調(diào)查：請問叔叔阿姨，您為什么要參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班？（采訪兩位中老年人）好，看來大家參加學(xué)習(xí)班的目的略有不同，但普遍都是想來學(xué)習(xí)一些中醫(yī)養(yǎng)生方面的知識(shí)。那我們?yōu)槭裁匆e辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班呢？大家都知道中醫(yī)是中國的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)，我們責(zé)無旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。那我想問下我們在座的學(xué)員我們要不要發(fā)揚(yáng)我們中醫(yī)文化。

二、學(xué)習(xí)班歌、口號(hào)

(如:1傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國粹；2中醫(yī)養(yǎng)生是個(gè)寶，健康長壽少不了)

三、強(qiáng)調(diào)課堂紀(jì)律

四、學(xué)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操(前六節(jié))

大家都知道，中醫(yī)養(yǎng)生理論里面有許多學(xué)說，比如藏象學(xué)說、元?dú)鈱W(xué)說、經(jīng)絡(luò)學(xué)說等等，中醫(yī)根據(jù)這些學(xué)說在養(yǎng)生實(shí)踐中發(fā)明和創(chuàng)造了許多簡單、易學(xué)、直接有效的養(yǎng)生操，今天我們教大家學(xué)習(xí)一套養(yǎng)生操——經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，中醫(yī)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操，是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)經(jīng)絡(luò)理論編創(chuàng)的養(yǎng)生體操，講究寧神調(diào)息，氣沉丹田，活動(dòng)舒緩，達(dá)到強(qiáng)身健體、疏通筋絡(luò)而延年益壽的功效。請大家全體起立。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里。

五、認(rèn)識(shí)輔導(dǎo)員：

今天我們能夠坐在一起共同來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)。跟我們的輔導(dǎo)員辛勤的工作是分不開的，我們應(yīng)該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導(dǎo)員，下面讓我們掌聲有請可親可敬的輔導(dǎo)員上臺(tái)。給大家5分鐘的時(shí)間，各位學(xué)員跟輔導(dǎo)員相互認(rèn)識(shí)一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來參加的是中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，我們也來學(xué)習(xí)一下中醫(yī)養(yǎng)生基礎(chǔ)理論知識(shí)，今天我們請到的是XX老師，掌聲有請。老師上臺(tái)問好，員工充當(dāng)班長的職位，起立，老師好，同學(xué)們好，請坐。（講師把產(chǎn)品做簡單的介紹）

七、吃產(chǎn)品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們再次把掌聲送給XX老師，聽了老師的講課，我發(fā)現(xiàn)中醫(yī)的知識(shí)不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產(chǎn)品即可以清體毒、活五臟，又可以升元?dú)?、保平衡，大家想不想喝?。ń榻B吃的方法）

八、介紹學(xué)習(xí)班的安排及獎(jiǎng)勵(lì)政策

那大家在試喝的同時(shí)，我給大家介紹我們中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班一周的安排，和大家說一下,是很重要的,所以一定要認(rèn)真聽清楚了,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時(shí)了注意觀察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測,它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國粹”，本次學(xué)習(xí)班將評選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”，明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評選上的都會(huì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽清楚了嗎？(大概重復(fù)一遍), 會(huì)后輔導(dǎo)員會(huì)給大家發(fā)放中醫(yī)書籍的畫冊和一個(gè)中醫(yī)體質(zhì)的評估表，好讓大家進(jìn)一步了解中醫(yī)，也知道自己的身體處于什么狀態(tài)，好讓我們?yōu)槟峁┮粋€(gè)科學(xué)的保健方法，那么回去之后好好復(fù)習(xí)今天學(xué)的知識(shí)和我們的經(jīng)絡(luò)操，因?yàn)槊魈煳覀冇袀€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,還有回去之后注意觀察自己身體的改善，您會(huì)發(fā)現(xiàn)上課次數(shù)越多，得到的益處也會(huì)越來越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說我們社區(qū)在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班,要弘揚(yáng)我國國粹,而且還可以給大家評獎(jiǎng)的哦,那明天幾點(diǎn)上課(八點(diǎn))，準(zhǔn)時(shí)來哦，因?yàn)槊魈鞎?huì)為大家有一個(gè)經(jīng)絡(luò)檢測，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議。今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，明天把我們的中醫(yī)體質(zhì)評估表和畫冊帶來，下面我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對自己身體是非常好的。好,那各位學(xué)員明天我們同一時(shí)間再見！

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容 中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第二天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？以后我們統(tǒng)一一下，我問大家好，大家統(tǒng)一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學(xué)員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號(hào)??？我們的口號(hào)是??，唱班歌。我們再來學(xué)習(xí)一下我們的經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操。

非常的不錯(cuò)，通過一天的學(xué)習(xí)大家還是收獲了，下面我要調(diào)查一下，大家有沒有告訴身邊的人這里在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班??？ 還可以免費(fèi)服用產(chǎn)品，有的掌聲鼓勵(lì)一下，沒有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評獎(jiǎng)哦。

二、有獎(jiǎng)知識(shí)問答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)

好，大家坐好，看來叔叔阿姨經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操學(xué)的都不錯(cuò)，不知道中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)學(xué)得怎么樣？接下來，進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問答，請大家聽題：

今天要特別表揚(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的跟帶動(dòng)身邊人一起來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)。

四、講座

昨天，我們認(rèn)識(shí)了五臟六腑以及他們之間的關(guān)系，那么，今天我們老師會(huì)給我們帶來新的中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，先天之本腎后天之本脾胃，我們再一次由請XX老師，掌聲有請！

五、服用產(chǎn)品+昨天服用已見效果

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識(shí)講座，讓我們再一次掌聲表示感謝，接下來是我們服用產(chǎn)品的時(shí)間了，大家要不要喝?。ㄒ?，好有請輔導(dǎo)員送上xxxx,大家在體驗(yàn)時(shí)我調(diào)查下有沒有注意觀察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫效果的顧客談他的效果反應(yīng)）希望大家每天有意識(shí)的關(guān)注一下，好的，六、布置家庭作業(yè)，講解答卷獎(jiǎng)勵(lì)（A復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)操

B復(fù)習(xí)中醫(yī)知識(shí) C看書

D答卷

E轉(zhuǎn)介）

今天我們的課程到這里結(jié)束了，回去之后同樣要復(fù)習(xí)昨天和今天的知識(shí)和鞏固我們的經(jīng)絡(luò)操，這樣才能在有獎(jiǎng)?chuàng)尨鹬形覀兡軗尨鸬?，所以試卷拿回去后各位學(xué)員要認(rèn)真填寫，我希望每一位學(xué)員都考得好都能拿上禮品?；厝ブ?，也別忘了和自己的朋友說，我這里在舉辦中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，讓自己的朋友也學(xué)習(xí)知識(shí)獲得健康。

七、中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動(dòng)安排，包裝第三天的活動(dòng)安排（A學(xué)習(xí)新中醫(yī)知識(shí)

B繼續(xù)領(lǐng)砭石

C知識(shí)競賽

D準(zhǔn)時(shí)到，評選優(yōu)秀學(xué)員）

今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結(jié)束了，今天有些新加入的學(xué)員，我再來和大家講下我們學(xué)習(xí)班的安排是,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”這一周有四個(gè)內(nèi)容,給大家作一個(gè)詳細(xì)的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時(shí)，注意觀察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會(huì)學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，而每天的學(xué)習(xí)內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學(xué)到不同的知識(shí)。希望大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，做好筆記。因?yàn)槊看蔚诙煳覀冇幸粋€(gè)有獎(jiǎng)知識(shí)問答,而且最后一天還會(huì)有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會(huì)為各位學(xué)員有一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測,它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚(yáng)國粹”，本次學(xué)習(xí)班將評選“優(yōu)秀學(xué)員”和“優(yōu)秀傳播員”,明星健康家庭獎(jiǎng)。凡評選上的都會(huì)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)品具體要求如下:

優(yōu)秀學(xué)員

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)一名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動(dòng)宣傳中醫(yī)，帶動(dòng)三名以上的中老年朋友報(bào)名參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的。

明星健康家庭獎(jiǎng)

○1每天按時(shí)上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動(dòng)自己的老伴和自己一起堅(jiān)持上課。

注：以上兩個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)可以重復(fù)獲得的。

以上安排及活動(dòng)內(nèi)容大家聽清楚了嗎？下面我們會(huì)給大家提供一個(gè)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測，它以中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)為理論基礎(chǔ)，運(yùn)用先進(jìn)的電子設(shè)備采集人體經(jīng)穴生物電流，進(jìn)行科學(xué)分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議，檢測完后我們會(huì)給大家發(fā)放砭石,這個(gè)砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強(qiáng)人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅(jiān)持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個(gè)手鏈了,對自己身體是非常好的，接下來我開始念名字了，念到名字的依次排好隊(duì)做中醫(yī)經(jīng)絡(luò)檢測。

做經(jīng)絡(luò)檢測，等候時(shí)間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強(qiáng)調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動(dòng)內(nèi)容。

中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班第三天內(nèi)容

一、點(diǎn)名、喊口號(hào)、唱班歌

各位學(xué)員大家早上好？怎么忘記我們的口號(hào)了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學(xué)員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開始今天的學(xué)習(xí)之前，我們同樣喊出我們口號(hào)是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復(fù)習(xí)經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生操

我們再來復(fù)習(xí)一下我們的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)絡(luò)操。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關(guān)穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里；第七節(jié)：拍膽經(jīng)；第八節(jié)：拍心包經(jīng)；第九節(jié)：拍胃經(jīng)；第十節(jié)：拍大腸經(jīng)；第十一節(jié)：下蹲運(yùn)動(dòng)；第十二節(jié)：腹式呼吸。

三、有獎(jiǎng)知識(shí)問答+獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)+引導(dǎo)效果發(fā)言

好，大家坐好，請大家稍作休息，今天要特別表揚(yáng)一下我們班的XX學(xué)員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學(xué)習(xí)班，還積極的帶動(dòng)身邊的人一起來學(xué)習(xí)中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，我們掌聲送給他，有請XX學(xué)員上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，接下來進(jìn)入有獎(jiǎng)問答的環(huán)節(jié)（題目的多少可以根據(jù)現(xiàn)場的情況來定）知道的學(xué)員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎(jiǎng)學(xué)員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒有觀察自己身體狀況有沒有什么變化，有的請舉手（采訪）。看來，xxxx已經(jīng)發(fā)揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅(jiān)持喝的話，我相信效果會(huì)越來越明顯。接下來，進(jìn)入今天的知識(shí)大課堂，精氣神以及元?dú)猓覀円廊挥脽崃业恼坡曈烧圶X老師閃亮登場！

五、服用產(chǎn)品

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識(shí)講座，讓我們再一次掌聲表示感謝。這兩天很多學(xué)員都談了服用xxxx后身體的一個(gè)改善，那大家要不要喝了（要），好有請我們工作人員上xxxx。

六、渲染結(jié)業(yè)典禮包裝

參觀中醫(yī)養(yǎng)生基地（A專家分析評估中醫(yī)體質(zhì)表，制定康復(fù)方案

B答卷有獎(jiǎng)

C繼續(xù)領(lǐng)砭石

D俱樂部領(lǐng)導(dǎo)聽取意見

E拿經(jīng)絡(luò)檢測結(jié)果

F參加科普基地

G參加結(jié)業(yè)典禮

H中醫(yī)文化養(yǎng)生專題報(bào)告）

通過這幾天的上課，相信大家對中醫(yī)最基礎(chǔ)的理論和最基礎(chǔ)的養(yǎng)生之道固本培元有所了解，也希望大家對現(xiàn)代中醫(yī)有個(gè)全新的認(rèn)識(shí)，支持國家中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。相信中醫(yī)，相信中藥。（包裝結(jié)業(yè)典禮很重要，此時(shí)全場一定要控制好，全場老人一定聽主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課了。因?yàn)槲覀兠魈鞂?huì)為大家完成最后的課程及結(jié)業(yè)典禮。這節(jié)課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個(gè)學(xué)習(xí)班去俱樂部參加結(jié)業(yè)典禮，具體有以下幾個(gè)內(nèi)容：

1根據(jù)我們填寫的中醫(yī)體質(zhì)評估表，專家會(huì)給我們每個(gè)人不同的情況制定康復(fù)方案；

2、我們跟在座的每一個(gè)學(xué)員發(fā)放了一份試卷的，希望在座的學(xué)員認(rèn)真答卷，我們會(huì)根據(jù)這幾天的學(xué)員表現(xiàn)情況、考勤，以及你考試的分?jǐn)?shù)，評選優(yōu)秀學(xué)員獎(jiǎng)、優(yōu)秀傳播學(xué)員獎(jiǎng)、明星健康家庭獎(jiǎng)；

3、明天去我們還會(huì)給大家發(fā)放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領(lǐng)導(dǎo)蒞臨結(jié)業(yè)典禮現(xiàn)場要做相關(guān)調(diào)研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時(shí)要抽查我們的工作，讓學(xué)員們給我們打打分，對我們這幾天的工作進(jìn)行考核，希望各位學(xué)員多幫我們說說好話啊；

5、拿經(jīng)絡(luò)檢測結(jié)果，知道我們身體現(xiàn)在處于什么狀態(tài)；

6、明天我們?nèi)タ破战逃兀诳破战逃赝瓿晌覀兊慕Y(jié)業(yè)典禮；

7、明天為學(xué)員們請到xxx醫(yī)院主任醫(yī)師，具有豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)，xxx教授會(huì)根據(jù)您的檢查結(jié)果，給你定制一個(gè)適合您自己的治療方案。到時(shí)候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統(tǒng)的會(huì)診。

（下午工作）由于人數(shù)較多，我們將分批次進(jìn)行結(jié)業(yè)典禮，今天下午我們的輔導(dǎo)員將上門通知您，是第幾批參加結(jié)業(yè)典禮，同時(shí)要求大家做好以下準(zhǔn)備工作：

1、準(zhǔn)備好您的病歷、藥品、營養(yǎng)品啊，以便于更好的問診，提前掛號(hào)排隊(duì)。

2、輔導(dǎo)員現(xiàn)場通知您第幾批參加結(jié)業(yè)典禮。

明天集合時(shí)間？地點(diǎn)？下面就到我這來報(bào)名，安排參加結(jié)業(yè)典禮的批次，提前給你們在專家那掛號(hào)排隊(duì)。

中醫(yī)養(yǎng)生班結(jié)業(yè)典禮（銷售會(huì)）操作流程細(xì)則

一、開場白

尊敬的各位來賓，親愛的學(xué)員們大家上午好?。ê?、很好、非常好）歡迎大家來參加中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的結(jié)業(yè)典禮以及學(xué)員交流會(huì)的活動(dòng)現(xiàn)場。在此我代表xxxx所有的領(lǐng)導(dǎo)及全體員工對大家的到來表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號(hào)班歌PK

那我想今天來到活動(dòng)現(xiàn)場的學(xué)員為的都是追求一份健康與一份快樂，對不對？下面教各位學(xué)員一個(gè)健康快樂口號(hào)。大家說好不好？（健康嘿，快樂嘿，健康快樂嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來就是我們各個(gè)班級(jí)風(fēng)采展示的環(huán)節(jié)了，各學(xué)員準(zhǔn)備好了嗎？（準(zhǔn)備好了）我數(shù)1、2、3那個(gè)班級(jí)先來。

三、短片

大家都知道中醫(yī)是中國的傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，它起源于我們中國，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術(shù)在中國有著幾千年的應(yīng)用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻(xiàn)。中醫(yī)是中華民族創(chuàng)造的，是我們老祖先一代一代智慧的結(jié)晶，是中華民族的瑰寶，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的重要組成部分。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)、我們責(zé)無旁貸，每一個(gè)中華兒女都有責(zé)任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚(yáng)光大。請看大屏幕。

四、領(lǐng)導(dǎo)致辭

中醫(yī)藥的發(fā)展是我國未來發(fā)展的趨勢,作為從事健康產(chǎn)業(yè)的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務(wù)傳承祖國的中醫(yī),弘揚(yáng)中醫(yī)的文化。在今天我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班的活動(dòng)現(xiàn)場，也受到領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，接下來讓我們響起最熱烈的掌聲，有請XXX，掌聲有請。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話,相信在座的學(xué)員對xxxx公司有了更深入的認(rèn)識(shí)。今天是我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學(xué)習(xí)班最后一堂課，也是我們這幾天當(dāng)中最重要的一節(jié)課。今天我們?yōu)樵谧膶W(xué)員請到了重量級(jí)的老師，在我們老師上臺(tái)之前，我首先宣布一下課堂紀(jì)律。

1、拿出我們的手機(jī)，把手機(jī)調(diào)到震動(dòng)或關(guān)機(jī)的狀態(tài)；

2、不要隨意走動(dòng)，交頭接耳；

3、有事舉手說明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學(xué)員準(zhǔn)備的午餐，所以各位學(xué)員不用著急回家做飯。好，今天我們請到重量級(jí)的老師是誰呢？請看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結(jié)束送賓

第三篇：旅游景區(qū)營銷

神農(nóng)架的景區(qū)營銷 現(xiàn)狀及建議

神農(nóng)架景區(qū)為我國聞名中外的世界級(jí)生態(tài)旅游勝地。在保護(hù)性開發(fā)的原則下，政府通過合理規(guī)劃與開發(fā)，使旅游業(yè)成為當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)業(yè)。宣傳營銷緊鑼密鼓，品牌知名度和影響力顯著提升。

成功的營銷模式：

通過舉辦第四屆中國神農(nóng)架國際生態(tài)文化旅游節(jié)暨建區(qū)40周年慶祝活動(dòng)，整體提高神農(nóng)架旅游的知名度。這些節(jié)慶活動(dòng)包括紀(jì)念建區(qū)40周年的慶祝大會(huì)、炎帝神農(nóng)氏公祭儀式、旅游節(jié)開幕式及《相約神農(nóng)架》大型文藝演出、百家媒體《神農(nóng)架生態(tài)之旅》采訪行、百家旅行商社考察及簽約等五大主體活動(dòng)以及第三屆神農(nóng)架山歌大賽、“走進(jìn)農(nóng)家樂，體驗(yàn)新農(nóng)村”鄉(xiāng)村主題旅游、知名書畫家神農(nóng)架采風(fēng)、神農(nóng)架保護(hù)與發(fā)展成就巡展等十四項(xiàng)區(qū)內(nèi)群眾性活動(dòng)。

同時(shí)，神旅集團(tuán)公司還在湖北衛(wèi)視《請您欣賞》欄目播出神農(nóng)架旅游宣傳片，投放30輛武漢公交車車身廣告，舉辦首屆“登華中屋脊挑戰(zhàn)賽”，組織“探秘神農(nóng)架，尋夢大九湖”、“世界小姐湖北賽區(qū)走進(jìn)神農(nóng)架”等大型活動(dòng)。2011年，《走遍中國神農(nóng)架》三集系列片在央視多個(gè)頻道播出，與湖北衛(wèi)視合作拍攝《相約神農(nóng)架》旅游專題宣傳片36期，“神農(nóng)架梆鼓”節(jié)目在人民大會(huì)堂演出。2012年，又成功舉辦“天下最美神農(nóng)架”、“湖北神農(nóng)架汽車集結(jié)賽”等系列活動(dòng)，與央視、好萊塢知名制片人合作拍攝專題片《北緯30度》、電影《大腳印》。

密集的對外宣傳，進(jìn)一步提高了神農(nóng)架品牌的知名度。成立演藝公司，實(shí)施旅游文化融合工程，出版了2部具有神農(nóng)架特色的旅游文化書籍，啟動(dòng)以神農(nóng)架為主題的電影、動(dòng)漫的創(chuàng)作等。

2012年開辟7條戶外探險(xiǎn)科普旅游線路，在重慶、西安、鄭州等地設(shè)立12個(gè)市場營銷中心，開通“一江兩山”單日往返散客直通車，成功培育“船進(jìn)神農(nóng)架”黃金旅游線路。

然而由于自然條件的限制和保護(hù)的要求，導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施不完善、淡旺季供需不均衡矛盾、產(chǎn)品特色單一等情況出現(xiàn)，又制約著旅游業(yè)的發(fā)展。營銷的建議有：

①借助以神農(nóng)架為背景地，以野人傳說、歷史故事、神農(nóng)嘗百草等傳說為題材的文學(xué)作品和影視作品進(jìn)行宣傳。聘請有關(guān)專家、學(xué)者對作品人物、發(fā)跡過程或歷史事件進(jìn)行評說，借機(jī)推出神農(nóng)架今昔對比，或是插播旅游宣傳片。在武漢市場甚至全國市場內(nèi)進(jìn)一步強(qiáng)化神農(nóng)架文化形象，進(jìn)而讓公眾認(rèn)識(shí)神農(nóng)架的旅游風(fēng)光，激發(fā)其來神農(nóng)架旅游的欲望。②充分利用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)媒體推廣。信息化是旅游業(yè)發(fā)展的必由之路，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)媒介推廣旅游區(qū)形象，可以起到事半功倍的作用?？梢约訌?qiáng)神農(nóng)架旅游網(wǎng)站專業(yè)化建設(shè)。圖文并茂地介紹神農(nóng)架風(fēng)光、特色、功能，發(fā)布神農(nóng)架旅游信息、接待能力、游記、圖片，提供真實(shí)、詳細(xì)的旅游服務(wù)資信，最大限度地滿足游客對信息的需求。實(shí)現(xiàn)數(shù)字神農(nóng)架、智慧旅游發(fā)展模式。③需突出神農(nóng)架生態(tài)旅游的特色，全力打造自然和諧的旅游品牌，制定簡潔有力的旅游景區(qū)宣傳標(biāo)語。同時(shí)周邊酒店、飯店，也應(yīng)推出相關(guān)的特色套餐。

板壁巖海拔2590米，因山勢陡峭似板壁而得名。它也是“野人”經(jīng)?，F(xiàn)形留跡的地方。板壁巖景點(diǎn)是一個(gè)典型的高山植被原始生態(tài)分布區(qū)，有高山草甸、箭竹、高山杜鵑，原始森林和形態(tài)各異的石林。山坡上簇簇高山杜鵑散落在如絨的草甸上，微風(fēng)起處，大片箭竹林如波濤翻滾，咝咝聲連綿。林里還多次發(fā)現(xiàn)“野人”的足跡、毛發(fā)和糞便等。

神農(nóng)架旅游徽標(biāo)及旅游形象推介語公開征集活動(dòng)今日正式揭曉，兩項(xiàng)征集活動(dòng)中頭獎(jiǎng)作品均與“神”結(jié)緣。這一由神農(nóng)架神旅集團(tuán)發(fā)起的網(wǎng)絡(luò)征集活動(dòng)，反響熱烈，參與廣泛，在經(jīng)過主辦方組織數(shù)輪反復(fù)評選，征集結(jié)果正式向社會(huì)公布。最佳徽標(biāo)設(shè)計(jì)以“神農(nóng)架―中國最神奇的地方”為思想出發(fā)點(diǎn)，以漢字“神”、“野人”造型、巍峨山峰為構(gòu)成元素，“神”代表神農(nóng)架，重點(diǎn)突出她是中國最神奇的地方，神山、神水、神云、神奇的故事傳說?；諛?biāo)右邊構(gòu)造似書法筆跡“中”，又似漢字“申”，進(jìn)一步凸顯了神農(nóng)架是中國最神奇的地方的主題，神農(nóng)架的自然資源是中國的驕傲，世界的光點(diǎn)?！爸小弊种虚g部分正好是左邊人形的延伸，又似人的懷抱和手掌，說明我們在親近大自然、擁抱大自然時(shí)，更要珍惜她，愛護(hù)她。徽標(biāo)的顏色為山水綠色漸變，自然清新，鮮艷奪目，又如一顆明珠，體現(xiàn)了吉祥與自豪，驕傲和祝福。

自9月下旬與荊楚網(wǎng)聯(lián)合推出的神農(nóng)架旅游推介語征集活動(dòng)，累計(jì)收到稿件20000多件，其中單個(gè)作者應(yīng)征作品最多達(dá)到116件。經(jīng)過組織專家進(jìn)行多輪評選，“神農(nóng)架，神！”、“ 神秘世界，生態(tài)王國”等六件作品分獲一、二、三等獎(jiǎng)。令人稱奇的是，一等獎(jiǎng)“神農(nóng)架，神！”，竟然同時(shí)花落三位作者，可謂英雄所見略同?；顒?dòng)還評選出20件入圍作品獲優(yōu)秀獎(jiǎng)，通過隨機(jī)抽取的辦法確定了100位幸運(yùn)獎(jiǎng)獲得者。

第四篇：旅游營銷管理制度

資料7.1.3

旅游營銷管理制度

一、營銷計(jì)劃管理

第1條 市場營銷部門必須根據(jù)市場需要和實(shí)際，編制市場營銷工作的中長期規(guī)劃及、季度、月度計(jì)劃，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后執(zhí)行，以確保市場營銷工作的系統(tǒng)性、持續(xù)性、科學(xué)性。

第2條

市場營銷計(jì)劃若需要適時(shí)調(diào)整，一般性調(diào)整由分管的副總經(jīng)理審批；重大調(diào)整須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。第3條

市場營銷部門必須編制營銷資金的預(yù)算和支出計(jì)劃，以確保資金的合理使用。一般性支出由總經(jīng)理授權(quán)分管副總經(jīng)理審批；3萬元以上的資金支出須報(bào)總經(jīng)理審批。

第4條

市場營銷部門要根據(jù)集團(tuán)意志和市場實(shí)際，擬定合理的門票銷售政策和旅游產(chǎn)品線路銷售價(jià)格，報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批后執(zhí)行。門票銷售政策和旅游產(chǎn)品銷售價(jià)格一經(jīng)發(fā)布，不得隨意變動(dòng)

二、營銷操作管理

第1條

公司營銷部門根據(jù)集團(tuán)的營銷策略和營銷計(jì)劃，制訂具體的實(shí)施方案和工作措施，報(bào)分管副總經(jīng)理審批后實(shí)施。

第2條

具體營銷項(xiàng)目和活動(dòng)實(shí)施前，營銷部門要擬定詳盡的工作計(jì)劃和資金預(yù)算方案，報(bào)分管副總經(jīng)理審批。大型促銷活動(dòng)、涉及營銷政策調(diào)整的促銷活動(dòng)，須報(bào)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。

第3條

單項(xiàng)營銷活動(dòng)結(jié)束后，營銷部門須進(jìn)行效果評估，出具報(bào)告。

第4條 客戶檔案和營銷資料臺(tái)賬及時(shí)整理，在集團(tuán)內(nèi) 部可共享，對外做好保密工作。

第5條

積極推進(jìn)營銷工作創(chuàng)新。廣泛運(yùn)用新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、旅行社同業(yè)推介會(huì)等營銷平臺(tái)，充分利用現(xiàn)代科技手段營銷。

三、營銷人員管理

第1條 營銷人員必須掌握集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略和策略，了解旅游市場運(yùn)行規(guī)律，熟悉旅游營銷業(yè)務(wù)。

第2條 營銷人員必須嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司各項(xiàng)管理制度，遵守職業(yè)道德，保守商業(yè)機(jī)密。

第3條

營銷人員實(shí)行績效考核管理。

第五篇：旅游營銷策劃書

第一部分 產(chǎn)品分析

(一)微觀環(huán)境分析

營銷部門的工作是通過創(chuàng)造顧客價(jià)值和滿意來吸引顧客并建立與顧客的聯(lián)系。但是，營銷部門僅靠自己的力量是不能完成這項(xiàng)任務(wù)的。他們的成功依賴于公司微觀環(huán)境中的其它因素——本公司的其它部門、顧客、竟?fàn)帉κ趾透鞣N公眾因素。公司在制訂營銷計(jì)劃時(shí)，營銷部門應(yīng)兼顧公司的其它部門，如最高管理層、財(cái)務(wù)、研究與開發(fā)、采購、生產(chǎn)、會(huì)計(jì)等部門。所有這些相互關(guān)聯(lián)的部門構(gòu)成了公司的內(nèi)部。

1.內(nèi)部環(huán)境分析

企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)要充分考慮到企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量和因素。企業(yè)是組織生產(chǎn)和經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)單位，是一個(gè)系統(tǒng)組織。企業(yè)內(nèi)部一般設(shè)立計(jì)劃、技術(shù)、采購、生產(chǎn)、營銷、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)、后勤等部門。企業(yè)內(nèi)部各職能部門的工作及其相互之間的協(xié)調(diào)關(guān)系，直接影響企業(yè)的整個(gè)營銷活動(dòng)。

營銷部門與企業(yè)其他部門之間既有多方面的合作，也經(jīng)常與生產(chǎn)、技術(shù)、財(cái)務(wù)等部門發(fā)生矛盾。由于各部門各自的工作重點(diǎn)不同，有些矛盾往往難以協(xié)調(diào)。如生產(chǎn)部門關(guān)注的是長期生產(chǎn)的定型產(chǎn)品，要求品種規(guī)格少、批量大、標(biāo)準(zhǔn)訂單、較穩(wěn)定的質(zhì)量管理，而營銷部門注重的是能適應(yīng)市場變化、滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的“短、平、快”產(chǎn)品，則要求多品種規(guī)格、少批量、個(gè)性化訂單、特殊的質(zhì)量管理。所以，企業(yè)在制訂營銷計(jì)劃，開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，必須協(xié)調(diào)和處理好各部門之間的矛盾和關(guān)系。這就要求進(jìn)行有效溝通，協(xié)調(diào)、處理好各部門的關(guān)系，營造良好的企業(yè)環(huán)境，更好地實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。同時(shí)，公司員工參與公司事務(wù)的熱心非同一般，公司的策略就非常重視對人力資源的管理，成員都成“合伙人”，無論是各店的例會(huì)，還是公司的會(huì)議，都鼓勵(lì)大家踴躍發(fā)言。同時(shí)公司會(huì)雇用當(dāng)?shù)厝耍峁┫鄳?yīng)的培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工通過“總經(jīng)理信箱”提問題，把公司的部分定為“我們大家的”。對于個(gè)人、部門、下屬公司所取得的成績，會(huì)有專門獎(jiǎng)項(xiàng)以資鼓勵(lì)。持有股票和利潤分紅也成為“合伙人理念”的一部分。

2.競爭對手分析

競爭對手分析，用營銷學(xué)的觀點(diǎn)來看，一個(gè)公司要想獲得成功，那就必須比競爭對手做得更好，讓顧客更滿意。

據(jù) 2006年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)(見表1)，我國成為全球第六大旅游市場。其中，2006年我國接待入境旅游人數(shù)達(dá)1.24億人次，增長3.4%;入境過夜旅游人數(shù)4960萬人次，增長6%。隨著2008 年北京奧運(yùn)以及2010 年上海世博會(huì)的舉辦將明顯提升中國旅游市場對外國游客的吸引力，入境旅游尤其是外國人入境旅游市場的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

隨著旅游者旅游消費(fèi)心理日益成熟，普通意義上的旅行已經(jīng)很難滿足游客個(gè)性化的需求，但在以電子商務(wù)下的旅游業(yè)務(wù)和路線在各個(gè)方面上都極其豐富，旅游消費(fèi)者可以個(gè)人的意愿挑選和安排自己的行程。追求個(gè)性化體驗(yàn)，注重身心健康和生活品質(zhì)的定制旅行也將逐步取代隨團(tuán)旅游和簡單的套餐式的自由行。對于發(fā)達(dá)國家旅游個(gè)性化表現(xiàn)更為突出，而國內(nèi)的旅游企業(yè)對這一市場群體需求了解不夠清晰，仍然以組團(tuán)游為主要形式，忽視了入境的趨勢。

觀光游到休閑、度假的深度游

旅游消費(fèi)從質(zhì)量和層次不高的觀光型旅游開始，逐步趨向于有特色和個(gè)性化的休閑度假游和專項(xiàng)旅游，對旅游消費(fèi)更加靈活和獨(dú)立。游客不再追求到此一游，而是希望通過旅游獲得精神上的愉悅和滿足。游客不愿意在導(dǎo)游的驅(qū)趕下快快走，現(xiàn)在人們更愿意慢慢走，怎樣放松怎樣游。越來越多游客喜歡選擇在一個(gè)地方住上幾天慢慢品嘗民風(fēng)，而不必走馬觀花地參觀景點(diǎn)。這種“無景點(diǎn)旅游”正逐漸走入更多市民的生活中。

團(tuán)隊(duì)游到自助游

旅游方式由團(tuán)體游為主轉(zhuǎn)變?yōu)樵絹碓蕉嗟娜诉x擇自助游方式出行。自助旅游者追求在旅游中的自主性，或張揚(yáng)個(gè)性、或放松身心;與整體旅游市場相比，他們的出游率較高，旅游已成為他們生活中不可或缺的元素;他們大多來自經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是大中城市，受教育程度較高。隨著交通的便捷、私家車的普及、各種酒店等預(yù)訂公司繁榮的發(fā)展，自助旅游的人越來越多。

團(tuán)隊(duì)游到散客游

散客旅游的共同點(diǎn)就是都具有自主性、靈活性和多樣性的特征，旅游產(chǎn)品的購買上強(qiáng)調(diào)“點(diǎn)菜式”或“量體裁衣式”，游客自愿結(jié)合，自定路線。

年代以來，世界旅游市場出現(xiàn)了“散客化”的旅游潮，歐美各主要旅游接待國的散客市場份額達(dá)到70%～80%，有的甚至高達(dá)90%。我國散客旅游的比例近年來發(fā)展十分迅速，已占我國旅游客源市場的近半壁江山，特別是一些大中城市和沿海地區(qū)，散客比例更大。據(jù)權(quán)威部門分析和預(yù)測，進(jìn)入21世紀(jì)后，我國散客旅游比例也突破70%，成為旅游市場的主角。

4.互聯(lián)網(wǎng)普及與支付手段成熟為新型旅游服務(wù)提供可能

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)上支付越來越安全，在發(fā)達(dá)國家，信用卡使用的普及、普遍使用網(wǎng)絡(luò)為支付手段和消費(fèi)習(xí)慣的使得國外在線旅游發(fā)展得好。絕大多數(shù)人多會(huì)選擇網(wǎng)上支付。

發(fā)達(dá)國家的電子商務(wù)走在世界前列。其安全、信用卡支付方式、網(wǎng)民的消費(fèi)需求和商家網(wǎng)站等市場要素都已具備，很多領(lǐng)域都顯示出購銷兩旺的態(tài)勢，如在網(wǎng)上銷售書籍及 PC 等都很常見。如美國的電子商務(wù)領(lǐng)域，網(wǎng)上旅游也正開展得很好。

(二)宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境由比較強(qiáng)大的社會(huì)力量所構(gòu)成，它可以影響微觀環(huán)境中的各種力量，它包括人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、法律及文化環(huán)境等。1.地理自然環(huán)境分析：

武當(dāng)山，位于湖北省西北部十堰市境內(nèi)，是我國著名的道教圣地之一。景區(qū)面積：古稱“方圓八百里”，現(xiàn)有312平方公里，東接聞名古城襄樊市，西靠車城十堰市，南依原始森林神農(nóng)架區(qū)，北臨高峽平湖丹江口水庫。武當(dāng)山不僅擁有奇特絢麗的自然景觀，而且擁有豐富多彩的人文景觀?？梢哉f，武當(dāng)山無以倫比的偉大的美，是自然美與人文美高度和諧的統(tǒng)一，被譽(yù)為“亙古無雙勝境，天下第一仙山”。

武當(dāng)山，從地理位置上看，在春秋戰(zhàn)國時(shí)期是楚、秦、韓三國交界處;從戰(zhàn)略位置上看，這里山高壑深，地勢險(xiǎn)要，又兼交通要道，歷來為兵家必爭之地。因此，“武當(dāng)山”名的由來，與歷史上兵家以武當(dāng)山為屏障抵擋外力有關(guān)。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，在春秋戰(zhàn)國時(shí)期，在武當(dāng)山及其附近發(fā)生的戰(zhàn)爭或與戰(zhàn)爭有關(guān)的事件就有二十多起。武當(dāng)者，武力阻擋也。上古時(shí)代，有“當(dāng)”字而無“擋”字，那時(shí)的“擋”字的意義由“當(dāng)”字表示。以事名山，故為武當(dāng)山。

武當(dāng)?shù)澜陶J(rèn)為“武當(dāng)山”得名與真武神有關(guān)。相傳，武當(dāng)山為真武得道飛升之圣地，有 “非真武不足以當(dāng)之”之謂，故名武當(dāng)山。還有學(xué)者認(rèn)為“武當(dāng)山”名源于“北方玄龜蛇之神(或玄武七星)”，或由“巫”(武)“擰?當(dāng))假借而有“武當(dāng)” 等多種說法。2.武當(dāng)?shù)澜涛幕?武當(dāng)?shù)澜淌侵袊澜痰囊粋€(gè)重要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。武當(dāng)?shù)澜淌恰耙晕洚?dāng)山為本山，以信仰真武——玄武，重視內(nèi)丹修煉，擅長雷法及符箓禳，武當(dāng)?shù)澜淌侵袊澜痰囊粋€(gè)重 要流派，它的教理、教義與中國道教的教理、教義同出一轍。

武當(dāng)山在春秋至漢代末期，已是古代宗教重要活動(dòng)場所，許多達(dá)官貴人到此修煉。諸如：周大夫尹喜，漢武帝的將軍戴孟，著名方士、煉丹家馬明生、陰長生曾隱此山修煉。東漢末期道教誕生后，武當(dāng)山逐步成為中原道教活動(dòng)中心。漢末至南北朝時(shí)，由于社會(huì)動(dòng)蕩，數(shù)以百計(jì)的士大夫或辭官不仕、或棄家出走，集武當(dāng)辟谷修道?！渡裣设b》記，蜀漢軍師諸葛亮曾到武當(dāng)山學(xué)道。房中甫撰的《揚(yáng)帆美洲三千年》記：在美洲秘魯?shù)纳蕉磧?nèi)發(fā)現(xiàn)一尊手提銅牌的五世紀(jì)造的裸體女神像，銅牌上鑄著“武當(dāng)山”三個(gè)漢字?？梢姡谀媳背瘯r(shí)，武當(dāng)山已流傳海外了。

隋唐時(shí)期，武當(dāng)?shù)缊龅玫椒饨ǖ弁醯耐瞥?，促進(jìn)了武當(dāng)?shù)澜痰陌l(fā)展。唐貞觀年間，天下大旱，飛蝗遍地，皇帝下詔于天下名山大川，俱未感應(yīng)。武當(dāng)節(jié)度使姚簡奉旨在武當(dāng)山禱雨而應(yīng)，敕建五龍祠，這是皇帝在武當(dāng)山敕建的第一座祠廟。此時(shí)，許多著名高道隱居武當(dāng)山修道，如：姚簡、孫思邈、陶幼安、呂洞賓等。唐末，武當(dāng)山已被列為道教七十二福地中的第九福地。

宋元時(shí)，由于封建統(tǒng)治者極力推崇和宣揚(yáng)武當(dāng)真武神，使真武神的神格地位不斷提高，促使武當(dāng)?shù)澜痰男纬珊驮谏鐣?huì)上的影響日益擴(kuò)大。宋真宗趙恒于天禧二年(1018)，加封真武號(hào)為“真武靈應(yīng)真君”，令建祠塑像崇祀，將五龍祠升為觀。宋仁宗趙禎推崇真武為“社稷家神”，并建真武廟塑像崇祀?；兆?、寧宗、理宗等都為真武封號(hào)，虔誠祭祀。著名道士鄧若拙、房長須、謝天地、孫寂然等入山修道，宣傳道徑，使武當(dāng)?shù)澜痰玫竭M(jìn)一步發(fā)展。

元朝時(shí)，道教深受元朝統(tǒng)治者的恩寵，武當(dāng)山成為元朝皇帝“告天祝壽”的重要道場，武當(dāng)?shù)澜痰玫匠浞职l(fā)展。在民間，朝山進(jìn)香信士很多，香火很旺?！叭氯嫖涫フQ節(jié)士女會(huì)者數(shù)萬，金帛之施，云委川赴”。著名道士汪真常、葉云萊、張守清等迅速發(fā)展教團(tuán)組織，武當(dāng)?shù)澜痰纳鐣?huì)影響越來越大，武當(dāng)山成為與天師道本山龍虎山齊名的道教圣地。