第一篇：旅游營銷主持詞

各位爺爺奶奶叔叔阿姨們,各位中宏的家人大家早上好！有一首歌曲叫《?；丶铱纯础?，有一種渴望叫常出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。說得就是工作上班之余，忙里偷閑出去旅游。在家里呆得時間長了，天天打掃衛(wèi)生買菜，為兒女子孫忙碌個不停，可謂操碎了心，磨破了嘴，身板差點沒累毀。

身體是革命的本錢啊，擁有健康的身體才是生活快樂的前提，所以，我們應該常出來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，到青山綠水之中去陶冶情操，到大自然和名勝古跡去開拓眼界。人生需要金錢，需要權力，但更需要健康和歡樂。有句話說得好：高職不如高薪，高薪不如高壽，高壽不如高興。所以說健康和歡樂乃是人生最重要的事情，大家同意嗎？（不同意的請原地倒立。）

出門旅游呢，一定要和團體一起去，就像我們現(xiàn)在這樣子，人多氣氛好，一大家子人樂樂呵呵嘻嘻哈哈還很開心。并且人多的話可以經(jīng)濟實惠，方便快捷，最重要的是可以接觸很多的朋友，又能見到老朋友又能見到新朋友是不是很開心！

一個好團體需要一個好主持，因為好的主持將給大家的旅途帶來開心和愉快。大家同意嗎？可是一個好主持，不如找一個靚女來主持，在青水綠水之中，還有一位活潑可愛、瘋瘋癲癲的才女相伴，那種感覺何其妙啊。

不過瘋瘋癲癲，不如身強力壯，不但可以主持，還能做半個保鏢。

像這樣子既活潑可愛，美麗大方，又是才女，又身體健壯的主持人大家遇上的機率特別小，可但是，但可是，今天各位非常的幸運，你們碰到了，你們太幸福了。有沒有！

我發(fā)現(xiàn)今天我們在座的各位都很聰明，為自己好好掌聲鼓勵一下。

佛曰：百年修得同船渡”，我說：百年修得同車行。今天我們大家真的是——真是緣份啊。在座的很多家人們都是高文化、高素質(zhì)、高修養(yǎng)的家人們，也有很多書畫學會、柳泉詩社、等等的叔叔阿姨們，俗話說得好：“讀萬卷書，不如行萬里路?！睂Σ粚?，咱們今天就來輕輕松松快快樂樂開開心心的玩一遭好不好！在座有好多是我們的老朋友了，也有很多新的朋友哈，不過你們從此時此刻開始就是我們中宏的好朋友了?？鬃诱f得好“有朋自遠方來，不亦樂乎”對不對！讓我們中宏所有的家人及老朋友們用熱烈的掌聲歡迎我們的新朋友的到來，掌聲送給他們。

非常歡迎大家來到健康家園中宏組織的“五羊山”一日游活動，我是中宏的國寶級開心果瑤瑤，來自被乾隆皇帝所封的，一個人杰地靈，物華天寶的古城——淄博周村。有幸擔任大家的主持人。接下來的一天將由我瑤瑤和中宏的所有家人們一起陪同大家游玩，希望在這短暫的時間里大家能夠玩得開心，玩得盡興。

在旅途中，為了大家的安全，請大家不要把你的頭、手、肘關節(jié)伸出窗外，旅游途中，我們坐的旅游車就是我們的第二個家，請大家保持車上的衛(wèi)生，如有什么要求可直接告訴我，我將會盡力為您提供周到服務。同時溫馨提示大家隨身攜帶自己的貴重物品。

再來介紹我們今天的司機，我們今天的司機師傅是XXX，X師傅是我們今天旅游途中最勞苦功高的一個啦，我們的X師傅將開足一天的時間，非常辛苦。同時X師傅有多年駕駛經(jīng)驗，開車技術非常好，由他駕車我們一路大可放心。讓我們大家給我們的X師傅熱烈掌聲鼓勵一下。

為預祝我們將會度過一個輕松愉快的旅程！讓大家熱烈掌聲表示通過。

提示：下車的時候先在入口處合影留念。

光我一個人在這說是不行的，我們中宏各個都是開心果啊，那接下來就有這些中宏家人們給您介紹一下自己，讓新朋友們認識一下她，掌聲友情第一位。

好 我們的家人也介紹完了，為慶祝中國共產(chǎn)黨成立90周年，我們也特意組織了一個旅游活動讓我們再一次看一下祖國的發(fā)展，山山水水，在座的所有人都是我的前輩我的長輩，對過去肯定比我們晚輩的感情更加濃厚，接下來咱們就一起來長紅歌好不好？我知道在座的叔叔阿姨當中有幾位家人特別喜歡唱歌，那歌聲是相當?shù)臏喓癜〕囊彩欠浅：?，接下來就讓他來給我們來一曲好不好？你們掌聲不熱烈就不唱??！

第二篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風險？在企業(yè)面臨突如其來的危機時，如何利用旅游營銷將危機轉(zhuǎn)化成生機？以下這個案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價值。

企業(yè)狀況

東星集團（企業(yè)名稱作了改動）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準，同時具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項功效的保健品。

東星集團在全國設有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時全國銷量達到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負責北京市場的銷售和整個華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標人群定位于所有消費者，功能上定位不明確，既美容、補鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳墓。

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動，人心渙散。售后部形同虛設，顧客檔案沒有進行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關，讓產(chǎn)品重新贏得消費者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個補鈣降壓市場還是存在著很大的市場機會。

針對服用東星珍珠粉的消費群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費能力、消費心理、消費動機等方面對北京市場進行了調(diào)研。

調(diào)查結果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當強。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關。月均收入為850元或更高的消費者經(jīng)常服用保健品的比例遠遠高于低收入的消費者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費者他們在購買產(chǎn)品時，43％的消費者有自己的主見，會根據(jù)自己的經(jīng)濟承受能力及經(jīng)驗購買；35％的消費者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費者最聽從專家的意見；而8％的消費者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補鈣降血壓類保健品的功效，消費者有著不同的看法。25％的消費者對自己使用的補鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費者認為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補鈣為主要賣點，而同時具有補鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補鈣降血壓保健品，在價格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對消費者進行調(diào)研時，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實基礎

對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進行分析后，我們對東星珍珠粉進行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構和管理機制進行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務的品牌形象。以一個醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補鈣降壓

兩步到位（第一步：補充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時間，有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎，有一定的保健意識。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標消費者先進行理性訴求，再進行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會，各機關、企事業(yè)單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標準性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達統(tǒng)一的信息：補鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務要實行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報〉〉、〈〈北京廣播電視報〉〉、〈〈京華時報〉〉為主進行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標消費者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時擱淺）。

三、組織架構：

將以前的市場部、銷售部合并成一個市場部，主要負責北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設、維護、銷售以及專賣店、專柜的建設和管理。并制定了細致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責》等。

社區(qū)部由以前的5個直銷組合并成3個組，加強團隊的力量。售后部實行部門經(jīng)理責任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責不清，外省市場招商工作絲毫沒有進展。招商部也實行經(jīng)理責任制，效益的好壞直接與個人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報表制度，要求及時根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財務部、行政部的工作職責和管理制度也進行了相應的補充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機制，提高銷售隊伍的整體素質(zhì)，擴大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務對象，通過各種信息渠道將目標消費者邀請到事先布置好的會議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識講座和游戲過程中達成銷售的一種面對面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報高（節(jié)省了廣告費、終端渠道折扣），風險低（面對面營銷服務到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當場銷售，當天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，上專兼職促銷員，實行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報等），整合公司所有資源，重點配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當我們將前期準備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區(qū) 搶占先機

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進社區(qū)”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應對？東星集團北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅守崗位，堅持到sars結束？可堅守崗位，營銷中心60多位員工的費用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學預防進行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個老顧客的家中。

同時要求公司每個員工都要定時定量對老顧客進行電話回訪，并當月完成一個療程的銷量，超額銷售部分實行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務能力強的竟然完成了四個療程的銷量。

當社會各界紛紛捐款捐物時，東星集團高層也決定捐出價值100萬元的產(chǎn)品給有關衛(wèi)生部門。

然而，在對捐贈活動進行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因為我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細致的服務而盡職盡責。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關卡，對他們捐贈，既盡了企業(yè)的社會責任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎。

對！就捐贈給他們！社區(qū)部馬上行動，在北京市挑選了100家經(jīng)濟基礎比較好的社區(qū)作為首批捐贈對象。平時攻關比較難的社區(qū)，此時與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負責人都爽快地答應了捐贈事宜。

當我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個向他們捐贈的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當場表態(tài)，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個多月的時間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈了產(chǎn)品，總價值達90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關系。

完善機制 積極備戰(zhàn)

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領導利用這段時間進行了全方面整頓。因為sars時期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個小組，每周組織專人分組進行培訓，培訓完后由部門經(jīng)理進行考核，考核規(guī)定不合格者給予補發(fā)2個基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務、銷售提成重新進行合理的調(diào)整，實行輕罰款、重獎勵的機制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓與管理制度的完善，雖然sars還沒有結束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個個充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵大家走出家門，暢游北京。

整個北京市場全面復蘇。此時，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實力還相當脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費，還是終端費用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔。而如果啟動第一套方案，這是中心運作了多年的營銷模式，所有員工都相當熟悉，而最關鍵是費用上投入相當少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設計的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會建立的良好關系，積極響應北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點游玩，同時銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點的選擇。游玩的景點必須在近郊，這樣交通費用較少，時間必須控制在一個半小時內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實行了特價：每次200元，不論人數(shù)多少。〈因為我們是sars后第一家去談判的公司，平時蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準備了急救包。一整套重新設計印刷的宣傳物料（海報、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠遠超過我們的預計。在景點確定的同時，公司組織員工進行了多次培訓，并模仿現(xiàn)場進行排練，員工個個充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時也放松放松我們大家前段時間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務。首先我謹代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項，并將車上的叔叔阿姨，分成4個小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時間拖長了，來到飯店時已接近12點，比事先預計的晚了一個多小時，這時原來計劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動，打亂了我們事先預測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時也是無精打采，最后的銷售結果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結教訓 重煥生機

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結出了7條失敗的教訓：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟收入、保健意識、顧客素質(zhì)等幾個方面把關。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費的群體，關鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進行有效的維護，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負面影響。

2、游玩的時間把握不好。比計劃超出了一個多小時。

3、會場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個服務過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點游玩中與顧客溝通不到位，有強行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進行發(fā)言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進行了重新培訓，對所發(fā)現(xiàn)的問題進行了改進，對旅游營銷的工作流程進行了重新設計，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進行篩選，一定要以目標顧客為主。對費用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細致的規(guī)定，并重點要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務，要讓顧客為我們的全心服務而感動。

并制定了詳細的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務、景點游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個細節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務：車內(nèi)服務分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍、綠為代表分成三到四個小組，每個小組由一名營銷員任組長，每個小組都有一個健康口號來加強小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個嘉賓卡以便清點人數(shù)，同時也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動起來，讓所有的顧客今天都有個快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務始終如一。

景點游玩：在景點游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領顧客按事先安排好的景點次序進行游玩和講解，把握好游玩的時間，并遵守景點的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務一定要盡心盡責，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎。

快樂午餐：午餐的時間定在11：30點左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務，這也是最好加強溝通的時間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點服務，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動和醫(yī)生講課兩個內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進行互動，充分調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應變、煽動能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識，煽動性和說服力要強，在講課時可適當用一些恐怖訴求的方法對顧客進行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時，燈光要全部關掉，以加強現(xiàn)場的嚴肅性。營銷員在醫(yī)生講課時都要仔細觀察顧客的反應和表情充分抓住每一個信息，以便準確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時間，事先要與他們進行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗。在這個時候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進行反復講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務來打動顧客最終實現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時機巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個療程，在向顧客介紹時盡量推兩個療程以上。

活動結束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款?；毓竞笫酆蟛空頇n案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務有哪些寶貴的建議，以后每月進行回訪一次，三個月安排上門復檢，在產(chǎn)品快用完時爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴格按工作流程進行操作，時刻強調(diào)用心服務，做好每一個細節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價格只有59元而取得如此的成績，實在讓我們?nèi)诵拇笳瘛Ｓ械念櫩褪潞髮竟芾砣藛T說，這些小孩服務這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結時發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達到65萬元。8、9月份，每個月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機，重新煥發(fā)了勃勃生機。

當企業(yè)面臨危機時，關鍵在于企業(yè)管理層是否能及時發(fā)現(xiàn)，及時調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機應變能力強的企業(yè)，危機往往能轉(zhuǎn)換成生機。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴謹，技術全面，精誠團結，服務周全，執(zhí)行到位的營銷隊伍。

只要把握好細節(jié)，執(zhí)行好細節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第三篇：旅游營銷過程中車長主持詞及工作細節(jié)

會銷人網(wǎng)中國保健品會議營銷行業(yè)第一資訊平臺，更多內(nèi)容請瀏覽會銷人網(wǎng)！旅游營銷過程中車長常用主持人串詞及工作細節(jié)

準時集合、準時上車、準時發(fā)車，強調(diào)員工和顧客的紀律性；迎賓：車門口兩側各一人，車上一人；集合時主持人講：年齡大點的，暈車的坐前面，感謝各位的支持。主持詞：我們的幸福健康快車開始啟程了，車在行駛過程中，請叔叔阿姨、各位爺爺奶奶們坐穩(wěn)，把好扶手，不要將頭伸窗外以免發(fā)生意外。

尊敬的各位領導、各位來賓，我們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們大家早上好！首先用最熱烈的掌聲歡迎您們的到來！我是這個車的主持人，我叫××，今天早上（時間）幸福健康快車已出發(fā)，在××（時間）到達旅游景點，在××（時間）中餐，在中餐結束后排隊上車，您現(xiàn)在坐在什么位置，回來時還坐這個位子，大家記住這是××號車，下午××（時間）到達××大酒店，下午有豐富的游戲娛樂節(jié)目奉獻給大家，有先進的儀器做檢測，還有會銷藥業(yè)首席醫(yī)學顧問××講保健方面的知識講座，最后有幸運大抽獎，下午大概在××（時間）結束。

接下來，我給大家介紹的是后面的那位活潑可愛的小姑娘！

叔叔阿姨、爺爺奶奶們早上好，我可愛嗎？謝謝！

今天一天的游玩，由我為大家服務，如果叔叔阿姨、爺爺奶奶們在今天的活動中有什么需求，請叔叔阿姨、爺爺奶奶們及時抽我提出，我將為大家提供最優(yōu)質(zhì)的服務，最后祝咱們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們壽比南山、長命百歲，晚年生活美滿！

主持人：我們今天出來旅游，大家早上來得都很早，在車上坐了一會兒，現(xiàn)在我們可以先活動活動！我想先問一下叔叔阿姨，今天出來開不開心？高不高興？我長得難看不難看？??那么，我們大家一起來唱一個幸福拍手歌，請叔叔阿姨、爺爺奶奶們舉起您們的雙手來，讓我看一看！

唱：如果感到幸福您就拍拍手！

如果感到快樂就用行動表示吧！那么大家可以一起拍別人的臉，可以使勁地拍。叔叔阿姨、爺爺奶奶在家里拍拍手，可以加速血液循環(huán)，活血化淤，對您的健康非常有益。叔叔阿姨、爺爺奶奶，我們有今天的幸福生活，都離不開* 的正確領導方針，* 就像一輪金色的太陽照耀著我們。

唱：北京的金山上（邊唱邊拍手）

我發(fā)現(xiàn)有的叔叔沒拍手，別人唱歌他張嘴，就是沒有聲音，這樣很不公平，為了公平起見，我們大家來個拉歌比賽，車上分為左右兩個分隊，左邊健康隊，右邊快樂隊。健康隊我們一起來一首“團結就是力量”。

唱完歌異口同聲說：我健康，我快樂！

快樂隊來一個：

12345，我們等得好辛苦！

1234567，我們等得好著急！

東瓜皮，西瓜皮，不準耍賴皮！

叫你唱，你不唱，忸忸捏捏不像樣，像什么，像個大姑娘！

主持人：叔叔阿姨、爺爺奶奶們，想不想我們員工出節(jié)目呀，先鼓掌、后欣賞，您們要歌聲，我們要掌聲，我們的歌兒唱好不好，全靠您們掌聲高不高。（祝你平安）您永遠的健康就是我最大的心愿。

主持人：叔叔阿姨、您您奶奶，我們的目的地就要到了，請大家攜帶好隨身物品，準備下車。請大家注意，請所有的叔叔阿姨、爺爺奶奶們跟大隊伍走，安全第一，記住這輛車是××號。

下車→洗手間

排隊，為了安全第一，也為了讓我們年輕人多學點知識，我們今天在這輛車、這個隊伍里選出一名副隊長，負責我們游玩中的人員安全，叔叔阿姨看選誰好呢？

好！叔叔！這個光榮的使命交給您。您當副隊長高不高興！高興歸高興，但是今天我們隊的人員安全就由我們兩個負責，如果旅途中有人掉隊，那么中午就罰不吃飯，好嗎？ 中餐結束→上車→聯(lián)誼會

尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，中午在家都有午休，今天就只能打個盹了，那現(xiàn)在請大家輕輕地把眼睛瞇一會兒，小息一會，快到目的地前我會叫醒您們。

叔叔阿姨、爺爺奶奶該起床了，好！剛剛小小的休息了一會兒，現(xiàn)在我們來做一下運動，雙手放在臉部，從上到下、從左到右洗臉動作，揉揉耳朵，然后大家跟我一起喊兩遍口號再下車，如果不喊的，呆會在聯(lián)誼會上罰革命歌曲一首。1、2、3開始，我健康，我快

2樂！

好，依次下車，由員工帶好自己的客戶入座。

旅游過程：

下車→洗手間→（排隊）旅游→（排隊）中餐→（排隊）上車

主持人：尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，大家上午好，由于上午走了很久了，大家肯定都比較累?，F(xiàn)在大家坐下來休息一會兒，呆會兒有游戲、節(jié)目、即興表演，都有精美禮品贈送哦！

1、吹蠟燭比賽，獲勝者送禮品；

2、吃長生果；

3、正話反說；

4、歌曲；

5、休息。聯(lián)誼會

迎賓：工作人員站在來賓入口處的兩側，列隊相迎，所有人員要站姿標準正確。首先由第一位工作人員說“歡迎光臨”然后所有員工齊聲道“歡迎光臨”（掌聲要熱烈）。入座：當客人進入后，由領位負責入會場，在展品和儀器前轉(zhuǎn)一圈，并且指手示意解說：一會兒有專門的時間安排您可以去咨詢專家，也可以去查微循環(huán)。領位負責人員走路速度不宜太快，要與來賓速度相吻合，對于年齡大的、身體狀態(tài)不好的，顧客一定要雙手攙扶，當引導客人來到事先定好的座位旁邊時，先對客人說：“請稍候”，隨即把座位擺好，并同客人說：“您請坐”，然后安排服務員倒茶水。

奉茶：

1、茶水應以七分滿為宜；

2、水不要太燙；

3、上茶時向左座的人說聲“對不起”，再用右手端茶，從客人右方奉上，并面帶微笑，眼睛注視對方，同時說“這是您的茶，請慢用！”

4、奉茶時應由年齡長的向年輕的送，或由職位高的向職位低的送；

5、水果放到客人右前方，茶杯放在水果的右邊。

文章轉(zhuǎn)自《會銷人網(wǎng)》

第四篇：旅游營銷過程中車長主持詞及工作細節(jié)

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旅游營銷過程中車長常用主持人串詞及工作細節(jié)

準時集合、準時上車、準時發(fā)車，強調(diào)員工和顧客的紀律性；迎賓：車門口兩側各一人，車上一人；集合時主持人講：年齡大點的，暈車的坐前面，感謝各位的支持。主持詞：我們的幸福健康快車開始啟程了，車在行駛過程中，請叔叔阿姨、各位爺爺奶奶們坐穩(wěn)，把好扶手，不要將頭伸窗外以免發(fā)生意外。

尊敬的各位領導、各位來賓，我們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們大家早上好！首先用最熱烈的掌聲歡迎您們的到來！我是這個車的主持人，我叫××，今天早上（時間）幸福健康快車已出發(fā)，在××（時間）到達旅游景點，在××（時間）中餐，在中餐結束后排隊上車，您現(xiàn)在坐在什么位置，回來時還坐這個位子，大家記住這是××號車，下午××（時間）到達××大酒店，下午有豐富的游戲娛樂節(jié)目奉獻給大家，有先進的儀器做檢測，還有會銷藥業(yè)首席醫(yī)學顧問××講保健方面的知識講座，最后有幸運大抽獎，下午大概在××（時間）結束。

接下來，我給大家介紹的是后面的那位活潑可愛的小姑娘！叔叔阿姨、爺爺奶奶們早上好，我可愛嗎？謝謝！

今天一天的游玩，由我為大家服務，如果叔叔阿姨、爺爺奶奶們在今天的活動中有什么需求，請叔叔阿姨、爺爺奶奶們及時抽我提出，我將為大家提供最優(yōu)質(zhì)的服務，最后祝咱們的叔叔阿姨、爺爺奶奶們壽比南山、長命百歲，晚年生活美滿！

主持人：我們今天出來旅游，大家早上來得都很早，在車上坐了一會兒，現(xiàn)在我們可以先活動活動！我想先問一下叔叔阿姨，今天出來開不開心？高不高興？我長得難看不難看？??那么，我們大家一起來唱一個幸福拍手歌，請叔叔阿姨、爺爺奶奶們舉起您們的雙手來，讓我看一看！

唱：如果感到幸福您就拍拍手！

如果感到快樂就用行動表示吧！那么大家可以一起拍別人的臉，可以使勁地拍。叔叔阿姨、爺爺奶奶在家里拍拍手，可以加速血液循環(huán)，活血化淤，對您的健康非常有益。叔叔阿姨、爺爺奶奶，我們有今天的幸福生活，都離不開* 的正確領導方針，* 就像一輪金色的太陽照耀著我們。

唱：北京的金山上（邊唱邊拍手）會銷人網(wǎng)

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我發(fā)現(xiàn)有的叔叔沒拍手，別人唱歌他張嘴，就是沒有聲音，這樣很不公平，為了公平起見，我們大家來個拉歌比賽，車上分為左右兩個分隊，左邊健康隊，右邊快樂隊。健康隊我們一起來一首“團結就是力量”。

唱完歌異口同聲說：我健康，我快樂！快樂隊來一個：

12345，我們等得好辛苦！1234567，我們等得好著急！東瓜皮，西瓜皮，不準耍賴皮！

叫你唱，你不唱，忸忸捏捏不像樣，像什么，像個大姑娘！

主持人：叔叔阿姨、爺爺奶奶們，想不想我們員工出節(jié)目呀，先鼓掌、后欣賞，您們要歌聲，我們要掌聲，我們的歌兒唱好不好，全靠您們掌聲高不高。（祝你平安）您永遠的健康就是我最大的心愿。

主持人：叔叔阿姨、您您奶奶，我們的目的地就要到了，請大家攜帶好隨身物品，準備下車。請大家注意，請所有的叔叔阿姨、爺爺奶奶們跟大隊伍走，安全第一，記住這輛車是××號。

下車→洗手間

排隊，為了安全第一，也為了讓我們年輕人多學點知識，我們今天在這輛車、這個隊伍里選出一名副隊長，負責我們游玩中的人員安全，叔叔阿姨看選誰好呢？

好！叔叔！這個光榮的使命交給您。您當副隊長高不高興！高興歸高興，但是今天我們隊的人員安全就由我們兩個負責，如果旅途中有人掉隊，那么中午就罰不吃飯，好嗎？

中餐結束→上車→聯(lián)誼會

尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，中午在家都有午休，今天就只能打個盹了，那現(xiàn)在請大家輕輕地把眼睛瞇一會兒，小息一會，快到目的地前我會叫醒您們。

叔叔阿姨、爺爺奶奶該起床了，好！剛剛小小的休息了一會兒，現(xiàn)在我們來做一下運動，雙手放在臉部，從上到下、從左到右洗臉動作，揉揉耳朵，然后大家跟我一起喊兩遍口號再下車，如果不喊的，呆會在聯(lián)誼會上罰革命歌曲一首。1、2、3開始，我健康，我快 會銷人網(wǎng)

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樂！

好，依次下車，由員工帶好自己的客戶入座。旅游過程：

下車→洗手間→（排隊）旅游→（排隊）中餐→（排隊）上車

主持人：尊敬的叔叔阿姨、爺爺奶奶們，大家上午好，由于上午走了很久了，大家肯定都比較累?，F(xiàn)在大家坐下來休息一會兒，呆會兒有游戲、節(jié)目、即興表演，都有精美禮品贈送哦！

1、吹蠟燭比賽，獲勝者送禮品；

2、吃長生果；

3、正話反說；

4、歌曲；

5、休息。

聯(lián)誼會

迎賓：工作人員站在來賓入口處的兩側，列隊相迎，所有人員要站姿標準正確。首先由第一位工作人員說“歡迎光臨”然后所有員工齊聲道“歡迎光臨”（掌聲要熱烈）。

入座：當客人進入后，由領位負責入會場，在展品和儀器前轉(zhuǎn)一圈，并且指手示意解說：一會兒有專門的時間安排您可以去咨詢專家，也可以去查微循環(huán)。領位負責人員走路速度不宜太快，要與來賓速度相吻合，對于年齡大的、身體狀態(tài)不好的，顧客一定要雙手攙扶，當引導客人來到事先定好的座位旁邊時，先對客人說：“請稍候”，隨即把座位擺好，并同客人說：“您請坐”，然后安排服務員倒茶水。奉茶：

1、茶水應以七分滿為宜；

2、水不要太燙；

3、上茶時向左座的人說聲“對不起”，再用右手端茶，從客人右方奉上，并面帶微笑，眼睛注視對方，同時說“這是您的茶，請慢用！”

4、奉茶時應由年齡長的向年輕的送，或由職位高的向職位低的送；

5、水果放到客人右前方，茶杯放在水果的右邊。會銷人網(wǎng)

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第五篇：旅游療養(yǎng)營銷

旅游療養(yǎng)營銷，是集旅游營銷、會議營銷、健康管理、中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)于一體，經(jīng)過長期演進和不斷完善而成的一種整合營銷模式，在全國各地老年健康產(chǎn)業(yè)同仁的不斷運用和優(yōu)化下，形成了一套較為完善和成熟的操作規(guī)范，并且根據(jù)各地人文特點和企業(yè)優(yōu)勢資源進行了適應性改進，形成了非常豐富的樣式和流派，但其共同特點就是營銷效果極佳，因此其操作流程和細則一直都是各企業(yè)的不傳之秘，因此在市場上很難搜集到原創(chuàng)性的、具體的文字材料，只能找到些許模仿企業(yè)支離破碎的資料。本文是山東某企業(yè)經(jīng)過長期摸索和實踐、反復改進優(yōu)化后形成的一套核心模式文件，屬于企業(yè)內(nèi)部機密資料。經(jīng)本刊編輯部多方溝通，方才提交給本刊發(fā)表，而且企業(yè)負責人為人非常低調(diào)，希望匿名發(fā)表，自己做無名英雄。（有感于作者的義舉，因作者系山東人，特此將作者暫時取名為“秦叔寶”，希望作者能夠喜歡）?？梢灶A期，本文必將對中醫(yī)養(yǎng)生療養(yǎng)模式的推廣起到巨大的推動作用，請允許我在此代表全國同行業(yè)所有讀者，向作者及其公司致以最崇高的敬意！感謝您和您的團隊對老年健康產(chǎn)業(yè)的貢獻，祝您的公司發(fā)展越來越好！

前言

中醫(yī)養(yǎng)生學習班（三天班）是一種時間短、成本低、操作簡便、銷售效果良好的操作模式，其操作要點就是注重服務細節(jié)的策劃和落實，先讓顧客感覺有道理，再讓顧客感覺有效果，顧客就會對公司有信心，顧客才會讓員工有銷量，讓公司有驚喜。

本學習班地點盡量選擇遠離城市的旅游度假村、農(nóng)家院、山莊等地，一則顧客回歸自然，環(huán)境舒適，二則容易收心，三則費用容易控制。

中醫(yī)養(yǎng)生學習班第一天內(nèi)容尊敬的各位來賓，親愛的學員們

大家上午/下午好！

歡迎大家參加“中醫(yī)養(yǎng)生學習班”,首先我代表活動的主辦xxxx養(yǎng)生俱樂部對各位學員的到來和熱情參與表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎你們！我宣布中醫(yī)養(yǎng)生學習班正式開班！

一、介紹活動背景

今天是我們“中醫(yī)養(yǎng)生學習班”的第一堂課，在我們課程開始之前，我想做個調(diào)查：請問叔叔阿姨，您為什么要參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班？（采訪兩位中老年人）好，看來大家參加學習班的目的略有不同，但普遍都是想來學習一些中醫(yī)養(yǎng)生方面的知識。那我們?yōu)槭裁匆e辦中醫(yī)養(yǎng)生學習班呢？大家都知道中醫(yī)是中國的傳統(tǒng)醫(yī)學，它起源于我們中國，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術在中國有著幾千年的應用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)，我們責無旁貸，每一個中華兒女都有責任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚光大。那我想問下我們在座的學員我們要不要發(fā)揚我們中醫(yī)文化。

二、學習班歌、口號

(如:1傳承中醫(yī)，弘揚國粹；2中醫(yī)養(yǎng)生是個寶，健康長壽少不了)

三、強調(diào)課堂紀律

四、學習經(jīng)絡養(yǎng)生操(前六節(jié))

大家都知道，中醫(yī)養(yǎng)生理論里面有許多學說，比如藏象學說、元氣學說、經(jīng)絡學說等等，中醫(yī)根據(jù)這些學說在養(yǎng)生實踐中發(fā)明和創(chuàng)造了許多簡單、易學、直接有效的養(yǎng)生操，今天我們教大家學習一套養(yǎng)生操——經(jīng)絡養(yǎng)生操，中醫(yī)經(jīng)絡養(yǎng)生操，是根據(jù)傳統(tǒng)中醫(yī)學經(jīng)絡理論編創(chuàng)的養(yǎng)生體操，講究寧神調(diào)息，氣沉丹田，活動舒緩，達到強身健體、疏通筋絡而延年益壽的功效。請大家全體起立。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里。

五、認識輔導員：

今天我們能夠坐在一起共同來學習中醫(yī)養(yǎng)生知識。跟我們的輔導員辛勤的工作是分不開的，我們應該把最熱烈、最感謝的掌聲送給我們的輔導員，下面讓我們掌聲有請可親可敬的輔導員上臺。給大家5分鐘的時間，各位學員跟輔導員相互認識一下。（與顧客5分鐘的溝通一定要擁抱）

六、講課(起立)

今天大家來參加的是中醫(yī)養(yǎng)生學習班，我們也來學習一下中醫(yī)養(yǎng)生基礎理論知識，今天我們請到的是XX老師，掌聲有請。老師上臺問好，員工充當班長的職位，起立，老師好，同學們好，請坐。（講師把產(chǎn)品做簡單的介紹）

七、吃產(chǎn)品（主持人跟大家一起試喝）

非常感謝XX老師的講解，讓我們再次把掌聲送給XX老師，聽了老師的講課，我發(fā)現(xiàn)中醫(yī)的知識不僅淵博，而且中藥的功效也很神奇。XXX產(chǎn)品即可以清體毒、活五臟，又可以升元氣、保平衡，大家想不想喝?。ń榻B吃的方法）

八、介紹學習班的安排及獎勵政策

那大家在試喝的同時，我給大家介紹我們中醫(yī)養(yǎng)生學習班一周的安排，和大家說一下,是很重要的,所以一定要認真聽清楚了,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學習班”這一周有四個內(nèi)容,給大家作一個詳細的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學習班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用我們的XXX,您在試喝的同時了注意觀察一下您夜尿是否減少，腸胃的改善，尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會學習中醫(yī)養(yǎng)生知識，而每天的學習內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學到不同的知識。希望大家認真學習，做好筆記。因為每次第二天我們有一個有獎知識問答,而且最后一天還會有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會為各位學員有一個中醫(yī)經(jīng)絡檢測,它以中醫(yī)經(jīng)絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經(jīng)穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚國粹”，本次學習班將評選“優(yōu)秀學員”和“優(yōu)秀傳播員”，明星健康家庭獎。凡評選上的都會頒發(fā)證書和獎品具體要求如下:

優(yōu)秀學員

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動宣傳中醫(yī)，帶動一名以上的中老年朋友報名參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動宣傳中醫(yī)，帶動三名以上的中老年朋友報名參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班的。

明星健康家庭獎

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動自己的老伴和自己一起堅持上課。

注：以上兩個獎項可以重復獲得的。

以上安排及活動內(nèi)容大家聽清楚了嗎？(大概重復一遍), 會后輔導員會給大家發(fā)放中醫(yī)書籍的畫冊和一個中醫(yī)體質(zhì)的評估表，好讓大家進一步了解中醫(yī)，也知道自己的身體處于什么狀態(tài)，好讓我們?yōu)槟峁┮粋€科學的保健方法，那么回去之后好好復習今天學的知識和我們的經(jīng)絡操，因為明天我們有個有獎知識問答,還有回去之后注意觀察自己身體的改善，您會發(fā)現(xiàn)上課次數(shù)越多，得到的益處也會越來越多,回去之后一定要記得和自己的朋友說我們社區(qū)在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學習班,要弘揚我國國粹,而且還可以給大家評獎的哦,那明天幾點上課(八點)，準時來哦，因為明天會為大家有一個經(jīng)絡檢測，它以中醫(yī)經(jīng)絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經(jīng)穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議。今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結束了，明天把我們的中醫(yī)體質(zhì)評估表和畫冊帶來，下面我們會給大家發(fā)放砭石,這個砭石可以活血化瘀，凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個手鏈了,對自己身體是非常好的。好,那各位學員明天我們同一時間再見！

送賓，并且溝通強調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動內(nèi)容 中醫(yī)養(yǎng)生學習班第二天內(nèi)容

一、點名、喊口號、唱班歌

各位學員大家早上好？以后我們統(tǒng)一一下，我問大家好，大家統(tǒng)一回答我：“好，很好，非常好，（拍三下巴掌）耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學員大家早上好?好，謝謝大家!

那今天在我們正式上課之前考考大家的記憶力，還記不記得我們的班歌、口號??？我們的口號是??，唱班歌。我們再來學習一下我們的經(jīng)絡養(yǎng)生操。

非常的不錯，通過一天的學習大家還是收獲了，下面我要調(diào)查一下，大家有沒有告訴身邊的人這里在舉辦中醫(yī)養(yǎng)生學習班??？ 還可以免費服用產(chǎn)品，有的掌聲鼓勵一下，沒有的回去后一定要記得幫我們做宣傳，我們可以給大家評獎哦。

二、有獎知識問答+獎勵兌現(xiàn)

好，大家坐好，看來叔叔阿姨經(jīng)絡養(yǎng)生操學的都不錯，不知道中醫(yī)養(yǎng)生知識學得怎么樣？接下來，進行有獎知識問答，請大家聽題：

今天要特別表揚一下我們班的XX學員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班，還積極的跟帶動身邊人一起來學習中醫(yī)養(yǎng)生知識，我們掌聲送給他，有請XX學員上臺領獎。

四、講座

昨天，我們認識了五臟六腑以及他們之間的關系，那么，今天我們老師會給我們帶來新的中醫(yī)養(yǎng)生知識，先天之本腎后天之本脾胃，我們再一次由請XX老師，掌聲有請！

五、服用產(chǎn)品+昨天服用已見效果

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識講座，讓我們再一次掌聲表示感謝，接下來是我們服用產(chǎn)品的時間了，大家要不要喝?。ㄒ?，好有請輔導員送上xxxx,大家在體驗時我調(diào)查下有沒有注意觀察身體的改善啊、睡眠情況、腸胃改善、夜尿減少與否、尿液顏色，精神狀況的改變等等，（讓填寫效果的顧客談他的效果反應）希望大家每天有意識的關注一下，好的，六、布置家庭作業(yè)，講解答卷獎勵（A復習經(jīng)絡操

B復習中醫(yī)知識 C看書

D答卷

E轉(zhuǎn)介）

今天我們的課程到這里結束了，回去之后同樣要復習昨天和今天的知識和鞏固我們的經(jīng)絡操，這樣才能在有獎?chuàng)尨鹬形覀兡軗尨鸬剑栽嚲砟没厝ズ蟾魑粚W員要認真填寫，我希望每一位學員都考得好都能拿上禮品?；厝ブ?，也別忘了和自己的朋友說，我這里在舉辦中醫(yī)文化養(yǎng)生學習班，讓自己的朋友也學習知識獲得健康。

七、中醫(yī)經(jīng)絡檢測+送砭石及砭石益處介紹再次講解活動安排，包裝第三天的活動安排（A學習新中醫(yī)知識

B繼續(xù)領砭石

C知識競賽

D準時到，評選優(yōu)秀學員）

今天的中醫(yī)養(yǎng)生課就結束了，今天有些新加入的學員，我再來和大家講下我們學習班的安排是,我們“中醫(yī)養(yǎng)生學習班”這一周有四個內(nèi)容,給大家作一個詳細的介紹：

1、本次“中醫(yī)養(yǎng)生學習班”連續(xù)舉辦四天，只要你每天來上課,就可以服用xxx,您在試喝的同時，注意觀察一下您夜尿是否減少,腸胃的改善,尿液顏色，睡眠質(zhì)量，精神狀況的改變等等；

2、我們這一周會學習中醫(yī)養(yǎng)生知識，而每天的學習內(nèi)容都不一樣，大家每天都可以學到不同的知識。希望大家認真學習，做好筆記。因為每次第二天我們有一個有獎知識問答,而且最后一天還會有考試的，希望大家考出好成績；

3、我們會為各位學員有一個中醫(yī)經(jīng)絡檢測,它以中醫(yī)經(jīng)絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經(jīng)穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議；

4、為“傳承中醫(yī)，弘揚國粹”，本次學習班將評選“優(yōu)秀學員”和“優(yōu)秀傳播員”,明星健康家庭獎。凡評選上的都會頒發(fā)證書和獎品具體要求如下:

優(yōu)秀學員

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在90分以上（含90）分；

○3主動宣傳中醫(yī)，帶動一名以上的中老年朋友報名參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班。

優(yōu)秀傳播員

① 每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

② 考試成績在70分以上（含70）分；

③ 主動宣傳中醫(yī)，帶動三名以上的中老年朋友報名參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班的。

明星健康家庭獎

○1每天按時上課，不遲到、不早退、不缺課；

○2考試成績在80分以上（含80）分；

○3每天帶動自己的老伴和自己一起堅持上課。

注：以上兩個獎項可以重復獲得的。

以上安排及活動內(nèi)容大家聽清楚了嗎？下面我們會給大家提供一個中醫(yī)經(jīng)絡檢測，它以中醫(yī)經(jīng)絡學為理論基礎，運用先進的電子設備采集人體經(jīng)穴生物電流，進行科學分析，對被檢測者的健康狀況和主要問題做出分析判斷，并提出規(guī)范的防治和建議，檢測完后我們會給大家發(fā)放砭石,這個砭石凈化肝腎等臟器,排除多余毒素,能全面增強人的免疫力,有病治病,無病防身,今天我們給大家發(fā)放4顆,你每天堅持來上課得到的砭石多了,您就可以穿成一個手鏈了,對自己身體是非常好的，接下來我開始念名字了，念到名字的依次排好隊做中醫(yī)經(jīng)絡檢測。

做經(jīng)絡檢測，等候時間聊天，按摩。

送賓，并且溝通強調(diào)家庭作業(yè)及明天的活動內(nèi)容。

中醫(yī)養(yǎng)生學習班第三天內(nèi)容

一、點名、喊口號、唱班歌

各位學員大家早上好？怎么忘記我們的口號了？“好，很好！??耶！”記住了嗎?我再問一次，各位學員大家早上好???好，謝謝大家!

在正式開始今天的學習之前，我們同樣喊出我們口號是，唱響我們的班歌。好不好？

二、復習經(jīng)絡養(yǎng)生操

我們再來復習一下我們的中醫(yī)養(yǎng)生經(jīng)絡操。第一節(jié)：敲打大椎穴；第二節(jié)：震膻中穴；第三節(jié)：拍合谷穴；第四節(jié)：拍內(nèi)關穴；第五節(jié)：拍腎俞穴；第六節(jié)：拍足三里；第七節(jié)：拍膽經(jīng)；第八節(jié)：拍心包經(jīng)；第九節(jié)：拍胃經(jīng)；第十節(jié)：拍大腸經(jīng)；第十一節(jié)：下蹲運動；第十二節(jié)：腹式呼吸。

三、有獎知識問答+獎勵兌現(xiàn)+引導效果發(fā)言

好，大家坐好，請大家稍作休息，今天要特別表揚一下我們班的XX學員，不僅自己來參加中醫(yī)養(yǎng)生學習班，還積極的帶動身邊的人一起來學習中醫(yī)養(yǎng)生知識，我們掌聲送給他，有請XX學員上臺領獎，接下來進入有獎問答的環(huán)節(jié)（題目的多少可以根據(jù)現(xiàn)場的情況來定）知道的學員一定要舉手搶答哦!

四、講座

好，非常感謝大家積極的討論和參與，讓我們用掌聲祝賀獲獎學員！今天在我們正式上課之前，我想了解一下，大家這兩天有沒有觀察自己身體狀況有沒有什么變化，有的請舉手（采訪）?？磥?，xxxx已經(jīng)發(fā)揮了它的作用了，中藥的作用真得很神奇，如果大家堅持喝的話，我相信效果會越來越明顯。接下來，進入今天的知識大課堂，精氣神以及元氣，我們依然用熱烈的掌聲由請XX老師閃亮登場！

五、服用產(chǎn)品

好，感謝XX老師給我們帶來精彩的知識講座，讓我們再一次掌聲表示感謝。這兩天很多學員都談了服用xxxx后身體的一個改善，那大家要不要喝了（要），好有請我們工作人員上xxxx。

六、渲染結業(yè)典禮包裝

參觀中醫(yī)養(yǎng)生基地（A專家分析評估中醫(yī)體質(zhì)表，制定康復方案

B答卷有獎

C繼續(xù)領砭石

D俱樂部領導聽取意見

E拿經(jīng)絡檢測結果

F參加科普基地

G參加結業(yè)典禮

H中醫(yī)文化養(yǎng)生專題報告）

通過這幾天的上課，相信大家對中醫(yī)最基礎的理論和最基礎的養(yǎng)生之道固本培元有所了解，也希望大家對現(xiàn)代中醫(yī)有個全新的認識，支持國家中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。相信中醫(yī)，相信中藥。（包裝結業(yè)典禮很重要，此時全場一定要控制好，全場老人一定聽主持人講）明天是我們最后一堂課，也是我們這幾天當中最重要的一節(jié)課了。因為我們明天將會為大家完成最后的課程及結業(yè)典禮。這節(jié)課是非常重要的哦。

明天不光是我們這一個學習班去俱樂部參加結業(yè)典禮，具體有以下幾個內(nèi)容：

1根據(jù)我們填寫的中醫(yī)體質(zhì)評估表，專家會給我們每個人不同的情況制定康復方案；

2、我們跟在座的每一個學員發(fā)放了一份試卷的，希望在座的學員認真答卷，我們會根據(jù)這幾天的學員表現(xiàn)情況、考勤，以及你考試的分數(shù)，評選優(yōu)秀學員獎、優(yōu)秀傳播學員獎、明星健康家庭獎；

3、明天去我們還會給大家發(fā)放砭石，這樣您收集的砭石就可以穿成一條砭石手鏈了；

4、總部領導蒞臨結業(yè)典禮現(xiàn)場要做相關調(diào)研，看看大家在這幾天服用xxx的效果如何。同時要抽查我們的工作，讓學員們給我們打打分，對我們這幾天的工作進行考核，希望各位學員多幫我們說說好話??；

5、拿經(jīng)絡檢測結果，知道我們身體現(xiàn)在處于什么狀態(tài)；

6、明天我們?nèi)タ破战逃?，在科普教育基地完成我們的結業(yè)典禮；

7、明天為學員們請到xxx醫(yī)院主任醫(yī)師，具有豐富的臨床經(jīng)驗，xxx教授會根據(jù)您的檢查結果，給你定制一個適合您自己的治療方案。到時候你把你所吃的藥品，病歷都帶上，以便xxx教授給你做全面系統(tǒng)的會診。

（下午工作）由于人數(shù)較多，我們將分批次進行結業(yè)典禮，今天下午我們的輔導員將上門通知您，是第幾批參加結業(yè)典禮，同時要求大家做好以下準備工作：

1、準備好您的病歷、藥品、營養(yǎng)品啊，以便于更好的問診，提前掛號排隊。

2、輔導員現(xiàn)場通知您第幾批參加結業(yè)典禮。

明天集合時間？地點？下面就到我這來報名，安排參加結業(yè)典禮的批次，提前給你們在專家那掛號排隊。

中醫(yī)養(yǎng)生班結業(yè)典禮（銷售會）操作流程細則

一、開場白

尊敬的各位來賓，親愛的學員們大家上午好！（好、很好、非常好）歡迎大家來參加中醫(yī)文化養(yǎng)生學習班的結業(yè)典禮以及學員交流會的活動現(xiàn)場。在此我代表xxxx所有的領導及全體員工對大家的到來表示衷心的感謝及熱烈的歡迎，歡迎您們！

二、口號班歌PK

那我想今天來到活動現(xiàn)場的學員為的都是追求一份健康與一份快樂，對不對？下面教各位學員一個健康快樂口號。大家說好不好？（健康嘿，快樂嘿，健康快樂嘿嘿嘿。）好，再次感謝叔叔阿姨的配合。接下來就是我們各個班級風采展示的環(huán)節(jié)了，各學員準備好了嗎？（準備好了）我數(shù)1、2、3那個班級先來。

三、短片

大家都知道中醫(yī)是中國的傳統(tǒng)醫(yī)學，它起源于我們中國，中醫(yī)理論及醫(yī)療技術在中國有著幾千年的應用歷史，為我們中華民族世世代代的健康作出了巨大的貢獻。中醫(yī)是中華民族創(chuàng)造的，是我們老祖先一代一代智慧的結晶，是中華民族的瑰寶，也是人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的重要組成部分。傳承中醫(yī)、發(fā)展中醫(yī)、我們責無旁貸，每一個中華兒女都有責任將我們優(yōu)秀的文化傳承下去，并將其發(fā)揚光大。請看大屏幕。

四、領導致辭

中醫(yī)藥的發(fā)展是我國未來發(fā)展的趨勢,作為從事健康產(chǎn)業(yè)的金百年,作為中華兒女的一份子,我們有義務傳承祖國的中醫(yī),弘揚中醫(yī)的文化。在今天我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學習班的活動現(xiàn)場，也受到領導的高度重視，接下來讓我們響起最熱烈的掌聲，有請XXX，掌聲有請。

五、講師講座

感謝XXX精彩的講話,相信在座的學員對xxxx公司有了更深入的認識。今天是我們中醫(yī)文化養(yǎng)生學習班最后一堂課，也是我們這幾天當中最重要的一節(jié)課。今天我們?yōu)樵谧膶W員請到了重量級的老師，在我們老師上臺之前，我首先宣布一下課堂紀律。

1、拿出我們的手機，把手機調(diào)到震動或關機的狀態(tài)；

2、不要隨意走動，交頭接耳；

3、有事舉手說明。大家能不能做到？能不能？今天中午為各位學員準備的午餐，所以各位學員不用著急回家做飯。好，今天我們請到重量級的老師是誰呢？請看大屏幕。

六、搶單

七、午餐

八、結束送賓