第一篇：旅游營銷,銷什么

旅游營銷“銷”什么

又到踏春、旅游好時(shí)節(jié)！我省的景區(qū)紛紛支招出外營銷。據(jù)報(bào)道，滿載著張家界風(fēng)光和土家族風(fēng)情的大篷車近日開進(jìn)上海，針對長江三角洲游客展開了促銷的“請客”行動。

促進(jìn)旅游的重要性已無需多言。旅游產(chǎn)業(yè)帶動性強(qiáng)，關(guān)聯(lián)度高，覆蓋面廣，消費(fèi)潛力大，在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)作用逐步增強(qiáng)，對社會就業(yè)的帶動力也日益顯現(xiàn)。各景區(qū)所在地是當(dāng)然的受益者，因而在旅游營銷上也特別賣力。

旅游營銷“銷”什么？它“銷”的是景色、體驗(yàn)，更是文化、服務(wù)。旅游是形和體，文化才是根和魂。與自然在一起，人類才能達(dá)到一種人本歸復(fù)。當(dāng)人類拋開世俗的羈絆，把旅游當(dāng)做一種神圣的、不可侵犯的權(quán)利時(shí)，便在人之為人的文化核心部位添上了重重的一筆。文化的終極目標(biāo)是感性的，文化的最終實(shí)現(xiàn)方式要呈現(xiàn)在美麗的生活場景和生活方式的打造之上。而民族文化的魅力在于其獨(dú)特性，旅游的持續(xù)開發(fā)更是要守持這份獨(dú)特性，通過交流和傳播不斷地加以弘揚(yáng)。

“山不在高，有仙則名；水不在深，有龍則靈?！毕梢埠?，龍也罷，都具備高尚神圣的“品質(zhì)”。張家界有著與品質(zhì)相匹配的神奇山水，張家界需要的是良好口碑。正如張家界市市長趙小明在“兩會”中接受采訪時(shí)所說：“旅游產(chǎn)業(yè)營銷手段很多，但必須最終落到一個(gè)點(diǎn)上，必須注重旅游產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)；炒作的只是一個(gè)事件，如果游客來了，拿不出相對應(yīng)的‘軟享受’，那是空話?！狈直媲宄藘牲c(diǎn)，才能對旅游品牌負(fù)責(zé)，對旅游經(jīng)濟(jì)負(fù)責(zé)，對地區(qū)發(fā)展負(fù)責(zé)，對人民富裕負(fù)責(zé)。

在這個(gè)意義上看，旅游營銷，要“銷”出美景、“銷”出文化、“銷”出效應(yīng)。其實(shí)，更應(yīng)該“銷”出責(zé)任。改善和提高服務(wù)質(zhì)量，應(yīng)是旅游營銷最大的責(zé)任。

第二篇：銷售與營銷

一個(gè)人銷售做的好不好，不在正常8小時(shí)工作時(shí)間內(nèi)，更多的是在工作時(shí)間外。有一句話可以很好地概括，“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間”。

銷售過程中銷的是什么？ 答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬?吉拉德說：“我賣的不是汽車，我賣的是我自己”；

2、推銷任何產(chǎn)品之前首先推銷的是你自己；

3、產(chǎn)品與顧客之間的橋梁是銷售人員本身；

4、假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像三流的，一聽你講的話更像是外行，那么，客戶肯定不會跟你談下去，你的業(yè)績會好嗎？

6、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售過程中售的是什么？ 答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、3、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。買賣過程中買的是什么？ 答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

2、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?，你會購買嗎？不會，因?yàn)槟愕母杏X不對；

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺。在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？ 買賣過程中賣的是什么？ 答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

2、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

3、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。面對面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、如何證明你講的是事實(shí)？

5、為什么我要跟你買？

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識里會這樣想。

舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對他有好處時(shí)，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？

所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的。售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競爭對手做比較

銷售中的一些原則：

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷Ψ饺绾握娴淖龅貌缓?，又如何能成為你的競爭對手呢？你不切?shí)際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？ 答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動的三種服務(wù)：

1、主動幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān)，那他會認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動半步??

一個(gè)國家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生??

任何寶典，即使我手中有武林秘籍，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動才能使夢想、目標(biāo)、計(jì)劃及一切具有現(xiàn)實(shí)意義！

第三篇：網(wǎng)銷部營銷策劃書

網(wǎng)銷部營銷策劃書

目前，我國汽車保有量已經(jīng)突破1.2億量，汽車用品市場的總量已經(jīng)達(dá)到4000億元；我國汽車用品行業(yè)市場總量將達(dá)到5000億，行業(yè)發(fā)展仍然處于高速發(fā)展階段。

截止目前，國內(nèi)行業(yè)經(jīng)銷企業(yè)已經(jīng)達(dá)到100000多家，其中年產(chǎn)值100-500萬元的企業(yè)大概占到行業(yè)經(jīng)銷商總數(shù)的37%左右，達(dá)35000家左右；年產(chǎn)值500-2000萬元占到20%，達(dá)23000家左右；2000-5000萬元的達(dá)8000來家左右、5000萬元以上的達(dá)2000家左右。

目前汽車用品行業(yè)平均每天就有30家左右的企業(yè)誕生，35個(gè)新產(chǎn)品上市。汽車消費(fèi)時(shí)代和城市化進(jìn)程使得汽車用品行業(yè)發(fā)展極其迅速，市場規(guī)模增速驚人。汽車消費(fèi)已經(jīng)成為有車族的必須，行業(yè)銷售模式呈多樣化，網(wǎng)絡(luò)和電子營銷模式逐漸加強(qiáng)，通過網(wǎng)絡(luò)銷售的汽車消費(fèi)模式正以非?？斓姆绞竭M(jìn)入行業(yè)，并趨于大眾化。隨著汽車價(jià)格的下降和國家不斷出臺的鼓勵(lì)汽車進(jìn)入家庭的利好政策，汽車消費(fèi)逐漸普及，趨于大眾化。全國各區(qū)域中心城市行業(yè)需求較之前兩年已經(jīng)有了很大提高，但還是有一定的地域差異，其中，華北、華南、華中、西南地區(qū)較為活躍，消費(fèi)意識超前。尤其是西南地區(qū)，行業(yè)消費(fèi)需求快遞崛起。同時(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和模式逐漸成熟。

隨著消費(fèi)者“愛車、養(yǎng)車意識”的不斷提高，越來越多的車主會更加重視對車輛的日常保養(yǎng)。目前，“以養(yǎng)代修”概念在北京、上海、廣州、浙江等城市已經(jīng)得到了一定的普及，并正在以飛快的速度輻射到二三線城市和農(nóng)村。不久，汽車養(yǎng)護(hù)的熱潮將會遍及我國的各個(gè)角落，以高級汽車養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品為核心競爭力的“綜合性服務(wù)中心”將會主導(dǎo)汽車服務(wù)市場。同時(shí)，養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品50%的利潤遠(yuǎn)比汽車零配件要高，因此行業(yè)市場近年穩(wěn)步上升，逐漸成為汽車消費(fèi)的重要內(nèi)容之一。截止2011年市場份額占到1200億左右。

美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

(一)行業(yè)消費(fèi)以國內(nèi)行業(yè)產(chǎn)品為主，行業(yè)品牌越來越豐富。

(二)國內(nèi)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品發(fā)展越來越成熟，行業(yè)新增品牌不多。

(三)隨著中國汽車保有量的不斷增長，國際汽車后市場品牌和企業(yè)已經(jīng)加大中國

市場的拓展，尤其是美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的國際大牌企業(yè)，已經(jīng)將中國市場當(dāng)成近期發(fā)展目標(biāo)。

(四)國產(chǎn)化產(chǎn)品的市場總量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過進(jìn)口品牌。

(五)由于養(yǎng)護(hù)品牌投入大，技術(shù)含量要求高，再加上國內(nèi)行業(yè)起步較晚發(fā)展過快，所以專業(yè)人才缺乏；因?yàn)槊廊蒺B(yǎng)護(hù)需要施工，且成本很高，所以產(chǎn)品質(zhì)量很重要，好的產(chǎn)品是否有好的服務(wù)，這個(gè)很重要。

(六)DIY在行業(yè)領(lǐng)域還僅僅是概念。第一這跟中國國情有關(guān)；第二跟消費(fèi)者消費(fèi)意識有關(guān)；第三跟消費(fèi)者行業(yè)知識有關(guān)。所以，目前國內(nèi)汽車終端店、美容養(yǎng)護(hù)占到整個(gè)銷售額的50%以上，美容養(yǎng)護(hù)成為每輛車購買后必須要做的功課，這也將成為整個(gè)行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。但是，由于消費(fèi)者美容養(yǎng)護(hù)知識缺乏，目前眾多商家急功近利觀念較多，夸大產(chǎn)品功能、夸大宣傳，忽悠消費(fèi)者。要想使行業(yè)更快、更穩(wěn)的健康發(fā)展，市場亟待規(guī)范、引導(dǎo)。

調(diào)查顯示：隨著中國對加入世界貿(mào)易組織承諾的不斷兌現(xiàn)，中國汽車后市場取得了長足的發(fā)展，整個(gè)行業(yè)目前已經(jīng)處于發(fā)展階段。展商宣傳品牌、拓展渠道、發(fā)布新品的三大參展目之中，拓展渠道占到43%，發(fā)布新品占到55%，而宣傳品牌只占到64%。這表明大多數(shù)汽車用品企業(yè)由最初的“求生”到“發(fā)展”階段，企業(yè)品牌意識不斷加強(qiáng)，品牌企業(yè)增長加快。

從97年到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)在中國已經(jīng)發(fā)展了十四年。而網(wǎng)絡(luò)營銷也已經(jīng)走了11年的歷程。但中小型汽車用品企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營銷的一些心態(tài)，值得上重視。大部分汽車用品企業(yè)希望得到快速成功的技巧，付出一點(diǎn)兒收貨很多。

目前。汽車用品企業(yè)迫切希望通過互聯(lián)網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)營銷來幫助汽車用品企業(yè)發(fā)展，更“精準(zhǔn)”地講，這些汽車用品企業(yè)經(jīng)過無數(shù)網(wǎng)絡(luò)“精英”的洗禮后，迫不及待的希望明天自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在百度第一頁，并同時(shí)馬上立刻接到來自全國各地的咨詢電話，最好能馬上又下單！

汽車用品企業(yè)里的很多人會關(guān)注：“網(wǎng)站的效果什么時(shí)間能出來”幾月幾號甚至幾點(diǎn)幾分，能出現(xiàn)在百度的第幾頁？“汽車用品企業(yè)往往會希望設(shè)置的關(guān)鍵詞能做到百度第一頁，并愿意為此付出很大代價(jià)，企業(yè)主們往往會希望設(shè)置的關(guān)鍵詞能做到百度第一頁，并愿意為此付出很多金錢，企業(yè)主們往往會說”汽車坐墊“這樣的關(guān)鍵詞用你的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)能不能實(shí)現(xiàn)今天發(fā)布，明天效果就出來？效果

上去后。不維護(hù)能不能一直在那個(gè)位置？

這一些問題。既體現(xiàn)了汽車用品企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不是很深刻，有反應(yīng)了中小汽車用品企業(yè)急于求成，希望一勞永逸的不良心態(tài)，汽車用品企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵點(diǎn)其實(shí)是明白網(wǎng)絡(luò)營銷是什么？其實(shí)可以見到的理解為:“用網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品””用"有兩層含義：一是會用,或者叫懂得技巧，二是正在使用，或者叫與時(shí)間做保證:“營銷”應(yīng)該是個(gè)動詞，是一種行為，一種活動:這樣看來。中小汽車用品企業(yè)要做好網(wǎng)絡(luò)營銷必須有三個(gè)方面做為前提條件：一是技巧，二是懂營銷，三是有時(shí)間：用這三點(diǎn)對比一下我們的汽車用品企業(yè)老板，發(fā)現(xiàn)這正是他們最缺乏的。

正是他們?nèi)狈Φ囊彩强ü庞罟镜木W(wǎng)銷部的優(yōu)勢,目前汽車漆面保護(hù)膜和鍍膜類產(chǎn)品的大公司都沒有網(wǎng)銷部,他們首先沒有專業(yè)的人和團(tuán)隊(duì).也沒有那么強(qiáng)的意識去操作網(wǎng)銷這塊。針對目前網(wǎng)銷的特點(diǎn)和未來網(wǎng)銷發(fā)展趨勢。網(wǎng)銷部站在時(shí)代的前沿，就應(yīng)該做出表率。打造卡古宇一條靚麗的起跑線。

網(wǎng)銷部實(shí)施的計(jì)劃。

一、通過多樣化進(jìn)行網(wǎng)銷

1、大量發(fā)布車漆膜、把套、鍍膜產(chǎn)品信息。每人每天增加到200條以上！2、3、4、5、關(guān)鍵詞按照營銷角度去發(fā)布（營銷的角度會給培訓(xùn)）把公司的產(chǎn)品在大量的網(wǎng)站去發(fā)布信息！講究寬度、廣度、深度。產(chǎn)品包括把套、鍍膜和車漆保護(hù)膜。加入seo（搜索引擎優(yōu)化的因素）

二、采用SEM（也就是廣告投入型營銷）

1、加入百度競價(jià)。找出搜索量和店面的可能性大的關(guān)鍵進(jìn)行競價(jià)。快速鎖定客戶。

費(fèi)用（5000存入賬戶+600年服務(wù)費(fèi)）

2、注冊阿里巴巴誠信通會員。可以方便快捷采購產(chǎn)品同時(shí)，證明公司真實(shí)性和產(chǎn)品宣傳性。（1688元每年）

3、三、Seo營銷同時(shí)進(jìn)行！

第四篇：旅游營銷

保健品“旅游營銷”：化危為機(jī)

中小保健品企業(yè)如何開展旅游營銷？開展旅游營銷要控制哪些風(fēng)險(xiǎn)？在企業(yè)面臨突如其來的危機(jī)時(shí)，如何利用旅游營銷將危機(jī)轉(zhuǎn)化成生機(jī)？以下這個(gè)案例也許可以為探討旅游營銷這一新營銷模式提供可借鑒的價(jià)值。

企業(yè)狀況

東星集團(tuán)（企業(yè)名稱作了改動）是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的民營企業(yè)，是目前國內(nèi)規(guī)模最大、工藝先進(jìn)的珍珠食用、藥用的工業(yè)企業(yè)，年生產(chǎn)能力可達(dá)300噸，總投資6000萬元人民幣，主要生產(chǎn)銷售東星珍珠粉。

該產(chǎn)品主要成分為經(jīng)現(xiàn)代高科技工藝加工而成的珍珠粉，同市場上普通珍珠粉相比，該產(chǎn)品具有高達(dá)98%的溶解率和92%的人體吸收率，是普通珍珠粉的4至5倍。是珍珠類產(chǎn)品中唯一獲國家衛(wèi)生部批準(zhǔn)，同時(shí)具有增加骨密度和調(diào)節(jié)血壓兩項(xiàng)功效的保健品。

東星集團(tuán)在全國設(shè)有北京、上海、成都、福建、河南、沈陽等六家銷售公司，1999年業(yè)績最好時(shí)全國銷量達(dá)到近億元，此后銷量一直下滑。東星北京營銷中心主要負(fù)責(zé)北京市場的銷售和整個(gè)華北市場的開拓。

東星珍珠粉在北京上市已經(jīng)7年時(shí)間，銷售額從1999年的2000多萬元下降到2002年的不足400萬元，企業(yè)一落千丈，內(nèi)部管理混亂，員工人心渙散，北京營銷中心瀕臨生存困境。

7年來，東星珍珠粉在北京市場銷售一直沒有質(zhì)的突破，銷售方式主要以社區(qū)直銷和專賣店為主，藥店、商超為輔。

隨著市場的成熟，競爭的白熱化，消費(fèi)者對保健品已是越來越理性，加上國家對保健品的管制加嚴(yán)，保健品宣傳推廣受到的限制也越來越多，媒體成本增加，終端費(fèi)用提高，企業(yè)銷售成本也大幅度增加，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣越來越難。

再加上產(chǎn)品在宣傳上處于模糊狀態(tài)，目標(biāo)人群定位于所有消費(fèi)者，功能上定位不明確，既美容、補(bǔ)鈣、降壓，又祛斑、降脂、降糖、通便，似乎所有能想到的都在其宣傳范圍內(nèi)。

在市場越來越細(xì)分化的今天，再大力宣傳包治百病，無疑是在自掘墳?zāi)埂?/p>

產(chǎn)品終端物料缺乏且沒有統(tǒng)一性、集中性。市場部、銷售部員工經(jīng)常變動，人心渙散。售后部形同虛設(shè)，顧客檔案沒有進(jìn)行電腦化管理，隨著員工的流動丟失嚴(yán)重。咨詢醫(yī)生也因分配不公而貌合神離。而企業(yè)多年來實(shí)行的“用人唯親”的家族式管理更是將企業(yè)推向了懸崖的邊緣。

調(diào)研發(fā)現(xiàn)曙光

面對這許許多多的問題，怎樣才能取得突破？怎樣才能使企業(yè)度過難關(guān)，讓產(chǎn)品重新贏得消費(fèi)者？這成為我最頭痛的難題。

解決市場難題最好的辦法還是必須從市場中去獲取。通過對北京市場的詳細(xì)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)北京整個(gè)補(bǔ)鈣降壓市場還是存在著很大的市場機(jī)會。

針對服用東星珍珠粉的消費(fèi)群體主要是中老年人，我們從其經(jīng)濟(jì)收入、保健意識、年齡等入手對他們的消費(fèi)能力、消費(fèi)心理、消費(fèi)動機(jī)等方面對北京市場進(jìn)行了調(diào)研。

調(diào)查結(jié)果表明，在“心情好”、“身體健康”、“家庭和睦”等幾方面，消費(fèi)者最看重的是“身體健康”，有49％選擇這一項(xiàng)，占絕對優(yōu)勢。而且，不同收入、年齡的中老年人對此都有同樣的看法，這說明中老年人的保健意識已相當(dāng)強(qiáng)。而他們服用保健品的比例也與收入水平的高低相關(guān)。月均收入為850元或更高的消費(fèi)者經(jīng)常服用保健品的比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于低收入的消費(fèi)者，這表明北京市的中老年人保健品市場主要集中在中高收入老年人群。

在年齡分布上，55--65歲的受訪者中，經(jīng)?；虮容^經(jīng)常服用保健品的人占多數(shù)。這些消費(fèi)者他們在購買產(chǎn)品時(shí)，43％的消費(fèi)者有自己的主見，會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)承受能力及經(jīng)驗(yàn)購買；35％的消費(fèi)者最聽從親人和朋友的意見；14％的消費(fèi)者最聽從專家的意見；而8％的消費(fèi)者會受到廣告宣傳的影響。

對市場上補(bǔ)鈣降血壓類保健品的功效，消費(fèi)者有著不同的看法。25％的消費(fèi)者對自己使用的補(bǔ)鈣降血壓類產(chǎn)品的功效表示滿意；42％的消費(fèi)者認(rèn)為有些效果的確很好，有些卻非常差；33％的消費(fèi)者表示不滿意。

從東星珍珠粉的競爭對手上分析，目前市場上有2類競爭對手，一類是珍珠類的其它品牌，如：圣泰、古風(fēng)、玉王、華泰珍珠粉等保健品。另一類是市場上的大品牌，以補(bǔ)鈣或降壓為主，如：巨能鈣、新蓋中蓋、三精葡萄糖酸鈣、蓋天力、降壓0號等保健品、藥品。

在市場銷量居前列的產(chǎn)品，廣告力度大，促銷手段多，尤其以巨能鈣，新蓋中蓋為主。幾乎所有品牌都宣傳自己吸收好，無副作用，其中大多以補(bǔ)鈣為主要賣點(diǎn)，而同時(shí)具有補(bǔ)鈣降壓功能，目前還只有東星珍珠粉。

在銷售渠道上，珍珠類的同類產(chǎn)品如：華泰、古風(fēng)等主要也是以社區(qū)營銷為主，藥店、商超等傳統(tǒng)渠道為輔。但其它品牌如：巨能鈣、新蓋中蓋等卻主要以藥店、商超為主渠道。目前市場上銷售的各類補(bǔ)鈣降血壓保健品，在價(jià)格上，東星珍珠粉處于中等偏下的位置，有一定的優(yōu)勢。

在對消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們從東星珍珠粉北京營銷中心幾年來的顧客中，我們驚訝地發(fā)現(xiàn)竟有長達(dá)5、6年一直在服用東星珍珠粉的顧客就有10人之多，將近56%的顧客反映都很好或比較好，這給了我們極大的鼓勵(lì)和信心。產(chǎn)品品質(zhì)的過硬，在顧客中良好的口碑，讓我們看到了一線曙光。

重新定位 夯實(shí)基礎(chǔ)

對大量調(diào)研數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，我們對東星珍珠粉進(jìn)行了重新定位，制定了新的營銷策略，對北京營銷中心的組織架構(gòu)和管理機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整。

一、定位策略：

1、品牌定位：塑造一個(gè)中老年人“家庭醫(yī)生”全質(zhì)服務(wù)的品牌形象。以一個(gè)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康，找回年青，從而迅速樹立品牌。

2、usp定位：補(bǔ)鈣降壓

兩步到位（第一步：補(bǔ)充大量活性鈣及微量元素，增加骨密度；第二步：改善血管粥樣硬化，恢復(fù)血管彈性，使血壓趨于正常。）在宣傳中主打微量元素這張牌。

3、人群定位：45歲以上身體不適的中老年人，有時(shí)間，有自主權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有一定的保健意識。

4、區(qū)域定位：主攻北京市區(qū)市場，輔攻周邊郊縣市場和省市。

二、溝通策略：

1、對目標(biāo)消費(fèi)者先進(jìn)行理性訴求，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：a、北京市各養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會，各機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的老干部活動中心。b、藥店、商超的營業(yè)員、柜組長、經(jīng)理等。

3、溝通信息整合：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性、規(guī)范性。

制作整套規(guī)范統(tǒng)一的終端物料，如：海報(bào)、臺卡、x展架、掛軸、宣傳頁、宣傳手冊等，所有物料都傳達(dá)統(tǒng)一的信息：補(bǔ)鈣降壓，兩步到位。東星珍珠粉是現(xiàn)代工藝超高壓破壁、低溫裂解的高科技產(chǎn)品；100%的純天然、無毒副作用；98%的高溶解率、高吸收率、口服膠囊型服用方便。

4、終端溝通：

a、產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢的品牌產(chǎn)品在一起，陳列要生動化，增加目擊率，造型要盡量完美；物料的布置要力求將終端氛圍烘托起來。

b、導(dǎo)購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識和公司的基本情況，從吸引顧客注意，留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論。

c、對顧客的售后服務(wù)要實(shí)行專

人定期回訪，詢問服用情況和處理投訴意見，爭取顧客二次購買。

5、媒體溝通：以〈〈北京晚報(bào)〉〉、〈〈北京廣播電視報(bào)〉〉、〈〈京華時(shí)報(bào)〉〉為主進(jìn)行軟性宣傳占50%，北京廣播電臺新聞臺、文藝臺進(jìn)行專題講座占20%，促銷活動占25%，dm占5%，形成一張以目標(biāo)消費(fèi)者為中心的宣傳網(wǎng)（因資金問題，媒體溝通只有暫時(shí)擱淺）。

三、組織架構(gòu)：

將以前的市場部、銷售部合并成一個(gè)市場部，主要負(fù)責(zé)北京市場各大藥店、商超、醫(yī)藥公司的終端建設(shè)、維護(hù)、銷售以及專賣店、專柜的建設(shè)和管理。并制定了細(xì)致完善的管理制度，如：《營銷員工作手冊》、《促銷員工作手冊》、《市場部崗位職責(zé)》等。

社區(qū)部由以前的5個(gè)直銷組合并成3個(gè)組，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的力量。售后部實(shí)行部門經(jīng)理責(zé)任制，售后產(chǎn)生的銷售直接與部門效益掛鉤。針對以前顧客檔案丟失嚴(yán)重的現(xiàn)象建立顧客電腦數(shù)據(jù)庫，完善所有顧客檔案。

另成立專門的招商部，以前招商工作也由市場部人員兼管，職責(zé)不清，外省市場招商工作絲毫沒有進(jìn)展。招商部也實(shí)行經(jīng)理責(zé)任制，效益的好壞直接與個(gè)人掛鉤。

針對倉管部管理混亂，時(shí)有貨款不清的現(xiàn)象，建立了嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送、保管制度和庫存報(bào)表制度，要求及時(shí)根據(jù)市場的需要調(diào)配產(chǎn)品。另外對企劃部、財(cái)務(wù)部、行政部的工作職責(zé)和管理制度也進(jìn)行了相應(yīng)的補(bǔ)充。

四、銷售策略：

根據(jù)北京營銷中心目前資金緊張，不可能投入廣告宣傳的情況及市場現(xiàn)狀，我們提出了2套銷售方案。

一套是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔，完善管理機(jī)制，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，擴(kuò)大銷售額。社區(qū)營銷是以社區(qū)的中老年人為服務(wù)對象，通過各種信息渠道將目標(biāo)消費(fèi)者邀請到事先布置好的會議現(xiàn)場，在主持人、醫(yī)生、營銷員的知識講座和游戲過程中達(dá)成銷售的一種面對面營銷模式。

社區(qū)營銷具有投入低回報(bào)高（節(jié)省了廣告費(fèi)、終端渠道折扣），風(fēng)險(xiǎn)低（面對面營銷服務(wù)到位，成功率大），資金周轉(zhuǎn)快（當(dāng)場銷售，當(dāng)天或幾天內(nèi)回款）等優(yōu)勢，繼珠海天年、珍奧核酸、西陽美、中脈等企業(yè)以此模式成功之后，現(xiàn)已成為越來越多的中小保健品企業(yè)的生存發(fā)展之道。

另一套方案是以傳統(tǒng)渠道藥店、商超為主，社區(qū)營銷為輔。根據(jù)二八銷售法則，在北京市目前所有的藥店、商超中挑選100家最好的終端（位置好、人流量大、銷售額高、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜，上專兼職促銷員，實(shí)行終端包裝（上產(chǎn)品形象燈箱、廣告牌、堆頭、臺卡、海報(bào)等），整合公司所有資源，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷活動，打一場全面的終端攔截戰(zhàn)。

當(dāng)我們將前期準(zhǔn)備工作基本做好到位，正要放開手腳大干一場時(shí)，sars疫情突然爆發(fā)，一下打亂了我們所有的布署。

捐贈社區(qū) 搶占先機(jī)

2003年4月，sars的橫行，開始猛烈沖擊北京市場，許許多多的店鋪關(guān)門，大街上人流劇減，各社區(qū)紛紛打出“不讓sars進(jìn)社區(qū)”的口號。東星珍珠粉立馬被拒之門外，銷售一下全部停頓，所有員工人心惶惶。

如何應(yīng)對？東星集團(tuán)北京營銷中心馬上召開中高層管理人員會議，問題的焦點(diǎn)集中在放棄北京市場，所有員工全部放假，等待通知；還是繼續(xù)堅(jiān)守崗位，堅(jiān)持到sars結(jié)束？可堅(jiān)守崗位，營銷中心60多位員工的費(fèi)用開支、人身安全又如何保障？

在激烈的爭辯中，公司高層最后決定還是堅(jiān)守崗位，重新整合北京營銷中心資源，尋求突破。

公司內(nèi)部中心印發(fā)了sars科普知識宣傳單，對sars的特征、科學(xué)預(yù)防進(jìn)行介紹。并定期小規(guī)模的組織員工聽講座，以此保障員工正確認(rèn)識sars，消除恐慌。其次，中心印制了一批優(yōu)惠券，以信函的方式將感謝信和優(yōu)惠券寄到每個(gè)老顧客的家中。

同時(shí)要求公司每個(gè)員工都要定時(shí)定量對老顧客進(jìn)行電話回訪，并當(dāng)月完成一個(gè)療程的銷量，超額銷售部分實(shí)行高額提成，此舉極大地刺激了員工的積極性，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的竟然完成了四個(gè)療程的銷量。

當(dāng)社會各界紛紛捐款捐物時(shí)，東星集團(tuán)高層也決定捐出價(jià)值100萬元的產(chǎn)品給有關(guān)衛(wèi)生部門。

然而，在對捐贈活動進(jìn)行了解后，我們果斷地改變了捐贈對象。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的企業(yè)都是捐給了衛(wèi)生部、紅十字協(xié)會、民政部、醫(yī)院及一線醫(yī)護(hù)人員，而忽視了同樣工作在前線的各社區(qū)居委會工作人員。

他們一直在全力以赴做好醫(yī)護(hù)人員家屬的后勤保障工作，照顧好他們的生活，為社區(qū)居民提供周到、細(xì)致的服務(wù)而盡職盡責(zé)。而他們正是我們常年的合作伙伴，是我們開展社區(qū)營銷的第一道重要關(guān)卡，對他們捐贈，既盡了企業(yè)的社會責(zé)任，又可以為以后的社區(qū)營銷工作打好基礎(chǔ)。

對！就捐贈給他們！社區(qū)部馬上行動，在北京市挑選了100家經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較好的社區(qū)作為首批捐贈對象。平時(shí)攻關(guān)比較難的社區(qū)，此時(shí)與他們一聯(lián)系，沒想到以前很難打交道的負(fù)責(zé)人都爽快地答應(yīng)了捐贈事宜。

當(dāng)我們各捐贈小組將飽含公司全體員工的感謝信和東星珍珠粉產(chǎn)品送到社區(qū)工作人員手中時(shí)，他們紛紛感激地說，我們是全北京第一個(gè)向他們捐贈的企業(yè)，我們沒有忘記他們，他們也不會忘記東星公司.有些居委會還當(dāng)場表態(tài)，以后有什么活動等sars過后盡管來，他們一定全力配合。

sars無情，人有情！一個(gè)多月的時(shí)間，東星北京營銷中心給北京220家社區(qū)捐贈了產(chǎn)品，總價(jià)值達(dá)90多萬元，通過這次捐贈活動，與北京眾多居委會建立了良好的關(guān)系。

完善機(jī)制 積極備戰(zhàn)

針對營銷中心人心渙散，管理混亂的局面，中心領(lǐng)導(dǎo)利用這段時(shí)間進(jìn)行了全方面整頓。因?yàn)閟ars時(shí)期，人員不能聚集太多，中心將所有員工分成6個(gè)小組，每周組織專人分組進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)完后由部門經(jīng)理進(jìn)行考核，考核規(guī)定不合格者給予補(bǔ)發(fā)2個(gè)基本工資，予以辭退。

對營銷員的月銷售任務(wù)、銷售提成重新進(jìn)行合理的調(diào)整，實(shí)行輕罰款、重獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)制，提成由原來的梯級上升直接改為高額提成制。咨詢醫(yī)生組也重新進(jìn)行分工，主講醫(yī)生與咨詢醫(yī)生由原來的平均分配調(diào)整為按勞分配，誰完成銷售多，誰收入高。

通過一系列的培訓(xùn)與管理制度的完善，雖然sars還沒有結(jié)束，但中心上下煥發(fā)了一種久違的士氣，個(gè)個(gè)充滿了激情與斗志。

旅游營銷 首遭慘敗

6月中旬，sars得到了有效的控制，北京市實(shí)行全面解禁。為激活旅游市場，北京市委、市政府、市旅游局提出了“健康文明游北京”的口號，鼓勵(lì)大家走出家門，暢游北京。

整個(gè)北京市場全面復(fù)蘇。此時(shí)，東星北京營銷中心是啟動此前制定的第一套營銷方案好，還是第二套方案好呢？市場剛解禁，人們對馬上進(jìn)入藥店、商超購物還存在一定的恐后癥心理，而7、8月又是保健品的經(jīng)營淡季。

東星集團(tuán)北京營銷中心雖然已經(jīng)完成了前期的調(diào)整，但實(shí)力還相當(dāng)脆弱，在廣告宣傳上不可能有大量資金來進(jìn)行投入。如果啟動第二套方案，不論是廣告費(fèi)，還是終端費(fèi)用都是一筆不少的開支，以目前的情況，營銷中心肯定難以承擔(dān)。而如果啟動第一套方案，這是中心運(yùn)作了多年的營銷模式，所有員工都相當(dāng)熟悉，而最關(guān)鍵是費(fèi)用上投入相當(dāng)少。

經(jīng)過討論分析，中心老總果斷地啟動了sars之前設(shè)計(jì)的第一套方案，還是以社區(qū)營銷為主，傳統(tǒng)渠道藥店、商超為輔。然而，sars剛控制住，現(xiàn)在直接進(jìn)入社區(qū)講課銷售產(chǎn)品還不太可能。為什么不充分利用在sars期間與各社區(qū)居委會建立的良好關(guān)系，積極響應(yīng)北京市委、市政府、市旅游局提出的“健康文明游北京”的口號，組織各社區(qū)居民到北京近郊景點(diǎn)游玩，同時(shí)銷售公司產(chǎn)品呢？

東星公司雖然做社區(qū)營銷做了多年，可從來沒有開展過旅游營銷，萬一銷售不好怎么辦？公司上下對此都沒有把握，研究決定，嘗試性開展3、4場，如果不行再放棄。

旅游營銷首先是景點(diǎn)的選擇。游玩的景點(diǎn)必須在近郊，這樣交通費(fèi)用較少，時(shí)間必須控制在一個(gè)半小時(shí)內(nèi)，而且路況要好，安全肯定是第一位的。

經(jīng)過多方踩點(diǎn)，最后選擇了離北京市區(qū)路程只有50分鐘左右的蟹島度假村。蟹島度假村里有農(nóng)家小院、蔬菜采摘園、荷花池、水上樂園、蟹宮、寵物樂園等景點(diǎn)，對久居鬧市被sras壓抑了很久的居民來說，這無疑是一個(gè)放飛心情的好地方。另外，通過談判，蟹島門票對我們實(shí)行了特價(jià)：每次200元，不論人數(shù)多少?！匆?yàn)槲覀兪莝ars后第一家去談判的公司，平時(shí)蟹島門票為每人8元〉。

為保障所有顧客的安全，我們每車安排了1名醫(yī)生，準(zhǔn)備了急救包。一整套重新設(shè)計(jì)印刷的宣傳物料（海報(bào)、展架、橫幅、掛軸、易拉寶等）也全部到位，外聯(lián)組織顧客也非常順利，要求參加旅游的顧客遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的預(yù)計(jì)。在景點(diǎn)確定的同時(shí)，公司組織員工進(jìn)行了多次培訓(xùn)，并模仿現(xiàn)場進(jìn)行排練，員工個(gè)個(gè)充滿了信心。萬事俱備，我們迎來了第一次旅游銷售。

早晨7點(diǎn)，員工就全部趕到了社區(qū)集合，組織已等候在那里的90名中老年人上車。

7：30分，車輛從社區(qū)出發(fā)，主持人熱情的微笑拉開了健康文明一日游的帷幕：尊敬的叔叔阿姨，大家早上好！為了響應(yīng)北京市“健康文明游北京”的活動口號，同時(shí)也放松放松我們大家前段時(shí)間繃緊的神經(jīng)，我們東星公司和****居委會特意組織了這次健康文明游蟹島的活動。

我是本次旅游活動的主持人（自我介紹），很高興能為大家服務(wù)。首先我謹(jǐn)代表北京東星公司的全體工作人員，對叔叔阿姨的到來表示熱烈的歡迎（鼓掌），希望大家能高高興興、快快樂樂地與我們一起融入這次健康、快樂的旅游活動中。

接下來主持人介紹了今天的行程安排及注意事項(xiàng)，并將車上的叔叔阿姨，分成4個(gè)小組，每組由一位營銷員任組長，所有營銷員介紹完后，主持人和營銷員帶領(lǐng)全車人唱歌、猜謎語，一路上高高興興地來到了蟹島。

在游玩了蟹島所有的景點(diǎn)后，我們來到了事先布置好現(xiàn)場的飯店，因在游玩過程中，時(shí)間拖長了，來到飯店時(shí)已接近12點(diǎn)，比事先預(yù)計(jì)的晚了一個(gè)多小時(shí)，這時(shí)原來計(jì)劃安排醫(yī)生先講課、再聯(lián)歡、檢測、再咨詢銷售、吃飯的程序，只有改為先吃飯休息、再聯(lián)歡、講課、檢測、再咨詢銷售產(chǎn)品。

程序的變動，打亂了我們事先預(yù)測的場面，主持人、主講醫(yī)生、游戲節(jié)目都沒有按排練的來做，現(xiàn)場一片混亂。顧客一吃完飯，紛紛走到外面去了，等我們營銷員好不容易請回現(xiàn)場，安排醫(yī)生講課時(shí)，許多顧客不是在聊天，就是在打瞌睡。主持人做游戲節(jié)目時(shí)也是無精打采，最后的銷售結(jié)果，讓公司所有人員都大吃一驚，一份未賣，首次旅游銷售，以慘敗告終。

總結(jié)教訓(xùn) 重?zé)ㄉ鷻C(jī)

將所有顧客送回家后，全體員工馬上回到公司召開了會議，在大家的反思中，總結(jié)出了7條失敗的教訓(xùn)：

1、外聯(lián)在資源的選擇上沒有從經(jīng)濟(jì)收入、保健意識、顧客素質(zhì)等幾個(gè)方面把關(guān)。邀請的顧客中有近三分之一不是我們的目標(biāo)顧客，他們曾多次參加過同類型的活動并對此抱有很深的成見，他們是純屬于只玩不消費(fèi)的群體，關(guān)鍵是我們的營銷員對這些顧客沒有進(jìn)行有效的維護(hù)，以至使他們的抱怨對其他顧客造成了很深的負(fù)面影響。

2、游玩的時(shí)間把握不好。比計(jì)劃超出了一個(gè)多小時(shí)。

3、會場選擇不好。面積太大，空調(diào)效果很差，以至現(xiàn)場太熱顧客坐不住。

4、會場布置太差。易拉寶、咨詢臺、檢測儀、掛軸等宣傳物料擺設(shè)不合理，顯得很零亂，完全沒有將會場的氣氛烘托出來。

5、主持人、主講醫(yī)生沒有按計(jì)劃的程序走，自行調(diào)整內(nèi)容，造成現(xiàn)場混亂失去控制。

6、營銷員在整個(gè)服務(wù)過程中，熱情還不夠，特別是在車上氣氛沒有調(diào)節(jié)起來，與主持人沒有很好配合，在景點(diǎn)游玩中與顧客溝通不到位，有強(qiáng)行向顧客推銷產(chǎn)品的傾向。

7、沒有安排老顧客進(jìn)行發(fā)言。

針對這一系列的問題，公司對所有員工進(jìn)行了重新培訓(xùn)，對所發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行了改進(jìn)，對旅游營銷的工作流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)，策劃了兩套現(xiàn)場流程方案：一套為上午講課、銷售產(chǎn)品再吃飯；另一套為先吃飯，下午再講課、銷售產(chǎn)品。沒有特別情況公司主要執(zhí)行第二套方案。

對邀請的顧客要求外聯(lián)必須進(jìn)行篩選，一定要以目標(biāo)顧客為主。對費(fèi)用開支、會場燈光、布置、面積大小、空調(diào)音響等作了細(xì)致的規(guī)定，并重點(diǎn)要求每名員工一定要把所有參加活動的中老年人當(dāng)成是自己的爺爺、奶奶、干爹、干媽來看待，一定要用心來為他們提供服務(wù)，要讓顧客為我們的全心服務(wù)而感動。

并制定了詳細(xì)的旅游營銷“五步曲”工作流程，以車內(nèi)服務(wù)、景點(diǎn)游玩、快樂午餐、健康講課、產(chǎn)品銷售為步驟，規(guī)定了每一步、每一個(gè)細(xì)節(jié)營銷員、主持人、醫(yī)生所要做的工作，并以此作為員工月考核的一部分。

車內(nèi)服務(wù)：車內(nèi)服務(wù)分出發(fā)和返程兩人階段。在出發(fā)的路上，主持人和營銷員首先要將所有顧客以紅、黃、藍(lán)、綠為代表分成三到四個(gè)小組，每個(gè)小組由一名營銷員任組長，每個(gè)小組都有一個(gè)健康口號來加強(qiáng)小組成員的凝聚力。每名顧客發(fā)一個(gè)嘉賓卡以便清點(diǎn)人數(shù)，同時(shí)也提高企業(yè)的形象。

好的心情是成功的開始，營銷員一定要配合主持人在車內(nèi)通過唱歌、猜謎語等游戲?qū)④噧?nèi)的氣氛調(diào)動起來，讓所有的顧客今天都有個(gè)快樂心情。在返程的路上，不管我們的銷售情況如何，主持人和營銷員都要與早晨來的時(shí)候一樣，充滿熱情，讓顧客感到我們的服務(wù)始終如一。

景點(diǎn)游玩：在景點(diǎn)游玩過程中，主持人和營銷員一定要帶領(lǐng)顧客按事先安排好的景點(diǎn)次序進(jìn)行游玩和講解，把握好游玩的時(shí)間，并遵守景點(diǎn)的規(guī)定。要視顧客為親人，與他們多溝通，對顧客的服務(wù)一定要盡心盡責(zé)，充滿熱情、微笑，對行動不便的老人要熱情地的攙扶照顧。

在游玩過程中營銷員盡量不要談公司產(chǎn)品，而要多了解顧客的信息，從中區(qū)分誰是a、b、c類顧客，為下一步銷售打好基礎(chǔ)。

快樂午餐：午餐的時(shí)間定在11：30點(diǎn)左右，不能太早或太晚，如上午講課則可以稍晚點(diǎn)，但最好還是安排在下午講課，效果會更好。飯菜要符合顧客的口味，葷素菜搭配合理、干凈衛(wèi)生，費(fèi)用控制在每人10元內(nèi)。

每桌人數(shù)為11人，其中安排一名營銷員也就是小組組長為顧客服務(wù)，這也是最好加強(qiáng)溝通的時(shí)間，對在溝通過程中發(fā)現(xiàn)的a類顧客要重點(diǎn)服務(wù)，并提前告訴主持人和咨詢醫(yī)生。

健康講課：分為聯(lián)誼活動和醫(yī)生講課兩個(gè)內(nèi)容。主持人要合理安排游戲節(jié)目，盡量讓顧客親自參與，讓臺下與臺上進(jìn)行互動，充分調(diào)動現(xiàn)場的氣氛，對現(xiàn)場要有應(yīng)變、煽動能力。主講醫(yī)生一定要有專業(yè)知識，煽動性和說服力要強(qiáng)，在講課時(shí)可適當(dāng)用一些恐怖訴求的方法對顧客進(jìn)行講解，每場講座不要超過45分鐘。

在醫(yī)生講課時(shí)，燈光要全部關(guān)掉，以加強(qiáng)現(xiàn)場的嚴(yán)肅性。營銷員在醫(yī)生講課時(shí)都要仔細(xì)觀察顧客的反應(yīng)和表情充分抓住每一個(gè)信息，以便準(zhǔn)確判斷潛在購買者。對老顧客發(fā)言要把握好他們的發(fā)言時(shí)間，事先要與他們進(jìn)行充分的溝通，說得好，則效果會事半功倍，說不好，則整場都會搞砸。

產(chǎn)品銷售：產(chǎn)品銷售是對所有員工一天辛勤付出的回報(bào)，也是對我們一天工作質(zhì)量的檢驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候營銷員與顧客要打成一片，針對顧客的疑慮進(jìn)行反復(fù)講解，讓自己熟練的營銷技巧和熱心服務(wù)來打動顧客最終實(shí)現(xiàn)銷售。

檢測人員、咨詢醫(yī)生在檢測咨詢過程中要盡量綜合前期營銷員反饋回來的信息和檢測的結(jié)果對顧客排憂解愁，爭取顧客購買我們的產(chǎn)品。貨管員在開單時(shí)要充分了解顧客的情況，不能硬逼單要抓住時(shí)機(jī)巧妙開單。銷售產(chǎn)品以12瓶為一個(gè)療程，在向顧客介紹時(shí)盡量推兩個(gè)療程以上。

活動結(jié)束后整理好所有物料清理會場，在返回的途中要自始至終以同樣的熱情送顧客到家再收款。回公司后售后部整理檔案，分類存檔，公司員工每周要召開三次總結(jié)會。售后部一周后要電話回訪顧客服用產(chǎn)品的情況，及顧客對公司提供的服務(wù)有哪些寶貴的建議，以后每月進(jìn)行回訪一次，三個(gè)月安排上門復(fù)檢，在產(chǎn)品快用完時(shí)爭取二次購買。

經(jīng)過再次培訓(xùn)后，我們組織了第二次旅游營銷。在嚴(yán)格按工作流程進(jìn)行操作，時(shí)刻強(qiáng)調(diào)用心服務(wù)，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)的過程中，我們整場銷售突破了4萬元。單品價(jià)格只有59元而取得如此的成績，實(shí)在讓我們?nèi)诵拇笳?。有的顧客事后對公司管理人員說，這些小孩服務(wù)這么周到、熱情，真不容易，我不買產(chǎn)品都不好意思了。

在接下來的日子里，北京營銷中心全體員工熱情高漲，沒有一個(gè)主動要求休假，全都自動加班，到7月底總結(jié)時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷中心旅游銷售竟然達(dá)到65萬元。8、9月份，每個(gè)月僅旅游營銷的銷量就突破了80萬元，otc渠道也開始全面啟動，東星集團(tuán)北京營銷中心終于艱難地挺過了這場危機(jī)，重新煥發(fā)了勃勃生機(jī)。

當(dāng)企業(yè)面臨危機(jī)時(shí)，關(guān)鍵在于企業(yè)管理層是否能及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。對市場信息反映敏捷，隨機(jī)應(yīng)變能力強(qiáng)的企業(yè)，危機(jī)往往能轉(zhuǎn)換成生機(jī)。

回顧國內(nèi)保健品企業(yè)走過的近二十年，眾多保健品企業(yè)生生死死、起起落落。其實(shí)，現(xiàn)在保健品市場缺少的不是產(chǎn)品，不是需求，不是概念，不是炒作，也不是方法，而是一支真正能作戰(zhàn)嚴(yán)謹(jǐn)，技術(shù)全面，精誠團(tuán)結(jié)，服務(wù)周全，執(zhí)行到位的營銷隊(duì)伍。

只要把握好細(xì)節(jié)，執(zhí)行好細(xì)節(jié)，真正以產(chǎn)品品質(zhì)為根本，視顧客為親人，用心服務(wù)，讓每一位參與的顧客感動，旅游營銷及其它營銷模式也一樣能取得成功，市場的大門同樣也會向你成功開啟。

第五篇：保健品會銷企業(yè)做好旅游營銷的細(xì)節(jié)和要領(lǐng)

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保健品會銷企業(yè)做好旅游營銷的細(xì)節(jié)和要領(lǐng)

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保健品會銷公司以旅游項(xiàng)目作為邀約由頭，促使顧客到達(dá)異地，利用旅游時(shí)的心情放松，快速取得良好信任度，用情感和感動的手段消除抗拒心理，利用品嘗（試用）、推介等方式推薦產(chǎn)品、促成銷售的一種營銷模式。

以下從五方面來解析保健品會銷公司旅游營銷中的一些細(xì)節(jié)和要領(lǐng)，以幫助各位通過此模式的運(yùn)作實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的業(yè)績。

一、旅游：

1、扮演導(dǎo)游：充分利用旅游時(shí)顧客都在異地環(huán)境的特殊心理，讓顧客跟帶他們來的人抱成團(tuán)，形成整個(gè)旅游過程慣性思維跟著導(dǎo)游走，所以要求員工對顧客要有話術(shù)，要專業(yè)，了解旅游地的特色。

2、員工自己作為旅游者出現(xiàn)：

A、員工自己要放松，與顧客一起游玩。不急于攻單，要讓顧客產(chǎn)生良好的信任度。

B、游玩時(shí)多拍照，尤其要相互拍。一方面耗時(shí)間，彌補(bǔ)景點(diǎn)不多的不足，另一方面與顧客快速達(dá)成良好的熟悉度、信任度，使顧客開心，心情放松，打開自己。員工此時(shí)可塑造自己天真、浪漫、可愛的形象。

3、扮演服務(wù)者（服務(wù)員）：表現(xiàn)自己的高素質(zhì)，能關(guān)心到每一個(gè)人，以禮提升自己在顧客心中的形象。要勤勞，起得早，睡得晚。

4、心理溝通師、心理顧問：聊生活瑣碎，支持，同情

二、體驗(yàn)：產(chǎn)品的滲透

一看二摸三嘗。讓顧客對產(chǎn)品深度了解，引導(dǎo)其關(guān)注功效。

1、體驗(yàn)的今日水素產(chǎn)品要分批贈給顧客，而不是一次給到位。

第一天中午吃飯開始發(fā)，也可以根據(jù)飲水方便情況考慮在車上就開始發(fā)。在旅游的幾天里接觸細(xì)胞食物和今日水素，重復(fù)產(chǎn)品概念，使顧客在接受產(chǎn)品的過程中有大量的信息堆積。

2、讓老顧客教會新客戶服用方法。這本身就是一個(gè)交流的過程，重點(diǎn)進(jìn)行功效的暗示。員工一定要教會老顧客如何教新客戶，如何與新客戶交流，話述的幾方面是：功效強(qiáng)、企業(yè)好、員工好、子女反對轉(zhuǎn)變后期理解。

三、發(fā)過產(chǎn)品后進(jìn)行功效暗示。兩種方法：

1、自己員工講：聊天、散步、吃飯時(shí)暗示今天吃了上山不累、晚上睡得香

老顧客講：夸企業(yè)、夸員工想得周到對比自己吃的效果，與來的新顧客對照、比較，實(shí)現(xiàn)暗示功效的目的。

2、忌談口感。不解釋、不爭辯、不鉆牛角尖、不被顧客牽制。第一天不要將客戶的關(guān)注點(diǎn)引導(dǎo)到口感，而是引導(dǎo)至“吃了精神好、不感覺累、睡得香”。

四、現(xiàn)場實(shí)驗(yàn)：

1、確保實(shí)驗(yàn)100%成功。不允許所有人做實(shí)驗(yàn)，訓(xùn)練專人（1-2名）做實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)用品要專人保管。

2、實(shí)驗(yàn)要互動。讓老顧客夸大宣傳，渲染功效，“喊”，制造氛圍，甚至可以用老顧客自帶的產(chǎn)品做實(shí)驗(yàn)，一方面說明老顧客天天吃，一方面讓新顧客信任實(shí)驗(yàn)用的產(chǎn)品不是公司特殊安排的五、服務(wù)：無處不在1、車上：調(diào)節(jié)、制造氛圍去時(shí)：員工要打個(gè)人品牌

不跟攻單的老顧客（幫促型顧客）多溝通；長期未服務(wù)準(zhǔn)備重購的顧客多照顧；新顧客要尊重；剛出發(fā)時(shí)、快到時(shí)要顧客興奮，中間要讓顧客休息

回時(shí)：打顧客品牌

不讓睡覺，尤其是買貨的顧客，讓其興奮，利于回家收款。

2、用餐時(shí)：這是為數(shù)不多的大聚會的時(shí)間，重點(diǎn)滲透功效。引發(fā)話題，廣泛溝通，一人說多人聽。

A、照顧全面、不偏心、不引起矛盾

第一天重點(diǎn)照顧重購，晚上和第二天重點(diǎn)新顧客

夾菜給重點(diǎn)顧客時(shí)看、談其他顧客

B、引發(fā)話題談功效

筷子響嘴也響；老顧客子女反對的解決；員工自己不講，老顧客講產(chǎn)品好，對比

第一天吃飯和第二天吃飯顧客分病種交叉，可以就餐分組、座位不固定，以有效服務(wù)攻單為原則調(diào)整。

C、不要插話，要放炸彈，關(guān)鍵時(shí)候要點(diǎn)題，邊倒水邊接待、附和、提功效話題

D、吃好不散席繼續(xù)談

用好寶貴時(shí)間抓住氛圍，“飯后十五分鐘”再百步走。

3、景點(diǎn)、旅游時(shí)間：重點(diǎn)是肢體語言、拍照、攙扶服務(wù)，漫步溝通

4、房間：長時(shí)間逗留打破第一次有效溝通（量血壓、低頻治療儀、手穴）

A、非單一洗腳，以洗腳、理療安排常見在房間，但不宜同住，保證顧客間的私密性。

B、讓老顧客把新客戶的腳放在員工盆里洗。有了第一、第二個(gè)，就會有第三、第四個(gè)。不洗的原因有：不習(xí)慣、不愿出頭、舍不得員工

六、溝通：無處不在1、溝通原則：無處不在2、溝通要領(lǐng)：聽進(jìn)去，能聯(lián)想，讓其聯(lián)想，舉大量例子，講真實(shí)故事

3、溝通內(nèi)容：三個(gè)方面：老年人心態(tài)、健康知識、家庭觀念

4、將顧客分類溝通：

重購：以工作忙未?？赐芫脹]服務(wù)進(jìn)行賠禮道歉為由頭，承認(rèn)自己過去不好 新購：由老顧客引發(fā)讓新客戶談自己家庭狀況

老顧客：聽指揮，協(xié)助賣貨

六、推薦會（銷售會）：

1、以聚會開心的活動去召集

2、短頻快：1小時(shí)20分鐘搞定上半場

流程：娛樂放后面，靈活控制主要是今日水素產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)、顧客發(fā)言（功效、子女反對的轉(zhuǎn)變）

文章轉(zhuǎn)自《會銷吧》