第一篇：精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)

7月7日精英論壇-曹紀(jì)平經(jīng)典話術(shù)（摘錄）

第一部分 要有夢想

廣州的伙伴要放大格局。

人要想成功，首先第一，要有自己的夢想。16年來我能取得這樣的業(yè)績，源于我的意愿、我的夢想，做保險真的很棒！做保險就是讓你夢想成真的職業(yè)。

我們做保險就是要造福于民，今天紀(jì)平的工作為什么會越做越輕松？因為我矢志不渝在銷售保障性保險。06年以前，我一分錢分紅險不賣，我賣了全國第九。

當(dāng)大家在大戰(zhàn)旗鼓賣非核保的、無保額的分紅險的時候，我矢志不渝地在賣大額的保障分紅險。因為我知道，保險的保障功能無可替代。

第二部分 核保是重要促成手段

身調(diào)、體檢、核保，就是你的最佳促成工具

1、所有高端的東西都是近乎苛刻、需要定制化才能獲得的；任何東西，不易得到，才倍珍惜；我們一定要有高端定制的概念。大家不要畏懼核保，核保是非常重要的促成手段。

2、【讓客戶感覺想買不容易】客戶如果想買高額健康保險，告訴他：想買不太容易，必須到我們那進(jìn)行體檢，體檢合格才能賣給你；所以您現(xiàn)在不用考慮買還是不買，您只需要積極配合我進(jìn)行核保、身調(diào)，看看您在保險公司到底能申請多大保額？

3、【體檢，我們最專業(yè)】您想要做體檢找我就對了。保險公司的體檢不對外的，它只針對它的客戶、有投保意向的人才做體檢。因為有投保意向，所以我們更加嚴(yán)格地甄選，因為你體檢的每一個指標(biāo)，關(guān)乎著保險公司未來的利潤。所以我們對結(jié)果超乎異常地嚴(yán)格。你到其他醫(yī)院或機(jī)構(gòu)體檢，都是先交錢再體檢，反正錢都收了，管你正不正常，差不多就行，給你份報告就是了。但是我們就不一樣，我們不收體檢費(fèi)。我們是要對未來付出的幾百萬、幾千萬負(fù)責(zé)。所以我們對于這個體檢結(jié)果超乎異常的嚴(yán)格。

4、【讓客戶盡快體檢】曹：我給你們倆安排一個體檢時間。您看您什么時候方便？要不這樣，就后天。客戶：為什么后天？曹：后天B超大夫在，我們的B超大夫并不是全天候在。如果他的話，項目就可以查的很全?？梢匀轿?、一站式全部查完?？蛻簦耗呛茫秃筇彀伞?/p>

5、【客戶體檢出現(xiàn)小問題】肖總，真不好意思。說實在話，今天讓您過來做體檢，我本來還另外有個私心：如果體檢合格，做做你的工作買點保險。但像你這樣，不行了。【客戶驚愕】像您這種情況，有可能是xx病，也可能是xx病，還可能是xx病。因為可能性非常多，所以保險公司沒法確定你是哪個趨向。所以保險公司只能做出暫緩承保的決定。我建議您做進(jìn)一步的檢查?！咀詈蟀l(fā)現(xiàn)虛驚一場】但客戶從這里看到，買保險不是輕而易舉的事情，更激發(fā)購買需求。核保是非常重要的促成手段。

6、【身調(diào)資料索取】如果客戶保額想買1000萬，我會按2000萬（兩倍）索取身調(diào)資料。你只要對客戶要求異常嚴(yán)格，并且把為何嚴(yán)格解釋得異常明白，客戶也非常樂意配合。如果配合不到位，差一點，因為我的要求比正常值高（兩倍），即使差一點也能過?！驹捫g(shù)】哥哥，你什么時候把錢準(zhǔn)備好。我厚著臉皮找領(lǐng)導(dǎo)簽個字，可能多不能買，這一半還是可能實現(xiàn)得了。

7、【所有大額客戶都做身調(diào)】這是我們公司的身調(diào)員，主要過來考察三件事情：①家族健康狀況；②你的生活習(xí)性（你是否有不良嗜好，有飆車、攀巖，或者有不良社會交往）；③重點是要看你的財富狀況（看看你的收入來源是否與保費(fèi)匹配，要證明你未來的價值大于現(xiàn)在的保額，以預(yù)防道德風(fēng)險；另外要看你的保費(fèi)在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你沒有非法轉(zhuǎn)移資產(chǎn)。保險主要是解決你老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)最根本的切身利益問題，未來的保險是唯一一個在企業(yè)發(fā)生破產(chǎn)后，不查封、不扣押、不凍結(jié)的資產(chǎn)。所以保險公司必須調(diào)查清楚你的保費(fèi)來源是否合法，來源合法，一切合法）。

第三部分 如何銷售新康寧？

1、要分為三種客戶： 第一種：以前買過大額老瑞鑫的具有大病保障的客戶；

第二種：曾經(jīng)買過老康寧、但保額不太高的客戶；

第三種：沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶。

2、要把理性的東西變?yōu)楦行缘谋磉_(dá)，把賣點和銷售邏輯綜合成銷售故事，吸引力無限。

3、【如何給第一種，即買過老瑞鑫的客戶，追加新康寧？】

（新康寧上市，自己先加買50萬保額，把自己買的事情包裝成故事，講給買過老康寧的客戶）x大姐，我從業(yè)16年，當(dāng)時我推薦客戶買保險的時候，都是30、40歲，現(xiàn)在已經(jīng)是45、55歲左右，疾病的高峰期已經(jīng)到來。去年，我理賠的案例幾十例，但是有兩個案子讓我刻骨銘心，讓我毛骨悚然。第一個，有個女性，洗澡洗洗就暈了，一查得了個良性腫瘤，但居然長在大腦里（按老康寧，不符合大病范圍）。良性腦瘤需要開顱，費(fèi)用巨大，前后花費(fèi)了170多萬。但申請理賠時，保險公司很遺憾地告訴她：“對不起，您這個不屬于大病范圍。”即便是找到我，我紀(jì)平都無言語對?；诉@么多錢還不算大病，但這就是條款。所以在當(dāng)時，我第一時間就想到我自己。我在想我即使大病買了500萬，如果一不小心良性腫瘤長到我的腦子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包掙錢；第二，我一年保費(fèi)70多萬，我肯定交不起；第三，我生病不能賠錢，我還要花那么多錢，我毀啦。當(dāng)我們公司有新的產(chǎn)品，可以保障良性腦瘤，我連考慮都沒考慮，立馬加它。

無獨(dú)有偶，去年一個客戶，她胃疼，到我那里查，我們的體檢醫(yī)生說：“姐姐，你這個比較嚴(yán)重，還是去醫(yī)院看看吧?！贬t(yī)生把她診斷為胃癌。我們按客戶買的老康寧，賠了客戶20萬。后來客戶去上海醫(yī)院，醫(yī)生說：“您原來的診斷有誤，據(jù)我們最新的判斷，您應(yīng)該不是得了胃癌，而是胰腺炎?！笨蛻粼谏虾Ｗ隽耸中g(shù)，花了幾萬塊。因客戶有買住院醫(yī)療險可以報銷，所以回到濟(jì)南就找公司報銷。公司理賠人員一看：“姐姐，把那20萬拿過來，這2萬給您報了。因為原來的賠錯啦?！弊詈?，客戶胰腺炎花費(fèi)比癌癥還高，但對不起，在我們這也不是大病范圍。其實，這種情況并不少見，而且越來越呈上升態(tài)勢。因為現(xiàn)在吃飯地溝油，呼吸空氣PM2.5嚴(yán)重超標(biāo)等等，所以導(dǎo)致大病年輕化和復(fù)雜化。所以全國爆發(fā)這種病很多，客戶壓根不會聽保險公司解釋為什么不是大病，而且確實花費(fèi)巨大。正因如此，保監(jiān)會就允許我們作為國有企業(yè)，國內(nèi)最大的保險公司，率先對社會履行負(fù)責(zé)任的行為。所以我們允許所有老客戶在xx段時間內(nèi)，可以無條件（免核保）把保障病種由10種升為50種。第一次把良性腦腫瘤納入重大疾病，第一次把胰腺炎開腹手術(shù)納入重大疾病，第一次把胰島素依賴型糖尿病納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的潰瘍性結(jié)腸炎納入重大疾病，第一次把嚴(yán)重的深度昏迷納入重大疾病……等一系列花費(fèi)巨大，但不影響生命的疾病都列為重大疾病。所以，我第一時間反應(yīng)，我需要加這個險種。加完以后，我的保障病種就直接升級到50種?！舅锌蛻袈犕赀@句話后說，紀(jì)平，我也要加】

4、【如何給第二種：曾經(jīng)買過老康寧，但保額不高的客戶，推薦新康寧？】（對他們，關(guān)鍵不是病種的增加，而是保額的增大。）我保險干了16年了，最近就是理賠有點忙。以前的老客戶到了40、50歲了，已經(jīng)到了重病高發(fā)期。但是其中有個理賠還是印象很深刻，我給你講講。是這樣的，這個客戶02年買的保險，年繳2840元，買了4份老康終。然后我送保單的時候，她是做藥的，她老公看了條款，一看這個保險的大病范圍，說這個保險不能買，得了這個病不死就殘了。不行，這個不太吉利。她老婆覺得，為了給朋友面子，我跑了這么多趟，為了支持我的工作，老婆勉為其難得簽了字。2004年新康恒出來，我就找到她：“你的保額太小，能不能提升一點？”我很聽我的話，就每年買了12萬的新康恒。她說“紀(jì)平啊，我不是認(rèn)可保險啊，我是認(rèn)可你這個人啊?！钡搅?009年，她打電話問我：“紀(jì)平啊，如果我在伊春發(fā)生空難，能賠多少錢？”因為她當(dāng)時想去伊春進(jìn)藥，結(jié)果沒有買到機(jī)票，結(jié)果當(dāng)天的飛機(jī)就掉下來了。我跟她說能賠60萬。她說：“為什么法航客機(jī)能賠960萬，我只能賠60萬？”我說那是因為人家買的大。她說：“那我能這么大嗎？”我說可以?！澳悄銕臀易?000萬的方案給我看看?！蔽乙詾樗谧脚?，因為她老公實在不認(rèn)同保險，我就沒太搭理她。過了一個月，她電話95519投訴我：“你們公司有個牛B業(yè)務(wù)員，我想買保險還不賣給我。讓他抓緊給我滾過來！”就這樣，我就找了她。最后驗資時有點問題，1000萬降到800萬。我給他老公設(shè)計了買100萬的老康終，再加500萬的意外，年繳9萬6。2011年的3月28日，她老公打電話給我，原來她老公早上起床撞到門框上，一摸，肩膀上有一個疙瘩，而且不是撞的，沒有疼的感覺。她是賣藥的，就是半個醫(yī)生。她11點半就到了我樓下，把我堵在門口一起上醫(yī)院。我就帶他老公上醫(yī)院，看最好的淋巴腫瘤醫(yī)生。醫(yī)生說沒大事，是囊腫，我?guī)湍愀盍税?。結(jié)果割了后，醫(yī)生說，紀(jì)平不太好，不太像良性，有點像惡性腫瘤。是男性，得了個婦科癌癥。還好不嚴(yán)重，沒有轉(zhuǎn)移特性，唯一的可能是會復(fù)發(fā)。這位客戶一共只花了7800塊錢，我們給他報了80%。突然有一天，他問我：“紀(jì)平，我得的不是癌癥嗎？你幫我買了那么多保險，癌癥能不能賠??？”“哥哥，應(yīng)該不太能行，你想想你才花了幾千元，要賠幾百萬，你以為天上掉餡餅?。俊焙髞斫?jīng)醫(yī)生溝通，醫(yī)生在診斷書上注明該病是：低度惡性。經(jīng)多方溝通，最終賠付220萬。

【如何給全職太太的老婆買大額保單？】從現(xiàn)在開始，轉(zhuǎn)移一部分股權(quán)給你的老婆，讓你的老婆在公司具有決策權(quán)。

【客戶患了輕癥癌癥理賠20萬后的精彩對話】 客戶：你把20萬都拿回去，我要買保險啊！紀(jì)平：哥哥，你這樣買不上了。

客戶：你不是說我治愈了嗎？治愈了怎么買不上保險??？

紀(jì)平：雖然您已治愈，但保險公司是預(yù)測醫(yī)學(xué)，但您這種體質(zhì)在短時間內(nèi)還是屬于活躍期，所以要經(jīng)過5年的觀察，5年內(nèi)沒有復(fù)發(fā)并經(jīng)過嚴(yán)格檢查才有可能再加保。

客戶：紀(jì)平，你告訴我。為什么上次你說的那個哥哥賠了220萬，而我只能賠20萬？ 紀(jì)平：因為哥哥你買的比他少啊。

客戶：我問你，是我買不起，還是你沒推薦？

紀(jì)平：我說哥哥，我給你推薦過，你都說你沒錢，你暫時不考慮??！客戶：為什么你給我推薦三次后，我六年都沒有見到你。

紀(jì)平：我說哥哥對不起，那是我的錯。人心都是肉長的。我找你一次，你說你不需要。我找你一次，你說我沒有錢。我們業(yè)務(wù)人員也喜歡找那些能配合我們，愿意支持我們工作的人啊。

【這一句話一講完，所有買了老康寧保額不高的人沒有說不，都說：“紀(jì)平，我要加點?！薄恳驗槟氵@一調(diào)整，就起到雙向功能。保額由原來的20萬、30萬，一躍成為了70萬、80萬，而且您是老客戶，我們可以免核保。不管你正不正常，我們都視同你正常。但時間非常限定，必須在3天之內(nèi)解決。如果3天之內(nèi)不決定，3天之后可以加保，但對不起，加保必須嚴(yán)格經(jīng)過體檢才能承保。

5、【如何讓第三種，即沒有買過瑞鑫和康寧、但買過純粹的分紅險的客戶，加保新康寧？】 買保險是很有訣竅的。買了保險，并不代表買對了保險。

【新人話術(shù)：新人首先給自己或家人買份保額大些的重疾險，然后拜訪緣故】最近我閑著沒事，就想買份保險，然后我就打電話咨詢，咨詢了好幾家，讓保險公司派人上門過來講保險。講來講去，我發(fā)現(xiàn)他們的水平很一般。我正好有時間，我就到保險公司考了個證。我就研究一下，保險如何買。沒想到我還真考試合格，可以賣保險。結(jié)果我一研究不要緊，我發(fā)現(xiàn)買保險還真有訣竅：我進(jìn)了保險公司才發(fā)現(xiàn)，原來買保險非常的專業(yè)。

買保險的第一要素就是要買對人。買對人，就要買頂梁柱保險。一個家庭的頂梁柱健康與否，收入穩(wěn)定與否，對這個家庭產(chǎn)生根本性影響。所以，買對人最為關(guān)鍵?！九e例】我在保險公司聽了這么一個個案。汶川地震發(fā)生賠付，就發(fā)現(xiàn)這么一個問題。有一個老板，在地震前一個月，給公司5個股東每人花6萬塊買份保險（他和他老婆都是股東之一）。結(jié)果地震后，5個股東都不幸罹難了。其中3個股東獲賠360萬的理賠。雖然他們的人不在了，但他們的愛還在，責(zé)任還在，關(guān)愛還在。原來這個老板是蠻有實力的，有7套房子、龐大的機(jī)械加工廠，結(jié)果地震后都?xì)в谝坏?。老板的老爸對企業(yè)經(jīng)營一概不知，公司賬上又沒有多少現(xiàn)金。所以唯一生活的希望就寄托于兒子和媳婦買的這份保單。但當(dāng)老人家向保險公司進(jìn)行索賠，保險公司很遺憾地通知他老人家：對不起，你這個保單不能賠給你。而且您每年還要交12萬，如果您交不起，只能退給您45%。原來，這個老板和老板娘的保單被保險人不是自己，而是他們的子女。他當(dāng)時的原話是：“你們?nèi)齻€股東給自己買是對的，因為你們都是靠薪金過日子，一旦走了，老婆孩子沒人照顧。而我不一樣，我是董事長，我比你們有實力，我生個病，我有現(xiàn)金，不用買保險；第二，即便我坐飛機(jī)掉下來，我父母賣了房子，也足以養(yǎng)活孩子。所以這個保險，我就買個孩子做個儲蓄算了?！逼鋵崳灰卣鸩话l(fā)生，這個老板的選擇都是對的。所以保險就要把最不可能發(fā)生的情況也考慮到，才能決勝于千里。所以保險第一要素，必須要買對人。

第二要素是要買對險種。同樣是汶川地震，我才發(fā)現(xiàn)這一問題。有兩個人，正副科長，在地震前三年，都分別買了13600元的保險，他們的命運(yùn)出奇的相同，地震發(fā)生時，都被及時營救，但都被截肢。但從此，他們的命運(yùn)卻出奇的不同。正科長，可以獲賠150萬生活費(fèi)。副科長，一分不能獲賠，每年還要交13600元，還要交17年。這是為什么？因為，正科長買的保險，是帶有人生意外的綜合保險責(zé)任險。副科長，買的是純粹的養(yǎng)老險。很多人認(rèn)為，我在上班，單位有醫(yī)療，有養(yǎng)老險。所以就買一份養(yǎng)老就行。但沒有考慮到，養(yǎng)老和年齡沒有任何相關(guān)，當(dāng)疾病或意外來臨，養(yǎng)老提前發(fā)生，要從先根本上解決養(yǎng)老問題時，要把保障性保險解決以后，行有余力才購買養(yǎng)老險。這是最專業(yè)的養(yǎng)老方案。想養(yǎng)老，直接買養(yǎng)老險未必能解決養(yǎng)老問題；同樣，給孩子買教育險，不一定能給孩子未來。所以，今天，就是我要跟你分享，我為什么會買保險的理由。

第三要素就是要買足額的保險。汶川地震，一個很大的問題，就是很多人買的不多。不少人只買幾千元，地震只賠了8萬，10萬，才發(fā)現(xiàn)杯水車薪，根本不足以支撐未來的生活?！咀约旱淖糇C】所以買保險一定要買足額的保險。您看，我以前也買過保險，都是千兒八百。現(xiàn)在我給自己、老婆買的保險，都是2萬多、3萬多，我的保額可以達(dá)到200萬、300萬。

【第三種人促成】我們公司正好在這個時候，出來一個保障疾病非常全的，可以保障50種大病，本來你們是沒有資格買的，但保監(jiān)會發(fā)現(xiàn)我們的很多老客戶保障不足，在社會上引起非常強(qiáng)烈的反響，經(jīng)保監(jiān)會特批，現(xiàn)在所有買過分紅險的客戶，可以進(jìn)行限時的免體檢、免核保追加。

第四部分 如何銷售新瑞鑫？

【銷售主要對象】原來買過老瑞鑫的客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶

【方法】以老推新，做兩套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先講老瑞鑫方案，講完告訴客戶：我們的產(chǎn)品才剛剛做好升級。升級完以后有這樣幾個特點：

1、保險責(zé)任由80歲變?yōu)?5歲，多保障5年；

2、返還的方式發(fā)生變化：原來是每3年返還8%；現(xiàn)在變?yōu)?0歲前返還3%，60歲后返還6%；大概累計返還，同樣的保費(fèi)可以多返還幾十萬，甚至高達(dá)100多萬；

3、保障的疾病更加全面，因為現(xiàn)在大病的年輕化和復(fù)雜化，疾病的種類越來越多，我們把一些花錢較多，但不引起死亡的疾病也列為了重大疾病。比如風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，壓根就不會死人，但是要做不銹鋼和陶瓷關(guān)節(jié)，費(fèi)用巨大。

所以您看，我們的新瑞鑫做了保險責(zé)任的延伸，返還力度的加強(qiáng)，以及大病的增加。您覺得，買同樣的保額，新瑞鑫保費(fèi)應(yīng)該比老瑞鑫多多少錢，您才覺得值？【客戶認(rèn)為應(yīng)該多5萬塊，結(jié)果一翻我的方案，只需多2萬多，就會成交】

第五部分 銷售系統(tǒng)

【如何將瑞鑫條款，一般怎么組合？】 166多萬疾病保額的瑞鑫（壽險保額500萬）+500萬保額的長久呵護(hù)人生意外險+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

（不附加瑞鑫綁定的意外險：殘疾給付為0。殘疾比大病更嚴(yán)重。殘疾意味著永遠(yuǎn)不賺錢，永遠(yuǎn)要花錢，理賠金應(yīng)大于大病理賠金，所以要設(shè)計附加意外傷害）

1、做三個方案（只講新瑞鑫，但讓客戶進(jìn)行3個方案的比較）：

①500萬的老康寧+500萬的意外++2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

②166多萬的老瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療 ③166多萬的新瑞鑫+500萬保額的意外+2萬的住院醫(yī)療+3萬的意外傷害醫(yī)療

2、工具齊全（筆兩根、紙四張，計劃書3套以上）

3、想盡辦法讓客戶坐你右手邊；

4、計劃書講解分兩個階段：首先講解保險如何買；再呈現(xiàn)計劃書；

5、講解中，要敏銳觀察客戶可能的反應(yīng)。當(dāng)客戶要張嘴拒絕時，我就把計劃書奪過來。尊敬的黃總，我問您個問題，如果您答對了，說明您對保險很了解。如果您答不對，說明您對保險不了解。我有必要跟您講一講，講明白您再看仔細(xì)。然后您有需要再給我打個電話，沒有需要就算了。問題：尊敬的黃總，您能告訴我，保險有什么用嗎？

【客戶：保險沒有用】如果保險沒有用，要我們做什么？如果我講完，您還覺得保險沒有用，那好，我以后再也不會在您面前出現(xiàn)。如果保險有用，但可以通過其他途徑解決，我們就通過其他途徑解決。如果保險有用，又無法通過其他途徑解決，那就適可而止、量體裁衣買一點。

【客戶：保險不就是意外給點錢嗎？】大錯特錯！如果保險只是意外報銷給點錢，沒必要。因為你我這種身家，十萬八萬掏腰包就有，去買保險一點都不值得。其實保險的作用很簡單，就是要解決重大的自己無法承受的風(fēng)險。具體來說，就是要解決兩大風(fēng)險：①重大的人生風(fēng)險；②重大的財務(wù)風(fēng)險。

如果你的資產(chǎn)在3000萬以上，并且現(xiàn)金類資產(chǎn)在1000萬以上，就不需要解決重大的人生問題。因為買保險最重要的就是要解決：現(xiàn)金的替代。

掙錢不容易，保有錢更難。是否能讓你一輩子富足，管好你現(xiàn)在的錢非常關(guān)鍵；（要跑贏通脹，就要幫客戶的錢挪個窩，離開銀行，即投資其他渠道，客戶的錢缺乏了流動性，就會產(chǎn)生了保險需求）。

然后告訴客戶：你銀行里缺乏了這1000萬，人生的風(fēng)險隨時可能發(fā)生，你要通過保險把這1000萬補(bǔ)進(jìn)去，確保生老病死時你還可以拿到1000萬（債權(quán)、股權(quán)投資都可能還沒有到期）幫客戶做好理財規(guī)劃后，才發(fā)現(xiàn)即能跑贏通脹，又能轉(zhuǎn)嫁人生風(fēng)險。

第六部分 重大的人身風(fēng)險，解決四個問題

第一：大病風(fēng)險

如果一份保單不能解決大病問題，那么我覺得保單結(jié)構(gòu)不合理或說買的不妥善，為什么要買大病保險是因為大病有以下幾個特點：第一要花大錢；第二長時間不能賺錢（即便你有點儲蓄你也不敢花，因為沒有一個醫(yī)院會和你簽合同保證病好后人會恢復(fù)，他只會告訴你做最壞的打算，所以不少人認(rèn)為，反正都是死，就保守治療吧。但人都有求生的欲望，很多人會半信半疑中堅持治療最后可能人財兩空。所以就不如買個保險，買個保險，反正這個錢都是別人給的，死馬當(dāng)活馬醫(yī)，最后是錢也花了，人也好了。人財兩得）；第三現(xiàn)在的醫(yī)療科技發(fā)達(dá)，讓我們不得不花錢?，F(xiàn)在沒有治不好的病，只是沒有足夠多的錢。比如白血病、肝癌等在外國都有了很好的治療方式，所以說在未來的科技中只有沒有錢而沒有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未來狼心狗肺的人到處都是。

而很多人對大病保險有個誤區(qū)，就是認(rèn)為大病就是要死的病，所以大病保險就是解決醫(yī)療費(fèi)而已，錯誤！大病保險要解決三個問題，第一大額醫(yī)療費(fèi)，還是短時間內(nèi)急需的大額醫(yī)療費(fèi)；第二大病治療時間很長，需要解決巨額護(hù)理費(fèi)；第三大病治療后一般要臥床很長時間，所以還要解決今后的生活費(fèi)。而很多人就買3萬5萬，連醫(yī)療費(fèi)都不夠怎么能過的有尊嚴(yán)。還有，有錢人和窮人得了同樣的病，在醫(yī)院的治療費(fèi)用可能差不多，但出院以后差別非常大。窮人可能十萬可以過一輩子。富人可能一個億都不夠，影響的是一年上千萬的利潤。

如果有足夠的錢，生老病死只是生活方式的改變。所以生活方式由不得你來決定，我們只能做最完全的準(zhǔn)備，才能讓我們無論發(fā)生任何狀況，都能過的其樂無窮。

第二：失能風(fēng)險

失能就是因病或意外而因此喪失勞動能力，從此不能賺錢，永遠(yuǎn)要花錢。典型案例： 1）買足額保險：1998年，桑蘭在美國進(jìn)行友好比賽時，因外籍教練的突然干擾而不幸頭部著地，身體落下終身殘疾，結(jié)果最后保險公司一千五百萬美元的代價。但桑蘭卻因為買了足額的保險而在身體殘疾不能賺錢只能花錢的情況下，仍然擁有很好的生活保障。

2）沒有買保險：遼寧足球隊員曲樂恒，一年能掙一百多萬，吃喝玩樂，但就是不買保險。而當(dāng)出現(xiàn)意外風(fēng)險時（撞車），因為無錢治療就到處打官司要錢。

3）買不足額保險：劉翔奧運(yùn)會因傷放棄比賽，平安曾送他一億保額保險，而他大聲高呼不要。為什么?第一他怕一檢查如果問題不是太嚴(yán)重相當(dāng)于欺騙世界。第二，保額不夠。為什么？每個人的保額應(yīng)該是年收入的10倍減去負(fù)債。而劉翔一年收入是3億，那么保額就應(yīng)該是30億左右。如果這樣我相信劉翔肯定會跑，因為他會想如果我不跑還不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到終點那么30億就拿到了，十年就不用干了。

這三個例子就是說明是否有買保險，保額是否充足對人生的影響。一個年掙幾百萬，結(jié)果沒有保險，最后連生活費(fèi)都支付不了；一個本來即便是取得過奧運(yùn)會金牌的人也只能過一般生活的人，結(jié)果因為在擁有了完備保險體制的國家負(fù)傷癱瘓，仍然還有足夠的生活保障。因此，保險對人生非常的重要，在關(guān)鍵時刻能夠轉(zhuǎn)危為安。

第三：活得太短的風(fēng)險

花錢買保險，人死了沒有意思。但人在年輕的時候，最不該離開的時候離開了，那么把錢留下的意義就十分重大。因為一般來說，人的這個時候都是上有老，下有小同時生存壓力最巨大的時候。所有的這些費(fèi)用都不會因為人的死去而消失，因此，這所有的壓力都會落在家人身上，苦難才剛剛開始。如果在這種情況下有保險，那么這些壓力就會被大大減低，甚至消失。人的生理生命無法再造，但是人的經(jīng)濟(jì)生命卻可以因為保險而再造，因此，買保險其實是一種把希望留給家人的體現(xiàn)。

第四：活得太長的風(fēng)險（養(yǎng)老問題）

直接買養(yǎng)老保險，未必能解決養(yǎng)老問題。養(yǎng)老和年齡沒有關(guān)系，當(dāng)意外和疾病來臨時，等于養(yǎng)老提前發(fā)生。根本上解決養(yǎng)老，必須要把疾病和意外不可預(yù)測的風(fēng)險解決后，仍有余力的情況下才適合買。

養(yǎng)老保險具體需要解決三個問題：

1）活多久領(lǐng)多久；

1.領(lǐng)到80歲只活到60歲； 2.領(lǐng)到80歲卻活到90歲。2）養(yǎng)老金的管理性風(fēng)險；

1.保險養(yǎng)老靠機(jī)構(gòu)和法制施行，即使到了無法自理，也不用害怕無法生存；

2.兒女養(yǎng)老，具有道德風(fēng)險，尺度不好把握；(例子：李嘉誠買大額保險，覺得養(yǎng)老分為，主動養(yǎng)老，被動養(yǎng)老，依賴養(yǎng)老。到了依賴養(yǎng)老的時候，人會失去基本的活動能力，無法保證兒女是否會繼續(xù)照顧。)3.房產(chǎn)養(yǎng)老，具有很多不穩(wěn)定因素，例如天災(zāi)人禍等，會導(dǎo)致其失去價值。3）收益和風(fēng)險的均衡；

養(yǎng)老金不適合高風(fēng)險投資。

因此，保險主要解決四個問題，大病，失能，活得太短和活得太長。大病直接的賠付的額度是500萬！500萬是怎么支付的呢？是以確診支付的，所以不管怎么樣，只要你一確診，錢就先付給你。之后你本人如何處臵這筆錢，保險公司完全不會干涉，治不治病沒關(guān)系，花多花少沒關(guān)系，買什么藥瓶沒關(guān)系，在哪兒治療都沒關(guān)系。只要得了大病，直接給你500萬。

而在大病里面，又附帶涉及到了小病。因為大病是不常見不常得，對生活影響巨大，也是我們買保險重點需要預(yù)防的方向。但是最實際也是最現(xiàn)實的是小病，什么是小??？就是平常的傷風(fēng)感冒，心肌炎肺炎，傷害中暑，一切所有的疾病都可以。但是有一個條件，必須住院，不住院不給報銷。住院以后，報銷方式分為兩種：1.有醫(yī)保和農(nóng)村合作醫(yī)療的，可以報余額的90%；2.沒有合作醫(yī)療的，可以報總費(fèi)的70%。

第七部分 重大的財務(wù)風(fēng)險

主要在于解決兩個風(fēng)險：

第一：有形資產(chǎn)的風(fēng)險

投保的時候，保險公司不會跟你按足額或不足額審查，但是涉及到風(fēng)險索賠的時候，足額或不足額的問題就變得非常關(guān)鍵。一旦投保不足額，能夠得到的索賠也一定會大打折扣。

主要按照兩種方式承保：

1、按賬面承保，企業(yè)財產(chǎn)保險基本上不會產(chǎn)生任何糾紛，賬面是不存在足額或不足額的問題的。（一個客戶因火災(zāi)損失1000萬，保額為1000萬，但是資產(chǎn)的價值顯示卻為5000多萬。保險公司認(rèn)為這種情況，客戶只選擇保了1000萬的資產(chǎn)，也就是說只保了5分之1的財產(chǎn)，因此只陪5分之1的損失。解決的方法就是，在勘察理賠發(fā)生之前，把賬面做成與保額一致，就能夠把損失減到最大。）

2、股價索賠，100%發(fā)生糾紛。因為保險公司想少陪一些，客戶想多陪一些，無法調(diào)和的矛盾。

第二：無形資本的風(fēng)險

無形資本，就是資本金的保險，就是口袋里的錢的保險。而錢具有兩個功能：1.以錢賺錢；2.以錢省錢。

典型案例：中國國防

中國每年投入國防的錢占GDP相當(dāng)大的一部分。按照專家的說法。如果把投入國防的錢放到經(jīng)濟(jì)建設(shè)中，可以很輕松的實現(xiàn)保七爭八的目標(biāo)。以錢賺錢為什么不干呢？那是因為如果國防投入不足，經(jīng)濟(jì)即使發(fā)展再快再繁榮，戰(zhàn)爭萬一爆發(fā)，損失將會大于一切，之前的努力全部化為烏有。而國防上的大量錢財?shù)耐斗?，其實就是為了防止這萬分之一的機(jī)會造成無法挽回的損失，換句話說，就是以錢省錢。

同樣的道理，保險就是一種用錢來省錢的最佳方式。對于一個企業(yè)，一個家庭，賺錢固然重要，但是省錢也非常的必要。因為這一方面不得到有效的解決，你賺的錢永遠(yuǎn)不屬于你的。就如同一個國家，你只搞經(jīng)濟(jì)，不搞國防，你的建設(shè)不一定是你的，遲早有一點會出現(xiàn)問題的。

綜上所述，衡量一個保單是否優(yōu)質(zhì)：

1、保障面是不是最全；

除了疾病門診不行，其他都行。

2、保障的深度是不是最深；

得了大病，直接給500萬而不是給十幾萬；發(fā)生意外殘疾不是給100、200萬，而是給1000萬；發(fā)生身故直接給1000萬。、投保的方式是不是最靈活。

減額交清：交不起可以不交。

第二篇：精英論壇總結(jié)

精英論壇總結(jié)

本次論壇活動舉辦的很成功，主要有一下亮點：

1.陳同舉老師的演講很精彩，深入人心，直擊核心，非常有吸引力；

2.細(xì)節(jié)把控比較好，比如準(zhǔn)備飲料，簽到正式化等；

3.參與人數(shù)比較多，沒有冷場；

美中總有不足，我個人感覺有幾個小失誤，說出來以便下次做更好：

1.開場介紹，外表我們弄得隆重，單開場時感覺不到隆重；

2.結(jié)尾時比較快，互動沒有表現(xiàn)出來；

3.人數(shù)隨讓算多了，但我覺得還可以更多，不是其他，而是陳老師的講課太精彩了，應(yīng)該有更多的來聽，吧資源充分利用；

4.可以請幾個嘉賓或安排幾個同學(xué)互動，帶動氣氛。

以上僅個人觀點，僅供參考。

第三篇：精英學(xué)子論壇策劃書 - 副本

精英學(xué)子論壇策劃書

一、活動背景

當(dāng)前，海南國際旅游島建設(shè)正在如火如荼進(jìn)行中。為順應(yīng)時事發(fā)展，充分發(fā)揮海南島的天然優(yōu)勢，打造國際旅游品牌。海南大學(xué)作為海南省人民政府與教育部、財政部共建高校和“211工程”重點建設(shè)高校，其為進(jìn)一步解放思想，優(yōu)化改革，突出特色，提高辦學(xué)質(zhì)量，逐步成為區(qū)域性人才培養(yǎng)、知識創(chuàng)新和社會服務(wù)的重要基地，以實現(xiàn)其自身的高端化發(fā)展，需要進(jìn)一步創(chuàng)新性管理。而當(dāng)今大學(xué)生，在對當(dāng)前的自我管理與未來的規(guī)劃中，普遍仍處于迷茫狀態(tài)。因此當(dāng)前的問題是“海南大學(xué)的學(xué)生該如何進(jìn)行自我管理、做出未來規(guī)劃，并為建設(shè)國際旅游島做出貢獻(xiàn)”。為解決此問題，海南大學(xué)快樂追夢坊特發(fā)起此次大型的精英學(xué)子論壇，我們將邀請各界精英就管理（個人管理、學(xué)生工作管理、團(tuán)隊管理、企業(yè)管理）問題與廣大同學(xué)展開精彩討論，并分享他們的成長及成功故事，并以此勉勵大家。

二、活動目的及意義

此活動圍繞“管理”展開，就個人而言，旨在喚醒當(dāng)代大學(xué)生管理意識，提供值得借鑒的管理方法，幫助大學(xué)生獲得管理技能，助其成為生活中的主人、職場的高手、社會的精英。就海南大學(xué)而言，精英學(xué)子論壇是一個思想交流的平臺，是暢所欲言、共享的平臺，旨在通過此次論壇活躍海南大學(xué)的學(xué)術(shù)氛圍，創(chuàng)造輕松、自由、開放的環(huán)境；就海南省國際旅游島的建設(shè)而言，有利于滿足其對人才的渴求?？傊≈羵€人，大至社會，其發(fā)展離不開高效的而管理。

三、活動主題

讓夢想靠岸，使人生精彩”

四、活動時間（有待確定，可延遲）

2011年11月26日19:30-----22:00

五、活動地點

海南大學(xué)旅游學(xué)院2教多功能報告廳（待定）

六、活動對象

海南大學(xué)全體學(xué)生

七、活動主辦方

海南大學(xué)快樂追夢坊

八、活動流程

（一）活動具體流程

1、老師、嘉賓入場，播放勵志短片。（10分鐘）

2、主持人致開幕詞，主持人介紹嘉賓、指導(dǎo)老師。（5—7分鐘）

3、主持人介紹活動流程及交流互動方式。（5分鐘）

4、第一環(huán)節(jié)（主題：個人管理）：（30分鐘左右）[主要內(nèi)容包括大學(xué)生該如何規(guī)劃學(xué)習(xí)、學(xué)生工作，自己如何協(xié)調(diào)學(xué)習(xí)、工作、生活在時間上的沖突]

①主持人邀請兩位嘉賓進(jìn)行主題講話，講話開始前利用PPT介紹主講嘉賓。（2人×10分鐘）（馬靜和曾峰老師，嘉賓簡介在最后）

②觀眾提問（限定兩個問題，2人×5分鐘）

5、第二環(huán)節(jié)（主題：學(xué)生工作管理）：（35分鐘左右）[主要內(nèi)

容是：學(xué)生在學(xué)校參加學(xué)生組織管理工作時應(yīng)該抱著何種態(tài)度，該如何做能取得更好的效果，如何處理好老師、同學(xué)間關(guān)系]

①主持人邀請嘉賓講解學(xué)生工作管理經(jīng)驗（比如：社團(tuán)的管理、學(xué)生會的管理、班級的管理等），講話開始前利用PPT介紹主講嘉賓。（2人×10分鐘）（楊璨和***）

②觀眾提問（限定兩個問題，2人×5分鐘）

6、才藝表演（形式：演唱、書法、朗誦等，待定）（5分鐘）

7、第三環(huán)節(jié)（主題：團(tuán)隊管理和企業(yè)管理人才需求）（30分鐘左右）（孟慶余和林遍地）

①主持人邀請校外成功人士、企業(yè)家講解團(tuán)隊管理以及企業(yè)需求的管理人才。講話開始前利用PPT介紹主講嘉賓（2人×10分鐘）[主要請校外企業(yè)家講解企業(yè)需要具備什么才能的人才，剛畢業(yè)的大學(xué)生需要具備何種素質(zhì)才能得到企業(yè)的認(rèn)可]

②觀眾提問（限定兩個問題，2人×5分鐘）

8、主持人致謝幕詞，宣布活動結(jié)束。

9、臺下觀眾以及工作人員與嘉賓合影留念。

10、退場。

（三）活動后期

1、打掃衛(wèi)生

2、整理使用過的電器設(shè)備

3、協(xié)會成員進(jìn)行活動總結(jié)交流

4、引導(dǎo)嘉賓離場休息

九：邀請嘉賓簡介：

第一環(huán)節(jié):

1、馬靜 ,2010年留學(xué)美國夏威夷大學(xué),2008級人文傳播學(xué)院對外漢語專業(yè)

2、曾峰： 海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院碩士生導(dǎo)師，現(xiàn)任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)與咨詢中心主任，曾任華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場營銷系主任.海南省“515人才工程”管理學(xué)專家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、國家銀河培訓(xùn)工程教師、中國高等院校市場學(xué)研究會（CAMU）理事、中國熱帶作物學(xué)會農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會（CSTC）委員。

第二環(huán)節(jié)：

1、楊璨：凱洛紐約峰會大中國區(qū)負(fù)責(zé)人之一，香港理工大學(xué)碩士。

2、***:新世紀(jì)人力資源公司總經(jīng)理（具體資料尚未發(fā)來）。

第三環(huán)節(jié)：

1、孟慶余：海口市信息產(chǎn)業(yè)孵化園負(fù)責(zé)人;?？谑泄I(yè)信息化促進(jìn)會秘書長，?？贑IO論壇秘書長。

2、林遍地：海南慧人人力資源有限公司，海南英才網(wǎng)創(chuàng)建人。

備注：具體安排可以調(diào)整，希望各方相互溝通，一起把這場活動做好。嘉賓可以把自己的資料發(fā)來，以便我們盡快設(shè)計介紹PPT。參與公司如果想通過本次活動特意宣傳公司，可以與我方溝通，我方能配合則盡力配合。

活動主要負(fù)責(zé)人：樊子祥：電話：***；QQ：365094126QQ群：181871324

海南大學(xué)快樂追夢坊

二〇一一年十一月

第四篇：地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)

地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)術(shù)

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費(fèi)模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務(wù)技巧是各個服務(wù)機(jī)構(gòu)的核心工作，因此，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、再學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、培訓(xùn)再培訓(xùn)成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。

2、財務(wù)會計、經(jīng)濟(jì)分析、計算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、心理學(xué)等管理技能培訓(xùn)，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。

培訓(xùn)的目的就是為了整合目標(biāo)與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務(wù)骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。策略B：培訓(xùn)計劃的探討

1、培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進(jìn)的培訓(xùn)方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓(xùn)工作目標(biāo)

培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長； 建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，營造成功環(huán)境； 形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。

3、培訓(xùn)任務(wù)

通過培訓(xùn)，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓(xùn)體系、管理者技能培訓(xùn)體系，業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學(xué)習(xí)氛圍和習(xí)慣，建立一支學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力、應(yīng)變能力和操作能力強(qiáng)，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓(xùn)方式

采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。部門培訓(xùn)是部門員工均必須參加的培訓(xùn)，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓(xùn)是為全員設(shè)置的交流培訓(xùn)，主要學(xué)習(xí)討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務(wù)課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務(wù)，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓(xùn)是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓(xùn)練來進(jìn)行；高級培訓(xùn)為部門負(fù)責(zé)人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案；高級培訓(xùn)名單由總助審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓(xùn)均須通過審批程序來進(jìn)行。

培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓(xùn)師資包括公司培訓(xùn)的專職培訓(xùn)人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。策略C：考核的辦法

1、培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負(fù)責(zé)人須修滿105分。

2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學(xué)習(xí)完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認(rèn)證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓(xùn)效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學(xué)分。步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓(xùn)

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓(xùn)是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準(zhǔn)備。其具體方式包括以下兩種： 策略A：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務(wù)方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務(wù)態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務(wù)風(fēng)格（可請五星級賓館培訓(xùn)）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。同時，加強(qiáng)樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調(diào)動銷售人員的積極性。策略B：專題的培訓(xùn)活動

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵機(jī)制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓(xùn)活動，以期建立一支能打硬杖，愛學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)的營銷團(tuán)隊。

1、培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。

首先是要建立具有較強(qiáng)組織策劃能力的培訓(xùn)小組，調(diào)動員工自覺參與學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期?？裳埖禺a(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓(xùn)，然后是持續(xù)和自我培訓(xùn)期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。

2、培訓(xùn)——21世紀(jì)戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵機(jī)制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓(xùn)，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀(jì)地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應(yīng)21世紀(jì)社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓(xùn)是實現(xiàn)這一共同目標(biāo)的捷徑！步驟三：銷售精英四大準(zhǔn)則培訓(xùn)揭秘 準(zhǔn)則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務(wù)

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇 準(zhǔn)則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務(wù)

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當(dāng)?shù)娜秉c

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7、能提供準(zhǔn)確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務(wù)項目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務(wù)

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇 準(zhǔn)則三：明確自己的崗位職責(zé)

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)指引，保持高水準(zhǔn)服務(wù)質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務(wù)臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準(zhǔn)時提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

8、愛護(hù)銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進(jìn)行業(yè)務(wù)知識的逢我補(bǔ)充與提高

10、嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排 準(zhǔn)則四：遵守銷售人員守則 銷售人員準(zhǔn)則具體內(nèi)容 操守 守時 紀(jì)律 保密

1、專業(yè)操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責(zé)包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應(yīng)任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應(yīng)養(yǎng)成守時習(xí)慣，約見客戶時一定要要準(zhǔn)時，切忌讓客戶等侯。

3、紀(jì)律

售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓(xùn)模式演示 要點A：專業(yè)培訓(xùn)課程設(shè)計

開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應(yīng)該對銷售人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應(yīng)聘請有關(guān)專家來主持。

以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。課程共分十天 時間內(nèi)容

第一天詳細(xì)介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標(biāo)，包括項目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準(zhǔn)則以及制定銷售員個人目標(biāo)

第二天介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應(yīng)該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個實際樓盤為例進(jìn)行實習(xí)，運(yùn)用全部所有方法技巧完成一個交易。第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當(dāng)中，還有許多細(xì)節(jié)是需要注意的。

地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示

下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環(huán)境特色？

3、試述本項目小環(huán)境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？

5、本項目的交通情形？ ——公車及公司路班車？

——各路線起止站名及經(jīng)過路線？ ——車次情形如何？ ——本項目站名？

6、本項目附近有哪此市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學(xué)校？（幼兒園、初中、高中、大學(xué)）

8、本項目的學(xué)區(qū)是哪所學(xué)校？距離路程多遠(yuǎn)？

9、本項目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？ 20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辨法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辯法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應(yīng)攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價外，尚須繳付哪些費(fèi)用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預(yù)估多少？

36、本項目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？ 要點B：專業(yè)培訓(xùn)設(shè)計

1、在預(yù)售商品房時，得商品房預(yù)售許可證條件 ——已取得房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)證書，營業(yè)執(zhí)照

——按照土地管理部門有關(guān)規(guī)定交付土地使用權(quán)出讓金，已取得土地使用權(quán)證書 ——資金投入達(dá)到總投入的30% ——持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和建設(shè)工程施工許可證，并已辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) ——已確定施工進(jìn)度和竣工交付使用時間

——三層以下的商品房項目已完成基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)工程；四層以上的產(chǎn)品房項目，有地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和首層結(jié)構(gòu)工程；無地下室工程的，已完成基礎(chǔ)和四層結(jié)構(gòu)工程 ——已在項目所在地商業(yè)銀行開設(shè)商品房預(yù)售款專用帳號 ——預(yù)售商品房項目及其土地使用權(quán)來設(shè)定其權(quán)項 ——法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件

2、購買房地產(chǎn)的條件 ——成年人提供身份證

——未成年人提供戶口薄及監(jiān)護(hù)人證明書（父母自然監(jiān)護(hù)人，不用另外提供），弱智或精神病人則需要。

3、商品房的預(yù)售、抵押、過戶 預(yù)售

——付定金，簽署購房定購書

——簽署《房地產(chǎn)預(yù)售契約》付首期或全樓款，付契銳1.5% ——到房地產(chǎn)交易所鑒證辦理登記手續(xù) ——房地產(chǎn)買賣關(guān)系的確立 抵押（按揭）

購房人與地產(chǎn)開發(fā)商鑒定《房地產(chǎn)預(yù)售契約》并經(jīng)鑒證后交按揭銀行 購房備齊資料向銀行提出申請。以下是購房人需提供資料： ——個人身份證及復(fù)印件3份

——首期購房款（不低于30%）收據(jù)及復(fù)印件兩份 ——定金收據(jù)復(fù)印件兩份

——還款能力證明（可任造一項作為銀行查驗依據(jù)）最近連續(xù)三個月工資單和工作證 單位出具的收入證明

可用于還款的借款人大額定期存單（折）其他收入來源情況說明及其原始憑證 個人納稅稅單

愿為借款人提供還款人收入證明和書面擔(dān)何書過戶（預(yù)售房轉(zhuǎn)讓）過戶 轉(zhuǎn)讓條件

——經(jīng)預(yù)售、未取得房地產(chǎn)權(quán)屬證書 ——款過契約的交樓日期 交易所收取費(fèi)用

——轉(zhuǎn)讓0.65%（樓價）=0.4+0.2+0.5% ——受讓方1.75%（樓價）=1.5%+0.2+0.05% ——開發(fā)商收取5000元過戶登記手續(xù)

憑《房地產(chǎn)預(yù)售契約》到房地產(chǎn)交易所辦理過戶登記手續(xù)。

4、二手房地產(chǎn)交易（租戶和共有人有優(yōu)先購買的權(quán)利）——到房地產(chǎn)交易所辦理買賣房屋的轉(zhuǎn)移登記

需提交的證件：申請人身份證或身份證明或戶口薄、房地產(chǎn)證、房地產(chǎn)交易簽證證明書、房屋及用地登記申請書

——報價（填表收件）——簽署契約時繳付20%定金

——實勘估價：一般只對商鋪進(jìn)行實地估價，對房層不進(jìn)行實勘估價 ——審批：產(chǎn)權(quán)、價格 ——過戶繳稅（高價納稅）契稅：3%買方

手續(xù)費(fèi)：0.5%賣方、0.3%買方 印花稅：0.058賣方、0.05%買方

補(bǔ)地價：住宅或個人買賣10%、非住宅或單位買賣25% 增值稅（增值部分）：3%（若增值較少情況下含采取30%-60%納稅）

5、房地產(chǎn)面積的測算（1）建筑面積 夾層面積計算條件 ——夾層的結(jié)構(gòu)要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，則計超高度部分）——整個夾層面積要超過5平方米可計算 梯間面積計算條件

——整個梯間超過8平方米計面積（純梯間）

——梯間以外還附有其他建筑 物的，即使梯間少于8平方米，都連同其他建筑物一并計算面積 陽臺面積計算條件 ——內(nèi)陽臺面積全計

——外陽臺（外飄部分有遮擋）面積計一半（露臺面積不計）——首層帶陽臺、基地面積計一半 飄式窗臺面積計算條件

——飄出部分的窗高度超過2.2才全計面積，不夠2.2米就不計 ——以后的規(guī)范：陽臺封還是不封閉來判斷是否全面計面積

封閉面積全計（以規(guī)劃局報建圖為準(zhǔn)，私人封閉的不算封閉）不封閉計一半（2）共有建筑面積的分?jǐn)傇瓌t

——產(chǎn)權(quán)雙方有合法權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按其協(xié)議分?jǐn)?——按共有建筑面積（實得建筑面積）比例分?jǐn)?步驟五：現(xiàn)場銷售人員技巧培訓(xùn)手法 手法A：“一炮打響”的開場白培訓(xùn)

由于您不知道客戶購買潛在動機(jī)，不能明確客戶真正想要的是什么，因此你的開場白最好以能引起客戶注意、興趣的方式，陳述您公司的商品能帶給客戶一般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對那些地方特別注意或發(fā)生興趣。

掌握住客戶的關(guān)心點后，您才能有效率地進(jìn)行接下來的推銷工作。手法B：“拋磚引玉”的顧客把握手段

一、聽覺

聽覺涉及到口音。一家重要的保險公司在1997年初對于地方口音和公立學(xué)校口音做過一些調(diào)查。調(diào)查表明75%的人更喜歡地方口音，不足7%的人認(rèn)為“華麗”的口音會激發(fā)自信。所以對那些操地方口音的推銷員來說這是一個好消息，然而另外一項調(diào)查表明，操地方口音的人在工作中受到歧視。假設(shè)你是一位很成功的推銷員，誰又會在意呢？最后一些壞消息就是對各種地方口音的可接受情很顯著的差異。不要激動，請注意可接受等級依賴于口音的溫度，請記住，任何事情都是物極必反。

二、視覺

讓學(xué)員回答以下的問題。從中引起的討論，可以為推銷工作的最初幾分鐘提供豐富的想法和資料。據(jù)說我們接受信息的方式有80%依靠視覺。如果你給人們一條相反的信息，例如“我不希望讓你們想到那個紅色的大型公共汽車”，我可以保證他們每個人都會在想那個紅色的大型公共汽車。因為他們在自己頭腦中可以看見它。顧客的感覺

作一個兩分鐘的發(fā)言，盡可能多地回答以下問題： ——當(dāng)你出現(xiàn)時潛在顧客希望看到什么？ ——你的衣著看上去應(yīng)是怎樣的？ ——你的頭發(fā)應(yīng)看上去如何？

——你的外貌，如果對顧客有影響的話，將會有什么影響？

——如果你的顧客不吸煙，他們是否會知道你吸煙，而這對他們會有什么影響？ ——你隨身攜帶的東西看上去應(yīng)是什么樣？ ——顧客希望聽到的是什么？ ——你的聲音聽起來應(yīng)該是怎樣的？

——你的聲音，談話和敘述可能會讓顧客分心甚至讓顧客生氣，那么你在這些方面能做些什么？ ——你希望潛在的顧客產(chǎn)生什么樣的感覺？ ——你打算怎樣達(dá)到所有這些目的？ 手法C：認(rèn)清自我能力，有針對性培訓(xùn)

一、知識

知識可以說就是一組使我們了解自己在做什么的信息。例如，在銷售中，知識是指以下些內(nèi)容： ——產(chǎn)品知識； ——消費(fèi)者知識； ——競爭對手的知識； ——公司知識； ——工業(yè)或市場知識。

這些知識隨首我們在機(jī)構(gòu)中的不斷發(fā)展而不斷提高，獲得這些知識，可以通過正式的學(xué)習(xí)（某些課程），也可以通過實際工作的磨練，如觀察、詢問、傾聽、合作等。每個換過不同領(lǐng)域工作的人都會記得他們最初的那幾個月，就好像在茫茫大海中一樣，直到有一天好像突然茅塞頓開，能將他們所得到的信息歸入某種結(jié)構(gòu)中，使他們能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是這引起知識允許人們在屬于同領(lǐng)域的行業(yè)或市場的不同公司間移動，并能幾乎立刻到位勝任，因為在相同的領(lǐng)域里，知識的組成是一樣的，因此可以隨時轉(zhuǎn)換的。

二、技能

技能是那些能使我們完成特定任務(wù)的活動。比如，秘書的技能包括熟悉幾種計算機(jī)程序，記錄電話、安排旅行訂票，管理文件等等。這引起都可以在一間正規(guī)的教室里進(jìn)行教學(xué)和學(xué)習(xí)，然后再在工作中實踐和完善。對于銷售來說，也有許多我們需要學(xué)習(xí)的技能。例如： ——與客戶見面、問侯； ——發(fā)現(xiàn)客戶的需求： ——說明與介紹； ——處理反對意見； ——成交。

三、態(tài)度

態(tài)度可以大致地解釋為我們向外在世界表達(dá)感覺的方式。態(tài)度的主要萬分是感情或感覺，所以我們常常把態(tài)度描繪成積極的、自信的、焦慮的、受挫的、進(jìn)取的、消極的等等。這引起都是我們內(nèi)部感覺的外部表現(xiàn)形式。

一般說來，態(tài)度既不能從學(xué)校中學(xué)來，也不能通過日常工作中的實踐學(xué)到。它們是我們整個生活的產(chǎn)物，因此它戴上面具，用世故的客套來加以掩飾，但即使這樣也需反復(fù)操練，并常常會造成一些壓力。無意識中我們也放將一些消極、侵犯或酸溜溜的態(tài)度傳給了客戶。結(jié)果這種態(tài)度對雙方都帶來了影響。我們在見到客戶之前要意識到并努力使這三個要素達(dá)到最佳水平。如果其中的一個達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我們就很難在洽談時達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，而且很可能會造成我們完全可以通過事先預(yù)備而避免的困境。尤其是在那些對檢驗有更多要求領(lǐng)域，更要注意我們的態(tài)度，更要注意我們的態(tài)度，因為我們的態(tài)度會隨著一天內(nèi)所經(jīng)歷的事情而時常變化。

步驟六：如何避免企業(yè)培訓(xùn)陷入“無解”方程

組織和管理員工培訓(xùn)需要從一開始就與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)或子目標(biāo)聯(lián)系在一起，從而使員工培訓(xùn)的投入是集約化的、是高效的。另一方面，員工培訓(xùn)又是自居體系的，在時間、內(nèi)容等方面是相對獨(dú)立的，因此，對員工培訓(xùn)要做專項研究、專門看待。一定程度上，特別是定位于“綜合素質(zhì)提高”的培訓(xùn)，要游離于企業(yè)的日常工作，以期取得最佳效果。

以培訓(xùn)售樓員為例，我們試列一個方程式：

成功的培訓(xùn)=明確宗纜目標(biāo)+確立培訓(xùn)議程式+培訓(xùn)預(yù)算+培訓(xùn)的有效組織 策略A：明確宗旨和目標(biāo)

即培訓(xùn)的大政方針是什么，期望值是什么?？梢允侨娴呐嘤?xùn)，也可以是分解式的、技術(shù)性的培訓(xùn)，所期望達(dá)成的目標(biāo)也有大有小，正如同做股票的人有長短線的取舍，這一點是至關(guān)重要的！策略B：確立培訓(xùn)方式

培訓(xùn)式方可以有若干種，常用的是課堂式培訓(xùn)——這一方式無論從便于組織、節(jié)約開支方面，還是從知識灌輸、雙向溝通等方面都有著顯而易見的益處。只是問題有：a.請誰來講授；b.講授效果怎么評價；c.講授內(nèi)容誰來定。如“談判技巧”的內(nèi)容是商業(yè)心理學(xué)為主還是以實戰(zhàn)分析為主？是高屋建瓴式的，還是解剖麻雀式的？——在這些問題上一定要采取程序化的操作，即先解決什么，再解決什么，最后解決什么，操作以效用最大為原則！策略C：預(yù)算

不做預(yù)算的培訓(xùn)一定是失敗的培訓(xùn)！懂得經(jīng)營的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須懂得投入的重要性。這不僅表現(xiàn)在間接的投入上（如工作時間被子壓縮），更表現(xiàn)在員工培訓(xùn)直接相關(guān)的經(jīng)費(fèi)投入——組織費(fèi)用、專家費(fèi)用、信息資料費(fèi)用等等。如果采取封閉式的培訓(xùn)，還會發(fā)生食宿費(fèi)用、差旅費(fèi)用等。為保證培訓(xùn)工作的圓滿完成，需要提前做好準(zhǔn)確的預(yù)算。不做預(yù)算、或預(yù)算規(guī)模與培訓(xùn)工作有著巨大缺口時，其它方面的努力都很難取代“錢”的分內(nèi)工作。

策略D：培訓(xùn)工作的事中組織

培訓(xùn)的事前組織工作是十分重要的，事中組織也同等重要！將培訓(xùn)的內(nèi)容傳授給員工是容易，但讓員工依此形成心得則是困難的。況且推銷工作今后面對的人復(fù)雜、城市復(fù)雜、文化背景復(fù)雜，這些需要大量的感性認(rèn)識積累，培訓(xùn)是替代不了的。但也正是因為售樓員將面對多變，所以他們需要掌握原則、擁有思路，并且能夠激發(fā)想象、產(chǎn)生創(chuàng)造力！故而，要求受訓(xùn)人員積極地投入，積極地思考是非常重要的。這一定程度上要依賴組織工作，即組織者的督促作用。

想像在這一方程式上，再加上一個企業(yè)營銷活動的變量，員工培訓(xùn)就是“有解”了。《未完》

步驟七：“點石成金”銷售人員培訓(xùn)流程設(shè)計

銷售人員到工地現(xiàn)場或房屋現(xiàn)場或在公司場所推銷房屋正如同戰(zhàn)士到戰(zhàn)場打仗一樣，乃是一件短兵相接的肉搏之戰(zhàn)。軍隊需要嚴(yán)格的訓(xùn)練與旺盛的士氣才能有最高的勝算，同量，房屋銷售人員，不管是老推銷新推銷有經(jīng)驗或無經(jīng)驗，若不依其程度與需要施以充分的訓(xùn)練與激盛即上戰(zhàn)場，其危險性可知。

售樓員賣的是百萬千萬的產(chǎn)品，但一般而言，在上戰(zhàn)場前，受過嚴(yán)格充分訓(xùn)練的還不多，特別是老手常會想“我還需要什么訓(xùn)練嗎？”，乃是觀念偏差，準(zhǔn)備缺失，大大需要檢討改進(jìn)。

如何才能實現(xiàn)“點石成金，一擊即發(fā)”的售樓人員培訓(xùn)，本文著重從最基礎(chǔ)的要點分析開始，也是許多決策者的最容易忽略的。流程一：訓(xùn)練課程分析

視每一案之需要排定訓(xùn)練課程表，一個完善的銷售訓(xùn)練計劃，當(dāng)包含以下幾個主題：

1、產(chǎn)品知識

房屋產(chǎn)品須有充分甚至能達(dá)到“一點一滴”的深入了解，因此舉凡有關(guān)的平面、立面、動線、格局、建材、環(huán)境、公共設(shè)施、交通、市場、學(xué)區(qū)、建材等皆須詳實而不能疏漏。

2、市場知識

與個案最直接相關(guān)的市場狀況，競爭者狀況，一般市場資訊，讓銷售人員能知己知彼，借市場知識的加強(qiáng)來強(qiáng)化銷售重點，掌握消費(fèi)者心理。

3、公司政策及營業(yè)方針

包含公司沿革、背景、組織、業(yè)績、精神以及個案目標(biāo)，營業(yè)方向等。

4、推銷技巧

包含一般推銷原理、技巧、策略以及個案銷售的模擬與優(yōu)缺點等之攻防與說服方式。流程二：訓(xùn)練方式分析

1、講授

由專業(yè)講師講授課程內(nèi)容，將銷售的實戰(zhàn)技能面對問題、應(yīng)對的策略等傳授給學(xué)員

2、個案討論

先將個案資料發(fā)給學(xué)員研讀，然后提出問題或讓學(xué)員提出討論，大家一齊來思考與研究。

3、實戰(zhàn)模擬

由學(xué)員假扮售樓員及顧客，講師設(shè)定狀況予學(xué)員演習(xí)，演習(xí)結(jié)束后還由全體學(xué)員提出討論，最后由講師講評提出優(yōu)劣點及改進(jìn)方向。

以上三種方式可互相參酌與交互運(yùn)用。近年來企業(yè)界頗為風(fēng)行“魔鬼訓(xùn)練營”。

魔鬼訓(xùn)練營：該法由企業(yè)教育訓(xùn)練公司所主辦，引自日本，加入軍隊的嚴(yán)格體能訓(xùn)練方式，來強(qiáng)健體魄，激發(fā)人內(nèi)心中的強(qiáng)烈潛力，在短期內(nèi)達(dá)到脫胎換骨的目標(biāo)。國內(nèi)一些大型房屋公司亦曾主辦如此訓(xùn)練的“魔鬼訓(xùn)練營”，據(jù)悉效果不錯。亦有專家認(rèn)為“魔鬼訓(xùn)練營”須各公司需要與特質(zhì)而定，并非皆能引用，否則將有反效果或效果不佳。流程三：銷售過程

1、過濾潛在購房群

售樓員對眾多的顧客群須予審慎過濾，依其能力、意愿、需求分成若干等級，從最有望顧客中集中火力，免得將寶貴時間虛擲在無效在顧客身上。

2、事前計劃

在每次的“攻擊”之前須作詳細(xì)籌劃。詳細(xì)研究顧客的時間、需求、及影響購買決策者等問題。事先想好此次推銷的話術(shù)與可能之反應(yīng)，還決定如何聯(lián)系的方式——電話聯(lián)絡(luò)、登門拜訪、信函通知或其他方式等。

3、接近

按近乃是售樓員會見顧客，進(jìn)入洽談階段必經(jīng)步驟。洽談能否成功，須先看接近是否順利。接近是在希望一開始即能給顧客留下好的印象，因此銷售人員的儀表風(fēng)范及開場白須慎重而得體，積極而親切。例如在言談的態(tài)度上必須注意到（1）注視顧客談話（2）表露友善態(tài)度（3）禮貌周到得體（4）笑臉常露真誠等，千萬不能疏忽。

一切推銷的安排與努力皆在希望成交，不能成交，不切皆屬枉然。有不少推銷員到了快成交時而“功敗垂成”、“功虧一簣”，乃肇因于處理不夠巧妙，或操之過急，或誤斷與疏忽顧客心理。因此銷售人員必須密切注意成交信號，包括身體動作、言辭、意見等。成交的目的：

一是售樓員應(yīng)用勸誘技巧，促使顧客先在內(nèi)心作購買決定。二是使顧客確信該產(chǎn)品確能滿足其需要與期望。

三是說服顧客斷然采取購買行動。至于成交的技巧眾多，乃視當(dāng)場情況，“存乎一心”，隨機(jī)出擊，如一般常使用的直接請示成交時，售樓員須特別注意說話的修辭，坦率誠懇的態(tài)度以及從容和悅的表情，使顧客能產(chǎn)生共鳴，覺得簽訂確是恰如其時。步驟八：市場銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計 第一部分：市場學(xué)簡介

一、市場學(xué)概念

1、關(guān)于市場經(jīng)濟(jì)下的商品交易

“開發(fā)商將產(chǎn)品或服務(wù)成功地賣到消費(fèi)者的手里，然后賺取一定利潤”。

2、交易原則

“公平合理，平等互惠”

二、成功市場學(xué)的決定性因素：產(chǎn)品/價格/渠道/推廣

1、產(chǎn)品

質(zhì)量保證——顯而易見的必然性。

消費(fèi)需求——市場需求決定了產(chǎn)品的存在意義。特性——在常規(guī)共性中提煉出的特性是最佳賣點之一。競爭對手的存在——為企業(yè)發(fā)展提供最有效的動力。包裝——品牌的最終載體，根據(jù)消費(fèi)需求在變化中統(tǒng)一。市場定位——摒棄行業(yè)壟斷，確定并及時調(diào)整。

2、價格

組成因素——綜合成本+適法利潤。消費(fèi)者購買力——價格合理性的杠桿。

3、渠道

（1）銷售形式A：開發(fā)商——售樓處/指定代理商——消費(fèi)者（2）銷售形式B：開發(fā)商——售樓處（銷售代表）——消費(fèi)者

4、推廣

建立產(chǎn)品形象——產(chǎn)品形象社會化、左右人類生活狀態(tài)。第二部分：銷售基本步驟

一、銷售概念

概念：由企業(yè)銷售代表把產(chǎn)品直接售賣到消費(fèi)者手中。目的：完成從產(chǎn)品到利潤的轉(zhuǎn)換。

特點：放棄代表渠道，減少中間環(huán)節(jié)，降低運(yùn)營成本。企業(yè)——售樓部（銷售代表）——消費(fèi)者。

二、企業(yè)應(yīng)備條件

1、明確工作內(nèi)容

客戶分析——目標(biāo)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，人均生活水平?？蛻艚佑|——開拓客戶渠道，制造交流機(jī)會，宣傳企業(yè)產(chǎn)品?？蛻艟S護(hù)——定期回訪過往客戶，推廣新產(chǎn)品，解決客戶問題。

2、基本素質(zhì)要求

企業(yè)文化——企業(yè)的形象代言人，應(yīng)熟知企業(yè)背景及發(fā)展方向；明確企業(yè)生產(chǎn)，銷售及售后服務(wù)流程的運(yùn)作情況。

產(chǎn)品知識——了解專業(yè)知識，對產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心。

個人素質(zhì)——外觀要求（身體健康/衣著整潔/口齒清晰/舉止得體）

心理要求——（真誠/樂觀/有責(zé)任感/堅韌/應(yīng)變能力強(qiáng)/自信/勤奮/忠誠/自控）。

三、銷售前準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備工作的重要性

充分的準(zhǔn)備工作，可以提高辦事效率，增強(qiáng)成功機(jī)會。

2、基本必備資料

企業(yè)簡介/產(chǎn)品介紹/樓書/報價單/反饋表

文件袋/客戶聯(lián)系電話/名片/記事本/簽字筆/計算器/尋呼機(jī)或移動電話。擬定具體計劃：

（1）重溫當(dāng)月工作計劃及銷售目標(biāo)達(dá)標(biāo)情況，及時尋打潛在的目標(biāo)。（2）提前電話預(yù)約客戶，了解客戶要求。（3）根據(jù)預(yù)約情況及交通路線安排客戶順序。

（4）填寫計劃表，標(biāo)明客戶聯(lián)系方式、工作內(nèi)容及完成時間，避免問題遺留。

四、創(chuàng)造良好商談的氣氛

1、心理調(diào)整

調(diào)整心態(tài)，摒棄不良因素影響，以飽滿精神狀態(tài)迎接與客戶寶貴的見面機(jī)會。

2、外部環(huán)境 場所安排：售樓部

飲品安排：純凈水/茶水為主（銷售人員在商談期間禁止吸煙）文具準(zhǔn)備：除必備資料外，為客戶準(zhǔn)備紙張和筆。

第五篇：2010年企業(yè)精英管理論壇

2010年企業(yè)精英管理論壇

健康生活對VS夢之隊 辯論賽

一、活動主題管理論壇之辯論賽

二、活動目的展示員工風(fēng)采弘揚(yáng)企業(yè)文化

三、活動時間2010年12月31日

四、活動地點常州百斯福模塑有限公司培訓(xùn)室

五、主辦單位常州綠州百菜園農(nóng)業(yè)投資有限公司

常州百斯福模塑有限公司

六、協(xié)辦單位常州嘉仁禾化學(xué)有限公司

七、活動小組共計4組，各組長在12月15日前，完成本組的工作計劃書，交至活動總負(fù)責(zé)人?；顒有〗M總負(fù)責(zé)人：

⑴ 籌備組組長：組員：

工作內(nèi)容：① 12月15日，統(tǒng)計好參加人員名單（含姓名、性別、職位、聯(lián)系方式）

② 12月29日，完成活動節(jié)目單的制作及活動所需的資料

③ 12月30日，主持人的臺詞（穿插各個環(huán)節(jié)的臺詞）

④ 12月30日，彩排

⑤ 12月31日，節(jié)目交替的銜接

⑥ 12月31日，控制好活動的節(jié)奏

⑦ 12月31日，活動結(jié)束后，完成現(xiàn)場的善后工作

⑵ 禮儀組組長：組員：

工作內(nèi)容：① 12月25日，確定嘉賓名單

② 12月29日，預(yù)約完嘉賓

③ 12月30日，禮品籌備結(jié)束

④ 12月30日，準(zhǔn)備好現(xiàn)場服務(wù)物品（水杯、茶葉、水壺、開水、水果等）

⑤ 12月31日，13:10分現(xiàn)場門迎、接待

⑥ 12月30日，參加人員的著裝

⑶ 布置組組長：組員：

工作內(nèi)容：① 舞臺布置

② 舞臺的燈光、音箱的準(zhǔn)備

③ 中場、換場的準(zhǔn)備

④ 活動結(jié)束后，完成現(xiàn)場的善后工作

⑷ 機(jī)動組組長：組員：

工作內(nèi)容：主要負(fù)責(zé)維持會場紀(jì)律、后勤保障及處理緊急情況，保證活動圓滿成功。

注：如人員的任務(wù)發(fā)生沖突，要保障第一項目組的任務(wù)順利完成；

如人員的任務(wù)發(fā)生沖突，將重新調(diào)整各組人員，視情況可隨時啟動機(jī)動組；

如人員的任務(wù)順利完成，由各組組長宣布解散。

八、活動流程

⑴ 13:30—14:00入場

⑵ 14:00—14:20主持人宣布活動開始，介紹嘉賓，隊員，活動的規(guī)則等

⑶ 14:20—14:30第一個熱身小活動（每對出一個才藝表演）

⑷ 14:30—15:30案例的分析討論

案例1：綠州百菜園新聞片段欣賞——論題：品牌為主VS利潤為主案例2：窗簾穿片精益化流程改造——論題：傳統(tǒng)操作VS現(xiàn)在分工 ⑸ 15:30—15:40中場休息（員工自由表演時間）

⑹ 15:40—16:40

⑺ 16:40—17:30

九、資金預(yù)算

用途：

1）會場背景

2）會場布置物品

3）音響

4）服裝

5）隊旗

6）禮品

7）晚宴

辯論賽——企業(yè)的管理 論題1：人性管理VS法制管理 團(tuán)隊游戲 游戲1：合力吹氣球 游戲2：誰在布后 游戲3：瞎子背瘸子 游戲4：頂球競走接力賽 游戲5：長龍傳波 金額：元