第一篇：織金營銷部舉行零售客戶座談會(huì)(9.5)

織金營銷部舉行零售客戶座談會(huì)

為進(jìn)一步提振客戶經(jīng)營信心，提升客戶服務(wù)水平，找準(zhǔn)卷煙增量。9月5日，織金營銷部邀請廣大零售客戶舉行座談會(huì)，營銷部主任李文雁、城關(guān)片區(qū)主任田家榕及城關(guān)客戶經(jīng)理共計(jì)73人參加。

會(huì)前，營銷部為零售戶進(jìn)行了畢節(jié)煙草企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化相關(guān)建設(shè)的宣貫，主要宣貫《卷煙零售客戶基礎(chǔ)信息維護(hù)操作規(guī)程》、《卷煙零售客戶分類管理規(guī)程》、《卷煙零售終端建設(shè)與維護(hù)管理規(guī)程》、《卷煙零售客戶拜訪服務(wù)規(guī)程》、《客戶意見處理工作規(guī)程》、《零售客戶滿意度管理規(guī)程》等內(nèi)容。

會(huì)上，田家榕主任先介紹8月卷煙銷售情況及年度卷煙銷售進(jìn)度，宣傳9月貨源及品牌建設(shè)情況，通報(bào)國慶放假訂貨調(diào)整；介紹了6S現(xiàn)場管理進(jìn)客戶的具體安排和意義。

座談會(huì)認(rèn)真聽取了零售客戶對品牌培育、現(xiàn)代終端運(yùn)行、跨行支付、服務(wù)質(zhì)量等反饋。廣大客戶對當(dāng)前卷煙銷售較消極，經(jīng)營信心下降，對卷煙營銷日常工作抱有抵觸心理。為此，織金營銷部從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇趨勢、市場回暖、“中秋”與“國慶”兩節(jié)等方面提振客戶經(jīng)營信心；從卷煙陳列、品牌培育、經(jīng)營技巧等方面提高客戶經(jīng)營能力；營銷部提出以后加強(qiáng)對客戶駐店助銷、宣傳促銷等幫助客戶促進(jìn)銷量提升。會(huì)上，還就客戶經(jīng)理日常拜訪中強(qiáng)化與客戶同呼吸、共命運(yùn)進(jìn)行交流溝通，提升客戶服務(wù)水平和客戶認(rèn)同感。

本次座談會(huì)，廣大客戶反響強(qiáng)烈，參與度高，效果明顯，廣大客戶通過座談會(huì)深入了解了日常卷煙經(jīng)營中的方方面面，培養(yǎng)了良好的客我關(guān)系，進(jìn)一步增進(jìn)了客戶感情，同時(shí)，為廣大客戶提供了有效、明確的指導(dǎo)措施，為下一步目標(biāo)任務(wù)的完成打牢堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

第二篇：卷煙零售客戶座談會(huì)發(fā)言稿

卷煙零售客戶座談會(huì)發(fā)言稿

一、介紹12年1-4月份公司卷煙銷售情況：

1、1—4月份，累計(jì)完成銷量14113.84箱，同比去年的13672.71箱,增加了441.13箱，同比增長了3.23%，完成全年銷售計(jì)劃15551箱的90.75%。在銷量不斷提升的同時(shí)，我公司的銷售結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，1-4月，我們的1-2類煙銷量為？占所售卷煙？同比上升？能取得這樣的銷售成績與廣大的零售客戶的密切配合是分不開的，在此對在座的各位老板表示衷心感謝！

2、從4月中旬開始實(shí)行周投放。按照市（公司）安排，我們從4月16號開始實(shí)行周投放，也就是說除了緊俏品牌公司定量定類別投放之外，其他順銷品牌和培育品牌先訂先得。這可能對星期四星期五定煙的客戶造成一定影響，希望大家予以諒解。如有問題也可以反饋給我們。

二、介紹網(wǎng)訂情況

從去年7月份開始，我縣局（分公司）正式開通網(wǎng)上訂貨，自從開通以來，網(wǎng)上訂貨方式憑借信息全面、操作簡便、時(shí)間靈活等優(yōu)勢得到廣大零售客戶的普遍認(rèn)可。截止目前，已有網(wǎng)訂客戶？占所有零售客戶的？已經(jīng)超過電話訂貨。按照市（公司）的要求，我們需要在年底達(dá)到70%的目標(biāo)，如果有條件的客戶可以考慮開通網(wǎng)上訂貨。

三、介紹今后一段時(shí)間的工作

可能大家都聽說過“532”、“461”這一煙草行業(yè)目標(biāo)，就是國家煙草加大力度集中做大做強(qiáng)幾個(gè)品牌，而“雙喜”品牌通過自身發(fā)展和品牌整合，在銷量和銷售額上在全國都處于領(lǐng)先地位，它是最有希望首先突破年銷量500萬箱的品牌。為了達(dá)到這一目標(biāo)，現(xiàn)在及今后一段時(shí)間，我們公司的重點(diǎn)工作就是培育“雙喜”大品牌。因?yàn)椤半p喜”卷煙作為我們的本土品牌，在我縣的接受度和認(rèn)可度都是最高的，推廣工作相信難度較小，希望各位要繼續(xù)配合公司要求，把“雙喜”品牌做大做強(qiáng)。

四、收集客戶對“品牌培育、服務(wù)質(zhì)量”等提出自己的看法和建議：

五、收集零售客戶提出的問題作解答：

第三篇：營銷部客戶計(jì)劃書[推薦]

營銷部客戶計(jì)劃書

一、為了提高酒店的客容量，使經(jīng)濟(jì)利益有一個(gè)提升；特對以下客戶做任務(wù)分配及回饋

①酒店第一大客戶年進(jìn)賬100萬元的年底給予3%的回饋；

②酒店第二大客戶年進(jìn)賬25萬元的年底給予2%的回饋；

③酒店第三大客戶年進(jìn)賬5—10萬元的年底給予3000元的回饋；

二、為拉動(dòng)餐飲與酒店的整體雙贏效果，同時(shí)為了客人方便，酒店會(huì)議用餐團(tuán)隊(duì)用餐拉進(jìn)的業(yè)務(wù)，按整體的營業(yè)額提成5%。

三、酒店在前臺儲值2萬元客戶的可直接進(jìn)入VIP客戶檔案，有VIP的各種特權(quán)及物品。

第四篇：零售客戶演講稿

卷煙生意中的“顯 爭 提 創(chuàng)”

我叫劉濤，作卷煙這行已經(jīng)10來年了，我經(jīng)營的*****煙酒店位于北京市***區(qū)金頂街街道辦事處西。由于店鋪地處生活居住區(qū)，地段相對繁華，往來人流比較多，本著誠信為本、熱情服務(wù)的經(jīng)營宗旨以及合理的經(jīng)營方式，生意做得還比較紅火。

近年來，***煙草公司一直在宣傳現(xiàn)代終端建設(shè)，還針對不同特點(diǎn)的零售客戶組織開展了終端創(chuàng)建活動(dòng)，說道這還真得感謝我的客戶經(jīng)理***，她來到店中向我詳細(xì)講解了活動(dòng)內(nèi)容和建設(shè)規(guī)范，結(jié)合我店的實(shí)際她建議我參加“點(diǎn)亮終端·靚麗起航”活動(dòng)，并結(jié)合終端的產(chǎn)品銷售、消費(fèi)跟蹤、宣傳促銷、形象展示、品牌培育、信息采集這六大功能幫我進(jìn)行優(yōu)劣分析，并對我店進(jìn)行了悉心指導(dǎo)，使我的小店按標(biāo)準(zhǔn)完善和發(fā)揮各項(xiàng)功能，現(xiàn)在，我的卷煙經(jīng)營已經(jīng)跑步進(jìn)入了現(xiàn)代化，給我的卷煙生意帶來了很大的便利。

數(shù)據(jù)管理顯優(yōu)勢

先說卷煙的銷售和消費(fèi)的跟蹤，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)幫助下我運(yùn)用煙草公司提供的《北京煙草終端業(yè)務(wù)集成平臺》這套軟件中的銷售管理與消費(fèi)者延伸功能，建立了卷煙的動(dòng)銷臺賬和周邊消費(fèi)者購煙電子消費(fèi)檔案，運(yùn)用這些數(shù)據(jù)客戶經(jīng)理協(xié)助我分析了周邊固定、流動(dòng)消費(fèi)群體卷煙消費(fèi)偏好，購進(jìn)了符合輻射消費(fèi)群體的卷煙品牌和規(guī)格，合理優(yōu)化了卷煙庫存，節(jié)約了資金。同時(shí)，在宣傳促銷上，我根據(jù)客戶經(jīng)理的建議制作了“銷量冠軍”、“細(xì)支卷煙”、“人氣單品”等爆炸貼進(jìn)行卷煙的店內(nèi)宣傳以拉動(dòng)銷售量。截止到2015年12月份，我共計(jì)購進(jìn)卷煙8100條，比14年增長了將近10%；單條值在135元左右，比14年提升了8元左右。

形象改善爭關(guān)注

在店面的整體的形象展示上，我主動(dòng)進(jìn)行了店堂環(huán)境的提升與改善，一是我每天對店面進(jìn)行整理與清掃，二是對店里的商品進(jìn)行定位擺放，卷煙按照品牌和價(jià)位庫存分類管理，三是，主動(dòng)維護(hù)卷煙的陳列，做到卷煙明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)格標(biāo)簽一一對應(yīng)、簽章齊全，同時(shí)設(shè)立一些特色陳列的專柜，使我的卷煙柜臺陳列做到飽滿、整潔，重點(diǎn)品牌規(guī)格全部出樣。

品牌培育提技能

在品牌培育上，根據(jù)客戶經(jīng)理的的指導(dǎo)，我結(jié)合本店所輻射的消費(fèi)群體和消費(fèi)水平、購買能力等因素，主動(dòng)增加品牌的銷售寬度，積極進(jìn)行新品上柜，尤其是最近的細(xì)支卷煙，本著方便消費(fèi)者購買和重點(diǎn)推薦的原則，我還重點(diǎn)設(shè)立了細(xì)支煙陳列專區(qū)，并在銷售過程中主動(dòng)推介，將從煙草培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的品牌推介方法和卷煙知識用于日常的卷煙銷售，不斷提升自己的銷售水平。比如，在推薦云煙（神秘花園）這款卷煙時(shí)，我就通過品煙講故事的方式進(jìn)行推薦，前段時(shí)間，有個(gè)姓張老顧客到我店里，讓我?guī)退扑]個(gè)低焦的卷煙換換口味，我一想他是個(gè)醫(yī)生又有文化，平時(shí)和我一樣愛健身，對自己的健康一定很注意，所以先介紹這款煙的煙葉是優(yōu)選了低焦油、高香氣、高濃度的上部煙葉作原料，另一方面采用云南特色真菌菌絲體發(fā)酵多糖產(chǎn)品、粳米提取物及發(fā)酵中間物作為卷煙的保潤劑，這時(shí)，我不失時(shí)機(jī)地遞給張醫(yī)生一支神秘花園，幫他點(diǎn)燃，張醫(yī)生慢慢品吸，我問他吸味行不行？張醫(yī)生說，有一股清甜香的味道，吸后嘴不干，嗓子甜潤舒適，這個(gè)煙很適合咱們生活在北方的人抽，我問張醫(yī)生，原因在哪里？張醫(yī)生說，咱們北方氣候比較干燥，需要多喝水，才能保證人體的正常水分需求。神秘花園抽后，給人一種舒適的生津感，長時(shí)間不喝水，也不感覺口渴。從這以后張醫(yī)生每個(gè)月都要買兩條。所以，我覺得買煙這里面的知識很深，品牌培育更是門大學(xué)問。

信息采集創(chuàng)盈利

在信息采集上，由于之前我一直積極配合不斷鉆研，得到了公司的認(rèn)可與鼓勵(lì)，公司為我配備和安裝了“零售終端信息采集系統(tǒng)”，我每天開始營業(yè)時(shí)，先開啟“零售終端掃碼系統(tǒng)”，每天做到“即賣即掃”，在當(dāng)天的銷售結(jié)束后，進(jìn)行數(shù)據(jù)同步，保證當(dāng)天的銷售及時(shí)上傳；我每月28號左右對系統(tǒng)庫存總數(shù)和實(shí)際庫存量及單品規(guī)格進(jìn)行盤點(diǎn)，確保掃碼準(zhǔn)確與無誤，使我店的數(shù)據(jù)化管理已經(jīng)初具規(guī)模。

通過這些方法，我的煙店顧客越來越多，生意也越來越紅火，集聚下了良好的口碑。

第五篇：----營銷部建立零售客戶一般季節(jié)安全庫存的活動(dòng)方案

##縣營銷部建立零售客戶一般季節(jié)安全庫存的活動(dòng)方案

為進(jìn)一步提高營銷隊(duì)伍精準(zhǔn)掌握市場信息、掌控卷煙市場的能力，圍繞如何建立零售客戶科學(xué)合理的卷煙庫存，滿足卷煙需求，提高資金利用率，降低卷煙經(jīng)營成本，提升客戶盈利水平，逐步建立卷煙零售客戶一般季節(jié)的安全庫存管理評價(jià)體系，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想

隨著行業(yè)不斷深化改革，踐行“兩個(gè)至上”和“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念是我們營銷服務(wù)工作的基礎(chǔ)。當(dāng)前，較多零售客戶因文化程度、經(jīng)營理念、經(jīng)營方式等不同原因，在卷煙經(jīng)營中存在卷煙購進(jìn)盲目、隨意，卷煙庫存總量不合理、結(jié)構(gòu)不均、規(guī)格不足，一定程度影響了客戶正常經(jīng)營。同時(shí)，營銷隊(duì)伍對零售客戶的分類把握模糊，市場狀態(tài)把握不準(zhǔn)，數(shù)據(jù)分析把握不實(shí)等不足。為此，開展卷煙零售客戶一般季節(jié)安全庫存的探索活動(dòng)，對有效指導(dǎo)零售客戶卷煙經(jīng)營和提高營銷隊(duì)伍整體水平具有現(xiàn)實(shí)意義。

二、工作目標(biāo)

卷煙合理庫存是保障卷煙零售客戶正常經(jīng)營的先決條件，是客戶卷煙經(jīng)營利益最大化的有效途徑。客戶經(jīng)理通過開展精益服務(wù)，幫助客戶建立一般季節(jié)的卷煙安全庫存，加

快卷煙經(jīng)營資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率，促進(jìn)卷煙銷售，提升贏利水平。

三、主要指標(biāo)

零售客戶一般季節(jié)安全庫存是指：按照卷煙銷售的一般

規(guī)律，剔除內(nèi)春節(jié)銷售旺季的一般季節(jié)（月度），在充分考慮零售客戶卷煙經(jīng)營的特殊性和實(shí)際供貨情況，能夠滿足一個(gè)周期內(nèi)的卷煙銷售，而又不會(huì)使卷煙脫銷、脫檔所需要達(dá)到的合理庫存水平。安全庫存包括合理的庫存總量和匹配的卷煙結(jié)構(gòu)。

（一）設(shè)定周轉(zhuǎn)天數(shù)。

安全庫存量=最低庫存量+日均銷量*采購前置期。如客

戶訂貨周期為一周，周轉(zhuǎn)天數(shù)為7天；日均銷量應(yīng)考慮環(huán)境變化、影響能力、節(jié)日活動(dòng)等。

（二）安全庫存1.5倍法則。

安全庫存量=1個(gè)訂貨周期內(nèi)實(shí)際銷量*1.5；安全訂貨量

=安全存貨量-現(xiàn)有庫存量。

（三）17個(gè)零售價(jià)類。

800元以上（含800元/條）

580-800元/條（含580元/條）

400-580元/條（含400元/條）

320-400元/條（含320元/條）

250-320元/條（含250元/條）

200-250元/條（含200元/條）

170-200元/條（含170元/條）

150-170元/條（含150元/條）

105-150元/條（含15元/條）

87-105元/條（含87元/條）

68-87元/條（含68元/條）

58-68元/條（含58元/條）

48-58元/條（含48元/條）

38-48元/條（含38元/條）

28-38元/條（含28元/條）

22-28元/條（含22元/條）

22元/條以下

（四）“三合理”控制原則。

結(jié)合客戶次均購進(jìn)量，總量控制合理；結(jié)合客戶月均單

條值，結(jié)構(gòu)控制合理；結(jié)合市局貨源投放，緊俏品牌與順銷品牌購進(jìn)比重控制合理。

四、工作步驟及時(shí)間要求

（一）準(zhǔn)備階段（3月）

1、制訂活動(dòng)方案。明確工作步驟與具體措施。

2、開展內(nèi)部培訓(xùn)。統(tǒng)一思想，領(lǐng)會(huì)意義，指導(dǎo)員工掌

握方法步驟。

（二）運(yùn)行階段（4月-10月）

1、數(shù)據(jù)分析?？蛻艚?jīng)理利用綜合業(yè)務(wù)平臺，一是調(diào)閱

所有客戶卷煙銷售歷史數(shù)據(jù)（2013年4月至11月），包括總量、結(jié)構(gòu)（按17個(gè)零售價(jià)類）、品牌規(guī)格；再按客戶現(xiàn)有訂貨周期計(jì)算同期平均每周購進(jìn)總量、17個(gè)零售價(jià)類銷量、品牌寬度等指標(biāo)（具體見附表一）；二是調(diào)閱按行政區(qū)劃的卷煙銷售歷史數(shù)據(jù)，包括總量、結(jié)構(gòu)（按17個(gè)零售價(jià)類）、品牌規(guī)格；再按行政區(qū)劃內(nèi)的測算客戶的銷售比重（具體見附表二）。

2、客戶宣傳?？蛻艚?jīng)理廣泛宣傳與解釋開展合理庫存的意義，提高客戶對合理庫存的認(rèn)知度和重要性，取得客戶的理解和支持。

3、擬定客戶安全庫存量?？蛻艚?jīng)理根據(jù)客戶歷史銷售

數(shù)據(jù)測算和行政區(qū)劃銷售比重測算，結(jié)合客戶商店所處的地理位置、業(yè)態(tài)、規(guī)模、商圈等情況，按照1.5倍法則初步擬訂各客戶每訂貨周期前應(yīng)該保持的合理庫存量（總量、結(jié)構(gòu)、品牌規(guī)格）。

4、客戶安全庫存量商定。各客戶經(jīng)理按照每月15%的目

標(biāo)客戶逐步推進(jìn)，上門與客戶商定客戶一般季節(jié)安全庫存量（具體見附表三）。商定過程中，客戶經(jīng)理要詳細(xì)查看客戶實(shí)際庫存，要依據(jù)初步測算的安全庫存量數(shù)據(jù)進(jìn)行宣傳引導(dǎo)。在選擇目標(biāo)客戶時(shí)，應(yīng)按照先集鎮(zhèn)、后公路沿線、再偏遠(yuǎn)農(nóng)村的行政區(qū)劃集中選取，每月初，應(yīng)及時(shí)將上月目標(biāo)客

戶的一般季節(jié)安全庫存商定情況報(bào)客戶服務(wù)部。

5、購進(jìn)跟蹤與客戶指導(dǎo)服務(wù)?？蛻艚?jīng)理在拜訪中，要

結(jié)合客戶一般季節(jié)安全庫存量（已商定）與客戶實(shí)際庫存，分析、查找客戶購進(jìn)、庫存、銷售環(huán)節(jié)中存在的問題與不足，指導(dǎo)客戶隨著季節(jié)變化、消費(fèi)變化等，合理調(diào)整卷煙庫存，對緊俏貨源，指導(dǎo)購進(jìn)替代品牌彌補(bǔ)貨源不足；對一般貨源，指導(dǎo)按17個(gè)零售價(jià)類合理分檔庫存；對重點(diǎn)推薦品牌，指導(dǎo)產(chǎn)品陳列、上柜銷售技巧，按少進(jìn)快銷方式，加快周轉(zhuǎn)，防止出現(xiàn)滯銷或脫銷現(xiàn)象，確保日常銷售不受影響。

（三）總結(jié)階段（11月）

1、撰寫報(bào)告。各市場部要認(rèn)真分析活動(dòng)開展中存在的不足和問題，商討持續(xù)改進(jìn)的工作措施，總結(jié)工作成效和工作經(jīng)驗(yàn)，探索客戶一般季節(jié)安全庫存量的科學(xué)測算方法、分類標(biāo)準(zhǔn)和季節(jié)波動(dòng)指數(shù)。各市場部要撰寫運(yùn)行報(bào)告，10月底前上報(bào)，客戶服務(wù)部匯總后形成整體、系統(tǒng)的報(bào)告材料。

五、相關(guān)要求

（一）據(jù)實(shí)商定。在與客戶共同商定安全庫存量時(shí)，數(shù)據(jù)必須具體、真實(shí)、準(zhǔn)確，有說服力；要取得客戶理解支持，引導(dǎo)客戶做好卷煙庫存登記工作。

（二）逐步推廣。按照先集鎮(zhèn)后農(nóng)村的原則和每月15%

目標(biāo)客戶的工作進(jìn)度，力爭在10月份完成所有客戶的一般季節(jié)安全庫存量的商定工作。

（三）加強(qiáng)指導(dǎo)。要密切關(guān)注已商定一般季節(jié)安全庫存

量的客戶卷煙經(jīng)營情況，要加強(qiáng)對客戶庫存、購進(jìn)的分析指導(dǎo)，不斷調(diào)整好市場狀態(tài)，提高市場掌控能力。

附：客戶月度（一般季節(jié)）庫存量商定表

2014年3月31日