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      國產(chǎn)水果的精細(xì)化營銷
      
        
       時間：2019-05-14 00:38:29下載本文作者：會員上傳
      
      
      
      
      
簡介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《國產(chǎn)水果的精細(xì)化營銷》，但愿對你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《國產(chǎn)水果的精細(xì)化營銷》。

      
	
      

      第一篇：國產(chǎn)水果的精細(xì)化營銷
      

      1、一種簡單的水果，如果通過一年的營銷運作，產(chǎn)品銷量、利潤和品牌影響力迅速提升為行業(yè)第一，銷量比同期提高5倍之多？
      2、小小水果如何在短期內(nèi)樹立起中國高檔水果的品牌形象？
      3、一種小水果，如果為當(dāng)?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過萬元、農(nóng)民人均收入增長創(chuàng)全國最高的記錄？
      4、一種普通水果，如何獲得當(dāng)?shù)卣?、銀行以及國家農(nóng)業(yè)頂級專家的認(rèn)可和推薦，并成為30多家國內(nèi)主流媒體爭相報道的行業(yè)典范？
      5、一個非知名的品牌如何在短短6個月內(nèi)，成為行業(yè)內(nèi)知名品牌？
      6、一種小水果，如何獲得全國水果經(jīng)銷商的青睞，1個月內(nèi)主動打款600多萬，要求獲得區(qū)域經(jīng)銷權(quán)？
      7、一個普通產(chǎn)品如何通過品牌定位，形象設(shè)計，差異化包裝以及精細(xì)化推廣，成為眾人矚目的焦點？
      采納公司為冬映紅冬棗所作的精細(xì)化營銷，為此做了很好的回答，并嘗試尋找中國水果品牌營銷的脈絡(luò)，為中國水果行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展做一個全面的思考和探索。
      一、障礙重重的水果行業(yè)
      障礙一：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和機制不合理
      中國水果行業(yè)基本上是分散、粗放式經(jīng)營管理體制，使水果生產(chǎn)很難形成產(chǎn)業(yè)化和規(guī)模化。我國果農(nóng)散布于千家萬戶，在種植方面脫離市場，通常是先種植后找市場；并且沒有一個行之有效的行業(yè)組織。如省市級大都沒有成立有關(guān)水果行業(yè)的協(xié)會，信息不通，遇到問題，各個果農(nóng)也只能孤軍作戰(zhàn)。
      障礙二：品種多，品牌少，名牌更少
      中國水果行業(yè)缺乏真正意義上的領(lǐng)導(dǎo)品牌，沒有將水果的產(chǎn)品優(yōu)勢進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為品牌優(yōu)勢。在中國的水果產(chǎn)品市場上，到目前為止尚沒有一個能夠與國際市場相接軌的中國水果產(chǎn)品品牌，整體的果業(yè)產(chǎn)業(yè)化尚停留在量化出口或是價格競爭階段，使得中國果類產(chǎn)品的內(nèi)部價格競爭日趨惡性循環(huán)。
      如天津鴨梨、陜西白水紅富士、石硤龍眼等等，都是以產(chǎn)地來命名，這種大而統(tǒng)的概念，經(jīng)常造成品質(zhì)參差不齊，魚龍混雜，被盜用和假冒的情況也十分嚴(yán)重，使產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽得不到有效保護(hù)。
      障礙三：水果大國，而非水果強國
      中國的果品產(chǎn)量居世界第一，但我國水果的采后商品化處理量只占水果總產(chǎn)量的10％左右，導(dǎo)致國產(chǎn)水果基本上僅限于鮮銷、內(nèi)銷，出口的量比較小；并且，大多數(shù)產(chǎn)品都存在“一流水果三流包裝”的現(xiàn)狀，采后的冷藏保鮮、貯藏運輸?shù)确矫娌荒芗皶r到位，導(dǎo)致產(chǎn)品未及在市面上競爭就先掉價的非正?！八劳觥保棺鳛樯唐返乃w競爭力極弱。
      障礙四：產(chǎn)業(yè)化程度低
      我國果業(yè)產(chǎn)業(yè)化和規(guī)?；潭认鄬^低，目前國內(nèi)果園多為個體或農(nóng)戶經(jīng)營，種植銷售零散分布，投入少、規(guī)模小，加之果農(nóng)的科技素質(zhì)低，規(guī)范化管理和集約經(jīng)營層次較低。
      障礙五：進(jìn)口水果的沖擊
      以新奇士、奇異果為代表的進(jìn)口品牌水果，依賴過硬的品質(zhì)，統(tǒng)一規(guī)范的包裝，成熟的品牌經(jīng)營和高超的市場運作手法，對國產(chǎn)水果造成巨大沖擊。
      二、為中國水果行業(yè)把脈
      現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落呢，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？面對困難重重的中國水果業(yè)，采納策略專家通過精細(xì)化營銷，憑借對市場的精確、尖銳的定位和連環(huán)運作，以點帶面，翹動水果市場，最終達(dá)到“不指望打動所有的人，只要打動目標(biāo)消費群就行”的營銷目標(biāo)，確定了以下策略：
      策略之一：明確目標(biāo)市場，通過消費者訪談和調(diào)研，決定以中高收入的家庭特別是女性為主要消費群，因為冬棗作為一種鮮食水果，因“口感好，營養(yǎng)豐富”而被譽為水果之王，這類人群一般是水果消費的主力，她們喜歡接受和嘗試新鮮事物，如果適合她們的口味，就會成為產(chǎn)品忠實的消費者；
      策略之二：針對國外強勢品牌和國內(nèi)競爭品牌，分別制定有效的競爭策略。冬映紅冬棗的競爭定位是：針對國外水果品牌，冬映紅冬棗競爭定位從跟隨者轉(zhuǎn)變?yōu)樘魬?zhàn)者；針對國內(nèi)水果品牌，冬映紅冬棗競爭定位從挑戰(zhàn)者轉(zhuǎn)變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)者；冬映紅冬棗要搶奪的是大多數(shù)國產(chǎn)水果的市場份額，而對國外水果品牌的市場份額影響不大。
      策略之三：明確產(chǎn)品的買點和品牌個性：通過為冬映紅冬棗品牌立法和買點規(guī)劃以及科學(xué)、系統(tǒng)的品牌管理，打造一個水果品牌的品牌原型和概念平臺，為冬映紅品牌注入長期發(fā)展的活力和生命力；不但突出冬映紅冬棗高檔感和珍稀價值，還通過對產(chǎn)品物理屬性和情感屬性的雙重定位和演繹，打動和俘獲消費者的心；
      策略之四：產(chǎn)品線的梳理和規(guī)劃：經(jīng)過對水果市場和競品的分析，通過水果的分級和雙品牌策略，完成冬映紅冬棗占利產(chǎn)品、占量產(chǎn)品、占位產(chǎn)品的產(chǎn)品線規(guī)劃，不但有效的擴大了市場份額，還可以全面阻擊競爭對手；
      策略之五：為冬映紅冬棗打造一個鮮明富有個性的傳播形象，克服國產(chǎn)水果“一流水果三流包裝”的缺點，使它從抵擋、粗糙的國產(chǎn)水果中脫穎而出，不但體現(xiàn)冬映紅冬棗的品牌形象和檔次，還使消費者在終端指名購買冬映紅冬棗；
      策略之六：召開中國果品品牌論壇和全國水果經(jīng)銷商大會：通過細(xì)致的冬映紅冬棗整合傳播方案，完善的經(jīng)銷商政策，合理的渠道規(guī)劃，規(guī)范的貨物和價格管理，統(tǒng)一的物流配送，全國4個分公司和31個辦事處的人力和終端支持，全面啟動全國市場；
      策略之七：進(jìn)行渠道細(xì)分，利用整合營銷傳播的策略，分別對商超和水果批發(fā)市場開展?fàn)I養(yǎng)宣傳、新聞營銷、廣告、促銷、人員推廣、終端包裝、橫幅加旗幟等手段融為一體，形成立體的攻勢，大幅拉動產(chǎn)品銷量；
      策略之八：展開對終端強有力的教育和促銷，從三個方面展開，一是在消費點針對消費者的直接促銷，二是針對經(jīng)銷商和終端促銷員的培訓(xùn)，三是針對媒體的軟性營銷，為冬映紅冬棗的銷售創(chuàng)造一個良好的氛圍；
      策略之九：所有的廣告、宣傳的文案均以退為進(jìn)，不自吹自擂，以誠實可信的語言風(fēng)格介紹冬映紅冬棗的營養(yǎng)以及時尚、現(xiàn)代的品牌形象，通過體驗營銷和深度溝通，增加消費者的信任度；
      在以上策略的引導(dǎo)下，我們展開了一系列的精細(xì)化創(chuàng)意和營銷活動。
      三、精細(xì)化戰(zhàn)略規(guī)劃
      一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做產(chǎn)品。冬棗作為黃河三角洲流域一種特產(chǎn)，皮薄肉脆，細(xì)嫩多汁，甘甜清香，可食率高達(dá)96.9%；并且營養(yǎng)豐富，維生素C含量是蘋果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；含有豐富的蛋白質(zhì)，19種人體所需的氨基酸、多種礦物質(zhì)元素和維生素，營養(yǎng)價值舉百果之冠，堪稱果中珍品，有“活維生素丸”和“百果之王”之美譽，并在2001年全國10大名優(yōu)果品評選中榮獲第一名。
      發(fā)展壯大冬棗產(chǎn)業(yè)，以成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民致富的主要途徑，并是當(dāng)?shù)卣攸c扶持的行業(yè)之一，但同時，冬棗行業(yè)還面臨著如下難題和隱患：
      1、冬棗行業(yè)作為最近幾年發(fā)展起來的新產(chǎn)業(yè)，還處在各地政府和農(nóng)戶隨意發(fā)展和種植階段，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去約束和規(guī)范；
      2、冬棗行業(yè)市場化程度低，產(chǎn)品認(rèn)知程度低；
      3、冬棗產(chǎn)品銷售僅局限在北京、上海等大城市，市場容量低；
      4、市場上出現(xiàn)的冬棗品牌很少，品牌操作手法不成熟；
      5、冬棗行業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)層次不齊，影響了削弱了市場價值。
      當(dāng)一個新生行業(yè)如果沒有標(biāo)準(zhǔn)或者宏觀調(diào)控而自由發(fā)展，由于發(fā)展的盲目性和散亂性，只會縮短行業(yè)的生長周期，嚴(yán)重者會造成整體行業(yè)的全面崩潰。如碭山梨、周至獼猴桃，由于沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)受到市場認(rèn)可的時候，部分農(nóng)戶為了追求短期利潤，使用了不合格農(nóng)藥，為了促進(jìn)產(chǎn)品的生長，加入了激素，使產(chǎn)品的質(zhì)量大幅下降。在旺銷的第二年就出現(xiàn)了因為品質(zhì)不好，產(chǎn)品大量積壓的情況，碭山的梨大部分都爛在了山里，使果農(nóng)，經(jīng)銷商都受到了巨大損失，甚至最后導(dǎo)致梨農(nóng)砍梨樹的結(jié)局。
      在采納專家入住冬映紅考察當(dāng)?shù)囟瑮椃N植和銷售情況時，發(fā)現(xiàn)冬棗還沒有一套規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)種植和銷售，由于早期種植冬棗的棗農(nóng)都賺了錢，當(dāng)?shù)鼐托纬闪撕翢o節(jié)制性的盲目種植冬棗的情況風(fēng)氣，由于“個頭越大的冬棗在市場上售價越高”的情況出現(xiàn)，部分棗農(nóng)為提高自家的收入，在種植過程中，大量使用激素，造成冬棗品質(zhì)逐年下降、口感較差，上市后，得不到市場認(rèn)可，于是就出現(xiàn)了后期價格大幅跳水的情況，并且造成產(chǎn)品大量積壓或腐爛，給部分果農(nóng)帶來了巨大的經(jīng)濟虧損。這種情況的出現(xiàn)，不但會影響冬映紅的長期戰(zhàn)略發(fā)展，更會給冬棗整個行業(yè)帶來毀滅性的打擊，所以，在冬棗種植和銷售過程中，樹立冬棗行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，注重產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，保持產(chǎn)品的品質(zhì)，已經(jīng)成了迫在眉睫的首要工作。采納在為冬映紅冬棗做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，不但承擔(dān)著企業(yè)的發(fā)展，而且還肩負(fù)著100萬棗農(nóng)的命運以及整個冬棗行業(yè)的發(fā)展，為此，采納聯(lián)合冬映紅以及當(dāng)?shù)卣?，為冬棗行業(yè)發(fā)展制定了四步走的戰(zhàn)略。
      1、以環(huán)渤海灣冬棗產(chǎn)業(yè)種植分布帶為依托，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為根本方向，在產(chǎn)品經(jīng)營的層面上，加大技術(shù)研發(fā)的規(guī)模投入，以優(yōu)化選育為起點、高新技術(shù)導(dǎo)入深加工為支撐，以品牌經(jīng)營為聚和點，聯(lián)合業(yè)內(nèi)規(guī)模企業(yè)，打造一個輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、重營銷網(wǎng)絡(luò)的核心企業(yè)集團(tuán)，引領(lǐng)行業(yè)向高技術(shù)含量高附加值轉(zhuǎn)化，形成核心競爭力，取得市場主導(dǎo)地位。
      2、以企業(yè)集團(tuán)為核心，資本運營為手段，根據(jù)均衡投入產(chǎn)出、優(yōu)化資源配置的原則，在設(shè)計專業(yè)分工合作的基礎(chǔ)上控制主流資源，架構(gòu)棗業(yè)內(nèi)循環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，進(jìn)行冬棗行業(yè)整合，控制產(chǎn)出資源主流，進(jìn)而占據(jù)市場相對壟斷地位，按照標(biāo)準(zhǔn)，跟棗農(nóng)實行訂單農(nóng)業(yè)。
      3、聯(lián)合當(dāng)?shù)卣?，推廣無公害、標(biāo)準(zhǔn)化的精細(xì)農(nóng)業(yè)和“公司+基地+協(xié)會+農(nóng)工”的先進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化模式，以行業(yè)協(xié)會為基本組織形式，開拓外銷國際市場。同時，還建成20萬畝冬棗綠色食品生產(chǎn)基地，并在河口、壽光、濱州、沾化等冬棗主產(chǎn)區(qū)建立分公司和種植基地，完成冬棗戰(zhàn)略布局。和北京林業(yè)大學(xué)、中國林科院、中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院等科研機構(gòu)合作，還成立了冬棗研究所（國內(nèi)最大的棗資源庫之一）、農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)檢中心和科技服務(wù)中心等，形成了產(chǎn)、學(xué)、研一體化的研究鏈，從事冬棗產(chǎn)業(yè)化開發(fā)、冬棗良種選育及工廠化育苗、冬棗綠色食品生產(chǎn)及深加工、冬棗的季節(jié)性栽培等科研項目，為冬棗長期發(fā)展打基礎(chǔ)；
      4、向其他棗類輻射，形成投入產(chǎn)出均衡的產(chǎn)業(yè)化作業(yè)，帶動形成渤海灣棗業(yè)產(chǎn)業(yè)帶自閉內(nèi)循環(huán)的企業(yè)群，向強、大、深、精、細(xì)發(fā)展。
      通過冬棗的戰(zhàn)略布局，從而使企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，從而奠定冬映紅在冬棗行業(yè)中的地位和影響力，不但有利打擊了競爭對手，還以市場領(lǐng)導(dǎo)者的形象出現(xiàn)，為企業(yè)后期的營銷工作奠定了良好的基礎(chǔ)。
      四、精細(xì)化品牌立法
      說起世界果品第一品牌，人們首先想到的就是美國的“新奇士”，目前，新奇士商標(biāo)價值在全世界排名第四十七，該品牌的無形資產(chǎn)高達(dá)10億美元。它是美國十大供銷合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜類合作社。
      “新奇士”對外具有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和形象，品牌價值給果農(nóng)帶來了豐厚的收益。新奇士的英文名字“Sunkist”含義是“太陽親吻它”，暗示著新奇士的水果經(jīng)過充足的陽光照射，表面上有一層誘人的光澤，質(zhì)量很好。這個名字一方面鼓勵新奇士的會員要種出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果質(zhì)量確實很棒。
      品牌是消費者與產(chǎn)品情感的聯(lián)系，精神的寄托，品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，有自己的追求，才能引起消費者真正的內(nèi)心共鳴。每一次的品牌創(chuàng)意就是一個苦苦探索的解碼過程，不但要破譯市場的密碼，還要破譯消費者心理深處的密碼。
      冬映紅冬棗是一種什么樣的水果？
      冬映紅冬棗的品牌個性和精神是什么？
      冬映紅冬棗的性格如何？它有什么追求？
      冬映紅冬棗有什么樣的品牌主張？
      冬映紅冬棗的品牌形象載體是什么？它在表現(xiàn)方面的延伸性怎樣？
      …… ……
      帶著這些疑問，采納人員從“品牌寫真、品牌定位、品牌發(fā)展策略、品牌階段目標(biāo)”四個方面入手，又一次踏上了解碼之旅。
      由此可見，消費者購買高檔水果時，比較關(guān)注的是營養(yǎng)價值。
      冬映紅冬棗品牌寫真：勇于嘗試，消費能力較強的中青年消費者。她們有主見，在購買高檔水果時主要是自主決定，不易受到別人的影響。她們對水果品牌關(guān)注度較高，是一群品牌購買者。她們注重產(chǎn)品的品質(zhì)，在選擇高檔水果時主要考慮口味。她們購買高檔水果時主要采取零買方式，同時注重水果的包裝。她們一般都在超市購買高檔水果，對她們購買決定影響最大的促銷手段是品嘗，其次是廣告。
      經(jīng)過競爭品牌策略比較發(fā)現(xiàn)：新奇士是將維生素C的營養(yǎng)概念及其產(chǎn)品利益進(jìn)行結(jié)合進(jìn)行宣傳的，奇異果則強調(diào)是“營養(yǎng)價值最高的水果”，但冬映紅冬棗的營養(yǎng)價值是奇異果的8倍，進(jìn)口水果強勢品牌均將營養(yǎng)價值做為產(chǎn)品訴求重點，冬映紅在產(chǎn)品營養(yǎng)優(yōu)勢上具備向強勢水果品牌發(fā)出挑戰(zhàn)的條件，有利用建立品牌認(rèn)同，因此，根據(jù)冬映紅冬棗產(chǎn)品的物理屬性和消費者的心理需求。
      但營養(yǎng)還只是一個很共性的概念，幾乎所有的水果企業(yè)都可以適用，這還不是冬映紅冬棗獨特的精神主張。如何讓冬映紅的品牌核心價值緊扣營養(yǎng)又顯得不同凡響？品牌口號的創(chuàng)作就顯得至關(guān)重要。
      品牌核心價值是可以兼容多個具體產(chǎn)品的價值主張。廣告訴求可以是心理層面也可以是物理層面的東西，而品牌核心價值必須是徹底的精神和文化層面的東西。廣告訴求可以隨著時間的改變而改變，而核心價值則是一個恒定不變的因素。它是品牌的靈魂，它決定了品牌的內(nèi)容并滲透到品牌的每一個方面。
      品牌核心價值定位“營養(yǎng)”是因為冬映紅不光生產(chǎn)冬棗，還有棗類深加工產(chǎn)品，所以核心價值的設(shè)定就不能物理屬性太強，接著還要將核心價值轉(zhuǎn)化為富有感染力的口號，要求簡潔、單純、易于流傳，并能引起消費者內(nèi)心的共鳴。簡單的幾個字，看上去容易，實際上是一項非常艱巨的工作，因為戰(zhàn)略和策略再多，消費者不會了解，他最后記住的，可能只是這一句話。就像我們想到海爾就想到“真誠到永遠(yuǎn)”這句話，一想到飛利浦就想到“讓我們做的更好”，但這兩句話背后的策略是什么，普通的消費者無法去深入探究。
      確定品牌的口號成為一塊難以啃動的硬骨頭。品牌的口號不同于產(chǎn)品的口號。產(chǎn)品口號是要賣具體的產(chǎn)品，它的范圍可以很窄，甚至可以賣產(chǎn)品的某個細(xì)節(jié)。比如：樂百氏，二十七層凈化。但品牌口號必須很寬泛，它刻畫的是品牌的精神，能夠包容現(xiàn)有的產(chǎn)品和將來的每一個產(chǎn)品。比如我們過去服務(wù)過的一個客戶恒波集團(tuán)，我們給她們規(guī)劃的品牌口號“更懂你心，體驗全新”，就不僅能包含產(chǎn)品，還能包含更多的服務(wù)以及企業(yè)精神和文化。
      冬映紅冬棗品牌定位是：果品營養(yǎng)專家的形象。
      她在消費者生活中扮演著“果品營養(yǎng)專家”角色，致力于提升人類生活品質(zhì)，創(chuàng)造美好生活體驗。她立足于果品營養(yǎng)系列產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，不僅向消費者提供優(yōu)質(zhì)冬棗及其它營養(yǎng)鮮果，更是提供豐富的深加工營養(yǎng)產(chǎn)品系列。冬映紅品牌持續(xù)性向消費者輸出全面果品營養(yǎng)知識，最終贏得對果品營養(yǎng)科學(xué)的最終解釋權(quán)。
      冬映紅冬棗品牌USP：水果中的XO。
      1、通過比附定位，突出冬映紅的品牌價值和品牌檔次；
      2、和高檔次的XO產(chǎn)生一致的聯(lián)想，易于冬映紅品牌高端形象的建立；
      3、以食品作為類比，有助于引發(fā)消費者品嘗的欲望。
      冬映紅冬棗宣傳語：極度誘惑，非嘗不可。
      1、口感誘惑：極度甘甜、脆爽，讓你忘記其它水果的味道；
      2、營養(yǎng)誘惑：維生素C含量是蘋果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；
      3、珍稀誘惑：產(chǎn)量及保鮮有限，堪稱水果中的極品。
      冬映紅冬棗品牌發(fā)展策略：冬映紅在品牌發(fā)展上始終實行貫徹“單一品牌，兩線發(fā)展”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。以冬映紅品牌核心價值為核心進(jìn)行品牌延伸，形成以“冬映紅冬棗”為龍頭產(chǎn)品，其它產(chǎn)品為補充的冬映紅品牌家族。品牌生命線為冬映紅冬棗：冬映紅冬棗是高檔水果中的強勢品牌，品牌形象豐滿，品牌認(rèn)同度高；品牌革命線為其它棗類深加工產(chǎn)品系列：平衡冬映紅果市場季節(jié)性造成的市場空白期，持續(xù)輸出冬映紅品牌價值，利用冬映果的品牌資產(chǎn)，實現(xiàn)相關(guān)多元化市場擴張。
      五、精細(xì)化形象設(shè)計
      “這是巧克力么？”
      在北大光華管理學(xué)院EMBA的課堂上，當(dāng)談到品牌化問題時，北大著名教授張維迎專門帶來了一盒包裝精美的冬映紅冬棗。
      冬映紅冬棗鮮果定位在高檔、精品檔次上，包裝非常精美，配以“極度誘惑，非嘗不可”的廣告宣傳，令人垂涎欲滴的同時顯得相當(dāng)高貴，因此張教授特意從商店買回來作為一個典型拿到課堂上討論。當(dāng)時就在課堂上引起了非常激烈的討論，具有各種看法的人都大有人在，但無論如何說明這種包裝已經(jīng)收到了非常良好的效果。
      在充分的討論后，看法漸漸趨向一致，最終大家一致認(rèn)為水果的品牌化勢在必行，而冬映紅之舉雖然在國外不是什么創(chuàng)舉，在國內(nèi)卻是第一個嘗螃蟹的，應(yīng)該是一個很有意義的嘗試，而且作為定位在精品的水果，這樣做是相當(dāng)正確的。最后張教授慷慨的和大家在課堂上分享了這盒特別的“巧克力”，結(jié)果大家品嘗了以后紛紛贊不絕口，對這個產(chǎn)品留下了非常深刻的印象。
      EMBA班上的一位國內(nèi)著名企業(yè)的總經(jīng)理說：“這樣一來，在我心目中，冬棗就是定位在高檔水果上，而且，買冬棗，我就認(rèn)準(zhǔn)冬映紅了?！倍臣t做到了企業(yè)產(chǎn)品和行業(yè)產(chǎn)品形象重疊的效果，在人們觀念里牢牢占住了制高點。
      針對不同消費人員，冬映紅冬棗還完成了消費者細(xì)分，以此為基礎(chǔ)，將消費者細(xì)分為家庭自用人群、送禮人群和商旅人群，并分別規(guī)劃包裝形象。家庭裝：簡易裝，突顯產(chǎn)品品質(zhì)；送禮裝：豪華裝，突顯品牌形象；專用裝：機場、賓館配餐用，突顯品牌形象
      為了更好的在市場終端提升冬映紅冬棗高檔次的品牌形象，采納還特別請了香港小姐亞軍做產(chǎn)品的代言人，有檔次有品味的亞軍香港小姐，不但把產(chǎn)品的品牌個性和宣傳語“極度誘惑，非常不可”演繹的淋漓盡致，還暗示了冬映紅冬棗的目標(biāo)消費群。最后在市場檢驗，產(chǎn)品的海報和終端宣傳資料不當(dāng)?shù)玫搅私?jīng)銷商的喜愛，許多消費者遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到海報也都慕名而來，在終端以差異化的形象展示了設(shè)計的力量。
      六、精細(xì)化渠道運作
      我們在對冬映紅冬棗渠道進(jìn)行規(guī)劃前，對其競爭對手的情況做了全面的市場分析，根據(jù)對手的情況，將其分為四個層面，第一是冬棗的雜牌軍，第二是高檔的進(jìn)口水果，第三是其它鮮棗類，第四個競爭對手是其它類水果，但冬映紅冬棗的主要競爭對手是冬棗的雜牌軍以及高檔的進(jìn)口水果。
      競爭對手優(yōu)劣勢分析：
      冬棗雜牌軍：
      市場策略：進(jìn)入冬棗市場較早，搶占了部分商機，但市場運作比較混亂，不成熟，使冬棗概念和形象沒有深入人心；
      渠道渠道：渠道選擇比較廣泛，但跟渠道的關(guān)系比較松散，終端缺乏管理，較大程度上屬于自然銷售；
      價格策略：由于搶占市場時機比較早，產(chǎn)品先期的價格比較高，利潤比較大，但價格體系比較混亂，渠道政策不明晰，沒有遠(yuǎn)期的規(guī)劃，屬于自然和盲目定價；
      品牌策略：產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，無品牌營銷的意識；
      傳播策略：由于產(chǎn)品自身的優(yōu)點，具有一定的口碑傳播效果，但沒有進(jìn)行成熟的市場傳播行為；
      渠道策略：渠道成員較多，但管理混亂，處在自然無序的狀態(tài)下，競爭力不強。
      高檔水果優(yōu)劣勢分析：
      市場策略：市場運作策略明晰、規(guī)范化；
      渠道策略：渠道關(guān)系緊密，終端運作能力很強，終端形象塑造及維持較好，但本土化方面做的不夠到位；
      價格策略：渠道政策明晰，但價格偏高；
      品牌策略：品牌實力雄厚，品牌拉動力強勁，但產(chǎn)品的口感稍遜于一些優(yōu)質(zhì)的國產(chǎn)水果；
      傳播策略：傳播手段立體化，傳播策略非常明晰；
      經(jīng)過以上分析得知：
      1、國外競爭對手品牌形象鮮明，品牌知名度高；
      2、國外領(lǐng)導(dǎo)品牌往往是行業(yè)壟斷者，制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和市場規(guī)則；
      3、國外高檔水果品牌產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展模式和營銷思路比較規(guī)范；
      針對以上兩種不同類型的競爭對手，分別采取不同的戰(zhàn)術(shù)：針對冬棗雜牌軍，實施進(jìn)攻戰(zhàn)術(shù)，主動出擊，攻擊對手弱點，對冬映紅冬棗來說，同類產(chǎn)品對手的弱點是品牌力弱，我們就要迅速建立品牌，打擊對手；針對進(jìn)口高檔水果對手，采取側(cè)翼戰(zhàn)術(shù)，即以新的觀念從側(cè)翼發(fā)動奇襲，搶占市場，以“XO”形象高端切入市場，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場，并且強調(diào)“我們營養(yǎng)更高”，來打擊對手。
      為此，冬映紅冬棗“高檔水果品牌領(lǐng)導(dǎo)者”的定位，通過品牌贏得“優(yōu)質(zhì)冬棗”的解釋權(quán)，完成對消費者的心理占位和市場占位。通過產(chǎn)業(yè)一體化，集生產(chǎn)、加工、銷售于一體，保證產(chǎn)品品質(zhì)，拓寬產(chǎn)品種類，提升企業(yè)產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)良性循環(huán)，最終完成冬棗行業(yè)壟斷者的行業(yè)占位。
      在定價上，冬映紅冬棗根據(jù)水果隨行就市的特點，實行溢價策略，即在同類產(chǎn)品中樹立高品質(zhì)、高價格產(chǎn)品地位，又與冬映紅高檔次品牌定位相符；
      在渠道管理上，根據(jù)ABC法則將區(qū)域市場形成分類管理，實施重點市場集中聚焦戰(zhàn)略，并運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術(shù)（ARS戰(zhàn)術(shù)），迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場，從而帶動、輻射周邊縣市，為以后大規(guī)模推廣創(chuàng)造條件。
      A類市場：由廠家與經(jīng)銷商打配合戰(zhàn)。利用整合營銷傳播手段迅速打開市場，利用冬映紅果品牌價值，實現(xiàn)相關(guān)產(chǎn)品的市場滲透。由廠家派駐的市場人員進(jìn)行市場督導(dǎo)，促銷人員進(jìn)行終端建設(shè)及現(xiàn)場銷售。B類市場：主要通過高空媒體進(jìn)行輔助宣傳，依靠冬棗深加工產(chǎn)品參與市場競爭。C類市場：主要采用自然銷售的狀態(tài)進(jìn)行發(fā)展。
      市場開拓初期打開目標(biāo)區(qū)域市場，市場成長期對重點市場由廠家直銷取代經(jīng)銷商位置，非重點市場繼續(xù)采用總代理形式，以便更好的管理整個市場。在特殊渠道開發(fā)上，飛機配餐：由冬映紅指派專人負(fù)責(zé)開發(fā)國內(nèi)各大航空公司配餐市場，按照飛機配餐要求提供專供冬映紅冬棗，并集中在國慶及春節(jié)期間；賓館配餐：由冬映紅協(xié)助經(jīng)銷商直接與一級市場的各大賓館聯(lián)系，于市場旺季進(jìn)行雙向促銷活動。分別作為向客房和餐廳免費提供的水果盤。
      采取明星終端的管理模式，加強終端建設(shè)，建立終端客戶資料庫，由廠家派請促銷員對終端進(jìn)行直接監(jiān)控。建立冬映紅棗業(yè)專有的市場隊伍，使他們從普通的送貨人員、收款人員上升到市場開發(fā)、市場督導(dǎo)角色上。培養(yǎng)冬映紅一線促銷人員，讓她們成為消費者選擇產(chǎn)品的導(dǎo)購員和冬映紅品牌價值的傳播者。
      通過完善的銷售支持政策，完成了冬映紅冬棗的招商工作，以各地經(jīng)銷商為核心，分別在華東、華南、華北和西南建立了四個分公司和31個辦事處；為了完成冬映紅經(jīng)銷商從單純的利潤關(guān)系到戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的全面轉(zhuǎn)型，冬映紅還成立了冬映紅商會，經(jīng)銷商大學(xué)，并實施了“紅色伙伴”計劃，通過提升經(jīng)銷商的整體素質(zhì)，打造渠道的核心競爭力。
      七、精細(xì)化整合傳播
      在傳播上，我們給冬映紅冬棗制定了統(tǒng)一的傳播策略，綜合利用企業(yè)所有傳播資源進(jìn)行品牌傳播，使“冬映紅”的傳播具有“speak with one voice”——“用一個聲音說話”的特性，并建立了“以顧客為導(dǎo)向的傳播模式”，保持品牌形象的系統(tǒng)性，達(dá)到最佳期的傳播效果。
      以顧客為導(dǎo)向的傳播模式：
      根據(jù)市調(diào)資料顯示，終端也是主要傳播渠道，終端促銷方面，整合有效的資源，采用新穎的促銷手法來聚集人氣，形成焦點效應(yīng)。通過終端宣傳和促銷人員的配合，對他們?nèi)绾芜M(jìn)行有效的培訓(xùn)及管理。使產(chǎn)品在終端的傳播效果最大化。人員方面，由廠家、經(jīng)銷商以及策劃公司共同組建一只能征善戰(zhàn)的促銷隊伍。
      針對經(jīng)銷商和消費者分別進(jìn)行市場推廣的策略：淡季推廣重心集中在對目標(biāo)區(qū)域市場的經(jīng)銷商身上；旺季推廣重心集中在對目標(biāo)區(qū)域市場的消費者身上。
      在市場推廣上，選擇上海、深圳作為樣板市場，采取區(qū)域市場第一戰(zhàn)略進(jìn)行市場開拓。
      在終端建設(shè)和推廣上，在生意好，所屬區(qū)域知名度高的片區(qū)，設(shè)立終端形象店；并讓冬映紅冬棗在與目標(biāo)消費群主要接觸的終端全部上架，擴大與目標(biāo)消費群的接觸率。對已鋪貨終端要及時做好終端跟蹤回訪工作，了解終端詳細(xì)情況，建立客戶檔案，及時進(jìn)行調(diào)整。連鎖超市進(jìn)場難度小，風(fēng)險小，但競爭環(huán)境激烈，進(jìn)場后要及時跟進(jìn)，避免面臨冷落甚至退清的局面。
      上市作業(yè)流程
      并針對不同通路特點，分別采用不同推廣工具。
      1、超市：在超市，以試吃促銷活動、海報宣傳、堆頭等宣傳、銷售及推廣立體配合；
      2、酒店、高檔酒樓：冬映紅冬棗做為餐前果，配合促銷小姐進(jìn)行促銷；
      3、高檔社區(qū)：以活動終端（冷藏車）的形式直接深入到目標(biāo)人群的腹地進(jìn)行銷售及傳播推廣，同時配合其它地方舉行的促銷活動。
      針對深圳市場的特點，分別做了冬映紅“誘惑”之約---深圳產(chǎn)品推介會、冬誘紅“誘惑”之約-----百桌宴請深圳人等共關(guān)活動，通過全面造勢啟動市場。
      根據(jù)市場和產(chǎn)品的需要，并進(jìn)一步增強信息交流和提高品牌知名度，冬映紅還有計劃、有針對性、有選擇的參加了十幾個專業(yè)性的大型行業(yè)展會，如成都春季糖酒會、上海農(nóng)展會、青島國際農(nóng)產(chǎn)品展銷會、北京國際農(nóng)產(chǎn)品博覽會等。每一次展會企業(yè)通過統(tǒng)一精心設(shè)計、精心組織，派專職人員參加，使冬映紅的展位和產(chǎn)品成為各屆展會中的亮點和焦點。通過這些展會的成功參展，極大地宣傳了企業(yè)和產(chǎn)品，有力的促進(jìn)了品牌的推廣和提升。
      2003年12月，由山東冬映紅棗業(yè)有限公司主辦的 “黃河三角洲冬棗產(chǎn)業(yè)化項目論證暨中國棗業(yè)規(guī)劃新聞發(fā)布會” 在人民大會堂舉行，國家級農(nóng)業(yè)專家盧良恕等就冬棗產(chǎn)業(yè)化以及冬映紅模式等做了全面論證，還舉行了“中國棗業(yè)規(guī)劃” 制定和“棗業(yè)世界網(wǎng)”建設(shè)簽字儀式，同時冬映紅還和《中國果菜》雜志社合作成立了《中國果菜·棗業(yè)世界》刊物，填補了我國棗行業(yè)沒有專業(yè)刊物的空白；中央電視臺、《人民日報》、新華網(wǎng)、《中國食品報》等30多家媒體對此事做了報道，為冬映紅戰(zhàn)略角度整合冬棗資源，作大作強冬棗產(chǎn)業(yè)奠定了基礎(chǔ)。
      經(jīng)過采納和冬映紅1年的策劃合作，使銷量比同期提高了5倍，其產(chǎn)品銷量、利潤和品牌影響力迅速提升為行業(yè)第一，并初步建立起冬映紅冬棗――中國高檔水果的品牌形象；在全國30多個大中城市建立了一直穩(wěn)定、有實力的水果經(jīng)銷商隊伍；冬映紅在當(dāng)?shù)囟瑮検召徶校瑸楫?dāng)?shù)貤椶r(nóng)創(chuàng)造了畝收入過萬元、農(nóng)民人均收入增長創(chuàng)全國最高的記錄；冬映紅模式已經(jīng)成為當(dāng)?shù)厥∈姓茝V的成功模式之一，《冬映紅模式》一書即將出版。
      經(jīng)過一年的合作，雙方已經(jīng)達(dá)成了深度合作伙伴關(guān)系，冬映紅不但向采納發(fā)了“優(yōu)秀合作伙伴獎”，還達(dá)成進(jìn)一步的協(xié)議，準(zhǔn)備讓采納為冬映紅做3－5年的長期營銷合作伙伴關(guān)系，采納也將一道，為中國果品品牌化運作一起努力。
      每天早上，隨著清晨的第一道曙光，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手必須是跑得最快的獅子，要想活命，就必須在賽跑中獲勝。而另一方面，獅子睜開眼睛的第一件事情，也是準(zhǔn)備奔跑，它們必須要追得上跑得最慢的羚羊。強如獅子之強，弱似羚羊之弱，命運都是一樣，當(dāng)太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！
      然而從種群的角度分析，獅子永遠(yuǎn)跑不過羚羊，因為獅子跑不快，失去的只是一頓飽餐，而羚羊一旦被追上，失去的就是它的生命。在動物世界里，要逃避死亡的追逐，首先就要戰(zhàn)勝它自己，它必須越跑越快，因為稍一松懈，便會成為他人的戰(zhàn)利品，絕無重賽的機會。
      在世界水果市場的競爭中，“新奇士”、“奇異果”等品牌是獅子，而中國的水果品牌都還僅僅只是羚羊，盡管也許冬映紅是跑得最快的羚羊，但是稍有松懈，就會有整個種群被滅亡的危險，生存的壓力逼著我們在市場上快速奔跑，向著草原上那初生的曙光。
      第二篇：水果營銷策劃書
      水果營銷策劃書
      水果營銷策劃書1
      一、目標(biāo)市場選擇
      調(diào)整果業(yè)結(jié)構(gòu)，要堅持以市場為導(dǎo)向，不僅要按照市場要求，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，而且要根據(jù)市場的變化，調(diào)整營銷策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價位進(jìn)入市場，既能賣得出，又能賣出好價錢。根據(jù)近幾年果品市場變化趨勢，建議在市場營銷上注重下列策略。
      1.高品質(zhì)化策略。隨著人們生活水平的不斷提高，對果品品質(zhì)的要求越來越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場的一項重要策略，淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個質(zhì)量翻身仗，以質(zhì)取用勝，以優(yōu)發(fā)財。
      2.低成本化策略。價格是市場競爭的法寶，同品質(zhì)的果品價格抵的，競爭力就強。生產(chǎn)成本是價格的基礎(chǔ)，只有降低成本，才能使價格競爭的策略得以實施。要增強市場競爭力，必須實行“低成本——低價格”策略，依*新技術(shù)、新品種、新工藝、新機械，減少生產(chǎn)費用投入，提高產(chǎn)出率：要實行果品的規(guī)模化、集約化經(jīng)營，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價格，求得經(jīng)濟效益。
      3.多品種化策略。果品消費需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個產(chǎn)品不僅要有多種品種，而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)、開發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種，以新品種，引導(dǎo)新需求，開拓新市場。要根據(jù)市場需求和客戶要求，生產(chǎn)適銷對路、各種規(guī)格的產(chǎn)品。要實行“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)?！辈呗裕瑵M足多層次的消費需求，開發(fā)全方位的市場，化解市場風(fēng)險，提高綜合效益。
      4.名牌化策略。因果品買方市場的形成，消費者挑選的余地加大，市場競爭越來越集中于品牌競爭，名牌成為開啟市場的一把金鑰匙。果品要實施名牌化策略，搞好創(chuàng)牌工作，一是要提高質(zhì)量，提升品位，以質(zhì)創(chuàng)牌；二是要搞好包裝，美化外表，以面樹牌；三是開展商標(biāo)注冊，叫響品牌名稱，以名創(chuàng)牌；四是加大宣傳，樹立公眾形象，以勢創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開拓市場。
      二、購買人群分析
      產(chǎn)品定位：水果店的開設(shè)在目標(biāo)人群約為70000的社區(qū)。
      利潤分析：目標(biāo)為70000人的社區(qū)。
      1. 消費水果80元以上的學(xué)生占80%。消費金額為19.2萬元
      2.消費水果50元以上的學(xué)生占10%。按消費65元計算，消費金額為19500元
      3.消費水果50元以下的學(xué)生占10%。按消費35元計算，消費金額為10500元
      社區(qū)人群月消費水果總額：22.4萬元
      以水果店占社區(qū)水果消費35%計算，月銷售額為：8.94萬元。
      社區(qū)水果店的'開設(shè)，會大大方便大學(xué)生的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一塊可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查，80年代以來，我國水果消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預(yù)計今后幾年，隨著消費結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算，水果店的月營業(yè)額預(yù)計可以達(dá)到8.94萬元。
      三、目標(biāo)市場定位
      通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費水
      果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
      隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計算，全國果品消費量將達(dá)到11550萬噸，比20xx年全國果品生產(chǎn)總量高出70%
      (一) 產(chǎn)品的特點和創(chuàng)新
      水果品味：我們將選擇高品質(zhì)多品種的水果
      水果功能：以保健為主，以時尚為輔
      保健方面：根據(jù)顧客的需求，由營養(yǎng)師專門指導(dǎo)來自由搭配營養(yǎng)水果
      根據(jù)市場的需求，針對性的調(diào)配出其所需要的營養(yǎng)水果，如瘦美人(草莓搭配獼猴桃，等等
      時尚方面：孕育著不同的時尚氣息
      如：送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)
      送給長輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)
      送給病人—早日康復(fù)(由竹搭配蘋果等)
      水果分類：具體可按收入年齡性別及用途。
      水果營銷策劃書2
      一、策劃概要
      水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M的一個重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M需要。而近幾年來，各個城市的冷飲攤上增加了一類切開來賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”?！靶@水果吧”主要是針對校園水果這方面的消費空白，讓同學(xué)們能夠有一個能夠放心食用水果的環(huán)境。
      “校園水果吧”作為新興的水果消費模式，相對水果超市等還屬于一個弱勢的存在。我們團(tuán)隊通過深入市場調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費模式的發(fā)展。以下就是我們團(tuán)隊準(zhǔn)備的營銷策劃方案。
      二、市場環(huán)境
      (一)宏觀環(huán)境分析
      中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
      隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對來說要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費，因此大學(xué)生水果市場的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。
      “水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場卻依然空白，這是因為傳統(tǒng)的水果超市消費模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。
      (二)競爭環(huán)境分析
      1.消費者觀念的轉(zhuǎn)變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費方式，并把其當(dāng)成主要的水果消費場所)由于其它傳統(tǒng)水果消費理念在消費者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時間內(nèi)改變消費者的消費觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
      2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點：由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
      4.游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到校園周邊，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。
      三、SWOT分析
      (一)優(yōu)勢
      與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢?！靶@水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費者的面切開來的，不會出現(xiàn)欺騙消費者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生，其價位能購滿足消費者的經(jīng)濟要求，低廉的價格能夠招攬大量的顧客。“校園水果吧”打的是價格戰(zhàn)，同時以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。
      (二)劣勢
      水果的貯藏是一個不可忽視的問題，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會會有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn)，解決這一問題需要耗費大量的資金。其次是衛(wèi)生問題，食用安全是一個不可忽視的問題，以往觀念的影響導(dǎo)致消費者對水果切開賣會有一定的抵觸心理。校園里如果開一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長的營業(yè)周期。
      (三)機會
      校園中高檔水果消費方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費者就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。同時，作為一種新興的水果消費理念，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費者的消費心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場并發(fā)展壯大。
      (四)威脅
      由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購、物流)整合起來，相信我們的價格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以勸其加盟我們。
      四、營銷戰(zhàn)略
      (一)市場細(xì)分
      現(xiàn)時社會上的水果消費場所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級等消費群體，其消費水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場，以低廉的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費市場。
      (二)目標(biāo)市場選擇
      相對于主題水果餐廳來說，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費水平是有限的，主題水果餐廳的消費門檻太高，不容易被大部分消費者接受。而“校園水果吧”里的消費水平普遍偏下，很快便會成為大學(xué)生休閑娛樂的首選。
      (三)市場定位
      以低廉的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果
      消費市場。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強。
      五、營銷組合策略
      (一)產(chǎn)品策略
      “校園水果吧”主營各種水果，產(chǎn)品價格具有較大的變動空間，從幾元
      到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤)，既考慮到營養(yǎng)價值，又考慮價格接受程度。我們同時推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費者的各種需求。
      (二)價格策略
      1.定價目標(biāo)
      “校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場，因此其定價必然滿足大多數(shù)人的消費需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價格區(qū)間在幾元到十元不等?！靶@水果吧”的產(chǎn)品相對于普通水果來說仍然有著一定的價格優(yōu)勢。
      2.定價方法
      “校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時采用滲透定價法，定以較低價格，以獲得最高銷售量和最大市場占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價格應(yīng)隨消費者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價格彈性定價法。
      (三)渠道策略
      為了控制銷售過程，與消費者建立更強大的聯(lián)系，以“自建店”方式，
      并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費者，做到低成本迅速擴張。
      (四)促銷策略
      1.巡回流動促銷
      將一些時令性的、有價格優(yōu)勢的、有產(chǎn)品優(yōu)勢的水果放置在可以到處巡回流動的售貨車上，在校園內(nèi)巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。
      2.超越常規(guī)的逆市促銷
      即對某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點，告訴消費者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來爽口等優(yōu)點，著重介紹水果的好處優(yōu)點，不好的而方面一帶而過，把消費者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來。然后讓消費者免費品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。
      3.文化促銷
      各種古板而簡單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開始活躍起來。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個有品味的名字，通過給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來增強產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣高價的理由，使消費者樂于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購買該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷的真正目的。
      4.多種促銷方式并用
      綜合運用價格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對產(chǎn)品進(jìn)行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費者的消費心理，達(dá)到更好的銷售效果。
      六、特色服務(wù)
      1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點
      更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的“校園水果吧”，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、分級、精加工、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
      2.獨特的引導(dǎo)消費
      現(xiàn)在的.顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。而我們的責(zé)任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我們在店鋪張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費。
      3.提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費群
      水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費者。顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。
      4.深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
      隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。針對消費者的著方面的需求，我們的水果吧會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在消費之余，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。
      七、組織與實施計劃
      1.組織銷售隊伍
      “校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或
      需要進(jìn)行宣傳活動時招聘臨時人員，以滿足各種工作需要。
      2.實施計劃
      開店前期準(zhǔn)備工作(為期一個月20xx-9-1至20xx-9-30)
      店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策，降低運營成本
      開店準(zhǔn)備：對店面進(jìn)行精裝修，購買專業(yè)用水果保鮮、榨汁設(shè)備
      人員招聘：聘請在校大學(xué)生做兼職，前提是對方有意向并樂于從事該行業(yè)。聘請一名專業(yè)水果師做駐店代表。
      材料采購工作:通過專有渠道進(jìn)行材料采購，嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)
      直接寢室拜訪：推廣代表逐個寢室拜訪，(關(guān)于水果的精美畫冊+問卷調(diào)查各200份)，寢室拜訪
      發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。
      海報：B2紙復(fù)印的海報張貼
      形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅
      網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話題制造+發(fā)文章+BLOG
      贊助活動：與校園組織協(xié)作，爭取在開學(xué)初搞一次活動，提升“校園水果吧”的知名度。
      八、費用預(yù)算
      九、風(fēng)險與控制
      (一)如何降低成本：
      1.采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢?其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。
      2.運營成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
      (二)如何吸引消費者的關(guān)注
      開業(yè)初期，可以通過學(xué)生社團(tuán)等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費一定數(shù)量送代金券等活動。這樣反過來可以帶動學(xué)生的消費熱情，增加水果的消費量。
      (三)如何讓消費者選擇我們提供的商品
      1.良好的形象
      2.良好購物環(huán)境
      3.有競爭力的價格
      4.多重的促銷活動
      5.多種多樣的便利服務(wù)措施。
      (四)如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力
      1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。
      2.爭取政策的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持。
      (五)損耗問題
      水果的損耗是最難控制的。因為其關(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)葌€個環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。
      (六)氣候條件
      氣候條件是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。
      水果營銷策劃書3
      海源營銷策劃通過對水果罐頭的全方位市場調(diào)研，找到制約水果罐頭企業(yè)發(fā)展的核心問題，找出解決營銷問題的方法，得到專業(yè)顧問給予的建議，從而確定改善問題的方向，審核企業(yè)的經(jīng)營理念是否符合中國食品行業(yè)發(fā)展的科學(xué)規(guī)律。
      水果罐頭市場分析主要分行業(yè)狀況分析，消費者分析，銷售渠道分析和競爭對手分析等十八個版塊。
      一、水果罐頭行業(yè)狀況分析
      （1）行業(yè)的市場現(xiàn)狀；
      （2）該類產(chǎn)品的市場容量；
      （3）行業(yè)市場格局；
      （4）行業(yè)的市場前景；
      （5）發(fā)展趨勢分析等。
      二、水果罐頭消費者分析
      （1）認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因；
      （2）購買最多的品牌，原因；
      （3）是否知道本公司品牌；
      （4）本公司的品牌形象如何；
      （5）為本公司的整體品牌形象評分；
      （6）品牌形象市場分析
      三、水果罐頭消費需求分析
      （1）購買該類產(chǎn)品的主要品牌；
      （2）選擇購買該品牌的主要原因；
      （3）購買該類產(chǎn)品最主要能滿足您的哪些需求；
      （4）購買該類產(chǎn)品關(guān)鍵因素；
      （5）是否購買過本品牌；
      （6）選擇購買本品牌的主要原因；
      （7）為什么不購買本品牌；
      （8）為什么選擇這個品牌，而不是其它品牌；
      （9）喜歡購買什么樣的該類產(chǎn)品；
      （10）現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些不足；
      （11）您心中理想的產(chǎn)品是什么樣的；
      （12）希望廠家推出什么樣的產(chǎn)品；
      （13）購買該類產(chǎn)品主要受哪些因素的影響；
      （14）購買該類產(chǎn)品的決策過程是如何形成的。
      四、水果罐頭消費習(xí)慣分析
      （1）食用該類產(chǎn)品有多長時間了；
      （2）吃該類產(chǎn)品主要目的是什么。
      （3）每天食用該類產(chǎn)品的時間；
      （4）您食用該類產(chǎn)品最多的場合；
      （5）食用該類產(chǎn)品的方式；
      （6）每月該類產(chǎn)品的消費量；
      （7）每月該類產(chǎn)品的花費；
      （8）購買該類產(chǎn)品的地點、方式；
      （9）購買該類產(chǎn)品的頻次；
      （10）每次購買該類產(chǎn)品的數(shù)量；
      （11）食用該類產(chǎn)品最多的季節(jié)；
      （12）家里主要是誰負(fù)責(zé)購買該類產(chǎn)品；
      五、水果罐頭消費者的個人特征分析
      （1）性別？
      （2）年齡？
      (3)職業(yè)？
      (4)文化程度？
      (5)家庭收入？
      (6)人口？
      （7)興趣愛好等。
      六、水果罐頭品牌定位分析
      （1）消費者認(rèn)為本公司是什么樣的食品公司；
      （2）哪種品牌定位更好；
      （3）本品牌現(xiàn)在是國際品牌，全國品牌還是國內(nèi)區(qū)域品牌；
      （4）未來的品牌如何定位；
      （5）品牌定位對公司發(fā)展的影響。
      七、水果罐頭產(chǎn)品口味市場分析
      （1）您最喜歡吃哪種口味的該類產(chǎn)品。
      （2）您認(rèn)為哪個品牌（種類）的產(chǎn)品口味最好。
      （3）您認(rèn)為本品牌的口味如何。
      （4）您認(rèn)為本品牌哪個產(chǎn)品的口味最好。
      （5）口味對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響。
      八、水果罐頭產(chǎn)品包裝分析
      （1）您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產(chǎn)品？
      （2）您認(rèn)為哪個品牌的產(chǎn)品包裝最好？
      （3）您認(rèn)為本品牌的包裝如何？
      （4）該類產(chǎn)品質(zhì)量好主要表現(xiàn)在哪幾個方面；
      （5）包裝對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響；
      （6）本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優(yōu)點與不足；
      （7）您認(rèn)為本公司推出什么樣新包裝的產(chǎn)品會受消費者的歡迎。
      九、水果罐頭價格市場分析
      （1）您一般是購買哪個價位的該類產(chǎn)品？
      （2）您認(rèn)為目前該類產(chǎn)品的價格是否合適？
      （3）對于各種容量包裝的該類產(chǎn)品心理價位分別是多少？
      （4）您認(rèn)為本公司產(chǎn)品的定價是否合適？
      （5）價格對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響？
      十、水果罐頭銷售渠道分析
      （1）購買該類產(chǎn)品的主要地點；
      （2）購買該類產(chǎn)品的主要方式；
      （3）產(chǎn)品擺放位置對購買的影響；
      （4）賣場促銷對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響；
      （5）您認(rèn)為怎樣的賣場布置和促銷活動的效果會最好；
      （6）您認(rèn)為該品牌應(yīng)怎樣做賣場布置和促銷。
      十一、水果罐頭廣告分析
      （1）哪個該類產(chǎn)品品牌的廣告做的最好，原因；
      （2）您能記住哪些該類產(chǎn)品的廣告：
      廣告語廣告畫面人物音樂等；
      （3）您認(rèn)為本公司的廣告做的如何；
      （4）您能記住幾條本公司產(chǎn)品廣告；
      （5）廣告對您購買該類產(chǎn)品有哪些影響；
      （6）您看電視的時間、頻道；
      （7）您最喜歡看的電視節(jié)目；
      （8）您最喜歡看的報紙、欄目。
      十二、水果罐頭促銷、公關(guān)分析
      （1）能記住哪個該類品牌的促銷活動（內(nèi)容），您的評價；
      （2）能記住哪個該類品牌的公關(guān)活動（內(nèi)容），您的評價；
      （3）您能記住哪些本產(chǎn)品的促銷、公關(guān)活動；
      （4）您認(rèn)為本品牌應(yīng)該怎樣做促銷、公關(guān)活動，效果才會好。
      十三、水果罐頭經(jīng)銷商市場分析
      （1）給該類產(chǎn)品品牌排名；
      （2）為本公司的整體品牌形象評分；
      （3）經(jīng)銷商認(rèn)為本公司是一個什么樣的公司；
      （4）本公司哪種品牌定位更好；
      （5）現(xiàn)在的本公司是國際品牌、全國品牌還是區(qū)域品牌；
      （6）未來的本品牌如何定位；
      （7）品牌定位對本公司發(fā)展的影響。
      （8）品牌市場分析
      十四、水果罐頭品牌態(tài)勢市場分析
      （1）本品牌在行業(yè)中的位置；
      （2）本品牌發(fā)展過程與趨勢；
      （3）本品牌今后的發(fā)展方向。
      十五、水果罐頭銷售市場分析
      （1）銷售該類產(chǎn)品的品牌企業(yè)；
      （2）銷售排在前三位的該類產(chǎn)品品牌，
      （3）主要品牌的優(yōu)劣勢比較；
      （4）主要該類品牌銷售政策優(yōu)劣勢比較；
      （5）主要該類品牌營銷策略優(yōu)劣勢比較；
      （6）影響該類產(chǎn)品銷售的`主要因素；
      （7）增加該類產(chǎn)品銷售量的方式有哪些；
      （8）該類產(chǎn)品、市場的發(fā)展趨勢；
      （9）本品牌營銷策略優(yōu)劣勢；
      （10）影響本產(chǎn)品銷售的主要因素；
      （11）增加本產(chǎn)品銷售量的方式有哪些。
      十六、水果罐頭企業(yè)內(nèi)部的情況分析
      （1）公司標(biāo)識
      （2）企業(yè)文化
      （3）營銷理念
      （4）管理水平
      （5）員工素質(zhì)
      （6）技術(shù)水準(zhǔn)
      （7）產(chǎn)品質(zhì)量
      （8）售后服務(wù)
      （9）發(fā)展前景等；
      十七、水果罐頭競爭對手市場分析
      （1）品牌定位；
      （2）產(chǎn)品類別；
      （3）產(chǎn)品定位；
      （4）目標(biāo)市場；
      （5）各類產(chǎn)品的價格；
      （6）產(chǎn)品賣點；
      （7）銷售區(qū)域；
      （8）市場進(jìn)入策略；
      （9）廣告策略；
      （10）促銷、公關(guān)策略；
      （11）銷售政策；
      （12）銷售狀況；
      （13）企業(yè)的發(fā)展動態(tài)等。
      十八、水果罐頭產(chǎn)品品牌的SWOT分析
      （1）與競爭品牌相比，本品牌的優(yōu)勢分析；
      （2）與競爭品牌相比，本品牌的劣勢分析；
      （3）本品牌的市場機會分析；
      （4）本品牌的市場威脅分析。
      海源營銷策劃服務(wù)模式：
      一、企劃托管
      海源食品營銷策劃團(tuán)隊領(lǐng)銜，針對相對成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務(wù)，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強力打造品牌營銷策劃戰(zhàn)略服務(wù)。
      二、項目托管
      針對企業(yè)某個階段或具體項目的企劃營銷服務(wù)需求，由海源食品營銷設(shè)計團(tuán)隊和企業(yè)品牌營銷策劃團(tuán)隊領(lǐng)銜，提供品牌企劃+營銷企劃托管服務(wù)，囊括新品上市、展會營銷、活動推廣等，幫助企業(yè)迅速實現(xiàn)業(yè)績倍增。
      三、顧問式服務(wù)
      海源食品營銷策劃團(tuán)隊領(lǐng)銜，針對企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對企業(yè)需求，選擇服務(wù)項目；我們在提供執(zhí)行方案的同時，針對每一項服務(wù)做出指導(dǎo)或培訓(xùn)；服務(wù)形式：針對企業(yè)需求制定方案，提供數(shù)次后續(xù)指導(dǎo)和培訓(xùn)；（根據(jù)企業(yè)情況協(xié)商）為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見和解決方案以及增值服務(wù)。
      四、保姆式服務(wù)
      海源食品營銷策劃團(tuán)隊對企業(yè)進(jìn)行全面系統(tǒng)分析后確定服務(wù)項目，主要包括：企業(yè)戰(zhàn)略制定、品牌策劃、企業(yè)形象定位、產(chǎn)品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問題進(jìn)行深入式探討，并拿出解決方案；每月召開1-2次高管內(nèi)部座談會，針對性討論問題并拿出具體解決方案；并對相關(guān)人員進(jìn)行至少每月1次針對性指導(dǎo)和培訓(xùn)。為你提供企業(yè)全方位的管理咨詢，團(tuán)隊建設(shè)等專業(yè)化服務(wù)。
      五、全案托管服務(wù)
      基于“企劃托管”之上全體系、全程孵化服務(wù)。智力資本+人力資本+實戰(zhàn)經(jīng)驗，提供多元化嫁接渠道、優(yōu)勢資源整合平臺。解決企業(yè)品牌營銷策劃、企業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊、人才培養(yǎng)等企業(yè)全案問題，并搭建資本運營系統(tǒng)服務(wù)平臺，讓企業(yè)效益快速提升。使你的企業(yè)以最低的經(jīng)營風(fēng)險實現(xiàn)利益最大化。
      水果營銷策劃書4
      一、前言
      俗話講“民以食為天”，中國更是一個豐富的食物大國，所以營養(yǎng)可以說是人類生存的基本條件之一，更是反映一個國家經(jīng)濟水平和人民生活質(zhì)量的重要指標(biāo)。如今我國的經(jīng)濟技術(shù)飛快發(fā)展，按道理來說，我國的民眾應(yīng)該得到更好的營養(yǎng)，但是，第三次全國營養(yǎng)調(diào)查顯示，我國居民中仍然存在著營養(yǎng)不良問題，這將會嚴(yán)重影響國民健康水平的提高和經(jīng)濟的發(fā)展。也就是說或許大家有那么一個意識，但是真正去購買的人卻還是比較少的。我們的這個策劃就是給大家創(chuàng)造了一個購買營養(yǎng)的機會。
      我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們在忙碌的學(xué)習(xí)中攝取到最豐富的營養(yǎng)，讓他們身體健康;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們不再為吃不到新鮮水果而發(fā)愁，讓他們心情愉快;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生生機勃勃，營造出一個最好的學(xué)習(xí)氛圍。
      我們把目光放向了鄂東南地區(qū)目前規(guī)模最大的水果批發(fā)市場位于黃石長江大橋附近，占地面積30畝，營業(yè)面積達(dá)15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、廣東、臺灣等全國各地的名優(yōu)水果。
      因為它自身的規(guī)模，再加上我們這次經(jīng)管學(xué)院首次營銷活動的影響力，一定可以推出水果品牌市場，給予水果營養(yǎng)的.一個龐大宣傳，讓我們吃出一個健康體質(zhì)，活出一個無悔人生!
      二、市場分析
      1.市場上的某些營養(yǎng)保健品因為其維生素及礦物質(zhì)含量豐富且全面，是部分消費者的選擇，但是，目前市場上的營養(yǎng)保健品種類繁多價錢昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們?nèi)狈ο鄳?yīng)營養(yǎng)知識的前提下，很難辨別孰優(yōu)孰劣，“只懂廣告，不懂療效”。
      而向水果這樣純天然的食品，既能補充營養(yǎng)，又能節(jié)省開支，我相信作為學(xué)生的我們并沒有太多的資金，水果無疑是一個大學(xué)生很好的選擇。
      2.我們xx大多數(shù)專業(yè)都是以女生居多，而女生都比較注重與營養(yǎng)和皮膚，而水果在可以給我們補充營養(yǎng)的基礎(chǔ)上更是能保護(hù)皮膚，為我們的皮膚補水，因此而受到很多女大學(xué)生的青睞。
      3.水果富含豐富的維生素及礦物質(zhì)已是為我們所熟悉的營養(yǎng)知識，而且我們也已經(jīng)意識到吃水果的好處;同時水果價格便宜、口感好，適合學(xué)生的消費水平;還有就是水果種類繁多，人們可以根據(jù)口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達(dá)到補充維生素和礦物質(zhì)的目的。
      因此水果的好處多多：經(jīng)濟實惠、維生素及礦物質(zhì)豐富、來源渠道廣、口感好、種類繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產(chǎn)生蓄積了巨大的市場潛力。
      4.現(xiàn)在買衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發(fā)市場合作，必定能給學(xué)生購買者們打一個強心劑，讓他們放心，并且學(xué)校客源廣，我們活動的重視度高，必定能帶給水果商一個可行之機。
      三、活動介紹
      1.活動目的：在鍛煉自己能力的同時也可以幫助喜愛水果的學(xué)生們，方便他們購買新鮮的水果。
      2.活動地點(即賣水果的地點)：
      ⑴新3棟新1棟寢室樓下各設(shè)置一個
      ⑵科教大廈樓下一個
      ⑶x師大道籃球場旁邊一個
      3.活動時間：實戰(zhàn)開始時實行
      4.水果品種：香蕉西瓜小番茄菠蘿
      5.組織機構(gòu)：
      主辦單位：xx師范學(xué)院繼教學(xué)院
      承辦單位：xx‘’師范學(xué)院經(jīng)管學(xué)院
      執(zhí)行人員：參加市場營銷大賽第四組組員
      6.活動內(nèi)容：
      ⑴聯(lián)合學(xué)校的水果超市一起為大家辦促銷活動，給予宣傳
      ⑵自己選取幾個方便學(xué)生的地點，擺上攤位，方便大家購買
      四、工作計劃
      1.申請審批：等待評委的意見和修改，確定方案的可行性
      2.尋找合作組織：由組長負(fù)責(zé)聯(lián)系鄂東南最大的水果批發(fā)市場
      3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個市場的可行性來落實贊助商
      4.詢問老師等：經(jīng)過前面的落實，我們再找到了解營銷的相關(guān)老師和學(xué)長學(xué)姐們，改正不足，提煉優(yōu)點
      5.籌備資金：
      ⑴有贊助商贊助
      ⑵我們宣傳或者賣商家的商品
      6.現(xiàn)場布置：由我們組成員負(fù)責(zé)
      8.活動進(jìn)程：
      ①先了解批發(fā)市場水果銷售的情況，并且根據(jù)情況來與商家協(xié)商
      ②通過初步協(xié)商來覺定水果的方向和局部修改
      ③達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行交涉
      9.清場處理：在學(xué)校舉辦活動的同時我們也會保持所在地的衛(wèi)生環(huán)境，完工后進(jìn)行徹底性清理
      五、宣傳計劃
      1.根據(jù)我們學(xué)習(xí)的計算機編程知識，制作一個簡單的網(wǎng)站，然后做一個海報貼在學(xué)校公告欄，告知大家
      2.自制一些簡易的宣傳單，分發(fā)給學(xué)校的學(xué)生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動
      3.我們可以先取出適量的產(chǎn)品給大家試償，讓大家先切身體會一下水果的新鮮，給水果做一個活廣告
      4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對水果無所謂的男生也產(chǎn)生好奇心，想要來嘗試一下水果的魅力
      5.在學(xué)校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個季節(jié)吃什么水果好等
      6.利用學(xué)校廣播站宣傳
      六、商家補償計劃
      1.冠名權(quán)
      本次活動可以“xx新鮮水果”等來命名。
      2.傳單宣傳
      傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時派發(fā)公司的傳單。
      3.海報宣傳
      海報上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物，商家自行設(shè)計也可
      4.展板宣傳
      展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報本板不受其他組織宣傳影響
      5.橫幅宣傳
      在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅，但不可太商業(yè)化
      6.網(wǎng)站宣傳
      本次活動的網(wǎng)站報道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料
      7.廣播臺宣傳
      公司資料信息可以在校廣播臺專欄播出，要另收一些宣傳資金
      8.小組人員用品宣傳
      小組人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，給大家做一個活宣傳
      9.促銷點宣傳
      活動當(dāng)天可在現(xiàn)場搞促銷要另收一些場地費
      10.媒體宣傳
      有必要時可邀請媒體來采訪。要贊助較大金額方可
      七、經(jīng)費預(yù)算
      大海報5份5元25元手制的，公司有提供亦可
      小傳單500份0.1元50元力求精美，上面可作公司和本次
      活動的宣傳展板4塊免費 免費可以自己向?qū)W校借
      橫幅2個100元200元
      賣商品14人免費 免費我們自己提供人力
      合計275元
      補充贊助方案：
      ⑴商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。
      ⑵除了贊助我們產(chǎn)品賣，也給直接給予我們金額的贊助，本次活動是經(jīng)管學(xué)院的首次活動，必然會引起一段熱潮。
      ⑶本次活動“形式之新穎、陣容之強盛、對象之廣泛、規(guī)模之龐大”實為影響力之廣泛，必為商家?guī)眍A(yù)想不到的宣傳效果和商機。
      水果營銷策劃書5
      一、前言：
      隨著一年一度的商道文化藝術(shù)節(jié)的到來，市場營銷大賽也受到全院師生的關(guān)注，在每年的市場營銷大賽中都會有上百支團(tuán)隊參加比賽，在比賽中不僅可以為你贏得利益，更重要的是可以鍛煉自我，提升自我能力而我們打算以銷售水果等產(chǎn)品參加比賽，主營各種新鮮水果，果盤等。
      我們團(tuán)隊通過深入的市場調(diào)查之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點作出相應(yīng)的。我致力于為學(xué)生提供超值的新鮮水果產(chǎn)品，提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。
      二、團(tuán)隊介紹：
      1、團(tuán)隊名稱：xx
      2、團(tuán)隊成員：
      3、團(tuán)隊口號：讓我們活的更有價值
      4、團(tuán)隊介紹：本團(tuán)隊成員有xx級的，也有xx級的，有院學(xué)生會成員也有實訓(xùn)公司成員，但在這里我們沒有身份，沒有利益，大家是為了同一個目標(biāo)而聚在這里大家一起努力，一起奮斗，也是為了證明我們活著的`價值。
      三、產(chǎn)品介紹：
      水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)為生活的必需品，是大眾消費的一個重要組成部分，隨著人們生活水平的提高，水果的消費也是漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M需要，作為一個擁有五千人的大學(xué)，大學(xué)環(huán)境安靜同時地處偏遠(yuǎn)，造成同學(xué)們出行購物的不便，但也正因如此，同學(xué)們對于購物有著很大的需求，而且在超市、小賣部買到的水果種類十分有限并且水果新鮮度讓人不敢恭維。所以我們的產(chǎn)品在學(xué)校是有很大的市場。
      四、市場環(huán)境：
      1、市場調(diào)查：
      我院女生較男生而言更喜歡購買水果，女生占我院總?cè)藬?shù)的70%，依照往年的預(yù)計24~27號天氣較熱，同學(xué)們對水果的需求加大，我們參照往幾屆的市場營銷大賽中的銷售產(chǎn)品的記錄上看，銷售黃瓜、西紅柿的走勢也一直很好。
      2、市場分析：
      4、5月份，天氣逐漸炎熱，在學(xué)校沒有較好的降溫設(shè)施的情況下同學(xué)們在選擇多種不同的降溫方式中會選擇吃水果的方式，對清涼、水分充足的水果有潛在的需求，而美顏一直是在校大學(xué)生較為關(guān)注的問題，而天然的美容產(chǎn)品更是成為眾多愛美女性的首選。
      3、競爭分析：
      A、現(xiàn)在學(xué)校的超市和小賣部所供應(yīng)的水果價格貴、品種少、水果不夠新鮮、服務(wù)態(tài)度差。
      B、校外不定時擺攤的小商販所銷售的水果以價格低廉為賣點，但他們經(jīng)常缺斤少兩，而且提供的水果總是那幾樣，往往是存貨不夠多。
      C、正宗超市是比較成型的大市場競爭對手，但是要去那里購買很不方便，他的市場定位并不是學(xué)生而是住在附近的居民，缺乏針對學(xué)生消費群體而開設(shè)的針對性專業(yè)服務(wù)。
      五、營銷策略：
      1、營銷對象：xx職業(yè)學(xué)院全體師生
      2、市場定位：以低廉的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證彌補市場現(xiàn)有的空白，迅速占領(lǐng)全院學(xué)生的水果消費市場。
      3、前期宣傳：
      A、做宣傳海報粘貼在食堂，寢室的公告欄中。
      B、小組成員通過自己的QQ，飛信，微博等聯(lián)系方式告知身邊的好友。
      4、產(chǎn)品策略：
      A、與校外的冒險島烤肉合作，規(guī)定凡在本店購買10元以上的產(chǎn)品，本店將贈送一張冒險島烤肉的10元代金卷一張。
      B、與本次參加市場營銷大賽的飾飾心動聯(lián)合銷售，凡第一天在本店購買產(chǎn)品者就可獲得飾飾心動精美飾品一件。
      C、親手制作愛心拼盤，顧客本人可在本店為朋友、愛人、老師制作果盤，并在果盤上附上賀卡，賀卡上可寫下你想要對她們說的話，由本店工作人員把果盤和賀卡送到對方手中，并說出你的祝福。
      D、上辦公室向老師推銷由本店自制的果盤。
      水果營銷策劃書6
      一、序言
      隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。
      在歐洲等發(fā)達(dá)國家的國內(nèi)市場，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的?？档吓l(fā)市場，較早的進(jìn)入這個領(lǐng)域。現(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。
      現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。
      同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
      二、市場分析
      （一）消費群體分析
      水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵罚谴蟊娤M的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：
      （1）集市水果攤
      （2）大型超市
      針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。
      此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。
      對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。
      按以上兩種消費途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：
      通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
      水果連鎖經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
      結(jié)論：
      水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。
      （二）市場前景分析
      現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。
      所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。
      但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。
      三、競爭分析
      水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超市。
      （一）價格優(yōu)勢，品種豐富
      水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
      （二）購買感覺好
      從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。
      （三）夠檔次，有品位。
      年輕人特別是年輕女性大多都會從美容。健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。
      （四）便利，服務(wù)快捷
      年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
      四、運營策略
      市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：
      （一）經(jīng)營策略
      平價形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。
      1、特價銷售
      特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。
      其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！
      2、平價銷售
      將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。
      折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
      3、會員制銷售
      會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
      （1）實行累計積分制
      即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。
      （2）對會員實行一定折扣的會員價
      它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。
      （3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)
      可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。
      注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
      4、POP廣告
      POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌。門面裝潢。櫥窗設(shè)計。商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置。價格。特價時限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
      （二）服務(wù)策略
      零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有水果營銷策劃書以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。
      而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。
      1、薄利多銷原則
      商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價1.4元的3倍。
      2、比滿意更滿意的服務(wù)原則
      我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費送貨上門），不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。
      3、招呼原則
      只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。
      4、日清原則
      指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。
      （三）商圈策略
      1、商圈概述
      商圈的劃定是一個非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。
      最重要的是要了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。
      由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：
      結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則
      ①在家庭戶數(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開店。
      ②在居民區(qū)的出入路口選址開店。
      2、店鋪選址
      選址要素：
      ①未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力；
      ②進(jìn)出通暢的道路；
      ③店鋪面積的合理確定。
      詳解
      ①未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：
      是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的`水果超市應(yīng)該說是一項長遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。
      對周邊人口密度的市調(diào)及消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為最佳位置。
      ②進(jìn)出通常的道路：
      優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達(dá)時間和運輸費用。
      一般來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購物。
      ③店鋪面積的合理確定：
      店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費者方便到達(dá)各個角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。
      結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。
      選址的三要點：
      第一，分析消費群體。
      水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場的地段比較好。
      第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。
      店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時候就進(jìn)去了，等著消費群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢的。
      第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。
      （四）鋪面規(guī)劃策略
      1、店面招牌廣告規(guī)劃
      在規(guī)劃設(shè)計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設(shè)計醒目。
      店面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會被消費者忽視，設(shè)計內(nèi)容包括：1廣告招牌。2門面海報。
      2、店內(nèi)規(guī)劃
      （1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：
      店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實施不同的色調(diào)裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主；而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。
      （2）人口規(guī)劃：根據(jù)店的實際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費者選購的提籃。
      （3）收銀臺規(guī)劃：
      收銀臺布置在出口處（POS收銀機、電子秤），給客戶以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時，收銀臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點，顧客等待結(jié)帳時間不能超過3分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情緒。
      （4）布置規(guī)劃：
      利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然。綠色。健康的概念。
      （5）燈光設(shè)計規(guī)劃：
      店內(nèi)的燈光設(shè)計，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費者的眼前，不會出現(xiàn)色澤偏差。
      （6）貨架：
      貨架的高度在1米左右（以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無需彎腰為標(biāo)準(zhǔn)），貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無棱角，邊框不能過高，以綠色為主。
      （7）陳列：
      針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。
      （8）標(biāo)識：
      果超市的標(biāo)識能否清晰地標(biāo)明價格、等級、產(chǎn)地、品牌。要知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國？是否有入關(guān)批文？讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消費，也是商家誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。
      3、賣場的功能性補給規(guī)劃
      （1）第一能吸引人的點：人口——主打貨區(qū)
      賣場人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：
      [1]流行水果
      [2]色澤鮮艷，引人注目的水果
      [3]季節(jié)性強的水果
      （2）第二吸引人的點——主力貨區(qū)
      [1]主力水果
      [2]購買頻率高的水果
      [3]采購力強的水果
      結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實現(xiàn)舒適購物和提高購物欲望為目的。
      （五）進(jìn)貨渠道策略
      進(jìn)貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)——一級果販（省市級）——二級果販（跨省級）——水果批發(fā)市場代理商——水果批發(fā)商——水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。
      只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。
      但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨（前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式）。
      結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則——進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤空間。
      五、費用預(yù)算略
      六、收益評估
      （一）企業(yè)發(fā)展收益
      通過前期單店的市場運營與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)。同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營成本，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗與資源。
      （二）直接經(jīng)濟收益
      該部分要根據(jù)市場具體情況及店面周邊消費群體情況而估算（待補）。
      （三）潛在收益
      通過在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過對市場的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。
      水果營銷策劃書7
      一、項目創(chuàng)意
      隨著人民生活水平不斷提高，人們生活節(jié)奏越來越快，生活品質(zhì)要求也越來越高，因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全與電子商務(wù)的重要性日益突出?！稗r(nóng)產(chǎn)品銷售難”的問題始終困擾著農(nóng)民。最近內(nèi)蒙古烏蘭察布市的土豆出現(xiàn)滯銷，商務(wù)部和地方商務(wù)部門會通過已經(jīng)建立的新農(nóng)村商網(wǎng)，“商務(wù)預(yù)報”等農(nóng)產(chǎn)品信息流通平臺，為買賣雙方建立網(wǎng)上促銷和對接平臺，一方面引導(dǎo)“賣難”的農(nóng)民提供供應(yīng)信息，另一方面引導(dǎo)主銷區(qū)批發(fā)市場、大型連鎖超市和具有加工能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對接采購。所以電子商務(wù)可以非常好的解決我國農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場”的矛盾，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場需求的對接。開展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，提高我國農(nóng)業(yè)國際競爭力。
      二、項目介紹
      （一）、項目名稱
      田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項目策劃書
      （二）、項目概述
      1、項目內(nèi)容
      田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項目的策劃旨在為一些銷售商提供批發(fā)的交易平臺，解決農(nóng)民“銷售農(nóng)產(chǎn)品難”的問題。
      2、項目范圍
      瓜果的批發(fā)與供應(yīng)。
      3、項目創(chuàng)新點
      （1）、聯(lián)合一個小型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站或商家，發(fā)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場；
      （2）、從信息量、信息面和信息價值的角度實現(xiàn)目前網(wǎng)上農(nóng)業(yè)信息的突破；
      （3）、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的市場運作與政府掛鉤，充分利用國家的政策導(dǎo)向。
      三、公司概況
      （一）、公司介紹
      甘肅省規(guī)模最大、經(jīng)營品種最全、年交易額最多和輻射范圍最廣的'專業(yè)化批發(fā)市場——張?zhí)K灘瓜果批發(fā)市場。它就是以農(nóng)產(chǎn)品流通為主業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場。目前市場年交易量41萬噸；市場交易額超過了12億元，是，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場營業(yè)面及庫房22800平方米，金屬交易大棚5座，計10000平方米，露天場地6000余平方米，該市場集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋果、杏子等。貨源來自全國各地，主要發(fā)往甘、青、寧、新等省區(qū)，部分農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區(qū)。20xx年被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)部定點市場”，被蘭州市農(nóng)牧局等九部門認(rèn)定為“蘭州市首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”。被國家商務(wù)部、財務(wù)部、稅務(wù)總局確認(rèn)為首批“農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營試點企業(yè)”。
      （二）、發(fā)展戰(zhàn)略
      立志做中國最好的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司
      （三）、特色產(chǎn)品展示
      甘肅皋蘭——金莎甘肅靜寧——紅富士蘋果
      劉家峽——圣女果
      四、發(fā)展目標(biāo)
      徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問題，為廣大的農(nóng)產(chǎn)品銷售商提供一個交易的網(wǎng)絡(luò)平臺，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展。
      五、瓜果電子商務(wù)的前景分析
      近年來,我國水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,而電子商務(wù)異軍突起,已顯示出旺盛的生命力和時代特征,二者的結(jié)合,混業(yè)發(fā)展,將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景
      （一）、市場機遇
      1、政府支持力度加大。由于國家進(jìn)一步推進(jìn)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，政府出臺的一系列扶持政策為農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展?fàn)I造良好的政策環(huán)境。
      2、農(nóng)村電子商務(wù)市場潛力大。近年來，我國農(nóng)業(yè)電子商務(wù)交易用戶數(shù)量逐年上升。目前，涉農(nóng)網(wǎng)站超過3萬多家，部分農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國性市場或區(qū)域性市場。
      （二）、前景分析
      1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開始起步發(fā)展
      1、電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實現(xiàn)雙向的信息流。
      電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應(yīng)用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實現(xiàn)雙向的信息流。通過網(wǎng)絡(luò)及時、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在此基礎(chǔ)上,以B2B(企業(yè)對企業(yè))B2C為主要形式,實現(xiàn)網(wǎng)上營銷、洽談,網(wǎng)下成交、支付。目前,在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下,這種形式的風(fēng)險小,也適合瓜果內(nèi)在質(zhì)量千差萬別必須感官加以確定的特點。根據(jù)有關(guān)資料顯示,我國果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40多家。素有“中國蘋果之都”美譽的山東棲霞的調(diào)查顯示,在大約200家果品商儲公司中,近20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用。但從整體看,瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開展起來,極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>
      2、開展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展
      要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。首先是我國瓜果產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模,而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴大。同時,從消費水平發(fā)展看,市場潛力巨大。但近年來,許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象,階段性買方市場明顯。其原因是多方面的,而信息不靈、渠道不寬、流通不暢就是主要原因。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴大市場的時空范圍,未來的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場的信息流、商流、資金流和物流,一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。
      其次是節(jié)約交易成本,擴大經(jīng)營規(guī)模,促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過努力取得了效果。例如,四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司開展電子商務(wù),建立自己的網(wǎng)頁,樹立公司形象,網(wǎng)上洽談,改變以往盲目跑市場的情況,節(jié)約了成本,增加了定單,經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)濟效益連年取得好成績。
      六、成功關(guān)鍵
      （一）、正確的營銷推廣方法。
      要達(dá)到成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，關(guān)鍵因素有交易安全性高、良好的用戶體驗、產(chǎn)品預(yù)期與實際相似程度高、付款便利性、易用的網(wǎng)絡(luò)平臺等重要因素。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時要從用戶出發(fā)，一切以用戶的便利為前提，營銷時可以選擇移動電子商務(wù)。如用戶可以通過手機上網(wǎng)了解信息和訂購農(nóng)產(chǎn)品。
      （二）、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。
      物流配送自始至終是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性、區(qū)域性和鮮活易腐的特點要求在存儲配送過程中需要有專業(yè)的高質(zhì)量保鮮、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設(shè)備，而專業(yè)的設(shè)備價格昂貴，限制了農(nóng)產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步發(fā)展。選擇一家技術(shù)一流、冷藏保鮮設(shè)備齊全的現(xiàn)代現(xiàn)代物流公司就是成功的關(guān)鍵。
      （三）、顧客服務(wù)水平的準(zhǔn)確定位。
      在農(nóng)產(chǎn)品物流運作時,首要的任務(wù)應(yīng)以顧客需求為基礎(chǔ),根據(jù)不同客戶群體的需求進(jìn)行市場細(xì)分,確定合理的顧客服務(wù)水平,并通過供應(yīng)鏈實現(xiàn)對顧客要求的快速響應(yīng),同時按照市場的要求完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)的顧客化改造,以實現(xiàn)既定的服務(wù)水平并確保贏利。
      七、效益評估
      農(nóng)業(yè)電子商務(wù)改革農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營管理形式，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低交易成本，擴大市場銷售。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)全程的貿(mào)易活動，將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實現(xiàn)。其主要的經(jīng)濟收益主要來自于：
      （一）、廣告。廣告幾乎是門戶和大部分網(wǎng)站的生存法寶。不同的網(wǎng)站可以根據(jù)自身受眾的特點，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外。許多做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣傳；
      （二）、電子商務(wù)。主要還是B2C，它可以直接收取相應(yīng)利潤；
      （三）、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟收入。
      此外，它還有非常多獲利方式，包括會員付費。實際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式正在向立體、縱深方向發(fā)展，非常多新的贏利模式也在不斷出現(xiàn)，如近來最熱的博客網(wǎng)站，其盈利模式就在探討之中。
      水果營銷策劃書8
      項目簡介：
      社區(qū)水果店的建立：在社區(qū)的居民達(dá)到3000個家庭（每個家庭3人計算）的小區(qū)建立水果店。
      市場分析
      中國的水果市場巨大，與國外人均年消費水果85公斤相比，國內(nèi)人均消費才剛到其一半。通過對大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費水果的金額在80元以上。10%的家庭消費水果在50—80元之間。只有10%的家庭消費水果在50元以下。
      隨著居民收入水平的提高，對果品的消費需求呈增長趨勢。我國目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求（70kg）還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國家人年均消費水果（80kg）的水平相比差距更大。若考慮到未來人口增長因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計算，全國果品消費量將達(dá)到11550萬t，比20xx年全國果品生產(chǎn)總量高出70%
      選擇理由
      1、行業(yè)的需要：中國缺少水果的銷售大戶。
      2、創(chuàng)業(yè)者的需要：進(jìn)入門坎低，很小的投入就可以經(jīng)營。
      3、政策支持：20xx年3月22日（北京市商務(wù)局、北京市發(fā)展和改革委員會）：79項鼓勵支持發(fā)展的商業(yè)項目，包括超級市場、便利店、社區(qū)早餐店、食品店、日用品店等。限制的商業(yè)項目有：地區(qū)級以上商業(yè)中心和規(guī)劃的特色商業(yè)街（區(qū)）以外限制新增加營業(yè)面積5000平方米以上的大中型零售商業(yè)設(shè)施；城區(qū)二環(huán)路以內(nèi)，限制新增加營業(yè)面積10000平方米以上大型百貨店、大型綜合超市；城區(qū)三環(huán)路以內(nèi)限制新增營業(yè)面積10000平方米以上的大型倉儲式商場、大型專業(yè)超市、各類大型批發(fā)市場；城市中心區(qū)、市級商業(yè)中心、地區(qū)級商業(yè)中心、中關(guān)村科技園海淀園、商務(wù)中心區(qū)限制新增各類初級集貿(mào)市場、批發(fā)市場等。
      4、全新的銷售機會：只有水果連鎖店還是空白。而其它行業(yè)連鎖店都處在微利競爭狀態(tài)下。
      5、新穎的銷售方式：開放式的自選。
      6、多樣的服務(wù)項目：提供自動榨汁服務(wù)。提供組合包裝箱，及在店內(nèi)介紹各種水果的特征和適合食用的人群，引導(dǎo)健康消費。
      7、水果的購買狀況和消費者的心理：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產(chǎn)品為主，所以不會購買很多的水果。
      8、龐大的市場：國家計劃在20xx年使人均消費水果達(dá)到40公斤。20xx年48公斤。2030年53公斤。也就是說要2030年，水果要有2500萬公斤的消費增長。市場巨大。是現(xiàn)在市場的40%。
      特色服務(wù)：
      1、水果行業(yè)是發(fā)展的行業(yè)。并且該行業(yè)沒有什么大的銷售巨頭。市場空間非常大。并且連鎖經(jīng)營也是的熱點。
      也是最多的投資者首選的創(chuàng)業(yè)方式。在南方，水果連鎖店以小有規(guī)模，但都是地區(qū)性企業(yè)，規(guī)模不是很大，但其年銷售量已經(jīng)很大了。單店的年銷售額以達(dá)到100萬，并以開始贏利。在已經(jīng)取得成功經(jīng)驗的南方水果連鎖店的基礎(chǔ)上，再增加些服務(wù)項目，使水果連鎖店更加人性化，并且使水果連鎖店成為國內(nèi)的水果零售、批發(fā)、連鎖企業(yè)。
      水果連鎖店的存在首先方便了消費者消費水果。因為水果店的選址一般在社區(qū)（輻射范圍：居住戶在3000戶）。在這以前，人們購買水果的場所一般為：超市、農(nóng)貿(mào)市場、其它（游商和街頭水果攤）。而德國的新鮮水果20xx年的銷售途徑和情況如下：25.5%是通過消費市場，37.6%是由連鎖店，11.1%是水果蔬菜店，8.2%是周末市場等。所以說，連鎖店是未來水果銷售的重要途徑。
      分析購買地點，超市、農(nóng)貿(mào)市場不是隨便在社區(qū)門口就有的，不太方便居民購買。并且去以上地方的居民，主要的購買產(chǎn)品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，體積大。對沒有汽車的消費者而言，在去了超市、農(nóng)貿(mào)市場購買其它商品后，只能在購買少量和品種單一的水果。在社區(qū)開設(shè)水果連鎖店，可以讓消費者購買更方便，增加水果的消費量。
      2、給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費地點
      更多的顧客選擇去超市購買水果，除了是在購買其他商品的時候見到有水果銷售，順便購買外，剩下的原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費者很放心。并且開放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對于我們的水果連鎖店，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過清洗、打蠟、分級、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。
      3、獨特的引導(dǎo)消費
      現(xiàn)在的顧客購買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來選擇水果消費，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過對眾多的消費者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒有一個人能說出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說明大家都是在盲目的消費水果。沒有什么水果消費常識也就會鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯事情的誤會。作為一個水果零售商、我們的責(zé)任就是要教會大家如何合理的消費、食用水果。在這方面，我會在每家店面張貼每種水果特性的海報及適合食用的人群，和好壞等級的'鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費。
      4、提供多種多樣的服務(wù)來針對不同的消費群
      水果消費者一般會分為自己食用和送禮2種。針對送禮人群的心理及包裝需要，我們會專門設(shè)計些可折疊或組合的不同容量（3G、5G）等包裝組合，有償提供給消費者。也就是說，顧客可以隨意組合、購買水果。購買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費，就可以得到店內(nèi)的包裝盒（可分為祝壽、探望病人、看望親戚等幾種），并可以得到賀卡一張。這樣，既讓消費者明白消費，免去了在游商或其他商家處購買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。
      5、深入挖掘水果的特性及消費者的其他需要
      隨著人們的收入增加，更多的消費者開始飲用新鮮果汁。
      針對消費者的著方面的需求，每家水果連鎖店都會有免費使用的榨汁機供顧客使用。顧客在購買完水果后，可以自助的免費使用水源清洗水果并免費使用榨汁機，將水果榨成果汁。如果顧客自帶容器，公司將不收取任何費用。如果顧客想將果汁帶到家庭、公司或在路上飲用的話，公司將有償提供一套容器（包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并幫顧客封裝好）的服務(wù)，便于顧客把新鮮的榨的果汁帶到任何地方飲用。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機，工作人員都會對機器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。
      競爭對手：
      1、消費者觀念的轉(zhuǎn)變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式。（南方有些地區(qū)已經(jīng)很習(xí)慣這種水果購買方式，并把其當(dāng)成主要的水果購買地）由于其它購買水果的傳統(tǒng)場所在消費者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時間內(nèi)改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。
      2、大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。
      我們的優(yōu)勢：我們的水果連鎖店的開展，聯(lián)合果汁企業(yè)的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低。并且我們的由于把店面開在社區(qū)，在招聘一些下崗工人，爭取點政策支持。并且我們的購物環(huán)境、信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供榨汁服務(wù)、水果的宣傳介紹、禮品的包裝盒等服務(wù)相信都是大型超市所沒有的。
      還有就是可以和一些中型的連鎖店合作，例如華潤超市，我們可以和其商談，把其水果項目承包下來，在其超市中開個店中店，付給其承包租金和銷售利潤分成。對方節(jié)省了采購費用，和經(jīng)營風(fēng)險，利潤卻同樣可以保證，我們則增加了銷售和展示的窗口。
      3、農(nóng)貿(mào)市場：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。
      我們的優(yōu)勢：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會在購買很多水果，因為購買東西太多和太重都會對其行動形成不便。而我們的水果店一般都開在社區(qū)附近，這樣方便了居民購買水果。相信誰也不愿意走20分鐘去買個西瓜在抱回家，大家購買這類水果更愿意在離家較進(jìn)的地點購買。
      4、游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。
      我們的優(yōu)勢：北京在20xx年要召開奧運會，所以相信政府不會允許這樣的游商存在，去破壞北京的形象。
      5、南方地區(qū)以有的水果連鎖店：由于我們的目標(biāo)是做國內(nèi)的水果批發(fā)、零售企業(yè)，所以南方也是我們重要的市場，雖然南方已經(jīng)有些水果連鎖店出現(xiàn)，并小有規(guī)模，我覺得這反而對我們來說是很好的機會，我們可以直接對其進(jìn)行收購，不但可以收購起所有的渠道，最重要的是還可以收購其以有的水果種植基地，和物流及專業(yè)的人才。
      6、南方的零散水果店：由于南方的水果消費市場較成熟，零散水果店比較多，我們的辦法是讓其加盟。對方只要交納一定的加盟費，就可以使用我們的商標(biāo)和進(jìn)行統(tǒng)一的店內(nèi)裝飾。并由我們提供價格有優(yōu)勢的產(chǎn)品，并免費配送。
      7、對于追隨者：由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在水果店引起消費者重視的時候，會有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源（采購、物流）整合起來，相信我們的價格和服務(wù)是別人無法追趕的。并且我們對于追隨者可以權(quán)其加盟我們。
      問題與風(fēng)險：
      （1）如何降低成本：
      （一）采購成本：采購成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開始我們不會有太大的銷售量，如何降低采購成本呢？其實我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個問題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對其的吸引點是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來3年內(nèi)所開店的店名命名權(quán)（如連鎖店命名為“匯源”水果連鎖店）及在店的門頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。相信如果連鎖店開到100家，光店面門頭的廣告宣傳費也不會少于100萬/年。并且大家聯(lián)合采購也可以降低其企業(yè)自己的采購成本及運營成本。我們得到的好處則在于：我們一開始就在采購成本上有優(yōu)勢，并且我們還可以利用其倉儲、物流的優(yōu)勢來降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。還有，現(xiàn)在在廣西那邊有一些很好的社會關(guān)系，也認(rèn)識一些水果種植地的朋友，如果公司選擇自己發(fā)展，也可以和當(dāng)?shù)氐恼M織種植水果的收購。
      （二）運營成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價格。我們除了店租便宜外，大量招聘下崗人員，爭取政策的優(yōu)惠也是方法之一。
      （2）如何吸引消費者的關(guān)注開業(yè)初期，可以通過居委會、物業(yè)公司等途徑把開業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報發(fā)放給小區(qū)居民。并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。
      （3）如何讓消費者選擇我們提供的商品：
      1、良好的形象
      2、良好購物環(huán)境
      3、有競爭力的價格
      4、多重的促銷活動
      5、多種多樣的便利服務(wù)措施。
      （4）如何爭取更多的資源來贏得更有利的競爭力：
      1）合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購成本的優(yōu)勢、倉儲、物流的優(yōu)勢。
      2）爭取政策的扶持。大量的招收下崗工人，在稅收和房租方面爭取更多的政策扶持。
      （5）損耗問題：水果的損耗是最難控制的。因為其關(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)葌€個環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來計算其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，我們會給每店一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤是掛勾的。同時也是和店員的收入直接掛鉤的，通過這樣來控制損耗度。
      6、氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。
      市場營銷：
      一、銷售：
      成立大客戶銷售部和零售連鎖部。
      單店推廣：
      （1）開業(yè)之初在水果店輻射范圍內(nèi)的居住小區(qū)發(fā)放宣傳工作單吸引小區(qū)居民。
      （2）推出積分卡活動，吸引社區(qū)居民前來消費。并可以推出購買一定數(shù)量水果送榨汁機等活動。這樣反過來可以帶動居民變吃水果為喝水果，增加水果的消費量。
      加盟事業(yè)部的推廣：
      （1）參加一些連鎖加盟的行業(yè)展覽，把店面直接布置到展會上去，并在水果上（如：橙子）上印上企業(yè)的聯(lián)系方法，發(fā)放給參觀人群。這樣既有新意，也更能吸引別人的關(guān)注。
      （2）在一些創(chuàng)業(yè)報紙或雜志上用文章介紹加盟事業(yè)和水果行業(yè)的前景，吸引加盟
      （3）設(shè)立網(wǎng)站，介紹公司，吸引加盟。
      （4）召開推廣會，邀請一些水果攤的老板參加，介紹我們公司的加盟和給其配送的政策和優(yōu)惠條件。
      水果的推廣：配合健康日，和一些健康機構(gòu)及水果行業(yè)協(xié)會聯(lián)合，展開些街頭的健康講座和咨詢。推廣水果對健康的知識。
      產(chǎn)品、市場、利潤分析
      一產(chǎn)品定位：連鎖店的開設(shè)在目標(biāo)人群為3000戶人家的社區(qū)。
      二利潤分析：
      （1）目標(biāo)為3000戶居民的社區(qū)。消費水果80元以上的家庭占80%。消費金額為19.2萬元
      消費水果50元以上的家庭占10%。按消費65元計算，消費金額為19500元
      消費水果50元以下的家庭占10%。按消費35元計算，消費金額為10500元
      社區(qū)人群月消費水果總額：22.4萬元
      以水果店占社區(qū)水果消費35%計算，月銷售額為：8.94萬元。
      （2）社區(qū)水果店的開設(shè)，會大大方便老年人的水果購買以及一些工作繁忙人士的水果消費，相信這一快可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查，80年代以來，我國水果消費結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費比重的緩慢下降和副食品消費中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費支出占居民食品消費比重變化得到證明。預(yù)計今后幾年，隨著消費結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費在我國整個食物消費中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢。這部分也可以帶來一定的增長。這么計算，水果店的月營業(yè)額預(yù)計可以達(dá)到8.94萬元萬元。
      （3）贏利分析
      北方地區(qū)的水果零售價格是很高的。因為經(jīng)過層層批發(fā)，在加上零售商的加價，最終消費者賣到的水果價格，已經(jīng)是產(chǎn)地批發(fā)價的5—10倍。例如：廣西、海南的芒果在當(dāng)?shù)氐氖召弮r格約為1—2元，在北京、上海地區(qū)要賣到6—7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果攤銷售價格為2.6—2.8元。在超市的銷售價格為3.5—3.8元。上海的銷售價格和北京幾乎一樣?？稍谙憬懂a(chǎn)地的兩廣地區(qū)，收購價格約為0.6—0.8元。如果我們和一些果汁企業(yè)聯(lián)合起來，利用大量的集中從原產(chǎn)地采購，和其物流的優(yōu)勢來降低產(chǎn)品采購成本，并利用社區(qū)房租的低價優(yōu)勢來降低運行成本，相信會有高達(dá)80%—120%的毛利。
      市場份額分析：
      1、消費人群：主要定位在離、退休人員或時間充足，掌管家庭采購權(quán)的人群。
      由于他們有時間，所以全家的采購一般都是由其來進(jìn)行。但由于年齡原因，決定了他們不可能去很遠(yuǎn)的地方，并購買很多很重的水果，所以社區(qū)水果店最方便其購買水果，同時南方一些已經(jīng)贏利的水果店的選址也都在社區(qū)周圍。
      2、次定位人群為工作比較繁忙的白領(lǐng)。由與工作的繁忙，以及工作的壓力，其更注意自己的身體健康，同時也是由于平時工作忙碌，沒有什么時間去超市或農(nóng)貿(mào)市場，所以開在社區(qū)的水果店可以讓其在上、下班的時候很容易購買到水果，同時也起到了提示消費的一個作用。
      3、由于以上幾點原因，我認(rèn)為我們會占到社區(qū)水果銷售的30%的市場份額。
      水果營銷策劃書9
      第一，分級銷售
      目前水果市場水果總量供大于求，但從品質(zhì)上看，優(yōu)質(zhì)水果供應(yīng)不足。在水果銷售中，有一個根據(jù)水果品質(zhì)劃分銷售市場的設(shè)定:以山東的晚熟桃壽桃為例，品質(zhì)最好的壽桃是出口的，價格一般在4元/公斤以上(20xx年進(jìn)貨價，下同)。一級首套主要銷往廣州、深圳、北京等國內(nèi)大城市，價格在3.6/ kg左右；二類水果主要銷往濟南、鄭州、石家莊等省級中等城市，價格大致在2.4元/公斤；三級水果主要銷往縣級中小城市，價格大致在1.6元/公斤；剩下的作為次要水果主要在城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場銷售，價格大致在1.2元/公斤。以質(zhì)量劃分銷售市場，順勢而為的前提是有足夠的產(chǎn)量，形成這種經(jīng)營的一定規(guī)模。
      第二，區(qū)域銷售
      除了滿足當(dāng)?shù)叵M，北方生產(chǎn)的水果約有一半?yún)⑴c國內(nèi)和國際水果市場的流通。目前國內(nèi)市場有嚴(yán)重的趨勢。南方市場需要北方的蘋果、梨和桃子，南方市場需要南方的香蕉、柑橘和荔枝，大量的水果正在運輸線上移動?；疖?、汽車、飛機和輪船運輸環(huán)節(jié)的競爭也是水果市場競爭的一個關(guān)鍵部分。在北方市場內(nèi)。水果的價格差異主要是城鄉(xiāng)價格的差異，南北市場的差異也包括很多地域差異。南北劃分一般以長江為依據(jù)。但中國和東盟達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品零關(guān)稅并實施后，中國北方水果的南方市場無形中擴大到了地球赤道附近，北方水果的市場容量理論上擴大了不少。認(rèn)清國內(nèi)水果市場的大流通體制，有利于根據(jù)情況開發(fā)和占領(lǐng)市場。
      第三，時差銷售
      時差銷售有兩層含義:一是開發(fā)成熟時水果市場空缺的水果，二是利用科技手段人為錯開水果市場時間。作為前者，要深入調(diào)查當(dāng)前水果生產(chǎn)布局，不僅要看一個省早、中、后期成熟水果的搭配比例，還要看一個地區(qū)(多個省)水果種植早、中、后期品種的搭配情況，相互認(rèn)識，相互了解。就山東的地理氣候而言，就桃子而言，我們認(rèn)為早熟、中熟品種太多，而中晚熟品種相對較少。至于后者，主要采用催熟、延遲催熟、保鮮貯藏等手段。，錯開大量水果成熟上市的時間，獲得更好的經(jīng)濟效益。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，水果的保鮮和貯藏比例有望在未來大幅提高。
      第四，超市聯(lián)合銷售
      現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢已經(jīng)從批發(fā)市場逐漸發(fā)展到超市連鎖經(jīng)營，特別是在一些大中城市，超市經(jīng)營逐漸占據(jù)零售市場的很大比例。隨著市場競爭的加劇和市場競爭的逐步規(guī)范化，果商參與水果生產(chǎn)、果農(nóng)參與水果終端市場運營將成為向中間看齊的大趨勢。特別是國內(nèi)市場逐步收緊農(nóng)產(chǎn)品(食品)質(zhì)量準(zhǔn)入制度后，水果市場的水果質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)會越來越嚴(yán)格，水果商對所購水果的質(zhì)量也會越來越重視。通過建立利益共同體，參與生產(chǎn)和管理過程，水果商和果農(nóng)將實現(xiàn)雙贏。
      第五，品牌銷售
      市場競爭的最終結(jié)果是，經(jīng)過激烈的競爭，某個行業(yè)出現(xiàn)了少數(shù)大型航母企業(yè)和大量小型特色企業(yè)。在水果市場的競爭中，品牌的作用會更加明顯和突出。一個好的品牌代表著信譽、質(zhì)量和形象。以品牌的.無形輻射力開拓和占領(lǐng)水果市場，以不斷的科技進(jìn)步提升水果品質(zhì)，以不斷的文化延伸開拓更多的市場，都是品牌的重要功能。
      第六，壟斷連鎖銷售
      當(dāng)規(guī)模、質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)一體化，果業(yè)品牌深入市場和消費者心中，水果專賣經(jīng)營將成為不可阻擋的發(fā)展趨勢。從源頭上連接以前家庭的農(nóng)民，從流通環(huán)節(jié)上連接產(chǎn)區(qū)和市場，從終端市場上反饋給農(nóng)民。形成你我和你的利益合作的格局，水果生產(chǎn)不是單純的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通，而是市場經(jīng)濟領(lǐng)域各種資源的組織搭配和分工。
      第三篇：加強營銷精細(xì)化管理
      加強營銷精細(xì)化管理，全面提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平
      ——2011年營銷部工作總結(jié)
      2011年是我公司創(chuàng)建垣曲一流企業(yè)的建設(shè)年；也是迎接挑戰(zhàn)、自我加壓、改革創(chuàng)新的探索年。一年來，營銷部緊緊圍繞年初公司提出的奮斗目標(biāo)，不斷強化誠信服務(wù)意識，建立健全了優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行機制，全面提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，不斷鞏固和開拓機電市場，以企業(yè)發(fā)展為中心、以提升經(jīng)濟效益為目的、圓滿完成了公司下達(dá)的各項工作任務(wù)?；仡欉^去的一年，我們主要做好了以下工作：
      一、主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)完成情況
      2011年指標(biāo)完成情況：實現(xiàn)電機殼生產(chǎn) 臺；完成銷售電機殼 臺，銷售額 比2010年增長16.03%。
      二、主要工作完成情況
      1、積極開拓電力市場，全面實現(xiàn)增供擴銷
      今年1-11月累計受理客戶申請163戶共42358kVA，接火送電111戶，送電容量共計26570 kVA,供用電合同的簽訂率100%,全面兌現(xiàn)十項服務(wù)承諾，客戶評價滿意率達(dá)到100%。新增電量1200萬kWh,有力促進(jìn)了公司電量增長。
      2、全面加強計量管理
      一是加大科技投入：今年公司投資40萬元進(jìn)行了計量中心改造，投資23萬元建立了計量中心標(biāo)準(zhǔn)庫房，投資14萬元新購置三相多功能校驗臺一臺，全面提升了公司計量管理標(biāo)準(zhǔn)和管理水平。
      二是積極淘汰機械表：今年公司投資淘汰改造單相電能表1.5萬只，三相電能表600只。
      三是加強密封計量裝置改造：積極貫徹市公司計量工作會議精神，積極推廣密封計量裝置新技術(shù)，采取以點帶面，全面推廣的方式首批改造計量裝置50個臺區(qū)，計劃配合新農(nóng)村建設(shè)改造和新增用戶工程全面推廣，重點加強對工業(yè)客戶計量封閉管理。
      四、電能表檢定：校驗單相電能表4481只，三相電能表2250只；電能表周期497只；計量標(biāo)準(zhǔn)器和標(biāo)準(zhǔn)裝置的周期檢定：送檢標(biāo)準(zhǔn)電能表5只，互感器校驗儀1臺，周期受檢率和周檢合格率都達(dá)到100 %；考核單相48表位計量標(biāo)準(zhǔn)裝置并辦理標(biāo)準(zhǔn)證書。
      3、加強需求側(cè)管理
      建立客戶需求側(cè)管理，建立了高標(biāo)準(zhǔn)的需求側(cè)管理中心。通過公開招投標(biāo)選擇了一家GPRS生產(chǎn)廠家，到今年年底安裝315 kVA以上客戶變壓器20臺，計劃明年對315 kVA以上客戶變壓器全部安裝完畢。確定了兩名高素質(zhì)的同志專門負(fù)責(zé)。
      需求側(cè)中心的建立，不僅實現(xiàn)了對大客戶用電負(fù)荷情況的時時監(jiān)控，同時對提高電網(wǎng)和客戶負(fù)荷預(yù)測的準(zhǔn)確性提供了第一手資料。
      4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)再上新臺階
      一、建立健全了優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行機制，根據(jù)省集團(tuán)公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行機制考評標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)真對照落實常態(tài)運行機制建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，建立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行領(lǐng)導(dǎo)小組，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)全面納入公司“十一五”發(fā)展規(guī)劃和領(lǐng)導(dǎo)日常工作管理，健全了優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行考評辦法，與公司經(jīng)濟責(zé)任制考核相結(jié)合。
      二、今年是電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬家活動年，為進(jìn)一步提高供電服務(wù)質(zhì)量，強化服務(wù)管理，及時準(zhǔn)確地掌握并迅速解決優(yōu)質(zhì)服務(wù)中存在的問題，我們制定了《供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作例會制度》，規(guī)定每周五下午召開優(yōu)質(zhì)服務(wù)例會，對一周的優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作進(jìn)行梳理、考核，提高了投訴處理速度，拉近了公司與客戶的距離，提升了公司服務(wù)水平。
      三、充分利用95598系統(tǒng)，我們作為市公司95598系統(tǒng)分站，客戶代表認(rèn)真專研業(yè)務(wù)知識，規(guī)范服務(wù)、熱情服務(wù)，對客戶的投訴、咨詢、報修等業(yè)務(wù)在規(guī)定時限內(nèi)給予答復(fù)，到目前共處理工作單 601 份，其中：咨詢查詢工作單440 份，故障報修工作單161 份，沒有出現(xiàn)超時工作單，客戶統(tǒng)計滿意率為100%。
      5、深入開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)“百問百查”活動
      自國家電網(wǎng)公司推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)“百問百查”以來，營銷部積極貫徹落實公司工作安排，大力宣傳“百問百查”活動意義，通過多種形式、多渠道，深入學(xué)習(xí)“百
      問百查”知識，為公司牽頭印發(fā)了“百問百查”學(xué)習(xí)知識手冊和學(xué)習(xí)記錄共兩千份，密切聯(lián)系工作實際，深入開展“問查改”，實行每天一查、每天一記錄。對營銷部全體員工進(jìn)行了三次“百問百查”知識考試，切實提高了員工的服務(wù)意識，增強了責(zé)任感、緊迫感和主人公意識，全面提升了公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。
      辛勤的勞動，換來的是豐碩的成果：在市公司7月份組織的優(yōu)質(zhì)服務(wù)“百問百查”知識競賽中，由營銷部組成的競賽小組取得了團(tuán)體第一名；在11月份組織的營業(yè)抄核收技術(shù)比武中獲得團(tuán)體第三名。
      6、全面做好重要客戶和高?？蛻舻挠秒姲踩珯z查
      根據(jù)市公司工作安排，今年我們聯(lián)合區(qū)經(jīng)貿(mào)局、區(qū)安監(jiān)局對管理的重要客戶和高危客戶集中開展了兩次大規(guī)模、全面的用電安全大檢查。建立健全了客戶檔案，重新核簽了高壓供用電合同。先后查處故障隱患63處，由區(qū)經(jīng)貿(mào)局下達(dá)了書面整改通知，限期進(jìn)行整改。對整改情況，責(zé)任單位書面上報區(qū)經(jīng)貿(mào)局和供電公司。對高?？蛻舻臋z查結(jié)果公司聯(lián)合區(qū)經(jīng)貿(mào)局書面上報給區(qū)政府。
      通過檢查，不僅確保了客戶的用電安全，取得了客戶滿意，同時確保了電網(wǎng)的安全運行。
      7、警電聯(lián)手，嚴(yán)厲打擊違法用電和破壞電力設(shè)施行為
      當(dāng)前，破壞電力設(shè)施和偷竊電現(xiàn)象屢禁不止，尤其偷盜破壞電力設(shè)施行為大有予演予烈之勢，從去年入冬到今年11月全區(qū)共出現(xiàn)偷盜破壞電力設(shè)施案件21起，造成10KV線路或分支線路接地 17條次，損失電量 38萬KWH，直接經(jīng)濟損失近50 萬元，間接損失無法估算，嚴(yán)重影響了全區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和群眾生活。針對這一現(xiàn)象，區(qū)委區(qū)政府高度重視，由區(qū)政法委牽頭，聯(lián)合公檢法司等司法部門，我們?nèi)ε浜希_展了冬季嚴(yán)打行動，并與區(qū)公安分局長期聯(lián)合辦案，不定期打擊偷盜破壞電力設(shè)施和偷竊電行為。
      到目前為止，共破獲偷盜破壞電力設(shè)施團(tuán)伙兩起，抓捕起訴破壞分子四人；破獲竊電團(tuán)伙一起，抓捕起訴兩人；查處竊電行為14起，追補電量21萬KWH。
      8、全力保障創(chuàng)一流工作的順利進(jìn)行
      今年，創(chuàng)建國家一流供電企業(yè)是我公司的一項重大任務(wù)。營銷部著重抓好員
      工的經(jīng)常性思想教育工作，營造了良好的“創(chuàng)一流”工作氛圍。積極落實公司的布署安排，對照考核細(xì)則，細(xì)劃資料體系，落實資料整理責(zé)任人，將一流工作與實際工作相結(jié)合，強化基礎(chǔ)管理和細(xì)節(jié)管理，保證了各項工作正常有序地開展。
      四、2012年營銷工作重點
      認(rèn)真貫徹市公司有關(guān)營銷工作精神，圍繞建設(shè)“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司戰(zhàn)略目標(biāo)，以建設(shè)國家一流供電企業(yè)和同業(yè)對標(biāo)工作為主線，以安全穩(wěn)定工作為基礎(chǔ)，強化大營銷、大市場、大服務(wù)理念，狠抓營銷管理，狠抓各項具體工作措施的落實，確保全面和超額完成各項工作目標(biāo)任務(wù)。
      1、強化安全管理，夯實工作基礎(chǔ)
      安全生產(chǎn)是建設(shè)一流的核心，是經(jīng)濟效益的保證，也是做好各項工作的基礎(chǔ)。我們要認(rèn)真學(xué)習(xí)、積極宣傳安全用電常識，組織好安全培訓(xùn)和安全活動，使全體人員牢固樹立“安全第一”的思想，安全生產(chǎn)“可控、在控”的觀念。認(rèn)真做好春防秋檢試驗和各項安全大檢查，杜絕人身觸電傷亡，大面積停電和重大設(shè)備損壞事故，以“零違章”確?！傲闶鹿省?，全面實現(xiàn)安全生產(chǎn)“可控，在控”。
      2、增強營銷管理，進(jìn)一步開拓電力市場
      以提高市場占有率為目標(biāo)，加強市場調(diào)研分析，開展需求側(cè)研究，培育新的用電增長點。密切關(guān)注政府招商引資工作，對新上項目、重大項目做好跟蹤服務(wù)，超前介入。繼續(xù)優(yōu)化服務(wù)流程，構(gòu)建方便快捷的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和反應(yīng)靈活的服務(wù)體系。實施綜合檢修，提高計劃停電兌現(xiàn)率，減少重復(fù)停電。積極開展帶電作業(yè)，努力減少停電時間。進(jìn)一步嚴(yán)格崗位管理，嚴(yán)格內(nèi)部考核，確保全面兌現(xiàn)服務(wù)承諾。
      3、加強電力計量管理工作，確保計量準(zhǔn)確
      加強電力計量管理工作，確保計量準(zhǔn)確。嚴(yán)格執(zhí)行、月度計量電能表的輪換、現(xiàn)場校驗和定檢計劃，并按照計劃認(rèn)真實施，積極開展PT二次壓降測試工作。加強計量人員培訓(xùn)，培養(yǎng)一支知識化、年輕化的高素質(zhì)計量管理隊伍。加強計量管理、防竊電技術(shù)的學(xué)習(xí)、研究和交流，探索有效的防范偷竊電應(yīng)用技術(shù)，提高相關(guān)人員的理論及應(yīng)用技術(shù)水平。
      4、繼續(xù)加大營業(yè)普查和用電稽查力度
      加大營業(yè)普查和用電稽查力度，通過營銷MIS與工商局工商戶檔案對比，杜絕低價高用等違約用電行為。要繼續(xù)做好電力設(shè)施保護(hù)工作，貫徹“預(yù)防為主、打防結(jié)合”的方針，根據(jù)實際情況，采取相應(yīng)的對策措施。加強封閉計量改造和加裝無功補償裝置，堅持警企聯(lián)手打擊竊電行為，減少電能損失。
      5、進(jìn)一步抓好電費回收工作，確保電費結(jié)零
      高度重視電費回收工作，繼續(xù)發(fā)揚“三千精神”，加大催收力度，完善客戶信用等級評估制度，定期召開電費回收分析例會，并找出共性問題和規(guī)律，及時制定應(yīng)對措施。對部分惡意欠費的用戶，要有效運用法律手段，通過電力行政執(zhí)法來維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益，確保電費月結(jié)月清、年底結(jié)零。
      6、加強行風(fēng)建設(shè)，進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平
      建立健全優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行機制，認(rèn)真落實“三個十條”和“八個強化、八個嚴(yán)禁”，進(jìn)一步提高電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。規(guī)范和完善客戶服務(wù)中心建設(shè)，通過完善崗位設(shè)置，明確職責(zé)分工，進(jìn)一步理順和優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)客戶服務(wù)中心的對外信息受理、發(fā)布中心和對內(nèi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)調(diào)度指揮中心的功能。
      2007年，我們將認(rèn)真貫徹落實市公司營銷會議精神，以提高經(jīng)濟效益為中心，強化大營銷、大市場、大服務(wù)理念，實施營銷精細(xì)化管理，努力打造和諧營銷環(huán)境，大力推進(jìn)“一強三優(yōu)”現(xiàn)代公司的建設(shè)，努力開創(chuàng)電力營銷工作新局面。
      眾德機械機電設(shè)備有限公司營銷部
      2012年1月2日
      第四篇：水果營銷策劃書1
      水果營銷策劃書范文1
      一、前言
      俗話講“民以食為天”水果營銷策劃書范文1
      我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們在忙碌的學(xué)習(xí)中攝取到最豐富的營養(yǎng)，讓他們身體健康；我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們不再為吃不到新鮮水果而發(fā)愁，讓他們心情愉快；我們希望我們學(xué)校的學(xué)生生機勃勃，營造出一個最好的學(xué)習(xí)氛圍.我們把目光放向了鄂東南地區(qū)目前規(guī)模最大的水果批發(fā)市場位于黃石長江大橋附近，占地面積30畝，營業(yè)面積達(dá)15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、__、__等全國各地的名優(yōu)水果.因為它自身的規(guī)模，再加上我們這次經(jīng)管學(xué)院首次營銷活動的影響力，一定可以推出水果品牌市場，給予水果營養(yǎng)的一個龐大宣傳，讓我們吃出一個健康體質(zhì)，活出一個無悔人生！
      二、市場分析
      1.市場上的__些營養(yǎng)保健品因為其維生素及礦物質(zhì)含量豐富且全面，是部分消費者的選擇，但是，目前市場上的營養(yǎng)保健品種類繁多價錢昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們?nèi)狈ο鄳?yīng)營養(yǎng)知識的前提下，很難辨別孰優(yōu)孰劣，“只懂廣告，不懂療效”.而向水果這樣純天然的食品，既能補充營養(yǎng)，又能節(jié)省開支，我相信作為學(xué)生的我們并沒有太多的資金，水果無疑是一個大學(xué)生很好的選擇.2.我們__大多數(shù)專業(yè)都是以女生居多，而女生都比較注重與營養(yǎng)和皮膚，而水果在可以給我們補充營養(yǎng)的基礎(chǔ)上更是能保護(hù)皮膚，為我們的皮膚補水，因此而受到很多女大學(xué)生的青睞.3.水果富含豐富的維生素及礦物質(zhì)已是為我們所熟悉的營養(yǎng)知識，而且我們也已經(jīng)意識到吃水果的好處；同時水果價格便宜、口感好，適合學(xué)生的消費水平；還有就是水果種類繁多，人們可以根據(jù)口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達(dá)到補充維生素和礦物質(zhì)的目的.因此水果的好處多多：經(jīng)濟實惠、維生素及礦物質(zhì)豐富、來源渠道廣、口感好、種類繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產(chǎn)生蓄積了巨大的市場潛力.4.現(xiàn)在買衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發(fā)市場合作，必定能給學(xué)生購買者們打一個強心劑，讓他們放心，并且學(xué)?？驮磸V，我們活動的重視度高，必定能帶給水果商一個可行之機.三、活動介紹
      1.活動目的：在鍛煉自己能力的同時也可以幫助喜愛水果的學(xué)生們，方便他們購買新鮮的水果.2.活動地點（即賣水果的地點）：
      ⑴新3棟新1棟寢室樓下各設(shè)置一個
      ⑵科教大廈樓下一個
      ⑶_師大道籃球場旁邊一個
      3.活動時間：實戰(zhàn)開始時實行
      4.水果品種：香蕉西瓜小番茄菠蘿
      5.組織機構(gòu)：
      主辦單位：__師范學(xué)院繼教學(xué)院
      承辦單位：__‘’師范學(xué)院經(jīng)管學(xué)院
      執(zhí)行人員：參加市場營銷大賽第四組組員
      6.活動內(nèi)容：
      ⑴聯(lián)合學(xué)校的水果超市一起為大家辦促銷活動，給予宣傳
      ⑵自己選取幾個方便學(xué)生的地點，擺上攤位，方便大家購買
      四、工作計劃
      1.申請審批：等待評委的意見和修改，確定方案的可行性
      2.尋找合作組織：由組長負(fù)責(zé)聯(lián)系鄂東南最大的水果批發(fā)市場
      3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個市場的可行性來落實贊助商
      4.詢問老師等：經(jīng)過前面的落實，我們再找到了解營銷的相關(guān)老師和學(xué)長學(xué)姐們，改正不足，提煉優(yōu)點
      5.籌備資金：
      ⑴有贊助商贊助
      ⑵我們宣傳或者賣商家的商品
      6.現(xiàn)場布置：由我們組成員負(fù)責(zé)
      8.活動進(jìn)程：
      ①先了解批發(fā)市場水果銷售的情況，并且根據(jù)情況來與商家協(xié)商
      ②通過初步協(xié)商來覺定水果的方向和局部修改
      ③達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行交涉
      9.清場處理：在學(xué)校舉辦活動的同時我們也會保持所在地的衛(wèi)生環(huán)境，完工后進(jìn)行徹底性清理
      五、宣傳計劃
      1.根據(jù)我們學(xué)習(xí)的計算機編程知識，制作一個簡單的網(wǎng)站，然后做一個海報貼在學(xué)校公告欄，告知大家
      2.自制一些簡易的宣傳單，分發(fā)給學(xué)校的學(xué)生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動
      3.我們可以先取出適量的產(chǎn)品給大家試償，讓大家先切身體會一下水果的新鮮，給水果做一個活廣告
      4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對水果無所謂的男生也產(chǎn)生好奇心，想要來嘗試一下水果的魅力
      5.在學(xué)校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個季節(jié)吃什么水果好等
      6.利用學(xué)校廣播站宣傳
      六、商家補償計劃
      1.冠名權(quán)
      本次活動可以“__新鮮水果”等來命名.2.傳單宣傳
      傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時派發(fā)公司的傳單.3.海報宣傳
      海報上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物，商家自行設(shè)計也可
      4.展板宣傳
      展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報本板不受其他組織宣傳影響
      5.橫幅宣傳
      在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅，但不可太商業(yè)化
      6.網(wǎng)站宣傳
      本次活動的網(wǎng)站報道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料
      7.廣播臺宣傳
      公司資料信息可以在校廣播臺專欄播出，要另收一些宣傳資金
      8.小組人員用品宣傳
      小組人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，給大家做一個活宣傳
      9.促銷點宣傳
      活動當(dāng)天可在現(xiàn)場搞促銷要另收一些場地費
      10.媒體宣傳
      有必要時可邀請媒體來采訪.要贊助較大金額方可
      七、經(jīng)費預(yù)算
      大海報5份5元
      25元手制的，公司有提供亦可
      小傳單
      500份
      0.1元
      50元力求精美，上面可作公司和本次
      活動的宣傳展板4塊免費免費可以自己向?qū)W校借
      橫幅2個
      100元
      200元
      賣商品
      14人免費免費我們自己提供人力
      合計
      275元
      補充贊助方案：
      ⑴商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物.商家也可以提供自己的方案給我們.如果是雙贏的效果.我們將樂于接受.⑵除了贊助我們產(chǎn)品賣，也給直接給予我們金額的贊助，本次活動是經(jīng)管學(xué)院的首次活動，必然會引起一段熱潮.⑶本次活動“形式之新穎、陣容之強盛、對象之廣泛、規(guī)模之龐大”實為影響力之廣泛，必為商家?guī)眍A(yù)想不到的宣傳效果和商機.
      第五篇：水果營銷策劃書
      水果營銷策劃書范文
      伴著時間的流逝，辛苦的工作已經(jīng)告一段落，我們的工作又迎來了一個新層面，當(dāng)然也要定下新目標(biāo)，是時候認(rèn)真思考策劃書如何寫了。你所見過的策劃書應(yīng)該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的水果營銷策劃書范文，歡迎閱讀與收藏。
      水果營銷策劃書范文1
      一、前言
      俗話講“民以食為天”，中國更是一個豐富的食物大國，所以營養(yǎng)可以說是人類生存的基本條件之一，更是反映一個國家經(jīng)濟水平和人民生活質(zhì)量的重要指標(biāo)。如今我國的經(jīng)濟技術(shù)飛快發(fā)展，按道理來說，我國的民眾應(yīng)該得到更好的營養(yǎng)，但是，第三次全國營養(yǎng)調(diào)查顯示，我國居民中仍然存在著營養(yǎng)不良問題，這將會嚴(yán)重影響國民健康水平的提高和經(jīng)濟的發(fā)展。也就是說或許大家有那么一個意識，但是真正去購買的人卻還是比較少的。我們的這個策劃就是給大家創(chuàng)造了一個購買營養(yǎng)的機會。
      我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們在忙碌的學(xué)習(xí)中攝取到最豐富的營養(yǎng)，讓他們身體健康;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們不再為吃不到新鮮水果而發(fā)愁，讓他們心情愉快;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生生機勃勃，營造出一個最好的學(xué)習(xí)氛圍。
      我們把目光放向了鄂東南地區(qū)目前規(guī)模最大的水果批發(fā)市場位于黃石長江大橋附近，占地面積30畝，營業(yè)面積達(dá)15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、廣東、臺灣等全國各地的名優(yōu)水果。
      因為它自身的規(guī)模，再加上我們這次經(jīng)管學(xué)院首次營銷活動的影響力，一定可以推出水果品牌市場，給予水果營養(yǎng)的一個龐大宣傳，讓我們吃出一個健康體質(zhì)，活出一個無悔人生!
      二、市場分析
      1.市場上的某些營養(yǎng)保健品因為其維生素及礦物質(zhì)含量豐富且全面，是部分消費者的選擇，但是，目前市場上的營養(yǎng)保健品種類繁多價錢昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們?nèi)狈ο鄳?yīng)營養(yǎng)知識的前提下，很難辨別孰優(yōu)孰劣，“只懂廣告，不懂療效”。
      而向水果這樣純天然的食品，既能補充營養(yǎng)，又能節(jié)省開支，我相信作為學(xué)生的我們并沒有太多的資金，水果無疑是一個大學(xué)生很好的選擇。
      2.我們xx大多數(shù)專業(yè)都是以女生居多，而女生都比較注重與營養(yǎng)和皮膚，而水果在可以給我們補充營養(yǎng)的基礎(chǔ)上更是能保護(hù)皮膚，為我們的皮膚補水，因此而受到很多女大學(xué)生的青睞。
      3.水果富含豐富的維生素及礦物質(zhì)已是為我們所熟悉的營養(yǎng)知識，而且我們也已經(jīng)意識到吃水果的好處;同時水果價格便宜、口感好，適合學(xué)生的消費水平;還有就是水果種類繁多，人們可以根據(jù)口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達(dá)到補充維生素和礦物質(zhì)的目的。
      因此水果的好處多多：經(jīng)濟實惠、維生素及礦物質(zhì)豐富、來源渠道廣、口感好、種類繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產(chǎn)生蓄積了巨大的市場潛力。
      4.現(xiàn)在買衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發(fā)市場合作，必定能給學(xué)生購買者們打一個強心劑，讓他們放心，并且學(xué)?？驮磸V，我們活動的重視度高，必定能帶給水果商一個可行之機。
      三、活動介紹
      1.活動目的：在鍛煉自己能力的同時也可以幫助喜愛水果的學(xué)生們，方便他們購買新鮮的水果。
      2.活動地點(即賣水果的地點)：
      ⑴新3棟新1棟寢室樓下各設(shè)置一個
      ⑵科教大廈樓下一個
      ⑶x師大道籃球場旁邊一個
      3.活動時間：實戰(zhàn)開始時實行
      4.水果品種：香蕉西瓜小番茄菠蘿
      5.組織機構(gòu)：
      主辦單位：xx師范學(xué)院繼教學(xué)院
      承辦單位：xx‘’師范學(xué)院經(jīng)管學(xué)院
      執(zhí)行人員：參加市場營銷大賽第四組組員
      6.活動內(nèi)容：
      ⑴聯(lián)合學(xué)校的水果超市一起為大家辦促銷活動，給予宣傳
      ⑵自己選取幾個方便學(xué)生的地點，擺上攤位，方便大家購買
      四、工作計劃
      1.申請審批：等待評委的意見和修改，確定方案的可行性
      2.尋找合作組織：由組長負(fù)責(zé)聯(lián)系鄂東南最大的水果批發(fā)市場
      3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個市場的可行性來落實贊助商
      4.詢問老師等：經(jīng)過前面的落實，我們再找到了解營銷的相關(guān)老師和學(xué)長學(xué)姐們，改正不足，提煉優(yōu)點
      5.籌備資金：
      ⑴有贊助商贊助
      ⑵我們宣傳或者賣商家的商品
      6.現(xiàn)場布置：由我們組成員負(fù)責(zé)
      8.活動進(jìn)程：
      ①先了解批發(fā)市場水果銷售的情況，并且根據(jù)情況來與商家協(xié)商
      ②通過初步協(xié)商來覺定水果的方向和局部修改
      ③達(dá)成協(xié)議，進(jìn)行交涉
      9.清場處理：在學(xué)校舉辦活動的同時我們也會保持所在地的衛(wèi)生環(huán)境，完工后進(jìn)行徹底性清理
      五、宣傳計劃
      1.根據(jù)我們學(xué)習(xí)的計算機編程知識，制作一個簡單的網(wǎng)站，然后做一個海報貼在學(xué)校公告欄，告知大家
      2.自制一些簡易的宣傳單，分發(fā)給學(xué)校的學(xué)生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動
      3.我們可以先取出適量的產(chǎn)品給大家試償，讓大家先切身體會一下水果的新鮮，給水果做一個活廣告
      4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對水果無所謂的男生也產(chǎn)生好奇心，想要來嘗試一下水果的魅力
      5.在學(xué)校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個季節(jié)吃什么水果好等
      6.利用學(xué)校廣播站宣傳
      六、商家補償計劃
      1.冠名權(quán)
      本次活動可以“xx新鮮水果”等來命名。
      2.傳單宣傳
      傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時派發(fā)公司的傳單。
      3.海報宣傳
      海報上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物，商家自行設(shè)計也可
      4.展板宣傳
      展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報本板不受其他組織宣傳影響
      5.橫幅宣傳
      在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅，但不可太商業(yè)化
      6.網(wǎng)站宣傳
      本次活動的網(wǎng)站報道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料
      7.廣播臺宣傳
      公司資料信息可以在校廣播臺專欄播出，要另收一些宣傳資金
      8.小組人員用品宣傳
      小組人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，給大家做一個活宣傳
      9.促銷點宣傳
      活動當(dāng)天可在現(xiàn)場搞促銷要另收一些場地費
      10.媒體宣傳
      有必要時可邀請媒體來采訪。要贊助較大金額方可
      七、經(jīng)費預(yù)算
      大海報5份5元25元手制的，公司有提供亦可
      小傳單500份0.1元50元力求精美，上面可作公司和本次
      活動的宣傳展板4塊免費 免費可以自己向?qū)W校借
      橫幅2個100元200元
      賣商品14人免費 免費我們自己提供人力
      合計275元
      補充贊助方案：
      ⑴商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。
      ⑵除了贊助我們產(chǎn)品賣，也給直接給予我們金額的贊助，本次活動是經(jīng)管學(xué)院的首次活動，必然會引起一段熱潮。
      ⑶本次活動“形式之新穎、陣容之強盛、對象之廣泛、規(guī)模之龐大”實為影響力之廣泛，必為商家?guī)眍A(yù)想不到的宣傳效果和商機。
      水果營銷策劃書范文2
      一、序言
      隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，(同學(xué)聚會策劃書 主持詞)小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。
      在歐洲等發(fā)達(dá)國家的國內(nèi)市場，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的?？档吓l(fā)市場，較早的進(jìn)入這個領(lǐng)域?，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。
      現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。
      同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
      二、市場分析
      (一)消費群體分析
      水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：
      集市水果攤
      針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販)，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。
      對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。
      按以上兩種消費途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：
      消費群體
      消費組成消費場所占比
      消費傾向
      消費心里
      水果攤
      一般消費群體(中老年)
      70%30%
      低價、便利
      實惠、實用
      超市
      中高消費群體(中青年)
      40%60%
      品質(zhì)、種類
      高品質(zhì)、誠信
      通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
      水果連鎖經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
      結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)水果營銷策劃書水果營銷策劃書。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。
      (二)市場前景分析
      現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。
      三、競爭分析
      水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超市。
      (一)價格優(yōu)勢，品種豐富
      水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
      (二)購買感覺好
      從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。
      (三)夠檔次，有品位。
      年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。
      (四)便利，服務(wù)快捷
      年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選水果。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
      水果營銷策劃書范文3
      一、前言：
      隨著一年一度的商道文化藝術(shù)節(jié)的到來，市場營銷大賽也受到全院師生的關(guān)注，在每年的市場營銷大賽中都會有上百支團(tuán)隊參加比賽，在比賽中不僅可以為你贏得利益，更重要的是可以鍛煉自我，提升自我能力而我們打算以銷售水果等產(chǎn)品參加比賽，主營各種新鮮水果，果盤等。
      我們團(tuán)隊通過深入的市場調(diào)查之后，分析其優(yōu)勢劣勢，并針對其優(yōu)勢、特點作出相應(yīng)的策劃方案。我致力于為學(xué)生提供超值的新鮮水果產(chǎn)品，提高同學(xué)們的生活質(zhì)量。
      二、團(tuán)隊介紹：
      1、團(tuán)隊名稱：xx2、團(tuán)隊成員：
      3、團(tuán)隊口號：讓我們活的.更有價值
      4、團(tuán)隊介紹：本團(tuán)隊成員有xx級的，也有xx級的，有院學(xué)生會成員也有實訓(xùn)公司成員，但在這里我們沒有身份，沒有利益，大家是為了同一個目標(biāo)而聚在這里大家一起努力，一起奮斗，也是為了證明我們活著的價值。
      三、產(chǎn)品介紹：
      水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)為生活的必需品，是大眾消費的一個重要組成部分，隨著人們生活水平的提高，水果的消費也是漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹匾M需要，作為一個擁有五千人的大學(xué)，大學(xué)環(huán)境安靜同時地處偏遠(yuǎn)，造成同學(xué)們出行購物的不便，但也正因如此，同學(xué)們對于購物有著很大的需求，而且在超市、小賣部買到的水果種類十分有限并且水果新鮮度讓人不敢恭維。所以我們的產(chǎn)品在學(xué)校是有很大的市場。
      四、市場環(huán)境：
      1、市場調(diào)查：
      我院女生較男生而言更喜歡購買水果，女生占我院總?cè)藬?shù)的70%，依照往年的預(yù)計24~27號天氣較熱，同學(xué)們對水果的需求加大，我們參照往幾屆的市場營銷大賽中的銷售產(chǎn)品的記錄上看，銷售黃瓜、西紅柿的走勢也一直很好。
      2、市場分析：
      4、5月份，天氣逐漸炎熱，在學(xué)校沒有較好的降溫設(shè)施的情況下同學(xué)們在選擇多種不同的降溫方式中會選擇吃水果的方式，對清涼、水分充足的水果有潛在的需求，而美顏一直是在校大學(xué)生較為關(guān)注的問題，而天然的美容產(chǎn)品更是成為眾多愛美女性的首選。
      3、競爭分析：
      A、現(xiàn)在學(xué)校的超市和小賣部所供應(yīng)的水果價格貴、品種少、水果不夠新鮮、服務(wù)態(tài)度差。
      B、校外不定時擺攤的小商販所銷售的水果以價格低廉為賣點，但他們經(jīng)常缺斤少兩，而且提供的水果總是那幾樣，往往是存貨不夠多。
      C、正宗超市是比較成型的大市場競爭對手，但是要去那里購買很不方便，他的市場定位并不是學(xué)生而是住在附近的居民，缺乏針對學(xué)生消費群體而開設(shè)的針對性專業(yè)服務(wù)。
      五、營銷策略：
      1、營銷對象：xx職業(yè)學(xué)院全體師生
      2、市場定位：以低廉的價格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證彌補市場現(xiàn)有的空白，迅速占領(lǐng)全院學(xué)生的水果消費市場。
      3、前期宣傳：
      A、做宣傳海報粘貼在食堂，寢室的公告欄中。
      B、小組成員通過自己的QQ，飛信，微博等聯(lián)系方式告知身邊的好友。
      4、產(chǎn)品策略：
      A、與校外的冒險島烤肉合作，規(guī)定凡在本店購買10元以上的產(chǎn)品，本店將贈送一張冒險島烤肉的10元代金卷一張。
      B、與本次參加市場營銷大賽的飾飾心動聯(lián)合銷售，凡第一天在本店購買產(chǎn)品者就可獲得飾飾心動精美飾品一件。
      C、親手制作愛心拼盤，顧客本人可在本店為朋友、愛人、老師制作果盤，并在果盤上附上賀卡，賀卡上可寫下你想要對她們說的話，由本店工作人員把果盤和賀卡送到對方手中，并說出你的祝福。
      D、上辦公室向老師推銷由本店自制的果盤。
      水果營銷策劃書范文4
      一、關(guān)于品牌“果x”
      “果x”一詞，靈感來源于xx學(xué)院xx餐廳，正所謂靈感來自生活。
      新的水果超市取名果x，原因有三。
      一是打造品牌效應(yīng)，通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場;二是有利于宣傳新店開張;三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。
      二、高校市場環(huán)境分析(以xx學(xué)院為例)
      xx市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：
      宏觀環(huán)境：
      x院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
      微觀環(huán)境：
      根據(jù)調(diào)查得知x院學(xué)子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運輸成本以達(dá)到盈利目的。
      三、行業(yè)現(xiàn)狀分析
      國內(nèi)水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節(jié)假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價，批發(fā)價以及零售價均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。
      同時因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學(xué)們以最實惠的價格和最優(yōu)品質(zhì)。
      水果連鎖經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
      結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。
      四、主要消費群體分析
      “果x”水果超市市場定位主要針對高校師生。
      (以xx學(xué)院師生為例)
      這類消費群體特點通過調(diào)查報告得知：
      1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。
      2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。
      3、水果消費女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。
      4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。
      五、競爭分析
      水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價水果超市。
      通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全(例如農(nóng)殘)是一個值得質(zhì)疑的問題。
      其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。
      而如果我們在學(xué)校內(nèi)部開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：
      (一)價格優(yōu)勢，品種豐富
      水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
      (二)購買感覺好
      從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。
      (三)夠檔次，有品位。
      學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
      (四)便利，服務(wù)快捷
      同學(xué)們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
      六、“果x”自身優(yōu)勢分析
      “果x”水果超市若能成功建立，那將是xx學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營水果的超市。
      優(yōu)勢如下：
      1、獲得x院特許經(jīng)營，政策上的扶持。
      2、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。
      3、開設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購買。
      4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優(yōu)惠價格等。
      七、運營策略
      市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。
      (一)經(jīng)營策略
      平價形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
      1、特價銷售
      特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。
      實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換!
      2、平價銷售
      將商場內(nèi)某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
      3、會員制銷售
      會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
      (1)實行累計積分制
      即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。
      (2)對會員實行一定折扣的會員價
      它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。
      (3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)
      可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。
      采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
      4、POP廣告
      POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝飾。
      它的作用在于向消費者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
      水果營銷策劃書范文5
      一、序言
      隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。
      在歐洲等發(fā)達(dá)國家的國內(nèi)市場，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實行直銷和特許連鎖經(jīng)營。如歐洲的?？档吓l(fā)市場，較早的進(jìn)入這個領(lǐng)域。現(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產(chǎn)品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。
      現(xiàn)在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。
      同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。
      二、市場分析
      (一)消費群體分析
      水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：
      (1)集市水果攤
      (2)大型超市
      針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販)，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。
      此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。
      對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。
      按以上兩種消費途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：
      通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。
      水果連鎖經(jīng)營實行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
      結(jié)論：
      水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。
      (二)市場前景分析
      現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。
      所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。
      但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。
      三、競爭分析
      水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價水果超市。
      (一)價格優(yōu)勢，品種豐富
      水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
      (二)購買感覺好
      從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費者的感覺比較好。
      (三)夠檔次，有品位。
      年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。
      (四)便利，服務(wù)快捷
      年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。
      四、運營策略
      市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：
      (一)經(jīng)營策略
      平價形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。
      1、特價銷售
      特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。
      其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換!
      2、平價銷售
      將商場內(nèi)全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應(yīng)該比市場價低10%。
      折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
      3、會員制銷售
      會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。
      (1)實行累計積分制
      即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。
      (2)對會員實行一定折扣的會員價
      它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。
      (3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)
      可享受會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。
      注：采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
      4、POP廣告
      POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。
      (二)服務(wù)策略
      零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有水果營銷策劃書以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。
      而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。
      1、薄利多銷原則
      商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價1.4元的3倍。
      2、比滿意更滿意的服務(wù)原則
      我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助(一定的范圍內(nèi)免費送貨上門)，不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。
      3、招呼原則
      只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。
      4、日清原則
      指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。
      (三)商圈策略
      1、商圈概述
      商圈的劃定是一個非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。
      最重要的是要了解一級商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。
      由此可見，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：
      結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則
      ①在家庭戶數(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開店。
      ②在居民區(qū)的出入路口選址開店。
      2、店鋪選址
      選址要素：
      ①未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力;
      ②進(jìn)出通暢的道路;
      ③店鋪面積的合理確定。
      詳解
      ①未來幾年的持續(xù)經(jīng)營能力：
      是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營性的水果超市應(yīng)該說是一項長遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。
      對周邊人口密度的市調(diào)及消費水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習(xí)慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來考慮是否可以作為最佳位置。
      ②進(jìn)出通常的道路：
      優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達(dá)時間和運輸費用。
      一般來說，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網(wǎng)點設(shè)在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購物。
      ③店鋪面積的合理確定：
      店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時應(yīng)更多的考慮實用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費者方便到達(dá)各個角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。
      結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。
      選址的三要點：
      第一，分析消費群體。
      水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場的地段比較好。
      第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。
      店子若是開在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時候就進(jìn)去了，等著消費群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢的。
      第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。
      (四)鋪面規(guī)劃策略
      1、店面招牌廣告規(guī)劃
      在規(guī)劃設(shè)計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設(shè)計醒目。
      店面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會被消費者忽視，設(shè)計內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門面海報。
      2、店內(nèi)規(guī)劃
      (1)店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：
      店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實施不同的色調(diào)裝修，針對春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主;而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。
      (2)人口規(guī)劃：根據(jù)店的實際情況，將店門設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費者選購的提籃。
      (3)收銀臺規(guī)劃：
      收銀臺布置在出口處(POS收銀機、電子秤)，給客戶以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時，收銀臺的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點，顧客等待結(jié)帳時間不能超過3分鐘，否則就會產(chǎn)生煩躁的情緒。
      (4)布置規(guī)劃：
      利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。
      (5)燈光設(shè)計規(guī)劃：
      店內(nèi)的燈光設(shè)計，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費者的眼前，不會出現(xiàn)色澤偏差。
      (6)貨架：
      貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無需彎腰為標(biāo)準(zhǔn))，貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無棱角，邊框不能過高，以綠色為主。
      (7)陳列：
      針對不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。
      (8)標(biāo)識：
      果超市的標(biāo)識能否清晰地標(biāo)明價格、等級、產(chǎn)地、品牌。要知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國?是否有入關(guān)批文?讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消費，也是商家誠信經(jīng)營的準(zhǔn)則。
      3、賣場的功能性補給規(guī)劃
      (1)第一能吸引人的點：人口——主打貨區(qū)
      賣場人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：
      [1]流行水果
      [2]色澤鮮艷，引人注目的水果
      [3]季節(jié)性強的水果
      (2)第二吸引人的點——主力貨區(qū)
      [1]主力水果
      [2]購買頻率高的水果
      [3]采購力強的水果
      結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實現(xiàn)舒適購物和提高購物欲望為目的。
      (五)進(jìn)貨渠道策略
      進(jìn)貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)--一級果販(省市級)--二級果販(跨省級)--水果批發(fā)市場代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。
      只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。
      但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長期發(fā)展并做大做強，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨(前期沒有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購等方式)。
      結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤空間。
      五、費用預(yù)算
      略
      六、收益評估
      (一)企業(yè)發(fā)展收益
      通過前期單店的市場運營與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)?；l(fā)展打下基礎(chǔ)。同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營成本，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗與資源。
      (二)直接經(jīng)濟收益
      該部分要根據(jù)市場具體情況及店面周邊消費群體情況而估算(待補)。
      (三)潛在收益
      通過在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過對市場的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。
       
      
    
      

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