第一篇：銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期的個人理財(cái)客戶拓展?fàn)I銷思路

本行個人理財(cái)產(chǎn)品的市場營銷推廣思路初探

——客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型后的個人觀點(diǎn)

前 言

——支行發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)的意義與現(xiàn)狀

個人理財(cái)業(yè)務(wù)具有市場容量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，深入分析支行目前個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因，探討加快發(fā)展的對策，對支行創(chuàng)建區(qū)域領(lǐng)軍銀行具有重要意義。

拓展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，用理財(cái)產(chǎn)品鎖定更多的優(yōu)質(zhì)客戶，培養(yǎng)更多的忠誠客戶已成為各大銀行競爭中高端客戶的重要手段。目前位于經(jīng)營最前沿的支行，個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展卻嚴(yán)重滯后，無力滿足快速增長的優(yōu)質(zhì)高端客戶群體金融資產(chǎn)投資增值的需求，直接制約著創(chuàng)建區(qū)域領(lǐng)軍銀行的步伐。本文就支行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因進(jìn)行了剖析，并對如何發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)提出建議。

一、目前支行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的原因

我國銀行從2005年開始逐步發(fā)展個人理財(cái)業(yè)務(wù)，近年來我行支行的個人理財(cái)業(yè)務(wù)雖然有了快速的發(fā)展，但與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度、個人財(cái)富的增加和積聚的速度以及與其它商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度比，存在嚴(yán)重滯后現(xiàn)象，經(jīng)過本人分析原因，羅列如下。

(一)在業(yè)務(wù)操作過程中重視程度不夠。雖然個人理財(cái)業(yè)務(wù)正成為各大商業(yè)銀行競爭中高端客戶的重要手段，但在實(shí)際業(yè)務(wù)經(jīng)營中仍然將工作重點(diǎn)放在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)拓展上，而對個人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展大多是 “雷聲大、雨點(diǎn)小”，如現(xiàn)有的理財(cái)業(yè)務(wù)多附屬于個人金融部門管理，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)基本沒有設(shè)立專門的理財(cái)工作室，即使為數(shù)很少的網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立了理財(cái)工作室，也只是銷售一些大眾化的理財(cái)產(chǎn)品，并未針對客戶需求，開展一對一的客戶理財(cái)服務(wù)。(二)專業(yè)理財(cái)人才稀缺。

理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高。從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，專業(yè)理財(cái)師稀缺己成為制約支行個人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要 “瓶頸”。支行普遍是個人客戶經(jīng)理在從事個人理財(cái)業(yè)務(wù)，這些客戶經(jīng)理雖然都是篩選出來的，但理財(cái)專業(yè)知識和技術(shù)仍缺乏，與客戶的金融服務(wù)需求相差很遠(yuǎn)，難以承擔(dān)個人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展的重任。(三)產(chǎn)品創(chuàng)新不足。

目前我行推出的理財(cái)產(chǎn)品與其他金融機(jī)構(gòu)相比雖然名稱不同，但內(nèi)容卻大同小異，大多是儲蓄功能的擴(kuò)展和最初級的咨詢服務(wù)，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。僅僅靠代理保險(xiǎn)、代售債券、基金幾種傳統(tǒng)的產(chǎn)品支撐門面，既沒有適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品吸引客戶，也沒有根據(jù)客戶的差異化需求所設(shè)計(jì)的特色理財(cái)產(chǎn)品滿足客戶，更沒有為客戶提供包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的真正讓客戶獲得增值收益的綜合性理財(cái)服務(wù)鎖定客戶。

(四)營銷宣傳乏力。

我國居民一貫以來缺乏投資和理財(cái)意識，多數(shù)人有一種 “財(cái)怕外露”的思想以及不愿把財(cái)產(chǎn)交給他人打理的心理習(xí)慣。我行對理財(cái)業(yè)務(wù)的營銷宣傳也僅僅停留在櫥窗、告示牌、宣傳小冊子等傳統(tǒng)介質(zhì)上，客戶經(jīng)理營銷理財(cái)產(chǎn)品往往也是就產(chǎn)品做產(chǎn)品，有理財(cái)產(chǎn)品銷售任務(wù)就通知一些業(yè)務(wù)往來比較頻繁、關(guān)系比較密切的大客戶，忽略了客戶的心理感受，對客戶需要什么理財(cái)產(chǎn)品，需要何種理財(cái)規(guī)劃漠不關(guān)心，宣傳缺乏針對性與有效性，使得真正有資金投入到個人理財(cái)業(yè)務(wù)中的人群對個人理財(cái)?shù)膬?nèi)涵、業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)流程不了解，對個人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏認(rèn)同感，有些業(yè)務(wù)往來密切的客戶礙于情面，只是 “禮節(jié)性 ”地購買一些理財(cái)產(chǎn)品，不能主動向銀行提出理財(cái)?shù)男枨?，支行理?cái)業(yè)務(wù)的拓展缺少龐大的客戶基礎(chǔ)。

（五）、激勵考核機(jī)制延緩客戶經(jīng)理激情

目前我行的一系列體制和考核機(jī)制阻與個人理財(cái)客戶的拓展緊迫性有所背離。地市行各級領(lǐng)導(dǎo)對理財(cái)中心職能和私人理財(cái)客戶維護(hù)的戰(zhàn)略意義的片面性認(rèn)識等起著限制作用。私人理財(cái)貴賓客戶營銷必須長期，才能見效的特點(diǎn)與我行基層負(fù)責(zé)人三年左右的任期之間的矛盾是阻礙私人理財(cái)貴賓客戶發(fā)展和理財(cái)中心建設(shè)的一個重要原因。外資銀行客戶經(jīng)理曾講到一個例子是營銷一個客戶，前三年不賺客戶一毛錢，以后十年持續(xù)賺錢。也提到一個銀行客戶接受銀行的平均服務(wù)時(shí)間約有36年，可見我們能否成功經(jīng)營客戶不能只以一時(shí)半刻某個產(chǎn)品的銷售判斷，而要關(guān)注客戶的長久深耕。

（六）個人理財(cái)產(chǎn)品營銷思路錯位

由于歷史原因，我們的客戶經(jīng)理和負(fù)責(zé)人都善于營銷對公客戶，習(xí)慣于“短、平、快”的節(jié)奏，習(xí)慣于酒桌文化。而私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)需要的是長期的精耕細(xì)作,需要的是真正做到以客戶利益為中心。如果將支行比作部隊(duì)的話，那么對公客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人就像坦克手和炮手，對付目標(biāo)大的對公客戶可以發(fā)揮關(guān)鍵作用，但對于目標(biāo)相對較小的個人理財(cái)貴賓客戶時(shí)，一是難以瞄準(zhǔn)客戶的真實(shí)需求，二是成本也大，三是不夠?qū)I(yè)；而我們的客戶經(jīng)理和理財(cái)師則更像特種兵和阻擊手，可以對于散落在人群中稀少的目標(biāo)客戶利用專業(yè)工具進(jìn)行長時(shí)間的尋找及跟蹤和瞄準(zhǔn)。由于慣性思維，現(xiàn)在拿對公的營銷思路來營銷私人理財(cái)貴賓客戶，只會事倍而功半。

（七）對待個人理財(cái)理財(cái)客戶的服務(wù)方式錯位

由于沒有系統(tǒng)而專業(yè)的研究過私人理財(cái)貴賓客戶的需求和特點(diǎn)，沒有建立專業(yè)的服務(wù)機(jī)制，沿襲采用服務(wù)普通客戶的方式在維護(hù)著私人理財(cái)貴賓客戶，無非是辦業(yè)務(wù)不用排隊(duì)，辦理業(yè)務(wù)時(shí)態(tài)度和藹些。潛在私人理財(cái)貴賓客戶發(fā)展也是和普通客戶一樣采用柜面釣魚的方式。沒有從客戶的需求出發(fā)創(chuàng)造性的滿足客戶的要求，沒有建立更多的專業(yè)渠道挖掘客戶。

（八）理財(cái)理念和貴賓客戶需求錯位

其實(shí)在支行內(nèi)部從上到下不知理財(cái)師究竟有何作用，對理財(cái)理念也有不解、質(zhì)疑和不屑。所以要想做好個人理財(cái)業(yè)務(wù)，做好貴賓客戶維護(hù)工作，必須先從內(nèi)部加強(qiáng)理財(cái)理念知識的培訓(xùn)，特別是地市行各級領(lǐng)導(dǎo)干部。

隨著中國經(jīng)濟(jì)的長期高速發(fā)展，私人理財(cái)貴賓客戶群體正加速增長，中國有著巨大的理財(cái)市場，理財(cái)觀念在老百姓中正逐步形成。作為向客戶提供理財(cái)產(chǎn)品的銀行人自己卻不懂理財(cái)理念是不可思議的。

雖然在大大小小個銀會議上都強(qiáng)調(diào)個人私人理財(cái)貴賓客戶的重要，但只是停留在口頭上，并沒有采取有效的措施和建立長效機(jī)制。網(wǎng)點(diǎn)大量窗口被普通客戶霸占，大量人員在為普通客戶服務(wù)，一個專職維護(hù)理財(cái)貴賓客戶的客戶經(jīng)理都會幫忙去服務(wù)普通客戶。

（九）產(chǎn)品銷售為主的獎懲機(jī)制與個人理財(cái)客戶拓展錯位

采取計(jì)件制雖然提高了柜員產(chǎn)品銷售的積極性，但勢必會造成柜員不計(jì)后果的推銷手續(xù)費(fèi)收入高或不適合客戶的產(chǎn)品。大眾客戶得罪幾個不要緊，但個人理財(cái)貴賓客戶是稀缺資源，基本上是各行業(yè)的精英，個人素質(zhì)較高，對理財(cái)產(chǎn)品需求量大，往往和好幾家銀行都有業(yè)務(wù)往來，利用客戶的信任銷售一款不適合的產(chǎn)品給客戶，一定會降低對銀行的信任度，慢慢將資金轉(zhuǎn)移走。本人在年初拜訪100萬以上的客戶時(shí)就碰到幾起這樣的抱怨。私人理財(cái)貴賓客戶要買的并非“產(chǎn)品”本身，而是全方位的金融服務(wù)，在營銷私人理財(cái)貴賓客戶一定要著眼長遠(yuǎn)，不要追求短暫的銷售業(yè)績。所以在對私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)時(shí)一定要以‘客戶利益為中心’而不是以‘我行產(chǎn)品為中心’，這樣才能提高老客戶的忠誠度，同時(shí)帶來新客戶。

（十）、服務(wù)內(nèi)涵與個人理財(cái)客戶需求錯位

在對個人私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)上，往往是年終一個答謝會，年初一點(diǎn)紀(jì)念品，日常維護(hù)多停留在大廳和柜臺。缺少專業(yè)系統(tǒng)的日常管理和維護(hù)私人理財(cái)貴賓客戶的機(jī)構(gòu)和人員。目前各二級行雖然成立了理財(cái)中心，但定位上一直不太準(zhǔn)確和搖擺不定，缺少上級行領(lǐng)導(dǎo)的有力支持。造成這一切主要原因還是地市行缺少戰(zhàn)略思想和經(jīng)營上急功近利的想法。習(xí)慣和迷信傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)和陣地戰(zhàn)，缺少和畏懼現(xiàn)代的高科技站和立體式作戰(zhàn)。

（十一）、基層行負(fù)責(zé)人任期考核時(shí)限與分人理財(cái)客戶拓展的錯位

目前基層行的負(fù)責(zé)人任期為三年左右，人事考核也是在位期間的業(yè)績。負(fù)責(zé)人一上臺忙著抓產(chǎn)品，忙著出業(yè)績。而私人理財(cái)貴賓客戶的發(fā)展有時(shí)間長、成本大、見效慢等特點(diǎn)，這種前人栽樹后人乘涼的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)經(jīng)常被擱置和忽略。

（十二）、本行個人理財(cái)產(chǎn)品市場營銷與拓展形勢錯位

目前我行大廳的產(chǎn)品營銷猶如集貿(mào)市場擺攤的商販，等客上門，不管對方情況、產(chǎn)品是否合適，使勁吆喝推銷。這對于普通客戶可能很些許效果，但真正對我行好產(chǎn)品有需求的客戶群體卻并未營銷到終端。應(yīng)利用理財(cái)中心和理財(cái)師的專業(yè)優(yōu)勢，深入到經(jīng)濟(jì)較為寬裕的單位、小區(qū)，通過宣傳理財(cái)知識將我行的產(chǎn)品營銷出去；也可以通過報(bào)紙開辟專欄或電視廣播宣傳理財(cái)知識進(jìn)而推銷我行個人理財(cái)品牌；通過和一些休閑會所、民間協(xié)會或其他服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，采取交叉營銷、合作營銷或資源共享等活動達(dá)到預(yù)期目的。

二、對個人理財(cái)客戶拓展?fàn)I銷的個人建議

（一）客戶經(jīng)理的選撥與任用：一業(yè)為主兼做多業(yè)具有較強(qiáng)綜合服務(wù)能力 由于私人理財(cái)貴賓客戶信息的隱私需求和財(cái)富專業(yè)需求都比較高，一定要選擇熱愛理財(cái)事業(yè)和能長期堅(jiān)守在理財(cái)崗位的高素質(zhì)人員。理財(cái)中心主管崗位應(yīng)當(dāng)比營業(yè)部大堂經(jīng)理崗位重要，也可以由分行統(tǒng)一進(jìn)行選拔和定期考核。

把客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)放在重要位置，也可以將人力資源從柜臺釋放出來，轉(zhuǎn)型到客戶經(jīng)理崗位，轉(zhuǎn)型到對客戶提供專業(yè)化、個性化的服務(wù)上，推動網(wǎng)點(diǎn)營銷由陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)動戰(zhàn)，讓客戶經(jīng)理主動走出去找目標(biāo)、找市場、找客戶，主動上門營銷和服務(wù)。

優(yōu)化整合人力資源，在電子銀行分流、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、勞動技能提升、服務(wù)質(zhì)量獎懲、柜員職業(yè)發(fā)展通道建設(shè)等方面下功夫，盡可能地挖掘出網(wǎng)點(diǎn)的潛力。在柜臺服務(wù)穩(wěn)定提升的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)柜臺“減攤減柜減人”、客戶經(jīng)理“增加數(shù)量提升質(zhì)量”，為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方式由被動服務(wù)逐漸向主動營銷轉(zhuǎn)型打下基礎(chǔ)。

一業(yè)為主兼做多業(yè)。推行客戶經(jīng)理管理體制的改革，把客戶經(jīng)理整合為公司客戶經(jīng)理和零售客戶經(jīng)理兩類，構(gòu)建“一業(yè)為主、兼做其它”的客戶經(jīng)理工作業(yè)態(tài)，這樣個人客戶在支行的存款、貸款、匯款、理財(cái)?shù)冉鹑跇I(yè)務(wù)，只需要找一名零售客戶經(jīng)理就行。

主動服務(wù)交叉營銷。網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)方式由被動服務(wù)向主動營銷轉(zhuǎn)型，客戶經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。建立按級別晉升客戶經(jīng)理的發(fā)展通道，增強(qiáng)客戶經(jīng)理做好服務(wù)的積極性和主動性。要成為級別較高的客戶經(jīng)理，不僅需要優(yōu)異的工作業(yè)績，還需要持有相應(yīng)的資質(zhì)，真正能夠?yàn)榭蛻籼峁└咚降睦碡?cái)規(guī)劃。另一方面，建立全產(chǎn)品的考核體系，增強(qiáng)客戶經(jīng)理交叉銷售、綜合服務(wù)的積極性。無論是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)還是新型業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理的業(yè)績都能在考核中得到體現(xiàn)。機(jī)制的激勵性能夠促使客戶經(jīng)理主動走出網(wǎng)點(diǎn)大門，走進(jìn)企業(yè)、走進(jìn)社區(qū)為客戶做好金融服務(wù)，主動分析研究客戶金融需求，并根據(jù)客戶需求做出高品質(zhì)的金融服務(wù)方案。

銀行產(chǎn)品容易形成同質(zhì)化，但服務(wù)則能打造各行的特色。主動應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)，主動適應(yīng)客戶不斷變化的金融需求，主動挖潛提升金融服務(wù)水平，構(gòu)建客戶滿意的服務(wù)特色，推動網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，以具有特色的服務(wù)贏得客戶、“網(wǎng)”住客戶。

（二)、加大個人理財(cái)產(chǎn)品市場營銷推廣財(cái)務(wù)支持。

由于私人理財(cái)貴賓客戶開發(fā)和維護(hù)花費(fèi)較大、見效慢且成績難測算，支行在費(fèi)用投入上往往不足。分行在給各地市費(fèi)用指標(biāo)時(shí)專門劃一塊給理財(cái)中心，各地理財(cái)中心按季度向分行個金部匯報(bào)使用情況。

（三）、健全個人理財(cái)貴賓客戶管理和維護(hù)的組織框架。

前期支行建立的理財(cái)中心空心化嚴(yán)重，個人認(rèn)為并不是理財(cái)中心本身建設(shè)問題，在于全行上下沒有正確認(rèn)識到理財(cái)中心的職能和定位，理財(cái)中心支撐框架未建立。雙客戶經(jīng)理制根本未實(shí)行，理財(cái)中心單打獨(dú)斗；客戶歸屬和上收、產(chǎn)品考核問題未解決。加大理財(cái)中心和理財(cái)室建設(shè)，但要防止從一個極端走向另一極端。從戰(zhàn)略效果和理財(cái)中心職能發(fā)揮角度考慮，應(yīng)加強(qiáng)全轄式理財(cái)中心建設(shè)。

（四）、加強(qiáng)全轄式理財(cái)中心（財(cái)富中心）建設(shè)

建立與效益掛鉤的私人理財(cái)客戶管理和經(jīng)營機(jī)構(gòu)—全轄式理財(cái)中心（財(cái)富中心）是拓展個人理財(cái)客戶的必要前提，也是兵馬未動糧草先行的戰(zhàn)略部署。

以產(chǎn)品銷售和短期效益為中心的理念必將會造成本末倒置。私人理財(cái)貴賓客戶有維護(hù)難度大、前期維護(hù)時(shí)間長、產(chǎn)品需求專業(yè)度高的特點(diǎn)，以及維護(hù)成功后貢獻(xiàn)度大、貢獻(xiàn)時(shí)間長、社會影響力大等特點(diǎn)，這些對我們理財(cái)中心或財(cái)富中心的定位、職能和考核提出全新的要求。我行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)過轉(zhuǎn)型后，大眾客戶的服務(wù)已基本處在同行領(lǐng)先位置。私人理財(cái)貴賓客戶相對稀缺，服務(wù)專業(yè)性高，潛在私人理財(cái)貴賓客戶挖掘難度大，現(xiàn)有客戶忠誠度不高。要想擴(kuò)大私人理財(cái)貴賓客戶市場占比，在做好老客戶的維護(hù)工作基礎(chǔ)上必須拓展更多的營銷渠道。而新渠道的開發(fā)需要專業(yè)的部門和專業(yè)人員以及有影響力的專業(yè)品牌。

在加強(qiáng)全轄式理財(cái)中心建設(shè)同時(shí)一定要在網(wǎng)點(diǎn)配備維護(hù)私人理財(cái)貴賓客戶的專職個人客戶經(jīng)理，真正形成雙客戶經(jīng)理制，最好實(shí)行個金部委派制。也可根據(jù)自身情況和客戶數(shù)量來劃分維護(hù)客戶的各個等級標(biāo)準(zhǔn)。

（五）、對理財(cái)中心進(jìn)行正確定位

理財(cái)中心是管理、維護(hù)和服務(wù)個人私人理財(cái)貴賓客戶的專業(yè)機(jī)構(gòu)，為客戶提供專業(yè)化、個性化、高質(zhì)量、深層次的綜合理財(cái)服務(wù)，個人理財(cái)貴賓客戶對我行各項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)需求都通過該平臺實(shí)現(xiàn)，如個人貸款、私人企業(yè)貸款等等。理財(cái)中心不與網(wǎng)點(diǎn)爭利，理財(cái)中心單獨(dú)考核。網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到級別的客戶要上收到理財(cái)中心維護(hù)。理財(cái)中心也是個人理財(cái)貴賓客戶服務(wù)的一個集中管理和維護(hù)平臺，集中了相關(guān)方面的力量，各部門要給予充分支持，在購買制考核下，全行各部門、各位員工都可以進(jìn)行私人理財(cái)貴賓客戶營銷和推薦。

（六）、理財(cái)中心職能認(rèn)識

理財(cái)中心建設(shè)如能與VIP綠色通道，理財(cái)工作室進(jìn)行聯(lián)動，調(diào)整好相應(yīng)的激勵機(jī)制，調(diào)動好人員的積極性，相信定能提高營銷業(yè)績，讓客戶滿意。

理財(cái)中心的職能主要有三個：一是私人理財(cái)貴賓客戶的管理和維護(hù)。如有現(xiàn)有客戶的深層次維護(hù)，檔案的建立和客戶分級、分群和分級管理等工作，采取多種方式提高現(xiàn)有客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠度；潛在客戶的挖掘和渠道建設(shè)，如利用公司聯(lián)動，到私人理財(cái)貴賓客戶集中的單位和小區(qū)營銷，和高檔消費(fèi)會所及民間協(xié)會等展開活動,和服務(wù)行業(yè)合作進(jìn)行資源共享和交叉營銷，最大限度挖掘潛在客戶。二是財(cái)富品牌建設(shè)和產(chǎn)品宣傳。通過報(bào)紙開辟專欄或電視和廣播通過宣傳理財(cái)知識及成功案例進(jìn)而推銷我行財(cái)富的品牌；對我行有特色的產(chǎn)品和針對私人理財(cái)貴賓客戶開發(fā)的產(chǎn)品通過各種方式宣傳。三是內(nèi)部員工的培訓(xùn)和引導(dǎo)。利用理財(cái)中心人員的專業(yè)優(yōu)勢對網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行理財(cái)知識和產(chǎn)品培訓(xùn)，根據(jù)市場周期性發(fā)展的特點(diǎn)和上級行工作方向的重點(diǎn)及時(shí)引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)和柜員。

（七）、建立服務(wù)私人理財(cái)貴賓客戶的組織框架

通過考核選拔出理財(cái)中心的主管，支行成立有真正意義的理財(cái)中心或財(cái)富中心，分行向各網(wǎng)點(diǎn)委派服務(wù)私人理財(cái)貴賓客戶的專職客戶經(jīng)理，網(wǎng)點(diǎn)配備服務(wù)私人理財(cái)貴賓客戶的專門的窗口(理財(cái)室)。對原來柜員維護(hù)的客戶可以有條件的上收，新發(fā)展的客戶采取購買制，原則上由理財(cái)中心維護(hù)。

（八）、建立有彈性的考核指標(biāo)

私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)的考核是理財(cái)中心整個框架能否真正運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，一方面給予一定時(shí)期的保護(hù)，另一方面考核重點(diǎn)是私人理財(cái)貴賓客戶的數(shù)量和AUM值，輔助以全行產(chǎn)品銷售量和私人理財(cái)貴賓客戶產(chǎn)品銷售量，避免以產(chǎn)品為主出現(xiàn)爭搶客戶和為了短期利益損害客戶現(xiàn)象。

三、市場營銷過程中的注意事項(xiàng)

1、由于私人理財(cái)貴賓客戶的發(fā)展對我行有著戰(zhàn)略意義，理財(cái)中心（財(cái)富中心）崗位的工作充滿專業(yè)、挑戰(zhàn)和激情，我行在挑選整個團(tuán)隊(duì)時(shí)成員是要選擇責(zé)任心強(qiáng)、熱愛理財(cái)事業(yè)和愿意長期在理財(cái)崗位的高素質(zhì)人員。年齡適中，自身有一定理財(cái)經(jīng)驗(yàn)和個銀工作經(jīng)歷。

2、領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，理財(cái)中心不像信用卡和個貸等中心，手上有看得見摸得著的產(chǎn)品，考核上也簡單明了。理財(cái)中心建設(shè)和私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)更像是一種企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)核心競爭力的培養(yǎng)，要有一個過程，一但建設(shè)好可以說就像練就了“九陽神功”，無往而不勝，對我行的其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)都將產(chǎn)生影響，試想一個企業(yè)高層的家庭資金都放在我行打理，在營銷相應(yīng)企業(yè)的業(yè)務(wù)時(shí)是否會輕松許多？行領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識、重視和支持程度決定了行私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)和理財(cái)中心運(yùn)作的好壞。

3、加強(qiáng)各地市理財(cái)中心的交流和培訓(xùn)，相互之間取長補(bǔ)短，互學(xué)經(jīng)驗(yàn)，分行在繼續(xù)擴(kuò)大理財(cái)師培訓(xùn)的基礎(chǔ)上加大對原來理財(cái)師的深度培養(yǎng)。

4、堅(jiān)定不移地做好理財(cái)中心建設(shè)工作，私人理財(cái)貴賓客戶業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)金字塔的最高點(diǎn)，至少對個銀業(yè)務(wù)來說是如此，國外銀行的發(fā)展已給我們指明了方向。目前各理財(cái)中心存在客戶關(guān)系維護(hù)和發(fā)展困難是正常事，一是時(shí)間短，二是要建立一套私人理財(cái)貴賓客戶推薦發(fā)展的渠道和考核制度，三是把理財(cái)中心在當(dāng)?shù)氐钠放拼虺鋈?，靠品牌的核心競爭力來吸引客戶。另一方面理?cái)中心現(xiàn)階段可以充分發(fā)揮其他職能，如理財(cái)知識和產(chǎn)品的宣傳，網(wǎng)點(diǎn)柜員培訓(xùn)，新渠道的開發(fā)等。

5、杜絕理財(cái)中心被網(wǎng)點(diǎn)挪用現(xiàn)象出現(xiàn)。

四、效果預(yù)估和總結(jié)

私人理財(cái)貴賓客戶發(fā)展是目標(biāo)，理財(cái)中心建設(shè)是手段，領(lǐng)導(dǎo)重視是前提，考核體系建立是保證。做不好可能有各種各樣原因，做好的辦法只有一條：堅(jiān)定不移做下去。基金定投是一種好的投資產(chǎn)品和長期投資方式，所以不必為眼前的無所獲取而取消或者憂心退縮！

在私人理財(cái)貴賓客戶維護(hù)和理財(cái)中心建設(shè)上優(yōu)柔寡斷，流去的是騰飛式發(fā)展機(jī)會，等其他行發(fā)展起來，再追趕將會花數(shù)倍的力量。

第二篇：個人電子銀行客戶拓展?fàn)I銷經(jīng)驗(yàn)

讓電子銀行同步簽約成為習(xí)慣性動作

——巴彥淖爾分行個人電子銀行客戶拓展經(jīng)驗(yàn)材料

2012年旺季營銷期間新增電子銀行客戶5.3萬，全面完成旺季營銷任務(wù)，綜合同步簽約率達(dá)74%，全區(qū)行第一，每個網(wǎng)點(diǎn)的綜合同步簽約率都達(dá)到了全區(qū)平均水平之上。極大地提高了產(chǎn)品覆蓋度與客戶體驗(yàn)程度，為我行下一步工作的發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

一、明確同步簽約的條件

員工基本功扎實(shí)。為此巴彥淖爾分行同時(shí)開展了“學(xué)、做、教”活動。先把常用的電子銀行業(yè)務(wù)每日下發(fā)，要求員工學(xué)習(xí)，考試。然后把經(jīng)常用的業(yè)務(wù)細(xì)分羅列，大概30種左右，然后讓員工照著做。這樣向客戶推廣電子銀行心里有底。

二、明確同步簽約的重要性

1.成功率高，客戶主動來網(wǎng)點(diǎn)，等于接受了建行，也就等于接受了簽約。

2.當(dāng)時(shí)簽約，避免以后見不到客戶，因?yàn)殂y行卡可以在自助機(jī)上辦理銀行業(yè)務(wù)。

2.成本低，柜員辦理開戶等業(yè)務(wù)時(shí)順帶就辦理了簽約，不用特殊資源。如果同步率高，甚至不用外出簽約。

3.買單，簽好每一個客戶，每一個產(chǎn)品，買單一年可以上萬。

三、明確同步簽約的營銷話術(shù)

要先突破心理障礙，為客戶簽約，是為了方便客戶，否則應(yīng)

該覺得對不起他，要用封閉性的話術(shù)。

要說“免費(fèi)贈您網(wǎng)銀、手機(jī)銀行。。請您再輸一遍密碼”。若客戶仍不同意，說：我已經(jīng)為您辦理好了，請您先體驗(yàn)一下，如果您不需要可以自助取消，我把取消方法給您。

忌用：“請問您要不要開通我行的xxx”。

引用的故事：兩個賣面的大嫂，一個賣的雞蛋多，一個賣的雞蛋少，賣得多的這樣問：要一個雞蛋還是兩個雞蛋？賣得少的這樣問：要不要雞蛋。

四、明確同步簽約的基本動作

以網(wǎng)銀盾免費(fèi)為例。很多客戶辦理業(yè)務(wù)，坐在柜臺前的時(shí)候，心里并沒想簽電子渠道，甚至很多人有抵觸心理。柜員要在瞬間說服他簽約有很多種方式，可以先征求意見，客戶同意后簽約。也可以先不動聲色要求客戶輸入密碼，先簽約然后連同卡或折一起遞交客戶。如果客戶不同意，把事先打印好的溫馨提示一同交給客戶，溫馨提示上有各種自助注銷方式，少有客戶當(dāng)場翻臉的。不論哪種方式，都是為了客戶，讓客戶及早接觸電子銀行，及早體驗(yàn)到便利。

當(dāng)然個人客戶不固定且龐大，具體客戶還可以具體分析，最主要的是應(yīng)該讓客戶真心感覺到你在為客戶提供方便、幫客戶省錢。

客戶開戶時(shí)，如遇代發(fā)工資客戶，辦好業(yè)務(wù)時(shí)說：“您是我行代工客戶，免費(fèi)贈送您一個網(wǎng)銀盾，”簡短介紹一下好處，客戶特別高興，隨即引導(dǎo)到大堂激活并詳細(xì)介紹。

遇到一般客戶開戶，辦完后說“您好？您是我行VIP客戶，免費(fèi)贈送您一個網(wǎng)銀盾”，客戶也非常高興的接受了。營銷過程瞬息萬變，只能自己好好把握，在營銷過程中，一定要讓客戶感覺到你的真心和對客戶的尊重。在語氣上也要注意平和，通過簡潔的話語敘述讓客戶理解并接受。

可以利用給外地匯款客戶作為突破口，介紹個人網(wǎng)銀匯款可以省一半手續(xù)費(fèi)，賬上有錢可以不來銀行在家就可以辦理的好處，客戶非常高興，欣然接受。還有交電費(fèi)、網(wǎng)上買黃金、基金、利得盈等等。

營銷客戶時(shí)必須要在了解產(chǎn)品的同時(shí)還要有過硬的基本功，否則營銷太久客戶會因等待而失去耐心，后面的客戶也會有不滿。個人業(yè)務(wù)零碎又耗費(fèi)精力，周而復(fù)始，必須有足夠的耐心，營銷任何產(chǎn)品一定要開口，機(jī)會是自己爭取的，開口也許會被拒絕，但還有機(jī)會，不開口就沒有一點(diǎn)機(jī)會了。其實(shí)每個人都在做電子銀行業(yè)務(wù)，但一定要持之以恒堅(jiān)持不懈的做下去，積少成多，聚沙成塔，注重量的積累才會有質(zhì)的飛躍。

五、明確同步簽約的后續(xù)維護(hù)

同步簽約后，一定要在大堂或低柜引導(dǎo)。首先激活，然后教客戶使用。主要教會客戶以下種類：1.繳費(fèi)，繳費(fèi)最貼近生活；

2.基金、理財(cái)產(chǎn)品，服務(wù)生活；3.貴金屬，激情生活。

六、做好督導(dǎo)

2011年，我行電子銀行部采取的是逐個網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)，遇到簽約率下降馬上打電話詢問，使同步簽約成為習(xí)慣。

2012年旺季營銷，網(wǎng)點(diǎn)自發(fā)督辦柜員，一般是電子銀行聯(lián)系人在一天結(jié)束或晨會，總結(jié)辦理多少開戶業(yè)務(wù)，辦理多少渠道簽約。

第三篇：銀行客戶經(jīng)理個人理財(cái)營銷經(jīng)驗(yàn)交流

銀行客戶經(jīng)理個人理財(cái)營銷經(jīng)驗(yàn)交流優(yōu)質(zhì)的客戶資源是銀行發(fā)展的前提和基礎(chǔ)，我一直對此深信不疑。在我從事個人理財(cái)工作一年多的時(shí)間里，我一直致力于對優(yōu)質(zhì)客戶的開發(fā)和維護(hù)，效果顯著。

一、扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識，為個人理財(cái)工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)在7月，北京市分行進(jìn)入dcc上線前的最后準(zhǔn)備階段。由于我大學(xué)畢業(yè)后一直從事一線工作，加上工作認(rèn)真細(xì)致、表現(xiàn)出色，我被派往上海學(xué)習(xí)dcc業(yè)務(wù)。在上海學(xué)習(xí)期間，我克服時(shí)間短任務(wù)重等困難，認(rèn)真學(xué)習(xí)、刻苦鉆研，在很短的時(shí)間內(nèi)就熟練的掌握了系統(tǒng)的操作和管理，為上線后vip客戶的服務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?；匦泻笪易鳛樾〗虇T，對全北京市分行一線柜員進(jìn)行了為期三個月的dcc個人業(yè)務(wù)操作培訓(xùn)，為我行dcc系統(tǒng)的成功上線，做出了自己的貢獻(xiàn)。通過這次培訓(xùn)我不僅和許多一線網(wǎng)點(diǎn)的所長柜員加強(qiáng)了聯(lián)系，而且對我行目前網(wǎng)點(diǎn)資源和現(xiàn)狀有了更加深入地了解和認(rèn)識?？蛻艚?jīng)常會夸獎我不僅產(chǎn)品知識豐富，而且對網(wǎng)點(diǎn)情況和辦理業(yè)務(wù)時(shí)會遇到的問題也是心中有數(shù)，處理起來游刃有余，買我推薦的產(chǎn)品心里踏實(shí)。

二、網(wǎng)點(diǎn)營銷凸顯個人能力，個人理財(cái)帶動存款增長dcc上線后，由于我對個人理財(cái)工作的熱愛和我個人的要求，我來到世紀(jì)城儲蓄所，擔(dān)任了我行第一任大堂經(jīng)理。當(dāng)時(shí)的世紀(jì)城儲蓄所剛成立不久，在世紀(jì)城小區(qū)影響還不是很大，特別是周邊早已有中行、農(nóng)行、光大等銀行，存款形式并不是很好。針對這種情況，我通過對周邊的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，世紀(jì)城小區(qū)是一個新興的高檔社區(qū)，有潛力的優(yōu)質(zhì)客戶較多。于是我決定從存款源頭入手，大力發(fā)展vip客戶。首先我在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)制作張貼了樂當(dāng)家理財(cái)?shù)男麄骱?bào)，介紹了成為我行vip客戶可享受到的差別化服務(wù)。同時(shí)，我積極與小區(qū)物業(yè)聯(lián)系協(xié)商，在每棟樓的固定宣傳欄里張貼我行最新的產(chǎn)品宣傳海報(bào)。并在去年年初的時(shí)候在世紀(jì)城中心位置，聯(lián)合出納、卡部、房信等部門搞了一次大型的社區(qū)營銷活動，反響熱烈。通過這些措施，建行理財(cái)在世紀(jì)城迅速擴(kuò)大了影響，樹立了形象。隨之而來的是存款業(yè)務(wù)量激增。我在高興之余又在考慮新的問題?，F(xiàn)在客戶有了，如何留住客戶？只有提高服務(wù)質(zhì)量。我在和所長商量后決定在所里開展?fàn)幾雒餍枪駟T活動，在大堂懸掛起“社區(qū)銀行，您的銀行”橫幅，大力開展家園文化建設(shè)，使每個來網(wǎng)點(diǎn)辦業(yè)務(wù)的客戶都有一種回到家的感覺。工作中我以身作則，對客戶總是面帶微笑，熱情服務(wù)，對客戶的問題耐心講解，百問不厭。對待vip客戶服務(wù)細(xì)致入微，站在客戶的角度講解產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，深受客戶的好評，和許多vip大客戶建立了深厚的友誼。通過我的不懈努力，世紀(jì)城儲蓄所的vip數(shù)量和存款余額有了較大幅度的增長。我去的第一個季度里，vip客戶新增49人，人民幣儲蓄存款新增4277萬元，外幣儲蓄存款新增203萬美元。當(dāng)年世紀(jì)城儲蓄所網(wǎng)點(diǎn)綜合貢獻(xiàn)度分行排名第二，并獲得青年文明號和北京市先進(jìn)班組稱號，成為分行系統(tǒng)內(nèi)的明星網(wǎng)點(diǎn)。我也多次獲得領(lǐng)導(dǎo)和客戶的表揚(yáng)，并調(diào)入支行理財(cái)中心任客戶經(jīng)理。

三、縱觀全局，積累知識，個人魅力吸引高端客戶在理財(cái)中心工作之初，為做到心中有數(shù)，我對我行十五個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查研究，并結(jié)合我的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，撰寫了一份關(guān)于我行現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)資源、狀況及大堂經(jīng)理設(shè)置的調(diào)研報(bào)告。從網(wǎng)點(diǎn)的位置、周邊資源、員工狀況、客戶層次及業(yè)務(wù)量等多個角度，分析了每個網(wǎng)點(diǎn)目前的經(jīng)營狀況并提出了自己的建議。為我行后期大堂經(jīng)理崗位的設(shè)置及網(wǎng)點(diǎn)改造提供了第一手資料，受到了領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)。

第四篇：銀行客戶市場營銷思路

銀行客戶市場營銷思路

為了落實(shí)公司對于銀行市場的整體開發(fā)思路，有效的完成大連分的2006年下半年銷售任務(wù)，銀行事業(yè)部的全體同仁應(yīng)致力于通過更深入、全面的挖掘市場和自身潛力已達(dá)到此目標(biāo)。

由于銀行的銷售工作周期較長，其間牽扯到銀行的多個部門，如國際業(yè)務(wù)部、信息科技部、零售業(yè)務(wù)部、個人金融部、財(cái)務(wù)部、法律部、紀(jì)檢等部門，其中人事環(huán)節(jié)復(fù)雜，經(jīng)常要靠客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)隨機(jī)應(yīng)變。為保證工作的有效性和延續(xù)性，需要加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的工作積極性和相對穩(wěn)定性。

作為一個合格的客戶經(jīng)理，我們必須在以下方面對自己嚴(yán)格要求：

一、加強(qiáng)自身專業(yè)素養(yǎng)，適應(yīng)公司項(xiàng)目化銷售要求。

① 熟練操作XX軟件，能夠指導(dǎo)客戶進(jìn)行軟件的基本操作。② 熟悉公司為銀行市場提供的各種軟件產(chǎn)品和增值服務(wù)信息，能夠?qū)蛻艚榻B和交流相應(yīng)的產(chǎn)品信息，伺機(jī)找尋潛在的客戶關(guān)注點(diǎn)和產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)。

③ 掌握銀行理財(cái)中心建設(shè)整體資訊服務(wù)方案，能夠用我們的產(chǎn)品和服務(wù)去引導(dǎo)銀行的相關(guān)部門、人員的業(yè)務(wù)發(fā)展思路，能夠向銀行灌輸先進(jìn)的理念，切實(shí)做到“顧問式銷售”。

二、擴(kuò)大業(yè)務(wù)聯(lián)系面，嘗試多部門交叉銷售。

①在銀行分行機(jī)構(gòu)層面：客戶經(jīng)理對于個人所負(fù)責(zé)的銀行，需 1

要做到國際業(yè)務(wù)部、信息科技部、零售業(yè)務(wù)部、個人金融部等部門處長和主要經(jīng)辦人員的拜訪及公司形象宣傳、產(chǎn)品推介，在多部門同時(shí)找尋潛在銷售機(jī)會以加大銷售成功率；在分行做到業(yè)務(wù)聯(lián)系上沒有死角，不會錯失分行對于全市業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃的重大銷售機(jī)會。

② 在銀行支行機(jī)構(gòu)層面：客戶經(jīng)理對于個人所負(fù)責(zé)的銀行，需要做到支行行長、支行理財(cái)人員的拜訪及公司形象宣傳、產(chǎn)品推介；切實(shí)了解各家支行的自身需求和關(guān)注點(diǎn)，不會錯失支行行長由于個人喜好和業(yè)務(wù)需要而單獨(dú)購買的潛在銷售機(jī)會。③ 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，做到分行+支行同步聯(lián)合銷售。利用我們和分行主管領(lǐng)導(dǎo)的接觸去影響支行的辦事人員，擴(kuò)大我們的宣傳；充分利用我們手中的各種資源，為今后的成功銷售打下良好鋪墊。

三、改變觀念，由傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售向項(xiàng)目整合式銷售轉(zhuǎn)變。

① 單純的遞交產(chǎn)品服務(wù)方案給客戶并不能起太大作用，銀行人員并不能很好的理解我們的思路。我們要求由客戶經(jīng)理緊盯客戶，由他們?nèi)ゲ粩嗟慕o客戶講解引導(dǎo)，吸引客戶的興趣并加深客戶的好感（客戶感覺你很勤奮也很熱心），這樣效果會更好。當(dāng)然了，這樣對我們客戶經(jīng)理的自身要求會比較高一點(diǎn)。② 我們的銀行理財(cái)中心建設(shè)整體資訊服務(wù)方案思路是：我先給你劃一張餅，告訴你我能滿足你的需求；然后我會和你交流溝通，根據(jù)你的口味做出土豆餅或蔥油餅。類似于我們不賣給客戶

lenovo品牌電腦（價(jià)格固定、配置固定會本能的影響一批客戶），我們向dell一樣給客戶攢機(jī)器（首先我能給你機(jī)器，其次你能出多少錢，我就會給你相應(yīng)的配置）。在和客戶進(jìn)行充分接觸、交流后，我們會根據(jù)客戶的整體預(yù)算情況設(shè)計(jì)我們的整體方案。而不能再象以前一樣做好一個產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、遞給客戶說你們選吧，價(jià)格太貴那就算了。我們要學(xué)會創(chuàng)造機(jī)會和賣點(diǎn)。③ 作為客戶經(jīng)理，將我們的產(chǎn)品和服務(wù)熟識于心是最基本的要求；更重要的是我們必須開放思路、在客戶沒有明確需求的時(shí)候能夠引導(dǎo)客戶、根據(jù)客戶的具體情況全面整合我們的資源去為客戶創(chuàng)造需求；也就是公司現(xiàn)在確立大客戶銷售、顧問式營銷的主旨。

四、加快工作節(jié)奏、提高工作時(shí)間辦事效率。

① 在7.1---7.14期間，商務(wù)經(jīng)理協(xié)助客戶經(jīng)理利用兩周的時(shí)間對所屬銀行的分行國際業(yè)務(wù)部、信息科技部、零售業(yè)務(wù)部、個人金融部的處長和主要經(jīng)辦人員進(jìn)行拜訪，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。了解各部門下半年的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃中有無和我們的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)聯(lián)的，避免錯失分行對全市業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃的重大銷售機(jī)會。同期對支行行長和理財(cái)相關(guān)人員進(jìn)行前期的電話聯(lián)系、資料建立工作。

② 在7.15---7.31期間，客戶經(jīng)理利用兩周的時(shí)間對所屬銀行的支行行長和理財(cái)相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地拜訪、了解各家支行的自身需求和關(guān)注點(diǎn)，引導(dǎo)支行行長單獨(dú)購買相應(yīng)軟件終端。截止到

7月末，應(yīng)完成所屬銀行客戶支行機(jī)構(gòu)的市場調(diào)研和資料統(tǒng)計(jì)工作。

③ 從8月份開始，客戶經(jīng)理對所屬銀行相應(yīng)業(yè)務(wù)開展情況以及客戶營銷情況進(jìn)行可行性分析，確定客戶跟進(jìn)策略。對重點(diǎn)有意向客戶實(shí)施重點(diǎn)跟進(jìn)、集中聯(lián)系，確保該銷售項(xiàng)目的成功簽訂，力爭項(xiàng)目的金額最大化。下半年的銷售攻堅(jiān)任務(wù)由此正式開始，商務(wù)經(jīng)理會協(xié)助客戶經(jīng)理對銀行市場進(jìn)行深入挖掘，力爭完成分公司的銷售任務(wù)。

五、客戶經(jīng)理銷售跟進(jìn)過程中需要注意的事項(xiàng)：

① 保持溝通的連續(xù)性：當(dāng)我們與銀行相關(guān)部門的主辦人員建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系后，一定要注意業(yè)務(wù)銷售過程的連續(xù)性，要經(jīng)常的與主辦人員保持溝通。這樣做的目的有兩個：一來能促進(jìn)你與主辦人員的關(guān)系，為將來的合作打下良好的基礎(chǔ)；而來你可以獲取到銀行的最新進(jìn)展動態(tài)，便于你調(diào)整跟進(jìn)策略。沒有人喜歡這樣的銷售：平時(shí)不聯(lián)系，一打電話就會問“你們什末時(shí)候能裝系統(tǒng)??？” 要花一些時(shí)間去培養(yǎng)和主辦人員的感情，當(dāng)然不是指男女方面的；要做出努力使主辦人員認(rèn)可你這個人，爭取能成為朋友。這樣關(guān)系打好了，在將來運(yùn)作合作的時(shí)候，才能給你以真正幫助，從而縮短整個項(xiàng)目的銷售周期。要注意自己的情商（EQ）運(yùn)用發(fā)揮,以情感人，讓對方先接受你的人；當(dāng)他覺得對你說出No的時(shí)候，他會感到不好意思時(shí)，說明你的工作做到家了。此時(shí)你可能會花費(fèi)很多時(shí)間去與主辦人員接

觸，不要怕做無用功，沒有10月懷胎之痛苦，哪有一朝分娩之喜悅。

② 努力找到主要負(fù)責(zé)人，做到良好的產(chǎn)品演示：也許我們前期聯(lián)系的主辦人員可能是普通科員、科長或是處長、行長，一定要確認(rèn)能對我們產(chǎn)品從專業(yè)角度做出決策的真正負(fù)責(zé)人，這一步很關(guān)鍵。不然我們前面所提的勤溝通、搞好關(guān)系就很可能走彎路。也許會出現(xiàn)“我聯(lián)系這個主辦人員很長時(shí)間了，他也說對我們的產(chǎn)品感興趣，可是到最后才發(fā)現(xiàn)他根本就不管事”的情況，要明確誰是能向銀行提出建立金融資訊合作項(xiàng)目需求的人。找專業(yè)的真正負(fù)責(zé)人去做演示、去溝通、去培養(yǎng)感情。

當(dāng)我們有機(jī)會去給銀行做產(chǎn)品演示工作時(shí)，要一定確保演示材料的準(zhǔn)備完備性、效果最佳性。要了解你所推銷的產(chǎn)品、要讓人覺得你是專業(yè)的；如果你對別人介紹產(chǎn)品時(shí)，一問三不知，不用我說你也知道結(jié)果。別人不了解你的產(chǎn)品，就不會幫你去想如何才能使你的產(chǎn)品盡快的被采用。要在平時(shí)做好專業(yè)知識的儲備工作。

③ 促進(jìn)成交：我們已經(jīng)與主辦人員建立了良好的關(guān)系，經(jīng)過我們專業(yè)的產(chǎn)品演示、對方認(rèn)可了我們的產(chǎn)品時(shí)，我們要不斷的去敦促合作的成功，不能總是被動的去等待。真正做到這一點(diǎn)有些困難，因?yàn)槲覀儾荒芎唵蔚拇螂娫捳f“你們煩不煩啊，還不快點(diǎn)上；或是 你們何時(shí)才能有最終結(jié)果”，要講究點(diǎn)策略和方式，不能讓人感覺你很煩，甚至不想接你的電話。所以到此時(shí)

你就會發(fā)現(xiàn)前期你與負(fù)責(zé)人關(guān)系相處得如何就變得很關(guān)鍵了。如果關(guān)系很好，他會幫你去催；如果關(guān)系一般，公事公辦的話，那就不知道要拖到猴年馬月了。促進(jìn)成交這個過程貫穿于整個銷售過程，你隨時(shí)都在催促對方。催促他認(rèn)可你的人，催促他認(rèn)可你的產(chǎn)品，催促他產(chǎn)生強(qiáng)烈興趣，催促他上報(bào)項(xiàng)目，催促他爭取款項(xiàng)，催促他簽合同，催促他打款。一定要注意方式和技巧，而且不能坐等對方告訴你“一切都沒問題了，告訴我你的賬號”，我們要不斷的推動銷售向前進(jìn)、再向前進(jìn)，直到銷售成功。

六、以客戶為中心、以銷售為導(dǎo)向，堅(jiān)定個人成功信念。

對于公司及客戶經(jīng)理個人所確定的銷售目標(biāo)，你要有“一定想辦法拿下”的信念，而不能停留在“我聯(lián)系了，對方也說有興趣，我就在等著他們來簽合同”的初級銷售階段；我們必須想辦法去發(fā)現(xiàn)問題、找到解決問題的最快最佳方法去敦促合作的早一天實(shí)現(xiàn)。如果你說，我對于“我是否真的想從銷售崗位上努力來實(shí)現(xiàn)自我”還存在懷疑，我不能確定我熱愛這份工作、我想把它做好、挖掘出我最大的潛力；我只是現(xiàn)在需要一份工作。那我勸你不要去做銀行銷售，因?yàn)槟慵捌淙菀讜写鞌「小ツ愕男判摹Ｏ胍プ鲢y行銷售的絕大多數(shù)商務(wù)人員都是對自己有明確的定位、擁有強(qiáng)烈的成功信念并愿意付諸行動、耐得住煎熬并不斷找尋合適方法來達(dá)到“百煉成鋼、修身成佛”的人。

第五篇：理財(cái)客戶營銷的方案

8月理財(cái)客戶營銷的方案

為了推進(jìn)三季度大理財(cái)項(xiàng)目營銷，確保大理財(cái)項(xiàng)目季度目標(biāo)完成，經(jīng)研究決定開展8月理財(cái)客戶營銷活動，方案如下：

一、活動時(shí)間：2020年08月01日-2020年08月31日

二、目標(biāo)客戶：網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模排名前500名的客戶。

三、活動目標(biāo)：

1、8月6日前成功完成500名資產(chǎn)配置的客戶的聯(lián)系工作。

2、成功聯(lián)系160名客戶到網(wǎng)點(diǎn)，如前500名資產(chǎn)客戶不能支撐成功客戶，可以向后延伸到800名。

四、活動目的：

（1）通過利用我行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品，為網(wǎng)點(diǎn)客戶做好理財(cái)產(chǎn)品配置服務(wù)，提升客戶的理財(cái)資產(chǎn)收益，從而提升我行的理財(cái)資產(chǎn)規(guī)模。

（2）開展產(chǎn)品宣傳，利用目前分局給予網(wǎng)點(diǎn)的政策支持，大力推動網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。

（3）為我行總資產(chǎn)規(guī)模的提升和發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

五、活動內(nèi)容

1、客戶經(jīng)理通過聯(lián)系客戶到網(wǎng)點(diǎn)，對客戶進(jìn)行感恩回饋，同時(shí)向客戶宣傳我行的大理財(cái)業(yè)務(wù)。

2、客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶理財(cái)資產(chǎn)配置情況開展回饋答謝活動?？蛻艚?jīng)理要充分利用現(xiàn)有抓手提升客戶忠誠度。

3、溝通話術(shù)：

XX先生（女士）您好，我是您在濱海郵儲銀行的專屬客戶經(jīng)理XXX，為了提升您的資產(chǎn)理財(cái)收益，我們?yōu)槟鷮ｉT制定一份理財(cái)資產(chǎn)配置計(jì)劃，您看什么方便過來了解一下？同時(shí)為了感謝您對我們的長期支持，我們還給您準(zhǔn)備一份專屬禮品，看看您明天還是后天過來？我給您做好登記，您來的時(shí)候直接說找XXX經(jīng)理就可以了。

4、通過本次活動，向客戶主動宣傳介紹我們網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品，挖掘新老客戶的業(yè)務(wù)潛力。

六、活動支撐

1、為減少客戶經(jīng)理邀約客戶的難度，提高客戶的到訪率，網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一采購一批宣傳品作為活動支撐，具體使用如下。

2、客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶在本網(wǎng)點(diǎn)的資產(chǎn)情況贈送相應(yīng)的宣傳品，到訪的理財(cái)資產(chǎn)在1到60名的客戶，可以贈送美的電風(fēng)扇或美的電飯煲；到訪的資產(chǎn)在61到160名的客戶，可以贈送福臨門花生油5L。

七、宣傳品及費(fèi)用預(yù)算：

具體項(xiàng)目及

單價(jià)

數(shù)量

金額

規(guī)格

（元）

（臺、把、個、箱或盒）

（元）

福臨門花生油5L

107.98

10798.63

美的電風(fēng)扇

268.96

8068.88

美的電飯煲

381.22

11436.5

小計(jì)

--

--

30304.01

八、其他要求

1、宣傳品由網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一采購，客戶經(jīng)理按照方案要求使用。

2、客戶經(jīng)理在領(lǐng)到宣傳品后要嚴(yán)格落實(shí)營銷方案的要求，走訪時(shí)應(yīng)按照要求做好宣傳品發(fā)放記錄并及時(shí)反饋發(fā)放宣傳品遇到的問題，切實(shí)提高宣傳品使用效率。