第一篇：關(guān)于淡季銷售工作的幾點(diǎn)建議

淺談淡季市場(chǎng)的銷售工作

有節(jié)奏的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)是每個(gè)銷售公司孜孜不倦的追求,科學(xué)地運(yùn)用相對(duì)應(yīng)的手段、措施來(lái)把握住一年中各個(gè)市場(chǎng)周期不同的市場(chǎng)規(guī)律和機(jī)會(huì)更是銷售人員必須熟練掌握的銷售技巧之一。進(jìn)入四月份，調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入了傳統(tǒng)意義上的淡季市場(chǎng)，很多廠家此時(shí)的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)基本是”要想淡季銷售不倒、市場(chǎng)全靠促銷來(lái)?！苯?jīng)營(yíng)理念，而絕大部分銷售人員也都是“刀槍入庫(kù)、馬放南山”，翹首期盼著下一個(gè)銷售旺季的來(lái)臨。

難道應(yīng)對(duì)調(diào)味品淡季市場(chǎng)只能如此作為嗎？應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)意義上的淡季市場(chǎng)，廠家除了促銷就別無(wú)他法？銷售人員除了等待就無(wú)所作為了嗎？針對(duì)上述淡季市場(chǎng)中各廠家、商家、業(yè)務(wù)人員經(jīng)常產(chǎn)生困惑，本人就淡季市場(chǎng)的銷售如何應(yīng)對(duì)以及淡季銷售工作如何展開(kāi)等問(wèn)題，提出如下市場(chǎng)分析、整改意見(jiàn)及個(gè)人觀點(diǎn)，請(qǐng)各片區(qū)認(rèn)真思考并參照?qǐng)?zhí)行：

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

調(diào)味品銷售有淡季嗎？答案是肯定的。隨著氣溫的逐漸升高，消費(fèi)者的飲食習(xí)慣轉(zhuǎn)向清淡，請(qǐng)客、宴請(qǐng)之類的聚餐活動(dòng)明顯減少。特別是今年，國(guó)家加大打擊公款吃喝消費(fèi)，以及近期禽流感蔓延的影響，調(diào)味品市場(chǎng)--特別是餐飲市場(chǎng)確實(shí)遭受了重大打擊。而我司在江浙市場(chǎng)的主要消費(fèi)渠道就是餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)家宴市場(chǎng)，所以大橋雞精的銷售所受到的沖擊是顯而易見(jiàn)。那么淡季調(diào)味品就真的沒(méi)有市場(chǎng)了嗎？答案顯然是否定的。海爾總裁張瑞敏曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣一句話：只有淡季觀念，沒(méi)有淡季市場(chǎng)。

當(dāng)前大橋雞精的銷售在江浙市場(chǎng)整體處在弱勢(shì)地位，蘇北市場(chǎng)在餐飲及鄉(xiāng)鎮(zhèn)這塊有一定的影響力，蘇南市場(chǎng)則只有局部市場(chǎng)有一定的銷量，其他片 1

區(qū)也只是零零星星布局，沒(méi)有形成品牌效應(yīng)，更沒(méi)有形成區(qū)域性的戰(zhàn)略市場(chǎng)。而公司旗下的經(jīng)銷商及分銷商隊(duì)伍較主要競(jìng)品太太樂(lè)的經(jīng)銷商、分銷商而言也較為弱勢(shì)，加之公司由于近期處在并購(gòu)的整合期，供貨速度等售后服務(wù)較之前而言也有許多不到位之處，這些因素的存在，或多或少會(huì)影響到市場(chǎng)的銷售、開(kāi)發(fā)，從而加劇了淡季市場(chǎng)癥狀的突出表現(xiàn)。

二、經(jīng)營(yíng)部如何應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)

由于市場(chǎng)處在淡季節(jié)奏，其他競(jìng)品較旺季而言減少了市場(chǎng)的投入和開(kāi)發(fā)，經(jīng)銷商在此時(shí)也沒(méi)有了旺季市場(chǎng)時(shí)的那片繁忙。業(yè)務(wù)人員也因?yàn)榈镜牡絹?lái)、公司促銷頻率的減少而“空閑”時(shí)間相對(duì)多了起來(lái)，因此，我們會(huì)有更多的時(shí)間調(diào)研市場(chǎng)，彌補(bǔ)平時(shí)因?yàn)楣ぷ鞣泵Χz漏的一些基礎(chǔ)、但非常重要的工作。因此，該階段我們要積極落實(shí)公司一直倡導(dǎo)的“淡季做市場(chǎng)，旺季做銷量”銷售理念。針對(duì)淡季如何做市場(chǎng)的問(wèn)題，經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)在重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)淡季市場(chǎng)各片區(qū)必須抓好以下方面的工作：

1、加大招商力度：由于旺季市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商、分銷商、重點(diǎn)零售商生意相當(dāng)繁忙，無(wú)暇顧及自身經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的贏利水平、產(chǎn)品的發(fā)展前景及經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品給自己帶來(lái)的潛在效益等問(wèn)題。而此時(shí)恰逢銷售淡季，他們會(huì)有更多的時(shí)間靜下心來(lái)思考這些問(wèn)題，也愿意頃聽(tīng)他人傳遞這方面的訊息，如果我們能在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上趁勢(shì)向他們?cè)敿?xì)講解公司如何利用分銷體系來(lái)控制市場(chǎng)價(jià)格，保證各級(jí)經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，并重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司即將并購(gòu)后會(huì)加大產(chǎn)品的宣傳力度，他們可以因?yàn)榻?jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品使其在行業(yè)中的地位得以快速提升，對(duì)提升他們的生意大有裨益，借此去爭(zhēng)取一批有實(shí)力的經(jīng)銷商、分銷商、重點(diǎn)零售商加入到我們的銷售體系中來(lái)，充實(shí)渠道參與者的數(shù)量，夯實(shí)渠道質(zhì)量。這些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的加入，將極大增強(qiáng)我們經(jīng)銷商的戰(zhàn)斗力，為我部在調(diào)味品市場(chǎng)旺

季市場(chǎng)到來(lái)時(shí)的快速上量奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、創(chuàng)新終端促銷模式：由于旺季市場(chǎng)銷售壓力較大，公司雖然三令五申要求做好空白市場(chǎng)及終端餐飲的開(kāi)發(fā)工作，但基礎(chǔ)業(yè)務(wù)人員往往迫于完成銷售額的巨大壓力，總是將有限的精力和資源用在能壓庫(kù)上量的流通環(huán)節(jié)，畢竟要完成銷售任務(wù)啊!但此逢淡季來(lái)臨，我們就是想壓二批商及零售商的庫(kù)存，估計(jì)效果不會(huì)明顯，也很困難。終端餐飲需求不旺盛，誰(shuí)也不敢壓過(guò)多的庫(kù)存。因此，各片區(qū)要將工作重心拉回到新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和終端拜訪上來(lái)，例如，可以根據(jù)公司這次給予的“十送一”答謝政策，不將此政策簡(jiǎn)單的順延下去，而是要根據(jù)各市場(chǎng)的具體發(fā)育狀況及各終端需求情況，制定有針對(duì)性的、面向終端餐飲的促銷活動(dòng)，借此加大終端拜訪頻率，加大空白市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度，為旺季市場(chǎng)到來(lái)培育新的消費(fèi)增長(zhǎng)點(diǎn)。

3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)：企業(yè)、經(jīng)銷商要想做大做強(qiáng)，銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)至關(guān)重要。雞精這幾年是買(mǎi)方市場(chǎng)，旺季時(shí)迫于銷售額及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，公司業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員很少有機(jī)會(huì)集中學(xué)習(xí)，互相借鑒。由于長(zhǎng)期不學(xué)習(xí)，使一些業(yè)務(wù)人員素質(zhì)跟不上市場(chǎng)快速的變化，在日常的銷售工作中常常有力不從心、事倍功半之感。中國(guó)有句古話：工欲善其事、必先利其器，因此，各片區(qū)在淡季要集中業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)，開(kāi)展集中培訓(xùn)、突擊之類的活動(dòng)，并將經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員納入到培訓(xùn)體系中來(lái)，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的工作技能。在集中培訓(xùn)過(guò)程中，要善于發(fā)現(xiàn)好的培養(yǎng)苗子，重點(diǎn)培養(yǎng)一批有潛質(zhì)和前途的業(yè)務(wù)人員，淘汰一批無(wú)法勝任崗位的人員，吐故納新，為旺季市場(chǎng)儲(chǔ)備人才。

4、經(jīng)銷商與分銷商展開(kāi)聯(lián)誼活動(dòng)：旺季時(shí)由于生意繁忙，經(jīng)銷商疏于對(duì)各分銷商的客情維護(hù)工作，不利于彼此之間穩(wěn)定的合作關(guān)系。因此，在淡季市場(chǎng)

期間，經(jīng)銷商要主動(dòng)召集各分銷商開(kāi)展一些交流活動(dòng)，如座談、茶述、旅游等，拉近彼此之間的距離，溫暖分銷商的心靈，為后續(xù)解決可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題累積信任，創(chuàng)造條件，也為確立核心經(jīng)銷商的領(lǐng)袖地位累積能量，為今后相關(guān)銷售政策的順利推動(dòng)奠定基礎(chǔ)。

5、重點(diǎn)開(kāi)發(fā)特殊渠道：由于旺季市場(chǎng)銷售任務(wù)繁重，經(jīng)銷商以及公司業(yè)務(wù)人員無(wú)暇顧及特殊渠道的開(kāi)發(fā)，如：連鎖型餐飲，加工廠、中大型鹵菜店等相對(duì)調(diào)味品而言的用量大戶。這些特殊渠道的用戶在旺季時(shí)也是生意興隆，忙的不亦樂(lè)乎，根本不會(huì)考慮革新配方，調(diào)整配方等事項(xiàng)。淡季則不然，他們有時(shí)間思考成本問(wèn)題，研究配方更新等平時(shí)想做但沒(méi)時(shí)間做、也許不敢做的事情。因此，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)我們更有可能切入以前根本沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入的這類市場(chǎng)和行業(yè)，只要我們通過(guò)詳細(xì)介紹公司規(guī)模及產(chǎn)品質(zhì)量，維持好重要人員的感情交流，完善經(jīng)銷商的配送服務(wù)體系，完全有可能說(shuō)服這些用量大戶使用我公司產(chǎn)品。

三、經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)

由于我司現(xiàn)有的銷售模式為各級(jí)經(jīng)銷商代理制，我們很多的銷售工作是在經(jīng)銷商這個(gè)平臺(tái)上完成的，經(jīng)銷商的質(zhì)量是決定我們的銷售工作能否順利推進(jìn)的重要因素之一。因此，發(fā)現(xiàn)、吸納優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、培訓(xùn)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是各級(jí)經(jīng)理、主管等領(lǐng)導(dǎo)重要的工作之一，特別是在銷售淡季，我們要鼓勵(lì)經(jīng)銷商用積極的心態(tài)和行動(dòng)去應(yīng)對(duì)相對(duì)疲軟的市場(chǎng)，而不能消極的等待，坐以待斃。針對(duì)如何應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)這一話題，經(jīng)營(yíng)部現(xiàn)就銷售淡季經(jīng)期間經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)提出如下建議：

1、建立員工技能培訓(xùn)體系：商貿(mào)公司最大的成本之一就是人員。然而由于我司現(xiàn)有的一批經(jīng)銷商絕大部分都是從零售商轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)，基本上缺乏嚴(yán)格的管理制度和員工培訓(xùn)機(jī)制，技能培訓(xùn)就是老員工帶新員工，銷售技能皆是近親繁殖，很難做到大開(kāi)大合的突破?？梢赃@樣說(shuō)，員工工作效能的低下，管理的混亂，直接帶來(lái)的就是無(wú)謂的成本增加。在旺季銷售過(guò)程中，市場(chǎng)一片紅火，銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)很難完全跟業(yè)務(wù)員的銷售能力畫(huà)上等號(hào)，然而淡季市場(chǎng)就能準(zhǔn)確的分辨一個(gè)優(yōu)秀員工與一個(gè)平庸員工的差別了，我們也能根據(jù)這些判斷在員工工資獎(jiǎng)勵(lì)以及有針對(duì)性的培訓(xùn)員工上做到有的放矢。因此，我們要鼓勵(lì)經(jīng)銷商在淡季市場(chǎng)做好員工的培訓(xùn)工作，最好是我們的銷售主管能充當(dāng)經(jīng)銷商培訓(xùn)師這一角色，試想一下，我們自己培訓(xùn)出來(lái)的經(jīng)銷商員工，他不會(huì)銷售我們公司產(chǎn)品還能銷售什么產(chǎn)品??！

2、透明經(jīng)銷商內(nèi)部管理：現(xiàn)有的經(jīng)銷商在內(nèi)部管理上存在很多弊端，人治成分重于法治，什么都是老板說(shuō)了算，沒(méi)有相關(guān)的管理規(guī)章制度作保障，長(zhǎng)此以往會(huì)衍生很多矛盾。在銷售淡季時(shí)經(jīng)銷商應(yīng)該主動(dòng)透明這些事項(xiàng)，告知所有員工公司的運(yùn)行體系、當(dāng)前的工作規(guī)劃、每個(gè)人實(shí)際的工作目標(biāo)及現(xiàn)階段工作進(jìn)度、各項(xiàng)公章制度、相關(guān)部門(mén)的責(zé)任人等，讓大家明晰公司發(fā)展?fàn)顩r，樹(shù)立工作信心，便于旺季市場(chǎng)時(shí)減少公司內(nèi)耗和摩擦，保證貿(mào)易公司運(yùn)轉(zhuǎn)順暢，讓員工熱情飽滿的完成全年銷量。

3、規(guī)范工作標(biāo)準(zhǔn)及流程：旺季市場(chǎng)時(shí)銷售一片繁忙，掩蓋了因流程不清晰、工作標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范造成的巨大資源浪費(fèi)?，F(xiàn)逢淡季市場(chǎng)階段，我們要鼓動(dòng)經(jīng)銷商把當(dāng)前的各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清理和硬性統(tǒng)一，避免因員工各自標(biāo)準(zhǔn)不一而導(dǎo)致的內(nèi)耗增加等問(wèn)題，通過(guò)內(nèi)部討論會(huì)的形式讓員工參與到流程及標(biāo)準(zhǔn)的制定工作中來(lái)，我司的業(yè)務(wù)人員也要積極的參與進(jìn)去，這樣才能讓所有人員充分了解貿(mào)易公司的運(yùn)作原理及體系，確保提高工作效率的目標(biāo)得以有效實(shí)現(xiàn)，為旺季市場(chǎng)公司良性發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4、整合客戶資源：從某種意義而言，經(jīng)銷商的下游客戶資源也是我們公司一筆寶貴的財(cái)富，我們完全有義務(wù)協(xié)助經(jīng)銷商管理好、維護(hù)好這一共有資源。我們要讓經(jīng)銷商自己明白：不是所有的客戶都是幫你賺錢(qián)的；不是所有的客戶就是當(dāng)前這點(diǎn)銷量。因此，淡季市場(chǎng)時(shí)經(jīng)銷商要在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行一些客戶拜訪，了解一下前期合作過(guò)程中可能存在的一些問(wèn)題并妥善解決，找出改善和提升的機(jī)會(huì)點(diǎn)，增加一部分優(yōu)質(zhì)下線客戶，淘汰一批不合格的分銷商。一句話，要讓經(jīng)銷商明白，沒(méi)有完全意義上的淡季。換句話說(shuō)就是淡季是為下一個(gè)旺季的到來(lái)進(jìn)行調(diào)整和準(zhǔn)備的階段，是累積能量的最好時(shí)機(jī)。

5、全力推廣新品：新品推廣是保證經(jīng)銷商利潤(rùn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的主要來(lái)源，也是未來(lái)持續(xù)推動(dòng)片區(qū)銷售額增長(zhǎng)主要支柱。由于旺季市場(chǎng)時(shí)廠家對(duì)片區(qū)的銷售量要求較高，在廠方強(qiáng)大壓力下，經(jīng)銷商雖然意識(shí)到新品推廣的重要性，但確實(shí)是心有余而力不足。而淡季市場(chǎng)則不然，經(jīng)銷商完全有時(shí)間、精力、資源去推動(dòng)新品的鋪市、推廣等工作，現(xiàn)階段的新品開(kāi)發(fā)將為旺季市場(chǎng)的到來(lái)做好鋪墊，當(dāng)旺季到來(lái)時(shí)也就是新品的豐收之日。

綜上所述，調(diào)味品要想在銷售淡季時(shí)提升業(yè)績(jī)，必須改變企業(yè)、經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念，牢固樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)。企業(yè)、經(jīng)營(yíng)部、經(jīng)銷商等都要認(rèn)真思考，敢于創(chuàng)新，共同應(yīng)對(duì)所謂的淡季市場(chǎng)，努力做到淡季不淡。本文的上述觀點(diǎn)是應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)粗淺想法，希望能拋磚引玉，與各位共同探討調(diào)味品淡季市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)之策。

第二篇：銷售淡季如何應(yīng)對(duì)

銷售淡季來(lái)臨的應(yīng)對(duì)策略

夏季即將來(lái)臨，好多產(chǎn)品面臨市場(chǎng)進(jìn)入淡季，旺季那種不斷的銷售、發(fā)貨的景象沒(méi)有了，取而代之的是“門(mén)庭冷落車(chē)馬稀”。面對(duì)銷售淡季的來(lái)臨做如下策略：A、制定淡季銷售考核目標(biāo)。B、積極開(kāi)展客戶回訪、新品推廣等活動(dòng)。C、建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)。D、對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)。E、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

一、要了解淡季,認(rèn)清淡季

任何一個(gè)市場(chǎng)不可能一成不變的，永遠(yuǎn)銷售火爆，總會(huì)或多或少的受到季節(jié)影響。其實(shí)銷售淡季并不可怕，可怕的是業(yè)務(wù)人員的心理也經(jīng)歷淡季，其實(shí)淡季到來(lái)，也正是開(kāi)發(fā)培養(yǎng)客戶，完善銷售渠道，維護(hù)客戶的大好時(shí)機(jī)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該努力開(kāi)發(fā)，為銷售旺季的到來(lái)做好準(zhǔn)備。

二、適時(shí)的推出新產(chǎn)品，提高品牌的吸引力

在淡季里，業(yè)務(wù)人員可以定期，不定期的推廣我司新品，提高品牌的吸引力。吸引新客戶，更能維護(hù)好老客戶。其實(shí)淡季的時(shí)候，正好是業(yè)務(wù)人員為旺季銷售做準(zhǔn)備的時(shí)候。適時(shí)的推出新品，可以測(cè)試客戶對(duì)新產(chǎn)品和價(jià)格的接受程度，以備在旺季到來(lái)之時(shí)進(jìn)行大規(guī)模的推廣活動(dòng)。

三、舉行促銷活動(dòng)，讓淡季不淡

在淡季里，促銷活動(dòng)是必不可少的，可根據(jù)市場(chǎng)的具體情況，不定期的給市場(chǎng)舉行促銷優(yōu)惠活動(dòng)，讓淡季銷售也變的豐富多彩，更能通過(guò)促銷活動(dòng)刺激新產(chǎn)品的推廣，讓淡季不淡。

四、做好客戶資源維護(hù)

老客戶是我們一項(xiàng)特有的資源，需要精心維護(hù)，淡季更應(yīng)該做好對(duì)老客戶的維護(hù)，積極主動(dòng)與客戶接觸，及時(shí)把公司的新品推薦給客戶，同時(shí)為客戶舉行產(chǎn)品促銷活動(dòng)，對(duì)客戶在銷售淡季遇到的困難及問(wèn)題及時(shí)解決，保證客戶的滿意度，為后期的長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、庫(kù)存梳理

首先要對(duì)庫(kù)存進(jìn)行ABC分析，把產(chǎn)品分為以下幾類，A是既能跑量又能創(chuàng)造高毛利的（如連心脆、小胸半架等）；B是不能跑量但能創(chuàng)造高毛利的（熟食類產(chǎn)品）和能跑量但毛利不高的（雞柳、腿排等）；C是沒(méi)利潤(rùn)，但能跑量的、最后是沒(méi)毛利不跑量的；對(duì)于A類商品，我們一定要保證足夠多的庫(kù)存；B類商品保證有貨，能持續(xù)不斷貨；C類庫(kù)存，一定要盡快處理，能退則退，不能退的通過(guò)促銷、降價(jià)等方式盡快處理。一定要充分理解先進(jìn)先出原則，通過(guò)一系列手段保證先進(jìn)先出，減少庫(kù)存滯壓。

六、制定淡季銷售目標(biāo)，并進(jìn)行有效的激勵(lì)

制定銷售目標(biāo)是在任何時(shí)候都必不可少的，銷售淡季的來(lái)臨更好嚴(yán)密跟蹤銷售目標(biāo)的完成情況，嚴(yán)格按照銷售計(jì)劃開(kāi)展業(yè)務(wù)，部門(mén)內(nèi)部實(shí)行有效地激勵(lì)措施，對(duì)任務(wù)完成較高的業(yè)務(wù)人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)完成任務(wù)量低的人員給予適當(dāng)處罰，以時(shí)刻提高業(yè)務(wù)人員的積極性。

七、內(nèi)部培訓(xùn)

在銷售淡季中要趁機(jī)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行技能培訓(xùn)，也是潛移默化助長(zhǎng)市場(chǎng)銷量的有效手段，在旺季時(shí)，業(yè)務(wù)員往往疲于產(chǎn)品銷售、收款等，但淡季卻可以有大把大把的時(shí)間來(lái)利用，對(duì)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員進(jìn)行有關(guān)營(yíng)銷技能、管理技巧、心態(tài)調(diào)整等方面的培訓(xùn)，善于以會(huì)代訓(xùn)，磨刀不誤砍柴工，通過(guò)培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，可以提升業(yè)務(wù)人員的操作技能，促使市場(chǎng)整體銷量的提升。

八、團(tuán)隊(duì)管理及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

旺季的時(shí)候，大家都在忙，都在計(jì)算自己的績(jī)效，滿心喜悅，自然精神飽滿，激情高漲，銷售成功率自然提高，反之，到了淡季，淡季來(lái)臨，門(mén)庭冷落，對(duì)戰(zhàn)斗在一線的員工經(jīng)常會(huì)放松自己，積極性也會(huì)大打折扣。作為管理者，要充分理解忘記做銷量、淡季抓基礎(chǔ)的管理思想。一定要趕跑員工的瞌睡蟲(chóng)，提高員工積極性，要紀(jì)律嚴(yán)明，做好管理，進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)考核。

第三篇：銷售淡季做什么？

我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營(yíng)銷副總。當(dāng)我來(lái)到這家公司，走訪和巡視市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門(mén)，要么坐在一級(jí)商店內(nèi)與一級(jí)商拉家常。我就覺(jué)得這些事情奇怪，于是問(wèn)了很多銷售人員同樣一個(gè)問(wèn)題：為什么不去開(kāi)發(fā)和拜訪二級(jí)商和終端零售點(diǎn)？最終得到的回答是那么驚人的相似：現(xiàn)在是銷售淡季，二級(jí)商和終端零售點(diǎn)一天賣(mài)不出幾件產(chǎn)品，我去了他們也不會(huì)歡迎我的。

很多產(chǎn)品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調(diào)春秋是淡季。銷售淡季，企業(yè)能夠做什么呢？這確實(shí)是令營(yíng)銷主管頭痛的一件事情。面臨銷售淡季，營(yíng)銷主管應(yīng)當(dāng)思考兩個(gè)問(wèn)題：一是如何保證公司產(chǎn)品淡季不淡；二是為銷售旺季提前做哪些準(zhǔn)備。

保證淡季不淡

銷售淡季來(lái)臨，很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取收縮或者放棄戰(zhàn)略，裁減業(yè)務(wù)人員或者抽調(diào)一部分銷售人員回公司休息，減少市場(chǎng)投入，廣告、促銷、網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與維護(hù)等市場(chǎng)銷售活動(dòng)基本停止。銷售淡季，市場(chǎng)總需求量大大減少，很多競(jìng)爭(zhēng)廠家也因此減少了對(duì)市場(chǎng)投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場(chǎng)上尋找市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢(shì)，明確目標(biāo)，樹(shù)立信心

1、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)對(duì)用戶、環(huán)境等因素綜合分析淡季市場(chǎng)總需求量下降比例，需求結(jié)構(gòu)是如何變化的，公司產(chǎn)品可能受到影響，公司產(chǎn)品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達(dá)銷售目標(biāo)，并將這些目標(biāo)分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評(píng)估這些客戶、產(chǎn)品的自然銷售目標(biāo)，差額部分是銷售人員可能需要運(yùn)用促銷、開(kāi)發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品等策略努力才能達(dá)到的；

3、銷售人員應(yīng)該樹(shù)立“只有淡季的市場(chǎng)，沒(méi)有淡季的思想”理念，銷售經(jīng)理幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，如何去把握這些增長(zhǎng)點(diǎn)，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。

二、針對(duì)公司現(xiàn)有的一級(jí)商、二級(jí)商和終端用戶進(jìn)行促銷

1、針對(duì)一級(jí)商、二級(jí)商促銷

（1）促銷目的：一級(jí)商、二級(jí)商保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存，給一級(jí)商和二級(jí)商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一級(jí)商和二級(jí)商處的銷量；

（2）促銷方法：采取目標(biāo)銷量折扣優(yōu)惠，即在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，一級(jí)商打款到公司并將貨物提走后，當(dāng)月達(dá)成X銷量時(shí)，可享受X元/件的折扣優(yōu)惠，二級(jí)商享受X元/件的折扣優(yōu)惠，一級(jí)商月底在返利中予以兌現(xiàn)，二級(jí)商從一級(jí)商的貨款中直接扣除；

（3）注意問(wèn)題：一級(jí)商截留二級(jí)商折扣，廠家監(jiān)督一級(jí)商通知到位。因?yàn)橐患?jí)商只有達(dá)到目標(biāo)銷量才能享受折扣優(yōu)惠，一級(jí)商必須以折扣優(yōu)惠吸引二級(jí)商，資金才能提前籌措到位。

2、針對(duì)終端用戶促銷

（1）促銷目的：鼓勵(lì)和刺激公司產(chǎn)品終端用戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端用戶購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品；

（2）促銷方法：禮品促銷或者買(mǎi)X贈(zèng)一活動(dòng)、購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，終端用戶購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品不同數(shù)量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問(wèn)題：不要對(duì)終端用戶打折優(yōu)惠，一旦產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠后，價(jià)格很難漲起來(lái)。

三、針對(duì)空白區(qū)域和成熟區(qū)域，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一級(jí)商、二級(jí)商和零售網(wǎng)點(diǎn)

1、針對(duì)空白區(qū)域，開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀一級(jí)商，增加銷量

（1）機(jī)會(huì)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表已回其公司，其一級(jí)商可能處于失控狀態(tài)，公司銷售人員可以趁機(jī)對(duì)其進(jìn)行溝通、說(shuō)服；

（2）問(wèn)題：一級(jí)商可能會(huì)以市場(chǎng)處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產(chǎn)品；

（3）方法：

A、正是淡季才來(lái)找他，因?yàn)樯夂脮r(shí)，他很少有時(shí)間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因?yàn)槟闩c其他廠家不一樣??

2、針對(duì)成熟區(qū)域，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)代表已回其公司，一級(jí)商因市場(chǎng)淡季早已放松，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手二級(jí)商和終端零售點(diǎn)有足夠多的空閑時(shí)間聽(tīng)取公司銷售人員關(guān)于公司及公司產(chǎn)品介紹，很容易被公司成功開(kāi)發(fā)；

四、推廣新產(chǎn)品

公司在銷售產(chǎn)品過(guò)程中，一般都建立了自己銷售隊(duì)伍，且分布于全國(guó)各地市場(chǎng)一線。同時(shí)也擁有或掌握著一定銷售網(wǎng)絡(luò)。為何公司不利用現(xiàn)有銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)，推廣其他相關(guān)聯(lián)的旺銷新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒(méi)有淡季與旺季的區(qū)別了，全年的銷售狀況基本平穩(wěn)。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過(guò)獸藥和種苗增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)飼料下降。當(dāng)飼料需求進(jìn)入旺季后，他們又將重點(diǎn)工作投入到飼料銷售中。

結(jié)論：要做到公司產(chǎn)品市場(chǎng)銷售淡季不淡也并非不可能，淡季市場(chǎng)總需求量是下降的，關(guān)鍵是廠家應(yīng)該找到市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，除了挖掘現(xiàn)有一級(jí)商、二級(jí)商、終端零售點(diǎn)、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一級(jí)商、二級(jí)商、終端零售點(diǎn)、終端用戶，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，也可以利用現(xiàn)有銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)推廣一些旺銷新品。

為銷售旺季的到來(lái)做準(zhǔn)備

我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理,主管C市場(chǎng)公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場(chǎng)，占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品，A集團(tuán)與B集團(tuán)無(wú)論從企業(yè)實(shí)力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力等方面勢(shì)均力敵，但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場(chǎng)，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機(jī)會(huì)，針對(duì)B集團(tuán)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，瘋旺搶奪。成功開(kāi)發(fā)后，接著就在二級(jí)商和終端零售點(diǎn)周邊搞一次“買(mǎi)XX產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個(gè)月。下半年，當(dāng)市場(chǎng)進(jìn)入旺季的時(shí)候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場(chǎng)地位，成為C市場(chǎng)主導(dǎo)品牌。這個(gè)案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場(chǎng)終端基礎(chǔ)工作，因?yàn)橐粵](méi)有太大銷量壓力，二沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開(kāi)手腳做終端。

一、調(diào)整市場(chǎng)

銷售淡季是調(diào)整市場(chǎng)最好時(shí)機(jī)，因?yàn)橛泻芏鄷r(shí)間，且調(diào)整市場(chǎng)不會(huì)導(dǎo)致銷量一落千丈。什么市場(chǎng)應(yīng)該調(diào)整呢？

1、總經(jīng)銷商完全掌控市場(chǎng)，不斷要脅公司，公司市場(chǎng)處于危險(xiǎn)境地；

2、總經(jīng)銷商制分銷層級(jí)多，價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)信息反饋速度慢；

3、一級(jí)商缺乏激情，不積極開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；

4、一級(jí)商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展；

5、總經(jīng)銷商或一級(jí)商缺乏忠誠(chéng)度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項(xiàng)工作；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開(kāi)新一級(jí)商，分品牌經(jīng)營(yíng)，互競(jìng)共榮；設(shè)立辦事處，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

二、開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)

銷售淡季，開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，短期內(nèi)銷量不會(huì)有大突破。龐大且健康二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，只要市場(chǎng)升溫，銷量定會(huì)剛性增長(zhǎng)。銷售淡季，無(wú)論是時(shí)間上還是二級(jí)商和終端零售點(diǎn)思想上，都是開(kāi)發(fā)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)的大好時(shí)機(jī)。

1、目標(biāo)對(duì)象：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀二級(jí)商和終端零售點(diǎn)；

2、開(kāi)發(fā)計(jì)劃：每月制訂開(kāi)發(fā)計(jì)劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開(kāi)發(fā)數(shù)量；每天有工作計(jì)劃，包括行程計(jì)劃、開(kāi)發(fā)數(shù)量等；

3、周分析與月考核：每周召開(kāi)一次例會(huì)，匯報(bào)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、存在問(wèn)題和成功經(jīng)驗(yàn)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)每個(gè)銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)；每月底對(duì)當(dāng)月開(kāi)發(fā)計(jì)劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

三、終端基礎(chǔ)工作

銷售淡季,也是做終端基礎(chǔ)工作好時(shí)機(jī)。紅火市場(chǎng)，僅“經(jīng)銷商樂(lè)意賣(mài)”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費(fèi)者點(diǎn)名要買(mǎi)”?！跋M(fèi)者點(diǎn)名要買(mǎi)”關(guān)鍵在于終端基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)、牢固。

1、終端零售店生動(dòng)化與形象化。在終端零售店張貼畫(huà)、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業(yè)宣傳欄等按照公司規(guī)定布置好，形成公司產(chǎn)品視覺(jué)沖擊力；

2、人流量密集區(qū)營(yíng)業(yè)推廣。利用節(jié)假日,選擇人流量大的地方,如商業(yè)中心、大型賣(mài)場(chǎng)，可以做一些如免費(fèi)送樣、現(xiàn)場(chǎng)示范、買(mǎi)一送一等活動(dòng)，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度；

3、社區(qū)知識(shí)講座與營(yíng)業(yè)推廣相結(jié)合。對(duì)一些專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品如醫(yī)藥品、保健品等，深入到社區(qū)，召集居民，進(jìn)行醫(yī)療保健營(yíng)養(yǎng)方面知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)接受居民咨詢，發(fā)送有關(guān)資料和樣品，買(mǎi)一送一等促銷活動(dòng)，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴(kuò)大公司產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度；

4、報(bào)紙與電視軟廣告。純商業(yè)性廣告在貼近終端市場(chǎng)來(lái)做，效果可能不明顯。利用報(bào)紙和電視新聞報(bào)道等軟性廣告可信度要比純商業(yè)性廣告強(qiáng)。公司可策劃消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品評(píng)價(jià)、公司參加一些公益性活動(dòng)等事件，然后通過(guò)媒體報(bào)道形式在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳播。

四、銷售人員培訓(xùn)

銷售人員在銷售旺季的時(shí)候，每天需要做的事情很多，一般沒(méi)有時(shí)間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。公司可以利用銷售淡季的時(shí)候，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識(shí)和駕馭市場(chǎng)能力。

1、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、法律知識(shí)、溝通技巧、客戶開(kāi)發(fā)與管理、客戶投訴處理、開(kāi)發(fā)二級(jí)和終端零售網(wǎng)點(diǎn)技巧、營(yíng)業(yè)推廣技巧、時(shí)間管理、心態(tài)等實(shí)戰(zhàn)性知識(shí)與技能培訓(xùn)；

2、培訓(xùn)地點(diǎn)：組織銷售人員回公司；

3、培訓(xùn)時(shí)間：7-10天時(shí)間；

4、方式：室內(nèi)講授與室外拓展訓(xùn)練相結(jié)合；

5、培訓(xùn)形式：專家、行業(yè)資深人士、優(yōu)秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動(dòng)，案例分析，小組研討等； 五、一級(jí)商、二級(jí)商和終端零售點(diǎn)培訓(xùn)、一級(jí)商旅游

1、一級(jí)商培訓(xùn)與旅游：利用銷售淡季，組織優(yōu)秀一級(jí)商到公司，聘請(qǐng)專家教授、公司領(lǐng)導(dǎo)就經(jīng)銷商出路、經(jīng)銷商與廠家如何分工協(xié)作、公司銷售政策與下一步戰(zhàn)略規(guī)劃等專題對(duì)一級(jí)商培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)態(tài)度和經(jīng)營(yíng)能力；培訓(xùn)結(jié)束后，組織一級(jí)商到公司附近一些景點(diǎn)參觀旅游，以感謝經(jīng)銷商對(duì)公司的支持。

2、二級(jí)商和終端零點(diǎn)培訓(xùn)：利用銷售淡季，與一級(jí)商共同組織二級(jí)商和終端零售點(diǎn)，在一級(jí)商所在地，聘請(qǐng)公司培訓(xùn)講師、銷售經(jīng)理等對(duì)二級(jí)商和終端零售點(diǎn)就公司知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、如何當(dāng)好老板等專題進(jìn)行培訓(xùn)，時(shí)間可以控制半天時(shí)間，費(fèi)用由公司與一級(jí)商共同承擔(dān)。

六、有效預(yù)測(cè)旺季市場(chǎng)形勢(shì)，做好旺季市場(chǎng)銷售計(jì)劃，以充分準(zhǔn)備迎接銷售旺季的到來(lái)。

結(jié)論：并非所有企業(yè)在銷售旺季都能取得優(yōu)秀業(yè)績(jī)，企業(yè)銷售業(yè)績(jī)要達(dá)到旺季更旺，必須具備三個(gè)條件：一是充滿激情、狼性、智謀的銷售隊(duì)伍；二是龐大且牢固的終端零售網(wǎng)絡(luò)；三是旺盛的終端需求。而這三個(gè)條件，企業(yè)在銷售淡季時(shí)應(yīng)該準(zhǔn)備充分。

第四篇：汽車(chē)銷售淡季

汽車(chē)銷售淡季，如何出招制勝?? 第一、關(guān)于“汽車(chē)銷售淡季”的三大誤區(qū)

進(jìn)入銷售淡季，很多汽車(chē)經(jīng)銷商覺(jué)得這是不可避免的時(shí)間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺(jué)得可能性太少，或者覺(jué)得也沒(méi)有必要，心想在銷售淡季的時(shí)候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時(shí)候，再做全力沖刺，把一個(gè)人當(dāng)作幾個(gè)人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。

事實(shí)上，抱著這種想法的汽車(chē)經(jīng)銷商還不少，他們對(duì)銷售淡季的認(rèn)識(shí)還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

1、銷售隊(duì)伍的松懈。這是汽車(chē)經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯(cuò)誤，也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入汽車(chē)銷售淡季，銷售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時(shí)連銷售經(jīng)理都會(huì)有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過(guò)銷售旺季的拼搏后，在汽車(chē)銷售淡季的時(shí)候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪耍野唁N量調(diào)低一點(diǎn)，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。

2、價(jià)格促銷。在銷售淡季，為了拉動(dòng)銷售，汽車(chē)經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價(jià)來(lái)直接拉動(dòng)銷售，這樣對(duì)客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹(shù)立了“降價(jià)才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價(jià)格促銷是一把雙刃劍，無(wú)限制的價(jià)格促銷對(duì)自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對(duì)經(jīng)銷商的這種降價(jià)行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價(jià)促銷。

3、過(guò)度壓縮費(fèi)用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時(shí)候，普遍的汽車(chē)經(jīng)銷商是會(huì)壓縮促銷費(fèi)用的。覺(jué)得在汽車(chē)銷售淡季的時(shí)候，進(jìn)行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時(shí)候，把這部分費(fèi)用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在汽車(chē)銷售淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用，使得銷售的壓力越來(lái)越大，使得淡季更淡。同時(shí)，費(fèi)用的壓縮也會(huì)造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問(wèn)題，而等到銷售旺季到來(lái)的時(shí)候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來(lái)進(jìn)行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。

第二、汽車(chē)企業(yè)淡季營(yíng)銷：主打服務(wù) “服務(wù)營(yíng)銷”有哪些? 夏季養(yǎng)車(chē)講座

夏季養(yǎng)車(chē)講座是經(jīng)銷商、車(chē)企常用的一種服務(wù)營(yíng)銷手段，主要是傳授一些夏季養(yǎng)車(chē)的知識(shí)，汽車(chē)保養(yǎng)的注意事項(xiàng)，深受客戶喜愛(ài)。舉辦這類活動(dòng)，可以提前通知、邀請(qǐng)客戶來(lái)聽(tīng)，也可以讓客戶準(zhǔn)備一些用車(chē)問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)答疑。甚至，可以允許客戶攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業(yè)的人性化。組織車(chē)友自駕游

車(chē)友自駕游的目的是讓客戶聚在一起，體驗(yàn)開(kāi)車(chē)的樂(lè)趣，以及觀賞自然風(fēng)光。這種活動(dòng)是企業(yè)的延伸活動(dòng)，不僅在經(jīng)銷商或者車(chē)企，在一些車(chē)友論壇也會(huì)舉辦這些自駕游的活動(dòng)。作為主辦方，如果要舉行這類活動(dòng)，首先要選好路線。路線盡量避開(kāi)熙熙攘攘的人群，在節(jié)日前后進(jìn)行。其次，要做好相關(guān)的宣傳，讓自駕游真正宣傳出主辦方的“文化”。最后，還要做好相關(guān)的安全措施。舉辦一些文藝活動(dòng)

可以舉辦娛樂(lè)性的節(jié)目，例如，啤酒節(jié)、水果節(jié)??，為夏日的慵懶帶來(lái)陣陣笑聲，美譽(yù)和口碑自然節(jié)節(jié)攀升。例如，廣汽豐田信威椒江店組織的車(chē)友音樂(lè)酒吧狂歡夜，音樂(lè)+啤酒+瘋狂，這樣的組合對(duì)愛(ài)好汽車(chē)的車(chē)友們來(lái)說(shuō)再合適不過(guò)了。“服務(wù)營(yíng)銷”理論的可行性

針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷理論，1981年布姆斯和比特納(Boom s andBitner)建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”，即：人(People)、過(guò)程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physical Evi-dence)。

這意味著：在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式下，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品意味著一樁買(mǎi)賣(mài)的完成，雖然它也有產(chǎn)品的售后服務(wù)，但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能。而從服務(wù)營(yíng)銷觀念理解，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開(kāi)始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過(guò)程的感受。而經(jīng)銷商們的一些列活動(dòng)，在不知不覺(jué)中已經(jīng)踐行了服務(wù)營(yíng)銷理論，不知不覺(jué)中也為旺季的旺銷、口碑的形成、美譽(yù)度的提高打下了伏筆。

或者可以參考原文專題：http://?tid=jr

第五篇：銷售淡季的銷售措施

如何應(yīng)對(duì)銷售淡季 ? 進(jìn)入7月，家具市場(chǎng)步入營(yíng)銷淡季，許多賣(mài)場(chǎng)的銷售額與去年同期相比，下降了30%

左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣(mài)貨的景象沒(méi)有了，代之而來(lái)的是門(mén)庭冷落車(chē)馬稀。許多賣(mài)場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增?！霸鯓硬拍茏尩咀兊猛恍?，怎樣才能給旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是每一位經(jīng)營(yíng)者十分關(guān)注的問(wèn)題。筆者在多年的家具經(jīng)營(yíng)和管理咨詢實(shí)踐中，針對(duì)家具淡季營(yíng)銷提出的營(yíng)銷方法和思路，讓許多家具賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，在淡季獲得最大程度的收益。

一、家具淡季營(yíng)銷“取勢(shì)”是前提

“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣(mài)場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹(shù)立銷售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開(kāi)始。

1、淡季營(yíng)銷怎么做？“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在五個(gè)方面：一是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象；二是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值；三是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能；四是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；五是把產(chǎn)品多功能化，突出產(chǎn)品的合理性、實(shí)用性銷售。

3、整合淡季促銷模式。淡季的銷售方式是多樣的，通過(guò)走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，變被動(dòng)為主動(dòng)的行銷，可以樹(shù)立品牌形象，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，如：開(kāi)展品牌優(yōu)惠讓利、戶外、小區(qū)和精品樓盤(pán)推廣、家具團(tuán)購(gòu)、問(wèn)卷調(diào)查等手段。促銷時(shí)采用家具套餐和文化情感促銷法，是有效提高淡季銷售額的秘訣。

4、淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略：

①員工管理：A、大幅裁員，以降低成本。B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力。[策略]：a、制定淡季銷售考核目標(biāo)。b、積極開(kāi)展客戶回訪、小區(qū)推廣等活動(dòng)，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。c、開(kāi)展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。d、加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。②低價(jià)位促銷?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷模式。

③過(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。

二、家具淡季營(yíng)銷的核心在突破

任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

1．家具銷淡季，賣(mài)場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤(pán)活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地；其次是市場(chǎng)開(kāi)拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績(jī)的目的。

1）盤(pán)活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣(mài)場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣(mài)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

①對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；②對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門(mén)回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③將賣(mài)場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣(mài)場(chǎng)門(mén)口派發(fā)，創(chuàng)造客源；并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、市場(chǎng)問(wèn)卷調(diào)查活動(dòng)。

⑤開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣(mài)點(diǎn)．．．．．．

2）盤(pán)活——產(chǎn)品：盤(pán)活產(chǎn)品，就是盤(pán)活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記進(jìn)價(jià)”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處。

3）盤(pán)活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮賣(mài)場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣(mài)場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣(mài)場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣(mài)場(chǎng)家具布局方法如下：

一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣(mài)的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。三是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤(pán)活——市場(chǎng)：盤(pán)活市場(chǎng)，就是要在賣(mài)場(chǎng)外部開(kāi)拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開(kāi)展如下工作。

①加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)客戶，特別是團(tuán)體購(gòu)物單位的協(xié)調(diào)溝通工作，提高客戶長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的認(rèn)可度，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P(pán)的合作。家具銷售淡季，導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，并指定專人跟進(jìn)。

②配套家具直銷人員，專門(mén)在外面跑市場(chǎng)和樓盤(pán)，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)。③制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高員工和其他人員介紹親友購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。

④加強(qiáng)與裝修公司、燈飾、窗簾、建材等單位的合作，增加銷售機(jī)會(huì)。

2．淡季家具賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充

淡季營(yíng)銷首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷思路使之成為淡季營(yíng)銷的有力補(bǔ)充。

1）．促銷：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：消費(fèi)參與抽獎(jiǎng)，消費(fèi)享受贈(zèng)送，消費(fèi)享受特殊優(yōu)惠等，讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

2）．圖冊(cè)促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣(mài)場(chǎng)在淡季可2月出一期，推薦研究《宜家家居》圖冊(cè)。

3）．“讓價(jià)格自己說(shuō)話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

3．淡季家具賣(mài)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。

在家具賣(mài)場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買(mǎi)決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

其一、舒緩的音樂(lè)讓顧客久留

營(yíng)業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂(lè)曲。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營(yíng)業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動(dòng)勵(lì)的樂(lè)曲。適合品牌家具賣(mài)場(chǎng)的音樂(lè)有班得瑞音樂(lè)系列中的《春野》、《仙境》等。

其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣(mài)場(chǎng)中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店內(nèi)的異味將影響顧客的心情，每天營(yíng)業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。

其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電視片

其四、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫(xiě)上一句回味的話，比如：“左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價(jià)值觀……”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、家具淡季營(yíng)銷的精典方案

家具賣(mài)場(chǎng)淡季營(yíng)銷是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢(qián)，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式--尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。

1．購(gòu)買(mǎi)家具，送旅游

[案例]：千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡，清徹見(jiàn)底的山泉，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情……

活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤(pán)送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣(mài)家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在家具淡季銷售時(shí)，要重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買(mǎi)的營(yíng)銷理念，整體家具購(gòu)買(mǎi)可采用套餐方式即家具組合銷售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。[案例]：A組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)4580元，特惠價(jià)3280元；B組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠精典餐桌5960元，節(jié)省1500元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具銷售金額。

3．樓盤(pán)和小區(qū)推廣

其一、選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺(tái)，開(kāi)展主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省錢(qián)”的服務(wù)活動(dòng)，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分別以特價(jià)、個(gè)性和暢銷產(chǎn)品組成。用X型廣告宣傳，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單實(shí)用的家居購(gòu)指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。

其二、新樓盤(pán)的樣板房推廣。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤(pán)設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有“陳列展廳”。

[操作方法]：

1、通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。

2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。

3、和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。4,捆綁建材品牌商合作開(kāi)發(fā)小區(qū)；樓盤(pán)、家裝設(shè)計(jì)公司與家具賣(mài)場(chǎng)三家聯(lián)手，可以使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。

4.家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V

“家具團(tuán)購(gòu)，替您省錢(qián)”，團(tuán)購(gòu)成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，可以讓消費(fèi)者得到價(jià)格實(shí)惠。所以盡管讓利還能獲得較高利潤(rùn)，家具團(tuán)購(gòu)?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個(gè)性化團(tuán)購(gòu)方案。如教師暑期家具團(tuán)購(gòu)和“異業(yè)聯(lián)盟”的推廣方式。

團(tuán)購(gòu)信息發(fā)布：電視游動(dòng)字幕；媒體短信廣告；團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站；過(guò)街條幅；大型超市門(mén)前X型支架廣告。[操作方法]：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，委托團(tuán)購(gòu)組織和媒體發(fā)布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。召開(kāi)團(tuán)購(gòu)發(fā)布會(huì)向客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門(mén)市看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是淡季家具促銷的有效形式，針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開(kāi)效果更佳。

在銷售淡季，關(guān)鍵是要善于反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的，促銷只是家具賣(mài)場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷售的一種手段，卻不是賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)銷核心，對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣(mài)場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵。現(xiàn)在，整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于不景氣的大環(huán)境中，家具店如何來(lái)增加門(mén)店的客流量，除了簡(jiǎn)單的花錢(qián)補(bǔ)充硬件之外，還有哪些辦法呢？

相信每個(gè)家具店的導(dǎo)購(gòu)人員都會(huì)說(shuō)自己一直是善待顧客的，其實(shí)不然。家具店的生意對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)屬于大額購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)人員很容易對(duì)購(gòu)買(mǎi)量大、購(gòu)買(mǎi)價(jià)格較高的顧客給予特別關(guān)注，而在無(wú)意識(shí)中會(huì)對(duì)那些購(gòu)買(mǎi)價(jià)格相對(duì)較低的家具產(chǎn)品的顧客有照顧不周之言行。這并非說(shuō)家具店對(duì)這些低額顧客有歧視，但如果一個(gè)家具店過(guò)分看重顧客的一次性購(gòu)買(mǎi)額，就會(huì)忽略顧客數(shù)量，若長(zhǎng)期持這種經(jīng)營(yíng)態(tài)度，就會(huì)逐步失去顧客，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，門(mén)店經(jīng)營(yíng)便進(jìn)入困境。下面，我們就從各方面闡述該策略，以期為家具門(mén)店找出較好的“吸客術(shù)”。巧用自制信息單法

家具店的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題，即頻繁地促銷，效果反而不盡如人意，由于家具店只對(duì)特定的顧客開(kāi)展促銷活動(dòng)，以致有些顧客產(chǎn)生了“又來(lái)推銷了”的反感情緒。這種單調(diào)重復(fù)的推銷方式不會(huì)家具店的經(jīng)營(yíng)有任何起色，因此，家具門(mén)店必須努力尋找一種能為顧客接受的促銷工具，比如獨(dú)具特色的信息單便是不帶推銷色彩的促銷工具。但這類信息單，有一些家具店可能發(fā)送過(guò)幾次，但往往不能夠堅(jiān)持下去，實(shí)在令人惋惜。長(zhǎng)期堅(jiān)持的訣竅是：從最初起就不要華而不實(shí)，選用對(duì)顧客有幫助作用的信息，然后印刷后發(fā)送出去。只要內(nèi)容不是廣告宣傳，而是提供家居知識(shí)，讀者就不會(huì)反感，不會(huì)拒絕。但是，這種單純的知識(shí)性信息單與銷售不沾邊，因此，家具應(yīng)將信息單與廣告宣傳配套發(fā)送。

我們還必須考慮如何將信息單送到顧客手中，通常有的方法是把信息單放在家具店內(nèi)的醒目之處，并在一旁標(biāo)出“贈(zèng)閱”，或者顧客購(gòu)買(mǎi)家具之后店面導(dǎo)購(gòu)人員即贈(zèng)送一份，在時(shí)間充裕的時(shí)候家具店還可以派店員將信息單投放到附近社區(qū)里，但不要直接放進(jìn)信箱里，很多業(yè)主會(huì)很反感這種做法，而是放在小區(qū)入口保安處那里，并立牌標(biāo)出“贈(zèng)閱家居報(bào)刊”字樣，由需要者自行拿取。這即體現(xiàn)了社區(qū)對(duì)業(yè)主的關(guān)心，也順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕鸭揖叩甑男畔嗡?/p>

到潛在顧客手中。當(dāng)然，家具店也可以建立自己的顧客資料庫(kù)，通過(guò)已經(jīng)獲取的資料寄到愿意閱讀這些信息的顧客手中，這種方式效果最好，但成本相應(yīng)高些。

采用信息單促銷成功的關(guān)鍵在于“自制”。如果將信息單制作成毫無(wú)特色的、漂亮的彩色傳單，只會(huì)“賠了夫人又折兵”，不僅費(fèi)用高，收效也不會(huì)很大。顧客會(huì)將這種信息單誤認(rèn)為是家具店商品的說(shuō)明書(shū)，或者將其與正規(guī)的報(bào)刊相比較而不屑一顧。因此，自制信息單沒(méi)有必要制作得很花哨，這樣不但可以降低成本，還能以一種樸實(shí)的信息單給顧客留下這不是廣告，而是家具店為顧客發(fā)布的有價(jià)值、實(shí)用的信息的印象，效果自然也就更好了。如今家具行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，家具店的經(jīng)營(yíng)者很容易陷入單純銷售家具的圈子。但是，在固定的區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一家家具店，如果過(guò)度地利用價(jià)格促銷肯定會(huì)聲譽(yù)，那么家具店就受到致命的打擊，或者會(huì)一蹶不振。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家具店應(yīng)該多采取不帶促銷色彩，卻與銷售巧妙結(jié)合的促銷手段。

巧用顧客分類法

我們知道，任何企業(yè)的生存都必須重視已經(jīng)擁有的顧客，同時(shí)開(kāi)拓新顧客。但家具專賣(mài)店的顧客并不一樣，有?？停羞^(guò)客，還有潛在顧客，因此，為了更好地適應(yīng)不同類型顧客的需求，我們就必須采用一些不同的促銷手段。首當(dāng)其中的就是那些具有社會(huì)影響力（或者在某個(gè)區(qū)域/社區(qū)具有影響力）的顧客，家具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其體會(huì)到家具店對(duì)他的重視。有的甚至要店長(zhǎng)親自接待，如果有什么信息需要傳遞給這類顧客，那么家具店的店長(zhǎng)可以借此機(jī)會(huì)親自到顧客的府上拜訪，直接與顧客交流。一來(lái)可以順便做一家具使用回訪服務(wù)，二來(lái)可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂(lè)而不為？

此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，家具店要贈(zèng)送上一份生日賀禮，通過(guò)這種人情味十足的促銷招數(shù)贏得顧客的心。一句話，對(duì)待這些特別的重要顧客要用家具產(chǎn)品以外的東西來(lái)打動(dòng)他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿意，成為家具店的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者。當(dāng)然，家具店還可以采用會(huì)員制對(duì)會(huì)員優(yōu)惠的方式來(lái)吸引這部分顧客。同時(shí)開(kāi)設(shè)為會(huì)員顧客提供不同季節(jié)的家具陳列、家具維護(hù)、家具保護(hù)墊清洗更換等售后服務(wù)項(xiàng)目，在年終根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買(mǎi)額度向他們贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。