第一篇：火鍋淡季銷售的五大策略

火鍋淡季銷售的五大策略

奇跡老是在不遠(yuǎn)處等你，樞紐看你的觀念和策略到不到位

所謂“淡季”是相對于旺季而言的，是指目標(biāo)消費群體因為受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。

良多產(chǎn)品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食物、空調(diào)、服裝等。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場進(jìn)入了消費淡季，產(chǎn)品銷售停滯、現(xiàn)金流量驟減、經(jīng)銷商立場消極等情況會泛起。每年的農(nóng)歷八月十五前后，月餅的銷售異常火爆，而一旦中秋節(jié)過去，月餅便無人過問。服裝也是如斯，冬裝、夏裝的界限十分分明。而對于空調(diào)而言，夏季是銷售高潮，冬季的消費熱情則被冷凍。

“淡季”，實在是一個并不正確的概念，由于“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”。如企業(yè)一味地相信淡季，在淡季碌碌無為，以為淡季就應(yīng)該很淡，就會陷入營銷的誤區(qū)。

一些企業(yè)借此壓縮各項開支，休止?fàn)I銷流動，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、消聲匿跡的態(tài)勢，甚至干脆停產(chǎn)放假，這對企業(yè)長短常不利的。

所以，企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實際上，我們應(yīng)該相信“市”在人為，只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。

策略一：市場轉(zhuǎn)移

實際上，企業(yè)所以為的淡季，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻恰是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產(chǎn)品還沒有深入而已。

我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大。因此，當(dāng)所謂的淡季到來時，我們完全可以進(jìn)行市場轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場，甚至進(jìn)入國際市場。例如夏裝，當(dāng)我國的北方逐漸進(jìn)入嚴(yán)寒的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚，此時假如將銷售重心進(jìn)行轉(zhuǎn)移，無疑會柳暗花明。

假如再仔細(xì)研究，即使是統(tǒng)一個市場也會有所差別。對于一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調(diào)開放，實際上季節(jié)的影響并不大。在這里，“夏天吃火鍋，冬天吃冰棍”并不是什么新鮮事。

假如我們當(dāng)真研究產(chǎn)品在不同市場區(qū)域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，采取開拓性的營銷戰(zhàn)略，淡季負(fù)面效應(yīng)將被降到最低限度，奇跡就會發(fā)生。

策略二：渠道立異

一個產(chǎn)品假如進(jìn)入淡季，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。

好比瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、零售店、攤點都進(jìn)入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中央、桑拿中央?yún)s進(jìn)入了顧客盈門的季節(jié)——人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時，假如某一個區(qū)域的市場，好比一個城市的洗浴中央、桑拿中央都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些體育場所，對于飲料的需求淡旺季并不顯著。

對于婚慶產(chǎn)品而言，熱潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五

一、國慶等節(jié)日，是結(jié)婚的熱潮期，產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求，過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，我們不能只是等著下一個結(jié)婚熱潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。

被稱為“中國第一喜鋪”的花嫁喜鋪，在全國開設(shè)有數(shù)十家分店，專門銷售婚慶產(chǎn)品，提供婚慶服務(wù)。在國慶等結(jié)婚熱潮期，均勻天天接待新人幾十對，根本忙不開四肢舉動，然而平時天天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進(jìn)行渠道立異，尋找新的增長點。他們通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新人結(jié)婚必經(jīng)的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，于是決定進(jìn)行渠道聯(lián)合，在影樓設(shè)立產(chǎn)品展廳，在婚姻登記處進(jìn)行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發(fā)了市場潛力。

策略三：產(chǎn)品立異

指針對季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進(jìn)行產(chǎn)品研制立異，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。

月餅是個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天，剩余的時間都是空閑，機器設(shè)備大多停產(chǎn)。怎么辦？好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設(shè)備資源，開發(fā)出種類豐碩的食物，形成了一條淡旺季相互彌補的產(chǎn)品線，并利用自建的好利來店鋪進(jìn)行銷售，年銷售額達(dá)到數(shù)億元。

一些白酒企業(yè)，針對夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養(yǎng)型白酒，包括“白云邊”的“純凈酒”，天津的“絞股藍(lán)”，云南的“蕎酒”、“松子酒”，河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。

冬季的節(jié)日比較集中，根據(jù)這一特點，一些企業(yè)可以出產(chǎn)合用于家庭消費、適合于送禮的特殊包裝產(chǎn)品。

策略四：引導(dǎo)消費

淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯(lián)系，假如能夠引導(dǎo)甚至改變?nèi)藗兊南M觀念，就能夠增加銷售。

跟著海內(nèi)休閑糊口方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受，而被大多數(shù)人以為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了“西服也休閑”的消費理念，并對產(chǎn)品設(shè)計進(jìn)行了改進(jìn)，市場得到進(jìn)一步的拓展。

冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，于是煮“飲料”、煮“露露”、煮“姜絲可樂”、喝“熱椰汁”等應(yīng)運而生，讓這些本來在冬天處于銷售淡季的產(chǎn)品，又火了一把。露露團(tuán)體制造的賣點是：“夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露?！痹阡N售淡季吸引消費者并不斷地強化產(chǎn)品“冷飲清暑，熱飲去寒”這一功能訴求，結(jié)果冬季銷售更加火爆。

某牛奶為了打開餐飲市場，針對女士設(shè)計出加入特殊營養(yǎng)成分的健康奶，提出“牛奶+白酒”的全新飲酒方式，更利于身體健康，結(jié)果在當(dāng)?shù)氐牟宛^里，喝這種“牛奶+白酒”的奶酒形成風(fēng)尚，牛奶的銷量大增。

策略五：加大促銷

在淡季，假如展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷流動，返利于民，就可能泛起逆季消費，達(dá)到出乎意料的效果。

在這一時期，廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大工作力度。此時，針對消費者的各種獎勵和促銷流動更具有吸引力。

例如，冬季辦喜事，男人要飲酒，女人和小孩、白叟一般喝飲料。根據(jù)這一特點，某飲料企業(yè)針對這部門辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷流動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又?jǐn)U大了宣傳影響。

每年當(dāng)冬季徐徐過去的時候，保暖褻服的促銷大戰(zhàn)便發(fā)展為一場殘酷的價格戰(zhàn)，幾百元一套的褻服，以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍舊有相稱的利潤，通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷流動，積存產(chǎn)品一掃而光。

在促銷時，要留意加大高檔產(chǎn)品的促銷力度。因為淡季銷量有限，勢必增加本錢，而中低檔產(chǎn)品的利潤空間本來就不大，因此，進(jìn)步中高檔產(chǎn)品在總銷量中的據(jù)有比率，有利于降低銷售本錢，進(jìn)步銷售贏利能力。否則，泛起銷售虧損就得不償失了。

另外，促銷應(yīng)適度，千萬不能因此影響到旺季的銷售。

第二篇：火鍋淡季營銷方案

火鍋淡季營銷方案

火鍋夏季慘淡經(jīng)營成了投資火鍋或是火鍋類餐飲的攔路虎。而炎熱的夏季成了正在經(jīng)營的重慶火鍋及火鍋類餐飲的煞星，火鍋夏季如何經(jīng)營？路在何方？

1、啤酒免費

夏季，炎熱的夏季。冰鎮(zhèn)啤酒，一想起就覺得如火山爆發(fā)天降大雨。心里就咯吱一聲的涼爽。提前將啤酒冰鎮(zhèn)到位，無限量供應(yīng)。可能有的人認(rèn)為會虧損，事實證明相當(dāng)于全單打八折。以前本人在重慶騎龍火鍋任職總經(jīng)理的時候，包括重慶的直營店都是這樣的一個營銷策略，不僅賺來了十足的人氣，更是賺得盆滿缽滿。有事實作為依據(jù)，大就不用懷疑。

最后說明一點，光大聽到啤酒免費就足以吸引眼球。是你，難道不去？

2、火上加火策略

既然大覺得吃火鍋上火，我們到不如來個火上加火策略。這也是營銷策略之一，實際操作方法就是“上火，你更火！”的主題營銷活動——“天上掉餡餅，火鍋免費整”。

活動規(guī)則：

A、每天前來就餐的顧客，有一桌將會獲得全免單的機會。

B、如果你餐廳有68張臺位，在抽獎箱里放置68個乒乓球。其中有一個球是免費的。

C、在運營高峰期，舉例晚上8點是客人入座率最高的時候，將入座的客人進(jìn)行扎帳。

D、挨桌讓客人摸獎，若摸到免費那個乒乓球，則在扎帳之前的消費全由店買單。哪怕客人消費了2000塊，只要他又那么好的運氣和膽量。

此策略的做法就是火上加火，營造一種人們都希望自己火的美好向往。重點要把這種氣氛做出來，用互動的氣氛轉(zhuǎn)移人們對火的另外一種期盼。同時這種營銷策略也符合中國人買彩票的四兩撥千斤的賭博心理。如果我免單了，我幸運，如同中了彩票頭獎；如果我沒中，那么我也無所謂。反正自己消費了。

3、其他營銷小策略

A、免費冰激凌。B、免費涼茶。C、免費綠豆湯。

以及其他，但小策略的營銷活動最好不要單獨使用。配合其他大型促銷活動使用，增加顧客對我們的映像。

第三篇：銷售淡季做什么？

我曾受一家集團(tuán)委派，前往其一家子公司擔(dān)任營銷副總。當(dāng)我來到這家公司，走訪和巡視市場的時候，發(fā)現(xiàn)很多銷售人員要么住在賓館里不出門，要么坐在一級商店內(nèi)與一級商拉家常。我就覺得這些事情奇怪，于是問了很多銷售人員同樣一個問題：為什么不去開發(fā)和拜訪二級商和終端零售點？最終得到的回答是那么驚人的相似：現(xiàn)在是銷售淡季，二級商和終端零售點一天賣不出幾件產(chǎn)品，我去了他們也不會歡迎我的。

很多產(chǎn)品都有淡季，白酒夏天是淡季，啤酒冬天是淡季，蚊香冬春是淡季，空調(diào)春秋是淡季。銷售淡季，企業(yè)能夠做什么呢？這確實是令營銷主管頭痛的一件事情。面臨銷售淡季，營銷主管應(yīng)當(dāng)思考兩個問題：一是如何保證公司產(chǎn)品淡季不淡；二是為銷售旺季提前做哪些準(zhǔn)備。

保證淡季不淡

銷售淡季來臨，很多競爭對手采取收縮或者放棄戰(zhàn)略，裁減業(yè)務(wù)人員或者抽調(diào)一部分銷售人員回公司休息，減少市場投入，廣告、促銷、網(wǎng)點開發(fā)與維護(hù)等市場銷售活動基本停止。銷售淡季，市場總需求量大大減少，很多競爭廠家也因此減少了對市場投入，若公司反其道而行之,加大投入，在市場上尋找市場增長點，也許還真能做到淡季不淡。要做到淡季不淡,我們可以從以下方面去嘗試:

一、分析形勢，明確目標(biāo)，樹立信心

1、通過市場調(diào)查，通過對用戶、環(huán)境等因素綜合分析淡季市場總需求量下降比例，需求結(jié)構(gòu)是如何變化的，公司產(chǎn)品可能受到影響，公司產(chǎn)品做到淡季不淡可能性；

2、按旺季的要求確定淡季擬達(dá)銷售目標(biāo)，并將這些目標(biāo)分客戶、分產(chǎn)品進(jìn)行分解，評估這些客戶、產(chǎn)品的自然銷售目標(biāo)，差額部分是銷售人員可能需要運用促銷、開發(fā)新客戶、推廣新產(chǎn)品等策略努力才能達(dá)到的；

3、銷售人員應(yīng)該樹立“只有淡季的市場，沒有淡季的思想”理念，銷售經(jīng)理幫助銷售人員進(jìn)行目標(biāo)分解，使之明確其市場增長點在哪里，如何去把握這些增長點，消除銷售人員各種顧慮，全身心的投入銷售。

二、針對公司現(xiàn)有的一級商、二級商和終端用戶進(jìn)行促銷

1、針對一級商、二級商促銷

（1）促銷目的：一級商、二級商保持適當(dāng)?shù)膸齑妫o一級商和二級商制造一種壓力，消除他們淡季的思想，擠壓競爭對手在一級商和二級商處的銷量；

（2）促銷方法：采取目標(biāo)銷量折扣優(yōu)惠，即在規(guī)定的時間內(nèi)，一級商打款到公司并將貨物提走后，當(dāng)月達(dá)成X銷量時，可享受X元/件的折扣優(yōu)惠，二級商享受X元/件的折扣優(yōu)惠，一級商月底在返利中予以兌現(xiàn)，二級商從一級商的貨款中直接扣除；

（3）注意問題：一級商截留二級商折扣，廠家監(jiān)督一級商通知到位。因為一級商只有達(dá)到目標(biāo)銷量才能享受折扣優(yōu)惠，一級商必須以折扣優(yōu)惠吸引二級商，資金才能提前籌措到位。

2、針對終端用戶促銷

（1）促銷目的：鼓勵和刺激公司產(chǎn)品終端用戶和競爭對手終端用戶購買公司產(chǎn)品；

（2）促銷方法：禮品促銷或者買X贈一活動、購買公司產(chǎn)品現(xiàn)場抽獎活動，終端用戶購買公司產(chǎn)品不同數(shù)量，可獲得不同的禮品；

（3）注意問題：不要對終端用戶打折優(yōu)惠，一旦產(chǎn)品價格優(yōu)惠后，價格很難漲起來。

三、針對空白區(qū)域和成熟區(qū)域，攻擊競爭對手一級商、二級商和零售網(wǎng)點

1、針對空白區(qū)域，開發(fā)競爭對手優(yōu)秀一級商，增加銷量

（1）機會：競爭對手業(yè)務(wù)代表已回其公司，其一級商可能處于失控狀態(tài)，公司銷售人員可以趁機對其進(jìn)行溝通、說服；

（2）問題：一級商可能會以市場處于淡季，生意難做為借口，拒絕你的產(chǎn)品；

（3）方法：

A、正是淡季才來找他，因為生意好時，他很少有時間??

B、正是淡季生意難做，他才需要你的幫助，因為你與其他廠家不一樣??

2、針對成熟區(qū)域，攻擊競爭對手的二級商和終端零售點

競爭對手業(yè)務(wù)代表已回其公司，一級商因市場淡季早已放松，競爭對手二級商和終端零售點有足夠多的空閑時間聽取公司銷售人員關(guān)于公司及公司產(chǎn)品介紹，很容易被公司成功開發(fā)；

四、推廣新產(chǎn)品

公司在銷售產(chǎn)品過程中，一般都建立了自己銷售隊伍，且分布于全國各地市場一線。同時也擁有或掌握著一定銷售網(wǎng)絡(luò)。為何公司不利用現(xiàn)有銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)，推廣其他相關(guān)聯(lián)的旺銷新品呢？有一家飼料廠家，自從該公司推行了“飼料+獸藥+種苗”的模式后，就沒有淡季與旺季的區(qū)別了，全年的銷售狀況基本平穩(wěn)。他們的做法是飼料需求下降后，他們將主要精力投入到獸藥和種苗銷售上，通過獸藥和種苗增長來彌補飼料下降。當(dāng)飼料需求進(jìn)入旺季后，他們又將重點工作投入到飼料銷售中。

結(jié)論：要做到公司產(chǎn)品市場銷售淡季不淡也并非不可能，淡季市場總需求量是下降的，關(guān)鍵是廠家應(yīng)該找到市場增長點，除了挖掘現(xiàn)有一級商、二級商、終端零售點、終端用戶潛力外，還需要將注意力轉(zhuǎn)向競爭對手一級商、二級商、終端零售點、終端用戶，將競爭對手的客戶爭取過來，也可以利用現(xiàn)有銷售隊伍和銷售網(wǎng)絡(luò)推廣一些旺銷新品。

為銷售旺季的到來做準(zhǔn)備

我曾在A集團(tuán)任大區(qū)經(jīng)理,主管C市場公司產(chǎn)品全面銷售。在C市場，占主導(dǎo)地位的是B集團(tuán)產(chǎn)品，A集團(tuán)與B集團(tuán)無論從企業(yè)實力、品牌知名度、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等方面勢均力敵，但B集團(tuán)提前2年進(jìn)入了C市場，站穩(wěn)了腳跟。我們利用銷售淡季B集團(tuán)大部分銷售人員回公司休息的機會，針對B集團(tuán)二級商和終端零售點，瘋旺搶奪。成功開發(fā)后，接著就在二級商和終端零售點周邊搞一次“買XX產(chǎn)品，現(xiàn)場抽獎”的活動，宣傳與推廣公司產(chǎn)品，連續(xù)進(jìn)行了4個月。下半年，當(dāng)市場進(jìn)入旺季的時候，公司產(chǎn)品一路飆升，最終A集團(tuán)取代了B集團(tuán)市場地位，成為C市場主導(dǎo)品牌。這個案例給我最大的啟發(fā)是：銷售淡季最好做市場終端基礎(chǔ)工作，因為一沒有太大銷量壓力，二沒有競爭對手干預(yù)與跟進(jìn)，可以放開手腳做終端。

一、調(diào)整市場

銷售淡季是調(diào)整市場最好時機，因為有很多時間，且調(diào)整市場不會導(dǎo)致銷量一落千丈。什么市場應(yīng)該調(diào)整呢？

1、總經(jīng)銷商完全掌控市場，不斷要脅公司，公司市場處于危險境地；

2、總經(jīng)銷商制分銷層級多，價格缺乏競爭力，市場信息反饋速度慢；

3、一級商缺乏激情，不積極開拓與維護(hù)市場，公司產(chǎn)品銷售停滯不前；

4、一級商缺乏周轉(zhuǎn)資金，影響公司產(chǎn)品市場可持續(xù)發(fā)展；

5、總經(jīng)銷商或一級商缺乏忠誠度，與公司關(guān)系僵化，不配合公司各項工作；

調(diào)整方法：與原總經(jīng)銷充分溝通，增開新一級商，分品牌經(jīng)營，互競共榮；設(shè)立辦事處，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

二、開發(fā)二級商和終端零售點

銷售淡季，開發(fā)二級商和終端零售點，短期內(nèi)銷量不會有大突破。龐大且健康二級商和終端零售點，只要市場升溫，銷量定會剛性增長。銷售淡季，無論是時間上還是二級商和終端零售點思想上，都是開發(fā)二級商和終端零售點的大好時機。

1、目標(biāo)對象：主要競爭對手優(yōu)秀二級商和終端零售點；

2、開發(fā)計劃：每月制訂開發(fā)計劃，包括區(qū)域、走訪數(shù)量、開發(fā)數(shù)量；每天有工作計劃，包括行程計劃、開發(fā)數(shù)量等；

3、周分析與月考核：每周召開一次例會，匯報二級商和終端零售點開發(fā)進(jìn)度、存在問題和成功經(jīng)驗，區(qū)域經(jīng)理對每個銷售員表現(xiàn)進(jìn)行點評；每月底對當(dāng)月開發(fā)計劃達(dá)成情況進(jìn)行考核，獎優(yōu)罰劣。

三、終端基礎(chǔ)工作

銷售淡季,也是做終端基礎(chǔ)工作好時機。紅火市場，僅“經(jīng)銷商樂意賣”遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還應(yīng)做到“消費者點名要買”?！跋M者點名要買”關(guān)鍵在于終端基礎(chǔ)工作是否扎實、牢固。

1、終端零售店生動化與形象化。在終端零售店張貼畫、POP、貨架不干膠張貼、貨物擺放、企業(yè)宣傳欄等按照公司規(guī)定布置好，形成公司產(chǎn)品視覺沖擊力；

2、人流量密集區(qū)營業(yè)推廣。利用節(jié)假日,選擇人流量大的地方,如商業(yè)中心、大型賣場，可以做一些如免費送樣、現(xiàn)場示范、買一送一等活動，營造現(xiàn)場氣氛，擴大產(chǎn)品知名度；

3、社區(qū)知識講座與營業(yè)推廣相結(jié)合。對一些專業(yè)性強的產(chǎn)品如醫(yī)藥品、保健品等，深入到社區(qū)，召集居民，進(jìn)行醫(yī)療保健營養(yǎng)方面知識講座，現(xiàn)場接受居民咨詢，發(fā)送有關(guān)資料和樣品，買一送一等促銷活動，公司直接與終端用戶交流與溝通，擴大公司產(chǎn)品知名度與美譽度；

4、報紙與電視軟廣告。純商業(yè)性廣告在貼近終端市場來做，效果可能不明顯。利用報紙和電視新聞報道等軟性廣告可信度要比純商業(yè)性廣告強。公司可策劃消費者對公司產(chǎn)品評價、公司參加一些公益性活動等事件，然后通過媒體報道形式在當(dāng)?shù)厥袌鰝鞑ァ?/p>

四、銷售人員培訓(xùn)

銷售人員在銷售旺季的時候，每天需要做的事情很多，一般沒有時間接受系統(tǒng)培訓(xùn)。公司可以利用銷售淡季的時候，組織銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，以提高銷售人員專業(yè)知識和駕馭市場能力。

1、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識、技術(shù)知識、營銷知識、法律知識、溝通技巧、客戶開發(fā)與管理、客戶投訴處理、開發(fā)二級和終端零售網(wǎng)點技巧、營業(yè)推廣技巧、時間管理、心態(tài)等實戰(zhàn)性知識與技能培訓(xùn)；

2、培訓(xùn)地點：組織銷售人員回公司；

3、培訓(xùn)時間：7-10天時間；

4、方式：室內(nèi)講授與室外拓展訓(xùn)練相結(jié)合；

5、培訓(xùn)形式：專家、行業(yè)資深人士、優(yōu)秀銷售代表講授，角色扮演，游戲活動，案例分析，小組研討等； 五、一級商、二級商和終端零售點培訓(xùn)、一級商旅游

1、一級商培訓(xùn)與旅游：利用銷售淡季，組織優(yōu)秀一級商到公司，聘請專家教授、公司領(lǐng)導(dǎo)就經(jīng)銷商出路、經(jīng)銷商與廠家如何分工協(xié)作、公司銷售政策與下一步戰(zhàn)略規(guī)劃等專題對一級商培訓(xùn)，以提高經(jīng)銷商的經(jīng)營意識、經(jīng)營態(tài)度和經(jīng)營能力；培訓(xùn)結(jié)束后，組織一級商到公司附近一些景點參觀旅游，以感謝經(jīng)銷商對公司的支持。

2、二級商和終端零點培訓(xùn)：利用銷售淡季，與一級商共同組織二級商和終端零售點，在一級商所在地，聘請公司培訓(xùn)講師、銷售經(jīng)理等對二級商和終端零售點就公司知識、產(chǎn)品知識、如何當(dāng)好老板等專題進(jìn)行培訓(xùn)，時間可以控制半天時間，費用由公司與一級商共同承擔(dān)。

六、有效預(yù)測旺季市場形勢，做好旺季市場銷售計劃，以充分準(zhǔn)備迎接銷售旺季的到來。

結(jié)論：并非所有企業(yè)在銷售旺季都能取得優(yōu)秀業(yè)績，企業(yè)銷售業(yè)績要達(dá)到旺季更旺，必須具備三個條件：一是充滿激情、狼性、智謀的銷售隊伍；二是龐大且牢固的終端零售網(wǎng)絡(luò)；三是旺盛的終端需求。而這三個條件，企業(yè)在銷售淡季時應(yīng)該準(zhǔn)備充分。

第四篇：汽車銷售淡季

汽車銷售淡季，如何出招制勝?? 第一、關(guān)于“汽車銷售淡季”的三大誤區(qū)

進(jìn)入銷售淡季，很多汽車經(jīng)銷商覺得這是不可避免的時間周期，即使自己花大力氣想做到“淡季不淡”，但總覺得可能性太少，或者覺得也沒有必要，心想在銷售淡季的時候，就好好放松一下，以便于養(yǎng)精蓄銳，等到銷售旺季的時候，再做全力沖刺，把一個人當(dāng)作幾個人用，完成廠家規(guī)定的銷售目標(biāo)。這在客觀上造成了銷售淡季的一些誤區(qū)。

事實上，抱著這種想法的汽車經(jīng)銷商還不少，他們對銷售淡季的認(rèn)識還是存在一些誤區(qū)，主要表現(xiàn)在：

1、銷售隊伍的松懈。這是汽車經(jīng)銷商在銷售淡季最容易犯的錯誤，也是最容易出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)。進(jìn)入汽車銷售淡季，銷售人員普遍認(rèn)為進(jìn)入淡季就是進(jìn)入了休息的季節(jié)了，于是在思想上出現(xiàn)了松懈麻痹。甚至有時連銷售經(jīng)理都會有這種想法，認(rèn)為自己手上的這幫兄弟經(jīng)過銷售旺季的拼搏后，在汽車銷售淡季的時候，可以適當(dāng)?shù)胤潘闪耍野唁N量調(diào)低一點，休養(yǎng)生息，準(zhǔn)備為旺季做準(zhǔn)備，于是出現(xiàn)了上邊疏于管理，下邊等于放羊的管理現(xiàn)象。

2、價格促銷。在銷售淡季，為了拉動銷售，汽車經(jīng)銷商普遍的想法就是，以降價來直接拉動銷售，這樣對客戶最直接，效果也最好，其他的什么廣告投放以及促銷都不管用。在內(nèi)心深處樹立了“降價才是促銷的硬道理”的促銷思想。但是，我們也知道，價格促銷是一把雙刃劍，無限制的價格促銷對自身的傷害也是巨大的。而且，客戶對經(jīng)銷商的這種降價行為已經(jīng)產(chǎn)生了厭煩的心理，從內(nèi)心深處比較排斥，總為自己將要產(chǎn)生的實際購買行為尋找借口，總是在等待經(jīng)銷商的降價促銷。

3、過度壓縮費用?，F(xiàn)在似乎有一種不成文的規(guī)定，到銷售淡季的時候，普遍的汽車經(jīng)銷商是會壓縮促銷費用的。覺得在汽車銷售淡季的時候，進(jìn)行促銷，效果也不是特別明顯，還不如等到銷售旺季的時候，把這部分費用挪到銷售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明顯的是，在汽車銷售淡季過度壓縮費用，使得銷售的壓力越來越大，使得淡季更淡。同時，費用的壓縮也會造成促銷力度的頻率降低，人員流失等很多問題，而等到銷售旺季到來的時候，經(jīng)銷商還要重新招聘新的人手來進(jìn)行銷售，造成青黃不接，使得銷售旺季的壓力也陡然增大。

第二、汽車企業(yè)淡季營銷：主打服務(wù) “服務(wù)營銷”有哪些? 夏季養(yǎng)車講座

夏季養(yǎng)車講座是經(jīng)銷商、車企常用的一種服務(wù)營銷手段，主要是傳授一些夏季養(yǎng)車的知識，汽車保養(yǎng)的注意事項，深受客戶喜愛。舉辦這類活動，可以提前通知、邀請客戶來聽，也可以讓客戶準(zhǔn)備一些用車問題，當(dāng)場答疑。甚至，可以允許客戶攜帶家庭成員參加，這樣就更顯得企業(yè)的人性化。組織車友自駕游

車友自駕游的目的是讓客戶聚在一起，體驗開車的樂趣，以及觀賞自然風(fēng)光。這種活動是企業(yè)的延伸活動，不僅在經(jīng)銷商或者車企，在一些車友論壇也會舉辦這些自駕游的活動。作為主辦方，如果要舉行這類活動，首先要選好路線。路線盡量避開熙熙攘攘的人群，在節(jié)日前后進(jìn)行。其次，要做好相關(guān)的宣傳，讓自駕游真正宣傳出主辦方的“文化”。最后，還要做好相關(guān)的安全措施。舉辦一些文藝活動

可以舉辦娛樂性的節(jié)目，例如，啤酒節(jié)、水果節(jié)??，為夏日的慵懶帶來陣陣笑聲，美譽和口碑自然節(jié)節(jié)攀升。例如，廣汽豐田信威椒江店組織的車友音樂酒吧狂歡夜，音樂+啤酒+瘋狂，這樣的組合對愛好汽車的車友們來說再合適不過了?！胺?wù)營銷”理論的可行性

針對服務(wù)營銷理論，1981年布姆斯和比特納(Boom s andBitner)建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個“服務(wù)性的P”，即：人(People)、過程(Process)、物質(zhì)環(huán)境(Physical Evi-dence)。

這意味著：在傳統(tǒng)的營銷方式下，消費者購買了產(chǎn)品意味著一樁買賣的完成，雖然它也有產(chǎn)品的售后服務(wù)，但那只是一種解決產(chǎn)品售后維修的職能。而從服務(wù)營銷觀念理解，消費者購買了產(chǎn)品僅僅意味著銷售工作的開始而不是結(jié)束，企業(yè)關(guān)心的不僅是產(chǎn)品的成功售出，更注重的是消費者在享受企業(yè)通過產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程的感受。而經(jīng)銷商們的一些列活動，在不知不覺中已經(jīng)踐行了服務(wù)營銷理論，不知不覺中也為旺季的旺銷、口碑的形成、美譽度的提高打下了伏筆。

或者可以參考原文專題：http://?tid=jr

第五篇：黃酒淡季營銷策略

黃酒淡季營銷——亮劍三招

進(jìn)入四月份，隨著氣溫的升高，啤酒成了酒水行業(yè)中的“寵兒”，世界三大古酒之一的黃酒便面臨著銷售的瓶頸——黃酒淡季到來了，而且還將持續(xù)很長一段時間。在令人頭痛的淡季面前，黃酒企業(yè)是墨守陳規(guī)、坐等時機還是迎難而上、主動出擊？

淡季到來，面對市場的“冷意”，如同白酒一樣，很多黃酒企業(yè)都按部就班的進(jìn)行人員培訓(xùn)、調(diào)整產(chǎn)能等，他們或多或少都在努力改變淡季銷售乏力的局面，但是效果似乎并不理想。

如何在這個“桎梏期”搶占先機，贏得市場份額，筆者認(rèn)為可以從以下三方面考慮：

一、淡季營銷亮劍第一招：產(chǎn)品創(chuàng)新，拉動淡季市場

產(chǎn)品是企業(yè)贏得市場的核心，在啤酒熱銷的季節(jié)，黃酒企業(yè)如果沒有競爭力強的產(chǎn)品，那么只能“坐以待斃”，因此進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，推出對啤酒有很強沖擊力的新產(chǎn)品是黃酒企業(yè)贏得市場的關(guān)鍵。夏秋季，消費者為什么喜歡喝啤酒？就是因為啤酒度數(shù)低，是夏秋季防暑降溫解渴止汗的清涼飲料。那么黃酒企業(yè)可以在這個時候推出低度清爽型黃酒來搶占市場份額。

.流動終端。相對其他飲料，黃酒很少沿街叫賣擺攤推銷，在炎夏更是藏在深閨，這使黃酒逆勢更明顯。因此淡季營銷要"反彈瑟琶”，就要求黃酒走出來，上礦區(qū)走社區(qū)下農(nóng)村，加強流動終端的創(chuàng)建與動

銷，在消費者意料不到的情況下，主動與他們接觸，增加消費者對黃酒的品牌聯(lián)想度和參與度，同時達(dá)到較好的銷售效果。

三、淡季營銷亮劍第三招：促銷創(chuàng)新，搶奪市場份額。

黃酒淡季促銷不能局限于傳統(tǒng)的促銷方式，如免費品嘗、贈送禮品等，還應(yīng)該抓住各個市場機會，如每年的五

一、父親節(jié)、08年的奧運等，都是不錯的促銷時機。

1、開展社區(qū)行活動

通過大型的文藝路演，大力宣傳“冰鎮(zhèn)黃酒”的概念，通過加冰、冰鎮(zhèn)等飲用方式的演示、推介，極力將“夏天喝黃酒”倡導(dǎo)為一種健康、時尚的消費方式。

2、母親節(jié)、父親節(jié)征文比賽

父母的愛是最偉大的愛，父母的情是最深的情。因此可以在每年的5月份母親節(jié)和6月份父親節(jié)到來之前，在報紙上做軟文廣告，以某某黃酒企業(yè)舉辦“我心目中的XX母親（父親）”為主題的征文比賽，并設(shè)立大獎，這樣不僅可以吸引消費者的積極參加，在消費者產(chǎn)生影響，更可以提升企業(yè)的形象和知名度。

3、抓住“08奧運年”進(jìn)行促銷

08年是奧運年，全國13億民眾都在期盼著，關(guān)注著，抓住奧運

營銷是一個很好機會。比如浙江某黃酒企業(yè)就針對奧運年，研發(fā)出金奧，銀奧，贏奧等清爽型黃酒。另外針對奧運開幕的日子，這天有很多新人結(jié)婚，婚慶市場也是很大的市場，可以和婚慶公司或者婚介公司合作，或者聯(lián)合大酒店成功營銷。

4、萬人大尋寶活動

在五一、十一等節(jié)日期間，企業(yè)事先與有關(guān)廣場公園管理部門聯(lián)系好，將企業(yè)的產(chǎn)品隱藏在公園的某幾個角落，并貼出告示，聲稱公園中有“寶”，游客可以到公園的各個角落找，誰能找到，“寶物”就歸誰所有。除此之外，找到“寶物“的人還有可能獲得大獎。結(jié)果大批游客積極加入尋寶活動，在尋寶過程中，企業(yè)的形象和產(chǎn)品也借此聲名遠(yuǎn)播。在這方面，有許多產(chǎn)生轟動效應(yīng)的成功案例。例如：杭州樂園曾在開業(yè)期間，搞過“萬人尋寶”的促銷活動。在開業(yè)促銷期間，凡進(jìn)入杭州樂園的游客就有機會參加萬元尋寶活動，并且尋到者還有機會獲得百萬大獎。這種促銷方式在當(dāng)時引起轟動的效應(yīng)，開業(yè)當(dāng)日杭州樂園擠滿游客。在此同時，杭州樂園也在消費者心中的樹立了良好的形象。

5、另外，生日宴、喬遷宴、謝師宴等就更沒有什么淡旺季之分了，針對這些賣酒的機會制定推廣策略，拓展賣酒的市場，增加上量的機會，解除淡季不動貨的尷尬。

俗語說的好：“沒有不景氣，只有不爭氣”，黃酒企業(yè)要想在銷

售淡季提升業(yè)績，必須改變企業(yè)經(jīng)營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，敢于思考，敢于亮劍，敢于創(chuàng)新，筆者相信，唯有思路，才有出路，這樣淡季才能不淡，同時也為黃酒的旺季銷售打下良好的基礎(chǔ)。