第一篇：中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

State and strategy analysis of China's mobile phone companies to

exploit India Market

摘要

隨著國產(chǎn)手機行業(yè)的不斷崛起和國內(nèi)市場趨于飽和，越來越多的中國手機企業(yè)把目光投到海外，印度由于其得天獨厚的條件成為中國手機企業(yè)開拓海外市場的熱門地區(qū)。中國手機企業(yè)開拓印度市場對于中國手機企業(yè)占領(lǐng)國際市場，樹立品牌形象具有積極作用。通過對企業(yè)開拓印度市場的策略、渠道、市場占有率等的分析，并以此向中國手機企業(yè)作為新興力量與世界傳統(tǒng)手機品牌世界市場提供建議和對策。

國產(chǎn)手機企業(yè)在開拓海外市場的過程并非一帆風順，各種貿(mào)易壁壘和專利壁壘阻礙著中國品牌走向世界，這對于我們發(fā)展民族工業(yè)，進行外貿(mào)出口，樹立品牌形象非常不利。所以對這個方向的研究具有重要的意義。

關(guān)鍵詞：中國手機企業(yè)；開拓；印度市場；現(xiàn)狀；策略

.-I中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

目錄

摘要......................................................................I Abstract.................................................................II 目錄....................................................................III

一、中國手機企業(yè)開拓印度市場的背景.......................................1(一)國內(nèi)市場趨于飽和..................................................1(二)中國手機廠商實力增強..............................................1

二、印度手機市場分析......................................................3(一)印度手機市場規(guī)模分析..............................................3 1.2012-2018年印度手機市場規(guī)模趨勢...............................3 2.2012-2018年印度智能機市場規(guī)模.................................3 3.2013-2018印度手機產(chǎn)地趨勢分析.................................5 4.總結(jié)...........................................................5(二)印度手機市場發(fā)展環(huán)境分析..........................................6 1.政治環(huán)境.......................................................6 2.經(jīng)濟環(huán)境.......................................................6 3.社會環(huán)境.......................................................7（1）民族情況................................................7（2）人口情況................................................7（3）教育情況................................................9（4）技術(shù)環(huán)境................................................9(三)印度手機市場渠道現(xiàn)狀與未來趨勢分析................................9

三、中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)...........................10(一)中國手機企業(yè)開拓印度市場的歷史演變...............................10(二)中國手機企業(yè)開拓印度市場的特點...................................10 1.價格戰(zhàn)不斷.....................................................10 2.本土設(shè)廠成為趨勢...............................................11 3.中國手機企業(yè)開拓印度市場的優(yōu)勢.................................11 4.中國手機企業(yè)開拓印度市場面臨的問題.............................11（1）本土化問題..............................................11（2）專利問題................................................12（3）渠道問題................................................12

-III中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

一、中國手機企業(yè)開拓印度市場的背景

(一)國內(nèi)市場趨于飽和

隨著技術(shù)的成熟，產(chǎn)能的提高，供應(yīng)鏈和生產(chǎn)鏈的完善，國內(nèi)手機產(chǎn)品制造技術(shù)實力取得了長足進步,加之早已進軍中國智能手機市場的國際智能手機制造巨頭在中國市場的份額爭奪，市場競爭顯得異常激烈,手機銷售量表現(xiàn)疲軟，手機利潤嚴重下滑, 價格戰(zhàn)持續(xù)不斷，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品創(chuàng)新表現(xiàn)比較局部，沒有質(zhì)的改變。中國手機市場競爭激烈的另一個重要原因就是智能終端作為消費入口，吸引了大量企業(yè)加入戰(zhàn)局，市場已經(jīng)趨于飽和，國內(nèi)市場已成紅海。各主流中國手機廠商把目光投向海外市場，開拓海外市場成為各手機廠商的當務(wù)之急。

目前國內(nèi)的智能手機行業(yè)的狀況是市場增長率下滑，需求增長率不高，研發(fā)、生產(chǎn)、制造技術(shù)上基本成熟，產(chǎn)業(yè)鏈完整，行業(yè)特點、行業(yè)競爭狀況及用戶特點相對清楚和穩(wěn)定，買方市場形成，行業(yè)利潤在逐步下降，產(chǎn)品創(chuàng)新表現(xiàn)乏力，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，智能手機行業(yè)已經(jīng)進入了成熟期。

智能手機作為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟下的移動終端和交互中心，它不僅僅是簡單的聯(lián)系工具，更是當今新經(jīng)濟形態(tài)下的消費入口。因此在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的智能手機市場，廠商們紛紛把目光投向互聯(lián)網(wǎng)+時代的軟硬件服務(wù)帶來的利潤，而智能硬件的價格戰(zhàn)也就越演越烈。

(二)中國手機廠商實力增強

經(jīng)過多年的努力和發(fā)展，中國手機品牌走過了從山寨模仿到自主創(chuàng)新、從貼牌組裝到自主研發(fā)設(shè)計生產(chǎn)、從引進核心技術(shù)到掌握核心技術(shù)的道路。以前的中國智能手機市場主要以三星、蘋果等國際巨頭和中國傳統(tǒng)四大手機廠商中華酷聯(lián)（中興、華為、酷派、聯(lián)想）占據(jù)大部分市場份額。因為當時的中國智能手機行業(yè)剛剛起步，手機廠商們的技術(shù)還比較落后，實力有限。在面對國外手機廠商時競爭力不強，所以在沒有激烈競爭的情況下外國廠商制造的智能手機定價都非常高。而傳統(tǒng)的中國四大手機廠商在這種情況下也沒有太大作為，產(chǎn)品大多低配高價，缺乏誠意。此時的中國手機市場任是賣方市場。

2011年8月，剛成立一年多的小米科技有限責任公司發(fā)布了旗下第一款智能手機“m1”。m1手機采用了當時最頂級的配置，而售價卻不到其他高端智能手機的一半。小米在印度市場的開局表現(xiàn)不俗，取得了重大的成功。m1手機出現(xiàn)了一機難求的局面。再加上小米公司首創(chuàng)的線上營銷，這種營銷方式可以節(jié)省高額的線下渠道費用，小米以一個攪局者的身份進入了市場。m1的發(fā)布引起了市場的熱烈反響，同時也給其他手機廠商

–1– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

帶來了當頭一棒。從此中國手機市場進入激烈的價格戰(zhàn)時代。隨著競爭的加劇，大浪淘沙，很多實力弱的手機廠商被市場淘汰。而實力強大的手機廠商面對激烈的價格戰(zhàn)都在積極尋求技術(shù)突破和產(chǎn)品差異化來提高自身的競爭力，客觀上促進了中國手機廠商的技術(shù)水平和創(chuàng)新能力。

從全球范圍來看，2015年中國整體手機行業(yè)表現(xiàn)驚艷，生產(chǎn)量和銷售量都排在世界第一，占全球份額的四成左右，是名副其實的智能硬件第一大國。中國手機廠商的全球市場份額也在不斷提升，產(chǎn)業(yè)鏈日趨完備，核心技術(shù)逐漸突破和掌握，市場競爭力明顯提升，多家企業(yè)產(chǎn)銷量躋身全球前列。

圖表 1為2015年中國手機生產(chǎn)量及其同比（單位：萬部）

圖表2為2015年中國市場智能手機品牌市場份額預(yù)測

數(shù)據(jù)來源：《2015年手機終端品牌市場調(diào)研報告》

–2– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

由于技術(shù)水平的提高和品牌影響力的提升，國產(chǎn)手機企業(yè)已經(jīng)具備同國際手機巨頭競爭的實力。隨著國內(nèi)市場銷售份額的節(jié)節(jié)攀升，海外市場將是下一個戰(zhàn)場。

二、印度手機市場分析

(一)印度手機市場規(guī)模分析

1.2012-2018年印度手機市場規(guī)模趨勢

印度手機市場增長率很高，規(guī)模也在逐年擴大，市場潛力巨大。根據(jù)移動終端的預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，到2018年，印度市場的手機規(guī)模將達3.71億部。

圖表 3 2012-2018年印度手機市場規(guī)模（單位：億臺）

數(shù)據(jù)來源：旭日移動終端產(chǎn)業(yè)研究所整理

由于人口眾多，市場普及率不高，隨著印度經(jīng)濟的快速發(fā)展，智能手機行業(yè)正處于成長期的印度市場將是一個潛力巨大的市場。2.2012-2018年印度智能機市場規(guī)模

移動終端產(chǎn)業(yè)研究所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，2014年印度市場手機出貨量中，功能機占比69%，智能機31%。功能機任然占據(jù)大部分市場份額。

圖4 2012-2018年印度智能機市場規(guī)模

–3– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

數(shù)據(jù)來源：旭日移動終端產(chǎn)業(yè)研究所整理

圖5 2012-2018年印度市場智能機與功能機占比趨勢

數(shù)據(jù)來源：旭日移動終端產(chǎn)業(yè)研究所整理

由于印度發(fā)展很不平衡，除了幾個一線城市，其他大部分地區(qū)還比較落后，而由于人口眾多，人均GDP也很低，再加上基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，導(dǎo)致印度市場功能機份額比重

–4– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

任然很高。不過隨著經(jīng)濟的發(fā)展和基礎(chǔ)設(shè)施的逐步完善和印度居民消費能力的進一步釋放，未來幾年印度智能手機份額將會爆發(fā)性增長。3.2013-2018印度手機產(chǎn)地趨勢分析

由于技術(shù)落后和產(chǎn)業(yè)鏈不完整，印度本土手機企業(yè)在進口手機的激烈競爭中并沒有多少競爭力，市場份額占比很少，而中國手機企業(yè)依靠高性價比的產(chǎn)品受到印度市場的親睞，2014年中國手機廠商在印度市場的出貨量超過印度市場總出貨量的六成，但相比2013年71%的市場份額還是有所下降。

圖6 2013-2014年印度手機產(chǎn)地占比情況

數(shù)據(jù)來源：旭日移動終端產(chǎn)業(yè)研究所整理

受制于本土技術(shù)落后的情況，中國手機廠商憑借新型的營銷模式和高性價比的產(chǎn)品將在印度市場大有作為。4.總結(jié)

印度手機行業(yè)正處于成長期，市場規(guī)模和消費潛力巨大，智能手機普及率低下，但是由于經(jīng)濟的快速發(fā)展，通訊基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善，消費者對智能機的需求將不但增加，未來幾年將是智能機更替功能機最頻繁的時期，屆時智能機的份額將快速擴大。中國手

–5– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

機企業(yè)憑借完整的生產(chǎn)鏈、創(chuàng)新型的營銷模式和高性價比的產(chǎn)品將在印度市場大有作為。

(二)印度手機市場發(fā)展環(huán)境分析

1.政治環(huán)境

近年來印度經(jīng)濟發(fā)展快速，但是制造業(yè)任是其薄弱的一環(huán)，加上金融危機的陰霾尚未完全消散，印度的政策紅利向制造業(yè)傾斜，鼓勵本土廠商。2014年以來，印度加大對制造業(yè)的關(guān)注，并希望通過提高關(guān)稅的手段來刺激外商在印度國內(nèi)建廠，帶動其就業(yè)率。中國手機企業(yè)想要在印度市場占據(jù)一席之地，本土生產(chǎn)將是關(guān)鍵的一環(huán)。2.經(jīng)濟環(huán)境

印度是個發(fā)展中國家，也是一個人口大國。擁有超過12億人口。90年代初實行了面經(jīng)濟改革至今，經(jīng)濟發(fā)展迅速。2003年以來，印度經(jīng)濟發(fā)展進一步加速，GDP年均增長率超過6%，處于世界前列。

印度經(jīng)濟發(fā)展取得了不錯的成績，但發(fā)展不平衡，經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不合理。軟件業(yè)、制藥業(yè)在內(nèi)的服務(wù)業(yè)占據(jù)了印度經(jīng)濟的半壁江山，而制造業(yè)卻十分落后并且發(fā)展緩慢。近幾年，印度推出了“印度制造”計劃，將制造業(yè)的比重提升，加大對制造業(yè)的關(guān)注。經(jīng)過一系列的措施，印度的經(jīng)濟正朝平衡的方向發(fā)展，2014年GDP增速創(chuàng)新高達7.3%。

圖表7 2011-2015財年印度經(jīng)濟增長

–6– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

數(shù)據(jù)來源：印度統(tǒng)計局

3.社會環(huán)境

（1）民族情況

印度是個多民族國家，共有大小民族幾十個。其中人數(shù)最多的印度斯坦族占到了印度總?cè)丝诘?6.3%，其他還有泰盧固族、孟加拉族、馬拉地族、泰米爾族、古吉拉特族等等。

（2）人口情況

根據(jù)2011年印度官方公布人口普查數(shù)據(jù)顯示，印度總?cè)丝诩s為12.1億。其中農(nóng)村人口占比比較大，達到8.3億人，占比69%。并且人口總數(shù)還在進一步增加。

圖表8 2011年印度城鎮(zhèn)人口與農(nóng)村人口比例情況

數(shù)據(jù)來源：印度統(tǒng)計局

–7– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

圖表9 2011年印度千萬級人口各邦城市人口與農(nóng)村人口情況

數(shù)據(jù)來源：印度統(tǒng)計局

根據(jù)印度官方發(fā)布的人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出，印度各邦之間人口數(shù)量差異較大，分布很不平衡，并且大多以村人口占主導(dǎo)。

圖表10 2011年印度千萬級人口各邦城市人口與農(nóng)村人口情況

數(shù)據(jù)來源：印度統(tǒng)計局

從年齡結(jié)構(gòu)來看,未來印度人口將呈年輕化趨勢。大量的年輕人也就意味著大量的勞動力。印度重視制造業(yè)發(fā)展，正在加大引入外資，創(chuàng)造就業(yè)崗位。受此影

–8– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

響，印度大批量的工人群體正在快速形成。因此，工人消費市場將是一個潛力巨大的市場

根據(jù)世界銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年印度的人均GDP約為1630美元，還不到中國的四分之一。人均GDP不高將會限制居民的消費能力。

（3）教育情況

印度2011年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年印度文盲率為26%，文盲人口數(shù)量為兩億七千萬。文盲人口數(shù)量全世界第一。

（4）技術(shù)環(huán)境

印度各個高等軟件產(chǎn)業(yè)，是僅次于美國的第二大軟件王國。大量在印度受過教育的高素質(zhì)人才被輸送到美國的各大IT企業(yè)，例如微軟、IBM等。

(三)印度手機市場渠道現(xiàn)狀與未來趨勢分析

2014年三大印度渠道出貨量占比情況（單位：萬臺）圖表11 印度渠道分類以及影響力情況

數(shù)據(jù)來源：旭日移動終端產(chǎn)業(yè)研究所整理

從以上圖表可以看出，社會分銷渠道的出貨量占比最高，達88%，其次是電商渠道，占11%，出貨量最小的運營商渠道只占到總體的1%。

在印度手機市場渠道變化走勢方面，中國手機廠商一部分以互聯(lián)網(wǎng)起家，在進軍印度市場的過程中，互聯(lián)網(wǎng)渠道是許多廠商的首選。但由于印度市場客觀條件的限制，電商渠道還不是主流渠道。因此想要在印度市場有所作為就必須及時調(diào)整策略以適應(yīng)市場。而隨著印度經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)設(shè)施的進一步完善，電商渠道也在快速的發(fā)展，–9– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

但在其條件成熟之前廠商們需要充分利用有限的資源，開拓更多渠道，進行適時的轉(zhuǎn)型和拓展。未來幾年，任然以線下渠道為主，同時電商渠道快速發(fā)展。

一方面，社會分銷渠道將進一步擴大，正處于成長期的印度市場必然會吸引眾多手機廠商爭奪市場份額，伴隨而來的也就是激烈的競爭。同時激烈的競爭也要求線下渠道商擴大覆蓋更多的范圍和地域來增強自身競爭力。另外一方面，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的改善和物流系統(tǒng)的健全，電商渠道將占據(jù)越來越多的份額。

三、中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)

(一)中國手機企業(yè)開拓印度市場的歷史演變

最近幾年隨著國內(nèi)手機市場增速放緩，銷量疲軟，眾多手機廠商紛紛布局海外市場。印度市場人口眾多，智能手機普及率不高，正處于市場成長期，市場進入門檻比較低，市場潛力巨大，所以眾多中國手機廠商選擇進軍印度市場。到2015年為止，大部分一線的中國手機廠商都已經(jīng)不同程度在印度市場有所動作。

中國各主流手機廠商華為、小米、聯(lián)想、金立、OPPO、vivo、魅族等早已開始了占領(lǐng)印度市場份額的進程。并且大部分廠商都選擇或計劃在印度當?shù)亟◤S。華為在進軍印度市場的過程中積極同當?shù)氐倪\營商開展合作，主打高性價比的產(chǎn)品。以旗下榮耀系列產(chǎn)品深受消費者的歡迎。而小米則選擇模仿復(fù)制中國的成功經(jīng)驗，在印度市場主攻線上銷售，市場份額增長迅速，取得了不錯的成績。金立曾經(jīng)和印度的本土品牌有過合作，為印度本土品牌做代工生產(chǎn)，經(jīng)驗豐富，對印度市場的居民消費偏好有一定的了解。金立進入印度市場后主攻自有品牌。與當?shù)氐纳鐣郎谭e極開展合作，得益于社會渠道的覆蓋范圍廣，銷售網(wǎng)點多，相比其他中國手機廠商有一定的優(yōu)勢。

OPPO和vivo在中國市場有多年的社會渠道銷售經(jīng)驗，同時也深知社會銷售渠道的優(yōu)勢，因此這兩家手機廠商積極在印度本土建廠，開設(shè)分部，到達降低銷售費用，拓寬銷售范圍的目的。

2015年8月魅族在印度新德里舉行品牌發(fā)布會發(fā)布印度版MX5，開啟了進軍印度市場的進程。并計劃在印度開設(shè)工廠，建立一套完整的服務(wù)體系。

中國手機產(chǎn)商憑借高性價比的產(chǎn)品在印度市場深受消費者歡迎，銷售量不斷提升，市場份額不斷提高，取得了不錯的成績。中國手機廠商在印度市場表現(xiàn)良好，但是開拓市場的過程也并非一帆風順。

(二)中國手機企業(yè)開拓印度市場的特點

1.價格戰(zhàn)不斷

–10– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

印度雖然經(jīng)濟發(fā)展迅速，但發(fā)展很不平衡，再加上由于人口總多，貧富差距巨大，人均GDP偏低，大部分人口還比較貧窮，消費能力有限，因此高性價比的產(chǎn)品更受市場青睞。隨中國手機廠商紛紛開始了開拓印度市場的進程，一場慘烈的市場競爭已經(jīng)在印度市場打響。小米在開拓印度市場的過程中，希望沿用在中國的定價銷售模式來打開市場，但效果卻不盡如人意。后來小米公司通過其中低端產(chǎn)品紅米系列逐漸獲得市場的認可，但印度市場的紅米系列產(chǎn)品定價甚至比國內(nèi)還低了100元。2.本土設(shè)廠成為趨勢

自莫迪出任印度總理以來，加大對制造業(yè)的重視，推出“印度制造”計劃，并通過提高關(guān)稅等措施來鼓勵外商在印度國內(nèi)設(shè)廠，增加國內(nèi)就業(yè)崗位，拉動就業(yè)率。因此本土設(shè)廠將是中國手機產(chǎn)商開拓印度市場必經(jīng)的一環(huán)。

2015年，進軍印度市場的中國手機廠商紛紛選擇印度當?shù)氐慕◤S計劃，2015年10月金立在印度發(fā)布了其第一款“印度制造”的手機。中國新晉手機廠商一加試有在印度生產(chǎn)手機的計劃到。其他手機廠商正積極尋求與印度電信部門的合作，希望在印度當?shù)亟◤S生產(chǎn)手機，試圖在印度市場進一步擴大規(guī)模和影響力。

而印度方面由于其技術(shù)落后，對于擁有完整生產(chǎn)鏈的中國手機廠商具有一定的依賴。隨著印度對制造業(yè)的重視并通過提高關(guān)稅等措施來鼓勵外商在印度國內(nèi)設(shè)廠，因此在印度設(shè)廠將享受印度的政策紅利。3.中國手機企業(yè)開拓印度市場的優(yōu)勢

經(jīng)過多年發(fā)展，中國手機廠商擁有完整的生產(chǎn)鏈和成熟的技術(shù)，相較印度的其他國外手機產(chǎn)品，產(chǎn)品具有高性價比的優(yōu)勢。

近幾年中國手機廠商在技術(shù)實力和品牌影響力方面取得長足進步，在國內(nèi)市場風生水起，快速占領(lǐng)市場份額。根據(jù)市場調(diào)研公司Strategy Analytics調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國手機廠商華為、OPPO、小米、VIVO分列中國市場出貨量前四。蘋果排在第五位，昔日的霸主三星則跌出前五。

在創(chuàng)新和核心技術(shù)方面不斷涌現(xiàn)出驚喜。以前的中國手機往往和山寨模仿掛鉤，不過經(jīng)過中國手機廠商的不斷努力和激烈的市場競爭的優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙，中國手機廠商正逐步摘下寨模仿的帽子，創(chuàng)新能力有了長足進步。小米、魅族等在手機系統(tǒng)優(yōu)化方面表現(xiàn)搶眼。2015年11月華為發(fā)布了旗下高端旗艦手機mate8,華為mate8上搭載了一顆華為自研麒麟950處理器，其性能達到了當時處理器的領(lǐng)先水平。4.中國手機企業(yè)開拓印度市場面臨的問題（1）本土化問題

–11– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

本土化問題是企業(yè)開拓海外市場的重要課題，本土化可以降低企業(yè)的用人成本，減少文化差異和沖突，對于建立企業(yè)品牌形象具有重大意義。印度經(jīng)濟發(fā)展不平衡，人口眾多，地域廣闊，語言和宗教信仰復(fù)雜，要實現(xiàn)印度本土化將困難重重。（2）專利問題

雖然中國手機廠商近幾年發(fā)展迅速且規(guī)模巨大，但是在許多核心技術(shù)方面任有不足。許多廠商創(chuàng)新能力有待提高，專利儲備較少。2014年小米在印度市場遭遇了與愛立信的專利訴訟，直接導(dǎo)致了小米手機在印度市場的停售，給小米公司帶來不小損失，類似的事情還發(fā)生在很多中國手機廠商的身上。專利儲備就像一把保護傘，在開拓海外市場的過程中為企業(yè)保駕護航，企業(yè)專利儲備不足容易遭到競爭對手的打擊。（3）渠道問題

印度網(wǎng)絡(luò)發(fā)展緩慢，基礎(chǔ)設(shè)施落后導(dǎo)致物流系統(tǒng)落后，電商環(huán)境尚不成熟，手機廠商利用電商渠道銷售在最初取得了不錯的市場表現(xiàn)，但隨著競爭的加劇，手機廠商想要進一步擴大市場份額卻并不順利。小米在進入印度市場初期的時候，采取了在中國相同的線上模式開拓市場。并且與當?shù)刈畲蟮碾娚涕_展獨家合作，在前期發(fā)展比較迅速，但卻后勁不足，難以持續(xù)。受此影響，小米不得不尋求與社會渠道商合作，拓寬銷售渠道。（4）競爭對手

印度市場由于人口眾多，市場普及率不高，隨著印度經(jīng)濟的快速發(fā)展，智能手機行業(yè)正處于成長期的印度市場將是一個潛力巨大的市場。因此印度市場也成了眾多廠商的目標。中國手機廠商開拓印度市場必定會遇到很多競爭對手。在中高端市場方面將面對國際手機巨頭三星、蘋果。在低端市場上三星入門機型和印度本地廠商將是主要的競爭對手?？梢哉f印度市場的環(huán)境相比國內(nèi)會更復(fù)雜。

蘋果憑借強大的品牌影響力和極佳的用戶體驗網(wǎng)絡(luò)了全球大量的忠實粉絲，在高端市場一直占據(jù)主導(dǎo)地位。隨著蘋果公司對印度市場的重視，蘋果正加速開拓印度市場，搶占市場份額。雖然三星在中國市場節(jié)節(jié)敗退，市場份額甚至跌出前五，但不同于在印度市場，三星已經(jīng)在印度深耕多年，相比中國手機廠商擁有線下零售渠道的優(yōu)勢。因此三星在印度市場表現(xiàn)依然搶眼，市場份額任然領(lǐng)先。（5）本地廠商

中國手機廠商在印度市場面對的不僅是蘋果和三星這樣的老對手，還必須做好同印度當?shù)厥謾C廠商的準備。印度本土手機品牌受技術(shù)實力的限制大多以低端市場為主。由

–12– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

于印度本土廠商實力有限，大多需要依賴中國廠商完整的生產(chǎn)鏈，其中一部分印度手機廠商甚至找中國手機廠商代工，然后貼牌銷售。金立、酷派等中國知名手機廠商都有過為印度手機品牌代工的經(jīng)歷。但這些印度本土廠商相較于中國手機廠商任然具有自身的優(yōu)勢，擁有自己的線下渠道，而且在不斷學(xué)習中國手機廠商先進的營銷模式，提升自身品牌影響力。

5.消費能力不足和基礎(chǔ)設(shè)施落后

印度基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)一直發(fā)展緩慢。交通系統(tǒng)，電信通訊系統(tǒng)，以及城市化進程發(fā)展滯后，直接影響到印度的經(jīng)濟發(fā)展。印度作為一個發(fā)展中國家，雖然近幾年經(jīng)濟發(fā)展取得了不錯的成績，但由于其人口基數(shù)大，經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，貧富差距巨大，老百姓普遍偏窮。根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)顯示，2014年印度人均GDP1630美元，還不到中國的四分之一。消費能力也就十分有限。

(三)結(jié)論及對策建議

1.結(jié)論

隨著國產(chǎn)手機行業(yè)的不斷崛起和國內(nèi)市場趨于飽和，越來越多的中國手機企業(yè)把目光投到海外，印度由于其得天獨厚的條件成為中國手機企業(yè)開拓海外市場的熱門地區(qū)。正處于成長期的印度智能手機市場人口眾多，伴隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，其巨大的消費潛力和市場規(guī)模將進一步爆發(fā)。中國手機廠商擁有完整的生產(chǎn)鏈和雄厚的技術(shù)實力，進軍印度市場對于中國手機企業(yè)占領(lǐng)國際市場，樹立品牌形象具有積極作用。

但是開拓印度市場的過程并非一帆風順，隨之而來的是各種各樣的問題和挑戰(zhàn)，例如本土化、專利儲備不足、渠道選擇和建設(shè)等問題。與此同時中國手機廠商還將面對各種各樣的競爭對手，昔日老對手蘋果、三星以及印度本土廠商。中國手機廠商想要在印度市場有所作為，不僅要有迎難而上的勇氣，還要針對各種各樣可能遇到的問題做好充分的準備。認真研究應(yīng)對問題的方法和對策。2.對策建議

（1）針對本土化問題的對策和建議

本土化問題是企業(yè)開拓海外市場、贏得海外市場認可的關(guān)鍵切入點。不同國家不同民族文化風俗習慣都存在巨大差異，想要在海外市場有所做為，本土化是必不可少的一環(huán)，而只有那些最本土化的企業(yè)才能在市場上站穩(wěn)腳跟。

中國手機廠商要實現(xiàn)印度市場的本土化，首先要充分尊重當?shù)氐奈幕惋L俗習慣。這是本土化的前提。其次，在當?shù)爻闪⒆庸?，開設(shè)工廠。最后，足部實現(xiàn)四個本土化，–13– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

即產(chǎn)品本土化，充分適應(yīng)和迎合當?shù)鼐用竦南M偏好。也只有符合當?shù)鼐用裣M偏好的產(chǎn)品才能最終獲得市場的認可。經(jīng)營方式本土化，充分了解和掌握印度市場的銷售渠道，積極與當?shù)氐那郎陶归_合作。誰掌握了渠道，誰就取得了勝利。人力資源本土化，在當?shù)毓蛡蚬ぷ魅藛T，人的本土化才是最深刻最根本的本土化。研究開發(fā)本土化，在當?shù)亟⒀邪l(fā)機構(gòu)，利用當?shù)氐募夹g(shù)人員，壯大企業(yè)本身研發(fā)實力。（2）專利問題的對策和建議

專利問題一直困擾著中國手機廠商開拓印度市場。雖然在多數(shù)情況下中國廠商憑借高性價比的產(chǎn)品在海外市場極具競爭力，但是往往因為專利儲備不足而遭受重大打擊。小米和愛立信的專利訴訟案就是個例子，像這樣的例子還有很多。因此開拓海外市場必須要有專利的保護，否則企業(yè)會很吃虧。有一部分中國主流手機廠商專利儲備是很有限，尤其是以小米為代表的新興互聯(lián)網(wǎng)品牌廠商。與此同時也有部分手機廠商擁有大量的專利技術(shù)儲備，其中以華為和中興為代表的通信行業(yè)的巨頭，其手機業(yè)務(wù)早已征戰(zhàn)海外市場多年。同作為中國手機廠商，在開拓海外市場的過程中，彼此之間因該加強合作，在應(yīng)對專利問題時彼此幫助，壯大中國手機廠商的競爭力。與此同時，企業(yè)也應(yīng)當加強技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新能，增加專利儲備數(shù)量，爭取早日在核心技術(shù)領(lǐng)域不依賴他人。（3）渠道問題的對策和建議

由于印度基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后，想要在印度建立一條覆蓋比較完整的銷售渠道難度太大，成本太高，所以中國手機廠商在進軍印度市場初期最好和當?shù)氐匿N售渠道商開展合作。隨著經(jīng)濟的發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的完善再逐步建設(shè)自己的銷售渠道。

印度網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)施在幾個一二線大城市建設(shè)比較完善，其他三四線城市和農(nóng)村還相當落后。電商渠道的覆蓋范圍很小，再加上糟糕的物流系統(tǒng)，電商渠道的出貨量在印度市場的比例很小。中國手機廠商開拓印度市場不能完全模仿中國的銷售模式，把寶全部壓在電商渠道上，而是應(yīng)當積極尋求多種銷售渠道銷貨。（4）如何在競爭中取勝

在印度市場，中國手機廠商將面對眾多的競爭對手，包括三星、蘋果以及當?shù)厥謾C廠商等。如何在激烈的競爭中占領(lǐng)市場份額是廠商們值得考慮的問題。

面對競爭對手要充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，取長補短。對于三星和蘋果等國際手機巨頭，中國手機廠商的優(yōu)勢表現(xiàn)在產(chǎn)品的性價比方面。在中國市場的經(jīng)驗可以看出，幾乎相同配置的手機，中國廠商的價格還不到三星蘋果的一半，華為的高端旗艦例外。并且三星、蘋果的技術(shù)優(yōu)勢正逐步被中國手機廠商趕上。印度市場正處于成長期，居民消費能力有限，市場需求大部分面向低端產(chǎn)品。

–14– 中國手機企業(yè)開拓印度市場的現(xiàn)狀及策略分析

對于印度本土廠商而言，中國手機產(chǎn)商擁有完整的生產(chǎn)鏈，在技術(shù)實力方面遙遙領(lǐng)先印度本土廠商，只要掌握好當?shù)鼐用竦南M偏好，中國手機廠商才能在印度市場有所作為，取得好成績。

參考文獻

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[5]《消費電子》第44-47 [6]游寰臻通信信息報/2015 年/5 月/6 日/第 A04 版 IT 圈手機廠商押寶印度突圍 中低端搶市難逃低利怪圈

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第二篇：手機支付市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析

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手機支付市場發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展策略分析

作者：牛麗萍

【摘要】隨著電子商務(wù)的深入發(fā)展，越來越多的人們開始受到電子商務(wù)的感染，開始嘗試采用這種新型商務(wù)模式。并且電子商務(wù)的快速發(fā)展也對交易提出了新要求。為了適應(yīng)電子商務(wù)活動中及時性、無地域限制性以及快速性等各種要求，一種嶄新的支付模式——手機支付應(yīng)運而生。本文主要介紹了目前手機支付市場發(fā)展現(xiàn)狀，然后提出了有針對性的發(fā)展策略。

【關(guān)鍵詞】手機支付市場 現(xiàn)狀 發(fā)展策略

目前，我國的移動支付行業(yè)有了一定程度的發(fā)展，然而由于受到各方面因素的限制，仍處于初步發(fā)展階段。依據(jù)最新的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在我國第三方支付市場中，采用手機、電話等移動方式進行支付活動的比例僅占2%，所占市場份額較少。為了更好地發(fā)展這一種新興行業(yè)，越來越多的通信企業(yè)開始和金融企業(yè)加強合作，開拓這一市場，很多企業(yè)意識到這項業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展前景，也愿意參與其中，但是目前的手機支付業(yè)務(wù)的發(fā)展遠遠沒有達到預(yù)期的情形。

一、目前我國手機支付市場發(fā)展現(xiàn)狀

（一）手機支付是否安全、可靠

安全是支付活動的首要任務(wù)，在手機支付過程中批量的信息傳送主要依靠通信網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)，這就關(guān)涉到信息輸送過程中的安全性[1]。眾所周知，當信息在網(wǎng)絡(luò)上傳輸時，存在著被竊取、纂改或者丟失的風險。并且支付信息通常包含了客戶的許多機密信息，如：銀行卡賬號、金錢數(shù)額等，這些信息一旦被不法分子盜取，就會產(chǎn)生嚴重的不良后果。故手機支付是否安全非常重要。為了確保安全，用戶通常會采用加強軟件、硬件建設(shè)的方法來達到目的，但加大建設(shè)意味著提高投入，而對于目前單單用于小額支付的手機支付而言，成本太高顯然不是明智的舉措。因此，在安全性問題方面，手機支付面臨著一個進退兩難的局面。

（二）支付行業(yè)壁壘重重

世界上大部分國家對金融管制是比較嚴格的，我國也不例外，針對非金融行業(yè)涉足金融領(lǐng)域的各種業(yè)務(wù)，常常會受到政府政策的制約。手機支付的最初發(fā)起行業(yè)是移動通信企業(yè)，支付業(yè)務(wù)屬于金融業(yè)務(wù)的范疇，所以單純依靠移動通信企業(yè)承擔手機支付業(yè)務(wù)不具有可行性。隨后，市場上一部分通信企業(yè)和金融機構(gòu)開始聯(lián)合發(fā)展該項業(yè)務(wù)，但面對著這樣巨大的利益誘惑，合作參與的每一位人員都想占據(jù)核心地位，進而獲得更加廣闊的利潤空間。但這樣的話，合作就會發(fā)展成為雙方的制約，自然不可能合作的太深入、默契。

（三）手機支付業(yè)務(wù)未形成統(tǒng)一的行業(yè)標準

現(xiàn)階段，已經(jīng)開展的手機支付業(yè)務(wù)大多是發(fā)起企業(yè)自行設(shè)計、推廣的，并且各種不同規(guī)格的手機支付設(shè)備，硬件、軟件設(shè)施很不規(guī)范，不統(tǒng)一，未設(shè)計出統(tǒng)一的標準接口，這使得手機支付產(chǎn)品相互之間不能通用。照此推理，當客戶拿著某一家公司設(shè)計的手機支付設(shè)備進行支付活動時，可能會遇到無法和其它公司設(shè)計出的產(chǎn)品相融合的困難，后果就是即便是市場上形式各樣的手機支付產(chǎn)品在流通，但是由于各種產(chǎn)品之間不能進行很好的融合，勢必導(dǎo)致這些產(chǎn)品不可能被大多數(shù)用戶接受[3]。所以，受到規(guī)范、統(tǒng)一的行業(yè)標準的限制，手機支付業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱。

二、加強手機支付市場發(fā)展的策略

（一）加強安全保障，統(tǒng)一規(guī)范行業(yè)標準

安全保障不單單指的是技術(shù)層面的保障，還包括安全管理層面的保障。這就要求用戶不僅要不斷學(xué)習新的安全技術(shù)，同時還要提高各個管理操作人員的綜合素質(zhì)和道德修養(yǎng)，實現(xiàn)技術(shù)和管理雙管齊下的目標，進而徹底解決手機支付安全問題。其次，還要盡可能完善統(tǒng)一

轉(zhuǎn)自論文部落論文范文發(fā)表論文發(fā)表的行業(yè)標準，因為行業(yè)標準一確定，市場上各種不同支付設(shè)備、支付產(chǎn)品就可以進行很好的融合，有助于整個市場的規(guī)范、流通?，F(xiàn)階段，國際上已經(jīng)出現(xiàn)一些組織開始建立一套系統(tǒng)性、邏輯性很強的行業(yè)標準，但是仍舊缺乏統(tǒng)一、完善，所以，建立健全統(tǒng)一的行業(yè)標準是首要任務(wù)。

（二）加強立法監(jiān)督工作，合理引導(dǎo)消費者

由于手機移動支付行業(yè)處于發(fā)展的起步階段，現(xiàn)階段用來規(guī)范這種行為的法律法規(guī)較少，所以，國家的立法部門應(yīng)該著手建立一套完善的移動支付法律系統(tǒng)，解決手機支付活動中遇到的各種問題，進而也為正常的手機支付活動提供基本的法律保障。其次，加強對消費者市場的系統(tǒng)化引導(dǎo)，采用循序漸進的方法，在市場推廣初期，把推廣目標鎖定在中高端消費群體上，特別是針對具有較高文化素養(yǎng)的中高端消費者，要大力宣導(dǎo)。同時，加大對年輕消費群體的宣傳推廣力度，引導(dǎo)消費者改變傳統(tǒng)的消費習慣，逐漸接受這種新型交易支付方式。

（三）不斷發(fā)展移動通信和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)

從剛開始的GPRS直至CDMA、3G，移動通信技術(shù)不斷發(fā)展，手機已經(jīng)從一個簡單的通訊工具轉(zhuǎn)變成一個功能完備的應(yīng)用實體。目前，運用手機不僅僅可以接打電話、收發(fā)信息，同時還能夠上網(wǎng)聊天、下載音樂，預(yù)定酒店、接收多媒體彩信、訂購車票，購買小額商品等等?，F(xiàn)階段的手機已經(jīng)不再是傳統(tǒng)意義上的手機，并且隨著移動通信技術(shù)的快速發(fā)展，手機的功能會越來越豐富，功能越來越齊全。隨著網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的進一步發(fā)展，安全問題也不再成為制約手機支付行業(yè)發(fā)展的瓶頸。所以，需要不斷發(fā)展通信與網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)，為手機支付市場的進一步擴大提供有力的技術(shù)保障。實際上，手機用戶中的龐大客戶群體與金融行業(yè)中的客戶群體存在很大程度上的重疊，這就說明手機用戶中的大額消費人員同時也是金融領(lǐng)域中的大額消費人員，所以，只要牢牢抓住這些手機大客戶，就等于抓住了一大部分金融大客戶，這為手機支付市場的發(fā)展提供了大量穩(wěn)定的客戶群體和利潤源泉。

三、結(jié)束語

總之，隨著電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，采用手機支付已經(jīng)是經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢，盡管當前遇到了一些難題，但是這并不能阻礙手機成為未來移動支付行業(yè)的領(lǐng)跑者，隨著移動通信行業(yè)與金融行業(yè)深入加強合作，支付行業(yè)標準的統(tǒng)一，越來越多的用戶接受這種新興的支付方式，手機支付業(yè)務(wù)將具有廣闊的發(fā)展前景。

參考文獻：

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第三篇：市場開拓策略

市場開拓策略
在微觀市場營銷學(xué)中，市場開拓策略是指商品生產(chǎn)者以什么樣的手段和方法打開市場，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率。目錄 五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開花。五大典型戰(zhàn)略：滾雪球、保齡球、采蘑菇、農(nóng)村包圍城市、遍地開花。企業(yè)如何選定目標市場； ① 企業(yè)如何選定目標市場； 企業(yè)如何選定為目標市場服務(wù)的方向； ② 企業(yè)如何選定為目標市場服務(wù)的方向； 企業(yè)產(chǎn)品何時、何地、采取何種方式投放市場； ③ 企業(yè)產(chǎn)品何時、何地、采取何種方式投放市場； 企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持何種優(yōu)勢； ④ 企業(yè)產(chǎn)品在市場上保持何種優(yōu)勢； 企業(yè)采取何種促銷手段； ⑤ 企業(yè)采取何種促銷手段； 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； ⑥ 企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量控制在什么程度； 企業(yè)開展多少售后服務(wù)等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調(diào)查、預(yù)測，⑦ 企業(yè)開展多少售后服務(wù)等等。也就是說，在市場營銷工作中，除了市場調(diào)查、預(yù)測，以及 企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動外，都可看作市場開拓的內(nèi)容。企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)管理活動外，都可看作市場開拓的內(nèi)容。五大典型戰(zhàn)略 一般情況下，企業(yè)在目標市場開拓過程中有五大典型戰(zhàn)略可供選擇： 一是“滾雪球” 一是“滾雪球”戰(zhàn)略
目標市場的“滾雪球”戰(zhàn)略是企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū) 域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進軍的拓展戰(zhàn)略。采用這種“滾雪球”式的循 序漸進市場開拓戰(zhàn)略，可在一定程度上降低市場開拓經(jīng)營風險，使企業(yè)穩(wěn)扎穩(wěn)打，循序漸進，不斷擴大目 標市場范圍，對企業(yè)及品牌根基的牢固大有禪益。這種戰(zhàn)略選擇也存在時間稍長、企業(yè)發(fā)展速度緩慢等不 足。但這種選擇對于中小企業(yè)逐步滾大企業(yè)、滾強品牌卻是最佳選擇之一。

二是“保齡球” 二是“保齡球”戰(zhàn)略
企業(yè)要占領(lǐng)整個目標市場，首先攻占整個目標市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一個“球瓶”，然后 利用這個“關(guān)鍵市場”的巨大輻射力來影響周邊廣大的市場,以達到全部占領(lǐng)目標市場的目的。這種目標 市場開拓戰(zhàn)略稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。我國家電巨人海爾在開拓國內(nèi)及國際市場過程中,就運用了“保齡 球”戰(zhàn)略模式。海爾集團在確定目標市場開拓戰(zhàn)略時，經(jīng)過對國內(nèi)市場的考察分析，認為在國內(nèi)消費品市 場上，有三個城市是“關(guān)鍵市場” ：一個是廣州，其毗鄰香港，是國內(nèi)時尚中心和流行發(fā)源地，它今天的 消費熱點往往是兩廣、川渝、閩贛等地乃至全國明天的流行趨勢；另一個是上海，上海人的精

明和苛刻早 就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗的精品，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到江蘇、浙江、安徽等地市場消費者的青睞；還有一個就是首都北京，企業(yè)在這里的一舉一動都會對全國市場產(chǎn)生 巨大影響，在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，其產(chǎn)品自

然成為消費者追逐的對象。于是，海爾集團首先投入大量的精力先后進入并占領(lǐng)了“廣州－上海－北京” 這個進軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”，依靠其強勁的市場輻射能量，產(chǎn)品迅速推向全國市場。在開拓國際 市場時，海爾集團也采用了首先攻占“日本－西歐－美國”三個關(guān)鍵市場的戰(zhàn)略，從而為進軍全球市場鋪平了道路，起到了事半功倍的效果。

三是“采蘑菇” 三是“采蘑菇”戰(zhàn)略
“采蘑菇”市場開拓戰(zhàn)略是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略，企業(yè)開拓目標市場時，通常遵循目標市場“先優(yōu) 后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。也就是首先選擇和占領(lǐng)最有吸引力的目標區(qū)域市場，采 摘最大的“蘑菇” ；其次再選擇和占領(lǐng)較有吸引力的區(qū)域市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個市場和 最有吸引力的市場是否鄰近；以此類推?！安赡⒐健钡哪繕耸袌鲩_拓戰(zhàn)略，雖然給人挑肥揀瘦的感覺，存 在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點，但卻是一種普遍適用的選擇。目前，我國的許多陶瓷企業(yè)大都采用這 種目標市場開拓戰(zhàn)略，首先選擇各地區(qū)、各省級區(qū)域的中心城市和大城市，然后再向一般城市和中小城市 遞次推進。這種目標市場開拓戰(zhàn)略的風險也最大，競爭也最為激烈。因為在大多數(shù)企業(yè)都采用這種戰(zhàn)略選 擇時，無異于千軍萬馬過獨木橋，因此對企業(yè)實力、品牌特色的考驗也最大。

四是“農(nóng)村包圍城市” 四是“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略
這種先易后難的目標市場開拓戰(zhàn)略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因為憑 自己現(xiàn)有的實力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場，難度相當大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先 選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移 默化的影響和滲透，往往可以實現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競 爭相當激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場需求的情況下，更不失為 中小企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略的首選。在我國加入 WTO，國內(nèi)企業(yè)進軍國際市場之際，采取 “農(nóng)村包圍城市” 的目標市場開拓戰(zhàn)略拓展國際市場，更有助于對目標市場

第四篇：手機市場開拓策劃書

策

策劃項目：

策劃人：劃書 手機銷售之成功學(xué)院市場開拓策劃書劉磊 劃

一、市場開拓背景(必要性)

一）消費群體數(shù)量龐大。2010年統(tǒng)計的數(shù)據(jù)中學(xué)生購機占手機消費總?cè)后w的40%以上，而高校學(xué)生由于具有一定的經(jīng)濟基礎(chǔ)，同時追求時尚，追求個性化，更換手機的頻率也是所有消費群體中最高的，因此高校市場具有極大地發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二）經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，有一定的消費能力。成功學(xué)院是一個三本院校，眾所周知三本院校的學(xué)生有80%以上都是家庭稍好的學(xué)生，具有足夠的手機消費能力。

三）市場競爭激烈。鞏義除了迪信通、國語、東方等手機連鎖賣場以及蘇寧、國美等電器賣場外大大小小的手機賣場有幾十家，競爭十分激烈?？梢哉f誰抓住了成功學(xué)院的市場就可以大大的提高市場競爭能力，使自己立于不敗之地。

四）傳統(tǒng)的推銷和促銷模式已逐步失效。鞏義各大手機賣場采取降價、抽獎、贈送禮物等促銷方式但都未取得十分滿意的銷售額，至于利潤就更不用說。越來越多的手機賣場意識到搞好公共關(guān)系也許是增加銷售額的另一條出路。因此和擁有一萬多人的成功學(xué)院搞好公共關(guān)系的重要性是無需質(zhì)疑的。

五）成功學(xué)院的市場開拓還是一片空白，有些商家只做了些粗放式的宣傳，根本沒有維護好市場。因此誰能抓住這一市場空白就等于占領(lǐng)了先機。本院有一萬多名學(xué)生而且流動性較強，擁有巨大的市場發(fā)展?jié)摿ΑＡ硗獬晒W(xué)院規(guī)模相對較小市場開拓和維護費用較少，這樣可以以此研究高校市場的開拓，為其他高校市場的開拓提供

很好的模式。

六）可以準確有效地抓住目標顧客，成功學(xué)院市場開拓是一種支出較少，回報較大的投資，可以節(jié)省賣場大量的人力物力財力。

二、市場開拓

第一階段：宣傳階段，這一階段的工作已宣傳為主銷售為輔，其主要目的是提高手機在學(xué)校的知名度，讓大部分人乃至全部分人了解我們這個手機賣場及促銷方案，為后期全面市場開拓做好準備。

1.在人流集中處拉條幅、發(fā)傳單，可以聯(lián)系相關(guān)組織制作海

報進行宣傳。

2.招聘校園代理，組織校園內(nèi)的宣傳、促銷、及公關(guān)活動例

如將手機打入成功學(xué)院創(chuàng)業(yè)園。

第二階段：維護銷售階段。

1．組織代理展開全校的促銷工作

2.學(xué)校促銷，利用節(jié)假日在校園擺設(shè)銷售點銷售手機。制定具體促銷活動，例如抽獎、買一送

一、買手機送自行車送電腦配件等學(xué)生感興趣的東西，情侶購機優(yōu)惠等等。.贊助學(xué)校一些大型活動如運動會、文化節(jié)、社團活動等，另外也可以組織一些公益活動樹立賣場良好形象。4.3月—五月針對學(xué)生推出促銷活動如組織春游活動。

9月：重點做好高校市場（開展手機業(yè)務(wù)講座、玩家比賽、活動冠名等，并設(shè)置直銷網(wǎng)點（由在校學(xué)生負責），牢牢抓住新生開學(xué)這一消費高峰期。

5．開展老客戶推薦新客戶購機可獲現(xiàn)金獎勵同時新客戶購機可以享受一定的優(yōu)惠等活動。

三、財務(wù)預(yù)算：具體費用根據(jù)具體的活動雙方進行協(xié)調(diào)。（注：四月中旬成功學(xué)院將舉行全院運動會，屆時本人可將您的產(chǎn)品打入校園，同時還可以為我們的賣場

進行全方位、多角度

立體化的宣傳）

（本策劃由河南財經(jīng)政法大學(xué)成功學(xué)院商學(xué)系市場營銷 劉磊撰寫；聯(lián)系方式：***）

第五篇：市場開拓的策略

第二章騰飛公司新產(chǎn)品市場開拓的策略的制定

2.1綜述

對于新產(chǎn)品的上市，怎樣才能被消費者在對短的時間內(nèi)認可呢？可能眾商家首先想到的是市場調(diào)研、客戶答卷、促銷……，沒錯，這就是我們需要做的，可是，該怎樣做才能達到我們想要的效果？所謂“知己知彼百戰(zhàn)不殆”為了幫助騰飛公司的新產(chǎn)品成功的開拓市場，我們首先要做的是就是“知己”。

我們使用SWTO的分析方法對騰飛公司的現(xiàn)狀進行了分析，分析過程如下：機會：宏觀環(huán)境非常有利；行業(yè)前景較好；建筑網(wǎng)膜專用設(shè)備需求大。威脅：建筑模網(wǎng)的生產(chǎn)門檻低；產(chǎn)品差異化低；模網(wǎng)市場競爭激烈。有點：擁有研發(fā)、設(shè)計、產(chǎn)品生產(chǎn)到專用設(shè)備的生產(chǎn)的完整體系；產(chǎn)品質(zhì)量好；擁有自主知識產(chǎn)權(quán)；技術(shù)領(lǐng)先。劣勢：產(chǎn)品成本高；產(chǎn)品銷售能力弱；銷售觀念落后。經(jīng)過以上分析我們總結(jié)得出這樣的結(jié)論：騰飛公司營銷管理面臨變革。既然騰飛公司存在這樣的問題我們又該怎樣幫助該公司開拓市場呢？

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ”，開發(fā)一個新的市場亦是如此，首先我們需要對產(chǎn)品進行市場定位，消費者定位，這是最關(guān)鍵的一步，也是最容易被忽略的一步，然后對區(qū)域市場進行分析，后標準性和系統(tǒng)性地去開發(fā)市場可，才不會因為市場操作不當，導(dǎo)致市場開發(fā)受阻甚至失敗。

2.2產(chǎn)品分析，消費者定位

由該公司的資料中我們知道，該公司的產(chǎn)品是建筑模網(wǎng)和模網(wǎng)專用設(shè)備。由于該模網(wǎng)生產(chǎn)技術(shù)和專用設(shè)備制造技術(shù)是剛從國外引進的國內(nèi)的，知名度不高，所以產(chǎn)品只能定位于國外大型企業(yè)、中外合資企業(yè)和資金實例雄厚的國內(nèi)企業(yè)。這讓龍騰公司丟失了國內(nèi)廣闊的市場，這么有潛力的市場棄之可惜，所以我們把產(chǎn)品的市場定位擴大到中國市場。龍騰公司的產(chǎn)品屬于模網(wǎng)混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據(jù)此，我們應(yīng)該把產(chǎn)品的消費者定位房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑承包商。

2.3市場分析

在市場上與模網(wǎng)混凝土剪力墻體結(jié)構(gòu)成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結(jié)構(gòu)、現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)、框-剪結(jié)構(gòu)等。其中現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)與框-剪是我國建筑市場上的主要建筑結(jié)構(gòu)形式，起市場應(yīng)用比例一般在60%~90%。由于傳統(tǒng)建筑結(jié)構(gòu)具有牢固的市場地位，新型墻體結(jié)構(gòu)要進入市場，開拓市場比較困難。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點及經(jīng)營狀況和各個市場的經(jīng)營模式進行詳細的分析并采取相應(yīng)的有效的措施。

2.3.1銷售渠道的分析

銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機構(gòu)。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，市場因素，企業(yè)本身的因素。

銷售渠道的類型選擇：

（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。

一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者；生產(chǎn)者--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強；②零售市場相對集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術(shù)要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較??；③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。

2.3.2市場分布特點及經(jīng)營狀況

由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業(yè)呈現(xiàn)較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網(wǎng)屬于技術(shù)性產(chǎn)品并處于國內(nèi)獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產(chǎn)基地而言市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品。同時因為傳統(tǒng)替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術(shù)，用戶不易于接受。

2.3.3各個市場的經(jīng)營模式

龍騰的市場經(jīng)營模式我們可以采取模仿“華為技術(shù)領(lǐng)先模式”。即以技術(shù)為向?qū)Ю眉夹g(shù)優(yōu)勢搶先占領(lǐng)發(fā)展中國家市場，后大力出擊發(fā)達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢，這有利于提高龍騰企業(yè)市場份額，也利于龍騰企業(yè)的長遠發(fā)展。

2.3.4選擇的銷售模式

根據(jù)龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應(yīng)該采取直接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點。所以選擇直接式銷售渠道最符合龍騰公司現(xiàn)狀。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道，長度為“1”就好。

2.4市場切入

2.4.1市場切入策略

由于龍騰公司的產(chǎn)品在國內(nèi)是新興產(chǎn)品相對于其競爭產(chǎn)品實力還較弱，競爭產(chǎn)品的市場表現(xiàn)強，市場運作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進入市場，并一定程度上搶占市場份額。

2.4.2市場切入方案

由于龍騰公司的產(chǎn)品有節(jié)能、環(huán)保、抗震等優(yōu)點，技術(shù)已被列入我國高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點，并且國家有關(guān)部門專門下發(fā)通知，要求新施工的建筑項目必須使用相當比例的新型墻體材料，并給以政策上的優(yōu)惠。我們應(yīng)當以其優(yōu)點作為重點，以國家有關(guān)部門的政策作為保證做廣告和促銷活動，同時加強銷售人員隊伍建設(shè)，提升銷售隊伍技術(shù)水平，同時將技術(shù)人員和銷售人員有機的結(jié)合到一起，提升市場運作效率；通過與相關(guān)單位的密切合作，及時了解市場動態(tài)，把握客戶需求，提升了市場反應(yīng)速度。

2.5預(yù)期效果評估

龍騰公司在知己知彼的基礎(chǔ)上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發(fā)展到一定時期后再與長度較短的間接式銷售渠道混合運用，以蠶食策略切入市場，能夠快速提高市場占有率。當用戶和消費者接觸到龍騰模網(wǎng)建筑材料達到一定程度時，模網(wǎng)建筑材料成為不警惕時，就能以這技術(shù)優(yōu)勢為拳，以技術(shù)為向?qū)蚋鼜V闊的市場出擊，為公司的后續(xù)發(fā)展提供基礎(chǔ)和運營經(jīng)驗，當公司發(fā)展到一定程度時就可以用其他的市場侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。