第一篇：教育行業(yè)商業(yè)模式案例

盤(pán)點(diǎn)教育培訓(xùn)行業(yè)新模式

教育培訓(xùn)行業(yè)本身是一個(gè)非常傳統(tǒng)的行業(yè)，談創(chuàng)新并不容易。但是，父母對(duì)素質(zhì)教育的重新認(rèn)識(shí)及科技進(jìn)步帶來(lái)的教育手段和資源的變化，為教育行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了契機(jī)。同時(shí)，隨著國(guó)家對(duì)課外教育機(jī)構(gòu)的政策環(huán)境越發(fā)寬松，對(duì)資本、辦學(xué)門(mén)檻等方面的限制越發(fā)減少，導(dǎo)致市場(chǎng)上教育機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多、競(jìng)爭(zhēng)自由。但是，從另一個(gè)角度說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)自由就意味著競(jìng)爭(zhēng)激烈，教育機(jī)構(gòu)之間進(jìn)行商業(yè)模式角逐的時(shí)代到了，諸如幼兒教育、中小學(xué)課輔、留學(xué)培訓(xùn)這種細(xì)分市場(chǎng)的做法已經(jīng)無(wú)路可走。許多企業(yè)已率先打破傳統(tǒng)邊界，讓教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了價(jià)值的共享與融合。

回首近些年來(lái)國(guó)內(nèi)教育界的發(fā)展史，可圈可點(diǎn)的商業(yè)模式創(chuàng)新如雨后春筍，層出不窮。目前，國(guó)內(nèi)教育培訓(xùn)行業(yè)已經(jīng)涌現(xiàn)出許多領(lǐng)軍者，我在這里盤(pán)點(diǎn)若干個(gè)典型案例，作為教育培訓(xùn)行業(yè)正在顛覆傳統(tǒng)的有力佐證。

輕資產(chǎn)模式：

必克英語(yǔ)

必克英語(yǔ)是國(guó)內(nèi)電話英語(yǔ)培訓(xùn)的領(lǐng)航者。學(xué)員不用去教室，可以隨時(shí)隨地用電話與遠(yuǎn)在菲律賓的外教老師一對(duì)一地上課。必克采用“輕資產(chǎn)模式”，一方面從菲律賓外教中心租用“呼叫中心”及教師，另一方面則重點(diǎn)發(fā)展教學(xué)及用戶管理系統(tǒng)。學(xué)員不管是在家還是出差在外地，都可隨時(shí)隨地接聽(tīng)外教電話進(jìn)行上課。目前，絕大部分學(xué)員是來(lái)自不同領(lǐng)域的在職人士。

電話英語(yǔ)培訓(xùn)在國(guó)外已經(jīng)不是稀罕事，事實(shí)上，這種一對(duì)一的英語(yǔ)教學(xué)模式在韓國(guó)已經(jīng)非常成熟，多見(jiàn)于電信運(yùn)營(yíng)商的增值服務(wù)，而國(guó)內(nèi)的運(yùn)營(yíng)商太過(guò)集中，因此沒(méi)能得到發(fā)展。這種商業(yè)模式節(jié)省了教育行業(yè)的最大成本，即場(chǎng)租成本。在成本上做了減法，意味著師資力量的優(yōu)化和后續(xù)服務(wù)的提升。必克英語(yǔ)的收入模式，是每位學(xué)員半年收取9000元，或一年收取1.6萬(wàn)元。相對(duì)于行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華爾街、英孚教育等機(jī)構(gòu)的高昂學(xué)費(fèi)，顯得性價(jià)比高了許多。

然而，節(jié)約成本并不是必克英語(yǔ)“輕資產(chǎn)模式”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)于國(guó)內(nèi)英語(yǔ)學(xué)習(xí)者聽(tīng)力太弱和傳統(tǒng)英語(yǔ)培訓(xùn)過(guò)于集中化的現(xiàn)狀才是必克英語(yǔ)的核心優(yōu)勢(shì)。對(duì)于語(yǔ)言學(xué)習(xí)而言，每天學(xué)習(xí)一小時(shí)并堅(jiān)持12天，比集中學(xué)習(xí)12小時(shí)好得多。由于電話英語(yǔ)培訓(xùn)不受時(shí)間地點(diǎn)限制，可以減輕職場(chǎng)人士來(lái)回奔走培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的壓力，節(jié)約時(shí)間和金錢(qián)成本，提高學(xué)習(xí)效率。同時(shí)，必克英語(yǔ)實(shí)現(xiàn)了全語(yǔ)境的英語(yǔ)溝通，隨時(shí)隨地就可以與老師進(jìn)行聽(tīng)說(shuō)訓(xùn)練，20分鐘一次的課程，正是一次仿真的會(huì)話場(chǎng)景，提供學(xué)員豐富的交流空間。

至今，必克英語(yǔ)已經(jīng)有1000多名學(xué)員完成了課程，學(xué)員的再報(bào)名率達(dá)到50%，目前的在讀學(xué)員有800多名。2010年收入約1000萬(wàn)元，已實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)階段必克英語(yǔ)推出了必克英語(yǔ)微雜志，初見(jiàn)成效，擬補(bǔ)了電話英語(yǔ)培訓(xùn)無(wú)讀寫(xiě)的空白。

線上教育：

粉筆未來(lái)

在線教育多年來(lái)可謂是叫好不叫座。新東方線上做了十年，現(xiàn)在一年僅兩億規(guī)模。對(duì)于傳統(tǒng)教育的航母來(lái)說(shuō)，他們不缺錢(qián)，而缺互聯(lián)網(wǎng)基因。

粉筆未來(lái)用純互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)入，開(kāi)發(fā)粉筆網(wǎng)，一個(gè)微博式教育社區(qū)。粉筆網(wǎng)一反常態(tài)，以社區(qū)的方式組織用戶和知識(shí)之間的關(guān)系，實(shí)行實(shí)名認(rèn)證制度，在不同領(lǐng)域推薦靠譜的老師和優(yōu)質(zhì)的課程安排，同時(shí)為所有的社區(qū)成員提供學(xué)習(xí)資料的上傳和下載。

粉筆未來(lái)讓學(xué)生和老師間真實(shí)溝通，滿足互相了解的需求，解決了垂直社區(qū)的用戶活躍問(wèn)題。隨著社區(qū)的發(fā)展壯大，粉筆網(wǎng)就吸納了有價(jià)值的學(xué)習(xí)資料，匯聚了各個(gè)領(lǐng)域的名師，逐漸形成規(guī)模。

粉筆未來(lái)不僅搭建學(xué)習(xí)者的互動(dòng)平臺(tái)，還擁有基于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新教育產(chǎn)品——猿題庫(kù)。大數(shù)據(jù)可分為兩個(gè)層級(jí)，一個(gè)是在大數(shù)據(jù)運(yùn)算針對(duì)不同區(qū)域類型學(xué)生的智能分配，另一個(gè)是針對(duì)個(gè)人的個(gè)性化智能應(yīng)付。猿題庫(kù)利用大數(shù)據(jù)分析，讓學(xué)生每次做的試卷都卡在能力點(diǎn)上，剛好得50分，另外還能對(duì)學(xué)生的進(jìn)行現(xiàn)狀分析，提出個(gè)性化的增分方案。猿題庫(kù)額另一個(gè)巨大創(chuàng)新，是可以通過(guò)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)對(duì)考試現(xiàn)場(chǎng)的還原，增加學(xué)生考試的真實(shí)度。

目前，猿題庫(kù)的注冊(cè)用戶人數(shù)已超過(guò)6萬(wàn)，頂峰時(shí)同時(shí)在線2萬(wàn)人次，停留時(shí)間長(zhǎng)達(dá)20分鐘。粉筆未來(lái)接下來(lái)將會(huì)和搜狐教育、YY教育聯(lián)合做線上大型模擬考試等活動(dòng)。

Treehouse 教育平臺(tái)Treehouse完成了價(jià)值700萬(wàn)美元的B輪融資，早在2011年10月，該公司就完成了種子輪融資，融資金額60萬(wàn)美元，2012年4月，他們完成了A輪融資，融資金額475萬(wàn)美元。至今為止，該公司融資總額已超過(guò)1200萬(wàn)美元。

Treehouse于2011年成立，他們的產(chǎn)品旨在幫助用戶學(xué)習(xí)編寫(xiě)代碼，這個(gè)產(chǎn)品支持iOS、安卓和網(wǎng)頁(yè)平臺(tái)。他們希望使用視頻、游戲等多種方式幫助用戶學(xué)習(xí)代碼編寫(xiě)。該種服務(wù)為收費(fèi)服務(wù)，每個(gè)用戶收費(fèi)為29美元到49美元不等，付費(fèi)用戶可以瀏覽他們的視頻圖書(shū)館、使用實(shí)時(shí)練習(xí)引擎，并且得到線上專家的深度指導(dǎo)。該公司于去年9月份迅速實(shí)現(xiàn)了盈利，并在當(dāng)月將用戶數(shù)量擴(kuò)大到了12000人?，F(xiàn)在，他們的平臺(tái)已經(jīng)擁有了超過(guò)兩萬(wàn)個(gè)活躍用戶。

除了獲得新的資本之外，該公司還于今天宣布他們講推出一個(gè)高中試點(diǎn)項(xiàng)目，此項(xiàng)目旨在幫助那些不想上大學(xué)而又有志成為軟件工程師的高中生學(xué)習(xí)編程知識(shí)。項(xiàng)目時(shí)間為6個(gè)月，學(xué)習(xí)費(fèi)用為每個(gè)學(xué)生每月9美元。

在推出這個(gè)高中項(xiàng)目之前，Treehouse曾于去年秋天推出了一個(gè)“大學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目”，這個(gè)項(xiàng)目為美國(guó)大學(xué)生提供了5000個(gè)Treehouse “金牌賬戶”，成績(jī)優(yōu)異的大學(xué)生可以免費(fèi)獲得這個(gè)賬戶，在Treehouse上進(jìn)行為期兩年的學(xué)習(xí)。該公司的“金牌賬戶”使用費(fèi)為每月50美元，這意味著Treehouse為大學(xué)生提供了總計(jì)價(jià)值300萬(wàn)美元左右的捐助。

公司創(chuàng)始人表示，他們樂(lè)于為高等教育貢獻(xiàn)出自己的力量，他們?cè)谶@一領(lǐng)域的開(kāi)銷還將繼續(xù)加大。另外，他們認(rèn)為優(yōu)秀的人才不應(yīng)該受到學(xué)歷的限制，他們堅(jiān)信高效的在線教育能讓人們獲得足夠的專業(yè)技能。

教育類孵化器：

創(chuàng)始人學(xué)院

創(chuàng)始人學(xué)院是一個(gè)培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)者的早期創(chuàng)業(yè)孵化器，雖然成立于2009年，但是它的學(xué)員成立的公司已有565家，共融到4000萬(wàn)美元的外部資金。

創(chuàng)始人學(xué)院的學(xué)費(fèi)非常便宜，一般不到1000美元，但學(xué)員創(chuàng)辦公司并融了第一筆資金以后，要補(bǔ)付大約4500美元的學(xué)費(fèi)。

其實(shí)學(xué)院的收入不靠學(xué)費(fèi)，而是靠學(xué)員公司的股份。成功畢業(yè)的同學(xué)創(chuàng)辦公司，要拿出3.5%的原始股。這些股份學(xué)院拿40%，導(dǎo)師們拿30%，連同班同學(xué)都能拿30%。于是同學(xué)和導(dǎo)師都會(huì)真心希望并盡力幫助學(xué)員成功。

在每一座城市，它一般會(huì)辦兩三個(gè)免費(fèi)培訓(xùn)活動(dòng)，再開(kāi)始四個(gè)月的課程。課程分為三個(gè)階段，每個(gè)階段持續(xù)五個(gè)星期，包括概念的完善和業(yè)務(wù)的設(shè)立。期間有很多硅谷名人作為導(dǎo)師。參加培訓(xùn)的創(chuàng)業(yè)者并不需要一個(gè)完整的創(chuàng)業(yè)主意，甚至可以白天工作，晚上上課。不過(guò)課程很繁重，僅有35%的學(xué)生能順利畢業(yè)。目前全球申請(qǐng)人數(shù)達(dá)5500人，但是錄取率僅有25%左右。

創(chuàng)始人學(xué)院的創(chuàng)始人曾經(jīng)創(chuàng)建過(guò)八家公司，并辦過(guò)一所職業(yè)學(xué)校，還是一家風(fēng)投評(píng)論網(wǎng)站的CEO，有大量的創(chuàng)始人關(guān)系，因此三年就找到了900多個(gè)導(dǎo)師。

至于收入，前面已經(jīng)有很多論述?？偟膩?lái)講，現(xiàn)在學(xué)院應(yīng)持有565家公司的1.4%股份，即3.5%的40%，如果學(xué)院在美國(guó)之外開(kāi)課，它就會(huì)把這1.4%股份中的大半分給當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?。?chuàng)始人學(xué)院的目標(biāo)是每年在全球30多個(gè)城市創(chuàng)辦1000家公司，擁有大量原始股。

無(wú)邊界創(chuàng)新：

彩翼兒童美術(shù)館

兒童美術(shù)館這個(gè)概念并不新鮮，但是，像彩翼兒童美術(shù)館這樣將美術(shù)教育與孩子的成長(zhǎng)教育相結(jié)合，意在通過(guò)繪畫(huà)這個(gè)媒介培養(yǎng)孩子的觀察力、創(chuàng)造力和審美力的私人美術(shù)館實(shí)在寥寥無(wú)幾。

傳統(tǒng)的美術(shù)教育模式不外乎老師示范畫(huà)法，學(xué)生照貓畫(huà)虎，呆板僵化。彩翼通過(guò)獨(dú)特的小班導(dǎo)師制，讓每一個(gè)彩翼工作室的孩子都不超過(guò)六個(gè)人，充分關(guān)注個(gè)體的獨(dú)特性，彩翼的老師從不范畫(huà)，只是引導(dǎo)孩子如何觀察事物并且表現(xiàn)出它們，讓他們自己發(fā)現(xiàn)美和感受美，支持鼓勵(lì)孩子積極主動(dòng)地表現(xiàn)，幫助孩子建立專屬的個(gè)性魅力。這種減法的模式，并不在乎青少年未來(lái)能否在繪畫(huà)方面有所建樹(shù)，而是致力于創(chuàng)造性思維的培養(yǎng)。

2009年初，新東方創(chuàng)始人之一徐小平入資彩翼，他選擇彩翼歸根結(jié)底是因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目在賺錢(qián)的同時(shí)，能夠帶給孩子們擁有觀察力、創(chuàng)造力和審美力的美好人生?，F(xiàn)在，孩子們的創(chuàng)造力被那些模式化、教條化的傳統(tǒng)教育扼殺了。而彩翼美術(shù)館通過(guò)自己的美術(shù)課程去開(kāi)發(fā)中國(guó)兒童的創(chuàng)造力，使藝術(shù)成為未來(lái)的人生必修課。

從最初的5元一節(jié)課，到現(xiàn)在的8000元一年，彩翼的學(xué)費(fèi)一直在漲，但是消費(fèi)者黏度依然很高，基本上保持了100%的續(xù)費(fèi)率。2009年至今，彩翼兒童美術(shù)館已增升7家分校，央視名嘴劉建宏的孩子也在彩翼美術(shù)館學(xué)習(xí)。彩翼正在以一種不可抵擋的速度擴(kuò)張，引領(lǐng)著兒童美術(shù)教育的新趨勢(shì)。

卓美教育

去年七月，馮小剛正式跨界投資卓美教育，他表示，自己投資戲劇教育領(lǐng)域，當(dāng)了一回“天使投資人”，到時(shí)候就算錢(qián)打了水漂，也覺(jué)得有意義。

馮小剛是個(gè)精明人，從未讓錢(qián)打過(guò)水漂。從某種意義上講，他儼然是一位具有獨(dú)特商業(yè)眼光的跨界者，前不久，馮小剛投資電影公社，預(yù)計(jì)超十億。年過(guò)天命依舊野心勃勃的他，怎么會(huì)投資一個(gè)前景不好的項(xiàng)目留人詬??？ 馮小剛率先看到了卓美教育商業(yè)模式的亮點(diǎn)，即全英文授課環(huán)境與戲劇表演授課方式。當(dāng)下，英文早教的需求日益增加，但枯燥繁重的集中式課程使孩子失去了學(xué)習(xí)英語(yǔ)的興趣，而傳統(tǒng)戲劇教育正好相反，逐漸被人們忽視，成為表演專業(yè)獨(dú)有的高門(mén)檻教育產(chǎn)品。卓美把兩者有機(jī)結(jié)合起來(lái)，用“戲劇”教育的方法改變中國(guó)孩子英語(yǔ)教育現(xiàn)狀的理念，真正意義上做到了寓教于樂(lè)。

卓美教育讓演藝界名人和教育界專家坐在了一起，共同出任老師的角色。通過(guò)個(gè)性表演、小型話劇等多個(gè)學(xué)習(xí)模塊，將學(xué)生的語(yǔ)言智能、肢體運(yùn)動(dòng)智能、自省智能、人際交往智能等多種智能有機(jī)地融合在一起，鼓勵(lì)和激發(fā)孩子對(duì)學(xué)習(xí)和生活的熱情，對(duì)于將英語(yǔ)作為外語(yǔ)的中國(guó)學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)英語(yǔ)的最佳方式是在真實(shí)語(yǔ)境中學(xué)習(xí)。

卓美教育就這樣憑借一招妙棋，很快奠定了在此新興領(lǐng)域的領(lǐng)軍地位，得到了廣大家長(zhǎng)和孩子們的高度認(rèn)可。目前，卓美教育的“創(chuàng)造性英文戲劇”課程已經(jīng)進(jìn)入“北京大學(xué)附屬小學(xué)”“北京師范大學(xué)附屬小學(xué)”“北京師范大學(xué)亞泰實(shí)驗(yàn)小學(xué)”等學(xué)校的課堂，其中一些名校已經(jīng)將本課程定于孩子必修的校本課程。成為學(xué)校的必修課程，這似乎比一個(gè)好的盈利模式還要有說(shuō)服力。

蘇州大未來(lái)

蘇州大未來(lái)將源自墨西哥的兒童職業(yè)體驗(yàn)館與韓國(guó)英語(yǔ)村相結(jié)合，全部館內(nèi)設(shè)施特別為3-15歲兒童量身訂制，為成人尺寸的三分之二。孩子是這里的主人，他們可以在36種行業(yè)場(chǎng)館、72種職業(yè)內(nèi)自由選擇自己喜歡的工作，如醫(yī)生、警察、記者、消防員、攝影師等。

蘇州大未來(lái)在融合真實(shí)性、趣味性、安全性和可操作性的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)兒童的多元智能如語(yǔ)言、邏輯、運(yùn)動(dòng)、觀察和人際交往等多方面的能力。利用逼真的場(chǎng)景體驗(yàn)將枯燥的理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為生動(dòng)有趣的英文主題互動(dòng)游戲，系統(tǒng)性的英語(yǔ)體驗(yàn)課程對(duì)于培養(yǎng)兒童良好的語(yǔ)言學(xué)習(xí)習(xí)慣也是非常顯著的。更重要的是，對(duì)中國(guó)家長(zhǎng)而言，這種英語(yǔ)兒童職業(yè)體驗(yàn)館的出現(xiàn)，是對(duì)中國(guó)現(xiàn)有教育平臺(tái)的補(bǔ)充，它彌補(bǔ)了傳統(tǒng)教育方式的缺失，不但使孩子體驗(yàn)社會(huì)職業(yè)、提早適應(yīng)社會(huì)，還能培養(yǎng)兒童對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)的興趣，可謂是一舉兩得。

兒童職業(yè)體驗(yàn)館的收入主要來(lái)源于門(mén)票和周邊衍生品，蘇州大未來(lái)延續(xù)了這種收入模式并推出親子套票，黏性很高，日均客流量超過(guò)千次?，F(xiàn)階段蘇州大未來(lái)已經(jīng)開(kāi)了9家體驗(yàn)館，實(shí)現(xiàn)了初期的擴(kuò)張。

優(yōu)肯陽(yáng)光

優(yōu)肯陽(yáng)光體育文化有限公司，聽(tīng)了這個(gè)名字，絕大多數(shù)人都會(huì)認(rèn)為這該是一家體育用品制造商。那么，事實(shí)上，他們的產(chǎn)品是什么呢？是外教籃球。

針對(duì)孩子的籃球隊(duì)和外語(yǔ)班都不新鮮，但二者合在一起會(huì)變成什么？這就是優(yōu)肯目前在做的事情：聘請(qǐng)專業(yè)的外教教孩子打籃球。優(yōu)肯的所有老師都是來(lái)自歐美，一個(gè)班12個(gè)人，標(biāo)準(zhǔn)的籃球隊(duì)規(guī)模。通過(guò)寓教于樂(lè)的形式提高孩子的運(yùn)動(dòng)能力、英語(yǔ)能力和溝通能力，最終落腳點(diǎn)是培養(yǎng)孩子的體育精神。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，優(yōu)肯又開(kāi)設(shè)了外教網(wǎng)球、外教足球、國(guó)際交流等課程。目前，已有長(zhǎng)期學(xué)員500多人，同時(shí)，與30多位資深外教，十多所國(guó)際學(xué)校有著良好的合作關(guān)系，每年學(xué)員都代表俱樂(lè)部參加文化交流和比賽，是國(guó)內(nèi)最專業(yè)的青少年英語(yǔ)體育俱樂(lè)部。

現(xiàn)在，很多家長(zhǎng)希望孩子學(xué)好英語(yǔ)，又希望孩子練好身體，矛盾的需求一直無(wú)法滿足。優(yōu)肯解決了這個(gè)問(wèn)題，在陽(yáng)光下動(dòng)起來(lái)學(xué)英語(yǔ)，打造青少年學(xué)習(xí)英語(yǔ)和體育全新方式，這樣就達(dá)到了學(xué)中玩，玩中學(xué)的最終目的。

目前，優(yōu)肯是按會(huì)員制一年收費(fèi)，事先會(huì)制定給孩子一個(gè)訓(xùn)練計(jì)劃，運(yùn)動(dòng)計(jì)劃以及英語(yǔ)計(jì)劃，一年的費(fèi)用大約是8600元，44堂課。盡管學(xué)費(fèi)不菲，但學(xué)員的續(xù)費(fèi)率是100%。其中一位家長(zhǎng)還成了優(yōu)肯的投資人。由于成本不高，優(yōu)肯現(xiàn)階段已實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

聶衛(wèi)平圍棋教室

北京聶教室于2008年3月正式招收第一批學(xué)生。在“傳承文明、拓展智慧、培養(yǎng)習(xí)慣”理念指導(dǎo)下，開(kāi)始了奮進(jìn)的旅程。

對(duì)比聶衛(wèi)平于1999年創(chuàng)立的圍棋道場(chǎng)而言，圍棋教室的受眾更是廣泛。聶道場(chǎng)致力于選拔、培養(yǎng)具有圍棋天賦的少年兒童，打造成有知識(shí)、有素質(zhì)的圍棋專業(yè)人才，為中國(guó)圍棋儲(chǔ)備提供源源不斷的后進(jìn)力量。而聶衛(wèi)平圍棋教室是全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)，由聶衛(wèi)平以及幾位圍棋愛(ài)好者共同創(chuàng)建，經(jīng)過(guò)幾年的磨礪，已經(jīng)形成了一套特色的顧問(wèn)式招生模式，學(xué)員數(shù)量激增。隨著不斷調(diào)整、慢慢積淀，聶教室逐步形成了“愛(ài)和自由”的企業(yè)文化氛圍。

聶教室從根本意識(shí)上將“兒童圍棋培訓(xùn)”變成了“兒童圍棋教育”。真樸教育的誕生更成為聶衛(wèi)平圍棋教室最為有利的支持。聶教室以“致力于人類自然成長(zhǎng)、自由發(fā)展的教育”為企業(yè)使命，形成了“學(xué)生、家長(zhǎng)、老師”的三角教育核心理念，認(rèn)為人的成長(zhǎng)離不開(kāi)環(huán)境，成長(zhǎng)環(huán)境需要包括孩子在內(nèi)的一起的努力。于是，家庭成長(zhǎng)課堂開(kāi)講，社區(qū)的圖書(shū)館建立，兒童圖書(shū)角、兒童戲劇等附課也在逐步完善。

北京聶教室現(xiàn)有8家直營(yíng)店，近百位老師都滿懷熱情地投入到新教育事業(yè)當(dāng)中，用全新價(jià)值觀點(diǎn)亮孩子的世界。

貝樂(lè)學(xué)科英語(yǔ)

貝樂(lè)學(xué)科英語(yǔ)的商業(yè)模式很簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單地講，2009年成立至今，它一直以“浸入式”教學(xué)法為孩子們傳授地道的美式英語(yǔ)。

很多英語(yǔ)早教機(jī)構(gòu)都宣稱自己傳授所謂地道的美式英語(yǔ)，但是很少有機(jī)構(gòu)可以真正做到高度同步。貝樂(lè)學(xué)科英語(yǔ)全面引進(jìn)美國(guó)最先進(jìn)的教學(xué)理念、美國(guó)K12教育體系、原汁原味的“美國(guó)幼兒園”（2-6歲）、“美國(guó)小學(xué)”（7-12歲）主流核心課程體系、國(guó)際資質(zhì)認(rèn)證的外教講師、美國(guó)本土權(quán)威教材、雄厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及完整的教學(xué)監(jiān)督與培訓(xùn)系統(tǒng)，嚴(yán)格遵循美國(guó)教育大綱，完全對(duì)接美國(guó)教育體系，符合美國(guó)教育部的標(biāo)準(zhǔn)，讓孩子不出國(guó)門(mén)，即可以“留學(xué)”。

另外，貝樂(lè)學(xué)科英語(yǔ)的教室還配備了全球領(lǐng)先電子白板，采取全學(xué)科、全年級(jí)、全浸入、全互動(dòng)、全能力的形式對(duì)教材內(nèi)容進(jìn)行淋漓盡致的演繹，通過(guò)身臨其境的環(huán)境感受讓孩子們學(xué)習(xí)最純正的美式英語(yǔ)、培養(yǎng)孩子們以英語(yǔ)來(lái)思維的能力。

貝樂(lè)學(xué)科英語(yǔ)成立至今，無(wú)論在各個(gè)環(huán)節(jié)上都做到細(xì)致入微，立志為全國(guó)千萬(wàn)兒童開(kāi)啟通向國(guó)際化的大門(mén)。借用貝樂(lè)英語(yǔ)副總裁的話說(shuō)，讓孩子像學(xué)習(xí)母語(yǔ)那樣去學(xué)習(xí)英語(yǔ)，通過(guò)這樣的學(xué)習(xí)，除了能培養(yǎng)孩子用英語(yǔ)來(lái)思考，更有助于孩子國(guó)際視野的培養(yǎng)。

“認(rèn)真玩”

“認(rèn)真玩”做的是第三方營(yíng)銷托管的工作，也即是通過(guò)市場(chǎng)整合及營(yíng)運(yùn)把產(chǎn)品和消費(fèi)者鏈接在一起。它沒(méi)有投資產(chǎn)品，也不做產(chǎn)品代理，賣(mài)的是教育服務(wù)和創(chuàng)意教育。

“認(rèn)真玩”發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是它與東方綠舟的合作。東方綠舟位于上海市青浦區(qū)，是上海唯一的集拓展培訓(xùn)、青少年社會(huì)實(shí)踐、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)以及休閑旅游為一體的大型公園。“認(rèn)真玩”看中的是東方綠舟這個(gè)良好的試驗(yàn)基地。目前，很多主題公園都面臨玩的內(nèi)容單調(diào)的問(wèn)題，“認(rèn)真玩”與東方綠舟的合作最終的效果就是要打破這固有的印象。

從2002年到2012年間，東方綠舟已經(jīng)有了一個(gè)階段性產(chǎn)品。更突出的是締造樂(lè)趣，要將體驗(yàn)式教育在玩中學(xué)。那么，玩的方式和心態(tài)很重要，不再沿襲應(yīng)試教育那套方法，所以“認(rèn)真玩”把“認(rèn)真”和“玩”聯(lián)系在一起。通過(guò)游戲結(jié)合培訓(xùn)為成人培養(yǎng)和提高口才能力、合作能力、控制能力、創(chuàng)新能力。例如真人保齡球賽，這個(gè)比賽非常講究技巧，四人推一個(gè)球，球里面有一個(gè)人，單這個(gè)比賽就能玩一天。游戲只有目標(biāo)，沒(méi)有規(guī)則，也沒(méi)有局限。

如今，真人保齡球比賽、巨人國(guó)活動(dòng)都已成為“認(rèn)真玩”品牌旗下的趣運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。運(yùn)動(dòng)和管理教育看似完全不搭邊的兩件事情被“認(rèn)真玩”巧妙地結(jié)合在了一起，并有了新詮釋。每一個(gè)參與者通過(guò)這種體驗(yàn)式管理教育，更切身地感悟到應(yīng)該如何在工作中更好地管理、溝通與合作。

東方綠舟除了面向企業(yè)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，還面向7~16歲的青少年市場(chǎng)。每年上海有近15~20萬(wàn)的學(xué)生接觸到“認(rèn)真玩”的體驗(yàn)教育，從成長(zhǎng)教育、環(huán)保教育、心理教育、團(tuán)隊(duì)教育來(lái)做啟蒙教育。現(xiàn)在，《家有兒女》、《藍(lán)天花朵》的攝制組都把拍攝場(chǎng)景原封不動(dòng)搬到東方綠舟。

贏鼎教育

贏鼎教育是中國(guó)個(gè)人戰(zhàn)略教育的開(kāi)創(chuàng)者，可以說(shuō)，贏鼎教育機(jī)構(gòu)面向?qū)W生提供高薪職業(yè)教育的整體解決方案,是一家集教育培訓(xùn)、教育產(chǎn)品研發(fā)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及實(shí)習(xí)的平臺(tái)提供等于一體的終身會(huì)員制教育科技集團(tuán)。

贏鼎教育的俱樂(lè)部包含高薪職業(yè)俱樂(lè)部、高考報(bào)考俱樂(lè)部和游學(xué)俱樂(lè)部，它的學(xué)業(yè)教育平臺(tái)擁有以高薪職業(yè)為導(dǎo)向的考研輔導(dǎo)平臺(tái)和留學(xué)輔導(dǎo)平臺(tái)。千萬(wàn)字的行業(yè)職業(yè)信息、院校專業(yè)信息、高薪職業(yè)信息等構(gòu)成了贏鼎教育的數(shù)據(jù)支撐體系。

簡(jiǎn)單地講，一個(gè)會(huì)員在高考報(bào)考俱樂(lè)部，由專屬的咨詢師通過(guò)科學(xué)的高考報(bào)考決策流程，享受“一對(duì)一”量身定制的個(gè)性化高考報(bào)考方案。當(dāng)他成功步入大學(xué)校園以后，就成為高薪職業(yè)俱樂(lè)部會(huì)員，將以大學(xué)生高薪職業(yè)為導(dǎo)向，從留學(xué)、考研和求職的角度幫助大學(xué)生合理規(guī)劃大學(xué)四年的學(xué)習(xí)進(jìn)度，通過(guò)“個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)”、“留學(xué)規(guī)劃系統(tǒng)”、“考研規(guī)劃系統(tǒng)”、“高薪求職訓(xùn)練系統(tǒng)”四大系統(tǒng)，解決大學(xué)生留學(xué)、考研和求職的問(wèn)題，真正地實(shí)現(xiàn)大學(xué)畢業(yè)獲得高薪職業(yè)，隨后，贏鼎從人生幸福角度探索人生六大需求和三大關(guān)系，旨在讓學(xué)員進(jìn)行清晰自我定位，切實(shí)真正掌控自己人生的終身。

通過(guò)會(huì)員制這種黏性很高的客戶模式，讓贏定教育有了一群死忠的追隨者，同時(shí)，加盟模式讓贏鼎快速實(shí)現(xiàn)了擴(kuò)張。2011年，贏鼎教育獲得金巖資本千萬(wàn)級(jí)別的投資，企業(yè)估值超過(guò)1億元人民幣，預(yù)計(jì)將于2014年上市。

凹凸個(gè)性教育

隨著利潤(rùn)低下、虛假宣傳等負(fù)面新聞的頻頻出現(xiàn)，一對(duì)一輔導(dǎo)商業(yè)模式遭到了越來(lái)越多質(zhì)疑。實(shí)際上，節(jié)節(jié)攀升的推廣投入和跑馬圈地，迫使一些教育機(jī)構(gòu)降低對(duì)師資的投入。這使得消費(fèi)者無(wú)法享受與之匹配的教育服務(wù)。

凹凸個(gè)性教育避開(kāi)了學(xué)大、龍文等大機(jī)構(gòu)，進(jìn)駐大企業(yè)很難深入的三四線城市，節(jié)約了場(chǎng)租、人力等成本，如果還能省去各種廣告、高額銷售提成的話，一對(duì)一輔導(dǎo)業(yè)務(wù)的成本將減少30%。如果將節(jié)約的成本用于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)以及優(yōu)秀師資團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，就能真正意義上做到一對(duì)一的、個(gè)性化的教育輔導(dǎo)。目前，凹凸個(gè)性教育專注于學(xué)生現(xiàn)狀分析、效果跟蹤與潛能開(kāi)發(fā)，在產(chǎn)品層面已經(jīng)不落后于行業(yè)內(nèi)大機(jī)構(gòu)。

同時(shí)，凹凸教育專注于加盟，它的收入模式是加盟費(fèi)+加盟店每年10%的業(yè)務(wù)分賬，若對(duì)教師、學(xué)管師、咨詢師績(jī)效進(jìn)行高度控制，凹凸個(gè)性教育的標(biāo)準(zhǔn)化和品牌化是水到渠成的事情。

從相對(duì)落后的甘肅省鎮(zhèn)寧縣，到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江瑞安，凹凸個(gè)性教育在全國(guó)已經(jīng)有了127個(gè)加盟店。如果擴(kuò)張到1000個(gè)，其營(yíng)收規(guī)模就能夠達(dá)到10億級(jí)別。

學(xué)大

如果把傳統(tǒng)的家教和新興的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，會(huì)發(fā)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)？學(xué)大教育的創(chuàng)立即開(kāi)始于這樣一個(gè)想法。從海淀區(qū)一間小辦公室出發(fā)，這家2001年初創(chuàng)時(shí)僅有2名員工的家教中介公司，最終發(fā)展為覆蓋44城市，擁有11702名員工的教輔巨頭。

在考試至上的中國(guó)，中小學(xué)教輔一直都是熱門(mén)生意，各地各類教輔機(jī)構(gòu)可謂層出不窮，但把這門(mén)生意做到覆蓋全國(guó)31個(gè)省市，擁有157個(gè)教學(xué)點(diǎn)，年?duì)I收7700萬(wàn)美元的卻只有學(xué)大教育。

這家靠做網(wǎng)上家教中介起家的公司，在經(jīng)過(guò)一 段順?biāo)浦凼降霓D(zhuǎn)型期后，走上做“線上線下相結(jié)合課外輔導(dǎo)連鎖中心”的道路，依靠網(wǎng)絡(luò)中介收取信息服務(wù)費(fèi)，學(xué)大營(yíng)收達(dá)到幾百萬(wàn)，但要繼續(xù)做大卻很難。2004年，學(xué)大開(kāi)始謀求轉(zhuǎn)型，從單純的家教中介變身為互聯(lián)網(wǎng)線上線下相結(jié)合的課外輔導(dǎo)全國(guó)連鎖學(xué)習(xí)中心。事實(shí)證明，這樣的轉(zhuǎn)型是成功的。2004年到2007年，學(xué)大在全國(guó)33個(gè)一線城市設(shè)立了分公司和129個(gè)學(xué)習(xí)中心，銷售額首次突破了一個(gè)億。除了北京以外，學(xué)大在國(guó)內(nèi)多個(gè)一線城市設(shè)立分公司，并建立“一對(duì)一”個(gè)性化學(xué)習(xí)中心。

截止2010年上半年，學(xué)大覆蓋城市數(shù)達(dá)到44個(gè)，教學(xué)中心達(dá)157家。2010年上半年?duì)I收7780萬(wàn)美元，已超2009年全年?duì)I收。2010年10月16日，學(xué)大教育集團(tuán)向美國(guó)證監(jiān)會(huì)提交f-1上市申請(qǐng)。公司計(jì)劃以“xue”為股票代碼，在紐交所上市。

最近一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，教育培訓(xùn)行業(yè)的網(wǎng)上發(fā)布職位數(shù)超9萬(wàn)個(gè)，環(huán)比上漲近5%，漲幅位列十大行業(yè)之首，僅次于火熱的計(jì)算機(jī)軟件行業(yè)。職位的需求意味著市場(chǎng)容量的不斷增長(zhǎng)，一些風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)甚至認(rèn)為，中國(guó)的教育培訓(xùn)行業(yè)市場(chǎng)太廣闊，以至于連一個(gè)小眾的市場(chǎng)都有讓人拿錢(qián)砸的欲望。

展望未來(lái)，中國(guó)的教育培訓(xùn)市場(chǎng)具有越來(lái)越廣闊的空間，將為具有雄心和眼光的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者提供更多好的機(jī)會(huì)。至于能否成功，將取決于企業(yè)有無(wú)全新的商業(yè)模式。教育培訓(xùn)行業(yè)會(huì)不會(huì)成為下一個(gè)被顛覆的傳統(tǒng)行業(yè)。我們可以窺一斑而見(jiàn)全豹，繼續(xù)拭目以待。

第二篇：美發(fā)商業(yè)模式—美發(fā)行業(yè)必讀

ψ 眾誠(chéng)·王勇剛美容文化教育咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

中國(guó)培訓(xùn)創(chuàng)富網(wǎng) http://004km.cn

第三只眼看美發(fā)行業(yè)的商業(yè)模式——美發(fā)行業(yè)管理者必讀 作者：王勇剛

美發(fā)是由清朝的剃頭、到現(xiàn)代的理發(fā)、理容、發(fā)型設(shè)計(jì)、燙發(fā)演變到現(xiàn)代的美發(fā)。實(shí)際上美發(fā)的發(fā)展史完全離不開(kāi)時(shí)尚和美發(fā)產(chǎn)品的發(fā)展進(jìn)步。相對(duì)于日常需求性與市場(chǎng)份額來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是美發(fā)—美容—美甲—婚紗，可以說(shuō)美從發(fā)開(kāi)始一點(diǎn)也不為過(guò)。

這些年美發(fā)行業(yè)得到迅速的發(fā)展，但與美容市場(chǎng)一樣，存在著準(zhǔn)入門(mén)檻低，起點(diǎn)低，大市場(chǎng)小行業(yè)等諸多問(wèn)題。各在美發(fā)店鋪天蓋地，真正做出規(guī)模效應(yīng)與市場(chǎng)品牌的美發(fā)店卻是鳳毛麟角，究其原因，還是對(duì)于這個(gè)行業(yè)的商業(yè)模式與行業(yè)特性深入發(fā)掘不夠。其實(shí)年前在《贏在中國(guó)》這檔央視的創(chuàng)業(yè)節(jié)目時(shí)，本人朋友—來(lái)自內(nèi)蒙的美發(fā)戰(zhàn)略家楊俊平先生曾榮獲第五名，他就提出美發(fā)連鎖的發(fā)展方向與商業(yè)計(jì)劃，深獲臺(tái)下專家評(píng)委的一致認(rèn)同與贊許。現(xiàn)本機(jī)構(gòu)王勇剛老師（非專業(yè)人士）從商業(yè)模式的角度來(lái)做個(gè)淺析，旨在供大家思考與探討！

美發(fā)行業(yè)如何做大做強(qiáng)的SOS：

美發(fā)行業(yè)是最適合做連鎖的一個(gè)行業(yè)，連鎖被稱為二十一世紀(jì)最佳的商業(yè)模式，涉足最多就是零售業(yè)，餐飲業(yè)與服務(wù)行業(yè)。而美發(fā)行業(yè)則是首當(dāng)其沖，也洗腳沐足都能形成一個(gè)行業(yè)，形成很大的連鎖品牌，美容發(fā)展較美發(fā)晚得多，現(xiàn)在也若干全國(guó)連鎖。可是美發(fā)行業(yè)目前全國(guó)連鎖少之又少，零星個(gè)別，尚不成氣候，不過(guò)局部連鎖已初見(jiàn)端倪，這為將來(lái)美發(fā)行業(yè)全國(guó)連鎖打下基礎(chǔ)。在中國(guó)，以勞動(dòng)密集型的企業(yè)，目前是最好做連鎖的，規(guī)模才有效應(yīng)，效應(yīng)才全占市場(chǎng)，市場(chǎng)才能造品牌，品牌才能上市融資發(fā)展，發(fā)展才能使企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青！在此本人呼吁有識(shí)之志：連鎖發(fā)展從“頭”開(kāi)始！美發(fā)行業(yè)的發(fā)展應(yīng)該由單店經(jīng)營(yíng)—局部壟斷——連鎖發(fā)展！目前，美發(fā)連鎖是中國(guó)服務(wù)業(yè)中最大的藍(lán)海。

如何避開(kāi)美發(fā)行業(yè)特性來(lái)發(fā)展：

美發(fā)行業(yè)特性：以專業(yè)，技術(shù)與發(fā)型師（大工）為導(dǎo)向還是以服務(wù)，特色，標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向，決定美發(fā)店是否能做大，是否能向連鎖發(fā)展。連鎖的三原則：簡(jiǎn)單，標(biāo)準(zhǔn)，專業(yè)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)技術(shù)，過(guò)于強(qiáng)調(diào)師傅，過(guò)于依賴供應(yīng)商，是美發(fā)店發(fā)展的最大瓶頸。

如何打造美發(fā)走向連鎖的三個(gè)核心點(diǎn)：

簡(jiǎn)單：培訓(xùn)不同級(jí)別的美發(fā)師，強(qiáng)調(diào)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化，培養(yǎng)一批同級(jí)別的人才，在美發(fā)店推廣技術(shù)而不是美發(fā)師，每個(gè)大顧客配備二名指定的美發(fā)師。

標(biāo)準(zhǔn)：洗剪吹拉染燙盤(pán)七大操作流程的時(shí)間，手法，工藝，全部標(biāo)準(zhǔn)化固定下來(lái)，做成書(shū)面或視頻的教案，甚至做成自己的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，你是標(biāo)準(zhǔn)，別人就要跟標(biāo)準(zhǔn)！也教育顧客的認(rèn)知，如果可能把大顧客的標(biāo)準(zhǔn)照拍攝下來(lái)，做成顧客美發(fā)檔案：如標(biāo)準(zhǔn)圖，照下來(lái)，以后按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)剪；把新式發(fā)型，新式工藝技術(shù)的圖牌固定下來(lái)，做好顧客美發(fā)檔案。再如產(chǎn)品：洗發(fā)品幾種，染燙幾種，養(yǎng)護(hù)幾種，各自特點(diǎn)講解與相對(duì)固定下來(lái)；

美發(fā)行業(yè)，沒(méi)有技術(shù)與專業(yè)不行，但技術(shù)與專業(yè)肯定不是全部!其實(shí)美發(fā)行業(yè)，七個(gè)操作流程中，最重要的應(yīng)該是剪，把剪的問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化，根據(jù)顧客要求個(gè)性化固定化是最重要的，其它就是服務(wù)與引導(dǎo)了，沒(méi)有必要過(guò)于復(fù)雜與細(xì)節(jié)。

專業(yè)：不同分工做不同事情，不同員工學(xué)習(xí)與掌握不同知識(shí)。特別是上游供應(yīng)商。我們跟歐——中國(guó)美容專業(yè)線第一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 聯(lián)系人：曉老師——***，***

彭老師——*** 地址：廣州市天河區(qū)馬場(chǎng)路匯豪大廈南豪閣2607室

郵編：510620 電話：020-38267910，38267911，38267912

ψ 眾誠(chéng)·王勇剛美容文化教育咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

中國(guó)培訓(xùn)創(chuàng)富網(wǎng) http://004km.cn

美日本學(xué)習(xí)，他們又跟誰(shuí)學(xué)習(xí)？上海美發(fā)企業(yè)主要是以培訓(xùn)與產(chǎn)品輸入賺取發(fā)展得很大很強(qiáng)，如果我們向連鎖發(fā)展，是否自行要解決培訓(xùn)與產(chǎn)品的問(wèn)題呢？答案是顯而易見(jiàn)的。如果我們配備相關(guān)部門(mén)和人員，是否可以派技術(shù)總監(jiān)，產(chǎn)品總監(jiān)去國(guó)外考察學(xué)習(xí)，引進(jìn)與植入呢？答案是當(dāng)然可以，不過(guò)視企業(yè)發(fā)展的進(jìn)度與規(guī)模而定而已。

美發(fā)單店（門(mén)店）的業(yè)態(tài)：

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，美發(fā)店的發(fā)展也將迫在眉捷，從美發(fā)店的業(yè)態(tài)來(lái)講，個(gè)人認(rèn)為可以分為以下三類：

一、街邊美容發(fā)店：主要是洗剪為主，燙染護(hù)為輔，前者占到人數(shù)的七八成，這種店某種程度上是賺辛苦錢(qián)；

二、美發(fā)的專業(yè)沙龍：以洗剪吹拉染燙盤(pán)為主，還輔以形象設(shè)計(jì)，主要針對(duì)高端顧客，收費(fèi)高，服務(wù)好，環(huán)境佳；

三、美容美發(fā)綜合店：美容美發(fā)兩者都經(jīng)營(yíng)，相互促進(jìn)，相互補(bǔ)充。但是經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目跨界，相獲得顧客認(rèn)知有一定難度，目前也有做得相當(dāng)不錯(cuò)的店采用這種方法。

美發(fā)單店的多元化取利方向：

1、向?qū)I(yè)深度發(fā)展：將美發(fā)項(xiàng)目豐富化，如在美發(fā)店將發(fā)型細(xì)分為若干種：如婚禮發(fā)，交際發(fā)，時(shí)尚發(fā)，職業(yè)發(fā)，造型發(fā)，青春型，酷炫型，五行頭型，開(kāi)運(yùn)頭型，類似于當(dāng)年貝克漢姆的莫西干頭，還可以結(jié)合每年的流行色，國(guó)外時(shí)敞服裝發(fā)布會(huì)模特的發(fā)型進(jìn)行研究與拷貝，每個(gè)搞出幾個(gè)有新意，有特色的發(fā)型出來(lái)，取上一個(gè)好聽(tīng)的名字，引領(lǐng)時(shí)尚與潮流。美發(fā)行業(yè)的概念營(yíng)銷很多都屬于燙染，很少有針對(duì)顧客的新奇特需求的內(nèi)容。

2、項(xiàng)目分級(jí)：香熏精油洗頭，去頭皮屑護(hù)理，油性干性護(hù)理，分叉護(hù)理，結(jié)合頭發(fā)的幾種專業(yè)問(wèn)題來(lái)設(shè)定分叉。增加生發(fā)養(yǎng)發(fā)，治療脫發(fā)，植發(fā)等項(xiàng)目。

3、增加形象設(shè)計(jì)，配備形象設(shè)計(jì)師，開(kāi)設(shè)形象設(shè)計(jì)專區(qū)，明星都有自己的形象顧問(wèn)，美發(fā)店的高端顧客也可以在這里的自己的私人形象顧客，學(xué)習(xí)色彩服飾搭配與頭發(fā)造型的關(guān)系，給顧客做形象設(shè)計(jì)規(guī)劃與檔案，還可以通過(guò)電腦設(shè)計(jì)，將顧客標(biāo)準(zhǔn)造型拍攝下來(lái)，強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化，以后就按標(biāo)準(zhǔn)來(lái)剪，這樣減弱人為因素。

4、美發(fā)店多元化綜合發(fā)展：如加寬洗頭床，建議有條件高檔美發(fā)店洗發(fā)床最好是平躺按摩功能，或者放一些熱敷沙袋置于下邊，本人去酒店時(shí)，曾有服務(wù)人員提供七種枕頭供本人選擇使用的服務(wù)。同時(shí)視情況增加一些頭部養(yǎng)生，護(hù)理，美手，美頸項(xiàng)目來(lái)過(guò)渡，在美發(fā)店增加美甲也是一種不錯(cuò)的項(xiàng)目。多元化發(fā)展時(shí)，可以考慮從沐足，美容，美甲的領(lǐng)域拓展，向美容美發(fā)一體綜合店多功能會(huì)所發(fā)展。

5、關(guān)聯(lián)商品的銷售：開(kāi)設(shè)美發(fā)專業(yè)展柜，銷售美發(fā)專業(yè)產(chǎn)品，如護(hù)發(fā)素，頭發(fā)修復(fù)產(chǎn)品，銷售假發(fā)等；銷售彩妝產(chǎn)品，如小梳子，小指甲刀，眉筆等；銷售小飾品，如頭飾，掛件等都不失為一種好方法。也可以做為增值服務(wù)。

6、顧客分級(jí)服務(wù)：不同顧客提供不同服務(wù)，來(lái)獲取不同利潤(rùn)，如美發(fā)師分級(jí)，美發(fā)間貴賓室（分房間，單間美發(fā)），預(yù)約分級(jí)，全過(guò)程跟進(jìn)，大顧客單次評(píng)定等內(nèi)容。

——中國(guó)美容專業(yè)線第一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 聯(lián)系人：曉老師——***，***

彭老師——*** 地址：廣州市天河區(qū)馬場(chǎng)路匯豪大廈南豪閣2607室

郵編：510620 電話：020-38267910，38267911，38267912

ψ 眾誠(chéng)·王勇剛美容文化教育咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

中國(guó)培訓(xùn)創(chuàng)富網(wǎng) http://004km.cn

7、其它取利點(diǎn)設(shè)想：增加顧客養(yǎng)發(fā)的教育與引導(dǎo)，增加男士燙發(fā)的教育與引導(dǎo)，適時(shí)開(kāi)展相關(guān)項(xiàng)目。關(guān)鍵是要敢想：如果做個(gè)美胡子項(xiàng)目是否可以呢？

美發(fā)店（門(mén)店）的贏利模式：

一、核算門(mén)店的成本、營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)、盈虧平衡點(diǎn)分別是多少？

二、每天要進(jìn)多少人？賺錢(qián)項(xiàng)目是哪些？留客項(xiàng)目是哪些？顧客分別是什么人，主顧客，流動(dòng)顧客比例？主顧客到店的一年頻次？

三、如何朝連鎖發(fā)展，連鎖店取利又是什么？直營(yíng)，特許，自由各自的取利點(diǎn)是什么？

美發(fā)店（門(mén)店）的銷售模式：

一、現(xiàn)在很多美發(fā)店也學(xué)會(huì)預(yù)售的方法，即通過(guò)銷售卡項(xiàng)來(lái)把顧客鎖定，通過(guò)打折來(lái)讓顧客覺(jué)得優(yōu)惠，很多打折到四折、三折，（當(dāng)然也分項(xiàng)目，也打折的，也有不打折的），但是問(wèn)題是雖然美發(fā)成本相對(duì)低，但是收費(fèi)也不會(huì)很高，利潤(rùn)只是相對(duì)高，如果打折過(guò)低，利潤(rùn)空間也很難保障，本人認(rèn)為：贈(zèng)送是一種最好的方法，把美發(fā)項(xiàng)目拆分開(kāi)來(lái)，通過(guò)贈(zèng)送服務(wù)項(xiàng)目與產(chǎn)品產(chǎn)品訴求來(lái)引導(dǎo)顧客成交。

二、成立會(huì)員制，會(huì)員積分，把開(kāi)卡打折吸引到會(huì)員積分上來(lái)，顧客還可以升級(jí)，服務(wù)升級(jí)，帶新顧客升級(jí)，全家會(huì)員制，積分轉(zhuǎn)讓制，來(lái)把顧客長(zhǎng)期鎖定。如果把洗頭做為一項(xiàng)增值服務(wù)，估計(jì)很多顧客會(huì)接受。如開(kāi)一張卡2800元，可以提供洗頭（頭部調(diào)養(yǎng)）80次（或全年不限次數(shù)），當(dāng)然只限本人享有。

美發(fā)店（門(mén)店）的品味與藝術(shù)：

1、美發(fā)文化與藝術(shù)：教育顧客美發(fā)不僅是一種需求，更是一種生活品味的免征，在美發(fā)店開(kāi)設(shè)形象墻文化區(qū)，定期講解國(guó)外美發(fā)潮流與美發(fā)文化，美發(fā)養(yǎng)護(hù)理念，各種獎(jiǎng)項(xiàng)與獎(jiǎng)證，香港美發(fā)師定期教育，員工文化生活與培訓(xùn)再教育，美發(fā)店的理論與發(fā)展，名人明星各種美發(fā)造型圖（喚起女性明星夢(mèng)）等內(nèi)容。

2、美發(fā)店員工再包裝：如芳香療發(fā)師，醫(yī)護(hù)級(jí)療發(fā)師，三星理容師，佩帶的工作牌上都要注明。美發(fā)師獲得什么獎(jiǎng)項(xiàng)，持證上崗，經(jīng)?？荚嚬ぃ寄艽蟊荣?。

3、辦自己的內(nèi)刊，通過(guò)小冊(cè)子定期給顧客做教育，還可以評(píng)比服務(wù)之星，顧客形象代言人，美發(fā)連鎖的整體取利方向：

直營(yíng)贏利：由各門(mén)店（單店）盈利狀況的總和

特許贏利：品牌加盟費(fèi)，技術(shù)培訓(xùn)費(fèi)，產(chǎn)品供貨利潤(rùn)金等 最后完成無(wú)股權(quán)不大富的上市計(jì)劃

美發(fā)店走向連鎖的本核：

核心競(jìng)爭(zhēng)力：即美發(fā)連鎖的贏利模式與營(yíng)銷系統(tǒng) 核心價(jià)值觀：即美發(fā)連鎖的高層認(rèn)知與文化建設(shè) 核心利益體：即美發(fā)連鎖的利益分配與股分改造

美發(fā)店的股分改造方案：

注：見(jiàn)美業(yè)商戰(zhàn)贏利模式之會(huì)員專區(qū)，美容院股分改造若干方法，原理是一樣的。

——中國(guó)美容專業(yè)線第一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 聯(lián)系人：曉老師——***，***

彭老師——*** 地址：廣州市天河區(qū)馬場(chǎng)路匯豪大廈南豪閣2607室

郵編：510620 電話：020-38267910，38267911，38267912

ψ 眾誠(chéng)·王勇剛美容文化教育咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

中國(guó)培訓(xùn)創(chuàng)富網(wǎng) http://004km.cn

股分改造原則：大利益集團(tuán)，小利益集團(tuán)，交叉控制，股權(quán)激勵(lì)（成型有基礎(chǔ)的美發(fā)連鎖機(jī)構(gòu)）

美容美發(fā)店如何有效鏈接：

1、美容美發(fā)店應(yīng)該增設(shè)形象墻，氣派整體，形象墻后是企業(yè)名稱LOGO，接待人員分區(qū)引導(dǎo)，如左邊門(mén)進(jìn)美容區(qū)，右邊門(mén)進(jìn)美發(fā)區(qū)，不要顧客一來(lái)就覺(jué)得店里亂糟糟的環(huán)境，五顏六色頭發(fā)的發(fā)型師；

2、美發(fā)顧客閱讀美容雜志，美容顧客閱讀美發(fā)雜志，美發(fā)顧客贈(zèng)美容體驗(yàn)券，美容顧客贈(zèng)美發(fā)增值券；

3、強(qiáng)調(diào)一體化服務(wù)，銷售一卡通，但要考慮美發(fā)的價(jià)格會(huì)把美容的價(jià)格拉下來(lái)。

美發(fā)店（門(mén)店）的三大要素：技術(shù)，環(huán)境，服務(wù)，管理

美發(fā)店（門(mén)店）的技術(shù)：

1、制定美發(fā)企業(yè)自己的操作標(biāo)準(zhǔn)流程：

洗頭的標(biāo)準(zhǔn)流程、剪發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程、染燙的標(biāo)準(zhǔn)流程、養(yǎng)護(hù)的標(biāo)準(zhǔn)流程等其它項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)流程；銷售卡項(xiàng)與銷售流程，新項(xiàng)目新產(chǎn)品推銷的流程；如洗頭，每個(gè)動(dòng)作，次數(shù)，力度，節(jié)奏，力求不快不慢，力量適合顧客感受。

2、技術(shù)與培訓(xùn)是分不開(kāi)的，分級(jí)培訓(xùn)，制定企業(yè)的培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施表格。

美發(fā)店（門(mén)店）的環(huán)境：

環(huán)境是顧客第一印象與最直接的認(rèn)知，如何打造最干凈美發(fā)店，一般有以下原則：

1、責(zé)任分區(qū)：美發(fā)店每個(gè)功能區(qū)由專門(mén)負(fù)責(zé)，最好在美容院開(kāi)設(shè)功能區(qū)，將洗燙養(yǎng)護(hù)功能區(qū)分開(kāi)或隔斷；

2、定時(shí)打掃：規(guī)定打掃時(shí)間，次數(shù)，清凈度要求；

3、隨時(shí)歸位：每客完成后，物品歸位，物品擺放規(guī)范等； 每天分時(shí)段，全店整體打掃，力爭(zhēng)讓顧客看不發(fā)頭發(fā)渣。

美發(fā)店（門(mén)店）的服務(wù)：

1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)與個(gè)性化服務(wù)：針對(duì)普通顧客提供標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，針對(duì)大顧客，主顧客提供個(gè)性化VIP服務(wù)系統(tǒng)；如：主顧客專業(yè)毛巾配給制，最好一次性或白毛巾（如果有條件，收費(fèi)高），不要用大罐，改為小包裝，全程服務(wù)，包括顧客上洗手間都有專人陪，配各種飲品，配私人儲(chǔ)物柜等，甚至增設(shè)：顧客儲(chǔ)物飾品盒、個(gè)性迷你音樂(lè)，上網(wǎng)用小電腦，商業(yè)功能區(qū) ；常規(guī)顧客幾條毛巾：洗頭時(shí)，最好增加熱毛巾敷面。

2、服務(wù)三寶：點(diǎn)頭，微笑，贊美，注重接待禮儀，體現(xiàn)高素養(yǎng)，高職業(yè)。服務(wù)細(xì)節(jié)三要素：計(jì)時(shí)，計(jì)量，計(jì)名，注重顧客的專業(yè)感受，專業(yè)有硬件專業(yè)與軟件專業(yè)，有自我感覺(jué)專業(yè)與顧客感知專業(yè)。

3、全過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)衛(wèi)生操作：

消毒：手部消毒，儀器消毒，發(fā)型師更要注意消毒。高檔美發(fā)會(huì)所，一客一套用具，甚至連發(fā)型師也要做完一個(gè)顧客換一套美發(fā)服，什么發(fā)型發(fā)型師服務(wù)什么類型顧客，從九型性格來(lái)區(qū)分顧客的特點(diǎn)。

4、美發(fā)店員工形象管理：?jiǎn)T工從工服銘牌，指甲發(fā)型，到員工編號(hào)或稱英文名都應(yīng)該統(tǒng)一——中國(guó)美容專業(yè)線第一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 聯(lián)系人：曉老師——***，***

彭老師——*** 地址：廣州市天河區(qū)馬場(chǎng)路匯豪大廈南豪閣2607室

郵編：510620 電話：020-38267910，38267911，38267912

ψ 眾誠(chéng)·王勇剛美容文化教育咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

中國(guó)培訓(xùn)創(chuàng)富網(wǎng) http://004km.cn

管理。

美發(fā)店（門(mén)店）的管理：

主要人員控股分紅，不要只有提成概念，沒(méi)有凝聚力與歸屬感；

大工帶中工，做好儲(chǔ)備人才與人才升級(jí)，讓員工有精神與榮譽(yù)層面的需求； 建立自己特色的管理制度，見(jiàn)后面相關(guān)網(wǎng)文；

美發(fā)店的拓客與異業(yè)結(jié)盟：

美發(fā)店最好的拓客方式就是通過(guò)會(huì)員制或獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，讓老顧客帶新顧客方式來(lái)完成； 另外相關(guān)社會(huì)活動(dòng)與社區(qū)活動(dòng)也是不錯(cuò)拓客方式：如：服務(wù)之星，美發(fā)大賽、相關(guān)贊助，大街上推廣公益活動(dòng)，社區(qū)推廣，與模特走秀一起推廣，這方面美容行業(yè)已走在前面。

美發(fā)店的定位：

美發(fā)店也有定位嗎？當(dāng)然有，如“平頭王”，“韓國(guó)技術(shù)染燙流派”，“享受級(jí)美發(fā)的沙龍”，“港臺(tái)藝術(shù)總監(jiān)服務(wù)的美發(fā)沙龍”，“當(dāng)?shù)刈钆５奶厣腊l(fā)店”，“私密空間式美發(fā)沙龍”，“貴賓級(jí)美發(fā)沙龍”，“為某某明星服務(wù)的美發(fā)店”，“用藝術(shù)的手美發(fā)”等等，當(dāng)然也可以視情況，將員工推崇為“平頭王子”，“總監(jiān)級(jí)大工”等，進(jìn)行宣傳造勢(shì)。

美發(fā)店的第三方思考：

1、可否增加一個(gè)美發(fā)咨詢師或美發(fā)咨詢總監(jiān)，由其完成美發(fā)店的講解與專業(yè)形象設(shè)計(jì)功 能，然后由發(fā)型師完成，再由其確定或修正。完成顧客第一次良好的印象與完美認(rèn)知；同時(shí)第一次建立顧客美發(fā)檔案，可現(xiàn)場(chǎng)拍照存檔，當(dāng)然是顧客感覺(jué)滿意的發(fā)型。

2、如何區(qū)分意向主顧客與流動(dòng)顧客：主要通過(guò)建立顧客檔案，與顧客溝通來(lái)了解顧客的情 況；

3、如何提升顧客消費(fèi)頻次：強(qiáng)化顧客養(yǎng)護(hù)概念，增強(qiáng)化養(yǎng)發(fā)意識(shí)；跟進(jìn)顧客一年次數(shù)，定期短信通知；通過(guò)洗發(fā)按摩增加貪圖舒服的顧客到店。

4、如何顧客雙行：推廣1+1卡或項(xiàng)目，推廣顧客積分計(jì)劃，顧客生日或重大事件雙人行優(yōu)惠；

5、如何區(qū)分顧客時(shí)間段：預(yù)約機(jī)制，推廣優(yōu)惠時(shí)間段增值服務(wù)，顧客出差，過(guò)年，有事如開(kāi)會(huì)等急需要理發(fā)設(shè)定優(yōu)先服務(wù)，由特定專人負(fù)責(zé)，當(dāng)然是在常規(guī)顧客看不到的一個(gè)功能區(qū)。

6、顧客等侯時(shí)如何處理：講明時(shí)間再次預(yù)約，讀物，小孩玩耍區(qū)，飲品，電視節(jié)目。

7、如何讓顧客覺(jué)得專業(yè)仔細(xì)：最后完成后，還要增加一剪很重要。

8、如何形成局部壟斷：黃金三角開(kāi)店法則，在局部商圈形成飽和與品牌灌輸，或者在當(dāng)?shù)匦纬善呒业?，摸?shù)據(jù)，找規(guī)律，查問(wèn)題，定策略，朝連鎖發(fā)展！

9、美發(fā)連鎖的發(fā)展：?jiǎn)蔚陻?shù)據(jù)（7家，7是一個(gè)變量），定位，推廣與宣傳，美發(fā)的CIS戰(zhàn)略，商業(yè)計(jì)劃書(shū)，直營(yíng)特許多點(diǎn)開(kāi)花，同時(shí)完成自己的自主品牌，自主技術(shù)，自主項(xiàng)目，記?。好腊l(fā)行業(yè)喜歡推廣人，講技術(shù)，而不是品牌與顧客認(rèn)知。

更多內(nèi)容，詳見(jiàn)：《美妝商戰(zhàn) 贏利模式》培訓(xùn)課程

——中國(guó)美容專業(yè)線第一教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 聯(lián)系人：曉老師——***，***

彭老師——*** 地址：廣州市天河區(qū)馬場(chǎng)路匯豪大廈南豪閣2607室

郵編：510620 電話：020-38267910，38267911，38267912

第三篇：教育行業(yè)PPP案例分析

教育行業(yè)PPP案例分析

一、山東省德州市禹城市城鄉(xiāng)教育綜合發(fā)展PPP項(xiàng)目

（一）項(xiàng)目基本情況

禹城市地處山東省西北部，是省會(huì)濟(jì)南市的衛(wèi)星城。禹城市大部分農(nóng)村學(xué)校還是10年前甚至是20年前的辦學(xué)條件，教學(xué)樓年久失修、食堂簡(jiǎn)陋、住宿條件差，學(xué)校改建已迫在眉睫。

山東省德州市禹城市城鄉(xiāng)教育綜合發(fā)展PPP項(xiàng)目，總投資34379.7700萬(wàn)元，建筑面積171567平方米，建設(shè)內(nèi)容包括李屯中學(xué)、辛寨中學(xué)、安仁中學(xué)等10所鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校以及禹城一中、綜合高中、齊魯中學(xué)等4所城區(qū)學(xué)校的學(xué)生宿舍、食堂餐廳、教學(xué)樓、實(shí)驗(yàn)樓、宿舍樓、相關(guān)配套工程。項(xiàng)目地點(diǎn)位于禹城市10所鄉(xiāng)鎮(zhèn)學(xué)校和市區(qū)4所城區(qū)學(xué)校校內(nèi)。項(xiàng)目合作期16年，其中建設(shè)期1年。該項(xiàng)目被省財(cái)政廳評(píng)定為全省首批30個(gè)政府和社會(huì)資本合作示范項(xiàng)目第一名。禹城市城鄉(xiāng)教育綜合發(fā)展PPP項(xiàng)目做法，被省財(cái)政廳稱為“禹城經(jīng)驗(yàn)”，并在全省進(jìn)行推廣。

（二）項(xiàng)目融資方案

禹城市城鄉(xiāng)教育綜合發(fā)展PPP項(xiàng)目總投資估算約34379.7700萬(wàn)元，其中：工程建設(shè)其他費(fèi)用534.23萬(wàn)元，配套工程費(fèi)約6965.19萬(wàn)元。代表政府方的禹城市眾益城鄉(xiāng)建設(shè)投資有限公司和社會(huì)資本方山東省禹城市外資機(jī)械施工有限公司組成項(xiàng)目公司。梁家中學(xué)食堂、辛店中學(xué)食堂等已由政府組織開(kāi)工建設(shè)部分投資通過(guò)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式劃入項(xiàng)目公司。項(xiàng)目公司資本金為總投資3.4億元的30%大約是10314萬(wàn)元,其中禹城市眾益城鄉(xiāng)建設(shè)投資有限公司投資3600萬(wàn)元，占比35%，其余65%即6700萬(wàn)元由山東省禹城市外資機(jī)械施工有限公司出資,所需總資金剩下的70%即2.4億元?jiǎng)t由社會(huì)資本方山東省禹城市外資機(jī)械施工有限公司在15年里向銀行、基金公司貸款。

（三）項(xiàng)目運(yùn)作模式

項(xiàng)目采用改擴(kuò)建、運(yùn)營(yíng)和移交（ROT）運(yùn)作模式，市教育局為招標(biāo)人，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性磋商的方式選擇社會(huì)資本方山東省禹城市外資機(jī)械施工有限公司，中標(biāo)人與政府指定的出資方禹城市眾益城鄉(xiāng)建設(shè)投資有限公司合資組建項(xiàng)目公司禹城市竣安教育發(fā)展有限公司。

項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期內(nèi)由禹城市竣安教育發(fā)展有限公司負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、投資、融資、建設(shè)等，在項(xiàng)目建設(shè)完成后向教育主管部門(mén)提供可用的滿足正常教育教學(xué)工作的上述學(xué)校的校舍場(chǎng)所，以及保潔服務(wù)、綠化養(yǎng)護(hù)服務(wù)、物業(yè)維護(hù)服務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)張莊鎮(zhèn)中心幼兒園和辛莊鎮(zhèn)中心幼兒園2所幼兒園的經(jīng)營(yíng)管理。項(xiàng)目期滿后，項(xiàng)目公司將項(xiàng)目設(shè)施完好、完整、無(wú)償?shù)囊平唤o教育主管部門(mén)。

（四）項(xiàng)目回報(bào)機(jī)制

禹城市城鄉(xiāng)教育綜合發(fā)展PPP項(xiàng)目建設(shè)期為1年，運(yùn)營(yíng)期15年，主要的回報(bào)機(jī)制是可行性缺口補(bǔ)助，收入來(lái)源主要是通過(guò)政府購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)營(yíng)收入方式。具體包括以下內(nèi)容：

1.政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)：項(xiàng)目期限內(nèi)，項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)提供可用的滿足正常教育教學(xué)工作的校舍場(chǎng)所，以及校園安全保衛(wèi)服務(wù)、物業(yè)維護(hù)服務(wù)、保潔服務(wù)、綠化養(yǎng)護(hù)服務(wù)。政府按照項(xiàng)目協(xié)議約定向項(xiàng)目公司支付政府購(gòu)買(mǎi)服務(wù)費(fèi)，逐年付費(fèi)，期滿后收回資產(chǎn)。

2.幼兒園經(jīng)營(yíng)收入：項(xiàng)目期限內(nèi)，項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)兩所幼兒園的經(jīng)營(yíng)管理，向?qū)W生收取學(xué)費(fèi)，獲得合理、正常回報(bào)。

3.相關(guān)配套安排：政府部門(mén)負(fù)責(zé)項(xiàng)目用地的選址、拆遷安置、規(guī)劃、土地征用等工作，相關(guān)費(fèi)用不計(jì)入項(xiàng)目總投資。

（五）項(xiàng)目實(shí)施意義

1.緩解財(cái)政壓力。教育類項(xiàng)目金額大，且資金投入主要集中在前期，會(huì)對(duì)政府財(cái)政造成較大壓力，而采用PPP模式吸引社會(huì)資本可以幫助政府平滑財(cái)政支出，采用政府逐年付費(fèi)的方式可以緩解中短期財(cái)政支出壓力。

2.權(quán)責(zé)、風(fēng)險(xiǎn)明確，企業(yè)收益回報(bào)穩(wěn)定。在禹城市的教育PPP項(xiàng)目中，為了使社會(huì)資本后期維護(hù)責(zé)任容易界定，收益邊界清晰，禹城市在最后簽訂協(xié)議時(shí)，只將校舍、道路、操場(chǎng)、保潔、綠化等權(quán)責(zé)明確的部分交由社會(huì)資本方，獲得穩(wěn)定收益，而后期不易維護(hù)的教學(xué)配套器材部分則從項(xiàng)目中剝離。這樣，建設(shè)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要由社會(huì)資本方承擔(dān)，政策類風(fēng)險(xiǎn)如經(jīng)濟(jì)調(diào)整、稅率調(diào)整等風(fēng)險(xiǎn)則主要由政府承擔(dān)，權(quán)責(zé)界限明確。

3.借助競(jìng)爭(zhēng)力量，提高項(xiàng)目質(zhì)量。為保證項(xiàng)目質(zhì)量，禹城在項(xiàng)目推進(jìn)上科學(xué)謀劃、統(tǒng)籌推進(jìn)。項(xiàng)目識(shí)別、準(zhǔn)備、采購(gòu)、執(zhí)行和交接等環(huán)節(jié)嚴(yán)格依法推進(jìn)，實(shí)行陽(yáng)光化運(yùn)作，對(duì)參與各方形成有效監(jiān)督和約束。完全按照項(xiàng)目招投標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)定進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都以公告形式對(duì)外發(fā)布，使社會(huì)資本充分競(jìng)爭(zhēng)。向具有投資、運(yùn)營(yíng)管理能力、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的社會(huì)資本購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，借助社會(huì)資本所擁有的先進(jìn)技術(shù)、專業(yè)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)提高公共產(chǎn)品和服務(wù)供給的效率和質(zhì)量。禹城市城鄉(xiāng)教育綜合發(fā)展PPP項(xiàng)目模式，被省財(cái)政廳稱為“禹城經(jīng)驗(yàn)”，并在全省進(jìn)行推廣。

二、湘潭市教育信息化“三通兩平臺(tái)”工程PPP項(xiàng)目

（一）項(xiàng)目基本情況

教育部在《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011-2020年）》中要求到2020年全面形成與國(guó)家教育現(xiàn)代化發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)的教育信息化體系。湖南省教育廳也下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)教育信息化“三通工程”建設(shè)與應(yīng)用的指導(dǎo)意見(jiàn)》（湘教發(fā)[2014]61號(hào)）文件，明確了2016年～2020年各級(jí)各類學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)“三通工程”建設(shè)目標(biāo)任務(wù)，湘潭市因此將教育信息化建設(shè)作為重點(diǎn)工程，啟動(dòng)“湘潭市教育信息化‘三通兩平臺(tái)’工程PPP項(xiàng)目”。目前，該項(xiàng)目處于準(zhǔn)備階段，已分別被財(cái)政部、湖南省財(cái)政廳列入第二批PPP示范項(xiàng)目。

該項(xiàng)目建成后，要讓不同區(qū)域教師之間實(shí)時(shí)網(wǎng)絡(luò)教研，讓優(yōu)質(zhì)教育資源能便捷高效地向農(nóng)村、邊遠(yuǎn)、貧困等地區(qū)推送，促進(jìn)教育資源共享，為師生互動(dòng)、家?；?dòng)提供交流平臺(tái)。逐步縮小城鄉(xiāng)、學(xué)校之間的差距,實(shí)現(xiàn)教育的均衡發(fā)展。

（二）項(xiàng)目融資方案

項(xiàng)目計(jì)劃總投資45000萬(wàn)元,首批投資18000萬(wàn)元，第一期投資約11000萬(wàn)元。其中存量資產(chǎn)約4000萬(wàn)元（為各教育局已有的教育信息化建設(shè)資產(chǎn)），新增投資約7000萬(wàn)元，項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期內(nèi)用于設(shè)備更換投資約7000萬(wàn)元。

項(xiàng)目一期投資暫擬全部用PPP公司注冊(cè)資金約11000萬(wàn)元，其中政府股東以實(shí)物或資金出資約4400萬(wàn)元,持股40%，社會(huì)資本現(xiàn)金出資6600萬(wàn)，持股60%。項(xiàng)目新建資產(chǎn)資金全部由社會(huì)資本的注冊(cè)資本金投入。在項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)期間，教育信息化專項(xiàng)資金、政府財(cái)政項(xiàng)目補(bǔ)貼資金，按照市和縣（區(qū)）兩級(jí)單獨(dú)核算，共同分?jǐn)偟姆绞健Ｃ總€(gè)地區(qū)對(duì)當(dāng)?shù)匦陆ㄍ顿Y部分承擔(dān)相應(yīng)的付費(fèi)義務(wù)。

（三）項(xiàng)目運(yùn)作模式

1.PPP模式。該項(xiàng)目采取PPP模式，湘潭市教育局下的國(guó)資企業(yè)和社會(huì)資本合資成立項(xiàng)目公司（SPV），雙方簽訂特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議。項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)建設(shè)，以及在特許經(jīng)營(yíng)期內(nèi)對(duì)項(xiàng)目設(shè)施和軟件應(yīng)用系統(tǒng)和平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)、管理、維護(hù)，采用全部承包的模式。項(xiàng)目特許經(jīng)營(yíng)期暫擬為12年，含建設(shè)期1年，運(yùn)營(yíng)期11年。經(jīng)營(yíng)期內(nèi)，市教育局向項(xiàng)目公司支付運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)。期滿后，項(xiàng)目公司將所有硬件設(shè)備、軟件平臺(tái)等資產(chǎn)全部無(wú)償移交給教育局或其指定機(jī)

構(gòu)，進(jìn)行清算，雙方股東根據(jù)持股比例享有項(xiàng)目資產(chǎn)移交后公司內(nèi)的剩余資產(chǎn)。

2.項(xiàng)目準(zhǔn)備。從2014.5月到2015.12月，湘潭市教育信息化PPP項(xiàng)目已經(jīng)完成了一系列前期準(zhǔn)備工作：

（1）《建設(shè)方案》通過(guò)專家論證。

（2）按市政府的要求成立了湘潭市PPP決策委員會(huì)，招標(biāo)采購(gòu)了PPP項(xiàng)目咨詢公司北京大岳咨詢公司。

（3）已經(jīng)組織召開(kāi)全市關(guān)于PPP實(shí)施方案的研討會(huì)議，確定了該項(xiàng)目有關(guān)第一期建設(shè)的覆蓋范圍以及項(xiàng)目的邊界條件，完成了流程中的物有所值定性分析和財(cái)政可承受能力評(píng)估工作。該P(yáng)PP項(xiàng)目經(jīng)審批分別被湖南省、財(cái)政部批準(zhǔn)為第二批PPP示范項(xiàng)目。

（4）已經(jīng)完成了市直學(xué)校、韶山市、雨湖區(qū)、岳塘區(qū)等單位“三通”工程建設(shè)中存量資產(chǎn)的統(tǒng)計(jì)；其中韶山市、九華示范區(qū)將近完成學(xué)校三通工程的基本建設(shè)，雨湖區(qū)完成60%的班班通建設(shè)，岳塘區(qū)完成75%的班班通建設(shè)。

3.項(xiàng)目建設(shè)內(nèi)容。該項(xiàng)目由項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)的建設(shè)內(nèi)容包括：基于IPv6/IPv4技術(shù)的“三通”建設(shè)（寬帶網(wǎng)絡(luò)校校通、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間人人通、優(yōu)質(zhì)資源班班通）和“一個(gè)中心和兩個(gè)平臺(tái)”建設(shè)（湘潭市城域網(wǎng)云數(shù)據(jù)中心，教育管理公共服務(wù)平臺(tái)和教育資源公共服務(wù)平臺(tái)）。建設(shè)內(nèi)容包含硬件設(shè)施建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開(kāi)發(fā)。項(xiàng)目全面覆蓋湘潭市所有幼兒園、中小學(xué)。

該P(yáng)PP項(xiàng)目旨在通過(guò)建立教育資源平臺(tái)整合具有競(jìng)爭(zhēng)性的優(yōu)質(zhì)教育資源，實(shí)現(xiàn)師生互動(dòng)與家校互動(dòng)，使知識(shí)傳播快、覆蓋面廣，達(dá)到資源共享，提高湘潭市的教育信息化整體水平，形成良好的社會(huì)效應(yīng)。

（四）項(xiàng)目回報(bào)機(jī)制

項(xiàng)目公司的收入來(lái)源主要是市教育局根據(jù)特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議支付的運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)，以及項(xiàng)目公司通過(guò)教育網(wǎng)絡(luò)資源開(kāi)發(fā)與提供增值服務(wù)等所獲取的經(jīng)營(yíng)性收入、增值收入。

1.運(yùn)營(yíng)維護(hù)費(fèi)的支付。在項(xiàng)目建設(shè)階段，為滿足項(xiàng)目建設(shè)需要投入的資金，教育局暫定按照投資總額的60%向項(xiàng)目公司付費(fèi)；在運(yùn)營(yíng)期更新投資階段，為滿足項(xiàng)目的資產(chǎn)更新和投

資需要投入的資金，教育局按照投資總額的30%向項(xiàng)目公司付費(fèi)（按照央行五年期以上長(zhǎng)期貸款基準(zhǔn)利率上浮20%計(jì)息）。項(xiàng)目建設(shè)期的投資付費(fèi)在運(yùn)營(yíng)期前六年每年等額支付；第七年完成更新投資后，從第八年開(kāi)始直至項(xiàng)目合作期結(jié)束，教育局每年針對(duì)更新投資向項(xiàng)目公司進(jìn)行等額付費(fèi)。

2.運(yùn)營(yíng)期間的增值收入。PPP公司作為湘潭市唯一教育信息化增值服務(wù)運(yùn)營(yíng)商，在運(yùn)營(yíng)期間可開(kāi)展相關(guān)增值服務(wù)，可包括：（1）使用所需配套終端對(duì)客戶銷售。（2）項(xiàng)目公司可對(duì)包含但不限于網(wǎng)上閱卷、個(gè)人輔導(dǎo)中心、同步課堂、家?；?dòng)、同步測(cè)評(píng)、名師工作室等項(xiàng)目提供增值服務(wù)。（3）第三方數(shù)字化教育資源（包含但不限于題庫(kù)、多媒體課件、教材、教輔等）統(tǒng)一接入到教育教學(xué)云平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)。（4）教育教學(xué)云平臺(tái)接入第三方資源及應(yīng)用服務(wù)時(shí)，可適當(dāng)向資源及應(yīng)用提供商收取接口開(kāi)發(fā)費(fèi)，用于支撐平臺(tái)運(yùn)維升級(jí)。

3.可分配利潤(rùn)。通過(guò)增值服務(wù)收益和政府方的付費(fèi)，項(xiàng)目公司可以實(shí)現(xiàn)一定的收益，并形成可供分配利潤(rùn)。

在項(xiàng)目公司利潤(rùn)不足以使得項(xiàng)目公司累計(jì)利潤(rùn)為正，或可供分配利潤(rùn)不足注冊(cè)資本金的8%時(shí)，項(xiàng)目公司的可供分配利潤(rùn)全部歸社會(huì)資本方所有，政府股東不分紅； 當(dāng)項(xiàng)目公司累計(jì)利潤(rùn)為正且提取盈余公積金后的年可供分配利潤(rùn)大于8%且不大于20%時(shí),按照股權(quán)比例獲得股東分紅；當(dāng)年可供分配利潤(rùn)大于20%且不大于25%時(shí)，超出20%且不大于25%的部分64.64%歸政府方所有；當(dāng)年可供分配利潤(rùn)大于25%時(shí)，超出25%的部分全部歸政府方所有。

三、教育行業(yè)運(yùn)用PPP模式的意義

1.緩解財(cái)政壓力，發(fā)揮杠桿作用。教育類項(xiàng)目成本高、金額大，且資金投入主要集中在前期階段，會(huì)對(duì)政府財(cái)政短期內(nèi)造成較大壓力，而采用PPP模式吸引社會(huì)資本從而撬動(dòng)資金，可以幫助政府平滑財(cái)政支出，緩解中短期財(cái)政支出壓力。

2.政府發(fā)揮指導(dǎo)功能，確保產(chǎn)品的公益性。運(yùn)用PPP模式引入社會(huì)資本，分工明確，各司其職。經(jīng)營(yíng)和管理的權(quán)利通過(guò)合同簽訂的方式由社會(huì)資本負(fù)責(zé)，政府負(fù)責(zé)對(duì)社會(huì)資本提供產(chǎn)品或服務(wù)的定價(jià)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，發(fā)揮政府職能，確保產(chǎn)品或服務(wù)的公益屬性。

3.借助企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高教育質(zhì)量。政府可以采取競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)的方式，借助社會(huì)資本之間的競(jìng)爭(zhēng)，向具有投資、運(yùn)營(yíng)管理能力、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的社會(huì)資本購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，借助社會(huì)資本所擁有的先進(jìn)技術(shù)、專業(yè)知識(shí)和管理經(jīng)驗(yàn)提高公共產(chǎn)品和服務(wù)供給的效率和質(zhì)量，并可以提高成本效益。

【版權(quán)說(shuō)明】

文章來(lái)源：元立方金服

第四篇：商業(yè)模式十大案例分析

今天，在企業(yè)管理當(dāng)中出現(xiàn)者種種的問(wèn)題，方方面面的，擠壓著我們，如何從中突圍？如何輕松面對(duì)職場(chǎng)，應(yīng)對(duì)管理？前人栽樹(shù)，后人乘涼，如何從之前的企業(yè)案例中得到啟發(fā)，著名領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家譚小芳老師總結(jié)了戰(zhàn)略管理十大案例 ：

一、皇明太陽(yáng)能集團(tuán)的環(huán)境利潤(rùn)流模式

2006 年 5 月 5 日，皇明太陽(yáng)能集團(tuán)董事長(zhǎng)黃鳴以非官方專家的身份應(yīng)邀站在了聯(lián)合國(guó)第 14 次可持續(xù)發(fā)展大會(huì)的講壇之上，為全球的能源替代尋求解決方案。這也是迄今為止，唯 一在聯(lián)合國(guó)舞臺(tái)上代表中國(guó)形象的企業(yè)家。全球能源產(chǎn)業(yè)第一次靜心傾聽(tīng)來(lái)自中國(guó)的聲 音，“皇明模式”成為世界可再生能源、可持續(xù)發(fā)展的標(biāo)桿。核心邏輯 在保護(hù)環(huán)境面前，商業(yè)總是充當(dāng)著叛逆者的角色，但“皇明模式”卻開(kāi)拓了一條“商業(yè)與環(huán)境 的和諧之路”，實(shí)現(xiàn)了環(huán)境與市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)之間的共贏。“皇明模式”中有 3 個(gè)循環(huán)是關(guān)鍵。循 環(huán)一：企業(yè)與市場(chǎng)，體現(xiàn)了“利潤(rùn)流”的反射效應(yīng)。企業(yè)依靠科普啟蒙市場(chǎng)，而市場(chǎng)的快速 成長(zhǎng)又反哺企業(yè)，二者相互促進(jìn)；循環(huán)二：企業(yè)與產(chǎn)業(yè)，體現(xiàn)了“同頻體”的共振效應(yīng)；循 環(huán)三：企業(yè)與環(huán)境，體現(xiàn)了“經(jīng)營(yíng)管理方式”的擴(kuò)散效應(yīng)。皇明正在向世界最大可再生能源 供應(yīng)商的目標(biāo)邁進(jìn)。

二、麥當(dāng)勞的商業(yè)模式

有一天，麥當(dāng)勞的總裁克羅克到哈佛商學(xué)院講課，問(wèn)同學(xué)們說(shuō)： “同學(xué)們，我是做什么的？” 大家沖他笑說(shuō)：“你不就是做快餐的嗎？”

“錯(cuò)了，我是做房地產(chǎn)的?！彼f(shuō)：“如果我不做房地產(chǎn)，僅僅做快餐，麥當(dāng)勞早就關(guān)門(mén)倒閉 了?！?當(dāng)然，麥當(dāng)勞做房地產(chǎn)不是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，而是與做快餐密切結(jié)合在一起的。麥當(dāng)勞在西方是采取特許經(jīng)營(yíng)的方式，首先把一個(gè)精心考察過(guò)的店鋪?zhàn)庀聛?lái)，租期 20 年，跟房東談好了 20 年租金不變，然后吸引加盟商，把這個(gè)店鋪再租給加盟商，并向每個(gè)加 盟商加收 20%的租金，以后根據(jù)這個(gè)地產(chǎn)升值的情況，進(jìn)行相應(yīng)的遞增。

所以，克羅克認(rèn)為他賺的是地產(chǎn)的錢(qián)，而不是快餐的錢(qián)。原來(lái)麥當(dāng)勞采取的是以快餐吆喝，以地產(chǎn)贏利的商業(yè)模式，其經(jīng)營(yíng)快餐不單單是為了直接贏利，而是為了招租。真正的贏利 來(lái)源是房地產(chǎn)的增值帶來(lái)的租金差！

這就告訴你，麥當(dāng)勞能夠如此的擴(kuò)張，看不見(jiàn)的手（做地產(chǎn)的巨大收益）起到非常重要 的作用。這就是商業(yè)模式的力量。

三、蘋(píng)果iPod/iTunes商業(yè)模式

2001年，蘋(píng)果發(fā)布了其標(biāo)志性的便攜式媒體播放器iPod。這款播放器需要與iTunes軟件結(jié)合，這樣用戶可以將音樂(lè)和其他內(nèi)容從iPod同步到電腦中。同時(shí)，iTunes軟件還提供了與蘋(píng)果在線商店的無(wú)縫連接，用戶可以從這個(gè)商店里購(gòu)買(mǎi)和下載所需要的內(nèi)容。這種設(shè)備、軟件和在線商店的完美有效結(jié)合，很快顛覆了音樂(lè)產(chǎn)業(yè)，并給蘋(píng)果帶來(lái)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。然而蘋(píng)果不是第一家推出便攜式媒體播放器的公司。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帝盟多媒體公司（DiamondMultimedia）的Rio品牌便攜式媒體播放器曾經(jīng)在市場(chǎng)上同樣成功，直到它們被蘋(píng)果超越。蘋(píng)果公司是如何實(shí)現(xiàn)這種優(yōu)勢(shì)的呢？因?yàn)樗昝赖貥?gòu)建了一個(gè)更優(yōu)秀的商業(yè)模式。一方面，蘋(píng)果通過(guò)其特殊設(shè)計(jì)的iPod設(shè)備、iTunes軟件和iTunes在線商店的結(jié)合，為用戶提供了無(wú)縫的音樂(lè)體驗(yàn)。蘋(píng)果的價(jià)值主張就是讓用戶輕松地搜索、購(gòu)買(mǎi)和享受數(shù)字音樂(lè)。另一方面，為了使這種價(jià)值主張成為可能，蘋(píng)果公司不得不與所有大型唱片公司談判，來(lái)建立世界上最大的在線音樂(lè)庫(kù)。關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？蘋(píng)果通過(guò)銷售iPod賺取了大量與其音樂(lè)相關(guān)的收入，同時(shí)利用iPod設(shè)備與在線商店的整合，有效地把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在了門(mén)外。

四、趙本上的商業(yè)模式

本山是無(wú)可爭(zhēng)議的最有商業(yè)天賦的小品演員。2008年的福布斯中國(guó)名人排行榜上，趙本山以2000萬(wàn)的收入位居第10位。一代小品王的財(cái)富聚斂更多的是來(lái)自于小品之外。

早在1993年，趙本山就成立了本山藝術(shù)開(kāi)發(fā)總公司，但盈利卻是靠煤炭和運(yùn)輸，這也為他積累了原始財(cái)富。

1982年，因在《摔三弦》中扮演盲人張志，一舉成名，紅遍東三省。1987年，姜昆慧眼識(shí)珠，推薦趙本山參演央視春晚，但曾4次被拒，好事多磨，1990年趙本山終于出現(xiàn)在春晚的舞臺(tái)上。從此一發(fā)不可收拾，無(wú)數(shù)的經(jīng)典小品被觀眾所熟知。

在演技上，趙本山是無(wú)可爭(zhēng)議的好演員，在商場(chǎng)上，他是精明過(guò)人的生意人。他會(huì)維護(hù)好所有關(guān)系，也會(huì)充分利用起這些關(guān)系來(lái)。

在歷屆春晚上，趙本山成功地把鐵嶺推向了全國(guó)，也帶動(dòng)了東北二人轉(zhuǎn)的發(fā)展，他本人儼然成為了沈陽(yáng)出示給全國(guó)的一張名片。這是趙本山的一種營(yíng)銷手段，也是他的聰明之處。說(shuō)起自己的生意經(jīng)，趙本山用一句話來(lái)形容：“過(guò)去別人經(jīng)營(yíng)我，現(xiàn)在我經(jīng)營(yíng)別人也經(jīng)營(yíng)自己?！?靠旅游發(fā)展二人轉(zhuǎn)，是趙本山的商業(yè)戰(zhàn)中的重要一役，在天津、長(zhǎng)春、哈爾濱等連鎖開(kāi)場(chǎng)使趙本山成了中國(guó)二人轉(zhuǎn)市場(chǎng)的領(lǐng)軍人物，而二人轉(zhuǎn)也帶給趙本山每年不下3000萬(wàn)的凈利潤(rùn)。無(wú)論成功失敗，在商場(chǎng)上并不算是新鮮事，能夠做眾多嘗試，在探索中找到真正適合自己的道兒，是趙本山的經(jīng)營(yíng)之道，正如他拉動(dòng)的東北文化產(chǎn)業(yè)。

五、塔塔汽車商業(yè)模式

為了透徹認(rèn)識(shí)商業(yè)模式的構(gòu)成要素，我們可以來(lái)看一下塔塔汽車（Tata Motors）是如何實(shí)現(xiàn)劃時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新的。

制定客戶價(jià)值主張?？蛻魞r(jià)值主張不明晰，建立或重塑商業(yè)模式就無(wú)從談起?？蛻魞r(jià)值主張往往來(lái)自一個(gè)非常簡(jiǎn)單的感悟。現(xiàn)在來(lái)設(shè)想一下：你站在印度孟買(mǎi)雨中的路邊，看到馬路上有許多摩托車在汽車間搖搖晃晃地穿來(lái)穿去。你走近一看，發(fā)現(xiàn)這些摩托車大都載著一家人——爸爸媽媽和幾個(gè)孩子。你的第一個(gè)念頭可能是“太危險(xiǎn)了”，或者是 “發(fā)展中國(guó)家就是這樣——人們?cè)趭A縫中求生存”。

設(shè)計(jì)贏利模式。拉丹?塔塔認(rèn)為，要想讓那些摩托車家庭擁有汽車，唯一的辦法就是克服資金障礙，即大幅調(diào)低車價(jià)。他想：“我為什么不可以打破常規(guī)，推出10萬(wàn)盧比一輛的汽車呢？”他把汽車價(jià)格預(yù)定在2,500美元左右，這個(gè)價(jià)格比市面上最便宜的汽車價(jià)格便宜一半多。但這樣做將給他的贏利模式帶來(lái)雙重挑戰(zhàn)：既要明顯減少毛利潤(rùn)，又要大幅降低成本結(jié)構(gòu)中諸多要素的費(fèi)用。但是，拉丹?塔塔知道，只要能大幅提高銷量，公司還是可贏利的，因?yàn)樗哪繕?biāo)客戶群將非常大。

確認(rèn)關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。在明確了客戶和企業(yè)雙方的價(jià)值主張之后，公司必須考慮傳遞價(jià)值所需的資源和流程。以專業(yè)服務(wù)公司為例，關(guān)鍵資源一般指工作人員，關(guān)鍵流程自然也與人員有關(guān)（如培訓(xùn)和發(fā)展）。對(duì)包裝商品公司來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵資源可能包括強(qiáng)大的品牌和精選的渠道零售商，而關(guān)鍵流程則與品牌建設(shè)和渠道管理有關(guān)。

六、環(huán)保NGO的商業(yè)模式

王合成最喜歡向人提及的一組數(shù)據(jù)是：中國(guó)每人少用一張紙巾，將有4萬(wàn)棵10年生的大樹(shù)得以保全；同時(shí)還能減少碳排放2190萬(wàn)噸，增加大約1600萬(wàn)噸氧氣。

隨著聯(lián)盟這幾年的發(fā)展壯大，帕客二字也生長(zhǎng)出了更豐富的內(nèi)涵。王合成對(duì)它的定義是：它源于“手帕”但不限于“手帕”，它是為減緩全球氣候變暖而倡導(dǎo)“環(huán)保從小事做起”的綠色符號(hào)和低碳象征，是日益蓬勃發(fā)展的綠色消費(fèi)與低碳生活群體，是未來(lái)綠色和平與可持續(xù)發(fā)展的重要力量。

王合成構(gòu)想中的“模式”正在日臻成熟，未來(lái)還會(huì)有效果評(píng)估報(bào)告提供給企業(yè)。他甚至設(shè)想，當(dāng)越來(lái)越多的企業(yè)涌來(lái)為帕客運(yùn)動(dòng)提供資助時(shí)，聯(lián)盟會(huì)考慮挑選企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。但同時(shí)，他也不得不面對(duì)這樣的質(zhì)疑：帕客運(yùn)動(dòng)最終是否會(huì)淪為企業(yè)宣傳的工具？

由于資金來(lái)源的限制，很多NGO在項(xiàng)目設(shè)計(jì)時(shí)不得不偏向契合資助方的心理需求。王合成認(rèn)為，帕客聯(lián)盟的模式是找到了聯(lián)盟與資助者雙方利益的結(jié)合點(diǎn)─前者獲得資金進(jìn)行環(huán)保活動(dòng)，后者收獲在各種場(chǎng)合亮相的機(jī)會(huì)。郭亮將此稱為“雙贏”。

如在2010 年末舉行的“‘帕客運(yùn)動(dòng)’扮綠‘低碳城市’環(huán)境教育系列公益行動(dòng)”中，雙方的合作方式是：帕客聯(lián)盟作為手帕設(shè)計(jì)印制的監(jiān)制第三方，負(fù)責(zé)策劃組織環(huán)保公益活動(dòng)，通過(guò)綠色通道將手帕免費(fèi)派送到機(jī)關(guān)、校園、社區(qū)和廠區(qū)，讓企業(yè)文化小手帕走進(jìn)千家萬(wàn)戶；同時(shí)帕客聯(lián)盟作為績(jī)效評(píng)估第三方，對(duì)環(huán)保公益活動(dòng)進(jìn)行減碳量化評(píng)估并擬頒發(fā)具有第三方公信力的綠色低碳證書(shū)或牌匾；企業(yè)可冠名捐助帕客聯(lián)盟UH與西部省區(qū)（新 疆、內(nèi)蒙古、甘肅、青海、西 藏和寧夏等荒漠化較嚴(yán)重的6 西部省區(qū)）合作共建的碳匯森林項(xiàng)目；“GREEN IS GOLD ”企業(yè)低碳轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略解決方案第三方咨詢與顧問(wèn)。

帕客聯(lián)盟的手帕一直堅(jiān)持只送不賣(mài)，并堅(jiān)持“第三方公益監(jiān)制”的模式。為了提高透明度和公信力，帕客聯(lián)盟還聯(lián)合深圳市環(huán)境科學(xué)學(xué)會(huì)發(fā)起成立了深圳首個(gè)環(huán)保公益行動(dòng)專項(xiàng)基金─“綠飄帶基金”。該基金將聘請(qǐng)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行規(guī)范、高效、透明的運(yùn)作，今后有望發(fā)展為獨(dú)立法人基金會(huì)。

七、王利芬優(yōu)米網(wǎng)及拍賣(mài)名人時(shí)間的商業(yè)模式

王利芬優(yōu)米網(wǎng)拍賣(mài)名人時(shí)間的商業(yè)模式，首先我們知道社會(huì)環(huán)境變化生活節(jié)奏加快，要求人們要有更多的時(shí)間了解這種變化，適應(yīng)這種變化。人們有需要了解如何在這種變化中找到成功的途徑。名人之所以成功，在某些方面有獨(dú)到的成功經(jīng)驗(yàn)，需要了解名人成功秘訣的人也是其在成功路途中遇到難解的課題，需要與在這方面有成功經(jīng)驗(yàn)的人給予指點(diǎn)。

王利芬網(wǎng)拍賣(mài)名人時(shí)間商業(yè)模式提供了這樣一個(gè)結(jié)合點(diǎn)。這個(gè)結(jié)合點(diǎn)，能夠幫助人們找到在某些方面成功人士并提供有償服務(wù)。主要客戶群及定位比較明確，客戶群的發(fā)展也會(huì)隨著生活節(jié)奏的越來(lái)越快而發(fā)現(xiàn)新的客戶需求。其次 我們來(lái)看一下其核心競(jìng)爭(zhēng)力。王利芬曾是電視臺(tái)節(jié)目主持人，她所接觸的名人機(jī)會(huì)較多，她所形成的產(chǎn)業(yè)平臺(tái)是別人無(wú)法立即實(shí)現(xiàn)的，這就是人力資源生活圈的問(wèn)題。我們知道許多名人其時(shí)間是寶貴的。之所以寶貴是因?yàn)槠湓诓煌５乩脮r(shí)間創(chuàng)造價(jià)值，而這種時(shí)間價(jià)值體現(xiàn)在各個(gè)方面，他們也希望不停地利用他們的時(shí)間創(chuàng)造財(cái)富，只是要通過(guò)商業(yè)運(yùn)作把時(shí)間轉(zhuǎn)換成財(cái)富，這種轉(zhuǎn)換財(cái)富還必須有客戶需要。王利芬創(chuàng)造了這樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力。首先她有機(jī)會(huì)建立她的核心名人生活圈，其次我們知道社會(huì)環(huán)境有這樣的大量需求，而這種需求的的價(jià)格也完全可以進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)其圈地的需要。第三 建立產(chǎn)業(yè)平臺(tái)。這種平臺(tái)靠?jī)?yōu)米網(wǎng)實(shí)現(xiàn)。這種實(shí)現(xiàn)方式也被人們接受。我們知道我國(guó)的網(wǎng)民從2007年就超過(guò)了美國(guó)，現(xiàn)在已達(dá)到2億人，這么大的群體需求之大是我們通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)理想的最好場(chǎng)所。

八、百麗鞋業(yè)，中國(guó)零售市值之王

為什么百麗公司能夠?qū)崿F(xiàn)這么高的毛利率？原因在于它在零售終端實(shí)現(xiàn)了控盤(pán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，中國(guó)品牌女鞋銷量的71％來(lái)自于百貨商場(chǎng)，而百麗通過(guò)它進(jìn)入到銷量前10名的4個(gè)自有品牌（實(shí)際上它有6個(gè)自有品牌）、30余個(gè)國(guó)際品牌在百貨商場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)獨(dú)立專柜，就牢牢控制了百貨商場(chǎng)零售終端。在每一個(gè)百貨商場(chǎng)，你看到的是不同的品牌專柜，但這些專柜的背后都?xì)w屬百麗公司。

企業(yè)打廣告、抓生產(chǎn)，是在“造坦克大炮”，紅蜻蜓鞋業(yè)的廣告覆蓋滿天飛，百麗公司在干嗎？在造“核武器”，在造“原子彈”，從廣告投放角度而言默默無(wú)聞，但是牢牢地控制了主動(dòng)權(quán)，控制了寶貴的零售終端。各位讀者有興趣可以去百貨商場(chǎng)的女鞋區(qū)看看，少則1/

3、多則1/2的女鞋專柜都?xì)w屬于百麗公司，所以，當(dāng)百麗公司控制住銷量最大的百貨商場(chǎng)零售終端后，它就會(huì)牢牢地控制住消費(fèi)者，于是百麗可以獲得62％的高毛利率。同時(shí)，各位讀者可以試想百麗這樣的盈利狀況是否可以持續(xù)很多年，還是說(shuō)像很多公司那樣可能明年就不賺錢(qián)了？百麗公司的毛利潤(rùn)是傳統(tǒng)賣(mài)鞋公司的10倍，按照目前的態(tài)勢(shì)完全可能持續(xù)10年，因?yàn)樗卫蔚乜刂屏私K端，這個(gè)零售終端后來(lái)者根本沒(méi)有機(jī)會(huì)拿到，不僅做鞋業(yè)的拿不到這些零售終端，甚至做其他產(chǎn)品的也拿不到這些零售終端。比方說(shuō)你有個(gè)很好的產(chǎn)品，利潤(rùn)也很高，信譽(yù)也很好，想擺進(jìn)百貨商場(chǎng)一樓，但是確實(shí)沒(méi)有機(jī)會(huì)了，因?yàn)榘冫惞静粫?huì)把這黃金地盤(pán)讓給你！由此透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)，連鎖行業(yè)的本質(zhì)是什么？為什么風(fēng)險(xiǎn)投資看見(jiàn)連鎖項(xiàng)目就很關(guān)注，風(fēng)險(xiǎn)投資就叫“風(fēng)投”，為什么叫做“風(fēng)投”？就是看見(jiàn)好項(xiàng)目就瘋了。其中往往能夠讓“風(fēng)投”瘋了的項(xiàng)目就是“連鎖”。為什么風(fēng)險(xiǎn)投資看到連鎖就會(huì)發(fā)瘋？原因就是連鎖業(yè)的本質(zhì)就是“房地產(chǎn)”。當(dāng)百麗公司把百貨商場(chǎng)零售柜臺(tái)牢牢地占據(jù)之后，后來(lái)者就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，當(dāng)百麗公司有了“房地產(chǎn)”獨(dú)特的稀缺性后，它就有了“定價(jià)權(quán)”，所以，百麗公司可以獲得62％的毛利率，而且可以10年長(zhǎng)期控制高利潤(rùn)。

百麗公司不僅牢牢地控制了百貨商場(chǎng)的零售終端，同時(shí)也善于通過(guò)資本運(yùn)作來(lái)擴(kuò)大零售終端的優(yōu)勢(shì)。鞋業(yè)公司往往現(xiàn)金流不錯(cuò)，很多鞋業(yè)公司自認(rèn)為不缺錢(qián)，往往不屑于與風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)接，而百麗公司并沒(méi)有這樣狹隘地思考，融資并不是單純“融資金”，更是“融資源”。百麗公司在融得摩根士丹利和鼎暉基金的風(fēng)險(xiǎn)投資之后進(jìn)入了企業(yè)發(fā)展的快車道，2007年5月23日在香港交易所成功上市。上市當(dāng)天募集資金近100億人民幣，股票市值達(dá)到了將近800億人民幣，國(guó)美市值才360億，一個(gè)賣(mài)鞋的市值超過(guò)了國(guó)美，也被稱之為“鞋業(yè)國(guó)美”。為什么它的市值會(huì)超過(guò)國(guó)美呢？因?yàn)樗拿史浅８撸鴩?guó)美的毛利率卻比較低。

百貨商場(chǎng)動(dòng)輒幾萬(wàn)平方米的投入，但最終發(fā)現(xiàn)其實(shí)是給百麗公司開(kāi)的，百麗鞋業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)有7 000個(gè)零售終端，百麗公司同時(shí)是服裝零售大鱷，已經(jīng)有3 000余個(gè)零售終端，所以百麗已經(jīng)有10 000個(gè)左右的零售終端。百麗公司，與其說(shuō)是一個(gè)賣(mài)鞋的公司，不如更準(zhǔn)確地說(shuō)它是一家零售連鎖企業(yè)，而它的成功本質(zhì)就是“類房地產(chǎn)”。

九、中國(guó)Kappa：5年300億的成長(zhǎng)奇跡

中國(guó)動(dòng)向這個(gè)名稱很多人都非常陌生，但是中國(guó)動(dòng)向所擁有的品牌卻有很多人非常熟悉，那就是Kappa，在國(guó)內(nèi)也被稱為“背靠背”?！氨晨勘场逼放圃谥袊?guó)的迅猛成長(zhǎng)堪稱一個(gè)奇跡。2002年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，Kappa是一個(gè)意大利品牌，最早李寧公司是它的中國(guó)區(qū)總代理。中國(guó)動(dòng)向公司從李寧公司分拆，2008年的銷售額達(dá)到33億元人民幣，成長(zhǎng)率驚人。

當(dāng)時(shí)的李寧公司，只有一個(gè)Kappa的品牌代理，最終決定忍痛割愛(ài)了，甚至當(dāng)時(shí)還不覺(jué)得這是個(gè)“愛(ài)”（所謂的好東西），因?yàn)槟菚r(shí)候Kappa做的傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)服裝沒(méi)什么特別之處。于是，中國(guó)動(dòng)向公司就從李寧公司分拆獨(dú)立發(fā)展了。中國(guó)動(dòng)向公司做了兩件事情，這兩件事情就使得它從“烏雞”變成了“鳳凰”，鯉魚(yú)跳了龍門(mén)。

中國(guó)動(dòng)向的第一個(gè)重大突破就是，產(chǎn)品做出根本性創(chuàng)新、顛覆性創(chuàng)新，做出重大改變。意大利的Kappa品牌有兩大風(fēng)格產(chǎn)品線，一條產(chǎn)品線是我們經(jīng)常看到的傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)裝，另一條產(chǎn)品線就是我們今天看到的Kappa中國(guó)的時(shí)尚化運(yùn)動(dòng)服裝，叫運(yùn)動(dòng)時(shí)尚化。時(shí)尚化運(yùn)動(dòng)裝在非運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合穿著的人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合穿著的人，穿著時(shí)間更是如此，非運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了運(yùn)動(dòng)場(chǎng)合。

Kappa運(yùn)動(dòng)時(shí)尚服裝的4個(gè)主題是：運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚、性感、品位。這種定位你很難把它和傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)裝相聯(lián)系，傳統(tǒng)的運(yùn)動(dòng)裝寬寬松松，透氣好，這就夠了，沒(méi)有那么多款式也不時(shí)尚，但是Kappa完全不同，Kappa的創(chuàng)新突破性理念就是運(yùn)動(dòng)服裝時(shí)尚化。

Kappa時(shí)尚運(yùn)動(dòng)裝的目標(biāo)客戶定位于那些宣稱要運(yùn)動(dòng)但從不運(yùn)動(dòng)的人，那些想有運(yùn)動(dòng)感覺(jué)但不想出汗的人。像我們很多企業(yè)界人士都是其典型的客戶群，我們都有工作上的應(yīng)酬，工作

生活不規(guī)律，往往得了“三高”了，得了脂肪肝了，企業(yè)界人士迫切需要運(yùn)動(dòng)也絕對(duì)應(yīng)該運(yùn)動(dòng)，但是我們卻往往有千萬(wàn)種理由不運(yùn)動(dòng)。我們做企業(yè)就要有熱情，需要有激情，我們很多人要有一種運(yùn)動(dòng)的感覺(jué)，激情的感覺(jué)，但是我們就不想出汗。這種對(duì)用戶需求的定位非常獨(dú)到而精準(zhǔn)，對(duì)用戶的心理具有深入骨髓的洞察力與穿透力，甚至有些“毒辣”。Kappa就是找到了客戶獨(dú)特而尚未被滿足的需求，“好的產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”，促使了公司迅猛發(fā)展，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了它自己原來(lái)的設(shè)想。

為了實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)服裝到運(yùn)動(dòng)時(shí)尚化的巨大突破，中國(guó)動(dòng)向公司從一個(gè)運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)轉(zhuǎn)變到了一個(gè)時(shí)尚企業(yè)、一種品牌企業(yè)。比如，公司早期開(kāi)會(huì)就不在辦公室里開(kāi)，而是跑到三里屯酒吧開(kāi)會(huì)，就是為了找到一種時(shí)尚的感覺(jué)。

中國(guó)動(dòng)向公司的第二個(gè)重大突破就更有眼光了，也是我們商業(yè)模式第五式所講的重點(diǎn)內(nèi)容。公司向摩根士丹利基金融資3 800萬(wàn)美元，向意大利公司購(gòu)買(mǎi)Kappa中國(guó)品牌永久使用權(quán)（包含了全球優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)）。李寧公司曾經(jīng)想獲得永久使用權(quán)，但是Kappa不同意，那為什么Kappa后來(lái)又給了呢？因?yàn)镵appa母公司嚴(yán)重缺錢(qián)了，親媽缺錢(qián)了，親媽說(shuō)我可以賣(mài)掉一個(gè)中國(guó)兒子，開(kāi)價(jià)多少呢？8 500萬(wàn)美元。而此時(shí)中國(guó)動(dòng)向公司賬上現(xiàn)金僅僅只有1 000萬(wàn)元人民幣。買(mǎi)還是不買(mǎi)？不買(mǎi)，沒(méi)產(chǎn)品可做了；買(mǎi)，兜里沒(méi)錢(qián)！總不能像買(mǎi)獸首的那個(gè)哥們，簽了再說(shuō)，反正不準(zhǔn)備付錢(qián)。但是買(mǎi)自己正在運(yùn)作的品牌可不行。最后中國(guó)動(dòng)向公司向摩根士丹利基金融資3 800萬(wàn)美元，其中的3 500萬(wàn)美元在兜里還沒(méi)放熱乎，就去了意大利Kappa公司。筆者曾經(jīng)問(wèn)過(guò)很多企業(yè)家，這樣的事情你們干嗎？自己辛苦融資融來(lái)那么多錢(qián)，才幾個(gè)星期，90％的資金就去了別人那里買(mǎi)一個(gè)品牌，自己什么也沒(méi)用上，這樣的事情太吃虧了，絕對(duì)不干。這是很多企業(yè)家的真實(shí)想法。

中國(guó)動(dòng)向的未來(lái)走向就是Kappa品牌的全球化和中國(guó)市場(chǎng)的多品牌發(fā)展。近期，中國(guó)動(dòng)向已經(jīng)收購(gòu)了一家日本公司，而這家公司擁有日本Kappa的經(jīng)銷權(quán)。與此同時(shí)，中國(guó)動(dòng)向公司支付了3 500萬(wàn)美元，不僅把中國(guó)的品牌永遠(yuǎn)使用權(quán)買(mǎi)回來(lái)了，同時(shí)還買(mǎi)了Kappa品牌全球的優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)權(quán)。一旦中國(guó)動(dòng)向哪天希望購(gòu)買(mǎi)Kappa全球品牌，Kappa這個(gè)品牌將從意大利轉(zhuǎn)到中國(guó)人手里。

十、凡客誠(chéng)品：電子商務(wù)的璀璨新星

凡客誠(chéng)品公司于2007年7月成立，它是一個(gè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和目錄直接銷售服裝的電子商務(wù)企業(yè)，早年賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)版經(jīng)典款的男裝，如今不僅賣(mài)男裝，還賣(mài)童裝，2009年夏天更是強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入女裝領(lǐng)域。營(yíng)運(yùn)第一年，即2008年，凡客誠(chéng)品的銷售額就達(dá)到了3億，上文的中國(guó)動(dòng)向公司到第三四年才達(dá)到這樣的銷售收入。凡客誠(chéng)品第一年就通過(guò)網(wǎng)上銷售達(dá)到3億，這無(wú)疑是相當(dāng)優(yōu)秀的成績(jī)了。第二年，也就2009年，凡客誠(chéng)品預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)100％增長(zhǎng)，達(dá)到6～7億元左右。如此一來(lái)，它的成長(zhǎng)速度已經(jīng)超過(guò)了中國(guó)動(dòng)向同期的增長(zhǎng)速度。

為什么凡客誠(chéng)品公司能夠在電子商務(wù)領(lǐng)域異軍突起，超越了之前的網(wǎng)絡(luò)直銷服裝企業(yè)PPG？原因就是凡客誠(chéng)品的商業(yè)模式系統(tǒng)建立更為完善成型，在龐大系統(tǒng)的搭建上更有耐心，對(duì)客戶體驗(yàn)更為關(guān)注，而凡客誠(chéng)品創(chuàng)始人陳年之前創(chuàng)辦電子商務(wù)企業(yè)“卓越網(wǎng)”的經(jīng)驗(yàn)也起到了相當(dāng)重要的作用。

凡客誠(chéng)品公司將服裝進(jìn)行了重新定義，它首先尋找到一個(gè)精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶群進(jìn)行滲透突破，這個(gè)群體就是所謂的“懶男人”。“懶男人”并非貶義詞，指很多男性顧客購(gòu)買(mǎi)服裝過(guò)去只能去百貨商場(chǎng)，但男同志往往對(duì)此覺(jué)得很麻煩，一進(jìn)百貨商場(chǎng)就頭皮發(fā)麻，恨不得抓件衣服就往外逃跑。所以，當(dāng)凡客誠(chéng)品公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)目錄，通過(guò)電話呼叫中心銷售服裝時(shí)，男同志們就可以足不出戶地方便購(gòu)買(mǎi)服裝了。于是，“懶男人”相當(dāng)受用、相當(dāng)方便，因?yàn)橐粋€(gè)電話，衣服就送上門(mén)。對(duì)于男性顧客，尤其是購(gòu)買(mǎi)襯衣、T恤衫時(shí)，款式往往變化不大，多數(shù)為經(jīng)典款，尺碼多一碼小一碼區(qū)別不大，不像女同志，“增之一分則長(zhǎng)，減之一分則短”，更

難滿足苛刻的著裝需求。選擇先期切入男性市場(chǎng)，它就取得了初步成功。

凡客誠(chéng)品公司改變了服裝消費(fèi)的模式，這是非常值得各位讀者學(xué)習(xí)的地方。過(guò)去我們買(mǎi)一件襯衣，大概往往要穿兩年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間。但是凡客誠(chéng)品跟客戶講，襯衣、T恤衫是快速消費(fèi)品，它就是一件衣服，要快速消費(fèi)，衣服不應(yīng)該一次買(mǎi)一件，而是最好一次買(mǎi)上5件，每天換一件。同時(shí)，襯衣和T恤衫不要兩年三年換一次，快則一個(gè)季度，慢則兩個(gè)季度半年就應(yīng)該換一次。通過(guò)將服裝定位為“快速消費(fèi)品”后，就使得凡客誠(chéng)品公司單件的衣服價(jià)格比較低，但卻實(shí)現(xiàn)了并不低的每單銷量，更實(shí)現(xiàn)了商業(yè)模式中極為關(guān)注的“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”，這是收入模式中的關(guān)鍵要素。

只要不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，凡客誠(chéng)品所賣(mài)的襯衣、T恤衫雖然單價(jià)很低，但總銷量卻不會(huì)小。不僅不斷重復(fù)購(gòu)買(mǎi)襯衣、T恤衫，現(xiàn)在凡客誠(chéng)品網(wǎng)站上還會(huì)賣(mài)皮鞋、褲子、童裝、女裝、家居用品，等等。

要讓客戶不斷地重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，不僅在產(chǎn)品上需要重新定義，引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，更要求在客戶體驗(yàn)上進(jìn)行非常重大的突破。凡客誠(chéng)品公司在客戶體驗(yàn)上的突破，使得它的網(wǎng)絡(luò)銷售得以成功，同時(shí)也為它樹(shù)立了巨大的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。比方說(shuō)，凡客誠(chéng)品公司推出了“貨到試穿”的新服務(wù)舉措，衣服不是在你訂貨時(shí)就付錢(qián)，很多人會(huì)覺(jué)得這樣不踏實(shí)，畢竟我們?cè)谏虉?chǎng)買(mǎi)衣服都可以試穿，所以，當(dāng)“貨到試穿”服務(wù)新舉措推出以后，可以想象消費(fèi)者將非常滿意和認(rèn)可。但是，這樣一來(lái)就必然會(huì)給凡客誠(chéng)品公司的物流部門(mén)和部分外包的物流公司帶來(lái)巨大的難度和壓力，對(duì)公司自身的內(nèi)部流程與管理也將帶來(lái)完全不一樣的難度，也會(huì)在一定程度上增加公司成本。不過(guò)，這樣的服務(wù)非常有創(chuàng)造性，充分滿足了客戶內(nèi)心的愿望與需求，也樹(shù)立了相當(dāng)高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，讓后來(lái)者進(jìn)退兩難。如果不跟進(jìn)“貨到試穿”，客戶就不認(rèn)可，如果跟進(jìn)，后來(lái)者可能在成功前就被拖垮了?！柏浀皆嚧笔且粋€(gè)客戶體驗(yàn)的殺手锏，不僅讓客戶超級(jí)滿意，同時(shí)也樹(shù)立了高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。凡客誠(chéng)品公司就是通過(guò)不斷地超越客戶體驗(yàn)的方法來(lái)塑造企業(yè)價(jià)值，其成長(zhǎng)速度甚至超過(guò)了中國(guó)動(dòng)向早期的表現(xiàn)。

凡客誠(chéng)品公司為何增長(zhǎng)如此迅猛？因?yàn)殡娮由虅?wù)的本質(zhì)就是更快的速度、更低的成本。今天，在美國(guó)最熱門(mén)的公司不是谷歌，而是電子商務(wù)公司亞馬遜。電子商務(wù)在中國(guó)正在進(jìn)入爆炸性增長(zhǎng)的前夜，幾乎每一家企業(yè)都要思考和把握這個(gè)關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。5年后，將不存在所謂的電子商務(wù)企業(yè)，因?yàn)槟菚r(shí)生存的每一家企業(yè)幾乎都已經(jīng)采取了電子商務(wù)化手段了。借用美國(guó)商界最近流行的一句話：“中國(guó)，不再是未來(lái)，中國(guó)，就是現(xiàn)在?！睂?duì)于我們中國(guó)企業(yè)來(lái)講：“電子商務(wù)，不再是未來(lái)，電子商務(wù)，就是現(xiàn)在?！?/p>

第五篇：07.10：傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

·傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

·朱武祥 魏煒/文2007年10月號(hào)

電纜行業(yè)的幾大巨頭，商業(yè)模式完全不同。行業(yè)老大遠(yuǎn)東，將部分業(yè)務(wù)外包，潛心構(gòu)建營(yíng)銷體系，年收入增長(zhǎng)率保持在80%左右；另一巨頭寶勝，定位高端，很多產(chǎn)品是單打冠軍，利潤(rùn)率是同行的三倍；而商業(yè)模式更為獨(dú)特的津成，通過(guò)加盟連鎖，把生產(chǎn)、營(yíng)銷和物流，全部外包，以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)取勝！

1990年代以來(lái)，中國(guó)線纜制造業(yè)飛速發(fā)展，市場(chǎng)以每年15%—20%的速度遞增，至2006年，電線電纜行業(yè)銷售收入達(dá)3452億元，業(yè)內(nèi)活躍的大小企業(yè)多達(dá)9800余家，形成規(guī)模生產(chǎn)的也有2300家左右，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)各有特色。以遠(yuǎn)東、寶勝、津成三家企業(yè)為例，遠(yuǎn)東潛心構(gòu)建營(yíng)銷體系，寶勝注重產(chǎn)品研發(fā)，津成講究品牌打造。深入研究我們發(fā)現(xiàn)，線纜企業(yè)中的卓越者與一般者，最主要的差距在于“商業(yè)模式”！

傳統(tǒng)線纜企業(yè)價(jià)值鏈包括：鋁銅原材料供應(yīng)、拉桿、拉絲、擠包、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)，一般企業(yè)都是涉足上述各個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)垂直一體化方式，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

遠(yuǎn)東電纜的營(yíng)銷體系

“遠(yuǎn)東電纜”位于江蘇宜興，成立于上世紀(jì)80年代末，2006年線纜銷售收入達(dá)80億元，創(chuàng)利潤(rùn)4億元。集團(tuán)員工約4000人，其中3000余人主要從事線纜生產(chǎn)、銷售工作。年銷售收入增長(zhǎng)率保持在80%左右，創(chuàng)造了線纜行業(yè)的奇跡。據(jù)報(bào)道，奧運(yùn)工程約有一半的項(xiàng)目使用遠(yuǎn)東的電線電纜。

遠(yuǎn)東擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的線纜營(yíng)銷體系，人均銷售收入約2000萬(wàn)元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度每年超過(guò)10次。來(lái)自遠(yuǎn)東的網(wǎng)站資料顯示，2006年，公司有9名電纜銷售經(jīng)理銷售額突破億

元，其中有2名營(yíng)銷經(jīng)理突破2億元，超千萬(wàn)元的營(yíng)銷經(jīng)理達(dá)137人，近200名營(yíng)銷經(jīng)理突破500萬(wàn)元。

遠(yuǎn)東的市場(chǎng)銷售，是經(jīng)營(yíng)管理中最為復(fù)雜之處。遠(yuǎn)東建立了三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷體系，分別為公司－地區(qū)－銷售人員和代理商，擁有500多名銷售人員，市場(chǎng)主要集中在東部經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，走產(chǎn)銷分離道路，提高經(jīng)營(yíng)專業(yè)化水平。

為了保證營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作，遠(yuǎn)東建立了公司與銷售人員、代理商之間嚴(yán)格、明確的契約關(guān)系。該契約邀請(qǐng)專業(yè)法律機(jī)構(gòu)制定，內(nèi)容全面、系統(tǒng)。不但能夠有效提高銷售人員的主動(dòng)性和積極性，而且能夠清晰界定企業(yè)和銷售人員(代理商)之間的權(quán)利和責(zé)任，提高運(yùn)營(yíng)效率。例如，該契約規(guī)定，在利益方面，銷售人員和企業(yè)是單純的市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，銷售人員要自行承擔(dān)項(xiàng)目周轉(zhuǎn)的所有費(fèi)用，企業(yè)對(duì)此部分經(jīng)營(yíng)不負(fù)有任何責(zé)任。

遠(yuǎn)東還采取資產(chǎn)抵押和人員擔(dān)保制度，抑制銷售人員（代理商）的投機(jī)行為，防止風(fēng)險(xiǎn)。為了控制應(yīng)收賬款，遠(yuǎn)東公司加強(qiáng)對(duì)源頭（即銷售人員）的控制，要求銷售人員拿自己的資金或者固定資產(chǎn)進(jìn)行抵押。抵押金一般根據(jù)代理商或者銷售人員需要銷售產(chǎn)品的數(shù)量，按比例界定，100萬(wàn)元左右的抵押很正常，風(fēng)險(xiǎn)完全由銷售人員承擔(dān)。如果在銷售過(guò)程中發(fā)生呆壞賬，將直接導(dǎo)致銷售人員和代理商資產(chǎn)全部虧光，使之控制風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)性大大提高，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率大大下降。

同時(shí)，任何一個(gè)合作者，還必須要有企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行擔(dān)保。這種體制增加了銷售人員和代理商的經(jīng)營(yíng)難度，經(jīng)營(yíng)不善者，可能還會(huì)虧損，但是對(duì)于優(yōu)秀者，這種體制起到了非常有效的激勵(lì)作用。

寶勝電纜占據(jù)高端，利潤(rùn)率是同行三倍

“寶勝公司”位于江蘇寶應(yīng)縣，成立于上世紀(jì)80年代末，2006年銷售收入40億元左右，不僅保持較高的增長(zhǎng)速度，而且產(chǎn)品盈利能力也遠(yuǎn)高于一般電纜企業(yè)。與其他電纜企業(yè)相比，其商業(yè)模式特點(diǎn)主要在于產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)兩個(gè)方面。

某媒體分析，由于電纜行業(yè)進(jìn)入壁壘不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量達(dá)到3000家以上，前十大企業(yè)市場(chǎng)占有率僅有9％。寶勝認(rèn)識(shí)到重大工程市場(chǎng)擁有較高壁壘，較早將市場(chǎng)定位于此，以避免低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。2005和2006兩年間，公司約60％銷售收入來(lái)自重大工程?！皩殑匐娎|”產(chǎn)品主要定位于高端產(chǎn)品。為鐵路、礦山、建筑、供電公司等，提供預(yù)分支電纜、礦用電纜、耐火電纜、66KV以上交聯(lián)電纜、特種電纜、鐵路通信電纜等高附加值產(chǎn)品。通過(guò)此類產(chǎn)品定位，寶勝占據(jù)高端細(xì)分市場(chǎng)，提升了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

寶勝針對(duì)每個(gè)高端細(xì)分市場(chǎng)的需求，建設(shè)一個(gè)生產(chǎn)車間，成立一個(gè)分公司，按照每類產(chǎn)品規(guī)劃，要求所建設(shè)的生產(chǎn)車間生產(chǎn)能力，能夠滿足全國(guó)市場(chǎng)60%左右的需求。

在采購(gòu)、營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)方面，整個(gè)公司統(tǒng)一運(yùn)作，每個(gè)分公司獨(dú)立核算和運(yùn)營(yíng)。采用此種業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略思路在于：堅(jiān)持將特種產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略實(shí)施，和規(guī)模生產(chǎn)結(jié)合起來(lái)，成為若干單個(gè)產(chǎn)品的單打冠軍。

寶勝定位高端客戶，提高進(jìn)入壁壘，從而其產(chǎn)品盈利能力很強(qiáng)。其高端產(chǎn)品毛利潤(rùn)率能夠保持在30%以上，相對(duì)于一般電纜產(chǎn)品10%左右的毛利率，具有非常強(qiáng)的盈利能力。

津成電纜全部外包

“津成電纜”坐落在天津靜海區(qū)，近幾年發(fā)展極為迅速，銷售收入已超過(guò)20億元，成為了行業(yè)內(nèi)一匹讓人刮目相看的黑馬。其商業(yè)模式和國(guó)內(nèi)其他線纜企業(yè)相比，具有較大創(chuàng)新，成為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的先鋒。

“津成電纜”品種、規(guī)格繁多，主要提供常規(guī)的、大眾化的線纜產(chǎn)品，滿足零售民用市場(chǎng)的需要，其客戶群主要定位于建筑客戶、家庭等對(duì)質(zhì)量敏感度較低的客戶群。

“津成電纜”的盈利模式非常獨(dú)特，成為國(guó)內(nèi)少數(shù)依靠品牌效益而獲取客戶價(jià)值的企業(yè)。歸納來(lái)看，“津成電纜”盈利來(lái)源于兩個(gè)部分：第一，來(lái)源于各個(gè)特許加盟商所繳納的加盟費(fèi)；第二，來(lái)源于組織OEM產(chǎn)品生產(chǎn)、配送過(guò)程中，向加盟商提供產(chǎn)品之間的差價(jià)。

“津成電纜”主要發(fā)展三項(xiàng)關(guān)鍵職能：管理和培育營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、組織OEM廠家和物資配送。也就是說(shuō)，“津成電纜”并不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品都由所培育的OEM廠家提供；在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，也沒(méi)有自己的銷售隊(duì)伍，而是邀請(qǐng)?zhí)卦S加盟商，建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)，也主要靠外部物流公司，按照“津成”的指令完成。

2006年，“津成電纜”在昆明、長(zhǎng)沙、成都、重慶、新疆、銀川等地成立了新的銷售公司，產(chǎn)品遍及全國(guó)各地大中城市。這些銷售公司的建立，主要在于使生產(chǎn)更具規(guī)?；?、產(chǎn)品更齊全，保證了“津成電纜”貨源充足，大大縮短生產(chǎn)周期，在時(shí)間上贏得了先機(jī)，形成了真正意義上的前店后廠，一個(gè)線纜業(yè)著名品牌的雛形已形成。

“津成電纜”發(fā)展速度極快，由于定位于對(duì)價(jià)格比較敏感的低端客戶，所以產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，已成為這種商業(yè)模式繼續(xù)發(fā)展的瓶頸。為此，該公司已經(jīng)開(kāi)始建立自己的制造廠，希望解決供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題。

但“津成電纜”的商業(yè)模式，所要求的關(guān)鍵資源能力，是對(duì)客戶需求的把握，以及對(duì)供應(yīng)商和加盟商等合作伙伴的管理，而非產(chǎn)品的制造能力。所以，“津成電纜” 如果將下一步的工作重點(diǎn)，放在培養(yǎng)和提升合作伙伴的組織能力方面，相信其發(fā)展前景將更加廣闊！■ 朱武祥 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院公司金融教授

魏煒 北京大學(xué)深圳商學(xué)院管理學(xué)副教授