第一篇：攝影行業(yè)商業(yè)模式重構(gòu)與創(chuàng)新大全

攝影行業(yè)商業(yè)模式重構(gòu)與創(chuàng)新 作者：徐江

中國(guó)攝影行業(yè)在幾十年的發(fā)展過程中經(jīng)歷不斷的變革與創(chuàng)新，從過去單一品牌年?duì)I額幾百萬到上升突破幾千萬；從品牌跨區(qū)域連鎖經(jīng)營(yíng)，到同一市場(chǎng)多品牌策略經(jīng)營(yíng)，攝影企業(yè)年產(chǎn)值突破億元大關(guān)；從過去傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)到借助互聯(lián)網(wǎng)的力量迅速發(fā)展，如今相當(dāng)數(shù)量的企業(yè)都能做到單一品牌年產(chǎn)值過億元。但同時(shí)也有眾多傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的企業(yè)困難重重舉步維艱，處在生存與倒閉的進(jìn)退兩難之間。

首先我們看看北京市場(chǎng)年?duì)I業(yè)在億元以上的幾家企業(yè)：韓國(guó)藝匠始終以唯美的韓式作品贏得客戶的認(rèn)可；聚焦攝影先付定金，拍照滿意再付余款，其作品的多元化研發(fā)，拍照過程中的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制以及客戶拍照時(shí)的滿意度始終如一，市場(chǎng)口碑良性循環(huán)；27°羅馬風(fēng)情則抓住北方市場(chǎng)外景拍攝的短板，倡導(dǎo)27°常年恒溫，內(nèi)外景一站式拍攝模式，僅用了短短5年時(shí)間，就快速上升到了北京市場(chǎng)排名前三；施華洛堅(jiān)持以品牌營(yíng)銷，服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷的模式，制造出客戶過程消費(fèi)的廣闊空間，占有著固定的市場(chǎng)份額。我們不難發(fā)現(xiàn)，如今每一個(gè)成功的攝影企業(yè)，都不是靠營(yíng)銷層面的各種打折送禮，跟客戶玩數(shù)字游戲取得勝利的，他們都有著企業(yè)自己獨(dú)特的商業(yè)模式，在同一市場(chǎng)走出了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。

每當(dāng)有一個(gè)成功的企業(yè)出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)同行必定會(huì)紛紛模仿優(yōu)質(zhì)企業(yè)的商業(yè)模式，但是到目前為止，依靠模仿成功的企業(yè)并不多見。因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)成功的商業(yè)模式，都是一個(gè)由客戶價(jià)值，企業(yè)資源和能力，盈利方式構(gòu)成的三位立體模式。筆者在攝影行業(yè)的23年，從營(yíng)銷、服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)、管理的幾次變革中走了過來，借助“全國(guó)人像攝影行業(yè)理論峰會(huì)”給予的這次機(jī)會(huì)，將自己的一些見解與同行的朋友們一起分享。

一.自然進(jìn)客量不斷減少.大膽投入互聯(lián)網(wǎng)全面打開獲客渠道。1.現(xiàn)在的客戶究竟去了那里？

相信很多企業(yè)都面臨這個(gè)困惑，營(yíng)業(yè)的大門每天都始終是笑容滿面的敞開，但走進(jìn)來的顧客越來越少；過去做一次秀場(chǎng)活動(dòng)時(shí)人頭涌涌、水泄不通，還能夠大把收錢，百萬秀場(chǎng)比比皆是，毫不夸張的說十年前一次秀場(chǎng)能夠救活一個(gè)企業(yè)，而現(xiàn)在的秀場(chǎng)使勁渾身解數(shù)，卻引不起路人甲乙們的興趣，可能有時(shí)連本錢都收不回來；過去隨便一個(gè)營(yíng)銷方案都有可能取得大量定單，現(xiàn)在不管是減1000送3000還是訂婚照送汽車，都不會(huì)有大量的客戶找上門來。傳統(tǒng)思路的經(jīng)營(yíng)者們時(shí)刻在思考一個(gè)問題：現(xiàn)在的市場(chǎng)是怎么了？客戶究竟都去了哪里？

根據(jù)中國(guó)人口出生率官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：1996年出生人口（如今20歲）比1990年出生人口（如今26歲）減少了13.51%，2000年出生人口比1990出生人口年減少了25.89%。不難看出新婚市場(chǎng)的客戶數(shù)量未來5-10年內(nèi)依然呈逐年減少趨勢(shì)。

其次，現(xiàn)在的客戶消費(fèi)觀念和習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，過去的客戶會(huì)抽時(shí)間去逛街一家一家做比較，現(xiàn)在的客戶拿出手機(jī)動(dòng)動(dòng)指頭就選好了商家；過去的客戶憑性價(jià)比和感覺選擇商家，現(xiàn)在的客戶參照作品風(fēng)格和客戶評(píng)價(jià)選擇商家。

如今一是客戶總量減少，二是客戶的消費(fèi)路徑和消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)在已經(jīng)很難用做秀場(chǎng)、掃街、打折送禮搞免費(fèi)等傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式取得更大份的市場(chǎng)額，打個(gè)比方也就是說客戶很久以前行走的路線就已經(jīng)改變了，傳統(tǒng)影樓還在老路原地等待他，結(jié)果是望眼欲穿也不見客。

2.打開互聯(lián)網(wǎng)獲客渠道.優(yōu)化內(nèi)部細(xì)節(jié).降低互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)成本.互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是很多傳統(tǒng)企業(yè)的硬傷?；ヂ?lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)是一套綜合性的系統(tǒng)工程，競(jìng)價(jià)端的技術(shù)操作，線上產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、企劃賣點(diǎn)包裝、美編創(chuàng)意設(shè)計(jì)、獲客轉(zhuǎn)化進(jìn)店、店內(nèi)銷售成交、服務(wù)流程消化、滿意評(píng)價(jià)等，每個(gè)環(huán)節(jié)都有著密不可分的關(guān)系，差一環(huán)都可能造成成本的增加，再加上各家競(jìng)價(jià)排名等因素，導(dǎo)致獲客成本越來越高。

在三方平臺(tái)、自媒體的其他渠道，由于企業(yè)本身制造賣點(diǎn)的創(chuàng)新能力不足，團(tuán)隊(duì)力量集體推動(dòng)能力不足，操作技巧的欠缺等，沒有產(chǎn)生理想效益。

傳統(tǒng)企業(yè)的營(yíng)銷模式、企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)運(yùn)模式、服務(wù)模式也同互聯(lián)網(wǎng)渠道產(chǎn)生的客戶需求不相匹配，從網(wǎng)上產(chǎn)生的客戶在傳模式的影樓消費(fèi)完畢后，將很多不滿意在互聯(lián)網(wǎng)上曬出來，也讓很多傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者焦頭爛額束手無策。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代推動(dòng)了消費(fèi)及服務(wù)的透明，也推動(dòng)了行業(yè)整體水平的進(jìn)步，可是傳統(tǒng)攝影企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者們，在猶猶豫豫中給了敢于嘗試勇于進(jìn)取的同行發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)，一場(chǎng)看不見硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)之后，很多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)的力量做大做強(qiáng)了，傳統(tǒng)企業(yè)回過神來后也努力嘗試轉(zhuǎn)型做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，但始終沒有改變自己傳統(tǒng)的思維方式，總是盤算著這月在互聯(lián)網(wǎng)投入了多少錢，收了多少錢，既認(rèn)為投入互聯(lián)網(wǎng)根本沒錢可賺。又認(rèn)為不做互聯(lián)網(wǎng)終究死路一條，于是電商也就變成為了電傷。置身于投與不投、進(jìn)退兩難的境地。

在我們傳統(tǒng)商業(yè)模式的企業(yè)還沒有嘗飽互聯(lián)網(wǎng)帶來的便利與好處時(shí)，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)由傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代進(jìn)化到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，未來還會(huì)進(jìn)化到萬物互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)就是PC互聯(lián)網(wǎng)，它解決了信息對(duì)稱，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)則解決了效率對(duì)接。

互聯(lián)網(wǎng)的投入就是一種宣傳媒介的投入，相對(duì)傳統(tǒng)媒介電視、報(bào)紙、公交車、戶外廣告等等的投入效果要來的更好，產(chǎn)出比更高。過去一段電視廣告或者一期報(bào)紙廣告很難測(cè)評(píng)究竟帶來多少客源?，F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)廣告可以按區(qū)域、按收入、按年齡、按時(shí)段精準(zhǔn)投放，想投就投，想收即收，投入產(chǎn)出比的效果能夠根據(jù)一天的獲客量進(jìn)行評(píng)估，也能根據(jù)每個(gè)小時(shí)的獲客量進(jìn)行評(píng)估，當(dāng)策略不對(duì)效果不好時(shí)，可以停下來修正策略后再進(jìn)行投放，互聯(lián)網(wǎng)的社交媒體能使好的創(chuàng)意、好的作品自發(fā)的傳播，只要有好的作品受人喜歡，放到互聯(lián)網(wǎng)上本身就有一種自動(dòng)傳播的廣告效應(yīng)，從而擴(kuò)大影響獲得客源。

想要做好互聯(lián)網(wǎng)，一是要保持線上的宣傳有創(chuàng)意，能吸引目標(biāo)客戶群體的眼球，二是要練好線下對(duì)接服務(wù)好客戶的內(nèi)功。通過線上廣告獲得客資，線下及時(shí)對(duì)接聯(lián)絡(luò)客戶最終到店成交產(chǎn)生效益，線下團(tuán)隊(duì)的對(duì)接效率尤為重要。抓住獲客進(jìn)店的黃金72小時(shí)邀約進(jìn)店，線上廣告策略與線下銷售服務(wù)必須無縫對(duì)接。每個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣考驗(yàn)都是企業(yè)的內(nèi)功。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，只要有流量的渠道就要大膽嘗試，天下沒有免費(fèi)的午餐，任何一個(gè)好的渠道，只要這個(gè)渠道有流量就會(huì)有費(fèi)用，流量越大費(fèi)用就越高，就算是傳統(tǒng)商業(yè)模式經(jīng)營(yíng)，攝影企業(yè)也必須經(jīng)常到商場(chǎng)等人流量大的地方，做宣傳、發(fā)傳單或者做秀場(chǎng)去獲得客資和利益，不會(huì)有商場(chǎng)不收?qǐng)龅刭M(fèi)的道理。投入互聯(lián)網(wǎng)就是做廣告找客資，其功能就是獲客，電商部門的功能就是在線上獲得客資，線下銷售成交就應(yīng)該交給銷售團(tuán)隊(duì)完成，通過互聯(lián)網(wǎng)的各種渠道獲得了客資，邀約了客戶進(jìn)店，銷售部門解決了成交，服務(wù)部門做好了消化環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)讓客戶滿意，就自然形成一個(gè)良性循環(huán)體。

目前傳統(tǒng)商業(yè)模式的企業(yè)投入做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷非常具有優(yōu)勢(shì)，一是品牌在市場(chǎng)上已經(jīng)沉淀出來的優(yōu)勢(shì)，二是已經(jīng)具有了經(jīng)營(yíng)方面軟硬件的優(yōu)勢(shì)，只需增加部分人力成本，既有的市場(chǎng)能夠維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，那么通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷帶來的收益就是企業(yè)額外的收入。競(jìng)爭(zhēng)大效果好成本高的渠道要投入去做，競(jìng)爭(zhēng)小效果差投入小的渠道也要去做，新興的網(wǎng)絡(luò)媒體更要敢于先嘗試去做，只有在互聯(lián)網(wǎng)中不斷的增加曝光量，全面打開獲客渠道，獲得更多的客資，并且在以上的循環(huán)體中，哪個(gè)環(huán)節(jié)有問題就解決哪個(gè)環(huán)節(jié)的問題，并不斷優(yōu)化每個(gè)細(xì)節(jié)，最終獲得客資成本也會(huì)逐漸降低到一個(gè)合理的水平。

二.打造客感至上的服務(wù)模式.利用客戶分享擴(kuò)大傳播渠道.攝影行業(yè)多年來一直非常重視前期營(yíng)銷與接單服務(wù)，而對(duì)拍照、數(shù)碼、選片、看版、取件的后續(xù)服務(wù)缺乏投入和研究，一般的情況客戶訂完單交完錢之后非常滿意，對(duì)后面的流程更是充滿期待，實(shí)際上越到后面的流程，客戶的滿意度就越低，取完件之后基本上對(duì)影樓沒有什么值得回味值得感動(dòng)了。絕大部分?jǐn)z影企業(yè)接單區(qū)高端大氣上檔次，取件部就低調(diào)得沒有節(jié)操，現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)做店內(nèi)秀抓老客戶轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)頻率越來越小，效果越來越差就足以證明。

現(xiàn)在每個(gè)人的微信朋友圈都在不斷的擴(kuò)大，每個(gè)客戶的微信朋友圈就是一個(gè)獨(dú)立的宣傳媒介，絕大部分年輕人都喜歡曬吃曬喝曬對(duì)象，如果我們的攝影企業(yè)重視客戶的服務(wù)感受，在訂單后到取件前的五次與客戶接觸過程中，真正讓客戶感覺到非常滿意，超出了花錢訂單時(shí)的期望值，每個(gè)服務(wù)消化的環(huán)節(jié)都能夠從內(nèi)心感動(dòng)客戶，企業(yè)打造專門的服務(wù)體系，讓服務(wù)人員自愿增強(qiáng)與客戶的粘度，所有的客戶將自己的親身感受與體會(huì)放到朋友圈分享，每個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)分享一次，一個(gè)客人的朋友圈就可以先后五次，每次輻射300人以上，如果一個(gè)企業(yè)一年拍攝1000對(duì)客戶的話，這個(gè)免費(fèi)的廣告可以輻射至少30萬人，相當(dāng)于一個(gè)中小型縣城的人口了。企業(yè)可以開發(fā)專門的微信分享系統(tǒng)軟件，利用表單廣告的形式獲得客戶朋友圈的目標(biāo)客資，再終通過轉(zhuǎn)化帶來實(shí)際的收益。

三.優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部流程.擴(kuò)大企業(yè)利潤(rùn)空間.1.套餐均價(jià)難以提升.隱性成本消耗利潤(rùn).最近十年，攝影行業(yè)套餐均價(jià)的漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上市場(chǎng)物價(jià)的漲幅，一是來自于同行競(jìng)爭(zhēng)方面的壓力，害怕把價(jià)格提升后導(dǎo)致客戶流失到同行，二是企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷策略上仍然停留在打折送禮的數(shù)字游戲?qū)用妫袌?chǎng)宣傳中價(jià)格戰(zhàn)多于價(jià)值戰(zhàn)，傳達(dá)給市場(chǎng)的印象多是拍婚紗照動(dòng)輒就有幾千元的優(yōu)惠，動(dòng)輒就可以拿到近似很低的折扣，消費(fèi)者接觸到的市場(chǎng)信息就是價(jià)格低價(jià)值也低，我們給客戶傳達(dá)的市場(chǎng)印象就是婚紗照很便宜，二三線城市的情況尤為突出。傳統(tǒng)商業(yè)模式的企業(yè)在如何利用產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)去提升婚紗照價(jià)值方面的投入人力物力財(cái)力不夠。

攝影行業(yè)很多看不見的隱性成本消耗掉了大量的利潤(rùn)?；嘏臄z和不同路線的外景拍攝，舟車勞頓，人員消耗，一對(duì)一服務(wù)作為前期接單賣點(diǎn)等都蘊(yùn)含著大量的隱性成本。攝影行業(yè)淡旺季均量消化排控能力不足也會(huì)產(chǎn)生很大的隱性成本，旺季時(shí)人員緊缺，新招聘的人員，來不及經(jīng)過嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)考核就要上崗，淡季時(shí)團(tuán)隊(duì)無事可做，企業(yè)無奈只能裁員，年復(fù)一年的招人裁人，不但很難建設(shè)一支穩(wěn)定的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，而且團(tuán)隊(duì)的工作效率和專業(yè)水平的更難得到保證。

企業(yè)沒有穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，人才不斷地流失才是最大的成本浪費(fèi)。一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人進(jìn)入到攝影行業(yè)，無論從事哪個(gè)崗位，在一年之內(nèi)的職業(yè)水平很難達(dá)到崗位要求，仔細(xì)的核算，雖然這類員工收入不高，但是對(duì)企業(yè)帶來的效益也不高，等企業(yè)花時(shí)間培養(yǎng)他到業(yè)務(wù)水平較高的時(shí)候，或許因?yàn)樾劫Y水平不達(dá)期望值，或是因?yàn)槠髽I(yè)給予職業(yè)發(fā)展空間小，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者往往因?yàn)樽陨砉芾硭降木窒蓿?jīng)常運(yùn)用六七十年代人的管理思維方式去看待和要求今天九十年代出生的年輕人，不免會(huì)降低團(tuán)隊(duì)的效能效益，過去靠苦干蠻干能拼得幾分天下，現(xiàn)在要靠智慧和實(shí)力才能贏得市場(chǎng)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)就業(yè)的渠道多生存的方式也多，攝影行業(yè)有相當(dāng)數(shù)量的門市、化妝師、攝影師、數(shù)碼師成為自由職業(yè)者，也說明了攝影行業(yè)在育人用人和留人方面遇到的難題會(huì)越來越多。

攝影企業(yè)工作滿1年的人流失，會(huì)使企業(yè)消耗掉大量的人才培養(yǎng)成本，每個(gè)崗位技能強(qiáng)的工作人員都能帶來較高產(chǎn)值回報(bào)，在成長(zhǎng)期的員工未達(dá)到應(yīng)有產(chǎn)值的部分就是企業(yè)的成本。攝影企業(yè)不能提供給客戶高效率的專業(yè)服務(wù)，高水平的作品和高質(zhì)量的產(chǎn)品，客戶口碑不能良性循環(huán)，這才是企業(yè)最大的成本。只有團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定才能得以提升，只有技術(shù)、服務(wù)有保障、口碑才能良性循環(huán)，只有員工的效率高、產(chǎn)值高，企業(yè)成本才能得以下降并推動(dòng)企業(yè)獲得發(fā)展。

2.創(chuàng)新客樣照復(fù)制流程.用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線擴(kuò)大利潤(rùn)空間.近年來很多企業(yè)依靠拍攝資源的優(yōu)勢(shì)取得了大量的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在隨著攝影基地的普及，眾多中小型公司只需要較少的加盟費(fèi)用就可以取得各種基地的拍攝資源，產(chǎn)品市場(chǎng)又進(jìn)入到了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，眾多企業(yè)購買樣片在網(wǎng)上推廣宣傳，給客戶看到的樣片效果和自己實(shí)際拍攝出來的客片效果相差甚遠(yuǎn)，很難達(dá)到和超越顧客的期望值。實(shí)景拍攝服裝造型隨意搭配，客片的拍攝表現(xiàn)不出實(shí)景所表達(dá)的文化意圖，照片作品沒有內(nèi)涵。

人像攝影的本質(zhì)就是以人為拍攝主體，用審美的眼光把人的優(yōu)點(diǎn)放大，再通過光與影的結(jié)合最終把人物表現(xiàn)得更加完美更加漂亮，如果攝影企業(yè)先根據(jù)場(chǎng)景文化去設(shè)計(jì)規(guī)劃，制定出服裝配飾和道具搭配的方案，定位好以人為本的作品風(fēng)格，拍攝出主題樣片；客片的拍攝按照樣片的標(biāo)準(zhǔn)，讓客樣照相似度無限接近。客戶前期看到了自己喜歡的樣片效果，最終也能實(shí)實(shí)在在的得到這種效果。核心技術(shù)團(tuán)隊(duì)不斷創(chuàng)作、不斷更新、不斷復(fù)制，自然形成一種研發(fā)復(fù)制的循環(huán)體。原創(chuàng)主題化客樣照復(fù)制流程，一是能保證客戶的滿意度，二是能降低拍照服裝的成本費(fèi)用。

打造一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線，要科學(xué)的設(shè)定什么地方的內(nèi)景資源、搭配什么地方的外景路線，在實(shí)際拍攝消化流程中的操作方便成本節(jié)??；要保證樣片風(fēng)格定位和客片落地的實(shí)際效果配套；要協(xié)調(diào)的搭配產(chǎn)品，能展示出照片的優(yōu)點(diǎn)；要詳細(xì)預(yù)算各種成本，保留出合理的利潤(rùn)空間再制定面對(duì)市場(chǎng)的銷售價(jià)格。每一條產(chǎn)品線保證客戶看得見、摸得著、能做到，一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線就是企業(yè)的一套盈利模式。打造一條優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品線就是打造一個(gè)滿足消費(fèi)者需求的系統(tǒng)，形成一個(gè)能夠讓消費(fèi)喜歡并愿意購買的產(chǎn)品和服務(wù)組合，這種組合既要做到量入為出、收支平衡、又要做到有合理的利潤(rùn)空間，還要做到讓客戶能感覺到額外的價(jià)值或者用同樣的價(jià)格獲得了更多的利益。

處在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的攝影企業(yè)強(qiáng)弱之分，不單單取決于產(chǎn)品和服務(wù)。要想成為行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)，首先要通過確立自己的與眾不同，不斷分析企業(yè)的利潤(rùn)從何處來，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，抓住企業(yè)內(nèi)實(shí)際上不能帶來利潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)收入等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的優(yōu)化；抓住影樓重點(diǎn)的產(chǎn)出環(huán)節(jié)，增加曝光提高獲客量、提升單價(jià)和成交量、1:1零客怨提高選片銷售量、婚慶禮服項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)提高產(chǎn)值、寫真兒童照產(chǎn)業(yè)鏈延伸等方面，創(chuàng)新模式精耕細(xì)作；還要從渠道、管理、創(chuàng)意、無與倫比的實(shí)施能力等方面，年復(fù)一年日復(fù)一日的腳踏實(shí)地的去做到最好，不斷拉大與同行之間的距離，構(gòu)建一套企業(yè)自己的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式具有自己能復(fù)制且別人不能復(fù)制，同時(shí)具有自己在復(fù)制中占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位最終使企業(yè)獲得成功。

第二篇：電子商務(wù)盈利戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)培訓(xùn)班

附件1 《電子商務(wù)盈利戰(zhàn)略與商業(yè)模式重構(gòu)培訓(xùn)班》

課程簡(jiǎn)介

【課程背景】：

當(dāng)前，電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)正以勢(shì)不可擋的力量，掀起一場(chǎng)深刻影響人類社會(huì)的偉大變革?；ヂ?lián)網(wǎng)在深刻地改變每一個(gè)行業(yè)，顛覆一個(gè)個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。

小米、樂視、特斯拉等創(chuàng)業(yè)企業(yè)以10倍速成長(zhǎng)，市值趕超經(jīng)營(yíng)多年的海爾、聯(lián)系等傳統(tǒng)企業(yè)領(lǐng)軍者，到底憑什么？

騰訊、阿里巴巴、百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭不斷跨界零售、教育、醫(yī)療、旅游等傳統(tǒng)行業(yè)，下一個(gè)被顛覆的又將是哪個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)、傳統(tǒng)企業(yè)？這些，你心里有答案嗎？

比爾蓋茨：21世紀(jì)，要么電子商務(wù)，要么無商可務(wù)！李彥宏：5年后中國(guó)的企業(yè)都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)！馬云：5年內(nèi)不做電子商務(wù)，你一定會(huì)后悔。

【課程收益】：

通過學(xué)習(xí)使企業(yè)發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)商業(yè)模式背后的危機(jī)，掌握電子商務(wù)市場(chǎng)中的商業(yè)模式構(gòu)建，會(huì)制訂適合企業(yè)電子商務(wù)盈利戰(zhàn)略，提升企業(yè)的利潤(rùn)空間。

【授課方式】：

講師面授+案例分析+角色扮演+講師點(diǎn)評(píng)

【課程綱要】：

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式與電子商務(wù)模式

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷模式

2、電子商務(wù)模式

二、解讀“互聯(lián)網(wǎng)+”

1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的五個(gè)階段

2、中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新三駕馬車（一體兩翼）

3、互聯(lián)網(wǎng)+的化學(xué)效應(yīng)

三、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+場(chǎng)景下的商業(yè)百態(tài)

1、三資企業(yè)轉(zhuǎn)型-資源、資料、資本企業(yè)

2、五新企業(yè)方向-新制造、新品牌、新流通、新零售和新服務(wù)

四、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的三大戰(zhàn)役

1、賣貨（產(chǎn)品分析、平臺(tái)選擇、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃）

2、聚粉（極致產(chǎn)品、微信運(yùn)營(yíng)）

3、建平臺(tái)（區(qū)域、垂直、O2O）

五、互聯(lián)網(wǎng)化過程的策略選擇及目標(biāo)設(shè)定

1、商業(yè)模式的可行性分析

2、戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)

3、落地實(shí)施方案

六、商業(yè)模式重構(gòu)實(shí)操要點(diǎn)

1、商業(yè)模式設(shè)計(jì)路徑 1.1 打破既有規(guī)則 1.2 梳理產(chǎn)業(yè)價(jià)值

1.3 構(gòu)建價(jià)值體系與競(jìng)爭(zhēng)壁壘

2、各個(gè)模塊設(shè)計(jì)的流程

七、電子商務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)+的盈利策略分析

1、盈利模式要素

2、盈利模式分類

3、盈利策略

八、互聯(lián)網(wǎng)+團(tuán)隊(duì)管理

1、人與團(tuán)隊(duì)-人、團(tuán)隊(duì)、電商用人觀

2、四個(gè)角色-理念的布道者、制度的制定者、成長(zhǎng)的幫助者、績(jī)效的考核者

3、常見誤區(qū)

【講師簡(jiǎn)介】：

楊連合 老師

? 專注于《電商研究、課程開發(fā)、講師培養(yǎng)》 ? 互聯(lián)網(wǎng)+研究院資深顧問 ? 網(wǎng)商教育研究院執(zhí)行院長(zhǎng) ? 《零售電商盈利系統(tǒng)》項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

? 03年進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)，歷任新浪、搜狐、阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

項(xiàng)目經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職。

? 2014年任淘寶大學(xué) 千人講師訓(xùn)練總教官

? 2015年任易觀商解高級(jí)合伙人

楊老師多次為北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、東北大學(xué)、內(nèi)蒙古大學(xué)等高校的MBA、EMBA授課，服務(wù)過的企業(yè)有新浪、搜狐、中國(guó)移動(dòng)、蘇寧云商、天津物產(chǎn)、宏圖三胞等企業(yè)。

第三篇：八車道促進(jìn)行業(yè)渠道優(yōu)化和商業(yè)模式重構(gòu)

八車道：促進(jìn)行業(yè)渠道優(yōu)化和商業(yè)模式重構(gòu)

八車道一直致力于打造汽車后市場(chǎng)全媒體平臺(tái)，旗下平臺(tái)主要包括八車道汽保與汽配網(wǎng)、e車道商城、《八車道汽車后市場(chǎng)》、iautodata 汽車維修資料庫及附加平臺(tái)，后續(xù)還將建設(shè)車友互聯(lián)平臺(tái)，為中國(guó)汽車后市場(chǎng)打造一個(gè)資訊、技術(shù)和服務(wù)的綜合平臺(tái)，更為合作商（渠道商）提供全新的商業(yè)模式和盈利模式，共同創(chuàng)富汽車后市場(chǎng)。

其中，e車道商城電商平臺(tái)，采取“統(tǒng)一營(yíng)銷 分區(qū)采購 分區(qū)定價(jià) 分區(qū)管理 聯(lián)合經(jīng)營(yíng)”的理念，為廣大汽車后市場(chǎng)行業(yè)的商家打造一個(gè)全新的中國(guó)汽車后市場(chǎng)B2C商城。2014第十一屆廣州國(guó)際汽車后市場(chǎng)品牌展暨汽保設(shè)備展，即是一次整合行業(yè)資源的盛會(huì)，整合汽保經(jīng)銷商與4S 店的渠道資源，整合線下傳統(tǒng)渠道與線上e 車道電商渠道；圍繞客戶或消費(fèi)者，對(duì)各種資源、工具、手段和技術(shù)的綜合系統(tǒng)化結(jié)合和組合，達(dá)到整合營(yíng)銷的目的。

對(duì)此，八車道運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝田青表示，e 車道商城將通過全國(guó)200-300家分站，聯(lián)合采購、自主采購、統(tǒng)一營(yíng)銷、分散服務(wù)、倉儲(chǔ)配送等模式，在充分考慮汽保行業(yè)需要技術(shù)支持的特點(diǎn)、保護(hù)廠家和汽保經(jīng)銷商的利益、有效地解決區(qū)域保護(hù)與串貨等問題的情況下，攜手開拓更為廣泛的經(jīng)銷渠道，改變汽保行業(yè)傳統(tǒng)的渠道銷售模式，改變汽保經(jīng)銷商嚴(yán)重飽和、價(jià)格戰(zhàn)、利潤(rùn)越來越低等局面，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。

另外，借助八車道汽保與汽配網(wǎng)和《八車道汽車后市場(chǎng)》雜志，八車道將推廣整合營(yíng)銷中的論壇、研討、培訓(xùn)、公關(guān)、活動(dòng)、促銷、路演、巡回推廣、媒介、展會(huì)、技術(shù)支持、互動(dòng)交流等一系列整合營(yíng)銷服務(wù)的概念，可謂“秀色可餐”。

由八車道傳媒和點(diǎn)金國(guó)際集團(tuán)聯(lián)合舉辦的“2014第十一屆中國(guó)廣州國(guó)際汽車后市場(chǎng)品牌展暨廣州國(guó)際汽車改裝展、2014第一屆廣州國(guó)際汽保展覽會(huì)暨e車道商城2014全國(guó)分站大會(huì)”，也會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)行業(yè)渠道優(yōu)化和商業(yè)模式重構(gòu)。展會(huì)期間，將同期舉辦e車道全國(guó)分站大會(huì)、汽保經(jīng)銷商聯(lián)合采購大會(huì)、4S 店和維修連鎖機(jī)構(gòu)一站式采購大會(huì)，以及多站新聞發(fā)布會(huì)等。經(jīng)銷渠道和商業(yè)模式在八車道全媒體平臺(tái)的推廣下，將從多方面思考，結(jié)合現(xiàn)有的模式，實(shí)現(xiàn)行業(yè)資源的整合。屆時(shí)，來自全國(guó)各地的行業(yè)人士將匯聚一堂，共同體驗(yàn)e車道商城商業(yè)重構(gòu)模式。

作為八車道合作汽保廠商或渠道商，無疑將在八車道的全媒體平臺(tái)上，及所推行的大市場(chǎng)整合營(yíng)銷運(yùn)作中，獲得形象展示、資訊傳播、客戶聚集、品牌增值等機(jī)會(huì)，快人一步，搶占先機(jī)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展。

第四篇：07.10：傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

·傳統(tǒng)行業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新

·朱武祥 魏煒/文2007年10月號(hào)

電纜行業(yè)的幾大巨頭，商業(yè)模式完全不同。行業(yè)老大遠(yuǎn)東，將部分業(yè)務(wù)外包，潛心構(gòu)建營(yíng)銷體系，年收入增長(zhǎng)率保持在80%左右；另一巨頭寶勝，定位高端，很多產(chǎn)品是單打冠軍，利潤(rùn)率是同行的三倍；而商業(yè)模式更為獨(dú)特的津成，通過加盟連鎖，把生產(chǎn)、營(yíng)銷和物流，全部外包，以輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)取勝！

1990年代以來，中國(guó)線纜制造業(yè)飛速發(fā)展，市場(chǎng)以每年15%—20%的速度遞增，至2006年，電線電纜行業(yè)銷售收入達(dá)3452億元，業(yè)內(nèi)活躍的大小企業(yè)多達(dá)9800余家，形成規(guī)模生產(chǎn)的也有2300家左右，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)各有特色。以遠(yuǎn)東、寶勝、津成三家企業(yè)為例，遠(yuǎn)東潛心構(gòu)建營(yíng)銷體系，寶勝注重產(chǎn)品研發(fā)，津成講究品牌打造。深入研究我們發(fā)現(xiàn)，線纜企業(yè)中的卓越者與一般者，最主要的差距在于“商業(yè)模式”！

傳統(tǒng)線纜企業(yè)價(jià)值鏈包括：鋁銅原材料供應(yīng)、拉桿、拉絲、擠包、營(yíng)銷等環(huán)節(jié)，一般企業(yè)都是涉足上述各個(gè)環(huán)節(jié)，通過垂直一體化方式，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

遠(yuǎn)東電纜的營(yíng)銷體系

“遠(yuǎn)東電纜”位于江蘇宜興，成立于上世紀(jì)80年代末，2006年線纜銷售收入達(dá)80億元，創(chuàng)利潤(rùn)4億元。集團(tuán)員工約4000人，其中3000余人主要從事線纜生產(chǎn)、銷售工作。年銷售收入增長(zhǎng)率保持在80%左右，創(chuàng)造了線纜行業(yè)的奇跡。據(jù)報(bào)道，奧運(yùn)工程約有一半的項(xiàng)目使用遠(yuǎn)東的電線電纜。

遠(yuǎn)東擁有國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的線纜營(yíng)銷體系，人均銷售收入約2000萬元，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度每年超過10次。來自遠(yuǎn)東的網(wǎng)站資料顯示，2006年，公司有9名電纜銷售經(jīng)理銷售額突破億

元，其中有2名營(yíng)銷經(jīng)理突破2億元，超千萬元的營(yíng)銷經(jīng)理達(dá)137人，近200名營(yíng)銷經(jīng)理突破500萬元。

遠(yuǎn)東的市場(chǎng)銷售，是經(jīng)營(yíng)管理中最為復(fù)雜之處。遠(yuǎn)東建立了三級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷體系，分別為公司－地區(qū)－銷售人員和代理商，擁有500多名銷售人員，市場(chǎng)主要集中在東部經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，走產(chǎn)銷分離道路，提高經(jīng)營(yíng)專業(yè)化水平。

為了保證營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作，遠(yuǎn)東建立了公司與銷售人員、代理商之間嚴(yán)格、明確的契約關(guān)系。該契約邀請(qǐng)專業(yè)法律機(jī)構(gòu)制定，內(nèi)容全面、系統(tǒng)。不但能夠有效提高銷售人員的主動(dòng)性和積極性，而且能夠清晰界定企業(yè)和銷售人員(代理商)之間的權(quán)利和責(zé)任，提高運(yùn)營(yíng)效率。例如，該契約規(guī)定，在利益方面，銷售人員和企業(yè)是單純的市場(chǎng)買賣關(guān)系，銷售人員要自行承擔(dān)項(xiàng)目周轉(zhuǎn)的所有費(fèi)用，企業(yè)對(duì)此部分經(jīng)營(yíng)不負(fù)有任何責(zé)任。

遠(yuǎn)東還采取資產(chǎn)抵押和人員擔(dān)保制度，抑制銷售人員（代理商）的投機(jī)行為，防止風(fēng)險(xiǎn)。為了控制應(yīng)收賬款，遠(yuǎn)東公司加強(qiáng)對(duì)源頭（即銷售人員）的控制，要求銷售人員拿自己的資金或者固定資產(chǎn)進(jìn)行抵押。抵押金一般根據(jù)代理商或者銷售人員需要銷售產(chǎn)品的數(shù)量，按比例界定，100萬元左右的抵押很正常，風(fēng)險(xiǎn)完全由銷售人員承擔(dān)。如果在銷售過程中發(fā)生呆壞賬，將直接導(dǎo)致銷售人員和代理商資產(chǎn)全部虧光，使之控制風(fēng)險(xiǎn)的主動(dòng)性大大提高，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的幾率大大下降。

同時(shí)，任何一個(gè)合作者，還必須要有企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行擔(dān)保。這種體制增加了銷售人員和代理商的經(jīng)營(yíng)難度，經(jīng)營(yíng)不善者，可能還會(huì)虧損，但是對(duì)于優(yōu)秀者，這種體制起到了非常有效的激勵(lì)作用。

寶勝電纜占據(jù)高端，利潤(rùn)率是同行三倍

“寶勝公司”位于江蘇寶應(yīng)縣，成立于上世紀(jì)80年代末，2006年銷售收入40億元左右，不僅保持較高的增長(zhǎng)速度，而且產(chǎn)品盈利能力也遠(yuǎn)高于一般電纜企業(yè)。與其他電纜企業(yè)相比，其商業(yè)模式特點(diǎn)主要在于產(chǎn)品定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)兩個(gè)方面。

某媒體分析，由于電纜行業(yè)進(jìn)入壁壘不高，競(jìng)爭(zhēng)激烈，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量達(dá)到3000家以上，前十大企業(yè)市場(chǎng)占有率僅有9％。寶勝認(rèn)識(shí)到重大工程市場(chǎng)擁有較高壁壘，較早將市場(chǎng)定位于此，以避免低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。2005和2006兩年間，公司約60％銷售收入來自重大工程?！皩殑匐娎|”產(chǎn)品主要定位于高端產(chǎn)品。為鐵路、礦山、建筑、供電公司等，提供預(yù)分支電纜、礦用電纜、耐火電纜、66KV以上交聯(lián)電纜、特種電纜、鐵路通信電纜等高附加值產(chǎn)品。通過此類產(chǎn)品定位，寶勝占據(jù)高端細(xì)分市場(chǎng)，提升了核心競(jìng)爭(zhēng)力。

寶勝針對(duì)每個(gè)高端細(xì)分市場(chǎng)的需求，建設(shè)一個(gè)生產(chǎn)車間，成立一個(gè)分公司，按照每類產(chǎn)品規(guī)劃，要求所建設(shè)的生產(chǎn)車間生產(chǎn)能力，能夠滿足全國(guó)市場(chǎng)60%左右的需求。

在采購、營(yíng)銷、產(chǎn)品研發(fā)方面，整個(gè)公司統(tǒng)一運(yùn)作，每個(gè)分公司獨(dú)立核算和運(yùn)營(yíng)。采用此種業(yè)務(wù)模式的戰(zhàn)略思路在于：堅(jiān)持將特種產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略實(shí)施，和規(guī)模生產(chǎn)結(jié)合起來，成為若干單個(gè)產(chǎn)品的單打冠軍。

寶勝定位高端客戶，提高進(jìn)入壁壘，從而其產(chǎn)品盈利能力很強(qiáng)。其高端產(chǎn)品毛利潤(rùn)率能夠保持在30%以上，相對(duì)于一般電纜產(chǎn)品10%左右的毛利率，具有非常強(qiáng)的盈利能力。

津成電纜全部外包

“津成電纜”坐落在天津靜海區(qū)，近幾年發(fā)展極為迅速，銷售收入已超過20億元，成為了行業(yè)內(nèi)一匹讓人刮目相看的黑馬。其商業(yè)模式和國(guó)內(nèi)其他線纜企業(yè)相比，具有較大創(chuàng)新，成為輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的先鋒。

“津成電纜”品種、規(guī)格繁多，主要提供常規(guī)的、大眾化的線纜產(chǎn)品，滿足零售民用市場(chǎng)的需要，其客戶群主要定位于建筑客戶、家庭等對(duì)質(zhì)量敏感度較低的客戶群。

“津成電纜”的盈利模式非常獨(dú)特，成為國(guó)內(nèi)少數(shù)依靠品牌效益而獲取客戶價(jià)值的企業(yè)。歸納來看，“津成電纜”盈利來源于兩個(gè)部分：第一，來源于各個(gè)特許加盟商所繳納的加盟費(fèi)；第二，來源于組織OEM產(chǎn)品生產(chǎn)、配送過程中，向加盟商提供產(chǎn)品之間的差價(jià)。

“津成電纜”主要發(fā)展三項(xiàng)關(guān)鍵職能：管理和培育營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、組織OEM廠家和物資配送。也就是說，“津成電纜”并不直接生產(chǎn)產(chǎn)品，大多數(shù)產(chǎn)品都由所培育的OEM廠家提供；在營(yíng)銷環(huán)節(jié)，也沒有自己的銷售隊(duì)伍，而是邀請(qǐng)?zhí)卦S加盟商，建立市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；在運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等環(huán)節(jié)，也主要靠外部物流公司，按照“津成”的指令完成。

2006年，“津成電纜”在昆明、長(zhǎng)沙、成都、重慶、新疆、銀川等地成立了新的銷售公司，產(chǎn)品遍及全國(guó)各地大中城市。這些銷售公司的建立，主要在于使生產(chǎn)更具規(guī)模化、產(chǎn)品更齊全，保證了“津成電纜”貨源充足，大大縮短生產(chǎn)周期，在時(shí)間上贏得了先機(jī)，形成了真正意義上的前店后廠，一個(gè)線纜業(yè)著名品牌的雛形已形成。

“津成電纜”發(fā)展速度極快，由于定位于對(duì)價(jià)格比較敏感的低端客戶，所以產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，已成為這種商業(yè)模式繼續(xù)發(fā)展的瓶頸。為此，該公司已經(jīng)開始建立自己的制造廠，希望解決供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量問題。

但“津成電纜”的商業(yè)模式，所要求的關(guān)鍵資源能力，是對(duì)客戶需求的把握，以及對(duì)供應(yīng)商和加盟商等合作伙伴的管理，而非產(chǎn)品的制造能力。所以，“津成電纜” 如果將下一步的工作重點(diǎn)，放在培養(yǎng)和提升合作伙伴的組織能力方面，相信其發(fā)展前景將更加廣闊！■ 朱武祥 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院公司金融教授

魏煒 北京大學(xué)深圳商學(xué)院管理學(xué)副教授

第五篇：商業(yè)模式創(chuàng)新

如何把傷害變商機(jī)

實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)：林偉賢

一、平臺(tái)在成功的商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的作用？

1、態(tài)度決定人。

2、系統(tǒng)決定事。

3、模式?jīng)Q定平臺(tái)，既能決定人，也能決定事。

4、人及事必須放在足夠大的平臺(tái)上才能成功。

5、平臺(tái)的作用是吸引利益相關(guān)者。

二、誰是“企業(yè)利益相關(guān)者”？

1、把企業(yè)利益相關(guān)者放在最正確的地方才能解決問題。

2、企業(yè)的利益相關(guān)者包括：?jiǎn)T工、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者等等。

3、創(chuàng)造平臺(tái)——吸引利益相關(guān)者——為對(duì)方解決問題——為自己創(chuàng)造價(jià)值。

三、企業(yè)家的“態(tài)度”？

1、態(tài)度決定一切。

四、如何把“傷害”變商機(jī)？

1、傷害就是商機(jī)。

2、環(huán)保及生態(tài)環(huán)境。

五、中國(guó)當(dāng)前的商機(jī)？

1、低碳———美麗中國(guó)———全球氣候會(huì)議。

2、文化———文明、素質(zhì)、中國(guó)夢(mèng)———食、衣、住、行、娛樂———成本*1.5稱為中國(guó)制造，成本*10稱為：名牌，成本*100稱為：奢侈品，成本*無線值稱為：文物。

3、科技———科學(xué)發(fā)展觀。

4、必須了解政策走向。

5、生活方式改變會(huì)導(dǎo)致商業(yè)方式發(fā)生改變。

6、搶占文化高度定游戲規(guī)則定產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

六、系統(tǒng)的重要性？

1、提供可預(yù)期的結(jié)果。

七、游戲規(guī)則？

1、打造平臺(tái)的人決定游戲規(guī)則。

2、規(guī)則是您定的結(jié)果才能是你的。

3、幫助利益相關(guān)者解決問題。

八、贏利點(diǎn)VS交易環(huán)節(jié)？

1、應(yīng)收賬款要多，應(yīng)付賬款要少。

2、企業(yè)要懂得分享——智慧、分配——利益、分擔(dān)——責(zé)任。

如何讓別人替自己賺錢

實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)：林偉賢

一、專注自己的核心能力外包非核心業(yè)務(wù)？

1、找好“核心能力”———其他都可合作。

2、自己有的分人用。

3、別人有的拿來用。

4、核心能力：資源互補(bǔ)、能力互補(bǔ)、理念相同、目標(biāo)相同、機(jī)會(huì)、環(huán)境相依。

5、整合 = 利用 = 善用彼此資源，創(chuàng)造共同利益。

二、商業(yè)平臺(tái)的五個(gè)層級(jí)？

1、打造一個(gè)平臺(tái)———自己當(dāng)老板。

2、打造一個(gè)平臺(tái)、找一群人———自己當(dāng)老板（分享智慧、分配利益、分擔(dān)——責(zé)任）。

3、打造一個(gè)平臺(tái)、找一群人———找人做事（分享智慧、分配利益、分擔(dān)——責(zé)任）。

4、打造一個(gè)平臺(tái)、找一群人———平臺(tái)自行運(yùn)轉(zhuǎn)（分享智慧、分配利益、分擔(dān)——責(zé)任）。

5、聯(lián)盟多個(gè)平臺(tái)———平臺(tái)自行運(yùn)轉(zhuǎn)（分享智慧、分配利益、分擔(dān)——責(zé)任）。

三、蘋果如何用平臺(tái)賺錢？

1、差異化、平臺(tái)。

2、IPOD（ITUNES平臺(tái)不用買CD）——IPHONE（APPSTORES平臺(tái)）———IPAD（IBOOK平臺(tái)）。

四、北汽福田的是如何進(jìn)行資源整合？

1、1989年成立，發(fā)展到1994年總資產(chǎn)576萬，發(fā)展到1996年總資產(chǎn)8億。

2、最先是山東諸城機(jī)動(dòng)車輛廠加入北汽集團(tuán)，變成北汽子公司生產(chǎn)農(nóng)用汽車。

3、找了生產(chǎn)農(nóng)用汽車的車架、模具、柴油機(jī)、輪胎等零部件廠、銷售商99家組成北汽福田公司生產(chǎn)農(nóng)用車后銷售出去分層獲得利潤(rùn)。

五、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力在于“商品后面的商品”？

1、阿里巴巴不是在做“電子商務(wù)”，而是在做“信任”。

六、員工的動(dòng)力：追求快樂VS逃避痛苦？

1、有錢分、有價(jià)值。

2、一方面要追求快樂，一方面要求逃避痛苦。

七、四川航空是如何整合資源的？

1、寫著四川航空免費(fèi)接送電話的車是汽車司機(jī)買———車費(fèi)由旅行社支付X元———川航支付旅行社X+5———川航不用買汽車。

2、銷售機(jī)票36億是通過旅行社組團(tuán)。

3、接送車還可以通過待定酒店、回程機(jī)票、特產(chǎn)等增值服務(wù)賺錢。

八、融資：風(fēng)險(xiǎn)是第一原則？

? 拿最有價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)最低的錢。

九、融資需要考慮的七個(gè)因素？

1、需要多少錢。

2、自己有多少錢。

3、還差多少錢

4、用什么方法拿錢。

5、有錢后做什么。

6、如何賺錢。

7、賺錢后如何還錢及分配。

十、企業(yè)價(jià)值要與社會(huì)價(jià)值相匹配？

1、取之于社會(huì)，回饋于社會(huì)。

如何幫客戶找到消費(fèi)借口

實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)：林偉賢

一、剖析馮小剛的商業(yè)模式？

1、打造一個(gè)商業(yè)平臺(tái)，讓別人來做，自己不用干。

2、成本變收益，處處是利潤(rùn)。

二、只“送”不賣的中央空調(diào)？

1、所有權(quán)改為使用權(quán)。

2、先卡位，在定位。

3、每個(gè)大樓只能用“我”的中央空調(diào)，就不能用別人的———卡位。

4、贏利點(diǎn)：主營(yíng)業(yè)務(wù)———鎖定客戶———贏利點(diǎn)。

5、收取電費(fèi)———節(jié)能空調(diào)只需原來電費(fèi)的一半賺電費(fèi)差價(jià)。

6、收保養(yǎng)費(fèi)———耗材損耗減少一半賺取差價(jià)。

三、客戶在不同的時(shí)代有不同的消費(fèi)理由？

1、短期顧客通過“教育、增值”變長(zhǎng)期顧客：利潤(rùn)增長(zhǎng)、獨(dú)特的價(jià)值。

2、客戶——時(shí)代——理由。

3、服務(wù)是為了增長(zhǎng)利潤(rùn)。

四、如何找到顧客價(jià)值？

1、價(jià)值主張———配套服務(wù)。

2、客戶價(jià)值主張：未被解決的問題、未被滿足的需求、未被重視的尊嚴(yán)。

3、小需求也有大市場(chǎng)。

4、始終思考三件事：做什么？為誰做？如何做到與眾不同。

五、不要試圖滿足顧客所有的需求？

1、不要什么事情都自己做。

2、找到并滿足顧客核心需求。

3、其他的事情交給別人做。

六、利潤(rùn)從哪里來？

1、入場(chǎng)費(fèi)———取得資格。

2、停車費(fèi)———延續(xù)資格。

3、過路費(fèi)———增值服務(wù)。

七、如何“教育”客戶？

1、人身七件事：柴米油鹽醬醋茶（咖啡）。

2、讓顧客：“增加價(jià)值，物超所值、非常重要”。

讓客戶重復(fù)消費(fèi)的6招

實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)：林偉賢

一、讓客戶重復(fù)購買的6種手段？

1、研發(fā)一種可以不斷跟顧客再接觸的商品。

2、時(shí)常與顧客保持問候及聯(lián)系。

3、認(rèn)可并允許你的客戶接觸他人的產(chǎn)品。

4、組織特別的活動(dòng)———高端客戶基本都有攀比心理。

5、為你的顧客編制程序———有A要B，有B要C------。

6、提供多買多得的獎(jiǎng)勵(lì)。

二、增加利潤(rùn)的6個(gè)方式？

1、向上銷售或者交叉銷售———抓住顧客心理推薦。

2、使用銷售點(diǎn)的促銷方法。

3、把互補(bǔ)的產(chǎn)品或服務(wù)做成配套。

4、提高產(chǎn)品價(jià)格。

5、改變產(chǎn)品或服務(wù)的形象。

6、允許大量的購入。

三、服務(wù)分為4個(gè)不同層級(jí)？

1、基本的服務(wù)———。

2、渴望的服務(wù)———。

3、未曾預(yù)期的服務(wù)———。

4、無法想象的服務(wù)———。

四、把顧客的抱怨轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)？

1、不要責(zé)備顧客。

2、更不要辯解———承擔(dān)責(zé)任就可能成為一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

3、不要怕出現(xiàn)問題———勇于承擔(dān)責(zé)任。

五、如何經(jīng)營(yíng)顧客的期望？

1、承諾少一點(diǎn)———做不到就不要承諾。

2、做到多一點(diǎn)———如：排隊(duì)預(yù)計(jì)30分鐘實(shí)際20分鐘。

3、清清楚楚說。

4、實(shí)實(shí)在在做。

如何讓消費(fèi)者記住我的產(chǎn)品

實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)董事長(zhǎng)：林偉賢

一、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：是對(duì)手做不到、做不好、不愿做的事；好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以形成一個(gè)明確的定位，確定你明確的形象，可以造成自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、定位自身優(yōu)勢(shì)的四個(gè)原則？

1、要在潛在顧客心目中有所定位。

2、定位要相對(duì)單純。

3、定位要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別。

4、要有所犧牲———不要什么都是。

三、定位自身業(yè)務(wù)的七個(gè)步驟？

1、誰———我是誰。

2、什么———做什么。

3、為了誰———客戶是誰。

4、什么需要———客戶最需要什么。

5、對(duì)付誰———競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰。

6、什么差異——— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別。

7、所以———客戶能得到的獨(dú)家利益。

四、讓別人記住你的五個(gè)法則？

1、領(lǐng)先法則。

2、類別法則。

3、方向法則。

4、對(duì)抗法則。

5、單一法則。

五、如何用拳頭產(chǎn)品吸引最初的顧客？

1、拳頭產(chǎn)品：設(shè)計(jì)一個(gè)賺錢的圈套，做一個(gè)誘餌把消費(fèi)者吸引過來。

2、拳頭產(chǎn)品的種類：當(dāng)家產(chǎn)品、最廉價(jià)的產(chǎn)品、買不到的贈(zèng)品。

六、要學(xué)會(huì)“教育”顧客？

1、教育顧客形成“商業(yè)信仰”。

2、商業(yè)的傳教———企業(yè)家是教主——員工是傳教士——客戶是教徒。

怎樣定位商業(yè)模式

中國(guó)地理雜志社長(zhǎng)：李栓科

一、如何架起科學(xué)與民從的橋梁？

1、關(guān)注衣食住行。

二、如何定位商業(yè)模式？

1、找到無法替代的“快樂”。

2、找到：怎么做、由誰來做。

三、怎樣凝聚團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力？

1、做到“公正、公道”。

2、明確的價(jià)值觀，能看到未來。

3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值，合理搭配。

4、精神、文化傳承。