第一篇：實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)書—市場營銷實(shí)訓(xùn)

《市場營銷綜合實(shí)

訓(xùn)》

實(shí)踐教學(xué)指導(dǎo)書

學(xué) 年 2011-2012 學(xué) 期 II 適用專業(yè) 市場營銷 班 級 指導(dǎo)教師

2012年1月7日

實(shí) 驗(yàn) 須 知

1、實(shí)驗(yàn)室是進(jìn)行實(shí)驗(yàn)教學(xué)活動的重要場所。學(xué)生應(yīng)積極參加教學(xué)計(jì)劃規(guī)定的各項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，服從實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)教師的指導(dǎo)，嚴(yán)格遵守實(shí)驗(yàn)室的各項(xiàng)制度和操作規(guī)程，室內(nèi)保持肅靜、整潔，不準(zhǔn)吸煙，不準(zhǔn)高聲談話和亂丟紙屑雜物。

2、有特殊要求的實(shí)驗(yàn)室，學(xué)生進(jìn)入時，應(yīng)按規(guī)定穿戴工作衣帽，著裝整潔、大方。

3、實(shí)驗(yàn)前對實(shí)驗(yàn)內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真預(yù)習(xí)，明確實(shí)驗(yàn)的目的、要求、方法和步驟及觀察內(nèi)容。

4、實(shí)驗(yàn)時應(yīng)按要求規(guī)范操作，仔細(xì)觀察實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象，詳細(xì)記錄實(shí)驗(yàn)結(jié)果。

5、實(shí)驗(yàn)中不得隨意動用與規(guī)定實(shí)驗(yàn)無關(guān)的其它儀器、設(shè)備、工具、文件與材料，不得使用其它組的儀器設(shè)備及材料，不得隨意做規(guī)定以外的其它實(shí)驗(yàn)。

6、實(shí)驗(yàn)后，要認(rèn)真分析實(shí)驗(yàn)結(jié)果及內(nèi)容，按時按要求完成實(shí)驗(yàn)報告，交指導(dǎo)教師批閱，不得無故不寫或不交實(shí)驗(yàn)報告。

7、自覺愛護(hù)室內(nèi)的一切儀器設(shè)備和其它財產(chǎn)，不得將實(shí)驗(yàn)室物品亂拿、亂用、亂拆、亂裝或私自帶出室外。

8、要注意安全，節(jié)約水、電、材料，遇到事故立即切斷電源、火源，并向指導(dǎo)教師報告，采取緊急措施。

9、實(shí)驗(yàn)完畢，須經(jīng)指導(dǎo)教師檢查儀器、工具及實(shí)驗(yàn)記錄，并整理好實(shí)驗(yàn)用品，搞好環(huán)境衛(wèi)生后，方可離開實(shí)驗(yàn)室。

商學(xué)院實(shí)驗(yàn)教學(xué)中心

目 錄

實(shí)驗(yàn)一 【演示】【必修】實(shí)訓(xùn)模擬軟件介紹與演示（2學(xué)時）·····················3 實(shí)驗(yàn)二 【驗(yàn)證】【必修】營銷實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一（第一年度）（2學(xué)時）· 12 實(shí)驗(yàn)三 【驗(yàn)證】【必修】營銷實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練二（第二年度）（2學(xué)時）· 16 實(shí)驗(yàn)四 【綜合】【必修】上機(jī)實(shí)訓(xùn)測試-STP戰(zhàn)略分析（文字部分）（2學(xué)時）········································································································································ 19 實(shí)驗(yàn)五 【綜合】【必修】上機(jī)實(shí)訓(xùn)測試，營銷策略運(yùn)用（2學(xué)時）········ 23

實(shí)驗(yàn)一 實(shí)訓(xùn)模擬軟件介紹與演示

【實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

⑴、了解實(shí)訓(xùn)軟件的基本原理 ⑵、熟悉軟件的基本操作 【實(shí)驗(yàn)條件】

⑴、個人計(jì)算機(jī)一臺

⑵、個人計(jì)算機(jī)中預(yù)裝操作系統(tǒng)和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實(shí)訓(xùn)軟件。⑶、設(shè)置軟件服務(wù)器，學(xué)生聯(lián)網(wǎng)登陸實(shí)訓(xùn)軟件?！局R準(zhǔn)備】

本實(shí)驗(yàn)需要的理論知識：市場營銷的基本知識、軟件的基本原理?！緦?shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟】

1、軟件的基本介紹：

學(xué)生進(jìn)入登陸界面。

2、模擬軟件的基本營銷原理

第一：系統(tǒng)設(shè)計(jì)整體思路

本系統(tǒng)主要包括戰(zhàn)略分析和實(shí)戰(zhàn)營銷兩個部分。

戰(zhàn)略分析包括：戰(zhàn)略管理的基本知識、基本原理，熟悉基本的戰(zhàn)略分析、制定、實(shí)施等方法和工具，并形成系統(tǒng)的知識體系，鍛煉學(xué)生以戰(zhàn)略的思維模式，靈活運(yùn)用所學(xué)的戰(zhàn)略理論和工具，形成基本的戰(zhàn)略管理的分析能力。

實(shí)戰(zhàn)營銷部分：系統(tǒng)將全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南七大片區(qū)。公司之間互相競爭，制定自己的市場開拓計(jì)劃，公司需要尋求最大市場份額和實(shí)際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點(diǎn)；尋求在產(chǎn)品檔次、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實(shí)際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤；在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、交易洽談和招投標(biāo)的方式，增加實(shí)驗(yàn)的競爭性和互動性。

第二：4P相關(guān)知識點(diǎn)介紹

在使用系統(tǒng)之前，學(xué)生需要了解4P在系統(tǒng)中的基本應(yīng)用，以及應(yīng)用在哪些模塊中。參考下圖：

1、產(chǎn)品策略： 通過產(chǎn)品策略，學(xué)生可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品檔次的提升，產(chǎn)品的包裝，以及完成產(chǎn)品生產(chǎn)過程。

1）產(chǎn)品檔次：學(xué)生在提高產(chǎn)品檔次時，需要考慮市場對不同檔次產(chǎn)品的需求量，產(chǎn)品檔次的提升需要花費(fèi)大量的資金，如果在第一年內(nèi)就提升產(chǎn)品檔次，可能會造成總資本短缺，營銷力度投入受到限制。建議先用低檔產(chǎn)品打入市場，在占領(lǐng)一部分市場之后，再進(jìn)行中高檔產(chǎn)品的研發(fā)投入。下圖是傳真機(jī)產(chǎn)品在不同年度的研發(fā)過程，可以看出來，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的逐步合理，其利潤空間呈遞增。

研發(fā)投入及購買技術(shù)都可提升產(chǎn)品檔次，產(chǎn)品檔次的提升增加了產(chǎn)品的銷售渠道及參加招投標(biāo)的機(jī)會。

2）產(chǎn)品生產(chǎn)：直接影響傳真機(jī)的生產(chǎn)成本因素有：產(chǎn)品包裝和固定成本。產(chǎn)品包裝分為：普通包裝、精美包裝、豪華包裝。每種包裝有不同的成本；傳真機(jī)的固定成本為700元，系統(tǒng)會根據(jù)所選擇固定成本、包裝和總資本自動計(jì)算當(dāng)前情況下最大生產(chǎn)能力。

系統(tǒng)設(shè)置每年生產(chǎn)的次數(shù)為十次，根據(jù)市場的需求以及自身資金的情況，學(xué)生要合理的安排生產(chǎn)周期以及每次生產(chǎn)的數(shù)量。每次生產(chǎn)大量的產(chǎn)品，會導(dǎo)致流動資金的大量占用，而影響資金周轉(zhuǎn)或營銷力度；而生產(chǎn)數(shù)量過少，又會失去銷售機(jī)會。所以，學(xué)生需要合理的安排生產(chǎn)周期以及每次生產(chǎn)的數(shù)量。

2、宣傳策略：宣傳策略的目的在系統(tǒng)中主要體現(xiàn)為提升品牌知名度，除了知名度以外，宣傳也可以提升市場份額。我們先了解品牌知名度的提升。

1）品牌知名度：品牌知名度是一個數(shù)值，提升品牌知名度需要通過廣告宣傳來實(shí)現(xiàn)。系統(tǒng)提供了常用的宣傳方式，包括電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外、直郵、紙面等方式。

提升品牌知名度的目的：在渠道銷售和參加招投標(biāo)的過程中，每個渠道和每個標(biāo)書，都會有對品牌知名度的要求，而且數(shù)值不一樣。只有大于等于要求的數(shù)值，才有可能與之合作。

影響品牌知名度提升的因素：每項(xiàng)廣告都有自己的宣傳有效度，宣傳有效度體現(xiàn)這個廣告宣傳效果，宣傳有效度以數(shù)值表現(xiàn)出來，所以，宣傳有效度的大小直接影響品牌知名度。

合理的提高品牌知名度：系統(tǒng)設(shè)計(jì)品牌知名度可以累加，就是說如果將大量資金投入到廣告宣傳上，品牌知名度的值會非常大，雖然能與所有的渠道合作，但卻造成資本大量流失，無力生產(chǎn)發(fā)貨，造成信用等級下降甚至破產(chǎn)的結(jié)果。那么，怎么才能將品牌知名度提升到符合渠道和標(biāo)書要求卻不浪費(fèi)呢？

第一，首先確定自己都要與哪些渠道合作，參加哪些招投標(biāo)，了解他們對品牌知名度的要求。第二，在明確合作對象對品牌知名度的要求后，選擇相應(yīng)的媒體，根據(jù)媒體宣傳有效度的大小，輸入合理的投放數(shù)量。以電視廣告為例，其收費(fèi)方式是5/秒為一個單位，如果輸入數(shù)值為6，那么實(shí)際廣告時間為30秒。作為電視廣告，學(xué)生應(yīng)該了解實(shí)際中，一般電視廣告的投放時間，合理投放，而不是盲目輸入投放數(shù)量。

第三，一般情況下，一次廣告投放并不能滿足合作對象對知名度的要求，學(xué)生可以試探性的投入，使最終品牌知名度略大于合作對象的要求即可。

2）市場份額：市場份額的提高也是通過廣告宣傳實(shí)現(xiàn)的，在廣告生效的同時，市場份額數(shù)量會同時遞增，其關(guān)系為：品牌知名度每提高0.1,市場份額增加20000（基數(shù)后臺可做調(diào)整）。隨著品牌知名度的逐步提高，這個轉(zhuǎn)換機(jī)制有如下規(guī)律：

品牌知名度0.1--0.5 按照市場份額轉(zhuǎn)換基數(shù)直接轉(zhuǎn)換

品牌知名度0.5--1.0 按照市場份額轉(zhuǎn)換基數(shù)的80%進(jìn)行轉(zhuǎn)換

品牌知名度1.0以上 按照市場份額轉(zhuǎn)換基數(shù)的120%進(jìn)行轉(zhuǎn)換

3、價格策略：在價格策略中，學(xué)生需要對自己營銷的區(qū)域進(jìn)行不同檔次產(chǎn)品的定價，在定價時，系統(tǒng)根據(jù)渠道對價格要求給出定價范圍防止學(xué)生盲目定價。如圖：

1）定價：【建議定價范圍】來源于渠道的價格范圍，商場和超市有對價格的最低要求和最高要求，學(xué)生需要先了解渠道的價格，確定自己本年度要和哪些渠道合作，之后再合理定價。定價的高低直接影響銷量和銷售利潤，學(xué)生可根據(jù)自己的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場狀況采用價格適中的滿意策略。

2）降價：對已經(jīng)定價的區(qū)域，學(xué)生可以進(jìn)行價格的下調(diào)，要注意，下調(diào)幅度是按照百分?jǐn)?shù)計(jì)算的，學(xué)生需要計(jì)算之后，得出要下調(diào)的比例。

4、銷售策略：系統(tǒng)提供了渠道合作、招投標(biāo)、交易洽談三種銷售模式。

1）渠道合作：在上面我們已經(jīng)提到，渠道分為商場和超市，每個區(qū)域都有不同的渠道分布。了解一下渠道的屬性。如圖：

上圖是東北區(qū)域超市的需求，每個超市的屬性都所包括年銷售數(shù)量、管理費(fèi)用、價格要求、品牌要求、產(chǎn)品檔次。其中，銷售數(shù)量是指此超市一年內(nèi)最大需求量，管理費(fèi)用是按照單個產(chǎn)品計(jì)算的，根據(jù)合作的數(shù)量，需要繳納相應(yīng)的管理費(fèi)用。價格、品牌要求和產(chǎn)品檔次，請參考上文。

商場的要求同超市。

2）招投標(biāo)：標(biāo)書是由老師在后臺自動導(dǎo)入。影響中標(biāo)的因素有市場開拓度、品牌知名度、價格。老師會在后臺設(shè)置這三個因素的權(quán)重。在競爭的前提下，誰最接近這三者的權(quán)重數(shù)值，中標(biāo)的機(jī)率就最大。

三者權(quán)重設(shè)置如下圖：

學(xué)生需要查看標(biāo)書內(nèi)容，確定是否參與投標(biāo)，下圖為華南地區(qū)的標(biāo)書內(nèi)容：

在了解標(biāo)書的評分標(biāo)準(zhǔn)以及招標(biāo)的詳細(xì)信息后，學(xué)生需要對要參與的招標(biāo)信息進(jìn)行營銷策略的調(diào)整，如果參與的招標(biāo)不在自己的營銷內(nèi)，需要對該招標(biāo)信息的所在區(qū)域進(jìn)行市場開拓、品牌提升等操作，而且是否能中標(biāo)還要取決其他廠商經(jīng)營情況。所以招投標(biāo)的參與與否需要綜合考慮。

3）交易洽談：學(xué)生在此發(fā)布商品的買賣信息。系統(tǒng)設(shè)置交易洽談模塊，主要目的在于讓各廠商進(jìn)行資金的周轉(zhuǎn)。學(xué)生在營銷時候，會出現(xiàn)以下情況：

1）營銷成本投入過大，導(dǎo)致無力生產(chǎn)，雖然與渠道等合作成功，但卻出現(xiàn)不能按時發(fā)貨的局面，這時需要發(fā)布求購信息，低價買進(jìn)其他廠商的產(chǎn)品。

2）廠商生產(chǎn)數(shù)量過大，導(dǎo)致庫存積壓，因?yàn)榇罅抠Y金用于生產(chǎn)，已經(jīng)無力投入營銷費(fèi)用，所以，需要通過交易洽談賣出現(xiàn)有產(chǎn)品，進(jìn)行資金回籠。用回籠的資金進(jìn)行營銷投入。

第三：系統(tǒng)操作流程

根據(jù)系統(tǒng)模塊的設(shè)置，學(xué)生使用的基本流程如下圖，但營銷本身并沒有固定流程，學(xué)生應(yīng)該靈活運(yùn)用相關(guān)營銷的方法，進(jìn)行操作。

1、公司注冊 ：

學(xué)生第一次登陸系統(tǒng)后，首先要進(jìn)行公司注冊操作。公司注冊包括：

企業(yè)名稱、所在區(qū)域、品牌名稱、品牌信息。

1）企業(yè)名稱：學(xué)生在申請企業(yè)名稱時，首先不能有重復(fù)的名稱，如果重復(fù)，系統(tǒng)會有提示；其次，企業(yè)的名稱需要和當(dāng)前所經(jīng)營的產(chǎn)品性質(zhì)（傳真機(jī)）有關(guān)系。企業(yè)名稱展示企業(yè)的形象。所以好的企業(yè)名稱對公司在后期參與交易洽談有著直接影響。

2）所在區(qū)域：是指學(xué)生公司設(shè)立的區(qū)域，與所營銷的區(qū)域并無直接聯(lián)系。

3）品牌名稱：好的品牌能提升公司的整體形象，而且可以吸引其他廠商與你合作。品牌名稱應(yīng)該有新意，吸引客戶。

4）品牌信息：品牌信息是對產(chǎn)品概括性的宣傳，比如：價廉物美的傳真機(jī)等。

2、戰(zhàn)略分析

戰(zhàn)略分析是學(xué)生制定營銷策略的模塊，包括市場調(diào)查、市場細(xì)分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析。1）市場調(diào)查：通過對實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品行業(yè)信息的了解，問卷設(shè)計(jì)市場信息的調(diào)查、競爭對手調(diào)查，學(xué)生撰寫市場調(diào)查報告，并提交給老師。作為綜合得分的依據(jù)之一。

2）市場細(xì)分：學(xué)生根據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果，對其中的某一項(xiàng)數(shù)據(jù)或者根據(jù)營銷方向進(jìn)行市場細(xì)分，設(shè)計(jì)自己的細(xì)分筆記和STP報告。

3）SWOT分析：SWOT分析根據(jù)細(xì)分筆記來填寫SWOT分析內(nèi)容。

4）競爭戰(zhàn)略分析：根據(jù)市場調(diào)查、競爭對手調(diào)查的數(shù)據(jù)及STP報告、SWOT分析報告，學(xué)生制定自己的競爭戰(zhàn)略報告。

3、產(chǎn)品生產(chǎn)：包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品生產(chǎn)。

1）產(chǎn)品研發(fā)：包括自主研發(fā)和直接購買，目的是提升產(chǎn)品檔次；當(dāng)影響產(chǎn)品等級的指數(shù)之和為1時產(chǎn)品檔次即可提升一個檔次。市場有高中低檔的產(chǎn)品需求，高檔產(chǎn)品利潤高，投入大需求小，低檔產(chǎn)品利潤少，需求相對多。學(xué)生采用什么樣的產(chǎn)品策略，需要根據(jù)自己的運(yùn)營策略來決定。如圖：

2）產(chǎn)品包裝：每個產(chǎn)品需要一個包裝，選擇不同的包裝花費(fèi)的成本不同；包裝檔次會影響產(chǎn)品檔次的提升。

3）產(chǎn)品生產(chǎn)：系統(tǒng)會自動計(jì)算當(dāng)前檔次和包裝下的單個成本和最大生產(chǎn)能力；系統(tǒng)設(shè)定在一個實(shí)驗(yàn)周期內(nèi)最多生產(chǎn)10次，學(xué)生需要根據(jù)市場銷售情況和資金情況合理進(jìn)行生產(chǎn)排期。如圖：

4、市場營銷：

1）目標(biāo)市場：系統(tǒng)按中國行政區(qū)劃分為七大區(qū)域，學(xué)生可根據(jù)自己的經(jīng)營風(fēng)格，采用激進(jìn)或保守的經(jīng)營方式，選擇多區(qū)域或一個區(qū)域集中突破的營銷戰(zhàn)略。如圖：

在選定的營銷區(qū)域進(jìn)行市場開拓，這是具體營銷活動的第一步。

2）定價策略：在自己營銷區(qū)域內(nèi)對各種檔次產(chǎn)品進(jìn)行定價，定價高低將影響渠道合作。學(xué)生可根據(jù)自己的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃和市場狀況采用價格適中的滿意策略。具體定價的參照標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)將在后文中闡述。

3）廣告策略：廣告策略的目的是提高品牌知名度和市場份額。軟件提供常用的媒體宣傳方式，以電視媒體為例，在自己經(jīng)營的區(qū)域進(jìn)行廣告投放。怎樣提高品牌知名度，以及品牌知名度在系統(tǒng)中的作用，將在后面進(jìn)行解釋。

4）促銷策略：軟件提供多種促銷方式，可提高營銷區(qū)域市場份額。學(xué)生可在自己的區(qū)域進(jìn)行促銷活動策劃及方案設(shè)計(jì)。

5）服務(wù)策略：通過服務(wù)策略可提高營銷區(qū)域覆蓋范圍比例，增加市場份額。

6）渠道策略：渠道策略是學(xué)生銷售產(chǎn)品的途徑之一，軟件提供超市和商場兩種渠道。學(xué)生根據(jù)自己各區(qū)域定價、品牌知名度和產(chǎn)品檔次，并根據(jù)商場和超市的具體屬性，選擇合適的合作渠道。各渠道需求總量有限，學(xué)生需要在最大銷量和最小投入之間尋找平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

5、產(chǎn)品銷售

1）招投標(biāo)：招投標(biāo)是學(xué)生銷售產(chǎn)品的途徑之一。

學(xué)生參與投標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)包括：產(chǎn)品價格、產(chǎn)品檔次、信用等級和品牌知名度，以及營銷區(qū)域的市場份額等各種要素。軟件提供各種標(biāo)書，每個標(biāo)書的需求和要求都有所區(qū)別。學(xué)生根據(jù)自己公司經(jīng)營情況，以及標(biāo)書的價格和采購數(shù)量，決策參與利潤最大化的標(biāo)書。

2）自由交易市場：是學(xué)生銷售產(chǎn)品的途徑之一。軟件實(shí)現(xiàn)了一個現(xiàn)實(shí)的自由交易市場，讓學(xué)生體驗(yàn)商務(wù)談判的過程，并在這個市場中進(jìn)行產(chǎn)品買賣。

3）配送發(fā)貨：學(xué)生在這里完成銷售訂單的配送過程，不按時發(fā)貨將降低信用等級。及時發(fā)貨提高資金的周轉(zhuǎn)率。在同樣資金和同樣利潤率的情況下，提高資金周轉(zhuǎn)率，能實(shí)現(xiàn)更大利潤。

實(shí)驗(yàn)二 營銷實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練一（第一年度）

【實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

⑴、動手熟悉軟件操作界面

⑵、通過軟件模擬體驗(yàn)市場營銷的實(shí)踐過程，以兩年度時間為限，每一年度可以進(jìn)行10次生產(chǎn)?！緦?shí)驗(yàn)條件】

⑴、個人計(jì)算機(jī)一臺

⑵、個人計(jì)算機(jī)中預(yù)裝操作系統(tǒng)和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實(shí)訓(xùn)軟件。⑶、設(shè)置軟件服務(wù)器，學(xué)生聯(lián)網(wǎng)登陸實(shí)訓(xùn)軟件?！局R準(zhǔn)備】

本實(shí)驗(yàn)需要的理論知識：市場營銷的基本知識、軟件的基本操作流程。【實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟】

1、老師實(shí)驗(yàn)準(zhǔn)備：

第一步：以管理員身份登陸，添加班級，同時為新增班級增加相應(yīng)的老師如圖

第二步：以老師身份登錄后臺，點(diǎn)擊進(jìn)入市場營銷模擬平臺軟件，點(diǎn)擊產(chǎn)品為傳真機(jī)。如圖第三步：在學(xué)生管理中，點(diǎn)擊

，點(diǎn)擊開始實(shí)驗(yàn)即可。

即可完成賬號審批的過程。，同時選擇第四步：導(dǎo)入系統(tǒng)提供的標(biāo)書，在學(xué)生實(shí)驗(yàn)過程中選擇性的增加或減少標(biāo)書的數(shù)量。

2、學(xué)生注冊和老師審批

學(xué)生登錄：在瀏覽器欄輸入http:// 服務(wù)器IP地址:8080/，進(jìn)入登陸界面。

點(diǎn)擊【學(xué)生注冊】，進(jìn)入注冊頁面：

3、學(xué)生注冊和老師審批講解 1）學(xué)生注冊：

A、學(xué)生在初次使用時，需要先注冊一個帳號經(jīng)過老師在后臺審核后方可登陸。B、填寫用戶名時最好不要用中文、標(biāo)點(diǎn)符號，推薦用英文、字母、數(shù)字。

C、學(xué)生名字：要求學(xué)生在注冊時填寫自己的真實(shí)姓名或者學(xué)號，以便實(shí)驗(yàn)后老師統(tǒng)計(jì)得分和管理！

D、選擇班級：注冊時要注意選擇自己所在的班級進(jìn)行注冊，否則你的注冊信息老師在后臺無法看到。

F、注意：學(xué)生注冊的用戶名不能與老師或者系統(tǒng)管理員的用戶名相同，否則系統(tǒng)會提示名字重復(fù)無法注冊。注冊界面如圖：

2）老師審批：

A、當(dāng)所有學(xué)生完成注冊后，老師在后臺進(jìn)行賬號審批，點(diǎn)擊【全選】，選中所有學(xué)生，再點(diǎn)擊【批量審批】，完成學(xué)生審批操作。

B、如果后續(xù)有學(xué)生注冊進(jìn)來，老師需找到新注冊的學(xué)生，在狀態(tài)欄點(diǎn)擊【審核】即可。

4、學(xué)生選擇實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品進(jìn)行上機(jī)實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練，以一年度10次生產(chǎn)為標(biāo)準(zhǔn)。第一步、公司注冊

學(xué)生登錄系統(tǒng)后要先注冊一家公司，如圖示：

填寫相應(yīng)的企業(yè)名稱，公司所在區(qū)域，品牌名及品牌信息。

第二步、選擇目標(biāo)市場

第三步、選擇營銷策略

實(shí)驗(yàn)三 營銷實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練二（第二年度）

【實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

⑴、進(jìn)一步熟悉軟件所有功能。

⑵、在第一年度的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)上，通過改變不同的營銷策略，進(jìn)行第二年的生產(chǎn)銷售，達(dá)到盈利的目的，進(jìn)一步體會營銷策略在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。【實(shí)驗(yàn)條件】

⑴、個人計(jì)算機(jī)一臺

⑵、個人計(jì)算機(jī)中預(yù)裝操作系統(tǒng)和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實(shí)訓(xùn)軟件。⑶、設(shè)置軟件服務(wù)器，學(xué)生聯(lián)網(wǎng)登陸實(shí)訓(xùn)軟件?！局R準(zhǔn)備】

本實(shí)驗(yàn)需要的理論知識：市場營銷策略、軟件的操作流程?！緦?shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟】

第一步：在第一年度的基礎(chǔ)上了解自己的公司經(jīng)營狀況

第二步：進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)，可以進(jìn)行高檔產(chǎn)品的生產(chǎn)

第三步：產(chǎn)品渠道拓展與銷售 1）與超市和百貨店合作

2）進(jìn)行招投標(biāo)

3）自由市場交易

4）注意好配送發(fā)貨

實(shí)驗(yàn)四 上機(jī)實(shí)訓(xùn)測試-STP戰(zhàn)略分析（文字部分）

【實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

⑴、在教師指定的時間內(nèi)，正式上機(jī)測試，了解學(xué)生掌握營銷策略應(yīng)用的程度。⑵、提交戰(zhàn)略分析文字報告，教師評分，了解學(xué)生掌握戰(zhàn)略分析的程度。【實(shí)驗(yàn)條件】

⑴、個人計(jì)算機(jī)一臺

⑵、個人計(jì)算機(jī)中預(yù)裝操作系統(tǒng)和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實(shí)訓(xùn)軟件。⑶、設(shè)置軟件服務(wù)器，學(xué)生聯(lián)網(wǎng)登陸實(shí)訓(xùn)軟件?！局R準(zhǔn)備】

本實(shí)驗(yàn)需要的理論知識：軟件的操作流程與功能，營銷策略的應(yīng)用效果。戰(zhàn)略分析：包括市場調(diào)查、市場細(xì)分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析。

【實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟】

第一步：學(xué)生注冊，教師審批，選定實(shí)驗(yàn)產(chǎn)品，初始資金，和實(shí)驗(yàn)?zāi)晗?，學(xué)生正式開始上機(jī)測試。第二步：學(xué)生建立虛擬企業(yè)和選擇目標(biāo)市場，先完成戰(zhàn)略分析文字部分，并提交分析報告。第三步：戰(zhàn)略分析： 1）市場調(diào)查

a)市場信息調(diào)查 b)競爭對手調(diào)查 c)市場調(diào)查報告 2）市場細(xì)分

a)市場細(xì)分筆記 b)ＳＴＰ報告 3）SWOT分析 4）競爭戰(zhàn)略分析報告

戰(zhàn)略分析是學(xué)生制定營銷策略的模塊，包括市場調(diào)查、市場細(xì)分、SWOT分析、競爭戰(zhàn)略分析。

1）市場調(diào)查：通過對市場信息調(diào)查，問卷調(diào)查、競爭對手調(diào)查的結(jié)果，學(xué)生撰寫市場調(diào)查報告，并提交給老師，作為綜合得分的依據(jù)之一。其中市場信息調(diào)查是學(xué)生對所要進(jìn)入行業(yè)背景的了解，通過對消費(fèi)者屬性及政府政策的調(diào)查得出不同地區(qū)，不同收入，不同年齡段的消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的偏好。

在競爭對手調(diào)查中，可以看到競爭對手在不同區(qū)域內(nèi)的品牌知名度，市場開拓度及市場份額，這個信息對學(xué)生在公司運(yùn)營中是非常有利的，通過了解這些信息，學(xué)生可以避開競爭對手多的，市場份額高的區(qū)域，選擇競爭相對較弱，公司優(yōu)勢較明顯的區(qū)域。而且學(xué)生在實(shí)驗(yàn)過程中，可以隨時

查看競爭對手信息，隨時調(diào)整自已的經(jīng)營策略。

2）市場細(xì)分：學(xué)生根據(jù)調(diào)查調(diào)查報告，對其中的某一項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)自己的細(xì)分筆記和STP報告。市場細(xì)分是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求出發(fā)，以消費(fèi)者的需求差異為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者購買行為的差異性，把消費(fèi)者總體市場劃分為許多類似購買群體的細(xì)分市場，其目的是使學(xué)生選擇和確定目標(biāo)市場，實(shí)施有限的市場營銷組合，從而以最少，最省的營銷費(fèi)用取得最佳的經(jīng)營成果。細(xì)分完市場后，學(xué)生選擇要進(jìn)入的一個或多個細(xì)分市場，然后建立在與市場上傳播該產(chǎn)品的關(guān)鍵特征與利益。

3）SWOT分析：SWOT分析根據(jù)細(xì)分筆記來填寫SWOT分析內(nèi)容，分析得出公司目前所處的優(yōu)勢，弱勢，機(jī)會和威脅。學(xué)生在后期運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)中需要揚(yáng)長避短，把握機(jī)會，避開威脅。

4）競爭戰(zhàn)略分析：根據(jù)市場調(diào)查報告、STP報告和SWOT分析報告，以及調(diào)查結(jié)果，學(xué)生制定自己的競爭戰(zhàn)略報告，為后期的營銷實(shí)戰(zhàn)提供指導(dǎo)思想。

戰(zhàn)略分析包括四個子模塊：市場調(diào)查，市場細(xì)分，SWOT分析，競爭性戰(zhàn)略分析。在實(shí)驗(yàn)一中已詳細(xì)介紹過戰(zhàn)略分析的模塊，在這個實(shí)驗(yàn)中，更多的是讓通過市場調(diào)查的系列結(jié)果，對公司的營銷過程進(jìn)行規(guī)劃，得出每一項(xiàng)目的資金分配。例如學(xué)生通過市場調(diào)查得到以下結(jié)果：

第四步：營銷策略文字部分

廣告設(shè)計(jì):為不同的媒體設(shè)計(jì)不同的投放廣告

促銷活動主題：

實(shí)驗(yàn)五 上機(jī)實(shí)訓(xùn)測試，營銷策略運(yùn)用

【實(shí)驗(yàn)?zāi)康摹?/p>

⑴、在教師指定的時間內(nèi)，正式上機(jī)測試，了解學(xué)生掌握營銷理論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用的程度。⑵、實(shí)訓(xùn)結(jié)束時通過系統(tǒng)排名，查看銷售額與銷售利潤，使學(xué)生體會不同營銷策略的應(yīng)用效果，了解學(xué)生對策略的掌握程度。【實(shí)驗(yàn)條件】

⑴、個人計(jì)算機(jī)一臺

⑵、個人計(jì)算機(jī)中預(yù)裝操作系統(tǒng)和瀏覽器，安裝因納特市場營銷實(shí)訓(xùn)軟件。⑶、設(shè)置軟件服務(wù)器，學(xué)生聯(lián)網(wǎng)登陸實(shí)訓(xùn)軟件?！局R準(zhǔn)備】

本實(shí)驗(yàn)需要的理論知識：軟件的操作流程與功能，營銷策略的應(yīng)用效果。4P策略。

【實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與步驟】

第一步：在上一次實(shí)驗(yàn)的基礎(chǔ)上繼續(xù)操作，進(jìn)行4P策略的應(yīng)用。

第二步：4P策略的應(yīng)用?！爱a(chǎn)品研發(fā)”決策:

包裝決策:

產(chǎn)品生產(chǎn): 在沒有研發(fā)投入之前默認(rèn)的產(chǎn)品檔次為低檔，系統(tǒng)會顯示當(dāng)前的最大生產(chǎn)量。每年的生產(chǎn)次數(shù)為10次。

市場開拓：

渠道合作：

競爭投標(biāo):

自由市場交易:

配送發(fā)貨：

廣告投放：

促銷策略：

服務(wù)策略

可針對不同區(qū)域，選擇不同的服務(wù)策略，以增加企業(yè)的競爭力

第三步：學(xué)生在實(shí)戰(zhàn)中各自選擇各種營銷策略，進(jìn)行產(chǎn)品營銷，并隨時查看公司經(jīng)營狀況

第四步：實(shí)訓(xùn)結(jié)束后，通過系統(tǒng)排名，查看學(xué)生公司的銷售額和銷售利潤。教師根據(jù)學(xué)生的操作表現(xiàn)綜合給分，評定實(shí)訓(xùn)成績。

第二篇：市場營銷基礎(chǔ)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

市場營銷基礎(chǔ) 實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

單位：

目錄一、二、實(shí)訓(xùn)目的和要求........................................................................................實(shí)訓(xùn)內(nèi)容....................................................................................................實(shí)訓(xùn)一

模擬市場營銷調(diào)查......................................................................實(shí)訓(xùn)二 實(shí)訓(xùn)三

營銷案例分析討論......................................................................促銷方案策劃........................................................................................4

一、實(shí)訓(xùn)目的和要求 1． 實(shí)訓(xùn)目的

通過市場營銷實(shí)習(xí)，使學(xué)生增強(qiáng)感性認(rèn)識，加深對市場營銷學(xué)基本知識的理解，掌握營銷策略和營銷手段，培養(yǎng)、鍛煉學(xué)生綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識，初步具有營銷能力，培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力。通過學(xué)習(xí)，應(yīng)達(dá)到如下要求：

1、樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，建立營銷職業(yè)意識、學(xué)習(xí)用營銷的思想分析問題

2、熟悉營銷過程，掌握營銷策略和營銷手段。

3．培養(yǎng)學(xué)生熱愛本職工作，關(guān)心集體的良好職業(yè)道德以及對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作作風(fēng)，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作精神，遵守校紀(jì)校規(guī)，保護(hù)群眾利益的社會公德。2． 實(shí)訓(xùn)要求

（1）認(rèn)真準(zhǔn)備每次實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容；

（2）實(shí)訓(xùn)前理清好本次內(nèi)容的案例的思路以及所要用到的知識；

（3）通過分析問題來找到解決問題的方法；（4）實(shí)訓(xùn)交流、實(shí)訓(xùn)總結(jié)，寫出實(shí)訓(xùn)報告； 3． 實(shí)訓(xùn)組織

（1）將學(xué)生根據(jù)全班人數(shù)多少分成二到三組，讓學(xué)生在合

（2）提高學(xué)生運(yùn)用市場營銷理論知識分析實(shí)踐問題的能力。

（3）培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。3．實(shí)訓(xùn)步驟

（1）案例學(xué)習(xí)

認(rèn)真閱讀指定案例資料（附后）。

（2）案例討論

以小組為單位進(jìn)行案例討論。

（3）案例分析

闡述小組案例分析，編寫案例分析報告。附錄：案例分析資料

（一）海爾：創(chuàng)造“海爾市場”

1997年5月以來，在青島海爾空調(diào)器總公司，前來采購的車輛排起了長龍。就連祖國最北邊的黑龍江百貨大樓、最南邊的海南樂普生商廈，最西邊的新百商場和最東邊的上海華聯(lián)商廈，都不遠(yuǎn)千里趕來提貨。

自1997年2 月開始，公司就加班加點(diǎn)，由兩班生產(chǎn)改為三班生產(chǎn)，千方百計(jì)擴(kuò)大生產(chǎn)，以滿足市場需求。1月――5月，產(chǎn)量已比上年同期增長了496％，但產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。截至4月底，公司銷售收入已突破10億元大關(guān)，相當(dāng)于上年全年總和。品牌的市場占有率也越來越高，據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，海爾空調(diào)的市場占有率已高達(dá)41％，大大領(lǐng)先于其他品牌。

同樣，在服務(wù)上，海爾堅(jiān)持用戶有什么樣的潛在需求，公司就開發(fā)什么樣的服務(wù)項(xiàng)目，給用戶一個“意想不到的驚喜和滿足”。比如公司推出“您只要打一個電話，其余的事由我們來做”的“星級服務(wù)”。推出“星級服務(wù)”的當(dāng)月，海爾空調(diào)銷量就增長了40％。

――資料節(jié)選自：《經(jīng)濟(jì)日報》1997年7月30日 閱讀此案例后，請討論回答以下問題：

（1）海爾空調(diào)器總公司在市場營銷活動中奉行的是哪種市場觀念？為什么？

（2）如何理解“只有飽和的思想，沒有飽和的市場”這個觀點(diǎn)？

（二）阿迪達(dá)斯的策略

德國的阿迪達(dá)斯公司每生產(chǎn)一種新產(chǎn)品，都要請世界體壇名星穿著它參加比賽，同時名星還可以得到數(shù)目可觀的報酬。1936年柏林奧運(yùn)會時，阿迪達(dá)斯把剛發(fā)明的短跑運(yùn)動鞋送給奪標(biāo)有望的美國黑人歐文斯使用。結(jié)果，歐文斯一連奪取了4枚金牌，阿迪達(dá)斯的鞋也因此名聲大振，暢銷世界各地。1982年的西班牙世界杯足球賽上，在24動參賽隊(duì)中，有13支隊(duì)穿阿迪達(dá)斯球衣，8支隊(duì)穿阿迪達(dá)斯足球鞋。

阿迪達(dá)斯每年還拿出3％的產(chǎn)品饋贈各界人士。僅1985年一年，該公司饋贈的現(xiàn)金和產(chǎn)品總額就達(dá)300萬美元。閱讀此案例后，請討論回答以下問題：

第三篇：市場營銷實(shí)踐實(shí)訓(xùn)報告

工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

吉林工程技術(shù)師范學(xué)院

工商管理學(xué)院

市場營銷實(shí)踐報告

班 級： 市場營銷1242班 學(xué) 號： 4 號

姓 名： 張文興 指導(dǎo)教師： 陳 旭

實(shí)踐時間：2015年6月15至6月26日

工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

目錄

前 言〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃1

實(shí)習(xí)目的〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)時間〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)地點(diǎn)〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)項(xiàng)目〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃2

實(shí)習(xí)內(nèi)容〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

實(shí)踐過程〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃3

營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)的問題與解決措施〃〃〃〃〃〃8

總結(jié)和體會〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃〃10

工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

前言

為了更好地理解和掌握市場營銷學(xué)知識，在社會實(shí)踐中綜合運(yùn)用所學(xué)的營銷的理論與技能，提高自己分析問題,解決問題的能力所以我們進(jìn)行了市場營銷實(shí)踐。

本次實(shí)踐活動我們銷售的產(chǎn)品是襪子。襪子是每個人必備的商品，尤其因其更新周期短的原因，襪業(yè)市場存在巨大的消費(fèi)潛力。而且隨著人們對個性化服裝的追求，那些呈現(xiàn)出豐富的個性和特色的作為服裝的重要配角的襪子，也越來越受到人們的追捧。在本次活動當(dāng)中，我們小組通過市場調(diào)查，最終決定選擇襪子這個行業(yè)進(jìn)行營銷實(shí)踐，希望以此達(dá)到提高我們營銷實(shí)戰(zhàn)能力的目的。

基于上面原因，實(shí)踐就勢在必行了。讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中成長！

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工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

一、實(shí)習(xí)的目的

此次擺攤實(shí)踐，一方面是希望能在實(shí)踐中達(dá)到與我們所學(xué)專業(yè)知識的銜接，另一方面也是希望我們能在這次實(shí)踐活動里得到鍛煉。實(shí)踐，不應(yīng)該成為一種壓力、一種負(fù)擔(dān)，而是在自己的興趣之下親身去嘗試、去體會實(shí)踐與工作的酸甜苦辣，從而更加懂得生活，只有這樣才會得到提高與成長。

擺攤前我們總以為所學(xué)的專業(yè)知識很難用到我們的實(shí)踐之中，也就是說我們的工作中用不到我們所學(xué)的知識。擺攤后我們就能發(fā)現(xiàn)其實(shí)理論與實(shí)際的距離并不遙遠(yuǎn)。擺攤實(shí)踐，擺出說與做的距離，只要我們有信念，那么說與做就在我們的一念之間。如果我們沒有堅(jiān)定的信念，說與做就在懸崖兩邊，只可以想想而不能把他們彼此相互銜接起來。

社會是公平的，只要我們敢于面對現(xiàn)實(shí)，敢于用實(shí)踐來驗(yàn)證我們的想法，一定能有自己的一片天地。

二、實(shí)習(xí)時間

2015年6月15日～2015年6月26日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

吉林工程技術(shù)師范學(xué)院

四、實(shí)習(xí)項(xiàng)目

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工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

衣架及襪子等生活用品的銷售。

五、實(shí)習(xí)的內(nèi)容

主要是衣架及襪子等生活用品的銷售，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的金額和成分。產(chǎn)品的展示吸引消費(fèi)者，是消費(fèi)者產(chǎn)生興趣并做出購買決策，從而進(jìn)行購買。

六、實(shí)踐過程

一、市場調(diào)查及確定目標(biāo)市場

6月15日，我們小組對接下來的實(shí)踐活動展開討論，并進(jìn)行了整 體規(guī)劃。首先，我們決定通過市場調(diào)查進(jìn)行市場分析，在了解市場的基礎(chǔ)上根據(jù)市場需求及其變化、消費(fèi)者意見、營銷環(huán)境的基本特征，科學(xué)的制定實(shí)踐規(guī)劃。

此次市場調(diào)查我們采用了面談訪問法，于學(xué)生公寓，圖書館，食堂等地對本校學(xué)生進(jìn)行抽樣訪問。

6月16日，根據(jù)整理的信息和資料，同時考慮到安全以及天氣原因，小組通過討論決定此次實(shí)踐活動的地點(diǎn)為吉林工師小市場，所以目標(biāo)市場定位是工師在校學(xué)生以及附近居民，其中工師在校學(xué)生為主。學(xué)校是學(xué)生的主要聚集地，所以工師在校學(xué)生是我們這次營銷活動的主要目標(biāo)市場，而學(xué)生這一個消費(fèi)群體，我們又將之分為時尚型、質(zhì)量型、經(jīng)濟(jì)型三個部分，時尚型消費(fèi)群體注重商品的時尚及個性，質(zhì)量型消費(fèi)

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工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

群體注重商品是否有一個好的質(zhì)量，而經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)群體注重的是商品是否有低于同類其它商品的價格，由于進(jìn)貨渠道的限制，我們的目標(biāo)主要定位于時尚型和質(zhì)量型。除學(xué)生之外，工師小市場周圍的大量常住居民也是我們的目標(biāo)市場之一，而這部分的消費(fèi)者則主要注重襪子的質(zhì)量和價格

二、營銷策略

（一）產(chǎn)品策略

就市場調(diào)查來看，一方面，由于近期將大幅度升溫，薄襪的市場空間最大。另一方面，我們的目標(biāo)市場主要是工師學(xué)生，而學(xué)生是一個追求時尚和個性的消費(fèi)群體，所以時尚的裝飾襪有很大的市場。針對不同消費(fèi)群體的不同消費(fèi)需求，我們制定了以下產(chǎn)品策略：

（1）款式多樣化

我們銷售的襪子有針織棉麻類、羊毛類、五指襪、絲襪等，其中，以針織棉麻類為主，從厚到薄，從長到短，總共有三十多個品種，價位也從高到低，各種層次都有，同時，我們銷售的襪子的品牌也并非單一的，進(jìn)一步凸顯了多元化的產(chǎn)品戰(zhàn)略。

（2）產(chǎn)品個性化

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工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

我們銷售有長、短五指襪，可愛地板襪等多種富有個性魅力的襪子，這些襪子或時尚，或中性，或可愛，或酷，或極具節(jié)日氣息。通過個性化和時尚型來吸引顧客的眼球，從而帶到提高業(yè)績的目的。

（一）以質(zhì)量取勝

由于進(jìn)貨渠道的限制，在低成本方面我們不具有任何優(yōu)勢，所以我 們選擇以質(zhì)量取勝。我們銷售的襪子主要為針織棉麻類和羊毛類，襪子質(zhì)量過硬，這也將是我們吸引顧客的亮點(diǎn)。

（二）宣傳策略

工師在校學(xué)生是我們的主要消費(fèi)群體，為了讓更多的學(xué)生了解我們的產(chǎn)品，我們制定了以下的宣傳策略：

（1）到各個寢室詳細(xì)介紹產(chǎn)品。

（2）通過小組成員的朋友圈宣傳相關(guān)信息。

（三）銷售方式

（1）在工師小市場路口，以擺攤為主的銷售方式。（2）分小組到學(xué)校各個寢室進(jìn)行產(chǎn)品推銷。

（3）提供送貨上門。

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工商管理學(xué)院市場營銷實(shí)踐報告

（四）定價策略

由于我們的產(chǎn)品質(zhì)量較好、款式新穎時尚、種類齊全，在參考對比其它同類襪子的價格后，我們將價格劃分為兩個階段，在前期價格定的相對較高，但相比同類產(chǎn)品在市場上的價格卻略低，而后期的剩余產(chǎn)品則采用低價拋售的方式。

具體定價如下：短五指襪10/3雙。晾衣架1/1個

三、競爭狀況

（一）競爭優(yōu)勢

價格優(yōu)勢：通過較低的價格贏得較大部分的消費(fèi)者。我們的產(chǎn)品定價相對市場上同類產(chǎn)品較低，且質(zhì)量好，款式時尚新穎，這將是我們吸引顧客的主要亮點(diǎn)。

（二）競爭劣勢

就目前的情況來看，工師校園內(nèi)有一家格子鋪，一家化妝品店和一家超市在兼售襪子，他們擁有穩(wěn)定的顧客群，而我們的宣傳時間卻過短，這不利于爭取足夠的顧客群。

同時，小市場路口也有零售攤位，這給我們也帶來了有力的競爭。

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四 銷售情況

6月19號下午3點(diǎn)至5點(diǎn)，我們在工師小市場路口擺攤進(jìn)行兩個小時的試賣，由于是首次擺攤售賣，且該段時間人流較多，而我們的襪子獨(dú)具特色，所以吸引了大量的顧客，其中以絲襪和棉麻襪銷量最高，幾乎出現(xiàn)斷貨。總體來說，試賣成績很理想，達(dá)到了我們的預(yù)期效果。

6月20日，第一天正式銷售，由于19日試賣效果顯著，且部分襪子出現(xiàn)斷貨，所以進(jìn)行了第二次進(jìn)貨，并補(bǔ)充了新的品種，使貨物更加豐富，該日以棉麻襪和新進(jìn)的裝飾襪銷量最好，同學(xué)們對于該類產(chǎn)品的需求比較大，而各種特色襪業(yè)因?yàn)槔麧欇^高，所以業(yè)績也很好

第二、第三天銷售額逐漸降低，主要的熱銷產(chǎn)品幾乎售完，目標(biāo)市場對產(chǎn)品的需求量已經(jīng)基本飽和。經(jīng)過小組討論，我們決定在接下來的兩天改變銷售地點(diǎn)，將剩余不多的襪子轉(zhuǎn)移到居民較多小公園，進(jìn)行低價拋售。

由于學(xué)生大多在晚上回到宿舍，所以在白天擺攤的同時，我們還在晚上開展了上門推銷和送貨上門業(yè)務(wù)，這也給我們帶來了不錯的效益。

五、盈虧分析

（一）成本核算

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（1）集資：每個組員出資10元，加上打工賺取每人20元，共集資200元。

（2）公共費(fèi)用：第一次進(jìn)貨，全組六名組員乘坐公交車，人均2元，共計(jì)10元。第二次進(jìn)貨只安排兩位組員，公交車費(fèi)共計(jì)4元。兩次進(jìn)貨共計(jì)14元。

（3）產(chǎn)品成本：第一次進(jìn)貨，晾衣架，五指襪、地板襪等品種的襪子，共計(jì)50元；第二次進(jìn)貨，為補(bǔ)充進(jìn)貨，共計(jì)20元。

（4）剩余產(chǎn)品成本：剩余有羊毛襪、五指襪、地板襪等等，這些產(chǎn)品共計(jì)16元。

（5）銷售總額：50元。（6）利潤 ：53.5元 加上打工所得共計(jì)303.5元。

經(jīng)過總結(jié)得出結(jié)論，棉麻襪的銷量最好，但是利潤較低，羊毛襪、五指襪，地板襪等比較特色的襪子銷量一般，但利潤相對較高。兩方面相好彌補(bǔ)，所以仍然獲得較好的銷售額。

七、營銷實(shí)踐過程中發(fā)現(xiàn)的問題與解決措施

（一）價格方面

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產(chǎn)品定價不合理，剛開始為吸引顧客，我們將產(chǎn)品的價格定的偏低，而由于質(zhì)量較好，我們的襪子進(jìn)價卻不低，從而造成了我們回本速度很慢。

（二）時間安排方面

沒有事先調(diào)查好人流高峰期，第一天正式賣貨時，我們早上8點(diǎn)就 開始賣貨，出現(xiàn)了擺攤時間過早的情況，這個時候路上人流較少，商品銷售量很低，因?yàn)槲覀儧]有掌握人流高峰期，從而浪費(fèi)了很多時間。

（三）銷售人員方面

（1）沒有對小組成員的任務(wù)進(jìn)行合理的分配，面對一個顧客時，往往大家一哄而上，爭相向顧客介紹產(chǎn)品，過分的熱情導(dǎo)致顧客無所適從，最終導(dǎo)致顧客的流失。

（2）銷售人員察言觀色能力不足，我們不能辨別顧客到底有那方面的需求，是否具有購買意愿等等，往往對于所有的顧客都會花費(fèi)很多的時間向其介紹產(chǎn)品，即浪費(fèi)了時間，又流失了客源。

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（3）銷售人員的銷售心態(tài)也有問題。有時在進(jìn)行銷售時，銷售員對顧客抱著無所謂的態(tài)度，沒有關(guān)注顧客的行為，在顧客進(jìn)行詢問時不能幫助顧客解決問題，造成了客源的流失。

（四）顧客消費(fèi)心理方面

在進(jìn)行銷售時，對顧客幾乎都是全面向其介紹產(chǎn)品，而沒有重視區(qū)分消費(fèi)者不同的消費(fèi)心理。顧客的消費(fèi)心理是多種多樣的，有從眾，求異，攀比，求實(shí)四種心理，只有了解了顧客的消費(fèi)心理，才有利于我們對癥下藥，順利推銷出我們的產(chǎn)品，而這些正是我們欠缺的。

解決措施

（一）合理調(diào)整價格

產(chǎn)品價格的上限通常取決于市場需求，下限取決于該產(chǎn)品的成本、費(fèi)用。我們剛開始定價較高的原因是吸引顧客，最后剩下較少的產(chǎn)品再進(jìn)行甩賣，產(chǎn)生產(chǎn)品回本過慢的情況，所以在二次進(jìn)貨時，我們進(jìn)了一些其它品種的襪子，襪子定價為市價。

（二）合理安排時間

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我們將小組成員分為兩組，每組3人輪流看攤，要求小組成員在向顧客介紹產(chǎn)品時一對一為主。合理安排時間，這樣我們也有了輪休的機(jī)會。

（三）改進(jìn)銷售方式和調(diào)整銷售心態(tài)

每天收攤之后，我們小組成員之間會互相交流銷售經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)優(yōu)秀銷售員的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)銷售能力不足的組員，力求每個組員都能做到及時了解顧客心理及潛在需求。同時我們要求，銷售時，銷售員必須傾聽顧客的需求，要注意自己語調(diào)語速，建立與顧客的親和力，讓顧客明白你所說的話，而且要以顧客的利益為出發(fā)點(diǎn)來考慮問題。

（二）時刻關(guān)注消費(fèi)心理 時刻關(guān)注顧客的言行，我們要在與顧客的交流中了解顧客的心理變化，眼前的顧客對商品的哪個方面最感興趣，而哪個方面對他而言是可有可無的，著重想顧客推銷它感興趣的商品。

樹立良好的心態(tài)，在銷售商品時，并不是所有的消費(fèi)者都是和善的，我們必須要樹立良好的心態(tài)，以高漲的熱情對待每一位顧客。

八、總結(jié)和體會

這次為期時間活動不短的實(shí)踐活動，加深和促進(jìn)了我們系統(tǒng)、全面、深入的理解和掌握市場營銷理論。在此期間，通過對整個實(shí)踐活動的親

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力親為，我們充分了解了市場營銷的各個環(huán)節(jié)，尤其是對銷售環(huán)節(jié)的基本操作，在這個過程中，我們運(yùn)用在課堂上學(xué)到到理論知識，解決在實(shí)踐活動中遇到的各種實(shí)際問題，在鞏固理論知識學(xué)習(xí)的同時，也能夠有將之聯(lián)系到實(shí)際活動當(dāng)中，進(jìn)而鍛煉我們實(shí)際銷售的能力，提高我們的實(shí)戰(zhàn)水平，達(dá)到學(xué)以致用的目的。這次實(shí)踐活動同樣增強(qiáng)了我們與顧客交往的能力。隨著銷售活動的推進(jìn)，我們學(xué)會要了解不同顧客的不同需求，要善于抓住顧客的不同心理，學(xué)會察言觀色，針對不同的顧客采用不同的銷售策略，進(jìn)而為其推薦適合他們需要的產(chǎn)品，這鍛煉了我們識別顧客的能力，讓我們學(xué)到了對待不同顧客應(yīng)采用不同的方法。

此次實(shí)踐感受頗多，細(xì)心與耐心以及合作都是重要的一課，人的一生也是不斷追求的過程，遇跌倒時也應(yīng)在第一時間爬起來，再努力、再奔跑，就像風(fēng)箏一樣，永遠(yuǎn)都在努力奔跑、放飛，縱然線斷失離，亦放手騰飛！

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第四篇：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

《物流管理概論》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

一、實(shí)訓(xùn)目的物流管理概論課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，實(shí)訓(xùn)利用學(xué)校高等院校物流管理教學(xué)模擬系統(tǒng)，仿真物流配送中心的實(shí)際運(yùn)作方式和全部過程，并與電子商務(wù)系統(tǒng)相連，給學(xué)生一個整體的實(shí)操運(yùn)作過程。通過實(shí)訓(xùn)使學(xué)生更好的掌握倉儲和配送作業(yè)的主要業(yè)務(wù)流程,基本管理技術(shù),理論和方法,明確倉儲與配送在物流系統(tǒng)中的本質(zhì)，把所學(xué)知識和實(shí)踐結(jié)合起來，能提高學(xué)生的實(shí)際操作和動手能力，為企業(yè)培養(yǎng)更多合格的高職高專人才，更好的為社會服務(wù)。

二、實(shí)訓(xùn)基本要求

(一)對教師的要求

實(shí)訓(xùn)是培養(yǎng)和提高學(xué)生專業(yè)技能的關(guān)鍵，教師要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對每次實(shí)訓(xùn)要做到有計(jì)劃、有控制、有指導(dǎo)、有實(shí)訓(xùn)成績、有實(shí)訓(xùn)講評。教師對整個實(shí)訓(xùn)過程要作具體指導(dǎo)，特別是活動中的現(xiàn)場指導(dǎo)，以便學(xué)生順利完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。

(二)對學(xué)生的要求

1．遵守紀(jì)律，遵守作息時間，不許擅自缺席。

2．服從指導(dǎo)老師的指導(dǎo)，嚴(yán)格按要求完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容。

3．實(shí)驗(yàn)內(nèi)容必須獨(dú)立完成，嚴(yán)禁抄襲。

三、實(shí)訓(xùn)任務(wù)

為配合《物流管理概論》課程的理論教學(xué)，增強(qiáng)學(xué)生對物流基本概念和基本理論的學(xué)習(xí)，實(shí)現(xiàn)從認(rèn)識、設(shè)計(jì)、實(shí)施到運(yùn)作的一體化的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)思想。在理論講授的同時，安排實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，以培養(yǎng)學(xué)生的調(diào)查能力、資料收集能力、資料整理與分析能力、實(shí)習(xí)報告的撰寫能力，為今后學(xué)習(xí)專業(yè)課程打下良好的基礎(chǔ)。

四、實(shí)訓(xùn)方式

1．物流設(shè)施與設(shè)備認(rèn)知實(shí)習(xí)

選擇典型的物流設(shè)施與設(shè)備讓學(xué)生了解各種設(shè)施與設(shè)備的功能、用途、操作注意

事項(xiàng)。

2．典型案例評析

首先，選擇較為典型的具有討論意義的案例。其次，進(jìn)行案例分析時，即可學(xué)生獨(dú)立分析，然后分散書面完成報告，也分小組進(jìn)行討論然后到全班集中討論。教師對案例的分析與總結(jié)，側(cè)重于對學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華。

3．資料整理與分析

指定一類企業(yè)，讓學(xué)生根據(jù)調(diào)查或搜集的資料按教師的要求理行整理、分析，寫出報告。

4．報告撰寫與交流

在大量參觀、調(diào)查研究與資料收集的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生按調(diào)查報告的要求寫出報告，教師組織評選，之后進(jìn)行交流。

5.軟件模擬

五、實(shí)訓(xùn)方法

1．參觀實(shí)習(xí)

組織學(xué)生到省內(nèi)知名物流進(jìn)行現(xiàn)場參觀，并邀請企業(yè)老師向?qū)W生講解本企業(yè)物流運(yùn)作現(xiàn)狀、物流管理現(xiàn)狀、物流作業(yè)流程、信息化建設(shè)、行業(yè)物流等相關(guān)知識，以拓展學(xué)生的知識面，加深對所學(xué)知識的理解。

2．實(shí)地調(diào)查

（1）分小組制定調(diào)查提綱與方案，設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，分片區(qū)對咸陽市內(nèi)的物流企業(yè)、工商企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查，了解咸陽市物流行業(yè)市場現(xiàn)狀、存在的問題、未來的發(fā)展趨勢等問題，在此基礎(chǔ)上確定研究問題，進(jìn)行深入調(diào)查并寫出調(diào)查報告。

（2）要求學(xué)生利用假期和節(jié)假日對自己家鄉(xiāng)的物流企業(yè)進(jìn)行調(diào)研，并撰寫調(diào)查報告。

（3）可通過調(diào)查、去圖書館與上網(wǎng)等來了解資料的來源，并對資料理行整理分析來撰寫報告。

3．聘請企業(yè)、行業(yè)專家為學(xué)生進(jìn)行物流行業(yè)相關(guān)知識專題講座，之后讓學(xué)生撰寫心得體會。

4.利用多媒體組織學(xué)生觀看物流技能競賽、物流作業(yè)等物流實(shí)操視頻，在此基礎(chǔ)上盡心問題討論。

六、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

項(xiàng)目一物流功能

【技能要點(diǎn)】

了解運(yùn)輸、倉儲、包裝、裝卸搬運(yùn)、配送、流通加工不合理的現(xiàn)象及其影響因素，能夠?qū)Σ缓侠憩F(xiàn)象提出合理化的有效措施；熟悉運(yùn)輸、倉儲、配送的基本業(yè)務(wù)流程，熟練掌握各種運(yùn)輸方式的特點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)；熟悉運(yùn)輸合理化、倉儲合理化、包裝合理化、裝卸搬運(yùn)合理化、配送合理化、流通加工合理化的途徑。

【實(shí)訓(xùn)方式】

1、物流系統(tǒng)及功能教學(xué)案例分析與討論

2、觀看物流功能環(huán)節(jié)實(shí)操視頻

3、企業(yè)參觀與調(diào)研

項(xiàng)目二物流成本管理

【技能要點(diǎn)】

熟悉物流成本的構(gòu)成項(xiàng)目，明確物流成本管理的思路，熟悉降低物流成本的途徑。

【實(shí)訓(xùn)方式】

物流成本管理案例分析

【參考案例】

安利如何降低物流成本

簡談沙河服裝批發(fā)市場物流運(yùn)作過程

項(xiàng)目三物流庫存管理

【技能要點(diǎn)】

掌握庫存的分類方法、庫存成本管理的種類；掌握庫存持有成本的計(jì)算、庫存價值的記錄方法、ABC分析法、定量訂貨法和定期定貨法。

【實(shí)訓(xùn)方式】

庫存管理教學(xué)案例分析

庫存控制的方法習(xí)題訓(xùn)練

【參考案例】

高效中轉(zhuǎn)站是如何煉成的？

項(xiàng)目四第三方物流

【技能要點(diǎn)】

熟悉第三方物流企業(yè)管理的內(nèi)容及其業(yè)務(wù)流程

【實(shí)訓(xùn)方式】

初步了解和演練第三方物流模擬教學(xué)軟件系統(tǒng)

【參考案例】

科龍與第三方物流

項(xiàng)目五供應(yīng)鏈管理

【技能要點(diǎn)】

明確供應(yīng)鏈的構(gòu)成及供應(yīng)鏈管理下的物流功能環(huán)節(jié)，樹立供應(yīng)鏈管理的思想意識。

【實(shí)訓(xùn)方式】

供應(yīng)鏈管理案例分析

項(xiàng)目六現(xiàn)代物流技術(shù)

【技能要點(diǎn)】

了解現(xiàn)代物流技術(shù)裝備及其功能，明確其在現(xiàn)代物流管理中的重要性。

【實(shí)訓(xùn)方式】

現(xiàn)代物流技術(shù)相關(guān)案例分析

【參考案例】

RFID技術(shù)典型應(yīng)用案例

項(xiàng)目七專業(yè)基本技能綜合訓(xùn)練

【技能要點(diǎn)】

1．了解物流行業(yè)的構(gòu)成、現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢；了解現(xiàn)代物流與傳統(tǒng)物流的區(qū)別；了解物流法律法規(guī)；理解物流行業(yè)環(huán)境；掌握現(xiàn)代物流企業(yè)的運(yùn)作流程（以真實(shí)物流企業(yè)為例開展專題報告）；掌握企業(yè)物流的實(shí)踐操作環(huán)節(jié)（以真實(shí)企業(yè)的物流運(yùn)作流程為例開展專題報告）。

2．在咸陽市區(qū)或周邊地區(qū)選擇貨運(yùn)公司/倉儲公司/第三方物流公司/大型連鎖企業(yè)的物流部門，或者是涉及各項(xiàng)物流活動的生產(chǎn)性/銷售型企業(yè)進(jìn)行實(shí)地參觀。要求有企業(yè)技術(shù)人員和管理人員分部門、分步驟、分設(shè)備對物流各環(huán)節(jié)的運(yùn)作流程和管理方法進(jìn)行講解。從而使學(xué)生掌握企業(yè)內(nèi)外部物流的真實(shí)運(yùn)作流程；掌握企業(yè)運(yùn)作過程中涉及到的各物流功能模塊；了解相關(guān)物流設(shè)備的功能與用途，選擇相關(guān)簡單物流設(shè)備，提供給學(xué)生進(jìn)行真實(shí)操作，掌握簡單設(shè)備的操作方法。

【實(shí)訓(xùn)方式】

1．物流綜合專題報告

2．集體參觀調(diào)研企業(yè)

3．相關(guān)設(shè)備的操作與使用

七、成績的考核

考核模式：考核方式分為實(shí)習(xí)總結(jié)、實(shí)習(xí)表現(xiàn)情況兩部分；

成績構(gòu)成：實(shí)習(xí)表現(xiàn)情況20%，實(shí)習(xí)總結(jié)80%。

第五篇：實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

綜合英語 實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

主 編：英語教研室

課程類別：公共基礎(chǔ)課

適用對象：全院各專業(yè)學(xué)生（三年學(xué)制）獨(dú)立實(shí)踐學(xué)時：110學(xué)時

海南政法職業(yè)學(xué)院

公共教育部

目 錄

一、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 聽力訓(xùn)練

1、實(shí)訓(xùn)目的

2、實(shí)訓(xùn)條件

3、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實(shí)訓(xùn)學(xué)時分配

5、實(shí)訓(xùn)過程（步驟）

6、實(shí)訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

二、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 口語訓(xùn)練

1、實(shí)訓(xùn)目的

2、實(shí)訓(xùn)條件

3、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實(shí)訓(xùn)學(xué)時分配

5、實(shí)訓(xùn)過程（步驟）

6、實(shí)訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

三、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 閱讀訓(xùn)練

1、實(shí)訓(xùn)目的

2、實(shí)訓(xùn)條件

3、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實(shí)訓(xùn)學(xué)時分配

5、實(shí)訓(xùn)過程（步驟）

6、實(shí)訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

四、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 寫作訓(xùn)練

1、實(shí)訓(xùn)目的

2、實(shí)訓(xùn)條件

3、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實(shí)訓(xùn)學(xué)時分配

5、實(shí)訓(xùn)過程（步驟）

6、實(shí)訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式

五、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五 翻譯訓(xùn)練

1、實(shí)訓(xùn)目的

2、實(shí)訓(xùn)條件

3、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及要求

4、實(shí)訓(xùn)學(xué)時分配

5、實(shí)訓(xùn)過程（步驟）

6、實(shí)訓(xùn)報告的編寫指導(dǎo) 7．考核方式 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一 聽力訓(xùn)練

一、項(xiàng)目的目的

該項(xiàng)目旨在提高學(xué)生的英語聽力。對于程度較低的學(xué)生，通過該項(xiàng)目的練習(xí)，能基本聽懂教材的內(nèi)容和題材熟悉、句子結(jié)構(gòu)不太復(fù)雜、基本上沒有生詞、語速為每分鐘100-120詞的會話、報道、或故事等，能掌握其中心大意，領(lǐng)會講話者的觀點(diǎn)。對于程度較高的學(xué)生，能聽懂句子結(jié)構(gòu)不太復(fù)雜、基本上沒有生詞、語速為每分鐘150-170詞的篇幅較長的會話、談話、報道和講座，能掌握其中大意，抓住要點(diǎn)和有關(guān)細(xì)節(jié)，領(lǐng)會講話者的觀點(diǎn)和態(tài)度，并能進(jìn)行分析、推理和判斷。

二、項(xiàng)目的要求

（一）學(xué)生根據(jù)教師的發(fā)音，把聽到的生詞、詞組和句子寫下來。

（二）學(xué)生課堂上認(rèn)真聽課文錄音，糾正和完善英語發(fā)音和語音語調(diào)，并弄明白所聽到的內(nèi)容。

（三）課堂上集中精力，努力聽懂教師全英文授課的內(nèi)容，并能根據(jù)教師和同學(xué)的發(fā)音做出積極的回應(yīng)。

（四）聽簡單錄音材料時，可跟隨錄音進(jìn)行復(fù)述。

三、項(xiàng)目的條件

1、多媒體教學(xué)設(shè)備及課件

2、語音實(shí)驗(yàn)室

3、聽力光盤和磁帶

四、項(xiàng)目的組織實(shí)施

（一）教師采用“由詞入句”法讓學(xué)生聽寫課文生詞、詞組和句子，學(xué)生根據(jù)教師的發(fā)音寫下要求的內(nèi)容。

（二）教師播放課文錄音，學(xué)生根據(jù)錄音糾正英語發(fā)音并理解課文大意。

（三）在聽簡單錄音材料時，教師可用復(fù)述法進(jìn)行教學(xué)，要求學(xué)生根據(jù)錄音的內(nèi)容進(jìn)行復(fù)述,最開始可先進(jìn)行句子的復(fù)述，然后再提高到課文大意的復(fù)述。

（四）教師利用聽說結(jié)合法在課堂上讓學(xué)生就相關(guān)話題進(jìn)行討論和自由發(fā)言，讓學(xué)生適應(yīng)不同人的英語發(fā)音。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

根據(jù)學(xué)生的平時表現(xiàn)進(jìn)行考查。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二 口語訓(xùn)練

一、項(xiàng)目的目的

培養(yǎng)學(xué)生的英語口語表達(dá)能力，使其能用英語進(jìn)行一般的課堂交際（包括回答教師提問、參與小組討論、概括課文大意等），能進(jìn)行日常生活交流（如打招呼、介紹、問路和指路等）及說明、論述給定情境中的內(nèi)容（如說明圖表內(nèi)容或論述觀點(diǎn)）。表達(dá)思想清楚，語音、語調(diào)基本正確。

二、項(xiàng)目的要求

（一）模仿：學(xué)生觀看英語口語演講錄像、英語電影并模仿發(fā)音及演講形式等。

（二）勤讀：學(xué)生多讀課文，做到盡量熟悉課文內(nèi)容。

（三）對練：學(xué)生選擇口語搭檔，在課后就既定主題進(jìn)行口語操練。

三、項(xiàng)目的條件

（一）多媒體教學(xué)設(shè)備及課件。

（二）語音實(shí)驗(yàn)室。

（三）英語演講錄像。

四、項(xiàng)目的組織實(shí)施

（一）每次課最初5分鐘要求學(xué)生輪流做英語主題演講。演講完畢后回答其他同學(xué)及教師提出的問題。教師點(diǎn)評。

（二）課文導(dǎo)入環(huán)節(jié)學(xué)生分組就與課文主題相關(guān)的話題進(jìn)行討論，發(fā)表個人看法。小組推舉代表發(fā)言，教師點(diǎn)評。

（三）教師講解課文后要求學(xué)生就課文內(nèi)容回答問題；用英語概括課文，時間限定在2分鐘內(nèi)。教師點(diǎn)評。

（四）針對《實(shí)用英語》每單元Skills Development & Practice中的口語訓(xùn)練環(huán)節(jié)基本訓(xùn)練步驟如下：教師簡要講解常用句型——學(xué)生朗讀句型——學(xué)生分配角色練習(xí)對話(sample dialogue)——根據(jù)給定的情境練習(xí)同主題對話——教師點(diǎn)評。

（五）不定期組織學(xué)生觀看英語口語演講錄像、英語短片，以利于提高。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

（一）讓學(xué)生（2人）根據(jù)情境在規(guī)定的時間內(nèi)組織英語對話。任課教師根據(jù)個人表現(xiàn)（包括語音、語調(diào)、流利程度、表達(dá)是否清楚等）自行評分。

（二）根據(jù)給定的題目在規(guī)定的時間內(nèi)做英語演講。任課教師根據(jù)個人表現(xiàn)（包括語音、語調(diào)、流利程度、表達(dá)是否清楚等）自行評分。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三 閱讀訓(xùn)練

一、項(xiàng)目的目的

掌握基本閱讀技能，能看懂語言難度中等的一般題材文章、科普讀物和與專業(yè)有關(guān)的資料、簡短實(shí)用文字材料，如信函、技術(shù)說明書、合同等，理解正確。掌握中心大意、以及說明中心大意的事實(shí)和細(xì)節(jié)，并能進(jìn)行一定的分析、推理和判斷，理會作者的觀點(diǎn)和態(tài)度，閱讀速度達(dá)到每分鐘60詞。在閱讀篇幅較長、難度略低、生詞不超過總詞數(shù)3%的材料時，能掌握中心大意，抓住主要事實(shí)和有關(guān)細(xì)節(jié)，閱讀速度達(dá)到每分鐘100詞。

二、項(xiàng)目的要求

（一）在教師指導(dǎo)下，學(xué)生結(jié)合自己的閱讀水平差異來選擇合適的閱讀材料，從而擴(kuò)大詞匯量。

（二）學(xué)生根據(jù)自己的水平，閱讀教師推薦的課外書刊，如《英浯沙龍》、《英語世界》、《21世紀(jì)報》、《英語學(xué)習(xí)》等多種報刊雜志。

（三）加強(qiáng)語法基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，掌握一定的閱讀技巧，糾正不良的閱讀習(xí)慣。

三、項(xiàng)目的條件

（一）多媒體教學(xué)設(shè)備及課件。

（二）課文閱讀材料：每單元Skills Development & Practice中的閱讀訓(xùn)練。

（三）課外書刊：如《英浯沙龍》、《英語世界》、《21世紀(jì)報》、《英語學(xué)習(xí)》等多種報刊雜志。

四、項(xiàng)目的組織實(shí)施

（一）每次課最初10分鐘要求學(xué)生閱讀一篇文章，之后由教師提出問題并講解分析給出答案。本環(huán)節(jié)采用任務(wù)驅(qū)動法。

（二）教師講解后要求學(xué)生尋找各段主題句、概括文章的中心思想。本環(huán)節(jié)采用互動交流練習(xí)以及復(fù)述法。

（三）針對《實(shí)用英語》每單元Skills Development & Practice中的閱讀訓(xùn)練環(huán)節(jié)基本訓(xùn)練步驟如下：教師簡要講解閱讀技巧--學(xué)生練習(xí)--教師點(diǎn)評。本環(huán)節(jié)采用講授法和練習(xí)法。

在閱讀項(xiàng)目教學(xué)環(huán)節(jié)，教師作為課堂主導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)生自主參與閱讀訓(xùn)練。我們則建立相應(yīng)的評價環(huán)節(jié)，可采取學(xué)生自評、互評或教師評價等形式，評選最佳讀者，并給予獎勵。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

評分方法采用百分制，具體分布為：出勤率30％，課堂實(shí)踐40%，最后的測試30%。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四 寫作訓(xùn)練

一、項(xiàng)目的目的

（一）根據(jù)全國《高職高專教育英語課程教學(xué)基本要求》的內(nèi)容和精神，系統(tǒng)訓(xùn)練學(xué)生的英語寫作能力，注重培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際使用語言的技能，使學(xué)生能夠?qū)懗龇嫌⒄Z表達(dá)習(xí)慣的句子、段落和篇章，從而全面完成教學(xué)大綱規(guī)定的英語寫作教學(xué)的內(nèi)容和要求。

（二）提高學(xué)生的英語寫作能力，使其能在閱讀難度與課文相仿的書面材料時做筆記、回答問題、寫提綱和摘要，能就一定的話題、提綱、表格或圖示在半小時內(nèi)寫出150-180詞的短文，能寫日常應(yīng)用文（如信函、簡歷等），內(nèi)容完整，條理清楚，文理通順。

二、項(xiàng)目的要求

（一）模仿：在教師指導(dǎo)下，套用所學(xué)應(yīng)用文寫作的基本模式，就指定內(nèi)容寫出80-100詞的命題作文。

（二）勤練：重視每一單元的課后練習(xí)，在課堂上進(jìn)行多種寫作技能輔助練習(xí)，如填空，造句，句型變換，連詞成句，連句成段以及閱讀后寫摘要等；通過大量練習(xí)逐步掌握寫作技巧，尤其是應(yīng)用文的特點(diǎn)、作用、種類、體式、寫作的基本要求、常用應(yīng)用文的寫作方法等。

（三）鞏固：牢記應(yīng)用文套用格式，經(jīng)常復(fù)習(xí)寫作的基本格式，將書本知識轉(zhuǎn)化為自己知識。

三、項(xiàng)目的條件

（一）多媒體教學(xué)設(shè)備。

（二）《實(shí)用英語》寫作部分范文

（三）《A級考試學(xué)習(xí)指南》

四、項(xiàng)目的組織實(shí)施

（一）針對《實(shí)用英語》每單元Skills Development & Practice中的寫作訓(xùn)練環(huán)節(jié)基本訓(xùn)練步驟為：教師講解應(yīng)用文的基本格式、常用語等，學(xué)生套用格式按規(guī)定內(nèi)容寫一篇80-100字的作文，學(xué)生互評或教師以作業(yè)的形式批改。

第一步：審題。要求學(xué)生能在最短時間內(nèi)判斷出寫作體裁，理解題目要求，在完全領(lǐng)悟得基礎(chǔ)上才能下筆。

第二步：列出提綱。緊緊圍繞題目要求擬好提綱，搭好文章的框架結(jié)構(gòu)。

第三步：關(guān)鍵詞。根據(jù)寫作體裁套用關(guān)鍵詞句、常用句型。第四步：校對。校對事項(xiàng)：單詞拼寫、語法錯誤、標(biāo)點(diǎn)符號、格式、一致性等。

（二）在教學(xué)過程中，注意引導(dǎo)學(xué)生達(dá)到如下技能要求：

1、正確使用所學(xué)的詞、詞組和句型；

2、正確使用語法及標(biāo)點(diǎn)，使句子結(jié)構(gòu)完整；

3、所寫句子意思清楚，符合邏輯順序；

4、正確使用連接手段：如first、second等；

5、正確套用或使用常見的應(yīng)用文格式。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

短文寫作考試。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五 翻譯訓(xùn)練

一、項(xiàng)目的目的

通過本項(xiàng)目的訓(xùn)練，使學(xué)生掌握英譯漢和漢譯英的基本方法和技巧，能借助詞典翻譯中等偏下或中等難度的一般題材的文字材料和對外交往中的一般業(yè)務(wù)文字材料。理解正確，譯文達(dá)意，格式恰當(dāng)。在翻譯生詞不過5%的實(shí)用文字材料時，筆譯速度每小時200個詞。

二、項(xiàng)目的要求

（一）學(xué)習(xí)掌握翻譯的常用基礎(chǔ)技能（詞類轉(zhuǎn)換，詞義引申，正說反譯、反說正譯，增詞、省詞等翻譯基本知識）；

（二）學(xué)習(xí)特殊句式的翻譯技巧(被動句式、倍數(shù)、定語從句及長句拆分等的基本翻譯技巧和方法)；

（三）課內(nèi)和課后運(yùn)用所學(xué)翻譯知識及技巧進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)；

三、項(xiàng)目的條件

（一）多媒體設(shè)備及課件；

（二）《實(shí)用英語綜合教程》, 《高等學(xué)校英語應(yīng)用能力考試A級考試學(xué)習(xí)指南》；

（三）摘自報刊、雜志等的不同體裁的短文、段落，如，《21st Century》、《英語沙龍》、《英語世界》等。

四、項(xiàng)目的組織實(shí)施

（一）課堂上詳細(xì)講解翻譯基礎(chǔ)技能及技巧；

（二）學(xué)生在課堂上獨(dú)立完成教材每單元Translation Skills 部分所附的英譯漢和漢譯英部分練習(xí)；

（三）教師點(diǎn)評學(xué)生的譯文；

（四）學(xué)生課后獨(dú)立完成英語應(yīng)用能力考試輔導(dǎo)材料或模擬試題中的句子翻譯練習(xí)；

（五）將學(xué)生分為2-3人一組，課后完成英語應(yīng)用能力考試輔導(dǎo)材料活模擬試題中的段落翻譯；

（六）各小組間互評譯文或教師以作業(yè)形式批改并點(diǎn)評。

五、考核標(biāo)準(zhǔn)及方法

英譯漢、漢譯英的句子翻譯。

六、分配學(xué)時

（一）課內(nèi)學(xué)時20課時。

（二）課外學(xué)時20課時。