第一篇：商場(chǎng)DM流程詳述

商場(chǎng)DM流程詳述

一、DM活動(dòng)轉(zhuǎn)檔流程圖（按順序）：

1、DM立案及會(huì)議，采購(gòu)部按照DM時(shí)間表確定DM品項(xiàng)

2、企劃部到樓面或供應(yīng)商處取樣品拍照以及照片處理（如電腦分色、電腦掃描等工作）

3、企劃交由廣告公司制作初稿

4、采購(gòu)部核對(duì)DM初稿，并對(duì)DM商品進(jìn)行最后確定，交給企劃部做第二稿

5、采購(gòu)部認(rèn)真核對(duì)DM第二稿，確定無(wú)誤后，交企劃部正式制版、彩印

6、樓面到電腦部領(lǐng)取DM快訊清單

7、樓面制定端架計(jì)劃，核實(shí)DM商品訂單的下達(dá)以及追貨，確保DM商品能及時(shí)到貨

8、樓面到企劃部申請(qǐng)書(shū)寫(xiě)POP牌

9、DM快訊成品制作完畢，采購(gòu)部門(mén)核實(shí)無(wú)誤，開(kāi)始派發(fā)

10、有選擇性區(qū)域派發(fā)

11、開(kāi)始更換端架

12、撤掉上期DM商品的端架陳列

13、新DM商品進(jìn)行端架陳列

14、摘取所有舊DM商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)

15、擺放所有新快訊商品的POP卡和價(jià)格標(biāo)

16、檢查新快訊商品電腦售價(jià)與DM商品宣傳售價(jià)是否一致

17、檢查服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)是否熟悉本期DM商品

18、檢查上期DM商品價(jià)格是否恢復(fù)原價(jià)

19、新DM商品銷(xiāo)售

二、DM流程步驟說(shuō)明：

1、DM立案及會(huì)議：

由采購(gòu)部、運(yùn)營(yíng)部、企劃部、電腦部等相關(guān)部門(mén)人員與會(huì)研究、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化、生活水平的改變及節(jié)令和不同季節(jié)商品的調(diào)整，確定以下事項(xiàng)：

A、DM主題；

B、本期DM的重點(diǎn)商品及品項(xiàng)；

C、供應(yīng)商的促銷(xiāo)活動(dòng)；

2、采購(gòu)按照DM時(shí)間表的要求確定DM品項(xiàng)：

采購(gòu)應(yīng)在二周前就與供應(yīng)商接觸，對(duì)本期DM商品的價(jià)格和數(shù)量進(jìn)行洽談，以確定DM商品輸入電腦并做變價(jià)動(dòng)作。

3、企劃部在采購(gòu)人員確定DM商品后，到樓面收取樣品進(jìn)行拍照。

DM商品如屬新產(chǎn)品，則需采購(gòu)人員通知供應(yīng)商攜帶樣品前來(lái)拍照，并于制作過(guò)程中添入價(jià)格欄目；如屬特價(jià)商品，則需有明顯標(biāo)志，最后打出本期DM之初稿。

4、稿完成后，采購(gòu)人員應(yīng)認(rèn)真仔細(xì)核對(duì)DM初稿，如有變化或差異應(yīng)迅速更正，最后確定初稿并交企劃部彩印；

5、當(dāng)DM完成彩印后，通過(guò)郵遞或分發(fā)等方式，傳遞到消費(fèi)者手中。樓面工作人員應(yīng)到電腦部領(lǐng)取快訊清單，熟記下期DM商品；

6、樓面人員按DM清單做出端架計(jì)劃時(shí)，需遵循以下幾項(xiàng)原則：

A、商品相近原則

B、整體規(guī)劃原則

C、最大銷(xiāo)售額原則

7、樓面人員核實(shí)DM商品的訂單及到貨情況，查看訂貨量是否充足，如貨量少時(shí)，則可暫時(shí)將幾個(gè)商品并作一個(gè)端架陳列；貨量多時(shí)，則可做退貨。

8、樓面人員到企劃部申請(qǐng)POP卡：POP卡是指超市為促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，也稱(chēng)銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)廣告。凡是店內(nèi)提供商品與服務(wù)信息的廣告、指示牌、引導(dǎo)等標(biāo)志都可以稱(chēng)為POP廣告。POP卡是介紹DM商品品名、價(jià)格且懸掛于貨架旁的廣告紙，它具有強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，可刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望.9、更換端架：時(shí)間為此期DM的前一天下午21：00到晚22：00，更換步驟如下：

A、先撤掉端架上所陳列的上期DM商品，將其補(bǔ)充到貨架，使排面豐滿，多余商品分箱裝好，上庫(kù)存區(qū)，填寫(xiě)庫(kù)存單的品名、數(shù)量以便補(bǔ)貨；如庫(kù)存過(guò)大則填寫(xiě)退貨單通知供應(yīng)商退貨；（附：必須在規(guī)定的DM退貨時(shí)間內(nèi)完成退貨工作避免造成低進(jìn)高退引起供應(yīng)商投訴）

B、清空端架，及時(shí)將新DM商品拖到空端架位前，此時(shí)不能影響現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售、堵塞通道，商品陳列應(yīng)齊肩高，陳列時(shí)要保持周邊區(qū)域的衛(wèi)生并及時(shí)清除空紙殼等雜物；

10、DM商品的陳列應(yīng)在快訊前一天22：00后至快訊當(dāng)天營(yíng)業(yè)前逐一完成；

11、撤除上期DM快訊商品POP卡和價(jià)簽，不能有遺漏；

12、更換新DM商品的POP卡和價(jià)簽；

13、新DM生效當(dāng)天開(kāi)店前,樓面人員逐一檢查新DM商品的電腦售價(jià)與DM宣傳單、POP卡是否一致，如有錯(cuò)誤，立即做電腦更正；

14、為方便消費(fèi)者咨詢及加快收銀速度，客服員與收銀員應(yīng)熟記新DM商品；

15、樓面人員檢查上期DM商品價(jià)簽是否恢復(fù)原價(jià)；

16、本期DM商品的銷(xiāo)售。

DM廣告簡(jiǎn)介

DM是英文Direct Mail advertising的省略表述，直譯為“直接郵寄廣告”，即通過(guò)郵寄、贈(zèng)送等形式，將宣傳品送到消費(fèi)者手中、家里或公司所在地。亦有將其表述為Direct Magazine advertising(直投雜志廣告)。兩者沒(méi)有本質(zhì)上的區(qū)別，都強(qiáng)調(diào)直接投遞（郵寄）。一般認(rèn)為只有通過(guò)郵局的廣告才可能稱(chēng)為DM廣告。而國(guó)家工商行政管理局1995年的出版的全國(guó)廣告專(zhuān)業(yè)技術(shù)崗位資格培訓(xùn)教材《廣告專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)》，把DM硬性定義為直銷(xiāo)廣告（Direct Market AD）'

因此，DM是區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告刊載媒體：報(bào)紙、電視、廣播、互聯(lián)網(wǎng)等的新型廣告發(fā)布載體。傳統(tǒng)廣告刊載媒體販賣(mài)的是內(nèi)容，然后再把發(fā)行量二次販賣(mài)給廣告主，而DM則是販賣(mài)直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者廣告通道。

DM形式有廣義和狹義之分，廣義上包括廣告單頁(yè)，如大家熟悉的街頭巷尾、商場(chǎng)超市散布的傳單，肯德基、麥當(dāng)勞的優(yōu)惠卷亦能包括其中；狹義的僅指裝定成冊(cè)的集納型廣告宣傳畫(huà)冊(cè)，頁(yè)數(shù)在20多頁(yè)至200多頁(yè)不等，如金華的《映—時(shí)尚生活志》頁(yè)數(shù)僅為28頁(yè)，而濟(jì)南的《精品廣告》則有100多頁(yè)。

1、DM廣告雜志標(biāo)價(jià)不能出售，不能收取訂戶發(fā)行費(fèi)，只能免費(fèi)贈(zèng)送；

2、DM廣告需有工商局批準(zhǔn)的廣告刊號(hào)才能刊登廣告；

3、目前可以和郵電局的DM專(zhuān)送合作。DM是中國(guó)廣告業(yè)的處女地，它有著大量的空間有待我們?nèi)ネ卣梗尼绕鹚坪跻咽侵溉湛纱?，原因有四：其一，現(xiàn)代郵政事業(yè)的發(fā)展，國(guó)家政策的大力扶持，為DM提供充分的發(fā)展空間；其二，隨著一些特殊行業(yè)壟斷局面的打破，將為DM注入新的動(dòng)力，促其不斷發(fā)展；其三，DM掌握的是直接用戶，生產(chǎn)廠家受中間商影響較少；其四，與其他傳統(tǒng)廣告媒體相比，廣告主更青睞DM運(yùn)作的自主性。DM的優(yōu)點(diǎn)

1．DM不同于其他傳統(tǒng)廣告媒體，它可以有針對(duì)性地選擇目標(biāo)對(duì)象，有的放矢，減少浪費(fèi)。

2．DM是對(duì)事先選定的對(duì)象直接實(shí)施廣告，廣告接受者容易產(chǎn)生其他傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的優(yōu)越感，使其更自主關(guān)注產(chǎn)品。

3．一對(duì)一地直接發(fā)送，可以減少信息傳遞過(guò)程中的客觀揮發(fā)，使廣告效果達(dá)到最大化。

4．不會(huì)引起同類(lèi)產(chǎn)品的直接競(jìng)爭(zhēng)，有利于中小型企業(yè)避開(kāi)與大企業(yè)的正面交鋒，潛心發(fā)展壯大企業(yè)。

5．可以自主選擇廣告時(shí)間、區(qū)域，靈活性大，更加適應(yīng)善變的市場(chǎng)。

6．想說(shuō)就說(shuō)，不為篇幅所累，廣告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼難為”困擾，可以盡情贊譽(yù)商品，讓消費(fèi)者全方位了解產(chǎn)品。7．內(nèi)容自由，形式不拘，有利于第一時(shí)間抓住消費(fèi)者的眼球。

8．信息反饋及時(shí)、直接，有利于買(mǎi)賣(mài)雙方雙向溝通。

9．廣告主可以根據(jù)市場(chǎng)的變化，隨行就市，對(duì)廣告活動(dòng)進(jìn)行調(diào)控。

10．?dāng)[脫中間商的控制，買(mǎi)賣(mài)雙方皆大歡喜。

11．DM廣告效果客觀可測(cè)，廣告主可根據(jù)這個(gè)效果重新調(diào)配廣告費(fèi)和調(diào)整廣告計(jì)劃。

DM優(yōu)點(diǎn)雖多，但要發(fā)揮最佳效果，還需有三個(gè)條件的大力支持。第一，必須有一個(gè)優(yōu)秀的商品來(lái)支持DM。假若你的商品與DM所傳遞的信息相去甚遠(yuǎn)，甚至是假冒偽劣商品，無(wú)論你的DM吹得再天花亂墜，市場(chǎng)還是要拋棄你。第二，選擇好你的廣告對(duì)象。再好的DM，再棒的產(chǎn)品，也不能對(duì)牛彈琴，否則就是死路一條。第三，考慮用一種什么樣的廣告方式來(lái)打動(dòng)你的上帝。俗語(yǔ)說(shuō)得好：攻心為上。巧妙的廣告訴求會(huì)使DM有事半功倍的效果。

DM優(yōu)點(diǎn)雖多，并非見(jiàn)得你的DM就會(huì)人見(jiàn)人愛(ài)。再好的東西，就像一塊稀世寶石，如果它的閃光點(diǎn)不為世人所知，終究也只是塊石頭。一份好的DM，并非盲目而定。在設(shè)計(jì)DM時(shí)，假若事先圍繞它的優(yōu)點(diǎn)考慮更多一點(diǎn)，將對(duì)提高DM的廣告效果大有幫助。DM的設(shè)計(jì)制作方法，大致有如下幾點(diǎn)：

1．設(shè)計(jì)人員要透徹了解商品，熟知消費(fèi)者的心理習(xí)性和規(guī)律，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。2．愛(ài)美之心，人皆有之，故設(shè)計(jì)要新穎有創(chuàng)意，印刷要精致美觀，吸引更多的眼球。

3．DM的設(shè)計(jì)形式無(wú)法則，可視具體情況靈活掌握，自由發(fā)揮，出奇制勝。

4．充分考慮其折疊方式，尺寸大小，實(shí)際重量，便于郵寄。

5．可在折疊方法上玩些小花樣，比如借鑒中國(guó)傳統(tǒng)折紙藝術(shù)，讓人耳目一新，但切記要使接受郵寄者方便拆閱。

6．配圖時(shí)，多選擇與所傳遞信息有強(qiáng)烈關(guān)聯(lián)的圖案，刺激記憶。

7．考慮色彩的魅力。

8．好的DM莫忘縱深拓展，形成系列，以積累廣告資源。在普通消費(fèi)者眼里，DM與街頭散發(fā)的小報(bào)沒(méi)多大區(qū)別，印刷粗糙，內(nèi)容低劣，是一種避之不及的廣告垃圾。其實(shí)，要想打動(dòng)并非鐵石心腸的消費(fèi)者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品與垃圾往往一步之隔，要使你的DM成為精品而不是垃圾，就必須借助一些有效的廣告技巧來(lái)提高你的DM效果。有效的DM廣告技巧能使你的DM看起來(lái)更美，更招人喜愛(ài)，成為企業(yè)與消費(fèi)者建立良好互動(dòng)關(guān)系的橋梁，它們包括：

1．選定合適的投遞對(duì)象。

2．設(shè)計(jì)精美的信封，以美感奪人。

3．在信封反面寫(xiě)上主要內(nèi)容簡(jiǎn)介，可以提高開(kāi)閱率。

4．信封上的地址、收信人姓名要書(shū)寫(xiě)工整。5．DM最好包括一封給消費(fèi)者的信函。

6．信函正文抬頭寫(xiě)上收件人姓名，使其倍感親切并有閱讀興趣。

7．正文言辭要懇切、富人情味、熱情有禮，使收信人感到親切。

8．內(nèi)容要簡(jiǎn)明，但購(gòu)買(mǎi)地址和方法必須交代清楚。

9．附上征求意見(jiàn)表或定貨單。

10．采用普通函札方式，收件人以為是親友來(lái)信，能提高拆閱率。

11．設(shè)計(jì)成立體式、系列式以引人注意。

12．設(shè)法引導(dǎo)消費(fèi)者重復(fù)閱讀，甚至當(dāng)作一件藝術(shù)品來(lái)收藏。

13．對(duì)消費(fèi)者的反饋意見(jiàn)要及時(shí)處理。

14．重復(fù)郵寄可加深印象。

15．可視情況需要采用單發(fā)式、階段式或反復(fù)式等多種形式投遞散發(fā)。

16．多用詢問(wèn)式DM，因其通常以獎(jiǎng)勵(lì)的方法鼓勵(lì)消費(fèi)者回答問(wèn)題，起到雙向溝通的作用，比介紹式DM更能引起消費(fèi)者的興趣。

“我知道有1/2的廣告預(yù)算被浪費(fèi)，但我始終不知道它們浪費(fèi)在哪里了。”每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理都會(huì)在心里問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。為了避免這種浪費(fèi)，我們?cè)撊绾斡米钣行У姆绞较蛳M(fèi)者傳遞最有效的信息？

DM（Direct Marketing，中譯直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、直效行銷(xiāo)、直接營(yíng)銷(xiāo)或直接回復(fù)式營(yíng)銷(xiāo)），在很多人的理解中，僅僅是“直郵廣告”的復(fù)雜稱(chēng)謂。帶著這種理解，DM在國(guó)內(nèi)眾多公司常常處于微不足道的地位。簡(jiǎn)單的產(chǎn)品廣告和語(yǔ)焉不詳?shù)耐茝V活動(dòng)介紹構(gòu)成的郵件沒(méi)有任何實(shí)際意義，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種粗糙的廣告郵件幾乎已成為垃圾郵件的代名詞。在各搜索引擎里，它的出現(xiàn)甚至越來(lái)越多地和詐騙這樣的事件聯(lián)系在一起。這導(dǎo)致更多的公司放棄的自己的DM業(yè)務(wù)。較為常見(jiàn)的成功應(yīng)用大多僅僅局限于夾在報(bào)紙中的商場(chǎng)打折信息。

而與之相對(duì)的，2002年，美國(guó)有62%的公司使用DM作為營(yíng)銷(xiāo)手段，像豪馬克賀卡這樣的頂尖企業(yè)有5成以上的業(yè)務(wù)由DM實(shí)現(xiàn)。

即使是在歐美地區(qū)，對(duì)于Direct Marketing也有很多種解釋和理解，美國(guó)口語(yǔ)中甚至也可以意指?jìng)€(gè)人推銷(xiāo)，但一般商務(wù)和教育領(lǐng)域?qū)λ亩x是“使用一種或多種接觸手段，向特定的目標(biāo)人群傳遞特定的商業(yè)信息，達(dá)到可精確衡量結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)方法?！?/p>

其關(guān)鍵詞是“特定”、“精確衡量”，對(duì)它們的理解就是問(wèn)題所在。DM并不局限于郵件這一種途徑，重點(diǎn)是必須為特定的人群制定特定的，其思想核心在于結(jié)果的精確衡量，也就是說(shuō)，它是一種更個(gè)人化的營(yíng)銷(xiāo)手段。

典型的DM戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

這是一個(gè)關(guān)于家俱企業(yè)的案例。

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那樣的低調(diào)，幾乎沒(méi)有在大眾媒體上亮過(guò)相，聲名似乎也遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上你。但5年以來(lái)，他們每年都會(huì)把自己的新產(chǎn)品做成漂亮的手冊(cè)發(fā)放到一些家庭中，這種潛移默化的策略居然使他們很快成為你市場(chǎng)上最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。

假設(shè)你是一家銷(xiāo)售中高檔家俱的企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理，你受命借新品上市的機(jī)會(huì)發(fā)動(dòng)一輪市場(chǎng)攻勢(shì)，占領(lǐng)這個(gè)城市的中高檔家俱市場(chǎng)的三成以上，而現(xiàn)在，這個(gè)比例只有一成都不到。

按照以往的慣例，你迅速制定了若干個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)組合方法。第一，花20萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)兩份本地報(bào)紙的四次半版，這兩份報(bào)紙的發(fā)行量占本市家庭戶數(shù)的二分之一弱。報(bào)紙廣告用夸張的新款三人沙發(fā)造型和零售商地址電話列表組成，并附注醒目的“春季新款沙發(fā)，899元起”。

作為配合，在本市一家大型購(gòu)物中心的中庭做一周的產(chǎn)品展出（在這家購(gòu)物中心有你們的直營(yíng)店鋪）。大約花費(fèi)5萬(wàn)元。

利用關(guān)系，你的一套起居室家俱進(jìn)駐了本地一個(gè)著名談話節(jié)目，它至少在10次節(jié)目中亮相。作為代價(jià)，這些家俱的所有者變成了電視臺(tái)。那套家俱也不過(guò)價(jià)值5萬(wàn)元。當(dāng)然，節(jié)目結(jié)束時(shí)的字幕上將有XXX提供演播室家俱的字樣。

但是在書(shū)寫(xiě)計(jì)劃時(shí)，你開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己要面對(duì)好幾個(gè)尖銳問(wèn)題：計(jì)劃可以在本季實(shí)現(xiàn)多少銷(xiāo)售額？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)會(huì)有哪些動(dòng)作？這些廣告與展示所達(dá)到的人是我們的目標(biāo)顧客嗎？10次電視廣告有意義嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果推廣799元的產(chǎn)品怎么辦……

你想起了你最強(qiáng)勁的對(duì)手，作為同樣知名的品牌，他們的到來(lái)曾讓你虛驚了一場(chǎng)。令你萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是他們會(huì)那樣的低調(diào)，幾乎沒(méi)有在大眾媒體上亮過(guò)相，聲名似乎遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上你。但5年以來(lái)，他們每年都會(huì)把自己的新產(chǎn)品做成漂亮的手冊(cè)發(fā)放到一些家庭中，這種潛移默化的策略居然使他們很快成為你市場(chǎng)上最有力的競(jìng)爭(zhēng)者。而這本手冊(cè)，就放在你手邊。

或許該啟用一套和以往完全不同的思路來(lái)做這個(gè)計(jì)劃了。

于是你的新計(jì)劃有了全新地改變----向本市高級(jí)住宅區(qū)約2000戶家庭郵寄目錄冊(cè)，目錄冊(cè)中列出本季上市的所有新品，標(biāo)明了統(tǒng)一的零售價(jià)格，在封面上，有一行醒目的標(biāo)題：“想得到這張免費(fèi)的沙發(fā)嗎？”，你不但列出所有的零售商地址，還在目錄冊(cè)中夾了一張開(kāi)車(chē)指南卡，并承諾報(bào)銷(xiāo)購(gòu)物顧客的限額出租車(chē)費(fèi)。當(dāng)然，為了計(jì)算這些目錄冊(cè)廣告的效果，你要求顧客必須剪下目錄冊(cè)封三上的禮券，持券購(gòu)買(mǎi)才能享受以上優(yōu)惠待遇。

然后對(duì)于原來(lái)的三個(gè)計(jì)劃你都做了些修改，比如報(bào)紙廣告將傳遞同樣的訊息，并使用一般的面積印制了目錄冊(cè)免費(fèi)索取表格，展示活動(dòng)中將不斷向中青年女性觀眾派發(fā)目錄冊(cè)，30秒電視廣告中加入了熱線電話索取免費(fèi)家俱產(chǎn)品目錄冊(cè)的字幕。調(diào)整之后，你所有的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用總和大約為70萬(wàn)元。其中，實(shí)際印制的84000份目錄冊(cè)大約花去了20多萬(wàn)元。

三個(gè)月以后，當(dāng)總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃效果時(shí)，你不僅告訴了同事們總體的銷(xiāo)售額成績(jī)，而且還有以下一組數(shù)字：目錄冊(cè)總發(fā)放數(shù)量84000冊(cè)，其中主動(dòng)郵寄52000冊(cè)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)率為2%，產(chǎn)生了1040個(gè)定單，銷(xiāo)售額250萬(wàn)元；顧客索取32000冊(cè)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)率為14%，產(chǎn)生了4480個(gè)定單，銷(xiāo)售額1100萬(wàn)元，在索取目錄冊(cè)的顧客中，展示現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的占25%，電視廣告播出后熱線電話收到的請(qǐng)求占35%，通過(guò)報(bào)紙回收的回執(zhí)占40%；沒(méi)有持目錄冊(cè)購(gòu)物的銷(xiāo)售額2100萬(wàn)元，總計(jì)銷(xiāo)售額3450萬(wàn)元，毛利862萬(wàn)元，扣除獎(jiǎng)品和出租車(chē)費(fèi)報(bào)銷(xiāo)成本240萬(wàn)元，實(shí)際毛利為622萬(wàn)元，與營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入的70萬(wàn)元相比，投入產(chǎn)生比達(dá)到了10倍左右。即使算上懇求老板投資的一套顧客關(guān)系管理系統(tǒng)（價(jià)值30萬(wàn)元），收益比率也非常驚人。DM的特征

無(wú)論使用電視、報(bào)紙、展示還是直接郵寄，這些多渠道媒介的組合最后都達(dá)到一個(gè)量化的結(jié)果，而且是一種精確的量化。精確地告訴了你每一種渠道的轉(zhuǎn)化率和投入產(chǎn)出比，而且還間接或直接地告訴了你哪一種促銷(xiāo)的誘導(dǎo)方式最受顧客的歡迎。

案例中最后實(shí)際執(zhí)行的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以被視作典型的DM行為，因?yàn)闊o(wú)論使用電視、報(bào)紙、展示還是直接郵寄，這些多渠道媒介的組合最后都達(dá)到一個(gè)量化的結(jié)果，而且是一種精確的量化。精確地告訴了你每一種渠道的轉(zhuǎn)化率和投入產(chǎn)出比，而且還間接或直接地告訴了你哪一種促銷(xiāo)的誘導(dǎo)最受顧客歡迎。最重要的是，對(duì)于長(zhǎng)期執(zhí)行直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)，前后兩次的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役之間也能進(jìn)行橫向比較，直至評(píng)估到每一次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役與理想值之間的差異。

在這個(gè)案例中，我們可以直觀地看到DM的思想特征。

強(qiáng)調(diào)信息傳遞的針對(duì)性，重視向特定人群的傳播

針對(duì)性可以有若干個(gè)理解，一方面，信息傳遞的對(duì)象必須是產(chǎn)品或服務(wù)本身的目標(biāo)顧客，他們是否對(duì)該產(chǎn)品感興趣？他們是否能夠支付得起這個(gè)價(jià)格，因此，中高檔家俱廠商選擇了高檔住宅區(qū)的住戶，而且在現(xiàn)場(chǎng)展示的目錄派發(fā)中也選擇比較容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的中青年女性。

一方面，信息傳遞的對(duì)象必須是產(chǎn)品或服務(wù)本身的目標(biāo)顧客，他們是否對(duì)該產(chǎn)品感興趣？他們是否能夠支付得起這個(gè)價(jià)格，因此，中高檔家俱廠商選擇了高檔住宅區(qū)的住戶，而且在現(xiàn)場(chǎng)展示的目錄派發(fā)中也選擇比較容易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的中青年女性。另外，對(duì)于不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客要傳遞不同的訊息；比如零售業(yè)往往擁有部分顧客的資料信息，對(duì)于經(jīng)常光顧的老顧客和偶爾來(lái)店的顧客最好需要不同的溝通方式，甚至要給予不同的優(yōu)惠幅度。

另外，針對(duì)性還強(qiáng)調(diào)信息傳遞的個(gè)性化，對(duì)于不同細(xì)分市場(chǎng)的顧客要傳遞不同的訊息；比如零售業(yè)往往擁有部分顧客的資料信息，對(duì)于經(jīng)常光顧的老顧客和偶爾來(lái)店的顧客最好需要不同的溝通方式，甚至要給予不同的優(yōu)惠幅度。這種按照顧客價(jià)值度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的方法經(jīng)常被描述為Recency-Monetary-Frequency Model（新鮮度-采購(gòu)力-頻繁度模型），用來(lái)說(shuō)明最近購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)最多，購(gòu)買(mǎi)最頻繁的顧客是對(duì)商家最有價(jià)值的顧客。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性特征在消費(fèi)者需求多樣化，消費(fèi)者對(duì)被尊重和重視的需求增強(qiáng)的今天顯得格外重要。

強(qiáng)調(diào)結(jié)果的可衡量性

它必須給營(yíng)銷(xiāo)者帶來(lái)顧客的反饋和購(gòu)買(mǎi)行為，并且這些反饋或購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量是可以被精確地統(tǒng)計(jì)。大家在國(guó)內(nèi)看到多年的DELL電腦直銷(xiāo)廣告中每一款產(chǎn)品均有一個(gè)E-VALUE號(hào)碼，這個(gè)E-VALUE號(hào)碼不但標(biāo)記了DELL產(chǎn)品的內(nèi)部編號(hào)，而且組合了媒體使用的代號(hào)，比如某一個(gè)E-VALUE號(hào)碼可能含有了《個(gè)人電腦》2002年第一期的信息。

而在本文的案例中，報(bào)紙廣告上的目錄冊(cè)免費(fèi)索取表格上也印有專(zhuān)門(mén)的代碼，所有的回郵都可以被統(tǒng)計(jì)和分類(lèi)，電視廣告的免費(fèi)索取字幕帶來(lái)的電話撥入也被完整地歸為電視廣告的成果，現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)的目錄冊(cè)也不例外。而所有這些目錄冊(cè)如果被用來(lái)購(gòu)買(mǎi)商品都會(huì)被最終的售點(diǎn)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，調(diào)研每一個(gè)單獨(dú)媒介對(duì)于銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)量。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的可衡量性不但能夠評(píng)估企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃人員的素質(zhì)，而且對(duì)于評(píng)估外部媒體服務(wù)商也是非?？陀^的工具。

如何吸引顧客的立即行動(dòng)

DM對(duì)于“回復(fù)”的強(qiáng)烈追求導(dǎo)致其非常重視“如何吸引顧客的立即行動(dòng)”，因而營(yíng)銷(xiāo)“訴求/刺激/優(yōu)惠”（都被概括為英文商業(yè)詞匯Offer）成為每一個(gè)DM戰(zhàn)役的重中之重。案例中的“來(lái)店購(gòu)物報(bào)銷(xiāo)出租車(chē)費(fèi)”是典型的“Offer”。

在經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論中的“營(yíng)業(yè)推廣”（Promotion）與這里講的Offer有非常類(lèi)似的地方，只不過(guò)DM策略更加強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)手段能夠幫助消費(fèi)者立即做出行動(dòng)，所以常見(jiàn)的DM活動(dòng)中經(jīng)常配合了號(hào)召立即行動(dòng)（Call for Immediate Action）的信息，例如：“促銷(xiāo)有效期2003年3月31日”，“在2002年12月31日前購(gòu)買(mǎi)還可獲得……”，“贈(zèng)品有限，送完為止”，“前5000位可獲得……”等等。常見(jiàn)的Offer包括折扣、贈(zèng)禮、抵價(jià)券、加量、抽獎(jiǎng)等等。DM思想延伸

并不是所有企業(yè)都適合完整的DM策略，事實(shí)上單一的DM策略在更多情況下都并不具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，它更適合作為一種客戶信息傳播思想貫穿在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的各個(gè)方面。

在菲利普·科特勒為我們帶來(lái)的關(guān)于整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的案例中，我們可以清晰地看到DM作為一種思想的延伸。

作為企業(yè)間客戶信息傳播的例子：

惠普開(kāi)展的“互動(dòng)有聲電話會(huì)議”計(jì)劃極其成功，顯示它已經(jīng)熟練掌握了整合交流。這種電信會(huì)議就像大型會(huì)議電話一樣，在會(huì)上，惠普的銷(xiāo)售代表與實(shí)際的和潛在的客戶討論重大的行業(yè)問(wèn)題及惠普的做法。為了吸引更多的人參與該計(jì)劃，惠普采用了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)五星期、分七步走的“登記過(guò)程”。

首先，在會(huì)議召開(kāi)的四周前，惠普寄出了一個(gè)介紹性質(zhì)的直接郵件，里面有一個(gè)800號(hào)碼和商業(yè)回復(fù)卡。在對(duì)方收到郵件

一、兩天后，惠普的電話營(yíng)銷(xiāo)人員給可能參與的人打電話，讓他們登記參加會(huì)議，登記將立即用直接郵件確認(rèn)。會(huì)議前一周，惠普寄出詳細(xì)的介紹資料；會(huì)議之前三天，惠普會(huì)再次打電話確認(rèn)他們是否會(huì)參加。電信會(huì)議的前一天還會(huì)打一個(gè)最后的確認(rèn)電話。最后，會(huì)議召開(kāi)后一周，惠普利用后續(xù)直接郵件和電話營(yíng)銷(xiāo)來(lái)準(zhǔn)予銷(xiāo)售發(fā)端并為銷(xiāo)售代表建立生意輪廓圖。

這項(xiàng)一體化營(yíng)銷(xiāo)宣傳工作的結(jié)果如何呢？回復(fù)率高達(dá)12%，而使用傳統(tǒng)郵件和電話營(yíng)銷(xiāo)得到的回復(fù)率僅為1.5%。而且，那些說(shuō)要參加的人之中有82%的人確實(shí)到會(huì)，相比之下，過(guò)去非同步的會(huì)議僅有40%的人參加。這項(xiàng)計(jì)劃取得了比預(yù)計(jì)水平高出200%的合格的銷(xiāo)售發(fā)端，平均的智能終端銷(xiāo)售額則增長(zhǎng)了500%。

惠普把DM對(duì)回復(fù)的執(zhí)著貫徹得非常徹底，細(xì)分地階段性信息提供和反饋要求讓客戶更容易也更深入地參與到自己的計(jì)劃中來(lái)。正如結(jié)果顯示的，它將回復(fù)率從傳統(tǒng)方式的1.5提高到12%，提高了8倍之多。這個(gè)比例更是大范圍散發(fā)資料遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能比擬的。

“我們要把宣傳稿得富有感情，而且目的明確，”豪馬克的廣告主管依拉·斯圖爾茲說(shuō)。“我們要讓我們的?最衷心的祝福?計(jì)劃名單上的每位婦女覺(jué)得她接到的是她的姐妹的來(lái)信?！?/p>

針對(duì)消費(fèi)者信息傳播的例子：

美國(guó)豪馬克這個(gè)第一賀卡營(yíng)銷(xiāo)商為了與職業(yè)婦女重建聯(lián)系，開(kāi)發(fā)了三個(gè)極其成功的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，直接與它的總體廣告計(jì)劃連成一體。它們分別是：“最衷心的祝?！?，一份彩色的業(yè)務(wù)通訊，一年六次寄給350萬(wàn)顧客；豪馬克金冠卡，一項(xiàng)擁有1,300多萬(wàn)顧客的消費(fèi)有獎(jiǎng)計(jì)劃；豪馬克金冠目錄，主要面對(duì)親臨商場(chǎng)的顧客，同時(shí)也針對(duì)500到1，000萬(wàn)郵購(gòu)顧客。

“最衷心的祝?！庇?jì)劃是為了與豪馬克最頻繁、最忠誠(chéng)的顧客建立良好的關(guān)系，這些顧客會(huì)定期收到含有關(guān)于新產(chǎn)品信息的公司專(zhuān)用郵件，附有優(yōu)惠券和小獎(jiǎng)品，從而把他們拉向全國(guó)范圍的5,000家豪馬克金冠商場(chǎng)。這些郵件還提供有關(guān)度假娛樂(lè)和贈(zèng)送禮品的信息。豪馬克的目標(biāo)是為了與重要客戶建立更加親密、更富人情味的關(guān)系?！拔覀円研麄鞲宓酶挥懈星?，而且目的明確，”豪馬克的廣告主管依拉·斯圖爾茲說(shuō)?！拔覀円屛覀兊?最衷心的祝福?計(jì)劃名單上的每位婦女覺(jué)得她接到的是她的姐妹的來(lái)信?！?/p>

據(jù)斯圖爾茲先生說(shuō)，結(jié)果是“絕對(duì)不同尋常。人們真心愿意被列在我們的郵寄名單上，在重點(diǎn)群體中我們收到了令人難以置信的反饋?！焙礼R克在每份郵悠揚(yáng)中都請(qǐng)顧客談到該計(jì)劃的看法，因此在公司與客戶間建立了一種積極的對(duì)話。

豪馬克廣告主管依拉·斯圖爾茲雖然提及的“重要客戶建立更加親密、更富人情味的關(guān)系”，正是DM思想實(shí)施的后續(xù)重點(diǎn)。

DM策略所強(qiáng)調(diào)的反饋是兩個(gè)方面：一是消費(fèi)者即時(shí)購(gòu)買(mǎi)的反饋；另一方面則更強(qiáng)調(diào)對(duì)傳播方式是否有效的反饋。

每一次反饋數(shù)據(jù)的分析都能讓你更清楚地掌握信息被哪些途徑有效地傳遞到了哪些顧客手中，他們更喜歡接受怎樣的傳遞方式和接受什么樣的信息，并采取相應(yīng)的調(diào)整。通過(guò)這個(gè)過(guò)程的重復(fù)，你就能更快地找你的重點(diǎn)人群，找到你的VIP。

DM的應(yīng)用重點(diǎn)不是其方法，而是其思想，細(xì)分人群，講求信息針對(duì)性，強(qiáng)調(diào)信息傳遞和信息反饋的可衡量性。這一思想對(duì)于任何一種具體的營(yíng)銷(xiāo)方式都有著決定性的指導(dǎo)價(jià)值。

也許不少在過(guò)去一年里熱炒CRM的人并不清楚，占有全球CRM市場(chǎng)68%份額的美國(guó)Siebel公司，其創(chuàng)始人西貝爾最早從事的工作，正是將美國(guó)所有的郵購(gòu)目錄及客戶的報(bào)價(jià)單編輯整理，作為參考資料出售給尋找商業(yè)銷(xiāo)路的公司。那就是原始形態(tài)的DM運(yùn)作。

預(yù)測(cè)綜合類(lèi)報(bào)紙型DM的趨勢(shì)

張超DM運(yùn)作咨詢機(jī)構(gòu)/文

當(dāng)前，綜合類(lèi)報(bào)紙型DM大都為綜合分類(lèi)信息DM。他們出現(xiàn)是建立在當(dāng)?shù)匦侣劽襟w弱勢(shì)的前提下。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、新聞媒體的改革以及多媒體的發(fā)展，綜合分類(lèi)信息DM的市場(chǎng)空間會(huì)越來(lái)越小。雖然可能在10年內(nèi)不會(huì)完全消亡，但此類(lèi)定位的DM屆時(shí)可能只存在于縣級(jí)別的城市。

未來(lái)，綜合分類(lèi)信息DM除了創(chuàng)新求變，適應(yīng)市場(chǎng)外，還必須考慮DM的運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)變和轉(zhuǎn)型。張超DM運(yùn)作咨詢機(jī)構(gòu)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)做出以下預(yù)測(cè)，并試圖為此類(lèi)DM提供一個(gè)方向指導(dǎo)。

一．細(xì)分化——繼續(xù)保持目前的形式，但必須經(jīng)過(guò)內(nèi)容的整合和細(xì)分

細(xì)分化是目前階段得到較大認(rèn)同的發(fā)展模式，也是在保持原有形式基礎(chǔ)上進(jìn)行的內(nèi)容細(xì)分和整合。這是一種看似轉(zhuǎn)型成本較低的模式，但實(shí)際上卻要耗費(fèi)很多“內(nèi)功”。這種“內(nèi)功”包括對(duì)社會(huì)結(jié)構(gòu)和社會(huì)分層的深刻理解，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的確定，對(duì)目標(biāo)受眾的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、文化需求、價(jià)值取向等的把握，對(duì)服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展的途徑和方法的熟悉，同時(shí)能包這些抽象的概念融合到版面上，以最適合目標(biāo)受眾信息需求的配比，最適合的目標(biāo)受眾的審美取向的版式，以最適合目標(biāo)受眾的利益和趣味方式，提供高質(zhì)量的信息服務(wù)。

二．精美化——演變?yōu)樯罘?wù)類(lèi)雜志型DM

精美化、雜志化的發(fā)展模式從本質(zhì)上說(shuō)與上一種模式基本一樣，只不過(guò)在形式上有了較大的變動(dòng)——從報(bào)紙型變成雜志型或者變?yōu)殡s志群。而雜志化的標(biāo)準(zhǔn)為分類(lèi)信息DM提出了更高的要求，意味著在策劃，采集、設(shè)計(jì)和整合會(huì)上進(jìn)一步提高質(zhì)量，對(duì)目前大多數(shù)分類(lèi)信息DM來(lái)說(shuō)，這個(gè)方面的提升空間還很大；同時(shí)還意味著對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步的細(xì)分，真正搞清楚是為誰(shuí)服務(wù)，是面向大眾還是面向特定人群。不同類(lèi)型受眾在面對(duì)同一類(lèi)信息時(shí)候表現(xiàn)出很大的差異性，挖掘內(nèi)容細(xì)分和市場(chǎng)細(xì)分背后的價(jià)值，將為分類(lèi)信息DM帶來(lái)更大的活力。

三．主流化——演變?yōu)榉诸?lèi)信息日刊型DM

目前，雖然分類(lèi)信息DM在個(gè)別市場(chǎng)占據(jù)著重要地位，但目前的出版周期最短的是周二刊。在人們的印象中，DM很難成為主流媒體，其實(shí)這是一個(gè)誤區(qū)。如何擺脫這種局面？主流化——演變?yōu)樯罘?wù)類(lèi)日刊DM。如何成功的向生活服務(wù)類(lèi)日刊DM轉(zhuǎn)型，分類(lèi)信息DM面臨這巨大的壓力。首先，市場(chǎng)沒(méi)有先例，無(wú)法模仿和學(xué)習(xí)。其次，個(gè)別市場(chǎng)還要面臨著新聞媒體競(jìng)爭(zhēng)的壓力。新聞媒體很容易搶占生活服務(wù)類(lèi)DM的市場(chǎng)份額，但是，生活服務(wù)類(lèi)DM卻很少有實(shí)力卻搶占新聞媒體的市場(chǎng)份額。也許更加市場(chǎng)化的運(yùn)作手段，從抓住一個(gè)目標(biāo)群體的生活方式入手，變成為能浸透新聞媒體。這是一個(gè)值得探索的模式。

四．多媒體——從紙媒延伸到其它類(lèi)型的媒體

可以將在紙媒上的優(yōu)勢(shì)延伸到其它類(lèi)型媒體，將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的極致，將自己變成一個(gè)跨媒體的內(nèi)容提供商。這也是做大做強(qiáng)的一種模式

當(dāng)前，有一部分DM已經(jīng)開(kāi)始嘗試，現(xiàn)在比較流行的是“報(bào)網(wǎng)聯(lián)合”模式，雖然現(xiàn)在所屬網(wǎng)站基本上是DM的附屬，基本沒(méi)有什么盈利性。但未來(lái)這種模式會(huì)逐漸得到認(rèn)可，但產(chǎn)生巨大的價(jià)值。在上海，甚至出現(xiàn)了“電視和DM”結(jié)合的新模式。以后會(huì)有越來(lái)越多的模式出現(xiàn)。這些模式可以將自身的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮的極致，提供企業(yè)的盈利能力。這種模式的操作將大有可為。

五．品牌化——品牌輸出和產(chǎn)品的多樣化

品牌化是以更加開(kāi)闊的視角看待DM的發(fā)展。在這里不為為了做DM而做DM，做DM的目的是為了塑造一個(gè)品牌，塑造一種有親和力的品牌。而樹(shù)立品牌的目的是為了使自己的產(chǎn)品延伸到更廣告的產(chǎn)業(yè)鏈條中去。

一般情況下，培養(yǎng)一個(gè)成熟優(yōu)秀的品牌需要幾代人努力，而在這方面做為媒體一種的DM，也有這先天的優(yōu)勢(shì)。DM可以通過(guò)自己提供的內(nèi)容產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)樹(shù)立起自己的品牌。同時(shí)也比較容易建立流通網(wǎng)絡(luò)和社會(huì)人脈資源。利用DM的品牌效益，可以最大限度的利用自己的資源，將自己的產(chǎn)品延伸到DM以外的產(chǎn)業(yè)鏈條中去。

以上這些模式，是根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和現(xiàn)象做出的預(yù)測(cè)和推斷，究竟哪種模式更適合分類(lèi)信息DM的發(fā)展需求，還需要具體問(wèn)題具體對(duì)待。

張超DM運(yùn)作機(jī)構(gòu)主要研究平面媒體(報(bào)紙、雜志、DM)的實(shí)際運(yùn)做,從定位到發(fā)行策略,從廣告到品牌建設(shè)等.主要向平面媒體(報(bào)紙、雜志、DM)提供全案策劃、分類(lèi)策劃、平面媒體孵化器等相關(guān)服務(wù),能夠讓新媒體盡量縮短“造血期”,實(shí)現(xiàn)早日贏利.

第二篇：DM推廣流程

用正確的方法做正確的事

DM推廣流程

DM推廣的準(zhǔn)備工作：

背熟DM資料上的內(nèi)容，接受公司企業(yè)簡(jiǎn)介培訓(xùn)，接受公司Q&A培訓(xùn)，了解少兒英語(yǔ)培訓(xùn)市場(chǎng)及我們目前主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，掌握3-12歲兒童身體心理發(fā)展水平等內(nèi)容。DM發(fā)放目的和意義：

DM發(fā)放是我們美華國(guó)際少兒英語(yǔ)對(duì)外推廣方式之一，可以讓我們的顧問(wèn)和教師親身接觸最原始的客戶群，從中采集第一手的客戶資料。

DM發(fā)放，需要執(zhí)著和鍥而不舍的精神，需要不斷地思考和總結(jié)，需要探索和創(chuàng)新，一件看似簡(jiǎn)單的工作，其中蘊(yùn)含許多哲理，只有每個(gè)人用心去體會(huì)、揣摩，才能成長(zhǎng)。

DM發(fā)放是品牌推廣的一種方式，所以我們的顧問(wèn)和教師在DM發(fā)放的同時(shí)，是美華英語(yǔ)品牌形象的一種展示，所以作為推廣者，必須維護(hù)美華品牌，以良好的專(zhuān)業(yè)度來(lái)展現(xiàn)高品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)美式英語(yǔ)培訓(xùn)的理念。DM推廣技巧：

1、媽媽是最容易接受教育產(chǎn)品的，成功率為90%，如果連孩子的媽媽都沒(méi)有發(fā)放成功，可以考慮一下是不是自己的方法不對(duì)；

2、其次是爸爸，因?yàn)檫@種美式英語(yǔ)培訓(xùn)也是社會(huì)發(fā)展進(jìn)步的一個(gè)象征，所以年輕父母接受起來(lái)比較容易一些，重點(diǎn)發(fā)放的時(shí)間應(yīng)放在周一至周五幼兒園放學(xué)時(shí)間段，周末公園、兒童游樂(lè)場(chǎng)所及附近商圈。

3、老人帶領(lǐng)孩子的“要先從關(guān)心孩子入手，年紀(jì)大的人比較喜歡交流，因?yàn)樗麄儠r(shí)間充裕，你可以詢問(wèn)孩子的名字，老人會(huì)讓孩子踴躍表達(dá)，但是往往現(xiàn)在的獨(dú)生子女缺少在陌生人面前表現(xiàn)的膽量，不是他們不會(huì)說(shuō)，是缺乏集體的鍛煉，或者講現(xiàn)在的幼兒園、小學(xué)的英語(yǔ)教育不尊重兒童身心發(fā)展規(guī)律等等，這就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)，用你的專(zhuān)業(yè)去指導(dǎo)他們，然后提到我們可以免費(fèi)提供給家長(zhǎng)和孩子體驗(yàn)我們課程的機(jī)會(huì)，再邀請(qǐng)家人，這時(shí)候老人就很容易接受了。

若老人不愿意留資料時(shí)，要耐心的溝通、講解，勸其留下孩子資料，如其執(zhí)意不肯，可發(fā)放DM給他們，讓其帶回家給爸爸媽媽看，讓爸爸媽媽打電話和我們聯(lián)系。

4、保姆帶孩子，保姆為了保護(hù)自己的工作，會(huì)凡事小心，不會(huì)把家里電話隨意留給陌生人的，如果實(shí)在沒(méi)留，講明情況后可強(qiáng)調(diào)讓孩子?jì)寢寔?lái)電話，讓他覺(jué)得把這件事告訴主人，會(huì)贏得贊許。

地址：萊蒙都會(huì)2期三樓

網(wǎng)址：http://004km.cn

用正確的方法做正確的事

注意事項(xiàng)：

1、對(duì)于聚焦在一起的家長(zhǎng)可先觀察，哪個(gè)家長(zhǎng)比較具有決策權(quán)，大家都會(huì)圍繞著她聊天，你就可先從她入手。眼光夠準(zhǔn)，戰(zhàn)略成功的話，你將贏得周?chē)黄议L(zhǎng)的信任和資料。

2、遇到已在其他培訓(xùn)學(xué)校上課的家長(zhǎng)，可適當(dāng)詢問(wèn)在哪家親子園上課，上課方式，上課效果。收費(fèi)、地址等情況。

可根據(jù)不同情況，家長(zhǎng)的不同心理給家長(zhǎng)做出分析，對(duì)比，爭(zhēng)取讓家長(zhǎng)留下資料，前來(lái)體驗(yàn)對(duì)比。

3、遇到已在我們這里聽(tīng)過(guò)公開(kāi)課程的孩子，詢問(wèn)孩子當(dāng)時(shí)聽(tīng)課情況，未報(bào)名原因，了解孩子近況，詢問(wèn)孩子年齡，可向家長(zhǎng)推薦合適班級(jí)。

4、遇到已在我們這里登記，但還未聽(tīng)公開(kāi)課的孩子，再次記錄其資料，回來(lái)核實(shí)后做相應(yīng)安排，以免漏單情況發(fā)生。

面對(duì)客戶群要隨機(jī)應(yīng)變，及時(shí)判斷被指定派發(fā)路線是否有效，若無(wú)效可當(dāng)機(jī)立斷更換新的派發(fā)地。

DM發(fā)放流程

1、準(zhǔn)備工作：每次出門(mén)需帶不少于50份DM單，1張登記表，2支筆（要檢查無(wú)損壞，遺失。）

2、發(fā)放地區(qū)：幼兒園、公司附近各大公園、高檔小區(qū)大超市及其他。

3、鎖定目標(biāo)：

（1）帶孩子的家長(zhǎng)：媽媽、爸爸、爺爺、奶奶、外公、外婆、阿姨及其他（成功率按順序排列）

（2）未看到孩子，但看到帶著兒童衣物或用具的家長(zhǎng)。

（3）通過(guò)觀察判斷家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，提高成功推廣率。

4、發(fā)放時(shí)間：

每天發(fā)放時(shí)間為

春季：周內(nèi) 下午16:30—18:00 地址：萊蒙都會(huì)2期三樓

網(wǎng)址：http://004km.cn

用正確的方法做正確的事

周末 上午10:00—18:00

5、資料整理：回到單店，將所獲的的信息詳細(xì)錄入電腦表格

發(fā)放語(yǔ)言

語(yǔ)言要親切、自然、簡(jiǎn)潔、口語(yǔ)化、專(zhuān)業(yè)化。話述：

——您好！請(qǐng)問(wèn)是孩子的爸爸/媽媽嗎？

——您好！打擾您一下！我是美華國(guó)際少兒英語(yǔ)的老師。我們現(xiàn)在在舉辦一個(gè)市場(chǎng)推廣活動(dòng)，我們專(zhuān)業(yè)為3-12歲兒童提供高品質(zhì)美式英語(yǔ)培訓(xùn)，邀請(qǐng)您和孩子的家人帶孩子一起到我們學(xué)校免費(fèi)體驗(yàn)英語(yǔ)課程。

——不知道媽媽對(duì)美華少兒英語(yǔ)(或少兒英語(yǔ)培訓(xùn))是否有所了解？ 回答：有！

——媽媽正好借此機(jī)會(huì)了解一下我們美華國(guó)際少兒英語(yǔ)。

1、我們是針對(duì)3-12歲兒童專(zhuān)業(yè)高品質(zhì)美式英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)；

2、我們的宗旨是讓孩子像學(xué)習(xí)母語(yǔ)一樣輕松的學(xué)習(xí)英語(yǔ)；

3、專(zhuān)業(yè)外教，美式課堂，小班授課，保證每個(gè)孩子都有充分的英語(yǔ)練習(xí)、展示機(jī)會(huì)；

4、同時(shí)，輕松愉悅的課堂氛圍，更有助于培養(yǎng)兒童積極開(kāi)朗、健康活潑的性格——因?yàn)楝F(xiàn)在孩子都是獨(dú)生子女，缺乏集體鍛煉，在陌生人面前容易膽怯等問(wèn)題比比皆是，在我們的課堂里，孩子將得到明顯的改善。注：

1、向媽媽解釋我們不是銷(xiāo)售人員，索取資料及電話是為了孩子安排適合其年齡段的課程，請(qǐng)媽媽盡可放心，不會(huì)有打擾等情況發(fā)生，我們專(zhuān)業(yè)的老師也會(huì)給您免費(fèi)提供一些正確的指導(dǎo)….利用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及話語(yǔ)改變媽媽的想法，降低家長(zhǎng)的不信任及防備心理，再次請(qǐng)媽媽見(jiàn)到你給孩子做下登記。

2、填寫(xiě)月齡強(qiáng)調(diào)：請(qǐng)媽媽把孩子具體出生日期填寫(xiě)清楚，我們會(huì)根據(jù)孩子的年齡進(jìn)行分班，因?yàn)椴煌挲g段孩子上課的時(shí)間和內(nèi)容是不一樣的；

地址：萊蒙都會(huì)2期三樓

網(wǎng)址：http://004km.cn

用正確的方法做正確的事

3、資料填寫(xiě)完畢后，要核對(duì)一下；

4、最后熱情邀請(qǐng)孩子和家長(zhǎng)來(lái)參加，與家長(zhǎng)和孩子說(shuō)再見(jiàn)！

5、未作記錄或不記得電話的家長(zhǎng)也必須友好道再見(jiàn)，有必要時(shí)可將我們的DM留給他們，給家長(zhǎng)留下良好印象，以爭(zhēng)取潛在客戶，宣傳美華英語(yǔ)。DM登記表格必須填寫(xiě)的內(nèi)容

1、時(shí)間：登記日期

2、孩子姓名：盡量填寫(xiě)孩子大名，姓名書(shū)寫(xiě)要正確，杜絕錯(cuò)別字。

3、出生日期：要詳盡、準(zhǔn)確，以便推算孩子月齡和推薦課程。

4、性別：孩子性別。

5、來(lái)訪者姓名：可只填姓氏。

6、與孩子關(guān)系：F（父）、M（母）、爺、奶、外公、外婆等。

7、聯(lián)系方式：要準(zhǔn)確無(wú)誤，可填寫(xiě)家庭電話號(hào)碼和手機(jī)號(hào)碼，如遇爸爸或媽媽?zhuān)M量讓其留下手機(jī)號(hào)碼，以便及時(shí)聯(lián)系。

8、示范課預(yù)約時(shí)間：“雙休”、“平時(shí)”，如有進(jìn)一步要求可做備注，如上午和下午以及孩子睡覺(jué)時(shí)間，以便選擇較合適的時(shí)間來(lái)邀請(qǐng)孩子聽(tīng)公開(kāi)課程。

9、家庭地址：可填住址或小區(qū)名稱(chēng)，以便以后做市場(chǎng)分析時(shí)使用。

10、字跡清晰，公正，便于識(shí)別記錄。

11、每次外出推廣前填寫(xiě)外出單，詳細(xì)寫(xiě)清推廣時(shí)間，地點(diǎn)，發(fā)放DM數(shù)量，發(fā)放人。

12、每次發(fā)放完畢咨詢部需總結(jié)記錄，帶了多少DM成功獲取多少資料及分發(fā)人的數(shù)據(jù)分析。

☆以上2、3、7為最總要填寫(xiě)事項(xiàng)。可能遇到的情況舉例

1、“我們的孩子太小了?！?/p>

回答：“我們的課程針對(duì)3-12歲兒童設(shè)計(jì)，目前在我們這里的上課的孩子最小的是2歲8個(gè)月，我們的老師會(huì)為孩子進(jìn)行語(yǔ)言發(fā)育的測(cè)試，以確定他可以接受我們哪個(gè)階段的課程?！?/p>

2、“我們平時(shí)沒(méi)有時(shí)間，沒(méi)空送孩子來(lái)?！?/p>

回答：“我們會(huì)根據(jù)您方便的時(shí)間來(lái)安排您孩子的課程，您看您什么時(shí)候比較方便呢？

地址：萊蒙都會(huì)2期三樓

網(wǎng)址：http://004km.cn

用正確的方法做正確的事

或者家里還有誰(shuí)比較方便帶著孩子來(lái)參加活動(dòng)呢？”

3、“我們自己想來(lái)會(huì)打電話的?！?/p>

回答：“我們的親子課程是根據(jù)被孩子的年齡階段來(lái)安排，是需要提前預(yù)約的，如果你方便的話，最好能夠幫孩子留下相關(guān)資料，以便約孩子來(lái)聽(tīng)體驗(yàn)課程。”

4、“我不是孩子的父母，沒(méi)有辦法做主的。”

回答：“每個(gè)孩子的父母都希望他（她）長(zhǎng)大后能成才，3-12歲是孩子語(yǔ)言發(fā)展的關(guān)鍵期，希望孩子的父母不要過(guò)了這個(gè)黃金時(shí)期，麻煩您和孩子的父母商量一下好嗎？”

地址：萊蒙都會(huì)2期三樓

網(wǎng)址：http://004km.cn

第三篇：工作簡(jiǎn)報(bào)以及格式詳述

工作簡(jiǎn)報(bào)模板以及格式詳述

（一）含義。

簡(jiǎn)報(bào)是傳遞某方面信息的簡(jiǎn)短的內(nèi)部小報(bào)。是具有匯報(bào)性、交流性和指導(dǎo)性的簡(jiǎn)短、靈活、快捷的簡(jiǎn)報(bào)又稱(chēng)“動(dòng)態(tài)”、“簡(jiǎn)訊”、“要情”、“摘報(bào)”、“工作通訊”、“情況反映”、“情況交流”、“內(nèi)部參考”等。也可以說(shuō)，簡(jiǎn)報(bào)就是簡(jiǎn)要的調(diào)查報(bào)告，簡(jiǎn)要的情況報(bào)告，簡(jiǎn)要的工作報(bào)告，簡(jiǎn)要的消息報(bào)道等。它具有簡(jiǎn)、精、快、新、實(shí)、活和連續(xù)性等特點(diǎn)。

常見(jiàn)的簡(jiǎn)報(bào)有三種：一是會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)，主要反映會(huì)議交流、進(jìn)展情況；二是情況簡(jiǎn)報(bào)，反映人們關(guān)注的問(wèn)題，供機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參考；三是工作簡(jiǎn)報(bào)，報(bào)告重大問(wèn)題的處理情況以及工作動(dòng)態(tài)、經(jīng)驗(yàn)或問(wèn)題等。

簡(jiǎn)報(bào)不是一種文章的體裁。因?yàn)橐环莺?jiǎn)報(bào)，可能只登一篇文章，也可能登幾篇文章。這些文章，可能是報(bào)告、專(zhuān)題經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、講話、消息等，故此，把簡(jiǎn)報(bào)說(shuō)成一種獨(dú)立的文體，或只說(shuō)是報(bào)告，是不妥當(dāng)?shù)摹?/p>

簡(jiǎn)報(bào)不是一種刊物。因?yàn)橛行┖?jiǎn)報(bào)可裝訂成一本，像一般“刊物”，更多的是只有一兩張紙，幾個(gè)版面，像一份報(bào)紙。更重要的是簡(jiǎn)報(bào)具有一般報(bào)紙的新聞特點(diǎn)，特別是要求有很強(qiáng)的時(shí)效性。而刊物的時(shí)效性則遠(yuǎn)不及報(bào)紙。故此，簡(jiǎn)報(bào)不是“刊”，而是“報(bào)”，說(shuō)它是刊物，不如說(shuō)是“小報(bào)”更恰切些。

綜觀各種工作簡(jiǎn)報(bào)、會(huì)議簡(jiǎn)報(bào)、動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào)，再拿這些簡(jiǎn)報(bào)同一般的報(bào)紙、刊物相對(duì)照，可以得出這樣的看法：簡(jiǎn)報(bào)不再單純是下級(jí)向上級(jí)匯報(bào)工作...

第四篇：DM雜志操作流程單

DM雜志操作流程單

一、概念

1、是什么？

2、做什么？

3、意義是什么？

二、運(yùn)營(yíng)方式、如何吸引讀者

2、如何吸引消費(fèi)者

三、會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)

1、是什么？

2、會(huì)員特征

3、如何收集？

4、如何整理？

5、后期管理

6、索閱表（傳真、信件）

7、其他會(huì)員方式（電子郵件、電話）

四、雜志內(nèi)容

1、價(jià)格管理（封面、封

二、封

三、封底、內(nèi)文首頁(yè)，內(nèi)文正頁(yè)）

2、版面設(shè)定（封面、封底、版權(quán)頁(yè)、目錄、發(fā)行場(chǎng)所、索閱表、打折卡）

3、印刷要求（數(shù)量、質(zhì)量）

4、內(nèi)容涉及

五、印制流程

1、校對(duì)

2、送審

3、印刷工藝

4、裝訂工藝

六、發(fā)行管理

1、發(fā)行渠道（內(nèi)容、管理、控制）

2、發(fā)行業(yè)務(wù)延展

由heaven整理，并推薦：威亞創(chuàng)意

第五篇：國(guó)際貨運(yùn)代理的操作流程詳述[范文模版]

國(guó)際貨運(yùn)代理的操作流程詳述發(fā)布人：圣才學(xué)習(xí)網(wǎng)

發(fā)布日期：2010-07-12 14:54 共26人瀏覽[大] [中] [小]

一、接受貨主詢價(jià)

1、海運(yùn)詢價(jià)：

①需掌握發(fā)貨港至各大洲，各大航線常用的，及貨主常需服務(wù)的港口，價(jià)格；

②主要船公司船期信息；

③需要時(shí)應(yīng)向詢價(jià)貨主問(wèn)明一些類(lèi)別信息，如貨名，危險(xiǎn)級(jí)別等。（水路危規(guī)）

2、陸運(yùn)詢價(jià)：（人民幣費(fèi)用）

①需掌握各大主要城市公里數(shù)和拖箱價(jià)格；

②各港區(qū)裝箱價(jià)格；

③報(bào)關(guān)費(fèi)、商檢、動(dòng)植檢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

3、不能及時(shí)提供的，需請(qǐng)顧客留下電話、姓氏等聯(lián)系要素，以便在盡可能短的時(shí)間內(nèi)回復(fù)貨主。

二、接單（接受貨主委托）

接受貨主委托后（一般為傳真件）需明確的重點(diǎn)信息：

1、船期、件數(shù)

2、箱型、箱量

3、毛重

4、體積

各項(xiàng)型最大體積為：（長(zhǎng)×寬×高）

（注：GP general purpose 普通箱；CBM cubic meter 立方米；MT metric ton 公噸；HC high cubic 高箱）

5、付費(fèi)條款、貨主聯(lián)系方法

6、做箱情況，門(mén)到門(mén)還是內(nèi)裝

三、訂艙

1、繕制委托書(shū)（十聯(lián)單）：

制單時(shí)應(yīng)最大程度保證原始托單的數(shù)據(jù)正確、相符性，以減少后續(xù)過(guò)程的頻繁更改。

2、加蓋公司訂艙章訂艙：

需提供訂艙附件的（如船公司價(jià)格確認(rèn)件），應(yīng)一并備齊方能去訂艙。

3、取得配艙回單，摘取船名、航次、提單號(hào)信息。

四、做箱

1、門(mén)到門(mén)：

填妥裝箱計(jì)劃中：做箱時(shí)間、船名、航次、關(guān)單號(hào)、中轉(zhuǎn)港、目的港、毛重、件數(shù)、體積、門(mén)點(diǎn)、聯(lián)系人、電話等要因，先于截關(guān)日（船期前兩天）1~2天排好車(chē)班。

2、內(nèi)裝：

填妥裝箱計(jì)劃中：船期船名航次、關(guān)單號(hào)、中轉(zhuǎn)港、目的港、毛重、件數(shù)、體積、進(jìn)艙編號(hào)等要因，先于截關(guān)日（船期前兩天）1~2天排好車(chē)班。

3、取得兩種做箱方法所得的裝箱單（CLP）

五、報(bào)關(guān)（有時(shí)同時(shí)、有時(shí)先于做箱）

1、了解常出口貨物報(bào)關(guān)所需資料。

①需商檢

②需配額

③需許可證

④需產(chǎn)地證

⑤需提供商標(biāo)授權(quán)、商標(biāo)品名

⑥出口香港地區(qū)貨值超過(guò)$10萬(wàn)，其他地區(qū)超過(guò)$50萬(wàn)，核銷(xiāo)時(shí)需提供結(jié)匯水單（復(fù)印件）

⑦需提供商會(huì)核價(jià)章

2、填妥船名航次，提單號(hào)，對(duì)應(yīng)裝箱單（packing list），發(fā)票，所顯示的毛重凈重，件數(shù)，包裝種類(lèi)，金額，體積，審核報(bào)關(guān)單的正確性（單證一致）。

3、顯示報(bào)關(guān)單所在貨物的

”中文品名”，對(duì)照海關(guān)編碼大全，查閱商品編碼，審核兩者是否相符，按編碼確定計(jì)量單位，并根據(jù)海關(guān)所列之監(jiān)管條件點(diǎn)閱所缺乏報(bào)關(guān)要件。

4、備妥報(bào)關(guān)委托書(shū)，報(bào)關(guān)單，手冊(cè)，發(fā)票，裝箱單，核銷(xiāo)單，配艙回單（十聯(lián)單第五聯(lián)以后），更改單（需要的話）和其他所需資料，于截關(guān)前一天通關(guān)。