第一篇：COCO奶茶市場營銷分析

營銷外部環(huán)境分析 1.經(jīng)濟

作為一所加盟店，COCO奶茶的加盟費用低收益高。在廣告中宣傳coco奶茶開創(chuàng)者，一年賣出三億多杯，連續(xù)五年全國銷量領(lǐng)先的品牌高勢能廣告，一舉打破優(yōu)樂美威脅，樹立了受大眾喜愛與熱銷的心智認知。在消費者心智中形成了coco奶茶是大眾喜愛行業(yè)第一品牌的認知。

2.法律法規(guī)

開辦奶茶店所需遵循的過程：

1.辦理店名查詢

2.提供身份證、租賃合同或自有房產(chǎn)證明、個體工商戶登記表、辦理執(zhí)照；有些項目須有關(guān)部門審批主要有衛(wèi)生、環(huán)保、消防等部門 3.如需刻章須公安局審批 4.辦理國、地稅務(wù)登記

注冊個體戶辦理具體流程：

1、申請個體工商戶名稱預(yù)先登記應(yīng)提交的文件、證件； 辦理資料：

（1）申請人的身份證明或由申請人委托的有關(guān)證明；（2）個體工商戶名稱預(yù)先登記申請書；

（3）法規(guī)、規(guī)章和政策規(guī)定應(yīng)提交的其他文件、證明。辦理時限：1個工作日 辦理費用：30元

辦理地點：當(dāng)?shù)毓ど叹?/p>

2、申請個體工商戶開業(yè)登記應(yīng)提交的文件、證件：

辦理資料：

（1）申請人簽署的個體開業(yè)登記申請書（填寫個體戶申請開業(yè)登記表）；

（2）從業(yè)人員證明（本市人員經(jīng)營的須提交戶籍證明，含戶口簿和身份證，以及離退休等各類無業(yè)人員的有關(guān)證明；外省市人員經(jīng)營的須提交本人身份證、在本地暫住證、育齡婦女還須提交計劃生育證明；相片一張。（3）經(jīng)營場地證明；

（4）家庭經(jīng)營的家庭人員的關(guān)系證明；

（5）名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書；

（6）法規(guī)、規(guī)章和政策規(guī)定應(yīng)提交的有關(guān)專項證明。辦理時限：5個工作日 辦理費用：23元 辦理地點：當(dāng)?shù)毓ど叹?/p>

辦理依據(jù)：

《城鄉(xiāng)個體工商戶管理暫行條例》

《城鄉(xiāng)個體工商戶管理暫行條例實施細則》

3、辦理組織機構(gòu)代碼證：

辦理資料：

（1）個體工商戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（2）個體工商戶戶主自分證復(fù)印件 辦理時限：3個工作日

辦理費用：108元

辦理地點：當(dāng)?shù)丶夹g(shù)質(zhì)量監(jiān)督局

4、刻章： 辦理資料：

（1）個體工商戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（2）個體工商戶戶主自分證復(fù)印件 辦理時限：2個工作日 辦理費用：參考300元

辦理地點：當(dāng)?shù)毓簿峙鷾?zhǔn)的印章公司

5、辦理國稅登記證： 辦理資料：

（1）個體工商戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（2）個體工商戶戶主自分證復(fù)印件（3）經(jīng)營場地證明

（4）組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件（5）章

辦理時限：3個工作日

辦理費用：50元（各別地區(qū)不收費）辦理地點：當(dāng)?shù)貒惥?/p>

6、辦理地稅登記證：

辦理資料：

（1）個體工商戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（2）個體工商戶戶主自分證復(fù)印件（3）經(jīng)營場地證明

（4）組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件（5）章

辦理時限：3個工作日

辦理費用：50元（各別地區(qū)不收費）辦理地點：當(dāng)?shù)氐囟惥?/p>

7、設(shè)立基本戶（主要用于和公司轉(zhuǎn)帳用）辦理資料：

（1）個體工商戶營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（2）個體工商戶戶主自分證復(fù)印件（3）組織機構(gòu)代碼證復(fù)印件（4）國稅、地稅登記證復(fù)印件（5）章

辦理時限：5個工作日

辦理地點：方便自己的就近銀行 辦理費用：一般都不收費

3.加盟COCO奶茶的成本

眾所周知奶茶店是非常暴利的項目，根據(jù)品種普遍純利潤在100%到1000%之間。一杯成本1元左右的奶茶在頂級的商圈可以賣到8元以上，加各種配料一杯普通的奶茶都要賣到10元左右，純利潤非?？捎^。coco奶茶加盟費少、風(fēng)險低、見效快，加盟商鋪在一、二類商圈里比較多見，選址容易、運營成本較低、開業(yè)籌備期短，非常適合打工者、年輕白領(lǐng)創(chuàng)業(yè)投資，高達70%的產(chǎn)品毛利率能確保投資者快速收回前期投資資金轉(zhuǎn)而進入盈利期。最主要的是coco奶茶加盟費才幾萬元，很快就能收回成本。店鋪經(jīng)營模式易于形成規(guī)模效益，在第一家珍珠奶茶店成功盈利后，加盟者可非常容易的開第二家、第三家店，小生意也可以當(dāng)大老板?？偛坎幌蘖康貫榧用苏咛峁┟刂婆浞皆虾惋嬍硨I(yè)設(shè)施設(shè)備，總部不定期針對全國及加盟店所在地進行全面市場調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適時推出應(yīng)季新品，擴大市場份額。

4．競爭

據(jù)了解，目前觸網(wǎng)的企業(yè)已經(jīng)高達380萬家之多，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)被越來越多的企業(yè)重視和實施，而企業(yè)依靠搜索引擎營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)軟文宣傳、問答營銷、B2B網(wǎng)站信息發(fā)布和平臺營銷等方式進行宣傳推廣甚至產(chǎn)品銷售，也早已經(jīng)被大部分企業(yè)主，尤其是大品牌企業(yè)采用和重視?？梢哉f，不重視網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)，勢必將在未來的全球化競爭中失去優(yōu)勢和先機，不重視網(wǎng)絡(luò)營銷，甚至缺乏網(wǎng)絡(luò)營銷的意識，可能導(dǎo)致措施宣傳良機和商業(yè)機會，更有甚者可能因為一個小小的產(chǎn)品瑕疵經(jīng)網(wǎng)絡(luò)曝光，而企業(yè)又沒有相對較好的網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)公關(guān)意識，最終導(dǎo)致企業(yè)品牌嚴重受挫。

COCO奶茶作為知名的奶茶加盟店，除了追求產(chǎn)品項目多元化之外，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面也作出了可觀的競爭意識。COCO奶茶內(nèi)部提供市場調(diào)查和媒體選擇指導(dǎo)，提供當(dāng)?shù)貭I銷策略、促銷方案及公關(guān)流動計劃與實施的有效匡助；總部憑借豐碩的營銷經(jīng)驗和極強的營銷策劃能力，每季度都會配合節(jié)慶、社會重大事件，有計劃地在全國范圍開展卓有成效的促銷流動。營銷支持讓COCO熱門不斷，成為消費者時刻關(guān)注的對象。

5.技術(shù)

每一位進入COCO奶茶的工作伙伴所受的訓(xùn)練都是在職訓(xùn)練，都需經(jīng)過內(nèi)部專業(yè)培訓(xùn)師嚴格訓(xùn)練并通過測試合格后才能派任到營運門市為顧客服務(wù)。來自臺灣的CICI訓(xùn)練體制將培訓(xùn)所有伙伴在最短時間內(nèi)能有門市提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力，更培育稱職的員工贏得升遷發(fā)展。

職業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容有

1.所有泡茶專業(yè)技能的培訓(xùn)。2.如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的培訓(xùn)。3.教導(dǎo)訓(xùn)練技巧的培訓(xùn)。

4.門市營運管理技巧的培訓(xùn)。

6.社會因素

歸納起來，社會現(xiàn)代化的影響因素主要有九個方面。經(jīng)濟因素，政治因素，文化因素，環(huán)境因素，人的因素，社會因素，科技因素，全球化，社會規(guī)則。其中COCO奶茶的門店已經(jīng)延伸至國外。COCO奶茶海外市場的第一站便是世界第一大城市紐約。這是美國的金融經(jīng)濟中心，各個品牌爭相進駐。它的一舉一動無時無刻不影響著世界。COCO茶飲秉持著使用嚴選原物料以及精密的專業(yè)技術(shù)，使其產(chǎn)品成為同行業(yè)中無可爭議的佼佼者，憑著卓越品質(zhì)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，講究生活的悠閑以及樂活態(tài)度，一杯珍珠奶茶微妙地觸動著紐約消費者最易感動的心弦，體現(xiàn)著中式都會文化時尚。紐約消費者的驚嘆，大排長龍的人潮，正是對COCO奶茶最直接純粹的贊美。茶飲文化無國界。

內(nèi)部環(huán)境分析 1.優(yōu)勢

投資優(yōu)勢：

咖啡和茶文化，都具有幾百年的文化歷史，是一個融經(jīng)營和文化為一體的產(chǎn)業(yè)，又因為其文化魅力，許多人在開店時，更傾向于選擇擁有自己個性風(fēng)格的店面，而非工業(yè)化的連鎖經(jīng)營店方式。但對于外行人來說，要在短時間內(nèi)掌握咖啡和茶的文化，并將該文化融入經(jīng)營中，幾乎是不可能的，尤其是咖啡，作為外來文化，國人對其本來就不熟悉，談到技術(shù)經(jīng)營就更加陌生。這樣，選擇一個能為正準(zhǔn)備開店的投資者提供全面的技術(shù)支持的機構(gòu)，就顯得尤為重要了。

總部嚴格推行統(tǒng)一管理規(guī)范、統(tǒng)一發(fā)展規(guī)劃、統(tǒng)一連鎖營銷模式、統(tǒng)一品牌理念、統(tǒng)一服務(wù)培訓(xùn)、統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一宣傳品、統(tǒng)一促銷活動、統(tǒng)一市場督導(dǎo)支援等連鎖經(jīng)營舉措，全方位科學(xué)介入市場?？旖?、方便、準(zhǔn)確的服務(wù)，讓連鎖加盟商獲得超值滿意的回報。

不論市場多么龐大，不論后期利潤多么豐厚，COCO奶茶總部都嚴格堅持區(qū)域保護政策，將更為廣闊的市場和利潤拱手相讓，全方位幫助您保護區(qū)域市場，確保您的利益不受損失。COCO奶茶總部功能完備的培訓(xùn)基地，擁有一支素質(zhì)全面的科研和師資力量。在這里將全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)并掌握一系列技術(shù)和經(jīng)營管理知識。COCO奶茶為加盟客戶常年按集團采購價提供原料、低值易耗品供應(yīng)，設(shè)備維修，服務(wù)到家。COCO奶茶部通過互聯(lián)網(wǎng)等信息管理手段，協(xié)助加盟商做好經(jīng)營管理。對于經(jīng)營不善的加盟店，由總部委派經(jīng)營管理專家進行現(xiàn)場診斷，進行深入的調(diào)查和分析幫助加盟店走出困境。對于確實難以改善經(jīng)營的加盟店，總部將協(xié)助加盟商安全退出連鎖系統(tǒng)。對于中小投資者而言，恐怕沒有什么行業(yè)比COCO奶茶餐飲業(yè)更吸引人了。一則投資可大可小；

二則投資周期短、見效快，做到資金的快速增值； 三則門檻不高，進退自如。

因此，加盟COCO奶茶也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選擇，積小富為大富,這就是“特色”的力量!。

公司為各類型投資者(及地點)設(shè)立了不同的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo),確保加盟者投資回報率和根本的經(jīng)營利益。

行業(yè)優(yōu)勢

市場調(diào)查、科學(xué)評估、實事求是、實施周到專業(yè)的服務(wù)。

COCO奶茶多年的經(jīng)營管理經(jīng)驗，多套成熟的市場操作模式，能幫助投資者快速啟動市場，憑借卓越的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、獨特的賣點，全面推進產(chǎn)品的市場營銷策略。

專業(yè)的營銷隊伍、良好合作背景、強大品牌技術(shù)支持、成功店鋪營銷模式、完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、成熟營銷經(jīng)驗；

2.劣勢

投資劣勢

前期作為剛?cè)胄械耐顿Y者，一次投入過大，考慮不周全，很有可能收不回本，會導(dǎo)致很大的經(jīng)營風(fēng)險。COCO奶茶有著豐富的從業(yè)經(jīng)驗和先進的管理制度、專業(yè)的營銷隊伍。故COCO會認真的指導(dǎo)經(jīng)營者怎樣據(jù)有較強的風(fēng)險承受能力。

其次，店面要求店主本身在經(jīng)營方面必須要有很豐富的經(jīng)營經(jīng)驗和對咖啡、茶、酒 文化的深刻認識，否則，一旦被客人問及一些專業(yè)知識，如果不能回答，會因此失去客戶的信任。

行業(yè)劣勢

一，奶茶加盟品牌決策失誤導(dǎo)致投資者受到牽連。二，奶茶品種的過于標(biāo)準(zhǔn)化，單一又欠新意，而且不適合當(dāng)?shù)亟?jīng)營情況。三，奶茶加盟品牌發(fā)展過快，以致公司總部跟不上后續(xù)服務(wù)。

3.預(yù)期變化

瞻望未來，COCO都可將繼承在市場、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、治理等方面不斷立異，不斷提高，源源不斷地為消費者提供健康、優(yōu)質(zhì)、厚味的產(chǎn)品和令人滿足的服務(wù)，傳遞愛心，共享快樂，讓您的糊口更出色!獨特的經(jīng)營理念，一站式服務(wù)創(chuàng)業(yè)者的加盟方式，使得 “coco奶茶” 在奶茶行業(yè)獨具鰲頭，COCO奶茶加盟商快速贏得市場，已成為國內(nèi)茶飲行業(yè)的領(lǐng)軍品牌。

第二篇：coco奶茶工作站訓(xùn)練手冊

工作站訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn))手冊

雪克區(qū)工作站訓(xùn)練進度表

指導(dǎo)者須為訓(xùn)練員(含)以上職級(建議使用時數(shù) 72 小時)訓(xùn)練項目 :

1.工作站介紹及設(shè)備簡介(雪克臺、直立冰箱、桌上型熱水器、封口機)2.認識各式半成品物料、存放位置、保存期限

3..舀料練習(xí)(教導(dǎo)舀料四步驟)

糖水□，檸檬□，芒果□，百香□，蜂蜜□，冬瓜□，柚子醬□，巧粉□，奶精粉□，咖啡粉□，芋香粉□, 新品: 4.冰鏟握法、雪克姿勢講解

5.濃奶使用原則說明①使用時攪拌②使用完畢應(yīng)旋閉出口處 ③濃奶與冰塊比例④濃奶只適用于全糖及半糖奶茶 6.雪克操作順序說明

7.各類飲品操作:

①綠茶類:茉莉綠□芒果綠□百香綠□蜂蜜綠□話梅綠□鮮檸檬綠□ ②奶茶類:COCO 奶茶/加料奶茶□焦糖奶茶□茉香奶茶□ ③精選類:柚子綠茶□金桔檸檬□梅子桔茶□話梅檸檬□ ④巧克力/咖啡類:COCO 巧克力/加料巧克力類□焦糖巧克力□ COCO 咖啡□焦糖咖啡□ ○新品:5

日期

訓(xùn)練員

8.溫、熱、燙、多冰、少冰、去冰、多醣、半糖、少糖、去糖說明 9.與各站人員互動技巧及對等候客人話術(shù)說明 10.執(zhí)行第二工作站:物料補充□隨手隨清□ 11.雪克表考試

注:上雪克前需通通過舀料檢測 評估表:

1.工作時與其它同事的互動 2.聽到口令時是否會主動回答 3.隨手清潔／衛(wèi)生習(xí)慣 4.回饋及招呼動作 5.適時協(xié)助其它工作站 6.隨時檢視物料是否充足 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□

是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□ 是□ 否□

7.學(xué)習(xí)過程中是否會主動發(fā)問 8.沒有口令時是否會主動找事做

9.被糾正錯誤時能改正不再犯（態(tài)度）10.操作時是否無違反食品安全

(雪克杯清洗、積水、冰槽上做飲料)

□可

□不可(6 分以下不予錄用)

訓(xùn)練員評語

店主管簽名:????????

工作站訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn))手冊

奶茶區(qū)工作站訓(xùn)練進度表

指導(dǎo)者須為訓(xùn)練員(含)以上職級(建議使用時數(shù) 10 小時)訓(xùn)練項目 :

1.工作站介紹(奶茶臺、沙冰冰箱)及保存期限表說明 2.認識珍珠、布丁、仙草、椰果、蘆薈等其它半成品…

3.珍珠、布丁、仙草、椰果、蘆薈等其它半成品…及特殊加料 QQ、三兄弟、雙拼至 COCO 杯后刻度線說明 4.舀料練習(xí):珍珠□布丁□仙草□椰果□蘆薈□其它: 5.簡易加料代號說明

6.加料后 COCO 杯拿至雪克區(qū)時擺放方式說明 7.簡易產(chǎn)品類制作

8.封杯&出杯教學(xué)(教導(dǎo)封口機使用方式)9.與各站人員互動技巧及對等候客人話術(shù)說明 10.執(zhí)行第二工作站:物料補充□隨手隨清□ 11.教導(dǎo)滿杯線、冰量判定及成品檢視 評估表:(6 分以下不予錄用)1.工作時與其它同事的互動 2.學(xué)習(xí)過程中是否會主動發(fā)問 3.聽到口令時是否會主動回答 4.沒有口令時是否會主動找事做 5.隨手清潔／衛(wèi)生習(xí)慣

6.被糾正錯誤時能改正不再犯（態(tài)度）7.離開工作站時事先告知其它同仁 8.操作時是否無違反食品安全 9.適時協(xié)助其它工作站

10.隨時檢視物料是否充足及其保質(zhì)期

是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□

否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 日期

訓(xùn)練員

□可

訓(xùn)練員評語

□不可(6 分以下不予錄用)

店主管簽名:????????

工作站訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn))手冊

備料區(qū)工作站訓(xùn)練進度表

指導(dǎo)者須為訓(xùn)練員(含)以上職級(建議使用時數(shù) 20 小時)訓(xùn)練項目 :

1.工作站介紹、各式工具設(shè)備介紹、擺放位置說明&安全提醒 2.教導(dǎo)鋼鍋具使用時需用熱水燙過底部、非鍋具類需用生飲水沖過 3.教導(dǎo)各式器具及食材都應(yīng)離地 4.認識各式物料及存放位置 5.教導(dǎo)磅秤使用方式

6.介紹所需學(xué)習(xí)項目(綠茶、奶紅、濃奶、冰/熱奶、珍珠、布丁、糖水、新品)7.教導(dǎo)學(xué)習(xí)項目:綠茶□奶紅□濃奶□珍珠□布丁□糖水□新品: 8.茶葉及粉類分裝方式說明 9.教導(dǎo)如何判斷物料煮制之優(yōu)先順序 10.與前區(qū)人員互動

11.執(zhí)行第二工作站:物料補充□隨手隨清□ 評估表:

1.工作時與其它同事的互動 2.學(xué)習(xí)過程中是否會主動發(fā)問 3.聽到口令時是否會主動回答 4.沒有口令時是否會主動找事做 5.隨手清潔／衛(wèi)生習(xí)慣

6.被糾正錯誤時能改正不再犯（態(tài)度）7.離開工作站時事先告知其它同仁

是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□

否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□

日期

訓(xùn)練員

8.操作時是否無違反食品安全 9.適時協(xié)助其它工作站

10.隨時檢視物料是否充足及其保質(zhì)期

是□ 是□ 是□ 否□ 否□ 否□

□可

訓(xùn)練員評語:

□不可(6 分以下不予錄用)

店主管簽名:????????

工作站訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn))手冊

柜臺區(qū)工作站訓(xùn)練進度表

指導(dǎo)者須為訓(xùn)練員(含)以上職級(建議使用時數(shù) 60 小時)訓(xùn)練項目 : 1.默寫代號表價目表

2.工作站介紹及物品存放位置(吸管、杯子、袋子、文具、杯蓋、抹布、膠膜)3.收款機按鍵位置&功能鍵使用及更換紙卷說明 4.點單流程解說(依柜臺五大步驟帶訓(xùn))

5.如何呈現(xiàn)親切態(tài)度(微笑、與顧客應(yīng)對態(tài)度、說話聲調(diào))6.與各站人員互動技巧及對等候客人話術(shù)說明

7.執(zhí)行第二工作站:物料補充□隨手隨清□團隊默契□柜臺外圍清潔□ 8.簡易顧客抱怨處理:飲品制作錯誤□給錯飲品□漏給飲品□找錯錢□ 9.封口機簡易故障排除及膠膜更換說明 評估表:

1.工作時與其它同事的互動 2.學(xué)習(xí)過程中是否會主動發(fā)問 3.聽到口令時是否會主動回答 4.沒有口令時是否會主動找事做 5.隨手清潔／衛(wèi)生習(xí)慣

6.被糾正錯誤時能改正不再犯（態(tài)度）

是□ 是□ 是□ 是□ 是□ 是□

否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 否□ 日期

訓(xùn)練員

7.隨時補充柜臺物品 8.態(tài)度親切眼神目視顧客 9.適時協(xié)助其它工作站 10.隨時檢視物料是否充足

是□ 是□ 是□ 是□ 否□ 否□ 否□ 否□

□可

訓(xùn)練員評語:

□不可(6 分以下不予錄用)

店主管簽名:????????

工作站訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn))手冊

開店訓(xùn)練進度表

指導(dǎo)者須為訓(xùn)練員(含)以上職級(建議使用時數(shù) 60 小時)訓(xùn)練項目 : 入店時

1.開啟鐵卷門入店，并降下鐵卷門(不可高于 15 公分)

2.檢視工作環(huán)境是否異?；蛟馄茐?若有異樣，回報區(qū)經(jīng)理，依指示處理)3.開啟各式電源

4.閱讀交接留言本，看是否有待辦事項 開店前準(zhǔn)備事項

1.前區(qū)＆后區(qū)之生飲水及小鋼炮放流 3 分鐘 2.先按熱水器加熱鍵，使熱水器加熱 3.準(zhǔn)備珍珠所需之水量

4.開啟封口機電源預(yù)熱，噴銹霸潤滑封口機 5.取已包好的奶紅、綠茶等茶包待泡，并取珍珠待煮 6.秤好泡濃奶所需的奶精＆砂糖量

7.待鍋內(nèi)水沸騰后煮珍珠并泡制綠茶、奶紅

(綠茶可視門市銷售量,自行調(diào)整第一批的泡制時間)8.準(zhǔn)備冰水桶

9.清點交接班找零金 500 元，并簽名 10.雪克區(qū)之物品歸位

11.補雪克區(qū)冰塊(冰槽須先用熱水燙過)12.泡制 007 桶蜜茶(視門市需求)13.攪拌各式沙冰

14.檢視布丁、仙草是否需要煮制 門面清潔

1.打開鐵門，開始營業(yè) 2.檢查店門口、騎樓的清潔 3.擦拭各工作臺面及地板

注:請在尖峰時段來臨前完成所有準(zhǔn)備工作，以利尖峰時段來臨時，方便營運作業(yè) 訓(xùn)練員評語:

日期

訓(xùn)練員

店主管簽名:????????

工作站訓(xùn)練(標(biāo)準(zhǔn))手冊

閉店訓(xùn)練進度表

指導(dǎo)者須為訓(xùn)練員(含)以上職級(建議使用時數(shù) 60 小時)訓(xùn)練項目 : 前 1—2 小時

1.各式冰箱內(nèi)部&溝漕清潔

2.垃圾的處理、備料區(qū)清潔(茶桶、水槽、熱水器等…)3.封口機、直立式冰箱擦拭&清洗

4.補齊各種物料:杯子、杯袋、吸管…等 5.不銹鋼檔水板&水漕清潔 6.雪克區(qū)鋼杯、粉罐擦拭 7.店門口及地板清潔 8.熱水器進水加熱 前半小時

1.擦拭所有吧臺上下方 2.抹布清洗 閉店

1.關(guān)招牌燈、鐵卷門到底部，剩余容器清洗及所有物料歸位 2.倒掉剩余的茶，清洗茶桶、冰槽

3.關(guān)閉所有電源(制冰機視各店需求)、大開水器設(shè)定節(jié)電時間 4.結(jié)賬:日結(jié)賬、現(xiàn)金盤點、填寫營業(yè)日報表，回報當(dāng)日業(yè)績 5.地板的清潔 6.交接事項留言

7.值班者最后須確認水電是否完全關(guān)閉及后門上鎖后才可離開 注:當(dāng)日營業(yè)額需投遞金庫 訓(xùn)練員評語:

日期

訓(xùn)練員

店主管簽名:????????

第三篇：六西格瑪管理咨詢在COCO奶茶行業(yè)的應(yīng)用案例

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六西格瑪管理咨詢在COCO奶茶行業(yè)的應(yīng)用案例 一、六西格瑪管理咨詢在COCO奶茶店里的創(chuàng)新應(yīng)用背景

針對宿舍附近現(xiàn)做COCO奶茶分量問題，應(yīng)用六西格瑪理論和方法對其制作流程進行分析改進，并建立了六西格瑪DMAIC業(yè)績改進模型。首先確立目標(biāo)，找出每杯奶茶分量不一致的關(guān)鍵原因，然后對其工藝流程進行分析，最后得出改進的方案使得制作的分量達到平衡與規(guī)范。通過此次調(diào)查與分析，使制作奶茶有了很大程度上的改進，這樣既節(jié)約了生產(chǎn)商的原料，又使得消費者花同樣的錢買同樣價值的商品的心理平衡性。

σ是一個希臘字母，讀作“西格瑪”，在數(shù)理統(tǒng)計中表示“標(biāo)準(zhǔn)差”，是用來表征任意一組數(shù)據(jù)或過程輸出結(jié)果的離散程度的指標(biāo)，是一種評估產(chǎn)品和生產(chǎn)過程特性波動大小的參數(shù)。西格瑪質(zhì)量水平則是將過程輸出的平均值丶標(biāo)準(zhǔn)差與質(zhì)量要求的目標(biāo)值丶規(guī)格相聯(lián)系起來進行比較，是對過程滿足質(zhì)量要求能力的一種度量。西格瑪水平越高，過程滿足質(zhì)量要求的能力就越強：反之，西格瑪水平越低，過程滿足質(zhì)量要求的能力越低。六西格瑪質(zhì)量水平意味著百萬出錯機會(DPMO)中不超過3.4個缺陷。二、六西格瑪?shù)墓芾硪饬x包括：(1)六西格瑪目標(biāo)。

使過程趨于目標(biāo)值并減少波動，追求零缺陷，追求完美。(2)六西格瑪方法。

六西格瑪在方法層面強調(diào)系統(tǒng)集成與創(chuàng)新，這里特別要指出六西格瑪絕非僅僅應(yīng)用于統(tǒng)計技術(shù)解決問題，它是一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)改進方法體系，其工具和方法包括現(xiàn)代質(zhì)量管理技術(shù)丶應(yīng)用統(tǒng)計技術(shù)丶工業(yè)工程和其他現(xiàn)代管理技術(shù)丶信息技術(shù)等。

(3)六西格瑪文化和戰(zhàn)略。

將六西格瑪價值觀和改進方法融入企業(yè)文化，列為企業(yè)的戰(zhàn)略，提升企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力，促進組織完成其使命，實現(xiàn)其愿景和戰(zhàn)略目標(biāo)。

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為了達到六西格瑪，首先要制定標(biāo)準(zhǔn)，在管理中隨時跟蹤考核操作與標(biāo)準(zhǔn)的偏差，不斷改進，最終達到6σ。

現(xiàn)已形成一套使每個環(huán)節(jié)不斷改進的簡單的流程模式：界定、測量、分析、改進、控制。

1、界定：確定需要改進的目標(biāo)及其進度，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)就是確定企業(yè)的策略目標(biāo)，中層營運目標(biāo)可能是提高制造部門的生產(chǎn)量，項目層的目標(biāo)可能是減少次品和提高效率。界定前，需要辨析并繪制出流程。

2、測量：以靈活有效的衡量標(biāo)準(zhǔn)測量和權(quán)衡現(xiàn)存的系統(tǒng)與數(shù)據(jù)，了解現(xiàn)有質(zhì)量水平。

3、分析：利用統(tǒng)計學(xué)工具對整個系統(tǒng)進行分析，找到影響質(zhì)量的少數(shù)幾個關(guān)鍵因素。

4、改進：運用項目管理和其他管理工具，針對關(guān)鍵因素確立最佳改進方案。

5、控制：監(jiān)控新的系統(tǒng)流程，采取措施以維持改進的結(jié)果，以期整個流程充分發(fā)揮功效。

（4）分析：水的分量不一致是由于員工在制作過程中并未使用較為規(guī)范的量具進行操作，他隨手取點配料放入杯中，然后將杯子放在水龍頭下接水，水的多少是憑借著他多難的經(jīng)驗和眼睛所看見的為標(biāo)準(zhǔn)。然而，人在工作時的境界受環(huán)境和心情影響，不能每次的意識都一致，也就是說水龍頭流出水的流量，他預(yù)判的時間，取原料的力度以及員工的不同等都將導(dǎo)致制作出來的產(chǎn)品存在差異。（5）改進措施：

①員工是流程中的主宰者，這就要求員工要有極好的素養(yǎng)和技術(shù)，這就要求企業(yè)對員工進行嚴格的培訓(xùn)，誠信真心面對每一個顧客。

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②奶茶店的管理者，必須具備先進的管理理念，不能只要有錢賺，其他的就丟一旁了。為了吸引顧客，制作的必備設(shè)備還是必須得有，必須經(jīng)?？疾斓甑慕?jīng)營狀況和消費者消費后的心情，確保留住老顧客并能吸引新顧客。

③外來因素是有的，這就要做好預(yù)防工作，要自己先儲備一定量的干凈水。④改進制作流程，加快制作速度，以免讓顧客等待時間過長。⑤定期開展與顧客的互動，讓顧客了解從進料到出杯的具體流程（6）結(jié)論

通過六西格瑪管理咨詢方法對奶茶店進行過程分析，可以看到，六西格瑪在企業(yè)運行過程中具有重要的意義，它使得工作人員在操作工程中更加科學(xué)化、合理化。六西格瑪既是一種理念和戰(zhàn)略選擇，也是一種解決難題的有效工具和方法或程序，同時又是一個持續(xù)不斷的改進過程。作為一種理念和戰(zhàn)略選擇，企業(yè)選擇六西格瑪就是選擇追求完美和卓越;作為一種解決難題的有效工具和方法或程序，六西格瑪目前是企業(yè)追求完美和卓越過程中所能采用的最佳和最有效的系統(tǒng)方法和程序。通過此項目成功實施，降低了成本，提高了顧客滿意度，效果顯著。

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第四篇：市場營銷分析

“竹億” 環(huán)保型餐具營銷分析研究

“竹億” 環(huán)保型餐具為小組成員的科技創(chuàng)新研究項目，針對自己科技創(chuàng)新項目研究出來的成果，對該產(chǎn)品的營銷策略進行研究。因為該產(chǎn)品為自己的科技創(chuàng)新項目，所以我們對其有更深入的了解，同時我們也更有信心完成老師交給我們的這項任務(wù)。針對老師提出的幾個問題我們組員就以下問題展開自己的看法。

⒈分析“竹億” 環(huán)保型餐具的營銷環(huán)境因素，說明影響該產(chǎn)品營銷的主要環(huán)境因素。

⑴首先就是條件便利的創(chuàng)業(yè)大背景。

世界性的金融風(fēng)暴席卷了中原，很多企業(yè)未能闖過這一關(guān)而消失，這就使得創(chuàng)業(yè)的一系列因素降低了成本例如：房租，稅務(wù)，并且市場競爭力降低，許多有前景的新型項目就能乘此機會起步，者也應(yīng)證了沒詞金融風(fēng)暴之后都是一個春天。

⑵其次，環(huán)境污染日益嚴重，一次性有毒餐具危害身體，因此環(huán)保型餐具很有推廣前景。地球是我們賴以生存的家園，而這個家園正在被垃圾所包圍。作為當(dāng)代大學(xué)生，我們不能只是擔(dān)憂與抱怨，而是要有行動！目前就重慶大學(xué)城來看，憑借大學(xué)生人數(shù)的眾多，目前餐飲業(yè)迅速紅火，可同時帶來了巨大的環(huán)境問題，一次性的餐盒，筷子以及一些碗具遇高溫會釋放有毒物質(zhì)給大學(xué)生帶來了嚴重的威脅！同樣的問題在全國都很普遍。因此環(huán)保型的餐具顯得尤為重要。我們研究的以植物纖維為原材料的環(huán)保型餐具對于改善環(huán)境的影響會很巨大！另外中國是農(nóng)業(yè)大國，資源豐富，價格低廉，因此這種環(huán)保型餐具市場前景非常廣闊。同時，由于加工技術(shù)水平的提高，各國對植物纖維的研制開發(fā)將推動一次性降解餐具的發(fā)展

⑶環(huán)境保護是我國的基本國策。有利于環(huán)境保護的企業(yè)受到政府，環(huán)保委員會等有關(guān)權(quán)威機構(gòu)的支持。

⑷因為環(huán)境問題是世界型的問題，這為我們走出國門走向世界提供了條件。⑸許多關(guān)于限制難降解的塑料餐具的法律法規(guī)的實行可減少本產(chǎn)品的市場競爭力。

⑹產(chǎn)品原材料廉價，利于收集，大大減少生產(chǎn)成本。

⑺隨著居民環(huán)境意識越來越高，植物纖維制成的餐具更健康和環(huán)保。

⑻環(huán)保餐具使用淀粉為原料，是一種全心的課題 屬于無風(fēng)險的生物全降解項目，況且在目前情況下特別是在重慶地帶餐飲較普遍的情況下，最具推廣的意義，該產(chǎn)品具有適應(yīng)市場能力強，能大批量產(chǎn)品

⑼相對不銹鋼餐具，植物餐具更加方便便宜，相對塑料餐具更加健康環(huán)保。環(huán)保餐具是一種對人體和環(huán)境都沒有任何危害的產(chǎn)品，它材料是淀粉來源廣泛，無毒無味，易降解，生產(chǎn)制造、使用和銷毀過程均無污染。該類產(chǎn)品通過加入天然纖維使餐具強度增強；利用膨化技術(shù)，使餐具重量減輕；而經(jīng)表面噴涂、整形處理，使餐具具有防水、防油、耐熱功能?？朔怂芰洗鸬沫h(huán)境污染和紙飯盒在生產(chǎn)過程帶來水污染以及在性能、成本等方面，紙制品尚不能與塑料制品抗衡的缺點。產(chǎn)品用完后具有易回收、易處置或易消納等特點的食品容器。環(huán)保餐具不等于降解餐具，降解餐具只是環(huán)保餐具中的一種類型。

2.分析該產(chǎn)品的消費行為過程、消費心理及影響消費者行為的因素。

⑴消費行為過程。

消費者的消費行為過程主要包括一下五個階段：確認需要、信息搜索、評估選擇、購買決定和購后行為。購買行為過程在開始購買前就開始了并且購買后還要延續(xù)很長時間。我們需要關(guān)注整個購買行為過程，而不是只注意購買決定。

確認需要：消費者的消費行為過程從確認需要開始，購買者發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)實情況與理想狀態(tài)的差距這就產(chǎn)生了需要?？觳驮谥v究效率的今天迅猛發(fā)展，相應(yīng)的方便餐具要求做到方便快捷衛(wèi)生，這是傳統(tǒng)的一次性餐具，它存在回收困難，會對環(huán)境造成巨大影響。因此易降解的環(huán)保型餐具應(yīng)運而生。

搜索信息：消費者搜索信息可從以下幾個方面進行：①個人來源：家庭、朋友、鄰居等。② 商業(yè)來源：廣告、銷售人員、商店等。③公共來源：大眾傳媒和消費者協(xié)會。設(shè)計合理的營銷組合，使消費者了解我們的產(chǎn)品。

評估選擇：評估選擇就是消費者如何處理信息和決定品牌。我們要注意消費者最關(guān)注的產(chǎn)品屬性，突出表現(xiàn)環(huán)保性餐具不同于其它餐具的特點及優(yōu)勢。

購買決定：影響消費者購買決定的因素包括其他人對環(huán)保型餐具的態(tài)度以及消費者對環(huán)保性餐具期望的價格、利益等因素。

購后行為：消費者對環(huán)保性餐具使用后是否感到滿意，期望與性能的差距越大，消費者的不滿情緒越強，銷售者應(yīng)如實的介紹產(chǎn)品才能使消費者滿意。

（2）消費心理。

消費者的消費心理大致包括：從眾、求異、攀比、求實四種。不同的消費者，由于各種條件的影響，具有不同的消費心理，針對不同的消費心里階段的人采用不同的營銷方式：

①屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望、階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。

②屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

③高利潤的商品應(yīng)以堆頭的形式陳列，堆頭要有強大的沖擊力，要有氣勢，要注意堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。

（3）影響消費者行為的因素。

影響環(huán)保型餐具消費行為的主要因素有：市場需求因素、消費意識因素、價格因素、企業(yè)和產(chǎn)品因素等。分析這些影響消費者行為的因素，對企業(yè)正確把握消費者行為，有針對性的開展市場營銷活動具有重要意義。

市場需求因素：市場是由有購買力，又有購買欲望的人群組成。首先消費者必須具有購買環(huán)保型餐具的欲望。生態(tài)需要使人們最重要的需要，但經(jīng)常處于潛意識狀態(tài)，目前我國生態(tài)需要尚未被大多數(shù)消費者所意識。不能對環(huán)保產(chǎn)品形成有效需求。我國人均收入不高，購買力有限，而環(huán)保餐具因考慮環(huán)境社會成本，定價較高難以被普通消費者接受。

消費者意識因素：我國居民的生態(tài)意識、環(huán)保意識在最近幾年有明顯的提高，但遠未實現(xiàn)環(huán)保的要求，相當(dāng)一部分人認為環(huán)保是政府的事，缺乏從我做起的環(huán)保行動。要通過法律、文化道德的因素使消費者具有較高的環(huán)保意識，并據(jù)此指導(dǎo)實施自己的消費行為。

價格因素：環(huán)保餐具采用高新的科技和材料，成本和生產(chǎn)工藝的費用相對高昂，而那些不顧及生態(tài)環(huán)境的產(chǎn)品成本很低，使環(huán)保型餐具的價格往往難以被消費者接受。

企業(yè)和產(chǎn)品因素：環(huán)保型餐具生產(chǎn)難度大、成本高、風(fēng)險大，使得很多企業(yè)重視短期收益快、經(jīng)濟效益大的一般產(chǎn)品來開發(fā)，而輕視環(huán)保型餐具的開發(fā)。環(huán)保餐具研制困難，在一些禁止使用泡沫塑料餐具的城市，替代產(chǎn)品嚴重不足，環(huán)保餐具推而不廣，價值環(huán)境問題往往特別復(fù)雜，解決一個環(huán)境問題可能產(chǎn)生另一個環(huán)境問題，這進一步增加了研制開發(fā)環(huán)保餐具的難度。

3.有無必要對該產(chǎn)品進行市場細分？為什么？若需進行市場細分，則應(yīng)怎樣分？如何確定其目標(biāo)市場及進行產(chǎn)品的市場定位？

有必要。市場細分在營銷中起著提綱攜領(lǐng)的作用，因為它是制定其他營銷策略的前提和基礎(chǔ)。當(dāng)前環(huán)保餐具行業(yè)的重組，正好給市場細分化提供了足夠的實力保障。相信面對國際環(huán)保餐具巨頭的競爭，國內(nèi)環(huán)保餐具業(yè)有實力面對，并且在競爭中進入國際市場。行業(yè)的環(huán)保餐具企業(yè)要實現(xiàn)營銷工作的科學(xué)化，規(guī)范化，市場細分是重要的突破口和切入點。做好市場細分將直接影響整體營銷工作的成敗。因此對市場細分標(biāo)準(zhǔn)的探討，對環(huán)保餐具營銷有特別的意義。

①市場細分的客觀基礎(chǔ)是顧客需求的不同差異性。消費者個人由于經(jīng)濟、地理、文化、民族、心里特征等方面的差異，形成了各種各樣的偏好、興趣，對商品的需求千差萬別，這是市場細分的內(nèi)在依據(jù)。

②市場細分不是對商品進行細分，而是對需求各異的消費者進行細分。一方面消費者的需求存在差異，另一方面不同消費者需求的差別程度也不完全一樣，總有相當(dāng)數(shù)量的消費者對商品的需求是一致的。企業(yè)進行市場細分，就是要分析確認消費者需求差別，按照求大同存小異的原則，將需求與欲望基本相同的消費者歸為一類，這樣就可以把一個整體市場劃分為若干市場。

③市場細分的最終目的是為了選擇和確定目標(biāo)市場，制定最佳市場營銷策略，力爭取得最大的競爭優(yōu)勢。市場細分是目標(biāo)市場營銷的基礎(chǔ)，可以幫助企業(yè)更好地識別、進入和占領(lǐng)細分市場。

4.說明對該產(chǎn)品營銷應(yīng)進行怎樣的營銷組合？

答：環(huán)保型餐具由淀粉和糧食外殼以及稻麥桿、玉米桿、蔗渣等植物材料制作的快餐食具，用后可完全溶解，且無毒無害、無致癌物質(zhì)，不但可在自然環(huán)境中腐爛，還可作為有機肥料和牲畜食用的飼料，對環(huán)境沒有任何污染，實現(xiàn)了環(huán)境友好型、資源節(jié)約型這一目標(biāo)。但該產(chǎn)品還沒實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。

市場調(diào)查：分別對發(fā)達城市、不發(fā)達城市、農(nóng)村，對學(xué)生、餐廳、旅客、農(nóng)民及上班族等不同區(qū)域身份的人進行市場調(diào)查，通過調(diào)查問卷，撰寫調(diào)查報告，確立產(chǎn)品面向?qū)ο?、區(qū)域，并制定相應(yīng)的營銷策略。

方案制定：環(huán)保餐具取名為“竹藝環(huán)保性餐具”（竹乃君子之化身，素有“四君子”之美名。取此名象征高潔從側(cè)面體現(xiàn)了環(huán)保，然而也代表了我們美好的祝愿。）

優(yōu)點：環(huán)保餐具是一種對人體和環(huán)境都沒有任何危害的產(chǎn)品，它原材料來源廣泛，本身具有回收再利用的價值，易降解回歸大自然，而且在降解過程中無任

何毒害物質(zhì)殘留在大自然中。外觀精美以及價格相對合理等諸多優(yōu)點，是世界上公認的“綠色包裝”，其性能是其它材料所難以比擬的，通過改進原料配方，相應(yīng)地調(diào)整加工工藝，使得加工出來的環(huán)保餐具不易破碎，具有較高的機械強度，同時該環(huán)保餐具無須采用內(nèi)涂層就能達到防水、防油的效果，能夠真正實現(xiàn)完全降解，且降解周期短。無毒無味，易降解，生產(chǎn)制造、使用和銷毀過程均無污染。該類產(chǎn)品通過加入天然纖維使強度增強；利用膨化技術(shù)，使餐具重量減輕；而經(jīng)表面噴涂、整形處理，使餐具具有防水、防油、耐熱功能?？朔怂芰洗鸬沫h(huán)境污染和紙飯盒在生產(chǎn)過程帶來水污染以及在性能、成本等方面，紙制品尚不能與塑料制品抗衡的缺點。

價格策略：以高品質(zhì)、高價格、高利潤空間為原則，制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售最低價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離即利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策要有一定的靈活性。

心理價格：尾數(shù)定價、整數(shù)定價、小計量單位定價、聲望定價、招徠定價。根據(jù)市場現(xiàn)存餐具價格，一般不銹鋼餐具約15元，陶瓷餐具約3元，紙質(zhì)餐具約4角，塑料餐具約5元，所以最終消費者容易接受為5.5元，而出場價格約為3.5元。此價格會根據(jù)季節(jié)不同而變動，如春節(jié)之際就應(yīng)降價酬賓，爭取薄利多銷。

銷售渠道：創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精講細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團購等特殊通道，實施全方位、立體式的突破。

分銷合作伙伴分為兩類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

渠道的建立模式：A 采取逐步深入的方式，先簽章協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，然后正式簽訂協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議；B 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)；D 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

市場上有推拉的力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道的分銷上，另外，負責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭三個月內(nèi)完成4-5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底，完成自己的營銷定額。

促銷策略：在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性的提出“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下特征：

（1）促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷

商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭

對手。

（2）連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出

現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

（3）促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競爭品不同，通過富

有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促進激活通路、通路

激活促銷之目的。

（4）媒體類型： ①雜志：在有關(guān)家庭和餐飲業(yè)的雜志上刊登相應(yīng)廣告。②電視：在有關(guān)飲食和家庭的電視節(jié)目的廣告檔播放相應(yīng)廣告。

第一階段進行區(qū)域性廣告宣傳，第二階段進行全國范圍的央視宣傳。

③互聯(lián)網(wǎng)：建立公司網(wǎng)站，在使用普遍的網(wǎng)站放入相關(guān)廣告。

（5）建立助學(xué)推廣網(wǎng)絡(luò)體系。本公司將產(chǎn)品以獻愛心的方式將環(huán)保餐具

捐給希望小學(xué)的孩子們，這樣可以以較小的成本讓我們的產(chǎn)品在短

時間內(nèi)得到推廣，捐贈過程中做相應(yīng)宣傳。此計劃實施前要召開新

聞發(fā)布會引起媒體的關(guān)注。

（6）節(jié)日促銷：降價、捆綁、贈送、換購等?？梢酝ㄟ^多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標(biāo)。

① 媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統(tǒng)方式，利用能影響目標(biāo)

消費群消費的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內(nèi)容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依據(jù)具體要求而定，目的在于

引導(dǎo)消費者關(guān)注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

② 促銷生動化。對賣場內(nèi)的貨架、堆碼陳列、POP布置、環(huán)境氣氛等進

行生動化的布置，提示消費者有關(guān)促銷活動的信息。在銷售生動化過

程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前三天到前一天就

要將陳列做到位，此種溝通方式既加深節(jié)日的氣氛，又可以更貼近老

百姓。

③ 人員促銷。這是最直接與消費者溝通的方式。在賣場內(nèi)外設(shè)立活動兌

獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將

促銷信息傳達給消費者，促使消費者產(chǎn)生購買行為。

（6）針對不同消費心理階段采用不同溝通方式，但這種聯(lián)系是要求靈活的，應(yīng)注意以下幾點：

① 屬于注意、興趣、聯(lián)想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖突等方式，將消費者引導(dǎo)至終端。

② 屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

③ 高利潤的商品應(yīng)該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有

氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統(tǒng)的喜慶形象來設(shè)計。

（7）認真做好商場超市的陳列工作：陳列包括賣場內(nèi)所有的陳列點，如

貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規(guī)

陳列標(biāo)準(zhǔn)，除上輕下重、先進先出、各種品牌產(chǎn)品分比還要注意顏

色的搭配，此外，在節(jié)日促銷活動中，陳列還要注意以下原則：

① 一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促

銷活動信息，而不應(yīng)該含有其它非本次促銷信息或過時信息。

② 重點突出原則，指的是重點表現(xiàn)本次促銷活動的核心品牌、包裝?？?/p>

采用集中陳列、加大陳列比例、專門設(shè)立特殊列位等方式來體現(xiàn)。

各店在實際操作過程中，認真堅持是做好陳列的關(guān)鍵，因為再好的陳

列標(biāo)準(zhǔn)和原則都是通過實際的陳列操作來體現(xiàn)的。春節(jié)經(jīng)常遇到的問

題是：由于銷量太大，堆放在堆碼或貨架上的產(chǎn)品沒有多長時間就會

被顧客拿光，來不及補貨或補充。

服務(wù)策略：細節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細節(jié)上狠下工夫。

溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等。

由于該產(chǎn)品原料是可回收利用的，售后服務(wù)就顯得特別重要。我們在回收受損餐具過程中也應(yīng)盡量聽取顧客意見，保持與客戶和終結(jié)消費者的緊密聯(lián)系，根據(jù)回饋消息給予相應(yīng)改變。這樣既滿足了顧客，也改善了自我。

第五篇：市場營銷分析

市場營銷分析

一、微觀分析

1．企業(yè)本身商務(wù)會議

微觀環(huán)境中的第一力量是企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量。良好的企業(yè)內(nèi)部環(huán)境是企業(yè)營銷工作得以順利開展的重要條件。內(nèi)部環(huán)境由企業(yè)高層管理(董事會、廠長、經(jīng)理)和企業(yè)內(nèi)部各種組織(財務(wù)、科研開發(fā)、采購、生產(chǎn)等)構(gòu)成。營銷部門工作的成敗與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及其各部門的支持有很大關(guān)系。企業(yè)所有部門都同營銷部門的計劃和活動發(fā)生著密切的關(guān)系，各管理層之間的分工是否科學(xué)，協(xié)作是否和諧，能否精神振奮，目標(biāo)一致，配合默契，都會影響企業(yè)的營銷管理決策和營銷方案的實施。

2．供應(yīng)者

微觀環(huán)境中的第二、三種力量是各類資源供應(yīng)者和各類中介人，他們同企業(yè)達成協(xié)作關(guān)系。供應(yīng)者是指向企業(yè)提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需要的資源的企業(yè)或個人。包括提供原材料、設(shè)備、能源、勞務(wù)、資金等等。這種力量對企業(yè)的營銷影響是很大的，所提供的資源質(zhì)量、價格和供應(yīng)量，直接影響著企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和銷售利潤。企業(yè)應(yīng)從多方面獲得供應(yīng)，而不可依賴于單一供應(yīng)者。

3．營銷中介

營銷中介是指在企業(yè)把產(chǎn)品送到最終購買者手中給予幫助的有關(guān)機構(gòu)，包括營銷實銷實體分配機構(gòu)(批發(fā)零售環(huán)節(jié))、營銷服務(wù)機構(gòu)(廣告公司等)和金融中介(銀行、保險公司等)。這些都是市場營銷中不可缺少的中間環(huán)節(jié)。企業(yè)在產(chǎn)品營銷過程中，必須處理好同行業(yè)內(nèi)外部各種營銷中介機構(gòu)的關(guān)系。

4．顧客(目標(biāo)市場)商務(wù)會議

微觀環(huán)境的第四種力量就是顧客，即目標(biāo)市場。這是企業(yè)服務(wù)的對象，是企業(yè)的“上帝”。企業(yè)需要仔細了解自己的顧客市場。企業(yè)應(yīng)按照顧客及其購買目的的不同來細分目標(biāo)市場。市場上顧客不斷變化和不斷發(fā)展的消費需求，要求企業(yè)以不斷更新的產(chǎn)品提供給消費者。

5．競爭者

企業(yè)微觀環(huán)境Jp的第五種力量是企業(yè)面對著的一系列競爭者。每個企業(yè)的產(chǎn)品在市場上都存在數(shù)量不等的業(yè)內(nèi)產(chǎn)品競爭者。企業(yè)的營銷活動時刻處于業(yè)內(nèi)競爭者的干擾和影響下。因此，任何企業(yè)在市場競爭中，主要是研究如何加強對競爭對手的辨認與抗?fàn)帲扇∵m當(dāng)而高明的戰(zhàn)略與策略謀取勝利，以不斷鞏固和擴大市場。

6．公眾

企業(yè)微觀環(huán)境中的第六種力量是影響企業(yè)達到預(yù)期目標(biāo)能力的公眾。企業(yè)所面臨的公眾主要有六類：(1)政府。指有關(guān)政府部門。企業(yè)營銷在制定發(fā)展計劃時，必須考慮政府的發(fā)展政策。必須嚴格執(zhí)行政府規(guī)定，還要同有關(guān)政府部門搞好關(guān)系。(2)媒介公眾。指報社、電臺、電視臺等大眾傳播媒介。這些團體對企業(yè)的聲譽的正反面宣傳有著舉足輕重的作用。(3)金融公眾。指關(guān)心并可能影響企業(yè)獲得資金能力的銀行、保險公司、投資公司、證券公司等。(4)群眾團體。如消費者組織、勞動權(quán)益保護組織、未成年人保護組織及群眾團體等。他們是企業(yè)必須重視的力量，需要重視他們的社會影響力，關(guān)注并尊重他們的活動。(5)社區(qū)公眾。指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)組織。企業(yè)在營銷活動中要避免同周圍的公眾利益發(fā)生沖突，應(yīng)指派專人負責(zé)處理社區(qū)部門關(guān)系，并努力為公益事業(yè)做出貢獻。(6)一般公眾。企業(yè)的“公眾形象”即一個企業(yè)在一般公眾心目中的形象，它對企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展是至關(guān)重要的。企業(yè)需要了解一般公眾對它的產(chǎn)品和活動的態(tài)度，爭取在公眾心目中建立良好的企業(yè)形象。現(xiàn)代企業(yè)是一個開放的系統(tǒng)，這些公眾都與企業(yè)的營銷活動有著直接或間接的關(guān)系。企業(yè)的營銷活動必然與各方面發(fā)生聯(lián)系，必須處理好與各方面公眾的關(guān)系。商務(wù)會議

上述六種力量既構(gòu)成了企業(yè)營銷的微觀環(huán)境，也是一個企業(yè)的市場經(jīng)營系統(tǒng)。疏通、理順這個系統(tǒng)，是企業(yè)非常重要的經(jīng)常性的任務(wù)。

二，宏觀分析

1．人口環(huán)境

市場是由那些想買東西并且有購買能力的人構(gòu)成，人越多，購買能力越強，市場規(guī)模就越大。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，而且人口的年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、婚姻狀況、出生率、死亡率、人口密度、流動性、文化教育等人口特性，又會對市場需求格局發(fā)生深刻影響。老年人有不同于年輕人的消費需求，同樣男性與女性、南方與北方、不同文化、不同民族、不同職業(yè)的人，在消費需求結(jié)構(gòu)、消費習(xí)慣與方式上，都會有明顯的差異。

人口是構(gòu)成市場的第一位因素，因為市場是由那些想購買商品同時又具有購買力的人構(gòu)成的。因此，人口的多少直接決定市場的潛在容量，人口越多，市場規(guī)模就越大。企業(yè)必須重視對人口環(huán)境的研究，密切注視人口特性及其發(fā)展動向，不失時機抓住市場機會，當(dāng)出現(xiàn)威脅時，應(yīng)及時、果斷調(diào)整營銷策略以適應(yīng)人口環(huán)境的變化。

2．經(jīng)濟環(huán)境

經(jīng)濟環(huán)境指企業(yè)營銷活動所面臨的外部社會條件，其運行狀況及發(fā)展趨勢會直接或間接地對企業(yè)營銷活動產(chǎn)生影響。這是影響市場營銷的最活躍的因素，直接影響人們的購買力和當(dāng)前的市場容量，也決定著企業(yè)的經(jīng)營方式。經(jīng)濟環(huán)境一般包括經(jīng)濟發(fā)展階段和消費者收入與支出狀況等因素。商務(wù)會議

(1)直接影響營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素

市場不僅是由人口構(gòu)成的，這些人還必須具備一定的購買力。而一定的購買力水平則是市場形成并影響其規(guī)模大小的決定因素，它也是影響企業(yè)營銷活動的直接經(jīng)濟環(huán)境，主要包括：消費者收入水平的變化、消費者支出模式和消費結(jié)構(gòu)的變化、消費者儲蓄和信貸情況的變化。

(2)間接影響營銷活動的經(jīng)濟環(huán)境因素

除了上述因素直接影響企業(yè)的市場營銷活動外，還有一些經(jīng)濟環(huán)境因素也對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生或多或少的影響，如企業(yè)的市場營銷活動要受到一個國家或地區(qū)的整體經(jīng)濟發(fā)展水平的制約。經(jīng)濟發(fā)展階段不同，居民的收入不同，顧客對產(chǎn)品的需求也不一樣，從而會在一定程度上影響企業(yè)的營銷。

世界上存在著多種經(jīng)濟體制，有計劃經(jīng)濟體制，有市場經(jīng)濟體制，有計劃一市場經(jīng)濟體制，也有市場一計劃經(jīng)濟體制等等。不同的經(jīng)濟體制對企業(yè)營銷活動的制約和影響不同。

我國地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，逐步形成了東部、中部、西部三大地帶和東高西低的發(fā)展格局。同時在各個地區(qū)的不同省市，還呈現(xiàn)出多極化發(fā)展趨勢。這種地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的不平衡，對企業(yè)的投資方向、目標(biāo)市場以及營銷戰(zhàn)略的制訂等都會帶來巨大影響。

城市化程度是指城市人口占全國總?cè)丝诘陌俜直龋且粋€國家或地區(qū)經(jīng)濟活動的重要特征之一。城市化是影響營銷的環(huán)境因素之一，這是因為，城鄉(xiāng)居民之間存在著某種程度的經(jīng)濟和文化上的差別，進而導(dǎo)致不同的消費行為。例如，目前我國大多數(shù)農(nóng)村居民消費的自給自足程度仍然較高，而城市居民則主要通過貨幣交換來滿足需

求。此外，城市居民一般受教育較多，思想較開放，容易接受新生事物，而農(nóng)村相對閉塞，農(nóng)民的消費觀念較為保守，故而一些新產(chǎn)品、新技術(shù)往往首先被城市居民所接受。企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時，要充分注意到這些消費行為方面的城鄉(xiāng)差別，相應(yīng)地調(diào)整營銷策略。

3．政治環(huán)境

政治環(huán)境是國內(nèi)與國際的政治環(huán)境。在國內(nèi)主要指黨和政府的路線、方針、政策的制定和調(diào)整，國際政治是指兩國或多國之間的政治、軍事等關(guān)系。商務(wù)會議

國家政府的政策對企業(yè)的市場營銷活動會產(chǎn)生深刻的影響，每一個國家的政府都會運用政策措施和政治權(quán)力對有關(guān)方面施加影響，從而達到其所要實現(xiàn)的政治與經(jīng)濟的目的。因此，企業(yè)要搞好營銷，必須了解與營銷業(yè)務(wù)有聯(lián)系的國家政策。開展國際營銷，還必須關(guān)注對方國家政府和政策的穩(wěn)定程度。

4．法律環(huán)境

法律是體現(xiàn)統(tǒng)治階級意志、由國家制訂或認可、并以國家強制力保證實施的行為規(guī)范的總和。對企業(yè)來說，法律是評判企業(yè)營銷活動的準(zhǔn)則，只有依法進行的各種營銷活動，才能受到國家法律的有效保護。因此，企業(yè)開展市場營銷活動，必須了解并遵守國家或政府頒布的有關(guān)經(jīng)營、貿(mào)易、投資等方面的法律、法規(guī)。如果從事國際營銷活動，企業(yè)就既要遵守本國的法律制度，還要了解和遵守市場國的法律制度和有關(guān)的國際法規(guī)、國際慣例和準(zhǔn)則。這方面因素對國際企業(yè)的營銷活動有深刻影響。在國際營銷中，關(guān)于廣告的爭議最多，而且廣告也最易受到控制。世界上大多數(shù)國家都制定有關(guān)于廣告的法律規(guī)定，許多國家的廣告組織也有自己的約束準(zhǔn)則。世界各國的廣告規(guī)則有如下幾種形式：

一是關(guān)于“廣告詞”的可信度。例如，德國不允許使用比較性廣告和“較好”或“最好”的廣告詞。

二是限制為某些產(chǎn)品做廣告。例如，英國不許在電視上做煙草或酒類廣告。三是限制促銷技巧。例如，傭金的規(guī)模、價值和種類也被許多國家明確限定：傭金只能占產(chǎn)品銷售額的有限部分和傭金的使用只能與該項產(chǎn)品有關(guān)，也就是說，手表的廣告?zhèn)蚪鸩荒苡脕碜龇试淼膹V告等。

5．文化環(huán)境

文化是人類在社會歷史發(fā)展過程中所創(chuàng)造的物質(zhì)財富和精神財富的總和，它包括價值觀，倫理道德，宗教，美術(shù)，藝術(shù)，風(fēng)尚習(xí)俗等。人類學(xué)家一致認為，每種文化都具有三個特征：第一，文化非遺傳之物，而是由人們后天學(xué)習(xí)獲得的；第二，知識、信念、道德、習(xí)慣和其他各種文化要素構(gòu)成相互聯(lián)系、大小各異的總體；第三，文化是由特定社會集團成員具有理智的行為特征所構(gòu)成。它不僅體現(xiàn)我們自己的行為，而且體現(xiàn)我們對他人行為的要求。

企業(yè)營銷中的文化影響主要指一個國家、地區(qū)的民族特征、價值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語言文字等的總和。

這些因素影響消費者的購買行為，企業(yè)營銷工作必須重視社會文化環(huán)境。

文化既有個性也有共性。不同的文化造就了不同的個性。不同文化具有不同的個性標(biāo)準(zhǔn)，由此將世界上的人們分成法國人、日本人、美國人等。各種不同的文化又有一些共同特征，這些文化共性反映了人類共同的生物本能，反映了人類應(yīng)付物質(zhì)和社會環(huán)境的共同需要。它們包括年齡、性別、社會組織、政府、家庭、住宿、醫(yī)藥、產(chǎn)權(quán)、宗教、工具制造和貿(mào)易等。

文化滲透于營銷活動的各個方面。諸如產(chǎn)品要根據(jù)各國文化特點與要求設(shè)計，價格要根據(jù)各國消費者不同價值觀念及支付能力定價，分銷要根據(jù)各國不同文化與習(xí)慣選擇分銷渠道，促銷則根據(jù)各國文化特點設(shè)計廣告。

6．技術(shù)環(huán)境

科學(xué)技術(shù)是社會生產(chǎn)力中最活躍的因素。作為營銷環(huán)境的一部份，科技環(huán)境不僅直接影響企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)和經(jīng)營，還同時與其他環(huán)境因素互相依賴，相互作用。尤其是新技術(shù)革命給企業(yè)市場營銷既造就了機會，又帶來了威脅。企業(yè)的機會在于尋找和利用新技術(shù)，而它面臨的威脅可能有兩方面：新技術(shù)的突然出現(xiàn)，使企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品變得陳舊；新技術(shù)改變了企業(yè)人員原有的價值觀。新技術(shù)給企業(yè)帶來巨大壓力，如果企業(yè)不及時跟上新技術(shù)革命的發(fā)展，其產(chǎn)品很有可能被很快淘汰出局。正因為如此，西方“創(chuàng)新理論”的代表人物熊彼特認為“技術(shù)是一種創(chuàng)造性的毀滅”。

7．自然環(huán)境

主要是指一個國家的自然物質(zhì)環(huán)境和自然環(huán)境的動向。目前許多國家自然資源短缺，環(huán)境污染加劇，能源成本上升?？沙掷m(xù)發(fā)展問題是全世界各國都要引起足夠重視的問

題。大氣污染、溫室效應(yīng)、臭氧層破壞、土地沙漠化、水污染、海洋生態(tài)危機、綠色屏障銳減、物種瀕危、垃圾難題、人口增長過速等都是全球環(huán)境問題。

目前許多國家對自然資源和環(huán)境的管理日益加強，環(huán)保組織的影響日益增大，綠色消費者人數(shù)日益增多，環(huán)保市場增長迅速。企業(yè)營銷戰(zhàn)略中實行生態(tài)營銷、綠色營銷等，都是維護全社會的長期福利所必然要求的。

8．互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境

互聯(lián)網(wǎng)正在改變?nèi)祟惖纳a(chǎn)和生活方式，并對人的心理產(chǎn)生影響，并因此而改變了企業(yè)營銷的環(huán)境。互聯(lián)網(wǎng)沒有時間和地區(qū)的限制，它不僅是一種比傳統(tǒng)媒體更為強大的傳播媒體，也是一種新的商務(wù)活動平臺和營銷手段，也是企業(yè)市場營銷活動面臨的一種新環(huán)境，這種新的環(huán)境使市場營銷面臨許多與過去不同的經(jīng)濟規(guī)律、市場規(guī)則以及不同的顧客需求和行為。商務(wù)會議

“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外?！逼髽I(yè)通過經(jīng)常了解和深刻分析當(dāng)前營銷環(huán)境各方面不斷變化的情況，才能根據(jù)自身的優(yōu)勢與劣勢制定出正確的營銷戰(zhàn)略與策略。這是正確實施企業(yè)營銷的首要任務(wù)。