第一篇：淺談?wù)勁?/a>

第二篇：談判方案

談判方案

會(huì)議時(shí)間：2011年X月X日

會(huì)議地點(diǎn)：北京xx大學(xué)東區(qū)會(huì)議中心會(huì)議室 我方（甲方）：北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院（買方）客方（乙方）：某多媒體公司（買方）A方項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：xxx

總經(jīng)理：*** 法律顧問：***

法律顧問：*** 技術(shù)顧問：***

技術(shù)顧問：*** 財(cái)務(wù)顧問：***

市場顧問：***

財(cái)務(wù)總監(jiān)：***

一、談判雙方公司背景

1、甲方單位（北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）分析

①北京xx大學(xué)經(jīng)濟(jì)及管理學(xué)科專業(yè)的辦學(xué)歷史可追溯到1981年，當(dāng)時(shí)為北京xx學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，1994年更名為經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，1997年與原xx部干部管理學(xué)院合并組建了新的經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②學(xué)院已經(jīng)建有 300 余平方米的經(jīng)管實(shí)驗(yàn)中心。實(shí)驗(yàn)中心現(xiàn)有四個(gè)綜合專業(yè)實(shí)驗(yàn)室，開設(shè)了12套實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

③已經(jīng)利用多媒體教學(xué)培養(yǎng)學(xué)生，并且經(jīng)濟(jì)管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)體系建設(shè)獲2006年學(xué)校教學(xué)成果二等獎(jiǎng)。

④隨著學(xué)院的發(fā)展，計(jì)劃建兩個(gè)分別擁有160.290個(gè)座位的多媒體教室，以適應(yīng)教學(xué)的進(jìn)行，更加培養(yǎng)學(xué)生多方位思考，開拓創(chuàng)新的能力。

2．乙方單位（某多媒體公司）分析

①該公司位于中國高新技術(shù)最密集的國際化大都市——深圳，是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和系統(tǒng)集成為一體的高新技術(shù)企業(yè)。

②公司專注于通信工程配套產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纖入戶信息箱、光纜交接箱、3G寬帶網(wǎng)絡(luò)箱、戶外機(jī)房/柜、網(wǎng)絡(luò)機(jī)柜、綜合布線產(chǎn)品、及住宅信息配線箱。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等各大運(yùn)營商及各大房開商。

③在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、系統(tǒng)研發(fā)、工程施工方面具備了強(qiáng)大的綜合優(yōu)勢和積累了廣泛的用戶基礎(chǔ)，并且結(jié)合實(shí)際情況和相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同的用戶的具體要求提供家居智能化網(wǎng)絡(luò)的最佳技術(shù)方案及系統(tǒng)產(chǎn)品。

④科技創(chuàng)新、共筑雙贏”一直是高光人的不懈追求，先進(jìn)的制造技術(shù)、世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、富有創(chuàng)新精神和專業(yè)知識團(tuán)隊(duì)、科學(xué)而嚴(yán)明的管理體系、“用戶至上”的經(jīng)營理念，構(gòu)筑了高光科技成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！拔覀兪冀K領(lǐng)先，我們?nèi)詫⑴Γ覀冋嬲\服務(wù)”高光科技將用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和全方位的服務(wù)與您攜手共創(chuàng)輝煌。

⑤公司主要產(chǎn)品有光纖入戶信息箱、多媒體信息箱、多媒體布線箱、弱電箱、多媒體箱、配線箱、布線箱、信息配線箱、家居布線箱、綜合布線箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱電布線箱、信息接入箱、信息箱、配電箱、多媒體配線箱、電話配線箱、接入箱、所有箱的0EM服務(wù)。

⑥雖然已經(jīng)打開市場，但應(yīng)加大宣傳和技術(shù)，知名度有待提高。

二、談判主題及內(nèi)容

1．主題：解決北京xx大學(xué)學(xué)院建設(shè)兩個(gè)（160，,290個(gè)座位）多媒體教室 2.談判方式：正式小組談判。

3.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：

A我方談判的內(nèi)容：

1.得知乙方出資額度不低于15萬人民幣 2.要求由乙方負(fù)責(zé)進(jìn)行建設(shè)和監(jiān)察

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）4.支付的金額和多媒體教室的質(zhì)量保證 B客方談判的內(nèi)容

1.要求對方出資額度不低于15萬人民幣 2.創(chuàng)造良好工作環(huán)境

3.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)計(jì)入成本）

三．談判目標(biāo)

1.戰(zhàn)略目標(biāo)：以最低的價(jià)格最好的質(zhì)量建設(shè)多媒體教室及長期的合作關(guān)系 2.原因分析：（1）我方是211重點(diǎn)院校的學(xué)院，需要發(fā)展，和不斷更新設(shè)備；

（2）我方因盡量避免損失并減少支出

3.最高目標(biāo)：保持其他合作約定

4.底線：（1）給予一定優(yōu)惠政策，例如：價(jià)格

（2）維護(hù)長期合作

四．程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出10000元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。

(4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

五、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

六、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1、對方不同意我方對報(bào)價(jià)100000元表示異議

應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。

2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。

七．談判預(yù)算費(fèi)用

A．電話費(fèi)：300元 B.會(huì)場布置：200元 C．飲食費(fèi)：1000元

八．談判議程

（1）雙方進(jìn)場

（2）介紹本次會(huì)議安排與會(huì)人員（3）正式進(jìn)入談判

A．介紹本次談判的多媒體教室的要求，數(shù)量等情況 B．遞交并討論購買協(xié)議 C．協(xié)商一致建成時(shí)間

D．協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任（4）達(dá)成協(xié)議（5）簽訂協(xié)議（6）預(yù)付定金

（7）握手祝賀談判成功

（8）設(shè)宴款待，談判圓滿成功

第三篇：模擬談判

商務(wù)談判模擬場景

雙方代表在座位上握手致意→落座→雙方經(jīng)理介紹各方與會(huì)人員→開始談判→雙方總經(jīng)理講述意圖目的（中方：“此次的談判目的旨在為我方1萬多名建設(shè)者的合法利益展開，希望德方能有誠心有誠意地來參加此次談判??”德方：“我方對我公司售出的產(chǎn)品有質(zhì)量問題深感歉意，對1萬多名建設(shè)者也萬分抱歉，是我們的疏忽就絕不會(huì)逃避，希望此次事件不要影響我們?nèi)蘸蟮南嚓P(guān)項(xiàng)目合作??”）

甲方/乙方（總經(jīng)理）：“接下來由我方的法律顧問來敘述下關(guān)于合同的相關(guān)問題?！?/p>

甲方（法律顧問）：“我們也知道貴公司很難辦，但是貴公司應(yīng)該知道根據(jù)相關(guān)法律條款: 《中華人民共和國買賣合同法》第一百四十八條：因標(biāo)的物質(zhì)量不符合質(zhì)量要求，致使不能實(shí)現(xiàn)合同目的的，買受人可以拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。買受人拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同的，標(biāo)的物毀損、滅失的風(fēng)險(xiǎn)由出賣人承擔(dān)?！?/p>

乙方（法律顧問）：“我司西德吉馬公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器是符合合同合格率達(dá)到95%以上之規(guī)定，但是由于我方在模具用于生產(chǎn)前沒有仔細(xì)檢驗(yàn)找出殘次品而造成中方1萬多名建設(shè)者的損失我方為此深感抱歉，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條規(guī)定：當(dāng)事人約定檢驗(yàn)期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗(yàn)期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。因此貴方在試用期內(nèi)沒有向我方反饋相關(guān)的問題，我方則視為貨物質(zhì)量符合相關(guān)約定，所以貴方不能拒絕接受標(biāo)的物或者解除合同。最后，關(guān)于貨物賠償問題，在合同賠償協(xié)議中也有相關(guān)條款，我方也是抱著真誠和解決問題的態(tài)度來參與此次談判，所以我們的處理意見是提出更換原單貨物，并派遣相關(guān)技術(shù)人員前往完成相關(guān)設(shè)備的調(diào)試工作！相關(guān)賠償數(shù)額問題接下來由我方的財(cái)務(wù)總監(jiān)來與貴方協(xié)商?！?/p>

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“從你方引進(jìn)的相關(guān)圓盤反應(yīng)器發(fā)生了質(zhì)量問題，造成了我公司的巨大經(jīng)濟(jì)損失，更重要的是對我公司的企業(yè)形象造成了莫大的影響，直接威脅到了我方1萬多名建設(shè)者的合法權(quán)益，希望貴方能做出合理且有效的賠償措施！”

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“對于貴方的損失我們深感抱歉，同時(shí)也請貴方向你方1萬多名建設(shè)者帶去我們真誠的歉意，由于我司近日財(cái)務(wù)報(bào)表上可周轉(zhuǎn)資金不多，所以，根據(jù)相關(guān)調(diào)查情況，我方同意至多賠償你方300萬元馬克，折合人民幣1152,5051.68元。希望貴方接受！” 甲方（總經(jīng)理）：貴方的報(bào)價(jià)經(jīng)過我方仔細(xì)的研究與討論，一致認(rèn)為貴方的報(bào)價(jià)過低，貴方應(yīng)深知你方的產(chǎn)品質(zhì)量問題所造成的并不只是表面上的相關(guān)利益損失問題，還有對我方長久以來的標(biāo)桿型的企業(yè)形象造成的打擊，希望貴方可以以更加坦誠的態(tài)度，并且以未來長期合作的角度，希望貴方再慎重考慮一下給出一個(gè)我方可以接受的合理的報(bào)價(jià)。

乙方（總經(jīng)理）：“那么貴公司所測算的合理賠償金額是多少呢？”

甲方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“經(jīng)過我方對多種因素的考量和計(jì)算，我方認(rèn)為賠償金額為1100萬馬克才是合理的報(bào)價(jià)?！?/p>

乙方（財(cái)務(wù)經(jīng)理）：“貴公司所開出的報(bào)價(jià)超出了我方的承擔(dān)范圍，恕我方不能接受。”

甲方（總經(jīng)理）：“不要傷了雙方的和氣，此次你們遠(yuǎn)道而來，我方還未盡到地主之誼，先將此次談判擱置吧！由我做東道主帶你們到揚(yáng)州游覽一番可好！”

乙方（總經(jīng)理）：如此甚好，那在此先行謝過了！

第二輪談判

甲方（銷售經(jīng)理）：游玩之后請?jiān)试S我現(xiàn)在開始我們的第二輪談判！“我司的模具供給量有80%出自貴公司的企業(yè)，可見我們也是誠心地要和貴公司達(dá)到長期發(fā)展的目的的，貴公司能在中標(biāo)會(huì)中中標(biāo)其實(shí)我們也是基于貴公司的（優(yōu)勢：例如：先進(jìn)技術(shù)和貴公司在市場上的聲譽(yù)等）多方面的因素考量的，在眾多公司中選擇與貴公司合作，而且通過近幾次的接觸和了解，我們也被你方的誠意所打動(dòng)，我方以十二分的誠意與貴方商談，我們衷心希望我們能在最終價(jià)格上達(dá)成共識。從而達(dá)成雙贏！”

乙方（銷售經(jīng)理）：“我方堅(jiān)持我方的貨物的合格率是符合合同中相關(guān)之規(guī)定的，在貨物發(fā)出時(shí)我方?jīng)]有對貨物進(jìn)行仔細(xì)的檢查是我方的失誤，但是我方的中標(biāo)價(jià)格才為1億美元，貴方開出的價(jià)格實(shí)在超出我司的承擔(dān)范圍，可能導(dǎo)致我司都無法收回相關(guān)貨物成本，希望貴方能再三酌情考慮提出合理的價(jià)格?！?/p>

甲方（技術(shù)總監(jiān)）：“根據(jù)我方對貴方的圓盤反應(yīng)器的檢測得出，相關(guān)有問題的反應(yīng)器以難以承擔(dān)機(jī)器的運(yùn)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致機(jī)器的停工，希望貴方知悉！”

乙方（技術(shù)總監(jiān)）：“我方在第一時(shí)間帶領(lǐng)相關(guān)技術(shù)人員前往貴公司查看了出現(xiàn)問題的圓盤反應(yīng)器，發(fā)現(xiàn)在整批貨物中只是屬于偶然事件，我方在后續(xù)的活動(dòng)中也愿意同中方一起協(xié)助處理好此次事件。”

甲方（總經(jīng)理）：“根據(jù)我方的調(diào)查，因?yàn)槲曳绞鞘澜缟献畲蟮幕w基地，貴方在我方的項(xiàng)目上中標(biāo)所帶來的影響力，為貴方連續(xù)在世界上其他區(qū)域中標(biāo)次數(shù)達(dá)到15次之多，從而也創(chuàng)造了巨大的效益?！钡窍炔还苜F方所產(chǎn)生的效益問題，我方看到了你方確實(shí)也是帶著誠意來的，我方也同意在價(jià)格上做出讓步，以視我們對此次談判的重視，我們把賠償金額提出的報(bào)價(jià)是900萬馬克。

乙方（總經(jīng)理）：“我方也深知貴方已經(jīng)做出了極大的讓步，但是你方總經(jīng)理也提到了我方中標(biāo)15次的事情，可是總經(jīng)理殊不知我方還未收回全部貨款，公司流動(dòng)資金也有限，因此貴方的報(bào)價(jià)還是超出我方的承受范圍，賠償金額為900萬馬克，我方也恐難獲利，請貴方體諒我方的難處，但是，為了體現(xiàn)我方的誠意，我方商量討論決定，將賠償金額上升到500萬馬克，折合 1921,7153.34 元人民幣，再次希望貴方能接受我方的此次報(bào)價(jià)！”

甲方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：“再次重申，貴方的反應(yīng)器問題經(jīng)過我方的財(cái)務(wù)估算，損失是多方面的，我們之后也要處理多方面的事情，我方的背后是我國1萬多的建設(shè)者，我們要給他們一個(gè)交代，500萬馬克實(shí)在達(dá)不到我們的要求，希望貴方可再考慮下給我們一個(gè)滿意的答復(fù)！”

甲方（總經(jīng)理）；“先拋開賠償問題不論，貴方的貨物導(dǎo)致的我方多方面的問題的產(chǎn)生，我方有權(quán)讓貴方舉辦新聞發(fā)布會(huì)向我方鄭重道歉，但是我方并沒有這么做，是因?yàn)榭紤]到了貴公司日后的長期發(fā)展，其他公司不管貴公司的合格率是否達(dá)到要求，而是貴公司的貨物導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失才是他們所關(guān)注的。所以貴方應(yīng)該看到我方的誠意，我方也愿意體現(xiàn)我們的誠意，將賠償金額再降100萬馬克，共計(jì)800萬馬克，希望貴方能夠看到長遠(yuǎn)的利益，不要注視眼前的利益。

乙方（銷售經(jīng)理）：能和貴方合作我方十分榮幸，我方也本著雙贏的目的進(jìn)行合作，如果合作最終不能達(dá)成共識，我們之前所做的努力將會(huì)付諸東流，同時(shí)也傷害了雙方友好合作的感情，所以我希望貴方能就我方賠償金額再考慮一下，對于貴方提出的價(jià)格我方實(shí)在無法接受，這與我們實(shí)際成本相差太多，如果以這個(gè)價(jià)格成交，我方完全無利益可言了。

甲方（總經(jīng)理）：我方也很理解貴方的心情，但是我方的賠償金額已經(jīng)做到最后的讓步了，貴方也知道貴公司的反應(yīng)器雖然是小零件，但是給我們造成了大事故，我方的報(bào)價(jià)已降無可降，請貴方知悉！

乙方（總經(jīng)理）：貴方如此堅(jiān)持我方表示很為難呀。

甲方（總經(jīng)理）：貴方要關(guān)注長遠(yuǎn)的利益，我們兩家公司日后合作的機(jī)會(huì)還多著呢，來日方長，不必執(zhí)著于眼前的利益！

乙方（總經(jīng)理）：關(guān)于合作方面，換個(gè)角度談下我們之間的長期合作，目前我司的需求量還是挺大的，如果我方能夠和貴方建立五年的合作關(guān)系，貴方在合作期內(nèi)持續(xù)的使用我方產(chǎn)品，除此之外，我方希望能將此次的影響范圍盡量控制在小范圍，不要讓事態(tài)嚴(yán)重化。如果貴方能接受以上幾點(diǎn)我方的意見，我方將本著與貴公司長期合作，合作共贏的態(tài)度愿意接受貴方提出的價(jià)格，若貴方還不能接受，那我們只能繼續(xù)展開后續(xù)的磋商行動(dòng)，希望貴方本著互利互惠的原則考慮這個(gè)合作建議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意貴公司提出的以上幾點(diǎn)，也愿意和貴公司建立長期的五年合作關(guān)系，在五年內(nèi)，貴公司生產(chǎn)的圓盤反應(yīng)器我方會(huì)購入，但是也希望貴方能更加注重貨物的質(zhì)量把關(guān)問題，相關(guān)條款由我方法律顧問與貴方協(xié)商。至于成交價(jià)格會(huì)依據(jù)市場價(jià)格與貴方的談判確立，我方同時(shí)也會(huì)同意將由我方來控制此次的質(zhì)量問題，不讓事態(tài)擴(kuò)大。

甲方：既然在價(jià)格方面已經(jīng)達(dá)成了共識，接下來討論合同的支付條款。

乙方（財(cái)務(wù)總監(jiān)）：我們很高興貴方能做出讓步，我們希望我方能以信用證方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交單憑信托借單的方式，希望貴方認(rèn)真考慮我方的提議。

甲方（總經(jīng)理）：經(jīng)過我方商討，我方同意這一提議。但關(guān)于這個(gè)維修售后方面我方希望貴方在后續(xù)中將保修時(shí)間從一年改成三年時(shí)限。如此以來我們售后才有保障。

乙方（總經(jīng)理）：我們同意，至于其他條款就按之前商談的合同上的要求執(zhí)行吧。

甲方（法律顧問）：經(jīng)過本次談判，雙方達(dá)成以下協(xié)議： 1.成交價(jià)格定在800萬馬克

2.對于乙方西德吉馬公司已售給甲方江蘇儀征化纖公司的剩余圓盤反應(yīng)器在保修期內(nèi)如若發(fā)生無法修復(fù)的質(zhì)量問題的，乙方西德吉馬公司負(fù)責(zé)免費(fèi)換新。出現(xiàn)的圓盤反應(yīng)器有問題還需要乙方免費(fèi)換新。

3.乙方西德吉馬公司同意在后續(xù)的合作中售出給甲方江蘇儀征化纖公司的貨物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.雙方簽訂長期備忘錄

第一點(diǎn)：雙方建立五年的合作關(guān)系 第二點(diǎn)：（對方條件）第三點(diǎn)：（對方條件）預(yù)覽：

第四點(diǎn)：（對方條件）

最后請貴公司仔細(xì)核對最后達(dá)成的各項(xiàng)協(xié)議，本次談判圓滿成功，希望我們合作愉快。

第四篇：法律談判

關(guān)于劉曉燕與化工集團(tuán)勞動(dòng)爭議談判文件

化工集團(tuán)第四組：靳映東

隆盛 胡建苼

喬芳珺 陳星 劉玉鳳

一、談判人員、時(shí)間及地點(diǎn)

（一）談判人員

對方：劉曉燕及其代理律師李洪。己方：本集團(tuán)法律顧問靳映東、隆盛。

（二）談判時(shí)間

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）談判地點(diǎn)

本集團(tuán)會(huì)議室。

二、談判策略

剛開始以競爭型為主，后面酌情使用別的策略。

三、對方背景

劉曉燕：本集團(tuán)員工，自2008年3月進(jìn)入本集團(tuán)工作，至今已工作10年，曾先后擔(dān)任化工集團(tuán)操作工以及售后文秘，先后與本集團(tuán)簽訂了四份勞動(dòng)合同，第一份期限為一年，第二份跟第三份均為三年，第三份勞動(dòng)合同期滿之時(shí)與本集團(tuán)簽訂了無固定期限勞動(dòng)合同；目前工作為售后文秘。2017年10月開始因懷孕休產(chǎn)假至本年1月上旬，共計(jì)100天。本年6月18日，因不服本公司對其解除勞動(dòng)合同向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)檢查大隊(duì)投訴未取得實(shí)際效果后，于本年7月9日向當(dāng)?shù)貏趧?dòng)仲裁委員會(huì)申請仲裁。

四、劉曉燕存在的問題：

1.工作能力不足，工作態(tài)度不端正，表現(xiàn)不佳。

2.上班時(shí)間瀏覽新聞（售后工作需要，別的同事也存在此類情況，酌情提出）3.獎(jiǎng)金只是不成文的規(guī)定，并未明文規(guī)定。

4.休產(chǎn)假期間并未實(shí)際提供勞動(dòng)，扣除部分上一年的年終獎(jiǎng)符合實(shí)際情況 5.公司規(guī)章制度并未規(guī)定一定要按照年限給員工增加工資。

五、本集團(tuán)的劣勢

1.簽訂的是無固定期限勞動(dòng)合同，我方存在違法解除的嫌疑。2.休產(chǎn)假期間，我方僅發(fā)放了基本工資。上一年的年終獎(jiǎng)僅相當(dāng)于半個(gè)月的工資，而同部門的都是兩個(gè)月。（休產(chǎn)假期間并未實(shí)際提供勞動(dòng)，發(fā)放半個(gè)月年終獎(jiǎng)屬于正常情況）

3.自本年一月起，發(fā)給劉曉燕的基本工資比其他同事低200元（產(chǎn)假期間正常工資已發(fā)放，是否提升工資是按照員工的能力跟態(tài)度評定的，劉曉燕在工作重存在能力不足跟頂撞上司的問題）

4.在工作中瀏覽新聞屬于工作需要（雖然普遍存在，但是屬于公司明文規(guī)定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下劉曉燕的話，2018年的基本工資還按照4000算，然后跟同事一起正常加工資。

2.可以支付6月份的工資4000元。3.年終獎(jiǎng)差額最高可以補(bǔ)發(fā)3000元。4.一至六月份的工資差額不予以補(bǔ)發(fā)。

5.哺乳期間延長工作時(shí)間的工資予以補(bǔ)發(fā)。6.本半年獎(jiǎng)2100元不予補(bǔ)發(fā)。（考核以主管意見為主，在其工作期間，主管對其評價(jià)不佳，對工作確有懈怠）

相關(guān)法條

《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定》第七條 女職工生育享受98天產(chǎn)假，其中產(chǎn)前可以休假15天;難產(chǎn)的，增加產(chǎn)假15天;生育多胞胎的，每多生育1個(gè)嬰兒，增加產(chǎn)假15天。女職工懷孕未滿4個(gè)月流產(chǎn)的，享受15天產(chǎn)假;懷孕滿4個(gè)月流產(chǎn)的，享受42天產(chǎn)假。

《女職工勞動(dòng)保護(hù)特別規(guī)定》第八條 女職工產(chǎn)假期間的生育津貼，對已經(jīng)參加生育保險(xiǎn)的，按照用人單位上職工月平均工資的標(biāo)準(zhǔn)由生育保險(xiǎn)基金支付;對未參加生育保險(xiǎn)的，按照女職工產(chǎn)假前工資的標(biāo)準(zhǔn)由用人單位支付。女職工生育或者流產(chǎn)的醫(yī)療費(fèi)用，按照生育保險(xiǎn)規(guī)定的項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)，對已經(jīng)參加生育保險(xiǎn)的，由生育保險(xiǎn)基金支付;對未參加生育保險(xiǎn)的，由用人單位支付。

懷孕7個(gè)月以上，如工作許可，經(jīng)本人申請，單位批準(zhǔn)，可請產(chǎn)前假兩個(gè)半月。部分屬于地方法規(guī)規(guī)定必須給假的情況，單位應(yīng)批準(zhǔn)其休假，工資按照員工以往每月實(shí)發(fā)工資標(biāo)準(zhǔn)的八成發(fā)。

《勞動(dòng)合同法》第三十七條 勞動(dòng)者提前三十日以書面形式通知用人單位，可以解除勞動(dòng)合同。勞動(dòng)者在試用期內(nèi)提前三日通知用人單位，可以解除勞動(dòng)合同。《勞動(dòng)合同法》第三十八條 用人單位有下列情形之一的，勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同：

（一）未按照勞動(dòng)合同約定提供勞動(dòng)保護(hù)或者勞動(dòng)條件的；

（二）未及時(shí)足額支付勞動(dòng)報(bào)酬的；

（三）未依法為勞動(dòng)者繳納社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)的；

（四）用人單位的規(guī)章制度違反法律、法規(guī)的規(guī)定，損害勞動(dòng)者權(quán)益的；

（五）因本法第二十六條第一款規(guī)定的情形致使勞動(dòng)合同無效的；

（六）法律、行政法規(guī)規(guī)定勞動(dòng)者可以解除勞動(dòng)合同的其他情形。

用人單位以暴力、威脅或者非法限制人身自由的手段強(qiáng)迫勞動(dòng)者勞動(dòng)的，或者用人單位違章指揮、強(qiáng)令冒險(xiǎn)作業(yè)危及勞動(dòng)者人身安全的，勞動(dòng)者可以立即解除勞動(dòng)合同，不需事先告知用人單位。

《勞動(dòng)合同法》第三十九條規(guī)定，勞動(dòng)者有下列情形之一的，用人單位可以解除勞動(dòng)合同：

(一)在試用期間被證明不符合錄用條件的;(特別提示：用人單位須對勞動(dòng)者不符合錄用條件提供證明。)(二)嚴(yán)重違反用人單位的規(guī)章制度的;(特別提示：用人單位須證明規(guī)章制度以公布及勞動(dòng)者系嚴(yán)重違紀(jì)。

(三)嚴(yán)重失職，營私舞弊，給用人單位造成重大損害的;(四)勞動(dòng)者同時(shí)與其他用人單位建立勞動(dòng)關(guān)系，對完成本單位的工作任務(wù)造成嚴(yán)重影響，或者經(jīng)用人單位提出，拒不改正的;(五)因本法第二十六條第一款第一項(xiàng)規(guī)定(以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實(shí)意思的情況下訂立或者變更勞動(dòng)合同的)的情形致使勞動(dòng)合同無效的;(六)被依法追究刑事責(zé)任的。(特別提示：系刑事責(zé)任不包括行政拘留及勞動(dòng)教養(yǎng)?！秳趧?dòng)合同法》第四十條 有下列情形之一的，用人單位提前三十日以書面形式通知?jiǎng)趧?dòng)者本人或者額外支付勞動(dòng)者一個(gè)月工資后，可以解除勞動(dòng)合同：

（一）勞動(dòng)者患病或者非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期滿后不能從事原工作，也不能從事由用人單位另行安排的工作的；

（二）勞動(dòng)者不能勝任工作，經(jīng)過培訓(xùn)或者調(diào)整工作崗位，仍不能勝任工作的；

（三）勞動(dòng)合同訂立時(shí)所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使勞動(dòng)合同無法履行，經(jīng)用人單位與勞動(dòng)者協(xié)商，未能就變更勞動(dòng)合同內(nèi)容達(dá)成協(xié)議的。《勞動(dòng)合同法》第四十二條 勞動(dòng)者有下列情形之一的，用人單位不得依照本法第四十條、第四十一條的規(guī)定解除勞動(dòng)合同：

（一）從事接觸職業(yè)病危害作業(yè)的勞動(dòng)者未進(jìn)行離崗前職業(yè)病健康檢查，或者疑似職業(yè)病病人在診斷或者醫(yī)學(xué)觀察期間的；

（二）在本單位患職業(yè)病或者因工負(fù)傷并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力的；

（三）患病或者非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的；

（四）女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期的；

（五）在本單位連續(xù)工作滿十五年，且距法定退休年齡不足五年的；

（六）法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他情形。

為了防止用人單位濫用單方解除權(quán)，勞動(dòng)法、勞動(dòng)合同法、工會(huì)法等法律法規(guī)對用人單位行使單方解除權(quán)進(jìn)行了限制，這些限制包括程序上的，也有實(shí)體上的。從實(shí)體上看，為加強(qiáng)對勞動(dòng)者的保護(hù)，勞動(dòng)法和勞動(dòng)合同法規(guī)定，勞動(dòng)者有下列情形之一的，用人單位不得行使非過錯(cuò)性解除權(quán)或進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性裁員：

1.從事接觸職業(yè)病危害作業(yè)的勞動(dòng)者未進(jìn)行離崗前職業(yè)健康檢查，或者疑似職業(yè)病病人在診斷或者醫(yī)學(xué)觀察期間的;2.在本單位患職業(yè)病或者因工負(fù)傷并被確認(rèn)喪失或者部分喪失勞動(dòng)能力的;3.患病或者非因工負(fù)傷，在規(guī)定的醫(yī)療期內(nèi)的;4.女職工在孕期、產(chǎn)期、哺乳期的;5.在本單位連續(xù)工作滿十五年，且距法定退休年齡不足五年的。

《勞動(dòng)法》第六十一條（孕期勞動(dòng)強(qiáng)度限制）不得安排女職工在懷孕期間從事國家規(guī)定的第三級體力勞動(dòng)強(qiáng)度的勞動(dòng)和孕期禁忌從事的勞動(dòng)。對懷孕七個(gè)月以上的女職工，不得安排其延長工作時(shí)間和夜班勞動(dòng)?！秳趧?dòng)法》第六十二條（產(chǎn)假）：女職工生育享受不少于九十天的產(chǎn)假?！秳趧?dòng)法》第六十三條（哺乳期勞動(dòng)保護(hù)）：不得安排女職工在哺乳未滿一周歲的嬰兒期間從事國家規(guī)定的第三級體力勞動(dòng)強(qiáng)度的勞動(dòng)和哺乳期禁忌從事的其他勞動(dòng)，不得安排其延長工作時(shí)間和夜班勞動(dòng)?！哆`法和解除勞動(dòng)合同經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償辦法》（勞部發(fā)【1994】481號）第三條規(guī)定到：用人單位克扣或者無故拖欠勞動(dòng)者工資的，以及拒不支付勞動(dòng)者延長工作時(shí)間工資報(bào)酬的，除在規(guī)定時(shí)間內(nèi)全額支付勞動(dòng)者工資報(bào)酬外，還需加發(fā)相當(dāng)于工資報(bào)酬百分之二十五的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償金。這是在《勞動(dòng)合同法》頒布前對于用人單位拖欠勞動(dòng)者工資的罰則規(guī)定。

第五篇：談判總結(jié)

談判總結(jié)

一、前言

此次談判是在與對方合作買下一塊地后，以如何劃分該塊區(qū)域而展開的討論。雙方本著“合作、雙贏”的目的，希望最終能夠達(dá)成共識。

自小組成立以后，我們?yōu)檫@次談判做了充分的準(zhǔn)備。起初組員對于選地的方案各有看法。經(jīng)過一星期的三次討論，組內(nèi)成員基本達(dá)成了共識。本著保三爭四的期望，以雙方達(dá)成共贏為目的，希望能夠最終實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。

二、談判的情況

今天由我方主持談判開始。首先，我方分別介紹了各位組員所在的部門以及相關(guān)的職責(zé)，然后直入主題，提出我們的要求：露營區(qū)、野餐區(qū)、湖、餐廳四塊區(qū)域。當(dāng)然，這并不是我們的最終目標(biāo)，只是我們采用了“虛張聲勢”的談判策略。我方先提出一個(gè)不可能達(dá)成的目標(biāo)，然后在談判中讓對方誤以為我方一直在妥協(xié)，從而在假裝退讓中達(dá)成真正的目標(biāo)。

在第一次叫停后，對方經(jīng)過內(nèi)部的討論，要求我們放棄上述四塊區(qū)域，在交換后接受其余三塊區(qū)域。由此，我方推測出對方準(zhǔn)備不夠完善，沒有一個(gè)較為明確的目標(biāo)，僅僅是針對我們的要求現(xiàn)場做出應(yīng)變。而我方采取了強(qiáng)硬戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持最初的要求。第二輪叫停后，對方提出了他們的目標(biāo)，即野餐區(qū)、湖、活動(dòng)中心三塊區(qū)域。我方認(rèn)為，這只是他們的權(quán)宜之計(jì)，對方并沒充分說明要取得這三塊區(qū)域的原因。于是，我方不斷通過“地理位置不便利、運(yùn)營成本增加”等理由來反駁對方，并站在他們的立場，建議他們放棄野餐區(qū)。同時(shí)，我方不斷與對方斡旋，提出類似“廣告費(fèi)用”等無關(guān)緊要的問題來混淆對方的視聽，打亂對方的陣腳，為我方有力的反擊爭取了時(shí)間。而對方正中下懷，誤入了我方的陷阱，在“廣告費(fèi)用、運(yùn)營成本”的問題上不斷與我方糾纏，談判的語氣也愈加強(qiáng)硬，并帶有攻擊性語言。為此，對方內(nèi)部也產(chǎn)生了分歧，亂了陣腳。對準(zhǔn)時(shí)機(jī)，我方在這時(shí)突然提出用餐廳交換對方的野餐區(qū)，對方爽快同意。經(jīng)過組內(nèi)的討論，雙方就此達(dá)成共識，并簽訂了合同。至此，我方得到包括醫(yī)務(wù)室、球場、野餐區(qū)、露營區(qū)在內(nèi)的四塊區(qū)域。這樣的結(jié)果達(dá)到了我方計(jì)劃中的B方案，因此，此次談判實(shí)現(xiàn)了我們的目標(biāo)。

三、談判的目標(biāo)

關(guān)于我方目標(biāo)的制定，在經(jīng)過三次討論后，最終制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。以下是各個(gè)方案的具體目標(biāo)：

A：露營區(qū)、野餐區(qū)、湖、醫(yī)務(wù)室 B：露營區(qū)、野餐區(qū)、球場、醫(yī)務(wù)室 C：露營區(qū)、野餐區(qū)、湖（最低目標(biāo)）

四、方案的取舍

在三個(gè)方案的取舍原則上，我方計(jì)劃堅(jiān)持至少達(dá)到A、B目標(biāo)的任何一個(gè)，在對方施予壓力過大或長時(shí)間談不攏的情況下，才會(huì)選擇最低目標(biāo)C。

取舍的原則依據(jù)三個(gè)方面：一，地理位置便利，從而盡可能減少了運(yùn)營成本；二，各個(gè)模塊功能互補(bǔ)，飲食、住宿、娛樂一體化服務(wù)；三，成本最小化，利益上雙方可以達(dá)到共贏。

在談判中，起初我方所提出的目標(biāo)是采用了“虛張聲勢”談判技巧，故意提出一個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的。之后立場的改變，是希望牽引對方向我方真正的目標(biāo)靠近，而并不是由于長時(shí)間無法談攏而降低目標(biāo)、改變立場。

在長達(dá)一個(gè)多小時(shí)的談判中，我方一直處于主導(dǎo)地位，引導(dǎo)對方向我方利益靠攏，卻又不損害對方利益，從而達(dá)到共贏。因此，在時(shí)間方面，并沒有感到太多壓力，相反感覺比較輕松，思路清晰，步步為營。

四、戰(zhàn)術(shù)的采用

在戰(zhàn)術(shù)的使用上，我方最有利的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)當(dāng)是“無中生有”和“虛張聲勢”。我方在談判開始就采取強(qiáng)硬的戰(zhàn)術(shù)，首先在氣勢上壓倒對方。在之后的談判中，又提出一些‘無用功’問題來混淆對方的思路，使對方自亂陣腳，答非所問，甚至使用了攻擊性的語言。而這時(shí)，我方仍以禮相待，不厭其煩的重復(fù)著我方的目標(biāo)以及理由，再強(qiáng)硬的戰(zhàn)術(shù)后稍加緩和。我方按計(jì)劃步步為營，最終達(dá)成了我方的目標(biāo)。