第一篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 殺毒軟件的使用

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 殺毒軟件的使用

一、實(shí)訓(xùn)目的和要求

學(xué)會(huì)安裝殺毒軟件和使用殺毒軟件 理解計(jì)算機(jī)病毒的觸發(fā)機(jī)制

通過對各種常用殺毒軟件的分析比較，掌握各自的特點(diǎn)，能根據(jù)實(shí)際情況選擇使用的殺毒軟件進(jìn)行病毒的防范。

二、實(shí)訓(xùn)環(huán)境

Windows系列操作系統(tǒng)。

三、原理

計(jì)算機(jī)病毒觸發(fā)機(jī)制

（1）時(shí)間觸發(fā) 包括特定的時(shí)間觸發(fā)、染毒后累計(jì)工作時(shí)間觸發(fā)、文件寫入時(shí)間觸發(fā)等。

（2）鍵盤觸發(fā) 包括擊鍵次數(shù)觸發(fā)、組合鍵觸發(fā)、熱啟動(dòng)觸發(fā)等。（3）感染觸發(fā) 包括運(yùn)行感染文件個(gè)數(shù)觸發(fā)、感染序數(shù)觸發(fā)等。（4）啟動(dòng)觸發(fā) 將機(jī)器的啟動(dòng)次數(shù)作為觸發(fā)條件。

（5）訪問磁盤次數(shù)觸發(fā) 將對磁盤訪問的次數(shù)作為觸發(fā)條件。（6）調(diào)用中斷功能觸發(fā) 將中斷調(diào)用次數(shù)作為觸發(fā)條件。

CPU型號/主板型號觸發(fā) 以預(yù)定CPU型號/主板型號作為觸發(fā)條件。

計(jì)算機(jī)病毒的組成結(jié)構(gòu)

雖然計(jì)算機(jī)病毒的種類很多，但通過分析現(xiàn)有的計(jì)算機(jī)病毒，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的計(jì)算機(jī)病毒都是由3個(gè)部分組成，即引導(dǎo)模塊、傳染模塊和表現(xiàn)模塊。

（1）引導(dǎo)模塊

負(fù)責(zé)將病毒引導(dǎo)到內(nèi)存，并向系統(tǒng)申請一定的存儲(chǔ)空間，對相應(yīng)的存儲(chǔ)空間實(shí)施保護(hù)，以 防止其他程序覆蓋，并且修改系統(tǒng)的一些功能入口，在這些入口處引入病毒傳染模塊和病毒 表現(xiàn)模塊。

（2）傳染模塊

他是整個(gè)病毒程序的核心。傳染模塊又分兩部分：傳染條件判斷部分和傳染部分。傳染條 件判斷部分的作用是判斷是否對某個(gè)程序進(jìn)行傳染，即病毒的傳染條件是否得到滿足。不同病毒的傳染的條件和傳染的對象都是不同的。但所有的病毒都有一定的傳染條件，只有在條件滿足時(shí)，才能進(jìn)行傳染。傳染部分負(fù)責(zé)實(shí)施病毒的傳染過程。即當(dāng)傳染條件滿足時(shí)，傳染部分就把病毒程序復(fù)制到傳染目標(biāo)中去。

（3）表現(xiàn)模塊

此模塊包括兩部分：病毒觸發(fā)條件判斷和病毒表現(xiàn)。為了達(dá)到病毒的隱蔽性，病毒只有在其條件滿足時(shí)才運(yùn)行其表現(xiàn)部分。在系統(tǒng)調(diào)用入口的病毒觸發(fā)條件判斷部分，根據(jù)病毒設(shè)計(jì)者的意圖判斷是否滿足各種條件：例如特定的日期、特定的用戶擊鍵組合等，在滿足條件后，調(diào)用其具體表現(xiàn)部分。計(jì)算機(jī)病毒的傳染

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1、上網(wǎng)查找各種殺毒軟件資料，并進(jìn)行橫向比較。（1）64位防病毒軟件KV2OO6 2005年9月6日．江民科技發(fā)布了KV2O06防病毒軟件，這是一款兼容32位系統(tǒng)的64位防病毒軟件。

KV采用BOOTSCAN技術(shù)可以在Windows啟動(dòng)前即開始查殺病毒．并在清除病毒文件后對遭到破壞的系統(tǒng)注冊表進(jìn)行恢復(fù)。針對目前u盤、移動(dòng)硬盤．以及MP3、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品經(jīng)常接入電腦進(jìn)行數(shù)據(jù)交換的現(xiàn)狀，KV2O06在移動(dòng)設(shè)備接入時(shí)自動(dòng)進(jìn)行病毒查殺，KV2O06還會(huì)在掃描過程中自動(dòng)監(jiān)測用戶工作狀態(tài)發(fā)現(xiàn)用戶處于工作狀態(tài)會(huì)自動(dòng)降速．釋放系統(tǒng)資源。

此外．KV還具備父母控制（不良網(wǎng)站)進(jìn)程查看，共享查看、系統(tǒng)漏洞檢查．智能垃圾郵件識別．防范木馬監(jiān)聽鍵盤消息等功能。（2）NAV企業(yè)版9．0防病毒軟件

NAV是目前世界上市場占有率最高的防病毒軟件．其自動(dòng)防護(hù)功能可以不間斷地提供對病毒的監(jiān)視，在病毒被檢測出后立即顯示警告信息。NAV企業(yè)版9．0防病毒軟件的主要功能是：掃描POP3、電子郵件及其附件；防止蠕蟲通過電子郵件傳播；確保虛擬專用網(wǎng)絡(luò)連接不受病毒感染；自動(dòng)查殺病毒、蠕蟲和特洛伊木馬；提供自動(dòng)和即時(shí)安全更新；集中安裝、配置和維護(hù)。

在傳統(tǒng)的病毒碼比對方式基礎(chǔ)上．Symantec公司開發(fā)了2種啟發(fā)式掃描技術(shù)來監(jiān)視疑似病毒。一種是Bloodhound(偵探)技術(shù)，可檢測和處理高達(dá)80％的新型和未知可執(zhí)行文件病毒；另一種是Bloodhound Macro(宏偵探)技術(shù)．檢測并處理90％以上的新型和未知宏病毒。神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可檢測和修復(fù)未知引導(dǎo)型病毒。借助該技術(shù)，NAV防病毒軟件可監(jiān)測到90％以上的未知引導(dǎo)型病毒。借助宏病毒自動(dòng)分析修復(fù)技術(shù)．NAV用戶可在最短時(shí)間獲得處理未知病毒的引擎和定義碼。

Striker32技術(shù)可以搜索出具有多種變形、最復(fù)雜和難以檢測的計(jì)算機(jī)病毒．解決針對目前`Windows 95／98／NT／2000／XP等32位操作系統(tǒng)的變形病毒。

通過禁止運(yùn)行未審定的Word或Excel，MVP防止宏病毒技術(shù)可以保證宏病毒不進(jìn)入系統(tǒng)。

（3）瑞星殺毒軟件網(wǎng)絡(luò)版

它是一款為中小型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境量身定做的殺毒軟件，既可以在服務(wù)器端對整個(gè)小型網(wǎng)絡(luò)中的所有節(jié)點(diǎn)進(jìn)行殺毒防范，又可對網(wǎng)絡(luò)中任一節(jié)點(diǎn)的單機(jī)進(jìn)行安全防護(hù)，減輕了網(wǎng)絡(luò)管理員的工作量和工作強(qiáng)度。

輕松初裝 安裝瑞星殺毒軟件網(wǎng)絡(luò)版時(shí)就有“安裝瑞星殺毒軟件客戶端”，“安裝系統(tǒng)中心組件”，“安裝多網(wǎng)段代理”等選項(xiàng)。瑞星網(wǎng)絡(luò)版對局域網(wǎng)內(nèi)的機(jī)器采用的“網(wǎng)絡(luò)黑名單列表”功能值得贊賞，這將能夠有效識別出局域網(wǎng)中感染并發(fā)送病毒的機(jī)器，并通過網(wǎng)絡(luò)黑名單功能阻止病毒攻擊，為企業(yè)局域網(wǎng)用戶提供了防止病毒通過網(wǎng)絡(luò)傳播感染的最佳方法。網(wǎng)絡(luò)管理 既然是網(wǎng)絡(luò)版，瑞星的遠(yuǎn)程化管理能力特別強(qiáng)，而且特別方便網(wǎng)絡(luò)管理員的管理。

在線防御 在上網(wǎng)過程中當(dāng)有善意或惡意的程序試圖修改注冊表項(xiàng)，注冊表監(jiān)控會(huì)自動(dòng)進(jìn)行攔截，并提示用戶是否同意修改。通過注冊表監(jiān)控功能，用戶可了解修改注冊表的進(jìn)程名稱及其處理結(jié)果，方便用戶了解和管理哪些程序?qū)ψ员碓斐闪擞绊憽?/p>

閑中取效 其最人性化的功能就是可以通過屏保殺毒，計(jì)算機(jī)會(huì)在運(yùn)行屏幕保護(hù)程序的同時(shí)，啟動(dòng)瑞星殺毒軟件進(jìn)行后臺殺毒，充分利用計(jì)算機(jī)的空閑時(shí)間。

防恩未然 瑞星的系統(tǒng)漏洞掃描可以發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)當(dāng)前存在的漏洞和不安全設(shè)置，并及時(shí)修復(fù)這些問題。瑞星可以在Office 2000(及其以上版本)的文檔打開之前對該文件進(jìn)行查毒，將宏病毒封殺在宏啟動(dòng)之前。同時(shí)，瑞星安全助手還可以對IE 5(及其以上版本)下載的控件在本地運(yùn)行之前先行查毒.杜絕惡意代碼通過IE下載的控件進(jìn)行傳播。（4）金山毒霸

金山毒霸大大加強(qiáng)了對灰色軟件、惡意共享軟件、行為記錄軟件等的清除、防范力度，具備了應(yīng)對目前在互聯(lián)網(wǎng)上橫行肆虐的黑客、木馬、間諜程序以及惡意廣告控件等的能力。

金山反間諜在原金山木馬專殺的基礎(chǔ)上進(jìn)行重新研發(fā)，功能更加豐富強(qiáng)大，可查殺間諜程序、流氓軟件、黑客工具、各種IE惡意插件及有害程序，是毒霸最大的亮點(diǎn)。

全方位掃描 這一模塊包含掃描與修復(fù)兩部分。在“掃描”標(biāo)簽下，可以選擇“決速，全面和自定義”三種形式對漏洞、間諜軟件及系統(tǒng)目錄中的木馬進(jìn)行掃描，在掃描的同時(shí)將發(fā)現(xiàn)的病毒、間諜、木馬進(jìn)行清除，掃描完成后會(huì)向用戶報(bào)告結(jié)果。

IE復(fù)功能 在“修復(fù)”標(biāo)簽下，可以修復(fù)被惡意程序修改的IE瀏覽器，包括被篡改默認(rèn)首頁或裝入無法卸載的控件/插件，強(qiáng)制用戶瀏覽廣告等。

啟動(dòng)項(xiàng)清理 這項(xiàng)為用戶提供了關(guān)于啟動(dòng)項(xiàng)的各種信息，包括運(yùn)行入口、運(yùn)行方式、發(fā)行商的名稱及該啟動(dòng)項(xiàng)的名稱或用途，用戶完全可以自行決定是否清除某一啟動(dòng)項(xiàng)。

歷史痕跡清理 使用這一功能可以清除所有用戶操作電腦的歷史痕跡，保護(hù)您的隱私不被泄漏。

文件粉碎器 用毒霸可以很輕松的將那些隱私文件徹底刪除。

查殺手機(jī)病毒 毒霸可以將手機(jī)作為移動(dòng)存儲(chǔ)設(shè)備進(jìn)行病毒掃描和查殺。毒霸加入了手機(jī)的病毒庫，把從網(wǎng)上下載的手機(jī)應(yīng)用程序或者文件導(dǎo)入手機(jī)之前，先檢查一下，發(fā)現(xiàn)了手機(jī)病毒就立刻查殺。

2、安裝和使用瑞星殺毒軟件（學(xué)生可自由選擇一種殺毒軟件安裝并使用）

1、啟動(dòng)計(jì)算機(jī)，進(jìn)入Windows操作系統(tǒng)。

2、將瑞星殺毒軟件光盤放入光驅(qū)內(nèi)。若自動(dòng)安裝程序沒有啟動(dòng)，則運(yùn)行光盤根目錄中的Autorun.exe，啟動(dòng)安裝程序。

3、在彈出的安裝畫面中，選擇【安裝瑞星殺毒軟件】。

4、在【語言選擇】對話框中，選擇需要安裝的語言，單擊【確定】開始安裝。

5、在安裝界面中，單擊【下一步】開始安裝。

6、閱讀【最終用戶許可協(xié)議】，選擇【我接受】可進(jìn)入下一步，選擇【我不接受】則退出安裝程序。

7、在【檢查序列號】窗口中，正確輸入產(chǎn)品序列號，同時(shí)還需輸入與該序列號相匹配的用戶ID號，單擊【下一步】繼續(xù)，輸入注冊碼，換取產(chǎn)品序列號和用戶ID號。

8、在瑞星殺毒軟件中，增加了安裝前的系統(tǒng)內(nèi)存安全檢查，以保證在安裝時(shí)系統(tǒng)的安全和完整性，進(jìn)入【瑞星系統(tǒng)內(nèi)存掃描】窗口中，瑞星將自動(dòng)檢查內(nèi)存。如果您需要跳過此功能，請按【跳過】，單擊【下一步】繼續(xù)安裝。

9、確認(rèn)【程序組】的產(chǎn)品名稱后，單擊【下一步】。

10、選擇安裝方式，可以選擇默認(rèn)的典型安裝，也可以選擇自定義安裝，選擇自定義安裝可根據(jù)您的需要選擇安裝組件，單擊【下一步】即開始復(fù)印文件，或進(jìn)入【與瑞星關(guān)聯(lián)】窗口。

11、根據(jù)提示選擇是否啟動(dòng)瑞星殺毒程序、瑞星監(jiān)控中心、瑞星注冊向?qū)?，按【完成】結(jié)束安裝程序。

12、進(jìn)行升級。

13、進(jìn)行殺毒。

五、實(shí)訓(xùn)小結(jié)

通過這次實(shí)訓(xùn)，能學(xué)會(huì)安裝殺毒軟件和使用殺毒軟件，理解計(jì)算機(jī)病毒的觸發(fā)機(jī)制，并且通過對各種常用殺毒軟件的分析比較，掌握各自的特點(diǎn)，能根據(jù)實(shí)際情況選擇使用的殺毒軟件進(jìn)行病毒的防范。

六、完成實(shí)訓(xùn)報(bào)告

第二篇：審計(jì)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目

一、審計(jì)概述

【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】會(huì)計(jì)師事務(wù)所組織形式

【實(shí)訓(xùn)目的】了解會(huì)計(jì)師事務(wù)所適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展組織形式的變遷以及國際“四大”如何凝聚起核心競爭力，成為國際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】請查找并閱讀國際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所的相關(guān)信息，重點(diǎn)匯總“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所創(chuàng)立，發(fā)展中組織形式的變化以及發(fā)展的特征，回答：

1、會(huì)計(jì)師事務(wù)所組織形式選擇的經(jīng)濟(jì)動(dòng)因是什么？

2、國際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所組織形式發(fā)展變化中的共性和特性是什么？

3、列舉國際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展中遇到的問題。

4、從國際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展軌跡分析中國會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展中的問題。

5、選擇一種適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展和注冊會(huì)計(jì)師特征的事務(wù)所組織形式，論述其優(yōu)勢。

【實(shí)訓(xùn)要求】

1、分小組，實(shí)訓(xùn)小組每個(gè)成員分頭查找并閱讀國際“四大”會(huì)計(jì)師事務(wù)所的相關(guān)信息，重點(diǎn)匯總國際“四大”創(chuàng)立、發(fā)展中組織形式的變化以及發(fā)展的特征。

2、實(shí)訓(xùn)小組在查找資料、討論分析的基礎(chǔ)上，對討論的問題達(dá)到共識，并提出疑問。

3、實(shí)訓(xùn)小組在討論分析的基礎(chǔ)上，制作PPT，推選一名同學(xué)演講其討論分析的問題，重點(diǎn)在于介紹實(shí)訓(xùn)小組在討論中對會(huì)計(jì)師事務(wù)所發(fā)展形成的共識以及產(chǎn)生的疑問。

4、實(shí)訓(xùn)小組以外的其他學(xué)生提問，實(shí)訓(xùn)小組的其他成員補(bǔ)充回答問題。

二、承接審計(jì)業(yè)務(wù)

【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】集團(tuán)公司審計(jì)中利用其他審計(jì)師的考慮

【實(shí)訓(xùn)目的】通過閱讀和分析實(shí)訓(xùn)資料，了解集團(tuán)公司審計(jì)中如何利用其他審計(jì)師工作，掌握利用的方式以及編制的溝通函。

【實(shí)訓(xùn)資料】華興集團(tuán)公司委托晉美會(huì)計(jì)師事務(wù)所對其2011合并會(huì)計(jì)報(bào)表進(jìn)行審計(jì)，華興集團(tuán)公司下屬的子公司有58個(gè)，分公司6個(gè)，孫公司134個(gè)。簽訂業(yè)務(wù)委托時(shí)，晉美事務(wù)所了解到：

1、盡管華興集團(tuán)要求合并范圍內(nèi)的公司的年報(bào)審計(jì)由集團(tuán)公司統(tǒng)一安排，但其中合并范圍內(nèi)的20家公司已經(jīng)與當(dāng)?shù)貢?huì)計(jì)師事務(wù)所簽訂了年報(bào)審計(jì)協(xié)議。2、20家公司中有5家公司（A、B、C、D、E公司）資產(chǎn)總額、主營業(yè)務(wù)收入或凈利潤占集團(tuán)的10%以上，3家公司（甲、乙、丙公司）屬于從事期貨、保險(xiǎn)、外匯等高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)交易的公司，其余12家公司屬于主業(yè)基本一致的公司，其累積在一起時(shí)，對集團(tuán)公司也具有重大影響。

于是，集團(tuán)審計(jì)師與集團(tuán)公司管理層溝通：

1、要求集團(tuán)管理層和組成部分管理層承諾允許集團(tuán)審計(jì)師不受限制地接觸集團(tuán)管理層、組成部分管理層、組成部分的信息或其他審計(jì)師（包括審計(jì)工作底稿），并在必要時(shí)對組成部分會(huì)計(jì)信息實(shí)施進(jìn)一步的審計(jì)。

2、要求集團(tuán)公司提供合并范圍內(nèi)20家公司聘請的其他會(huì)計(jì)師事務(wù)所的備案材料，以了解其他審計(jì)師的職業(yè)資格、獨(dú)立性、專業(yè)勝任能力和審計(jì)資源等情況。

3、集團(tuán)審計(jì)師向合并范圍內(nèi)20家公司發(fā)出溝通函、調(diào)查問卷，要求集團(tuán)公司管理層統(tǒng)一安排，組成部分管理層與各個(gè)事務(wù)所溝通，其他審計(jì)師要按照要求回復(fù)確認(rèn)函、調(diào)查問卷和審計(jì)完成備忘錄，必要時(shí)，其他審計(jì)師要向集團(tuán)審計(jì)師提供審計(jì)工作底稿，以備復(fù)核。

4、對于其他合并范圍內(nèi)的公司，晉美事務(wù)所統(tǒng)一安排實(shí)施審計(jì)?！緦?shí)訓(xùn)要求】

1、討論本案例集團(tuán)審計(jì)師能否擔(dān)任主審審計(jì)師。

2、討論主審審計(jì)師利用其他審計(jì)師的方式。

3、編寫主審審計(jì)師與其他審計(jì)師溝通函。

4、編寫其他審計(jì)師配合主審審計(jì)師工作的確認(rèn)函。

5、討論主審審計(jì)師與其他審計(jì)師的責(zé)任劃分。

6、討論如何協(xié)調(diào)主審審計(jì)師和其他審計(jì)師的工作。

三、風(fēng)險(xiǎn)評估與計(jì)劃審計(jì)工作

【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】了解上市公司整體層面內(nèi)部控制

【實(shí)訓(xùn)目的】通過上網(wǎng)查閱最近公布年報(bào)的上市公司的相關(guān)資料（其內(nèi)部控制相關(guān)資料披露比較充分），發(fā)解上市公司整體層面的內(nèi)部控制相關(guān)情況，并形成相應(yīng)的了解上市公司整體層面內(nèi)部控制的工作底稿。

【實(shí)訓(xùn)內(nèi)部與要求】

1、實(shí)訓(xùn)小組成員分工查找資料、分析。

2、在分工查找資料和分析的基礎(chǔ)上，討論：

（1）審計(jì)師應(yīng)當(dāng)人哪些方面了解被審計(jì)單位整體層面內(nèi)部控制？（2）了解被審計(jì)單位整體層面內(nèi)部控制與控制測試有何不同。（3）被審計(jì)單位整體層面內(nèi)部控制容易出現(xiàn)的缺陷有哪些？

3、在集中討論的基礎(chǔ)上，形成了解上市公司整體層面內(nèi)部控制的相關(guān)工作底稿。

第三篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目說明

2013～2014學(xué)年第二學(xué)期哈爾濱華夏計(jì)算機(jī)職業(yè)技術(shù)學(xué)院補(bǔ)考考試

JSP程序設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)

實(shí)訓(xùn)說明

本次實(shí)訓(xùn)是學(xué)生入學(xué)后的第二次實(shí)訓(xùn)。此次實(shí)訓(xùn)，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力及溝通能力，分以下兩個(gè)方面進(jìn)行：

一.專業(yè)能力

通過編寫一個(gè)具有一定功能的應(yīng)用系統(tǒng)，在訓(xùn)練過程中注重軟件編程基本功的培養(yǎng)和訓(xùn)練。同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生軟件開發(fā)流程和規(guī)范，特別是鍛煉學(xué)生的實(shí)際編碼能力，通過實(shí)訓(xùn)可以讓學(xué)生對以后從事的工作的具體情況有個(gè)全面了解，可以訓(xùn)練學(xué)生的鉆研精神，與人合作的精神，培養(yǎng)程序員的良好的職業(yè)能力和素質(zhì)。

1.實(shí)訓(xùn)所完成的課題涉及到的知識來自于《jsp程序設(shè)計(jì)》課程，訓(xùn)練學(xué)生對知識的融會(huì)貫通，整合能力。并且為今后的學(xué)習(xí)積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。并且能夠訓(xùn)練學(xué)生怎樣將理論轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的能力。

2.實(shí)訓(xùn)中用到的少部分內(nèi)容為課上沒有講到，要求學(xué)生在老師的提示下自行探索、學(xué)習(xí)、交流來解決，以訓(xùn)練學(xué)生的自學(xué)能力。

3.通過大量的上機(jī)編碼訓(xùn)練，養(yǎng)成學(xué)生的耐力和遇到困難時(shí)候的毅力，使學(xué)生們在以后的工作中能夠真正的鍛煉成一個(gè)高素質(zhì)的技能型人才。

4.具備一定的軟件應(yīng)用能力。能夠熟練使用myeclipse8.5等工具的基本應(yīng)用。

了解編程語言，具備一定的編程能力，能編輯或引用簡單的程序。

二.職業(yè)素質(zhì)

1.實(shí)訓(xùn)中各項(xiàng)活動(dòng)均以小組為單位，日常有目地的組織學(xué)生進(jìn)行組內(nèi)交流研討以培養(yǎng)學(xué)生的合作習(xí)慣。熱衷于該項(xiàng)工作，能提升自己的興趣，激發(fā)創(chuàng)作靈感。

2.工作踏實(shí)認(rèn)真，肯吃苦，能承受一定的工作壓力。培養(yǎng)自學(xué)能力和獨(dú)立解決問題的能力。

3.具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，有良好的團(tuán)隊(duì)合作精神、敬業(yè)精神。

4.實(shí)訓(xùn)驗(yàn)收采用答辯方式進(jìn)行考評，學(xué)生在實(shí)訓(xùn)后期整理實(shí)訓(xùn)作品及實(shí)訓(xùn)報(bào)告，通過提問，全面考查學(xué)生知識運(yùn)用能力及應(yīng)變能力。根據(jù)實(shí)訓(xùn)過程中的考核成績及答辯評分給出實(shí)訓(xùn)綜合成績。實(shí)訓(xùn)總結(jié)階段評選出10%的優(yōu)秀實(shí)訓(xùn)作品，頒發(fā)榮譽(yù)證書并給與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)加學(xué)分。

第四篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二

2012年10級酒店管理專業(yè)綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)為專業(yè)素養(yǎng)展示和方案策劃兩個(gè)部分。這是一次將學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練和管理策劃能力培養(yǎng)相結(jié)合的綜合實(shí)訓(xùn)，是學(xué)生在進(jìn)入實(shí)習(xí)單位進(jìn)行頂崗實(shí)習(xí)之前的一次綜合性的訓(xùn)練，即以項(xiàng)目為主線，緊密圍繞學(xué)習(xí)領(lǐng)域中的各項(xiàng)學(xué)習(xí)任務(wù)，滲透到各個(gè)學(xué)習(xí)情境中。要求學(xué)生在真實(shí)的情境中去思考、去做，并且反復(fù)做，在做中學(xué)，在學(xué)中做。

實(shí)訓(xùn)涉及《酒店市場營銷》、《餐飲服務(wù)與管理》、《會(huì)議及宴會(huì)服務(wù)》、《督導(dǎo)技巧》、《形體禮儀》、《人力資源管理》等專業(yè)課程的綜合知識，為學(xué)生開展創(chuàng)業(yè)實(shí)踐提供了實(shí)踐的平臺。通過綜合實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生掌握策劃的方法和技術(shù)，創(chuàng)造性地運(yùn)用所學(xué)進(jìn)行方案策劃和職業(yè)素質(zhì)展示，鍛煉了基本的專業(yè)素養(yǎng)以及管理策劃的能力。

一、實(shí)訓(xùn)時(shí)間

第十六周為酒店管理綜合方案策劃階段。實(shí)訓(xùn)班級為酒店管理10-

1、2班、10級貴州飯店班等三個(gè)班級。

二、內(nèi)容安排

虛擬成立一家酒店企業(yè)（限定在貴陽），將酒店成立的各個(gè)階段、各個(gè)環(huán)節(jié)的重要過程和步驟提升為酒店管理的各部門的策劃方案，包括專業(yè)的營銷思維方式、分析預(yù)測能力、營銷決策和方案的制定能力，組織實(shí)施營銷計(jì)劃的執(zhí)行能力以及產(chǎn)品推銷能力等多個(gè)方面的綜合能力，以此為導(dǎo)向，學(xué)生從以下幾方面著手實(shí)施：

1、酒店戰(zhàn)略管理方案（包括市場調(diào)查、市場分析、酒店選址、酒店定位、競爭策略、可行性分析）——30分

2、酒店?duì)I銷方案（餐飲產(chǎn)品4PS、客房產(chǎn)品4PS）——40分

3、酒店人力資源招聘和培訓(xùn)方案——30分

酒店管理教研室

第五篇：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目[最終版]

商務(wù)談判課外模擬實(shí)訓(xùn)背景材料

實(shí)訓(xùn)一：談判人員基本素質(zhì)提升

目的：克服與人交往溝通中的羞怯心理，能夠清晰表達(dá)出自己的真實(shí)意圖和想法。道具：桌子、椅子、紙片等。

參加人數(shù)：六人以上

方法與規(guī)則：

1、每人現(xiàn)場準(zhǔn)備三五分鐘的演講稿，主要內(nèi)容為個(gè)人簡介，包括姓名、家庭、興趣愛好、喜歡的格言等。

2、每人到講臺上或餐廳門口演講，把個(gè)人簡介說一篇，要求聲音洪亮，語言清晰有條理。

3、每個(gè)同學(xué)為其他同學(xué)打分，得分最高者給予表揚(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)這一次平時(shí)成績?yōu)閮?yōu)。

實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判計(jì)劃制訂

材料一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定

實(shí)訓(xùn)背景：

中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場的特點(diǎn)和文化背景，開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。

蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料坯綢的價(jià)格是每碼(1碼=0.9144米)5美元，印染加212費(fèi)是每碼2.48美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價(jià)格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右?，F(xiàn)有一位法國商人預(yù)購進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。

材料二：擬定商務(wù)談判計(jì)劃書

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

保健品項(xiàng)目合資合作

談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）

談判B方：某建材公司（買方）

A方背景資料：

1、品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。

3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。

6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。

2）擴(kuò)大宣傳力度。

7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬元人民幣。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

A方談判內(nèi)容：

1、要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；

2、保證控股；

3、對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；

4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤分配問題。

B方背景資料：

1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌觥?/p>

3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。

5、對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。

6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）

B方談判內(nèi)容：

1、得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；

2、要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；

3、要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；

4、如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；

5、B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

6、B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；

8、利潤分配問題。

談判目標(biāo)：

1、解決雙方合資（合作）前的疑難問題。

2、達(dá)到合資（合作）目的。

實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：

1、掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容；

2、學(xué)會(huì)根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：制訂合理的談判計(jì)劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。

實(shí)訓(xùn)三：商務(wù)談判策略的運(yùn)用

材料一：模擬擬定談判開局計(jì)劃

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)?！靶乱患选背惺且患胰珖赃B鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預(yù)約好商談時(shí)間，屆時(shí)作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如期前往。

材料二：模擬開場陳述

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

根據(jù)第一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景，“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等方面的事務(wù)；④銷售部職員，負(fù)責(zé)談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)事務(wù)。

“新一佳”超市一方派出了：①采購部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②財(cái)務(wù)部一名會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③法律顧問，負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)；④辦公室秘書，負(fù)責(zé)信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。

雙方如期在“新一佳”超市會(huì)議室展開談判，重點(diǎn)就價(jià)格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問題進(jìn)行討論。

材料

三、模擬討論報(bào)價(jià)策略

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個(gè)月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報(bào)價(jià)策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤。

材料

四、討論雙方的討價(jià)還價(jià)策略

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景1

在電子市場里，你拿到了近期電腦的報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機(jī)箱300元、音響300元、鍵盤鼠標(biāo)60元。同樣配置的品牌電腦的價(jià)格為5188元。經(jīng)過對幾家電腦店的詢價(jià)，感覺還有很大的還價(jià)空間。這是因?yàn)椋孩偈袌龈偁幖ち?；②整機(jī)裝配，商家明確表示可以優(yōu)惠；③學(xué)生是該電腦市場中的購買主力。

“老板，你看這個(gè)配置需要多少錢?！蹦氵f過去你想配置電腦的詳單。

“請這邊坐。喝口水?！崩习灏涯銕У搅艘粋€(gè)小桌旁邊坐下。遞過一杯水后，拿出了計(jì)算器及紙和筆，根據(jù)你的配置寫下了CPU860元、內(nèi)存360元、主板750元、硬盤580元、顯示器980元、機(jī)箱280元、音響280元、鍵盤鼠標(biāo)60元?？傆?jì)為4150元。老板把他寫的報(bào)價(jià)單遞給你說：“你看看。”

你拿起報(bào)價(jià)單很認(rèn)真地看了一遍。仔細(xì)地想了想剛才在別處幾家店的報(bào)價(jià)，并和這次的報(bào)價(jià)做了一個(gè)對比。“老板，你這個(gè)CPU是不是報(bào)得太貴了點(diǎn)，剛才在新生科技報(bào)價(jià)是820元?！?你在別人報(bào)價(jià)上又少了20元。)

“怎么可能，CPU這個(gè)價(jià)格是通的，根本不賺錢，820買不到?！崩习宕舐曊f道。

“這段時(shí)間CPU一直都在降價(jià)，一天一個(gè)行情，我剛才問的幾家都是這個(gè)價(jià)。還有你這個(gè)主板別人報(bào)價(jià)。720元，你也是比別人貴。”

“不會(huì)吧!我打電話問問今天的價(jià)格?！崩习逄统隽穗娫?，打了一電話：“李總，我是同興科技，今天的CPU是什么價(jià)呀!哦，哦，是830呀，好好，謝謝了。再見?！?/p>

“你也聽到了，今天的拿貨價(jià)是830元，你如果想買的話，就830元給你了，怎么樣?！薄斑@樣吧，老板，我看你是個(gè)爽快人，我也走了好多家了，也累了，這個(gè)配置的電腦就3500元了?！?/p>

“不可能，這個(gè)價(jià)我進(jìn)都進(jìn)不來。你如果有的話賣給我好了，有多少我就要多少?！崩习逭f。

“我要是有的話，還到你這里來干什么呢?你說個(gè)實(shí)在價(jià)。到底能多少錢賣?”老板拿起計(jì)算器又算了算??

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景2

意大利某電子公司欲向中國某進(jìn)出口公司出售半導(dǎo)體生產(chǎn)用的設(shè)備，派人來北京與中方洽談。其設(shè)備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設(shè)備性能指標(biāo)達(dá)成協(xié)議，隨即進(jìn)入價(jià)格談判。中方講：“其設(shè)備性能可以，但價(jià)格不行。希望降價(jià)?！币夥秸f：“貨好，價(jià)也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行?！币夥秸f：“東方人真愛討價(jià)還價(jià)，我們意大利人講義氣，就降0．5％?！蟹秸f：“謝謝貴方的義氣之舉，但貴方價(jià)格系不合理價(jià)。”意方問：“怎么不合理?”中方答：“貴方以中等性能要高等價(jià)，而不是適配價(jià)?！币夥接謫枺骸百F方不是對我方設(shè)備很滿意嗎?”中方答：“是的，這是因?yàn)樗m合我們的需要，但并不意味這是最先進(jìn)的設(shè)備。如用貴方報(bào)的價(jià)，我們可以買到比貴方設(shè)備更好的設(shè)備?！币夥秸f“這話說得倒使我無法回答了，我需要考慮后再說?！毙菹⒁粫?huì)兒，雙方再談。意方報(bào)了一個(gè)改善3％的價(jià)格。中方認(rèn)為還沒有到成交線，要求意方再降。意方堅(jiān)決不同意，要求中方還價(jià)，中方給出再降15％的條件。

意方聽到中方條件，沉默了一會(huì)兒。從包里翻出了一張機(jī)票說：“貴方的條件太苛刻，我方難以承受。為了表示交易誠意，我再降2％。貴方若同意，我就與貴方簽合同；貴方若不同意，這是我明天下午2：00回國的機(jī)票，按時(shí)走人?！f完，站起來就要走。臨走又留下一句話：“我住在友誼賓館X樓X號房間，貴方有了決定，請?jiān)诿鱈I中午12：00以前給我電話?！?/p>

中方在會(huì)后認(rèn)真研究成交方案認(rèn)為5．5％的降價(jià)仍不能接受，至少應(yīng)降7％，也就是還差1．5％。如何能再談判呢?于是先調(diào)查明天下午2：00是否有飛意大利的航班或歐洲的航班，以探其虛實(shí)，結(jié)果是沒有。第二天早上10：00左右，中方讓翻譯給意方賓館房間打電話，告訴他：“昨天貴方改善的條件反映了貴方交易的誠意，我方表示贊賞。作為一種響應(yīng)，我方也可以改變原立場，只要求貴方降l0％?！币夥娇吹街蟹揭徊阶屃?％，而10％與其內(nèi)定價(jià)格相差一些，但I(xiàn)Z 15％而言，可以談判了，于是，希望馬上與中方見面。中方趕到賓館，到其房間談起來。沒有太多的寒暄，開門見山，雙方認(rèn)為還有差距，但均愿意成交。只有一條路——互相讓步，你多我少，還是我多你少?雙方推斷，在此之前雙方各讓了5％，對等，最后一搏是否也應(yīng)對等?最終雙方將5％的差距(意方5％與中方的10％比)各擔(dān)一半，即以降價(jià)7．5％成交。

材料

五、模擬談判僵局的打破

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

你、中間商、客戶三方就某一個(gè)標(biāo)的而合作。你在甲地，中間商和客戶均在乙地，你和他們相距2 000公里以上。你的優(yōu)勢在于產(chǎn)品的品牌知名度很高，客戶也非常希望你成為他的供應(yīng)商。中間商以前沒有和你聯(lián)系過，他和客戶較熟，他希望這一單能多賺一些錢。中間商讓你給他盡快報(bào)價(jià)、做方案，以便他加價(jià)后盡快提交方案給客戶。你把方案做得很好，同時(shí)給他報(bào)了一個(gè)口頭的幅度價(jià)格，并且就價(jià)格空間向他做出了詳細(xì)說明，隨后補(bǔ)發(fā)了書面說明給中間商。中間商將你做的方案呈現(xiàn)后，客戶非常滿意，當(dāng)即定下了送貨時(shí)間(客戶急需你的產(chǎn)品做配套，所以時(shí)間已開始倒計(jì)時(shí))。簽約階段到了，你再次向中間商強(qiáng)調(diào)最后合作價(jià)格，但中間商表示很為難，一再找各種理由壓迫你降低價(jià)格。時(shí)間很緊了，你也很看好這張單，你打算怎么做?

實(shí)訓(xùn)四：商務(wù)談判的語言溝通

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1委婉表達(dá)訓(xùn)練：用委婉的表達(dá)方式替換下面的句子。

(1)我方的產(chǎn)品是市場上最好的。

(2)我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報(bào)價(jià)。

(3)你們那樣做，真是太不明智了。

(4)如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨。

(5)如果你沒理解我所說的，我再重復(fù)一遍。

(6)你有什么不明白的嗎?

(7)貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容2： 模糊表達(dá)訓(xùn)練：從下述談話中挑出模糊表達(dá)的詞語，并作分析。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

史密斯：王先生，我想知道你方報(bào)盤。

王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留著該盤，80打羊毛套頭衫，每打160美元。史密斯：價(jià)格太高了!我們很難做開。

王先生：聽你這么說，我感到吃驚。你要知道，自去年以來．，羊毛套頭衫的價(jià)格上漲幅度很大，可我們的價(jià)格卻無大的變動(dòng)，相比而言，是很優(yōu)惠的。

史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。日本入市價(jià)格就較低一些。

王先生：不過，經(jīng)營此衫的商家應(yīng)知道，中國的質(zhì)量是上乘的。從質(zhì)量方面來考慮，我認(rèn)為價(jià)格是合理的。

史密斯：毫無疑問，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價(jià)。

王先生：我方的產(chǎn)品是以質(zhì)量取勝，有很少產(chǎn)品能在性價(jià)比上競爭過我方。

史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價(jià)格是很難的。

王先生：坦率地說，如果不是鑒于我們的友好關(guān)系，我本來不考慮以此價(jià)來報(bào)實(shí)盤的。史密斯：看來我別無選擇，只好接受了。

王先生：我很高興我們能談妥價(jià)格。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容3：談判語言運(yùn)用綜合評價(jià)和模擬。

實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景

中國某公司與美國某公司談判投資項(xiàng)目。其間雙方對原工廠的財(cái)務(wù)賬目反

映的原資產(chǎn)總值有分歧。

美方：貴方賬務(wù)報(bào)表上有模糊之處。

中方：貴方可以核查。

美方：核查也難，因?yàn)楸徊榈囊罁?jù)就不可靠。

中方：貴方不應(yīng)該空口講話，應(yīng)有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。

美方：所有財(cái)務(wù)證均系中方工廠所造，我作為外國人無法一一核查。

中方：那貴方可以請信得過的中國機(jī)構(gòu)協(xié)助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中國機(jī)構(gòu)幫助核查。

中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。

美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗(yàn)，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價(jià)值。

中方：尊敬的先生，我承認(rèn)經(jīng)驗(yàn)的寶貴，但財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗(yàn)，而是事實(shí)。如果貴方誠意合作，我方愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。

美方：不必貴方做這么多2Y-作，請貴方自己糾正后再談。

中方：貴方不想講理?我奉陪！

美方：不是我方不想講理，而是與貴方的賬沒法說理。

中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是”、“不想”，而是“沒法”?美方：請?jiān)徫曳降闹甭?，我方感到貴方欲利用賬面值來擴(kuò)大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考方向。

美方：貴方應(yīng)理解一個(gè)投資者的顧慮，尤其像我公司與貴方誠心合作的情況下，若讓我們感到貴方賬目有虛占股份之嫌，實(shí)在會(huì)使我方卻步不前，還會(huì)產(chǎn)生不愉快的感覺。中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：我理解貴方的顧慮。但在貴方心理恐懼面前，我方不能申辯這不是“老虎賬”來說它“不吃肉”。但愿聽貴方有何“安神”的要求。

中方：為了合作，為了讓貴方安心，我方可以考慮賬面總值的問題。至于怎么做賬是我方的事。如果，我沒理解錯(cuò)的話，我們雙方將就中方現(xiàn)有資產(chǎn)的作價(jià)進(jìn)行談判。

實(shí)訓(xùn)五：成交與簽約的訓(xùn)練

目的：在活動(dòng)中體會(huì)到合同的重要性和應(yīng)該怎樣做事。

道具：根據(jù)需要準(zhǔn)備

參加人數(shù)：分成小組，每個(gè)小組五人以上，最好為單數(shù)。

訓(xùn)練方法與規(guī)則：

1、游戲組織者在游戲前擬訂一份“合同”也就是在游戲中游戲參加者可以做和可以不

做的事，“合同內(nèi)容”最好詳細(xì)，并寫在紙上。

2、在戶外進(jìn)行，每一次兩個(gè)組上，分為A組和B組，老師把“合同”給游戲參加者傳

閱也可以一人一份。

3、活動(dòng)開始，每一個(gè)參加者可以做任何“合同”中允許做的事情也可以做”合同”中

沒有提到的事情，如果做了“合同”中不允許的事情則停止停止他的游戲。

4、最后剩下的游戲參加者所代表的組獲勝。

實(shí)訓(xùn)六：商務(wù)談判的禮儀

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容1 ：介紹他人

假如你是武漢市商務(wù)局王局長，請?jiān)诘谝淮我姇r(shí)介紹其他成員。

實(shí)訓(xùn)背景：韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行四人來到武漢市，欲尋找一汽車公司作為合作伙伴，共同生產(chǎn)經(jīng)營一新款轎車。海濱市商務(wù)局王局長欲把本市的東風(fēng)汽車總公司推薦給他們。見面地點(diǎn)：武漢市商務(wù)局二樓會(huì)議室。東風(fēng)汽車總公司出席的人員為：周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

訓(xùn)內(nèi)容2：制定接待客人日程安排表：假如您是東風(fēng)汽車總公司總經(jīng)理辦公室主任，請制定接待客人日程安排計(jì)劃。

實(shí)訓(xùn)背景

韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)一行4人直接到東風(fēng)汽車總公司洽談合作事宜。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容3：電話聯(lián)系訓(xùn)練

實(shí)訓(xùn)背景：甲是韓國某汽車集團(tuán)公司的業(yè)務(wù)部韓部長，乙是東風(fēng)汽車總公司業(yè)務(wù)部陳部長。因情況有變，乙欲通過電話告訴甲第二天的洽談時(shí)間和地點(diǎn)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容4：正確安排雙邊談判座位次序

實(shí)訓(xùn)背景：

對方談判人員：韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

己方談判人員：東風(fēng)汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

談判地點(diǎn)：東風(fēng)汽車總公司五樓會(huì)議室。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容5：排列簽字儀式的位次

實(shí)訓(xùn)背景：

客方談判人員：韓國某汽車集團(tuán)公司的金總經(jīng)理(男，56歲，博士，高級工程師)、業(yè)務(wù)部韓部長(男，40歲)、職員陳先生(男，26歲)、翻譯金女士(女，23歲)。

主方談判人員：東風(fēng)汽車總公司的周總經(jīng)理(男，59歲，高級工程師)、業(yè)務(wù)部陳部長(女，48歲，國際高級營銷師)、職員張先生(男，25歲)、翻譯趙先生(男，25歲)。

中韓雙方經(jīng)過艱苦的談判，終于達(dá)成協(xié)議。東風(fēng)汽車總公司準(zhǔn)備舉行簽字儀式，以示重視。