第一篇：金利怡衛(wèi)浴市場開拓計劃書

金利怡衛(wèi)浴黃石鄂州市場開拓計劃書

一． 黃石鄂州市場的現(xiàn)狀

黃石和鄂州都處于長江中下游地區(qū)，臨江對面是黃岡地區(qū)，也是武漢“8+1”城市圈之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度和消費水平都位于湖北前列。作為湖北東部的經(jīng)濟(jì)支撐點，它們經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅速也成為建材商家的必競之地。黃石作為我省最東部的城市也是我國冶金屬主要產(chǎn)原地，它的衛(wèi)浴市場發(fā)展比較靠前，就目前建的鄂東最大的建材家居旗艦店“紅心美凱龍”就落戶在黃石，也帶動了黃石的衛(wèi)浴市場整體消費水平的提升，有了一個大的平臺，更多的經(jīng)銷商也會對產(chǎn)品的質(zhì)量，價格，款式，和售前-售中-售后的服務(wù)也有很高的要求，而對于鄂州來講，它處于湖北武漢城市結(jié)合地，其地理位置讓鄂州的建材市場也十分火熱，它的衛(wèi)浴集中在飛蛾建材市場跟宜安居，分布相對比較集中，應(yīng)針對性的對當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)和維護(hù)。

二． 市場分析

我們的優(yōu)勢：金利怡衛(wèi)浴有限公司是一家專業(yè)從事衛(wèi)浴系列產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)的企業(yè)。經(jīng)過20年的磨練與發(fā)展，企業(yè)擁有了一批從設(shè)計、生產(chǎn)到銷售的優(yōu)秀團(tuán)隊，并且成為了世界頂尖衛(wèi)浴品牌的合作伙伴，承接從創(chuàng)新設(shè)計到生產(chǎn)制造的整體工作。金利怡公司主要生產(chǎn)瓷潔具、實木浴室柜、淋浴房、水龍頭、五金掛件等全配套整體衛(wèi)浴產(chǎn)品。

我們的劣勢：我們的產(chǎn)品進(jìn)入鄂東市場比較晚，品牌深入度不高，市場空白大，現(xiàn)成渠道還沒形成規(guī)模。

我們的機(jī)會：由于市場競爭無序，是品牌發(fā)展的分水嶺，競爭處于渠道的搶奪，相互價格壓低的局面。經(jīng)銷商分銷環(huán)節(jié)復(fù)雜，貨源提供跟不上，我們的到來將這些問題都迎刃而解了。

四． 市場的開拓

根據(jù)市場分析，現(xiàn)在我公司品牌在兩個城市的市場是個新的品牌，在市場開發(fā)的過程中通過我們產(chǎn)品的自身品質(zhì)信譽和售后服務(wù)讓經(jīng)銷商獲取更多利潤，從而感受到我公司是一個值得長期合作的伙伴。在布點的同時一定要做好營業(yè)員的培訓(xùn)，一個專業(yè)營業(yè)員會讓我們的產(chǎn)品更好展示給客戶，增加產(chǎn)品成交率，從而帶給經(jīng)銷商更大銷售額，讓他們更有信心的做我們的產(chǎn)品。下一步我們再去完善市場，如果銷售得不錯的，在市場不飽和的情況下，我們盡量讓他改專賣或開分店。如果他不想擴(kuò)大的情況下，我們可以要求他的量。如果不原意去改專賣的情況下，我們可以重新找，找到實力比他好的、原意去擴(kuò)大的來做，我們可以更換他。如果一直都做不好的，我們要去分析一下市場，做的不好的原因，是市場的原因還是經(jīng)銷商的原因，如果是市場的原因，我們轉(zhuǎn)變一下銷售方案，下步考慮是否要加大。如果是經(jīng)銷商的原因，我們會仔細(xì)的分析一下原因，指出他所存在的問題，讓經(jīng)銷商去整改，如果不聽從公司的安排，公司會收回他的經(jīng)銷權(quán)，重新再去找。經(jīng)過對市場的布點，重新開發(fā)就很容易。如果我們的專賣店一發(fā)展起來，再加促銷的力度，周邊地區(qū)就跟著起來了。

開拓市場的時間計劃如下：

第一，我想使用7-10天的時間對我們公司產(chǎn)品和價格熟悉，總結(jié)出我們公司產(chǎn)

品的優(yōu)點和其他同類品牌產(chǎn)品的不足，從而制定出銷售日志，這樣可以使我們的產(chǎn)品在市場更有說服力，同時也可以作為營業(yè)員的培訓(xùn)教材 第二，熟悉公司制度和產(chǎn)品后，我第一站可能會選擇先去鄂州，因為鄂州里黃

岡比較近相對消費環(huán)境比較相似，它的建材市場衛(wèi)浴都分布在飛蛾建材市場跟宜安居附近。這里的經(jīng)銷商我會運用我的業(yè)務(wù)能力去判斷該經(jīng)銷商的實力和它們的規(guī)劃想法，把想合作的和有意向的分開來，重點的去跟進(jìn)想與我們公司合作的經(jīng)銷商，把有意向合作的盡量的能約到公司參觀交流下。我想用4-5天的時間必須把鄂州這邊的經(jīng)銷商開發(fā)2-3家，并以鄂州為中心向該地區(qū)周邊擴(kuò)大。

第三，去了鄂州后下一步我會去到黃石。在黃石最好的市場是紅星美凱龍，看

能否在哪里開發(fā)家經(jīng)銷商，利用5-6天時間在黃石建立2-3家經(jīng)銷商，因為在黃石的市場除了“紅心美凱龍”以外，其它的建材分散點很多，這次主要熟悉該地區(qū)的經(jīng)銷商的需求和潛在的市場開發(fā).這是我進(jìn)公司的初步安排，如有不足之處還請領(lǐng)導(dǎo)批評指正，將不勝感激！

胡煒2013年4月9日

第二篇：ARROW箭牌衛(wèi)浴市場開拓計劃書.doc

“ARROW”箭牌衛(wèi)浴濟(jì)寧市場開拓計劃書

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好！非常幸運的我先感謝能夠擁有與您交流的機(jī)會，由于目前本人尚不熟悉“ARROW”箭牌公司的具體情況，所以在此所述的操作思路偏頗之處，望予修正。作為“ARROW”箭牌衛(wèi)浴濟(jì)寧運營部經(jīng)理，感覺重任在肩！此崗位工作直接關(guān)系到公司銷售渠道建設(shè)成功與否和濟(jì)寧地區(qū)品牌形象的樹立，因此擔(dān)任此崗位工作是重中之重，為了能有效合理的開展?fàn)I銷渠道建設(shè)工作，并達(dá)到逐有成效，完善所負(fù)責(zé)區(qū)域銷售渠道網(wǎng)絡(luò)成功的建立，我們必須要有開展工作的清晰思路和市場策略方法，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果，不至于亂了腳步而沒有效果，為此我大致規(guī)劃了以下一些思路和方法：

首先要把銷售渠道建設(shè)需要的銷售人員組建完備，打造一個高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售團(tuán)隊，結(jié)合衛(wèi)浴市場變化的特點，銷售人員不在多，貴在精干，銷售人員的招聘要嚴(yán)格把關(guān)，重點培訓(xùn)（銷售員的心態(tài)，銷售技巧，銷售業(yè)績的重點跟進(jìn)指導(dǎo)，銷售方法的強(qiáng)化，難點成功客戶案例剖析培訓(xùn)）定期考核 運營經(jīng)理又是培訓(xùn)經(jīng)理。銷售人員在掌握必要的基本產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 企業(yè)知識外尤其做到以下幾點：

（1）推銷產(chǎn)品的過程及是推銷企業(yè)形象的過程，在跟客戶商談的過程中 推銷人員的首要目標(biāo)不是推銷產(chǎn)品而是推銷品牌讓他們內(nèi)心認(rèn)可我們的品牌 樹立品牌形象

（2）銷售主管直接對運營經(jīng)理負(fù)責(zé)，受運營經(jīng)理直接管理和領(lǐng)導(dǎo)，本地區(qū)的每一個縣區(qū)可由一個區(qū)域銷售主管負(fù)責(zé)（銷售人員可采用1+1+3模式即1個運營經(jīng)理+1個銷售主管+加3個銷售代表），負(fù)責(zé)尋找該縣的信譽較高的合作商及工程公司，并且處理和安排該縣區(qū)家庭用戶 工程公司 合作商與公司一切合作事宜；

人員配備完善后，開展工作，建立銷售渠道，尋找優(yōu)質(zhì)合格的合作銷售商，是工作的關(guān)鍵所在。那么，如何開展這塊的工作呢，我下面來淺談一下：

建立工程公司及家裝公司推薦的銷售模式。第一、要掌握有價值的信息，才能成功建立良好的銷售渠道，尋找到信譽較高的合作商提供了基礎(chǔ)。信息是可以通過多種途徑獲得，針對衛(wèi)浴行業(yè)的行業(yè)特點，信息可以通過如下方法獲得，可以從建筑設(shè)計院或者各個家裝公司的設(shè)計師那里了解情況，他們大多手里有一些工程公司的資源，可以由他們推薦一些好的工程公司，作為合作發(fā)展的談判對象，同時也要與設(shè)計師們建立長期的合作關(guān)系，讓設(shè)計師把公司的產(chǎn)品設(shè)計上圖或者向業(yè)主推薦，并承諾一定的設(shè)計費用（設(shè)計費用由公司確定）；還可以通過本地區(qū)家裝市場了解情況，到門店或者直營店了解，打聽一些較有勢力的工程公司，然后上門洽談，也可以通過當(dāng)?shù)氐碾娫掽S頁和寬帶網(wǎng)絡(luò)收索一些工程公司，并對其進(jìn)行篩選；再可以參加當(dāng)?shù)匾恍┙ú牟┯[會，直接洽談一些合作伙伴。第二、對工程公司進(jìn)行定位，建立信譽檔案 保護(hù)公司的利益，而后銷售主管及代表申請后我們公司配合工程公司開展銷售工作，做好該公司所負(fù)責(zé)樓盤及小區(qū)的品牌廣告的宣傳與推廣以及市場的策劃，達(dá)到最終的銷售目標(biāo)； 廣告宣傳配合家裝，雙管齊下，達(dá)成目標(biāo)。廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個市場上，以各種形式將我們公司瓷磚衛(wèi)浴的相關(guān)信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上陶瓷衛(wèi)浴的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高品質(zhì)、人性化設(shè)計、綠色環(huán)保、性能超強(qiáng)等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、宣傳單發(fā)送：組織市場銷售人員不定期到新建小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)“ARROW”箭牌陶瓷衛(wèi)浴的相關(guān)信息；第一時間讓我們的銷售人員跟客戶近距離接觸把握商機(jī)。

3、為提升“ARROW”箭牌陶瓷衛(wèi)浴品牌形象的影響力，根據(jù)各市場情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、終端短信、護(hù)欄條幅、DM單、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)我們市場情況和費用預(yù)算合理執(zhí)行。

把濟(jì)寧市區(qū)分成3個區(qū)（即市中區(qū) 高新區(qū) 任城區(qū)）讓把我們的銷售人員分成3個組 讓其在負(fù)責(zé)區(qū)域里樓盤采取“無縫隙營銷渠道”的策略 將信息進(jìn)行歸類存檔并填寫相應(yīng)的客戶檔案表以備后期跟蹤 把握商機(jī)搶占市場份額。

此外還有電子商務(wù)運營模式建立電子商務(wù)店面在阿里巴巴等網(wǎng)站的社區(qū)、生意經(jīng)、微博等擴(kuò)大影響力、增加曝光量與建立人脈，間接獲得訂單，提高曝光率，就可以變相提高市場占有份額。

公司設(shè)市場部總監(jiān)對運營經(jīng)理進(jìn)行過程監(jiān)管，并監(jiān)督管理細(xì)化，高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，樹立企業(yè)“ARROW”箭牌品牌形象，在外開拓市場，要求銷售人員穿正裝，打扮得體、干凈大方，銷售人員每周日要進(jìn)行工作總結(jié)，制定下周工作計劃，并填寫相應(yīng)的客戶檔案表格，以電子版本發(fā)到運營經(jīng)理郵箱，運營經(jīng)理隨時了解情況各個工程公司合作情況，并抽查填寫表格的虛實，銷售談判業(yè)務(wù)開展工作中遇到一些困難要及時向運營經(jīng)理匯報溝通，并由運營經(jīng)理整理向公司市場總監(jiān)匯報，對所有銷售人員要求每周一會，周日述職開會，相互溝通交流分享心德；拿出每月凈收入的10%（可由公司自主核定）進(jìn)行月考核，加發(fā)績效工資，由運營經(jīng)理根據(jù)月底考核執(zhí)行計劃書評審銷售人員每月績效考核，財務(wù)結(jié)算工資時，根據(jù)團(tuán)隊業(yè)績系數(shù)算出績效工資，連續(xù)一個季度績效考核，表現(xiàn)差或者對公司造成重大損失的銷售人員，作辭退處理，至于提成辦法按公司的銷售制度來。

總而言之，如果我能有幸“ARROW”箭牌衛(wèi)浴濟(jì)寧分公司的運營經(jīng)理，我會恪盡職守，嚴(yán)格要求自己，以身作則，完全有能力也有信心管理好及濟(jì)寧市場的銷售工作，開拓與完善營銷市場渠道的建設(shè)，使公司的銷售額上一個新的臺階。

李存勛

2013-8-24

第三篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

---------肖延江

一、市場綜述：

東北三省主要城市，沈陽，長春，哈爾濱，以及周邊的各二三級城市，地域廣，經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)地區(qū)較多。近幾年的房地產(chǎn)開發(fā)行業(yè)一直呈上升勢頭，對我公司的溫控產(chǎn)品，供熱智能產(chǎn)品，供熱節(jié)能控制產(chǎn)品的需求也在逐年加大。

由于東三省市場潛力較大，各大品牌競爭十分激烈，各城市市場內(nèi)格大建材市場，電器供應(yīng)商較多。目前知道的溫控類廠家主要有以下幾家：河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠、北京華陽天地電子科技有限公司、深圳市亞特克電子科技有限公司、萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司、長沙索拓電子技術(shù)有限公司、深圳盛慶科技有限公司、寧波惠康實業(yè)有限公司等，國外品牌有西門子，德國歐門氏公司等企業(yè)。

二、市場現(xiàn)狀分析：

西門子：品牌的知名度、美譽度高、滲透力強(qiáng)，代理商的廠家比較多，工程量大，而且營銷渠道控制到位，價格體系控制十分好，能保證商家利潤，也受到商家的歡迎，屬于電工行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。

河北省南皮縣意達(dá)開關(guān)廠：是以生產(chǎn)中央空調(diào)開關(guān)及五金沖壓件為主的生產(chǎn)廠家，有員工80人，系列化產(chǎn)品已出口到歐、美、日等。公司規(guī)模不是特別大，目前市場開發(fā)情況不了解。

北京華陽天地電子科技有限公司：從事暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、戶式空調(diào)、采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括各種溫控器、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、聯(lián)機(jī)控制器、電話遠(yuǎn)程控制器、控制箱、水流開關(guān)、傳感器等產(chǎn)品，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)及技術(shù)咨詢。與眾多空調(diào)廠商、工程公司、代理商及經(jīng)銷商有合作。該

公司的產(chǎn)品與我公司產(chǎn)品類似，如果到東北區(qū)域，可以形成與我公司的競爭。深圳市亞特克電子科技有限公司：從事工業(yè)自動化智能過程控制儀表的研究開發(fā)及生產(chǎn)應(yīng)用。已涉足的主要領(lǐng)域及產(chǎn)品有電爐行業(yè)的溫度控制器、環(huán)境試驗設(shè)備的濕度控制器、紙品印刷及凹版印刷行業(yè)的張力控制器及速度同步控制器、環(huán)保行業(yè)的pH/ORP控制器、建筑機(jī)械行業(yè)的稱重配料控制器、樓宇中央空調(diào)節(jié)能的溫差控制器、變頻供水泵群壓力控制器等。公司有同類的產(chǎn)品，但企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品比較雜，單品競爭方面缺少優(yōu)勢。

萊勝斯自控產(chǎn)品有限公司:為空調(diào)及工業(yè)控制器銷售公司，擁有自主研發(fā)團(tuán)隊及生產(chǎn)工廠，控制器類產(chǎn)品十年開發(fā)設(shè)計經(jīng)驗,該公司重視質(zhì)量把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)和原材料控制方面做了很多工作，有一定的市場競爭力。

長沙索拓電子技術(shù)有限公司：暖通自控設(shè)備和樓宇自控設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的企業(yè)。主要生產(chǎn)中央空調(diào)、家用電器及采暖領(lǐng)域的自控產(chǎn)品，其中包括溫控器、溫控 閥、電動閥、電動調(diào)節(jié)閥、平衡閥、水流開關(guān)、能量表、監(jiān)控計費系統(tǒng)、DDC控制器、輔助電加熱、電子水處理儀等十多種產(chǎn)品。產(chǎn)品種類豐富，配套性強(qiáng)，可以為用戶提供產(chǎn)品設(shè)計、工程技術(shù)方案、系統(tǒng)調(diào)試、培訓(xùn)、售后服務(wù)及技 術(shù)咨詢。該公司配套產(chǎn)品比較齊全，在工程操場方面有一定優(yōu)勢。深圳盛慶科技有限公司：創(chuàng)建于2002年，現(xiàn)更名為深圳特林科技有限公司，從

事樓宇自控設(shè)備以及暖通自控設(shè)備并集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、OEM代工為一體的企業(yè)。產(chǎn)品主要包括：中央空調(diào)溫控器、地板采暖溫控器、電動二

（三）通閥、比例積分控制閥、水流開關(guān)、三速開關(guān)等產(chǎn)品，其中溫控器已通過歐盟的CE和ROHS認(rèn)證，應(yīng)用于各種豪華酒店、銀行、寫字樓、高檔居民小區(qū)等建筑。公司產(chǎn)品比較多，經(jīng)營項目也比較多，溫控開關(guān)的生產(chǎn)有一定的經(jīng)驗，目前不了解是否在全力發(fā)展溫控方面產(chǎn)品的營銷。

三、我們的現(xiàn)狀：

對東北市場開發(fā)要有充分前期準(zhǔn)備工作，由于初期對市場的了解不夠，采取的方式不能盲目，急功近利，首先保護(hù)價格體系，公司政策沒有了保密性，在項目談判和合作企業(yè)談判方面才有自己的優(yōu)勢，首先從公司或者市場方面了解相關(guān)信息，制定銷售計劃，確立短期、中期、長期目標(biāo)。

東北三省市場容量大，首先確定自己的重點市場，維護(hù)好公司原有客戶，通過多種方式了解新的目標(biāo)客戶?？梢酝ㄟ^開發(fā)商，網(wǎng)路，客戶轉(zhuǎn)介紹政府招投標(biāo)等。

四、渠道分析：

溫控產(chǎn)品可以選擇的渠道是：

①廠家大工程商——分銷商——終端

代理商

②廠家工程商——終端

分銷商

③廠家工程商

工程用戶

我們一般采用：

廠家——工程商工程用戶

工程用戶

五、SWOT分析：

1、優(yōu)勢（S）

溫控產(chǎn)品系列齊全，低中高檔系列產(chǎn)品都有，有地處東北區(qū)域，完善的售后服務(wù)，產(chǎn)品配套及時，自身的研發(fā)力量強(qiáng)、良好的產(chǎn)品質(zhì)量和設(shè)計更適合北方企業(yè)。

2、劣勢（W）

公司規(guī)模不是特別大，產(chǎn)品知名度不高，消費者經(jīng)銷商接受需要時間；公司市場人員較少，沒有形成自己完善有效的銷售策略，不利于其市場開拓；

3、機(jī)會（O）

整體建筑業(yè)還處在穩(wěn)步上升期，市場需求大。

4、威脅（T）

電工類產(chǎn)品競爭日益激烈，國內(nèi)外知名企業(yè)迅速滲透市場，大做宣傳廣告；很多企業(yè)開始使出價格戰(zhàn)。

5、劣勢改善點：

建立高效、完善的營銷隊伍及管理制度，開發(fā)新的新系列產(chǎn)品，加強(qiáng)質(zhì)量的把關(guān)，實行更靈活的市場操作方法。

形成獨特有競爭力的營銷模式，先于其他企業(yè)了解更詳盡的市場需求信息。

六、目標(biāo)：

1、2011年5月-6月完成公司已有合作客戶客戶檔案建立。并開發(fā)出新的合作意向。

2、完成2011年銷售計劃，包括市場的分析和市場開拓思路。

3、制定3年內(nèi)的市場需求分析及市場開拓計劃。逐步完成客戶CRM檔案建立。

4、充分宣傳公司的產(chǎn)品和服務(wù)，在行業(yè)內(nèi)樹立公司的品牌形象。

七、市場推廣組合策略：

1、渠道策略

我們所指的渠道是工程代理商，建立銷售網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行嚴(yán)格管理，嚴(yán)格控制價格體系，防止低價銷售。工程代理一般不參與零售競爭。

A、充分調(diào)動、發(fā)揮工程代理商的已有優(yōu)勢，發(fā)動業(yè)務(wù)員工的主觀能動性，迅速拓展市場；

B、對工程代理商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多方培訓(xùn)、引導(dǎo)、處理好個人關(guān)系，調(diào)動其積極性。

2、廣告策略

A、加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)雜志的信息建設(shè)，對終端消費者產(chǎn)生視覺的沖擊。

B、在地段好的地方做戶外宣傳廣告。

C、制作小型條幅、橫幅，掛在大型專業(yè)的建材市場。

D、在各城市報紙上作為期半年的報花廣告宣傳，提升整體產(chǎn)品的知名度。E、可適當(dāng)考慮公交車的車身廣告。

3、公關(guān)策略

A、一旦大規(guī)模東北市場開發(fā)，必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)的溝通，定期拜訪各企業(yè)和部門，建立良好的客戶關(guān)系，盡早實現(xiàn)樣本工程案例。

B、和各大建材市場管理處把關(guān)系處理好，有利于我們在市場內(nèi)進(jìn)行各種宣傳活動。

C、和各大商場、建材超市商場管理人員進(jìn)行好的協(xié)調(diào)，讓其主推某品牌。

D、拜訪各工程客戶及相關(guān)設(shè)計院，了解各樓盤、小區(qū)情況。尤其加強(qiáng)開發(fā)別墅建設(shè)的工程商。

第四篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

計劃時間：2009年11月-2009年12月。開拓區(qū)域：大連市場。

一、工作目標(biāo)：

第一階段：了解，調(diào)查市場。

第一周，對大連市場進(jìn)行整體的 調(diào)查了解，及時的 向總部反映相關(guān)信息。第二階段：分析，選擇市場。

對收集到的信息，進(jìn)行分析篩選，選擇出較有 實力，潛力的公司。第三階段：摸底，深入市場。

對篩選出來的市場，進(jìn)行深入調(diào)查，看其有沒 有實力，及未來市場等。第四階段：洽談，進(jìn)入市場。

老總配合開拓人員，洽談，將市場拿下。

二、需公司支持：

1.住宿（如 連鎖商務(wù)酒店如：漢庭，如家等）。2.上網(wǎng)本。

3.往返大交通費。

4.每月生活補(bǔ)助1500元（就餐，電話費，市內(nèi)交通費用）。5.樣磚、冊子、易拉寶、彩頁、名片、光碟。

三、公司要求：

1.言行舉止要代表公司形象，不能做出有損公司形象的事情。

2.不能鋪張浪費，為公司節(jié)省每一分錢，能省的地方一定要節(jié)省。3.有義務(wù)保護(hù)好公司的東西，盡量不能受到破損。

4.出去不能言別人的壞處，只說自己的好處。不要對別人的產(chǎn)品做出不好的評論。

5.要在當(dāng)?shù)貫楣緲淞⑼?，讓?dāng)?shù)厝苏J(rèn)識本產(chǎn)品。6.盡自己最大的努力去完成公司交給的任務(wù)。

第五篇：市場開拓計劃書

市場開拓計劃書

一、公司本身現(xiàn)狀

1、優(yōu)勢：

A、公司在市場占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

B、人員配比齊全，人員素質(zhì)高

C、產(chǎn)品以及服務(wù)對象明確

D、學(xué)習(xí)專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強(qiáng)。

E、擁有獨自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實，追求高尚，堅守道德。

2、弱勢

A、對外宣傳推廣方面力度欠缺

B、沒有市場化，以研究為主，對外聯(lián)系欠缺

C、市場結(jié)合不夠完善，缺乏競爭意識，安于現(xiàn)狀

D、缺少營銷規(guī)劃策劃，旅游營銷宣傳推廣中心服務(wù)

二、同行業(yè)與自身狀況分析

1、自身情況：

北京建國慧景旅游規(guī)劃設(shè)計院，簡稱“建國慧景” 公司成立于2005年底，國家乙級旅游規(guī)劃資質(zhì)（正在申報甲級），是“慧景智業(yè)”的母公司，擁有職業(yè)規(guī)劃師、設(shè)計師、培訓(xùn)師等。吸引了來自中央美院、清華大學(xué)、中國美院、中國人民大學(xué)、北京林業(yè)大學(xué)等著名院校的優(yōu)秀青年設(shè)計人才，部分旅游咨詢師具有研究生以上學(xué)歷和海外留學(xué)背景，專業(yè)結(jié)構(gòu)縱橫貫通、完整齊全。

“建國慧景”因為引領(lǐng)行業(yè)而生，因篤守信念而立。公司以“占據(jù)制高點、引領(lǐng)新時代、創(chuàng)造新模式、打造風(fēng)向標(biāo)、代言新使命”為企業(yè)宗旨，堅持“以精品規(guī)劃設(shè)計成就精品品牌”的雙贏理念，主要為客戶提供旅游規(guī)劃、旅游策劃、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)業(yè)綜合體設(shè)計等業(yè)務(wù)，在文化資源的深入挖掘利用、大項目創(chuàng)意策劃和綜合體設(shè)計等方面極具競爭優(yōu)勢，具有從總體規(guī)劃、控制性詳細(xì)規(guī)劃、修建性詳細(xì)規(guī)劃、方案設(shè)計、初步設(shè)計、施工圖設(shè)計的全程規(guī)劃設(shè)計能力。六年來保持了客戶滿意率、評審?fù)ㄟ^率、項目回款率的“三個百分百”的紀(jì)錄，累計有七個項目客戶提前支付全部款項，因質(zhì)量與服務(wù)滿意，獲得額外獎金項目一個。在浮燥的規(guī)劃設(shè)計市場中，“建國慧景”始終牢記使命，堅守道德，追求高尚，以領(lǐng)跑創(chuàng)新、注重責(zé)任、求真務(wù)實的企業(yè)口碑獨樹一幟，是客戶信賴度最好的高端實力品牌。

2012年，公司被評為中國旅游規(guī)劃設(shè)計行業(yè)最受歡迎品牌，中國旅游規(guī)劃設(shè)計行業(yè)最具創(chuàng)新力品牌。

2、在同行業(yè)競爭者中，競爭對手在市場運作方面較為靈活，尤其是在市場推廣方面做到全方位的進(jìn)行自我宣傳，自我開展市場，并與渠道相結(jié)合，在產(chǎn)品方面交流，同行之間交流，跨行合作，覆蓋面廣，與市場結(jié)合。

如何了解和分析競爭對手----知己知彼，百戰(zhàn)不殆（以下幾方面入手）

（1）、收集同行業(yè)企業(yè)數(shù)據(jù)，建立競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)庫

（2）、了解他們，分析他們的基本情況和核心競爭力

（3）、讓其核心競爭力與自我相比較，加強(qiáng)自我核心競爭力，完善自我。

3、相比同行業(yè)，我個人認(rèn)為公司的產(chǎn)品，公司的專業(yè)水準(zhǔn)具備了競爭優(yōu)勢，主要原因有以下幾點：

A、首先是從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)高，學(xué)習(xí)專業(yè)知識能力高，專業(yè)性強(qiáng)

B、擁有獨自的創(chuàng)新能力，求真務(wù)實，追求高尚，堅守道德。

C、公司在市場占有率較高，技術(shù)領(lǐng)先，規(guī)劃觀念創(chuàng)新，同行業(yè)領(lǐng)跑創(chuàng)新

D、產(chǎn)品以及服務(wù)對象明確

4、客戶群建設(shè)和管理

客戶群是給公司帶來經(jīng)濟(jì)效益的重要保障，同時也是擁有一個穩(wěn)定的客戶群是公司生存的命脈?？梢苑譃橐韵聨c：

（1）、了解分析市場現(xiàn)狀

（2）、創(chuàng)建老客戶資料數(shù)據(jù)庫和客戶網(wǎng)絡(luò)，多途徑的拓展市場，挖掘客戶，分不同行業(yè)（如：旅游、地產(chǎn)、景區(qū)、城市規(guī)劃、農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑等）

（3）、定期拜訪或是電話問候老客戶，使其產(chǎn)生口碑相應(yīng)，達(dá)到客戶介紹客戶和長期合作客戶的目的。

（4）、定期收集客戶反饋意見，了解客戶的需求，開發(fā)和設(shè)計出新產(chǎn)品與營銷模式相結(jié)合，并與客戶要求相匹配，讓客戶信任，以至于公司不盲目作業(yè)。

三、宣傳推廣

1）、在了解公司自身的基礎(chǔ)上，針對公司產(chǎn)品服務(wù)對象，做更好的宣傳推廣，使之不同類型的行業(yè)，更多的了解和關(guān)注公司的運營模式以及服務(wù)范疇。

2）、可以嘗試定期組織召開各綜合體研討會，并邀請老客戶以及老客戶介紹客

戶參加，使之宣傳自我的同時，與新的客戶接觸，增加感情，逐步聯(lián)系。

3）、通過網(wǎng)絡(luò)媒體（微薄，博客等），進(jìn)行側(cè)面宣傳推廣，同時也可以與不同

媒體進(jìn)行雙向合作，也是宣傳自我一個機(jī)會。

四、渠道建設(shè)及推廣

渠道建設(shè)也是市場開拓成功與否最關(guān)鍵一步，在公司發(fā)展階段，重點市場開始操作，同時也不能亂鋪市場。先從固有的老客戶進(jìn)行溝通交流，可以以點帶面，做品牌推廣，就目前情況而言，必須遵循循環(huán)漸進(jìn)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，時間奠定基礎(chǔ)。

（1）、產(chǎn)品規(guī)劃

在市場操作中，選擇合適的產(chǎn)品，并對其進(jìn)行不同的市場細(xì)分和定位，才能為空白市場開拓產(chǎn)生良性運作，打下基礎(chǔ)，什么樣的產(chǎn)品適合客戶的要求，借鑒市場能否成功，是一個關(guān)鍵：

A、根據(jù)客戶不同，確定產(chǎn)品類別，把合適的產(chǎn)品規(guī)劃放到合適的市場中放給合適的客戶。也是綜合體進(jìn)入市場后能否快速讓客戶和市場接受的前提與保障。

B、根據(jù)不同區(qū)域的地理特征，確定客戶在市場中的定位。

C、根據(jù)市場策略進(jìn)行公司品牌定位，產(chǎn)品結(jié)合。在產(chǎn)品組合的同時，也要

注意產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的合理性，同時也注意產(chǎn)品在各個階段的不同作用。

（2）、市場布局及渠道規(guī)劃

A、不能盲目開發(fā)市場，必須要細(xì)分，應(yīng)分為：重點市場、潛力市場、關(guān)注市場

B、針對不同的產(chǎn)業(yè)綜合體進(jìn)行分類：旅游、地產(chǎn)、商業(yè)、景區(qū)、農(nóng)業(yè)、建筑等

C、注重穩(wěn)步推進(jìn)，工作中的經(jīng)驗，做好詳細(xì)的市場調(diào)查，對目標(biāo)市場預(yù)測的準(zhǔn)確性以及有效的對空白市場開拓。

（3）、市場跟蹤、推廣、開拓、開展活動等

A、有效的對市場進(jìn)行調(diào)查，包括人文環(huán)境，地理、品牌競爭及樹立

B、掌握目標(biāo)客戶，潛在的客戶資料，開發(fā)最有意向的客戶

C、市場推廣的結(jié)合，結(jié)合活動執(zhí)行品牌推廣等

（4）、廣告宣傳以及品牌、產(chǎn)品形象建設(shè)

A、廣告宣傳是塑造品牌的最直接方式之一，可以通過報刊、雜志、互聯(lián)網(wǎng)媒體、電視媒體、海報等宣傳載體，把企業(yè)的形象向公眾展示，能直接引起不同客戶關(guān)注，以至于達(dá)到拓展市場目的。

B、高質(zhì)量的產(chǎn)品形象，能給不同類型的客戶帶去視覺沖擊力，以及產(chǎn)生深刻的記憶，提高公司品牌的附加值，同時也要加強(qiáng)自身的完善。

（5）、參加交流會

通過各種渠道，了解地方的研討會，領(lǐng)先同行業(yè)的信息交流，通過平臺更好的把公司品牌和綜合體推薦給不同的客戶。

五、市場監(jiān)督及維護(hù)

A、保持與老客戶之間的溝通，交流，在通過網(wǎng)絡(luò)的客觀環(huán)境進(jìn)行成長，做

好開拓期的維護(hù)和穩(wěn)定后期的維護(hù)工作。同時，嚴(yán)格要求公司的品牌的形象，塑造更好的標(biāo)準(zhǔn)。

B、發(fā)現(xiàn)問題，及時處理，具體問題具體分析，同時對市場出現(xiàn)的個性問題

要認(rèn)真對待，及時調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃，改進(jìn)操作模式