第一篇：彩電銷(xiāo)售畢業(yè)論文

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

?？飘厴I(yè)論文（設(shè)計(jì)）

長(zhǎng)虹彩電品牌策劃方案

系 名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 專 業(yè)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 班 級(jí)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué) 號(hào)：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學(xué)生姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 指導(dǎo)教師：＿＿＿＿＿＿＿＿

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貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

目錄

一、品牌釋名

（一）品牌定位??????????????????6

（二）品牌消費(fèi)群體定位??????????????7

（三）品牌主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位????????????7

（四）品牌發(fā)展策略 ???????????????9

二、企業(yè)背景

（一）長(zhǎng)虹彩電的由來(lái)??????????????10

（二）一般彩電的構(gòu)成??????????????10

（三）長(zhǎng)虹彩電資源條件?????????????10

三、市場(chǎng)分析

（一）全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析?????????????11

（二）全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析???????????11

（三）目標(biāo)市場(chǎng)總體分析?????????????11

（四）目標(biāo)市場(chǎng)主要構(gòu)與細(xì)分???????????11

（五）主要品牌市場(chǎng)占有率????????????12

四、SWOT分析

（一）長(zhǎng)虹產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)???????????????12

（二）長(zhǎng)虹產(chǎn)品劣勢(shì)???????????????12

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

（三）長(zhǎng)虹產(chǎn)品機(jī)會(huì)???????????????13

（四）長(zhǎng)虹產(chǎn)品威脅???????????????13

五、長(zhǎng)虹營(yíng)銷(xiāo)策略分析

（一）策略對(duì)象?????????????????13

（二）有針對(duì)的市場(chǎng)調(diào)查?????????????14

（三）產(chǎn)品策略?????????????????14

（四）價(jià)格策略?????????????????14

（五）渠道策略?????????????????14

（六）促銷(xiāo)策略?????????????????14

六、結(jié)論????????????????????15

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

摘 要

“傳統(tǒng)家電市場(chǎng)已經(jīng)飽和，但是固定網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)領(lǐng)域消費(fèi)品這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展速度不一樣?！痹陂L(zhǎng)虹信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理吳盛剛看來(lái)，新公司需要從具體的產(chǎn)品做起，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域“不缺模式、想法和概念，只缺少啟動(dòng)的路徑”。

在熟悉家電業(yè)的人士看來(lái)，長(zhǎng)虹正對(duì)每一個(gè)新進(jìn)入的行業(yè)，推行著一種新的運(yùn)營(yíng)模式：長(zhǎng)虹提供品牌、資金、運(yùn)作平臺(tái)，讓那些術(shù)業(yè)有專攻的能人們?nèi)ミ\(yùn)作。而這一種模式，TCL集團(tuán)自手機(jī)業(yè)務(wù)起，已在多個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)多年。

關(guān)鍵詞：現(xiàn)狀 發(fā)展 對(duì)比營(yíng)銷(xiāo) 決策失誤 意見(jiàn)

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

引 言

面對(duì)全球產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的加快和中國(guó)逐步成為全球加工制造基地的步伐加快，面對(duì)中國(guó)加入WTO的大好機(jī)遇，面對(duì)嚴(yán)峻的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)環(huán)境，長(zhǎng)虹在九十年代末期適時(shí)提出全球經(jīng)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略，以技術(shù)創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力，以海外市場(chǎng)為突破口，打造中國(guó)的世界級(jí)企業(yè)。

六年多來(lái)，長(zhǎng)虹成功實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品進(jìn)入歐洲、美洲、東南亞、中東、非洲、俄羅斯和澳洲等 100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)銷(xiāo)售；成功實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)虹品牌進(jìn)入海外市場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn)了在部分國(guó)家和地區(qū)以中國(guó)知名家電品牌的身份同日韓品牌和其他世界知名品牌同臺(tái)競(jìng)技；成功實(shí)現(xiàn)了海外營(yíng)業(yè)額保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，海外銷(xiāo)售收入占到長(zhǎng)虹集團(tuán)總銷(xiāo)售收入的30％左右；成功實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng)同步發(fā)展。長(zhǎng)虹產(chǎn)品因由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走向國(guó)際市場(chǎng),已開(kāi)始使用changhong為英文名走向國(guó)際市場(chǎng)。

以技術(shù)為先導(dǎo)，以產(chǎn)品提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

貴州亞泰職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系畢業(yè)論文

長(zhǎng)虹彩電品牌策劃方案

一、品牌釋名

（一）品牌定位

1價(jià)格定位

長(zhǎng)虹的低中高消費(fèi)定位

長(zhǎng)虹是定位在中高端消費(fèi)者的產(chǎn)品。其最昂貴的電視價(jià)格達(dá)到26000RMB。一般擁有這種價(jià)格的電視的人群，多半是富有人群。

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2長(zhǎng)虹的功能定位(舉例說(shuō)明)功能定位就是通過(guò)對(duì)自己產(chǎn)品各種功能的表現(xiàn)、強(qiáng)調(diào)，給顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多的收益和滿足，借此使顧客留下印象，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品某類(lèi)功能的定位。

長(zhǎng)虹LT24610--主要有影像功能（量子芯精微顯像）：音效環(huán)繞（音效模式：高低音平衡）：其他功能（智能低功耗，智能一鍵通，VGA在線升級(jí)）。

長(zhǎng)虹HP5190（暫無(wú)圖片）—主要有控制調(diào)節(jié)（全能遙控器）：預(yù)選頻道（236個(gè)）：電源性能（AC150-260V，50HZ/60/）：輸入端子（1組DVD分量信 號(hào)輸入接口，2組S端子，3組AV輸入接口，一組計(jì)算機(jī)SVGA輸入）：輸出端子（1組AV輸出接口）：信號(hào)（720P;1080I）

當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)比較成熟，各企業(yè)在產(chǎn)品的主要功能上都達(dá)到某種水平，企業(yè)在主要功能方面難以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)較大的距離時(shí)，則往往要依靠產(chǎn)品的一些次要功能或服務(wù)來(lái)定位。

3長(zhǎng)虹的外型定位

2002年，長(zhǎng)虹宣布研制成功了中國(guó)首臺(tái)屏幕最大的液晶電視。其屏幕尺寸大大突破22英寸的傳統(tǒng)業(yè)界極限，屏幕尺寸達(dá)到30英寸，當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“中國(guó)

第二篇：如何管理賣(mài)場(chǎng)彩電銷(xiāo)售促銷(xiāo)員

首先講一個(gè)故事：倫敦剛通地鐵的時(shí)候，它還是一個(gè)又臟又亂的城市，地上四處都是垃圾，墻上到處都是涂鴉和“牛皮癬”，地鐵站作為一個(gè)人流量最大的公共場(chǎng)所，自然成了最臟最亂的地方。市政府絞盡腦汁想治理這個(gè)城市，提升城市形象。當(dāng)時(shí)采取了強(qiáng)有力的自上而下的各級(jí)政府治理行動(dòng)，但收效甚微。后來(lái)一個(gè)咨詢公司提議從治理城市地鐵站開(kāi)始入手，方案一經(jīng)實(shí)施就收到了良好的效果。首先是地鐵變*凈了，接著是街道變整潔了，最后是城市變漂亮了。

我們暫且不去追究上述故事的真實(shí)性，但其城市治理的獨(dú)特方式似乎給我們的公司治理提供了一條思路：自下而上的公司治理模式。我們**分公司在*常的管理和運(yùn)行中，遇到了一系列棘手的問(wèn)題，諸如信息不暢通、部門(mén)之間難以協(xié)調(diào)互相推諉、上面的政策難以落實(shí)、一線直銷(xiāo)人員工作懶散等等。**分公司作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn性質(zhì)的公司，其業(yè)務(wù)核心自然是銷(xiāo)售，一切為了銷(xiāo)售。其組織結(jié)構(gòu)如下圖：

由上圖可見(jiàn)，促銷(xiāo)員處于公司組織結(jié)構(gòu)的最底層，他們是公司決策執(zhí)行的最后一個(gè)層面，同時(shí)又是公司利潤(rùn)的最初來(lái)源和信息流的最前端。促銷(xiāo)員的問(wèn)題解決好了，公司的決策到了基層才更容易落實(shí)，市場(chǎng)信息才更容易反饋，公司的利潤(rùn)才能實(shí)現(xiàn)和提高。促銷(xiāo)員管理和使用好了，終端銷(xiāo)量就上去了，公司利潤(rùn)就回來(lái)了，客戶也就滿意了，公司基層人員的工作就好做了，經(jīng)理層的管理效率就提高了，高層領(lǐng)導(dǎo)的工作就輕松了，他們就有了更多的時(shí)間去思考公司的戰(zhàn)略問(wèn)題，戰(zhàn)略正確了，公司發(fā)展了，大家的*子都好過(guò)了。

我們銷(xiāo)售公司是以利潤(rùn)為導(dǎo)向的，因此在公司的治理中要遵循公司的利潤(rùn)流向，從利潤(rùn)的最初來(lái)源——促銷(xiāo)員抓起，方可正本清源、事半功倍。因此我們工作的重心要下沉，要下放到為促銷(xiāo)員解決實(shí)際問(wèn)題辦實(shí)事的層面上來(lái)。公司的宗旨因該是：一切為了一線，人人為促銷(xiāo)員服務(wù)。

首先，要從思想上高度重視促銷(xiāo)員。毫不夸張地說(shuō)，促銷(xiāo)員是我們的另一個(gè)“衣食父母”。4P營(yíng)銷(xiāo)理論其實(shí)告訴我們營(yíng)銷(xiāo)的真諦是：一個(gè)好的產(chǎn)品(Product)、一個(gè)合適的價(jià)格(Price)、一個(gè)暢通的渠道(Place)、一些有力的促銷(xiāo)(Promotion)。其中，促銷(xiāo)從渠道角度來(lái)講又包括價(jià)格、包裝、禮品、展示、人員等各種因素。這其中最關(guān)鍵的因素就是人員促銷(xiāo)。我們營(yíng)銷(xiāo)人都習(xí)慣性地把顧客稱作我們的衣食父母，這無(wú)可厚非，是因?yàn)橄M(fèi)者掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品才養(yǎng)活了我們。而我在此將終端促銷(xiāo)員同樣看作我們的衣食父母也尤未為過(guò)。我分公司作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)公司，自然以銷(xiāo)售為主，但是彩電作為一種高價(jià)值的耐用消費(fèi)品，再加之其消費(fèi)者是以家庭為單元，購(gòu)買(mǎi)決策受到每個(gè)家庭成員的影響，因此很難像其他*用商品一樣實(shí)現(xiàn)柜臺(tái)上的自然銷(xiāo)售，在此人員促銷(xiāo)就成了彩電銷(xiāo)售最重要的一個(gè)因素，人員促銷(xiāo)的好壞甚至決定了彩電銷(xiāo)售的成敗。所以相對(duì)于其他*用商品，彩電銷(xiāo)售中的人員促銷(xiāo)顯得尤其重要。正是促銷(xiāo)員將我們的彩電推銷(xiāo)給消費(fèi)者并從他們腰包里掏出錢(qián)來(lái)養(yǎng)活我們的公司。因此，我們要將對(duì)促銷(xiāo)員的重視提高到一個(gè)前所未有的高度，這要求我們必須改變觀念，今后我們每個(gè)人的工作都是為促銷(xiāo)員服務(wù)的。

其次，要解決促銷(xiāo)員的基本問(wèn)題。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這使我想起*領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)新民主主義革命。中國(guó)的革命之所以能夠以小搏大、以弱敵強(qiáng)并取得最后勝利，關(guān)鍵是發(fā)動(dòng)了最廣大的人民群眾。*在深刻分析了中國(guó)社會(huì)階級(jí)現(xiàn)狀及革命形勢(shì)的基礎(chǔ)上得出了正確的結(jié)論：中國(guó)革命的實(shí)質(zhì)就是農(nóng)民問(wèn)題，而農(nóng)民問(wèn)題的實(shí)質(zhì)又是土地問(wèn)題。*一針見(jiàn)血，指出了中國(guó)革命問(wèn)題的本質(zhì)。他從解決農(nóng)民的土地問(wèn)題入手，首先發(fā)起了聲勢(shì)浩蕩的土地革命，得到了廣大農(nóng)民的竭力支持，在以后的革命戰(zhàn)爭(zhēng)中他始終強(qiáng)調(diào)要切實(shí)保障農(nóng)民的利益并讓他們分享勝利的果實(shí)。重視農(nóng)民、重視農(nóng)民的利益是中國(guó)革命成功的關(guān)鍵。我們做營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)習(xí)中國(guó)革命成功的經(jīng)驗(yàn)，那就是要重視終端促銷(xiāo)員、重視促銷(xiāo)員的利益。

馬克思曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人類(lèi)的一切活動(dòng)都是為了利益?！贝黉N(xiāo)員同樣最關(guān)心自己的利益。促銷(xiāo)員一般學(xué)歷不高，又無(wú)其他一技之長(zhǎng)。按照馬斯洛的需求層次理論，他們當(dāng)前的需求層

次不高，基本還處于為生計(jì)而搏斗的階段，因此收入問(wèn)題是他們最根本的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)界有條經(jīng)典法則叫做“渠道為王，終端制勝?！鼻拦倘恢匾S著國(guó)美、蘇寧等大型專業(yè)電器連鎖渠道的迅速崛起，營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)發(fā)生了急劇改變，傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)瞬間失去了昔*的風(fēng)采，大型連鎖渠道一躍占據(jù)了上風(fēng)，甚至有反控廠商之勢(shì)?，F(xiàn)在沒(méi)有哪個(gè)家電廠商敢輕視與他們的合作，我公司最近也加大了與這些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但當(dāng)我們的彩電擺上終端賣(mài)場(chǎng)的柜臺(tái)以后，能否最終走進(jìn)消費(fèi)者的家庭就最主要是靠現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)員了。在銷(xiāo)售終端人員促銷(xiāo)最為關(guān)鍵，真可謂是“成也在人，敗也在人。”因此，彩電銷(xiāo)售的基本問(wèn)題就是促銷(xiāo)員的問(wèn)題，而促銷(xiāo)員的基本問(wèn)題又是收入問(wèn)題。

再次，要認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀促銷(xiāo)員的價(jià)值。一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，其銷(xiāo)量是一般促銷(xiāo)員的幾倍乃至十幾倍，他往往可以保持一個(gè)品牌在賣(mài)場(chǎng)中銷(xiāo)售的領(lǐng)先地位，他能夠向顧客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能為公司創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。而一名差勁的促銷(xiāo)員不但銷(xiāo)量落后，更嚴(yán)重的是他會(huì)嚇跑顧客，毀壞公司名譽(yù)，敗壞品牌形象。所以，一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員永遠(yuǎn)為公司創(chuàng)造最大利潤(rùn)，而一名差勁的促銷(xiāo)員在不斷為公司創(chuàng)造負(fù)的價(jià)值甚至毀掉一個(gè)公司砸掉一個(gè)品牌。因此，我們是愿意以低價(jià)雇傭一名差勁的促銷(xiāo)員還是花高價(jià)聘請(qǐng)一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員呢?

事實(shí)往往是由于一些公司對(duì)促銷(xiāo)員的收入問(wèn)題解決得不好，導(dǎo)致促銷(xiāo)員成為流動(dòng)性最大的一個(gè)人群，而公司不得不不斷招聘和培訓(xùn)新促銷(xiāo)員。由于是新人，公司表面上付出了更少的工資，但實(shí)際上則付出了巨大的潛在成本，包括人力資源成本、適應(yīng)期的銷(xiāo)量損失等。而且頻頻跳槽的促銷(xiāo)員一般是業(yè)績(jī)平平甚至是差勁的促銷(xiāo)員，使用這樣的促銷(xiāo)員是公司最大的損失，貽誤了公司最寶貴的戰(zhàn)機(jī)!因此頻繁換人和使用能力不前的促銷(xiāo)員才是公司最大的成本和損失。

最后，要尋找和留住最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員。如何才能吸引并留住最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員呢?那就是要認(rèn)可他們的價(jià)值并切實(shí)保障其利益，主要是最大化其收入。這要求我們?cè)O(shè)置合理的工資制度。按照管理學(xué)原理，工資是由保障性工資和激勵(lì)性工資兩部分組成的，前者使員工“安居”，后者使員工“樂(lè)業(yè)”。試想當(dāng)一個(gè)人的生存問(wèn)題都受到威脅時(shí)，他還有心思為公司賺錢(qián)嗎?促銷(xiāo)員的工資設(shè)置原則是：保障是基礎(chǔ)，激勵(lì)是關(guān)鍵。激勵(lì)作用會(huì)來(lái)自于兩個(gè)方面的對(duì)比，促銷(xiāo)員會(huì)將自己目前的收入與自己過(guò)去相比還會(huì)與現(xiàn)在其他促銷(xiāo)員相比，只有當(dāng)兩者都令其滿意時(shí)才能產(chǎn)生良好的激勵(lì)作用。所以我們必須“高薪養(yǎng)賢”，以最高的代價(jià)聘請(qǐng)最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員來(lái)為公司創(chuàng)造最大的價(jià)值。要提高優(yōu)秀促銷(xiāo)員的收入，使他們的收入超過(guò)辦公室人員甚至某些領(lǐng)導(dǎo)，不要害怕他們的收入超過(guò)我們?！把蛎鲈谘蛏砩稀保黉N(xiāo)員的收入都是他們所賺利潤(rùn)的一部分。促銷(xiāo)員是我們的衣食父母，他們的收入提高了，我們的銷(xiāo)量上去了，公司的利潤(rùn)就提高了，我們大家的收入也就提高了。高利潤(rùn)和高收入還能提高公司在同行業(yè)的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力、提升品牌的內(nèi)在價(jià)值和在人們中的美譽(yù)度，同樣還能吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀促銷(xiāo)員投奔康佳。要是康佳能夠網(wǎng)羅住業(yè)內(nèi)所有最優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，我們?cè)诿恳粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售必將是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。

一流的人才成就一流的企業(yè)，一流的企業(yè)造就一流的人才。這就形成了一種企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。

第三篇：彩電產(chǎn)品新型銷(xiāo)售渠道研究

彩電產(chǎn)品新型銷(xiāo)售渠道研究

中國(guó)家電業(yè)被譽(yù)為是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)，家電市場(chǎng)上每時(shí)每刻都在演繹著激動(dòng)人心的較量。渠道格局更是變幻莫測(cè)，各大渠道商在各級(jí)市場(chǎng)分別進(jìn)行著不同的演繹。把控渠道的能力將決定家電企業(yè)的生存命運(yùn)！

不同級(jí)別市場(chǎng)渠道格局不同，特級(jí)城市(北京、上海、深圳、廣州)大連鎖占據(jù)七成以上市場(chǎng)份額，目前的競(jìng)爭(zhēng)主要是大連鎖內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)。

一、二級(jí)城市連鎖大賣(mài)場(chǎng)在憑借自身規(guī)模實(shí)力，繼續(xù)對(duì)各區(qū)域性連鎖企業(yè)進(jìn)行收編，增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋力度，優(yōu)化、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局，從而使得全國(guó)性一、二級(jí)城市的寡頭競(jìng)爭(zhēng)格局更加明朗。

三、四級(jí)市場(chǎng)多種業(yè)態(tài)并存，在潛力巨大的三、四級(jí)城市，由于其消費(fèi)水平、交通地理?xiàng)l件等諸多因素的影響，使多種業(yè)態(tài)都得以在這塊“沃土”上孕育、成長(zhǎng)。

新渠道力量的不斷滲透、舊渠道力量的逐漸消亡，或在此基礎(chǔ)上的演化改進(jìn)，將使得三、四級(jí)及農(nóng)村家電市場(chǎng)呈現(xiàn)出百花齊放的繁榮局面，各種渠道力量、各個(gè)經(jīng)營(yíng)實(shí)體都將以自己最擅長(zhǎng)的方式，開(kāi)墾屬于自己的那塊山頭田地。

在中國(guó)家電企業(yè)的發(fā)展的過(guò)程中，渠道建設(shè)一直是重中之重！隨著全國(guó)性家電連鎖規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)張，勢(shì)力的進(jìn)一步增強(qiáng)，其在與家電生產(chǎn)企業(yè)的合作中逐漸掌握了話語(yǔ)權(quán)，而家電企業(yè)在談判過(guò)程中漸落下風(fēng)，所面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，高額的返點(diǎn)將廠家的利潤(rùn)壓縮的 1

很小！于是眾多家電生產(chǎn)企業(yè)紛紛試圖通過(guò)自建渠道來(lái)擺脫家電連鎖賣(mài)場(chǎng)的控制和制約。

在大連鎖不斷攻城略地時(shí)，連鎖渠道發(fā)展所隱藏的問(wèn)題越發(fā)明顯，目前，很多連鎖賣(mài)場(chǎng)目前的競(jìng)爭(zhēng)手段大多局限在圈地、斂錢(qián)、低價(jià)、促銷(xiāo)等短視戰(zhàn)術(shù)上，沒(méi)能表現(xiàn)出長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，盈利模式也存在很大的局限性。家電連鎖品牌價(jià)值的建設(shè)也較為落后，目前家電連鎖留在消費(fèi)者心目中的形象基本上是低價(jià)家電的集散地，還沒(méi)有形成品牌知名度、還沒(méi)有有體制健全的售后保障！

家電大連鎖企業(yè)的迅猛崛起使得百貨商場(chǎng)、大型綜合超市、區(qū)域家電連鎖等傳統(tǒng)的家電銷(xiāo)售渠道面臨前所未有的挑戰(zhàn)。百貨商場(chǎng)、大型綜合超市等渠道更是一度被家電連鎖擠壓的差點(diǎn)放棄家電經(jīng)營(yíng)，而區(qū)域家電連鎖，特別是家電連鎖全面進(jìn)入的一、二級(jí)城市的區(qū)域連鎖，都受到了全國(guó)性連鎖的強(qiáng)力沖擊，或被并購(gòu)、或放棄經(jīng)營(yíng)、或聯(lián)合反擊??，命運(yùn)各不相同。如何擺脫困境，是傳統(tǒng)家電渠道需要共同探索解決的難題。

作為家電生產(chǎn)企業(yè)如何控制好各級(jí)渠道、使其協(xié)同作用發(fā)揮各級(jí)優(yōu)勢(shì)并著手建立新型的銷(xiāo)售渠道顯得頗為重要！渠道效率、渠道可控制性和企業(yè)產(chǎn)品與商業(yè)業(yè)態(tài)適應(yīng)性是家電生產(chǎn)企業(yè)選擇銷(xiāo)售渠道的三大要素。彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已由品牌競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向渠道競(jìng)爭(zhēng)。

彩電產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道大致可分為傳統(tǒng)渠道和新型渠道兩種類(lèi)型。傳統(tǒng)渠道主要有大商場(chǎng)、中小商場(chǎng)以及電器專營(yíng)店和地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商。新型渠道主要有綜合性連鎖（家樂(lè)福、沃爾瑪?shù)龋?、家電?lèi)連鎖（如國(guó)美、蘇寧等）、電器城、品牌專賣(mài)店以及集團(tuán)采購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)、電子商務(wù)網(wǎng)站等。

無(wú)論是傳統(tǒng)渠道還是新型渠道，都各具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其中大商場(chǎng)仍是彩電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，它具有高客流量、高信譽(yù)度的特點(diǎn)，是家電品牌推廣知名度的首選場(chǎng)所。大商場(chǎng)雖然目前仍是家電產(chǎn)品銷(xiāo)售的主渠道，但是正受到家電連鎖和綜合性連鎖強(qiáng)有力的挑戰(zhàn)。從渠道形態(tài)數(shù)量和銷(xiāo)售量上看，占據(jù)電視機(jī)市場(chǎng)份額最大的依然是百貨商場(chǎng)。但是通過(guò)對(duì)比電視機(jī)渠道形態(tài)數(shù)量比重和渠道銷(xiāo)售量比重可以發(fā)現(xiàn)，我國(guó)家電市場(chǎng)電視機(jī)銷(xiāo)售渠道中，家電專業(yè)連鎖的銷(xiāo)售效率最高，其次才是百貨商場(chǎng)。而且從近三年的發(fā)展速率看，百貨商場(chǎng)的市場(chǎng)地位在不斷下降，新型連鎖類(lèi)流通渠道呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。

如何能利用好高效率的銷(xiāo)售渠道，而且又要能對(duì)其進(jìn)行有效地控制，是家電生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行渠道選擇最理想的模式。面對(duì)形形色色的銷(xiāo)售渠道，特別是那些已具規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端，家電生產(chǎn)企業(yè)除了采取聯(lián)盟合作外，還應(yīng)通過(guò)投資控股的方式獲得對(duì)渠道的控制權(quán)。

隨著城市規(guī)模不斷的擴(kuò)大，新型渠道的流通比重也越來(lái)越大，家電連鎖和綜合性連鎖的競(jìng)爭(zhēng)能力也在不斷增強(qiáng)。家電生產(chǎn)企業(yè)需要根據(jù)自身的具體條件有針對(duì)性地去選擇最科學(xué)、最有效、最適合自己的銷(xiāo)售渠道，使自己的產(chǎn)品在既定的目標(biāo)市場(chǎng)中具有決定性優(yōu)勢(shì)。在不同的銷(xiāo)售地域和市場(chǎng)環(huán)境中表現(xiàn)出各自不同的渠道優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售效率。

彩電企業(yè)要生存要發(fā)展，就需要隨機(jī)應(yīng)變，提高市場(chǎng)的靈敏度，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，彩電廠商除了考慮保留傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢(shì)外還要繼續(xù)開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道！網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道無(wú)疑成為傳統(tǒng)家電企業(yè)看重的下一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。相比傳統(tǒng)渠道的臃腫不堪，網(wǎng)銷(xiāo)渠道以節(jié)省20%以上的渠道成本！電子商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)將成為未來(lái)10年家電企業(yè)發(fā)展不可忽視的渠道。家電行業(yè)中較為知名的京東商城、新蛋網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、國(guó)美網(wǎng)上商城、淘寶電器商城等品牌憑借其價(jià)格、配送等優(yōu)勢(shì)，已被消費(fèi)者認(rèn)可。奧維咨詢數(shù)據(jù)顯示，2010年電子商務(wù)渠道實(shí)現(xiàn)的彩電規(guī)模占到銷(xiāo)售總規(guī)模的1%，預(yù)計(jì)在未來(lái)三年后將達(dá)到5%，2015年將會(huì)超過(guò)一成市場(chǎng)份額。

彩電企業(yè)通過(guò)建立電子商務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，從而將傳統(tǒng)渠道模式下不能得到的外部利潤(rùn)(成本下降)內(nèi)在化，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)——營(yíng)銷(xiāo)的整體優(yōu)化，提高了企業(yè)效益和競(jìng)爭(zhēng)能力。降低了彩電生產(chǎn)商與購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行信息傳遞的成本；縮短了交易渠道，減少了交易環(huán)節(jié)，降低了銷(xiāo)售費(fèi)用；電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)“無(wú)紙貿(mào)易”，減少大量的文件處理成本；互聯(lián)網(wǎng)使貿(mào)易雙方及時(shí)溝通供需信息，使無(wú)庫(kù)存生產(chǎn)和無(wú)庫(kù)存銷(xiāo)售成為可能，從而降低廠商的庫(kù)存成本；彩電企業(yè)利用內(nèi)部網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)把其中公司總部、代理商，以及分布在其他國(guó)家的子公司、分公司聯(lián)系在一起及時(shí)地對(duì)各地市場(chǎng)需求情況做出反應(yīng)，從而降低管理成本。根據(jù)電子商務(wù)對(duì)商品交易的影響程度以及渠道成員參與網(wǎng)絡(luò)化交易的程度，彩電企業(yè)在電子商務(wù)環(huán)境下的流通渠道有兩種模式：基本模式一：彩電企業(yè)自建電子商務(wù)網(wǎng)站在網(wǎng)上直銷(xiāo)，通過(guò)網(wǎng)上交流信

息，在網(wǎng)上簽約和支付。交易后，由彩電企業(yè)配送或第三方物流?；灸Ｊ蕉翰孰娚a(chǎn)企業(yè)利用局域網(wǎng)與實(shí)體商店建立購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系，實(shí)體商店通過(guò)店鋪和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)渠道向消費(fèi)者銷(xiāo)售，消費(fèi)者可以親臨商店，也可以通過(guò)電子平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)商品。

電子商務(wù)渠道是一種現(xiàn)金直銷(xiāo)式的家電渠道模式，為利潤(rùn)率相對(duì)較低的彩電行業(yè)緩解成本壓力。實(shí)體店與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物相結(jié)合的模式，國(guó)美旗下庫(kù)巴、蘇寧易購(gòu)等B2C網(wǎng)站代銷(xiāo)商已經(jīng)采取了這樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，而且對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)目標(biāo)寄予了厚望！

彩電企業(yè)在特級(jí)和一、二線城市要加強(qiáng)和大連鎖的合作，縮短中間的交流環(huán)節(jié)，減少成本，提高銷(xiāo)售渠道的效率，為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)籌碼！同時(shí)也要發(fā)力建設(shè)自己的電子商務(wù)平臺(tái)，拓寬銷(xiāo)售渠道，注重提升售后服務(wù)的質(zhì)量!注重品牌的建立，和推廣宣傳！時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，用戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，市場(chǎng)銷(xiāo)售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售渠道等影響行業(yè)發(fā)展的信息，做好戰(zhàn)略規(guī)劃與策略的執(zhí)行。

農(nóng)村市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)是彩電渠道商今后的必爭(zhēng)之地。可以說(shuō)，誰(shuí)占得了先機(jī)，誰(shuí)就占得了發(fā)展的市場(chǎng)。農(nóng)村的主要渠道類(lèi)型是一些地方連鎖和品牌專賣(mài)店，他們占到約七成的市場(chǎng)份額，其次是綜合百貨業(yè)態(tài)類(lèi)型，占了約1/4的市場(chǎng)份額。綜合來(lái)看，目前我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)還不太成熟，渠道較為分散，沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)，大連鎖尚未全面進(jìn)入該類(lèi)市場(chǎng)。家電企業(yè)要采用多種策略盡快在這些地域選擇中間商普攤設(shè)點(diǎn)，快速圈地！能夠快速將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里，多層代理或承包達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。

消費(fèi)者、生產(chǎn)商與渠道商形成的是一個(gè)牢固的鐵三角，當(dāng)其中任何一個(gè)角色變得弱化時(shí)，這個(gè)鐵三角就可能變形，而目前除了渠道商之間的矛盾、制造商之間的矛盾以外，更多了渠道商與生產(chǎn)商之間的矛盾。這就需要彩電生產(chǎn)企業(yè)調(diào)配更多的資源在渠道的管理和拓展上，怎樣探尋一個(gè)平衡點(diǎn)，求得渠道多元共生應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。彩電生產(chǎn)商在保留傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)后，還需要不斷擴(kuò)展新型渠道，保證渠道多元化運(yùn)行，在不同的渠道根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣銷(xiāo)售不同的產(chǎn)品，從而維持各級(jí)渠道商的利益，讓產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值，服務(wù)千家萬(wàn)戶！

TCL樂(lè)華事業(yè)部閆金虎2011.6.10

第四篇：彩電企業(yè)銷(xiāo)售渠道策略研究分析

彩電企業(yè)銷(xiāo)售渠道策略研究分析

我國(guó)彩電行業(yè)正呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴的態(tài)勢(shì)，同時(shí)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈，這也導(dǎo)致2013年彩電行業(yè)營(yíng)收情況并不理想，很多企業(yè)面臨庫(kù)存增多的難題?，F(xiàn)階段，企業(yè)紛紛調(diào)整渠道策略，全力減少庫(kù)存量。

成偉市場(chǎng)研究高級(jí)研究員邢新化先生撰寫(xiě)的《2014-2018年中國(guó)彩電行業(yè)市場(chǎng)深度調(diào)研與發(fā)展趨勢(shì)研究報(bào)告》中顯示：今年1-2月，全行業(yè)生產(chǎn)彩色電視機(jī)1800.4萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)2.2%，其中液晶電視1574.4萬(wàn)臺(tái)，增長(zhǎng)7.1%，占比87.4%;CRT電視下降66.5%;PDP電視下降51.7%。自去年以來(lái)，由于海外市場(chǎng)需求減少以及國(guó)內(nèi)制造成本上升導(dǎo)致部分訂單轉(zhuǎn)移到東南亞等地區(qū)因素的綜合作用下，我國(guó)彩電出口形勢(shì)不容樂(lè)觀，全年連續(xù)10個(gè)月出口增速呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。分季度看，前四個(gè)季度出口降幅分別為-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趨加大。2013年，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展為彩電行業(yè)的快速增長(zhǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)。從2012年下半年開(kāi)始的網(wǎng)購(gòu)熱潮在2013年呈進(jìn)一步擴(kuò)大化趨勢(shì)，線上渠道銷(xiāo)售在總體銷(xiāo)售中的占比逐級(jí)提升。據(jù)成偉市場(chǎng)研究高級(jí)研究員王笑怡女士預(yù)測(cè)，僅2013年11月，彩電線上銷(xiāo)售占比達(dá)16.1%。據(jù)成偉市場(chǎng)研究收集的一首資料反映2013年電商銷(xiāo)售收入同比增長(zhǎng)超過(guò)700%，線上銷(xiāo)售占比超過(guò)8%。

彩電企業(yè)在調(diào)整渠道策略方面，主要有兩種思路。一是部分企業(yè)推崇定制，也就是所謂的“期貨”銷(xiāo)售模式；如創(chuàng)維則通過(guò)區(qū)分線上線下品牌，線下“創(chuàng)維”、線上“酷開(kāi)”的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。未來(lái)將增加線上銷(xiāo)售的關(guān)注度。目前酷開(kāi)不少產(chǎn)品都能接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。長(zhǎng)虹則在新產(chǎn)品智能電視chiq的市場(chǎng)試水階段采用的就是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的方式。o2o將成為長(zhǎng)虹重要的銷(xiāo)售模式，而預(yù)定的方式也從chiq開(kāi)始。二是采用大數(shù)據(jù)調(diào)研，預(yù)測(cè)數(shù)量并進(jìn)行投放。這其中的典型代表是三星，三星的供應(yīng)鏈中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是數(shù)據(jù)調(diào)研，會(huì)有專門(mén)銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售終端以及渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行大數(shù)據(jù)調(diào)研，通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)建模，就可以基本上得到一款產(chǎn)品的市場(chǎng)需求數(shù)量。消費(fèi)者不必等待過(guò)久，企業(yè)的庫(kù)存也不會(huì)超標(biāo)。

彩電企業(yè)在調(diào)整渠道策略方面，主要有兩種思路。一是部分企業(yè)推崇定制，也就是所謂的“期貨”銷(xiāo)售模式；如創(chuàng)維則通過(guò)區(qū)分線上線下品牌，線下“創(chuàng)維”、線上“酷開(kāi)”的方式進(jìn)行銷(xiāo)售。未來(lái)將增加線上銷(xiāo)售的關(guān)注度。目前酷開(kāi)不少產(chǎn)品都能接受網(wǎng)絡(luò)預(yù)定。長(zhǎng)虹則在新產(chǎn)品智能電視chiq的市場(chǎng)試水階段采用的就是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定的方式。o2o將成為長(zhǎng)虹重要的銷(xiāo)售模式，而預(yù)定的方式也從chiq開(kāi)始。二是采用大數(shù)據(jù)調(diào)研，預(yù)測(cè)數(shù)量并進(jìn)行投放。這其中的典型代表是三星，三星的供應(yīng)鏈中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是數(shù)據(jù)調(diào)研，會(huì)有專門(mén)銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售終端以及渠道各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行大數(shù)據(jù)調(diào)研，通過(guò)這樣的數(shù)據(jù)建模，就可以基本上得到一款產(chǎn)品的市場(chǎng)需求數(shù)量。消費(fèi)者不必等待過(guò)久，企業(yè)的庫(kù)存也不會(huì)超標(biāo)。

成偉市場(chǎng)研究高級(jí)研究員邢新化先生指出：面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大企業(yè)都在進(jìn)行渠道策略調(diào)整，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的低價(jià)沖擊下，彩電企業(yè)毛利控制能力越來(lái)越弱，目前惟一的辦法就是加強(qiáng)供應(yīng)鏈的控制能力、減少庫(kù)存。

第五篇：五一彩電總結(jié)

五一節(jié)后總結(jié)

忙碌又充實(shí)的五一過(guò)去了，在這段時(shí)間里我又成長(zhǎng)了很多，不管是從現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的掌控還是對(duì)資源的利用都有了很大的提升，但是還是有很多的問(wèn)題來(lái)值得大家來(lái)考慮的。

先從銷(xiāo)售這塊來(lái)看，整個(gè)五一（4.28-5.1）彩電的銷(xiāo)售金額：4644094，門(mén)店的銷(xiāo)售金額：14882620，門(mén)店占比：31.2，整個(gè)分部彩電銷(xiāo)售金額：30108941.7，分部占比：15.4。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)看，這次五一彩電做得還是相當(dāng)不錯(cuò)的，不管是從門(mén)店的占比還是分部的占比，都有了大幅度的提升，這也是對(duì)我工作的一個(gè)肯定。

1）下面對(duì)各個(gè)品牌的分析：

國(guó)產(chǎn)：TCL：123375，2.65%長(zhǎng)虹：124176,2.67%創(chuàng)維：626467，13.48%海爾：164308，3.53%海信：329527，7.09%康佳：314822，6.77%總金額：1682675，36.23%

合資：LG：149478，3.21%三星：301052，6.48%三洋：259978，5.59%索尼：520211，11.2%夏普：173070037.26%總金額2961419，63.77%

從這塊可以看出整個(gè)五一合資和國(guó)產(chǎn)的差距，在銷(xiāo)售旺季的來(lái)臨，占領(lǐng)主導(dǎo)地位的還是

合資品牌，不管是從銷(xiāo)售的金額還是人流量，所以合資是沖銷(xiāo)售的關(guān)鍵。但是國(guó)產(chǎn)品牌也不能忽略，站在公司的角度，國(guó)產(chǎn)品是出費(fèi)用的關(guān)鍵，所以要把國(guó)產(chǎn)品做到最大化。從國(guó)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)來(lái)看創(chuàng)維把海信和康佳差距拉的比較大，在這點(diǎn)還是有點(diǎn)不協(xié)調(diào)的，所以后期在大型活動(dòng)到來(lái)要關(guān)注好，盡可能做到平衡。

2）費(fèi)用率：夏普：34.67。索尼：20.77。海爾：19.16。三星：18.77。在這塊合資的費(fèi)用投

入相對(duì)比較多，國(guó)產(chǎn)除了海爾19.16，長(zhǎng)虹9.68，其他基本都在15左右，所以增大國(guó)產(chǎn)的銷(xiāo)售可以減少很大一部分的費(fèi)用率。

五一活動(dòng)中還是出現(xiàn)了很多的問(wèn)題

1）自有人員：公司之前的優(yōu)化導(dǎo)致大型活動(dòng)中自有員工人員大大不足，在銷(xiāo)售忙碌時(shí)無(wú)人

辦理一些瑣碎的事情（如：補(bǔ)差，退換貨。。。）如果全部由促銷(xiāo)人員辦理，生意又會(huì)大大的流失。

2）系統(tǒng)：自從新系統(tǒng)上線后，問(wèn)題還是蠻多的，在銷(xiāo)售高峰經(jīng)常出現(xiàn)系統(tǒng)癱瘓入不了單，有很多顧客反應(yīng)過(guò)打單時(shí)間太長(zhǎng)。

3）資源：分部資源跟不上，如總額蘭卡，紅卡，市調(diào)等等，特別是紅卡，經(jīng)常會(huì)不足，雖

然說(shuō)有一部份可以用其他資源代替，但是合資的銷(xiāo)售還是受到一定的影響，后期的話資源一定要跟上，不然打這種大仗心中真的沒(méi)有底氣。

4）促銷(xiāo)員：自從今年開(kāi)始，生意總體不是很理想，在銷(xiāo)售長(zhǎng)時(shí)間處在一個(gè)低迷狀態(tài)下，大

多數(shù)促銷(xiāo)員在很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)經(jīng)歷大活動(dòng)，對(duì)介紹產(chǎn)品的生疏，對(duì)系統(tǒng)的生疏，對(duì)一些流程的生疏。還有就是新老促銷(xiāo)員的交替，有一部分的新促銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售，流程等一系列問(wèn)題的不熟悉。

5）貨源：貨源的不足，在30號(hào)左右索尼32寸42寸基本處于無(wú)貨狀態(tài)，三星，LG新品貨

源的不足。