第一篇：淺談聯(lián)通3G業(yè)務在校園市場的推廣

淺談聯(lián)通3G業(yè)務在校園市場的推廣

摘要：

伴隨著電信業(yè)重組、3G牌照發(fā)放,中國聯(lián)通取得了全球應用最廣泛、最成熟的WCDMA 3G牌照,國內形成移動、聯(lián)通、電信三國鼎立的競爭格局,三大運營商進入全業(yè)務競爭時代。當前電信市場競爭日益加劇，尤其校園市場更是3G運營商的競爭的焦點，聯(lián)通公司應結合3G全新業(yè)務優(yōu)勢，通過系統(tǒng)的市場調查，對高校市場目前的需求和預期需求進行識別、分析、評價，制訂有針對性的市場營銷計劃，才有可能在同質化競爭中開辟出一片市場。

關鍵詞：聯(lián)通、3G業(yè)務、校園市場、推廣

引言：3G市場是一個嶄新的市場，具有無限的魅力，更具有無限的升值潛力，聯(lián)通公司想要有更大的發(fā)展就必須搶灘3G市場。3G是個新興產(chǎn)業(yè)，而年輕人是最熱衷于了解新事物，接受新事物，并運用它，甚至以最快的速度傳播它，以此形成潮流。屆時將會有更多的人去關注，去使用這項新技術，所以我們主推年輕人市場。因此聯(lián)通3G業(yè)務在校園的推廣顯得非常重要

一、聯(lián)通3G目前的狀況

證劵時報網(wǎng)在2011年01月20日報道到，中國聯(lián)通（600050）2010年最后一個月份的業(yè)務發(fā)展數(shù)據(jù)公布，當月新增3G用戶數(shù)量達到128萬戶，創(chuàng)下中國聯(lián)通3G業(yè)務開通以來最高月度增加量。對此，不少券商分析師都認為中國聯(lián)通3G業(yè)務的高增長期已經(jīng)到來。

數(shù)據(jù)顯示，2010年12月份中國聯(lián)通移動總凈增用戶數(shù)為190.1萬戶，環(huán)比上升10.3%，同比上升21.9%，其中2G當月用戶凈增61.7萬戶，環(huán)比上升2.2%，同比將3.59%；3G用戶當月凈增128.4萬戶，環(huán)比上升14.6%，同比上升39.57%。3G用戶已經(jīng)成為中國聯(lián)通移動用戶增長的主要來源。2010年中國聯(lián)通的3G用戶累計達到1406萬戶。2G用戶累計為1.53億戶。

從2009年9月中國聯(lián)通啟動3G業(yè)務推廣后的月度數(shù)據(jù)來看，2010年12月份的3G用戶凈增加數(shù)不僅創(chuàng)下了歷史新高，而且也是連續(xù)第5個月實現(xiàn)環(huán)比正增長，改變了之前3G用戶月度凈增長起伏不定的狀況。

對此，今日中金公司、中信證券、光大證券、東方證券等券商分析師都給予了積極評價。中金公司和中信證券分析師都指出，由于年底一般是電信運營商集中清理用戶的時候，因此12月份的用戶凈增數(shù)字要低于其他月份。但是中國聯(lián)通12月份的新增用戶數(shù)卻創(chuàng)出了新高，顯示出中國聯(lián)通用戶增長數(shù)據(jù)非常扎實，3G用戶的實際增長已開始加速。

中信證券分析師宮俊濤認為，中國聯(lián)通對3G用戶的購機補貼政策以及2010年6月推出的千元智能手機策略對3G用戶的發(fā)展產(chǎn)生了積極作用。近期中國聯(lián)通采供的500萬臺中低端3G手機將進一步擴大聯(lián)通3G對中低端消費者的吸引力。此外，宮俊濤認為，去年中國聯(lián)通大力發(fā)展社會渠道推廣3G業(yè)務也是一個重要原因。

不過，宮俊濤同時指出，中國聯(lián)通為吸引3G用戶而支出的大量補貼費用可能會對公司2011年的業(yè)績造成負面影響，形成用戶數(shù)量增加但是利潤下降的局面。但是宮俊濤認為，用戶數(shù)量的增加是電信運營商最重要的經(jīng)營目標，也是中國聯(lián)通提高自身競爭力和未來長遠盈利能力必須付出的代價。他認為，一旦中國聯(lián)通的3G用戶累計達到5000萬戶以上將會顯著提升公司的經(jīng)營業(yè)績，并縮小與中國移動的實力差距。

中金公司陳昊飛也認為，中國聯(lián)通推出的上述多種中低端3G手機的套餐消費補貼策略不僅將增強中國聯(lián)通3G業(yè)務的吸引力，還將提高中國聯(lián)通3G用戶平均收入（ARPU），其中46元的套餐消費帶來的ARPU值可以達到70元左右。

二、聯(lián)通在重慶高校的活動

2004年為配合“UP新勢力”順利登陸山城校園，重慶聯(lián)通于2004年四季度在重慶市各大高校舉行了一系列校園主題活動?；顒右再澲７交顒訛橐劳校ㄟ^校園歌手賽、特長擂臺賽、運動會、環(huán)保宣傳、雅室設計等學生喜聞樂見的活動，充分展示了“UP新勢力”獨有的品牌文化。隨著各項活動的深入開展，重慶高校市場刮起一股“新勢力”風暴，“UP新勢力”的推廣正悄悄地改變著校園通信生活。

2007年5月10日，“重慶聯(lián)通3G時代下的產(chǎn)品策略”學術交流會在四川外語學院綜合樓的國際報告廳圓滿召開。此次論壇由重慶聯(lián)通公司指導，重慶獵人文化傳播有限公司與四川外語學院新聞傳播學院聯(lián)合主辦，并得到了國內知名通訊行業(yè)專家、中國聯(lián)通公司領導以及在校師生的廣泛支持。此次論壇特別邀請了臺灣資深品牌專家——劉祥琦、重慶聯(lián)通公司副總經(jīng)理——李怡濱、川外新聞傳播學院副院長——張幼斌、重慶工商大學文學新聞學院副院長，傳播學博士——蔡敏、重慶工商大學文學新聞學院廣告學講師——王家渝、重慶聯(lián)通增值業(yè)務部總監(jiān)——鄒進、重慶聯(lián)通增值業(yè)務部副總監(jiān)——榮耀、重慶獵人傳媒集團執(zhí)行總經(jīng)理——張值做為嘉賓，同時列席的有重慶聯(lián)通公司“一卡通”項目組成員、四川外語學院新聞傳播學院相關專業(yè)老師及廣告營銷專業(yè)學生、重慶獵人傳媒集團聯(lián)通服務專案組成員。會議吸引了相關通訊行業(yè)的專業(yè)人士和對此興趣頗濃的學者出席，是我司近年來在通訊業(yè)界規(guī)格最高的會議之一。

本次論壇通過討論“3G是‘第三代通信業(yè)務’還是對未來生活的高度涵蓋”這個學術性問題，從而向大家揭示“3G時代將如何改變我們的生活”和“3G時代下的產(chǎn)品將如何與我們的生活密切關聯(lián)”兩大主題，是聯(lián)通在3G大規(guī)模組網(wǎng)和商用前期的首個盛會。各位專家生動的詮釋了3G時代即將帶給人們的驚喜和便捷，讓與會人士體驗到全球定位搜索、數(shù)字（電視）手機、視頻電話、流媒體、寬帶上網(wǎng)、手機動漫等3G最新的技術帶來的娛樂精神。

聯(lián)通副總李怡濱女士向大家全面介紹了聯(lián)通公司迎合3G時代到來而為消費者量身定做的聯(lián)通“一卡通”，描繪了一副未來生活一卡通天下的美好畫面，深深吸引了在場的每一位聽眾。

重慶聯(lián)通聯(lián)手重大MBA布局校園市場，重慶晨報訊 2010年1月15日，2009年重慶大學MBA精英盛典在重慶大劇院舉行。作為本次活動的總冠名單位，重慶聯(lián)通聯(lián)手重慶大學MBA，成為2010年度重慶大學MBA戰(zhàn)略合作伙伴。

重慶聯(lián)通副總經(jīng)理馮治鋼表示，重慶聯(lián)通目前已經(jīng)打造成為一個優(yōu)良的3G服務運用平臺。作為重慶大學MBA聯(lián)合會戰(zhàn)略合作伙伴，2010年重慶聯(lián)通將更加重視校園業(yè)務發(fā)展和WO全業(yè)務品牌的打造，進一步加大適合學生群體功能產(chǎn)品的研發(fā)。

據(jù)了解，目前重慶聯(lián)通校園用戶占總用戶總數(shù)的25%左右。分析認為，重慶聯(lián)通借道MBA布局校園市場，對于擴展校園用戶以及提升聯(lián)通品牌將起到積極推動作用 聯(lián)通也與也與重慶的許多高校合作，贊助高校各類活動，積極宣傳，更建立了校園3G網(wǎng)絡，因為資費較便宜，使用的便捷，在學校里使用聯(lián)通業(yè)務的學生越來越多了。

三、問題的提出。校園市場作為一個特定市場，3G運營商在營銷中，結合3G全新業(yè)務優(yōu)勢，應通過系統(tǒng)的市場調查，對高校市場目前的需求和預期需求進行識別、分析、評價，制訂有針對性的市場營銷計劃，如市場定位、市場細分、促銷以及廣告策略等，應著重從產(chǎn)品、品牌、渠道、服務等方面進行策劃，切忌地攤式、列陣式營銷。

2、研究目的。無論新聯(lián)通推出的“聯(lián)通3G—沃WO”、新電信推出的“電信3G—天翼”，還是中國移動的“移動3G—G3”，在校園推出的業(yè)務大同小異。因此，3G運營商要在激烈的競爭中吸引校園用戶，考驗的是包括網(wǎng)絡、資費、終端、應用在內的綜合服務能力。在此情況下，聯(lián)通公司需要更加了解自己在校園市場經(jīng)營、促銷、決策方面的問題，考慮是否可以通過進一步的市場細分，差異經(jīng)營，運用切割營銷的原理，從同質中尋找差異，以期在通信市場同質化競爭日益突出的高校市場擴大市場占有率，為聯(lián)通3G業(yè)務的推廣找一條創(chuàng)新之路。

3、研究方法。采用文獻資料法和調查法：利用數(shù)據(jù)庫導航里的電子資料及相關網(wǎng)絡資源，對聯(lián)通3G業(yè)務的推廣策略及范圍、程度有一定了解。調查法為街頭攔截式訪問和入戶（宿舍）面訪和問卷調查。問卷有效率為94%。調查實施自始至終都要進行嚴格的質量控制，對調查過程進行了全過程檢查、督導并對完成的問卷進行了一審、二審復核。數(shù)據(jù)處理和制圖、制表使用SPSS和EXCEL軟件，保證最終數(shù)據(jù)的科學性和準確性。

附帶一份調查問卷

關于3G在校園推廣的調查問卷

希望你在百忙之中抽出時間完成我們的問卷，為我們更好推廣聯(lián)通3G業(yè)務提供更好的建議和意見。謝謝合作！

1.你對我們國家的3G牌照是否了解？（中國聯(lián)通的WCDMA、中國電信的CDMA2000、中國移動的TD-SCDMA）

○是；

○否；

2.根據(jù)您個人對3G運營商的認識，你會優(yōu)先選擇哪一家？

○中國電信；

○中國移動； ○中國聯(lián)通；

○不選擇； 3.請問您現(xiàn)在是否在使用3G業(yè)務？

○是；

○否； 4.你對3G業(yè)務了解程度？

○我對3G業(yè)務的技術和應用都有一定的了解；

○我對3G業(yè)務的技術不是很了解，但對業(yè)務的應用有一定的了解； ○我對3G業(yè)務的技術和應用都不了解，只知道3G這個業(yè)務； ○我不知道3G是什么；

5.如果您準備使用3G業(yè)務，您會更著重選擇的是？（多選）

○價格適合優(yōu)惠的；

○周圍多人使用的； ○網(wǎng)絡信號強的；

○其它

6.對您來講，以下哪種方式更能吸引您使用3G網(wǎng)絡？（多選）○預存話費送手機；

○3G手機終端補貼購機 ○將固話，移動通話，寬帶業(yè)務綁定打包優(yōu)惠 ○贈送數(shù)據(jù)業(yè)務（流量等）

○積分獎勵 ○成為VIP客戶，在機場享受頭等倉候機待遇； ○其它

7.3G網(wǎng)絡擁有的以下功能，您認為哪個是您比較關注的？（多選）

○ 視頻通話 ；

○視頻點播 ； ○高速上網(wǎng) ；

○視頻電話會議○； ○手機電視；

○手機音樂 ○收發(fā)郵件；

○電子商務； 8.您可以秉承的3G價格是？

○1000元以下；

○1000-2000元； ○2000-3000元；

○3000-5000元； ○5000元以上；

9.您希望的3G業(yè)務計費方式是？

○包月，但限定流量；

○不限定流量包月； ○按實際流量收費；

○其它 10.您使用3G網(wǎng)絡的原因是什么？

○3G功能給生活帶來的便利； ○新鮮時尚；

○工作或學習需要；

○一直關注3G，希望嘗試； 11.若您要購買3G手機，您參考產(chǎn)品的信息渠道是什么？

○電視廣告；

○報紙雜志； ○朋友推薦；

○網(wǎng)絡； ○其它；

12.如果改用3G網(wǎng)絡需要您更換手機，以下哪方面原因你最為擔憂？（多選）

○可選擇種類較少；

○3G手機售價更高； ○沒有一線品牌支持，對移動終端的信任感較低； ○外形和功能不滿意；

13.請問你對3G手機的前景你有什么看法？

四、用SWOT分析法分析聯(lián)通3G S代表 strength(優(yōu)勢)，中國聯(lián)通取得了全球應用最廣泛、最成熟的WCDMA 3G牌照,這是聯(lián)通的先天優(yōu)勢。

W代表weakness(弱勢)，就整體戰(zhàn)略而言。在2G時，由于在頻率等方面的先天性限制，中國聯(lián)通的GSM網(wǎng)絡無法與中國移動抗衡，導致相對于中國移動的劣勢再者，與中國移動相比，中國聯(lián)通對校園市 場的開發(fā)以及實施的戰(zhàn)略略顯不足。

O代表opportunity(機會)，但是在3G層面上，中國聯(lián) 通的WCDMA技術最成熟，在全球的市場占有率最高，終端最 普及，這是聯(lián)通一個逆轉的機會。當大量用戶轉到WCDMA之 時，才是中國聯(lián)通具備和中國移動在移動業(yè)務上抗衡實力的轉 折點，那時才能實現(xiàn)3G的技術優(yōu)勢轉為市場優(yōu)勢。當3G用戶成 為主導時，將產(chǎn)生中國聯(lián)通用WCDMA與中國移動的GSM競爭 局面，將會首次占據(jù)網(wǎng)絡優(yōu)勢，這些都是在網(wǎng)絡上出現(xiàn)大量3G 用戶的情況下才會產(chǎn)生。

T代表threat(威脅)，伴隨著電信業(yè)重組、3G牌照發(fā)放，國內形成移動、聯(lián)通、電信三國鼎立的競爭格局,三大運營商進入全業(yè)務競爭時代，當前電信市場競爭日益加劇。

五、研究基本結果

1、通過調查研究發(fā)現(xiàn)，高校學生群體關于3G手機總體上購買力一般，消費傾向于理性和保守。在對高校學生購買力的調查研究中，我們分別就學生的月生活費、可以接受的手機價位、接受的手機月服務費三個角度進行了探討。結果表明在校學生的總體購買力欠缺，少量的高消費的學生群體能接受3G 手機作為高端手機的價位。

2、學生對新事物的接受能力較強，但消費觀念比較保守，消費謹慎且趨向理性。影響消費者不購買的因素主要有三大類，費用方面（資費、更換成本）、商家（技術與服務）、從眾心理。

3、聯(lián)通的校園市場占有率相對于移動略顯劣勢。通過調查學生更傾向哪一家的3G手機業(yè)務得到：中國移動最具有優(yōu)勢，電信次之，而聯(lián)通名列最后，是學生在辦理3G業(yè)務時傾向最低的?？梢娋透偁幷叨裕袊苿邮锹?lián)通最大的競爭對手，而中國電信作為校園市場的開拓者，其影響也不容輕視。學生消費群體對3G產(chǎn)品的消費傾向于移動，對其品牌的忠誠度更高。其中消費習慣和運營商提供產(chǎn)品的技術優(yōu)勢和業(yè)務水平是學生選擇該運營商的主要原因。

4、聯(lián)通的營運能力一般甚至偏弱，想改變現(xiàn)狀有較大的挑戰(zhàn)。在對聯(lián)通的現(xiàn)有的營運能力的調查研究中，我們分別就已有的市場占 率、聯(lián)通業(yè)務的校園推廣力度和營銷宣傳渠道三個角度進行了探討。結果顯示聯(lián)通公司在煙威高校市場已有的市場占有率偏低且在校內的3G業(yè)務

六、啟示

1、培養(yǎng)用戶的消費習慣和消費心理

就培養(yǎng)用戶的消費習慣和消費心理的角度看，運營商在3G運營中需要向用戶解釋清楚：移動通信并不僅僅局限于話音通信，它還包括數(shù)據(jù)和多媒體通信。運營商需要通過各種手段向用戶灌輸3G移動服務給用戶帶來的便利和好處，以增加用戶使用3G的可能性。

雖然3G業(yè)務大多數(shù)將由SP/CP和VASP借助網(wǎng)絡運營商的3G網(wǎng)絡平臺向用戶推出，但是在3G運營初期，出于各方面的考慮，網(wǎng)絡運營商仍將花費大量的精力和時間向用戶推廣3G業(yè)務。一種較為有效的方式是從現(xiàn)有的2.5G業(yè)務的宣傳開始，使用戶充分認識和體會到在2.5G網(wǎng)絡上使用數(shù)據(jù)業(yè)務帶來的便利和優(yōu)勢，那么當運營商在速率更高、可靠性更好的3G網(wǎng)絡上推出那些在2.5G網(wǎng)絡上已經(jīng)成功運營并取得用戶信任的業(yè)務時，由于用戶已有了先期的體驗和感受，接受的可能性也會大大提高。

在網(wǎng)絡運營商的3G業(yè)務定位中，青年群體應該是重點，根據(jù)年輕人追求時尚娛樂的特點，針列這一市場的發(fā)展策略必然是緊密聯(lián)系娛樂業(yè)。國際上3G發(fā)展不乏成功案例，如目前歐盟及日韓等國運營商與娛樂、體育界的聯(lián)系就非常緊密，在音樂頒獎典禮、運動賽場上，頻頻出現(xiàn)運營商的身影，幾乎所有運營商都與本地的電視或娛樂巨頭有著良好的合作。

運營明白3G業(yè)務發(fā)展必須成為展現(xiàn)娛樂體育資訊的舞臺，因此紛紛把視頻類業(yè)務作為3G市場的主打業(yè)務。到2005年年中，和記黃埔公司已為70％的用戶提供了視頻業(yè)務，并將重點放在內容服務上，特意選擇為英國3G用戶提供英超聯(lián)賽、為瑞典用戶提供冰球比賽的視頻內容。這些服務是GSM/GPRS網(wǎng)絡無法提供的，所以成為和記黃埔公司吸引用戶的殺手锏。通過移動視頻提供頗具影響的比賽內容，和黃電信正在不斷發(fā)展它的3G新用戶。

聯(lián)通3G業(yè)務的發(fā)展也可以從中得到啟發(fā)，在潛在客戶群中用廣告，娛樂新聞等宣傳手段去影響他們，培養(yǎng)用戶的消費習慣和消費心理。

七、建議

1、就進軍校園市場而言。校園市場，尤其是高校市場，是3G手機業(yè)務的一個巨大的藍海市場，大學生接受新興事物的能力較強，在大學時期使用3G技術，等到大學畢業(yè)后基本上就會夠繼續(xù)使用，大學生畢業(yè)后基本上不會是低端用戶，一般會走中高端模式，對數(shù)據(jù)和話務來說永遠都有著很高的需求。所以，開發(fā)3G校園市場、培養(yǎng)一批潛在的中高端3G手機及業(yè)務的用戶，借以抓住中高端、中高需求的市場，勢在必行。

2、就具體產(chǎn)品而言。聯(lián)通所出售的3G手機全部是聯(lián)通公司與世界幾大知名手機生產(chǎn)商如，索愛、三星，進行相關的合作后定制的手機，無論是機型、款式還是功能，都極具魅力；而聯(lián)通所擁有的WC DMA技術也是目前世界上最成熟的３Ｇ技術，因而其手機產(chǎn)品與３Ｇ業(yè)務資費的設置從一開始就瞄準了中高端消費群體，這一戰(zhàn)略是科學而可行的。但是，電子信息產(chǎn)品的一個規(guī)律性的東西就是性能不斷提升而價格會降低，這會讓用戶以相對更低或不變的價位享用品質不斷提升的產(chǎn)品，進而鞏固已有的市場。所以，就校園市場產(chǎn)品的資費設 置而言，聯(lián)通應主要面向中端學生消費群體，同時輔以高端學 生消費群體，以合理的資費價格占有和穩(wěn)定市場。

3、就服務終端建設而言。在學校，聯(lián)通的服務終端主要是營業(yè)廳，聯(lián)通官方應實施一些改善營業(yè)廳的利用狀況的政策，以期達到用戶所期望的水準，提高終端的服務水平。

第二篇：校園聯(lián)通業(yè)務營銷

營銷策劃方案

題目 聯(lián)通產(chǎn)品校園業(yè)務營銷策劃

姓名： 學號： 專業(yè)： 成績：

2013年 6 月 17 日

目 錄

前言

1.市場分析

1.1背景分析 1.2消費者分析 1.3產(chǎn)品分析 1.4產(chǎn)品定位分析

2.營銷目標

3.營銷戰(zhàn)略

3.1渠道及終端策略分析 3.2．價格策略分析 3.5．廣告宣傳

3.3．業(yè)務增值策略營銷 3.4．傳播策略分析 3.5．廣告宣傳

4.總結

4.1市場調查表 4.2廣告文本

前 言

本策劃書對青年群體的消費特征予以較為全面地深刻的剖析,特別是對高校市場這一細分市場的消費特征、市場機會進行較深入、較全面的把握，對其進行準確的市場定位，并在此基礎上提出宣傳推廣方案框架，向廣大在校大學生進行聯(lián)通的整體傳播，從而開拓高校市場，為聯(lián)通業(yè)務的長遠發(fā)展打下堅實基礎。該項目策劃分為五個部分：背景分析、市場分析、營銷目標、營銷策略分析和總結。

1.市場分析

1.1．背景分析

自中國聯(lián)通有線業(yè)務與無線業(yè)務被分拆以來，隨著無線聯(lián)通的迅速崛起，聯(lián)通業(yè)務在利潤增長點上一直處于開源無路的困境。被信息產(chǎn)業(yè)部定位為固定電話網(wǎng)的補充和延伸的聯(lián)通，就是利用已有的固定電話網(wǎng)絡，實現(xiàn)無線接入(PHS)，打破高端聯(lián)通市場由移動獨大的局面，從市場格局上形成三足鼎立的競爭局面。中國聯(lián)通保定分公司自從正式向社會推出聯(lián)通業(yè)務。聯(lián)通憑借其低廉的資費優(yōu)勢，聯(lián)通在上市初期就受到廣大消費者的歡迎，以燎原之勢獲得社會各界的極大關注，數(shù)以萬計的首批聯(lián)通用戶已感受了價格低廉、綠色環(huán)保聯(lián)通的時尚和魅力。但是聯(lián)通上市初期，即受到了競爭對手的猛烈阻擊，激烈的市場競爭，使銷售情況并未像人們前期預料那樣的樂觀。

就我院聯(lián)通市場來看，大多數(shù)學生屬于有移動通信需求的低端用戶，他們追求以時尚的移動通信作為日常溝通方式的補充，同時他們又屬于無經(jīng)濟收入來源的低端消費群體，兩者之間的矛盾給聯(lián)通（資費和價格的低廉）的發(fā)展提供了較大的發(fā)展空間。但是在過去的一年里，聯(lián)通公司并沒有很好地重視這一“利基市場”，使得聯(lián)通業(yè)務在校園市場的發(fā)展存在較大空隙。

我院地處保定高校的絕對核心地位，對市區(qū)具有較強的輻射效應。高校市場作為我市的獨特消費群體，雖然從現(xiàn)狀來看，大學生本身是一個無經(jīng)濟來源的低消費群體，但是長遠來看，他們未來潛力不可低估，甚至影響到企業(yè)的長遠發(fā)展。因此，必須深入對這一市場進行深入的分析因為大學生現(xiàn)在基數(shù)大，青年是國家的未來，是企業(yè)的產(chǎn)品主要的消費者，對于通信公司也是。

針對我校資源分布具體情況，選取高校有針對性地開展相關市場活動。我院位于市中心，校園人數(shù)眾多，目標群體集中，更具有針對性，且容易引起較大的社會效益。且位于科技市場（保定電子城）附近，對科技時尚類產(chǎn)品有較為直觀的接觸和認識，更容易接受聯(lián)通業(yè)務。對時尚產(chǎn)品有更為直接的感性認識，學校的封閉管理使學生希望能有更多的方式了解社會，容易接受聯(lián)通業(yè)務的宣傳。

1.2．消費者分析

大學生是一個獨特的群體，其消費特征既有一般消費者的特點，又兼具學生群體的個性。整體上看來，學生市場具有以下特點：

（1）學生消費群的特點：

一 主要任務是學習； 二 追逐時尚、注重個性張揚,大多“喜新厭舊”，易于接受新事物；

三 基本上以集體生活為主，需要更多的情感溝通與交流；

四 大多數(shù)學生追求“新、奇、靚”高校往往都是潮流的集中地和發(fā)揚地；

五 沒有經(jīng)濟收入；

與聯(lián)通的特向進行對比后不難看出，聯(lián)通符合青年學生群體的消費特征、消費心理，只要進行深入的市場推廣，就一定能將這一潛在市場轉化為聯(lián)通公司的重要客戶資源。

（2）學生消費群體的消費特征

大學生群體站在時代的前沿，購買通信工具主要考慮因有:時尚個性化款式;多種功能；低廉的價格；國內或國際著名品牌等?？偲饋碚f就是，一要時尚，二要低價格，即“物美價廉”。又由于大學生沒有經(jīng)濟來源，花錢方面不僅要考慮自己的需求，更要考慮實際消費能力以及家長的感受，因此要他們選購自己真正喜歡的產(chǎn)品是不現(xiàn)實的，而是主要把眼光放在有時尚感、造型好看、具有較多功能、且處于較低價位，具有最高性價比的手機上。

1.3．產(chǎn)品分析

（1）優(yōu)勢：

就移動通信的發(fā)展趨勢來看，未來的個人通訊必然是一個無縫覆蓋整個空間的網(wǎng)絡，這個網(wǎng)絡是一個覆蓋密度不均的系統(tǒng)。在人跡罕至的沙漠、曠野地區(qū)，通信業(yè)務量不大，因此這種地區(qū)獲得通信服務的代價自然要相當大。而在城市內熱點地區(qū)，很多用戶并不需要大范圍的城際移動，只需要在城市范圍的局部漫游移動服務，但業(yè)務量非常大，適宜采用另一種無線系統(tǒng)的密集覆蓋方式。而聯(lián)通正是滿足這一通信需求的通信系統(tǒng)。這一產(chǎn)品具有以下幾大特點

一 價格低。在眾多特性之中，資費低是聯(lián)通的最大賣點。聯(lián)通提供的按市話標準收費在學生心目中有著極大的誘惑力。長途又有17909業(yè)務，比移動、聯(lián)通都劃算。

二 環(huán)保、健康?！熬G色環(huán)保”已經(jīng)逐漸成為影響用戶購買聯(lián)通的重要因素之一。聯(lián)通除了價格低廉的優(yōu)點以外，還有一些其他移動通信工具不能比擬的優(yōu)點，雖然一直有所宣傳，但是市場對其還不夠關注，那就是聯(lián)通的綠色環(huán)保特性。從功率上來說，普通聯(lián)通的發(fā)射功率為10毫瓦，這個功率僅為電視遙控器的1/2，手機的1/200，因此在有些特殊場所，聯(lián)通是唯一被允許使用的移動通信工具。這一點，將隨著人們對自身健康的關注程度提高而更具說服力。

三 移動通信功能。這是聯(lián)通在提供低價、環(huán)保概念的基礎上最本質的變革。

四 無線上網(wǎng)功能。內置或外接小靈貓的聯(lián)通手機，具有上網(wǎng)功能，不但改變了聯(lián)通在學生面前技術落后的形象，而且其娛樂、移動沖浪功能也是促成大學成購機行為的一大特點。

以上特點說明，聯(lián)通的性能價格比深得人心，已成為聯(lián)通固定電話發(fā)展的必然趨勢。在各層次消費者當中將會帶來相當?shù)氖袌鲇绊懥Αａ槍σ陨戏治?，開拓高校市場，應該選區(qū)那些符合高校學生消費心理和消費需求的產(chǎn)品。在功能上具有電子詞典、學習計算器、強大短信功能等，這樣可以使聯(lián)通在功能上比其他手機技高一籌，領先于學生手機市場上的其他手機。

（2）劣勢：

目前，根據(jù)有關機構的調查研究，與GSM或CDMA手機相比，大學生不看好聯(lián)通的基本原因主要有以下幾個方面：

一 不能夠實現(xiàn)漫游，不利于假期探家使用和旅游及求職；不能夠實現(xiàn)異地短信互發(fā)和與手機短信互發(fā)，不便聯(lián)系；每月月租費不夠經(jīng)濟劃算，對其信號的穩(wěn)定性持懷疑態(tài)度（天氣的陰晴不定也導致通信的信號不穩(wěn)定）

二 另外，聯(lián)通的機子就目前而言就是遠遠地落后于手機的研發(fā)和市場，這由于聯(lián)通的機型太少，品類稀少，這對于易于被潮流所吸引的高校學生無疑是一個很大的缺陷，聯(lián)通所缺的娛樂功能和漫游功能又是一個極其重要的軟肋。例如拍照和MP3這是目前絕大多數(shù)聯(lián)通不具有的功能，而這卻是現(xiàn)在的大學生購機的必考慮的兩個基本功能。還有看市場廖廖可數(shù)的聯(lián)通機子，更是提不起學生們購機的興趣。

三 對于即將到來的3G時代，聯(lián)通與3G的PK是否能夠挺得過來，還值得商榷，還有3G時代被認為即將到來的“第五媒體時代”,而對于到來的信息時代，聯(lián)通能否滿足大學生的信息需求值得懷疑，雖然聯(lián)通產(chǎn)品定位為“中低端用戶”固然學生也屬于這一族，但信息滿足不了學生的需求，學生仍會毫不猶豫地離棄聯(lián)通，聯(lián)通在3G時代的高校生存力的削弱是不可避免的。

1.4.產(chǎn)品定位分析

（1）產(chǎn)品市場定位分析

由于聯(lián)通在市場中面對不同層次的消費者具有不同的定位，比如：對城市公眾來說，根據(jù)公眾的生活習慣，”聯(lián)通”無法取代GSM，只能和GSM產(chǎn)品配合使用。因此應定位為GSM手機產(chǎn)品的互補品為主、替代品為輔，兩者并行開展市場攻勢。

而對校園市場這一獨特消費群體來說，由于學生們的通信消費主要側重于低端消費，故只能定位為固定電話的替代品，以爭取新增客戶為主、以促成原有手機客戶轉網(wǎng)為輔。這一定位，使同學們在移動和聯(lián)通之外多一種更實惠、更新鮮的選擇，符合學生們的消費心理。

3、目標顧客定位分析

根據(jù)近幾年的發(fā)展狀況，聯(lián)通用戶的年齡趨向年輕化。這一方面說明高校市場作為聯(lián)通的目標顧客群具有現(xiàn)實的推動力，另一方面也為將聯(lián)通產(chǎn)品定位于高校學生市場提供了客觀依據(jù)。

針對目前高校低年級學生手機用戶較少、移動通信需求較旺，而高年級學生手機用戶普及率較高的市場特點，在高校市場的推廣活動應以低年級學生為主，以高年級學生為輔。

2.營銷目標

該策劃的營銷目標是提升聯(lián)通聯(lián)通的影響力，擴大我院學生的聯(lián)通用戶，使聯(lián)通能夠成為我校大學生的主要通信工具之一，使之能與移動的動感地帶和聯(lián)通的UP新勢力卡相抗衡的局面，增加聯(lián)通聯(lián)通的營銷利潤，為聯(lián)通公司爭取更多的客戶，而創(chuàng)造更多的利益。

3.營銷戰(zhàn)略

根據(jù)以上的學生市場特點分析，下面主要從渠道、價格和傳播幾個方面進行營銷策略設計，提出在學生市場發(fā)展聯(lián)通的相關策略思想。主要為4個方面的營銷策略。

3.1．渠道及終端策略分析

就我觀察我市的市場而言，聯(lián)通的銷售渠道主要還是以大、中型手機賣場為主，輔以統(tǒng)一店面設計的加盟代理商。這種渠道涉及主要面對社會公眾。為了方便大學生群體的購買，適當增加代辦網(wǎng)點,建議開發(fā)下面銷售渠道：

（1）聯(lián)通校園專賣店

專賣店不僅使人有可信賴之感，更為重要的是能夠提供專業(yè)、周到的服務。近年來，隨著我國聯(lián)通事業(yè)的發(fā)展，各種聯(lián)通專賣店紛紛涌現(xiàn)。可采用專賣的形式，以一定價格給各銷售商回扣折讓，由專賣店具體負責銷售及售后服務，并利用他們發(fā)放一些廣告宣傳材料，及時反饋信息，并處理用戶使用中出現(xiàn)的一般性問題。

對“高校族”的學生相應調低價格,可降低裸機價格或免收入網(wǎng)費。由于聯(lián)通業(yè)務具有二次消費的特點，通信行業(yè)的價值主要靠向客戶出售通話時間即聲音傳送事件創(chuàng)造出來的。降低第一次收費完全可以看作是為推銷通話而使用的促銷費用。而且因此而帶來的資金超前籌措，可以用來提高業(yè)務質量，吸引客戶多用常用無線市話，對于降低成本費，提高生產(chǎn)效率是有益的。

（2）與商家合作定制聯(lián)通

現(xiàn)在聯(lián)通產(chǎn)商太少，根本滿足不了消費者的需求，更不用說能滿足現(xiàn)代大學生的信息需求和審美需求，如今市場上的聯(lián)通款式少，功能差，只有中興，UT斯達康等幾個小產(chǎn)家進行聯(lián)通的機子研發(fā)與生產(chǎn)，比起手機市場沒有一點競爭力，建議中國聯(lián)通能夠與各大手機生產(chǎn)商定制高性價的聯(lián)通像移動心機，聯(lián)通的CDMA專門定制，這個法子不是不可行的。通過提升聯(lián)通本身的性能來達到營銷量。要是能有雙模的通信方式那就更加完美了像要是能有GSM/PHS或是CDMA/PHS模式的手機.3.2．價格策略分析

隨著人們對無線市話的認識深入和逐步理性，用戶開始對無線市話的價格變得敏感起來。由于校園市場的獨特特點，必須采取優(yōu)惠、靈活的價格策略。

聯(lián)通資費便宜是它的核心競爭力之一?？紤]到價格因素目前是學生消費的主導因素，聯(lián)通公司可以在國家聯(lián)通資費政策允許的范圍內，針對學生用戶的特殊消費要求，推出一些資費相對優(yōu)惠的“學生套餐”等。而且聯(lián)通真正的單向收費,加上有17909業(yè)務為高校學生提供了真正便宜的長途話費.可以向聯(lián)通、移動學習定制親情號碼，更凸顯聯(lián)通聯(lián)通的人文關懷和聯(lián)通公司的“以人為本”的人文精神和企業(yè)文化。

所以聯(lián)通公司也應該像移動、聯(lián)通一樣對校園市場采取靈活的資費策略，同樣采用有月租和無月租兩種資費方式，并經(jīng)常性舉辦贈送話費或短信、減免月租、網(wǎng)內優(yōu)惠等促銷措施，從而實現(xiàn)價格優(yōu)勢，增強對目標群體的吸引力。

3.3．業(yè)務增值策略營銷

大多數(shù)學生都擁有不同的個性和愛好，以及大學生的信息需求量，可以根據(jù)這個定制不同的營銷增值計劃。聯(lián)通公司可以對校園市場進行調查，歸類并總結學生的各種愛好。并進行有計劃的搜索這一些資料，并定制成業(yè)務。例如以下三個營銷策略。

（1）專門為那些喜歡新書，雜志的大學生找出各種最新最快的新書和雜志資訊，并以短信的方式以最快的速度傳達給這類學生。根據(jù)不同的愛好，相信會對聯(lián)通的服務滿意，使他們能夠真正對聯(lián)通的人文關懷和企業(yè)定位擁有最好的印象，而使他們牢牢地與聯(lián)通綁在一起，做為聯(lián)通的真正回頭客，而不是反判聯(lián)通者。

（2）對于考研一族，也應有一定的關注，專門為考研學生搜羅考研最新信息及國家新近碩士研究生的教育政策和教育信息，以及各個有授于碩士研究生的學校的信息及學校的優(yōu)劣勢。并予以增值服務。

3.4．傳播策略分析

在傳播上，聯(lián)通必須根據(jù)校園活動的特點和規(guī)律來有針對性地進行傳播。在傳播方面能夠很好地體現(xiàn)聯(lián)通公司的“以人為本，科技為人服務”的企業(yè)文化氛圍和人文精神。而聯(lián)通在我院的宣傳力度太過于疲微，導致聯(lián)通校園市場的占有率遠低于其他兩個聯(lián)通公司。這也是聯(lián)通和聯(lián)通為什么在我校的市場占有率遠遠落后于移動的一個重要原因。就我所知的我校的三大聯(lián)通公司（鐵通除外）的三種針對于大學生的三種卡：聯(lián)通（天驕卡）聯(lián)通（UP新勢力）移動（動感地帶）的分析。移動的動感地帶的營銷策略已經(jīng)占了上方。他能抓住學生的娛樂方面狠狠地宣傳和進行針對的策略例如：連鎖商家，會員卡，周末電影。移動能夠積極地參與院絕大多數(shù)的大項目的贊助和宣傳。知名度已遠超過聯(lián)通和聯(lián)通。造成選卡要首選移動卡的態(tài)勢，遠不利于后二者的營銷戰(zhàn)略。

3.5．廣告宣傳

為增強高校消費者注意力，形成印象積累效果，可結合公司在校園中舉辦的各類活動在校園內設立戶外廣告牌、條幅、霓虹燈、海報等廣告?zhèn)鞑ィ箯V大師生較輕松的心情自然地接受廣告信息。廣告張貼的具體地點可以選擇在人流集中的地方，如：食堂、宣傳欄、閱報欄、校園主干道兩側、草地、球場等。還可以用聯(lián)通的標志做成識別牌，如：路標，樹名識別牌。讓聯(lián)通的廣告牌成為高校中既體現(xiàn)聯(lián)通公司的企業(yè)文化與人文精神，又成為一道亮麗的風景線，融聯(lián)通公司的企業(yè)文化于高校的校園文化之中。

4.總結

4.1．市場調查表

1.請問您是屬于哪個類別是通信用戶呢？

A 聯(lián)通用戶

B 移動用戶

C 電信用戶 2.請問您的手機卡是如何辦理的？

A 學長或學姐代辦

B 有人到宿舍推銷時辦理的C 朋友或同學推薦辦理的D 自己到促銷現(xiàn)場辦理的3.請問您了解所辦理套餐中的具體資費情況？

A 了解

B 了解一些

C 不了解

4.綜合這幾個月的通信消費情況，您的消費額度在哪個幅度呢？

A 20~30元

B 30~40元

C 40~50元

D 50元以上 5.請問您的手機市場價格在哪一個范圍內的？

A 300~500元

B 500~700元

C 700~1000元

D 1000元以上 6.請問您在選擇通信運營商時，你首先考慮的是什么？（選擇三項）

A 售后服務情況

B 信號強弱

C 資費情況

D 用戶群大小

E 品牌及口碑

F 是否存在亂扣費

7.針對現(xiàn)在電腦在高校學生的的普及，您認為實行產(chǎn)品產(chǎn)品組合（手機+寬帶）有哪些優(yōu)勢？

A 使用更加方便

B 通過組合獲得更高優(yōu)惠

C 沒有優(yōu)勢

8.請問您在使用通信產(chǎn)品主要遇到哪些問題？

A 信號差

B 亂扣費

C 服務態(tài)度不好

9.請問您在開學到現(xiàn)在，是否有人到宿舍推銷聯(lián)通業(yè)務或收到過相關宣傳單頁？

A 有人推銷，有傳單

B 有傳單，沒有人推銷

C 都沒有 10.請問您在大學期間是否計劃購買電腦？

A 已購買

B 購買

C 可能購買

D 不購買 11.請問在使用無線寬帶上網(wǎng)時，您最關心是的什么？

A 信號強弱

B 信號穩(wěn)定性

C 資費情況

D 使用范圍 立校園開發(fā)及維系團隊，您是否意向參加？

A 有意向

B 說不定

C 沒有意向

13.就您所了解的，請問聯(lián)通公司在發(fā)展校園市場還存在著哪些問題？

4.2.廣告文本

（1）校園新勢力---中國聯(lián)通讓一切自由聯(lián)通（2）校園聯(lián)通你我他

第三篇：校園市場推廣心得分享

回頭看看，不算上當學生的時候在社團里折騰的話，做校園也做了兩年了，一直想寫一點關于校園推廣的想法，耽擱了許久都沒有動筆。今天看了幾位市場經(jīng)理的大作，很受觸動，作為專門從事校園推廣的公司，我們在經(jīng)驗的整理方面實在有欠缺。今天開始補這一課，呵呵。拋磚引玉，歡迎各位與我交流。:)

高校校園是一個有1700萬人的大市場，在2010年，這一數(shù)字將增長到2500萬人，他們分布在全國各個省市，其中又以北京、上海、廣州、南京、成都、武漢、西安、沈陽等城市分布最為集中，部分城市如廊坊、深圳、珠海等興建大學城，也集中了相當數(shù)量的大學生?？傮w而言，這是一個分散的大市場，（想要詳細了解高校分布的可以找我要數(shù)據(jù)，呵呵。）同時在媒介特征和受眾特征上都具有相當?shù)膫€性。

普通的廣告投放和公關宣傳，常用的介質無非廣播、電視、報刊、雜志、網(wǎng)絡，而這些媒介大部分被擋在了高校的圍墻外，總體說來，在校園內具有影響力的媒介包括：

1、網(wǎng)絡媒體。不受校園在分布上的地域限制的網(wǎng)絡媒體，可以說是目前對校園推廣最具實效的大眾媒介。目前在全國近2000所高校中，90%以上的高校已經(jīng)建立起校園網(wǎng)。全國網(wǎng)民中大學生占了將近三分之一。由教育部教育管理信息中心與北京大學教育學院最新發(fā)布的《中國教育信息化發(fā)展狀況調查結果》顯示：目前大學生應用網(wǎng)絡的能力越來越強，高達73%的大學生經(jīng)常利用網(wǎng)絡搜索引擎而不是圖書館去查找各種資料，66.3%在學校平均每天的上網(wǎng)時間超過3至4小時，其中一半以上時間被用來從事聊天、看電影、玩游戲等。

在高校網(wǎng)絡媒體中，各學校自己開辦、用來作為學生生活和交流平臺的BBS扮演著重要的角色，曾經(jīng)的高校最大的BBS一塌糊涂，被關站之前總帳號40多萬，平均在線3萬余人，日登陸量60多萬人次，僅次于一塌糊涂的水木清華BBS，總帳號29萬余人，平均在線18000多，日登陸量44萬余人次。前不久發(fā)生的BBS改制**，使全國大部分著名BBS如水木清華、南大小百合、復旦日月光華等一時間陷于癱瘓，隨之而起的是眾多商業(yè)化或者獨立運作的BBS取而代之，仍然持續(xù)著對學生的影響力。由一些理工類院校發(fā)起的，在BBS的基礎上發(fā)展起來的Blog、wiki等在校園網(wǎng)絡文化中的發(fā)展，形成一個局部的網(wǎng)絡小環(huán)境。具體的發(fā)展趨勢和影響正在受到越來越多的關注。

在網(wǎng)絡應用上，被某些管理機構斥之為“不務正業(yè)”的社交和娛樂，恰恰是構成大學生網(wǎng)絡應用主體的內容。這也是為什么眾多的即時通訊平臺和網(wǎng)絡服務提供商紛紛進駐校園、開展校園市場營銷的重要原因。

總體說來，大學生在網(wǎng)絡應用和網(wǎng)絡知識上具有優(yōu)勢地位，他們是網(wǎng)絡社會積極的締造者和參與者，任何校園推廣活動，忽視了網(wǎng)絡推廣這個部分，效果恐怕會大打折扣。特別是各類線上產(chǎn)品的推廣，通過網(wǎng)絡的方式可以實現(xiàn)用戶的直接認知和試用，我覺得應該把這個叫做“網(wǎng)絡路演”，呵呵。

這方面有一個反面教材，曾經(jīng)有一家網(wǎng)站用巡回路演的形式做校園推廣，走了10個城市38所高校，宣傳的范圍比這個還要大，但是基本上把精力放在現(xiàn)場宣傳派發(fā)、用禮品換取注冊表上，禮品倒是都發(fā)出去了，注冊表也回收了一大堆，但是真正填完表以后還能記住自己注冊名和密碼，并且跑去登陸的學生卻是少之又少。路演起到的應該是促進體驗和壯大聲勢的作用，但是如果不能促進用戶的使用，那一切都是空的?，F(xiàn)在如果還有公司想單純依靠這樣 的形式來推，我們是一定會極力勸阻的。呵呵。

我們在為客戶服務的過程中，每一次都會推薦網(wǎng)絡媒介的應用，具體的方式可以分為如下幾種：

a：BBS宣傳普通版。隨著各種產(chǎn)品和服務進駐校園，大部分BBS和學生論壇都提供了廣告和代理版面，發(fā)布各類商業(yè)信息。同時，音樂、影視、游戲等重要的娛樂項目，都有專門的討論版面，可以用來進行針對性的宣傳。這種宣傳最常用也最不花（金錢）成本的形式，是發(fā)幾篇帖子，或者發(fā)起一個討論話題，效果的極限是這個話題或這篇帖子應者云集，通過BBS的自動統(tǒng)計系統(tǒng)稱為“十大熱門話題”，關注度將會顯著上升。然而這也是一個技巧活，我曾經(jīng)追蹤過某知名門戶網(wǎng)站的一個搜索引擎產(chǎn)品在BBS上的炒作，把民族主義這些東西融入話題當中，本意是想帶動關注，可惜做得過火，一時間激起公憤，群起而攻之……:)

印象比較深刻的這種宣傳，是我們給一家SP在北京10個高校bbs上做的宣傳，推打折機票。每年寒暑假各BBS的“交通”和“票務”版面都會成為一時的熱點，因此簡單的發(fā)帖，并時時關注學生的詢問和反饋，就可以收到很好的效果。單純做一個廣告然后就不管不問，或者廣告帖子的商業(yè)氣氛太濃，也是會沒有人理會的。（呵呵，大學生沒有不聰明的，難伺候啊……）

b：BBS宣傳升級版。與各學校的官方網(wǎng)站不同，BBS并不拒絕商業(yè)推廣，比較大規(guī)模的商業(yè)推廣，目前的案例據(jù)我所知并不多，一個是一拍網(wǎng)，在水木清華、農大五色土等BBS進行了首頁logo和battern的廣告投放，并開設了首頁文字專欄，從這次推廣的持續(xù)時長來看效果應該不錯。另一個是中國聯(lián)通，在一拍之后進行了BBS的宣傳，也是用battern圖文廣告的形式，但是緊接而來的就是BBS被整頓事件……那段時間我正在和一些比較大的BBS聯(lián)系，簽訂廣告代理協(xié)議，結果天有不測風云，憤怒的話就不說了。

不過現(xiàn)在新開的BBS，不再依托于學校的背景，或獨立運作，或干脆商業(yè)化運營，因此BBS的商業(yè)推廣空間應該說是越來越大了。

另一個升級版的宣傳是搜狐公司開創(chuàng)的，《刀劍》游戲在一些BBS上設立了專門的版面，我很佩服這樣的舉措。:)。當然象光榮公司這樣的，并不需要公司自己去操作，學生會自發(fā)成立專版，并且自發(fā)舉辦全站性的活動來慶祝又一個新的游戲誕生，這還是人家產(chǎn)品做得好，影響力大，只能嫉妒，不能比較。呵呵。

c：大眾網(wǎng)絡媒體的宣傳。目前，各大門戶網(wǎng)站都開設了校園頻道，搜索引擎、校友錄和一些大學生人才網(wǎng)站也是學生常常光顧的網(wǎng)絡據(jù)點，我們會根據(jù)情況推薦相關的宣傳投放。對此感受最深的是一位同仁無意中跟我說過的話：“很多人都在那里分析《天堂》為什么推得好，這不是明擺著的嗎，《天堂》有新浪撐腰啊。”呵呵。

2、廣播。前不久看了一篇報告，指出廣播媒體在經(jīng)歷了一段時間的低潮之后，重新煥發(fā)了在廣告市場上的潛質。這可能跟有車的人越來越多有關吧。但是校園廣播，說實在一般來說我并不看好。

校園廣播的有效時段就兩個，中午和傍晚，其它時間學生都上課，廣播擾民。這兩個時段恰恰是學校里人流最多、噪音最大的時候，如果說在食堂播放的電視，還有人看上一兩眼的話，廣播可以說是根本沒有學生聽的。除非一些非常特別的時刻：比如當年北大邱慶楓事件，我曾經(jīng)站在三角地，聽許智宏在廣播里講完了他的講話。

不過這個事件也給我一個啟示，當年許智宏的講話，已經(jīng)提前通過校內BBS實現(xiàn)了全校性告知，所以大家自發(fā)在那個時候關注了廣播，假如說有公司希望通過校園廣播達到某種宣傳效果，而能夠精心策劃一個事件，并且做好提前宣傳的話，會收到出人意料的成效也說不定。

我們曾經(jīng)給騰訊推薦校園廣播專題欄目“彩鈴樂翻天”，因為經(jīng)費的問題沒有執(zhí)行。如果有機會能夠好好運作這個策劃，相信會是一個寶貴的經(jīng)驗。

不過對我們來說，校園廣播臺的重要作用，不在于具體的宣傳效果，而在廣播電臺這個機構本身。作為普及性的高校官方媒體，進入廣播站的都是精英型學生，（當年俺也是通過激烈的競爭進入了校廣播電臺，:PPP），而且作為一個學生組織來講人數(shù)眾多，能量充足，現(xiàn)在全國高校有一個廣播電臺聯(lián)盟組織，具有很大的活動能量，如果把它們作為校園推廣合作方的話，影響力不可小覷。

另一個證明廣播電臺能量的事例，是我們在沈陽給sohu推《刀劍》的時候，找的兩個主持人認識一幫高校廣播電臺的學生，很多人進入了這個活動的現(xiàn)場比賽環(huán)節(jié)，真是多才多藝，群英薈萃，在五個城市現(xiàn)場活動參與的學生中，他們是表現(xiàn)最出色的，他們的啦啦隊也是最有水準的。

不過一般的推廣，我們就不推薦校園廣播電臺了，花錢又沒有效益，當然，如果有哪個企業(yè)的決策者或者老板看好這一塊，我們不反對。呵呵。

3、校報校刊。可以算得上“平面媒體”的，大概在學校只有校報校刊了，TOM曾經(jīng)舉辦過一個“全國高校媒體論壇”，使我有機會近距離接觸這些校園里的媒體工作者。我對人大和地大這兩個學校的校報集團印象深刻。人大的《人大青年》系列發(fā)刊率高，在內容上比較注重熱點和校園生活氣息，算得上學生自辦刊物的一個典范。

校報?？亩烫幨秋@而易見的，大部分學校官方刊物比較死板，發(fā)行不固定，數(shù)量和影響都有限，社團刊物就更加短命。真正做成了氣候的還是少數(shù)。

就企業(yè)的校園推廣來說，校報?？且粔K雞肋，除非是長期的推廣，一般沒有必要進行廣告投放。

另一個替代形式是一些公司運作的校園雜志或者DM雜志，學生的購買力有限，對雜志的購買是很謹慎的，所以目前DM雜志出現(xiàn)得比較多，直投發(fā)行，我在xys的時候公司也作過一期，但是財力和制作水準都跟不上，草率收場。比較可行的是單行本DM，比如三星anycall曾經(jīng)做過一期“畢業(yè)生手冊”，在北京的各大高校發(fā)行，根據(jù)一些學生的反饋他們很喜歡這個小冊子。

現(xiàn)在在校園有影響力的DM雜志我還沒有見到，如果有投資者對這個感興趣，我們將非常

樂意合作。

4、戶外媒體和電視媒體。高校是塊寶地，所以也有相當?shù)馁Y本進來建設媒體平臺，目前走在前面的是戶外媒體，比如世紀海文、鼎肯媒體等都有高校戶外媒體的經(jīng)營，我曾經(jīng)和他們打過交道，現(xiàn)在戶外媒體主要還是集中在北京這一塊，其它城市也有但是數(shù)量少而分散。主要的形式是戶外燈箱和廣告欄，沒有什么特別好說的，效果當然比海報要好，但是費用也要高得多。呵呵。

今年我接觸了一家效仿分眾傳媒作高校電視媒體平臺的，據(jù)說已經(jīng)在全國300多個高校完成了基礎性施工，但是電視媒體有一個短處，就是它的有效時間?，F(xiàn)在這家公司的電視基本上分布在食堂，食堂的有效時間只有中午和晚上。考慮到高額的廣告投放費用，企業(yè)在進行這個廣告投放的時候，恐怕是要再三考量的。

5、DM和海報及其他。呵呵，說到令我激動的DM、海報了。記得剛剛加入校園推廣團隊的時候，曾經(jīng)有人憤憤地對我說：“那個誰誰誰一說起公司的業(yè)務，開口就是我們可以派發(fā)DM和海報，叫人小覷?！碑敃r深以為然，可是一單一單做下來，只有派發(fā)是不行的，沒有派發(fā)是萬萬不行的。

先說DM。目前我們做過的DM派發(fā)有多少次，我已經(jīng)記不清了，給sohu做過，推《刀劍》；給Tom做過，推免費郵箱；給hawa做過，推ICU；幾乎每一次推廣，無論是結合路演還是結合文體活動，作為宣傳告知的形式，派發(fā)都占據(jù)了重要的地位。根據(jù)客戶的需要，有深入到宿舍、需要回收反饋表的點對點派發(fā)，也有在活動現(xiàn)場向經(jīng)過的學生做的集中派發(fā)。可以說，如果要確保宣傳的覆蓋面，派發(fā)宣傳材料目前還是不可或缺的途徑，特別是例如推廣游戲或者軟件，或者推廣快速消費品，DM加上實物（客戶端或者產(chǎn)品）的直接到宿舍派發(fā)，可以直接促成學生的使用或者試用，使受眾和產(chǎn)品實現(xiàn)最短距離的接觸。

DM的派發(fā)具體到執(zhí)行上，引用一句話來說明，“大執(zhí)行就是大創(chuàng)意”。如同電視廣告一樣，大家都制作、投放廣告，收效大小，取決于細節(jié)和質量。

細節(jié)涉及到很多因素，第一個是DM的設計。我曾經(jīng)看到過一個策劃方案，整體并沒有特別出彩的地方，但是有一個細節(jié)至今令我印象深刻，他們把DM設計成五環(huán)的形狀，折疊起來是花型，很好地照應了產(chǎn)品特征和品牌內涵，可以想見，與大大小小的單張紙相比，這個DM是會令人眼前一亮的，而不是會被拿到手里粗略掃了一眼后扔進垃圾箱的。還有一個案例是sohu給《刀劍》推廣活動設計的DM，在上面印刷了號碼，學生可以刮開這個密碼去游戲里領取一個寶物，除了刺激用戶使用之外，也是派發(fā)效果評估的一種方式。我認為這是一個巧妙的設計，雖然當時受到其他因素的影響，這個設計沒有發(fā)揮應有的作用。這個下面再說。

第二個細節(jié)是派發(fā)的數(shù)量和形式的選擇?；叵肫饋?，當時sohu的DM在這方面比較吃虧，考慮到成本的問題，每個宿舍只印制了1—2張DM，我們過后總結，通常DM是很難被傳閱的，一個人看過之后，揉一揉或者扔在一邊，這張DM的生命也就終結了。所以雖然DM派發(fā)到了宿舍，實際上卻并沒有能夠影響到按照宿舍的學生數(shù)量來估計的人數(shù)。如果能夠把數(shù)量再增加一點，或者用兩輪派發(fā)，效果都會好得多。TOM在這個方面非常兇猛，15萬份DM沖擊6所學校，以至于進行第3輪派發(fā)的時候學生一看就知道這是什么東西了，后來

TOM也覺得這樣已經(jīng)足夠了，原定的第4輪把派發(fā)轉移到其它學校了。呵呵。

在形式上，我們一般都推薦到宿舍的派發(fā)，效果可控。實際派發(fā)到了多少個宿舍，影響到了多少人，這個是可以計數(shù)的，而且可以進行監(jiān)控和反饋的收集。當然集中派發(fā)有它的優(yōu)勢，TOM曾經(jīng)提出來要讓“卡通娃娃”到學校里招搖，隨處發(fā)放他們的宣傳單，真是一個不錯的創(chuàng)意。同樣的形式還有派一對輪滑選手到學校里散發(fā)宣傳單，肯定引人注目。

第三個細節(jié)是派發(fā)的時機和派發(fā)員的培訓。對于集中派發(fā)，最好的時機當然是中午和傍晚，在校園主干道、食堂等人流集中的場所進行派送。對于宿舍派發(fā)，最好的時機就在晚上，學生都“回巢”的時候。很多派發(fā)隨便挑個時間，不管有人沒人，把DM或者傳單往宿舍門縫底下一塞了事，如果大部分派發(fā)都照此進行的話，我敢說效果不及應有的三分之一。拋開門縫底下的東西通常被扔掉不說，對派發(fā)效果具有影響力的很重要的一點是派發(fā)員的解說和口碑宣傳。我們在給搜狐作推廣的時候，前期曾經(jīng)沒有很好地對派發(fā)員進行培訓，被狠狠訓斥了一番。我覺得那一次令我們受益良多。事實證明，經(jīng)過了培訓之后，派發(fā)的效果有了顯著不同。學生在聽了解說之后，開始對DM產(chǎn)生了實在的興趣。

在這個方面，目前為止在同業(yè)中我認為做得最好的是我們在沈陽的一家合作伙伴，他們是地域性的公司，所以在校園資源上和執(zhí)行的標準上精耕細作，有一個經(jīng)過了挑選的派發(fā)執(zhí)行隊伍和完善的培訓制度。我曾經(jīng)和他們交流過這方面的一些想法，令我深為感佩。我們會在這個方面持續(xù)努力。

現(xiàn)在說海報，貼海報沒有多大的學問，就是三個詞：全面、頻繁、好看。學校的海報欄基本上是誰都能貼，所以也就隨時會被覆蓋。我這里有一些圖片，可以用來做比照。有些海報，邋邋遢遢貼在一個不知名的角落里，而有些海報，10多張連在一起，整整齊齊占據(jù)了整塊海報欄。效果的差別不言自明。學?？梢再N海報的地方其實很多，包括公眾宣傳欄、食堂宣傳欄、宿舍宣傳欄，考慮到海報的被覆蓋問題，在人流高峰時段，在各大海報欄出現(xiàn)的海報越多、覆蓋得越全面，海報的效果越好。我們在跟客戶談這個問題的時候，很多客戶對我們提出的海報的數(shù)量有疑問，實際上這是因為昨天中午貼的海報，可能晚上就會被蓋掉或者撕掉，很少有能持續(xù)到第二天的，然而海報又確實是一個醒目的宣傳形式。

除了上面說的DM和海報外，像禮品派發(fā)、實物派發(fā)，也是常見的?；旧鲜且粋€道理，就不多說了。贈飲是單獨的一塊，后面再講。

關于校園推廣的一些總結（2）

上次貼出來第一篇之后，很多的同行和朋友給我提了寶貴的意見，令我很激動，也更加堅定我們做這個領域的信心。在此謝謝大家。J

上海有一位朋友在看過上篇后，向我提出：“你列舉了問題，但并沒有給出解決方案”。當時我對這句話還不是非常理解。這幾天重新回顧上篇，發(fā)現(xiàn)我確實沒有講到一個關鍵性的地方，就是校園的媒介類型，雖然也都具有自身的長處或優(yōu)勢，可以通過創(chuàng)造性和綜合的使用來進行產(chǎn)品或者品牌的宣傳，但是整體而言，較之于完備的大眾媒介體系，它們是存在著嚴重的缺陷的：

1、相對單調的媒介組合不能夠承載內容較豐富的傳播訴求，不能夠滿足部分企業(yè)宣傳的需要：校園媒介種類較少，且占主流地位的媒介目前還局限于DM和網(wǎng)絡兩大類；大眾媒介體系中廣告投放量最大的電視媒介在校園遭遇瓶頸；

2、難以實現(xiàn)大范圍的特別是持續(xù)性的廣告轟炸效應，在傳播的廣度和深度上都有局限：除了網(wǎng)絡媒體外，其它的校園媒介特別是校園自有的媒介分散在全國各個高校中，缺少統(tǒng)一、正規(guī)的媒體平臺；而目前已出現(xiàn)的商業(yè)化運作的高校戶外燈箱等媒介，在性價比上與客戶的預期存在較大的差距；

因此，正如Eric sang在上篇的回帖里提出的：針對校園市場的產(chǎn)品或者品牌推廣，需要結合更多的方式來取得效果。

一、高校生活形態(tài)圈

高校媒介環(huán)境的獨特性，是由于大學校園的相對封閉性造成的，大部分時間，學生們在宿舍-教室-食堂三點一線中生活，我們可以據(jù)此構造一個大學生的生活形態(tài)圈，大致勾勒出依附于這個形態(tài)圈存在的營銷方式（關于靜態(tài)和動態(tài)的劃分并不嚴格，anyway，一切傳播都是互動的）：

在上圖中，構成室內環(huán)境的，包括宿舍、食堂、教室以及各類室內文體場所，每個學校都會有的講堂、報告廳等；構成室外環(huán)境的，除各類體育場外，主要包括校園主干道和校園廣場。

我們可以看到，大學生在學習和日常生活之外的重要內容，是大學校園里各類文藝、體育、文化類活動。70%以上的大學生參加過各類學校社團，90%以上的學生參加各校的文化節(jié)、院系晚會等活動。我想無須用更多的數(shù)據(jù)來說明活動對于學生的影響力，好奇心、較多的空余時間、青年的表現(xiàn)欲、娛樂和求知的需要，使大學生不僅僅成為眾多校園活動的參加者，而且成為積極的參與者。甚至普通的商業(yè)路演搬到校園，也會引起非常熱烈的關注。

二、常用的活動形式

1、Road Show 在校園里最常規(guī)的動態(tài)營銷方式大概就是路演，或者簡單的巡展。每年3、4月以及9、10月，學生懷揣著家里新給的一學期的開支，或者加上一點假期打工的收入回到校園，眾多商家看準時機，紛紛向他們伸出誘惑之手。五一過完，不知道全國的高校已經(jīng)接受多少商家的洗禮了，呵呵。

在校園做路演的優(yōu)勢，曾經(jīng)聽過有人戲言：在電腦城搞路演，就是豐富民工和閑人的業(yè)余生活，而在校園里做路演，吸引來的是實實在在對產(chǎn)品有興趣的學生消費者。雖然不免夸大，但也是實情。

對于路演，很多的廣告同仁是這方面的行家里手，在現(xiàn)場布置、促銷方案、現(xiàn)場互動等方面應該還會比我們專業(yè)得多，我在這里不用再班門弄斧了。大致上提一些跟學校有關的一些需要注意的地方：

1）場地的選擇：場地的選擇沒什么特別需要注意的地方，每個學校都會有人流最多、最合

適做路演的場地，但通常配套的設施甚至包括電源接入等都是不完備的，在一些學校過于商業(yè)化的宣傳和布展是受到限制的，因此在考慮路演的規(guī)模和形式上需要綜合這些特殊的因素；同時在高校場地的審批過程還不是很正規(guī)，甚至會有臨時征用場地的情況，一周左右的審批提前量比較合適，最好留下備用場地；

2）現(xiàn)場內容：基本上我們認為在校園作路演，不需要太多添加娛樂類的或者表演類的內容，一方面時間寶貴，校園路演的有效時段只有中午和傍晚，另一方面也考慮到成本的節(jié)省，主要還看跟產(chǎn)品是否有結合點。我們給sony做數(shù)碼相機和攝像機的華北高校路演的時候，現(xiàn)場主要的互動就是對產(chǎn)品的講解，而沒有添加花哨的歌舞表演等形式，比較切合產(chǎn)品和品牌的定位。當然如果正是旺季，場子里有眾多的路演在同時進行，或者是同類產(chǎn)品的展銷，那可能需要用更多的手段來吸引眼球，但是最實際的手段仍然是最有效的，比如降價、送禮品等等。

3）路演和銷售的結合：有不少客戶跟我們提出過，是否可以在路演中結合現(xiàn)場銷售，或者干脆給我們提出一個期望值，希望在一次校園路演中實現(xiàn)一定數(shù)量的銷售額。對此我們需要強調的是，到電腦城去的人就是為了購買去的，而在校園并非如此，除非是價格較諸于同質產(chǎn)品確實有競爭力的產(chǎn)品，或者低價位的快速消費品等，一般的產(chǎn)品我們并不推薦做現(xiàn)場銷售。尤其教育、培訓、服務類產(chǎn)品，學生需要在經(jīng)過比較和體驗之后才能夠做出購買的選擇，與其把精力花在急功近利的現(xiàn)場推銷上，不如老老實實的展示產(chǎn)品的特色和實力，同時考慮輔助營銷方式或者后續(xù)的營銷方案。

2、講座

與路演相比，講座是富有大學特色的常用推廣形式，也可以視之為軟性的路演，講座可以承載豐富的內容和表現(xiàn)形式，如果應用得當，產(chǎn)生的傳播深度是路演不能比擬的。假如你能夠把200名學生成功地留在講座上直到講座結束，你至少擁有了200名對產(chǎn)品深度認知并具有了相當好感的潛在消費者，并且這些人會成為自發(fā)的口碑傳播者。當年雷軍在全國高校做的巡回講座，著實把金山的《劍俠情緣》狠推了一把。許多游戲業(yè)界的同仁都把這個當成一個經(jīng)典案例。這方面最狠的還是新東方，有幾個人沒聽過俞敏洪的講座呢？徐小平甚至講到電視上去了，呵呵。

作講座的一個好處是賣點多，可以找一個吸引學生的主題來講，比如打國產(chǎn)牌、國貨牌、招聘牌；可以借助于名人效應和時尚話題，比如佳能去年請陸川等一干新銳導演到學校作關于DV拍攝的講座；還可以與學校教學活動相結合，講到學生的課堂上去。TOM推Skype的時候做了這樣的嘗試。

講座的另一個好處是規(guī)?？纱罂尚。杀究啥嗫缮?，方便試點。可以租一個一兩百人的教室講，也可以在近千人的講堂講?？梢猿掷m(xù)性的做小講座，例如美容沙龍這種類型，深耕細作，慢慢擴大影響力；也可以做一場高層次、豪華版的大講座。具體怎么操作，還是看具體的推廣需求。

另外講座與路演所要達到的效果并不排斥。需要強調的是我們完全可以在講座現(xiàn)場鋪天蓋地的張貼海報、散發(fā)試用品，或者在干脆借人氣在講座的場地外面做一場小型路演，但是千萬不要在講座的內容中滲透太多的商業(yè)訴求，變成大部分時間在打廣告。這樣做的后果不僅是講到中途就沒有人在聽，而且學生會不遺余力地向同學傳播“某某公司的惡劣講座”，呵呵。

在前兩年，舉辦講座的客戶主要以教育、培訓、服務類企業(yè)為主，另一大類講座是各大企業(yè)每年在學校做的招聘宣講會。這兩年更多的客戶開始關注講座這種推廣形式，我們的看法是，在執(zhí)行的層面上，講座是一個很簡單的推廣形式，但是在內容上，它是一個可以深入挖掘的形式，建議各位市場經(jīng)理們考慮看看。:)

3、歌手大賽、舞蹈大賽等等 菲利普·科特勒指出，“營銷者有時會從亞文化目標群體中取得意外的收獲。例如，營銷者常常喜歡以青少年為目標，因為他們代表了社會上的時尚、音樂、娛樂、創(chuàng)意和態(tài)度上的趨勢?！保ā稜I銷管理》第十版）

我們把音樂和體育稱為校園活動的永恒的主題。借助音樂這個概念，推廣內容和形式可以是變化無窮的，相較于體育賽事，在操作難度上和成本上都具有更大的靈活性。統(tǒng)一的閃亮之星校園歌手大賽，康師傅校園舞蹈大賽，動感地帶的街舞大賽，海飛絲-MTV校園新聲賽，星空舞狀元舞蹈大賽（贊助商為松下手機和聯(lián)通UP新勢力），蒙牛酸酸乳超級女聲賽……都已經(jīng)成為植根于校園、具有社會影響力的賽事。

然而也正因為如此，這個主題頗有些讓人感覺落入俗套了，如果繼續(xù)借助音樂的形式來做推廣，在目前賽事眾多、知名廠商云集的情況下，如何能夠推陳出新，發(fā)揮它的最大效應呢？我們有一些淺顯的想法：

1）與學校的自身活動相結合，把一次活動當一次升級版的路演來做?，F(xiàn)在幾乎每個學校都有自己的音樂賽事，在時間上也比較集中，我們也經(jīng)常會接到各個學校聯(lián)絡員的要求，希望可以幫助他們聯(lián)系企業(yè)贊助。通常這種情況下需要企業(yè)投入的資金是“可以商榷的”，基本上可以實現(xiàn)“用最小的投入獲得最大的收益”。這種方式的缺點也顯而易見，比較分散，不能形成整體性的推廣。我們推薦一些需要在地區(qū)范圍內推新產(chǎn)品或者品牌，或者希望進行一些校園推廣試點的企業(yè)嘗試這種模式；

2）深入挖掘校園音樂娛樂流行元素。街舞之所以能成為賽事，是因為已經(jīng)有眾多的學生在跳，周杰倫之所以能為動感地帶代言，是因為在青少年中已經(jīng)有強大的號召力。我們經(jīng)常在和學生打交道的過程中，發(fā)現(xiàn)他們自己已經(jīng)有一些新的愛好、富有創(chuàng)意的活動形式。例如北京理工大學有一個媒體文化節(jié)，其中有一個“音樂視聽會”的單元，他們自己認為是文化節(jié)保留單元，類似于“自拍MTV”展播，非常有趣。我曾經(jīng)把這個單元給一些客戶推薦。呵呵。

3）整合更多的資源和外部元素。我的客戶有不少都提出，希望能夠和別的企業(yè)進行捆綁推廣。最近和一些做媒體的朋友接觸，包括做明星經(jīng)紀的朋友，他們則是非常希望能夠把他們在媒體、演藝方面的資源與校園推廣活動相結合。這方面的案例并不鮮見。例如不少游戲都找明星或者主持人代言，并且進行一些相關推廣活動。但在賽事類的活動中，我還沒有見到很多這樣的嘗試。我們最近正試圖把一個新的音樂平臺推薦給一些客戶，考慮到諸多因素，這篇文章里面就暫時不提了。需要的可以找我。呵呵。

總體說來，我認為在校園借助音樂來做推廣，單靠投入和規(guī)模也能夠實現(xiàn)影響力，但假如靠規(guī)模取勝的話，那需要一個前提就是把它當成要持續(xù)做下去的活動來做，如果不是這樣的話，可能綜合類的活動而不是純音樂的活動，能夠在更多的方面體現(xiàn)推廣主題。

4、體育類賽事

一直引以為遺憾的一件事是我們沒有操作過校園體育類賽事。像大五聯(lián)賽、三人足球賽這樣的比賽，都有體協(xié)和比較大的廣告公司包辦。所以對于這塊沒有什么可以說的。一直比較感興趣的是一些小型賽事以及新興運動項目，例如北大清華的皮劃艇賽，棋類賽事，攀巖、極限運動等，還有一些“小球”賽事，目前還沒有看到太多贊助。體育和音樂活動的原理是共通的，希望有機會可以操作這樣的比賽。呵呵。

5、其他

說到“其他”，這個“其他”所涵蓋的內容可能太多了。攝影大賽、征文活動、cosplay、選秀選美、辯論賽、創(chuàng)業(yè)大賽、文藝晚會、社會實踐、訓練營、“涂鴉”、“快閃”……不一而足。我這里也有一些案例，需要的可以找我索取。但是我個人印象最深刻的一次活動，是我在讀大學的時候雀巢在我們學校贊助的校辯論賽。在金碧輝煌的大報告廳，手里端著促銷員微笑遞上的免費品嘗的咖啡（那時候我覺得咖啡還是很貴的東西，呵呵），臺上的選手們唇槍舌劍，臺下發(fā)出陣陣掌聲和笑聲，這個場景一直留在我的腦子里。時至今日，我對雀巢這個品牌的印象一直很好。他們做活動在細節(jié)上很周全很精致，營造的氛圍則恰如其分。

因此我們只能在這里說一些大而無當?shù)脑?。正如我們公司的理念，“把商業(yè)理想和校園文化相結合”，我們深信，這樣的傳播才是最好的傳播。

順便做一下廣告，最近手頭有不少好的活動，有興趣的可以找我。哈哈。

三、新的營銷模式

并不是所有的公司都會考慮在學校進行比較多的廣告投放，或者做地面推廣。也并不是所有的客戶都是公司總部的市場部。我們也有機會接觸不少負責銷售的部門以及企業(yè)的分公司，他們更看重低成本或者以銷售為主的推廣。不可否認這種目的使我們在校園推廣上見識了更多的富有創(chuàng)造力的方式。

1、口碑傳播

把口碑傳播作為一種重要的或者說主要的營銷方式，是在和一家游戲企業(yè)接觸的時候他們跟我提到的。

總體說來，這種思路很簡單，通過讓一個男生玩游戲，帶動整個宿舍玩游戲，通過整個宿舍玩游戲，帶動對門的和隔壁的宿舍玩游戲，通過幾個宿舍玩游戲，帶動整層樓玩游戲，通過整層樓玩游戲，帶動……最后整個學校玩游戲。呵呵。（我不知道這個是否適合叫做“口碑傳播”，暫時就這么叫。）

當時這位銷售主管跟我提到這個思路，令我異常興奮且佩服。確切地說我覺得他夠狠的，呵呵。當時我們曾經(jīng)接著商討合作組建這樣的一個“原始推廣隊伍”，正像現(xiàn)在很多游戲發(fā)展玩家作推廣員一樣，因為精力有限，利潤不高，當時我們沒有承接這個業(yè)務。但是他的這個提法一直留在我的腦子里。在和一些同樣做游戲以及做培訓、做sp的客戶談到校園推廣的時候，他們也對這個做法很感興趣。

口碑傳播能夠在校園發(fā)揮這么大的作用，也是因為校園是一個封閉的集體環(huán)境，在這個集體

環(huán)境里面，人與人之間的交互很頻繁而且可控。這個理論也可以作為在校園做地推活動的一個佐證，活動的效果不一定在于現(xiàn)場有多少人，而是他們回去之后把它傳播給了多少人。

2、校園直銷

我不知道有多少企業(yè)下設校園直銷管理部門或者人員，我接觸過大概二十個以上的客戶，向我們提出是否能夠協(xié)助建立校園直銷隊伍。

如果有誰去過高校BBS，或許會注意到“二手貨版”、“廣告和代理”這樣的版面人數(shù)眾多。我知道很多學生每天花一兩個小時在這樣的版面上瀏覽，并不一定是有必需的東西要買，而是像逛街一樣，希望淘到便宜的好東西。

現(xiàn)在很多學生作產(chǎn)品的代理，就是通過在BBS上發(fā)帖、向學生寢室散發(fā)傳單這樣的方式做起來的，做得大的還建立了專門的網(wǎng)站。這些學生里面有不少人是成功的直銷員。當然也會有很多（可能是更多）不好的直銷員，如果產(chǎn)品沒有打開銷路，或者個人時間不太充足，他們就會輕易放棄。所以單純通過直銷來做校園渠道的話，隊伍的管理可能是首要的工作，當然前提是產(chǎn)品要好。

順便提一下安利的方式，我去年聽說他們把北大愛心社變成了他們的直銷團隊，純粹從商業(yè)的角度上講，這是一個很有創(chuàng)意的方式。我們建議作英語培訓的可以找英語協(xié)會作推廣，作IT的可以找IT協(xié)會作推廣，做旅游的可以找旅游協(xié)會作推廣，等等。

3、數(shù)據(jù)庫營銷：會員制

去年我接觸了兩家試圖在校園做數(shù)據(jù)庫營銷的公司，以及一家試圖提供校園數(shù)據(jù)庫營銷服務的公司。最近又有一家?？傮w的思路是通過網(wǎng)絡平臺結合會員制服務產(chǎn)品，收集學生的數(shù)據(jù)，在這個基礎上開發(fā)衍生服務產(chǎn)品。但是還沒有看見做得特別好的。

4、整合營銷和聯(lián)合營銷

“他加她”飲品曾經(jīng)兩次和金山合作，第一次是把“他加她”和“劍俠情緣”捆綁推廣，第二次是把“他加她”和“封神榜”捆綁推廣，開發(fā)他她“封神榜”系列飲用水。最近聽說貓撲和淘寶要合作進行校園推廣。我覺得都很有趣。我最近也有一個客戶，希望可以和其他公司合作，做音樂或者運動類的校園活動。（有興趣的可以找我……呵呵，今天的廣告打得有點多……）

5、傳統(tǒng)媒體的介入

上面好像提到過“星空舞狀元”這個節(jié)目，星空衛(wèi)視還有另一個節(jié)目，“順爽校園瘋神榜”，最近我看到鳳凰衛(wèi)視又推出來一個“新青年制造”，也是立足于青年的。我們很高興看到這么多的校園類節(jié)目能夠不斷地有企業(yè)贊助，登陸傳統(tǒng)媒體，進一步擴大影響力。這也是我們的一個奮斗目標。呵呵。

6、網(wǎng)絡營銷的創(chuàng)新形式：病毒式營銷，blog營銷，病毒營銷并不是起始于校園推廣的，因此在這里毋庸贅述了。提到Blog營銷，是因為貼出第一篇后，有個還在念大三的小朋友跟我講到，他利用校園網(wǎng)絡、blog，幫助淘寶和易趣的商家們打廣告作推廣，令我大為欣賞。所以在這里講一下，具體的形式可以跟他聯(lián)系。呵呵

協(xié)會名稱：大學生聯(lián)盟學會

協(xié)會網(wǎng)址：http://004km.cn/ 協(xié)會：主席王朋德

聯(lián)系電話：***

第四篇：聯(lián)通校園形象大使

聯(lián)通校園形象大使策劃書

詹美財

一、活動背景及目的：

新世紀、新時代、新形象，九江聯(lián)通公司將以全新的面貌展現(xiàn)在時代的面前。這是一個個性張揚的時代，這是一個信息爆炸的時代，同時也是一個形象代言的時代！為展現(xiàn)九江聯(lián)通公司形象，塑造聯(lián)通公司“服務師生、認真負責”的精神風貌，營造良好的校園服務氛圍.推動九江學院師生對聯(lián)通公司的認知度,以維系老客戶,開發(fā)新客戶為目的.九江聯(lián)通公司決定舉辦本次校園形象大使大賽。

二、活動宗旨：

大賽組委會將本著“公開、公平、公正”的原則舉辦此次聯(lián)通校園形象大使大賽！

三、活動主題：

“沃動青春、唯我(沃)飛揚”

四、舉辦單位：

主辦單位：九江市聯(lián)通公司 承辦單位：微九江,新浪九江

五、參賽人員：

九江學院四校區(qū)學生（主校區(qū)、潯東校區(qū)、廬峰校區(qū),八里湖校區(qū)）

六、基本流程： 業(yè)務期→宣傳報名期→海選→賽前培訓→淘汰賽→決賽前培訓→決賽

七、具體流程：

（一）前期宣傳與報名（10.27——11.6）本次活動的宣傳與報名工作將按三個步驟進行。

步驟一：制作大型的POP海報六張，分別張貼在各校區(qū)人流量最集中地點進行宣傳，同時設立咨詢臺進行咨詢報名工作。

步驟二：通過校團委下達通知到各院系，由每班的文藝委員和宣傳委員負責本班的宣傳與報名工作。

步驟三：通過微九江，新浪九江通過微博，微信等傳播途徑傳播。

（二）選手海選（11.7——11.15）地點：學生活動中心

（三）培訓與淘汰賽（11.16——11.29）11.16——11.20：為一期培訓期 11.21——11.29：淘汰賽 地點：三食堂廣場 方式：搭臺進行露天選撥

（備注：舞臺、背景、設備等由聯(lián)通公司提供，宣傳。后勤及全程控制工作由九江學院聯(lián)通沃派俱樂部協(xié)調負責。）

（四）決賽前準備工作（11.30——12.23）

1、參加決賽選手培訓

2、決賽各項準備工作

3、在全校進行地毯式宣傳

（備注：如淘汰賽由于天氣原因不能按期舉行，將執(zhí)行方案二，推遲到18、19日舉行，決賽前期準備工作縮短到11.21--12.12進行）

（五）決賽（12.24）地點：三食堂廣場 時間：17：30——19：30 獎項設立：九江聯(lián)通公司校園形象大使獎，頒發(fā)證書、獎品。（備注：獎勵獎品由聯(lián)通公司提供）校園形象大使大賽細則

一、業(yè)務細則

（一）業(yè)務流程

1.在活動期間舞臺周圍擺放聯(lián)通業(yè)務辦理地點，把我們的優(yōu)惠政策告知廣大師生?，F(xiàn)場充值，辦卡均可參與抽獎活動。

2.設立抽獎箱，設立一等獎送蘋果手機一部，二等獎送大千世界門票，三等獎送毛絨玩具。幸運獎送中性筆一支。3.在現(xiàn)場以登臺獻藝活動，觀眾有獎競答活動等，留住觀眾，吸引觀眾

3.聯(lián)系學院二級學院，洽談活動宣傳事項。

二、宣傳細則

本次活動的宣傳與報名工作將按三個步驟進行。

步驟一：制作大型POP海報六張，分別張貼在各校區(qū)人流量最集中地點進行宣傳，同時設立咨詢臺進行咨詢報名工作。

步驟二：通過校團委下達通知到各院系，由每班的文藝委員和宣傳委員負責本班的宣傳與報名工作。

步驟三：通過微九江，新浪九江通過微博，微信等傳播途徑傳播。

三、報名須知

（一）報名條件：

1.九江學院四校區(qū)在校大學生。

2.思想端正、品行良好、無任何違紀記錄。3.身體健康，能適應緊張的排練和演出。4.身高：女：160cm以上 男 :170cm以上

（二）報名注意事項：

并按要求如實填寫參賽報名表（如發(fā)現(xiàn)虛假填者，一律取消其參賽資格）。報名時需攜帶本人身份證復印件、近期2寸登記照2張和4寸生活照1張。

（三）截止日期：

報名截止日期是2014年11月7日

（四）報名人數(shù)： 300人止

四、海拔細則

（二）地點 學生活動中心四樓

（三）評選流程 1.選手走秀 2.簡短的自我介紹 3.個人才藝展示 4.評委打分

（四）評選標準

按百分制記分，精確到小數(shù)點后一位。去掉一個最高分，一個最低分，最后把剩下的取平均分，作為最后的評分結果。

（五）評委

由專業(yè)模特，專業(yè)發(fā)型設計師，九江聯(lián)通公司領導共同組成。

（六）參賽選手名額分配 1.總報名人數(shù)定位300 2.按各院人員多少分配 主校區(qū)： 220人 潯東校區(qū)：50人 廬峰校區(qū)：15人 八里湖校區(qū)：15人

3.最后留取100人參加第一輪淘汰賽 方案一

五、淘汰賽培訓及賽事安排細則 賽前培訓：

（一）時間安排

10月27日——11月.6日 19：00——21：00

（二）地點

方案一：學?；顒又行幕蚪虒W樓教室

方案二：提供培訓人員商家的培訓中心或其他地點（備注：地點安排協(xié)商后再確定）

（三）人員運輸

安排校公交車隊專門接送參賽人員

（四）培訓方式

參賽人員分批次分時間由專門模特培訓人員進行培訓。

六、淘汰賽：

（一）時間安排

11月8日 8：30 a.m.——11：30 a.m.11月9日14：00pm.——17：00p.m.（二）地點 三食堂前廣場

第五篇：聯(lián)通營業(yè)廳業(yè)務介紹

聯(lián)通營業(yè)廳業(yè)務介紹

聯(lián)通營業(yè)廳BOSS和ESS主要的辦理的業(yè)務分為：2G卡、無線上網(wǎng)卡、寬帶、3G卡。2G卡業(yè)務介紹。

a.鄉(xiāng)情卡

首次辦卡預存話費最低為30元，月最低消費為10元（5來電顯示，5元電話費），市話：在本縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內0.1元/分鐘，在本縣城區(qū)內0.2元/分鐘，長話：8:00-22:00時間內加撥10193時0.25元/分鐘，22:00-次日08:00時間內加撥10193時0.15元/分鐘。b.城鄉(xiāng)卡

城鄉(xiāng)卡A：首次辦卡預存話費最低為50元，月最低消費為18元（16元套餐包含200分鐘市話，2元炫鈴，來電顯示免費），超出套餐市話0.08元/分鐘，長話0.15元/分鐘。

城鄉(xiāng)卡B：首次辦卡預存話費最低為50元，月最低消費為16元（11元套餐包含100分鐘國內通話，5元電顯示免費），超出套餐市話0.08元/分鐘，長話0.15元/分鐘。c.敦煌卡

敦煌卡A：首次辦卡預存話費最低為50元，月最低消費為28元（26元套餐包含300分鐘國內通話，2元炫鈴，來電顯示免費），超出套餐國內通話0.15元/分鐘。

敦煌卡B：首次辦卡預存話費最低為50元，月最低消費為26元（21元套餐包含150分鐘國內通話，5元電顯示免費），超出套餐國內通話0.12元/分鐘。d.惠農卡

首次辦卡預存話費最低為30元，月最低消費為8元（5元電顯示免費，3元功能費），市話：0.08元/分鐘（在鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域內撥打本網(wǎng)電話免費），長話0.2元/分鐘。無線上網(wǎng)卡業(yè)務介紹。

a.首次辦卡預存最低為120元，當月0.1元/MB。次月0.1元/MB，使用達到500MB（50元），可以免費使用3GB，超出3GB時0.1元/MB。寬帶業(yè)務介紹。

a.帶寬2MB。

首次辦理預存808元（包含100元押金，708元年網(wǎng)費），此業(yè)務包年不限時上網(wǎng)，另外送2月上網(wǎng)時長總共14月上網(wǎng)。b.帶寬4MB。

首次辦理預存988元（包含100元押金，888元年網(wǎng)費），此業(yè)務包年不限時上網(wǎng)，另外送2月上網(wǎng)時長總共14月上網(wǎng)。c.帶寬8MB。

首次辦理預存元（包含100元押金，元年網(wǎng)費），此業(yè)務包年不限時上網(wǎng)，另外送2月上網(wǎng)時長總共14月上網(wǎng)。3G卡業(yè)務介紹。

a.自備機存費送話費

46套餐：首次預存話費100元，送 話費200元（次月開始贈送20元/月，贈送十月）。

66套餐：首次預存話費150元，送 話費300元（次月開始贈送30元/月，贈送十月）。

96套餐：首次預存話費200元，送 話費400元（次月開始贈送40元/月，贈送十月）。

126套餐：首次預存話費300元，送 話費600元（次月開始贈送60元/月，贈送十月）。b.預存話費送手機

c.購手機入網(wǎng)送話費