第一篇：銷售為王

銷售為王

----方呂柱

客戶決定買你的東西，往往需要很長時(shí)間；決定不買你的東西，只要30秒鐘就夠了。

客戶不怕你考慮自己的利益，但是他怕你不考慮他的利益。

客戶不信任＝丟單

銷售中最常見的事就是丟單，幾乎所有的老銷售都丟過單。常在河邊走，哪能不濕鞋。

如果有人告訴你他從來不丟單，那只能說明他放棄了太多該拿的單子，只做那些非常有把握的項(xiàng)目。對于這種銷售，老板可以直接讓他回家了，因?yàn)樗速M(fèi)了公司大量的客戶資源。

總結(jié)丟單（也包括單子停滯不前）的原因，除了競爭對手兇狠外，不外乎以下幾種：

1．客戶覺得買這些東西根本沒用：客戶認(rèn)為，他的潛在需求與你的產(chǎn)品或服務(wù)之間沒有明顯的契合。不合適當(dāng)然不買。

2．沒有錢買：不是真的沒有錢，而是預(yù)算不夠，或者沒有辦法申請到這些預(yù)算，或者還有更重要的地方需要用錢，你的事靠后站。

3．不知道買了會怎樣：客戶對交易所能帶來的變化沒有什么欲望，買不買都可以，為什么要從兜里掏錢？

4．現(xiàn)在不想買：在現(xiàn)在這個(gè)特定時(shí)間，沒有這樣的急迫性，以后再說。

5．沒有信任感：他們不相信銷售人員會關(guān)心他們雙方的利益。

統(tǒng)計(jì)顯示，因?yàn)榭蛻魶]有信任感而導(dǎo)致的丟單，比前4種因素所導(dǎo)致的銷售失敗的總和還要多。

客戶為什么不信任你？

1．侵略性太強(qiáng)。

在中國有一個(gè)銷售宗派，叫成功學(xué)銷售：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有瘋狗的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅(jiān)忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

對于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2．不真誠。

銷售人員犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個(gè)規(guī)律百試不爽，銷售人員掏出產(chǎn)品之時(shí)，往往就是客戶離你而去之日。

3．太喜歡操縱。

老銷售最容易犯這個(gè)錯誤，到現(xiàn)在我也偶爾會犯。

病因在于，老銷售自以為知道客戶的想法和動機(jī)，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗(yàn)發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

銷售能力再強(qiáng)，都不可能比客戶更了解自己?？蛻艉苋菀装l(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因?yàn)闆]有人喜歡被當(dāng)傻瓜操縱。

4．急于告訴客戶“這都是你要的”。

這是銷售人員自殺的最快辦法，想找死，就試試這個(gè)辦法。

客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認(rèn)為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5．不注重傾聽與詢問。

銷售中有一個(gè)“18個(gè)月定律”，說的是新銷售開始工作的18個(gè)月內(nèi)，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個(gè)月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認(rèn)為這是銷售人員缺乏激情所致。其實(shí)，真正的原因在于銷售人員認(rèn)為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個(gè)行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個(gè)人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認(rèn)為你不關(guān)心他。

6．你的專業(yè)性不夠。

這里說的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。如果你是賣閥門的，你必須明白客戶怎樣使用你的閥門，還要明白你的閥門對他的企業(yè)和個(gè)人意義所在。如果你不專業(yè)，客戶就會認(rèn)為你是個(gè)外行人，不懂他，所以很難信任你。

原因還可以列很多，比如：客戶認(rèn)為你在夸大自己的東西；客戶認(rèn)為你太隨便，不能托付生意；客戶認(rèn)為你很討厭，像個(gè)騙子等等。

客戶決定買你的東西往往需要很長時(shí)間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細(xì)想想，客戶到底是懷疑你什么？

其實(shí)，無論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個(gè)：他認(rèn)為你動機(jī)不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個(gè)人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風(fēng)險(xiǎn)、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因?yàn)檫@時(shí)你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。

這就叫風(fēng)雨同舟。

快速讓客戶信任你的4種手段

一、專業(yè)形象：讓客戶感覺你有安全感

專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括商務(wù)禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。比如準(zhǔn)時(shí)開會、言出必踐（哪怕像帶份資料這樣的承諾）。

這些東西之所以重要，在于客戶對你有期望。在客戶心目中，他希望自己即將接見的這個(gè)家伙是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時(shí)候心理有落差，后邊再想彌補(bǔ)就太難了，因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會給客戶留下第一印象。

說到這，大家就容易理解為什么那些外企的銷售們大熱天捂著西服、扎著領(lǐng)帶、滿頭大汗、人模狗樣地去見客戶了吧。其實(shí)他們也熱！

凡是做銷售的，都知道一個(gè)潛規(guī)則：穿不穿西裝，一個(gè)100萬的項(xiàng)目會差20萬。當(dāng)然，我不是鼓勵銷售們都穿西裝，很多行業(yè)你穿了西裝反而會和客戶疏遠(yuǎn)了，顯得生分。比如花店。但婚慶公司就可以穿西服的。

穿衣服的原則是得體。所謂得體，就是指讓客戶感覺你是來干正事的，不是來度假的。你穿著正式，客戶才覺得你能干正事。你頭頂大草帽，身穿小背心，腿著花褲衩，腳踏人字拖，誰跟你談生意？

一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有多大擔(dān)當(dāng)，你必須讓客戶感覺你是個(gè)有安全感的家伙。

二、專業(yè)能力：讓客戶認(rèn)可你是個(gè)行家

這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認(rèn)知，包括你的經(jīng)驗(yàn)、知識、交往的人群等因素。不同的人，會因?yàn)椴煌脑蛉バ湃文恪?/p>

你的經(jīng)驗(yàn)。（客戶往往會通過了解你過去的經(jīng)歷，來判斷你是否能解決他當(dāng)前的問題。當(dāng)然，客戶更關(guān)心的是你做事情的質(zhì)量，而不是數(shù)量。所以，向客戶介紹你的經(jīng)歷時(shí)，一定要和客戶當(dāng)前的狀況相結(jié)合，讓客戶窺一斑而知全豹，別動不動就說你過五關(guān)斬六將的故事，你不是祥林嫂。

你的知識。知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗(yàn)來的直接，但也非常有用，尤其當(dāng)你還是新手時(shí)。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實(shí)的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會信任你。

展現(xiàn)專業(yè)的一個(gè)小技巧，就是利用精確的提問讓客戶相信你的能力。舉個(gè)例子，如果你問：你們的采購業(yè)務(wù)是如何開展的？這個(gè)提問就非常籠統(tǒng)，客戶一聽就知道你不懂采購。如果你問：據(jù)我所知，影響采購計(jì)劃準(zhǔn)確性的關(guān)鍵要素包括采購物品的準(zhǔn)確性、采購數(shù)量的準(zhǔn)確性、采購提前期的準(zhǔn)確性，你是如何控制這幾個(gè)要素的？這樣問，客戶立馬就覺得你是個(gè)內(nèi)行。

三、共通點(diǎn)：讓客戶與你共鳴

這是指客戶對你們雙方具有共同之處的認(rèn)知。共通點(diǎn)包括興趣、信仰和價(jià)值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動機(jī)的能力，而共通點(diǎn)往往是和個(gè)人動機(jī)相關(guān)的。

這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方，比如，都喜歡籃球，一起打打球；都是軍迷，一起聊聊軍事；都是驢友，一起出去旅游等等。

對于共同點(diǎn)，最難之處不在于找到之后如何做，而在于如何找到。從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來看，一般有兩個(gè)入手點(diǎn)：

第一是找到客戶的興趣點(diǎn)。這個(gè)不難，可以直接去問。先不考慮共通，因?yàn)殇N售人員即使不通也可以和客戶一起通。比如，你不喜歡音樂，也可以請客戶一起去看音樂會；不喜歡旅游，也可以陪客戶一起去爬山。

第二是客戶的價(jià)值觀，包括職業(yè)觀、生活觀等。這就有點(diǎn)難度了，很多年輕人很難和年長的人建立關(guān)系，原因往往就在于此。這需要功力，沒有功力就做功課。我一個(gè)同事為了和一個(gè)喜歡繪畫的客戶交往，花了一周的時(shí)間研究繪畫，很快就能和對方聊得熱火朝天了。

我最喜歡的方式是從客戶的職業(yè)觀入手，找到我可以在職業(yè)方面對他有幫助的地方，這看起來很難，真正做起來卻簡單的要命。比如，你可以通過送幾本書幫助一位一心想成長的小伙子。所以，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)，其他就好辦了。

四、利益：讓客戶感覺你很實(shí)誠

這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心?？蛻艟褪沁@樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個(gè)實(shí)在人，是個(gè)有誠意的好人。

這里說的利益，包括組織利益和個(gè)人利益。利益可以掩蓋你的動機(jī)。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因?yàn)樗简?yàn)?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粜枰膬煞N利益（需求）；找到自己可以實(shí)現(xiàn)的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實(shí)是銷售在90%的時(shí)間里要干的事。建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個(gè)銷售過程中都要做的事。

這不是一個(gè)銷售技巧的問題，而是一個(gè)銷售思維的問題，也就是說，你必須時(shí)時(shí)刻刻具有雙贏的思維，時(shí)時(shí)刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。

客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時(shí)地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實(shí)現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對你的信任感就會大大增強(qiáng)。比如，你經(jīng)常和他討論他的工作是如何開展的、他的困惑有哪些、他最近買房子要不要幫忙等等。一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。

在大項(xiàng)目中，信任的建立是一個(gè)漸進(jìn)和長期的過程。除非你在每一次銷售拜訪中都不停地對這個(gè)問題加以注意，否則，你就會發(fā)現(xiàn)，在一個(gè)不經(jīng)意的時(shí)刻，你前期辛辛苦苦建立起來的信任感，頃刻間就會化為泡影。要讓客戶真正信任，誰也不能一勞永逸！

第二篇：大堂致勝 銷售為王

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：大家好！

我來自郴州五嶺支行，首先感謝省行領(lǐng)導(dǎo)給我們基層網(wǎng)點(diǎn)一次匯報(bào)、交流工作的機(jī)會，一同感受做電子銀行業(yè)務(wù)所帶來的快樂。我匯報(bào)的題目是：

大堂制勝 銷售為王

——郴州五嶺支行2008年全省電子銀行業(yè)務(wù)座談會匯報(bào)材料

五嶺支行是一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)型支行，是南大服務(wù)型五星級網(wǎng)點(diǎn)，是第一批受總行關(guān)注的轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)。今年以來，我行堅(jiān)持“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”的經(jīng)營理念為指導(dǎo)，深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，真抓實(shí)干，開拓進(jìn)取，不僅獲得了存、貸款等主營業(yè)務(wù)全面豐收，電子銀行業(yè)務(wù)也高奏凱歌。截至11月10日，我行個(gè)人網(wǎng)銀客戶新增 5184戶，其中高級版新增3253戶，普通版新增1931戶；實(shí)現(xiàn)電子銀行中間業(yè)務(wù)收入13萬元；新增短信金管家 2569 戶；新增企業(yè)網(wǎng)銀高級版 54 戶，簡易版 193戶，手機(jī)銀行 1278戶，所有的指標(biāo)在前三季度就全面超額完成任務(wù)，增量和存量指標(biāo)在郴州行排名均居前列。我們的主要做法：

一、深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，優(yōu)化營銷流程，依托大堂，聯(lián)動營銷。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)是銷售至上，其轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是流程化管理。根據(jù)這一要求，結(jié)合我行實(shí)際情況，我行制定切實(shí)可行的電子銀行發(fā)展戰(zhàn)略。首先讓全行員工明白“跑馬圈地”的重要性，電子銀行是“槍桿子”，是持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，使全行員工心往一處想，勁往一處使；第 1

二，確定銷售重點(diǎn)，疏理業(yè)務(wù)流程，制定切實(shí)可行的營銷方案；第三，合理配置硬件設(shè)備和柜臺資源。第四，明確分工，加強(qiáng)崗位之間聯(lián)動營銷。第五，注重營銷方法和技巧，采取捆綁式營銷方式，新開戶客戶至少銷售2種以上的產(chǎn)品；第六，支行組織成立了以行長任組長的電子產(chǎn)品營銷小組，負(fù)責(zé)市場拓展和售后服務(wù)工作；第七，合理處理客戶排長隊(duì)問題與產(chǎn)品銷售之間的矛盾。

為了抓住重點(diǎn)，疏理業(yè)務(wù)流程，我們圍繞電子產(chǎn)品的銷售重新定崗定責(zé)，重要崗位采用A、B角制，進(jìn)行綜合交叉定崗、定職。將個(gè)人電子銀行業(yè)務(wù)的銷售重點(diǎn)放在大堂，以大堂經(jīng)理、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)顧問為主進(jìn)行組合聯(lián)動營銷。企業(yè)電子銀行業(yè)務(wù)采取上門服務(wù)，主動營銷的方法，客戶經(jīng)理與開放式柜員組合營銷。為解決客戶排長隊(duì)與產(chǎn)品銷售之間矛盾，我們采取的方法：一是認(rèn)真分析柜面業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將每天的銷售重點(diǎn)確定10：00—11：40，這段時(shí)間客流量最多，業(yè)務(wù)最忙，也是大堂銷售機(jī)會最多的黃金時(shí)段。二是實(shí)行彈性排班，黃金時(shí)段開設(shè)全部窗口；三是充分發(fā)揮大堂經(jīng)理經(jīng)理大堂的作用，疏理、引導(dǎo)、分流客戶，識別銷售機(jī)會。高峰時(shí)段，從支行行長、主管行長、會計(jì)主管到客戶經(jīng)理只要有時(shí)間隨時(shí)充當(dāng)大堂經(jīng)理，引導(dǎo)分散客戶，協(xié)助銷售；四是重視客戶識別，把握三重銷售機(jī)會。一是客戶進(jìn)入大廳時(shí)，大堂經(jīng)理引導(dǎo)時(shí)，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會；二是客戶等侯時(shí)，發(fā)放宣傳資料，播放宣傳廣告，引導(dǎo)銷售；三是辦理業(yè)務(wù)過程中，柜員或客戶經(jīng)理推介電子產(chǎn)品。我們將對交易頻繁、轉(zhuǎn)賬匯款多、投資類客戶等三種客戶類型作為營銷重點(diǎn)，將客戶名單篩選出來，發(fā)給大堂經(jīng)理、個(gè)人銀行業(yè)務(wù)顧問及柜員，重點(diǎn)營銷，個(gè)個(gè)擊破。通過以上措施和辦法，激活了整個(gè)大堂，大廳呈現(xiàn)出忙碌的銷售景象，從客戶宣傳引導(dǎo)、柜臺簽約到上網(wǎng)激活，整個(gè)過程井井有條，忙而不亂。銷售業(yè)績大大提升。

二、細(xì)分客戶，鎖定目標(biāo)，智慧營銷，跟蹤服務(wù)

五嶺支行位于郴州市新城區(qū)，是郴州政治、經(jīng)濟(jì)中心。碼頭好，地理位置優(yōu)越，再上優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和扎實(shí)的管理基礎(chǔ)，引來了源源不斷的客戶，一直以來我行的鉆石、黑金卡、白金卡、金卡客戶的增量和存量在市分行名列前茅。良好的客戶基礎(chǔ)，為我行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的客戶基礎(chǔ)。

為了做強(qiáng)電子銀行業(yè)務(wù)，首先開展市場調(diào)查，將適合做電子銀行業(yè)務(wù)的客戶劃分為三大類：第一類是行政機(jī)關(guān)工資代發(fā)類；第二類是日常轉(zhuǎn)帳結(jié)算類；第三類是網(wǎng)上理財(cái)、購物類。其中第二類的交易量最大、含金量最高，確定為主攻的重點(diǎn)。我們根據(jù)不同類型的客戶采取不同的營銷策略。比如針對市政府機(jī)關(guān)在我行代發(fā)工資，每個(gè)月代發(fā)金額多達(dá)200多萬元，我們制定了針對性的營銷方案：一是隨工資單派發(fā)電子產(chǎn)品宣傳單；二是上門營銷，現(xiàn)場激活個(gè)人網(wǎng)銀；三是聘請單位的會計(jì)、出納協(xié)助營銷，激活網(wǎng)銀。通過這一工作措施，市政府在我行代發(fā)工資帳戶大多數(shù)開通了個(gè)人網(wǎng)銀，既營銷了產(chǎn)品，又方便了客戶，更有效地解決了以往每月發(fā)工資后網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)重的排長隊(duì)問題。

五嶺大市場是郴州市最大的綜合市場，年交易量超過10億元，客戶幅射面包括整過湘南片區(qū)，這類客戶要求的是方便快捷的結(jié)算需求，以加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率。針對這種類型的客戶我們采取的營銷方法：首先通過商會將副食、百貨、建材、裝飾材料等行業(yè)的前10位大客戶篩選出來。然后，根據(jù)不同的客戶采取不同的營銷策略。存量客戶通過OCRM系統(tǒng)和前臺業(yè)務(wù)量分析，進(jìn)行點(diǎn)對點(diǎn)電話營銷、上門營銷，有針對性地推介網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、短信金管家等電子銀行業(yè)務(wù)。我們還對新的重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷，找到突破口，進(jìn)行示范營銷。比如，五嶺大市場有一位姓李的從事糖、煙、酒、副食批發(fā)的客戶，他是該行業(yè)的龍頭老大，是我行的存量黑金卡客戶，以往每天有二至三次到我行辦理現(xiàn)金存取或轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)，有時(shí)一次辦理十幾筆匯劃業(yè)務(wù)，起初向他營銷電子類結(jié)算產(chǎn)品時(shí)，他總有些顧慮，不放心，找理由推脫，工作做來做去，他只認(rèn)同了短信金管家一項(xiàng)產(chǎn)品。今年初的冰災(zāi)時(shí)，因?yàn)橥ｋ姶蟛糠帚y行網(wǎng)點(diǎn)停業(yè)，他無法核對回籠的貨款，心理非常著急。此時(shí)，我行的客戶經(jīng)理適時(shí)抓住營銷機(jī)會，向他營銷個(gè)人網(wǎng)銀，苦口婆心地向他講解網(wǎng)上辦理業(yè)務(wù)的好處，客戶經(jīng)理的誠心、耐心終于打動了他，他答應(yīng)試試，我行的客戶經(jīng)理立馬為他辦法柜臺簽約，上門為其安裝程序，激活后，當(dāng)即為他完成對帳，轉(zhuǎn)帳匯款。僅僅是短短10分鐘時(shí)間，為他做完了近10天的銀行對帳和10多筆轉(zhuǎn)帳匯款業(yè)務(wù)，還為他講解了個(gè)人網(wǎng)銀的操作流程和網(wǎng)上操作的風(fēng)險(xiǎn)防范。辦完之后，他感慨地說：“不用不知道，一用嚇一跳，現(xiàn)代高科技效率真高”。后來，我行進(jìn)行跟蹤服務(wù)，將他的十多

個(gè)銀行帳戶進(jìn)行清理分類，還簽訂了企業(yè)高級版網(wǎng)銀，安裝了POS機(jī)，辦理了理財(cái)卡、貸記卡?，F(xiàn)在他基本不用跑銀行了，所有銀行業(yè)務(wù)都自助完成?，F(xiàn)在他將所有資金集中在建行進(jìn)行支付，客戶日均存款，由原來的150萬元，提高到260多萬元，網(wǎng)上銀行的年交易量超過2000萬元，AUM值達(dá)到了260萬元，綜合貢獻(xiàn)度由上年的5萬元提高到12萬元。就是用這樣的方法，點(diǎn)對點(diǎn)重點(diǎn)營銷了五嶺大市場的前30名大客戶，取得了良好的效果。在他們的帶動下，還有一部分客戶，聽說建行網(wǎng)銀結(jié)算快捷、方便、安全，特意買來電腦，主動要求辦理建行網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，一段時(shí)間五嶺大市場的客戶辦理建行的電子產(chǎn)品成為一種時(shí)尚。使得我行電子產(chǎn)品的交易量大幅增長，個(gè)人網(wǎng)銀交易量由原來的1個(gè)億提升到四個(gè)億，提高了近四倍。不僅提高電子產(chǎn)品的數(shù)量，更是提升了客戶的質(zhì)量。電子產(chǎn)品成為客戶營銷一種有力的工具。

三、及時(shí)考核，有效激勵。

適時(shí)有效激勵是調(diào)動員工積極性的法寶，使得員工能持續(xù)保持飽滿的工作熱情和旺盛的斗志。支行將營銷任務(wù)分解到每個(gè)人、每一天、每個(gè)月、每個(gè)季度，并建立《產(chǎn)品營銷登記簿》，由專人進(jìn)行考核，每天晨會通報(bào)營銷進(jìn)度，適時(shí)點(diǎn)評。每個(gè)月召開一次產(chǎn)品營銷總結(jié)會，交流經(jīng)驗(yàn)，鼓勵先進(jìn)，鞭策后進(jìn)。每個(gè)季度進(jìn)行一次評比，評選出季度服務(wù)明星、優(yōu)秀員工、銷售明星，并給予適當(dāng)?shù)莫剟?。產(chǎn)品買單費(fèi)用兌現(xiàn)嚴(yán)格實(shí)行“誰營銷誰受益”，體現(xiàn)多勞多得、多效多得的公平分配原則。對于工作出色，任務(wù)完成好的員工，行領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行尖峰時(shí)刻

表揚(yáng)，派發(fā)精神卡，推薦參加省、市分行的員工培訓(xùn)。我行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)顧問鄧慧尹，因工作出色，連續(xù)四個(gè)季度被支行評為“銷售明星”，十次獲得市分行、支行領(lǐng)導(dǎo)尖鋒時(shí)刻表彰，三次被推薦到省行參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，四次奪得市分行“月度銷售冠軍”，大大激發(fā)了她的工作積極性。

各位領(lǐng)導(dǎo)：五嶺支行雖然取得了一點(diǎn)成績，這是上級行“跑馬圈地”是英明決策，正確指導(dǎo)的結(jié)果。成績屬于過去，在今后的工作中，我們將繼續(xù)努力，爭取更好的成績！

謝謝大家。

二00八年十一月十五日

第三篇：王強(qiáng)銷售簡歷

個(gè) 人 簡 歷

基本信息：

姓名：蘇顯威性別：男出生日期：1988年8月26日學(xué)校：黑龍江中醫(yī)藥大學(xué) 聯(lián)系方式：***電子郵件：suxianweiaijie520@163.com興趣愛好：

羽毛球，足球，唱歌，聽歌

自我評價(jià)：

1.勤奮好學(xué)、腳踏實(shí)地、認(rèn)真負(fù)責(zé)、堅(jiān)毅不拔、吃苦耐

勞、勇于迎接新挑戰(zhàn)。

2.做事細(xì)心，善于發(fā)現(xiàn)和解決問題，能承受較大工作壓

力。

3.自信而不輕狂,執(zhí)著而不任意,內(nèi)斂而不隨意.工作認(rèn)

真負(fù)責(zé)，積極主動，能吃苦耐勞。

4.有較強(qiáng)動手能力和團(tuán)體協(xié)作精神，對不同的工作環(huán)境適應(yīng)力較強(qiáng)

工作經(jīng)驗(yàn)：主要兼職經(jīng)歷:在校期間，節(jié)假日在各大賣場發(fā)傳單，打雜。

教育背景：

2008年09月--2012年06月 畢業(yè)院校：黑龍江中醫(yī)藥大學(xué) /本科專業(yè)：生物技術(shù)制藥

學(xué)習(xí)專業(yè)相關(guān)科目：

藥劑學(xué)、藥物化學(xué)、藥物分析、微生物學(xué)、有機(jī)化學(xué)、無機(jī)化學(xué)、生物制藥工藝學(xué)。

能很好的完成專業(yè)相關(guān)的實(shí)驗(yàn)，實(shí)事求是，有較好的實(shí)驗(yàn)動手技能。

外語能力：

基本技能：聽，讀，寫，看各項(xiàng)能力良好

電腦水平：熟練運(yùn)用Microsoft Word.求職意向

期望工作性質(zhì)：全職

期望工作地點(diǎn)：海南，廣東

期望工作行業(yè)：生物，制藥

期望工作職位：化驗(yàn)員，質(zhì)檢員，生產(chǎn)

期望工作待遇：面談 到崗時(shí)間：面談

第四篇：王琛--項(xiàng)目銷售

項(xiàng)目銷售

理解最有效的銷售理念

學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

了解把握客戶的采購心理和采購流程

學(xué)會正確把握客戶的需求

學(xué)會從容自若地進(jìn)行銷售演示

分析并有效處理客戶提出的異議

掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法

學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧

課程大綱:

第一講關(guān)于項(xiàng)目型銷售

1.傳統(tǒng)職業(yè)銷售技巧（PSS）的要點(diǎn)

1）六大步驟（SPADCO）

2）關(guān)鍵點(diǎn)1：提問的方式——開放式/封閉式

關(guān)鍵點(diǎn)2：介紹說服的特點(diǎn)-優(yōu)點(diǎn)-利益技巧（FAB）

關(guān)鍵點(diǎn)3：應(yīng)對反論——克服障礙

關(guān)鍵點(diǎn)4：促進(jìn)成交的結(jié)束語

2.對傳統(tǒng)技巧的質(zhì)疑和解疑

1）質(zhì)疑點(diǎn)1：結(jié)束語技巧真的有效嗎？成交不了怎么辦？

2）質(zhì)疑點(diǎn)2：應(yīng)對反論——越多越有可能成交嗎？

3）質(zhì)疑點(diǎn)3：提問的方式——開放式一定有效嗎？

4）質(zhì)疑點(diǎn)4：FAB很有效！B與客戶需求結(jié)合時(shí)功效最大！但是客戶沒有興趣和需求，怎么辦？

5）質(zhì)疑點(diǎn)5：即使客戶有需求時(shí)，F(xiàn)AB怎么也會失效？

綜上結(jié)論：傳統(tǒng)技T***巧可能教會銷售代表…如何去失敗… …

3.客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

4．您的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問

5.工業(yè)品營Q605556860銷的三種典型模式

項(xiàng)目型銷售的定義

第二講 項(xiàng)目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略

1.項(xiàng)目銷售流程管理

為什么要有銷售流程

大客戶的銷售流程是怎么樣的？

進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？

如何在銷售前全面了解客戶？

如何在銷售前制定銷售策略？

2.如何認(rèn)識客戶

客戶角色

客戶背景調(diào)查

銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？

銷售過程中都有什么人參與采購決策？

每個(gè)采購決策人士都是什么心理？

在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？

第三講SPIN銷售

1.SPIN銷售初步

客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求

大生意與開發(fā)客戶的明確需求

用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求

什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N 為什么要SPIN？

2.SPIN銷售進(jìn)階

把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)

3.SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動思考與被動接受

4.顧問式銷售的步驟與技巧

關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)

1)重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？

2)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？

3)重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？

4)為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？

5)為什么要理解客戶的客戶？

6)為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？

重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接

基于客戶決策步驟的銷售

第四講 項(xiàng)目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧

1.開發(fā)客戶注意要點(diǎn)

什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？

客戶開發(fā)需要找到誰？

運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？

客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？

2.如何進(jìn)行銷售拜訪

如何讓客戶一眼就看中你？

如何讓客戶喜歡你？

拜訪中如何進(jìn)行會談？

拜訪中如何讓客戶信任你？

3.如何引導(dǎo)需求

客戶提出的需求是真正的需求嗎？

如何了解客戶的內(nèi)在需求？

4.5.6.7.8.如何了解客戶需求的緊迫度？ 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？談判必要準(zhǔn)備工作明確談判的目標(biāo)談判人員的心態(tài)報(bào)價(jià)策略評估自己的談判實(shí)力與地位談判議題安排策略 談判人員配合策略談判風(fēng)格塑造 異議處理 客戶一般會在什么時(shí)候提出異議？ 客戶為什么會提出異議 客戶都會提出哪些異議？ 如何來處理這些異議？ 價(jià)格異議如何處理最有效？ 成交技巧 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？ 如何判斷什么時(shí)候可以成交？ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？ 成交之后怎么辦？ 售后跟進(jìn) 成交就是一切嗎？ 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？ 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？ 客戶會不會向別人推薦你？ 中國式關(guān)系銷售策略與技巧 中國機(jī)構(gòu)客戶采購特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第五篇：“渠道為王”注意事項(xiàng)

在中國消費(fèi)品市場，渠道為王已成為中外消費(fèi)品企業(yè)的共同認(rèn)知。那么，消費(fèi)品企業(yè)在中國市場成為渠道之王要面對哪些挑戰(zhàn)？如何建立渠道管理能力和優(yōu)勢？

作為一個(gè)擁有13億人口、經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長的國家，中國是一個(gè)龐大并具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ南M(fèi)品市場，成為全球消費(fèi)品企業(yè)的“兵家必爭之地”。眾多大型國際企業(yè)“搶灘”，并與本土企業(yè)展開了激烈的競爭。研究表明，“渠道為王”的口號具有一定的合理性：控制和管理好渠道可以為消費(fèi)者提供更好的終端消費(fèi)體驗(yàn)，還可以建立起一定的競爭優(yōu)勢并進(jìn)入壁壘。從這個(gè)角度來看，要想在中國消費(fèi)品市場中取得成功并立于不敗之地，控制和管理銷售渠道是關(guān)鍵。

成為“渠道之王”的挑戰(zhàn)

真正在中國消費(fèi)品市場上有效控制和管理銷售渠道并非易事。相反，由于銷售渠道管理不善而失敗甚至猝死的中外消費(fèi)品企業(yè)比比皆是。成為“渠道之王”的 挑戰(zhàn)主要來自以下三個(gè)方面：

1.渠道散亂。中國消費(fèi)品經(jīng)銷商和零售終端的集中度相對偏低，幾乎沒有全國性乃至跨區(qū)域的統(tǒng)一經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。消費(fèi)品企業(yè)為了覆蓋全國市場，需要發(fā)展和維護(hù)眾多經(jīng)銷商，增加了管理的難度和風(fēng)險(xiǎn)。

2.區(qū)域差異大。各地市場發(fā)展水平高低不等，即使在同一地區(qū)也存在明顯的城鄉(xiāng)差異，所依靠的主要銷售渠道模式也復(fù)雜多樣。消費(fèi)品企業(yè)必須因地制宜地制定渠道策略，并同時(shí)熟練管理和運(yùn)營多種渠道模式，增加了管理的復(fù)雜性。

3.諸多不規(guī)范和非市場性因素。由于市場的不成熟，特別是在二、三線城市，分銷和零售運(yùn)營都存在很多不規(guī)范的地方，因此，本地經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系成為進(jìn)入市場和有效控制渠道的關(guān)鍵，在一些地區(qū)產(chǎn)品和品牌的重要性甚至退居其后。消費(fèi)品企業(yè)面對諸多“中國特色”需要采用靈活多樣的手段，也面臨著和經(jīng)銷商及零售終端的復(fù)雜博弈。

如何成為“渠道之王”

面對復(fù)雜的中國消費(fèi)品市場，消費(fèi)品企業(yè)需要根據(jù)市場發(fā)展的階段性要求和自己的產(chǎn)品品類特點(diǎn)，不斷完善和改進(jìn)銷售渠道的運(yùn)營管理。也就是說，對于不同的市場發(fā)展階段和產(chǎn)品品類而言，渠道之王的答案不一且需要與時(shí)俱進(jìn)。由于各種消費(fèi)品品類的特點(diǎn)不同，銷售渠道運(yùn)營管理的成功之道和側(cè)重點(diǎn)也必然隨之變化，需要同時(shí)對多種因素進(jìn)行艱難的取舍，其核心是如何在快速擴(kuò)張和精耕細(xì)作之間找到一個(gè)符合品類特點(diǎn)的平衡。

舉例而言，一些品類的關(guān)鍵成功要素是為目標(biāo)消費(fèi)者提供良好且具差異化的終端消費(fèi)體驗(yàn)，那么，渠道運(yùn)營管理的重心就要放在對渠道和終端執(zhí)行的掌控方面。以服裝行業(yè)為例，成功的關(guān)鍵是讓消費(fèi)者在購買過程中實(shí)際體會到品牌的影響力，并感受到與競爭產(chǎn)品的差異。因此，企業(yè)往往采取專營零售終端的銷售方式，目的是保持客戶在店內(nèi)消費(fèi)體驗(yàn)的一致性。而對于差異化程度低的品類而言，成功的關(guān)鍵在于全面快速地覆蓋市場。因此，企業(yè)會傾向于依靠經(jīng)銷商所掌握的渠道資源來完成快速覆蓋和地域擴(kuò)張。

再者，品牌拉力和渠道推力的相對重要性以及中間商對銷售終端的掌控能力也是需要考慮的重要因素。一般而言，渠道推力越重要、中間商對銷售終端控制能力越強(qiáng)的品類對大型強(qiáng)勢經(jīng)銷商的依賴程度越高。一個(gè)比較典型的例子是某些酒類的現(xiàn)飲市場。

建立渠道管理能力和優(yōu)勢

盡管不同企業(yè)由于不同品類的特點(diǎn)而制定了不同的解決方案，然而尋找合適方案的方法和途徑卻有不少相似之處。具體而言，在思考銷售渠道和終端運(yùn)營管理模式時(shí)，需要考慮以下六個(gè)方面。

1、渠道模式

渠道模式的最終選擇需要統(tǒng)籌考慮所處品類的特性、企業(yè)自身戰(zhàn)略及特點(diǎn)等因素，為了提高效率和便于管理，企業(yè)通常需要保證在其覆蓋的所有市場內(nèi)采取少量（2～3個(gè)）的渠道模式。銷售渠道模式包括三個(gè)層面：渠道分工、渠道結(jié)構(gòu)和覆蓋方式。

一般而言，有四種代表性渠道分工模式：在經(jīng)銷模式下，經(jīng)銷商承擔(dān)渠道運(yùn)營和管理的主要工作，也包括零售終端的開發(fā)和管控；合作模式則是由企業(yè)直接管理零售終端的前線工作，而經(jīng)銷商依然負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、合同談判、調(diào)配貨物和終端收款等渠道運(yùn)營環(huán)節(jié)；在配送模式下，企業(yè)更進(jìn)一步直接負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、合同談判和終端維護(hù)等工作，經(jīng)銷商退化為“配送商”；最后，在直銷模式下企業(yè)不僅直接管理零售終端并負(fù)責(zé)分銷配送，不再需要作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商。

以上四種渠道分工模式的利弊和適用領(lǐng)域主要體現(xiàn)在能力需求方面。在經(jīng)銷模式下,企業(yè)必需具備有效的經(jīng)銷商管控能力,而經(jīng)銷商的自身能力亦相對要較強(qiáng),才能有效滿足企業(yè)的要求。在合作及配送模式下,對企業(yè)的能力要求主要集中于終端及銷售人員管控工作,而對經(jīng)銷商或配送商則集中要求資金實(shí)力及物流能力。在直銷模式下，情況和經(jīng)銷模式恰恰相反。同時(shí)，建議企業(yè)考慮地區(qū)差異，選擇合適的區(qū)域性渠道分工模式，而不一定強(qiáng)求“統(tǒng)一”。最后，根據(jù)經(jīng)銷商規(guī)模的大小，可以概括出三種渠道覆蓋方式：第一種是由一個(gè)大型經(jīng)銷商同時(shí)覆蓋多個(gè)省份或地區(qū)，這種方式容易形成規(guī)模效應(yīng)，降低經(jīng)銷商管理成本，但也容易形成經(jīng)銷商的強(qiáng)勢而對企業(yè)造成威脅；第二種是由中等規(guī)模經(jīng)銷商覆蓋一個(gè)省或幾個(gè)重點(diǎn)城市，這種模式在跨省或地區(qū)的資源整合方面有限，但可有效掌控重點(diǎn)市場的零售終端并且其數(shù)目依然可控以避免過高的人力和物流成本；第三種是由很多小型經(jīng)銷商分別覆蓋不同的地區(qū)。各種覆蓋方式在經(jīng)銷商資源整合難度、渠道管理成本以及掌控力度三方面存在不同的優(yōu)劣勢，企業(yè)應(yīng)選擇適合自身需求的經(jīng)銷商規(guī)模和覆蓋模式。

總之，在目前品類紛繁復(fù)雜的消費(fèi)品市場中，渠道模式的發(fā)展呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，需要根據(jù)不同品類特性及不同發(fā)展程度的市場選擇渠道模式。

2、渠道伙伴管理

在清晰選擇和定義渠道模式之后，如何有效管理渠道伙伴就成為關(guān)鍵問題，具體而言包括以下幾個(gè)方面：1.根據(jù)所選擇渠道模式來量身定制價(jià)格體系；2.確保渠道伙伴獲得合理且具競爭力的投資回報(bào)率；3.加強(qiáng)對渠道伙伴的管控與考核激勵。

其中，公平有效的考核激勵的關(guān)鍵是，企業(yè)對渠道合作伙伴的實(shí)際工作與執(zhí)行情況進(jìn)行有效監(jiān)督與控制。企業(yè)通常會有一些片面認(rèn)識，比如為了加強(qiáng)對渠道的管控，最好選擇小經(jīng)銷商并采用扁平化的渠道結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，小經(jīng)銷商由于其資金實(shí)力有限而更容易“聽話”，但是其能力和發(fā)展?jié)摿Ρ容^有限，企業(yè)可能達(dá)到了控制的目的，但因?yàn)樾枰度敫嗟馁Y源和精力進(jìn)行渠道管理而得不償失。此外，能力強(qiáng)的大經(jīng)銷商雖然可能表現(xiàn)強(qiáng)勢，但企業(yè)如果能發(fā)揮自身優(yōu)勢與其實(shí)現(xiàn)互利共贏，再憑借強(qiáng)大的品牌和產(chǎn)品拉力，也可以實(shí)現(xiàn)對渠道合作伙伴乃至零售終端的有效掌控。

另外一個(gè)經(jīng)常提及的關(guān)注點(diǎn)是如何有效激勵渠道伙伴并控制風(fēng)險(xiǎn)。值得關(guān)注的是一些創(chuàng)新性的非常規(guī)做法，比如采用股權(quán)掛鉤的形式，包括股份激勵、資金注入和交叉持股等。其中比較有代表性的一種方式是，企業(yè)對渠道伙伴進(jìn)行注資入股，并且將自己持有的一部分股份折價(jià)作為獎勵交予渠道伙伴持有，從而使雙方都擁有對對方整體收益的分享權(quán)力。同時(shí)，在經(jīng)營上企業(yè)通常還會給予這樣的合作伙伴一些特殊的優(yōu)惠政策以幫助其擴(kuò)展當(dāng)?shù)厥袌觥＝?jīng)驗(yàn)表明，這種將雙方利益緊密聯(lián)系在一起的方式往往是一把雙刃劍：在短時(shí)間內(nèi)可極大程度地激勵當(dāng)?shù)剌^小的渠道伙伴而迅速進(jìn)行市場擴(kuò)張，形成一定規(guī)模；但是，如果處理不當(dāng)也會留下隱患，使這些渠道伙伴在成長之后變本加厲地要求企業(yè)給予其更優(yōu)惠的政策，打擊其他弱小經(jīng)銷商，盤剝企業(yè)贏利空間，直接影響企業(yè)自身利益；更有甚者，在整體行業(yè)贏利變緩的情況下，掏空聯(lián)合體資產(chǎn)，使企業(yè)蒙受巨大財(cái)產(chǎn)損失。

最后，不論采取何種銷售渠道模式，市場規(guī)范尤其是價(jià)格體系維護(hù)十分重要，因此，市場和渠道的巡查督導(dǎo)也是企業(yè)必不可少的關(guān)鍵體系及能力。

3、銷售隊(duì)伍管理

在提升銷售團(tuán)隊(duì)自身能力之前，需要明確銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)職責(zé)。目前，多數(shù)企業(yè)認(rèn)同由市場來做品牌，銷售側(cè)重渠道管理，但是品牌規(guī)劃與執(zhí)行之間如何有效聯(lián)系這個(gè)重要的問題往往被大家所忽視。而對這個(gè)聯(lián)系起到關(guān)鍵作用的就是行銷部門。行銷部門作為市場與銷售的橋梁，主要負(fù)責(zé)根據(jù)地域特點(diǎn)細(xì)化市場部制定的營銷方案，對當(dāng)?shù)劁N售的執(zhí)行進(jìn)行指導(dǎo)，并對最終執(zhí)行的成果和相關(guān)銷售費(fèi)用進(jìn)行檢查。

明確了市場、行銷和銷售團(tuán)隊(duì)的職能分工后，企業(yè)需要在以下三個(gè)方面進(jìn)行改革：1.設(shè)計(jì)合理的組織架構(gòu)及人員配置，制定相對統(tǒng)一的銷售流程和訪店標(biāo)準(zhǔn)；2.制定相應(yīng)的考核指標(biāo)和激勵機(jī)制；3.加強(qiáng)人員管理，培訓(xùn)并挽留優(yōu)秀人才。

首先，企業(yè)需要設(shè)計(jì)合理的銷售人員配置和銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)：根據(jù)不同模式下門店數(shù)量和拜訪時(shí)間等，制定一個(gè)全國一致的銷售人員配備標(biāo)準(zhǔn)。另外，企業(yè)也要對組織架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，對組織層級和管理權(quán)限設(shè)立嚴(yán)格的指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，并對各個(gè)級別設(shè)定全國一致的問責(zé)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)人員配備、工作范圍和責(zé)任分配三者掛鉤，避免出現(xiàn)層級過多、人浮于事的情況。在組織層級和管理權(quán)限方面，最佳的實(shí)踐是從全國銷售總監(jiān)或總經(jīng)理到最前線銷售代表設(shè)置4～5個(gè)層級，每個(gè)層級的管理半徑為8～12人。

其次，企業(yè)需要制定銷售人員績效考核指標(biāo)和激勵機(jī)制，并確保績效考核指標(biāo)和激勵機(jī)制與市場拓展戰(zhàn)略的方向、應(yīng)對競爭的需求協(xié)調(diào)一致。企業(yè)還要通過與競爭對手的對照比較，了解差距所在，并基于這些差距來制定相應(yīng)的銷售人員業(yè)績考核指標(biāo)與激勵措施，從而改善這些方面的表現(xiàn)。企業(yè)也需要通過流程和關(guān)鍵績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)，防止銷售人員避重就輕：只關(guān)心成熟、高利潤的業(yè)務(wù)，卻回避門店擴(kuò)展、新品上市、提高單店產(chǎn)出及提升零售執(zhí)行力等重要的工作。同時(shí)，企業(yè)往往通過多種渠道模式對不同的市場進(jìn)行覆蓋，因此，需要設(shè)計(jì)多渠道模式并存的銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)及相應(yīng)的考核機(jī)制。

再次，為了培養(yǎng)和挽留優(yōu)秀的銷售人員，企業(yè)需要制定有效的獎金制度、職位晉升方案和多樣的員工活動來加強(qiáng)人才管理。

4、后臺系統(tǒng)支持

企業(yè)對于渠道模式的改革還需要強(qiáng)有力的后臺系統(tǒng)作為支持。這就需要針對人力資源管理、專屬的渠道模式管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)、技術(shù)解決方案進(jìn)行有效的改良。

首先，渠道模式的改革會對人力資源部門提出更多的要求。這是因?yàn)椋旱谝?，不同的渠道模式對員工的能力有不同的需求，需要人力資源部門有針對性地招募和培訓(xùn)銷售人員；第二，渠道模式確定后，企業(yè)要開展大量工作來系統(tǒng)地提升銷售人員的效率，這需要人力資源部門來配合完成。因此，需要制定一套強(qiáng)有力的系統(tǒng)來支持人力資源部門的工作。其次，很多消費(fèi)品企業(yè)都成立了專屬的銷售人員和渠道管理的團(tuán)隊(duì)來負(fù)責(zé)渠道能力提升的工作。這主要是因?yàn)榍滥芰Φ奶嵘枰掷m(xù)而大量的工作，而銷售人員忙于完成各自的銷售指標(biāo)，承受著很大的業(yè)績壓力，很難不間斷地推動這項(xiàng)工作。成立專屬的銷售及能力提升團(tuán)隊(duì)，是希望通過一些專業(yè)的人才開發(fā)各種領(lǐng)先的銷售管理工具與流程，以持續(xù)提升銷售團(tuán)隊(duì)工作的一致性、專業(yè)性及效率，最終形成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

再次，渠道管理能力的提升也離不開技術(shù)解決方案的支持。許多國內(nèi)消費(fèi)品企業(yè)共同面臨的最大問題就是終端銷售數(shù)據(jù)的收集，這給企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略帶來不少的麻煩。需要注意的是，只有在渠道管理模式和銷售流程實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化之后，才能實(shí)施技術(shù)解決方案，這也許需要一個(gè)長期的過程。

5、現(xiàn)代渠道的重點(diǎn)客戶管理

現(xiàn)代渠道在不少地區(qū)已成為最主要的銷售渠道，未來其重要性還會更高，企業(yè)通常需要采取偏向直營的重點(diǎn)客戶模式直接服務(wù)于這些現(xiàn)代渠道零售商。

首先，現(xiàn)代渠道的重點(diǎn)客戶管理應(yīng)該建立在“知己知彼”的基礎(chǔ)之上，需要深刻了解

重點(diǎn)客戶在贏利模式、采購決策、采購品類精細(xì)管理程度和操作規(guī)范程度等方面的特點(diǎn)和需求，從而有的放矢地搭建重點(diǎn)客戶管理和運(yùn)營體系。同樣，在采購決策、采購品類精細(xì)管理程度和操作規(guī)范程度等三方面，也都需要深入了解對方需求而做到有的放矢。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)需要推行精細(xì)的差異化服務(wù)和管理策略，也就是為每一位重點(diǎn)客戶提供定制的合作模式。

其次，由于重點(diǎn)客戶的重要性和個(gè)性化的服務(wù)管理需求，企業(yè)通常需要特別考慮和安排重點(diǎn)客戶的銷售組織。其中的關(guān)鍵是企業(yè)的銷售組織模式需要匹配重點(diǎn)客戶的采購模式和服務(wù)要求。例如，大型連鎖零售商多采用跨地區(qū)乃至全國性的合約談判甚至集中采購，而在零售商總部、地區(qū)和門店層面都有相應(yīng)的職能分工定位和業(yè)務(wù)關(guān)系維護(hù)要求。因此，不少消費(fèi)品企業(yè)都會考慮對現(xiàn)代渠道重點(diǎn)客戶實(shí)現(xiàn)不同程度的“獨(dú)立管理”和“資源單列”，即建立專職的重點(diǎn)客戶銷售團(tuán)隊(duì)，并在銷售計(jì)劃和預(yù)算中單列出重點(diǎn)客戶。

再次，企業(yè)還需要對重點(diǎn)客戶銷售人員進(jìn)行有針對性的技能培養(yǎng)和能力提升。

6、變革方案及試點(diǎn)項(xiàng)目

銷售分銷體系的不斷轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來了巨大的內(nèi)外部挑戰(zhàn)，許多企業(yè)采取了謹(jǐn)慎而科學(xué)的變革方案。在理想情況下，企業(yè)應(yīng)該開展幾個(gè)試點(diǎn)項(xiàng)目，在渠道格局和發(fā)展階段各異的多座城市測試新開發(fā)的流程及工具。在有信心能在全國范圍內(nèi)推行這些工具和流程時(shí)，才會正式進(jìn)行大規(guī)模變革。在變革過程當(dāng)中涉及多方人員，員工及經(jīng)銷商等不免有大量疑慮。企業(yè)應(yīng)該向受影響的員工及業(yè)務(wù)伙伴大力宣傳變革內(nèi)容及其背后的理念。通過宣傳，除了能建立項(xiàng)目信任和打消疑慮，還可以起到教育員工和合作伙伴的作用，鼓勵他們改變長期以來的固有觀點(diǎn)和習(xí)慣。

中國13億消費(fèi)者給消費(fèi)品市場帶來了巨大機(jī)遇，但消費(fèi)品企業(yè)要在中國市場持續(xù)發(fā)展仍要面臨不小的挑戰(zhàn)，將商品順利送到各地消費(fèi)者手中仍然是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。只有制定完整持續(xù)且有效的渠道變革方案，消費(fèi)品企業(yè)才有可能在中國的消費(fèi)品市場上取得完勝。（本文由波士頓咨詢公司獨(dú)家提供。李浩系波士頓咨詢公司董事經(jīng)理，呂晃、金偉棟系波士頓咨詢公司合伙人兼董事總經(jīng)理）

消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場發(fā)展階段和自身產(chǎn)品品類特點(diǎn)，不斷完善和改進(jìn)渠道解決方案，在快速擴(kuò)張和精耕細(xì)作之間找到一個(gè)符合品類特點(diǎn)的平衡。