第一篇：海馬汽車?yán)峡蛻舭l(fā)言稿

成都天煒仕達(dá)

老客戶發(fā)言稿

尊敬的各位來賓，現(xiàn)場的朋友們，大家晚上好！

首先自我介紹一下：我叫

，是海馬S5的的車主，朋友們可以叫我。我是2015年買的海馬S5，到現(xiàn)在已有

年多的駕駛車齡了。

非常榮幸來參加“2018款海馬S5上市發(fā)布會(huì)成都站”這么一個(gè)活動(dòng)。也很高興，能與這么多朋友相聚。借著這個(gè)機(jī)會(huì)，我想和現(xiàn)場的朋友們一起分享關(guān)于我和海馬故事。

那個(gè)時(shí)候，因?yàn)槭聵I(yè)正值機(jī)遇期，一出差就是好幾天。在2015年那時(shí)打算要把買車的日程給提上了。買車那年，對(duì)車沒啥概念，就像買個(gè)價(jià)位合適、寬大、最主要是通用性要好，又可以帶著家人外出短途旅游的SUV，關(guān)鍵，動(dòng)力還不差。前一年就是2014年，海馬S5也就是那個(gè)時(shí)候發(fā)布了，那時(shí)聽朋友說海馬以前就是馬自達(dá)的前身，所以便去參考了下，對(duì)比過哈弗H6和長安CS75;因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)和做工放棄了H6;因?yàn)閮r(jià)格和配置放棄了CS75。考慮到自己一家都是4口人，加上預(yù)算落地不能超過11萬，所以最終買了海馬S5。

今年，我的和生活事業(yè)也趨于平穩(wěn)，海馬S5幫了我不少說實(shí)在的。聽說2016年海馬S5實(shí)現(xiàn)了15萬輛的年銷量，算起來，海馬S5做到這個(gè)位置只用了不到2年。去年，我的事業(yè)，也有了很大的進(jìn)步；經(jīng)常到外面談業(yè)務(wù)的時(shí)候，街上隨便都能看到很多海馬的車子，不僅僅有海馬S5，還有海馬M3和海馬M6。

作為一名海馬汽車的車主，在感慨歲月之余，也很自豪，畢竟我沒有選錯(cuò)，它也為我?guī)砹私裉斓男∮谐删偷氖聵I(yè)。最后，我只想說，作為一名海馬車主，我覺得很光榮，很自豪，謝謝朋友們！

第二篇：海馬汽車報(bào)告

海馬汽車集團(tuán)股份有限公司 2013 半報(bào)告摘要

1、重要提示

（1）

本半報(bào)告摘要來自半報(bào)告全文，投資者欲了解詳細(xì)內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)閱讀同時(shí)刊載于巨潮資訊網(wǎng)或深圳證券交易所網(wǎng)

站等中國證監(jiān)會(huì)指定網(wǎng)站上的半報(bào)告全文。

營業(yè)收入（元）4,915,965,949.45 4,266,394,946.21 15.23%

歸屬于上市公司股東的凈利潤（元）121,427,433.32 58,845,268.53 106.35%

歸屬于上市公司股東的扣除非經(jīng)常性損

益的凈利潤（元）

88,034,096.21 31,801,689.09 176.82%

經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（元）452,678,671.78-338,016,075.82-

基本每股收益（元/股）0.0738 0.0358 106.15%

稀釋每股收益（元/股）0.0738 0.0358 106.15%

加權(quán)平均凈資產(chǎn)收益率（%）1.81% 0.9% 上升 0.91 個(gè)百分點(diǎn)

本報(bào)告期末 上末

本報(bào)告期末比上末增減

（%）

總資產(chǎn)（元）13,171,132,174.92 12,690,106,471.31 3.79%

歸屬于上市公司股東的凈資產(chǎn)（元）6,811,508,365.54 6,680,451,084.17 1.96%海馬汽車集團(tuán)股份有限公司 2013 半報(bào)告摘要

（2）前 10 名股東持股情況表

報(bào)告期末股東總數(shù) 95,541

前 10 名股東持股情況

股東名稱 股東性質(zhì)

持股比例

（%）

持股數(shù)量

持有有限售條

件的股份數(shù)量

質(zhì)押或凍結(jié)情況

股份狀態(tài) 數(shù)量

海南汽車有限公司 境內(nèi)非國有法人 28.8% 473,600,000

海馬投資集團(tuán)有限公司 境內(nèi)非國有法人 6.37% 104,705,830

鄭州投資控股有限公司 國有法人 6.07% 99,800,000

鄭州市財(cái)務(wù)開發(fā)公司 國有法人 6.07% 99,800,000

上海晟景投資有限公司 境內(nèi)非國有法人 4.79% 78,800,000

海南家美太陽能有限公司 境內(nèi)非國有法人 4.74% 78,000,000

珠海橫琴新區(qū)和利投資有限公司 境內(nèi)非國有法人 4.65% 76,500,000

中國工商銀行－諾安股票證券投資基金 其他 1.67% 27,499,606

重慶金賽醫(yī)藥有限公司 境內(nèi)非國有法人 1.26% 20,676,200

中國建設(shè)銀行－工銀瑞信穩(wěn)健成長股票

型證券投資基金

其他 1.14% 18,699,777

上述股東關(guān)聯(lián)關(guān)系或一致行動(dòng)的說明

公司第一大股東與第二大股東為同一實(shí)際控制人的關(guān)聯(lián)關(guān)系；前兩大股東與其他股 東之間不存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，也不屬于《上市公司收購管理辦法》規(guī)定的一致行動(dòng)人； 未知其他股東之間是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系，也未知其他股東是否屬于《上市公司收購管 理辦法》規(guī)定的一致行動(dòng)人。

（3）控股股東或?qū)嶋H控制人變更情況

控股股東報(bào)告期內(nèi)變更

□ 適用 √ 不適用

實(shí)際控制人報(bào)告期內(nèi)變更

□ 適用 √ 不適用

3、管理層討論與分析

今年上半年，在宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)趨勢整體穩(wěn)中有進(jìn)的局面下，汽車產(chǎn)業(yè)正在加快轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)中國汽車工

業(yè)協(xié)會(huì)公布信息顯示，今年上半年我國汽車產(chǎn)銷量均超過1000萬輛，分別達(dá)到1075.17萬輛和1078.22萬輛，同比分別增長

12.8%和12.3%，增速高于預(yù)期。其中乘用車產(chǎn)銷實(shí)現(xiàn)較快增長，商用車緩慢復(fù)蘇，自主品牌市場占有率呈現(xiàn)下降趨勢。

上半年，公司總體經(jīng)營情況良好，新產(chǎn)品按期投放，銷量基本實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化初顯成效，主營業(yè)務(wù)毛利率、流動(dòng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金流等財(cái)務(wù)指標(biāo)健康、穩(wěn)定，總體營利水平略高于去年同期。

截至報(bào)告期末，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入491,597萬元，同比增長15.23%；營業(yè)利潤24,150萬元，同比增長67%；利潤總額28,650

萬元，同比增長58.72%；歸屬上市公司股東的凈利潤12,143萬元，同比增長106.35%。

4、涉及財(cái)務(wù)報(bào)告的相關(guān)事項(xiàng)

（1）與上財(cái)務(wù)報(bào)告相比，會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)和核算方法發(fā)生變化的情況說明 無海馬汽車集團(tuán)股份有限公司 2013 半報(bào)告摘要

（2）報(bào)告期內(nèi)發(fā)生重大會(huì)計(jì)差錯(cuò)更正需追溯重述的情況說明

無

（3）與上財(cái)務(wù)報(bào)告相比，合并報(bào)表范圍發(fā)生變化的情況說明

無

（4）董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所本報(bào)告期“非標(biāo)準(zhǔn)審計(jì)報(bào)告”的說明

無

5、期后事項(xiàng)

（1）公司第一大股東發(fā)生變更，實(shí)際控制人未變更：

2013年6月5日，公司第一大股東海南汽車與上海海馬投資簽署吸收合并協(xié)議，約定上海海馬投資吸收合并海南汽車。吸

收合并后海南汽車解散并注銷，其全部資產(chǎn)（包括但不限于對(duì)外投資形成的股權(quán)等）、負(fù)債以及人員、業(yè)務(wù)等均由上海海馬

投資承繼。（詳見公司于2013年6月8日披露的相關(guān)公告）

2013年7月17日，公司收到中國證監(jiān)會(huì)《關(guān)于核準(zhǔn)海馬（上海）投資有限公司及一致行動(dòng)人公告海馬汽車集團(tuán)股份有限

公司收購報(bào)告書并豁免其要約收購義務(wù)的批復(fù)》(證監(jiān)許可【2013】931號(hào))。（詳見公司于

2013 年7月19日披露的相關(guān)公告）

2013年8月2日，公司收到通知，海南汽車持有公司的473,600,000股已過戶到上海海馬投資。自此，上海海馬投資持有

公司473,600,000股，占公司股權(quán)比例為28.80%，為公司第一大股東；海南汽車不再持有公司股份。（詳見公司于2013年8

月3日披露的相關(guān)公告）

（2）公司部分董事、高級(jí)管理人員發(fā)生變動(dòng)：

2013 年 8 月 6 日，公司召開 2013 年第二次臨時(shí)股東大會(huì)，選舉冷明權(quán)為公司獨(dú)立董事，徐興堯不再擔(dān)任公司獨(dú)立董事；

選舉孫忠春為公司董事，景柱不再擔(dān)任公司董事職務(wù)。

2013 年 8 月 6 日，公司董事會(huì)召開八屆十七次會(huì)議，選舉秦全權(quán)為公司董事長，景柱不再擔(dān)任公司董事長職務(wù)；聘任

孫忠春為公司執(zhí)行總裁，不再擔(dān)任公司副總裁職務(wù)；聘任林明世為公司副總裁、肖丹副總裁兼任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，趙樹華不

再擔(dān)任公司財(cái)務(wù)總監(jiān)職務(wù)。

海馬汽車集團(tuán)股份有限公司 董事長：秦全權(quán)

2013年8月23日

第三篇：海馬汽車促銷方案

提供一篇海馬汽車促銷方案~看著改改吧~

一、前言

隨著人們生活水平以及汽車性能的不斷提高，人們對(duì)汽車的消費(fèi)和需求也越來越旺盛，世界及國內(nèi)汽車行業(yè)也保持龐大的市場需求和生產(chǎn)規(guī)模。近年來，中國汽車市場發(fā)展迅猛，以接近40％的速度增長。巨大的市場容量和可觀的經(jīng)濟(jì)效益，引起各汽車廠家(包括世界各著名汽車廠家的在華企業(yè))紛紛加大投資，汽車市場烽煙四起，汽車銷售策略和模式新招頻出，競爭已是空前的激烈。特別是在金融危機(jī)后的2009年，受國際金融危機(jī)沖擊，國內(nèi)轎車市場自去年下半年明顯下滑。海馬公司將面臨更大的挑戰(zhàn)。為了企業(yè)的生存，海馬汽車必須改變銷售策略，出奇制勝，來吸引消費(fèi)者的眼球。雖然受金融危機(jī)沖擊較大，但是據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的最新統(tǒng)計(jì)，2009年中國汽車的銷售總量雖沒較大增長，但也不會(huì)下滑，所以今年是值得期待的一年。利用?？趪H車展的機(jī)會(huì)來打響品牌，提高知名度，進(jìn)一步促進(jìn)今年的汽車銷售。海馬公司與戰(zhàn)略伙伴合作，走出了一條“開放、合作、學(xué)習(xí)、發(fā)展”的路子，海馬夯實(shí)了自我發(fā)展的基礎(chǔ)。通過與一汽合作，使得海馬汽車的競爭力逐漸增強(qiáng)，自身實(shí)力不斷壯大。

二、活動(dòng)的目的與意義

進(jìn)一步促進(jìn)銷售，維持占有率，扼制競爭對(duì)手，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，樹立海馬汽車在消費(fèi)者心目中的品牌地位。

三、活動(dòng)時(shí)間

2009年3月3日——2009年3月9日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

?？跁?huì)展中心

五、活動(dòng)主題

“海馬汽車，天成大器，非凡氣質(zhì)?！?/p>

六、活動(dòng)目標(biāo)

在金融危機(jī)的影響下，使海馬汽車在?？诘匿N售量不致下跌，求得企業(yè)的生存及發(fā)展，使得企業(yè)安全渡過這道坎。

七、環(huán)境分析

1、優(yōu)勢

海馬汽車是?？诒镜毓?，能夠拉近與消費(fèi)者之間的距離，容易取得消費(fèi)者的信任；還能節(jié)省運(yùn)費(fèi)，為公司減少開支，從而形成價(jià)格優(yōu)勢；最后總公司最方便獲得消費(fèi)者的意見，從而有利于生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。此外，海馬汽車的中級(jí)定價(jià)策略也是它的一大優(yōu)勢。

2、劣勢

海馬汽車作為一個(gè)比較新的品牌，其知名度還沒法和許多名牌公司比，技術(shù)也會(huì)有所不足，故而產(chǎn)品的各個(gè)方面還會(huì)和一些公司有些差距，和它們比較，海馬公司沒有競爭力。另外消費(fèi)者對(duì)公司了解的越多，容易對(duì)海馬汽車的實(shí)力質(zhì)疑；還有就是金融危機(jī)導(dǎo)致激烈的競爭，對(duì)海馬這種小的公司，相對(duì)影響較大。

八、市場分析

改革開放以來，人民的生活越來越好，人們?cè)絹碓阶非笊畹南硎堋＝┠?，國?nèi)的汽車銷售量逐年攀升，尤其是最近幾年私家轎車行情更好?，F(xiàn)在車不僅代表臉面，而更重要的是它的實(shí)用價(jià)值——上下班、拜訪親朋好友、自駕旅游等。一海馬汽車有限公司成立2004年7月18日，公司位于海南省?？谑薪鸨P工業(yè)開發(fā)區(qū)，占地100萬平方米，由一汽集團(tuán)、海汽集團(tuán)和海南省政府共同出資組建，并與日本馬自達(dá)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴。目前，海馬汽車擁有兩個(gè)整車生產(chǎn)工廠，年生產(chǎn)乘用車能力達(dá)到15萬輛，躋身中國企業(yè)500強(qiáng)行列。福美來和普力馬是海馬汽車擁有的兩大產(chǎn)品品牌。福美來也以其獨(dú)創(chuàng)新的市場定位成為國內(nèi)“中級(jí)轎車”細(xì)分市場的倡導(dǎo)者，憑借成熟的產(chǎn)品品質(zhì)、良好的經(jīng)濟(jì)性和市場口碑，福美來已經(jīng)成為眾多家庭購車者的首選車型。中級(jí)轎車的消費(fèi)者一般追求實(shí)用舒適以及它的經(jīng)濟(jì)行。

九、目標(biāo)市場選擇

收入處于中上的消費(fèi)者，也就是中級(jí)轎車市場。

十、產(chǎn)品特色

海馬公司將產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，分為不同的車型，不同的用途，不同的定位。它有手動(dòng)及自動(dòng)型，豪華、舒適和標(biāo)準(zhǔn)型等，價(jià)格從6—13萬不等，滿足消費(fèi)者的不同需求，給消費(fèi)者更大的選擇空間。作為海馬汽車旗幟性車型，福美來是其征戰(zhàn)中級(jí)車市場的主將，經(jīng)典的平臺(tái)、成熟的技術(shù)、馬自達(dá)力總成的高品質(zhì)、優(yōu)異的節(jié)油特性、安全舒適等特點(diǎn)，給人最高的享受。將產(chǎn)品定位于中級(jí)轎車市場，較容易的打響品牌。

十一、價(jià)格分析

海馬汽車的價(jià)格主要集中在6—13萬之間，也就是中級(jí)轎車市場。近年來，海馬公司逐漸打響知名度，使消費(fèi)者越來越了解海馬，知道海馬，從而贏得更多的消費(fèi)者。量力而行，使得海馬公司在中級(jí)轎車占得一席之地。

十二、產(chǎn)品的售后服務(wù)

緊跟產(chǎn)品銷售，并為消費(fèi)者解答有關(guān)產(chǎn)品或本公司的各類問題，對(duì)于產(chǎn)品出現(xiàn)的問題要根據(jù)規(guī)定給予解決，使消費(fèi)者滿意。定期回訪消費(fèi)者，獲得有關(guān)本公司產(chǎn)品的不足和需要改進(jìn)之處，并對(duì)提出中肯意見的消費(fèi)者實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)措施或優(yōu)惠。對(duì)售后的產(chǎn)品實(shí)行跟蹤服務(wù)。一定要向消費(fèi)者講清楚售后服務(wù)的條款，方便以后公司與消費(fèi)者之間的聯(lián)系。同時(shí)還可以通過售后服務(wù)來吸引消費(fèi)者。可以說，現(xiàn)在公司的競爭售后服務(wù)占很大的比率。

十三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備

1、與會(huì)展中心聯(lián)系，盡量爭取到好的展臺(tái)，可以通過提供贊助的方法吸引會(huì)展中心的注意力，當(dāng)然展品的質(zhì)量也是一個(gè)吸引點(diǎn)；

2、成立會(huì)展小組，并指派負(fù)責(zé)人，專門抽掉人員成立專門的部門，指派有能力的人員作為負(fù)責(zé)人，使其能夠圓滿完成任務(wù)；

3、負(fù)責(zé)人派專人負(fù)責(zé)展臺(tái)的布置以及物品的采購，在盡量減少預(yù)算的情況下，保證會(huì)展的順利進(jìn)行；

4、展品的選擇要新疑別致、有特點(diǎn)，能夠代表公司,以及展品的運(yùn)輸，將最新的產(chǎn)品介紹給潛在顧客；

5、會(huì)展人員要有能力，必要時(shí)要對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)

（1）會(huì)展人員有良好的語言表達(dá)能力；

（2）會(huì)展人員有敏銳的洞察能力；

（3）會(huì)展人員快捷應(yīng)變能力；

（4）會(huì)展人員高超的處理異議能力

十四、活動(dòng)內(nèi)容安排

1、對(duì)展臺(tái)的布置，要突出特點(diǎn)，突出海馬汽車的大氣等特點(diǎn)；

2、有人負(fù)責(zé)講解，有人負(fù)責(zé)派發(fā)宣傳材料，還應(yīng)有接替人員安排好人員之間的交接順序及時(shí)間；

3、活動(dòng)原則

以參展人員為中心，細(xì)心講解他們的問題，刺激他們的購買欲望，挖掘他們潛在的需求。

十五、廣告宣傳方式

1、利用電視報(bào)紙海報(bào)宣傳；

2、贊助公益活動(dòng)樹立形象

3、樹立廣告牌

4、通過網(wǎng)站廣告來宣傳

十六、活動(dòng)控制

1、由負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)，并派人監(jiān)督。落實(shí)各自的責(zé)任，各司其職，由負(fù)責(zé)人帶頭，監(jiān)督人員要嚴(yán)格把關(guān)，防止會(huì)展人員的疏忽，造成不良后果，并對(duì)工作人員進(jìn)行服務(wù)態(tài)度、工作態(tài)度等多方面的打分評(píng)價(jià)；

2、建立獎(jiǎng)懲機(jī)制，對(duì)表現(xiàn)好的會(huì)展人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，反之亦然，對(duì)工作人員的工作進(jìn)行肯定，提升他們的工作熱情；

3、活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行全面總結(jié)，找出不足，以待改進(jìn)，大家要都寫一份活動(dòng)總結(jié)，對(duì)這次的功過得失進(jìn)行分析，集合大家的智慧，為以后的活動(dòng)提供借鑒

第四篇：老客戶代表發(fā)言稿

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、朋友們：

中午好！

今天，延安東宏別克在這里舉行城南展廳開業(yè)儀式，能夠收到邀請(qǐng)并代表別克汽車的車主站在這里講話，我感到非常榮幸，也許我的發(fā)言不能代表所有別克車主的感激之言，但是我想我們大家都有一個(gè)心愿，那就是由衷的祝福我們延安東弘別克在事業(yè)上宏圖大展，更上一層樓。

延安東弘別克的長足發(fā)展是大家有目共睹的，作為別克品牌忠誠的老客戶，我深深地感受到別克一直致力于為我們客戶打造完美的購車和售后體驗(yàn)，隨著像我這樣的忠實(shí)客戶不斷增加，目前已經(jīng)形成以4S店體驗(yàn)為中心，并積極向外擴(kuò)張的發(fā)展規(guī)模。今年，東弘啟泰汽車服務(wù)有限公司的影響力不斷擴(kuò)大，已經(jīng)輻射到各個(gè)縣區(qū)，走到哪兒都能看到別克汽車，看到跟自己一模一樣的品牌汽車穿梭在大街小巷，身為別克汽車的用戶也倍感驕傲。

幾年來，別克汽車在延安從無到有，從有到4S店體驗(yàn)，從4S店到遍布延安南北的銷售展廳，延安東弘別克一直致力于打造汽車行業(yè)品牌與服務(wù)標(biāo)桿，注重“雙贏互惠，誠信永恒”，堅(jiān)持“客戶至上”的宗旨，不斷在客戶用車體驗(yàn)上尋找新的創(chuàng)意和想法，開創(chuàng)出許多特色服務(wù)，比如轉(zhuǎn)介紹的免費(fèi)保養(yǎng)，二手車置換，免費(fèi)權(quán)威的汽車市值評(píng)估，免費(fèi)空調(diào)清洗，免費(fèi)地盤檢測，免費(fèi)胎壓檢測，老客戶用車講堂等等，為我們客戶提供優(yōu)質(zhì)的銷售和售后服務(wù)，贏得了我們廣大客戶的一致好評(píng)和認(rèn)可。有合作就會(huì)有發(fā)展，搭載著百年別克的強(qiáng)大品牌效應(yīng)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們的別克汽車用的舒心，開的放心。

近年來不論是在現(xiàn)實(shí)中還是在網(wǎng)上，看到一幕幕血淋淋的案例，我非常慶幸當(dāng)初的選擇。我相信，選擇一個(gè)讓自己安心、放心的車是每一個(gè)購車人最佳的選擇。沒有什么比生命更重要，不是嗎？

最后，請(qǐng)?jiān)试S我代表東弘別克汽車所有新、老用戶，感謝他們?yōu)槲覀兏冻龅囊磺信秃顾?，相信在你們的努力之下，我們的合作將?huì)更加愉快。謝謝！

代表人：

2014年5月11日

第五篇：汽車銷售員如何接待老客戶

汽車銷售員實(shí)戰(zhàn)-如何接待老客戶

銷售員：您好！張大哥，歡迎再次光臨（握手、微笑）！這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

客戶：真的嗎，正好出差去了。

說明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。

銷售員：今天準(zhǔn)備再了解哪一款車呢？

技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強(qiáng)度。

客戶：旗艦型，怎么樣？現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了？

說明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因；如果不一致，說明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車型的認(rèn)同。

銷售員：張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來遲了沒車交付，還真對(duì)不住朋友呢。

技巧：通過建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會(huì)出現(xiàn)無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷售。

客戶：這么好賣啊！不會(huì)吧？說明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

銷售員：還沒真想到，這幾天買車的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的？

技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。

客戶：還沒定！還有些問題沒有弄清楚。說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機(jī)會(huì)就來了。銷售員：是哪些問題讓您下不了決心呢？ 技巧：誘導(dǎo)客戶說出他們的難處、擔(dān)心和問題。客戶：主要是………

說明：在客戶表述他們的問題時(shí)，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進(jìn)行下一步銷售了。

銷售員：大哥，我還以為是什么大問題呢！您擔(dān)心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯(cuò)吧！還猶豫什么？

技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來就可以要求成交了?！境晒Ψ▌t】把客戶當(dāng)朋友，把購車當(dāng)做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會(huì)愿意把錢投在你這里。