第一篇：2小時(shí)銷售培訓(xùn)講稿(價(jià)值10S)[模版]

2小時(shí)銷售培訓(xùn)講稿(值10S)

這個(gè)是本人針對一家網(wǎng)絡(luò)設(shè)備供應(yīng)商所做的一個(gè)培訓(xùn)，由客戶根據(jù)現(xiàn)場錄音整理的部分文稿，大概是前2個(gè)小時(shí)的內(nèi)容，后期具體的銷售技術(shù)和拜訪過程沒有寫進(jìn)去，但是這2個(gè)小時(shí)的記錄還挺有意思的，是針對專業(yè)人員銷售思維所講解的。

發(fā)在這里和大家共享一下。保證原創(chuàng)，網(wǎng)上其他地方不會有同樣的資料。

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前言部分：

目標(biāo)與宗旨：

大家好，非常高興今天可以在這里與諸位共同研究一個(gè)話題的討論，那就是有關(guān)專業(yè)的銷售技能的提升……（自我介紹略過）

說在前面的話，今天我們所研究的內(nèi)容大多數(shù)是如何讓自己的銷售行為更加專業(yè)，是技術(shù)與技巧層面的東西。我們的題目是高級銷售技巧，研究討論的也是如何讓銷售變的更加專業(yè)和有成就。但是在開始進(jìn)入主題前，有一個(gè)觀點(diǎn)有必要討論并爭取可以取得共同認(rèn)識。

技巧與技術(shù)?，F(xiàn)如今，最受歡迎的課程是技巧類的培訓(xùn)，比如銷售技巧，管理技巧，甚至像是溝通之類的軟性課程都出現(xiàn)溝通技巧之類的題目。我的觀點(diǎn)是這樣認(rèn)為，技巧是附著于技術(shù)層面上的東西，也就是說，技巧是依據(jù)于平臺和專業(yè)的銷售工具才可以發(fā)揮作用的，而且隨著社會的進(jìn)步和發(fā)展，隨著市場競爭的加劇，單純依賴技巧想通過它的提升改變管理和銷售質(zhì)量已經(jīng)變得不太現(xiàn)實(shí)，尤其是在醫(yī)藥和通信這樣的競爭性非常激烈的行業(yè)。

談到純粹的技巧，就拿采購和銷售來說，分別有《采購技巧》和《銷售技巧》兩門專業(yè)的課程。買方賣方都在接受專業(yè)的培訓(xùn)，但是很有趣的是，往往買賣最后雙方最后坐到一起的時(shí)候，卻關(guān)注的是研究對方在使用哪些技巧來應(yīng)用到我身上，從而本末倒置忘記雙方真正溝通的目的?！陡咝苋耸康?個(gè)習(xí)慣》的作者柯維，是我非常喜歡的一個(gè)作家，今年已經(jīng)70多歲了。同時(shí)他也是全世界最成功的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人。他的觀點(diǎn)也是這樣，倚賴技巧獲得成功；在最初時(shí)刻是可以取得作用，但是這樣的作用難以維系太長的時(shí)間。拿銷售行業(yè)來說，對技巧類課程投入和研發(fā)最深刻的兩個(gè)行業(yè)是保險(xiǎn)和直銷，他們對技巧的研究已經(jīng)具體到了語氣，神態(tài)，如何贊美別人，以及各種銷售工具的運(yùn)用以及用詞方面了。但是我們可以想一想自己面對這兩個(gè)行業(yè)銷售人員的心態(tài)，當(dāng)碰到他們的陌生拜訪或者推銷活動(dòng)時(shí)候，出于職業(yè)的原因，我一般喜歡是仔細(xì)的觀察他們的動(dòng)作和步驟，并且心中已經(jīng)模擬出他們下一步要做出什么樣的舉動(dòng)和動(dòng)作。無論他們的贊美再生動(dòng)，語氣再動(dòng)人，描述再專業(yè)，還是很難獲得我的信任。因?yàn)樗麄儗记商粗亓耍嘈偶记芍灰銐?，定單就會產(chǎn)生。其實(shí)而我要購買的只是商品那么簡單，我看中的是銷售人員的專業(yè)性和產(chǎn)品的性能介紹，它是否適合我的選擇或者使用才是我關(guān)注的目的，而這個(gè)產(chǎn)品可以帶給我什么收益，這個(gè)收益是否可以和我購買產(chǎn)品的投資有所聯(lián)系才是重要的。如果有人以為可以單純憑借技巧就可以讓人產(chǎn)生需求，發(fā)生購買行為，那么我簡直認(rèn)為這是愚蠢透頂了。技巧必須附著與技術(shù)層面上使用才會有合適的效果?？蛻舻男枨笠欢ㄊ怯械?，反過來說，只要是客戶就一定有需求，但是關(guān)鍵是，你有沒有能力把客戶真實(shí)的需求挖掘出來，為什么同樣的客戶，對你的產(chǎn)品沒需求，但是其他競爭廠家的同類產(chǎn)品卻可以從他那里獲得定單？后面我們會用很長的時(shí)間來關(guān)注這個(gè)問題。

當(dāng)然不能說技巧不好，在銷售行為中，技巧是必須的東西。但是可以強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)的是，技巧是輔助性的工具。真正讓客戶對產(chǎn)品感興趣，產(chǎn)生需求，或者如何挖掘客戶的需求方面。真正對銷售員有幫助的工具是思路和流程，這也是大量銷售人員專業(yè)性上的一個(gè)重大差異產(chǎn)生的地方。合適的技巧配合在正確的銷售思路和流程上，才可以發(fā)揮良好的作用。要不然起到的一定是反效果。

我在剛進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，也曾經(jīng)是走過這樣的彎路。認(rèn)為只要技巧可以迅速提升，那么銷售水平和業(yè)績是一定可以提升很快的。但是教訓(xùn)告訴我其實(shí)一切并不是這樣。同樣的技巧可以作用在某甲客戶身上很好用，但是在某乙客戶那邊就會碰釘子。也許在A銷售員使用時(shí)候可以獲得良好匯報(bào)，但是B銷售員使用同類技巧針對同一個(gè)客戶的話，結(jié)果可能會恰恰相反。因?yàn)槿伺c人，事與事，時(shí)間空間與環(huán)境的變化差異實(shí)在是太大了。所以單一的技巧是不一定可靠的，真正可靠的是技術(shù)和思路，以及正確的流程，這就是銷售人員真正需要的專業(yè)性。只有工具才是比較可靠，才是體現(xiàn)銷售人員專業(yè)性的最好工具。

說一句題外話，我在現(xiàn)場研究的時(shí)候很喜歡提到有關(guān)成功學(xué)的方面。在我的觀點(diǎn)認(rèn)為，所謂成功學(xué)，就是講師永遠(yuǎn)成功，學(xué)員永遠(yuǎn)不成功。為什么？因?yàn)橛腥寺?，有人交學(xué)費(fèi)，那么講師一定大賺一定成功，但是學(xué)員如果真的相信發(fā)言人所說的那些話語，結(jié)果也可想而知了。成功學(xué)最基本的觀點(diǎn)是，成功是可以復(fù)制的。也就是說，今天我成功了，你通過研究我成功的方法，和我一起做的話，那么你也可以成功。那么好吧，我們什么也不用干了，看看某個(gè)行業(yè)的最成功者是誰，大家不用干別的事情了，都學(xué)他吧，看看誰可以成功。就是讓那個(gè)成功者從頭再來奮斗的話，也不見得會重新取得成功？為什么，什么問題影響到有可能不會再次成功呢？因?yàn)槔锩孢€有個(gè)機(jī)會和環(huán)境成本，成功的要素太多太偶然也太復(fù)雜了。一件沒有什么道理的銷售改變一個(gè)人命運(yùn)的事情太多了，你可以復(fù)制成功者的言行，但是你可以復(fù)制那些機(jī)會的發(fā)生嗎？要做到這些必須依靠的是專業(yè)的技能和流程。

但是有一點(diǎn)我想說的是，雖然成功不可以復(fù)制，但是卻不妨可以把業(yè)內(nèi)的成功者作為一個(gè)榜樣。所以榜樣不是學(xué)習(xí)他的風(fēng)格與言行，而是研究他的思路。這一點(diǎn)很有意思，我碰到的問題不知道如何處理，但是如果想一想，是這個(gè)人碰到同樣問題的話，他會如何處理？這個(gè)問題看著很虛，可是卻不難得出答案。我們的大腦就是一個(gè)超級計(jì)算機(jī)，你問什么問題，就會得到什么答案。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:35:00

好了，那么我們下面所研究的所有問題都是如何讓一個(gè)銷售人員變得更加專業(yè)。銷售的工作平臺就是市場，現(xiàn)在看一下在歐洲流傳過來傳統(tǒng)理論中，市場和銷售的聯(lián)系都有那些吧。這張表格叫做銷售與市場的輪盤。

銷售工作中，有6種市場因素會影響到銷售成績和業(yè)績。這6個(gè)項(xiàng)目也是銷售人員或者銷售管理人員進(jìn)行區(qū)域市場分析的基礎(chǔ)。他們分別是：銷售、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、渠道以及宣傳。我們很建議大家經(jīng)常對自己的工作做出分析和判斷，研究在那些方面做的工作比較薄弱以至與業(yè)績和我們的預(yù)期有所差別。但是在做SWOT分析的時(shí)候卻總感到無從下手。那么剛才這6個(gè)工具就是我們研究的出發(fā)點(diǎn)了。

簡單說一下這6個(gè)要素，下午的培訓(xùn)中我們會結(jié)合拜訪過程的講解研究的非常仔細(xì)。銷售不用多說，是銷售人員的專業(yè)技術(shù)，也是在市場的幾個(gè)因素中，你的競爭對手所唯一不能抄襲的東西。除了銷售員，你所有的市場策略，競爭對手都可以模仿和抄襲，比如價(jià)格或者渠道策略什么的。今天我們研究的方向也在這里?？匆幌庐a(chǎn)品，很久以前我應(yīng)聘過微軟技術(shù)中心的市場經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件產(chǎn)品的推廣和培訓(xùn)。由于這個(gè)崗位提供的薪水是非常優(yōu)厚的，可以想象面試過程的激烈。最初報(bào)名的選手竟然超過600人。在第二輪24個(gè)人的復(fù)試中，我是唯一的過關(guān)者。記得面試完了之后，我和另一個(gè)不太認(rèn)識的應(yīng)聘者同搭一兩出租車回去。在車上我們交談被提問的問題和回答的方案。其中有一個(gè)都被問到的問題就是，考官問我們對微軟的產(chǎn)品線了解多少，對相關(guān)產(chǎn)品和競爭對手的同類產(chǎn)品研究多少。這些東西我是有準(zhǔn)備的，而我的同路者抱怨說被問到這樣的問題很無聊。他說：你要用我的話，那么將來可能是你生產(chǎn)什么我吆喝什么，現(xiàn)在知道那么多有什么用處。這個(gè)人當(dāng)然最后拿不到OFFER，因?yàn)樗膶I(yè)性出現(xiàn)了問題。身位一個(gè)市場一線的經(jīng)理，竟然沒有對產(chǎn)品研究的意識，他真正得到這份工作之后，也不會在這些方面投入精力，這是一定的結(jié)果。

我們作為購買者的時(shí)候，先信任銷售才會信任產(chǎn)品，當(dāng)然除非是像IBM這樣的品牌例外。但是我們相信銷售推薦的產(chǎn)品前提就是，我們所面對的那個(gè)銷售，他對自家的產(chǎn)品和別的廠家的同類產(chǎn)品都很明白，這才是我們相信人的依據(jù)。很多時(shí)候銷售即使成交，也發(fā)現(xiàn)和顧客的談判以及后續(xù)的合作異常困難？大部分依靠談判技巧的培訓(xùn)來獲得有利境界，其實(shí)不必，你看看如果你可以讓客戶知道你的專業(yè)性和可靠性（對市場和產(chǎn)品，以及帶給客戶的利益上），他們會對你產(chǎn)生依賴。溝通和傳播學(xué)中一個(gè)重要的觀點(diǎn)就是，依賴關(guān)系建立之后…..（聽不清）

價(jià)格，很多時(shí)候價(jià)格因素作為一個(gè)銷售人員，我們是沒有權(quán)利來指定政策的。但是我們有權(quán)利在可允許的范圍內(nèi)做出對顧客報(bào)價(jià)的選擇。經(jīng)常見到被客戶牽著鼻子走的銷售，把價(jià)格當(dāng)作讓客戶簽單的唯一武器。卻不知道是中了客戶的埋伏。在這里我們研究一下價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。同樣的一臺電腦的定單需求，IBM的產(chǎn)品2萬，聯(lián)想的產(chǎn)品1萬。那么你說客戶會選擇什么樣的產(chǎn)品。IBM假設(shè)可以降低價(jià)格2千，而聯(lián)想也可以降低價(jià)格2千。你認(rèn)為客戶會選擇誰家的產(chǎn)品？是貴的還是便宜的，如果價(jià)格發(fā)生的作用那么大的話，大家一定都選擇聯(lián)想的，但是為什么IBM卻是領(lǐng)導(dǎo)品牌？是什么讓客戶選擇了價(jià)格高的產(chǎn)品，即使價(jià)格低的產(chǎn)品還可以再降低價(jià)格他還是不選擇呢？是因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值觀在發(fā)生作用，他認(rèn)為IBM值這些錢，而聯(lián)想就值那些錢。在這里發(fā)生作用的不是價(jià)格，而是相對的價(jià)值。那么如何讓價(jià)格發(fā)生最大的引導(dǎo)客戶的作用呢，就是要改變客戶的價(jià)值觀。要先認(rèn)識，再引導(dǎo)，從而改變，后面我們會詳細(xì)講到這個(gè)問題。這是了解客戶需求并根據(jù)你產(chǎn)品的特性來改變之的一個(gè)層面，后面會再提到并分解開來講解。

服務(wù)，銷售人員和服務(wù)人員往往是冤家，最容易出現(xiàn)爭執(zhí)的兩個(gè)內(nèi)部崗位，這里有一個(gè)溝通的問題。但是在這里我們提到的是銷售人員所提供的服務(wù)，看看你所能做到的服務(wù)，哪些你沒有做到？哪些你拿到定單后就發(fā)生了微妙的改變？我之前是這樣做的，為了拿單，愿意做任何服務(wù)，并且自己都相信自己的熱誠，更不用說客戶了。但是拿到之后，原來的許諾都發(fā)生了變化，而且客戶也往往會接受這樣的變化。唯一的不同是他下次選購產(chǎn)品的時(shí)候有可能會忘記交你來參加投標(biāo)。當(dāng)一個(gè)銷售人員有一批固定老客戶的時(shí)候，他往往可以做的非常舒心，收入和業(yè)績都有保障。同時(shí)有時(shí)間和心情去仔細(xì)開發(fā)新的客戶。服務(wù)就是里面很關(guān)鍵的一點(diǎn)，讓你維護(hù)住老的客戶。在后面感性和理性的研究中，我們還會提到這一點(diǎn)。我們的客戶表現(xiàn)的很理想，他們的采購行為很理性。但是他們的內(nèi)心是感性的，仔細(xì)想一想是不是這樣？

在提到服務(wù)的時(shí)候我還想著重介紹的一點(diǎn)就是：千萬記得服務(wù)的功用性是會隨著服務(wù)的完成而貶值的?，F(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個(gè)就是服務(wù)性銷售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，如果你想通過好的印象得到更多的東西，那么就早提出來吧。千萬不要以為你提供的卓越的超出客戶服務(wù)會讓他們同意答應(yīng)你的更多要求，比如價(jià)格和付款方式。當(dāng)然他們一定會為之感動(dòng)，會增進(jìn)感情。但是一旦當(dāng)你的服務(wù)結(jié)束，他們會慢慢忘掉你的好處。先做再說有時(shí)候不是好的選擇，除非你是要做公關(guān)而不是為了要賺錢。

比如說有一個(gè)網(wǎng)站，注冊需要收費(fèi)，但是網(wǎng)站里面的內(nèi)容你很需要，他可以讓你免費(fèi)體驗(yàn)一下收費(fèi)產(chǎn)品里面有哪些你需要的好東西，但是只是能看一點(diǎn)，如果要更多資料的話，你要花錢注冊。好了，你真的需要的話，多半會花錢的，不花錢什么也得不到?；蛘呃^續(xù)去尋找一個(gè)不花錢的同樣性質(zhì)的網(wǎng)站?，F(xiàn)在你終于找到了另一家網(wǎng)站，提供同樣的咨詢，而且不需要花錢就可以看到你需要的東西，只是它會提醒說，如果客官您覺得好的話，資料對您有用的話，請贊助我們一下吧。大部分人會感激這個(gè)網(wǎng)站提供的卓越服務(wù)，并留言表示感謝。應(yīng)該收費(fèi)的服務(wù)都免費(fèi)提供了，但是會有幾個(gè)看完資料以后會交贊助費(fèi)呢？我們的客戶享受我們服務(wù)的時(shí)候也是這個(gè)思維。

有次我家中的電路出現(xiàn)了很大的問題，我沒有能力弄好。于是按照電話本約了一個(gè)電工來修理。諸位可以想象沒有電力可以使用的我會有什么樣的急迫心情。我毫不吝嗇的贊美和感激了他的救場。而這個(gè)電工卻并不是很在意這個(gè)，他只是告訴我，修理這個(gè)問題需要80元錢。結(jié)合我們剛才說的價(jià)格問題，在你需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，沒有貴和不貴，其實(shí)只有值和不值。在這個(gè)時(shí)候他就是要求100塊我也一定給，而且會表示我的感激。因?yàn)槲抑浪梢越鉀Q我的問題?？上н@樣的美好感覺一般都不長久，沒想到他5分鐘就解決了我的問題，本來應(yīng)該十分高興的我卻十分的沮喪，覺得自己被這人騙了，而完全忽視了他的完美技術(shù)，以及他幫助我完成的問題。我很不滿意的抱怨：不到5分鐘就賺到80塊，我也算不錯(cuò)身價(jià)的商業(yè)講師了，也賺不到這個(gè)錢。他一笑說到：從前我做講師的時(shí)候也賺不到這個(gè)錢……

OK，這個(gè)是說的服務(wù)的一個(gè)題外化了，大家能記住這一點(diǎn)的話我會非常開心，因?yàn)閺倪@里面會收獲到很多的東西。千萬不要以為你額外和無償?shù)母冻鰰@得什么客戶主動(dòng)的回報(bào)，那樣的回報(bào)僅僅在劣質(zhì)講師的服務(wù)培訓(xùn)中才會提到。銷售本身就不是一個(gè)很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場中。所以你需要什么，就先提出來吧，指望客戶主動(dòng)的給予報(bào)答是不現(xiàn)實(shí)的。最起碼我在市場中做了不少年了，見的不多。你不張嘴，別人不會給你的。

好，讓我們再看看下一個(gè)要素。渠道以及宣傳

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:36:00

千萬不要僅僅以為這是MARKTING的工作范圍。但是也是銷售可以做的一些工作。經(jīng)常分析一下自己所有定單的來路和方向，并回想和研究是那些行為和宣傳策略讓客戶對你和你的產(chǎn)品有了了解和認(rèn)知？

剛才很簡單的說了一下，作為一個(gè)銷售人員，你分析自己工作現(xiàn)狀和將來發(fā)展前景的幾個(gè)工具。養(yǎng)成一個(gè)分析的好習(xí)慣，可以讓你在不遠(yuǎn)的將來得到很多的回報(bào)。這樣的習(xí)慣沒有太多的技術(shù)含量，但是好用。同時(shí)他們可以讓你變的越來越有條理，越來越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，將來要忙什么，什么方面需要提高。

銷售是個(gè)很命苦的行業(yè)，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差異性會很大。很多人聽了有感覺，但是為什么會是這樣的呢？除了市場景氣度和你不能施加影響的環(huán)境之外，很大的原因就是銷售不知道自己要如何更好的工作。他們知道多勞多得的道理，可惜不知道多勞多得的方向。

OK，非常好，剛才講到的都是一些課程的方向和大體的范圍，后面我們會介紹的非常詳細(xì)，會有些各個(gè)行業(yè)都可以使用的技巧在其中。那么我們在真正開始本次培訓(xùn)之前，由于我們是第一次合作，允許我先介紹一下課程的規(guī)則以及告訴大家真正有效的聽課方式。

現(xiàn)在請諸位翻開手上的講義，看看這個(gè)東西和你們以前使用的培訓(xùn)教材有什么區(qū)別嗎？哪里會有不一樣？哦？哪里不同？它是不是很像一本作業(yè)？除了提綱和定義，它基本上全是空格和等待你填寫的橫線是嗎？為什么我會做這樣的設(shè)置？當(dāng)然不是為了難為大家，做這些僅僅是有幫助大家增加培訓(xùn)效果而已。

在美國哈佛，有一個(gè)由投資人資助的非贏利機(jī)構(gòu)，它的使命就是研究商業(yè)培訓(xùn)的吸收效果。這個(gè)調(diào)查方向相信也是國內(nèi)很多的HR和老板很想知道的，為什么花了大錢引進(jìn)培訓(xùn)，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)初作用很好，課上氣氛也不錯(cuò)，但是回到工作中卻沒有效果了呢。

原因在此，我問大家一個(gè)問題，今天站在臺上的這個(gè)家伙，他收了很是不菲的講課費(fèi)，他會不會認(rèn)真?zhèn)湔n，并準(zhǔn)備把準(zhǔn)備好的所有東西呈現(xiàn)出來呢？哦，當(dāng)然會的是嗎？因?yàn)椴贿^是職業(yè)道德，而且還有自己的口碑和面子問題。但是這個(gè)人在真正演講的時(shí)候會不會把準(zhǔn)備好的東西都呈現(xiàn)出來呢？會嗎？

哈佛的數(shù)據(jù)告訴我們，一定不會的。因?yàn)橹v師會收到很多的干擾，現(xiàn)場的干擾，燈光，音響，情緒或者其他，他一般只會表達(dá)出80%準(zhǔn)備過的內(nèi)容。這一點(diǎn)大家可以接受嗎？就像我們作為領(lǐng)導(dǎo)干部，想要組織一次會議，是不是也經(jīng)常會議結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)有些東西忘了講呢？講師其實(shí)也一樣的。

好了，下一個(gè)問題，在培訓(xùn)課上講師講出了80%的內(nèi)容，請問坐在臺下的學(xué)員會聽進(jìn)去所有的內(nèi)容嗎？會不會？當(dāng)然不會了，講師會有的壓力學(xué)員一般也會有，而且會更多，所以數(shù)據(jù)的調(diào)查結(jié)果是現(xiàn)場的學(xué)員只聽到了總體課程的60%的內(nèi)容?？匆幌逻@個(gè)調(diào)查，講師還沒有走下講臺，40%的內(nèi)容沒了，有人該替老板心疼培訓(xùn)費(fèi)了，真是好員工。不過我告訴你，你是不用擔(dān)心的，目前行情下，因?yàn)橐话愕纳虡I(yè)講師總會準(zhǔn)備40%的廢話來殺時(shí)間，現(xiàn)在的培訓(xùn)行業(yè)真是有夠亂的吧。（笑），開個(gè)玩笑而已。

OK，如果按照商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來計(jì)算的話，60%的培訓(xùn)被吸收其實(shí)是不錯(cuò)的，或者說的完美的。但是僅僅是個(gè)理想而已。有些無良講師甚至?xí)f如果一天的培訓(xùn)學(xué)員能記住他5句話就算成功，那純粹是胡扯和廢話，如果是我投資引進(jìn)的課程，一般他講出這句話我就會告訴他培訓(xùn)結(jié)束了（笑），瘋子才會為了5句話投資那么的費(fèi)用。好了，現(xiàn)在諸位聽到了60%，注意，這個(gè)效果是描述諸位當(dāng)下的狀態(tài)的，那么當(dāng)晚上8點(diǎn)，各位回到家，太太給做好了晚上飯，問你，老公，今天培訓(xùn)都講了些什么呀？你在回答的時(shí)候，其實(shí)只剩下40%的內(nèi)容還在腦海中了，又消失了20%。這是記憶的問題，和你的責(zé)任沒有關(guān)系。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:37:00

好了，只有40%了，退一萬步說，40%的結(jié)果我們也可以接受，說句有良心的話，不錯(cuò)的結(jié)果了。但是時(shí)間是不停止的，今天是周五，過了3天，下周一諸位開始上班了，當(dāng)然會想把培訓(xùn)中聽到的東西輔助用工作中，老板就喜歡這樣的員工嘛。到哪個(gè)時(shí)候你還能記得40%嗎？一定沒有了，時(shí)光在流失，你還記得多少？呵呵，有人找到規(guī)律了，每次都是損失20%，那么3天后，培訓(xùn)的內(nèi)容也就只記得20%了，對，哈佛的調(diào)查就是這個(gè)結(jié)果。

再做一個(gè)假設(shè)，現(xiàn)在離過年還有3個(gè)月，老板今天覺得臺上的家伙講的確實(shí)還不錯(cuò)，想再度邀請他來上課。OK，那么過年時(shí)候我們又見面了，當(dāng)我們沉浸在相逢的喜悅中時(shí)候，諸位，這次培訓(xùn)你們還能記得多少？

多少？誰能告訴我？5%??？告訴你，是0到5呀。有可能什么都忘了…..如果按照這個(gè)結(jié)論，商業(yè)培訓(xùn)就是個(gè)很奢侈的東西了，是不是就可以完全停止了？

那么我們既然有數(shù)據(jù)有結(jié)論，是不是有解決方案呢？

解決的方案就是這本講義為什么如此設(shè)置的原因，大家不僅要聽，要看，還要記錄。記得培訓(xùn)的記錄也是有竅門的。大家都上過很多年學(xué)，在課堂上做筆記做全最認(rèn)真的是不是學(xué)習(xí)最好的人呢？往往不是吧？因?yàn)檫@樣不是會做比較，只是愛做筆記而已。真正的筆記是你記下覺得對你有觸動(dòng)，或可以提醒你下次看到這本講義能記憶起什么東西的文字，這個(gè)才是筆記?？上Я四敲炊鄷糇?，上學(xué)記錄了那么多年筆記，結(jié)果還是不怎么長進(jìn)。

還有，今天我們更愿意把這次培訓(xùn)稱做一個(gè)研討會，為什么叫做研討會，就是因?yàn)榻裉觳恢皇俏以谶@里講，而是有互動(dòng)，這個(gè)互動(dòng)我不是說的殺時(shí)間用的游戲，而是要真正動(dòng)起來，從思想到你的行動(dòng)。有任何疑問或者不同的意見，可以隨時(shí)打斷我，或者我們隨時(shí)可以就一個(gè)大家都感興趣的問題討論的更深入一些。站在臺上的不是講師，而是一個(gè)LEADER，他指引著今天的討論方向和主題，僅此而已。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:43:00

諸位今天做在這里，企業(yè)是付出好多成本的。顯性的成本是老板掏的培訓(xùn)費(fèi)用，租用的場地和相關(guān)設(shè)備，站在臺上的家伙收費(fèi)也不算便宜，這些都還好說。關(guān)鍵的成本是隱性的，諸位市場上的精英放掉手上的工作從全國各地回來，這個(gè)成本是最可怕的。所以諸位，既然付出了那么多，就關(guān)照自己一下。我們把成本更愿意叫做投資，在對我們的客戶進(jìn)行談話時(shí)候或者傳遞價(jià)格時(shí)候更要注意這一點(diǎn)，后面我們會吸收。有投資就要有回報(bào)，今天的回報(bào)就是培訓(xùn)的效果，你會在市場上賺到更多的錢。錢是一個(gè)可以談的話題，你就是說你愛死錢了，老板其實(shí)更會愛的，我就愛死錢了。關(guān)鍵是你有沒有本事賺錢。

有問題就要有方法，如果可以提高培訓(xùn)的效果，學(xué)到更多的東西。不僅僅是對剛才數(shù)據(jù)的理解和分析，還有一個(gè)方法。諸位有沒有聽說過第三方教學(xué)法？今天坐在這里的諸位其實(shí)不是真正需要此次培訓(xùn)的學(xué)員，而諸位都是企業(yè)的內(nèi)部講師。老板出錢讓你們來聽培訓(xùn)的時(shí)候有一個(gè)任務(wù)，無論你們聽到什么，請回到公司后都要重復(fù)講給大家聽一下。我相信如果身上帶著這個(gè)任務(wù)，會有很好的效果。你會隨時(shí)來檢查檢驗(yàn)我講的內(nèi)容，好讓你記憶以便回去可以講出點(diǎn)什么，讓老板知道給你掏的培訓(xùn)費(fèi)沒有扔到別的地方去。好了，這就是第三方教學(xué)法的好處。我很佩服某些企業(yè)的制度，派出去聽課的人員回來一定要在部門中做分享。以前我只是覺得這樣的分享會有什么效果，現(xiàn)在想想看老板還真是精明，了不起。諸位以后當(dāng)了老板的時(shí)候，派你的學(xué)員去聽課的時(shí)候，拜托多說句話就可以讓雇員很珍惜你的投資。

好了，今天上午在10：30分會有15分鐘的休息，現(xiàn)在我們開始正式的培訓(xùn)內(nèi)容。

我們的第一個(gè)話題是在競爭的市場中銷售?，F(xiàn)在除了國家保護(hù)的壟斷行業(yè)，市場基本都進(jìn)入了買方的有利局面。就是說競爭從來沒有如此激烈過，競爭激烈的后果一定是利潤的減少和努力的加倍。很多企業(yè)把這個(gè)問題歸咎于銷售員的無能，是一個(gè)把市場責(zé)任轉(zhuǎn)嫁的過程，當(dāng)然我見到很多的企業(yè)業(yè)務(wù)人員真的是無能，老板也沒有說錯(cuò)他們。不知道各位有沒有看招聘報(bào)紙的習(xí)慣，當(dāng)一個(gè)城市的招聘報(bào)紙版面全都是在招聘銷售員的時(shí)候，不是城市的經(jīng)濟(jì)出了點(diǎn)問題，就是說明這個(gè)市場在進(jìn)入高度集中化的買方市場。由于銷售的困難加大，導(dǎo)致從業(yè)人員的薪水和提成降低，這些方面的降低必然帶來的是人員流失率的提高。尤其是新員工培訓(xùn)結(jié)束到工作3個(gè)月的時(shí)間，一般的銷售人員離職都發(fā)生在這個(gè)時(shí)候。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:46:00

東西再難賣我們也要賣是不是？我在做一個(gè)銷售的時(shí)候，包括后來我在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，我都很拒絕我和團(tuán)隊(duì)成員講這樣的一句話，銷售不好都是市場太不景氣了。這句話是不付責(zé)任的，是在推卸自己的責(zé)任。而且也是依賴行為。在傳播學(xué)的角度，一旦依賴行為建立以后，你所依賴的對象就必須對你的發(fā)展和一切負(fù)責(zé)。你可以埋怨你的父母沒有良好的社會關(guān)系，埋怨家庭沒有太多的金錢?，F(xiàn)在也可以埋怨市場不如你當(dāng)初想象的那么簡單！但是現(xiàn)在是企業(yè)依賴你，市場和客戶依賴你好不好？不要倒過來呀。我最喜歡的管理培訓(xùn)中有一句話很認(rèn)同，他說：在市場和社會中，環(huán)境一定不會事事如你的意愿。如果你可以改變環(huán)境，那么去動(dòng)手吧。如果你改變不了環(huán)境，你唯一的選擇就是思考如何在這個(gè)環(huán)境中做到最好。你要思考的是如何做，而不是埋怨！我們的工作要求就是如此。接下來的時(shí)間我們研究一下顧客的購買方式，好了，先問大家一個(gè)問題，請問一下我們的客戶是感性的還是理性的？有沒有思考過這樣的問題？

誰能馬上告訴我一個(gè)答案？

和我想象的一樣，大部分的同學(xué)認(rèn)為我們的客戶是理性的？我想知道你們從哪里知道的這些結(jié)論呢？為什么你們認(rèn)為客戶是理性的？是不是因?yàn)榭蛻粼诮邮苣愕匿N售方案的時(shí)候會列舉出你提供的產(chǎn)品諸多的好處，與其他產(chǎn)品的詳細(xì)比較說明。還是在拒絕你產(chǎn)品的時(shí)候說出的種種理由？比如你的價(jià)格高于行情百分之多少？你的維修率或其他指標(biāo)不夠明顯嗎？

我告訴你這就是銷售的第一個(gè)誤區(qū)。請千萬不要再認(rèn)為你的客戶是理性的，整個(gè)東方的人群，他們絕大部分的人都是感性的，不管他們從事的是什么行業(yè)。我們的客戶更是如此。

有人對此提出質(zhì)疑是嗎？那么我們來分析一下，為什么有人會認(rèn)為顧客是理性的。小王，你剛才認(rèn)為人是理性的是嗎？恩，好的，我來問你一個(gè)問題。今天我是你的一個(gè)好朋友，是你的兄長，給你介紹了一個(gè)女朋友，你礙于我的權(quán)利和面子不得不去見她。但是見了面你發(fā)現(xiàn)這個(gè)姑娘其實(shí)你不太喜歡，可以想象你約會見面回來后會告訴我什么？你會說，張老師，這個(gè)女孩子真的不錯(cuò)，他的身高大約165公分，發(fā)型也很好，工作也不錯(cuò)，但是只是有一點(diǎn)點(diǎn)不適合我的地方，我覺得恐怕在一起發(fā)展的機(jī)會不大，真是謝謝您的好意。好了，你認(rèn)為我應(yīng)該相信你的鬼話嗎？（笑），我當(dāng)然不信，你說出的是理性的陳述，但是做出決定的是你的感性思維，這個(gè)姑娘和我的感覺不太對，我不喜歡她。你會直接告訴我說，張老師，你介紹的那個(gè)姑娘真是差勁，說不出為什么，反正她就不是我喜歡的那種嗎？不會吧，告訴你，你的客戶拒絕你的產(chǎn)品的時(shí)候思維狀態(tài)也是一樣的。他們告訴你的諸多理由僅僅是讓你認(rèn)為他曾經(jīng)仔細(xì)考慮過你的問題而已，但是真正她拒絕你的不是她告訴你的內(nèi)容。怎么知道她會需要什么，會拒絕什么才是專業(yè)的銷售人員重點(diǎn)干的事情。

把話說回來看，當(dāng)你喜歡一個(gè)女孩子的時(shí)候，其實(shí)多數(shù)情況是莫名的，就這么喜歡了，心會跳得很快。別人后來問起你為什么喜歡這樣一個(gè)女孩子的時(shí)候，你的回答是什么？自己想一想，你對別人說出的回答真的就是你心里想的嗎當(dāng)時(shí)。其實(shí)你當(dāng)時(shí)根本就沒想到這么多。你對別人的回答是自己為感性在尋找理性的支撐。

有種極端的理論認(rèn)為，客戶在見到你或者見到你的產(chǎn)品很短的時(shí)間內(nèi)就做出了感官的決定，購買或者放棄你的推銷。而當(dāng)她做出這個(gè)決定以后，你的工作非常難開展，而且結(jié)局一般都是她還是繼續(xù)會和剛開始打算的那樣拒絕你。不同的是，客戶不會告訴你：小王呀，我一見到你就決定了，不買你的東西，而且沒有任何理由。不會有人這么說的，但是會有人這么去想。這樣的顧客其實(shí)還不少，想想你作為顧客時(shí)候的一些決定或者大部分決定是怎么做出的？有些印象嗎？

所以在以前我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，如果我的部下把客戶這樣的話帶回來做沒有成交的解釋的時(shí)候，顯然是不能讓我滿意的。他只獲得了客戶想讓他獲得的咨詢，而且這樣的咨詢是個(gè)壞消息，作為一個(gè)專業(yè)的銷售人員，我們就必須要做到擁有挖掘真相的能力，其實(shí)就是說，銷售的采購行為其實(shí)是可以描述成一座冰山的，我們通常只看到冰山上面的東西，也就是說相信了那些客戶直接告訴給你的資料。問題是冰山下面的資料才是我們的工作內(nèi)容，客戶沒有責(zé)任把所有的需求和要求告訴你，除非你和別人有點(diǎn)不一樣，你掌握了引導(dǎo)和挖掘客戶需求的策略。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:49:00

說到這里帶出第二個(gè)話題，銷售的冰山理論。這里理論在醫(yī)藥行業(yè)的銷售培訓(xùn)中非常受歡迎，也是來自歐洲的一個(gè)專業(yè)概念。他的提出是建立在客戶的決定大部分情況是建立在感性基礎(chǔ)上的。

我可以確定大家都看過一部美國電影叫做《TIDANIC》，坦白講這部電影其實(shí)不太合我的胃口，但是里面有一個(gè)鏡頭我卻很喜歡拿出來做案例。大家一定都知道這艘歷史上最豪華的油輪是怎么沉沒的吧？是因?yàn)槭裁?？哦，有人很快就告訴我答案了，是的，因?yàn)樗驳搅艘蛔薮蟮谋?。很好，那么我接下來請問各位，油輪的沉沒是因?yàn)樽驳搅吮降氖裁次恢茫渴亲驳剿嫔系谋絾?？哦，不是吧？是油輪的吃水部分撞到了海面下的冰山。它是如此巨大的冰山，一致于有力量可以拼到這艘巨大的油輪。船長發(fā)現(xiàn)了冰山，但是很可惜，當(dāng)他通過了望鏡看到這座致命的冰山時(shí)候，它已經(jīng)沒有辦法讓油輪做出反應(yīng)了？為什么，因?yàn)槿绱舜蟮谋?，他水下的不可見部分已?jīng)碰到了油輪。在這個(gè)鏡頭開始，影片的高潮才剛剛到來。

好了，我說這個(gè)冰山不是為了研究JACK和ROSE的愛情故事，這個(gè)不是今天的主題。我只是想通過這個(gè)圖片來說明，冰山下面的東西才是最應(yīng)該關(guān)注和挖掘的。如果我們把客戶看作是一座冰山，那么我們銷售的主要工作就是搞清楚冰山下面到底是什么東西。冰山上面的東西我們都可以看到，你的競爭對手也可以看到，那些剛進(jìn)入市場的菜鳥也可以看得非常清楚，并可以很自豪的拿來給老板匯報(bào)客戶的行情。但是那是業(yè)務(wù)人士的做法。我們是精英，精英要干的事情就是看看冰山下面都發(fā)生了什么事情。

你的關(guān)注點(diǎn)是在水面上的可見部分，還是水下不可見的龐然大物，就看出水平來了。在技巧不明確的前提下，你最起碼還是要知道，你的觀察點(diǎn)要著落在什么地方。

我們在培訓(xùn)中，習(xí)慣性的把冰山水面上的部分叫做理性區(qū)域，把水面下不可見的部分叫做感性區(qū)域。就想剛才我們談到的那樣，為什么大家都認(rèn)為顧客是理性的，因?yàn)樗屇憧吹降氖撬睦硇圆糠帧６嬲龥Q定這個(gè)顧客思維和購買方式的是水面下的不可知部分，這就是研究感性的重要性。

首先我們要明白，顧客是不可能會一下子就讓你明白水下到底有那些東西，他在想什么，他到底怎么在看你，怎么看你的產(chǎn)品，你的競爭對手在他那里走到了哪一部，距離合同還有多遠(yuǎn)。就像你在買東西的時(shí)候不會讓銷售員知道你心理到底怎么去想一樣。

后面的下一個(gè)章節(jié)，我們在銷售拜訪的描述中會著重提到如何用技巧和方式去挖掘客戶的冰山。而在這一張里面，我要求大家知道下面幾個(gè)知識點(diǎn)

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:50:00

1：在定單面前，客戶有2個(gè)決定因素：理性和感性。理性是一個(gè)基礎(chǔ)，但是感性因素影響顧客理性的決定。就像我們愛一個(gè)人一樣，明明我們愛的這個(gè)人選擇的這個(gè)人可能很一般，但是當(dāng)我們決定選擇以后，我們會用理性的描述來給他添加許多的好處，而且都很容易讓人相信你是因?yàn)槟切├硇缘囊蛩夭胚x擇了那個(gè)感性的人。在培訓(xùn)時(shí)候，很多人問我是否有關(guān)系銷售這樣的培訓(xùn)課程，我坦白講，這樣的課程其實(shí)意義不大。我知道目前在國內(nèi)市場，其實(shí)做銷售很多是做關(guān)系，原因就是產(chǎn)品的差異化越來越小，大家集中到關(guān)系和價(jià)格上去見分曉了。但是有時(shí)候其實(shí)你發(fā)現(xiàn)，你必須滿足了客戶的理性需求后，才而已談到感性需求（也就是關(guān)系之類）的東西。比如今天你和客戶的關(guān)系很好，但是你的產(chǎn)品價(jià)格或者技術(shù)指標(biāo)，我們講這些理性的東西根本不符合客戶的需求，那么關(guān)系再好，客戶也不敢采購你的產(chǎn)品。而讓客戶相信你的產(chǎn)品價(jià)格或技術(shù)指標(biāo)符合他們的要求，必須要知道如何去引導(dǎo)和挖掘客戶的價(jià)值觀，并把客戶的價(jià)值觀引導(dǎo)到你產(chǎn)品的利益上來，其實(shí)這部分工作是最體現(xiàn)銷售專業(yè)性的。比如客戶的預(yù)算只有2萬，而你產(chǎn)品最低還要8萬，那么關(guān)系在這里可以體現(xiàn)什么作用呢，一切都免談了嘛，因?yàn)樗念A(yù)算接受不了你的產(chǎn)品。但是你的產(chǎn)品最低價(jià)格可以是2.2萬呢，那么客戶當(dāng)知道你的東西是不錯(cuò)的時(shí)候，他可能會在感性層面再和你多接觸一下，因?yàn)槟愕睦硇栽蚧痉纤男枨?，可以再談?wù)劚热缙放?，感覺或者收益等其他感性因素了。

2：客戶對你產(chǎn)品和定單的抗拒根源來自價(jià)值觀和經(jīng)驗(yàn)，而不是因?yàn)閮r(jià)格或者其他。不要什么事情都在你的價(jià)格上找毛病。沒有問題，價(jià)格是一個(gè)很明顯的因素，但是我見過大部分銷售太習(xí)慣把價(jià)格杠桿當(dāng)成最有利的工具了。我告訴你們，其實(shí)大多數(shù)情況下不是這樣的。除非客戶已經(jīng)選擇了你的產(chǎn)品，到那個(gè)時(shí)候價(jià)格才是一個(gè)決定因素和討論重點(diǎn)。而那個(gè)時(shí)候你要用談判的技能來保持你的價(jià)格和企業(yè)的利潤。在此之前的環(huán)節(jié)中，價(jià)格的影響因素有時(shí)候是被夸大的。在大型或者銷售周期比較長的定單中，我們的建議是先和技術(shù)部門與使用部門把所有的事情搞定，把異議都消除，然后再和采購進(jìn)入價(jià)格的談判，過早接觸采購部門只能過多暴露你產(chǎn)品的價(jià)格缺陷，因?yàn)槟銉r(jià)格報(bào)得再低，客戶也會覺得高。必須把客戶的價(jià)值觀施加影響引導(dǎo)到你產(chǎn)品利益上來的時(shí)候，價(jià)格的談判才有意義。

我們剛才講的IBM和聯(lián)想的例子，銷售根本都不明白顧客到底需要什么，競爭對手是誰，就把價(jià)格當(dāng)成了法寶來使用，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該是去根據(jù)你的專業(yè)去引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀。為什么你的產(chǎn)品才是真正對客戶有幫助和產(chǎn)生投資價(jià)值的。當(dāng)你在這些方面獲得信任的時(shí)候，價(jià)格他不是很嚴(yán)重的問題。到你討論價(jià)格的時(shí)候，已經(jīng)接近銷售成功了。而之前不明確客戶需求和價(jià)值觀的情況下就去盲目運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢，根本就是白白的喪失立場?？蛻粜睦镉肋h(yuǎn)有一個(gè)采購心理天平，一側(cè)的砝碼是他要付出的東西，就是價(jià)格，一側(cè)呢是他會得到的東西，也就是你產(chǎn)品的價(jià)值。他們必須是平衡的。其實(shí)銷售的定義就是如此簡單，讓客戶接受你產(chǎn)品或者服務(wù)的好處，然后讓客戶付出行動(dòng)。兩者缺一不可。但是你發(fā)現(xiàn)實(shí)際讓客戶去付出行動(dòng)的時(shí)候總是很難，推動(dòng)很是費(fèi)勁。你面對客戶異議的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你永遠(yuǎn)不能無休止的去降低降格或者提高價(jià)值，比如增加贈品或者免費(fèi)升級什么的，因?yàn)楹推髽I(yè)的市場策略不符合，除非是一個(gè)新的市場可以支撐這樣的企業(yè)策略。那么這個(gè)時(shí)候你還有什么砝碼來增加客戶的采購過程，這個(gè)砝碼其實(shí)很簡單，就是價(jià)值觀了。我們常講的一句話就是，在采購中，沒有貴或者不貴，只有值或者不值。這就是看你如何去引導(dǎo)客戶價(jià)值觀了，但是說回來，你要引導(dǎo)客戶的價(jià)值觀，你就必須去了解他的價(jià)值觀，就是如何去挖掘和引導(dǎo)需求了，后面我們有很長的時(shí)間來研究這個(gè)過程。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:51:00

有這樣一個(gè)故事，有一個(gè)富豪，自己開著奔馳汽車。有一天的下午，這位老兄開車到了洗車場，他要把車子清理一下。問了一下價(jià)格，洗車的小弟告訴他，洗車需要20塊錢。這位老兄反映很夸張，挖，什么，你們這里洗一個(gè)車子要20塊呀？好了好了，15塊錢好了…..（這個(gè)老兄的反映很質(zhì)樸，后面我們還會用這個(gè)例子來研究買賣雙方的談判技能，現(xiàn)在不多說）

OK，這個(gè)老兄洗好了車子，可以想象他的心情是非常舒暢。到了晚上，他來到了夜總會，盡情的歡樂，并且叫了很多的小姐作陪，一個(gè)小姐的價(jià)格是300塊。到了結(jié)束的時(shí)候，這位老兄瀟灑的站起來，把所有的小姐都交到面前，然后很爽快的拿出錢包，一個(gè)一個(gè)的給小姐發(fā)錢。你，300，來，這300是你的……我們看一下這個(gè)老兄在兩次掏錢時(shí)候的反應(yīng)。洗車子時(shí)候的20塊，他大呼小叫，非要讓人家給打5塊前的折扣。而他在給小姐付錢的時(shí)候，有沒有皺過眉頭說，挖也太貴了，200塊行不行？沒有吧？

好了，問題來了，這次付錢為什么沒有過分的反應(yīng)？在這里起決定因素的是什么？

這個(gè)人可以在20塊的定單時(shí)候要折扣，而在300塊付款價(jià)位的時(shí)候眉毛都不皺就痛快的掏錢？

你們說是價(jià)格在起作用嗎？顯然不是吧？是因?yàn)槭裁矗?/p>

我告訴你們，就是因?yàn)閮r(jià)值觀在起決定性的作用。在他的腦海中，小姐和高檔次的娛樂地點(diǎn)就是值這么多錢，而洗個(gè)車子只值15塊。這個(gè)就是原因，客戶的價(jià)值觀在起著決定作用。誰說是價(jià)格在這里起作用了？

3：銷售代表往往在忽略感性的重要性。

在這里記住一句話，你的競爭對手可以抄襲你的銷售策略，但是沒有辦法抄襲你和客戶的感情。就這么簡單。不是說產(chǎn)品有好的價(jià)格質(zhì)量，好的服務(wù)，你就可以得到客戶的定單了。不可能吧，同意這個(gè)話的還是菜鳥。作為一個(gè)老業(yè)務(wù)人員，大家都知道客戶關(guān)系的重要性。隨便找一款從價(jià)格到質(zhì)量和服務(wù)能代替你的產(chǎn)品的廠家很多，為什么你還有那么多的老客戶？為什么別人的老客戶，明明接收的產(chǎn)品和服務(wù)不如你的，但是你就是打不進(jìn)去？不就是因?yàn)楦行砸蛩卦诶锩姘l(fā)生作用嗎？我們都知道，從銷售角度來說，擁有和維護(hù)一個(gè)有價(jià)值和持續(xù)購買能力的老客戶，是多么幸福的事情。

最難的時(shí)候是在開辟新客戶的時(shí)候，當(dāng)你的新客戶逐漸變成老客戶的時(shí)候，你的機(jī)會就來了。舉一個(gè)有些不該說的例子。我最早在咨詢行業(yè)里面做的時(shí)候，角色是培訓(xùn)顧問。所謂培訓(xùn)顧問其實(shí)就是銷售，把課程和講師銷售給客戶。我就職的是一家規(guī)模很大的公司，我在的時(shí)候公司已經(jīng)在美國上市了，我第一年一樣做的很辛苦，但是到第二年的時(shí)候，就很幸福了。因?yàn)槲业目蛻羧撼鰜砹耍麄冮_始主動(dòng)采購我的培訓(xùn)，并為我的培訓(xùn)給老板說好話來加速老板的決策和審批過程。當(dāng)我在公司做到第3年的時(shí)候，有些厭倦了，然后我離開公司。由于公司對我的感情不錯(cuò)，那么在我走的時(shí)候，我對繼任者十分關(guān)懷，帶領(lǐng)他們?nèi)ピL問我的客戶，去做交接，幫助他們進(jìn)行初次聯(lián)絡(luò)。但是你知道，我對這個(gè)行業(yè)還是喜歡的，隔了一段時(shí)間，我找到合伙人成立了自己的公司。還是做培訓(xùn)顧問的業(yè)務(wù)，當(dāng)我重新回到這個(gè)市場上的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)以前的客戶還是愿意和我做生意。盡管我已經(jīng)從一家大公司的人員，變成了小公司的老板。他們還是愿意和我合作。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:52:00

為什么，就是因?yàn)檫@其中感性在發(fā)揮著重大的作用。而我的繼任者其實(shí)也給了我很大的空間。他們從歷史記錄上知道這些客戶都會主動(dòng)從公司購買課程，所以疏忽了感情方面的工作，當(dāng)然得不到客戶。當(dāng)然我說的感情方面的顧客并不是值得給客戶好處或者回扣。我所在的公司財(cái)務(wù)制度和內(nèi)控制度很嚴(yán)格，是不允許這樣操作的。而我自己的公司也是拒絕給客戶紅包。但是感情的工作并不僅僅是依靠金錢和回扣來完成的。這里我說的包括醫(yī)藥行業(yè)。

以前在給一家醫(yī)藥公司培訓(xùn)的時(shí)候，我講到這里，一個(gè)學(xué)員忍不住站起來打斷我，說，張老師，我們這個(gè)行業(yè)你不清楚，如果沒有回扣，鬼才肯買你的藥品呢。

沒有問題，我這個(gè)人很喜歡接受挑戰(zhàn)，記得當(dāng)時(shí)是終止了課程，在大家的同意下，我用了4個(gè)小時(shí)時(shí)間和這些醫(yī)藥代表討論，為什么即使在醫(yī)藥行業(yè)，回扣也不是最好的辦法，甚至是很糟糕的做法。

其實(shí)他說我不懂醫(yī)藥行業(yè)是錯(cuò)誤的，我沒有做過這個(gè)行業(yè)。但是我的朋友大部分是來自像強(qiáng)生，施貴寶這樣的公司。并且都是從銷售代表做到公司高層的。而且我的師傅，他在醫(yī)藥行業(yè)做過12年的時(shí)間。記得那次培訓(xùn)我對學(xué)員說說，沒有錯(cuò)誤，金錢是對醫(yī)生最好的刺激因素，我這里說的最好的是最快的意思。就像領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)員工一樣，比如足球俱樂部的老板來激勵(lì)球員贏球，當(dāng)年萬達(dá)大老板的一箱子錢刺激球隊(duì)贏球是江湖美談，而且確實(shí)有很好的效果。后來他們?yōu)槭裁赐顺隽?，因?yàn)樗澜疱X是好東西，但是經(jīng)常用不行，而且沒有一家公司的財(cái)務(wù)制度可以如此支撐這樣的損耗。

我所知道的一個(gè)醫(yī)藥代表，在一家美國的醫(yī)藥企業(yè)做事。他在新的區(qū)域開始做的時(shí)候，公司給了非常優(yōu)厚的市場待遇。每個(gè)月他可以有2萬塊錢的經(jīng)費(fèi)來自己支配，或者是給客戶娛樂啊吃飯什么的都可以。這個(gè)醫(yī)藥代表很聰明，他計(jì)算了一下自己的任務(wù)。新的市場，他的任務(wù)是一個(gè)月500箱藥，2萬塊核算的每一箱子的時(shí)候是400元。于是他和所跑的醫(yī)院大夫達(dá)成協(xié)議，每使用一箱他的藥品，可以得到400元的回扣?？梢韵胂?，醫(yī)生是很樂意的，因?yàn)樗o的水平是比較高的。那么結(jié)果可以想象，這個(gè)業(yè)務(wù)員的任務(wù)完成很輕松，每個(gè)月不是很辛苦就可以完成任務(wù)。那么好了，這個(gè)階段是市場的初期，任何一個(gè)公司在市場的初期都是投入大而不求利潤的。

到了第2年，公司當(dāng)然要增加了任務(wù)?，F(xiàn)在到了每月必須要完成1000箱的任務(wù)。而市場費(fèi)用還是維持在2萬元，這個(gè)是沒有問題的，任何一家合理的公司都不會任由市場費(fèi)用不受控制。這個(gè)老兄就有些為難了，他和醫(yī)生去商量，每一箱藥品現(xiàn)在只能拿到200塊的回扣了。可以想象醫(yī)生的心情，拿慣了高回扣，讓他再拿低的，一定不好接受。但是以前的一年大家合作的不錯(cuò)，醫(yī)生也從醫(yī)藥代表手里拿了不少錢，大家還有些感情可言。于是銷售情況還可以維持。

到了第3年的時(shí)候，公司的任務(wù)繼續(xù)擴(kuò)大，現(xiàn)在每個(gè)月的任務(wù)變成了2000箱，市場費(fèi)用還是2萬。我們算一下，一箱的回扣現(xiàn)在只有多少了，只有100元了。到了100元這個(gè)水平，醫(yī)生是不會接受了，而再高的錢醫(yī)藥代表也給不起了?？梢韵胂螅詈笏炎约航o做死了，而且這樣的做死沒有辦法來挽救。因?yàn)樗婚_始選擇的就是回扣這樣的方式?？恐X的刺激來讓醫(yī)院進(jìn)貨，一旦他的錢跟不上了，再和醫(yī)生去談質(zhì)量談感情，拿慣了錢的客戶是聽不進(jìn)去的。他寧愿去重新選擇一家沒有回扣的同類醫(yī)藥廠商，也不會再繼續(xù)從你這里采購了。因?yàn)樗母星橐步邮懿涣?，過去可以拿很高，而現(xiàn)在拿不到了……

所以說得在柔和一點(diǎn)，回扣即使是你必須的手段，也不要把他當(dāng)作最重要的因素。因?yàn)榛乜勰憧梢越o，別人一樣可以給的。競爭對手可以抄襲你的競爭策略，但是無法抄襲到你和客戶的信任與感情。

好了，這是題外話，那么如何和客戶增進(jìn)感情呢，我們這里來簡單的介紹一下，因?yàn)檫@個(gè)話題是為了初級人員準(zhǔn)備的，所以不會用很多時(shí)間來說。

作者： oldwolf1977 回復(fù)日期：2006-7-4 14:53:00

就我的經(jīng)驗(yàn)而談，其實(shí)獲得客戶的好感并不是很困難。主要是依靠專業(yè)和細(xì)心和仔細(xì)，做到這3點(diǎn)的時(shí)候其實(shí)就很方便了。

專業(yè)為什么和感情會牽扯在一起？我們最后講，現(xiàn)在我們看一下細(xì)心。

我在做銷售的時(shí)候，公司是依靠郵件來辦公的，包括我的客戶聯(lián)絡(luò)也是完全通過郵件來處理。我們使用的軟件是OUTLOOK，這個(gè)是非常強(qiáng)大的一個(gè)客戶管理工具，就我的感覺而言，他甚至比CRM還要好用。其他的功能我們不多說，只說有關(guān)系的。我習(xí)慣是把所有的客戶都放到聯(lián)絡(luò)人名單里面去，當(dāng)我和某一個(gè)客戶通電話的時(shí)候，我會習(xí)慣的打開這個(gè)客戶的聯(lián)絡(luò)人頁面。有一個(gè)原則是當(dāng)你接聽客戶電話的時(shí)候必須要有記錄的習(xí)慣。很多時(shí)候的聊天或者問候電話也可以獲得很多重要的信息。舉個(gè)例子，今天你的客戶聲音聽著不太對，后來你的詢問下，你知道她感冒了。這個(gè)也是信息，你把他記錄在聯(lián)系人的資料夾中，并利用OUTLOOK的約會提醒功能幾天后讓軟件提醒你，去問候一下你的客戶。任何一個(gè)客戶接到電話的時(shí)候都會表示感激。感激的是幾天前一次隨便的聊天內(nèi)容，你還記得，而且在你的心目中，客戶的位置很高。任何人都喜歡自己的隨口一句話被朋友或者伙伴認(rèn)真記住，這個(gè)是人的天性。我們在追求女孩子的時(shí)候，它也是很厲害的一招。不是光靠勤奮的，里面還有技巧（笑……）

看一下為什么還需要仔細(xì)。你要學(xué)會處理客戶之間的關(guān)系。為我們的客戶創(chuàng)造價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是指的人際價(jià)值。我們要學(xué)會在他的同事尤其是領(lǐng)導(dǎo)面前塑造價(jià)值，你可以做到這一點(diǎn)的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)，客戶對你的感激比收到錢可開心多了。背著你的客戶在可能的情況下，對他的領(lǐng)導(dǎo)說一些合適的好話，最終這些話會傳到你客戶的耳朵里面去的。感情上可以加很多的分。我在咨詢公司時(shí)候的第一個(gè)客戶是某家行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢的保健品公司。和我聯(lián)絡(luò)的客戶是培訓(xùn)部的經(jīng)理，他姓高，我和老高是很好的朋友。在一次我為他們舉辦的課程中，老高做課前的發(fā)言，宣布記錄和技術(shù)細(xì)節(jié)，老高也是個(gè)講師，挺幽默的。這個(gè)時(shí)候我和他的老板在幕后看著他的發(fā)言等待講師的入場。這個(gè)時(shí)候我由衷的對老板贊嘆說：和公司的高經(jīng)理在談判的時(shí)候是最費(fèi)力氣的，無論是價(jià)格還是講師的選擇，高經(jīng)理都是我見過最厲害的對手。您有這樣的下屬真是厲害！這話咱們在這里說，其實(shí)那個(gè)高經(jīng)理給我的采購價(jià)格是我做的生意里面利潤最棒的，講師直接就是我說了算。因?yàn)樗嘈盼业膶I(yè)性。當(dāng)客戶信任你的專業(yè)性的時(shí)候，你會發(fā)現(xiàn)你可以得到好多不可想象的好處。我這話說完你覺得效果如何？這叫一個(gè)馬屁拍了2個(gè)人。老板當(dāng)時(shí)的表現(xiàn)就很得意，而時(shí)候老高從老板嘴里知道我的贊揚(yáng)，其實(shí)更得意。這就叫做仔細(xì)。贊美是一種藝術(shù)，不是說好話就行的，為什么我覺得很多直銷和保險(xiǎn)行業(yè)的銷售不專業(yè)，他們太直白和功利性的贊美也是讓客戶提高戒心的原因之一。有機(jī)會我們可以專門來研究一下，如何真正去贊美一個(gè)人。

第二篇：小時(shí)代演講稿

尊敬的各位老師，親愛的同學(xué)們，大家下午好

我是來自生物技術(shù)系制藥13-1班的郭修余，院學(xué)生會任辦公室干事一職。

首先感謝各位老師對這次活動(dòng)的支持同時(shí)也感謝常旭學(xué)姐，肖鵬學(xué)長，王璐學(xué)姐，給我這次鍛煉的機(jī)會。

下面就由我為大家介紹《小時(shí)代》

其實(shí)當(dāng)初接觸到小時(shí)代這本書的時(shí)候也是也個(gè)偶然，我并不是瘋狂的四迷，只能說是隨波逐流，跟著別人的腳步走。身邊的人都在看《小時(shí)代》，茶余飯后談?wù)摰囊捕际恰缎r(shí)代》我也想看看郭敬明究竟有何本領(lǐng)抓住讀者的心。

一個(gè)聲音在告訴我，《小時(shí)代》的銷量竟然可以多次排在全國文學(xué)作品的前三名，甚至可以超過諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者莫言作品的銷量，所以《小時(shí)代》這么紅一定有它的理由。

用一句較流行的廣告詞就是“《小時(shí)代》的銷量連起來可以繞地球兩圈”

不談郭敬明的金錢觀價(jià)值觀如何，我只想說，我非常的，佩服郭敬明的文字駕馭能力。毒舌的顧里刻畫得非常出彩，還有書中的種種妙趣橫生的比喻，沒有一個(gè)思維敏捷的頭腦恐怕是寫不出來的。就算有人模仿，那些為了惡搞而惡搞、為耍貧而貧嘴的產(chǎn)物，實(shí)在是乏味得緊

“流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉?！边@是郭敬明在《暖城》中引用過的蔣捷的詩句，用來描述我看完他另一部作品《小時(shí)代》之后的感觸也很恰當(dāng)。

當(dāng)我第一次看到這句詩時(shí)，心里被深深地震撼并刺痛了，是在經(jīng)歷了怎樣的人世滄桑之后，才會發(fā)出這般悵然無奈的感慨。然而詩人仿佛只是云淡風(fēng)輕地低吟出來，沒有頑強(qiáng)不疲的抗?fàn)帲瑳]有撕心裂肺的吶喊，似乎也沒有對前塵往事的戀戀不舍，只是隨手拈一朵花般輕輕地、淡淡地，感慨一句，而已。

當(dāng)時(shí)光倒轉(zhuǎn)，在櫻桃紅了、芭蕉綠了之前，你會看到四個(gè)正值妙齡的女生，窩在一個(gè)大學(xué)宿舍里吵吵鬧鬧、歡樂無比。

有情感細(xì)膩、常常沒有自信的“愛哭鬼”林蕭，有高高在上、貴氣冷艷的“女王”顧里，有山谷幽蘭一般的藝術(shù)系“女神”南湘，還 有神經(jīng)大條、咋咋呼呼的“開心果 ”唐宛如。

她們四個(gè)家世背景、性格愛好各不相同，是某種東西冥冥中把她們聚到了一起，讓她們在自己生命的錦緞上，裁剪下最美好的一段歲月，然后親手縫進(jìn)對方生命里，我們稱之為“友情”。

折紙時(shí)代是一個(gè)主角們步入社會的時(shí)代。簡單來說，“紙”就是他們的單純，而“折紙”即單純的折疊。我想大家都知道，紙張的折痕是無法消除的。與之相同的是主角們的單純時(shí)代，或?yàn)R上泥點(diǎn)或干脆抹上泥污，無論如何擦拭都無法復(fù)原。

哲學(xué)上說量變是質(zhì)變的必要準(zhǔn)備，質(zhì)變是量變的必然結(jié)果。所以折紙時(shí)代里的每一個(gè)微小的爭吵和細(xì)節(jié)都是對結(jié)局的暗示,進(jìn)而我想折紙時(shí)代應(yīng)該是給我們的一個(gè)鋪墊。虛銅時(shí)代是一個(gè)致命的弱點(diǎn)。所有人看起來都堅(jiān)強(qiáng)的無可救藥，又脆弱的一塌糊涂。虛銅時(shí)代里的主角們都經(jīng)不起折騰，像我們這些讀者一樣，被作者的文字帶的暈頭轉(zhuǎn)向。

刺金時(shí)代的結(jié)局回歸了時(shí)代原型，以真實(shí)事件還原小說，用上海收尾，再來一句“I will always miss you like a darling”，所以，當(dāng)我們的距離那么遠(yuǎn)那么近，你看得到我在注視你嗎？你埋頭在方向盤的傷心背影，是我心里最大的慰藉。

如果在還不知道什么是愛的時(shí)候就去愛，愛情就會是一硯潑出去的墨水，染了全身，晾干也無濟(jì)于事。

郭敬明在他的書中寫過：有些情緒，只能發(fā)生在我們最透明的少年時(shí)代。那時(shí)頭頂?shù)乃{(lán)天永遠(yuǎn)是一張寂寞的臉，浮云將一些渲染上悲傷的釉質(zhì)，在天空里發(fā)著光。

我有些驚訝于他那些沒由來的鋪天蓋地的憂傷。那些情緒像霧一樣縹緲，又緩緩彌散，在明媚的陽光下也久久揮之不去，反倒折射出美麗的彩虹，映襯著人間的離合悲歡。當(dāng)然，這樣的感觸是產(chǎn)生在我終于合上書頁之后。

縱觀小時(shí)代三部曲，第一步《折紙時(shí)代》基調(diào)還是比較歡樂的，雖然小四不時(shí)會按他的一貫作風(fēng)流露出憂郁，但大體上不會影響把這一部歸為暖色系的作品。

從初中起就沒怎么上過文化課的體育生唐宛如會把顧里最愛的財(cái)經(jīng)雜志《當(dāng)月時(shí)經(jīng)》看成色情小說《當(dāng)時(shí)月經(jīng)》。

在林蕭把事情搞砸手足無措的時(shí)候，她的上司宮洺，那個(gè)淡漠如一張白紙、高傲似歐洲貴族的機(jī)器一樣沒有情感的男人，可以不疾不徐地拿出“B計(jì)劃”力挽狂瀾。

在南湘參加服裝設(shè)計(jì)比賽出現(xiàn)意外時(shí)，四個(gè)姐妹豁出去脫下高跟鞋，抱著參賽服裝在堵車的高架橋上赤腳奔跑，盡管那時(shí)正在下雪……

得了胃癌的暢銷作家崇光一直活著自己絕望的世界里，但他為了愛愿意接受風(fēng)險(xiǎn)極高的手術(shù)，他說：“我想在愛里繼續(xù)活下去，活得比愛還要久，活成愛的本身?！?/p>

還有崇光在服裝設(shè)計(jì)比賽是演講的話：“我們活在浩瀚的宇宙里，漫天飄浮的宇宙塵埃和星河光塵，我們是比這些還要渺小的存在。你并不知道生活在什么時(shí)候就突然改變方向，陷入墨水一般濃稠的黑暗里去。你被失望拖進(jìn)深淵，你被疾病拉進(jìn)墳?zāi)梗惚淮煺圹`踏得體無完膚，你被嘲笑、被諷刺、被討厭、被怨恨、被放棄。但是我們卻總是在內(nèi)心里保留著希望，保留著不甘心放棄的跳動(dòng)的心。我們依然在大大的絕望里小小地努力著。這種不想放棄的心情，它們變成無邊黑暗里的小小星辰。我們都是小小的星辰?！?/p>

在接下來的第二部和第三部中劇情陡轉(zhuǎn)直下，爆發(fā)出了許多誤會、矛盾和爭斗。但她們依然活的很有血性，從未拋下早已刻入生命的友誼?！缎r(shí)代》的主旨絕不是悲天憫人或憤世嫉俗，它反映了當(dāng)下上海甚至中國的年輕人在想什么、在做什么。也許小說中的故事從未在你我身上發(fā)生過，但你怎么能否定這就是別人的親身經(jīng)歷呢？也許你會批判書中充斥著各種奢侈品，滿是低俗的欲望，也許你會像膜拜神那樣仰視高傲的顧里、尊貴的宮洺，認(rèn)為他們含著金鑰匙出生，理所當(dāng)然高高在上接受萬眾矚目，或者羨慕他們拿著40萬透支額度的信用卡在頂級消費(fèi)場所享受被一群人爭著伺候的滿足感，那么，你也不應(yīng)該忘記書中這句經(jīng)典臺詞：“我們永遠(yuǎn)都在崇拜著那些閃閃發(fā)亮的人，我們永遠(yuǎn)覺得他們像是神祇一樣的存在，他們用強(qiáng)大而無可抗拒的魅力和力量征服著世界。但是我們永遠(yuǎn)不知道，他們用了什么樣的代價(jià)，去換來了閃亮的人生?！?/p>

你知道整個(gè)小時(shí)代仿佛一盆既燙又冰的水從我頭頂上潑下來，很多水滾進(jìn)了我盛滿愛的防水袋子里，等我發(fā)現(xiàn)的時(shí)候我的那些愛就好像泡了很久的澡之后指腹的皺縮一樣皺成一團(tuán)，結(jié)果是我把他們?nèi)惯M(jìn)了世間小路旁泛著綠光的浦江里。你可千萬不要以為小時(shí)代系列讓我放棄了愛情。我只是覺得那些廉價(jià)的愛在我將自己的眼淚如數(shù)交付給小時(shí)代他本人之后，全都沒有營養(yǎng)了，像麥當(dāng)勞的甜筒——小時(shí)代教給我的，是“面對友情的時(shí)候愛情就是個(gè)屁”，客觀公正的說，這部小說是傳遞了正能量的。有人看到曾經(jīng)親密無間的朋友反目成仇，就不應(yīng)該忘記四姐妹攜手共抗風(fēng)雨；有人被各種天價(jià)奢侈品迷得眼花繚亂，就不應(yīng)該忽視成功背后的辛酸奮斗；有人感嘆韶光易逝、年華一去不還，就不應(yīng)該揮霍青春或作無謂的傷春悲秋狀。

《小時(shí)代》告訴我們：“沒有人能夠永遠(yuǎn)年輕，但永遠(yuǎn)有人正年輕著。”活在當(dāng)下，才是最好的選擇。我們都要在大大的時(shí)代里，小小地努力著。

第三篇：銷售培訓(xùn)講稿

銷售培訓(xùn)講稿

前言部分：

目標(biāo)與宗旨：

大家好，非常高興今天可以在這里與諸位共同研究一個(gè)話題的討論，那就是有關(guān)專業(yè)的銷售技能的提升……。今天我們研究的方向也在這里?？匆幌庐a(chǎn)品，很久以前我應(yīng)聘過微軟技術(shù)中心的市場經(jīng)理，負(fù)責(zé)硬件產(chǎn)品的推廣和培訓(xùn)。由于這個(gè)崗位提供的薪水是非常優(yōu)厚的，可以想象面試過程的激烈。最初報(bào)名的選手竟然超過600人。在第二輪24個(gè)人的復(fù)試中，我是唯一的過關(guān)者。記得面試完了之后，我和另一個(gè)不太認(rèn)識的應(yīng)聘者同搭一兩出租車回去。在車上我們交談被提問的問題和回答的方案。其中有一個(gè)都被問到的問題就是，考官問我們對微軟的產(chǎn)品線了解多少，對相關(guān)產(chǎn)品和競爭對手的同類產(chǎn)品研究多少。這些東西我是有準(zhǔn)備的，而我的同路者抱怨說被問到這樣的問題很無聊。他說：你要用我的話，那么將來可能是你生產(chǎn)什么我吆喝什么，現(xiàn)在知道那么多有什么用處。這個(gè)人當(dāng)然最后拿不到offer，因?yàn)樗膶I(yè)性出現(xiàn)了問題。身位一個(gè)市場一線的經(jīng)理，竟然沒有對產(chǎn)品研究的意識，他真正得到這份工作之后，也不會在這些方面投入精力，這是一定的結(jié)果。

我們作為購買者的時(shí)候，先信任銷售才會信任產(chǎn)品，當(dāng)然除非是像ibm這樣的品牌例外。但是我們相信銷售推薦的產(chǎn)品前提就是，我們所面對的那個(gè)銷售，他對自家的產(chǎn)品和別的廠家的同類產(chǎn)品都很明白，這才是我們相信人的依據(jù)。很多時(shí)候銷售即使成交，也發(fā)現(xiàn)和顧客的談判以及后續(xù)的合作異常困難？大部分依靠談判技巧的培訓(xùn)來獲得有利境界，其實(shí)不必，你看看如果你可以讓客戶知道你的專業(yè)性和可靠性（對市場和產(chǎn)品，以及帶給客戶的利益上），他們會對你產(chǎn)生依賴。溝通和傳播學(xué)中一個(gè)重要的觀點(diǎn)就是，依賴關(guān)系建立之后…..（聽不清）

價(jià)格，很多時(shí)候價(jià)格因素作為一個(gè)銷售人員，我們是沒有權(quán)利來指定政策的。但是我們有權(quán)利在可允許的范圍內(nèi)做出對顧客報(bào)價(jià)的選擇。經(jīng)常見到被客戶牽著鼻子走的銷售，把價(jià)格當(dāng)作讓客戶簽單的唯一武器。卻不知道是中了客戶的埋伏。在這里我們研究一下價(jià)格和價(jià)值的關(guān)系。同樣的一臺電腦的定單需求，ibm的產(chǎn)品2萬，聯(lián)想的產(chǎn)品1萬。那么你說客戶會選擇什么樣的產(chǎn)品。ibm假設(shè)可以降低價(jià)格2千，而聯(lián)想也可以降低價(jià)格2千。你認(rèn)為客戶會選擇誰家的產(chǎn)品？是貴的還是便宜的，如果價(jià)格發(fā)生的作用那么大的話，大家一定都選擇聯(lián)想的，但是為什么ibm卻是領(lǐng)導(dǎo)品牌？是什么讓客戶選擇了價(jià)格高的產(chǎn)品，即使價(jià)格低的產(chǎn)品還可以再降低價(jià)格他還是不選擇呢？是因?yàn)榭蛻舻膬r(jià)值觀在發(fā)生作用，他認(rèn)為ibm值這些錢，而聯(lián)想就值那些錢。在這里發(fā)生作用的不是價(jià)格，而是相對的價(jià)值。那么如何讓價(jià)格發(fā)生最大的引導(dǎo)客戶的作用呢，就是要改變客戶的價(jià)值觀。要先認(rèn)識，再引導(dǎo)，從而改變，后面我們會詳細(xì)講到這個(gè)問題。這是了解客戶需求并根據(jù)你產(chǎn)品的特性來改變之的一個(gè)層面，后面會再提到并分解開來講解。

服務(wù)，銷售人員和服務(wù)人員往往是冤家，最容易出現(xiàn)爭執(zhí)的兩個(gè)內(nèi)部崗位，這里有一個(gè)溝通的問題。但是在這里我們提到的是銷售人員所提供的服務(wù)，看看你所能做到的服務(wù)，哪些你沒有做到？哪些你拿到定單后就發(fā)生了微妙的改變？我之前是這樣做的，為了拿單，愿意做任何服務(wù)，并且自己都相信自己的熱誠，更不用說客戶了。但是拿到之后，原來的許諾都發(fā)生了變化，而且客戶也往往會接受這樣的變化。唯一的不同是他下次選購產(chǎn)品的時(shí)候有可能會忘記交你來參加投標(biāo)。當(dāng)一個(gè)銷售人員有一批固定老客戶的時(shí)候，他往往可以做的非常舒心，收入和業(yè)績都有保障。同時(shí)有時(shí)間和心情去仔細(xì)開發(fā)新的客戶。服務(wù)就是里面很關(guān)鍵的一點(diǎn)，讓你維護(hù)住老的客戶。在后面感性和理性的研究中，我們還會提到這一點(diǎn)。我們的客戶表現(xiàn)的很理想，他們的采購行為很理性。但是他們的內(nèi)心是感性的，仔細(xì)想一想是不是這樣？

在提到服務(wù)的時(shí)候我還想著重介紹的一點(diǎn)就是：千萬記得服務(wù)的功用性是會隨著服務(wù)的完成而貶值的。現(xiàn)今的銷售服務(wù)分為前期和后期，或整個(gè)就是服務(wù)性銷售。在談判培訓(xùn)中，我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，如果你想通過好的印象得到更多的東西，那么就早提出來吧。千萬不要以為你提供的卓越的超出客戶服務(wù)會讓他們同意答應(yīng)你的更多要求，比如價(jià)格和付款方式。當(dāng)然他們一定會為之感動(dòng)，會增進(jìn)感情。但是一旦當(dāng)你的服務(wù)結(jié)束，他們會慢慢忘掉你的好處。先做再說有時(shí)候不是好的選擇，除非你是要做公關(guān)而不是為了要賺錢。

比如說有一個(gè)網(wǎng)站，注冊需要收費(fèi)，但是網(wǎng)站里面的內(nèi)容你很需要，他可以讓你免費(fèi)體驗(yàn)一下收費(fèi)產(chǎn)品里面有哪些你需要的好東西，但是只是能看一點(diǎn)，如果要更多資料的話，你要花錢注冊。好了，你真的需要的話，多半會花錢的，不花錢什么也得不到?；蛘呃^續(xù)去尋找一個(gè)不花錢的同樣性質(zhì)的網(wǎng)站?，F(xiàn)在你終于找到了另一家網(wǎng)站，提供同樣的咨詢，而且不需要花錢就可以看到你需要的東西，只是它會提醒說，如果客官您覺得好的話，資料對您有用的話，請贊助我們一下吧。大部分人會感激這個(gè)網(wǎng)站提供的卓越服務(wù)，并留言表示感謝。應(yīng)該收費(fèi)的服務(wù)都免費(fèi)提供了，但是會有幾個(gè)看完資料以后會交贊助費(fèi)呢？我們的客戶享受我們服務(wù)的時(shí)候也是這個(gè)思維。

ok，這個(gè)是說的服務(wù)的一個(gè)題外化了，大家能記住這一點(diǎn)的話我會非常開心，因?yàn)閺倪@里面會收獲到很多的東西。千萬不要以為你額外和無償?shù)母冻鰰@得什么客戶主動(dòng)的回報(bào)，那樣的回報(bào)僅僅在劣質(zhì)講師的服務(wù)培訓(xùn)中才會提到。銷售本身就不是一個(gè)很公平的行業(yè)，尤其是在今天的買方市場中。所以你需要什么，就先提出來吧，指望客戶主動(dòng)的給予報(bào)答是不現(xiàn)實(shí)的。最起碼我在市場中做了不少年了，見的不多。你不張嘴，別人不會給你的。

好，讓我們再看看下一個(gè)要素。渠道以及宣傳

千萬不要僅僅以為這是markting的工作范圍。但是也是銷售可以做的一些工作。經(jīng)常分析一下自己所有定單的來路和方向，并回想和研究是那些行為和宣傳策略讓客戶對你和你的產(chǎn)品有了了解和認(rèn)知？

剛才很簡單的說了一下，作為一個(gè)銷售人員，你分析自己工作現(xiàn)狀和將來發(fā)展前景的幾個(gè)工具。養(yǎng)成一個(gè)分析的好習(xí)慣，可以讓你在不遠(yuǎn)的將來得到很多的回報(bào)。這樣的習(xí)慣沒有太多的技術(shù)含量，但是好用。同時(shí)他們可以讓你變的越來越有條理，越來越有思路。知道自己以前在忙什么哪些方面有不足，將來要忙什么，什么方面需要提高。

銷售是個(gè)很命苦的行業(yè)，大部分人的收入和付出是不成比例的，而且的差異性會很大。很多人聽了有感覺，但是為什么會是這樣的呢？除了市場景氣度和你不能施加影響的環(huán)境之外，很大的原因就是銷售不知道自己要如何更好的工作。他們知道多勞多得的道理，可惜不知道多勞多得的方向。

ok，非常好，剛才講到的都是一些課程的方向和大體的范圍，后面我們會介紹的非常詳細(xì)，會有些各個(gè)行業(yè)都可以使用的技巧在其中。那么我們在真正開始本次培訓(xùn)之前，由于我們是第一次合作，允許我先介紹一下課程的規(guī)則以及告訴大家真正有效的聽課方式。

現(xiàn)在請諸位翻開手上的講義，看看這個(gè)東西和你們以前使用的培訓(xùn)教材有什么區(qū)別嗎？哪里會有不一樣？哦？哪里不同？它是不是很像一本作業(yè)？除了提綱和定義，它基本上全是空格和等待你填寫的橫線是嗎？為什么我會做這樣的設(shè)置？當(dāng)然不是為了難為大家，做這些僅僅是有幫助大家增加培訓(xùn)效果而已。

在美國哈佛，有一個(gè)由投資人資助的非贏利機(jī)構(gòu)，它的使命就是研究商業(yè)培訓(xùn)的吸收效果。這個(gè)調(diào)查方向相信也是國內(nèi)很多的hr和老板很想知道的，為什么花了大錢引進(jìn)培訓(xùn)，卻發(fā)現(xiàn)當(dāng)初作用很好，課上氣氛也不錯(cuò)，但是回到工作中卻沒有效果了呢。

原因在此，我問大家一個(gè)問題，今天站在臺上的這個(gè)家伙，他收了很是不菲的講課費(fèi)，他會不會認(rèn)真?zhèn)湔n，并準(zhǔn)備把準(zhǔn)備好的所有東西呈現(xiàn)出來呢？哦，當(dāng)然會的是嗎？因?yàn)椴贿^是職業(yè)道德，而且還有自己的口碑和面子問題。

第四篇：新聞價(jià)值 講稿

首先，我們先來認(rèn)識一下新聞價(jià)值的定義：客體對主體的意義。（新聞價(jià)值的主體：社會的需求。新聞價(jià)值的客體：新聞事實(shí)或新聞本身）

在上節(jié)課中老師已經(jīng)向我們詳細(xì)介紹了新聞價(jià)值的判定，首先我?guī)Т蠹液唵位仡櫼幌滦侣剝r(jià)值觀念的發(fā)展和新聞價(jià)值五要素的界定。

早在1690年，德國人托比亞斯·樸瑟在其撰寫的關(guān)于報(bào)紙的論文中就已提出，選擇新聞的標(biāo)準(zhǔn)是異常性和重要性兩條，這也是世界新聞史上最早提出的新聞價(jià) 值觀念?！薄跋２卦谒摹冬F(xiàn)代大眾傳播工具論》中，麥克道格爾在其《解釋性報(bào)道》中，都認(rèn)為新聞價(jià)值要素是5個(gè)，它們是及時(shí)性、接近性、顯著性、重要性、人情味?！薄爸链耍侣剝r(jià)值的五要素說得到西方新聞學(xué)術(shù)界的普遍認(rèn)可?！?接下來我們將用一些例子，再對這個(gè)五要素進(jìn)行闡釋。

第一個(gè)要素是及時(shí)性。新聞是易碎品，昨天的新聞是今天的歷史。報(bào)紙的新聞只有一天的壽命，只有當(dāng)天的新聞才能吸引讀者更多的目光。即使是非常重大、震驚世界的新聞，也會慢慢淡出人們的視野，被后續(xù)的事件取代，比如馬航事件成功的被文章出軌的事情覆蓋過去，逐漸成為少有人問津的謎團(tuán)。

第二個(gè)要素，接近性。新聞事件發(fā)生的空間地理位置越近，新聞價(jià)值越大。當(dāng)然不止是地理位置的接近，還有年齡、職業(yè)、性別、愛好、民族的接近。比如說作為大學(xué)生，我們格外關(guān)注的新聞從高考改革，轉(zhuǎn)向每年各種機(jī)構(gòu)發(fā)布的大學(xué)排名、就業(yè)形勢。

第三個(gè)要素，顯著性。因?yàn)槊俗陨淼娘@著，使得新聞事件受到矚目。這一點(diǎn)在娛樂新聞中顯得尤為突出，明星的生死嫁娶比普通人更引人矚目，明星的丑聞更是另人們津津樂道，如柯震東吸毒，好萊塢艷照門。

第四個(gè)要素，重要性。一個(gè)事件的后果、影響是否深遠(yuǎn)是衡量重要性的因素。重要的新聞首先就是熱點(diǎn)、焦點(diǎn)。時(shí)至今日，一些歷史上的重大新聞仍然為人們所銘記，比如1977年的恢復(fù)高考。這件事改變了一代人的命運(yùn)，又影響了之后代代人的命運(yùn)。

第五，人情味。人情味的因素包含了；反常、冒險(xiǎn)、兩性、沖突等。這是西方新聞價(jià)值中尤其強(qiáng)調(diào)的，人們總是對這類新聞百看不厭。人情味中包含了人性正能量的同情心的一面，也包含了人性宣泄負(fù)能量的一面。如每每貪官被懲處，黑社會被打掉，人們便會大呼大快人心，但這些事情并不發(fā)生在自己身邊，也涉及不到自己的切身利益。抑或是近日流傳的一妻三夫既與兩性的敏感話題相關(guān)，又滿足了大家的獵奇心理。

1上海自貿(mào)區(qū)成立一周年

時(shí)間性：九月三十號自貿(mào)區(qū)掛牌一周年； 重大性：中國深化改革的“試驗(yàn)田”； 接近性：地理位置接近；

顯著性：上海是全國的經(jīng)濟(jì)中心，其發(fā)展受人矚目。2合肥房叔案

時(shí)間性：9月29日受審，至今各大媒體爭相報(bào)道，便出現(xiàn)了各種評論文章 重大性：公權(quán)私用，反貪反腐的熱潮。3中國“最小黑客”汪正揚(yáng)

反常：年齡最小，自稱“白帽子”的黑客；

沖突：自學(xué)編程修復(fù)網(wǎng)站漏洞；入侵學(xué)校答題系統(tǒng)，“抓包技術(shù)”花一分錢買2500元的東西。

重要性：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)安全問題，公共輿論導(dǎo)向的重要性。4 “藍(lán)翔之火”再次點(diǎn)燃 顯著性：耳熟能詳?shù)穆殬I(yè)技校； 人情味：微信微博，電影電視的惡搞。

香港占中具體介紹分析加上引出疑問

香港“占領(lǐng)中環(huán)”的街頭示威運(yùn)動(dòng)已持續(xù)多日。與往年國慶黃金周游人如織、商家熱火朝天的景象不同，香港中環(huán)——這片代表香港經(jīng)濟(jì)繁榮高度的政經(jīng)中心因被一群黑衣年輕人占據(jù)而面目全非。先來回顧一下占中的進(jìn)程：

10-04-“占領(lǐng)中環(huán)”運(yùn)動(dòng)致香港政府總部暫停開放 09-30-香港政府宣布暫緩啟動(dòng)政改公眾咨詢 09-29-外交部：希望有關(guān)國家不要支持 09-28-梁振英：“占中”是違法的脅迫行為 09-28-香港反對派沖擊政府 60名示威者遭逮捕

07-17-港民主黨將開黨大會最快本月“占中”最快本月“占中”

（其中，關(guān)于占中究竟是哪天開始的，翻遍百度也找不到，估計(jì)是被屏蔽了）

1.什么是“占中”？

“占中”，即由香港激進(jìn)反對派號召發(fā)起的“占領(lǐng)中環(huán)”運(yùn)動(dòng)。這次“占中”啟動(dòng)的一個(gè)重要理由是抗議全國人大常委會在2014年8月通過的《全國人民代表大會常務(wù)委員會關(guān)于香港特別行政區(qū)行政長官普選問題和2016年立法會產(chǎn)生辦法的決定》。“占中”示威者要求全國人大常委會就這個(gè)決定向香港居民道歉，并收回關(guān)于香港普選方式的決定。

（全國人大常委會通過的決定的主要內(nèi)容包括：從2017年開始，香港特別行政區(qū)行政長官（簡稱特首）選舉可以實(shí)行由普選產(chǎn)生的辦法。普選時(shí)須組成一個(gè)有廣泛代表性的提名委員會，由提名委員會按民主程序提名產(chǎn)生二至三名行政長官候選人。每名候選人均須獲得提名委員會全體委員半數(shù)以上的支持；香港特別行政區(qū)合資格選民均有行政長官選舉權(quán)，依法從行政長官候選人中選出一名行政長官人選；行政長官人選經(jīng)普選產(chǎn)生后，由中央人民政府任命。）2.為何要占中？

香港反對派對于行政長官候選人的產(chǎn)生過程反應(yīng)激烈。

香港激進(jìn)反對派認(rèn)為普選方案應(yīng)該以“國際標(biāo)準(zhǔn)”制訂，需要符合聯(lián)合國《公民權(quán)利和政治權(quán)利國際公約》。香港激進(jìn)反對派希望通過他們的普選方案，使得原本可能無望成為香港行政長官的人士“入閘”。由于方案屢次落空，反對派從2013年起開始以發(fā)起“占中”運(yùn)動(dòng)來要挾香港特區(qū)和中央政府就范（中環(huán)系香港商業(yè)金融中心地區(qū)），并最終引發(fā)9月28日“占中”運(yùn)動(dòng)。

“占中”運(yùn)動(dòng)發(fā)起人之一的戴耀廷反復(fù)強(qiáng)調(diào)稱他們的訴求是：“真的民主、真的普選?！?/p>

從新聞價(jià)值的五要素來看，占中事件無論從時(shí)間性，接近性，重要性等等任何一個(gè)評判標(biāo)準(zhǔn)來看，占中都是一個(gè)極具新聞價(jià)值的“大新聞”，這一點(diǎn)從國外媒體對占中事件的大幅報(bào)道，甚至頭條新聞就可以看出來。特別是在重要性方面，香港作為舉世矚目的國際大都市，同時(shí)也是一國兩制政策的率先試用國，發(fā)生游行占街運(yùn)動(dòng)的嚴(yán)重后果不言而喻，并且選舉形式關(guān)系到國家的基本國策，香港的一點(diǎn)點(diǎn)改變可能導(dǎo)致全國的大改變。

最終排名

然而這只是我組為了形式根據(jù)之前所講到的普遍意義上來說的新聞價(jià)值五要素的概念從最直觀的感受進(jìn)行的一個(gè)粗糙的評分與排名，自然這五條新聞孰輕孰重在在座各位同學(xué)心目中是有不同的想法的，于是我們組就以此為頭展開了一次頭腦風(fēng)暴，首先引出了新聞價(jià)值觀的多元性問題。

橫向來說，不同群體主體會對一些新聞價(jià)值觀念的內(nèi)涵做出不同解釋，甚至是對立性解釋，或是理論或?qū)W術(shù)解釋基本相同但在實(shí)際新聞傳播操作中又有較大差別。比如，就”重要性“而言，有些國家媒體會把政治領(lǐng)導(dǎo)人的一般活動(dòng)看得比死傷數(shù)人的事故具有更重要的新聞性，而有些國家媒體卻恰好相反，也就是說，盡管重要性這個(gè)屬性符號表達(dá)相同，但”什么才是重要的“并不相同。所以此時(shí)我們會說他們持有著不同的新聞價(jià)值觀這就導(dǎo)致了同一則新聞對于不同受眾擁有著不同的新聞價(jià)值。

再從縱向來說，自新聞產(chǎn)生以來，普遍的新聞價(jià)值觀都在發(fā)生著一定的變化，我們以西方新聞價(jià)值觀發(fā)展歷史為例

黃色新聞?wù)摚寒a(chǎn)生于19 世紀(jì)30 年代的黃色新聞,也是新聞傳播遵循商業(yè)邏輯的產(chǎn)物,不僅追求獵奇,而且以極力渲染兇殺、災(zāi)禍、色情、犯罪等刺激性內(nèi)容為能事,它把社會描繪成“一個(gè)充滿性愛、情殺、欺騙、拜金與恐怖的世界，,它以煽情主義為基礎(chǔ),把煽情新聞看作是最有價(jià)值的新聞。

反常論:當(dāng)大眾化報(bào)紙最先在西方興起時(shí),獵奇新聞?dòng)^(又稱反常論新聞?dòng)^)便應(yīng)運(yùn)而生。形成于19 世紀(jì)50 年代左右的獵奇新聞?dòng)^認(rèn)為,那些離奇、古怪、異常、失去常態(tài)的事件和現(xiàn)象才能構(gòu)成新聞的對象,新聞就是充滿趣味性、新奇性、非常性的各種怪聞.最反常的事實(shí)就是最好的新聞，只有罕見的、失范的并令人吃驚的事件，才是最有價(jià)值的事件。狗咬人不是新聞，人咬狗才是新聞?！昂闷姹灸苷摗笔沁@種新聞?dòng)^的理論基礎(chǔ),追求商業(yè)利益則是其根本的動(dòng)力機(jī)制。這種新聞?dòng)^“把追求無聊庸俗的異事趣聞當(dāng)作新聞的本質(zhì)特征和新聞傳播活動(dòng)的終極目的,作為聚財(cái)斂富的上好門徑” ,它把貪得無厭的好奇感和低級趣味作為評價(jià)新聞價(jià)值的第一標(biāo)準(zhǔn)。

這些都是新聞史上早期出現(xiàn)的所謂”黑歷史”，然而可悲的是，實(shí)際上獵奇新聞?dòng)^自從誕生之日起,在西方就未絕于世,即使在今天中國的新聞界,它仍被不少人作為打開市場的敲門磚，“現(xiàn)代新聞事業(yè)一直受到這個(gè)黃色新聞年代遺風(fēng)的影響”正如有些學(xué)者所言，現(xiàn)在的一些媒介已經(jīng)為受眾“最低賤的共同點(diǎn)服務(wù)” 這就又讓我們不禁反思起新媒體引領(lǐng)的新新聞時(shí)代對我們新聞價(jià)值觀的影響。顯然，有些不良新聞媒體不加分析，不加選擇，不遺余力的報(bào)道各種各樣有意制造出來的時(shí)間，這些事件“借助現(xiàn)代傳媒得以快速傳播，覆蓋全球，實(shí)際上擾亂了社會秩序，干擾了正常的社會生活，對社會的組織化無疑起到了極大的破壞作用。”每每我們懷著想要了解新聞事實(shí)的虔誠之心點(diǎn)擊進(jìn)入了某些新聞網(wǎng)頁，總是會在不斷下拉進(jìn)度條以后看到些不忍直視的重口事件。想想都有些小害羞呢。本應(yīng)該帶領(lǐng)我們走向人生巔峰的新媒體，大眾媒體似乎卻是走向了退步的新聞價(jià)值觀道路，令人心憂。你們這么大尺度，真的好么？

然而，換一種角度，我們又覺得，日益全球化的大眾媒體又并非是百害而無一利的。除去上述有些低俗，惡俗，媚俗的三俗新聞網(wǎng)站，還是存在著一些良心的新聞平臺，正是這些平臺讓我們能夠更多的了解到一些主流媒體由于各種問題而無法如實(shí)，客觀報(bào)道的事件的更多細(xì)節(jié)與事實(shí)，幫助我們更好更全面的了解世界。就比如在前面我們所分析的香港占中事件。有意思的是，我們發(fā)現(xiàn)在我們身邊甚少接觸新媒體新聞的中老年人普遍對此次十分重大的事件了解甚少。也是多虧了新媒體，我們這次報(bào)告才能收集到一定的占中信息對其有一定的了解。我們不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)對于這個(gè)大新聞的報(bào)道有兩個(gè)顯著特點(diǎn)：首先是少，在9月底，占中事件爆發(fā)的時(shí)候，新華網(wǎng)的首頁僅用了某個(gè)版面上一個(gè)很小的鏈接來報(bào)道此事，并且無配圖，不仔細(xì)看根本不會注意到；而在微博，人人等社交網(wǎng)站上基本沒有任何關(guān)于占中的消息。其次既是其導(dǎo)向性，比如說我們之前資料均來自國內(nèi)一家門戶網(wǎng)站“觀察者”網(wǎng)，大家可以很明顯的看出這兩個(gè)回答對輿論的導(dǎo)向性非常明顯。并且，在國內(nèi)的搜索引擎中無一例外都是對占中事件的描寫非常少，反倒是對“反占中”事件大幅報(bào)道，各種視頻，報(bào)道，煽情的，理性分析屢見不鮮。占中事件的新聞價(jià)值毋庸置疑，將它作為最近最有價(jià)值的新聞應(yīng)該是無可非議的。我們在此并不對占中事件本身的是非對錯(cuò)做出評價(jià)，但是對于如此重要新聞國內(nèi)媒體卻或息聲或非客觀報(bào)道，我不經(jīng)想問，新聞的服務(wù)對象究竟是誰？ 當(dāng)然這又牽扯到了一個(gè)新聞導(dǎo)向性的問題。

我承認(rèn)，我的標(biāo)題本身就存在問題。新聞?wù)娴木哂袑?dǎo)向性這一說么？顯然不應(yīng)該，新聞，應(yīng)該是對某一事件進(jìn)行客觀，全面的報(bào)道才對。有導(dǎo)向性的只能說是宣傳活動(dòng)。將這兩者混為一談是極為可悲又可笑的?，F(xiàn)在讓我們再回到前面的縱向歷史圖中去，在新聞歷史中就有這段不堪回首的過去，就比如以德國法西斯為代表的法西斯新聞價(jià)值觀，本質(zhì)是根據(jù)自己的主觀意志，政治需要為出發(fā)點(diǎn)，虛構(gòu)，捏造新聞報(bào)道，他們的政治需要就是中最高的新聞價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，一切以此取舍，沒有的可以憑空捏造加上去，根本不顧事實(shí)真實(shí)面目，因此，法西斯新聞?dòng)^念只能說是一種反新聞價(jià)值觀念。這樣的新聞傳播毒害著整個(gè)社會及全體人民。同樣的事件在“四人幫”，大躍進(jìn)的歷史時(shí)期中也發(fā)生在了中國土地上。當(dāng)然這是一種極為極端的將導(dǎo)向性強(qiáng)加入新聞的情況。

還有種歷史更為長久的新聞價(jià)值觀念既是宣傳價(jià)值觀，即一個(gè)事實(shí)是否值得報(bào)道關(guān)鍵看它是否值得報(bào)道，有利于某種觀念的宣傳。具體的歷史事例我們今天也就不便一一列舉了，但值得指出的是盡管歷史環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，但這樣的新聞價(jià)值觀任有殘留。新聞宣傳價(jià)值觀“幾乎成為一個(gè)習(xí)慣性概念，被黨報(bào)工作者視作天經(jīng)地義的新聞意識”。

我們想說，新聞是新聞，宣傳是宣傳，兩者萬不可隨意混肴，因?yàn)樾侣劽襟w不可避免的宣傳性而將新聞機(jī)構(gòu)認(rèn)定為宣傳機(jī)構(gòu)既違背了新聞傳播規(guī)律，又難以很好地傳達(dá)宣傳意圖。廣大公民都有權(quán)利了解事件的全面而真實(shí)的情況。

總結(jié)：綜上，我們認(rèn)為，對于新聞價(jià)值的評定是一項(xiàng)十分多元化，難以單方面下手的工作。它與新聞價(jià)值的主體即社會需求息息相關(guān)，所以我們應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)正面又適應(yīng)于時(shí)代及社會環(huán)境的新聞價(jià)值觀。同時(shí)，作為新聞工作者，新聞媒體也應(yīng)當(dāng)盡最大努力遵循新聞傳播規(guī)律，反饋給我們一個(gè)全面真實(shí)的新聞價(jià)值的客體即新聞事實(shí)及本身。唯有這樣新聞世界才可終于呈現(xiàn)出一個(gè)單純真實(shí)，它本應(yīng)該有的樣子。

第五篇：馬克思主義當(dāng)代價(jià)值講稿

大家好，我今天講課的主題是《馬克思主義當(dāng)代價(jià)值觀》，恩格斯曾說過：“一個(gè)民族要想站在科學(xué)的最高峰，就一刻也不能沒有理論思維”。馬克思主義作為科學(xué)的理論自誕生之日起，就受到廣泛關(guān)注，不僅在東方，同時(shí)在西方社會，馬克思主義迄今依然有著強(qiáng)大生命力，在本世紀(jì)來臨的時(shí)候，馬克思被西方思想界評為“千年第一思想家”。美國學(xué)者海爾布隆納在他的著作《馬克思主義：贊成與反對》中表示，要探索人類社會發(fā)展前景，必須向馬克思求教，人類社會至今仍然生活在馬克思所闡明的發(fā)展規(guī)律之中。實(shí)踐也證明，無論時(shí)代如何變遷、科學(xué)如何進(jìn)步，馬克思主義依然顯示出科學(xué)思想的偉力，依然占據(jù)著真理和道義的制高點(diǎn)。鄧小平同志深刻指出：“我堅(jiān)信，世界上贊成馬克思主義的人會多起來的，因?yàn)轳R克思主義是科學(xué)。”這無不說明馬克思主義在當(dāng)代具有重要的理論價(jià)值與實(shí)踐意義。下面我就從其必然性、歷史地位及當(dāng)代價(jià)值觀體現(xiàn)三個(gè)方面來分析。

必然性：

馬克思主義產(chǎn)生于19世紀(jì)40年代的歐洲，之所以能夠在這一時(shí)期的歐洲產(chǎn)生是有著深刻的歷史根源、階級基礎(chǔ)、理論基礎(chǔ)及自然科學(xué)條件的，同時(shí)與馬克思恩格斯個(gè)人品質(zhì)密不可分。

歷史根源與階級基礎(chǔ)：新航路開辟之后，資本主義生產(chǎn)方式在歐洲逐漸大范圍確立起來，隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，英國最新完成了工業(yè)革命，資本主義的固有的基本矛盾日益尖銳。周期性的經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)，引起了無數(shù)人去探尋解決此類問題的方式方法。在資本主義發(fā)展的同時(shí)，無產(chǎn)階級隊(duì)伍日益壯大，爆發(fā)了歐洲三大工人運(yùn)動(dòng)，標(biāo)志著無產(chǎn)階級作為一支獨(dú)立的政治力量登上了歷史舞臺。但最終都?xì)w于失敗，這表明無產(chǎn)階級迫切需要科學(xué)理論的指導(dǎo)。

理論基礎(chǔ)及自然科學(xué)條件:馬克思恩格斯結(jié)合時(shí)代發(fā)展的需要，批判的繼承了德國古典哲學(xué)，英國古典政治經(jīng)濟(jì)學(xué)及英法空想社會主義，深刻揭露資本主義內(nèi)在的基本矛盾，對未來社會進(jìn)行了科學(xué)的猜測，為科學(xué)社會主義提供了有益的思想材料。與此同時(shí)，自然科學(xué)三大定律的提出也為馬克思主義的產(chǎn)生奠定了深厚自然科學(xué)前提。

就是這樣一位杰出的人物，站在時(shí)代智慧的前沿，與1840年發(fā)表了《馬克思主義》，宣告了馬克思主義的誕生，它是人類社會發(fā)展的產(chǎn)物，順應(yīng)了歷史發(fā)展的緊迫需要，為無產(chǎn)階級提供了科學(xué)的世界觀和偉大的認(rèn)識工具。

歷史地位：

總書記在哲學(xué)社會科學(xué)上講話指出········

那馬克思主義在哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會領(lǐng)域在人類思想發(fā)史上到底占據(jù)何種歷史地位了。下面從三個(gè)方面來剖析：

哲學(xué)領(lǐng)域：馬克思結(jié)束了以德國古典哲學(xué)為代表的西方傳統(tǒng)形而上學(xué)，吸收與繼承了費(fèi)爾巴哈哲學(xué)的唯物主義和黑格爾哲學(xué)的辯證法等合理內(nèi)核，開創(chuàng)了人類以以實(shí)踐為基礎(chǔ)的辯證唯物論和歷史唯物論，徹底實(shí)現(xiàn)了“自然的歷史”和“歷史的自然”的統(tǒng)一，從根本上突破了傳統(tǒng)哲學(xué)的困境，形成了馬克思主義哲學(xué)。

經(jīng)濟(jì)學(xué)方面：馬克思主義從世界歷史和社會發(fā)展的視角，用微觀經(jīng)濟(jì)分析與宏觀經(jīng)濟(jì)分析相結(jié)合的方法來闡明資本主義自身固有的經(jīng)濟(jì)社會問題，表現(xiàn)出遠(yuǎn)大目光和超人的真知灼見。馬克思創(chuàng)立了剩余價(jià)值理論、經(jīng)濟(jì)危機(jī)理論等，把辯證唯物主義和歷史唯物主義運(yùn)用到政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的研究之中，既實(shí)現(xiàn)了政治經(jīng)濟(jì)學(xué)研究對象和方法的變革，又再次實(shí)現(xiàn)了人類經(jīng)濟(jì)思想史上的偉大革命。正如諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主約翰·?？怂咕羰吭赋龅模安煌岔懙氖?，《資本論》面世 100 年后??其他作品似乎都不該再出現(xiàn)了

社會學(xué)領(lǐng)域：馬克思主義實(shí)現(xiàn)了社會主義由空想到科學(xué)的轉(zhuǎn)變，即建立在對資本主義基本矛盾分析的基礎(chǔ)上，從而揭示了資本主義社會進(jìn)一步發(fā)展的趨向和社會主義代替資本主義的必然性。列寧說：“馬克思絲毫不想制造烏托邦，不想憑空猜測無法知道的事。較之空想社會主義以人性為基礎(chǔ)，馬克思主義以歷史唯物主義為基礎(chǔ)，對社會主義進(jìn)行了科學(xué)的論斷，這對后世專門研究社會發(fā)展、政治秩序和政治統(tǒng)治理論的政治社會學(xué)有深遠(yuǎn)的影響。

在其他方面，馬克思的手稿向我們展示了馬克思主義百科全書式的特點(diǎn)，涉獵領(lǐng)域之廣泛是其他大家都無法相比的。生活在19世紀(jì)的馬克思已經(jīng)敏銳洞察到在當(dāng)今世界才成為真正現(xiàn)實(shí)的一些問題，如金融市場問題、全球化問題、信息作用問題等。馬克思還創(chuàng)造了一整套“話語體系”即如“生產(chǎn)力”、“生產(chǎn)關(guān)系”、“經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)”、“上層建筑”、“政治”、“經(jīng)濟(jì)”、“文化”等等所構(gòu)成的概念體系，日漸成為西方社會乃至整個(gè)世界最龐大的“話語體系”。

馬克思及其學(xué)說對當(dāng)代西方社會科學(xué)產(chǎn)生的深遠(yuǎn)影響還體現(xiàn)在，造就了一批聲譽(yù)卓著的國際著名學(xué)者，引領(lǐng)了一些新的學(xué)術(shù)流派和新的社會科學(xué)分支學(xué)科的誕生

縱觀馬克思主義產(chǎn)生以來所經(jīng)歷的三個(gè)世紀(jì)160多年對世界的影響，馬克思主義擁有永不褪色的歷史地位，其應(yīng)有價(jià)值在人類貢獻(xiàn)坐標(biāo)上呈現(xiàn)著螺旋式上升的發(fā)展軌跡。在20世紀(jì)里，馬克思主義對西方資本主義世界、東方社會主義運(yùn)動(dòng)及當(dāng)代世界政治格局等產(chǎn)生了巨大影響并深深地改變著世界，這種巨大影響和深深改變并沒有因他的敵人制造多么多的“過時(shí)論”、“危機(jī)論”、“消失論”而終止，恰好相反，這種影響和改變還將繼續(xù)并將與日俱增

馬克思主義當(dāng)代價(jià)值體現(xiàn)：

堅(jiān)持以馬克思主義為指導(dǎo)，最終要落實(shí)到怎么用上來?！胺操F通者，貴其能用之也。”馬克思主義具有與時(shí)俱進(jìn)的理論品質(zhì)，這也是馬克思主義能永葆生機(jī)與活力的重要保證。對馬克思主義的研究，我們既不能用

在堅(jiān)持馬克思主義與時(shí)俱進(jìn)的理論品質(zhì)下，其當(dāng)代價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是馬克思主義的基本原理與方法——提供解決當(dāng)代問題的立場與方法；二是中國特色社會主義——是基于馬克主義的中國化的實(shí)踐與發(fā)展。我將及理論品質(zhì)與體現(xiàn)概括為“一種品質(zhì)，兩個(gè)體現(xiàn)”，進(jìn)而針對社會上出現(xiàn)的馬克思主義“過時(shí)論”進(jìn)行駁斥。充分認(rèn)識到中國特色社會主義的建設(shè)正是馬克思主義不斷創(chuàng)新與發(fā)展的結(jié)果，也正是馬克思主義當(dāng)代價(jià)值最為有力的體現(xiàn)。

與時(shí)俱進(jìn)的品質(zhì)：依據(jù)時(shí)代特征解讀馬克思主義，運(yùn)用馬克思主義的基本原理與方法解決重大現(xiàn)實(shí)問題，是其當(dāng)代價(jià)值的有力證明。

馬克思主義之所有能永葆生機(jī)關(guān)鍵就在于其自身具有科學(xué)性、批判性與開放性等理論品格。

科學(xué)性：馬克思主義就其本性或本質(zhì)而言，首先是科學(xué)，是一種從客觀實(shí)際中抽象出來又在實(shí)踐中得以證明的嚴(yán)整科學(xué)體系。因此其本身就閃耀著科學(xué)理性的光輝。

批判性：富有批判精神是馬克思主義能夠長盛不衰的重要保證，其批判的鋒芒不僅指向外在的對象，而且指向自身，這種精神使得馬克思主義能夠敢于承認(rèn)自身的局限，不斷完善發(fā)展。

開放性：馬克思主義吸收和改造幾千年來人類思想文化發(fā)展中一切有價(jià)值的成果的基礎(chǔ)上形成的，同時(shí)隨著人類社會政治、經(jīng)濟(jì)、文化不斷的發(fā)展，馬克思主義為保持自身的先進(jìn)性，也不斷的吸收和借鑒人類社會新的文明成果。

其自身所具有的科學(xué)性、批判性、開放性不斷促進(jìn)馬克思主義自身不斷完善與發(fā)展適應(yīng)并改造著當(dāng)代社會的方方面面。而經(jīng)濟(jì)的全球化與經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的應(yīng)對更是有力凸顯了馬克思主義仍然散發(fā)著光芒。

對經(jīng)濟(jì)全球化與經(jīng)濟(jì)危機(jī)處理的說明：

十八大以來，總書記多次強(qiáng)調(diào)中國特色社會主義建設(shè)的重要性，他指出：黨的十八大精神，說一千道一萬，歸結(jié)為一點(diǎn)，就是堅(jiān)持和發(fā)展中國特色社會主義，以此同時(shí)，他也多次強(qiáng)調(diào)堅(jiān)持和發(fā)展中國特色社會主義，必須高度重視理論的作用，要根據(jù)時(shí)代變化和實(shí)踐發(fā)展，不斷深化認(rèn)識，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷推進(jìn)實(shí)踐基礎(chǔ)上的理論創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)理論創(chuàng)新和實(shí)踐創(chuàng)新良性互動(dòng)，在這種統(tǒng)一和互動(dòng)中發(fā)展21世紀(jì)中國的馬克思主義。

可見，堅(jiān)持和發(fā)展中國特色社會主義，是基于馬克思主義中國化的社會實(shí)踐與發(fā)展，是馬克思主義中國化當(dāng)代價(jià)值的重要體現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的必由之路。

中國特色社會主義是歷史的結(jié)論，人民的選擇

江河萬里總有源，樹高千尺也有根，中國特色社會主義的思想、理論和實(shí)踐的源頭開創(chuàng)于改革開放新時(shí)期，建立在我們黨90多年長期奮斗基礎(chǔ)之上，經(jīng)歷了從空想到科學(xué)，從理論到實(shí)踐，從一國實(shí)踐到多國發(fā)展的過程。

中國特色社會主義主要由道路、理論體系、制度三位一體構(gòu)成，三者緊密結(jié)合，其中中國特色社會主義道路是實(shí)現(xiàn)途徑，中國特色社會主義理論體系是行動(dòng)指南，中國特色社會主義制度是根本保障，三者統(tǒng)一于中國特色社會主義偉大實(shí)踐，這也是中國特色社會主義的最鮮明特色。在當(dāng)代中國，堅(jiān)持和發(fā)展中國特色社會主義，就是真正實(shí)踐和發(fā)展馬克思主義。

中國特色社會主義理論體系，包括鄧小平理論，三個(gè)代表重要思想，科學(xué)發(fā)展觀，這一理論體系寫出了科學(xué)社會主義的新版本，是深深扎根于中國大地，符合中國國情的當(dāng)代馬克思主義。它同馬克思列寧主義，毛澤東思想是堅(jiān)持、發(fā)展和繼承、創(chuàng)新的關(guān)系。馬克思列寧主義，毛澤東思想一定不能丟，丟了就喪失根本。同時(shí)，一定要以我國改革開放和現(xiàn)代化建設(shè)的實(shí)際問題，以我們正在做的事情為中心，著眼于馬克思主義理論的運(yùn)用，著眼于對實(shí)際問題的理論思考，著眼于新的實(shí)踐與發(fā)展，在當(dāng)代中國，堅(jiān)持中國特色社會主義理論體系，就是真正的堅(jiān)持了馬克思主義。

在新時(shí)期，以習(xí)近平同志為核心的黨中央從堅(jiān)持和發(fā)展中國特色社會主義全局出發(fā)，立足中國發(fā)展實(shí)際，堅(jiān)持問題導(dǎo)向，逐步形成并積極推進(jìn)全面建成小康社會、全面深化改革、全面依法治國、全面從嚴(yán)治黨的戰(zhàn)略布局?！八膫€(gè)全面”戰(zhàn)略布局，是馬克思主義中國化的最新理論成果，是馬克思主義當(dāng)代價(jià)值的強(qiáng)力體現(xiàn)。它確立了新的歷史條件下黨和國家各項(xiàng)工作的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略舉措，使我們黨在新形勢下治國理政的總方略，是事關(guān)黨和國家長遠(yuǎn)發(fā)展的總戰(zhàn)略，為實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)一百年”奮斗目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國夢提供了重要保障