第一篇：從個金業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略高度 大力發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)

從個金業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略高度 大力發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)

第三方存管業(yè)務(wù)作為商業(yè)銀行“銀行、保險、投資”三個核心業(yè)務(wù)的重要載體，是深圳、廣東等先進分行確立的個金三大核心業(yè)務(wù)之一，對促進個金業(yè)務(wù)客戶群基礎(chǔ)、儲蓄存款、金融資產(chǎn)等個金業(yè)務(wù)具有重要的戰(zhàn)略意義。截至2011年末，我行第三方存管客戶**戶，較年初新增**戶，11年末我行存量客戶數(shù)占**全大市**戶的**%，客戶結(jié)算資金賬戶余額**萬元，交易結(jié)算資金余額占**全大市**萬元的**%。

第三方存管業(yè)務(wù)的落后已成為個金業(yè)務(wù)發(fā)展的短板，從第三方存管業(yè)務(wù)對個金業(yè)務(wù)發(fā)展的重要作用和目前我行的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，必須從個金業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略高度，大力發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。

但2012年1月，我行減少第三方存管客戶**戶，業(yè)務(wù)拓展形式不容樂觀，主要原因有三個：（1月份全大市的業(yè)務(wù)情況數(shù)據(jù)還未得到）

一、第三方存管業(yè)務(wù)發(fā)展落后的主要原因分析：

（一）部分支行思想重視不到位

部分支行僅把第三方存管客戶新增當做金融機構(gòu)任務(wù)指標來完成，未從個金業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來落實。我行現(xiàn)有的有效客戶 **戶，第三方存管客戶**戶，三方存管的開通率僅為**%；**全市股民**戶，占全市居民的**%，上升發(fā)展空間很大，同時券商端開放的“一對多”系統(tǒng)功能為我行發(fā)展他行已有第三方存管客戶提供了契 機。

（二）客戶維護和交叉營銷不到位

客戶經(jīng)理對第三方存管客戶的基金、儲蓄存款和理財產(chǎn)品的交叉銷售不到位。我部于2011年牽頭舉辦了光大證券“激情夏日”聯(lián)合營銷活動，充分利用光大證券一對多業(yè)務(wù)營銷了他行已有的第三方存管客戶在我行開立輔賬戶，進而將此客戶拓展為主賬戶客戶，但從后期跟進情況看，落實情況不夠理想。**支行在此次活動中開立了100多個輔賬戶，但至今仍為空賬戶。

（三）推動有待于進一步加強

第三方存管的開戶指標考核在金融機構(gòu)部，但由此產(chǎn)生的客戶、存款等聯(lián)動效益是在個金條線予以體現(xiàn)，前期雙方的聯(lián)合推動工作不夠。

二、第三方存管業(yè)務(wù)推動下一步措施：

（一）加強開戶營銷

1、行內(nèi)有效客戶營銷：各行應(yīng)根據(jù)客戶類型分層管理，清單式排查營銷，特別是以我行代發(fā)薪、社?？ǖ臓I銷為契機，緊抓潛力客戶，努力提升借記卡第三方存管的開通率，加大客戶對我行產(chǎn)品的依賴度。

2、券商營銷：加強與各地區(qū)券商的關(guān)系營銷，通過聯(lián)合營銷競賽等形式聯(lián)合券商力量將新增客戶引薦成為**第三方存管客戶。以證券公司“一對多”系統(tǒng)功能開立為契機，加強對他行已有三方存管客戶 的再營銷，通過券商主輔賬戶的再次選擇、我行三方存管預(yù)約功能，將已有的他行第三方存管客戶（特別是對我行的中高端客戶）進行清單式排查，再次重點營銷成為我行第三方存管客戶。

3、重點客戶營銷：

通過深化與主要券商的合作關(guān)系，以“走進**”“走進**”“走進**”等為第三方存管業(yè)務(wù)的重點發(fā)展方向，制定階段性的營銷競賽活動，鋪開撒網(wǎng)，做好重要客戶的營銷工作，做大客戶基礎(chǔ)。

（二）加強客戶經(jīng)理交叉營銷

1、積極爭攬儲蓄存款回流，利用周末理財?shù)犬a(chǎn)品吸引客戶。

2、加強對客戶金融資產(chǎn)的營銷，利用一對多功能的契機，加強對重要客戶的在營銷，特別是留存在他行及客戶在股市的資產(chǎn)。

3、加強對重點客戶在白金卡等高端信用卡的營銷力度。

（三）加強金融機構(gòu)部與個金部的聯(lián)合推動

1、個金條線應(yīng)將第三方存管客戶新增指標作為核心業(yè)務(wù)指標納入個金板塊考核體系進行考核。

2、定期舉辦金融機構(gòu)部與個人金融部雙方聯(lián)合推動會議。

3、加強第三方存管的過程管理，定期對第三方存管業(yè)務(wù)開辦情況進行通報和督辦。

第二篇：銀行第三方存管業(yè)務(wù)營銷推動方案

農(nóng)業(yè)銀行第三方存管業(yè)務(wù)營銷推動方案

為了落實自治區(qū)農(nóng)行第三方存管業(yè)務(wù)的推動要求，加強與********的合作關(guān)系，進一步促進我營業(yè)部與農(nóng)業(yè)銀行的“客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)”的發(fā)展，經(jīng)********與中國農(nóng)業(yè)銀行***支行雙方協(xié)商一致，特制定本業(yè)務(wù)營銷推動方案。

一、活動時間

二、活動范圍

中國農(nóng)業(yè)銀行（***支行）、中國農(nóng)業(yè)銀行（供銷分理處）、中國農(nóng)業(yè)銀行（******營業(yè)部）、中國農(nóng)業(yè)銀行（******營業(yè)部）與********共同參與，聯(lián)合營銷。

三、活動目標

在活動時間內(nèi)新增“********-中國農(nóng)業(yè)銀行”第三方存管賬戶350戶，其中有效戶200戶。

注：新增有效戶標準：證券股票市值日均大于1萬元，或購買一次申萬宏源10號理財。

四、活動內(nèi)容

在中國農(nóng)業(yè)銀行各個營業(yè)部的自身營業(yè)場所之內(nèi)營銷，以中國農(nóng)業(yè)銀行***支行與********開發(fā)的第三方存管網(wǎng)上預(yù)約開戶系統(tǒng)為突破口，以批量開發(fā)業(yè)務(wù)模式為重要營銷手段積極推薦客戶建立第三方存管關(guān)系、配合********開展多樣客戶理財、客戶股票沙龍等營銷活

動。對于潛在的個人或其他券商的高凈值客戶，雙方聯(lián)合開展具有針對性的電話、上門拜訪、邀請營業(yè)部聽課等營銷方式，引導(dǎo)客戶建立新的第三方存管。

五、活動雙方提供的優(yōu)惠便利條件

1.********免費為中國農(nóng)業(yè)***支行介紹的客戶開立賬戶； 2.********為中國農(nóng)業(yè)銀行***支行開立的有效免費提供QQ群服務(wù)；

3.中國農(nóng)業(yè)銀***支行為去辦理第三方存管的客戶提供專門的服務(wù)通道，方便客戶辦理業(yè)務(wù)節(jié)省時間。

六、業(yè)務(wù)推動激勵政策

1、中國農(nóng)業(yè)銀行***支行新開發(fā)的客戶滿足1-5萬市值，獎勵50元；

2、中國農(nóng)業(yè)銀行***支行新開發(fā)的客戶滿足5-20萬市值，獎勵100元；

3、中國農(nóng)業(yè)銀行***支行新開發(fā)的客戶滿足20萬以上市值，獎勵酌情增加；

4、銷售一份宏源10號理財獎勵50元。

5、按月統(tǒng)計，逐月發(fā)放。

七、注意事項

1、********每月月底向中國農(nóng)業(yè)銀行***支行業(yè)務(wù)對接人員報送開戶數(shù)據(jù)，2、中國農(nóng)業(yè)銀行***支行及時通報開戶不積極的網(wǎng)點。

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第三篇：農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場營銷

農(nóng)村信用社如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的市場營銷

摘要：隨著資本市場的發(fā)展，金融脫媒已成為一種趨勢，農(nóng)村信用社在遭遇挑戰(zhàn)的同時，也迎來了重大的機遇。而農(nóng)村信用社開展代理第三方存管業(yè)務(wù)不僅是應(yīng)對脫媒的手段，也是應(yīng)對同業(yè)競爭、確?？沙掷m(xù)發(fā)展的重要途徑。本文從分析農(nóng)村信用社代理第三方存管業(yè)務(wù)的目標市場和目標客戶出發(fā)，從營銷活動的設(shè)計、營銷渠道整合、數(shù)據(jù)庫行銷、全面培訓(xùn)和全員營銷等多角度進行論述如何開展代理第三方存管業(yè)務(wù)的營銷。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社；代理第三方存管；市場營銷

中圖分類號：F832.35 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X(2011)07-0182-01

隨著近年來人民群眾投資理財意識的日漸加強，股票、基金等金融產(chǎn)品已成為一般家庭的資產(chǎn)配置。農(nóng)村信用社由于不具備存管銀行的資格，導(dǎo)致大量有投資需求的客戶的資金流向具備存管資格的銀行，使農(nóng)村信用社在資金組織方面處于非常被動的局面。為應(yīng)對金融脫媒和同業(yè)競爭，確保可持續(xù)發(fā)展，目前國內(nèi)農(nóng)村信用社開始尋求代理第三方存管業(yè)務(wù)。

第三方存管是指證券公司將客戶證券交易結(jié)算資金交由銀行等獨立第三方存管。代理第三方存管業(yè)務(wù)是指在客戶交易結(jié)算資金第三方存管模式下，由具備存管資格的銀行作為“委托行”，履行第三方存管的職責；農(nóng)村信用社目前只能作為“代理行”，負責與“委托行”的實時數(shù)據(jù)交換，實現(xiàn)客戶資金在農(nóng)村信用社結(jié)算賬戶與客戶證券保證金賬戶實時劃轉(zhuǎn)功能的銀證轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)。開展代理第三方存管業(yè)務(wù)不僅是農(nóng)村信用社應(yīng)對金融脫媒的手段，也是應(yīng)對同業(yè)競爭、確保可持續(xù)發(fā)展的重要途徑。

一、農(nóng)村信用社代理第三方存管業(yè)務(wù)的目標市場和目標客戶

進行市場細分，選擇目標市場和目標客戶是代理第三方存管業(yè)務(wù)營銷的第一步，也是最為關(guān)鍵和核心的步驟之一。農(nóng)村信用社需要在市場細分的基礎(chǔ)上，對自己進行準確的市場定位，從而有針對性的進行營銷，達到揚長避短的目的。農(nóng)村信用社所選的目標市場不僅要有充足的客戶源，而且還要有能實現(xiàn)盈利的目標客戶。

由于第三方存管業(yè)務(wù)的特殊性，目標市場和目標客戶不同于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的市場和客戶，農(nóng)村信用社在開辦代理第三方存管業(yè)務(wù)的營銷過程中，應(yīng)進行市場定位和目標客戶篩選。根據(jù)農(nóng)村金融市場的具體情況，結(jié)合地域、職業(yè)、經(jīng)濟收入、受教育程度、年齡、生活方式和風險偏好等變量進行市場細分(詳見下表)。

我們可以首先選擇有券商網(wǎng)點的城區(qū)和經(jīng)濟較發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為目標市場，選擇學(xué)歷在大專以上、中等收入以上、年齡在25到45歲、追求新潮生活方式、對風險偏好激進的客戶作為目標客戶，從而對其進行營銷。

二、營銷活動設(shè)計

選擇好目標市場和目標客戶后，接下來就要制定詳細的營銷策略和活動方案。由于農(nóng)村金融市場缺乏有效競爭，農(nóng)村信用社幾乎占據(jù)了壟斷地位，因此，一直以來，農(nóng)村信用社很少采用差異性的營銷策略。而代理第三方存管業(yè)務(wù)需根據(jù)客戶的不同需求，進行營銷活動設(shè)計，開展不同的營銷方式就顯得至關(guān)重要。

首先，強化各級農(nóng)村信用社分工管理。省級聯(lián)社負責制定總體活動方案，制定評獎辦法，根據(jù)活動情況評出獲獎單位及個人，并進行獎勵?？h(市)級聯(lián)社根據(jù)本地的實際情況，積極與合作銀行和當?shù)厝虦贤ê献?，進行細化方案，組織轄內(nèi)網(wǎng)點和員工積極開展培訓(xùn)和宣傳營銷活動。各網(wǎng)點作為業(yè)務(wù)第一線，應(yīng)積極參與營銷活動，并采取各種營銷措施向目標客戶進行營銷。

其次，設(shè)計別出心裁的主題和方式進行營銷。如某省農(nóng)村信用社在開展代理第三方存管業(yè)務(wù)之初，采用“激情燃燒季”的主題，并提出了“銀銀轉(zhuǎn)賬讓業(yè)績飛”的口號，點燃了代理第三方存管營銷活動的激情之火。該省農(nóng)村信用社在三個月的活動期間，共有67家聯(lián)社參與，開戶數(shù)達18000多戶，交易量達9億多元，各項數(shù)據(jù)均排在全國農(nóng)信系統(tǒng)前列，取得了卓越的成績。

再次，定期公布業(yè)務(wù)情況數(shù)據(jù)。業(yè)績排名每周一報，甚至每天一報，實踐證明此舉對促進代理第三方存管業(yè)務(wù)的發(fā)展起到十分重要的作用，得到各級農(nóng)村信用社的熱烈響應(yīng)和一致好評。

三、營銷渠道整合目前農(nóng)村金融市場的競爭并不激烈，處于賣方市場，需求遠遠大于供給，但客戶并不了解、熟悉農(nóng)村信用社的新業(yè)務(wù)成為最大的阻礙。所以，加大宣傳力度，采取形式多樣的宣傳手段和利用多種渠道宣傳是開展代理第三方存管業(yè)務(wù)最有力的方式。主要營銷渠道有以下幾種：

一是設(shè)計宣傳單張、海報、X展架。在農(nóng)村信用社網(wǎng)點、券商營業(yè)部和特約商戶中擺放，進行展示營銷。二是利用農(nóng)村信用社網(wǎng)站和電子郵件。這是近年來增長較快的營銷方式，該方式具有成本低、方便、快捷的特點。三是篩選特定客戶進行短信宣傳。這需要制定簡短的信息，一目了然，讓目標客戶看了之后有沖動來網(wǎng)點辦理。四是上門直銷。通過面對面的交流、溝通，達到營銷目的。五是員工推薦。這是國內(nèi)商業(yè)銀行和農(nóng)村信用社營銷的主要形式，通過向員工下達任務(wù)指標的方式實現(xiàn)。

上述營銷渠道的實現(xiàn)方式是多種多樣的，但只要農(nóng)村信用社能夠堅持“走出去”和市場細分的營銷戰(zhàn)略，“變坐商為行商”，進行渠道整合，就能達到營銷和創(chuàng)新的效果。

四、數(shù)據(jù)庫行銷

金融業(yè)普遍認同“二八定律”，也就是在營銷中80％的利潤來自于20％的客戶，而80％的其他客戶只創(chuàng)造了20％的利潤。數(shù)據(jù)庫行銷是指以客戶的資料為基礎(chǔ)，進行差異化的營銷。數(shù)據(jù)庫行銷是“二八定律”的具體運用。客戶資料數(shù)據(jù)庫在農(nóng)村信用社營銷中扮演著重要角色，是農(nóng)村信用社由傳統(tǒng)營銷向差異化營銷轉(zhuǎn)移的最主要工具。

第一，通過數(shù)據(jù)庫行銷，信用社能夠更準確地找到自己的目標客戶，可以通過一對一的方式更經(jīng)濟、準確地向目標客戶傳遞代理第三方存管業(yè)務(wù)的信息，降低營銷成本，提高營銷效率。

第二，通過數(shù)據(jù)庫行銷，對客戶進行分類管理，采取發(fā)送“理財資訊”和舉辦“高端理財沙龍”等定期溝通的方式，準確了解不同客戶對代理第三方存管業(yè)務(wù)的需求，及時發(fā)現(xiàn)商機，有針對性的制訂新的營銷方案。

第三，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以與目標客戶建立緊密關(guān)系，與客戶保持溝通和聯(lián)系，維持和增強與客戶之間的感情紐帶，從而增強抵抗外部競爭的干擾能力，避免客戶轉(zhuǎn)向競爭對手。

第四，通過數(shù)據(jù)庫行銷，可以尋找到平時沒有注意的優(yōu)質(zhì)客戶，并將服務(wù)重心轉(zhuǎn)向他們，培養(yǎng)一批忠誠客戶。

五、培訓(xùn)全面覆蓋，提倡全員營銷

農(nóng)村信用社要結(jié)合自身實際情況，要求全體員工緊緊圍繞代理第三方存管營銷的目標進行全面覆蓋和全員營銷，切實做好員工的培訓(xùn)和外部營銷推廣工作。

一要培訓(xùn)全面覆蓋。針對不同的對象，采用不同的培訓(xùn)。面向機關(guān)員工的培訓(xùn)要側(cè)重營銷管理方面的內(nèi)容，面向網(wǎng)點員工的培訓(xùn)要側(cè)重實操方面的內(nèi)容，面向客戶經(jīng)理的培訓(xùn)要側(cè)重營銷技巧方面。如某省農(nóng)村信用社能夠在開辦三個月的時間里取得卓越的成績，與之前大力開展培訓(xùn)是分不開的。據(jù)不完全統(tǒng)計，該省級聯(lián)社和各級聯(lián)社在活動開展過程中共開展代理三方存管業(yè)務(wù)培訓(xùn)72場6000多人次，將先進經(jīng)驗推廣至全省各個網(wǎng)點和全體員工。

二要提倡全員營銷。增加員工營銷意識，要利用多種宣傳渠道進行推廣。一方面宣傳農(nóng)村信用社的服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)理念；另一方面，宣傳代理第三方存管業(yè)務(wù)的特色和長處，激發(fā)客戶的消費欲望，從而達到促銷、多銷、增存的目的。

第四篇：三方存管業(yè)務(wù)介紹

客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)簡介

一、客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)的概念

第三方存管業(yè)務(wù)是指經(jīng)監(jiān)管部門核準后，我行接受證券公司及其投資者的委托，為投資者開立客戶交易結(jié)算資金分戶賬（以下簡稱“分戶賬”，又稱“簿記臺賬”），辦理客戶交易結(jié)算資金的劃轉(zhuǎn)，根據(jù)證券公司發(fā)送的投資者的證券交易清算交收數(shù)據(jù)對投資者分戶賬進行記賬，并對證券公司的客戶交易結(jié)算資金進行總分核對的業(yè)務(wù)。

二、客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)的服務(wù)對象 僅限于與我行簽訂協(xié)議的證券公司與投資者（包括個人投資者與機構(gòu)投資者）。

三、客戶交易結(jié)算資金第三方存管業(yè)務(wù)操作流程

1.證券公司總部需在當?shù)剞r(nóng)行開立專用存款賬戶并存入足夠的資金。

2.投資者需在證券公司開立股東卡及證券資金帳戶，簽訂與證券及農(nóng)行的三方協(xié)議書，并由證券公司將其預(yù)指定為農(nóng)行客戶。

3.個人投資者需在農(nóng)行開立個人借記卡，機構(gòu)投資者需在農(nóng)行開立單位借記卡或銀行結(jié)算賬戶。

4.投資者在農(nóng)行任意網(wǎng)點營業(yè)柜臺申請辦理第三方存管業(yè)務(wù)，營業(yè)柜臺受理申請并為客戶辦理簽約等具體業(yè)務(wù)。

四、我行的主要收益

可以獲得高端個人客戶和對公客戶資源，同時取得代理證券公司業(yè)務(wù)手續(xù)費收入、開卡量、卡存款等方面的收益。

五、主要風險提示

1.嚴格按照監(jiān)管部門的要求做好向證券公司派出臨時服務(wù)柜臺業(yè)務(wù)，并做好檢查管理工作。

2.如出現(xiàn)單邊帳問題，必須及時反應(yīng)，快速處置。

3.必須做好三方協(xié)議的交接、傳遞和保管。

4.規(guī)范證券聯(lián)動營銷人員行為，做好風險防范。

5.做好客戶風險提示工作，提高客戶安全防范意識

第五篇：銀行個金業(yè)務(wù)工作總結(jié)

銀行個人金融業(yè)務(wù)工作總結(jié)

今年以來，全行個人金融業(yè)務(wù)認真貫徹落實省、市行工作要求，注重儲蓄業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)地位，積極拓展理財業(yè)務(wù)市場，不斷創(chuàng)新銷售方式，加快推進營銷渠道和隊伍建設(shè)，個人金融業(yè)務(wù)呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢頭。

一、20××年個金工作成績顯著。

回顧20××年，在外部經(jīng)營形勢復(fù)雜多變的情況下，全行上下堅定信心，扎實工作，全行各項業(yè)務(wù)經(jīng)營保持快速健康發(fā)展，特別個人金融業(yè)務(wù)為全行的業(yè)務(wù)發(fā)展作出了較大的貢獻，個人金融業(yè)務(wù)各項指標呈現(xiàn)快速發(fā)展態(tài)勢。一是個人金融資產(chǎn)增勢迅猛。今年以來，全行始終將儲蓄存款作為重中之重工作來抓，把存款增量同業(yè)爭先進位作為考核存款工作成效的基本標準，在全行扎實開展旺季儲蓄存款競賽、批量營銷競賽、代發(fā)工資專項競賽等系列營銷活動，加強個金與公司部門的捆綁營銷，抓住市場信息，制定項目攻關(guān)計劃，實現(xiàn)批量業(yè)務(wù)拓展日?；?。同時，深化儲蓄存款和理財業(yè)務(wù)的互動發(fā)展，大力營銷靈通快線、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶資金在我行的封閉運作。全年，銷售全口徑個人金融資產(chǎn)額44935萬元,同比增加20482萬元，同比增幅為83.8%。其中：儲蓄存款增加17380萬元，在08年較快發(fā)展基礎(chǔ)上保持一定幅度增長，同比多增964萬元；銷售基金14079萬元，同比增幅為289%；銷售人民幣理財產(chǎn)品10355萬元，同比增幅為588%；銷售保險3121萬元，同比增幅為7.1%。

二是個人信貸業(yè)務(wù)跨越發(fā)展。堅持抓住住房開發(fā)貸款龍頭，關(guān)注 全縣土地拍賣信息，加強與國土、規(guī)劃、建設(shè)等部門聯(lián)系，在對全縣20多個項目篩選基礎(chǔ)上，重點營銷××、××項目，通過省行審批額度1.74億元，開發(fā)貸款較年初凈增13900萬元。在個人貸款的發(fā)展上，始終堅持以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營宗旨，調(diào)整充實營銷力量，優(yōu)化勞動組合，提高工作效率，實施限時服務(wù)。對重點房地產(chǎn)開發(fā)項目和重點市場，行領(lǐng)導(dǎo)帶隊營銷，實現(xiàn)營銷儲備一批、評估報批一批、發(fā)放見效一批的梯次發(fā)展。同時，抓住房地產(chǎn)市場回暖的機遇，組成營銷小分隊，深入到各地房地產(chǎn)開發(fā)公司、開發(fā)樓盤、專業(yè)市場，營銷開發(fā)貸款、個人住房貸款、個人消費和個人經(jīng)營等貸款業(yè)務(wù)，主動出擊，營銷優(yōu)質(zhì)客戶。全行各項個人貸款比年初增加12839萬元，比××年多增12480萬元，其中個人住房貸款增加12093萬元、個人消費（含經(jīng)營貸款）增加2746萬元，個人信貸業(yè)務(wù)增長額占全行增量82%，余額占比較年初上升4.5個百分點。增量四行占比第二、前三季度一直保持增量市場第一。

三是個人中間業(yè)務(wù)收入快速增長。為確保個人中間業(yè)務(wù)收入的快速提升，全行一方面繼續(xù)加大個人結(jié)算業(yè)務(wù)收入的營銷，在全行開展“開卡送好禮，牛年新驚喜”牡丹卡營銷活動，并以信用卡分期付款業(yè)務(wù)帶動客戶持卡需求，有效激勵持卡人刷卡消費，促進銀行卡消費額、發(fā)卡量雙提升，全年發(fā)放牡丹靈通卡17828張，年費收入達到79.5萬元、個人結(jié)算業(yè)務(wù)收入達到370萬元,同比分別增加28.5和107萬元，信用卡分期付款業(yè)務(wù)在啟動慢的情況下，全年實現(xiàn)收入30萬元，其中四季度實現(xiàn)收入23萬元。另一方面加強對優(yōu)質(zhì)客戶的維護，積極運用靈通快線、貨幣基金、第三方存管、存貸通等優(yōu)勢產(chǎn)品 競爭和維護客戶，做大客戶“資金池”。為激發(fā)網(wǎng)點柜員和客戶經(jīng)理營銷保險、基金等產(chǎn)品的積極性，將“直通式考核”和“銷售產(chǎn)品兌換獎品”全部兌現(xiàn)到員工，激發(fā)了員工的銷售熱情。全年實現(xiàn)個人中間業(yè)務(wù)收入645萬元，同比凈增316萬元，特別是四季度實現(xiàn)收入200萬元，為全行利潤目標順利達成貢獻作出重要支撐。

四是客戶維護能力明顯提升。為做好優(yōu)質(zhì)客戶維護工作，根據(jù)市分行貴賓理財中心考核辦法，落實行長、分管行長、網(wǎng)點主任和客戶經(jīng)理的日常對中高端客戶的維護責任，并將中高端客戶的拓展、建檔等指標納入網(wǎng)點主任和客戶經(jīng)理積分考核。通過贈送禮品、舉辦理財沙龍、健康增值服務(wù)等活動開展高端客戶的維護工作。11月末，全行個人中高端戶數(shù)量達到5191戶，比年初增加916戶，中高端客戶資產(chǎn)達到68625萬元，占全行資產(chǎn)總額的64.6%。當年新增私人銀行客戶4戶、新增存款4506萬元。成績?nèi)〉脕碇灰祝婵顔栴}也不容忽視。

1、市場競爭力不強問題依然未能得到根本改觀，一是較多的指標在同業(yè)競爭中處于弱勢。二是持續(xù)發(fā)展的后勁不足，如儲蓄存款在一季度排名第二的情況下，二、三季度出現(xiàn)下滑現(xiàn)象。三是基礎(chǔ)工作和基礎(chǔ)性產(chǎn)品不夠扎實，如客戶維護工作不夠系統(tǒng)和持續(xù)，維護的質(zhì)量不高；靈通卡的發(fā)卡量，我行不僅排名第四，且占比很低，也影響了其它關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

2、網(wǎng)點的功能作用發(fā)揮不理想。表現(xiàn)在：一是較多指標的網(wǎng)均數(shù)在系統(tǒng)內(nèi)排名靠后；二是大多數(shù)網(wǎng)點習(xí)慣于傳統(tǒng)的被動營銷方式，發(fā)展新業(yè)務(wù)、拓展新客戶的意識和能力較弱，在一項新產(chǎn)品推出時，不少網(wǎng)點會出現(xiàn)零銷售或較低的銷售水平，三是產(chǎn)品交叉銷售意識不強柜員或客戶經(jīng)理在向客戶營銷產(chǎn)品時，往往是就產(chǎn)品賣產(chǎn)品，交叉營銷意識不強。

3、大型商貿(mào)市場拓展不力。雖然我行對大型商貿(mào)市場的部分客戶提供了部分金融服務(wù)，但工作遠遠沒有到位，表現(xiàn)在：對各類商貿(mào)缺乏針對性的產(chǎn)品包裝和組合營銷方案，對市場的營銷缺乏整體的規(guī)劃和措施，同時，對個體經(jīng)營者的融資需求，一直缺少對應(yīng)和有效的信貸政策支撐，因此，沒有真正將我行的業(yè)務(wù)產(chǎn)品滲透到大市場、個體經(jīng)營者之中。

4、中高端客戶維護工作還不到位。少數(shù)網(wǎng)點對中高端客戶維護工作仍然不重視，思想上仍存在偏差，極少數(shù)網(wǎng)點主任對支行決策布置落實不到位，執(zhí)行力有待進一步提升。

二、20××年旺季目標任務(wù)

當季新增儲蓄存款33920萬元、日均16960萬元，季末增量四行占比確保第二；信用卡新增發(fā)卡2000張、代理保險銷售1800萬元；個人貸款凈增7000萬元，季末增量四行占比確保第一。市行專業(yè)考核確保前三。杜絕案件和重大經(jīng)營事故的發(fā)生。

三、20××年工作安排

(一)搶抓機遇，促進個金業(yè)務(wù)再上新臺階

今年，我國經(jīng)濟已經(jīng)企穩(wěn)回升，預(yù)計今后一段時期我國經(jīng)濟仍將保持平穩(wěn)較快發(fā)展，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的不斷提高，居民投資理財需求也將進一步擴大，這為個金業(yè)務(wù)發(fā)展提供了巨大的市場空間和機遇，全行一定要從可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認識和定位個金業(yè)務(wù)。增

強機遇意識和緊迫感，要主動出擊、大力競爭，花大力氣提高我行的市場份額。支行將加大個金指標問責力度，確保提升市場位次和份額。(二)開拓市場，夯實個金業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)

結(jié)合本地區(qū)實際，要重點抓住以下幾個方面：一是優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資市場的營銷。確保20××年把代發(fā)工資滲透率提高至10%。二是批量儲蓄的營銷。主要包括拆遷補償款、企業(yè)改制安置費、社保資金、企業(yè)年金、公務(wù)用卡等。三是大型專業(yè)市場的營銷。明年要成功競爭專業(yè)市場3個，投放個人經(jīng)營貸款1億元。四是個人住房市場營銷。明年要營銷兩個以上的開發(fā)項目，確保每個項目實現(xiàn)按揭貸款目標。五是個人理財市場營銷。20××年，個人理財產(chǎn)品銷售額要達到1億元。在重點做好以上五類市場拓展的同時，還要加強第三方存管市場、個人外匯業(yè)務(wù)市場、私人銀行業(yè)務(wù)市場的拓展，不斷提高客戶滿意度。

三、轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，豐富優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)內(nèi)涵 20××年是總行確定的“服務(wù)××年”，我們要充分發(fā)揮貴賓理財中心在人員、環(huán)境、流程等方面的優(yōu)勢，以專業(yè)的客戶經(jīng)理團隊、溫馨私密的服務(wù)環(huán)境、高效流暢的服務(wù)流程來提高客戶的滿意度，打造服務(wù)品牌。繼續(xù)實施“客戶服務(wù)精細化項目”，建立營業(yè)網(wǎng)點、客戶經(jīng)理服務(wù)檢查工作機制，促進服務(wù)管理的常態(tài)化。

四、加強隊伍建設(shè)，提升營業(yè)網(wǎng)點的競爭能力

要配足配強網(wǎng)點的營銷人員，充實客戶經(jīng)理隊伍。成立由對公、對私、個貸客戶經(jīng)理組成的專業(yè)團隊，負責集群類市場的調(diào)研分析、上門營銷、維護管理，保證我行集群式營銷模式的有效實施。對網(wǎng)點管理人員強化經(jīng)營管理、市場營銷、隊伍建設(shè)、風控管理等方面理論篇二：銀行個人存款金工作總結(jié)

在充分發(fā)揮房貸優(yōu)勢，帶動個金業(yè)務(wù)發(fā)展的同事。利用有限房貸資源，充分挖掘客戶貢獻。*****支行于 年 月 日開業(yè)，在個金業(yè)務(wù)發(fā)展上面臨著機遇和困難并存的局面。

在個貸業(yè)務(wù)無法有效提高支行存款總體數(shù)量的困境下，我支行經(jīng)多方思考，確立了如何提高個貸業(yè)務(wù)對我支行業(yè)績考核的貢獻度的發(fā)展策略。

一：利用個貸業(yè)務(wù)拓展客戶群。我們在跟客戶面簽時，會要求參貸人在我支行開立個人賬戶，并通過營銷及相關(guān)政策引導(dǎo)將客戶的日常儲蓄移至我行，為提高支行存款數(shù)量打下堅實基礎(chǔ)。

二：通過與個貸客戶溝通且?guī)椭瓿蓚€金考核指標。支行個貸客戶經(jīng)理每接待一筆個貸業(yè)務(wù)，都會和客戶進行細致而且詳細的面談和面簽，同時在客戶身上挖掘客戶對我行業(yè)績考核的貢獻。在跟客戶及其家人談話時，留意客戶的經(jīng)濟情況及持有資產(chǎn)，并通過介紹我行相對應(yīng)的產(chǎn)品來吸引客戶，例如，有的客戶從事個體經(jīng)營，客戶經(jīng)理會介紹我行的pos機優(yōu)勢；有的客戶在購房時考慮自己的經(jīng)營周轉(zhuǎn)，不愿提高首付比例，我行會要求客戶將經(jīng)營周轉(zhuǎn)結(jié)算移至我支行。特別是進入三季度以來，借記卡考核按有效客戶數(shù)計算，支行個金客戶經(jīng)理在受理個貸業(yè)務(wù)時會著重從有效戶拓展方面入手，要求客戶將購房辦證的資金在我行存三或六個月定期，如果該客戶個貸業(yè)務(wù)提供第三人擔保的話，會要求擔保人在我支行存

入一定金額存款（因人而異，在溝通過程中根據(jù)了解的客戶資產(chǎn)情況而做客戶可以承受的要求）。在個貸客戶的充分帶動下，我支行有效客戶數(shù)拓展取得較好成績（10月新增40戶，11月新增62戶）。

在發(fā)展機遇的同時，我行業(yè)面臨著困難。****多家房地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)商均與交行建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，同時簽有《住房抵押貨款業(yè)務(wù)合作協(xié)議》，我支行受理的大多住房貸款放款賬戶均在其它網(wǎng)點，對增加本支行存款無絲毫幫助。篇三：銀行(金融機構(gòu))員工年終述職報告(工作總結(jié))2010年的工作轉(zhuǎn)眼已經(jīng)接近尾聲，回想一年以來的工作，在基層信用社領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心指導(dǎo)下，在營業(yè)室全體同志的幫助下，我認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和規(guī)章制度，積極主動的履行工作職責，較好的完成了的工作任務(wù)，在思想覺悟、業(yè)務(wù)素質(zhì)、操作技能、優(yōu)質(zhì)服務(wù)等方面都有了一定的提高，現(xiàn)將一年以來的工作總結(jié)如下：

一、2010年基本工作情況

1、重視理論學(xué)習(xí)，自覺加強相關(guān)金融政策及法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，構(gòu)筑牢固理論知識結(jié)構(gòu)，不斷提升自身的整體綜合素質(zhì)。2010年是特殊的一年，貸款新規(guī)的出臺和相關(guān)制度的修訂完善給當前各項業(yè)務(wù)的開展帶來了巨大的變化，雖然作為一名普通的前臺綜合柜員，但我深知作為一名綜合柜員，沒有過硬的業(yè)務(wù)理論支撐，就無法為客戶提供完善快捷的服務(wù)，為了全面提升自己的綜合素質(zhì)，跟上政策規(guī)章制度的變化，我自覺利用休息時間，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了相關(guān)規(guī)章制度和新下發(fā)的各項文件，使自己對現(xiàn)行的政策、規(guī)章制度有了一個較為全面的認識，對于日常柜臺上的客戶業(yè)務(wù)咨詢也能給予正確的反饋、答復(fù)。

此外，為了迅速適應(yīng)新時期金融工作開展的需要，增強整體業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性和連續(xù)性，一年多來，本著謙虛謹慎的學(xué)習(xí)態(tài)度，我多渠道的認真學(xué)習(xí)各項金融知識，密切關(guān)注時事政治和宏觀經(jīng)濟動向，對于聯(lián)社下發(fā)的各類文件、資料，不僅僅簡單的停留在了解的層面上，更注重對各種資料的融會貫通、學(xué)以致用，通過日常工作的開展，不斷積累工作經(jīng)驗，在綜合業(yè)務(wù)能力、綜合分析能力、協(xié)調(diào)辦事能力、文字語言表達能力等方面，都有了很大的提高。為了保證學(xué)習(xí)的針對性和有效性，我抓緊學(xué)習(xí)的機會，積極參加聯(lián)社、基層社各種培訓(xùn)和技能考試，并注意結(jié)合自身實際情況，及時進行反饋、回顧，及時解決自身存在的問題，取得了一定的成績和進步。

2、工作方面，認真履行崗位職責，踏踏實實的做好本職工作。2010年是我社服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程和精細化工程深入開展的一年，作為一名前臺綜合柜員，我熱愛自己的本職工作，并始終要求自己認真細致的去對待每一項工作，在具體的業(yè)務(wù)辦理過程中，努力做到用心、誠心、信心、耐心、細心的處理每一筆業(yè)務(wù)，接待每一位客戶。以“客戶滿意、業(yè)務(wù)發(fā)展” 為目標，潛心鉆研業(yè)務(wù)

技能，把各項金融政策及精神靈活的體現(xiàn)在工作中，樹立熱忱服務(wù)的良好窗口形象，做到來有迎聲，問有答聲，走有送聲，要讓每個顧客都高興而來滿意而歸。當前的柜臺工作使我每天要面對眾多的客戶，為了給客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我常常提醒自己“客戶就是上帝，理解就是溝通的開始”，在繁忙的工作中，我堅持做好“微笑服務(wù)”，耐心細致的解答客戶的問題，一年來從未出現(xiàn)因個人原因而出現(xiàn)的客戶投訴或不滿意。

在其他工作的開展方面，能夠時刻保持積極主動，認真遵守規(guī)章制度，能夠及時完成領(lǐng)導(dǎo)交給各項的工作任務(wù)，嚴格按照聯(lián)社各項工作開展的要求，切實做好日常的崗位工作：(1)嚴格規(guī)章制度，把好儲蓄柜臺直接面對客戶的第一道關(guān)口。作為一名綜合柜員，我深感自己肩上的擔子的分量，稍有疏忽就有可能出現(xiàn)差錯和失誤。因此，我不斷的提醒自己增強責任心。本著對自己和客戶負責的態(tài)度，確實做到“規(guī)范操作、風險提示、換位思考”，嚴格要求自己，較好的完成了柜面各項業(yè)務(wù)。(2)堅持原則，做好每一筆看似簡單的業(yè)務(wù)。一線員工的一舉一動都時刻體現(xiàn)著信用社的形象，自己的工作質(zhì)量事關(guān)信用社經(jīng)營發(fā)展大計，責任重于泰山，絲毫馬虎不得。一年來，我堅持基層社和聯(lián)社制定的相關(guān)管理制度，對每一筆業(yè)務(wù)都一絲不茍地認真按照規(guī)定操作，從客戶辦理業(yè)務(wù)的相關(guān)要求;從重空的檢查、往來賬目的核對到下班后的大額核對登記、身份證信息核對、賬戶信息維護，每一個環(huán)節(jié)我都是仔細審查，沒有一絲一毫的懈怠。在具體辦理業(yè)務(wù)時，我做到了“三個必須”，即業(yè)務(wù)辦理條件必須符合政策、相關(guān)證件必須是合法原件、客戶簽字正確無誤，并且做到生人熟人一樣對待，保證了業(yè)務(wù)辦理的合規(guī)、合法。(3)提高工作質(zhì)量，及時準確的做好儲蓄基礎(chǔ)資料的管理。搞好基礎(chǔ)資料的記載、收集、管理，是做好日常工作的重要前提之一，這項工作即繁瑣又重要，需要經(jīng)常加班加點來完成。我堅持做到了當天賬務(wù)當天處理完畢，全部核對從不過夜。自從我社開始實現(xiàn)柜員制之后，從未出現(xiàn)過因個人疏忽而造成的業(yè)務(wù)差錯。

3、立足實際，精誠團結(jié)，團結(jié)全社員工為提高我社經(jīng)營效益盡心盡力 一年來，在具體的工作開展過程中，我積極主動的做好日常各項工作，結(jié)合我社實際，服從領(lǐng)導(dǎo)的安排，團結(jié)全體職工為我社經(jīng)營目標的順利完成而同心同德，盡心盡力。(1)存款任務(wù)是關(guān)鍵，為完成我社的存款任務(wù)，我充分利用日常工作機會，在業(yè)務(wù)辦理過程中做好存款營銷工作。業(yè)余時間，利用自身的區(qū)域優(yōu)勢，走親串朋、動員社區(qū)的儲蓄存款，積極宣傳相關(guān)的優(yōu)惠政策、理財技巧等，為壯大信用社實力不遺余力，較好的完成了聯(lián)社下達的存款任務(wù)。(2)積極主動的營銷信用社的相關(guān)新業(yè)務(wù)和新功能。我立足我社實際，不斷強化儲蓄營銷意識，破除“懼學(xué)、懼煩”的思想，認真學(xué)習(xí)我社新興業(yè)務(wù)和新制度規(guī)章，如公務(wù)員貸款、失地農(nóng)民專項貸款等特色業(yè)務(wù)，耐心的給客戶講解相關(guān)類似業(yè)務(wù)的相同點和不同點，講清利弊之所在，提供有利建議，深受客戶的好評。(3)勤勤懇懇的完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他任務(wù)，除做好本職工作外，我還按照領(lǐng)導(dǎo)的安排做好其他工作，如每天的衛(wèi)生打掃，帳表的裝訂等，都能夠與大家一起協(xié)調(diào)好，共同完成任務(wù)。

4、生活上，與人為善，注重培養(yǎng)自己的團隊精神和協(xié)作意識，不斷提升自身價值。我深知個人的能力是有限的，促進我社的業(yè)務(wù)發(fā)展，需要的是全體同事的共同努力，在提高自身素質(zhì)的同時，我尤其注重團隊精神的發(fā)揮，團結(jié)好各位同事，確實做到“想別人之所想，急別人之所急”，積極營造團結(jié)進取的工作氛圍，有效開展好我社的各項工作。

5、安全經(jīng)營方面，增強防范意識，牢記“安全重于泰山”，確實落實“三防一?！?。一年來，我能嚴格遵照聯(lián)社安全保衛(wèi)相關(guān)要求，嚴格按照各項制度行事。當班期間能夠時刻保持警惕，嚴格按 “三防一保 ”的要求，熟記防盜防搶防暴預(yù)案和報警電話，熟練掌握、使用好各種防范器械。經(jīng)常檢查電路、電話是否正常，防范器械是否處于良好狀態(tài)，當出現(xiàn)異常情況，能當場處理的當場處理，不能處理的能主動上上級匯報等等。結(jié)合自身工作實際，加強憑證、印章管理，從源頭上防范案件。不斷地增強安全防范意識，認真落實各項防范措施，確實做到“安全保衛(wèi)從我做起、從身邊小事做起”，防微杜漸，把安全工作確實落到了實處。

二、工作中存在的問題和不足

有成績就一定有不足之處，在正確進行自我分析和定位的基礎(chǔ)上，回顧一年來的工作，仍存在很多的問題和不足，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)學(xué)習(xí)的積極主動性還不夠，因家庭因素、工作開展因素的客觀因素的影

響，導(dǎo)致存在學(xué)習(xí)的連續(xù)性不足，存在業(yè)務(wù)素質(zhì)提高不快，對舊有知識回顧不足的問題，學(xué)習(xí)效率低的情況。

（2）創(chuàng)新意識和進取意識不足，在自覺主動學(xué)習(xí)方面，與年輕大學(xué)生相比還存在一定的差距，不能有效的結(jié)合自身專業(yè)特長和崗位實際進行業(yè)務(wù)創(chuàng)新或針對崗位需求自覺進行相關(guān)考試認證。

（3）工作方式簡單，尚停留在較低層次的任務(wù)完成要求上，工作開展的實際效率和效果還有待提高。

三、2011年工作規(guī)劃

新年新氣象，在新的一年即將開始之際，我將立足自身實際，客觀分析自身所存在的問題和不足，結(jié)合縣聯(lián)社和我社發(fā)展的實際情況，有目的、有針對性的解決自身存在的實際問題，重點做好以下幾個方面的工作：

1、繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，不斷提高自身的綜合能力和業(yè)務(wù)技能，在2011年里，我將結(jié)合自身工作開展的實際，有計劃的報考銀行從業(yè)資格證的相關(guān)科目考試，職稱資格考試，針對自身進取不足的實際，自覺提高整體綜合素質(zhì)。

2、結(jié)合我社的服務(wù)創(chuàng)優(yōu)工程開展實際情況，不斷提升自身專業(yè)技能，繼續(xù)狠抓勤練基本功不放松，不斷提高自身綜合技能、服務(wù)能力和營銷能力，有效提升自己的整體綜合素質(zhì)。

3、結(jié)合崗位實際，不斷探索崗位工作開展的方式、方法，立足實際，著力窗口接觸點的“同位”思維，充分理解客戶的心態(tài)，善于換位思考，積極探索客戶維護和服務(wù)的方式、方法，并結(jié)合當前實際給予有效的開展落實，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展，不斷提升現(xiàn)有客戶的忠誠度和誠信度。

4、熟練的掌握各種業(yè)務(wù)技能特別是計算機操作、財會業(yè)務(wù)等技能，努力適應(yīng)時代發(fā)展需要，培養(yǎng)多方面技能，更好的實踐為“三農(nóng)”服務(wù)的宗旨，我將通過多看、多學(xué)、多練來不斷的提高自己的各項業(yè)務(wù)技能。

我將努力克服自身的不足，在基社信用社領(lǐng)導(dǎo)的的帶領(lǐng)下，我將立足自身實際，嚴格服從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極開拓進取，不斷提高自身綜合素質(zhì)，有效履行崗位職責，當好參謀助手，與全體信用社職工一起，團結(jié)一致，為我社經(jīng)營效益的提高，為完成2011年的各項目標任務(wù)作出自己的努力。篇四：銀行業(yè)個人金融部年終總結(jié) 2010年我行認真貫徹執(zhí)行分行個金經(jīng)營方針，全行個金員工的商業(yè)銀行經(jīng)營理念有所提高，面對縣城經(jīng)濟不發(fā)達的情況，在分行的正確領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過全行個金員工的艱苦努力，個人經(jīng)營業(yè)務(wù)成績顯著。s0100

一、各項指標完成情況及采取的措施

（一）、人民幣儲蓄存款超常增長，凈增9513萬元，完成分行下達任務(wù)的317%。采取的措施有以下5條。

1、由于去年遭受特大洪災(zāi)，今年災(zāi)民重建家園，給儲蓄存款工作帶來了難度。因此支行領(lǐng)導(dǎo)年初就高度重視儲蓄存款工作。對轄區(qū)營業(yè)風點儲源逐一調(diào)查摸底算賬，并關(guān)注同業(yè)動態(tài)，和網(wǎng)點負責人一同準確預(yù)測，盡可能合理下達任務(wù)。行領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常深入一線研究增存措施，深入企業(yè)單位幫助網(wǎng)點克服營銷中的困難。

2、以代發(fā)工資和教育儲蓄為重點，行級領(lǐng)導(dǎo)、網(wǎng)點負責人、一線員工，上下聯(lián)動，深入企業(yè)單位積極營銷，在去年營銷4025戶的基礎(chǔ)上，今年注重“挖戶工程”，新增代發(fā)工資3235戶。教育儲蓄新增戶萬元。

3、年初充分醞釀討論制訂出包括七個指標的一線員工績效考核辦法，合同工和代辦員同工同酬，具體從工作量、業(yè)務(wù)營銷、服務(wù)質(zhì)量、勞動紀律、安全衛(wèi)生等方面考核兌現(xiàn)，充分發(fā)揮其杠桿作用。同時根據(jù)實際情況對辦法不斷完善，對代發(fā)工資營銷每戶獎勵1.5元，對大額存款、掛失等業(yè)務(wù)每筆不低于15筆折算柜員業(yè)務(wù)量，面對網(wǎng)點撤并客戶增多，客觀上對銀行員工辦理業(yè)務(wù)的速度要求高了，我們極時加大了對員工辦理業(yè)務(wù)的筆數(shù)和收款量的考核占比，并每月對績效工資認真核算，以正式文件通報，透明度高，調(diào)動了員工爭辦業(yè)務(wù)搶辦優(yōu)質(zhì)客戶業(yè)務(wù)的積極性，增強了同業(yè)競爭力，調(diào)動了網(wǎng)點增存穩(wěn)存的積極性。

4、支行領(lǐng)導(dǎo)和網(wǎng)點負責人經(jīng)常深入大戶走訪，注重大戶營銷，克服困難，力排他行競爭，將鉬業(yè)公司元月份股金分紅800萬元，6月份獎金120萬元，11月份職工獎金550萬元，12月份職工增獎補發(fā)1700萬元全由我行代發(fā)。

5、不定期用電視廣告、懸掛橫幅、更換宣傳牌等形式進行宣傳。發(fā)揮輿論先導(dǎo)作用，同時對服務(wù)工作檢查監(jiān)督，強化了柜面服務(wù)，提高了工行在區(qū)域經(jīng)濟的知名度。

（二）、消費信貸累計發(fā)放筆，金額萬元，收回筆，金額萬元，實現(xiàn)利息收入元。華縣地域經(jīng)濟落后，缺乏經(jīng)濟活力，給個貸工作造成一定困難。對此除績效工資考核外，對個人營銷半年以上每萬元貸款獎勵50元，調(diào)動了積極性，完成了個貸營銷任務(wù)。

（三）、中間業(yè)務(wù)收入39萬元，較去年多收入16萬元，完成了全年任務(wù)的95%。我們把中間收入在績效工資的考核中的占比提高到180分，調(diào)動了網(wǎng)點個金中間業(yè)務(wù)收入的積極性，杜絕了跑、冒、滴、漏現(xiàn)象。其次把靈通卡發(fā)卡量分數(shù)占比提高到120分，并通過宣傳牌、橫幅宣傳營銷代發(fā)工資掛卡，個人營銷一張e時代卡獎勵5元的激勵政策，全年新增發(fā)靈通卡5238張，其中e時代卡380張。加上去年的5720張，兩年發(fā)靈通卡1.1萬張，靈通卡年費收入達8萬余元。發(fā)卡量增加了，個人用卡匯款也多了起來，柜面在個人結(jié)算上宣傳快捷方便的特點，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，個金結(jié)算收入16.4萬元，較上年多增7.3萬元。再次是大力發(fā)展壽險營銷業(yè)務(wù)，主管行長親自帶領(lǐng)有關(guān)人員到各網(wǎng)點推動業(yè)務(wù)，并請保險公司經(jīng)理、講師先后五次去網(wǎng)點培訓(xùn)，對如何接觸客戶、如何贊美客戶、如何推介產(chǎn)品等方面進行講解和演練，舉行銀保聯(lián)歡會等，大大推動了保險業(yè)務(wù)營銷的發(fā)展，全年代理營銷保險400多萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入近9萬元，較去年多收入6萬元。

（四）、做好管理工作，有效的管理能促進經(jīng)營快速健康發(fā)展。我行先后制訂了《華縣支行一線員工績效工資考核辦法》《華縣支行一線員工績效工資分配辦法》，各種單項業(yè)務(wù)獎勵辦法，開展代收大中專學(xué)費業(yè)務(wù)。代理營銷保險業(yè)務(wù)競賽活動，實施目標管理，按月考核通報，下大氣力落實，促進了各項業(yè)務(wù)快捷健康發(fā)展。

二、幾點體會

一年來我們?nèi)〉昧瞬诲e的成績，主要得益于分行的正確領(lǐng)導(dǎo)，支行班子的團結(jié)協(xié)作，網(wǎng)點負責人的積極努力，一線員工的艱苦拼搏?？偨Y(jié)一年來的個金工作，有以下幾個方面的體會。

（一）、用政策調(diào)動積極性是前題。運用好考核獎勵這個杠桿就有可能充分調(diào)動員工的積極性，2010年以前全行代發(fā)工資有4000戶，而且由于吃大鍋飯，代 發(fā)的工資時常發(fā)現(xiàn)金，實行一線員工績效考核，每 31 營銷代發(fā)工資1戶獎勵1.5元的激勵政策后，原有的代發(fā)工資全部代發(fā)，2010年、2010年還新增代發(fā)工資7260戶。大家深入細致的做企業(yè)單位工作，動員工資由銀行代發(fā)，員工加班加點到深夜無怨言。代理營銷保險每增加180元中間業(yè)務(wù)收入獎勵個人100元，員工就走出柜臺，深入企業(yè)單位營銷。同時我行每月考核用正式文件通報，透明度高，工資雖拉開了差距，積極性卻有增無減。

（二）、領(lǐng)導(dǎo)帶頭是關(guān)鍵。行領(lǐng)導(dǎo)、中層干部帶頭營銷，行長、主管行長多次到金堆、城南、瓜坡分理處和網(wǎng)點負責人克難攻堅營銷，力挫他行競爭，爭取了鉬業(yè)公司離退處、露天礦、鐵路醫(yī)院、鐵路中學(xué)、鐵一局給水隊、引進廠、陜化運銷公司、修造車間、物業(yè)公司等13個單位的代發(fā)工資，搶占了市場份額，密切了銀企關(guān)系。特別是當?shù)玫浇ㄐ行恿志W(wǎng)點要撤并的信息后，主管行長從多方打聽了解到該網(wǎng)點代發(fā)工資的單位和戶數(shù)，和城南分理處主任采取先下手為強的辦法，提前做這些單位的代發(fā)工資工作，經(jīng)過艱難曲折的競爭，使6個單位的1156戶代發(fā)工資全由我行代發(fā)，建行杏林網(wǎng)點撤并后歸郵政，但郵政只能是望洋興嘆。金堆鉬業(yè)公司露天礦、離退處、后勤部代發(fā)工資原在建行寺坪網(wǎng)點，行長、主管行長、金堆分理處主任經(jīng)過艱苦營銷，力挫建行石可網(wǎng)點競爭，1689戶代發(fā)工資落戶我行。由于領(lǐng)導(dǎo)帶頭，激發(fā)了一線員工完成各項任務(wù)的積極性。

（三）、服務(wù)是根本。營銷上來了，柜面服務(wù)跟不上。存款就有流失的可能。我們始終把服務(wù)做為根本對員工進行教育，在大會小會上從國內(nèi)外文化背景、形勢發(fā)展、周邊實際等各種因素對員工進行觀念引導(dǎo)，先從思想上解決員工對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識問題。大多數(shù)員工也逐漸認識到領(lǐng)導(dǎo)克難攻堅把業(yè)務(wù)營銷回來就應(yīng)該提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)把存款保祝在此基礎(chǔ)上按照優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)工作規(guī)范督促檢查，強化了柜面服務(wù)質(zhì)量，贏得了更多的客戶。

三、存在問題及2011年的工作設(shè)想

（一）、存在問題：

1、今年加大營銷力度，建行撤并的兩個網(wǎng)點代發(fā)工資被我行挖了過來，由于柜面服務(wù)質(zhì)量的提高其大量優(yōu)質(zhì)客戶也陸續(xù)把錢存到工行，加之鉬業(yè)公司職工增資一次性補發(fā)全年1700萬元全由我行代發(fā)，這些都是不可持續(xù)的資源，蓮辦還有600萬余額要流失，面對同業(yè)不計成本的無序競爭，2010年的儲蓄存款將增加不小的難度。

2、由于代理保險營銷的老客戶普遍反映分紅保險低于教育儲蓄收入，致使2010年后幾個月代理營銷保險業(yè)務(wù)緩慢，個別月份幾乎為零，新產(chǎn)品的收入又不理想，2010年代理保險營銷不會有大的發(fā)展，將會在很大程度上影響中間業(yè)務(wù)收入。

3、收入激勵機制有待在實踐中不斷完善，大家普遍反映，今年績效工資過低，和一線的艱辛勞動有一定差距。

4、無專職營銷人員，加之華縣地域經(jīng)濟比較落后，新業(yè)務(wù)營銷緩慢，理財金賬戶完成了3戶，銀證通還無一戶。由于美元貶值，外幣儲蓄較上年下降1萬元，未完成任務(wù)，估計2010 年也不容樂觀。

（二）、工作設(shè)想

1、工作目標

（1）、儲蓄存款確保完成2500萬元，力爭完成3000萬元，外幣儲蓄存款力爭1萬元。

（2）、個貸營銷50萬元，力爭完成70萬元。（3）、中間業(yè)務(wù)目標35萬元，力爭完成40萬元。

（4）、靈通卡2000張，貸記卡30張，信用卡80張，理財金賬戶20戶。

2、工作措施

（1）、加強個金業(yè)務(wù)的組織領(lǐng)導(dǎo)。支行行級領(lǐng)導(dǎo)包網(wǎng)點，同時成立主管行長為組長、各網(wǎng)點負責人為成員的個金工作領(lǐng)導(dǎo)小組，下設(shè)辦公室，營業(yè)部主管個金經(jīng)理任主任。

（2）、在分行的指導(dǎo)下，科學(xué)合理的制訂績效工資考核分配辦法和單項業(yè)務(wù)獎勵辦法，充分發(fā)揮激勵杠桿作用是2010年的重點工作。（3）、抓好大戶營銷，在費用上要向金堆分理處傾斜，千方百計做好鉬業(yè)公司大戶營銷工作。

（4）、在代發(fā)工資上重點是做好已有的1.1萬戶代發(fā)工資的鞏固工作。由于同業(yè)競爭愈演愈烈，我們原有的個別代發(fā)工資客戶已產(chǎn)生動遙2010年我們要重點做好代發(fā)工資的定期回訪工作，分行兌現(xiàn)的儲蓄存款單項獎勵一定要兌現(xiàn)到網(wǎng)點，大部分要用在業(yè)務(wù)鞏固和發(fā)展上，以密切銀行和客戶的關(guān)系。同時要動員員工多和個人優(yōu)質(zhì)客戶聯(lián)系，通過營銷理財金賬戶密切和優(yōu)質(zhì)客戶的關(guān)系，爭取更多的優(yōu)質(zhì)客戶。（5）、在中間業(yè)務(wù)上要拓寬中間業(yè)務(wù)收入渠道，做好銀行卡的營銷工作，提高個人結(jié)算工作的服務(wù)質(zhì)量，做好各項代理業(yè)務(wù)工作，3212 特別要做好代理保險營銷工作，做好電子銀行業(yè)務(wù)的宣傳營銷工作，以增加中間業(yè)務(wù)收入。

（6）、做好宣傳和柜面服務(wù)工作，管理好atm機，提高其使用率，減輕柜面壓力篇五：xx銀行2007年個金業(yè)務(wù)發(fā)展報告

在總、省行“大個金”和“打造第一零售銀行”的指引下，在分行加快推進個人金融業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)發(fā)展步伐的要求下，面對各家銀行對個金中、高端客戶的競爭。近兩年來，紅旗支行堅持以個金營銷人才隊伍建設(shè)為根本，堅持渠道、機制、產(chǎn)品與服務(wù)并進等多種措施全面加強個金業(yè)務(wù)的發(fā)展，促進我行個金業(yè)務(wù)的經(jīng)營轉(zhuǎn)型，提高我行在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。通過全行員工的共同努力，目前我行的客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，優(yōu)質(zhì)客戶對我行的綜合貢獻較快增加，個金業(yè)務(wù)的發(fā)展取得初步成果，基本情況如下：

優(yōu)質(zhì)客戶拓展方面：

截至2008年3月31日，我行100萬元以上優(yōu)質(zhì)客戶拓展迅速，已達20000戶，比年初增長了1000戶，增長率為2%；優(yōu)質(zhì)客戶總資產(chǎn)達400.08億，比年初增長了8億，增長率為10%；信用卡新增發(fā)卡量5515張，比去年同期增長 張，增長率為 ；其他如個人網(wǎng)上銀行、個人電話銀行、基金定投開戶數(shù)等都有大幅度的增長。

理財產(chǎn)品銷售方面：

截至2008年5月31日，我行本外幣理財產(chǎn)品銷售額達 億，其中：投資性基金銷售額為 億，比去年同期增長了 億，增長率為 ；保險銷售額為 萬，比去年同期增長 萬，增長率為 ；實現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 萬，比去年同期增長了 萬，增長率為。目前我行個人金融業(yè)務(wù)拓展采取的主要措施如下：本文作者：林清泉，《xx銀行2008年個金業(yè)務(wù)發(fā)展報告》找范文網(wǎng)版權(quán)所有，文中數(shù)據(jù)涉及銀行機密已作修改，嚴禁轉(zhuǎn)載此文用作商業(yè)用途.。

高度重視個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)和管理

一、完善客戶經(jīng)理的選拔，建立強大的個人客戶經(jīng)理隊伍

去年8月份以來，在人員緊張的情況下，通過競聘上崗等多種方式分次選拔了13名思想素質(zhì)好、知識水平高、業(yè)務(wù)能力強以及具有較強社會關(guān)系的員工不斷充實到客戶經(jīng)理崗位上，我行的理財經(jīng)理由原來的4個增加到17個，實現(xiàn)了所有網(wǎng)點都配置了客戶經(jīng)理，對財富管理中心和貴賓理財中心進行了重點配置。通過選拔，選派兩名較有發(fā)展?jié)摿Φ膯T工先后參加了總省行組織的afp—cfp培訓(xùn)，為我行打造專業(yè)化、高素質(zhì)的理財經(jīng)理隊伍打下基石。

二、盡最大努力支持理財經(jīng)理工作。隊伍建立初期，電腦等硬件設(shè)備較為不足，為了能給理財經(jīng)理提供更多的產(chǎn)品營銷和客戶維護的便利，支行領(lǐng)導(dǎo)做好了網(wǎng)點主任和營業(yè)經(jīng)理的工作，把原本在現(xiàn)金辦公區(qū)的電腦暫時搬到大堂供理財經(jīng)理使用，平時注重把更多資源向他們傾斜。

三、加強理財經(jīng)理的日常管理。日常管理采取結(jié)果和過程并重原則，營銷過程管理，主要通過每周二的營銷例會進行，由行長、主管副行長及全體理財經(jīng)理參加，共同探討優(yōu)質(zhì)客戶的拓展策略，解決在日常工作和營銷過程中面臨的問題。結(jié)果管理主要是通過設(shè)立紅旗個人客戶經(jīng)理業(yè)績周報表制度，根據(jù)定量計價原則每周統(tǒng)計理財經(jīng)理的總得分后進行排名，在年底進行總排名，排名靠前的可享受支行的旅游獎勵。

建立健全優(yōu)質(zhì)客戶信息的收集和整理工作

我行在去年8月份接到分行下發(fā)的5萬元資產(chǎn)以上優(yōu)質(zhì)客戶名單后，支行制作了統(tǒng)一的優(yōu)質(zhì)客戶信息表，行領(lǐng)導(dǎo)親自抓信息表完成情況，要求各網(wǎng)點主任帶領(lǐng)理財經(jīng)理和全體柜員加班加點盡快完成對優(yōu)質(zhì)客戶的姓名、電話號碼、身份證號碼、地址及在我行辦理業(yè)務(wù)的情況等信息進行梳理，制作成電子表格打印并裝訂成冊，以便在市場營銷活動和調(diào)查摸底過程中進行綜合分析，篩選不同的目標客戶群，采取不同的營銷策略，為他們提供差異化的產(chǎn)品服務(wù)。建立令客戶滿意的分層服務(wù)體系

我行對理財經(jīng)理維護優(yōu)質(zhì)客戶的行為做出詳細規(guī)定，對電話營銷、定期拜訪、答謝活動等多方面提出了具體的數(shù)量要求和操作要求，努力作好客戶的貼身服務(wù)工作；客戶經(jīng)理要根據(jù)優(yōu)質(zhì)客戶的實際情況將其納入個人營銷系統(tǒng)跟蹤管理，充分利用系統(tǒng)進行分析和評價，了解目標客戶對我行的綜合貢獻度和具備的提升潛力進而實施優(yōu)質(zhì)分層服務(wù)。我們要求理財經(jīng)理建立核心客戶群，做好建立起“一對一”的客戶維護關(guān)系，根據(jù)平常收集到的客戶檔案，了解其習(xí)慣、喜好、每逢生日和重要節(jié)日，送出一份祝福，體現(xiàn)工行近距離親情。

抓住客戶投資理財觀念的轉(zhuǎn)變，加強對金融產(chǎn)品的整合營銷 2008年以來，隨著證券市場的不斷升溫，客戶投資理念發(fā)生了很大的變化。我行針對這一變化，本著“抓住新增客戶、不放存量客戶，抓住本行客戶、不放他行客戶”的原則，合理引導(dǎo)客戶流向基金市場，針對不同的客戶及需求，提供合理的投資建議，培養(yǎng)廣大客戶的理財意識，樹立正確的理財觀念。平時工作中我行要求理財經(jīng)理充分利用總行的理財金園地提供的信息平臺為客戶提供理財資訊，借助分行組織的投資理財論壇邀請目標優(yōu)質(zhì)客戶參加。在3月 日，我行在分行個人金融業(yè)務(wù)部的支持下在紅旗地區(qū)舉辦“點金2008—財富伴你行，投資專家談”大型證券投資理財會南方基金專場，及時解決了客戶在投資過程中產(chǎn)生的問題，受到優(yōu)質(zhì)客戶的歡迎和好評，進一步加深了銀行與客戶的感情，提高了客戶的忠誠度和對我行的滿意度。

在股市連創(chuàng)新高的情況下，大量原本對股票和基金不熟悉的、風險意識和承受能力較低的客戶逐步加大對基金和股票的投資，該部分投資者的投資理財隱含一定的風險。本著穩(wěn)健經(jīng)營和健康發(fā)展的理念，行領(lǐng)導(dǎo)多次重申要求客戶經(jīng)理以“客戶為中心”，引導(dǎo)客戶合理投資，科學(xué)理財，要根據(jù)客戶個人風險承受能力合理配置資產(chǎn)，并引入保險保障觀念。我行陸續(xù)與中國人壽聯(lián)合舉辦了“金豬賀歲vip客戶答謝會”，與安聯(lián)保險有限公司聯(lián)合舉辦了“投金行動”等聯(lián)誼會，邀請目標客戶參加，為客戶更深層次了解保險理財產(chǎn)品提供了平臺，兩場答謝會共實現(xiàn)上1000萬的保險簽單。

在做好基金、保險客戶拓展的同時，持續(xù)做好了個人貸款信用卡、穩(wěn)得利、匯財通、等本外幣理財產(chǎn)品的營銷，實現(xiàn)個人資產(chǎn)、負債、理財中間業(yè)務(wù)并舉，根據(jù)客戶的層次和差異化靈活設(shè)計產(chǎn)品的組合，整合我行金融產(chǎn)品進行銷售，各項業(yè)務(wù)發(fā)展均取得迅速發(fā)展。推行全行營銷策略，建立交叉營銷激勵機制 我行明確要求不論是經(jīng)營網(wǎng)點還是管理部，不論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通員工，一定要樹立大營銷觀念，提升營銷的層次和效果。對于部分個人金融資產(chǎn)100萬以上的客戶，行領(lǐng)導(dǎo)或各網(wǎng)點主任帶領(lǐng)理財經(jīng)理上門為客戶理財，延伸服務(wù)的觸角；對柜員下達了營銷推薦任務(wù)，要求柜員在熟練掌握柜面操作的同時，充分利用與客戶近距離接觸的機會，將辦理業(yè)務(wù)過程中接觸到的個人優(yōu)質(zhì)客戶的通訊方式、從事職業(yè)、家庭資產(chǎn)、個人喜好等信息盡可能的記錄在案，及時向客戶經(jīng)理推薦，在其親戚朋友和比較熟悉的客戶中尋找目標主動營銷、每季度統(tǒng)計所有柜員的完成情況，以此作為獎勵和今后人才選拔的重要參考依據(jù)。本文作者：林清泉，《xx銀行2008年個金業(yè)務(wù)發(fā)展報告》找范文網(wǎng)版權(quán)所有，文中數(shù)據(jù)涉及銀行機密已作修改，嚴禁轉(zhuǎn)載此文用作商業(yè)用途.。按照分行的要求積極開展“大個金”定向組合營銷活動，拓展重點企業(yè)客戶的個人優(yōu)質(zhì)客戶群。我行為保證定向組合營銷的順利開展，制定了《紅旗支行定向組合營銷方案》，明確了各相關(guān)營銷人的責任和獎勵分配方案，實現(xiàn)了對公客戶經(jīng)理和個人客戶經(jīng)理的交叉營銷。