第一篇：工商銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式研究

工商銀行個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式研究

[摘要]本文引入市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論、市場(chǎng)定位理論和機(jī)制設(shè)計(jì)理論，闡述了現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式的發(fā)展態(tài)勢(shì)，深入剖析了工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式現(xiàn)狀、特點(diǎn)以及存在的問(wèn)題，提出了相關(guān)的總體思路和具體措施：構(gòu)建工商銀行新型個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式要處理好五種關(guān)系，即正確處理整體改革與局部調(diào)整的關(guān)系、戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的關(guān)系、外部聯(lián)動(dòng)與內(nèi)部協(xié)調(diào)的關(guān)系、長(zhǎng)效激勵(lì)與短期考核的關(guān)系以及營(yíng)銷管理創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系；同時(shí)要加強(qiáng)五方面的建設(shè)，即營(yíng)銷管理專業(yè)化、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)零售化、營(yíng)銷要素整合化、隊(duì)伍建設(shè)規(guī)范化和考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)化。

[關(guān)鍵詞]工商銀行，個(gè)人金融業(yè)務(wù)，營(yíng)銷創(chuàng)新，營(yíng)銷管理模式

21世紀(jì)以來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和居民財(cái)富的日益增加，銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)得到了快速成長(zhǎng)，逐漸成為銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源，也成為同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，如何優(yōu)化營(yíng)銷管理模式、提升個(gè)人金融業(yè)務(wù)盈利能力和經(jīng)營(yíng)效率已是各家商業(yè)銀行關(guān)注的重要研究方向。近年來(lái)，工商銀行持續(xù)推進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式的優(yōu)化，個(gè)人金融業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷渠道、考核機(jī)制等諸多方面取得明顯突破，但仍存在一些較為突出的問(wèn)題和矛盾。本文通過(guò)對(duì)現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式的介紹，闡述了現(xiàn)代商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式的發(fā)展態(tài)勢(shì)，深入剖析了工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式現(xiàn)狀，提出了構(gòu)建工商銀行新型個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式的總體思路和對(duì)策建議。

一、營(yíng)銷管理模式相關(guān)理論及啟示

營(yíng)銷管理模式通常是指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換和關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制的過(guò)程。它是對(duì)目標(biāo)客戶和市場(chǎng)定位的選擇；是產(chǎn)品與定價(jià)、分銷渠道、溝通與促銷的整合；是系統(tǒng)控制和決策等方面進(jìn)行循環(huán)往復(fù)管理運(yùn)行的體系。營(yíng)銷管理模式不僅包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌等市場(chǎng)因子的整合應(yīng)用，還包括客戶細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)定位所形成的管理方式以及配置相應(yīng)的管理控制機(jī)制等內(nèi)容，因此，本文除了涉及傳統(tǒng)營(yíng)銷組合方面的理論，還涉及市場(chǎng)定位和機(jī)制設(shè)計(jì)等方面的理論。

1953年，美國(guó)哈佛大學(xué)教授波頓(N.H.Bordon)提出市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論。該理論指出，企業(yè)必須關(guān)注幾個(gè)主要因素的綜合影響和整合使用，才能有效管理目標(biāo)市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷計(jì)劃。1960年，麥卡錫教授(E.J.McCarthy)將波頓教授提出的有關(guān)營(yíng)銷要素和手段重新分類組合為4大類，即產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、銷售渠道(Place)和促銷方式(Promotion)，即“4P組合”。1990年，羅伯特·勞特伯恩教授(R.Lauterbom)提出了與“4P”相對(duì)應(yīng)的顧客“4C”市場(chǎng)營(yíng)銷組合模式，即消費(fèi)者(Consumer)、消費(fèi)者愿意付出的成本(Cost)、購(gòu)買商品的便利(Convenience)和溝通(Communication)，該理論倡導(dǎo)了市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的另一種思維方式，即創(chuàng)造顧客比生產(chǎn)產(chǎn)品更重要。21世紀(jì)伊始，艾略特·艾登伯格(Elliott.Ettenberg)教授提出4R營(yíng)銷理論。4R營(yíng)銷理論闡述了4個(gè)全新的營(yíng)銷組合要素，即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。該理論的重點(diǎn)不僅由關(guān)注企業(yè)內(nèi)部資源轉(zhuǎn)向關(guān)注顧客，而且由靜態(tài)的關(guān)注轉(zhuǎn)向了動(dòng)態(tài)的關(guān)注。上述三個(gè)營(yíng)銷組合理論的發(fā)展，最終形成了相對(duì)完善的營(yíng)銷管理要素系統(tǒng)

2007年度諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主萊昂尼德·赫維奇(Leonid.Hurwicz)教授的機(jī)制設(shè)計(jì)理論認(rèn)為，在自由選擇、自愿交換、信息不對(duì)稱的分散化決策條件下，通過(guò)設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)姆绞?、法則、政策條令、資源配置等規(guī)則，可以以較小的信息傳遞成本實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參與者個(gè)人利益和設(shè)計(jì)者既定的目標(biāo)相一致。高效的管理方式所配套的機(jī)制應(yīng)包括信息的有效利用、資源的有效配置和個(gè)人集體激勵(lì)相容等相關(guān)內(nèi)容。

根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷管理的多年實(shí)踐，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，能夠更好地幫助企業(yè)圍繞客戶進(jìn)行營(yíng)銷及服務(wù)資源整合，整體上改善并提高營(yíng)銷管理的效益和效率。19世紀(jì)末20世紀(jì)初，帕累托(Pareto)提出了“二八”最優(yōu)化理論。2004年，美國(guó)的克里斯·安德森(Chris Anderson)提出了長(zhǎng)尾(Long Tail)理論。上述兩個(gè)理論分別從不同角度對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)定位進(jìn)行了闡述，是構(gòu)建營(yíng)銷管理模式的重要前提和基礎(chǔ)。根據(jù)對(duì)上述理論的分析，筆者認(rèn)為在構(gòu)建工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式時(shí)；應(yīng)綜合考慮以下3方面的因素：

1.明確的客戶細(xì)分和市場(chǎng)定位。隨著個(gè)人金融業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，個(gè)人客戶規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，不同層次客戶的需求差別不斷顯現(xiàn)，客戶細(xì)分和市場(chǎng)選擇的條件已經(jīng)具備，要切實(shí)推動(dòng)客戶的分層服務(wù)和分類管理，提升差別服務(wù)、個(gè)性服務(wù)和多樣服務(wù)的能力。從目前發(fā)展情況來(lái)看，中高端客戶和理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)能力逐漸突出；同時(shí)，普通客戶的貢獻(xiàn)潛力在不斷延展，定位于一般客戶經(jīng)營(yíng)的普通網(wǎng)點(diǎn)效益也在快速提升，對(duì)于銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理來(lái)說(shuō)，除了集中精力關(guān)注20%的中高端客戶和理財(cái)中心之外，還需要關(guān)注大量的成長(zhǎng)型客戶和中小型網(wǎng)點(diǎn)，提升規(guī)模效應(yīng)和累計(jì)效應(yīng)。

2.綜合考慮各類市場(chǎng)因子的整合應(yīng)用。進(jìn)行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式設(shè)計(jì)時(shí)，要綜合客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、便利、回報(bào)以及關(guān)系維護(hù)等各類市場(chǎng)因子，以整合工商銀行內(nèi)外部所有資源為手段，重組產(chǎn)品開發(fā)和市場(chǎng)銷售行為，充分調(diào)動(dòng)一切積極因素，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理和計(jì)劃目標(biāo)的一體化，提高整體協(xié)同的管理能力。

3.與相應(yīng)的組織架構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制相配套。一個(gè)組織的架構(gòu)和運(yùn)行機(jī)制是否科學(xué)，直接影響到該組織能否高效有序運(yùn)轉(zhuǎn)。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式的構(gòu)建過(guò)程中，必須要建立上下貫通、內(nèi)外聯(lián)動(dòng)、統(tǒng)一有序的組織架構(gòu)；這個(gè)組織架構(gòu)還必須配套構(gòu)建良好高效的運(yùn)行機(jī)制，這個(gè)機(jī)制包括前中后臺(tái)和條線管理的優(yōu)化和調(diào)整、個(gè)人客戶關(guān)系維護(hù)流程的建立和提升、個(gè)人金融業(yè)務(wù)信息科技系統(tǒng)的開發(fā)和配套、人力資源的考核與激勵(lì)安排等。

二、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式分析與啟示

從商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式變化和演進(jìn)趨勢(shì)來(lái)看，其大致經(jīng)歷了直線制、直線職能制、條線事業(yè)部制等幾種管理模式。20世紀(jì)70年代以前，銀行經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、產(chǎn)品單一，組織結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為直線制，即總行對(duì)分支機(jī)構(gòu)的管理集行政管理權(quán)與業(yè)務(wù)管理權(quán)于一身，并通過(guò)授權(quán)實(shí)現(xiàn)垂直管理。20世紀(jì)70-90年代，伴隨著金融管制放寬和產(chǎn)品多樣化浪潮的興起，銀行經(jīng)營(yíng)規(guī)模日趨擴(kuò)張，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)加劇，在直線管理基礎(chǔ)上設(shè)立多個(gè)職能部門管理分支機(jī)構(gòu)的模式應(yīng)運(yùn)而生，直線職能制逐漸取代了直線制。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，隨著客戶導(dǎo)向型經(jīng)營(yíng)理念的確立和數(shù)據(jù)集成技術(shù)的日趨成熟，分客戶、分機(jī)構(gòu)、分部門、分產(chǎn)品利潤(rùn)核算及成本管理成為可能，以業(yè)務(wù)事業(yè)部與地區(qū)管理部相結(jié)合的條線事業(yè)部制迅速發(fā)展起來(lái)，并已成為全球個(gè)人金融業(yè)務(wù)組織架構(gòu)的主流模式。目前，國(guó)內(nèi)大部分商業(yè)銀行仍然以直線職能制管理模式為主，只有少部分商業(yè)銀行采用了條線事業(yè)部制，但前者基本都通過(guò)引入適合企業(yè)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式，進(jìn)行了營(yíng)銷管理的改革創(chuàng)新，如強(qiáng)化條線業(yè)務(wù)的專業(yè)管理、凸現(xiàn)企業(yè)文化的“全員營(yíng)銷”等。

(一)條線事業(yè)部制營(yíng)銷管理模式

渣打銀行在現(xiàn)行的營(yíng)銷管理架構(gòu)中，將業(yè)務(wù)部門按服務(wù)客戶的類別劃分為零售銀行業(yè)務(wù)、批發(fā)銀行業(yè)務(wù)和資金業(yè)務(wù)3個(gè)事業(yè)部，分別設(shè)立管理總部，實(shí)行獨(dú)立核算。業(yè)務(wù)條線通過(guò)財(cái)務(wù)計(jì)劃和考核體系實(shí)行縱向管理，分行在業(yè)務(wù)發(fā)展上接受三大業(yè)務(wù)總部的管理，受轄區(qū)分行行長(zhǎng)和上級(jí)業(yè)務(wù)部門的雙重領(lǐng)導(dǎo)，但以條線為主。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門依托理財(cái)中心和一般理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)等渠道，針對(duì)不同層次的客戶推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。渣打銀行還通過(guò)開發(fā)CVI(客戶價(jià)值評(píng)價(jià))系統(tǒng)和SQI(客戶服務(wù)指數(shù)評(píng)價(jià))系統(tǒng)，搭建了客戶關(guān)系管理的信息技術(shù)平臺(tái)，做到了對(duì)客戶價(jià)值指數(shù)、服務(wù)指數(shù)以及客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)度的量化管理

美洲銀行將核心業(yè)務(wù)劃分為個(gè)人與小企業(yè)業(yè)務(wù)、大公司與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、資本市場(chǎng)與投資銀行、財(cái)富與投資管理4塊，除根據(jù)其核心業(yè)務(wù)設(shè)置的部門外，美洲銀行總行部門還設(shè)有技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)、戰(zhàn)略規(guī)劃、人事、產(chǎn)品開發(fā)與質(zhì)量、企業(yè)策劃、財(cái)務(wù)等支持部門；在總行以下層面，由各個(gè)業(yè)務(wù)單元或團(tuán)隊(duì)自行設(shè)置管理機(jī)構(gòu)，這些管理機(jī)構(gòu)彼此之間不是相互隸屬關(guān)系而是合作關(guān)系。個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門通過(guò)條線管理方式對(duì)物理網(wǎng)點(diǎn)等營(yíng)銷渠道以及不同客戶進(jìn)行分類運(yùn)營(yíng)和分層服務(wù)(錢毅，2004)。

蘇格蘭皇家銀行以8大業(yè)務(wù)部門和6大綜合管理部門為基本組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)部門包括零售、公司和金融同業(yè)、資產(chǎn)管理以及直接零售等面對(duì)客戶的事業(yè)部門，是銀行的盈利中心；綜合管理部門是管理和服務(wù)業(yè)務(wù)部門的中后臺(tái)，是銀行的成本中心。零售部門是各類營(yíng)銷渠道的管理部門，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)和客戶實(shí)行分類和分層管理。

民生銀行、上海浦東發(fā)展銀行在2003年以來(lái)分別改革了原有的經(jīng)營(yíng)管理組織架構(gòu)，對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)、公司銀行業(yè)務(wù)等不同性質(zhì)的業(yè)務(wù)分別實(shí)施單獨(dú)核算、自主經(jīng)營(yíng)的事業(yè)部制，開啟了國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)專業(yè)化營(yíng)銷時(shí)代

(二)直線職能制營(yíng)銷管理模式

中國(guó)建設(shè)銀行在股改過(guò)程中設(shè)立了零售業(yè)務(wù)總監(jiān)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理個(gè)人金融業(yè)務(wù)、高端客戶、個(gè)人信貸和信用卡等個(gè)人業(yè)務(wù)部門和中后臺(tái)部門；通過(guò)二級(jí)分行建立“全員營(yíng)銷”體制，所有員工甚至二級(jí)分行行長(zhǎng)都有相應(yīng)的個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷要求；同時(shí)建立精確到人的“營(yíng)銷管理系統(tǒng)”，營(yíng)銷業(yè)績(jī)與員工激勵(lì)相對(duì)應(yīng)。

中國(guó)銀行抓住股改契機(jī)，專門構(gòu)建了公司和個(gè)人兩大業(yè)務(wù)板塊，由個(gè)人金融業(yè)務(wù)部總經(jīng)理?yè)?dān)任個(gè)人業(yè)務(wù)板塊的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)一協(xié)調(diào)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理，通過(guò)“單元”和“團(tuán)隊(duì)”等開展?fàn)I銷管理工作，“單元”負(fù)責(zé)跨部門、跨團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷協(xié)調(diào)，“團(tuán)隊(duì)”負(fù)責(zé)專業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷管理。

交通銀行在引進(jìn)匯豐銀行作為戰(zhàn)略投資者后，對(duì)職能管理做出重大調(diào)整，其按前中后臺(tái)將零售業(yè)務(wù)設(shè)置成為營(yíng)銷、產(chǎn)品和風(fēng)險(xiǎn)等多個(gè)部門，由專職副行長(zhǎng)全面分管。

招商銀行注重突出條線的核心作用，個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門主導(dǎo)區(qū)域的考核激勵(lì)和費(fèi)用分配，同時(shí)鼓勵(lì)城市分行建立“員工銷售”體系，將零售產(chǎn)品按照不同崗位進(jìn)行分解，激勵(lì)全行員工進(jìn)行零售產(chǎn)品銷售；對(duì)“信用卡”等產(chǎn)品則采用了代理外包制度，延伸了營(yíng)銷觸角和范圍。

(三)個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式發(fā)展的啟示

條線事業(yè)部制和直線職能制是當(dāng)前商業(yè)銀行營(yíng)銷管理最為主要的兩種模式。條線事業(yè)部制具備權(quán)責(zé)分明、機(jī)制靈活以及激勵(lì)有效等天然優(yōu)勢(shì)，但也存在一些問(wèn)題，如總部和各事業(yè)部都需要設(shè)置一套齊備的職能機(jī)構(gòu)，造成人、財(cái)、物的過(guò)多耗費(fèi)，各事業(yè)部都是一個(gè)責(zé)任中心，自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，為實(shí)現(xiàn)自身的利潤(rùn)最大化，往往容易忽視企業(yè)的整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。而直線職能制雖然存在管理鏈條過(guò)長(zhǎng)、條線執(zhí)行力不強(qiáng)、區(qū)域機(jī)構(gòu)與職能部門行為沖突、營(yíng)銷資源分散、前后臺(tái)部門分工難以明晰等問(wèn)題，但與目前我國(guó)的區(qū)域化行政管理體制相對(duì)匹配，能夠利用區(qū)域行政管理的力量，發(fā)揮整體的營(yíng)銷合力?？傮w來(lái)看，上述兩種營(yíng)銷管理模式各有利弊，在工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理模式構(gòu)建的過(guò)程中，可以考慮結(jié)合條線事業(yè)部制和直線職能制的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有機(jī)融合，具體可借鑒以下5個(gè)方面：

1.營(yíng)銷管理的組織架構(gòu)調(diào)整應(yīng)圍繞客戶展開。營(yíng)銷管理組織架構(gòu)設(shè)計(jì)應(yīng)圍繞以客戶為中心進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，突出“一站式”條線管理；可采用總行一分行一網(wǎng)點(diǎn)三層直線管理，提升市場(chǎng)靈敏度，建立以條為主、條塊結(jié)合、矩陣運(yùn)行的管理方式。

2.營(yíng)銷管理前中后臺(tái)部門職能應(yīng)嚴(yán)格分離。零售銀行業(yè)務(wù)部門是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主線和基石，應(yīng)作為直接面向個(gè)人客戶的統(tǒng)一前臺(tái)和利潤(rùn)責(zé)任單元；運(yùn)行、風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)、人事、科技、合規(guī)及行政等職能部門是管理和服務(wù)前臺(tái)部門的中后臺(tái)，應(yīng)作為保障和支持單元，主要為前臺(tái)提供支撐和服務(wù)，從而形成前中后臺(tái)協(xié)調(diào)統(tǒng)一的營(yíng)銷管理體系。

3.支行網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)主要承擔(dān)個(gè)人金融營(yíng)銷職能。支行網(wǎng)點(diǎn)主要職能應(yīng)定位于個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)

銷管理和利潤(rùn)目標(biāo)，集中精力和資源拓展個(gè)人客戶，并建立起涵蓋客戶經(jīng)理、柜面操作人員、授權(quán)人員、管理人員等在內(nèi)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷體系。

4.營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、高效。個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷管理應(yīng)建立一個(gè)統(tǒng)一高效的管理信息系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)各類數(shù)據(jù)的及時(shí)采集和分析，為客戶經(jīng)理等營(yíng)銷員工提供統(tǒng)一的客戶信息、產(chǎn)品信息、評(píng)價(jià)信息和金融資訊，以便營(yíng)銷人員及時(shí)掌握客戶行為、產(chǎn)品特征、業(yè)績(jī)狀況和市場(chǎng)變化。

5.建立科學(xué)合理的營(yíng)銷管理考核機(jī)制。這一考核機(jī)制應(yīng)以業(yè)務(wù)和產(chǎn)品利潤(rùn)貢獻(xiàn)為核心，建立起直觀、透明、統(tǒng)一的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移和激勵(lì)價(jià)格體系，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)、員工和客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，實(shí)行客戶和產(chǎn)品的精細(xì)化考核管理。

第二篇：個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)交流材料

襄陽(yáng)分行個(gè)金業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

按照會(huì)議安排，現(xiàn)將襄陽(yáng)分行個(gè)金業(yè)務(wù)的主要做法向各位領(lǐng)導(dǎo)與同事匯報(bào)如下，不當(dāng)之處，還請(qǐng)批評(píng)指正。

一、整合資源。一是加強(qiáng)個(gè)金與零貸的融合。每周組織個(gè)金、零貸、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人召開板塊例會(huì)，制定重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶的推進(jìn)方案。同時(shí)，要求個(gè)金部每周一參加零貸部晨會(huì)，就實(shí)施進(jìn)度、具體困難等一一落實(shí)。此外，組成聯(lián)合營(yíng)銷小組，專攻高端客戶、專業(yè)市場(chǎng)、代發(fā)工資、大單銷售等；二是加強(qiáng)板塊之間的聯(lián)動(dòng)。通過(guò)“對(duì)公抓源頭、對(duì)私抓留存”，我行公私聯(lián)動(dòng)在代發(fā)工資、襄陽(yáng)卡、公積金聯(lián)名卡、網(wǎng)銀代收代付等方面取得實(shí)質(zhì)性突破。以代發(fā)工資為例，截止2月末，我行代發(fā)工資客戶4325戶，其中，1萬(wàn)元以上有效戶比例由年初的15%提升至25%；三是大力開展全員營(yíng)銷。通過(guò)儲(chǔ)蓄存款、代發(fā)、家易通、信用卡等業(yè)務(wù)的全員營(yíng)銷，“向每一名員工要存款、向每一名員工要發(fā)展”，形成“全行都關(guān)心個(gè)金業(yè)務(wù)、舉全行之力推動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)”的良好局面；四是加大財(cái)務(wù)資源的投入。個(gè)金業(yè)務(wù)既是勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，也是資源密集型業(yè)務(wù)。對(duì)于個(gè)金的廣告宣傳、營(yíng)銷方案、客戶活動(dòng)、激勵(lì)政策等，我行加大財(cái)務(wù)資源投入，以提高個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

二、回歸傳統(tǒng)。一是重點(diǎn)拓展基礎(chǔ)客戶，即資產(chǎn)5-50萬(wàn)元的中端客戶。“高端客戶靠資源、中端客戶靠挖潛、低端客戶靠渠道?！币虼?，我行將目標(biāo)客戶鎖定在周邊社區(qū)、代發(fā)單位和營(yíng)業(yè)大廳，組織客戶經(jīng)理充分利用這三大營(yíng)銷陣地，深入挖掘、提升中端客戶。截止3月7日，我行交銀理財(cái)客戶增加221戶，一 1 季度計(jì)劃完成率147%；二是重點(diǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品，即定期存款。營(yíng)銷的對(duì)象是理財(cái)類客戶、代發(fā)類客戶、公積金客戶，營(yíng)銷的方法是柜員堅(jiān)持“一句話營(yíng)銷”、大堂經(jīng)理主推定期有禮、客戶經(jīng)理進(jìn)行“存款+理財(cái)”的組合。截止2月末，我行定期存款余額3.5億元，增量1.1億元，占比由年初的40%提升至50%。

三、搶抓機(jī)遇。一是抓住年終獎(jiǎng)發(fā)放的時(shí)機(jī)，切入代發(fā)工資業(yè)務(wù)。面對(duì)當(dāng)?shù)厮拇笮性诖l(fā)工資業(yè)務(wù)上“不可撼動(dòng)”的優(yōu)勢(shì)，我行以年終獎(jiǎng)為“體驗(yàn)產(chǎn)品”進(jìn)行營(yíng)銷，即采用“先發(fā)年終獎(jiǎng)、再轉(zhuǎn)工資”的順序，增加代發(fā)工資客戶844戶；二是抓住定期存款到期的時(shí)機(jī)，大力營(yíng)銷定期存款。2011年的春節(jié)是在2月2日，意味著在今年的2月有大量的存款到期，我行通過(guò)高密度的宣傳、高頻率的活動(dòng)、高收益的產(chǎn)品，重點(diǎn)吸引行外客戶、行外資金，增加定期存款1.1億元；三是抓住可用資金寬裕的時(shí)機(jī)，及早開展銷售。春節(jié)前后正是客戶可用資金較為充裕的時(shí)間段，我行通過(guò)黃金品鑒會(huì)、保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方式開展個(gè)金銷售，貴金屬、保險(xiǎn)銷售收入的完成率分別達(dá)到195%、140%。

四、拓展源頭。一是拓展銀行卡客戶。通過(guò)代繳費(fèi)等業(yè)務(wù)擴(kuò)展卡功能，通過(guò)皇冠酒店、萬(wàn)達(dá)影城等優(yōu)質(zhì)商戶豐富卡服務(wù)，通過(guò)襄陽(yáng)卡、公積金聯(lián)名卡、博士蛙兒童卡等增加卡品種，從而增加銀行卡用戶；二是拓展代發(fā)工資客戶。繼去年10月開展 “襄陽(yáng)卡”集中營(yíng)銷活動(dòng)之后，我行在春節(jié)前后又成功營(yíng)銷襄陽(yáng)海關(guān)、中石油、供電局、經(jīng)開區(qū)財(cái)政局等一批優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶；三是拓展家易通客戶。在個(gè)金部組建家易通專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)襄陽(yáng)當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)進(jìn)行名單式管理，有針對(duì)性地開展商戶見面會(huì)等活動(dòng)，目前拓 2 展家易通56戶；四是拓展廳堂客戶。堅(jiān)持推行廳堂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程，充分利用廳堂營(yíng)銷陣地，重點(diǎn)營(yíng)銷信用卡還款客戶、他行客戶、理財(cái)客戶等。截止3月7日，我行私人銀行、沃德客戶、交銀客戶的計(jì)劃完成率分別為533%、135%、147%，AUM增加17191萬(wàn)元。

五、營(yíng)造氛圍。一是開展廣告宣傳。每周一在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙投放理財(cái)產(chǎn)品、家易通、手機(jī)銀行、黃金等廣告，同時(shí)結(jié)合小區(qū)宣傳單、企業(yè)展臺(tái)等方式，重點(diǎn)宣傳我行個(gè)金產(chǎn)品；二是開展客戶活動(dòng)。通過(guò)舉辦私人銀行海南游、沃德客戶電影答謝會(huì)、風(fēng)水講座、春節(jié)走訪等活動(dòng)，著力打響交行品牌；三是開展個(gè)金開門紅活動(dòng)。參照省分行開門紅方案，我行制定了涵蓋各項(xiàng)指標(biāo)、針對(duì)全行員工的活動(dòng)方案，激發(fā)各層面人員的積極性，營(yíng)造紅紅火火的個(gè)金氛圍。

六、提升隊(duì)伍。一是將個(gè)金隊(duì)伍“拉起來(lái)”。我行個(gè)金隊(duì)伍曾經(jīng)歷過(guò)人員流失、人心渙散的“痛苦期”，后來(lái)通過(guò)外部引進(jìn)、內(nèi)部選拔的方式，我行補(bǔ)充了一批客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大堂引導(dǎo)員和直銷團(tuán)隊(duì)，形成一支穩(wěn)定、全新的個(gè)金隊(duì)伍；二是使隊(duì)伍素養(yǎng)“強(qiáng)起來(lái)”。通過(guò)專家授課、經(jīng)驗(yàn)交流、一周一考、持證要求等強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)項(xiàng)目攻關(guān)為客戶經(jīng)理搭建平臺(tái)，重點(diǎn)提升隊(duì)伍的自信心與戰(zhàn)斗力；三是讓個(gè)金人員“動(dòng)起來(lái)”。通過(guò)客戶經(jīng)理積分排序、大堂經(jīng)理每月評(píng)比、直銷人員產(chǎn)品計(jì)價(jià)等嚴(yán)格考核，通過(guò)制定有針對(duì)性、有吸引力的競(jìng)賽方案強(qiáng)化激勵(lì)，真正做到“經(jīng)營(yíng)人心、凝聚人氣、激發(fā)人力?！边m應(yīng)角色轉(zhuǎn)變，扎實(shí)

開展團(tuán)的工作

———共青團(tuán)鐵東區(qū)委書記的述職報(bào)告

2011年是適應(yīng)角色轉(zhuǎn)變、思想進(jìn)一步成熟的一年。這一年，自己能夠堅(jiān)持正確的政治方向，緊緊圍繞黨的中心，立足本職崗位，較好地完成本線的工作任務(wù)。自己政治覺(jué)悟、理論水平、思想素質(zhì)、工作作風(fēng)等各方面有了明顯的進(jìn)步和提高?？偟膩?lái)說(shuō)，收獲很大，感觸頗深。

一、以德為先，進(jìn)一步提升個(gè)人思想素質(zhì)

過(guò)去的一年，我以一個(gè)共產(chǎn)黨員的標(biāo)準(zhǔn)，以一個(gè)團(tuán)干部的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，在個(gè)人的道德修養(yǎng)、黨性鍛煉、思想素質(zhì)上有了很大的進(jìn)步。一是道德修養(yǎng)進(jìn)一步提高。作為一個(gè)團(tuán)干部，我的一言一行、我的自身形象將直接影響到團(tuán)委各成員，甚至更廣大的青少年。因此，在日常的工作和生活中，我每時(shí)每刻提醒自己，從小事做起，注重細(xì)節(jié)問(wèn)題，做到干凈做人、公正做事，以平常心看待自己的工作，要求自己在工作中誠(chéng)實(shí)、守信、廉潔、自律，起好表率作用。二是黨性鍛煉得到不斷加強(qiáng)。不斷加強(qiáng)自己的黨性鍛煉，我嚴(yán)格按照《黨章》和《中國(guó)共產(chǎn)黨黨員紀(jì)律處分條例》來(lái)要求和約束自己的行為，牢記黨的宗旨，在團(tuán)的工作中，以廣大青少年的權(quán)益為出發(fā)點(diǎn)，務(wù)求時(shí)效。三是政治思想素質(zhì)不斷提高。一年來(lái)，我繼續(xù)加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極參加理論中心組學(xué)習(xí)，經(jīng)常自發(fā)利用休息時(shí)間學(xué)習(xí)，積極參加團(tuán)省委組織赴井岡山 革命傳統(tǒng)與理想信念教育專題培訓(xùn)班、區(qū)委區(qū)政府組織赴清華大學(xué)縣域經(jīng)濟(jì)培訓(xùn)班，通過(guò)“看、聽、學(xué)、思”，進(jìn)一步加深了對(duì)馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論、“三個(gè)代表”重要思想的理解，進(jìn)一步系統(tǒng)掌握了黨在農(nóng)村的路線、方針、政策以及對(duì)共青團(tuán)工作的要求。特別是黨的十七屆六中全會(huì)以來(lái)，我通過(guò)學(xué)習(xí)原文、聽專家講課等，開拓了思想新境界，政治思想素質(zhì)有了新的飛躍。

二、以能為先，進(jìn)一步加強(qiáng)組織工作能力

在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的信任和支持下，我本人也自加壓力，抓住一切機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，注重與同事、與兄弟單位團(tuán)委書記的交流，虛心請(qǐng)教，不恥下問(wèn)，使各項(xiàng)工作都有序地開展。一是工作的統(tǒng)籌安排能力不斷加強(qiáng)。我盡量做到工作提前一步，有計(jì)劃、有安排、有預(yù)見性，保持思路清晰和決策的科學(xué)，力求操作有序，順利開展。二是工作的協(xié)調(diào)能力不斷加強(qiáng)。在工作中，我注重與上級(jí)的及時(shí)銜接、匯報(bào)，同時(shí)也注重與基層的交流溝通，聽取多方意見和建議，從大局出發(fā)，對(duì)上做好配合，對(duì)下做好團(tuán)結(jié)。三是有創(chuàng)新地開展工作。在工作中，我注重不斷創(chuàng)新，使工作保持生機(jī)，使管理不斷趨向人性化、合理化。

三、以勤為先，進(jìn)一步提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平

擔(dān)任團(tuán)委書記以來(lái)，認(rèn)真了解情況、掌握知識(shí)，積極向團(tuán)委領(lǐng)導(dǎo)、向前任書記學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，了解團(tuán)情、團(tuán)史，努力 掌握?qǐng)F(tuán)的基本運(yùn)作方式程序，便于更好地開展工作。加強(qiáng)溝通了解，增加感情，深入基層，了解基層團(tuán)組織和團(tuán)員青年的有關(guān)情況，以“活動(dòng)”來(lái)強(qiáng)化自己的知識(shí)和水平。一年來(lái)，我立足以活動(dòng)來(lái)促使自己盡快適應(yīng)角色，迎接挑戰(zhàn)。今年五四，團(tuán)區(qū)委以全區(qū)人居環(huán)境整治為依托，以“五四火炬?zhèn)鞒芯攀d生生不息，鐵東青年投入人居環(huán)境立志強(qiáng)區(qū)”為引領(lǐng)，積極開展了“共青團(tuán)路，紅領(lǐng)巾街”，“鐵東青年林”等一系列活動(dòng)。在活動(dòng)中，增長(zhǎng)了知識(shí)，深化了理解，使自己對(duì)團(tuán)務(wù)工作有了全面的、系統(tǒng)的提高，為今后更好地提高團(tuán)的業(yè)務(wù)水平打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、以績(jī)?yōu)橄?，進(jìn)一步完善團(tuán)的組織建設(shè)

把《關(guān)于進(jìn)一步深化“黨建帶團(tuán)建”工作的實(shí)施意見》落到實(shí)處，把黨的要求貫徹落實(shí)到團(tuán)的建設(shè)中去，使團(tuán)的建設(shè)納入黨的建設(shè)的總體規(guī)劃。依托黨建，從政策層面來(lái)解決和落實(shí)基層團(tuán)組織存在的問(wèn)題和困難。一是基層團(tuán)干部的待遇問(wèn)題。積極爭(zhēng)取黨組織在團(tuán)干部配備上的重視和支持，基層團(tuán)干“轉(zhuǎn)業(yè)”得到了很好的安排（葉赫的榮威，住建局遇良，衛(wèi)生局王國(guó)宴等）；二是解決好基層團(tuán)組織活動(dòng)的經(jīng)費(fèi)問(wèn)題。積極爭(zhēng)取專項(xiàng)，今年為每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道從團(tuán)省委爭(zhēng)取經(jīng)費(fèi)三千元，共計(jì)三萬(wàn)六千元；三是團(tuán)的基層組織格局創(chuàng)新工作。按照“1＋4＋N”模式，通過(guò)換屆調(diào)整選配了大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）團(tuán)干部，變?cè)械摹皥F(tuán)干部兼職”模式為現(xiàn)在的“兼 職團(tuán)干部”模式，提升了基層團(tuán)組織的凝聚力和戰(zhàn)斗力。此次工作得到了團(tuán)市委的充分認(rèn)可，2011年四平市組織部班工作會(huì)議在我區(qū)召開。

以服務(wù)青年需求為目的，從單一組織青年開展活動(dòng)轉(zhuǎn)到生產(chǎn)環(huán)節(jié)，開展就業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)交流、貧富結(jié)對(duì)；以服務(wù)黨政中心為目的，發(fā)揮團(tuán)組織自身優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)青年樹立市場(chǎng)意識(shí)和投資意識(shí)，強(qiáng)化科技意識(shí)和參與意識(shí)，投身知識(shí)化、信息化和現(xiàn)代化、文明創(chuàng)建、環(huán)境整治、植綠護(hù)綠、社會(huì)治安等活動(dòng)，把黨政思路實(shí)踐好。突出做好當(dāng)前新興的農(nóng)村、社區(qū)和非公經(jīng)濟(jì)組織建團(tuán)工作，延長(zhǎng)團(tuán)的工作手臂，豐富團(tuán)的組織形式。先后與農(nóng)聯(lián)社、吉林銀行等多家金融機(jī)構(gòu)積極協(xié)調(diào)，為青年創(chuàng)業(yè)就業(yè)提供幫扶支持。特別是吉林銀行的“吉青時(shí)代”小額貸款項(xiàng)目更得到團(tuán)省委的無(wú)償貼息。

五、以廉為先，進(jìn)一步保持清正廉明形象

作為新任職的年輕干部、黨員干部，我既感受到了組織的信任與關(guān)懷，同時(shí)也感受到了責(zé)任重大。我區(qū)在黨委和政府的帶領(lǐng)下，勵(lì)精圖治、奮發(fā)圖強(qiáng)，取得了輝煌的成績(jī)。越是這種時(shí)候，就越需要我們這些干部保持清醒的頭腦，保持共產(chǎn)黨員的先進(jìn)本色。深知，作為一級(jí)干部，應(yīng)該努力做到“清正廉潔”。古人說(shuō)“物必自腐而蟲生”，腐敗現(xiàn)象表現(xiàn)上看來(lái)是經(jīng)濟(jì)問(wèn)題、道德問(wèn)題，但深層次的原因卻是理想信念出了問(wèn)題。要不斷加強(qiáng)實(shí)踐鍛煉，要結(jié)合黨的歷史經(jīng)驗(yàn)、改 革開放和社會(huì)主義建設(shè)的實(shí)踐以及自己的工作和思想實(shí)際，來(lái)刻苦磨煉自己。勇于剖析自己，積極開展自我批評(píng)，凈化自己的靈魂。不斷增強(qiáng)拒腐防變意識(shí)。在思想上、在行動(dòng)上、生活中爭(zhēng)作表率。在團(tuán)區(qū)委開展“爭(zhēng)做勤廉表率，竭誠(chéng)服務(wù)青年”主題教育,召開機(jī)關(guān)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣傳教育活動(dòng)動(dòng)員會(huì)，全面啟動(dòng)黨風(fēng)廉政建設(shè)宣教活動(dòng)。按照學(xué)習(xí)貫徹區(qū)委、區(qū)紀(jì)委關(guān)于黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作的部署和要求，學(xué)習(xí)黨的十七屆六中精神，強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)，制定工作計(jì)劃。我們根據(jù)2011年黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制考評(píng)要求，為了做好黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作，成立了團(tuán)區(qū)委黨風(fēng)廉政建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，并由我任組長(zhǎng)。按照“一崗雙責(zé)”的責(zé)任要求，明確了單位正職領(lǐng)導(dǎo)作為第一責(zé)任人，每年約談團(tuán)干部一次，就有關(guān)廉潔從政個(gè)人“不準(zhǔn)”和“禁止”行為適時(shí)對(duì)所管的團(tuán)干部進(jìn)行廉政談話。

在2012年即將到來(lái)之際，共青團(tuán)區(qū)委迎來(lái)組織部考核組，對(duì)共青團(tuán)區(qū)委一年來(lái)的工作進(jìn)的實(shí)地測(cè)評(píng)，感謝組織的幫助與關(guān)懷，今后我們更要自覺(jué)地接受組織的監(jiān)督與考核。鐵東區(qū)的發(fā)展已經(jīng)取得了令人矚目的成就，而今又開始了新的征途。廣大青年有幸成為親歷者，成為追隨者，同時(shí)我們也是共享發(fā)展成果的受益者。我們應(yīng)該心懷感恩，心存畏懼，“做一個(gè)組織和群眾信賴的人，做一個(gè)同事和朋友敬重的人，做一個(gè)親屬子女可以引以為榮的人，做一個(gè)回顧人生能 夠問(wèn)心無(wú)愧的人”。我們要牢記黨的宗旨，全面貫徹黨的方針路線，高舉中國(guó)特色社會(huì)主義偉大旗幟，弘揚(yáng)“攻堅(jiān)克難、求富圖強(qiáng)”的四平精神，堅(jiān)定不移的實(shí)施 “五區(qū)”戰(zhàn)略的發(fā)展規(guī)劃，為建設(shè)富裕和諧新鐵東的偉大目標(biāo)而不懈奮斗。

第三篇：個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)交流材料

襄陽(yáng)分行個(gè)金業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)交流

按照會(huì)議安排，現(xiàn)將襄陽(yáng)分行個(gè)金業(yè)務(wù)的主要做法向各位領(lǐng)導(dǎo)與同事匯報(bào)如下，不當(dāng)之處，還請(qǐng)批評(píng)指正。

一、整合資源。一是加強(qiáng)個(gè)金與零貸的融合。每周組織個(gè)金、零貸、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人召開板塊例會(huì)，制定重點(diǎn)項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶的推進(jìn)方案。同時(shí)，要求個(gè)金部每周一參加零貸部晨會(huì)，就實(shí)施進(jìn)度、具體困難等一一落實(shí)。此外，組成聯(lián)合營(yíng)銷小組，專攻高端客戶、專業(yè)市場(chǎng)、代發(fā)工資、大單銷售等；二是加強(qiáng)板塊之間的聯(lián)動(dòng)。通過(guò)“對(duì)公抓源頭、對(duì)私抓留存”，我行公私聯(lián)動(dòng)在代發(fā)工資、襄陽(yáng)卡、公積金聯(lián)名卡、網(wǎng)銀代收代付等方面取得實(shí)質(zhì)性突破。以代發(fā)工資為例，截止2月末，我行代發(fā)工資客戶4325戶，其中，1萬(wàn)元以上有效戶比例由年初的15%提升至25%；三是大力開展全員營(yíng)銷。通過(guò)儲(chǔ)蓄存款、代發(fā)、家易通、信用卡等業(yè)務(wù)的全員營(yíng)銷，“向每一名員工要存款、向每一名員工要發(fā)展”，形成“全行都關(guān)心個(gè)金業(yè)務(wù)、舉全行之力推動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)”的良好局面；四是加大財(cái)務(wù)資源的投入。個(gè)金業(yè)務(wù)既是勞動(dòng)密集型業(yè)務(wù)，也是資源密集型業(yè)務(wù)。對(duì)于個(gè)金的廣告宣傳、營(yíng)銷方案、客戶活動(dòng)、激勵(lì)政策等，我行加大財(cái)務(wù)資源投入，以提高個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)能。

二、回歸傳統(tǒng)。一是重點(diǎn)拓展基礎(chǔ)客戶，即資產(chǎn)5-50萬(wàn)元的中端客戶?！案叨丝蛻艨抠Y源、中端客戶靠挖潛、低端客戶靠渠道?！币虼?，我行將目標(biāo)客戶鎖定在周邊社區(qū)、代發(fā)單位和營(yíng)業(yè)大廳，組織客戶經(jīng)理充分利用這三大營(yíng)銷陣地，深入挖掘、提升中端客戶。截止3月7日，我行交銀理財(cái)客戶增加221戶，一 1 季度計(jì)劃完成率147%；二是重點(diǎn)營(yíng)銷基礎(chǔ)產(chǎn)品，即定期存款。營(yíng)銷的對(duì)象是理財(cái)類客戶、代發(fā)類客戶、公積金客戶，營(yíng)銷的方法是柜員堅(jiān)持“一句話營(yíng)銷”、大堂經(jīng)理主推定期有禮、客戶經(jīng)理進(jìn)行“存款+理財(cái)”的組合。截止2月末，我行定期存款余額3.5億元，增量1.1億元，占比由年初的40%提升至50%。

三、搶抓機(jī)遇。一是抓住年終獎(jiǎng)發(fā)放的時(shí)機(jī)，切入代發(fā)工資業(yè)務(wù)。面對(duì)當(dāng)?shù)厮拇笮性诖l(fā)工資業(yè)務(wù)上“不可撼動(dòng)”的優(yōu)勢(shì)，我行以年終獎(jiǎng)為“體驗(yàn)產(chǎn)品”進(jìn)行營(yíng)銷，即采用“先發(fā)年終獎(jiǎng)、再轉(zhuǎn)工資”的順序，增加代發(fā)工資客戶844戶；二是抓住定期存款到期的時(shí)機(jī)，大力營(yíng)銷定期存款。2011年的春節(jié)是在2月2日，意味著在今年的2月有大量的存款到期，我行通過(guò)高密度的宣傳、高頻率的活動(dòng)、高收益的產(chǎn)品，重點(diǎn)吸引行外客戶、行外資金，增加定期存款1.1億元；三是抓住可用資金寬裕的時(shí)機(jī)，及早開展銷售。春節(jié)前后正是客戶可用資金較為充裕的時(shí)間段，我行通過(guò)黃金品鑒會(huì)、保險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)等方式開展個(gè)金銷售，貴金屬、保險(xiǎn)銷售收入的完成率分別達(dá)到195%、140%。

四、拓展源頭。一是拓展銀行卡客戶。通過(guò)代繳費(fèi)等業(yè)務(wù)擴(kuò)展卡功能，通過(guò)皇冠酒店、萬(wàn)達(dá)影城等優(yōu)質(zhì)商戶豐富卡服務(wù)，通過(guò)襄陽(yáng)卡、公積金聯(lián)名卡、博士蛙兒童卡等增加卡品種，從而增加銀行卡用戶；二是拓展代發(fā)工資客戶。繼去年10月開展 “襄陽(yáng)卡”集中營(yíng)銷活動(dòng)之后，我行在春節(jié)前后又成功營(yíng)銷襄陽(yáng)海關(guān)、中石油、供電局、經(jīng)開區(qū)財(cái)政局等一批優(yōu)質(zhì)代發(fā)客戶；三是拓展家易通客戶。在個(gè)金部組建家易通專業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)襄陽(yáng)當(dāng)?shù)貙I(yè)市場(chǎng)進(jìn)行名單式管理，有針對(duì)性地開展商戶見面會(huì)等活動(dòng)，目前拓 2 展家易通56戶；四是拓展廳堂客戶。堅(jiān)持推行廳堂標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程，充分利用廳堂營(yíng)銷陣地，重點(diǎn)營(yíng)銷信用卡還款客戶、他行客戶、理財(cái)客戶等。截止3月7日，我行私人銀行、沃德客戶、交銀客戶的計(jì)劃完成率分別為533%、135%、147%，AUM增加17191萬(wàn)元。

五、營(yíng)造氛圍。一是開展廣告宣傳。每周一在當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)紙投放理財(cái)產(chǎn)品、家易通、手機(jī)銀行、黃金等廣告，同時(shí)結(jié)合小區(qū)宣傳單、企業(yè)展臺(tái)等方式，重點(diǎn)宣傳我行個(gè)金產(chǎn)品；二是開展客戶活動(dòng)。通過(guò)舉辦私人銀行海南游、沃德客戶電影答謝會(huì)、風(fēng)水講座、春節(jié)走訪等活動(dòng)，著力打響交行品牌；三是開展個(gè)金開門紅活動(dòng)。參照省分行開門紅方案，我行制定了涵蓋各項(xiàng)指標(biāo)、針對(duì)全行員工的活動(dòng)方案，激發(fā)各層面人員的積極性，營(yíng)造紅紅火火的個(gè)金氛圍。

六、提升隊(duì)伍。一是將個(gè)金隊(duì)伍“拉起來(lái)”。我行個(gè)金隊(duì)伍曾經(jīng)歷過(guò)人員流失、人心渙散的“痛苦期”，后來(lái)通過(guò)外部引進(jìn)、內(nèi)部選拔的方式，我行補(bǔ)充了一批客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大堂引導(dǎo)員和直銷團(tuán)隊(duì)，形成一支穩(wěn)定、全新的個(gè)金隊(duì)伍；二是使隊(duì)伍素養(yǎng)“強(qiáng)起來(lái)”。通過(guò)專家授課、經(jīng)驗(yàn)交流、一周一考、持證要求等強(qiáng)化培訓(xùn)，通過(guò)項(xiàng)目攻關(guān)為客戶經(jīng)理搭建平臺(tái)，重點(diǎn)提升隊(duì)伍的自信心與戰(zhàn)斗力；三是讓個(gè)金人員“動(dòng)起來(lái)”。通過(guò)客戶經(jīng)理積分排序、大堂經(jīng)理每月評(píng)比、直銷人員產(chǎn)品計(jì)價(jià)等嚴(yán)格考核，通過(guò)制定有針對(duì)性、有吸引力的競(jìng)賽方案強(qiáng)化激勵(lì)，真正做到“經(jīng)營(yíng)人心、凝聚人氣、激發(fā)人力?！?/p>

第四篇：支行個(gè)金、保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹.

雙鳧鋪支行個(gè)金、保險(xiǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)介紹

尊敬的行領(lǐng)導(dǎo)、親愛(ài)的同仁們：

大家好！我來(lái)自寧鄉(xiāng)縣郵儲(chǔ)銀行雙鳧鋪支行。首先，很榮幸有這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，站在臺(tái)前與大家交流工作體會(huì)。其次，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我行工作的指導(dǎo)與認(rèn)可，與其說(shuō)經(jīng)驗(yàn)介紹，不如說(shuō)在向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)思想，與同仁們交流工作感受。之所以這樣講，因?yàn)槲倚袥](méi)有存款標(biāo)兵先進(jìn)優(yōu)秀而行之有效的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，也沒(méi)有業(yè)務(wù)能手卓越精湛而又令人叫絕的業(yè)務(wù)技能。可能有人會(huì)問(wèn)，那你們有啥呀？我們只有窗口員工熱情真摯而又感人至深的服務(wù)故事。一季度正值新春佳節(jié)之際，大量外出務(wù)工人員及老板返鄉(xiāng)過(guò)節(jié)，是個(gè)金和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的黃金時(shí)節(jié)，我行明確思想全體動(dòng)員，截止2月末，支行個(gè)金業(yè)務(wù)達(dá)到9182萬(wàn)元，今年凈增1285萬(wàn)元。特別是代理保險(xiǎn)營(yíng)銷85萬(wàn)元，居全行網(wǎng)點(diǎn)前列，基本上達(dá)到預(yù)定目的。主要做法是：

第一、我行為了抓住農(nóng)民工客戶愛(ài)禮品的心里，實(shí)施了存定期贈(zèng)送宣傳品的活動(dòng)。在堅(jiān)持“客戶第一、服務(wù)客戶”的核心理念的同時(shí)，從了解客戶需求入手，走近客戶為手段，從而在一傳十十傳百的口碑效應(yīng)下，我行實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)有機(jī)增長(zhǎng)、可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

第二、針對(duì)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)的大型客戶而言，我們結(jié)合自身的特點(diǎn)，明確自己的市場(chǎng)定位和客戶定位，我行細(xì)分客戶群，搭建一對(duì)一營(yíng)銷平臺(tái)。我們確定了三類客戶作為目標(biāo)客戶群體。信貸客戶為高端客戶，私營(yíng)企業(yè)主、大中型企業(yè)高管為價(jià)值客戶，潛在客戶為基礎(chǔ)客戶。高端客戶重點(diǎn)發(fā)展,價(jià)值客戶批量發(fā)展,基礎(chǔ)客戶兼顧發(fā)展，并針對(duì)不同的客戶群體，制定差異化營(yíng)銷方案。（比如：交叉銷售等?）

第三、充分利用我行現(xiàn)有地理優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)，將保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷相結(jié)合。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷不能單純地為了保險(xiǎn)而營(yíng)銷，而是必須將其與相對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)相比較，充分挖掘和利用現(xiàn)有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠(yuǎn)地逐步推動(dòng)。我行在日常攻關(guān)中，從沒(méi)有把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷看作是一種任務(wù)或包袱，而是盡量把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一起進(jìn)行“捆綁銷售”，由于我行在營(yíng)銷中注意策略，加上長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“硬塞”和“強(qiáng)加”的印象，自覺(jué)接受了我們的營(yíng)銷。同時(shí)由于代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展，我們的產(chǎn)品進(jìn)一步豐富，客戶對(duì)我們的認(rèn)知度也

進(jìn)一步增強(qiáng)，反過(guò)來(lái)又促進(jìn)了我行其他業(yè)務(wù)的發(fā)展。

成績(jī)只能代表過(guò)去，未來(lái)還要努力開拓。我行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)雖然取得了一定的進(jìn)展，但是與先進(jìn)的兄弟行相比還存在一定的差距，還存在種種不足和有待改進(jìn)的地方，我們堅(jiān)信在上級(jí)行的正確指導(dǎo)與支持下，在兄弟行的鼓勵(lì)和幫助下，我們將再接再厲，進(jìn)一步創(chuàng)新，繼續(xù)探索個(gè)人業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)分行的發(fā)展之路、轉(zhuǎn)型之路，努力將特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為特色，不斷實(shí)現(xiàn)個(gè)人和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的新突破。

第五篇：城管業(yè)務(wù)管理模式

根據(jù)目前已經(jīng)進(jìn)行數(shù)字城管建設(shè)城市的情況來(lái)看，數(shù)字城管的業(yè)務(wù)管理模式可以歸結(jié)為如下三類：

一、單點(diǎn)模式：一級(jí)監(jiān)督、一級(jí)指揮。具體來(lái)說(shuō)，就是在市一級(jí)建立監(jiān)督中心、指揮中心，作為城市管理的“兩個(gè)軸心”，按照數(shù)字城管的業(yè)務(wù)流程，即信息采集-案卷建立-任務(wù)派遣-任務(wù)處理-處理反饋-核查結(jié)案-綜合評(píng)價(jià)的閉環(huán)流程進(jìn)行城市管理。如下圖所示。

“一級(jí)監(jiān)督、一級(jí)指揮”管理模式圖

二、市區(qū)兩級(jí)：一級(jí)監(jiān)督、二級(jí)指揮。將系統(tǒng)建設(shè)的中心放在市一級(jí)，市級(jí)監(jiān)督中心擁有覆蓋全市的信息采集員隊(duì)伍，主要完成全市城管綜合服務(wù)熱線接答、城管通無(wú)線數(shù)據(jù)采集、全球眼視頻數(shù)據(jù)采集等工作；市級(jí)指揮中心完成由市監(jiān)督中心上報(bào)的市級(jí)專業(yè)部門的案卷派遣工作。不設(shè)區(qū)級(jí)監(jiān)督中心；區(qū)級(jí)指揮中心完成由市指揮中心轉(zhuǎn)發(fā)的區(qū)級(jí)專業(yè)部門和街道的案卷派遣工作。區(qū)指揮中心沒(méi)有獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中心，統(tǒng)一聯(lián)網(wǎng)到市平臺(tái)來(lái)協(xié)同工作。如下圖所示。

圖 “一級(jí)監(jiān)督、二級(jí)指揮”管理模式圖

三、市區(qū)兩級(jí)：二級(jí)監(jiān)督、二級(jí)指揮。將系統(tǒng)建設(shè)的中心放在各區(qū)，市級(jí)監(jiān)督中心沒(méi)有信息采集員隊(duì)伍，主要完成全市城管熱線電話、城管門戶網(wǎng)站、便民短信等綜合服務(wù)信息的受理和轉(zhuǎn)發(fā)功能；市級(jí)指揮中心完成由區(qū)級(jí)監(jiān)督中心上報(bào)的市級(jí)專業(yè)部門的案卷派遣工作。區(qū)級(jí)監(jiān)督中心有獨(dú)立的信息采集員隊(duì)伍，可以完成區(qū)級(jí)城管綜合服務(wù)熱線接答、城管通無(wú)線數(shù)據(jù)采集、全球眼視頻數(shù)據(jù)采集等工作；區(qū)級(jí)指揮中心完成區(qū)級(jí)專業(yè)部門和街道的案卷派遣工作。市級(jí)平臺(tái)和區(qū)級(jí)平臺(tái)有各自獨(dú)立的應(yīng)用系統(tǒng)和數(shù)據(jù)中心，兩者之間通過(guò)數(shù)據(jù)交換子系統(tǒng)進(jìn)行數(shù)據(jù)的交換。