第一篇：湖南黑茶的分類及歷史淵源

湖南黑茶的分類及歷史淵源

黑茶的種類很多，其中以湖南黑茶在歷史上的地位最為重要。

一、黑茶、邊銷茶：黑茶出現(xiàn)于1034年，至明洪武元年（1368年）前后制茶工藝基本形成，1373年朱元璋“詔天全、六蕃（今四川天全、寶興等縣）司民，免其徭役，專令蒸烏茶易馬”，烏茶即黑茶。黑茶是六大基本茶類之一，屬于后發(fā)酵茶，能夠隨時(shí)間的推移慢慢的陳化、香醇，有助消化，減肥和補(bǔ)充各類維生素、微量元素等功效。黑茶總是和邊銷茶這個(gè)名稱聯(lián)系在一起，這是因?yàn)楹诓瓒鄶?shù)銷往西北、西南市場(chǎng)，其飲用人群主要是食用牛肉、羊肉、奶酪等高脂肪食物和缺少蔬菜、水果等高維生素、微量元素的高原、沙漠、邊疆的少數(shù)民族。在黑茶類中，茯茶、藏茶、普洱等都一直主銷邊疆地區(qū)，所以也被稱為邊銷茶，但邊銷特征最明顯的要數(shù)茯茶，它被成為“絲綢之路上的神秘之茶”，在內(nèi)地市場(chǎng)鮮為人知。

二、湖茶、茯茶：明朝統(tǒng)治者用茶來易馬，叫官茶易馬，因四川產(chǎn)量不夠，后擴(kuò)大到用湖南黑茶來易馬。于是，湖南安化地區(qū)率先仿制黑茶，所以湖南的茶也叫“湖茶”。不但產(chǎn)量大，價(jià)格便宜，而且味道甘爽醇厚，深受西北邊疆少數(shù)民族的喜愛，使北路邊銷市場(chǎng)逐漸被湖南黑茶所代替。為使“湖茶”方便運(yùn)輸、保證品質(zhì)，在咸豐十年（1860年）前后，茶商用湖南所產(chǎn)黑茶踩壓成90公斤一塊的篾簍大包，運(yùn)往陜西涇陽制成磚茶，稱為“涇陽磚”。同時(shí)又因早期“湖茶”在伏天加工，又稱“茯茶”，因茶多為磚狀形，故又稱“茯磚茶”。

三、茯苓、金花：茯磚茶以優(yōu)質(zhì)黑毛茶為原料，經(jīng)發(fā)酵和發(fā)花工藝產(chǎn)生冠突曲霉，俗稱為金花，金花干嗅具有黃花清香，泡飲時(shí)滋味醇厚微澀湯色橙黃明亮或橙紅不混濁，香氣具菌花香、清純不粗、口感強(qiáng)勁。金花有效促進(jìn)調(diào)節(jié)人體新陳代謝，對(duì)人體起著保健和病理預(yù)防作用。因其藥效有如土茯苓，加上茯茶的口感特別，并以“茯”字命名，因此有人誤以為茯茶中有茯苓的成分，其實(shí)就是金花的菌花香和其獨(dú)特的藥理作用。

四、百兩茶、千兩茶：以前陜西商人來湖南采購(gòu)黑茶，為了運(yùn)輸方便，把茶葉踩捆成包，踩成小圓柱，每柱約100兩，故稱“百兩茶”。后來晉商在“百兩茶”的基礎(chǔ)上選較佳材料，增加重量，用棕與篾捆壓而成花卷，圓柱長(zhǎng)5尺（166.5公分），周圓1.7尺（56公分）。每支凈重1000兩（16兩老秤合37.27公斤），所以稱“千兩茶”。這種茶做工精良，曾有茶商用水浸漫，經(jīng)7年茶心不濕。

五、花卷（花磚）、黑磚：花磚茶，歷史上也成為花卷，就是上面所講的“千兩茶”，為圓柱形。1958年安化白沙溪茶廠將花卷改制成35×18×35cm的長(zhǎng)方形磚形茶，稱為花磚茶?；ùu茶正面有花紋，磚面色澤黑褐，內(nèi)質(zhì)香氣純正，滋味濃厚帶澀，湯色黃紅，葉底老嫩勻稱，每片凈重2公斤。黑磚是20世紀(jì)安化創(chuàng)制的新產(chǎn)品，呈長(zhǎng)方形，規(guī)格為35×18.5×5cm，每片重2公斤，與茯磚相比，磚身壓制更緊，磚面烏潤(rùn)光滑，嵌印有商標(biāo)圖案及出廠名。

六、青磚、米磚：在邊銷茶中，還有青磚、米磚，均產(chǎn)于湖北蒲圻趙李橋茶廠，青磚茶外形為長(zhǎng)方磚，色澤青褐、香氣純正，湯色紅黃尚明，葉底暗黑粗老，規(guī)格為34×17×4cm，每塊凈重2公斤，磚面印有“川”字商標(biāo)。米磚是以紅茶片末茶為原料蒸壓而成的紅茶磚，外形美觀、磚模棱角分明，紋面圖案清晰，外形色澤烏亮，內(nèi)質(zhì)香氣純正，滋味醇厚、湯色紅濃。字串5

七、散茶、緊壓茶：黑茶分為散茶、緊壓茶兩大類，散茶類中有引茶（舊時(shí)茶商先向政府納稅，領(lǐng)取引票到安化采購(gòu)，按規(guī)定重量成包，再運(yùn)至西北銷售，所以稱引茶，又稱官茶）、天尖、貢尖、生尖（晉、陜茶商在安化采購(gòu)后，就地加工為散茶成品，原分為芽尖、白尖、天尖、貢尖、生尖、捆尖等，主要是按茶的品級(jí)命名，清末后，就只生產(chǎn)天尖、貢尖、生尖三種。緊壓茶類中有花卷（花磚）、茯磚、黑磚茶等。

第二篇：黑茶的分類與歷史淵源

黑茶的分類與歷史淵源

黑茶，曾經(jīng)將漢地與藏族緊密結(jié)合起來，從古至今，邊茶（黑茶）一直在藏 族同胞的生活中發(fā)揮著無可替代的重要地位。而與四川邊茶出自同一產(chǎn)地，但工藝與原材料卻大有不同的漢藏官茶、苦柚茶、粽葉茶也漸漸走進(jìn)了我們的生活。粽葉茶

緣起

明嘉靖年間，一蜀地官員入藏就職，久不能適應(yīng)高原環(huán)境，加之思鄉(xiāng)心切，臥床不起。思婦心細(xì)知郎所念，欲將上好春茶送去解郎孤悶?？嘤诜踩瞬坏脭y茶入藏。寒食踏春，忽見箬葉青蔥，頓生一計(jì)。采來箬葉，巧手包得“茶粽”數(shù)只，瞞天過海，歷經(jīng)數(shù)月，端午前夕送至良人。但見這粽茶烏黑油潤(rùn)，香氣清鮮，茶香箬香相得益彰。遂粽葉茶流傳開來，成為端午佳節(jié)最宜茶品。

工藝

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Add：四川.成都.武侯區(qū)萬壽橋路66 號(hào)

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嚴(yán)選周公山本山茶，以明前高山有機(jī)“老川茶”（川茶中小葉群體種）為原料，采一芽二葉初展鮮葉，經(jīng)殺青、揉捻、渥堆、干燥等傳統(tǒng)工藝制成上好茶坯，再用野生箬葉包成茶粽，炭火低溫慢焙，茶葉充分吸收箬葉精華，悄無聲息地發(fā)酵、陳化。

品鑒

條索烏黑油潤(rùn)，湯色琥珀澄明，凝神細(xì)品，滋味糯滑有回甘，香氣清鮮，茶香箬香氤氳，纏繞齒間。閑暇之時(shí)，約得三五幾人，炙茶熬煮，更是別有風(fēng)味。可清飲，亦可酌情加入蜂蜜、奶等調(diào)飲。

功效

除卻黑茶皆有的消脂去膩、降壓降糖以外，粽葉茶還兼有活血散瘀，補(bǔ)虛止咳等功效。

苦柚茶

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緣起

苦柚，又名氣柑、中藥柚，性溫，其肉苦不能咽，皮能入藥。苦柚皮，味辛苦甘，入脾、腎、膀胱三經(jīng)。故將上好黑茶與之結(jié)合，大有裨益。

工藝

嚴(yán)選周公山本山茶，以明前高山有機(jī)“老川茶”為原料，采一芽二葉初展鮮葉，經(jīng)殺青、揉捻、渥堆、干燥等傳統(tǒng)工藝制成上好茶坯，再用蜀地野生道地苦柚包被茶坯，炭火低溫慢焙。茶葉被柚皮的芬芳包裹，靜靜的完成最后一次蛻變。

品鑒

外形烏黑油潤(rùn)富光澤，湯色澄明紅濃如琥珀，香氣熱烈高長(zhǎng)，口感清爽醇厚，柚子皮因清澀中微帶點(diǎn)點(diǎn)苦味,生津效果尤佳。微醺歲月，沏上一壺，便能喉吻潤(rùn)、破孤悶。可清飲，亦可酌情加入蜂蜜、奶等調(diào)飲。

功效

除卻黑茶皆有的消脂去膩、降壓降糖以外，苦柚茶還兼解酒毒，祛濕利水，消食等功效[1]。

[1]《四川中藥志》:解酒毒，治腎臟水腫，宿食停滯，濕痰咳逆及疝氣。柚子皮和柚子肉功效不一樣,不可混淆。四川當(dāng)?shù)匕芽噼纸袣飧獭?/p>

漢藏官茶

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緣起

文成公主入藏帶入茶葉，開啟了西藏的飲茶史。此后茶葉便源源不斷輸入藏區(qū)，至今已有1300 多年歷史，成為藏族同胞的必需品。明朝漢地入藏官員因不習(xí)慣酥油茶及粗老的茶葉，將蒙頂?shù)捻敿?jí)炒青綠茶隨身帶入。漫漫長(zhǎng)路艱辛異常，沒人注意到袋子里的茶葉在活躍，它們?cè)谌諘裼炅苤写銦挘徛?、深刻的氧化，最終形成了風(fēng)格獨(dú)特的黑茶[1]品質(zhì)。優(yōu)良的品質(zhì)使其成為漢地官員、藏區(qū)**、貴族的清飲上品。經(jīng)專家學(xué)者、茶葉同仁等各方努力，現(xiàn)已恢復(fù)古法工藝，并將 這種特制黑茶重新命名為“漢藏官茶”。

工藝

以明前高山有機(jī)“老川茶”為主料，配國(guó)家級(jí)良種，精選一芽二三葉初展鮮葉，經(jīng)殺青、揉捻、渥堆、干燥等初制傳統(tǒng)工藝，再經(jīng)過精制，拼配以5-8 年的做莊茶。古老的制法有別于湖南黑茶、普洱的激烈氧化，適度深刻的發(fā)酵保持了茶鮮活的生命，使其具有良好的轉(zhuǎn)化空間。

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品鑒

條索紅褐油潤(rùn)，湯色橙紅清澈，香氣純陳馥郁，滋味醇濃回甘，且生津。自然陳化的風(fēng)味兒，是時(shí)間的味道，純正、厚道。若以人比，堪稱君子，溫文爾雅、不卑不亢，適合常伴左右，不覺膩味?？汕屣?，亦可酌情加入蜂蜜、奶等調(diào)飲。

功效

調(diào)理腸胃；解油，降血脂、血壓、血糖；抗氧化、抗癌。

[1]黑茶，在茶馬古道的行進(jìn)中誕生，唐宋時(shí)期經(jīng)過曬青的蒸青團(tuán)茶由四川運(yùn)往西北，漫漫路途的堆積做色形成了四川黑茶的風(fēng)格品質(zhì)。長(zhǎng)達(dá)幾十天的“堆積”深刻氧化，有別于16 世紀(jì)以后湖南安化黑茶20 多個(gè)小時(shí)渥堆的激烈變化。

另外，黑茶按照產(chǎn)區(qū)的不同和工藝上的差別，還可以分為湖南黑茶、湖北老青茶、四川邊茶和滇桂黑茶。主要品種有湖南黑茶、湖北佬扁茶、四川邊茶、廣西六堡散茶，云南普洱茶等。

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第三篇：茯茶的歷史淵源

茯茶的歷史淵源

據(jù)考，自漢朝張騫出塞打通絲綢之路開始，涇陽就成為川茶、湖茶銷向西北及海外地區(qū)的茶葉集散地和中轉(zhuǎn)站。在北宋神宗熙寧年，一涇陽籍茶商運(yùn)茶途中不慎將大包茶葉掉入河中，數(shù)月后，起運(yùn)打包檢查，發(fā)現(xiàn)葉片出現(xiàn)許多星狀黃色斑點(diǎn)，以為“霉變”，但并無霉味，煮制后發(fā)現(xiàn)茶湯橙黃，湯味醇厚平順，喝后舌根有點(diǎn)甜，氣味夾雜著一種茯苓草藥香。但此茶品尚未普及眾人，不敢往下斷言，于是按霉變茶賤賣到蘭州。第二年，涇陽茶商運(yùn)茶至蘭州，牧民感嘆“此茶味美，甚是極品”，至此便有“邊民不怕霉”的說法。而后，涇陽茶商擬以茶葉發(fā)變的過程，摸索制作，形成涇陽獨(dú)有的茶品，也因其獨(dú)特的口感而深得西北人民喜愛。

隨著茶葉需求量增加，茶商們?yōu)榱嗽黾硬柽\(yùn)量，設(shè)法將散茶壓縮，在涇陽開始筑制磚茶，因三伏天制作，故稱為“伏茶”，以口感及藥效似土茯苓的特性而又稱為“茯茶”。茶中的“霉?fàn)钗铩北徊枭虃兎Q為“金花”。在筑制過程中，茶商們發(fā)現(xiàn)磚茶體內(nèi)“發(fā)花”效果比散伏茶好，品質(zhì)和質(zhì)量得到了極大的提高，消食去膩的功效也更為突顯，經(jīng)絲綢之路的傳送而享譽(yù)海外，東方人稱之為“神秘之茶”，西方人稱之為“健康之液”。

唐代以后，茶葉由官方統(tǒng)制，貯存一地邊地府庫，交換馬匹，此為“官茶”。以后用諧音“茯”代替“附”，便出現(xiàn)了“茯茶”。

明洪武元年（1368），設(shè)茶馬司于陜，將茶匯于涇陽，制磚發(fā)酵，運(yùn)往西北，茶馬交易。明清時(shí)期六百余年，陜地先后生產(chǎn)的“馬合盛”、“天泰全”、“泰合誠(chéng)”、“人民”茯磚茶深受西部地區(qū)廣大消費(fèi)者青睞。

建國(guó)后由于集中公私合營(yíng)生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，最后集中于咸陽，使咸陽成為了中國(guó)最大的茶葉集散地和加工地。一直到1958年，緣于“在陜西加工茯磚茶，存在原料二次運(yùn)輸，不符合多快好省原則”，中央政府下令將公私合營(yíng)后組建的大型茶葉加工企業(yè)—陜西咸陽人民茯茶廠關(guān)閉。

2008年，陜西供銷社、茶業(yè)協(xié)會(huì)在咸陽建成高標(biāo)準(zhǔn)茯磚茶生產(chǎn)體系，對(duì)傳統(tǒng)技術(shù)進(jìn)行搶救性研發(fā)，并獲得成功。2011年，陜西茯茶在上海茶葉博覽會(huì)上榮獲金獎(jiǎng)，得到了各級(jí)政府、茶學(xué)界的贊譽(yù)。近年，陜西省委省政府高度重視并撥?？钫冗@一歷史瑰寶，讓沉寂多年的茯茶重回市場(chǎng)，為陜西茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來了新契機(jī)。

第四篇：湖南安化黑茶營(yíng)銷報(bào)告

碩士生考核論文

學(xué)院： 工商管理學(xué)院 姓名： 陳燕連 學(xué)號(hào)： 81020140 課程名稱： 營(yíng)銷管理研究 任課老師： 許基南老師 開課學(xué)期：2010-2011第二學(xué)期

2011年6月

湖南安化黑茶營(yíng)銷報(bào)告

目錄 安化黑茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀..................................................3 2 安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略分析............................................4

2.1 市場(chǎng)環(huán)境分析（PEST分析）....................................4 3 安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制定............................................6

3.1 安化黑茶產(chǎn)業(yè)的SWOT分析.....................................6 3.2安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇.......................................7 3.3 安化黑茶目標(biāo)市場(chǎng)選擇........................................8 4 安化黑茶產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃........................................9

4.1 安化黑茶存在的營(yíng)銷問題......................................9 4.2 安化黑茶產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷四大策略...................................10 4.21 產(chǎn)品策略...............................................10 4.22 渠道策略...............................................11 4.23 價(jià)格策略...............................................12 4.24 促銷策略...............................................13 5 結(jié)語.............................................................14 安化黑茶產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

湖南安化是中國(guó)第一塊黑磚茶、第一塊茯磚茶和尊為 “世界茶王” ——千兩茶的誕生地，被譽(yù)為 “中國(guó)黑茶的故鄉(xiāng)”。安化黑茶是六大茶類之一，屬全發(fā)酵茶，是采用安化境內(nèi)山區(qū)大葉群體品種鮮葉為原料，經(jīng)過殺青，揉捻、渥堆、烘焙、干燥等獨(dú)特工藝加工制成的具有獨(dú)特風(fēng)味的黑茶系列產(chǎn)品。主要有磚茶、湘尖和花卷三類，其中磚茶中的茯磚與花卷中的千兩茶、百兩茶是最受歡迎的品種；所有花卷與部分茯磚是純手工制作而成，花卷茶呈卷形，茯磚茶是磚頭形狀。按年份來看，存放時(shí)間越長(zhǎng)的黑茶價(jià)值與價(jià)格都越高；按工藝說，純手工制作價(jià)格一般高于機(jī)器壓制。

安化黑茶具有獨(dú)特的色、香、味效果，茶湯紅濃，香氣醇正，滋味濃厚，回味甘甜；對(duì)人體具有很好的調(diào)理和保健功能。安化黑茶被日本人稱之為“瘦身茶”，韓國(guó)人稱之為“美容茶”，東南亞人稱之為“苗條健康茶”，成為降“三高”的首選飲品。

安化縣現(xiàn)有茶園面積 0.84 萬 hm2，比 2008 年的0.77萬 hm2增長(zhǎng)9.3，采摘面積0.65萬 hm2。2009年全年共完成茶園基地建設(shè) 0.15 萬hm2，其中：新建茶園 573hm2、低產(chǎn)茶園改造 933hm2，茶園基地呈穩(wěn)步增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；茶葉產(chǎn)量產(chǎn)值穩(wěn)中有升：2009年茶葉總產(chǎn)量為14642t，產(chǎn)值21366萬元。其中：安化黑茶12410t、產(chǎn)值 14076 萬元，生產(chǎn)、加工、營(yíng)銷綜合產(chǎn)值達(dá) 59885 萬元；企業(yè)清潔化生產(chǎn)水平顯著提高：白沙溪茶廠、永泰福茶號(hào)、梅城茶廠等企業(yè)進(jìn)行了全面的改造，全縣累計(jì)投入技術(shù)改造資金1800 多萬元，年加工能力達(dá)2萬t以上；品牌建設(shè)進(jìn)一步加強(qiáng)，在成功注冊(cè)了“安化茶、安化黑茶、安化千兩茶”3 個(gè)集體（證明）商標(biāo)后，2009 年申請(qǐng)注冊(cè)了“天尖、貢尖、生尖、茯磚、黑磚、花磚、花卷” 等7個(gè)保護(hù)性商標(biāo)?！鞍不诓琛?證明商標(biāo)被認(rèn)定為湖南省著名商標(biāo)，“安化黑茶”申請(qǐng)地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)已通過國(guó)家審核，正式列入國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)目錄。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步，人民生活水平日益提高，黑茶產(chǎn)銷進(jìn)入了嶄新的黃金階段。近幾年，云南普洱茶的奇跡般崛起給整個(gè)黑茶產(chǎn)業(yè)帶來了新的希望和發(fā)展契機(jī)，黑茶得到了越來越多人的認(rèn)識(shí)、了解和喜愛，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境非常有利，這為安化黑茶產(chǎn)業(yè)的順勢(shì)突破提供了優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。安化黑茶從傳統(tǒng)的邊銷茶逐步轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外出口市場(chǎng)，這兩個(gè)潛力巨大的空白市場(chǎng)為安化黑茶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了非常廣闊的市場(chǎng)空間。但是安化黑茶企業(yè)不同程度地存在散、小、弱和品牌多、亂、雜等問題，雖然已經(jīng)擁有了白沙溪、黑美人等地域性品牌，但整體上還處于從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)到品牌經(jīng)營(yíng)的孕育（過渡）階段，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率不高。安化黑茶應(yīng)該怎么樣開展?fàn)I銷，應(yīng)該制定什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略呢？本文通過對(duì)安化黑茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析及內(nèi)外優(yōu)劣勢(shì)分析，相應(yīng)的制定了安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇，并提出了總體的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)范。安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略分析

2.1 市場(chǎng)環(huán)境分析（PEST分析）

一、政治法律環(huán)境分析

1、“十七大”和“兩會(huì)”引領(lǐng)中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展（1）支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，扶持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)。（2）大力發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，促進(jìn)各類重要農(nóng)產(chǎn)品穩(wěn)定增長(zhǎng)

2、茶葉衛(wèi)生和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)為茶葉企業(yè)帶來挑戰(zhàn)和機(jī)遇

（1）按照“天然無公害”的“安化茶”品質(zhì)要求，先后制定了《安化黑茶生產(chǎn)加工技術(shù)規(guī)范》、《安化千兩茶標(biāo)準(zhǔn)》、《安化黑毛茶標(biāo)準(zhǔn)樣》、《安化黑磚茶生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》和《安化花磚茶生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》等標(biāo)準(zhǔn)體系，有效保證了安化黑茶的產(chǎn)品質(zhì)量。

（2）有機(jī)茶標(biāo)準(zhǔn)以及其他各種質(zhì)量和衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)成為必須跨越的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻.3、湖南省將建設(shè)中國(guó)黑茶產(chǎn)業(yè)中心，黑茶有望“異軍突起”

湖南省將全省之力打造中國(guó)黑茶中心——益陽，益陽茶業(yè)市場(chǎng)是湖南省益陽市、區(qū)人民政府全力打造的農(nóng)村專業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目。為益陽黑茶的做強(qiáng)做大帶來了戰(zhàn)略性的機(jī)遇。

4、益陽市主攻黑茶產(chǎn)業(yè)，為成為名副其實(shí)的“黑茶之鄉(xiāng)”發(fā)力

益陽市主攻黑茶產(chǎn)業(yè)，致力于打造黑茶之都，為益陽黑茶的做強(qiáng)做大提供了良好的平臺(tái)。

二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析（1）我國(guó)GDP的快速增長(zhǎng)為消費(fèi)和投資提供了必須的經(jīng)濟(jì)支持。（2）社會(huì)消費(fèi)品零售額增長(zhǎng)較快。

2007年全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售額總額89210億元，比2006年增長(zhǎng)16.8%。（3）恩格爾系數(shù)和基尼系數(shù)不斷提高。

恩格爾系數(shù)的提高使中高檔內(nèi)銷茶消費(fèi)增長(zhǎng)勢(shì)頭受阻；但基尼系數(shù)的提高，則說明富裕群體擴(kuò)大，內(nèi)銷茶擁有更多的目標(biāo)消費(fèi)人群。（4）居民可支配收入提高，消費(fèi)能力增強(qiáng)。

這為茶葉消費(fèi)能力的提高和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。（5）目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

? 廣東、北京經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，CPI增幅相對(duì)較小，對(duì)于內(nèi)銷茶價(jià)格敏感度較低，茶葉交易市場(chǎng)也較發(fā)達(dá)，消費(fèi)需求多極化趨勢(shì)明顯。

? 湖南屬于欠發(fā)達(dá)省份，但CPI增幅相對(duì)較大，內(nèi)銷茶消費(fèi)受到影響，除省會(huì)和益陽外，茶葉市場(chǎng)不大發(fā)達(dá)

? 陜西經(jīng)濟(jì)落后，但僅靠西北三省，而西北三省對(duì)黑茶認(rèn)知度高，如作為目標(biāo)市場(chǎng)，則品牌很容易在該省樹立起來。

三、社會(huì)環(huán)境分析

（1）采茶、揀茶、制茶勞動(dòng)力缺口，生產(chǎn)成本大幅度上升。（2）消費(fèi)者的食品安全意識(shí)和品牌意識(shí)不斷增強(qiáng)。

這既增長(zhǎng)了對(duì)中高檔茶的消費(fèi)需求，同時(shí)也對(duì)茶葉品質(zhì)、包裝和外觀提出了更高的要求。

（3）飲茶理念的變革，使茶葉消費(fèi)觀念和消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生改變。

普洱茶熱帶來飲茶理念的巨大變革，人們逐漸將保健功能作為茶葉消費(fèi)的重要因素。黑茶成為人們高度關(guān)注的魅力飲品。

（4）茶文化的復(fù)興，促進(jìn)和拉動(dòng)了茶葉消費(fèi)，從而促進(jìn)黑茶的消費(fèi)。

四、技術(shù)環(huán)境分析

安化黑茶有沉積數(shù)百年的成熟傳統(tǒng)工藝，有區(qū)別于其他茶類加工工藝的三大特點(diǎn)：一是工藝獨(dú)特：鮮葉殺青、揉捻、渥堆（發(fā)酵）、烘焙干燥初制黑毛茶和以初制黑毛茶為原料用不同工藝精制不同風(fēng)味類型產(chǎn)品的加工過程；其干燥工藝獨(dú)特：有 “七星灶” 的烘焙干燥工藝和大自然涼置工藝，花卷茶在大自然里晾置49d以上，形成安化黑茶特殊品質(zhì)。二是包裝獨(dú)特：安化黑茶包裝與茶品在精制過程中一次成形，融為一體，花格篾簍（湘尖、花卷茶），原始古樸，既有陽剛之力量，又有“黑美人” 之柔和，獨(dú)具魅力，且品質(zhì)得到升華，形成了安化黑茶的特殊風(fēng)味和保健功效。三是加工過程有微生物的參與，安化黑茶產(chǎn)品（茯磚茶）中有金花——冠突散囊菌。“金花菌” 能影響茯磚茶的生化成分和香氣成分，從而形成“安化黑茶”獨(dú)特的品質(zhì)和風(fēng)味。安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略制定

3.1 安化黑茶產(chǎn)業(yè)的SWOT分析

一、安化黑茶內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(S)安化黑茶內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)主要有：

1、黑茶原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)。益陽安化為“中國(guó)黑茶之鄉(xiāng)”，“安化黑茶“是一個(gè)很有潛力的原產(chǎn)地品牌，并已成為國(guó)家級(jí)地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品。

2、黑茶的保健功效優(yōu)勢(shì)。黑茶有多種保健美容功效，有“黃金鉑金不如黑金”的“金花”。

3、安化的原生態(tài)優(yōu)勢(shì)。安化優(yōu)越的原生態(tài)環(huán)境，為黑茶的品質(zhì)提供了取信消費(fèi)者的基礎(chǔ)。

4、黑茶粗獷精雅的傳統(tǒng)工藝，文化底蘊(yùn)深厚。

5、黑茶的咖啡因含量比其他茶類低很多。

二、內(nèi)部的劣勢(shì)(w)安化黑茶內(nèi)部的劣勢(shì)主要有：

1、資金不足，安化為國(guó)家百貧縣，財(cái)政收入很低，缺乏扶持黑茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資金。

2、產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷能力不足，營(yíng)銷資金投入太少。

3、產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，生產(chǎn)、價(jià)格和市場(chǎng)體系還不夠完善。

三、外部的機(jī)會(huì)(O)安化黑茶面臨的外部機(jī)會(huì)主要有：

1、政府大力支持黑茶產(chǎn)業(yè)。黑茶已列入益陽市和安化縣的支柱產(chǎn)業(yè)，得到省市縣三級(jí)政府的高度重視和大力扶持。

2、茶葉的天然保健功能逐漸受到消費(fèi)者的認(rèn)可和重視，以茶葉為原料的美容、養(yǎng)生、日用品等衍生品也逐漸被市場(chǎng)接受。

3、黑茶榮登2010年世博會(huì)中國(guó)十大名茶之列，也是向全世界營(yíng)銷安化黑茶的極佳契機(jī)。

4、高端茶葉作為健康禮品送人越來越受歡迎，并成為代表社會(huì)階層的符號(hào)標(biāo)簽。

5、歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的黑茶市場(chǎng)前景廣闊。

6、人口老齡化使得保健養(yǎng)生需求越來越大。

四、外部的威脅(T)安化黑茶面臨的外部威脅主要有：

1、假冒偽劣和冒牌黑茶對(duì)“安化黑茶”原產(chǎn)地品牌的破壞性很大。

2、云南普洱茶產(chǎn)業(yè)在泡沫破滅后的供大于求現(xiàn)狀，使得黑茶品類的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

3、惡意炒作和投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)。黑茶的收藏價(jià)值有被過分夸大的跡象，町能偏離最終消費(fèi)而步普洱茶的后塵。

3.2安化黑茶產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略選擇

綜合分析，安化黑茶產(chǎn)業(yè)下一階段的發(fā)展思路主要是建設(shè)好茶葉基地，提升品牌影響力，通過彌補(bǔ)營(yíng)銷能力短缺，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化體系，完善渠道網(wǎng)絡(luò)，培育消費(fèi)市場(chǎng)和加強(qiáng)新產(chǎn)品研發(fā)，充分利用安化黑茶產(chǎn)業(yè)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)來打造原產(chǎn)地品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略。此外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是當(dāng)今社會(huì)潮流，必須引起重視。具體戰(zhàn)略主要從以下幾方面著手。

一、建好茶葉基地

發(fā)展黑茶產(chǎn)業(yè)，茶葉基地建設(shè)是基礎(chǔ)，茶園管理是茶葉衛(wèi)生質(zhì)量的主要關(guān)鍵控制點(diǎn)，原料加工則是茶葉品牌形成的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，茶葉企業(yè)應(yīng)切實(shí)抓好生產(chǎn)源頭（產(chǎn)地）的技術(shù)、資金扶持及質(zhì)量管理和監(jiān)控。

1、按照龍頭企業(yè)+基地（訂單）+農(nóng)戶的模式，支持龍頭企業(yè)發(fā)展茶葉基地，確保安化原產(chǎn)地茶品質(zhì)，積極發(fā)展合作經(jīng)濟(jì)組織，提高茶農(nóng)組織化程度。

2、加快茶園品質(zhì)改良，加大老茶園和新建茶園改良力度。同時(shí)加強(qiáng)栽培技術(shù)教育，嚴(yán)格栽培標(biāo)準(zhǔn)，保證黑茶原料品質(zhì)。

3、加大對(duì)茶農(nóng)的支持與投入力度，給予茶農(nóng)茶葉基地改良補(bǔ)貼，抽派專人協(xié)助企業(yè)抓好基地建設(shè)，指導(dǎo)合作社、基地、茶農(nóng)進(jìn)行生產(chǎn)栽培。

二、實(shí)施品牌戰(zhàn)略

1、培育黑茶龍頭企業(yè)，以“湘益”、“白沙溪”為主打品牌，加大招商引資力度，推動(dòng)戰(zhàn)略性重組。

2、定位安化黑茶核心品牌。安化黑茶核心品牌應(yīng)定位在產(chǎn)品功效上應(yīng)該突出天然保健養(yǎng)生價(jià)值，品牌使用場(chǎng)合針對(duì)商務(wù)政務(wù)交流聚會(huì)、人際交往活動(dòng)與禮品等場(chǎng)景，品牌使用者形象塑造為智慧和成熟的個(gè)性形象，實(shí)現(xiàn)安化黑茶品牌資產(chǎn)的持續(xù)積累與增值

3、加強(qiáng)品牌管理。龍頭企業(yè)要制定高于安化黑茶地方標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按要求進(jìn)行原料栽培、原料收購(gòu)、加工生產(chǎn)。加強(qiáng)對(duì)茶葉品牌、茶葉質(zhì)量、茶葉包裝的管理，保證茶葉“從茶園到茶杯”的食品安全性。

4、加大資本投入。要多方拓展投資渠道，將產(chǎn)業(yè)政策有重點(diǎn)地向茶葉產(chǎn)銷龍頭企業(yè)傾斜，建立企業(yè)黑茶研發(fā)中心，加大產(chǎn)品研發(fā)力度。

5、加大品牌宣傳。利用生態(tài)旅游優(yōu)勢(shì)，通過各類農(nóng)博會(huì)、茶博會(huì)，加強(qiáng)交流，全面推介黑茶品牌。

三、搞活營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

1、依托益陽茶業(yè)市場(chǎng)，完善黑茶市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

2、搭建網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，發(fā)揮供銷社、茶葉協(xié)會(huì)的指導(dǎo)作用，發(fā)展電子商務(wù)，提高品牌防偽水平。

3、發(fā)展品牌專賣店。龍頭企業(yè)有計(jì)劃、有選擇、高標(biāo)準(zhǔn)地開設(shè)品牌專賣店，拓展出口業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商在大中城市、海外市場(chǎng)開設(shè)茶莊、專賣店，參與黑茶營(yíng)銷，擴(kuò)大黑茶品牌影響與市場(chǎng)份額。

3.3 安化黑茶目標(biāo)市場(chǎng)選擇

安化黑茶主要的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)包括禮品消費(fèi)市場(chǎng)、社交聚會(huì)消費(fèi)場(chǎng)合、追求生態(tài)型保健的人群、功能型消費(fèi)人群、家庭消費(fèi)、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)及工業(yè)消費(fèi)等。其中：禮品消費(fèi)市場(chǎng)包括商務(wù)政務(wù)交往禮品、社交場(chǎng)合禮物、旅游消費(fèi)等；社交聚會(huì)消費(fèi)場(chǎng)合主要是茶樓消費(fèi)、各類商務(wù)政務(wù)會(huì)議等；追求生態(tài)型保健的人群包括白領(lǐng)階層、商務(wù)政務(wù)人員、家庭消費(fèi)等；功能型消費(fèi)人群包括邊銷市場(chǎng)、女性、中老年人、肥胖亞健康人群等；家庭消費(fèi)包括高收入和文化人消費(fèi)名優(yōu)茶，一般居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶、散裝茶為主，購(gòu)買者主要是家庭主婦；團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)主要分賓館酒店茶樓等公共消費(fèi)場(chǎng)所的消費(fèi)和辦公室消費(fèi)兩種；工業(yè)消費(fèi)包括飲料工業(yè)，如茶汁、奶茶 冰茶、冰棍、雪糕、鮮酒；食品工業(yè)，如茶糖 餅干 糕點(diǎn) 食品保鮮劑；醫(yī)藥工業(yè)，如抗癌、降血脂、抗菌消炎、減肥美容、抗輻射等。

這七類市場(chǎng)的開拓應(yīng)該有先后順序，可以以創(chuàng)新擴(kuò)散理論為根據(jù)來布局，先以意見領(lǐng)袖型市場(chǎng)為營(yíng)銷目標(biāo)，引導(dǎo)和營(yíng)造黑茶消費(fèi)時(shí)尚潮流，然后順勢(shì)全面開發(fā)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。在茶葉的消費(fèi)群體中，以政務(wù)人士、商務(wù)人士、都市白領(lǐng)等社會(huì)階層較高的群體，以及保健專家和專業(yè)消費(fèi)場(chǎng)所等具有產(chǎn)品知識(shí)專長(zhǎng)的群體，對(duì)大眾人群消費(fèi)行為的影響力最大，先開發(fā)這些意見領(lǐng)袖型市場(chǎng)能夠更順利地開啟黑茶消費(fèi)潮流。安化黑茶產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

4.1 安化黑茶存在的營(yíng)銷問題

一、品牌創(chuàng)建力度不夠，品牌打造機(jī)制欠缺。由于沒有形成一套嚴(yán)格的市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，黑茶企業(yè)基本上是各自為陣，既管生產(chǎn)又管銷售，營(yíng)銷理念不夠先進(jìn)，營(yíng)銷能力有待提升。企業(yè)品牌和原產(chǎn)地品牌之間的關(guān)系沒有理清理順，企業(yè)不愿意投入資源來打造原產(chǎn)地品牌，還沒有形成合理有效的機(jī)制來保證兩者的協(xié)同發(fā)展。

二、營(yíng)銷渠道布局單一，難以掌控渠道終端。除邊銷茶以外，尚未建成比較完整的中、高檔黑茶銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，尤其是現(xiàn)代商超渠道幾乎是空白。現(xiàn)有的銷售渠道以傳統(tǒng)的大流通模式為主，渠道的經(jīng)營(yíng)非常粗放，渠道被經(jīng)銷商所掌控，企業(yè)在渠道系統(tǒng)中處于弱勢(shì)地位。目前生產(chǎn)企業(yè)主要是在北京、廣州、長(zhǎng)沙等地設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)，輻射面小，市場(chǎng)份額十分有限。

三、產(chǎn)品價(jià)格體系較亂，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序不好。安化黑茶企業(yè)的能力相似，大多屬于生產(chǎn)加工型企業(yè)，缺乏打造品牌的營(yíng)銷能力，產(chǎn)品趨于同質(zhì)化。由于消費(fèi)者缺乏鑒別黑茶真假優(yōu)劣的知識(shí)，兩者共同作用使得行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序較亂，這對(duì)企業(yè)自身和行業(yè)發(fā)展都不利。

四、產(chǎn)業(yè)整合程度不高，整體效益難以發(fā)揮。安化黑茶的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)部各層次間缺乏整合，產(chǎn)業(yè)的集群效應(yīng)還沒形成。由于沒有構(gòu)建真正意義上的經(jīng)濟(jì)利益共同體，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)茶園基地建設(shè)投入少，管理松散，茶農(nóng)利益不能得到有效保障。

4.2 安化黑茶產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷四大策略

4.21 產(chǎn)品策略

一、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)

安化黑茶企業(yè)的產(chǎn)品組合需要進(jìn)行現(xiàn)代化升級(jí)，研發(fā)和設(shè)計(jì)“安化黑茶”品牌的頂、高、中、低四個(gè)檔次的產(chǎn)品組合，形成產(chǎn)品組合金字塔。第一層是“頂級(jí)產(chǎn)品”尊貴系列，打造品牌的威望形象；第二層是“高端產(chǎn)品”雅致系列，成為品牌的利潤(rùn)來源；第三層是“中端產(chǎn)品”大眾系列，做大品牌的銷量；第四層是 “低端產(chǎn)品”實(shí)惠系列，狙擊低端入侵者。產(chǎn)品的形式上需要進(jìn)行多樣化創(chuàng)新，如直泡型黑茶、黑茶原飲、茶食品等多種形式，來滿足顧客對(duì)方便型產(chǎn)品的需求和對(duì)健康養(yǎng)生產(chǎn)品的重視品牌要素設(shè)計(jì)。

二、品牌要素設(shè)計(jì)

品牌要素設(shè)計(jì)包括品牌名稱、品牌標(biāo)志、品牌形象代表和品牌廣告語、包裝等能夠形成品牌識(shí)別的各種要素構(gòu)成。

1、品牌名稱：安化黑茶企業(yè)的品牌名稱設(shè)計(jì)需要做好產(chǎn)品系列規(guī)劃，可以采用三個(gè)品牌等級(jí)，第一層為企業(yè)自己的品牌（如白沙溪久揚(yáng)等），第二層為家族品牌（分為幾個(gè)系列產(chǎn)品分別命名，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)，如黑牡丹 黑珍珠 黑玫瑰和墨蘭等），第三層為產(chǎn)品類型（三尖和三磚）?！鞍不诓琛痹a(chǎn)地品牌作為背書品牌，主要用于頂高中端產(chǎn)品系列，低端產(chǎn)品要弱化原產(chǎn)地品牌。

2、品牌標(biāo)志：設(shè)計(jì)“安化黑茶”原產(chǎn)地品牌的標(biāo)志，標(biāo)志上的文字就是安化黑茶四個(gè)字，以顏色和形狀來表達(dá)該標(biāo)志的時(shí)尚與經(jīng)典完美結(jié)合的雙重個(gè)性，突出天然保健養(yǎng)生的產(chǎn)品功效特色，以及品位時(shí)尚的個(gè)性形象該原產(chǎn)地標(biāo)志可以授權(quán)安化黑茶企業(yè)使用，以及以安化黑茶為主要原料的保健衍生產(chǎn)品的使用，并收取一定的使用費(fèi)來確保原產(chǎn)地品牌標(biāo)志被正確合理地使用

3、品牌形象代表：設(shè)計(jì)卡通形象來代表“安化黑茶”品牌，表達(dá)品牌的核心價(jià)值，賦予黑茶產(chǎn)品人格化的個(gè)性，并增加安化黑茶品牌的可愛性 該品牌形象代表可用于產(chǎn)品包裝 營(yíng)銷傳播和促銷品等上面，形成品牌識(shí)別和塑造品牌個(gè)性。

三、包裝設(shè)計(jì)

企業(yè)聘請(qǐng)專業(yè)的設(shè)計(jì)公司對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，尤其是紙質(zhì)包裝的改進(jìn)。包裝主色調(diào)需要表達(dá)產(chǎn)品的保健養(yǎng)生功效，并加入一定的時(shí)尚元素 不同檔次的產(chǎn)品要有區(qū)別，尤其是低檔產(chǎn)品系列，其顏色要與高中檔有明顯區(qū)別。供應(yīng)不同渠道的產(chǎn)品宜采用差異化的包裝設(shè)計(jì)，包裝區(qū)分消費(fèi)體驗(yàn)型終端和現(xiàn)代商超終端。

四、新產(chǎn)品研發(fā)

新產(chǎn)品研發(fā)依托于自身的安化黑茶工程研究心，以及借助于外部的高校科研機(jī)構(gòu)，進(jìn)行新形式產(chǎn)品和衍生新產(chǎn)品的開發(fā)。

1、新形式產(chǎn)品：針對(duì)個(gè)人型和家庭型的大眾消費(fèi)市場(chǎng)，開發(fā)顆粒茶、片飲茶、袋泡茶等經(jīng)過分解的小包裝再生茶，一個(gè)各種黑茶原飲和飲料等，通過商超賣場(chǎng) 中高端餐飲酒店等現(xiàn)代渠道終端銷售。

2、衍生新產(chǎn)品：與湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)、湖南中醫(yī)藥大學(xué)等高?？蒲袡C(jī)構(gòu)進(jìn)行研發(fā)合作，開發(fā)以黑茶為原料的減肥降脂產(chǎn)品和美容產(chǎn)品等新型保健養(yǎng)生復(fù)合黑茶，甚至是中藥型的藥品，從而豐富黑茶的應(yīng)用場(chǎng)合，并強(qiáng)化消費(fèi)者黑茶的保健養(yǎng)生功效的認(rèn)知。

五、產(chǎn)品生產(chǎn)流程的現(xiàn)代化改造

黑茶作為一種食品，原有的產(chǎn)品制造過程比較原始，雖有很好的傳統(tǒng)特色，但其產(chǎn)品衛(wèi)生情況可以進(jìn)一步提升 依托于安化黑茶工程研究中心的研究能力，改進(jìn)生產(chǎn)制造流程 可以通過引入現(xiàn)代化的生產(chǎn)設(shè)備，采用標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程，在保持傳統(tǒng)特色的基礎(chǔ)上進(jìn)行清潔高效高質(zhì)量的生產(chǎn)流程改 造

4.22 渠道策略

安化黑茶營(yíng)銷要通過渠道來同時(shí)做銷量和品牌，圍繞品牌定位來規(guī)劃渠道組合和巧妙設(shè)計(jì)渠道推進(jìn)順序，以地面渠道穩(wěn)步推進(jìn)的精細(xì)模式替代高空電視廣告轟炸的粗暴模式，以最低營(yíng)銷成本實(shí)現(xiàn)安化黑茶的市場(chǎng)穩(wěn)步開拓和品牌的真正建立。

一、渠道開發(fā)思路

以快速消費(fèi)品營(yíng)銷領(lǐng)域的雙終端模型為理論基礎(chǔ)，先做品牌塑造型的旗艦店和體驗(yàn)館等渠道終端，再向做銷量的傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)代商超渠道擴(kuò)散，形成相互促進(jìn)互為掩護(hù)的多渠道有機(jī)整體。即先做具有消費(fèi)者教育功能和打造品牌的消費(fèi)體驗(yàn)型終端（如安化黑茶旗艦店、體驗(yàn)館、高檔茶樓、高端會(huì)所等），以及政務(wù)商務(wù)禮品市場(chǎng)等意見領(lǐng)袖型渠道，等到市場(chǎng)教育和品牌培育基本完成之后，再向銷售型的傳統(tǒng)批零渠道和自助型的現(xiàn)代商超銷售渠道進(jìn)行全面擴(kuò)展

二、渠道規(guī)劃與布局

1、渠道經(jīng)營(yíng)模式。區(qū)域經(jīng)銷模式：以市或省為區(qū)域單位，企業(yè)各自分別開發(fā)經(jīng)銷商，構(gòu)建各自的經(jīng)銷體系 挑選具備營(yíng)銷能力的經(jīng)銷商來共同開創(chuàng)市場(chǎng)，市場(chǎng)開發(fā)初期適宜采用獨(dú)家經(jīng)銷模式，以此保證經(jīng)銷商的利益和提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。每個(gè)區(qū)域單位配備企業(yè)的銷售代表，協(xié)助經(jīng)銷商開拓和管理區(qū)域市場(chǎng)。區(qū)域開發(fā)路線：在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以湖南、廣州、上海、北京、西安、烏魯木齊 香港和臺(tái)北等區(qū)域作為戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)，先對(duì)這些戰(zhàn)略核心市場(chǎng)進(jìn)行集中的重點(diǎn)開發(fā)，打造樣板市場(chǎng)和構(gòu)建牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，然后開發(fā)國(guó)內(nèi)其他主要大中型城市的市場(chǎng)，最后拓展渠道到國(guó)內(nèi)二三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村，形成覆蓋全國(guó)范圍完善的渠道網(wǎng)絡(luò)體系。在國(guó)外市場(chǎng)，按照地理位置的由近到遠(yuǎn)的擴(kuò)張路線，先開發(fā)亞洲市場(chǎng)（以中國(guó)香港 中國(guó)臺(tái)灣 日本和韓國(guó)為重點(diǎn)），然后延伸到中亞市場(chǎng)（以俄羅斯 澳大利亞為重點(diǎn)），最后拓展到美國(guó)和英國(guó)等歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。

2、多重渠道組合：品牌形象終端——旗艦店、黑茶體驗(yàn)館、政府禮品市場(chǎng)、旅游景區(qū)渠道、茶葉專賣店、藥店渠道等；銷售型終端——煙酒專賣店、現(xiàn)代商超渠道、網(wǎng)絡(luò)銷售渠道等

三、渠道管理

1、經(jīng)銷商選擇——根據(jù)渠道類型與經(jīng)銷商資源進(jìn)行匹配，形成與營(yíng)銷戰(zhàn)略相適應(yīng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。先重點(diǎn)開發(fā)具有品牌塑造功能的經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商具有渠道運(yùn)營(yíng)和服務(wù)能力，如掌握了黨政軍專供渠道、高端會(huì)所與美容院渠道、茶葉連鎖專賣店等；然后開拓銷售型渠道，如現(xiàn)代商超渠道、傳統(tǒng)批發(fā)經(jīng)銷渠道等。

2、考核和獎(jiǎng)勵(lì)——將品牌形象型終端和普通銷售型渠道分開考核，形象終端以過程結(jié)果考核為主兼顧銷量考核，普通銷售型終端則以銷售量為主要考核指標(biāo) 對(duì)公司銷售人員和渠道商分別進(jìn)行這樣的考核，并制定相應(yīng)獎(jiǎng)懲制度。

4.23 價(jià)格策略

價(jià)格因素直接影響到安化黑茶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、市場(chǎng)份額與經(jīng)濟(jì)效益。高端途徑及消費(fèi)群相對(duì)固定，禮品饋贈(zèng)比例很大，價(jià)格彈性小，從而訂價(jià)較高，以保持名茶的珍貴形象。中低端產(chǎn)品（大宗茶）屬于大眾消費(fèi)品，價(jià)格彈性大，應(yīng)堅(jiān)持薄利多銷、走量為主的訂價(jià)原則，追求批量化的規(guī)模效益。必須要建立指導(dǎo)價(jià)格體系：安化黑茶產(chǎn)業(yè)需要進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)，維護(hù)公司、經(jīng)銷商、終端店的經(jīng)營(yíng)利益，方便消費(fèi)者以公平、合理、透明的價(jià)格選購(gòu)產(chǎn)品，有必要對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行監(jiān)控和指導(dǎo)定價(jià)，包含出廠價(jià)、指定批發(fā)價(jià)、全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。

加強(qiáng)銷售渠道及終端的價(jià)格管理與監(jiān)督，實(shí)施商品茶批發(fā)、零售的指導(dǎo)價(jià)，鼓勵(lì)、引導(dǎo)經(jīng)銷商遵循行業(yè)價(jià)格規(guī)則。避免售價(jià)畸高而損害消費(fèi)者利益及出貨量減少，或者是低價(jià)批零、跨區(qū)沖貨而引起的價(jià)格混亂、品牌形象受損。確立商品茶良好的價(jià)格穩(wěn)定與互利，從容應(yīng)對(duì)原料收購(gòu)、產(chǎn)品銷售中的價(jià)格戰(zhàn)。應(yīng)建立起政府收購(gòu)保護(hù)價(jià)制度：為了維護(hù)安化黑茶產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，對(duì)經(jīng)典的三尖和三磚實(shí)行茶葉收購(gòu)保護(hù)價(jià)，根據(jù)成本生產(chǎn)出來的產(chǎn)品（不考慮品牌、廣告費(fèi)用等其他因素）定價(jià)，保護(hù)茶農(nóng)和消費(fèi)者的利益。

4.24 促銷策略

市場(chǎng)促銷包括渠道促銷和消費(fèi)促銷兩個(gè)層面，渠道促銷主要有提高鋪貨率、銷售費(fèi)用率、返利率、銷售資源分配比例，提供渠道及終端形象設(shè)計(jì)與宣傳支持等。茶葉市場(chǎng)促銷以消費(fèi)促銷為主，安化黑茶首先要加強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群的調(diào)研分析及信息反饋，深入分析消費(fèi)者層次、茶葉消費(fèi)程度、成長(zhǎng)潛力、消費(fèi)傳統(tǒng)或傾向。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)論，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)的需要情況，針對(duì)性地確定促銷推廣方案。

以營(yíng)銷戰(zhàn)略為指導(dǎo)進(jìn)行整合營(yíng)銷宣傳，達(dá)到改變消費(fèi)者態(tài)度，建立品牌知名度和美譽(yù)度的目的。前期階段，配合品牌形象旗艦店和黑茶體驗(yàn)館的打造以及其他品牌塑造型終端的建設(shè)，針對(duì)終端消費(fèi)者開展事件營(yíng)銷、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)和網(wǎng)絡(luò)口碑傳播等，針對(duì)終端零售商進(jìn)行服務(wù)員培訓(xùn)、茶道表演、批量進(jìn)貨贈(zèng)送、定制促銷品等渠道促銷活動(dòng)，并參加茶葉會(huì)展博覽和投放一定量的電視廣告，順利啟動(dòng)意見領(lǐng)袖型市場(chǎng)；中后期配合傳統(tǒng)銷售渠道和現(xiàn)代商超渠道等銷售型渠道的開拓，投放相應(yīng)的全國(guó)性強(qiáng)勢(shì)媒體電視廣告，以及印刷媒體廣告，通過經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠的晶牌傳播途徑，如報(bào)刊的分類廣告和軟文廣告、茶博會(huì)的斗茶會(huì)等，實(shí)施差異化營(yíng)銷創(chuàng)新，配置新穎、別致的宣傳品、展品、POP等，倡導(dǎo)茶藝、茶道等的文化推廣傳播，達(dá)到潤(rùn)物細(xì)無聲的品牌推介和促銷效果。有效運(yùn)用買贈(zèng)（特色茶用品）、免費(fèi)品嘗、低價(jià)限購(gòu)、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、會(huì)員制、短期打折等符合茶葉營(yíng)銷特點(diǎn)的促銷手段，合理分配利用銷售資源。并切實(shí)做好促銷活動(dòng)的事前評(píng)估設(shè)計(jì)、事中執(zhí)行和費(fèi)用監(jiān)控、事后總結(jié)評(píng)價(jià)。建立安化黑茶全國(guó)范圍的知名度，塑造品牌形象和內(nèi)涵，從而實(shí)現(xiàn)安化黑茶產(chǎn)業(yè)的全國(guó)范圍的市場(chǎng)擴(kuò)張。結(jié)語

施兆鵬教授一生致力于茶葉科研教學(xué)工作，是中國(guó)茶葉深加工領(lǐng)域的開創(chuàng)者和中國(guó)黑茶加工理論與技術(shù)權(quán)威專家。他說，湖南黑茶一直是中國(guó)邊銷黑茶的領(lǐng)頭羊。在過去國(guó)家經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人們生活水平相對(duì)較低的年代，中國(guó)人無法認(rèn)識(shí)到黑茶保健功能的魅力，所以，湖南黑茶產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模發(fā)展較慢，停滯在西北地區(qū)的邊銷市場(chǎng)。如今我們已身臨盛世，經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)，生活水平不斷提高，基于健康與時(shí)尚兩大消費(fèi)驅(qū)動(dòng)元素，湖南黑茶大發(fā)展的時(shí)機(jī)到來了！只要堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，湖南黑茶將快速實(shí)現(xiàn)從邊銷茶發(fā)展成為內(nèi)銷和外銷的高端產(chǎn)品。施老指出，他目前正在開展的科學(xué)研究表明，每人每天喝10-15克黑茶，堅(jiān)持一年，將會(huì)對(duì)調(diào)節(jié)人體血脂、血糖和血壓，控制體重起到十分明顯的效果。

第五篇：湖南安化黑茶感悟于寧

玄而又玄—湖南安化黑茶感悟

于寧（青島書法家、篆刻家）

如今，喝安化黑茶的人越來越多了，請(qǐng)來一杯“安化黑茶”已是喝茶之人相當(dāng)時(shí)尚的語言了，安化黑茶為何有這樣的魅力，有人說，喝“千兩”如見歷史長(zhǎng)河、悠長(zhǎng)、回味無窮；品飲“磚茯”倍感嫵媚厚潤(rùn)，詩情畫意盡在其中；沖泡“天尖”則是清醇爽神，一年四季皆春意之舒暢；總的來說，安化黑茶是一種深深的泥土芬芳與野生森林的自然氣息，這是十分獨(dú)特而又難得的！尤其是對(duì)于生活在都市里的人來講更為重要，因?yàn)榘不诓杷梢詥酒鹑说臐撘庾R(shí)的對(duì)自然的依賴和熱愛，拉近人與自然的距離，進(jìn)而能提高人的環(huán)保意識(shí)。更為絕妙的是，只有安化黑茶含有“冠突散囊菌”，因而具有比其它茶類更強(qiáng)的養(yǎng)生保健作用，現(xiàn)代醫(yī)學(xué)證明，安化黑茶具有防癌抗癌，降三高，降尿酸，排毒養(yǎng)顏，益智安神等多方面作用，歷史上神農(nóng)氏嘗百草中七十二毒，茶解之，這個(gè)茶就是湖南茶。中世紀(jì)歐洲暴發(fā)黑死病，死亡了二千五百萬人，當(dāng)黑死病傳到中國(guó)時(shí)，中國(guó)卻沒有暴發(fā)黑死病，因?yàn)橹袊?guó)人喝茶，提高了免疫力，茶解之了，保住了中國(guó)人口的基數(shù)，使得我們今天能成為有13億人口的大國(guó)，這里面不能不說沒有安化黑茶的功勞。從考古歷史來看，1972年長(zhǎng)沙馬王堆漢墓出土的茶，專家考證就是安化黑茶，可見安化黑茶至少已有二千多年的歷史了。一方水土出一方茶，安化黑茶之所以這么好，是有著得天獨(dú)厚的生態(tài)環(huán)境，世界上最適宜優(yōu)質(zhì)茶生長(zhǎng)的冰磧巖85%在安化這里，加之適宜的氣溫和雨量自然成了生長(zhǎng)優(yōu)質(zhì)好茶的神奇地方；再看看全國(guó)的四大茶區(qū)，安化黑茶地處中心位置，中，五行屬土，土生木，原來“造化可能有偏意，故教黑茶安化地”。

安化黑茶為何不叫安化茶？而叫安化黑茶呢，是茶黑嗎？唐代就有描述了“渠江薄片，其色如鐵”，非黑也；是其茶湯的顏色深褐嗎？更不是，安化黑茶湯色黃亮還遠(yuǎn)不如普洱茶顏色深，為什么呢？而是安化這個(gè)茶到了明代，有更多的人喝到，感到非常好，甚至有些地區(qū)人都離不開這種茶，早已成了茶馬古道的重要商品，并成為了官茶和貢茶，這種茶非常獨(dú)特奇妙，遂以“黑茶”為名（《明史，茶法》）沿用下來，可見黑茶的“黑”不是以黑茶的表相為名的！原來是有更深的內(nèi)涵，而是老子所講的“玄而又玄”的意思，《說文》曰“‘玄’為幽遠(yuǎn)也，黑而有赤者為玄，幽而入覆也”，正如黑夜，四周黑漆漆地一片，什么也看不清，卻能看清浩瀚的星空，看到深邃的宇宙；中國(guó)的書法和國(guó)畫的筆墨也是黑的，然而卻能表現(xiàn)出比西方色彩藝術(shù)更為豐富的意象、意境，這就是安化這種茶叫安化黑茶的根本原因！

安化黑茶還是最好的音樂，從音樂學(xué)上講，音樂可分為有聲音樂和無音音樂兩類，所謂的無音音樂是指，無為的自然音樂，雖然無形無聲，聽不見，聞不到，卻是一切有聲音樂之源，是音樂的最高層次和境界，這就是老子所講的“大音希聲”，人為的音樂可以很動(dòng)聽，但是這種音樂是世俗的、暫時(shí)的，故老子又說“五音令人耳聾”。而茶來自大自然，無聲無息，卻能給人身心愉悅，就是一種無音音樂，茶的湯色即音色，每一次沖泡品飲過程就是一次享受音樂的過程，從茶的第一泡到最后一泡的過程就如同音樂的第一樂章到最后一個(gè)樂章的過程，起、承、轉(zhuǎn)、合，音樂和茶完全一樣。安化黑茶比其它茶類有著更多樣的音樂性，安化黑茶有千兩卷，磚茯，天尖等多種形態(tài)且各自的用料工藝又各不同，所表現(xiàn)出來的湯色，口感，韻味與音樂性自然是豐富多樣的，音樂有古典的，經(jīng)典的，而所有的安化黑茶陳茶都是古典的，經(jīng)典的。

安化黑茶以其獨(dú)特的品質(zhì)和人文歷史文化與白茶，黃茶，綠茶，青茶，紅茶構(gòu)成了中國(guó)六大茶類，為越來越多的人喜愛，愿安化黑茶香飄四海。

安化轎家山問茶（并序）

（萬青山）

余尚茶，鮮有考究，壬辰九月，往柏廬會(huì)于寧教授。初品黑茶，乃感驚異，欲求其源，故十月赴安化。幸楊縣長(zhǎng)敬茂先生相助，結(jié)識(shí)張文祥，夜宿轎家山，得以探尋云臺(tái)大葉野生古茶園。拜謁古茶樹，其樹枝繁葉茂，綽綽英姿；雖生瘴蠻之地而百毒不侵；歷百年風(fēng)雪而不??；聚天地日月精華，而芳澤于后世；令人怦然而敬世，感慨系之，故作文以記之，且詩曰： ⑥⑦④⑤②③①

久聞安化好黑茶，柏廬品茗味絕佳。

萬里奔赴古源地，尋得真悟比佛家。

①轎家山：隸屬于湖南省安化縣馬路鎮(zhèn)，為大美溪村、楊桃村和雙溪村共有。位于湘中偏西，依傍資水河畔，是雪峰山脈的一部分。據(jù)歷史記載轎家山一帶曾為明洪武年間的貢茶產(chǎn)地。

②柏廬：于寧先生齋號(hào)，由著名書法家杜松琴先生撰寫。

③于寧：1956年出生，山東青島人，青島大學(xué)美術(shù)學(xué)院兼職教授，師從我國(guó)已故著名篆刻大師蘇白先生，其作品曾獲全國(guó)書法篆刻最高獎(jiǎng)，長(zhǎng)年從事書法篆刻教學(xué)，海內(nèi)外學(xué)生多為當(dāng)今書壇精英。

④楊敬茂：山東青島人，大學(xué)學(xué)歷。2012年3月28日，赴湖南省安化縣掛職副縣長(zhǎng)，協(xié)助分管扶貧及茶產(chǎn)業(yè)。嗜茶、好結(jié)友。先后拜國(guó)內(nèi)著名茶專家劉仲華教授、蔡鎮(zhèn)楚教授、簫力爭(zhēng)教授、林治教授為師。

⑤張文祥：1958年10月1日出生，安化縣馬路鎮(zhèn)大美溪村人，銀峰茶葉責(zé)任有限公司董事長(zhǎng)，其產(chǎn)品曾獲2008年中國(guó)綠茶高峰論壇名茶評(píng)比金獎(jiǎng)

⑥云臺(tái)大葉：云臺(tái)山茶樹大葉種是茶樹品系中極其罕有的原始精良品系，是我國(guó)的寶貴物質(zhì)財(cái)富,列為全國(guó)二十一個(gè)優(yōu)良群體茶樹品種之一。僅2008年一年，云臺(tái)大葉種就獲得四個(gè)國(guó)家級(jí)金獎(jiǎng)：中國(guó)湖南第十屆（國(guó)際）農(nóng)博會(huì)金獎(jiǎng)、安化銀峰獲得2008年中國(guó)綠茶高峰論壇名茶評(píng)比金獎(jiǎng)、千秋龍芽獲得第十五屆上海國(guó)際茶文化節(jié)暨茶業(yè)博覽會(huì)金獎(jiǎng)、黑妹沱黑茶在廣州獲得第九屆廣州國(guó)際茶文化博覽會(huì)金獎(jiǎng)。

⑦古茶園：座落于馬路鎮(zhèn)大美溪村的轎家山擁有的野生和半野生云臺(tái)大葉茶園基地為湖南之最。據(jù)考證，轎家山野生古茶園中生長(zhǎng)的眾多茶樹其樹齡超過百年，其中最大的已有200年以上樹齡，樹高近２米。

祝玉華茶