第一篇：國際市場營銷選擇題

一、單項選擇題

1、一個國家生活必需品的市場潛量主要取決于（A）。

A、人口的規(guī)模 B、人口的分布 C、人口的增長率 D、人口的結(jié)構(gòu)

2、國際文化環(huán)境中最敏感的因素是（B）。

A、語言 B、宗教 C、教育水平D、社會組織

3、高科技產(chǎn)品的營銷對下列哪個文化因素比較敏感（C）？ A、語言 B、宗教 C、教育水平D、物質(zhì)要素

4、下列行為中不屬于政治干預(yù)的是（B）。

A． 沒收、征用和國有化 B．外匯管制 C． 政治沖突 D． 本國化

5、國際商業(yè)糾紛的解決途徑有（B）

A.友好協(xié)商、談判和訴訟 B.友好協(xié)商、訴訟和仲裁 C.友好協(xié)商、談判和仲裁 D.訴訟、審判、仲裁

6、東道國的“號召人民只買國貨；反對進口；反對外國投資”等觀念和行為是（A）的表現(xiàn)。

A、民族主義 B、政局不穩(wěn)定 C、文化分裂 D、經(jīng)濟主義

7、“寶潔公司設(shè)計了九種品牌的洗衣粉、八種品牌的洗發(fā)水”是消費者市場下列哪個特點的體現(xiàn)？（A）

A、消費需求復(fù)雜 B、購買批量小 C、消費需求的流動性 D、非專家購買

8、根據(jù)美國對社會階層的研究，（B）是私人別墅、游艇、游泳池、及名牌轎車的主要消費群體，是各階層中購買力最強的。

A、上上層 B、上下層 C、中上層 D、中下層

9、下列商品中較適宜采用無差異策略的是（B）。

A．服裝 B．糧食 C．鞋類 D．化妝品

10、把國際市場分成北美、拉美、非洲、亞洲、中東、歐洲等幾大市場的細分方法是（A）A．地理細分 B．行為細分 C．人口細分 D．心理細分

11、細分市場是由類似的（C）組成的。

A．產(chǎn)品 B．行業(yè) C．消費者群體 D．企業(yè)

12、有利于了解和掌握不同國家在市場容量、消費水平、需求及競爭方面的不同特點的世界市場分類方法，屬于（B）

A.按照地理位置分類 B.按照經(jīng)濟發(fā)展水平分類 C.按照經(jīng)濟聯(lián)盟分類 D.按照商品類別分類

13、最初級的國際市場進入模式是（B）。

A、直接出口 B、間接出口 C、契約進入 D、投資進入

14、最高級的國際市場進入模式是（D）。

A、直接出口 B、間接出口 C、契約進入 D、投資進入

15、在國際上，喜來登酒店進入目標市場國家一般采取何種方式（D）。A、一般許可 B、特許經(jīng)營 C、合同制造 D、管理合同

16、“巴黎水”礦泉水在法國的宣傳點是營養(yǎng)健康，而在美國的消費者對礦泉水的營養(yǎng)健康不感興趣，在產(chǎn)品不變的情況下，宣傳點則改成“時尚飲料”。這種國際產(chǎn)品選擇策略屬于（B）

A．產(chǎn)品和促銷直接延伸 B．產(chǎn)品直接延伸，促銷策略改變 C．產(chǎn)品改變、促銷直接延伸 D．產(chǎn)品促銷雙向延伸

17、當產(chǎn)品處于（C）時，利潤達到最大。

A．成長期 B．投入期 C．成熟期 D．衰退期

18、產(chǎn)品功能和效用屬于產(chǎn)品整體概念中的（A）

A.核心產(chǎn)品 B.延伸產(chǎn)品 C.形式產(chǎn)品 D.潛在產(chǎn)品

19、不需要對原有產(chǎn)品進行改進的國際產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略是（C）。A.產(chǎn)品調(diào)整—促銷調(diào)整 B.產(chǎn)品延伸—促銷擴展 C.產(chǎn)品適應(yīng)—促銷適應(yīng) D.產(chǎn)品創(chuàng)新

20、下列（C）因素是企業(yè)定價的上限（即最高價格）。A．利潤 B．成本 C．需求 D．競爭

21、跨國公司通過轉(zhuǎn)移定價能達到除（C）外的下列目標。

A.靈活調(diào)動資金 B．減輕稅收 C．減緩市場變化 D．規(guī)避東道國政策管制

22、下面哪種定價策略可以在一段時間內(nèi)留住一個消費者或用戶（C）A．現(xiàn)金折扣 B． 換新折扣 C．數(shù)量累計折扣 D．功能折扣

23、下列哪些產(chǎn)品除（C）外一般都適合于成本加成定價法？ A．商品房 B．皮鞋 C．古董 D．服裝

24、跨國公司制定價格時考慮的首要因素應(yīng)該是（A）A.產(chǎn)品成本 B.消費需求 C.產(chǎn)品價值 D.利潤

25、國際營銷公共關(guān)系的最主要作用是（C）。

A．短期內(nèi)促進產(chǎn)品銷售B．了解客戶的需求 C．樹立企業(yè)良好形象D．比廣告促銷節(jié)省成本

26、（C）是一種為了刺激需求、擴大銷量而采取的能迅速產(chǎn)生激勵的促銷措施，如折扣、降價、抽獎、交易印花等。

A．廣告 B．人員推銷 C．營業(yè)推廣 D．公共關(guān)系

27、公共關(guān)系與廣告的不同之處是（C）

A.非人員 B.和銷售直接關(guān)聯(lián)度小 C.非付費 D.利用大眾媒介

28、（D）是指企業(yè)在一定時期，為完成一定任務(wù)所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用的各種短期促銷措施。

A、廣告 B、人員推銷 C、公共關(guān)系 D、營業(yè)推廣

29、在國際營銷中，短期效果明顯的促銷方式是（C）

A.廣告促銷 B.公共關(guān)系 C.營業(yè)推廣 D.聯(lián)合促銷 30、分銷商與代理商的根本區(qū)別在于是否（A）

A.擁有產(chǎn)品的所有權(quán) B.簽訂合同C.提供市場信息 D.擁有產(chǎn)品的定價權(quán)

31、哪種類型的企業(yè)購買決策過程最復(fù)雜？（B）

A.直接再購買 B.首次購買 C.修正再購買 D.互惠購買

32、根據(jù)競爭產(chǎn)品平均價格來確定企業(yè)的產(chǎn)品價格屬于（A）

A.隨行就市定價法 B.標準化定價法C.心理定價法 D.成本加成定價法

33、企業(yè)給銷往各地市場的產(chǎn)品都制定統(tǒng)一的出廠價格，這是（A）A.標準化定價法 B.多樣化定價法 C.主動競爭定價法 D.地心定價法

34、在歐盟，寶潔公司推出超濃縮的織物軟化劑利諾（Lenor），以可重裝的塑料袋銷售，從而節(jié)省了包裝材料的85%。這一做法屬于（D）

A.強制性要求的產(chǎn)品適應(yīng) B.文化要求的產(chǎn)品適應(yīng) C.產(chǎn)品使用習(xí)慣的適應(yīng) D.環(huán)境保護要求的適應(yīng)

35、對于市場規(guī)模、潛力大的國家應(yīng)考慮采用哪種進入模式？（E）

A.間接出口 B.許可交易 C.直接出口 D.合同模式 E、投資進入模式

36、在市場細分的基礎(chǔ)上，企業(yè)將多個細分市場作為目標市場并針對每個子市場分別制定營銷組合方案。這種營銷策略是（B）

A.無差異國際營銷 B.差異型國際營銷C.密集型國際營銷 D.細分型國際營銷

37、以下哪種途徑獲得的信息屬于二手資料？（D）

A.通過訪談 B.通過調(diào)查問卷C.通過市場試驗 D.通過報紙、刊物

38、屬于社會文化環(huán)境因素的是（B）

A.人口狀況 B.風(fēng)俗習(xí)慣 C.國際關(guān)系 D.國際爭端

39、印度、埃及和菲律賓等國經(jīng)濟屬于（C）

A.自給型經(jīng)濟 B.原料出口型經(jīng)濟C.工業(yè)化進程中的經(jīng)濟 D.工業(yè)化經(jīng)濟 40、國際市場營銷是指（C）

A.各國之間商品交換 B.向他國出口產(chǎn)品 C.跨國界的市場營銷活動 D.在某國生產(chǎn)產(chǎn)品

41、國際營銷活動中政治風(fēng)險多種多樣，其中最嚴重的是被當?shù)卣?A)A.沒收 B.征用 C.國有化 D.管制

42、國際市場營銷主要著眼于(C)A.國家利益 B.地區(qū)利益 C.企業(yè)利益 D.消費者利益

43、能夠反映一個國家或地區(qū)經(jīng)濟狀況和金融政策的綜合指標是(C)A.自然資源 B.基礎(chǔ)設(shè)施 C.通貨膨脹率 D.外國投資狀況

44、對企業(yè)市場營銷活動中因自變量的變化引起因變量變化的關(guān)系進行的研究是(C)A.探索性研究 B.描述性研究 C.因果性研究 D.預(yù)測性研究

45、能夠體現(xiàn)及時調(diào)整信息、實現(xiàn)信息雙向交流等特點的促銷手段是(A)A.人員推銷 B.廣告 C.營業(yè)推廣 D.公共關(guān)系

46、從根本上來說，國際營銷環(huán)境分析就是要研究企業(yè)所面臨的(C)A.經(jīng)濟環(huán)境 B.政治環(huán)境 C.不可控制因素 D.可控制因素

47、下面哪種定價策略可以在一段時間內(nèi)留住一個消費者或用戶（C）A.現(xiàn)金折扣 B.換新折扣 C.數(shù)量累計折扣 D.功能折扣

48、國際貿(mào)易和國際營銷在以下哪個環(huán)節(jié)是不同的（D）A.定價 B.利潤 C.購銷 D.促銷

49、國際營銷公共關(guān)系的最主要作用是（C）A.短期內(nèi)促進產(chǎn)品銷售B.了解客戶的需求 C.樹立企業(yè)良好形象D.比廣告促銷節(jié)省成本

50、下列（C）因素是企業(yè)定價的上限（即最高價格）。A.利潤B.成本C.需求D.競爭價格

51、細分市場是由類似的（C）組成的 A.產(chǎn)品B.行業(yè)C.消費者群體D.企業(yè)

52、決定消費者欲望和行為最深層的外在因素是（A）A.文化因素B.心理動機C.經(jīng)濟因素D.體驗和經(jīng)驗

53、高科技產(chǎn)品的營銷對下列哪個文化因素比較敏感（C）A.語言B.宗教C.教育水平D.物質(zhì)要素

54、東道國的“號召人民只買國貨；反對進口；反對外國投資”等觀念和行為是（A）A.民族主義B.政局不穩(wěn)定C.文化分裂 D.經(jīng)濟主義

55、下列行為中不屬于政治干預(yù)的是（B）

A.沒收、征用和國有化B.外匯管制C.政治沖突D.本國化

56、許多企業(yè)為了刺激消費者購買的興趣,采用有獎銷售的形式,這種促銷方式是(D)A.廣告 B.人員推廣 C.公共關(guān)系 D.營業(yè)推廣

57、國際廣告的(B)是指企業(yè)要適應(yīng)不同國家或地區(qū)的文化,廣告制作要迎合當?shù)氐目谖?A.標準化 B.本地化 C.形象策略 D.產(chǎn)品策略

58(D)是廣告與廣告對象之間信息傳遞的載體,是溝通廣告主體及廣告對象之間的信息橋梁.A.人員推銷 B.公共關(guān)系 C.報紙 D.廣告媒體

59、許多冰箱生產(chǎn)廠家近年來高舉“環(huán)?！薄ⅰ敖】怠逼鞄?，紛紛推出無氟冰箱。它們所奉行的市場營銷管理哲學(xué)是（D）

A.推銷觀念 B.生產(chǎn)觀念 C.市場營銷觀念 D.社會市場營銷觀念 60、國際市場的(B)是指企業(yè)將各種促銷方式綜合運用,各種促銷方式相互配合的整體系統(tǒng).A.銷售促進 B.促銷組合 C.人員推銷 D.營業(yè)推廣

61、山東“三聯(lián)”的主營業(yè)務(wù)是家電銷售，近年將觸角伸向餐飲、房地產(chǎn)、旅游等業(yè)務(wù)，這種多角化增長方式屬于(A)A.集團多角化 B.同心多角化 C.水平多角化 D.關(guān)聯(lián)多角化

二、多項選擇題

1、國際營銷中的外部環(huán)境因素，也就是不可控制因素，包括（ABCDE）。A．政治因素

B．經(jīng)濟因素 C．競爭因素 D．文化因素 E．法律因素

2、（ABCDE）等因素均屬于文化因素，它們對企業(yè)的國際營銷決策將產(chǎn)生重大影響。A．語言

B．社會組織 C．教育

D．物質(zhì)要素 E．宗教

3、國際市場信息按信息的來源渠道，可分為：（A E）

A.傳統(tǒng)信息 B.過時信息 C.第二次信息D.流動信息 E.計算機信息

4、國際市場信息主要包括：（ABCDE F）

A.環(huán)境信息 B.產(chǎn)品信息C.價格信息D.渠道信息 E.競爭信息 F.促銷信息

5、以下選項中，可以作為企業(yè)向用戶提供信息的形式的有：（ABCDE）A.座談會 B.展銷會 C.廣告 D.上門推銷 E.互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息

6、在進行國際廣告的媒介決策時，主要應(yīng)考慮的因素是（ABCDE）。A.國際性 B.可獲性 C.質(zhì)量 D.費用

E.覆蓋范圍

7、（ADE）等商品適于采用無差異營銷策略。

A．化肥

B．服裝 C．化妝品

D．藥品 E．糧食

8、企業(yè)考察一國市場時，首先要考慮市場規(guī)模。市場是由持有貨幣的而且有購買欲望和購買能力的人組成的，因此要研究國際市場規(guī)模必須先分析國際市場的（CD）。A、物價水平B、經(jīng)濟發(fā)展階段 C、人口 D、收入

9、針對消費心理可以采用的定價策略是（BCD）。

A、盈虧平衡定價法 B、整數(shù)定價法 C、尾數(shù)定價法 D、聲望定價法

10、社會文化環(huán)境簡稱文化環(huán)境，是營銷環(huán)境諸要素中最富有挑戰(zhàn)意義的因素，具體包括（ABCDE）等因素。

A、態(tài)度和價值觀 B、消費方式和習(xí)俗 C、物質(zhì)文化要求，如交通

D、教育 E、宗教

11、在國際營銷中，企業(yè)要用可控因素去適應(yīng)國際環(huán)境中不可控的國素，這些不可控因素由（ABDE）等環(huán)境方面的因素組成。

A、政治 B、經(jīng)濟 C、歷史 D、文化 E、法律

12、企業(yè)選擇國際目標市場的標準是（ABCD）。

A、可衡量性 B、可進入性 C、需求足量性 D、易反應(yīng)性 E、可分割性

13、調(diào)研報告通常由（ABC）組成。

A、前言 B、報告的主體 C、附錄 D、參考文獻

14、自然環(huán)境對國際營銷的影響主要表現(xiàn)在（ABCD）。A、影響產(chǎn)品的適應(yīng)性 B、影響分銷體系的設(shè)立 C、影響分銷渠道的選擇 D、影響企業(yè)的經(jīng)營成本

15、國際營銷與國際貿(mào)易的共同點主要表現(xiàn)在（BCDE）。A、市場主體相同

B、理論基礎(chǔ)相同 C、國際環(huán)境相同 D、交換對象相同 E、利益機制相同

16、國際公共關(guān)系對象復(fù)雜，在實施時應(yīng)注意的問題是（ABCE）。

A、公共活動的針對性

B、公司在當?shù)氐挠∠?/p>

C、公關(guān)活動組織的問題

D、語言交流問題 E、市場國政府的規(guī)定

17、大市場營銷的營銷手段除了包括一般市場營銷4P手段外，還包括另外兩個P，它們是指（CD）。

A、人員 B、有形展示 C、權(quán)力 D、公共關(guān)系

18、商業(yè)習(xí)慣也是文化環(huán)境的組成部分。就文化的要素而言，影響商業(yè)習(xí)慣的重要因素主要有（ABCD）。

A、圖案和顏色 B、宗教信仰 C、價值觀 D、禮儀、交往方式

19、企業(yè)進入國際市場的模式有（ABE）

A、出口進入模式 B、契約進入模式 C、許可進入模式 D、合同進入模式 E、投資進入模式 20、國際市場營銷調(diào)研的程序是（ABCD）。

A、確立調(diào)研目標B、制定調(diào)研方案C、調(diào)研方案實施及數(shù)據(jù)處理D、撰寫調(diào)研報告

21、根據(jù)國際市場營銷的歷史狀況，可以將其劃分為幾個具有階段性特征的階段（ABCDE）。A、國內(nèi)營銷 B、出口營銷 C、國際營銷 D、多國營銷 E.全球營銷

22、區(qū)域經(jīng)濟組織的類型有（ABCD）

A．自由貿(mào)易區(qū) B．關(guān)稅同盟 C．共同市場 D．經(jīng)濟聯(lián)盟 E．政治聯(lián)盟

23、評價廣告效果，涉及的內(nèi)容有（ABCDE）

A、任務(wù) B、資金 C、信息 D、媒體 E、衡量

24、英國學(xué)者羅斯托從經(jīng)濟成長的角度將世界各國分為如下幾個階段（ABCDEF）A、傳統(tǒng)社會 B、起飛前階段 C、起飛階段 D、成熟階段 E、大眾高消費階段 F、超越大眾消費階段

25、國際市場微觀細分可根據(jù)影響消費者需求和欲望的細分變量，分為（ABCD）。A、地理細分 B、人口細分 C、心理細分 D、行為細分

26、需求導(dǎo)向定價法包括（ACD）

A、倒推定價法 B、成本定價法 C、差別定價法 D、感受價值定價法

27、影響國際市場銷售推廣的因素包括（ABD）

A、當?shù)卣南拗艬、經(jīng)銷商的合作態(tài)度 C、銷售推廣的目標D、市場的競爭程度

28、下列定價法中，屬于成本導(dǎo)向定價法的有（AB）。

A、成本加成定價法 B、邊際成本定價法 C、盈虧平衡定價法

D、最優(yōu)價格定價法 E、差別對待定價法

29、在下列定價法中，屬于競爭導(dǎo)向定價法的有（CDE）。A、相關(guān)產(chǎn)品比價法 B、邊際成本定價法

C、隨行就市定價法 D、密封投標定價法 E、正面競爭定價法 30、影響國際市場商品價格的主要因素有（ABCDE）。

A、成本因素 B、市場需求 C、定價目標

D、競爭因素 E、政府對價格的調(diào)控政策

31、開展國際公共關(guān)系的活動程序（）

A.開展公眾調(diào)查 B.確定公共關(guān)系目標，制定公共關(guān)系計劃 C.實施計劃與溝通信息 D.公共關(guān)系效果評價

32、非強制性產(chǎn)品改變的影響因素通常有以下的那幾種（ABCD）A.文化的適應(yīng)性改變 B.各國消費者的收入水平C.消費者的不同偏好 D.國外市場的教育水平

33.國際市場營銷的形成與發(fā)展，大體上經(jīng)歷了(ABD)A.出口營銷階段 B.全球營銷階段 C.國際化營銷階段D.跨國營銷階段

34、國際市場人員推銷的結(jié)構(gòu)包括（ABCD）

A.地區(qū)結(jié)構(gòu)型 B.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型 C.顧客結(jié)構(gòu)型 D.綜合結(jié)構(gòu)型

35、近幾年，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟體制的不斷深入，我國的許多企業(yè)也開始以各種各樣的形式走出國門，開展國際市場營銷，其直接動因主要是(ABCDE)A.接受海外訂貨 B.隨客戶出國 C.平衡進出口 D.獲取或利用國外資源 E.擴大市場份額

36、與國際合作和合資經(jīng)營相比，國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點是(ACD)A.形式上的靈活性B.合作關(guān)系緊密C.利潤分配的主動性D.自主經(jīng)營性強 37在媒介決策時，主要要考慮（ABCD）等因素。

A.媒介的國際性B.媒介的可獲性C.媒介的覆蓋范圍D.媒介的費用與質(zhì)量 38企業(yè)為產(chǎn)品擴大市場份額，可采用(BC)等營銷策略。A.價格不變，提高產(chǎn)量B、價格不變，提高質(zhì)量 C、質(zhì)量不變，降低價格D、價格提高，質(zhì)量提高

39、企業(yè)目標市場選擇要考慮的因素有（ABCD）

A、企業(yè)擁有的資源B、市場上同類商品是否具有同質(zhì)性

C、市場上購買者是否具有相同的偏好D、企業(yè)提供的商品所處生命周期的哪個階段 40、所有企業(yè)無論是產(chǎn)品制造商或是服務(wù)公司，其市場都有兩大類，即(AD)A、消費者市場B、國際市場C、地區(qū)市場D、組織機構(gòu)市場

第二篇：國際市場營銷

模塊十六國際市場營銷

一、國際市場營銷的特點【任務(wù)實施】【總結(jié)與回顧】

一、國際營銷調(diào)研

二、國際市場細分

三、國際市場選擇【任務(wù)實施】【總結(jié)與回顧】

一、貿(mào)易進入模式

二、合同進入模式

三、投資進入模式【任務(wù)實施】【總結(jié)與回顧】

一、產(chǎn)品策略

二、價格策略

三、分銷策略

四、促銷策略【任務(wù)實施】

【總結(jié)與回顧】1.簡述國際市場細分的內(nèi)容？2.簡述國際目標市場的含義及可供選擇的營銷策略？根據(jù)教材后面青島啤酒的調(diào)查數(shù)據(jù)，請回答以下三個問題：

（1）寫出五個影響大眾啤酒購買行為的主要因素；（2）選用兩個依據(jù)對啤酒市場進行簡單細分；（3）運用國際市場營銷的基本原理，結(jié)合上述調(diào)查數(shù)據(jù)，對青島啤酒公司開拓國際市場的營銷組合策略進行設(shè)計。項目三國際市場進入方式的選擇模塊十六國際市場營銷知識、能力、素質(zhì)目標使學(xué)生了解企業(yè)進入海外市場的各種模式，以及各種進入模式的利弊所在。在此基礎(chǔ)上，能根據(jù)企業(yè)的實力、目標及戰(zhàn)略選擇確定進入國際目標市場的具體模式。教學(xué)方法情景教學(xué)法課堂講授法分組討論法技能（知識）點貿(mào)易進入模式及其應(yīng)用合同進入模式及其應(yīng)用投資進入模式及其應(yīng)用營銷情景該企業(yè)是如何進入海外市場的？某玻璃廠是我國的一家國有企業(yè)，曾一度陷入產(chǎn)品滯銷境地，為了擴大產(chǎn)品銷售，玻璃廠李廠長親自出馬到國外考察尋求海外市場。考察歸來后，他發(fā)現(xiàn)汽車玻璃在澳洲、日本、俄羅斯都有很大的市場空間，而企業(yè)也有這方面的生產(chǎn)經(jīng)驗和能力。于是李廠長專門成立了科研攻關(guān)小組，根據(jù)澳洲、日本、俄羅斯這幾個國家的需求，進行產(chǎn)品研發(fā)。同時，李廠長認為企業(yè)沒有海外銷售的經(jīng)驗，決定借助國外經(jīng)銷商的渠道方式進入。最初，海外經(jīng)銷商都能按照協(xié)議進行產(chǎn)品銷售，但是后來由于產(chǎn)品質(zhì)量好，經(jīng)銷商為了謀取更多的利益而私自提高價格，同時把低等級的產(chǎn)品按高等級產(chǎn)品銷售，極大的影響了產(chǎn)品的聲譽，但是企業(yè)對此卻鞭長莫及。于是，為了加強對海外經(jīng)銷商的控制，李廠長決定設(shè)駐外辦事處，專門負責收集市場情報，推銷產(chǎn)品，負責產(chǎn)品實體分配以及提供服務(wù)、維修等。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，李廠長又在國外建立了子公司。目前，玻璃廠已成為一家真正的跨國公司，該廠汽車玻璃占據(jù)美國配件市場12% 的市場份額，占澳州、日本、俄羅斯的市場份額分別為17%、8%、12%。玻璃廠的制造、研發(fā)等基地均在國內(nèi)，海外子公司基本上都是貿(mào)易型公司。根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答：1、李廠長在企業(yè)進入海外市場的初期采用了什么方式？你認為該方式有何利弊？、你認為，該企業(yè)在海外市場能夠取得成功的主要原因是什么？引導(dǎo)案例眾所周知，海爾原是一家國有企業(yè)，前身是青島電冰箱總廠。從1991 年12 月，青島電冰箱總廠、青島冰柜總廠、青島空調(diào)器廠組建海爾集團。到1996 年2月，海爾莎只羅（印尼）有限公司在印尼雅加達正式成立，海爾首次進行跨國經(jīng)營。海爾一路艱辛，不斷壯大。1、品牌戰(zhàn)略海爾走的是一條自有品牌之路，而且走得很徹底，在國內(nèi)經(jīng)過多年的品牌經(jīng)營，“海爾”成為一個讓人聯(lián)想質(zhì)量、可靠性和售后服務(wù)的品牌。海爾迅速擴大海外軍團，全面進軍國際市場。在國際化的過程中，海爾始終堅持自己的品牌。海爾人認為，國際化不僅僅是出口創(chuàng)匯，更重要的是出口創(chuàng)牌。在國際市場，成本會隨著售出產(chǎn)品的增多而被分攤，其邊際成本將不斷遞減。而且因一種產(chǎn)品而建立起品牌，就會在消費者的心目中形成對該公司產(chǎn)品的心理定位和偏愛，這種品牌效應(yīng)也可以應(yīng)用于其他產(chǎn)品，以分享建立品牌所帶來的好處。2、海爾的海外擴張一般而言，擴張方式有四種：新建工廠、合資建廠、并購、受讓生產(chǎn)線。在國際化道路上的海爾就是通過海外新建工廠或合資建廠的方法把生產(chǎn)力延伸到了國外。海爾將全球分為11 個經(jīng)濟區(qū)，為了降低國外建廠的風(fēng)險，海爾堅持“先建市場、后建工廠，建廠時必須達到盈虧平衡點”的原則。海爾在海外出巨資打廣告、建立龐大的銷售網(wǎng)點，以延續(xù)它的戰(zhàn)略。根據(jù)張瑞敏“三個1/3”的構(gòu)想，即1/3 內(nèi)銷、1/3 出口、1/3 海外生產(chǎn)，海爾在海外發(fā)展企業(yè)成為其國際化的重點。或許，自身有著強大文化的海爾更能體會文化的重要，當文化差異很大時，跨國并購?fù)葒鴥?nèi)并購更難進行整合，失敗概率較高。而合資方式，既能獲得合資伙伴在所在國的法律和社會事務(wù)上的幫助，又可以從頭開始輸入海爾文化。由于注重品牌，海爾的海外投資，尤其是在領(lǐng)先國家的投資，就較少考慮成本因素。如海爾在美國南卡州投資建設(shè)了一家冰箱制造廠，以美國工人10 倍于中國工人的高工資，在制造方面顯然缺乏競爭力，但這樣可以讓美國人了解海爾的管理水平和產(chǎn)品質(zhì)量，從而提高海爾品牌聲譽。海外投資建廠，對于海爾而言，意義主要在于：①這是一種企業(yè)國際化的戰(zhàn)略，不在于一時之得失，而在于5～10 年后的發(fā)展；②海外生產(chǎn)使海爾更加了解了當?shù)叵M者的需求，從而得為顧客提供更為個性化的產(chǎn)品和服務(wù)；③由于國外市場家電業(yè)的技術(shù)更為先進，海外生產(chǎn)使海爾可以跟蹤甚至引領(lǐng)國際最新技術(shù)的發(fā)展；④從政策角度講，企業(yè)直接避開了貿(mào)易壁壘的阻礙和貿(mào)易

關(guān)稅的支出；⑤降低了物流的風(fēng)險和費用。企業(yè)進入海外市場的模式很多，從大的方面可以分為貿(mào)易進入模式、合同進入模式、投資進入模式。由于進入模式不同，對企業(yè)的影響、利弊、以及所要求的資本投入和管理能力等也各不相同。因此，企業(yè)營銷人員在此項目實施中的主要工作任務(wù)就是熟悉每一種進入國際市場的經(jīng)營模式，分析各種進入模式的利弊。在此基礎(chǔ)上，協(xié)助企業(yè)選擇確定最佳的進入海外目標市場的模式，以為企業(yè)進行有效的風(fēng)險規(guī)避。進入模式直接出口主要形式：直接賣給最終用戶、利用國外代理商、利用國外經(jīng)銷商、設(shè)立駐外辦事處、設(shè)立營銷子公司。直接出口間接出口主要方式：外貿(mào)公司收購、代理制、合作方式。間接出口

（一）許可證貿(mào)易

（二）特許經(jīng)營

（四）管理合同

（三）合同制造

（五）工程承包

（一）獨資進入

（二）合資進入第四步第三步第二步第一步對學(xué)生進行分組，每3～5人為一組，要求學(xué)生首先查閱有關(guān)信息資料，然后以組為單位，討論貿(mào)易進入模式、合同進入模式、投資進入模式這三種模式各有何利弊；要求各組學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)等媒介收集資料，自行虛擬一家有意開拓國際市場的企業(yè)；根據(jù)虛擬企業(yè)的實際情況及產(chǎn)品特點，各組同學(xué)在組織討論、分析的基礎(chǔ)上，為該企業(yè)選擇進入國際市場的方式；各組把虛擬企業(yè)的過程、所選擇進入海外市場的模式、以及相關(guān)建議、看法，做成PPT 課件，在課堂上以組為單位進行匯報，并對其它小組的提問，做出合理解答。本項目的教學(xué)重點和核心技能是企業(yè)國際市場進入模式的選擇。企業(yè)具體進入海外市場的模式很多，從大的方面可分為貿(mào)易進入模式、合同進入模式、投資進入模式。由于企業(yè)自身的經(jīng)營能力、資本投入、管理能力、產(chǎn)品特性等差異，所選擇的進入模式也不同，而各個進入模式也各有其利弊。所以，國際市場營銷者要開拓海外市場，參與國際競爭，必須選擇確定最佳的市場進入模式?？偨Y(jié)與回顧1.貿(mào)易進入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點？2.合同進入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點？3.投資進入模式的具體形式有哪些，各有哪些優(yōu)缺點？1.實訓(xùn)項目：案例分析――肯德基、麥當勞和德克士是怎樣進入中國市場的2.實訓(xùn)目標：

（1）培養(yǎng)學(xué)生從實踐層面進一步理解企業(yè)進入國際目標市場的具體模式；（2）培養(yǎng)學(xué)生根據(jù)目標國市場的需求、企業(yè)實力和產(chǎn)品定位選擇最佳進入模式的能力。3.實訓(xùn)內(nèi)容與方法：（1）閱讀如下案例，并討論回答：①肯德基、麥當勞

和德克士分別采取了什么樣的模式進入到了中國市場？②三個企業(yè)進入中國市場后各選擇了哪一個細分市場作為它們的目標市場，他們各自采取了什么樣的經(jīng)營模式?（2）先由個人閱讀分析案例，并寫出發(fā)言提綱，然后進行分組討論。

4.標準與評估（1）標準：能從理論與實踐的結(jié)合上，寫出有說服力的發(fā)言提綱，分析入情入理。（2）評估：每個同學(xué)的發(fā)言提綱可作為一次作業(yè)，由教師和各組組長組成的評價小組根據(jù)個人在討論中的表現(xiàn)評估打分。項目四國際市場營銷組合策略的制定模塊十六國際市場營銷知識、能力、素質(zhì)目標使學(xué)生深刻理解營銷組合策略對企業(yè)進入目標國市場的作用，明確產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略的具體使用方法和適用條件。在此基礎(chǔ)上，能根據(jù)企業(yè)實力及目標國市場的實際情況，為企業(yè)制定國際市場的營銷組合策略提出合理化建議。教學(xué)方法案例教學(xué)法課堂講授法分組討論法技能（知識）點國際市場產(chǎn)品策略國際市場價格策略國際市場渠道策略國際市場分銷策略營銷情景為何企業(yè)的高端節(jié)能汽車在日本市場遭冷落？某企業(yè)經(jīng)過科研攻關(guān)終于研發(fā)了一種能夠利用太陽能、風(fēng)能，和采用廉價玉米制成液化氣的汽車，這個汽車的汽油箱是一個高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機物如雜草等隨時轉(zhuǎn)化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽能電池板，當甲烷用盡時可由電池驅(qū)動，而在平時電池板給蓄電池充電；另外車上還裝有一對風(fēng)翼，以便在風(fēng)向和風(fēng)速適宜的條件下使用。這種汽車采用最先進的設(shè)計、材料和工藝技術(shù)，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動裝置。該企業(yè)認為這是個非常成功的發(fā)明，決定推向海外市場。為了使產(chǎn)品迅速得到認可，給產(chǎn)品進行了定位，由于這種汽車動力較小，空間有限，決定將目標顧客定位成年輕情侶。由于沒有海外銷售的經(jīng)驗，決定先選擇一個國家做為其目標市場，然后再向其它國家滲透。經(jīng)過一段時間的市場調(diào)研，認為日本能源緊缺，因此，企業(yè)決定首先在日本建立銷售公司，當企業(yè)人員信心百倍的把第一批汽車投放市場之后，并沒有得到他們所想象的火爆銷售情景，反而銷售冷落。經(jīng)過調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，原來汽車在設(shè)計的時候，沒有考慮日本人的審美情趣，為了顯示動感選擇綠色和紫色，而在日本紫色是悲傷的顏色，綠色則是不吉的顏色；其次汽車的價格定位過高，車本身動力小，車型也小，價格卻是日本本國汽車的兩倍，而日本人買車一般又是理性消費，因此，多數(shù)人不買帳；再次，由于該企業(yè)是首次進軍海外市場，所以銷售公司輻射能力有限，沒有建立足夠的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，同時，該汽車的廣告是以中國的環(huán)境為背景，而日本人對此了解甚少。因此，企業(yè)的高端節(jié)能汽車投放日本后，市場反應(yīng)冷淡。根據(jù)營銷情景中描述的事實，學(xué)生獨立思考并回答：1、為什么企業(yè)的高端節(jié)能汽車

第三篇：國際市場營銷

? 第一章：國際市場營銷緣起

? 知識點一：國際市場營銷。對商品和服務(wù)流入一個以上國家的消費者手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導(dǎo)以獲取利潤的活動。

? 知識點二：整合營銷傳播。即以整合企業(yè)內(nèi)外部所有資源為手段,再造企業(yè)的生產(chǎn)行為與市場

行為,充分調(diào)動一切積極因素以實現(xiàn)企業(yè)統(tǒng)一的傳播目標。

? 知識點三：中國對外貿(mào)易發(fā)展的五大變化：對外貿(mào)易理念的變化。對外貿(mào)易地位的變化。外

貿(mào)經(jīng)營主體的變化。對外貿(mào)易對經(jīng)濟和社會發(fā)展貢獻的變化。對外貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略的變化。

? 知識點四：中國企業(yè)國際化經(jīng)營的三個發(fā)展階段：國際化經(jīng)營的嘗試性階段(1979-1983年)。

國際化經(jīng)營管理框架形成并強化的階段(1984-2000年)。國際化經(jīng)營迅速發(fā)展階段(2001年至今)。? 知識點五：全球市場給國際公司和跨國公司帶來了兩個方面的挑戰(zhàn)：一方面是企業(yè)如何布局

全球市場而與其他企業(yè)進行競爭；另一方面則是如何應(yīng)對先于自己在全球市場展開競爭的其他企業(yè)的挑戰(zhàn)。

? 知識點六：4Pa策略和7Ps策略：產(chǎn)品（Product)、價格(Price)、促銷(Promotion)、渠道(Place)+

人員(People)、流程(Process)、實體環(huán)境（Physical evidence)

①產(chǎn)品策略主要研究的是新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品生命周期、品牌策略等，是價格策略、促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)；②價格策略又稱定價策略，主要研究的是產(chǎn)品的定價、調(diào)價等市場營銷工具；③促銷策略研究的是如何將組織與產(chǎn)品訊息傳遞給目標市場和消費者的有計劃性的活動。通過促銷，消費者可以知道產(chǎn)品能夠提供何種利益、價格多少、可以到什么地方購買及如何購買等。④渠道策略研究的是為了達到產(chǎn)品分銷目的而配置的銷售通路。

? 知識點七：國際市場營銷和國內(nèi)市場營銷的區(qū)別與聯(lián)系：營銷的基本觀念、思路、程序、要

點等相同，市場環(huán)境不同。

? 第二章：國際市場營銷經(jīng)濟與貿(mào)易環(huán)境

? 知識點一：關(guān)稅壁壘。指進出口商品經(jīng)過一國關(guān)境時，由政府所設(shè)置海關(guān)向進出口商征收關(guān)

稅所形成的一種貿(mào)易障礙。

? 知識點二：貿(mào)易保護主義。指通過各種關(guān)稅和非關(guān)稅壁壘限制進口，以保護國內(nèi)產(chǎn)業(yè)免受外

國商品競爭的國際貿(mào)易理論或政策。關(guān)稅、進口配額、外匯管制、煩瑣的進出口手續(xù)、歧視性的政府采購政策等都是國際貿(mào)易保護的重要手段。如技術(shù)性貿(mào)易壁壘具有廣泛性、隱蔽性和歧視性的特點。

? 知識點三：推動經(jīng)濟全球化發(fā)展的因素：國際貿(mào)易的迅速發(fā)展；國際金融一體化；跨國公司的跨國界生產(chǎn)與經(jīng)營

? 知識點四：中國加入WTO后面臨哪些重大考驗：農(nóng)業(yè)、汽車業(yè)、石化業(yè)、信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、紡

織業(yè)、金融業(yè)、電信業(yè)等七大產(chǎn)業(yè)面臨著重大考驗。

? 知識點五：經(jīng)濟全球化對企業(yè)國際市場營銷的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟全球化給現(xiàn)代企業(yè)提出了如下要求：

1、企業(yè)要轉(zhuǎn)變經(jīng)營哲學(xué)，樹立全球競爭意識，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念和戰(zhàn)略，從只重視國內(nèi)營銷轉(zhuǎn)為重視國際營銷乃至全球營銷。

2、要開拓國際市場，必須先對國際市場進行調(diào)研，學(xué)會根據(jù)國際目標市場特點來制定國際營銷組合策略，通過國際市場營銷培育企業(yè)持續(xù)的全球競爭優(yōu)勢。

3、經(jīng)濟全球化要求調(diào)整企業(yè)組織結(jié)構(gòu)，重視企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的再造。經(jīng)濟全球化的趨勢要求組建大企業(yè)集團，發(fā)展跨國企業(yè)及跨國銀行，造就一批具有強大國際競爭力的企業(yè)“航空母艦”，以便加強參與國際競爭的能力。

? 第三章：國際市場營銷的社會與文化環(huán)境

? 知識點一：行賄、索賄、打點、收買等概念

? 知識點二：社會文化差異在國際市場營銷中主要表現(xiàn)：語言差異、非語言差異、風(fēng)俗文化差

異、宗教差異。

? 知識點三：氣候、地形和資源對國際市場營銷的影響：國際營銷產(chǎn)品選擇、國際營銷產(chǎn)品改

進、國際營銷時機選擇。

? 第四章：國際市場營銷的政治與法律環(huán)境

? 知識點一：國際市場存在的政治風(fēng)險：①沒收②征用③本土化和當?shù)睾糠散芡鈪R管制⑤

進口限制、稅收和價格管制⑥勞動力問題⑦政治制裁⑧抵制活動與恐怖主義

? 知識點二：在評價一個國家政治和法律環(huán)境的時候，應(yīng)考慮國家主權(quán)與WTO和國家政策的穩(wěn)

定性。

? 知識點三：貿(mào)易壁壘的一般形式：1關(guān)稅；2進口配額；3產(chǎn)品本地化的法律規(guī)定；4當?shù)刈?/p>

業(yè)法律規(guī)定；5標準與檢定；6聯(lián)合抵制

? 第五章：區(qū)域市場和新興大市場

? 知識點一：關(guān)稅同盟。關(guān)稅同盟是指兩個或兩個以上國家締結(jié)協(xié)定,建立統(tǒng)一的關(guān)境,在統(tǒng)一關(guān)

境內(nèi)締約國相互間減讓或取消關(guān)稅,對從關(guān)境以外的國家或地區(qū)的商品進口則實行共同的關(guān)稅稅率和外貿(mào)政策。

? 知識點二：共同市場。共同市場不僅要求成員國之間消除內(nèi)部壁壘，設(shè)立共同外部壁壘，還

消除市場中勞動力和資本流動的壁壘，為服務(wù)和資本創(chuàng)造了開放的市場。

? 知識點三：羅斯托的關(guān)于社會成長的五個階段理論：（1）傳統(tǒng)社會階段（2）準備階段（3）

起飛階段（4）趨向成熟階段（5）大眾消費階段。

? 知識點四：跨國市場區(qū)域形成的基礎(chǔ)：經(jīng)濟因素；政治因素；地理因素；文化因素

? 第六章：市場調(diào)研、計劃與組織

? 知識點一：跨國公司進入國際市場采用的三種出口模式。

（1）間接出口是企業(yè)將產(chǎn)品賣給國內(nèi)的出口商或委托國內(nèi)的外貿(mào)代理機構(gòu)，由其經(jīng)銷出口業(yè)務(wù)。在中國，間接出口主要是通過對外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的各進出口公司進行。因為各外貿(mào)公司了解國際市場上的行情，一般而言，擁有專門的對外易人才和一定數(shù)量的外匯資金，在長期的進出口貿(mào)易業(yè)務(wù)活動中，積累了豐富的經(jīng)驗和廣泛的客戶關(guān)系。生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給這些進出口公司，由他們出口，或者委托他們代理出口。（2）直接出口是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外客戶(中間商或最終用戶)，不必通過國內(nèi)的專業(yè)外貿(mào)公司。采取直接出口的方式，標志著企業(yè)真正開始了國際市場的營銷活動。隨著中國加入WTO，越來越多的企業(yè)都具有了企業(yè)自營出口權(quán)。企業(yè)直接出口，一般采取下述幾種方式：①直接出口給最終用戶。②利用國外的代理商。③利用國外經(jīng)銷商。④設(shè)辦事處。⑤設(shè)營銷子公司。（3）國外生產(chǎn)這種渠道戰(zhàn)略跨國公司在打入別國市場時的一項重要的戰(zhàn)略選擇。一般而言，有下面幾種形式：①組裝業(yè)務(wù)。②合同制造。③許可證貿(mào)易。④海外合營。⑤海外獨資生產(chǎn)。

? 知識點二：國際市場調(diào)研面臨哪些問題：必須收集多個市場的信息情報；必須利用二手資料；

必須收集和利用原始資料。

? 知識點三：企業(yè)進入外國市場的四種方式：出口；合同協(xié)議；國際戰(zhàn)略聯(lián)盟；國外直接投資。? 知識點四：全球營銷組織結(jié)構(gòu)：(1)全球產(chǎn)品分部負責產(chǎn)品在全世界的銷售；(2)地區(qū)分部負責

在本地區(qū)的所有產(chǎn)品、所有職能；(3)上述兩種方式與總部的銷售與營銷部門構(gòu)成矩陣組織，或者是地區(qū)經(jīng)營與全球產(chǎn)品管理相結(jié)合。

? 知識點五：造成國際市場營銷調(diào)研的開展比國內(nèi)市場營銷更為困難的因素。

相對于國內(nèi)市場營銷調(diào)研，國際市場營銷調(diào)研面臨著兩大困難：其一，國際市場營銷調(diào)研過程中的信息傳遞必須跨越社會文化邊界，即美國紐約的研究者必須能夠?qū)⑵溲芯亢完P(guān)心的問題轉(zhuǎn)換成為中國青海的消費者能夠理解和明白的表達方式，然后再將中國消費者的回答和反應(yīng)轉(zhuǎn)換成為美國企業(yè)的管理者和營銷決策者能夠接受的形式，如市場研究報告。這對于國際市場營銷的調(diào)研人員而言，是極具挑戰(zhàn)性的困難。其二，國際市場營銷調(diào)研的環(huán)境相對于國內(nèi)市場調(diào)研而言，幾乎完全不同，國際市場營銷研究人員必須能夠在完全陌生的環(huán)境中工作，面臨的挑戰(zhàn)包括重點所需的信息類型不同，可資利用的工具和技術(shù)有限，以及語言、社會文化、宗教、習(xí)慣等等各個方面幾乎是匪夷所思的差異環(huán)境。

? 第七章：國際市場細分和戰(zhàn)略定位

? 知識點一：微觀細分。跨國公司進入某一國外市場后，由于該國的顧客需求也是千差萬別的，公司不可能滿足該國所有顧客的需求，而只能將其細分為若干個子市場，滿足一個或幾個子市場的需求知識點二：國際市場細分的條件：可度量性；規(guī)模性；可接觸性；穩(wěn)定性；回應(yīng)性；可執(zhí)行性。

? 知識點三：制定定位戰(zhàn)略需要遵循哪些步驟：1）識別一系列相關(guān)的競爭產(chǎn)品或品牌，即競爭的框架是什么?（2）確定當前消費者對于產(chǎn)品或品牌以及競爭的看法；（3）開發(fā)可能的戰(zhàn)略定位主題；（4）甄別不同的定位戰(zhàn)略，從中選出最具吸引力的一個；（5）制定營銷組合戰(zhàn)略，以實施選定的市場定位戰(zhàn)略；（6）自始至終監(jiān)控定位戰(zhàn)略的有效性。

? 第八章：產(chǎn)品和品牌戰(zhàn)略

? 知識點一：產(chǎn)品的分類及構(gòu)成要素：核心產(chǎn)品層。形式產(chǎn)品層。期望產(chǎn)品層。附加產(chǎn)品層。

潛在產(chǎn)品層。

? 知識點二：消費品的種類：便利品、選購品、特殊品

? 知識點三：相關(guān)多元化和非相關(guān)多元化

? 知識點四：弗農(nóng)的產(chǎn)品生命周期的各個階段：創(chuàng)新階段、成熟階段、標準化階段。

? 第九章：渠道戰(zhàn)略

? 知識點一：出口管制。出口管制是指國家通過法令和行政措施對本國出口貿(mào)易所實行的管理

與控制。

? 知識點二：信用證。是指開證銀行應(yīng)申請人的要求并按其指示向第三方開立的載有一定金額的，在一定的期限內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面保證文件。

? 知識點三：間接出口。是企業(yè)將產(chǎn)品賣給國內(nèi)的出口商或委托國內(nèi)的外貿(mào)代理機構(gòu)，由其經(jīng)

銷出口業(yè)務(wù)。

? 知識點四：直接出口。是指企業(yè)將產(chǎn)品直接賣給國外客戶(中間商或最終用戶)，不必通過國內(nèi)的專業(yè)外貿(mào)公司。

? 知識點五：國外生產(chǎn)一般包括的形式：組裝業(yè)務(wù)；合同制造；許可證貿(mào)易；海外合營；海外

獨資生產(chǎn)。

? 知識點六：跨國公司進入國際市場采用的三種出口模式：間接出口、直接出口、國外生產(chǎn)

? 第十章：人力資源管理戰(zhàn)略

? 知識點一：為什么說國際市場營銷組織結(jié)構(gòu)中極少有極端的集權(quán)和分權(quán)？在大多數(shù)場合，完

全的集權(quán)是不經(jīng)濟的，因為所有的決策都由最高管理層做出，在管理上特別是全球營銷管理上是不可能做到的。另一方面，完全分權(quán)意味著國際市場營銷部門的管理是一個個相互完全獨立的集合，這也是不盡如人意的。最優(yōu)分權(quán)程度的確定可以說是一門藝術(shù)。在控制和分權(quán)之間是存在著此長彼消的關(guān)系。

? 知識點二：企業(yè)選擇外派人員和當?shù)貑T工的優(yōu)缺點各是什么。企業(yè)理念、語言、文化、生活

習(xí)慣等方面。

? 知識點三：跨國公司的四種組織結(jié)構(gòu)：職能、產(chǎn)品、地區(qū)和混合。

? 第十一章：定價戰(zhàn)略

? 知識點一：成本加成定價。成本加成定價法是按產(chǎn)品單位成本加上一定比例的利潤制定產(chǎn)品

價格的方法。大多數(shù)企業(yè)是按成本利潤串來確定所加利潤的大小的。

? 知識點二：完全成本定價法。也叫全部成本法，是在計算生產(chǎn)成本和存貨時，把直接材料、直接人工、變動和固定制造成本都包括在內(nèi)。

? 格將其商品拋售到另一國（地區(qū)）市場的行為。

? 知識點四：對銷貿(mào)易。出口方承諾從進口方購買等值或一定金額的商品或勞務(wù)，不用或少用

外匯，貿(mào)易雙方的進出口貨款全部或部分抵消，交易過程在合同或協(xié)議規(guī)定的期限內(nèi)完成。

? 知識點五：在使用撇制定價法和滲透定價法時，企業(yè)應(yīng)該考慮的因素：①企業(yè)生產(chǎn)該產(chǎn)品能

力的大小。②新技術(shù)是否已經(jīng)公開，是否易于實施、采用。③需求彈性的大小。

? 第十二章：溝通與廣告戰(zhàn)略

? 知識點一：噪聲。噪聲是一種極具破壞性的干擾力量，影響溝通的每一個步驟，常常不受信

息發(fā)送者或接收者的控制。

? 知識點二：國際廣告的基本步驟：(1)開展營銷研究；(2)確定溝通目標；(3)為所選擇的細分市

場開發(fā)最有效的信息；(4)選擇有效的媒體；(5)編制預(yù)算；(6)實施；(7)對照目標評估廣告活動的有效性。

? 知識點四：國際溝通的組成部分：1信息源2編碼3信息渠道4解碼5接收者6反饋7噪聲 ? 知識點六：國際商務(wù)談判的階段：準備階段、報價階段、僵持階段、讓步階段、簽約和執(zhí)行

階段。

? 第十三章：國際市場營銷倫理

? 知識點一：三種國際市場營銷倫理和道德的一般理論：功利論、道義論、相對主義論。

? 知識點二：國際市場營銷中的倫理問題：賄賂、歧視行為、產(chǎn)品的雙重標準問題、定價道德

問題。

? 知識點三：國際市場營銷中因產(chǎn)品的雙重標準而引發(fā)的倫理和道德問題：將本國國內(nèi)禁止銷

售的產(chǎn)品銷售到國外；發(fā)達國家出口致癌的產(chǎn)品到不發(fā)達國家；產(chǎn)品的設(shè)計、包裝和使用說明重視程度不一。

? 第十四章：全球電子營銷與物流

? 知識點一：電子商務(wù)物流。電子商務(wù)物流又稱網(wǎng)上物流，就是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，旨在創(chuàng)造性的推動物流行業(yè)發(fā)展的新商業(yè)模式。

? 知識點二：網(wǎng)絡(luò)分銷。網(wǎng)絡(luò)分銷，是生產(chǎn)企業(yè)基于網(wǎng)絡(luò)開展的分銷行為，一般通過電子商務(wù)

平臺來進行，是企業(yè)滿足對訂單快速反應(yīng)和持續(xù)供應(yīng)需求的一個手段。

? 知識點三：全球電子商務(wù)的結(jié)構(gòu)性障礙：1語言障礙。2文化障礙。3知識障礙。4法律約束

和政府法令。

? 第十五章：全球營銷組織管理

? 知識點一：產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)、地區(qū)分部結(jié)構(gòu)、矩陣結(jié)構(gòu)等

? 知識點二：國際企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)在復(fù)雜多樣的環(huán)境中，表現(xiàn)為全球化與當?shù)鼗拿埽淮笈c

小的矛盾；集權(quán)與分權(quán)的矛盾。

? 知識點三：國際營銷組織結(jié)構(gòu)類型模式取決于以下管理導(dǎo)向：(1)本國中心主義。(2)多中心主

義。(3)地區(qū)中心主義。(4)全球中心主義。

? 知識點四：國際經(jīng)營中的４類控制體系：產(chǎn)出控制；官僚控制；決策控制；文化控制。

第四篇：國際市場營銷

A卷

一、多選

1、國際市場營銷的特殊性4個ABCD（1）.競爭激烈（2）經(jīng)營復(fù)雜（3）.手段多變（4）.風(fēng)險及難度大

2、出口控制的類型？

（1）.出口國控制（2）.出口商品控制（3）.出口價值控制

3、國際營銷的法律環(huán)境

（1）企業(yè)所在國法律（2）國際協(xié)議和國際組織（3）企業(yè)內(nèi)部規(guī)章制度（4）東道國的法律

4、國際市場結(jié)構(gòu)細分的要求

（1）可接近性（2）.足量性（3）.可實施性（4）可衡量性

5、產(chǎn)品組合一致性是指各產(chǎn)品線在下列哪些方面的相近或相似程度？（1）最終用途（2）.目標市場（3）.分銷渠道（4）.工藝與原材料

二、名詞解釋

1、國際市場營銷：對商品和勞務(wù)流入一個以上國家的消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導(dǎo)以便獲取利潤的活動。

2、國家主權(quán)：指對外關(guān)系中行使的權(quán)利和對其國民所行使的至高無上的權(quán)力。

3、全球品牌：在全世界范圍內(nèi)使用某個名稱、術(shù)語、記號、符號、設(shè)計或以上這一切的組合，旨在標識某一賣主的商品或服務(wù)，使它們與競爭對手區(qū)別開來。

4、促銷：刺激消費者購買欲望、改進零售商或中間商工作的有效性和加強相互之間的合作的營銷活動

5、直接出口：公司把產(chǎn)品直接出售給外國的顧客

6、國家權(quán)力：一國控制或影響國際環(huán)境和其他國家意志與行為的能力，是一國實現(xiàn)本國國家利益的手段，追求權(quán)力是國家利益的重要組成部分。

7、知識產(chǎn)權(quán)：公民或法人對他們在科學(xué)技術(shù)和文學(xué)藝術(shù)等領(lǐng)域創(chuàng)造的精神財富及智力成果依法享有的專有權(quán)力。

三、簡答題

1、國際市場營銷與國內(nèi)市場營銷的聯(lián)系和區(qū)別

聯(lián)系：(1.)基本原理相同(2).消費者需求為中心(3).國際市場營銷是國內(nèi)市場營銷的延伸 區(qū)別：(1).國際市場環(huán)境更復(fù)雜(2).國際市場營銷難度更大(3).國際市場營銷不確定因素更多(4).國際市場營銷方案選擇更具多樣性

2、文化的含義：人類環(huán)境中的“人為”部分，人類作為社會成員所掌握的知識、信仰、藝術(shù)、道德、法律、風(fēng)俗及其他能力或習(xí)慣的綜合。

文化的要素：價值觀、禮儀和儀式、符號、信仰、.思維方式

3、簡述降低國際市場營銷中的政治風(fēng)險的辦法

(1)增加出口，或通過進口替代來減少進口，改善東道國的國際收支狀況

(2)使用當?shù)禺a(chǎn)資源

(3)向東道國轉(zhuǎn)讓資本、技術(shù)或技能(4)創(chuàng)造就業(yè)機會

(5)向東道國納稅(6)建立合資企業(yè)

(7)擴大投資基礎(chǔ)(8)頒發(fā)許可證

(9)有計劃的本土化(10)政治談判

(11)政治賄賂

4、新興大市場的特征

(1)地理規(guī)模均很大

(2)人口眾多

(3)為各類產(chǎn)品提供眾多市場

(4)成長速度快或具有快速成長的潛力(5)已經(jīng)采取了重要的經(jīng)濟改革計劃

(6)在所在區(qū)域具有重要的政治影響(7)是所在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展得重要推動者

(8)隨著新興市場的壯大，可帶動鄰近市場的進一步發(fā)展

5、產(chǎn)品構(gòu)成模式

（1）核心成分：產(chǎn)品平臺、設(shè)計特性、功能特性、法律

（2）包裝成分：商標、商標名稱、法律、價格、質(zhì)量、包裝、式樣

（3）支持服務(wù)成分：維修和保養(yǎng)、安裝、指導(dǎo)、送貨、保證、零配件、法律、其他相關(guān)服務(wù)

6、日本分銷體系特征

（1）許多小中間商占支配地位，這些小中間商和很多小零售商打交道（2）制造商控制渠道

（3）獨特的文化形成的經(jīng)營哲學(xué)

（4）旨在保護該體系的基礎(chǔ)——小零售商的法律

7、國際商務(wù)談判文化差異所引起的問題

（1）語言

（2）非語言行為（3）價值觀

（4）思維和決策程序

四、簡述

電子商務(wù)進行國際市場營銷關(guān)注什么

（1）關(guān)注文化差異

（2）文字翻譯（3）當?shù)亟佑|

（4）付款方式

（5）送貨與物流

（6）促銷手段與形式（7）政治管制

（8）信用與風(fēng)險監(jiān)控

（9）企業(yè)稅務(wù)

（10）電子商務(wù)平臺的選擇（簡述）

五、案例分析

1、睡衣**

（1）造成沃爾—馬特公司困難處境的原因是什么？

是由于東道國（加拿大）和母國（美國）政治和法律環(huán)境的沖突造成的。（2）結(jié)合案例說明政治環(huán)境與法律環(huán)境之間的關(guān)系

法律環(huán)境是由政治環(huán)境衍生而來的，國際營銷人員應(yīng)當結(jié)合政治環(huán)境研究法律環(huán)境。

2、傳銷與直銷

（1）影響企業(yè)選擇長渠道和段渠道的因素主要有產(chǎn)品、環(huán)境、市場、出口企業(yè)條件等，使得A公司在中國改變渠道模式的因素主要是環(huán)境因素，具體來說是政治法律的限制。

（2）A公司在中國的銷售渠道從店鋪經(jīng)營回歸直銷屬經(jīng)營與渠道改進的第三種——全面改進策略。實施這種策略時，必須在經(jīng)營效益上、對渠道的控制標準上、市場的適用上認真作分析評價。

3、海爾案例

（1）海爾的小神童迷你型洗衣機火爆市場的原因是

a)“海爾人”樹立了以市場（顧客或者消費者）為中心的現(xiàn)代市場營銷觀念； b)“海爾人”能夠敏銳地抓住市場信號——消費者的需求信息；

c)“海爾人”在對市場進行了深入的調(diào)查研究之后，給了產(chǎn)品一個準確的功能定位及市場定位； d)“海爾人”基于以往良好的經(jīng)營業(yè)績，使自己具備了相當強的經(jīng)濟實力和技術(shù)實力。

由于以上原因，海爾進入了洗衣機市場，為家電市場填補了一項空白，也使得海爾集團在洗衣機市場占據(jù)了顯赫的地位，走上了多元化經(jīng)營之路。（2）海爾集團占領(lǐng)洗衣機市場給我們的啟示包括

a)營銷活動的當事人要想有正確的營銷觀念（正確的指導(dǎo)思想）；

b)營銷活動當事人必須重視市場調(diào)查研究，善于捕捉市場信息，重視消費者的需求，找準市場機會； c)營銷活動的當事人必須以滿足消費者需求為出發(fā)點和歸宿點，舉一反三，滿足更多小誒這的多方面、多層次的需要。例如，海爾集團不斷努力，開發(fā)出一個有一個新的產(chǎn)品——仿搓式洗衣機、專供農(nóng)民用的地瓜機等等。

B卷

一、多選

1、新產(chǎn)品戰(zhàn)略

（1）新產(chǎn)品地位戰(zhàn)略

（2）.革新戰(zhàn)略

（3）.冒險戰(zhàn)略

2、許可貿(mào)易分為獨占性許可、排他性許可等種類，依據(jù)是：（1）使用技術(shù)地域范圍（2）使用權(quán)大小

3、確定影響國際企業(yè)內(nèi)部貿(mào)易影響因素

（1）節(jié)省貿(mào)易成本（2）.世界范圍內(nèi)利用資源稟賦優(yōu)勢（3）.保護技術(shù)秘密（4）.調(diào)整公司資源配置

4、國際促銷的四種組合方式

（1）.人員推銷（2）.廣告（3）.公共關(guān)系（4）.營業(yè)推廣

5、國際企業(yè)取定價方法：

（1）.成本導(dǎo)向定價（2）.需求導(dǎo)向定價(3).心理導(dǎo)向定價(4).競爭導(dǎo)向定價、二、名詞解釋

1、國際收支：記錄一個國家的國際經(jīng)濟交往的賬戶體系。

2、國家權(quán)力：指統(tǒng)治階級運用國家機器來實現(xiàn)其意志和鞏固其統(tǒng)治的支配力量。（來自百度百科）

補：

3、知識產(chǎn)權(quán)：指人們就其智力勞動成果所依法享有的專有權(quán)利，通常是國家賦予創(chuàng)造者對其智力成果在一定時期內(nèi)享有的專有權(quán)或獨占權(quán)。（來自百度百科）補：

4、間接出口：公司出售產(chǎn)品給本國的代理商，后者再出口。

5、貨幣壁壘：一國政府通過各種形勢的外匯管制措施對該國的國際貿(mào)易狀況進行有效管理。

三、簡答題

1.國際市場營銷與國際貿(mào)易聯(lián)系和區(qū)別

聯(lián)系：(1).國際市場營銷是國際貿(mào)易的先導(dǎo)(2).國際市場營銷是國際貿(mào)易的重要組成部分 區(qū)別：經(jīng)營主體：國際市場營銷主體是公司，國際貿(mào)易的主體是國家。

行為動機：國際市場營銷是公司利潤，國際貿(mào)易是比較利益（優(yōu)勢）。

信息來源：國際市場營銷是公司記錄，國際貿(mào)易是國際收支平衡表。

產(chǎn)品內(nèi)容：國際市場營銷是產(chǎn)品開發(fā)、定價、調(diào)研和促銷等，國際貿(mào)易無。

2、如何確定國際市場營銷司法管轄權(quán)(1)根據(jù)合同中約定的司法管轄條款(2)根據(jù)合同的簽訂地(3)根據(jù)合同條款執(zhí)行地

3、國際市場營銷研究過程

(1)明確研究問題和確立研究目標(2)決定達到研究目標的信息來源(3)考慮達到研究目標成本與利益(4)收集有關(guān)資料(5)對結(jié)果分析、解釋與總結(jié)(6)將結(jié)果有效傳遞給決策者

4、全球營銷的好處

(1)通過良好的協(xié)調(diào)和營銷活動的整合促進經(jīng)驗和技能的跨國分享(2)使營銷者接近最難以相處的顧客

(3)服務(wù)市場多樣化給全球公司帶來收入和活動的穩(wěn)定性

5、國際廣告活動步驟(1)開展營銷研究(2)確定溝通目標

(3)為所選擇細分市場開發(fā)最有效的信息(4)選擇有效的媒體(5)編制預(yù)算(6)實施廣告活動

(7)對比目標評估廣告活動的有效性

6、關(guān)稅對國際貿(mào)易影響

關(guān)稅定義：國家通過對進入該國國境的貨物征收的一種稅收 增加：（1）通貨膨脹壓力；（2）特殊利益團體的特權(quán)；（3）經(jīng)濟事務(wù)中的政府控制力和政治因素；（4）關(guān)稅種類 弱化：（1）國際收支的作用；（2）供求關(guān)系；（3）國際關(guān)系 限制：（1）制造商的供給貨源；（2）消費者的選擇范圍；（3）市場競爭

7、全球營銷計劃四個階段內(nèi)容

(1)初步分析和篩選，使公司需要與東道國需要相一致(2)使營銷組合適應(yīng)目標市場(3)制定營銷計劃(4)實施和控制

第五篇：國際市場營銷

上了國際市場營銷這門課。使我真正學(xué)會了一些東西，而這些東西確實有異于其他課程所教授的很刻板很書本的知識，而且還更能觸動我們腦海里對于現(xiàn)實社會的理解和認知。其實我很贊同您的一句話：“真正好的老師，在于能讓學(xué)生上完了這門課的時候，真正的學(xué)到一些東西，學(xué)到一些本事?！彪m說畢竟無法和實踐相結(jié)合，但是您給我們講的例子，以及您工作時候的經(jīng)驗之談，卻是使我們受益匪淺。所以說這里面就存在了一種社會責任感，記得您上課時候講過，西方國家包括外企里面，考核人才最重要的標準就是社會責任感，有了這個做基礎(chǔ)，才能真正談如何將產(chǎn)品推向國際市場，而且我對于您上課提的一個問題感觸頗深：“一個企業(yè)雖說是以盈利為根本目的，但是當企業(yè)賺到錢以后，它是為了什么，也就是說一個企業(yè)到底是為了什么賺錢?！倍跓o數(shù)中國企業(yè)家不擇手段賺取利潤的案例講完的時候，我心里也是微微震驚，震驚于中國企業(yè)家的社會責任心竟然如此之差，震驚于我們現(xiàn)實生活的社會竟然如此的黑暗，與西方社會那個靠回收垃圾當原料制作手工藝品的企業(yè)家的淳樸心靈相比，簡直自慚形穢，無不引人深思。。。

那么言歸正傳，想讓自己的產(chǎn)品推向國際市場，那么首先，需要了解目標國的文化，謹防自我參照標準，有的符合自己國家傳統(tǒng)的顏色，款式，圖案等不一定在目標國就適用，所以首先，要從目標國的文化入手，深入了解目標國的傳統(tǒng)和習(xí)俗，設(shè)計出符合目標國喜好的產(chǎn)品是重中之重。而了解了目標國的讓我感觸最深的便是營銷理念4P中的產(chǎn)品與渠道，而產(chǎn)品包括的3個層面，產(chǎn)品的核心功能，產(chǎn)品的包裝以及產(chǎn)品所包含的服務(wù)。