第一篇：重慶啤酒進軍海南的市場分析報告（共）

重慶啤酒進軍海南的分析報告

酒，作為餐桌文化的生活載體，已是生活中不可或缺的部分。正如詩句所云“相逢不飲空歸去”，足見酒對人們生活的影響，其重要性也就不言而喻了?，F(xiàn)代生活中，啤酒作為千百年來，中華民族酒文化傳承重要載體的組成部分，在炎炎夏日，其重要位置更是其他酒類無法替代，因而使其成為各個重要場合的必備佳釀。

重慶啤酒，重慶本土最有影響力的酒，對于山城人民來說，這個生活的“主打歌”，“老山城”情結早已深埋于心。山城啤酒，似乎已經成為游子們，思鄉(xiāng)感情的寄托，讓人振奮、回味。

走在海南，每每走到酒樓、餐廳、飯店以及夜場，提及山城啤酒、重慶啤酒，卻無一有售，知曉者卻頗眾。為此深表遺憾，遂生將山城啤酒引入海南的想法。調查了海南的風土人情，走訪了酒樓餐廳，每一次的深入都感覺到山城啤酒在海南的巨大潛力，其可行性也越來越明顯?，F(xiàn)將社會調查及一些不成熟意見匯報給領導，望能得到大力支持。一來作為重慶人對山城啤酒作點微薄貢獻，二來希望能夠將重慶文化在海南這片美麗富饒的土地上廣泛傳播。我將分析如下：

一、海南啤酒行業(yè)運行狀況

目前，在海南主打啤酒有力加，青島，燕京，虎牌等幾個品牌，每年幾個品牌總共銷售量在100萬噸左右，消費市場各領風騷。終端銷售中，推廣意識差，局面未能打開。銷售體系混亂。這對于有著優(yōu)秀銷售體系的山城啤酒，一旦進入市場運作，那將是十分具有競爭力的。

二、海南啤酒行業(yè)優(yōu)勢。

1、氣候優(yōu)勢：在海南，對于啤酒來說，沒有淡旺季之分，基本上是一年四季都飲用的是啤酒，白酒基本沒有市場。

2、品牌優(yōu)勢：重慶啤酒，雖然在全國啤酒行業(yè)當中算不上最好的品牌，但是在全球，中國重慶作為最年輕的直轄市，在世界人民心里還是相當具有知名度的，同時，重

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慶啤酒，對于國內外的游客朋友來講，也并不是個陌生的名詞。其實在海南這個當?shù)貨]有相當過硬品牌優(yōu)勢的城市，一個旅游資源非常豐富的城市，那么在這里，誰能搶占終端銷售點，建立嚴密廣泛的銷售網絡，誰就能擁有消費市場。重慶啤酒在這個城市立足是個相對比較順利的事情。

那么在眾多的啤酒當中，為什么選擇我們重慶啤酒來做。

首先，就前面所提到的“山城情結”，作為重慶人，喜歡重慶酒，喜歡重慶的酒文化和重慶人的豪爽和耿直。

二、在海南，山城啤酒目前還未進入市場，也就是市場占有率目前處于零狀態(tài)，這讓所有居住海南的重慶人、旅游在海南的重慶人深表遺憾，遺憾在偌大個海南沒有家鄉(xiāng)美酒銷售，不能暢飲家鄉(xiāng)美酒。生活在他鄉(xiāng)，要是能有重慶啤酒，或許能解思鄉(xiāng)之疾。

三、在海南呢，絕大多數(shù)的大排擋都是重慶人開的，這部分人有廚師，有老板，有原料供應商，重慶啤酒也是重慶人最喜歡消費的產品之一，他們傳遞著重慶人的習性及文化。

四、目前、海南省委領導以及旅游局領導對重慶啤酒進入市場有著濃厚的興趣，也表示能夠大力支持，可以保證在夜場，大排檔，酒樓，可以迅速得到普及，因此我有足夠的信心把重慶啤酒推向海南。

打入海南市場以后,將工作分作如下幾步走

（一）、市場工作

1、營銷過程的品牌建設

（1）、終端售點的產品堆碼、冰凍設施的產品陳列、促銷資源（張貼畫、展架、桌牌及公益宣傳資料等）的使用、售點廣告的制作等有具體明確要求，并做到該項工作日?；?、周檢查、月考核，發(fā)現(xiàn)問題予以及時整改。

（2）、標準小超市的建設，小超的選擇、門頭的制作、產品的陳列

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等設置統(tǒng)一標準，各區(qū)域市場盡可能遍地開花。

（3）、對產品所覆蓋市場的沿途公路、中心場鎮(zhèn)戶外、墻體做一些戶外廣告。

（4）公司自購運輸車輛車身廣告制作與發(fā)布。（5）、積極參各種宣傳性商貿活動。

2、品種結構的優(yōu)化與調整

（1）、“梳理產品結構、精簡產品線”選擇一兩個品牌進入市場建立完整銷售體系，逐漸推出一些適應當?shù)叵M習慣的品種。

（2）、品種酒的銷售工作日?；⒃诠べY考核、市場資源等方面予以重點傾斜，品種酒的銷售任務年下達、月分解、日監(jiān)控，做到了業(yè)務代表、各級客戶人人有指標，有目標

（3）、對低價產品進行了限時、限量、定點投放，既達到了保護市場、又確保了企業(yè)收益的雙重目的。

（4）、根據(jù)特殊市場實際情況，因地制宜地采取定點投放特殊產品的策略，達到了打擊競品的目的。

3、網絡渠道的建設

（1）、對一級城市渠道進行了重點建設，打造二級渠道。

（2）、強化二級渠道的掌控，對全市場二級渠道的周、月銷量數(shù)據(jù)、網絡分布等進行了動態(tài)管理與分析。

（3）、“劃片統(tǒng)一分銷”、“區(qū)域市場經營自治”。

（4）、對競品網絡渠道進行瓦解和收編工作，提高市場占有率。（5）、對部分區(qū)外市場，渠道建設作為日常重點工作，根據(jù)不同市場，因地制宜地采取垂直渠道與扁平渠道并舉的渠道策略，不斷壯大網絡渠道實力，提高市場份額。

（6）、建立各區(qū)域市場一級客戶定期會議制度，加強區(qū)域市場各客

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戶的溝通與協(xié)調能力，提高通路成員分析問題、解決問題的能力，提高公司各項銷售政策傳達的及時性與準確性。

（7）、建立各級市場對一、二級渠道的定期拜訪制度，理貨、產品堆碼、陳列工作日?；?，融洽客情關系，提高發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的反應速度。

4、終端售點的開發(fā)與建設

（1）、抓好終端的開發(fā)工作，對終端的爭奪寸土必爭；堅持將競品終端由專銷變混銷，由混銷變我司專銷的工作思路，堅持不懈、持之以恒的開展終端開發(fā)與搶奪工作。

（2）、定期對全市場終端進行全面清理，做好終端合作的談判與協(xié)議簽訂（或續(xù)簽）工作，不給競品留下任何機會。

（3）、現(xiàn)飲終端與非現(xiàn)飲終端的開發(fā)與掌控并重。

（4）、在抓好終端開發(fā)的同時，加強終端的維護與服務工作，做到清貨、理貨、產品堆碼、生動化陳列、促銷資源的維護等工作日?；?、表單化。

（5）、強化終端的動態(tài)管理。

5、價格體系的維護與管理

（1）、產品價格審批的程序化、規(guī)范化管理。

（2）、產品各級分銷價格的制定建立在大量收集、整理、分析、評估市場競品價格體系及自身成本的基礎之上。

（3）、嚴格產品各級分銷價格體系的執(zhí)行與監(jiān)控工作。

（4）、明確市場費用與價格的關系，嚴禁以折扣、贈酒等形式做低、做亂產品價格體系。

（5）、定期與不定期收集競品與我司產品價格情況，對價格體系的維護與管理工作做到日?；?。

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6、產品物流管理

（1）、采取代辦運輸與客戶自提相結合的

（3）、強化各級人員對各項配套管理文件的執(zhí)行情況監(jiān)督與考核，避免管理流于形式。

3、強化銷售費用的預算管理。

（1）、堅持以“預算管理”為核心的費用使用與管控制度，強化預算管理，科學分解年度銷售費用，實行費用總額與項目明細的控制考核辦法。

（2）、完善各種促銷費用、經營性費用的使用、報銷與管理，堅持掛量考核與定額補貼的考核辦法；優(yōu)化審批程序，提高工作效率。

（3）、強化考核，考核辦法。

（4）、加強對市場費用使用的有效性評估與管理。

4、員工的安全教育與管理工作。

（1）、進行員工的日常行為規(guī)范管理及安全教育工作。

（2）、建立與完善突發(fā)事件應急情況處理預案，并強化對各級人員的培訓。

綜上，將重慶啤酒推向海南市場，前景廣闊。

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第二篇：哈爾濱啤酒市場分析報告

哈爾濱啤酒市場分析報告

摘要：

濱啤酒集團有限公司創(chuàng)建于1900年，是中國最早的啤酒制造商，2002年，被國家權威機構評為“中國名牌產品”，并且哈爾濱啤酒集團有限公司在香港聯(lián)交所掛牌上市，其后，連續(xù)被香港聯(lián)交所評為2002、2003最佳上市公司，更榮獲第一名的殊榮。哈爾濱啤酒集團有限公司線擁有大中型啤酒生產企業(yè)十三家，年產啤酒量達150萬千升，是中國大陸第五大啤酒釀造企業(yè)，其市場份額在哈爾濱約為66%，在全國為5%左右。目前哈爾濱啤酒除銷往西藏以外的全國其他省份，并且遠銷英國、美國、俄羅斯、日本、韓國、新加坡、香港、臺灣等30多個國家和地區(qū)。

一、市場營銷環(huán)境

1、宏觀營銷環(huán)境分析

經濟環(huán)境：自從我國加入WTO后，外資對我國投資不斷加大，我國經濟前途一片大好，且逐漸適應全球化經濟。此外，隨著經濟發(fā)展，生活水平的提高，國民的消費水平也大幅提高，購買能力增強，不僅追求物質上的滿足，也追求心理上的滿足，故啤酒市場的前途一片大好。政治環(huán)境：國家在95期間就對大中型啤酒企業(yè)給予政策支持，鼓勵其發(fā)展壯大。

法律環(huán)境：法律對啤酒的包裝有相應規(guī)定，規(guī)定所有啤酒必須為b2瓶。

科學技術環(huán)境：隨著科學技術的不斷進步，啤酒的制造工藝不斷創(chuàng)新，啤酒的質量有了大幅度上升。

2、微觀營銷環(huán)境分析

營銷渠道：哈爾濱啤酒廠為供應商，各大酒店飯店超市提供與消費者聯(lián)系的場所，送貨上門服務。

競爭者：首先是中國的啤酒市場，從2003年開始，就取代美國成為全球最大，也是競爭最激烈的市場。在中國本土，就有青島、燕京、雪花、等位于中國十大啤酒品牌的名牌啤酒，而哈爾濱啤酒在國內的主要競爭對手為青島啤酒和雪花啤酒。運用市場機會與威脅矩陣(SWOT)優(yōu)勢：擁有良好的市場基礎和政策支持，特殊的品牌文化和發(fā)展歷史，是中國最早的啤酒品牌，歷史感濃厚，具有親和力。劣勢：競爭對手品牌力度和資本力度較強

機會：提高品牌知名度和品牌建設力度，采用“北擴南移”的戰(zhàn)略，占據(jù)更大的國內市場。

威脅：不斷有新的啤酒品牌進入市場，除了國內的競爭對手，還面臨著國外的競爭對手。

二、目標市場營銷戰(zhàn)略

1、市場細分

地理細分：哈爾濱啤酒的市場哈爾濱本土約占66%，全國其它地區(qū)約占6%，國外約占28%。

人口細分：主要消費人群多為男性，以年輕人為主。心里細分：哈爾濱啤酒小巧可愛，味道可口，歷史悠久，人們心里更認可。

行為細分：哈爾濱啤酒為世界杯冠名，在人們看世界杯期間，多喝哈爾濱啤酒，潛意識會選擇哈爾濱啤酒

年齡：16-25歲； 目標人群：高中，大學生和初涉職場的新人； 月收入：1000-2000元； 愛好：上網，打游戲，運動，音樂； 休閑娛樂地點：KTV，酒吧，桌游吧，書吧。娛樂方式：聚會，燒烤，漫畫，上網，雜志； 關注話題：就業(yè)，娛樂節(jié)目，演唱會；習慣接觸媒體：淘寶，QQ，MSN，百度。

年齡：22-30歲；目標人群：步入職場滿懷激情追求成就的職場新貴； 月收入：3000-5000； 休閑娛樂地點：KTV，登山，健身，酒吧； 娛樂方式：聊天，喝酒，打斯洛克等； 關注話題：工作，房價，股市，租房；習慣接觸媒體：城市畫報，QQ，MSN，百度，開心網，人人網①。

2、目標市場選擇

哈爾濱啤酒，因為名字和地址的原因，以及一些歷史原因，其最大的市場在東北哈爾濱市，所以哈爾濱啤酒最大的優(yōu)勢是哈爾濱市的市場占有率，同時這也對其形成了局限性。從2003年始，哈爾濱啤酒加大了走出中國，走出亞洲的力度，在世界啤酒市場搶占更多的份額。所以哈爾濱啤酒的目標市場選擇，應該是保衛(wèi)本土哈爾濱市，拓展東三省市場，稱霸東北，再以東北為跳板，進攻朝鮮、韓國、日本、以此走向太平洋，進入美國西海岸。大膽將國內華北，西北，西南、東南市場放手，借助本土優(yōu)勢穩(wěn)固東北市場。主打國外市場，以求東北亞的市場占領。

3、市場定位

在2013年里，中國啤酒業(yè)面對著洋啤酒的猛烈沖擊，中國啤酒業(yè)面臨著巨大的挑戰(zhàn)，2008年，全球第一和全球第二的兩大啤酒企業(yè)完成了歷史性的整合，但對于擁有全球消費和生產第一大國的中國來說，兩家公司合并后的銷量僅僅排名第三，且沒有一個真正意義上的全國性品牌。

于是，新成立的百威英博公司迅速確立以哈爾濱啤酒作為全國主推品牌，這就需要對哈爾濱啤酒進行重新定位。

（一）、深入挖據(jù)，洞察先機 第一階段：從啤酒的歷史看品類的未來

啤酒傳入中國后，改變了其本來的面目，從七八十年代的“馬尿”到今天的“飲料”，品質的好壞已偏離了啤酒本身的屬性，而單純依賴消費者熟悉的口感。

客觀地說，中國的啤酒消費者基本上不懂啤酒，更談不上真正品評啤酒的好壞。這是問題，更是機會，對于立足于后來居上的全國品牌來說，是一次通過教育消費者來建立權威地位的好機會。第二階段：通過焦點訪談尋找消費者的心智需求

我們在北京、上海、成都和香港，與經常喝啤酒的人進行了一系列的焦點座談。與常規(guī)的焦點座談不同的是，我們將訪談的地點選在了酒吧，在飲酒的現(xiàn)場來挖據(jù)他們的

文章來源好酒招商網真實感受，請他們說出自己理想的啤酒體驗，盡量將啤酒消費的價值體驗轉化成“需要”的語氣。

事實證明，啤酒已經成為人們社交的重要道具，尤其在健康風潮更甚的今天，啤酒以其低度、易于入口正在逐步替代白酒的價值。啤酒的飲用時機在不斷地擴展，朋友聚會、商務宴請、家庭獨飲、酒吧狂歡，相同的消費者在不同的場合飲用著不同檔次、不同價位的啤酒。

同時，啤酒的作用和其他酒類不同，它不僅能彰顯人們的豪爽之氣，更是放松自我的一種工具。它不會像白酒那樣的喝個大醉中國好酒招商網文章轉自9998.TV甚至不省人事，而是那種微醉之后不失理智的放縱，是“自我的”、“酷的”表現(xiàn)。第三階段：品牌檢視，明確品牌定位的方向

在一些消費者眼中，哈爾濱啤酒被認為是一個傳統(tǒng)的、受人尊重的啤酒品牌，然而，更多人給了我們不同的警示。在他們看來，強調傳統(tǒng)與啤酒時尚的元素是矛盾的，百年傳統(tǒng)并不代表你就是最高品質的啤酒，也無法成為打開南方消費者的“心智通道”。

（二）、定義品牌，明確宗屬（1）、重新定位

從根本上來說，啤酒品牌單靠品質是無法連通消費者價值取向的，必須超越其純粹的品質視角來占位啤酒的第一特性——冰爽，我們要給消費者帶來的是從理性到感性的全面的冰爽體驗，而非僅局限產品本身。

最終，我們將品牌定位為“最酷的冰爽體驗”——這不是關于產品的，而是關于價值的，這種定位幫助我們擴大并統(tǒng)一了品牌的接入點。

（2）、啟用新品牌

在新品牌的命名上，我們遵循了簡單、順口、寓意品類特性的原則，取名為“哈爾濱冰純”。“哈爾濱”三個字，使這個品牌在進入全國市場時，不再是沒有來頭的“毛頭小伙子”。更重要的是，哈爾濱的冰天雪地，正是通往全國的最佳冰爽品質的“信任狀”。

“冰純”則用最簡單的方式連接著品類的第一特性。(3)、標志性視覺

在確定品牌定位和新的品牌名后，需要對新品牌的視覺系統(tǒng)進行全面的改造，包括色彩、LOGO和外觀。

在色彩方面，進行了顛覆性的改造，從傳統(tǒng)的綠色向富有冰冷、純凈寓意的天藍色轉變，而這個色彩與國內的所有啤酒幾乎都是有著明顯的區(qū)隔。

在考慮新的LOGO時，以“冰山”為主要的視覺圖形，更直觀地表現(xiàn)了品牌的全新價值。另外，設計了特有的“透明冰凌瓶”，增強了貨架的陳列效果，給人以純凈、清涼的感覺，達到了強烈的提示消費的作用。

哈爾濱多年來一直拓展國外市場，每屆世界杯都力求冠名贊助，一直以來都是以一種運動，自由，快樂為主要色調。因而哈爾濱啤酒是以年輕上班族為主要消費對象。以及一些喜愛足球運動的人群。

三、品牌策略

1、主要品牌 清爽（老哈?。?、特制、特制超鮮、小麥王 1900經典、冰純、冰暢、冰爽、金樽純生

2、品牌發(fā)展歷史

哈爾濱啤酒現(xiàn)有30多個中高檔產品品種。如“中國公認名牌”、“黑龍江省首屆啤酒精品”、“97消費者心中十佳理想品牌”、“國家名牌產品”、“97中國首屆名優(yōu)商品博覽會金獎”、哈爾濱市民最喜愛的商品”第一名等榮譽稱號。1998年，哈爾濱啤酒有限公司被評為哈爾濱市十佳企業(yè)。2000年哈爾濱啤酒有限公司的“哈爾濱牌”注冊商標被認定為哈爾濱市著名商標。2001年哈爾濱啤酒有限公司的哈爾濱超干啤酒、哈爾濱牌10度金哈啤、哈爾濱牌11度超干精制啤酒（綠色2000）、哈爾濱10．2度超鮮啤酒被認定為綠色食品。2002年哈爾濱啤酒有限公司生產出具有高科技含量產品“一品純生”。

哈爾濱啤酒作為中國最早的啤酒品牌，2002年被國家權威機構評為“中國名牌產品”。在低成本擴張方面，哈爾濱啤酒集團所購并的十二家啤酒企業(yè)

3、品牌戰(zhàn)略

品牌戰(zhàn)略與知識營銷結合：21世紀無疑是知識經濟的時代，所以任何產品的營銷都離不開現(xiàn)代知識的結合。首先必須注重品牌和產品對客戶知識需求的滿足，其次，是增加品牌和產品的知識含量。再是挖掘品牌和產品的文化內涵。最后就是培養(yǎng)和早就知識型營銷隊伍，使品牌營銷的全程更適合產品高技術含量、智能化以及需求個性化的要求。

品牌戰(zhàn)略與網絡營銷結合：20世紀90年代中期以來，電子商務和網絡營銷加速發(fā)展。進入21世紀，國際互聯(lián)網及其他計算機網絡更加廣泛的進入到了社會政治、經濟、文化等各個領域。想要適應時代的發(fā)展，網絡營銷必不可少，近幾年來，網購已經成為人們一種必不可少的購物方式。哈爾濱啤酒的營銷方式，也必須與網絡結合。品牌戰(zhàn)略與全球營銷結合：經濟全球化是世界經濟發(fā)展的必然趨勢，哈爾濱啤酒為了走出中國、沖出亞洲、走向世界，必然要于世界經濟格局相聯(lián)系。審時度勢，打響品牌效益，讓世界正視哈爾濱啤酒。品牌戰(zhàn)略與綠色營銷結合：綠色營銷已經成為當下時代的主題，人們對于可持續(xù)發(fā)展的認識已經深入人心、為此任何產品想要發(fā)展進步，必不可少的是走可持續(xù)發(fā)展的綠色道路。發(fā)展綠色品牌，打響名族第一綠色啤酒的戰(zhàn)旗，已經大勢所趨。

品牌戰(zhàn)略與關系營銷結合：為了利益的最大化，產品的扁平式營銷，所以比求營銷的多面化和經濟化。運用各種手段和方式發(fā)展產品的多面營銷。

四、價格策略

產品特征：經過多年的發(fā)展和創(chuàng)新，哈啤的生產主見向3多元方向發(fā)展，以不斷滿足各類消費者的需求。根據(jù)其原料。制作過程、口感等元素，哈啤產品被冠以不同的名稱，主要有：清爽（老哈?。⑻刂?、特制超鮮、小麥王、1900經典、冰純。其中較為活躍。銷售量比較大的產品清爽、1900經典。冰純。哈啤價格的實施

在中國大部分啤酒市場里，消費者的消費認知習慣中有這樣一條規(guī)律：在啤酒市場，通常認為20元一瓶或者以上的事高檔啤酒，通常是比較熟悉的國際大產品；10-20元一瓶是中檔啤酒，是國內著名品牌和某些地方啤酒高端產品；5-10元一瓶是中檔啤酒，以地方啤酒為主；3元一瓶一下是大眾酒，其消費量巨大，在啤酒總消費量中占有很高比重，絕對的地方品牌主導。而且在啤酒市場還存在被稱為“價格死穴”的現(xiàn)象，就是啤酒定價為4元一瓶其銷售量極為不好。在中國啤酒市場上，啤酒零售價格整體來說存在著三種情況：即8元、5元、3元。

五、分銷渠道

渠道是指上品從生產者手中經過中間商在到達消費者手中的流通過程，中間商在此發(fā)揮著媒介的作用。企業(yè)生產出來的產品，只要通過一定的分銷渠道，才能大片時間、地點等顯示環(huán)境和空間距離的限制，是商品順利打得到消費者的手中，使企業(yè)實現(xiàn)市場營銷目標。在企業(yè)的市場營銷策略中，渠道策略是長期的策略，企業(yè)要立足于腸炎發(fā)展的目光制定渠道策略。

對于啤酒企業(yè)而言，在分銷渠道中有大量的沉積利潤，企業(yè)美奶奶花在渠道建設上的費用占銷售費用的50%以上，列入進店費、終端促銷費用等等，所以對企業(yè)渠道進行改造是企業(yè)的必然選擇。

哈爾濱啤酒進行渠道改進的原因是為了適應市場競爭的發(fā)展歷史，4P中的渠道策略成為企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源，哈爾濱集團的渠道改進策略是結合企業(yè)自身的實際情況，進行渠道策略的提升，對渠道進行改造。

首先，哈爾濱集團在區(qū)域內對經過嚴格篩選出的經銷商，取得哈爾濱啤酒集團的經銷權，其職責是產品配送。市場調查和維護、資金運作等。

其次，哈爾濱啤酒集團的業(yè)務人員進駐到經銷商處，成為經銷商的銷售經理，其職責是參與經銷商的市場調查和維護、資金運作等。

再次，對試產運作和維護的投入方法由哈爾濱集團和區(qū)域性銷售共同協(xié)商，經銷商承擔相關費用。

最后，經銷商要嚴格執(zhí)行哈爾濱啤酒集團的市場戰(zhàn)略，積極配合哈文本集團的促銷策略的實施，雙方的權利和義務有事前簽訂的合同約定。

1、提高對渠道成員的控制權

渠道是由不同職能成員說組成的，在哈爾濱啤酒的分銷渠道中，哈爾濱啤酒承擔著市場開發(fā)和管理的職能，而經銷商的職能主要是市場運作和維護。所謂渠道控制權，就是指基于不同職能成員在運作上所具有的核心競爭力。根據(jù)木桶原理的說法，木桶的容量取決于最低的那一塊擋板，同樣的道理，渠道競爭力的強弱主要取決于最薄弱的環(huán)節(jié)。在哈爾濱啤酒傳統(tǒng)渠道分銷中，渠道的控制權勢由上向下逐漸減弱的，上游經銷商的權利相對說會大一點，而銷售終端的權利最小，而隨著市場的變動，即由賣方市場變?yōu)橘I方市場，渠道控制里逐漸下行，終端的話語權怎強，從長遠發(fā)展來看，建立平等的渠道成員關系，渠道成員合理分工，有利于化解渠道沖突，提高渠道的市場競爭力，培養(yǎng)渠道核心競爭力。

2、構建伙伴型渠道關系

伙伴型渠道關系就是渠道成員只見在共同愿景目標和相關信任的基礎上，信息與利益共享，致力于共同發(fā)揮在那的合作伙伴關系。哈爾濱啤酒集團可以通過和渠道成員之間構建伙伴型渠道關系，從根本上改變傳統(tǒng)渠道中廠家和渠道成員之間“零和博弈”的關系，講企業(yè)渠道成員變成一個利益主體，有效降低渠道運作風險。

如何構建伙伴型渠道關系？（1）選擇并評價交易伙伴

（2）構建共同愿景目標，發(fā)展相互信任（3）簽訂合作協(xié)議（4）運作與磨合

總而言之，哈爾濱啤酒集團從傳統(tǒng)的渠道模式轉變?yōu)榛锇樾腿サ角啦皇且怀幌Φ氖履Ｊ揭豁楅L期工作，企業(yè)需謹慎對待。

3、加強對渠道成員的管理，大力發(fā)展直供渠道

為了解決這方面問題，哈爾濱啤酒應逐步建立起廠家直供的銷售網點，建立起直供的配送服務中心，設立直供配送服務電話，組織充分的平配送人員和充足的配送車輛是其產品能在最短的時間內送到消費者手中。為了加深消費者對哈啤的印象，再配上人員上門服務的時候必須身著哈啤形象工作服。

六、促銷策略

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關系和營銷推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞信息，引起他們的興趣，激發(fā)其購買欲望和行為，已達到擴大銷售的目的。哈啤廣告策略

哈爾濱集團針對不同的產品所做的不同廣告目前在電視、廣播、報紙等媒體上取得了不錯的宣傳效果，哈啤的知名度不斷在提升。但隨著網絡營銷的興起和消費者接觸媒體方式的轉變，網絡浪潮的推廣使得越來越多的人通過網絡接觸各種產品，為了順應這種趨勢，哈啤集團的關高策略應向互聯(lián)網傾斜，采用生動、活潑的FLASH廣告或者網絡短片的形式，突出產品形象，吸引消費者主營。

第三篇：華南啤酒市場分析

2006華南啤酒市分析

2006年，華南啤酒市場風云際會。珠江、青島、華潤、金威、燕京、金星、重啤等巨頭基本完成了在廣東市場的排兵布陣，布局完成之后，中盤拼殺將如何進行？外來者如華潤、燕京如何攻，本土強勢品牌珠江、金威又如何動作？誰是市場上的領先品牌，市場未來走勢如何？記者經過調查發(fā)現(xiàn)：華南啤市平衡狀態(tài)面臨動蕩

“如果把廣東啤酒市場比作一只鼎，珠江、青島、金威三大品牌是維持其相對平衡的三足。珠江在以廣州為圓心的珠三角地區(qū)，金威在深圳、東莞等地區(qū)，青島在珠三角、粵東等區(qū)域各自占有優(yōu)勢。短期之內這種三足鼎立的格局很難改變，但隨著各路啤酒巨頭布局的完成，各品牌之間很難再相安無事，廣東啤酒市場的相對平衡可能會被打破。”一位行業(yè)人士如此評價目前的廣東啤酒市場格局。

雪花、燕京入粵爭雄

根據(jù)記者調查，珠江仍然是廣東市場占有率最高的啤酒品牌?！霸谥槿堑貐^(qū)，珠江的市場份額在50%以上”。經營珠江啤酒多年的劉熙武經理告訴記者。青島啤酒近期在廣東以“青島啤酒華南狂歡節(jié)”為載體進行品牌推廣和完善經銷商大客戶制，而金威啤酒在中低端啤酒市場份額上升較快，經銷商評價，青島和金威操作市場的側重點有所不同，但金威給人感覺勢頭更猛。

2006年華潤雪花啤酒在廣東扮演了“挑戰(zhàn)者”的角色。據(jù)經銷商介紹，在廠家的支持下，雪花啤酒在安徽省的經銷商來到廣東運作市場?！把┗ㄆ【圃趶V東一直比較弱勢，招本地有實力的經銷商較為困難。廠家給到廣東的外省經銷商提供政策、網絡、人員上的支持，這些外省經銷商和雪花合作多年，客情很好。”一位經銷商說。

據(jù)了解，雪花在廣東的做法和當年華潤攻打成都市場有異曲同工之處?！坝捎诰W絡不夠，雪花采取先找零售，再建二批，最后招總代理的辦法。目前在粵東地區(qū)，雪花給餐飲、商超、士多等終端免費送啤酒，只要答應一定條件如陳列上架等，雪花就會免費贈酒1~3箱，雪花希望用這種倒做渠道的方法撕開市場突破口?！蹦称【破放拼罂蛻艚浝砣缡欠治鲅┗ㄆ【频氖袌鰟幼?。

雪花啤酒倒作渠道，經銷商看法不同。劉熙武經理認為，廣東啤酒市場競爭已經相當激烈，珠江、金威、青島控制了大部分終端和經銷商資源。雪花啤酒自建網絡確實可以避開三大巨頭的鋒芒，但是“廠家要承擔很大的市場風險和費用，加之雪花在廣東品牌力有限，到時終端不能動銷怎么辦？”不過也有經銷商認為，青島啤酒和燕京啤酒在北京市場的對決中能夠站穩(wěn)腳跟，自建銷售站從社區(qū)切入和組建了一支3000人的送貨隊伍是成功的關鍵，雪花啤酒作為廣東啤酒市場的“挑戰(zhàn)者”選擇渠道切入，也算是擊中要害。燕京啤酒也是廣東市場一股不容忽視的力量。燕京在廣東南海建廠后，已經可以直接輻射珠三角核心區(qū)域。記者在廣州部分餐飲看到，燕京啤酒“10元４支”的特價活動不間斷地舉行。據(jù)行業(yè)人士分析，青島大舉進攻北京以后，燕京曾經在山東市場采取措施但是效果不佳。山東和廣東是青島啤酒的兩個重點市場，面對根據(jù)地北京市場的巨大壓力，燕京今年會加大在山東、廣東市場的運作力度，達到“制約青島甚至?圍魏救趙?”的效果。不過燕京目前在廣東的產量只有10萬噸，受實力限制，2006年的燕京啤酒在廣東市場多半還只能充當“攪局者”的角色。

三大價格帶初步形成目前珠江、青島、金威在廣東銷量最大，產品一批價格主要集中在20多元/箱到40多元/箱。珠江純生每箱（12支）一批價為47~48元，老珠江每箱（12支）一批價為30元左右，青島2000每箱（12支）一批價為31~32元，金威2008每箱（12支）一批價為25元左右。從一批價看，珠江純生在40多元價位，青島在30元價位，金威在25元價位各占優(yōu)勢。

據(jù)經銷商介紹，珠江啤酒塑箱（24支）曾經是一批價20多元價位的絕對霸主，由于塑箱退換較為麻

煩，加之珠江推廣重點放在純生，金威趁機以紙箱產品占據(jù)了同價位的相當份額。青島在廣東市場有多個單品，但是銷量較大的還是一批價30元左右的產品，這和老珠江的批發(fā)價格接近，可以說在中低端啤酒市場上珠江受到金威、青島的雙重攻擊。

珠江的突圍辦法就是調整產品結構，壓縮低端產品銷量，多銷中、高檔產品。據(jù)了解，珠江塑箱和純生的銷售比例已經由過去的6∶4改變?yōu)?∶5。目前珠江重點推廣的是每箱（12支）一批價為69~72元的精品純生，終端售價為12~15元，銷售情況很好。珠江無醇啤酒和白啤酒也在推廣過程中。

青島和金威也推出了自己的高端產品。如青島推出了原生，金威推出了金威純生。不過原生自上市以來市場表現(xiàn)始終不溫不火，廠家對價格還進行過調整。金威也有純生產品，但是銷量較大的還是中低端產品。

營銷模式各有側重

青島啤酒自從實行“大客戶制”以來，一直在不斷完善以“大客戶制”為核心的廠商關系。青島啤酒大客戶經理魏俊謙介紹，加強青島啤酒的親和力和品牌本土化工作一直是青島啤酒工作的重點?！敖涍^1年多的努力，青島啤酒的?激情?訴求得到消費者的認可，廣東消費者也越來越將青島啤酒視為本土品牌，這對終端動銷推動很大?！?/p>

但是記者也了解到，“大客戶制”將銷售資源更多的朝大客戶傾斜，部分二批和分銷商應該得到的促銷資源和返利等未能完全落實。一位二批反映“現(xiàn)在返利是廠家先給大客戶，他們再返給我們，這個過程中難免出現(xiàn)折扣和流失，終端的各種費用又不能不給，二批商很難做?！币晃恍袠I(yè)人士認為，目前其他品牌都在爭奪經銷商資源，“大客戶”制如果未能處理好各級經銷商關系，中小經銷商可能出現(xiàn)流失。

面臨市場壓力，珠江啤酒繼續(xù)做好本土市場的深度分銷工作。由于珠江在渠道上已經非常成熟，廠家逐漸將一些以前自己承擔的費用和服務交給經銷商，轉而集中精力做好空白區(qū)域、空白渠道的開發(fā)和市場維護工作。據(jù)經銷商介紹，珠江現(xiàn)在對買場、包場費用控制很緊，如果該場所能夠走量，廠家一般要求經銷商承擔費用，如果場所很重要但不能走量，廠家才承擔部分費用。夜場渠道過去是珠江的軟肋，隨著廠家運作空白渠道力度的加大，小支珠江純生已經成為廣州夜場中低檔啤酒的主流產品。

金威啤酒強調執(zhí)行力和操作市場的靈活性。金威啤酒銷售經理李紅輝告訴記者，2006金威在運作模式和經銷商政策方面都沒有大的調整，強調的是“做得更到位，做得更好，比如金威在經銷商返利上一般采取月返，速度較快”。他認為在各大品牌爭搶經銷商和終端的爭奪中，金威的利器就是“讓經銷商賺錢。”

第四篇：重慶高空作業(yè)市場分析報告

重慶高空作業(yè)市場分析報告重慶?？怂怪匦蜋C械設備有限公司 目前我市高空作業(yè)生產領域安全意識形態(tài)薄弱，在生產環(huán)節(jié)中時有發(fā)生安全作業(yè)事故。2012年我市新建的工程項目：一是努力實現(xiàn)南涪鐵路、重慶國際博覽中心、軌道交通一號線工程大學城段、機場南聯(lián)絡道、玉灘水庫、重慶中央公園等一批重點項目完工目標。二是著力保障千廝門大橋、東水門大橋、雙碑大橋、渝利鐵路等項目實現(xiàn)重大階段性目標和整體形象。三是加快推進MDI一體化項目、兩江新區(qū)云計算處理中心、石柱火電站、奉節(jié)發(fā)電廠、公租房等一批重大項目。在如此多的重特大項目工程中，安全生產十分重要，尤其是高空作業(yè)生產。

重慶市目前涉及到的高空作業(yè)項目中，大多數(shù)企業(yè)使用的設備中存在著安全生產漏洞，工作人員的人身安全很難得到有效的保障。目前大多數(shù)企業(yè)使用的腳手架系鋼管腳手架，甚至是簡易的木質結構人工臨時拼湊的設備，這些設備在施工中不僅效率低，操作繁瑣，安全系數(shù)低，施工人員很難得到有效的人身生命安全保證。到底有沒有安全系數(shù)高，操作簡單，效率高的腳手架呢？當然有，重慶?？怂怪匦蜋C械設備有限公司銷售的Instant UpRight鋁合金快裝腳手架完全克服目前市面的以剛結構為主的腳手架的缺點，更為輕便，安全，效率。而在高空作業(yè)平臺領域重慶市場上的用戶意識淡漠，沒有正確理解高空作業(yè)平臺，往往以塔吊，吊車這些非專業(yè)的設備才進行高空作業(yè)。在高空作業(yè)平臺領域值得推薦當屬美國JLG高空作業(yè)平臺公司生產的高空作業(yè)平臺設備，其生產的設備銷量全球第一，涉及各行各業(yè)，我國的奧運會，神舟飛船項目都有JLG高空作業(yè)平臺的身影。

在西南及重慶市場上，客戶對我司經營的JLG高空作業(yè)平臺認知程度不高，接受能力還需一段時間。目前市場上的潛在客戶大多傾向于國產機型，究其原因在于：國產機有價位優(yōu)勢，然也有其不足的地方，如：安全系數(shù)低，售后服務差，工作時間與JLG高空作業(yè)平臺相比少幾倍，工作效率差等。而JLG是高空作業(yè)平臺（AWP）和伸縮臂的世界第一制造商，是質量與創(chuàng)新的世界領導者，有著遍布全球的營銷網絡，在全球擁有4000多名的員工，產品覆蓋全球六個大陸3500個城市。1969年公司由John Grove和Panl shockey在美國賓夕法尼亞州創(chuàng)立，1970年生產處世界第一款臂式高空作業(yè)平臺，1973年生產出第一款剪刀式高空作業(yè)平臺，1977年業(yè)務拓展到歐洲；與日本東京的經銷商簽署認證協(xié)議。1983年拓展到亞洲、澳大利亞及泛太平洋地區(qū)，區(qū)域總部設在澳大利亞，在澳大利亞生產。1991年生產處第一款垂直桅式供作業(yè)平臺，業(yè)務領域涉及到設備維修。1999年收購Gradall，2000年銷售額達到10億美元，2003年收購Lull和Trank，2004年開設了第一家service plus Facicity.2006年銷售額達到23億美元，在2006年12月成為美國豪士科卡車公司旗下最大子公司。JLG高空作業(yè)平臺優(yōu)勢顯著，值得擁有。

在市場開拓方面，我司經營的JLG高空作業(yè)平臺優(yōu)勢明顯，比同類競爭者更具有優(yōu)勢。然而怎樣才能把這一優(yōu)勢轉化成業(yè)績呢？我認為：

一、在互聯(lián)網如此發(fā)達的今天，充分利用互聯(lián)網這一渠道做好電子商務這一塊，在網絡上宣傳我司的產品。

2、重慶市場的直銷人員繼續(xù)加大市場客戶的拜訪量，累計有效的潛在客戶資源。

3、提高自身專業(yè)技術知識。

第五篇：海珠啤酒北師大珠海分校市場分析報告

海珠啤酒北師大珠海分校市場分析報告

（一）市場狀況：北師大珠海分校所售啤酒品牌主要有海珠、青島、哈爾濱等。雖然海珠啤酒在珠海市的市場占有率高居榜首，但是海珠啤酒具有明顯的區(qū)域性，這個特點決定在北師大珠海分校學生群中并不是主流啤酒，學生的飲酒品牌更多傾向于青島、珠江等品牌。本小組經過調查北師大珠海分校兩個主要超市后發(fā)現(xiàn)，海珠啤酒上架率大概約為全部啤酒類的15%。經過后期的問卷調查發(fā)現(xiàn)，海珠啤酒的忠實消費者不足啤酒消費人群的10%。整體銷售效果在北師大珠海分校顯得不是非常理想。

（二）消費者和消費心里、消費行為分析：

1：經過調查，我們發(fā)現(xiàn)在北師大珠海分校每周都有喝啤酒的人群中，男士占84.55%，女士占15.45。

2：在有喝啤酒習慣人群中，第一選擇是海珠啤酒的約占：26% 3：飲酒需求中 社會交往的需要占50.6 %、節(jié)日歡慶32.1%、解悶消愁14.3%、覺得刺激3.0%、父母和家庭影響27.3%、同學影響19.9 %、大眾傳媒5.7%。

4：在飲酒和健康的認識上認為飲酒有利于健康的占11.4 %、有害于健康的占7.9%、適度飲酒有利于健康的占50.1%、無害無利的占30.6%。

（三）競爭對手

北師大珠海分校中，海珠啤酒的同類競爭對手主要是青島啤酒和珠江啤酒。非同類競爭對手主要集中在統(tǒng)一飲品和咖啡，（四）Swot分析

S優(yōu)勢：1：海珠啤酒是珠海市的本土知名品牌，在珠海市擁有極高的占有率，其他品牌啤酒很難在珠海市場立足。這就給北師大珠海分校中的海珠啤酒銷售提高有了大的市場保證。2：海珠啤酒因為是本地品牌，其銷售價格，在學校中比其他啤酒相對來說更低寫。

3：北師大珠海分校學生中大部分為廣東籍學生，傳統(tǒng)就有喝啤酒的習慣，這就為學校中開展海珠啤酒促銷活動提供了龐大的潛在消費者。

W劣勢：：1：習慣口味不同。大多數(shù)南方人喜歡喝低酒精度、清淡型的啤酒。但是海珠啤酒幾個系列口味都比較重。

2：海珠啤酒價格比較便宜，在啤酒市場中屬于中下等級。3：和青島啤酒，珠江啤酒等產品重復率高。

O機會：1：學校廣東籍學生多，有龐大的潛在消費群。

2：臨近光棍節(jié)這些大學生普遍感興趣的節(jié)日，為海珠啤酒促銷提供時機。

3：大四畢業(yè)生即將畢業(yè)離校，聚會和感恩時都會刺激啤酒的消費。

T威脅：1：青島啤酒已經在學校中搶占了先機，已經入主各大主要的熱門飯店。

2：海珠啤酒本生味道較重，南方人居多的學校比較難以接受。

3：海珠啤酒促銷活動時所需要借用的場地具有很強的不確定性。

4：海珠啤酒和其他飲品比起來價格更高。