第一篇：2017最新女性消費(fèi)報(bào)告

京東發(fā)布女性消費(fèi)報(bào)告： 女性消費(fèi)市場(chǎng)如何？

2017-03-08 16:03:30 【DT電商訊】女性消費(fèi)市場(chǎng)如何？不同城市、不同職業(yè)的女性在消費(fèi)上出現(xiàn)了哪些不同的特征？今日3.8女性節(jié)，DT電商聯(lián)合京東數(shù)據(jù)研究院共同推出《38關(guān)注“她”經(jīng)濟(jì)，大數(shù)據(jù)解讀女性消費(fèi)報(bào)告》。以下為報(bào)告詳細(xì)內(nèi)容： 女性家庭消費(fèi)占比最高

在普遍的社會(huì)認(rèn)知中，愛(ài)美是女人的天性。而根據(jù)這份報(bào)告，DT電商了解到，女性消費(fèi)中，占比最高的是家居、家電、生鮮、母嬰等家庭消費(fèi)，在女性消費(fèi)金額占比近40%；

第二是工作相關(guān)消費(fèi)占比28%，包括電腦辦公、手機(jī)數(shù)碼、圖書(shū)等；第三是形象消費(fèi)占比21%，包括服飾鞋靴、個(gè)護(hù)化妝、珠寶首飾等消費(fèi)。女性仍是多數(shù)家庭消費(fèi)決策者

DT電商從數(shù)據(jù)中了解到，母嬰、食品、寵物、廚具、家電、家居等消費(fèi)中，女性用戶占比高于全站，女性仍是多數(shù)家庭消費(fèi)決策者。地處越偏僻，女性購(gòu)物者的比例越高。

總體來(lái)看，北方地區(qū)女性在家庭消費(fèi)中處于主導(dǎo)地位，對(duì)比男性，女性用戶占比較高: 天津、北京、遼寧、黑龍江、吉林、安徽、四川、河北、山西、湖南；西部地區(qū)，女性用戶占比偏低，男性消費(fèi)者占比較高：陜西、廣西、云南、寧夏、貴州、甘肅、青海、西藏。職業(yè)女性消費(fèi)特點(diǎn)：

據(jù)DT電商了解，食品飲料、個(gè)護(hù)化妝、母嬰、服飾是職業(yè)女性最喜愛(ài)的網(wǎng)購(gòu)商品品類(lèi)。

在消費(fèi)結(jié)構(gòu)方面，DT電商了解到，工人、服務(wù)人員網(wǎng)購(gòu)食品飲料、個(gè)護(hù)化妝、服飾內(nèi)衣的數(shù)量占比高于其他職業(yè)的女性用戶，比白領(lǐng)女性消費(fèi)占比高21%、6%、90%，比事業(yè)單位女性消費(fèi)占比高30%、12%、22%；比學(xué)生群體占比高14%、5%、46%。而企業(yè)白領(lǐng)購(gòu)買(mǎi)電腦辦公用品、生鮮商品數(shù)量占比高于其他職業(yè)的女性用戶。據(jù)DT電商了解，網(wǎng)購(gòu)電腦辦公商品占比是事業(yè)單位、學(xué)生群體消費(fèi)的2倍，購(gòu)買(mǎi)生鮮占比比事業(yè)單位女性消費(fèi)占比高40%，比學(xué)生群體高20%。工作之外，網(wǎng)購(gòu)牛排、進(jìn)口水果、鮮蝦等制作大餐，是越來(lái)越多企業(yè)白領(lǐng)們的生活選擇。此外，據(jù)DT電商了解，事業(yè)單位女性購(gòu)買(mǎi)母嬰、手機(jī)的數(shù)量占比高于其他職業(yè)女性，購(gòu)買(mǎi)母嬰商品數(shù)量占比比白領(lǐng)、工人、服務(wù)人員消費(fèi)高20%,購(gòu)買(mǎi)手機(jī)商品數(shù)量占比略高于其他職業(yè)女性。搜索男性用品多經(jīng)營(yíng)自己更關(guān)心你

搜索詞反映了用戶的主動(dòng)需求。DT電商從女性搜索詞中了解到，近30%是男性用品，比男性搜索女性用品的比例高出50%。女性搜索的男性用品主要是各式服裝、手表，體現(xiàn)了生活中女性體貼的一面。

女性搜索的男性用品: 男士牛仔褲、手表、新款男裝、休閑褲、毛呢大衣、夾克、毛衣、皮衣。

女性搜索詞：毛呢大衣、手機(jī)、連衣裙、保溫杯、洗衣機(jī)、針織衫、床、電視、牛仔褲。

女人都是省錢(qián)能手精明購(gòu)物愛(ài)比價(jià)

DT電商了解到，64%的女性消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)敏感，比男性高14%；78%的女性對(duì)評(píng)價(jià)敏感，略高于男性消費(fèi)者。多數(shù)女性在消費(fèi)中參考用戶評(píng)價(jià)并進(jìn)行了價(jià)格對(duì)比，屬于精明的省錢(qián)能手。評(píng)價(jià)關(guān)鍵詞顯示，消費(fèi)中她們最在意的元素是:比超市便宜、質(zhì)量好、外觀漂亮、大品牌、好吃。女性對(duì)“心水”商品忍耐10天

據(jù)DT電商了解，女性放購(gòu)物車(chē)?yán)铩靶乃钡姆梼?nèi)衣占38%、母嬰占9%、家居家裝占5.4%、個(gè)護(hù)化妝占2.4%、珠寶首飾占2%，占比明顯高于男性。對(duì)比，男性對(duì)應(yīng)購(gòu)物車(chē)中品類(lèi)的占比為（33%、5.5%、4.3%、1.8%、1.3%）女性“心水”的服飾：連衣裙、針織衫、衛(wèi)衣、打底衫、牛仔褲、文胸

女性“心水”的珠寶首飾：翡翠玉石吊墜、水晶瑪瑙手鏈、戒指、項(xiàng)鏈、黃金吊墜 女性“心水”的化妝品：乳液面霜、口紅、面膜、粉底、香水

對(duì)喜歡的東西心癢難耐，男性的忍耐最多不超過(guò)一周，38%購(gòu)物車(chē)內(nèi)的商品在一周之內(nèi)被男性買(mǎi)回家；女性最長(zhǎng)則等待10天，才買(mǎi)走購(gòu)物車(chē)?yán)?4%的商品。女性消費(fèi)有偏愛(ài)，購(gòu)買(mǎi)美妝、甜食、首飾寵愛(ài)自己 數(shù)據(jù)顯示，在母嬰、家電等家庭消費(fèi)品類(lèi)之外，女性在時(shí)尚美妝、美容塑身、飲品甜品、服飾內(nèi)衣、珍珠金飾等消費(fèi)明顯高于男性，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)美妝、甜食、首飾寵愛(ài)自己。

女性小酌增加生活品味

隨著酒類(lèi)被賦予優(yōu)雅、時(shí)尚的生活元素，更多女性將飲酒小酌納入生活增加品味和情趣。

DT電商了解到，近三分之一的酒類(lèi)消費(fèi)來(lái)自女性用戶。對(duì)比男性，女性更愛(ài)購(gòu)買(mǎi)葡萄酒、黃酒、養(yǎng)生酒。

而從全國(guó)來(lái)看，北方女性酒類(lèi)消費(fèi)高于其它地區(qū)，五成的女性酒類(lèi)消費(fèi)來(lái)自天津、北京、海南、黑龍江、山東。

第二篇：女性消費(fèi)心理

女性旅游消費(fèi)心理研

摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使女性生活方式和消費(fèi)觀念逐漸改變。在旅游客源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，女性市場(chǎng)成為旅游業(yè)新的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。研究女性消費(fèi)心理成為開(kāi)發(fā)女性市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，不僅可以了解女性的心理和行為，還可以指導(dǎo)甚至引導(dǎo)其消費(fèi)。

關(guān)鍵字:女性消費(fèi)者 消費(fèi)心理 特征 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、研究女性旅游消費(fèi)者的心理意義.（一）：有利于女性旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：女性旅游市場(chǎng)是一個(gè)頗具潛力的市場(chǎng)，是旅游業(yè)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，旅游企業(yè)應(yīng)高度重視這一市場(chǎng)，針對(duì)這些目標(biāo)消費(fèi)者的需要，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，不僅可以避免盲目開(kāi)發(fā)產(chǎn)品而造成的失誤與浪費(fèi)，而且會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感到滿意提供了基本保證。另外，相關(guān)產(chǎn)業(yè)通過(guò)對(duì)女性心理的研究可以對(duì)癥下藥，更好的開(kāi)發(fā)女性市場(chǎng)，并且發(fā)展成熟。

（二）：有利于樹(shù)立關(guān)注女性旅游消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。女性旅游消費(fèi)心理是指女性旅游者在旅游消費(fèi)活動(dòng)中所發(fā)生的各種心理現(xiàn)象及其外在表現(xiàn)，女性旅游者在旅游消費(fèi)活動(dòng)中的各種行為無(wú)一不受到心理活動(dòng)的支配。旅游是一項(xiàng)特殊的綜合性游覽觀光活動(dòng)，而旅游本身就是一種心理需求活動(dòng)。關(guān)注女性的消費(fèi)心理自然 能更好的更有針對(duì)性的去想其所想，做其所作的，所以旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)單位為了更好的實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，更好的開(kāi)發(fā)女性市場(chǎng)，應(yīng)樹(shù)立關(guān)注女性旅游消費(fèi)者心理需求的營(yíng)銷(xiāo)觀念，切合實(shí)際的從女性旅游消費(fèi)者心理需求的角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)出適合他們的旅游產(chǎn)品。

(三):有利于通過(guò)心理活動(dòng)來(lái)指導(dǎo)女性的消費(fèi)行為。

以女性消費(fèi)者心理活動(dòng)對(duì)其旅游購(gòu)買(mǎi)行為的影響來(lái)指導(dǎo)旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。人的心理直接影響著人的購(gòu)買(mǎi)行為，那么在旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中 ,通過(guò)對(duì)女性旅游消費(fèi)者心理活動(dòng)的研究分析 ,就能夠準(zhǔn)確的把握女性旅游消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基本模式 ,以此來(lái)刺激女性旅游消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，并引導(dǎo)其作出購(gòu)買(mǎi)決策。這就要求旅游經(jīng)營(yíng)管理人員必須具備一定的旅游心理學(xué)方面的知識(shí) ,并能夠把這些知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，并起到一定的指導(dǎo)作用。

（四）：有利于從女性旅游消費(fèi)者心理感應(yīng)的角度來(lái)塑造旅游產(chǎn)品的形象。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，形象塑造已成為旅游經(jīng)營(yíng)者占領(lǐng)市場(chǎng)的一大法寶。實(shí)施名牌戰(zhàn)略就是要從女性旅游消費(fèi)者心理感應(yīng)角度來(lái)塑造產(chǎn)品的品牌形象。我國(guó)旅游資源得天獨(dú)厚 ,豐富的自然生態(tài)景觀 ,悠久燦爛的古代文明遺存 ,多姿多彩的少數(shù)民族風(fēng)俗文化,均可構(gòu)成獨(dú)具特色的旅游品牌。那么根據(jù)女性的心理特性和對(duì)其最為感應(yīng)的東西來(lái)塑造品牌，無(wú)疑會(huì)增加他們的好感，從而在內(nèi)心深處給他們消費(fèi)指導(dǎo)。

二：女性消費(fèi)心理分析。

(一)：女性旅游消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征：

1..愉快占主導(dǎo)。現(xiàn)代女性代表了女性旅游消費(fèi)的潮流和發(fā)展方向?；谂缘纳砗托睦硖卣鳎月糜蜗M(fèi)結(jié)構(gòu)主要集中于吃、住、游、購(gòu)環(huán)節(jié)，對(duì)于娛樂(lè)的選擇多集中于對(duì)于生理?xiàng)l件改善的養(yǎng)生、美容美體等層次。因此，女性旅游消費(fèi)體現(xiàn)了與男性旅游消費(fèi)的共性，如吃、住、游環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)了女性旅游者獨(dú)特的消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求。

2.從眾購(gòu)買(mǎi)。在旅游消費(fèi)決策中較易受相關(guān)群體的影響，尤其是意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用較大。在旅游消費(fèi)活動(dòng)中，相關(guān)群體實(shí)際上是旅游消費(fèi)者在形成其購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。女性喜歡群聚，非常關(guān)注自己周?chē)?、朋友的生活方式，從眾心理?qiáng)，容易受相關(guān)群體的影響。在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)，女性旅游者總是有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的以周?chē)嚓P(guān)群體去過(guò)的或介紹的旅游景區(qū)（點(diǎn)）作為自己的首選目的地。一方面她們認(rèn)為其相關(guān)群體成員的親身經(jīng)驗(yàn)或介紹值得信賴(lài)，可以降低自己的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面她們希望通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)來(lái)提高自我形象，尋求心理上和地位上與相關(guān)群體成員的平衡。

3.安全性要求高生理安全的要求高。女性從生理上相對(duì)于男性處于弱勢(shì)地位，因此陌生的旅游環(huán)境、令人憂慮的社會(huì)治安等安全問(wèn)題都可能讓女性心存顧慮，望“游”止步。因此，她們喜歡選擇團(tuán)體旅游的方式借以增加旅行過(guò)程中的安全系數(shù)。心理安全的要求高。基于女性細(xì)膩、感性的心理特征，女性對(duì)于用餐、住宿的衛(wèi)生條件尤為關(guān)注，而且注重于旅游服務(wù)中的細(xì)節(jié)，在旅游過(guò)程中容忍程度低，希望得到更多的尊重和遷就。

4.追求旅游消費(fèi)價(jià)值最大化。受我國(guó)傳統(tǒng)文化影響，大多數(shù)女性都有節(jié)儉的習(xí)慣。在較大開(kāi)支的項(xiàng)目上，更是精打細(xì)算，不厭其煩地貨比三家。因而在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)女性旅游者總希望把有關(guān)成本（包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等）降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，即追求顧客讓渡價(jià)值的最大化，以使自己的需求得到最大限度的滿足。

(二)女性旅游消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī)

1.放松身心：女性作為現(xiàn)代和男性相差無(wú)多的中間力量，他們肩負(fù)的責(zé)任也越來(lái)越大，因此，工作之余通過(guò)旅游來(lái)放松心理日益成為一種潮流，無(wú)論是出差旅游還是商務(wù)旅游，無(wú)論是周末近距離游玩還是月末年末的遠(yuǎn)距離游玩，都能體現(xiàn)其為了放松而旅游的動(dòng)機(jī)。

2.追求時(shí)尚和炫耀心理。隨著生活水平的相繼提高，旅游也逐漸成為大眾的活動(dòng)，也是一種時(shí)尚的追求，許多人士把旅游當(dāng)做一種追求時(shí)尚的行為，另外，在位了生活而不停奮斗的世界，旅游無(wú)疑也是一種炫耀，一種悠閑和享受的象征，這種心理也是很多女性出去旅游的主要原因。

3.生活富裕享受的心理。大多數(shù)普通大眾把旅游當(dāng)做一種享受，畢竟生活還是繁忙的，能旅游當(dāng)然是一種享受，這種動(dòng)機(jī)導(dǎo)致只要有旅游機(jī)會(huì)他們就會(huì)抓住，從而使旅游的人數(shù)更加多，使旅游市場(chǎng)更加健全。

三：女性旅游者多種消費(fèi)心理。

（一）追求新鮮事物的獵奇心理

在旅游過(guò)程中，女性旅游者見(jiàn)到一些新異的刺激物，如街上有人敲鑼打鼓送老工人退休；農(nóng)村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊(duì)鎖吶樂(lè)隊(duì)在前面開(kāi)路，十分熱鬧；還有農(nóng)民吊在竹桿上車(chē)水灌溉；婦女搖著紡線車(chē)；從蛇肚內(nèi)取出蛇膽和酒喝，等等現(xiàn)象，都能產(chǎn)生好奇心理。如:一次，港臺(tái)旅游團(tuán)在廣西桂林旅游，中午山區(qū)小飯店供應(yīng)烏黑的墨米飯，吃慣了白米飯的游客，見(jiàn)此米飯既好奇又膽怯，不知此為何物？熱情的導(dǎo)游說(shuō)：大家吃吧，這叫墨米，是廣西河池地區(qū)東蘭縣的特產(chǎn)，為什么呈黑色呢？據(jù)民間傳說(shuō)：有一年天大旱，東蘭附近的紅水河也斷流了，方圓數(shù)百里田地龜裂，禾苗枯死，有一位老漢的地里僥幸剩下一蔸禾苗活著。為救活這蔸禾苗，老漢爬了九重山，走過(guò)十六個(gè)村莊，還是不見(jiàn)水的蹤影，沒(méi)辦法，只好忍痛割斷自己的手指，用鮮血澆灌禾苗。說(shuō)來(lái)也奇怪，禾苗得了血的滋潤(rùn)，居然長(zhǎng)得很茁壯，結(jié)出一串顆粒飽滿的稻穗，老漢因流血過(guò)多而死去。鄉(xiāng)親們把這唯一的稻穗保存下來(lái)，翌年春天用它播種，得到的稻米顏色竟然是墨黑色，用墨米煮成的飯，香氣撲鼻。常吃墨米，可治療慢性肝炎，胃炎，貧血，故有“藥

米”之稱(chēng)。通過(guò)導(dǎo)游介紹了墨米的神話故事，頓時(shí)游客中的大部分女性情緒活躍起來(lái)，團(tuán)內(nèi)幾位港臺(tái)老太太紛紛要求購(gòu)買(mǎi)帶回去，讓家人共享口福。

（二）女性旅游者的求新求知心理

中華文化博大精深，飲食文化更是豐富多采，許多國(guó)外女性游客品嘗中國(guó)菜，見(jiàn)了色、香、味、形俱佳的菜肴，贊不絕口，胃口大開(kāi)。在餐桌上看到這些菜，就象是見(jiàn)到了一件件精美的工藝品，不忍心把它吃掉，有的用照相機(jī)拍照留念，有的請(qǐng)主人介紹它的名稱(chēng)、來(lái)歷、制作方法、特色等，她們聽(tīng)得出奇、神采奕奕。的確，用母雞燉甲魚(yú)，真是逗趣諧謔，美其名曰“霸王別姬”，令人大飽口眼之福。服務(wù)員小姐又捧來(lái)一盆清香四溢的釀豆腐，已有飽意的客人一箸未動(dòng)，服務(wù)員小姐笑迷迷地說(shuō)：這道菜是明朝開(kāi)國(guó)皇帝朱元璋最?lèi)?ài)吃的御膳宮食。一聽(tīng)說(shuō)皇帝吃的御膳，幾位外國(guó)女性游客朋友頓時(shí)雀躍，筷勺齊上，一盆釀豆腐一掃而光。說(shuō)實(shí)話，這道菜用料平常，就是用豆腐裹夾瑪瑙肉糜精工烹調(diào)而成。其特點(diǎn)是過(guò)油而不膩，湯濃而不沾，外脆內(nèi)嫩，甜中透鮮，汁若琥珀，形似金元，營(yíng)養(yǎng)豐富，延年益壽。初次品嘗這道菜，飽享口福，獲取知識(shí)，實(shí)是受益非淺。對(duì)中國(guó)文化求新求知心理，在旅游活動(dòng)中得到充分的滿足。許多女性游客觀后感慨地說(shuō)：此次旅游真是不虛此行，讓她愛(ài)上了廚房。

（三）女性旅游者的懷舊心理

大部分熱愛(ài)旅游的女性朋友都是感情細(xì)膩的，她懷舊，而探古訪幽乃是旅游者懷舊心理的反應(yīng)。游過(guò)的山水名勝，有機(jī)會(huì)重游，會(huì)感到十分親切，遐想萬(wàn)千。西安是中國(guó)古都，絲綢之路起點(diǎn)。想當(dāng)年，盛極一時(shí)。公元1375年，明朝皇帝朱元璋的次子在原城墻基礎(chǔ)上修建了規(guī)模宏大的明城墻。游人見(jiàn)到象巨龍一樣的城墻，靜臥在八百里秦川之上，數(shù)百年前的古城風(fēng)貌，商賈云集，市場(chǎng)繁榮，古時(shí)的盛況，一一浮現(xiàn)在游人心中。朝代興衰，歷史滄桑，留給后人無(wú)限遐想。位于古城西安郊區(qū)的秦嶺支脈驪山，西周時(shí)期，周幽王曾與褒姒在此建驪宮行樂(lè)，并點(diǎn)燃烽火，戲弄四方諸侯，后被犬戎殺于驪山腳下。人們游此，不禁想起秦始皇暴虐，唐玄宗昏庸，唐玄宗與楊貴妃在華清池尋歡作樂(lè)，皇帝國(guó)威在驪山大修華清宮。唐杜牧《過(guò)華清宮絕句》：“長(zhǎng)安四望繡成堆，山頂千門(mén)次第開(kāi)”。使人遙想當(dāng)年驪山變成達(dá)官貴人的享樂(lè)之地。誰(shuí)料結(jié)果發(fā)生了安史之亂，楊貴妃被縊死于馬嵬坡。李隆基和楊玉環(huán)的愛(ài)情悲劇，正是唐玄宗晚年在政治上腐敗的必然結(jié)果。人們驅(qū)車(chē)來(lái)到驪山腳下，仰望長(zhǎng)空，撫今追昔，想當(dāng)年華清池水洗凝脂，一派燈紅酒綠度時(shí)光，廣大的老百姓怨聲載道，悲憤交加。詩(shī)人杜甫寫(xiě)道：“朱門(mén)酒肉臭，路有凍死骨”。長(zhǎng)期以來(lái)成為人們控訴封建統(tǒng)治階級(jí)的罪惡名句。不同類(lèi)型的旅游者有著不同的心理特點(diǎn)。近幾年來(lái)，中國(guó)女性旅游者旅游的人數(shù)與日俱增，就客觀情況分析，個(gè)人收入較高，加上越來(lái)越懂得生活。另外，一些有一定的社會(huì)地位，花錢(qián)多少不在乎，只要吃、住、行、游、購(gòu)、娛滿意，便認(rèn)為是一次成功的旅游，加上現(xiàn)在交通便利，費(fèi)用低廉，況且中國(guó)文化和習(xí)俗樸實(shí)自然，這些均成為女性旅游者旅游的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。我們旅游從業(yè)者應(yīng)有一流的服務(wù)水平加上一流的設(shè)施設(shè)備去服務(wù)每一位客人，就一定能在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（四）相互攀比和虛榮心理。在旅途當(dāng)中，很多女性本沒(méi)有消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，但是看到別人買(mǎi)了 甚至買(mǎi)了比自己還多的東西就感覺(jué)心理不平衡，這種心理會(huì)讓一些虛榮心強(qiáng)的人感覺(jué)很沒(méi)有面子，從而刺激他們的購(gòu)買(mǎi)能力，使其旅游收獲更大。

四 ：女性旅游的特點(diǎn)。

（一）大眾性。隨著女性就業(yè)率的上升、經(jīng)濟(jì)地位的獨(dú)立、家政社會(huì)化、家庭小型化及女性在家庭中角色的轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)觀念的改變等原因使得越來(lái)越多的女性擁有足夠的可自由支配的收入和閑暇時(shí)間來(lái)旅游。數(shù)據(jù)顯示：1998～2004年我國(guó)女性游客的數(shù)量一直呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且一直高于男性。從主體構(gòu)成來(lái)看，旅游已經(jīng)不再是白領(lǐng)女性的專(zhuān)利。2006年《中同女性生活狀況報(bào)告》調(diào)查結(jié)果顯示，81.2%的被調(diào)查者每年至少旅游一次，而且不同年齡、不同收入、不同職業(yè)的女性都加入到了旅游的隊(duì)伍中，女性旅游主體已呈大眾化趨勢(shì)。

（二）層次性。雖然不同年齡、職業(yè)、收入的女性都加入到了旅游隊(duì)伍中，但是她們的消費(fèi)水平表現(xiàn)出很大的差異性，呈現(xiàn)出多重層次的消費(fèi)特點(diǎn)。這在一定程度上表明，不同的女性旅游者有不同的旅游需求，若籠統(tǒng)地將所有女性旅游者同一對(duì)待，只提供單一或雷同的旅游產(chǎn)品，不僅不能滿足女性的旅游需求，也不利于旅游企業(yè)的發(fā)展。

（三）多元性。主要表現(xiàn)為女性旅游動(dòng)機(jī)多樣化，且在旅游偏好上有較大差異。例如，46歲以上中老年女性的旅游動(dòng)機(jī)多是游覽觀光、健身療養(yǎng)；36～45歲中年女性旅游動(dòng)機(jī)多是為了照顧父母、孩子或者參加會(huì)議等；19～25歲的年輕女性則多是出于娛樂(lè)休閑、學(xué)習(xí)交流等目的而出游的。

不同類(lèi)型的女性旅游者在經(jīng)濟(jì)條件、家庭結(jié)構(gòu)、偏好興趣上有較大的不同，因此他們的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)也不同?？傮w上看，女性旅游者在交通、餐飲、景區(qū)/點(diǎn)的消費(fèi)占的比重較大，其次是在購(gòu)物和娛樂(lè)上的消費(fèi)，使用住宿服務(wù)的女性占一半左右，使用導(dǎo)游服務(wù)的占30%。

五 女性旅游消費(fèi)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)

（一）現(xiàn)代女性注重消費(fèi)的旅游活動(dòng)

現(xiàn)代女性特別是青年白領(lǐng)女性往往承受著較大的工作壓力，為了緩解這種壓力，她們需要自我放松，尋求自我發(fā)泄的方式。而旅游是達(dá)到自我放松、自我提高，增加不同體驗(yàn)的一種極佳方式。要想設(shè)計(jì)出符合她們需要的旅游產(chǎn)品，必須了解她們的旅游消費(fèi)心理，并且要注意在旅游活動(dòng)中表現(xiàn)出多樣性、時(shí)尚性、挑戰(zhàn)性、自立性和愉快性的特點(diǎn)。所設(shè)計(jì)的旅游線路內(nèi)容要更豐富，同時(shí)要有更多時(shí)尚元素。而SPA專(zhuān)項(xiàng)游、歡樂(lè)購(gòu)物游、健身游、文化之旅、時(shí)尚浪漫之旅等就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)青年白領(lǐng)女性市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品和線路，其目的是實(shí)現(xiàn)白領(lǐng)女性的“三高”愿望，即“HEALTHY、HAPPY和HIGH”。一些為女性量身定制、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品的出現(xiàn)，也促進(jìn)了女性旅游市場(chǎng)的發(fā)展。據(jù)黑龍江日?qǐng)?bào)報(bào)道，某旅行社特為女性顧客專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了“女子之旅”—韓國(guó)行產(chǎn)品，打破了韓國(guó)游常規(guī)線路，在景點(diǎn)上求精致，把健康、休閑、美容、購(gòu)物等內(nèi)容結(jié)合進(jìn)來(lái)，極具個(gè)性化。在這種“量身定做”的個(gè)性化旅游空間中，讓她們感受另一種文化及貴族式生活。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游界，開(kāi)發(fā)女性旅游資源，為女性量身定做不同的需求、個(gè)性鮮明的線路，求新求快，才能吸引更廣泛的注意力，更能適應(yīng)旅游市場(chǎng)的變化和發(fā)展。

（二）面向女性旅游消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略

1打好“女性牌”?，F(xiàn)代家庭生活電氣化，把婦女從繁重的家務(wù)中解放出來(lái)，使她們有更多的閑暇時(shí)間參與社會(huì)活動(dòng)，樂(lè)意出門(mén)旅游。同時(shí)，現(xiàn)代女性知識(shí)層面高，有極強(qiáng)的求知欲。旅行社在市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)中要特別注意對(duì)女性市場(chǎng)的攻略，往往一個(gè)家庭的主婦有了出游的愿望，三口之家的旅行計(jì)劃才可能實(shí)現(xiàn)。在旅行社咨詢(xún)柜臺(tái)前?？梢钥吹剑皝?lái)咨詢(xún)的夫婦兩個(gè)最后拿定主意決定旅游的多是女性一方。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員要把重點(diǎn)放在女主人身上，在與她們溝通時(shí)注意她們關(guān)注的是什么，在推銷(xiāo)時(shí)把女主人關(guān)心的方面特別強(qiáng)調(diào)突出。

2抓住女性消費(fèi)特點(diǎn)。購(gòu)物和打扮對(duì)于女人具有極大的吸引力，所以開(kāi)發(fā)“純女性”的旅游項(xiàng)目，比如美容，三天的行程完成一個(gè)美膚計(jì)劃，利用溫泉等旅游資源，完全可以實(shí)現(xiàn)；健身，根據(jù)女性的運(yùn)動(dòng)能力做出合理的運(yùn)動(dòng)安排；或者是素食團(tuán)，以清理腸胃和減肥為主，也受到了女性的普遍歡迎。據(jù)海外媒體報(bào)道，南非市場(chǎng)和韓國(guó)市場(chǎng)吸引了大量的女性游客，這部分游客除了觀光旅游外，很大一部分原因是這兩個(gè)國(guó)家有著非常發(fā)達(dá)的女性美容業(yè)。

要吸引女性游客，不僅旅游項(xiàng)目要貼合她們的需要，其營(yíng)銷(xiāo)方式也要貼合她們的需要。所以針對(duì)女性喜愛(ài)購(gòu)物這一特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)提供便捷的服務(wù)。旅游購(gòu)物作為“無(wú)限”花費(fèi)，在旅游產(chǎn)品的構(gòu)成要素中可挖掘的經(jīng)濟(jì)效益潛力巨大。因此，世界上許多旅游業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)都十分重視發(fā)展旅游購(gòu)物。

3適應(yīng)女性需求特點(diǎn)。首先，設(shè)計(jì)女性旅游產(chǎn)品應(yīng)著重考慮女性興趣。當(dāng)然，還要考慮到不同年齡層女性旅游者的個(gè)性化需求。

在二十五歲以下的女性群體，精力充沛，喜歡廣交朋友，是接受新事物最迅速的群體。對(duì)于這類(lèi)群體，可設(shè)計(jì)航海探險(xiǎn)、海底探險(xiǎn)、高山探險(xiǎn)、森林探險(xiǎn)等探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品。探險(xiǎn)旅游對(duì)于女性旅游者應(yīng)是有相對(duì)安全性的，但又能使人產(chǎn)生不同程度的興奮感和刺激感，對(duì)于年輕女性具有一定的吸引力。

而25歲-35歲的女性，收入較高，且家庭負(fù)擔(dān)不重，大多是受過(guò)良好教育的職業(yè)女性，追求高品質(zhì)的生活方式?？舍槍?duì)她們愛(ài)美、追求時(shí)尚的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)各種旅游產(chǎn)品。如美容旅游，一個(gè)旅游行程完成美膚計(jì)劃，還可以為女性游客提供專(zhuān)家準(zhǔn)備的美容健康大餐；歡樂(lè)購(gòu)物游，女性天性愛(ài)美和愛(ài)逛街，為她們提供一個(gè)購(gòu)物便捷的天堂；溫泉旅游，在享受溫泉放松身心的同時(shí)，可以教給女性旅游者關(guān)于茶道和花道的有關(guān)知識(shí)，寓教于樂(lè)；森林有氧游，根據(jù)女性的運(yùn)動(dòng)能力做出合理的運(yùn)動(dòng)安排，如到森林里或大山里進(jìn)行有氧運(yùn)動(dòng)，排出城市里的污濁空氣，凈化身心等等。

30歲到50歲之間的女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩子而影響了其出游。為吸引部分客人可設(shè)計(jì)“全家溫馨度假游”等產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)小孩有吸引力的事物（動(dòng)物園、游樂(lè)場(chǎng)等）的宣傳力度。

對(duì)于50歲以上的女性可以推出健康生態(tài)旅游、療養(yǎng)保健旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產(chǎn)品。

其次，設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)。設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)吸引職業(yè)女性，如女性主題公園。在公園內(nèi)設(shè)有花園，提供各種健身、健美設(shè)施、美容美發(fā)服務(wù)、音樂(lè)欣賞、插花及各種風(fēng)味小吃。也可設(shè)立女性沙龍茶座，供女性討論她們喜歡的話題，讓職業(yè)女性在繁忙的工作之余進(jìn)行休閑度假旅游。

.4建設(shè)安全、衛(wèi)生、高質(zhì)量的旅游設(shè)施。我國(guó)旅游業(yè)起步相對(duì)較晚，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，旅游市場(chǎng)機(jī)制還處于逐步完善的動(dòng)態(tài)發(fā)展中。而對(duì)于旅游環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施等要求相對(duì)較高的女性來(lái)說(shuō)，不改變旅游目的地形象

不加大旅游投入、不優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，女性旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景將難有所為。旅游企業(yè)應(yīng)該為女性提供多樣的旅游路線，便捷快速的旅游交通設(shè)施和安全的住宿條件，以及干凈衛(wèi)生的飲食，甚至提供專(zhuān)門(mén)的女性樓層，客房?jī)?nèi)有安全門(mén)鎖等等。因此，旅游企業(yè)不但要想法激發(fā)女性旅游者的旅游動(dòng)機(jī)，還必須全面提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，并切實(shí)做好“售后服務(wù)”等環(huán)節(jié)。

5運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息。在網(wǎng)絡(luò)盛行的年代，電腦網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代女性生活、工作中密不可分的一個(gè)組成部分。旅游企業(yè)不應(yīng)只局限于傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手段，還可以利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性、快捷性向目標(biāo)群體發(fā)送信息。旅游企業(yè)可建立專(zhuān)門(mén)面向女性提供旅游服務(wù)產(chǎn)品的網(wǎng)站，為女性游客提供信息服務(wù)。

面對(duì)蓬勃發(fā)展的女性市場(chǎng)，各行各業(yè)都在關(guān)注女性消費(fèi)。在女性消費(fèi)的勢(shì)頭越來(lái)越猛烈的今天，旅游經(jīng)商者們應(yīng)多花點(diǎn)精力關(guān)注一下女性這一更細(xì)化的市場(chǎng)。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重白熱的今天，細(xì)化專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也許是可以突圍而出的良策

第三篇：女性消費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)論文

步入消費(fèi)“她時(shí)代”

—中國(guó)進(jìn)入女性消費(fèi)時(shí)代

姓名：馮杏 班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 學(xué)號(hào)： 摘要

隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們生活水品的提高，消費(fèi)市場(chǎng)日益完善，一方面有利于刺激人們的消費(fèi)需求，另一方面，人們對(duì)產(chǎn)品的要求也從原來(lái)僅在乎質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上增加了對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值的考慮、產(chǎn)品的個(gè)性化、功能化、實(shí)用性等要求。這也說(shuō)明，我們的企業(yè)要不斷的調(diào)整方向來(lái)滿足如今這個(gè)時(shí)代的變化，而在這些變化中，我國(guó)男女比例的變化對(duì)市場(chǎng)的影響是不容忽視因素。據(jù)官方的統(tǒng)計(jì)顯示，中國(guó)現(xiàn)在的男性已經(jīng)比女性多三千七百萬(wàn)。顯然，女性是目前的主力消費(fèi)軍，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)消費(fèi)“她時(shí)代”，消費(fèi)者的家庭消費(fèi)的行為研究中，女性所扮演著情感性的角色，甚至于決策性的角色。

關(guān)鍵詞：女性消費(fèi)市場(chǎng)

女性消費(fèi)心理

營(yíng)銷(xiāo)策略

“現(xiàn)在，女性在個(gè)人和家庭消費(fèi)中都擁有很高的決策權(quán)?！币獯罄閷殞毬m朵中國(guó)區(qū)總裁談雪晶告訴《商務(wù)周刊》，“作為商家，我們必須要找到這種新趨勢(shì)的共性，了解她們是怎么想的，是一種怎樣的消費(fèi)模式?！?/p>

一、女性消費(fèi)市場(chǎng)逐漸擴(kuò)大的原因

（1）女性社會(huì)地位的提高

2007年安永咨詢(xún)發(fā)表報(bào)告《女性消費(fèi)主義在中國(guó)興起》，也在這一年，《女性消費(fèi)時(shí)代》成為《商務(wù)周刊》的封面故事，這篇后來(lái)上了中央電視臺(tái)早上讀報(bào)節(jié)目的文章核心觀點(diǎn)是：中國(guó)未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)很大程度上掌握于女性消費(fèi)者手中，零售商們應(yīng)及時(shí)捕獲這一信息，并相應(yīng)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

這一結(jié)論主要源于女性在社會(huì)中的屬性得到了進(jìn)一步的肯定。越來(lái)越多的女性進(jìn)入職場(chǎng)，擁有了更多的個(gè)人可支配收入。CTR市場(chǎng)研究發(fā)布的《2008年中國(guó)高端女性調(diào)查》顯示，北京、上海、廣州、深圳等8個(gè)一線城市的高端女性規(guī)模達(dá)到167萬(wàn)人，并呈飛躍式發(fā)展趨勢(shì)。這個(gè)新興群體總體呈現(xiàn)高學(xué)歷、高收入的特征，且消費(fèi)潛力逐年走高，平均月收入為7000元，家庭年平均收入更是高達(dá)24萬(wàn)元，40%的高端女性主要擔(dān)任企業(yè)的管理人員或董事會(huì)成員。

（2)女性教育水平的提升

“隨著中國(guó)女性接受高等教育的機(jī)會(huì)增多，她們的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生了重大變化。尤其是在城市，女性享有更大的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性和消費(fèi)選擇?！卑灿乐袊?guó)零售及消費(fèi)品行業(yè)主管合伙人李港衛(wèi)說(shuō)，“她們不僅可以決定如何花自己的錢(qián)，還對(duì)如何支出家庭收入有著很大的影響力。”

（3）女性的經(jīng)濟(jì)收入的穩(wěn)定

在職場(chǎng)上經(jīng)歷過(guò)洗禮的女性，在家庭中也獲得了比過(guò)去更高的地位。安永報(bào)告顯示，雖然在多數(shù)中國(guó)家庭中，女性不一定是家庭主要收入來(lái)源——74%的女性的收入比配偶低，但她們?cè)谙M(fèi)方面擁有很大的發(fā)言權(quán)。數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)51%的已婚婦女將夫妻雙方工資放在一起共同管理，而我國(guó)家庭中60%—70%的消費(fèi)力掌握在女性手中，僅有2%的女性將收入全部交給配偶管理。

(4)女性家庭地位的提高

多項(xiàng)研究表明，中國(guó)社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力70%以上掌握在女性手中，在龐大的消費(fèi)市場(chǎng)中80%的購(gòu)買(mǎi)決策通常由女性做出。在我國(guó)，從人口上來(lái)講，20～50歲的城市女性消費(fèi)群體就高達(dá)2.5億人之多。女性在消費(fèi)市場(chǎng)中的地位之所以比較特殊，是因?yàn)椋齻儾粌H對(duì)自己所需的消費(fèi)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策，而且也是家庭用品的主要購(gòu)買(mǎi)者。在家庭中，她們同時(shí)承擔(dān)著母親、女兒、妻子等角色，她們也是絕大多數(shù)兒童用品、老年用品和男性用品的購(gòu)買(mǎi)者。因此說(shuō)女性購(gòu)買(mǎi)群體是龐大的。

（5）作為家庭消費(fèi)品的決策者

根據(jù)CMMS2003秋季調(diào)查近70000個(gè)樣本量數(shù)據(jù)中，我們發(fā)現(xiàn)從CMMS連續(xù)5年的數(shù)據(jù)中，我們得出超過(guò)60%的女性在家庭中負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)食品和日常用品；在購(gòu)買(mǎi)家庭耐用消費(fèi)品時(shí)，女性作為主要決策者的比例也呈逐年上升的趨勢(shì)，2003年，已有近40%的女性成為家庭耐用消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)的主要決策者。當(dāng)然，不難看出，女性的家庭/事業(yè)觀較男性更多地偏重于家庭。因此，女性往往更愿意付出時(shí)間和精力致力于建立一個(gè)理想的家庭、營(yíng)造一個(gè)舒適的生活氛圍。這就要求女性不僅要關(guān)心柴米油鹽這些家庭日常生活用品，也要關(guān)心冰箱、彩電，甚至家用汽車(chē)、家庭住宅等這些家庭耐用品。由此可知，女性日益成為購(gòu)買(mǎi)家庭耐用消費(fèi)品的主要決策者也是必然的結(jié)果。

由以上種種數(shù)據(jù)我們都可以明確的看出，隨著女性的教育水平的提升，還有女性社會(huì)地位的提高，以及家庭地位的重要性等原因，都奠定了女性將要主導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)的趨勢(shì)，更使得女性占據(jù)了越來(lái)越多的消費(fèi)市場(chǎng)，同樣在告訴我們，即將走進(jìn)一個(gè)消費(fèi)“她時(shí)代”。

二、女性消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)的分析

(1)購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)比較模糊。

女性作為藥妝品或化妝品的主要購(gòu)買(mǎi)者，其購(gòu)買(mǎi)行為雖然具有較大的主動(dòng)性，但在通常情況下，女性消費(fèi)者在逛街之前往往并沒(méi)有什么具體的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，大多數(shù)女性都喜歡逛商場(chǎng)，他們的許多消費(fèi)行為就是在“逛”的時(shí)候發(fā)生的。

(2)容易發(fā)生情緒化消費(fèi)。

情緒化消費(fèi)在女性消費(fèi)者當(dāng)中是很常見(jiàn)的一種消費(fèi)行為方式。情緒化消費(fèi)主要有兩種表現(xiàn)形式：一是在某種特定情緒下的錯(cuò)覺(jué)而引發(fā)的情緒化消費(fèi)，常見(jiàn)的是發(fā)了工資就上街購(gòu)物。發(fā)工資的時(shí)候，突然感覺(jué)自己好像一下子錢(qián)多了，就應(yīng)該出去逛街，去買(mǎi)一點(diǎn)東西，慰勞一下自己，或者是“已經(jīng)習(xí)慣發(fā)了工資就買(mǎi)服裝或化妝品”。另一種情緒化消費(fèi)則表現(xiàn)在與平常心境不同時(shí)的消費(fèi)行為。許多女性心情不好或是碰到不愉快的事情時(shí)，就把逛街購(gòu)物當(dāng)成一種緩解壓力、平衡情緒、宣泄無(wú)奈的辦法。

(3)環(huán)境因素對(duì)購(gòu)物行為的影響大。

女性在消費(fèi)的過(guò)程中很容易受環(huán)境氛圍所影響，很容易受一些特價(jià)、贈(zèng)品等所打動(dòng).女性消費(fèi)者在購(gòu)物的過(guò)程中很容易受到終端賣(mài)場(chǎng)氛圍所左右，有人在哄搶?zhuān)齻円餐瑯右先?。同時(shí)她們?cè)谫?gòu)物時(shí)特別容易打折、贈(zèng)品、小禮品所打動(dòng)，有的時(shí)候她們會(huì)為了自己喜愛(ài)的某款贈(zèng)品而去購(gòu)買(mǎi)商品。有的時(shí)候她會(huì)認(rèn)為打折很實(shí)惠，不管自己現(xiàn)在有沒(méi)有作用，都可能選擇購(gòu)買(mǎi)。

(4)追求新鮮、多樣化的體驗(yàn)，展示自我。

女性消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的好奇心遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于男性，她們渴望嘗試不同的生活方式和體驗(yàn)，比如在服飾、發(fā)型、裝飾等方面多樣化，他們對(duì)新鮮的東西通常抱有強(qiáng)烈的興趣，并身體力行。另外，隨著社會(huì)發(fā)展和人們生活水平的提高，現(xiàn)代女性尤其是都市中青年女性，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通常根據(jù)自己的身份、氣質(zhì)、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)承受能力等方面來(lái)選擇適合自己的商品，追求自己的個(gè)性化消費(fèi)，突出自我。

(5)注重商品的利益與使用價(jià)值。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴,不養(yǎng)兒不知父母心”,作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易,反映在消費(fèi)上就更為理性,“好而不貴,真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想.聰明的商家,就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章,如巧手系列洗化用品廣告的“媽會(huì)管錢(qián),總是買(mǎi)好而不貴的東西”、“巧婦用巧手,省錢(qián)是好手”。浙江納愛(ài)斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的,不買(mǎi)貴的”,都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn),注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比,較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。女性非常重視所購(gòu)商品能帶給她的感受，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中更謹(jǐn)慎、仔細(xì)，認(rèn)真比較利害得失，追求商品的物美價(jià)廉。因此,商品的具體利益應(yīng)該是可見(jiàn)、可感的。

（6）消費(fèi)的過(guò)程中有著嚴(yán)重的從眾心里

這個(gè)是女性顧客特有的消費(fèi)特點(diǎn)，只要周?chē)信笥言偈褂媚硞€(gè)品牌，并且感覺(jué)很好的話，那么她周?chē)呐耘笥讯紩?huì)認(rèn)同這個(gè)品牌并選擇這個(gè)品牌?？吹侥硞€(gè)門(mén)店前圍著很多人的時(shí)候，她們也總愛(ài)上前湊著熱鬧。

（7）女性在消費(fèi)的過(guò)程中表現(xiàn)非理性氛圍心情是主導(dǎo)

購(gòu)物過(guò)程摻雜濃厚的情緒、情感。感情豐富、細(xì)膩，善于聯(lián)想甚至幻想，是女性的心理特征之一。愉悅感：不管女人的年齡幾何，都會(huì)帶著孩子般的夢(mèng)想，她們喜歡那種一眼看上去就很舒服很養(yǎng)眼的東西，會(huì)為那一刻的動(dòng)心而慷慨解囊，所以女人愛(ài)逛街，不是為了購(gòu)物，只是去欣賞各種漂亮的東西。

因此，女性的消費(fèi)行為通常受到非理性的情緒支配，通常是帶著更多的感情色彩來(lái)購(gòu)物。因而，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，只要緊緊地抓住女性的消費(fèi)心理和消費(fèi)特點(diǎn)，然后制定出適合的營(yíng)銷(xiāo)方案，自然能夠創(chuàng)造出很好的業(yè)績(jī)。

三、針對(duì)女性消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略 鑒于女性在購(gòu)物的過(guò)程中特有的習(xí)慣，商家在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)須把握女性購(gòu)物特征，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案。

（1）商品設(shè)計(jì)時(shí)要更重視細(xì)節(jié)部分

女性與男性在選購(gòu)商品時(shí)有著極大的不同，女性在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)的更為心細(xì)，特別注重產(chǎn)品的做工、用料、外觀等方面，還特別喜歡跟同類(lèi)型的商品做個(gè)比較，比較款式、價(jià)格等。而男性則不同，男性往往購(gòu)物時(shí)是有目的性的，不愿意在選購(gòu)商品上多耽擱時(shí)間，認(rèn)為喜歡的，基本上都能夠成交。

（2）商品要能夠及時(shí)的跟上時(shí)代潮流

潮流性的商品，肯定是大家都愛(ài)的，也就是所謂的流行，商家須抓住流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出潮流商品來(lái)，這樣才能夠吸引更多的女性消費(fèi)者。對(duì)于落后潮流的商品，女性是很難忍受的。對(duì)于什么是流行性的，她們也很難做個(gè)明確的判斷，往往是跟著商家走，商家在推什么款式商品，只要有很多人喜歡，就會(huì)引來(lái)更多的女性顧客追隨。這一點(diǎn)也就是女性的從眾消費(fèi)心理，商家若能把握好女性的從眾消費(fèi)心理，肯定能創(chuàng)造出佳績(jī)來(lái)。

（3）利用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引女性眼球

采用適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段對(duì)于增進(jìn)女性群體對(duì)企業(yè)的好感和開(kāi)拓女性市場(chǎng)有著非常好的效果。女性對(duì)價(jià)格的敏感度高于男性，一般女性很難抵制低價(jià)的誘惑，一方面是女性的“節(jié)約天性”，另一方面是女性是家庭開(kāi)支的主要決策者，考慮到家庭支出，她們也非常習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，這樣更能滿足她們“占便宜”的心里。有些女性對(duì)于購(gòu)買(mǎi)高檔化妝品和高達(dá)幾百萬(wàn)的房產(chǎn)出手闊綽，根本就看不出來(lái)她們“節(jié)約”，而對(duì)于購(gòu)買(mǎi)一塊錢(qián)的青菜，她們可以在那貨比三家，討價(jià)還價(jià);可見(jiàn)她們也并不是認(rèn)為，低價(jià)是她們的最?lèi)?ài)，她們認(rèn)為一分價(jià)錢(qián)一份貨，高價(jià)同樣會(huì)有高質(zhì)量。商家如何策劃能吸引女性眼球的促銷(xiāo)活動(dòng)，不能單單盯在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)上，其實(shí)可選擇的還有很多。

（4）商品的設(shè)計(jì)、色彩、陳列，要誘發(fā)女性的情感

企業(yè)的櫥窗、店鋪的布局、商品的陳列、商品的組合搭配都要注意誘發(fā)女性的情感，在商品包裝裝潢、經(jīng)營(yíng)方式等方面，要注意新穎、別致、適時(shí)方便。向女性宣傳某種商品的好處和具體利益，比向他們宣講商品的質(zhì)量、性能效果來(lái)的更好。

（5）加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)信息的傳播

廣告現(xiàn)在已經(jīng)成為了消費(fèi)者生活的一部分，每天她們都要接觸大量的廣告，一個(gè)充滿藝術(shù)浪漫氣息充滿美感的廣告可以讓消費(fèi)者身心舒暢。像在2010年的著名服裝品牌香奈兒的春夏廣告大片就是在阿根廷的布宜諾斯艾利斯拍攝，黑色寬檐禮帽與香奈兒服飾的組合透露著貴族優(yōu)雅氣息。讓馬路上行走的女人總是忍不住地駐足觀賞，幻想與期待，期待自己也能像模特一樣穿上這一身服裝的美妙時(shí)刻。優(yōu)美精致的畫(huà)面，輕快、朗朗上口的音樂(lè)背景是一個(gè)成功的廣告所不可缺少的因素。女性消費(fèi)者購(gòu)物具有嚴(yán)重的攀比傾向，一則成功的廣告可以輕易的推動(dòng)女性的攀比心理，讓女性在享受廣告的同時(shí)，產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)。所以在廣告中融入心理學(xué)的原理，用充滿暗示的語(yǔ)言和畫(huà)面來(lái)刺激女性的購(gòu)買(mǎi)欲望，這是廣告營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的必然趨勢(shì)。

(6)注意和加強(qiáng)品牌的建設(shè)

品牌，是消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品或企業(yè)形成的固定認(rèn)知，蘊(yùn)涵著巨大的商業(yè)價(jià)值。消費(fèi)者購(gòu)物是很多都會(huì)有品牌觀念，他們?cè)谧龀鲑?gòu)買(mǎi)選擇時(shí)，會(huì)先考慮品牌，在選定品某個(gè)品牌后，他才有機(jī)會(huì)去感受這個(gè)品牌說(shuō)能帶給他的體驗(yàn)。而反過(guò)來(lái)。消費(fèi)者對(duì)于某品牌良好的體驗(yàn)又可以提高該品牌的消費(fèi)者影響力。如此良性循環(huán)。所以建立一個(gè)良好的品牌對(duì)于體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是至關(guān)重要的。尤其是對(duì)于女性消費(fèi)者，一個(gè)頂級(jí)的女性服裝品牌本身就是一種精神享受，享受這個(gè)品牌帶來(lái)的女性文化，女性時(shí)尚潮流風(fēng)向標(biāo)，同時(shí)也滿足了女性的虛榮心理。中國(guó)成為世界奢侈品的消費(fèi)大國(guó)，女性消費(fèi)者其中的“功勞’是有目共睹的。而選擇一個(gè)合理的女性品牌代言人對(duì)于品牌的推廣也具有很重要的意義。

四，結(jié)論

中國(guó)的GDP增速雖然羨煞旁人，但和發(fā)達(dá)國(guó)家70%以上的消費(fèi)率相比，內(nèi)需始終是個(gè)大話題。當(dāng)然，對(duì)于這一對(duì)比還有另一種解讀。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人經(jīng)常說(shuō)的一句話是：“從中國(guó)居民消費(fèi)率來(lái)看，中國(guó)消費(fèi)還有很大的增長(zhǎng)潛力?！?每年的政府工作報(bào)告中，擴(kuò)大消費(fèi)總是被上升到一個(gè)影響國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的重要高度。而在中國(guó)，女性慣于在家庭中司職消費(fèi)，她們的消費(fèi)行為也因此有了特殊意義?！芭艘恢笔巧朴谙M(fèi)的，過(guò)去我們的生活條件較差，消費(fèi)力還沒(méi)有被釋放出來(lái)，在釋放內(nèi)需的過(guò)程中，她們的作用被極大地凸顯出來(lái)?！?/p>

針對(duì)女性消費(fèi)，企業(yè)在認(rèn)清女性消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)該細(xì)分這個(gè)巨大的市場(chǎng)，讓產(chǎn)品更具有針對(duì)性。只有真正細(xì)心貼進(jìn)女性，從女性的利益和特點(diǎn)出發(fā)去開(kāi)發(fā)的商品才能獲得女性的真正認(rèn)可，這一點(diǎn)在某種意義上就形成一種女性文化。而企業(yè)在進(jìn)行自我更新的同時(shí)，不僅是對(duì)這一市場(chǎng)的定位與方向的影響，更是讓社會(huì)在不斷變化同時(shí)使得女性的消費(fèi)市場(chǎng)也會(huì)隨之不斷改變。

女性消費(fèi)群體是非常龐大的，而且也是最具潛力的一個(gè)群體，商家若能重視并能根據(jù)其特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)策略，我相信,這塊最美、最優(yōu)質(zhì)的蛋糕就屬你的。

五、參考文獻(xiàn)：

[1]陳楠.消費(fèi)向她看[J].商務(wù)周刊，2010,21：16

第四篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費(fèi)特點(diǎn), 如沖動(dòng)、感性、講究個(gè)性、追求時(shí)尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點(diǎn)和喜好而訴求。

所謂個(gè)性是指一個(gè)人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達(dá)方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個(gè)性風(fēng)采是每一個(gè)人的最內(nèi)在的沖動(dòng), 誰(shuí)也不愿意讓自己淹沒(méi)在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時(shí)候, 她們對(duì)個(gè)性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨(dú)特的一面, 張揚(yáng)個(gè)人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費(fèi)心理。伊利優(yōu)酸乳運(yùn)用各種叛逆的表現(xiàn)來(lái)闡釋“ 年輕沒(méi)有什么不可以”, 無(wú)疑正是在販賣(mài)“個(gè)性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時(shí)”這個(gè)巧克力市場(chǎng)的后來(lái)者也能夠在大家都以“愛(ài)情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛(ài)自己” 的功勞確實(shí)不小??由此, 傳播個(gè)性成為針對(duì)這部分群體的有效訴求之一。

時(shí)尚價(jià)值是消費(fèi)者追求的基本價(jià)值之一。德國(guó)社會(huì)學(xué)家說(shuō)“越是容易激動(dòng)的群體, 對(duì)時(shí)尚的追求越強(qiáng)烈”。多少年來(lái), 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn), 都無(wú)不證明著年輕女性這一沖動(dòng)型、非理性的消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚有著無(wú)限的需求, 時(shí)尚是驅(qū)動(dòng)年輕女性消費(fèi)的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時(shí)尚”、“引領(lǐng)時(shí)尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬(wàn)首歌”的音樂(lè)時(shí)尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時(shí)尚而贏得巨大附加價(jià)值。

社會(huì)學(xué)家· 齊美爾解釋, 時(shí)尚消費(fèi)是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性。時(shí)尚消費(fèi)使消費(fèi)者獲得了一種“群體成員感”。它使消費(fèi)者獲得了一種具有了進(jìn)入某個(gè)“時(shí)髦社會(huì)圈”門(mén)票的感覺(jué), 從而擺脫了對(duì)“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會(huì)污名”的恐懼。對(duì)于那些天性不夠獨(dú)立但又想使自己變得有點(diǎn)突出不凡、引人注意的個(gè)體而言, 時(shí)尚是她們需要的表演舞臺(tái)。

高科技產(chǎn)品過(guò)去曾是男性的專(zhuān)有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫(xiě)字,寫(xiě)出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時(shí)尚女性手中小巧手機(jī)、胸前晃來(lái)蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨(dú)特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會(huì), 隨著年輕女性社會(huì)地位的提高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng), 她們的自我意識(shí)也在不斷的提升, 無(wú)論是在工作還是生活中都以積極主動(dòng)的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來(lái)高科技意味著時(shí)尚、先進(jìn)、高效、快樂(lè)??她們對(duì)這個(gè)概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場(chǎng)上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號(hào)稱(chēng)是加入了日本的暖素, 有的則聲稱(chēng)加入了美國(guó)的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時(shí)的“美容師仰賴(lài)的專(zhuān)業(yè)品牌”, 和雅蘭國(guó)際的“一個(gè)具有國(guó)際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì), 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實(shí)惠、安全與保持容顏

中老年女性消費(fèi)家庭觀念強(qiáng)、喜歡便宜實(shí)惠、重視美的效果等。這樣的訴求對(duì)她們具有較強(qiáng)的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時(shí)候的沖動(dòng)、個(gè)人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對(duì)家的奉獻(xiàn)精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個(gè)好形象,她可能為老公買(mǎi)一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進(jìn)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽(yáng)?！藭?huì)紊不吝惜地打開(kāi)錢(qián)包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費(fèi)。美國(guó)一佰分兒童服飾廣告簡(jiǎn)潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來(lái)的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動(dòng)。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點(diǎn)”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來(lái)點(diǎn)海王金搏吧, 第二天更舒服點(diǎn)”。所以, 在對(duì)兒童用品、男士用品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí), 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開(kāi)槍”, 說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的廣告效果和營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費(fèi)上就更為理性, “好而不貴, 真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會(huì)管錢(qián), 總是買(mǎi)好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢(qián)是好手”。浙江納愛(ài)斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的, 不買(mǎi)貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn), 注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)如此, 精神產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)亦如此我國(guó)臺(tái)灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬(wàn)冊(cè)起步, 到第期的21萬(wàn)冊(cè), 創(chuàng)下了臺(tái)灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價(jià)廉、實(shí)用”作為指南。國(guó)內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來(lái)作為一本全彩印雜志6元的定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個(gè)精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機(jī)鏈、錢(qián)包、發(fā)卡等, 讓每個(gè)消費(fèi)者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時(shí)間便擠身于國(guó)內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費(fèi)很重視安全性, 并且自我保護(hù)的能力也日漸增強(qiáng)。尤其食品、飲料、日化用品等消費(fèi)品。女性在汽車(chē)消費(fèi)時(shí)更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車(chē)曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進(jìn)行廣告宜傳時(shí)大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點(diǎn)是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語(yǔ)“新鮮每一天”, 吉林省金財(cái)食品有限公司“金財(cái)消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對(duì)于女性安全消費(fèi)心理的而采取的策略。

同時(shí), 女性也很重視可靠性。女人不希望購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)家電在保修期內(nèi)就無(wú)法正常工作了, 更不希望購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)經(jīng)常拋錨的汽車(chē)。美國(guó)通用汽車(chē)在全國(guó)汽車(chē)展上面向女士免費(fèi)贈(zèng)發(fā)一本教育性的小冊(cè)子—《關(guān)于孩子與汽車(chē), 通用汽車(chē)公司給您的幾點(diǎn)提示》, 小冊(cè)子中包括安全帶的使用、要兒乘車(chē)安全、如何使用汽車(chē)安全裝置等內(nèi)容, 與小冊(cè)子同時(shí)贈(zèng)送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車(chē)形狀的冰箱磁帖。通用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的高處在于針對(duì)女性營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)性極強(qiáng),在知識(shí)改變命運(yùn)的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強(qiáng)。

愛(ài)美之心人皆有之。面對(duì)漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對(duì)美的追求尤為強(qiáng)烈一方面, 她們對(duì)于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長(zhǎng), 但可能最讓目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對(duì)中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱(chēng)“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問(wèn)題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛(ài)美女性怎能不對(duì)號(hào)入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗(yàn)和自身價(jià)值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無(wú)遺因此, 利用廣告, 來(lái)有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個(gè)策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費(fèi)某種高級(jí)服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會(huì)接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過(guò)消費(fèi)可以獲得自信時(shí), 可以感到滿足時(shí), 目的自然也就達(dá)到了

第五篇：女性美容消費(fèi)心理共性

女性美容消費(fèi)心理共性

從現(xiàn)代女性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為來(lái)看，雖然有許多不確定性，但從中也可發(fā)現(xiàn)一些基本共性：與男性相比，女性生理構(gòu)造與心理情感更為復(fù)雜，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費(fèi)方面比較理性，產(chǎn)生消費(fèi)行為時(shí)較多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物理屬性，而且購(gòu)買(mǎi)的商品又多屬于價(jià)格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費(fèi)欲望上多受直觀感覺(jué)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境氣氛的影響，容易因某種說(shuō)不清道不明的感覺(jué)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。如當(dāng)她們走進(jìn)美容院，偶然看見(jiàn)美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳?xì)馕逗妥o(hù)理后的良好效果，都能對(duì)她們產(chǎn)生一種很強(qiáng)的吸引力，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生消費(fèi)行為，這種行為往往是突如其來(lái)沖動(dòng)式的。雖然女性在消費(fèi)動(dòng)機(jī)方面具有非理性的、突如其來(lái)的特點(diǎn)，但在轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)的過(guò)程中，價(jià)格仍往往成為行為的絆腳石，即多數(shù)情況下價(jià)格仍是影響消費(fèi)結(jié)果的重要因素。不過(guò)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度會(huì)因其所處的境況而異，很難想象一位消費(fèi)者會(huì)在一家簡(jiǎn)陋陳舊的美容院花更多的錢(qián)來(lái)消費(fèi)高檔產(chǎn)品。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，美容院經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)定位應(yīng)當(dāng)與自身的形象相匹配?，F(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)研究表明，在品牌社會(huì)中，人們可能從一個(gè)人所使用的品牌以及對(duì)不同品牌的喜好等方面來(lái)判斷他的自我（個(gè)性）。而每個(gè)人對(duì)自己具有明確的認(rèn)知，在選擇品牌時(shí)會(huì)考慮這個(gè)品牌是否適合“自我形象”，他們只會(huì)購(gòu)買(mǎi)有助于加強(qiáng)自己形象的品牌或服務(wù)。例如，一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)女性的手袋中絕不可能出現(xiàn)低檔品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮膚護(hù)理。因此，了解消費(fèi)者的價(jià)值觀有助于美容師理解她們的消費(fèi)行為和心理，并能起到引導(dǎo)對(duì)方消費(fèi)的作用。

女性美容消費(fèi)差異心理

當(dāng)然，后消費(fèi)時(shí)代女性的消費(fèi)心理既體現(xiàn)著傳統(tǒng)的特征，又會(huì)受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展、時(shí)尚文化、主流意識(shí)的影響而背離傳統(tǒng)，上述共性也就逐漸演變成為一種新型的情感化和個(gè)性化消費(fèi)，對(duì)一些商品獲得心理滿足已超過(guò)了其使用價(jià)值。例如女性認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)化妝品或做美容護(hù)理的價(jià)值就是保護(hù)皮膚，從情感上說(shuō)它滿足了女性愛(ài)美、希望紅顏不老的心理要求，個(gè)性化消費(fèi)則代表了消費(fèi)者或張揚(yáng)，或含蓄，或離經(jīng)叛道的獨(dú)特個(gè)性，就像近期廣州等大都市中流行的牙齒鑲鉆項(xiàng)目一樣，雖然價(jià)格不菲，卻在新新人類(lèi)中大行其道。下面就是現(xiàn)代女性在美容消費(fèi)上的差異化心理分析，相信了解了這些，會(huì)對(duì)美容師的應(yīng)客之道起到一定的作用。

歸屬感：受現(xiàn)代傳媒制造的階層劃分、生活方式的影響，一些女性總是自覺(jué)或不自覺(jué)地將自己劃為某種階層，并以消費(fèi)名牌高檔化妝品或定期做護(hù)理來(lái)顯示自己所處的這種消費(fèi)層次和品味追求，試圖尋求得到該階層的認(rèn)同從而產(chǎn)生一種歸屬感。美容師要做的就是，以這部分階層的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)贊美和恭維對(duì)方，促成她們的歸屬感，從而堅(jiān)定她們的消費(fèi)信心。

虛榮心：莎士比亞曾說(shuō)過(guò)：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉?！睋Q句話說(shuō)就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。很多女性心中常有一種 “唯我”意識(shí)，最希望自己是“與眾不同的一個(gè)”，如果美容院能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且還能通過(guò)她們向自己同伴宣傳而收到免費(fèi)廣告的效果。

恐懼感：所有女性對(duì)自己的容貌有著與生俱來(lái)的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長(zhǎng)，甚至有可能會(huì)變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點(diǎn)，一是女性出于對(duì)皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶?；另一方面是出于對(duì)婚外戀等一些社會(huì)現(xiàn)象的恐懼。美容師對(duì)她們多采用“嚇”的策略，強(qiáng)化她們的不安全感，能夠起到刺激消費(fèi)需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產(chǎn)品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經(jīng)過(guò)護(hù)理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復(fù)消費(fèi)并最終成為美容院的長(zhǎng)期顧客。

攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類(lèi)似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒(méi)有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)和“與別人相比較”的心態(tài)是無(wú)止境的，如果對(duì)這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費(fèi)群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對(duì)方的“想要”心理。

滿足感：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時(shí)她們?cè)谑褂没瘖y品或接受美容護(hù)理時(shí)并不乞求其能給自己帶來(lái)真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂(lè)許多。”所以，美容院帶給女性的滿足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

從眾心：我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個(gè)柜臺(tái)前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說(shuō)她們喜歡跟著大眾意識(shí)感覺(jué)走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對(duì)某個(gè)品牌及場(chǎng)所的評(píng)價(jià)，能“拉”動(dòng)他們的消費(fèi)指向。因此，美容師應(yīng)該靠?jī)?yōu)質(zhì)價(jià)廉的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者，盡可能制造人氣。

安全感：一方面，由于女人潛意識(shí)中把自己定性為弱勢(shì)群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們?cè)敢鈬L試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說(shuō)，她們用健康的法則而非道德的法則來(lái)規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類(lèi)傳媒高呼“女人更需要關(guān)愛(ài)”的口號(hào)，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對(duì)于這類(lèi)顧客，美容師應(yīng)當(dāng)站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費(fèi)引導(dǎo)。

好奇心：女人天生是好奇的動(dòng)物，對(duì)一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應(yīng)盡量讓消費(fèi)者“先行動(dòng)、再思考”，通過(guò)廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們?cè)诤闷嫘牡尿?qū)使下做出沖動(dòng)的選擇和行動(dòng)。

情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個(gè)小女人而不是圣人，擁有一切小女人無(wú)法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一種莫名其妙的消費(fèi)心理，做出一些瘋狂的舉動(dòng)，比如大量的購(gòu)物，或突然間決定購(gòu)買(mǎi)一件心儀已久的昂貴商品。或者僅僅因?yàn)閻?ài)人對(duì)其身體某個(gè)部位不經(jīng)意間的一句評(píng)判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類(lèi)顧客并不多見(jiàn)，卻是美容院獲取利潤(rùn)的大好機(jī)會(huì)，一聲適時(shí)的關(guān)愛(ài)就能對(duì)她的消費(fèi)行為起到推波助瀾的效果。由于在美容院的各項(xiàng)服務(wù)中，各種品牌的產(chǎn)品品質(zhì)差異化已經(jīng)不明顯。真正的價(jià)格差異在于美容院整體氛圍環(huán)境、店名耳熟能詳?shù)某潭?、產(chǎn)品外在包裝和美容師的專(zhuān)業(yè)程度上。因此店內(nèi)別具匠心的裝修、商品包裝和陳列的視覺(jué)感受，美容師的精神風(fēng)貌、服務(wù)手段及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等等，都可以說(shuō)是針對(duì)女性的情感心理而進(jìn)行的。所以，美容師應(yīng)該在一種推銷(xiāo)情感心理的基礎(chǔ)上，來(lái)進(jìn)行美容院的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)銷(xiāo)售.以上就是沈陽(yáng)愛(ài)華護(hù)膚中心，對(duì)女性消費(fèi)者心理的研究。希望能對(duì)您有所幫助。另外愛(ài)華公司還可以提供各類(lèi)護(hù)膚品，日化OEM貼牌加工業(yè)務(wù)。如有需要，請(qǐng)聯(lián)系我們。024-89722828。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊本站首頁(yè)。相信您會(huì)有意外的收獲。