第一篇：女性美容消費(fèi)心理共性

與男性相比，女性生理構(gòu)造與心理情感更為復(fù)雜，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費(fèi)方面比較理性，產(chǎn)生消費(fèi)行為時(shí)較多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物理屬性，而且購(gòu)買(mǎi)的商品又多屬于價(jià)格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費(fèi)欲望上多受直觀感覺(jué)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境氣氛的影響，容易因某種說(shuō)不清道不明的感覺(jué)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。如當(dāng)她們走進(jìn)美容院，偶然看見(jiàn)美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳?xì)馕逗妥o(hù)理后的良好效果，都能對(duì)她們產(chǎn)生一種很強(qiáng)的吸引力，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生消費(fèi)行為，這種行為往往是突如其來(lái)沖動(dòng)式的。

雖然女性在消費(fèi)動(dòng)機(jī)方面具有非理性的、突如其來(lái)的特點(diǎn)，但在轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)的過(guò)程中，價(jià)格仍往往成為行為的絆腳石，即多數(shù)情況下價(jià)格仍是影響消費(fèi)結(jié)果的重要因素。不過(guò)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度會(huì)因其所處的境況而異，很難想象一位消費(fèi)者會(huì)在一家簡(jiǎn)陋陳舊的美容院花更多的錢(qián)來(lái)消費(fèi)高檔產(chǎn)品。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，美容院經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)定位應(yīng)當(dāng)與自身的形象相匹配。

現(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)研究表明，在品牌社會(huì)中，人們可能從一個(gè)人所使用的品牌以及對(duì)不同品牌的喜好等方面來(lái)判斷他的自我（個(gè)性）。而每個(gè)人對(duì)自己具有明確的認(rèn)知，在選擇品牌時(shí)會(huì)考慮這個(gè)品牌是否適合“自我形象”，他們只會(huì)購(gòu)買(mǎi)有助于加強(qiáng)自己形象的品牌或服務(wù)。例如，一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)女性的手袋中絕不可能出現(xiàn)低檔品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮膚護(hù)理。因此，了解消費(fèi)者的價(jià)值觀有助于美容師理解她們的消費(fèi)行為和心理，并能起到引導(dǎo)對(duì)方消費(fèi)的作用。

女性美容消費(fèi)差異心理

當(dāng)然，后消費(fèi)時(shí)代女性的消費(fèi)心理既體現(xiàn)著傳統(tǒng)的特征，又會(huì)受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展、時(shí)尚文化、主流意識(shí)的影響而背離傳統(tǒng)，上述共性也就逐漸演變成為一種新型的情感化和個(gè)性化消費(fèi)，對(duì)一些商品獲得心理滿足已超過(guò)了其使用價(jià)值。例如女性認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)化妝品或做美容護(hù)理的價(jià)值就是保護(hù)皮膚，從情感上說(shuō)它滿足了女性愛(ài)美、希望紅顏不老的心理要求，個(gè)性化消費(fèi)則代表了消費(fèi)者或張揚(yáng)，或含蓄，或離經(jīng)叛道的獨(dú)特個(gè)性，就像近期廣州等大都市中流行的牙齒鑲鉆項(xiàng)目一樣，雖然價(jià)格不菲，卻在新新人類(lèi)中大行其道。

以下就是現(xiàn)代女性在美容消費(fèi)上的差異化心理分析：

歸屬感：受現(xiàn)代傳媒制造的階層劃分、生活方式的影響，一些女性總是自覺(jué)或不自覺(jué)地將自己劃為某種階層，并以消費(fèi)名牌高檔化妝品或定期做護(hù)理來(lái)顯示

自己所處的這種消費(fèi)層次和品味追求，試圖尋求得到該階層的認(rèn)同從而產(chǎn)生一種歸屬感。

虛榮心：莎士比亞曾說(shuō)過(guò)：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉?！睋Q句話說(shuō)就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。很多女性心中常有一種 “唯我”意識(shí)，最希望自己是“與眾不同的一個(gè)”。

恐懼感：所有女性對(duì)自己的容貌有著與生俱來(lái)的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長(zhǎng)，甚至有可能會(huì)變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點(diǎn)，一是女性出于對(duì)皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶郑涣硪环矫媸浅鲇趯?duì)婚外戀等一些社會(huì)現(xiàn)象的恐懼。

攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類(lèi)似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒(méi)有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)和“與別人相比較”的心態(tài)是無(wú)止境的。

滿足感：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時(shí)她們?cè)谑褂没瘖y品或接受美容護(hù)理時(shí)并不乞求其能給自己帶來(lái)真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示，以達(dá)到這種滿足。

從眾心：我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個(gè)柜臺(tái)前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說(shuō)她們喜歡跟著大眾意識(shí)感覺(jué)走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對(duì)某個(gè)品牌及場(chǎng)所的評(píng)價(jià)，能“拉”動(dòng)他們的消費(fèi)指向。

安全感：一方面，由于女人潛意識(shí)中把自己定性為弱勢(shì)群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們?cè)敢鈬L試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說(shuō)，她們用健康的法則而非道德的法則來(lái)規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類(lèi)傳媒高呼“女人更需要關(guān)愛(ài)”的口號(hào)，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。

好奇心：女人天生是好奇的動(dòng)物，對(duì)一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個(gè)小女人而不是圣人，擁有一切小女人無(wú)法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一種莫名其妙的消費(fèi)心理，做出一些瘋狂的舉動(dòng)，比如大量的購(gòu)物，或突然間決定購(gòu)買(mǎi)一件心儀已久的昂貴商品?；蛘邇H僅因?yàn)閻?ài)人對(duì)其身體某個(gè)部位不經(jīng)意間的一句評(píng)判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。

由于在美容院的各項(xiàng)服務(wù)中，各種品牌的產(chǎn)品品質(zhì)差異化已經(jīng)不明顯。真正的價(jià)格差異在于美容院整體氛圍環(huán)境、店名耳熟能詳?shù)某潭取a(chǎn)品外在包裝和美容師的專(zhuān)業(yè)程度上。因此店內(nèi)別具匠心的裝修、商品包裝和陳列的視覺(jué)感受，美容師的精神風(fēng)貌、服務(wù)手段及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等等，都可以

說(shuō)是針對(duì)女性的情感心理而進(jìn)行的。所以，美容師應(yīng)該在一種推銷(xiāo)情感心理的基礎(chǔ)上，來(lái)進(jìn)行美容院的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)銷(xiāo)售。

2.針對(duì)差異心理的行為分析

歸屬感：我們要做的就是，根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)層次，以階層的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)贊美和恭維對(duì)方，促成她們的歸屬感，從而堅(jiān)定她們的消費(fèi)信心。

例：XX小姐，這是最適合像您這樣的高級(jí)白領(lǐng)身份的一支產(chǎn)品，您時(shí)尚的個(gè)性就是我們歐洲品牌的代言。

虛榮心：我們要迎合虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，這不僅能得到好的收益，而且還能通過(guò)她們向自己同伴宣傳而收到免費(fèi)廣告的效果。

例：XX小姐，我們?yōu)槟{(diào)配的產(chǎn)品，是完全針對(duì)您個(gè)人的，這種服務(wù)是完全個(gè)性化的貴族服務(wù)。

恐懼感：我們針對(duì)女性這種恐懼感，可以采用“嚇”的策略，強(qiáng)化她們的不安全感，能夠起到刺激消費(fèi)需求的作用。

例：XX小姐，您可以今天不在乎它，但并不代表別人不在乎它，這的確是很多人都有的皮膚問(wèn)題，但只有您不在理它。

攀比心：對(duì)存在攀比心理的顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費(fèi)群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對(duì)方的“想要”心理。

例：不好意思，XX小姐，這支產(chǎn)品的非常的貴，所以我還是不建議您使用，就是xx現(xiàn)在正在用的一支。

滿足感：有一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂(lè)許多。”所以，美容院帶給女性的滿足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

從眾心：應(yīng)該靠?jī)?yōu)質(zhì)價(jià)廉的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者，盡可能制造人氣。例：

安全感：，對(duì)于這類(lèi)顧客，美容師應(yīng)當(dāng)設(shè)身處地，用能引起女人共鳴的話題給予消費(fèi)引導(dǎo)。

好奇心：盡量讓消費(fèi)者“先行動(dòng)、再思考”，通過(guò)廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息回饋等方式，讓她們?cè)诤闷嫘牡尿?qū)使下做出沖動(dòng)的選擇和行動(dòng)。

情緒化：雖然這類(lèi)顧客并不多見(jiàn)，卻是美容院獲取利潤(rùn)的大好機(jī)會(huì)，一聲適時(shí)的關(guān)愛(ài)就能對(duì)她的消費(fèi)行為起到推波助瀾的效果。

3.肢體語(yǔ)言表達(dá)

形象制勝

有感染力的語(yǔ)言表達(dá)、發(fā)揮聲音的魅力 有表現(xiàn)力的身體語(yǔ)言

4.潛能激發(fā)：羊皮卷之自我激勵(lì)

我用全身心的愛(ài)迎接今天。我贊美對(duì)手。我在心里默默的為每個(gè)人祝福。我愛(ài)自己，我用清潔與節(jié)制來(lái)珍惜我的身體，我用智能和知識(shí)充實(shí)我的頭腦。

我不想聽(tīng)失意者的哭泣，抱怨者的牢騷。我要盡量避免絕望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一試再試，爭(zhēng)取每天的成功，避免以失敗收?qǐng)?。在別人停滯不前時(shí)，我繼續(xù)拼搏。

我不再為昨日的成績(jī)自吹自擂。將要做的比已經(jīng)完成的定會(huì)更好。我要不斷改進(jìn)自己的儀態(tài)和風(fēng)度。我要展示自己獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性。

我要把今天當(dāng)作生命中的最后一天，忘記昨天，也不癡想明天，今日事今日畢。我要以真誠(chéng)埋葬懷疑，用信心驅(qū)趕恐懼。我要讓今天成為不朽的紀(jì)念日，化作現(xiàn)實(shí)的永恒。

我要學(xué)會(huì)控制情緒，用自己的心靈彌補(bǔ)氣候的不足。我要體察別人的情緒波動(dòng)，學(xué)會(huì)寬容。

我笑遍世界。我用笑聲點(diǎn)綴今天，讓歌聲照亮黑夜，以笑容感染別人。我要使生活保持平衡，記住無(wú)論失敗絕望，還是成功快樂(lè)，一切都會(huì)過(guò)去。

我須深深的扎在泥土里，等待成熟。我要制定目標(biāo)，不斷超越自己。起而行動(dòng)，方能平定心中的惶恐。成功不是等待，我現(xiàn)在就付諸行動(dòng)。

5.創(chuàng)新精神：對(duì)女人全面的形象塑造

女性，因了一個(gè)愛(ài)美的天性，成為商家永遠(yuǎn)鎖定的目標(biāo)。如今，美容業(yè)出現(xiàn)了“美容生活會(huì)所”的新理念，美容院的“功能”已跳出傳統(tǒng)的皮膚護(hù)理，擴(kuò)展至提供多項(xiàng)SPA美療、健身美體、色彩咨詢、形象設(shè)計(jì)、插花培訓(xùn)等專(zhuān)業(yè)化生活培訓(xùn)課程的休閑生活館，集美容、美體、休閑、保健為一體，使美容院功能多元化，給會(huì)員提供一個(gè)交流的平臺(tái)。在這處輕松休閑的多功能會(huì)所，除了領(lǐng)略美的課程，女性朋友所擁有的更多是一種自我體驗(yàn)與自由交流的空間。會(huì)員們?cè)谧o(hù)理、休閑同時(shí)結(jié)識(shí)朋友，甚至拓寬商業(yè)管道。

品著香濃的咖啡，像在家中的休閑時(shí)光，對(duì)女人全面的形象塑造，美容只是其中一部分。如今人們重生活，重生活品質(zhì)，因此打造優(yōu)雅的精品女人成了她們的愿望，將容顏美與修飾美相結(jié)合，從提高生活情趣和品質(zhì)方面著手，開(kāi)設(shè)色彩咨詢、女子修養(yǎng)學(xué)堂，舉辦沙龍，請(qǐng)專(zhuān)家對(duì)白領(lǐng)女士、女企業(yè)主、全職太太等部分高端會(huì)員進(jìn)行理財(cái)、花藝等生活培訓(xùn)，加入能讓生活更美的各種元素，提供個(gè)性化的服務(wù)，不僅突出生活的主題，也提高了美容院的檔次。

差異化策略：

①．突出自己的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)； ②．保證產(chǎn)品品質(zhì)；

③．服務(wù)項(xiàng)目的獨(dú)特性、超前性、新穎性； ④．獨(dú)創(chuàng)的專(zhuān)有技術(shù)；

⑤．制定獨(dú)特的促銷(xiāo)贈(zèng)送方案（如面部美容贈(zèng)送腳部按摩）； ⑥．個(gè)性化的服務(wù)方式（如杜絕美容師推銷(xiāo)）； ⑦．有特點(diǎn)的裝修風(fēng)格；

⑧．引進(jìn)新型的實(shí)用管理技術(shù)和設(shè)備（如電子商務(wù)）；

⑨．塑造美容師專(zhuān)業(yè)形象，強(qiáng)化員工的主人翁意識(shí)和禮儀訓(xùn)練，激勵(lì)美容師發(fā)揮自己的潛能。

6.能力展現(xiàn)

（1）.一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

（2）.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

（3）.獲取訂單的道路是從尋找客戶開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷(xiāo)量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

（4）.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

（5）.客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

（6）.推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

（7）.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

（8）.為幫助客戶而銷(xiāo)售，而不是為了提成而銷(xiāo)售。

（9）.對(duì)客戶的異議自己無(wú)法回答時(shí)，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

（10）.當(dāng)客戶決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

7．團(tuán)隊(duì)協(xié)作力：構(gòu)建誠(chéng)信平臺(tái)

供貨商、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商和美容院是一體的，在對(duì)待消費(fèi)者的同時(shí)，也是展示自己的銷(xiāo)售平臺(tái)。如何讓消費(fèi)者更信任，這就需要供貨商、品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商和美容院團(tuán)隊(duì)協(xié)作，共同構(gòu)建一個(gè)誠(chéng)信的平臺(tái)。價(jià)格誠(chéng)信

美容服務(wù)在收費(fèi)價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)方面沒(méi)有明確的規(guī)定，明著折價(jià)大優(yōu)惠，暗里卻通過(guò)令人觸目的宣傳制造天價(jià)。這從近期行業(yè)內(nèi)把這普遍存在、備受質(zhì)疑的暴利問(wèn)題擺上了臺(tái)面，可見(jiàn)一斑。目前國(guó)內(nèi)很多美容院的護(hù)理產(chǎn)品，提供的都是一條龍“專(zhuān)業(yè)線”供貨，產(chǎn)品從不對(duì)外公開(kāi)宣傳，那么成分、品質(zhì)、價(jià)格當(dāng)然也就存在著一定的隱蔽性。因此，制定合理的價(jià)格機(jī)制，是當(dāng)前亟待解決的問(wèn)題。功效誠(chéng)信

有一陣子，“速效去斑”，“迅速美白”、“十天還你青春”等等的產(chǎn)品功效宣傳，讓很多消費(fèi)者著實(shí)興奮了一把，體驗(yàn)過(guò)后，確有令人不爽的效果，甚至發(fā)生諸多關(guān)于毀容的糾紛投訴。部分美容院過(guò)于強(qiáng)調(diào)美容的效果，即使出現(xiàn)效果不明顯的情況，美容師總能找到搪塞的理由。“實(shí)事求是”的態(tài)度才是能取得顧客信任的方法。服務(wù)誠(chéng)信

美容院很多以免費(fèi)體驗(yàn)招攬生意，顧客免費(fèi)完后多數(shù)被騙取好感，然后就是開(kāi)卡消費(fèi)?；蛘呤窃O(shè)計(jì)一個(gè)又一個(gè)的甜蜜陷阱，等著消費(fèi)者步步深入。又或是服

務(wù)程序不到位，消毒不過(guò)關(guān)，造成交叉感染和過(guò)敏，美容療效打折扣。明明消費(fèi)者為一套高級(jí)產(chǎn)品付了費(fèi)，而得到的可能是另一套替換的低價(jià)產(chǎn)品。稍經(jīng)訓(xùn)練的美容師，基本功還沒(méi)過(guò)硬，就已經(jīng)上陣單練，消費(fèi)者難免成為其實(shí)習(xí)對(duì)象。對(duì)此，美容師的培訓(xùn)應(yīng)有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和考核制度，通過(guò)服務(wù)，能讓顧客覺(jué)得物有所值，甚至物超所值。渠道誠(chéng)信

供貨商、品牌商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、美容院加盟時(shí)許下的承諾不兌現(xiàn)，答應(yīng)提供的銷(xiāo)售策略、教育課程、產(chǎn)品品質(zhì)、配送促銷(xiāo)、人員服務(wù)等無(wú)影無(wú)蹤，或大打折扣，或敷衍了事。

經(jīng)銷(xiāo)商加盟時(shí)承諾的銷(xiāo)售額完成不了，或遲遲不回款，或壓貨，唯利是圖，同時(shí)抓著幾個(gè)品牌，哪家利潤(rùn)高就力推哪家的產(chǎn)品，把合同不當(dāng)回事，反過(guò)來(lái)威脅供貨商。這兩種情況都會(huì)破壞供貨商與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作，應(yīng)該有團(tuán)體意識(shí)才能使合作順利進(jìn)行。

第二篇：女性美容消費(fèi)心理共性

女性美容消費(fèi)心理共性

從現(xiàn)代女性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與消費(fèi)行為來(lái)看，雖然有許多不確定性，但從中也可發(fā)現(xiàn)一些基本共性：與男性相比，女性生理構(gòu)造與心理情感更為復(fù)雜，在消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費(fèi)方面比較理性，產(chǎn)生消費(fèi)行為時(shí)較多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的物理屬性，而且購(gòu)買(mǎi)的商品又多屬于價(jià)格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費(fèi)欲望上多受直觀感覺(jué)、購(gòu)買(mǎi)環(huán)境氣氛的影響，容易因某種說(shuō)不清道不明的感覺(jué)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。如當(dāng)她們走進(jìn)美容院，偶然看見(jiàn)美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳?xì)馕逗妥o(hù)理后的良好效果，都能對(duì)她們產(chǎn)生一種很強(qiáng)的吸引力，進(jìn)而引發(fā)消費(fèi)動(dòng)機(jī)，產(chǎn)生消費(fèi)行為，這種行為往往是突如其來(lái)沖動(dòng)式的。雖然女性在消費(fèi)動(dòng)機(jī)方面具有非理性的、突如其來(lái)的特點(diǎn)，但在轉(zhuǎn)化為具體行動(dòng)的過(guò)程中，價(jià)格仍往往成為行為的絆腳石，即多數(shù)情況下價(jià)格仍是影響消費(fèi)結(jié)果的重要因素。不過(guò)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度會(huì)因其所處的境況而異，很難想象一位消費(fèi)者會(huì)在一家簡(jiǎn)陋陳舊的美容院花更多的錢(qián)來(lái)消費(fèi)高檔產(chǎn)品。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，美容院經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和服務(wù)定位應(yīng)當(dāng)與自身的形象相匹配?，F(xiàn)代消費(fèi)心理學(xué)研究表明，在品牌社會(huì)中，人們可能從一個(gè)人所使用的品牌以及對(duì)不同品牌的喜好等方面來(lái)判斷他的自我（個(gè)性）。而每個(gè)人對(duì)自己具有明確的認(rèn)知，在選擇品牌時(shí)會(huì)考慮這個(gè)品牌是否適合“自我形象”，他們只會(huì)購(gòu)買(mǎi)有助于加強(qiáng)自己形象的品牌或服務(wù)。例如，一個(gè)高級(jí)白領(lǐng)女性的手袋中絕不可能出現(xiàn)低檔品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮膚護(hù)理。因此，了解消費(fèi)者的價(jià)值觀有助于美容師理解她們的消費(fèi)行為和心理，并能起到引導(dǎo)對(duì)方消費(fèi)的作用。

女性美容消費(fèi)差異心理

當(dāng)然，后消費(fèi)時(shí)代女性的消費(fèi)心理既體現(xiàn)著傳統(tǒng)的特征，又會(huì)受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展、時(shí)尚文化、主流意識(shí)的影響而背離傳統(tǒng)，上述共性也就逐漸演變成為一種新型的情感化和個(gè)性化消費(fèi)，對(duì)一些商品獲得心理滿足已超過(guò)了其使用價(jià)值。例如女性認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)化妝品或做美容護(hù)理的價(jià)值就是保護(hù)皮膚，從情感上說(shuō)它滿足了女性愛(ài)美、希望紅顏不老的心理要求，個(gè)性化消費(fèi)則代表了消費(fèi)者或張揚(yáng)，或含蓄，或離經(jīng)叛道的獨(dú)特個(gè)性，就像近期廣州等大都市中流行的牙齒鑲鉆項(xiàng)目一樣，雖然價(jià)格不菲，卻在新新人類(lèi)中大行其道。下面就是現(xiàn)代女性在美容消費(fèi)上的差異化心理分析，相信了解了這些，會(huì)對(duì)美容師的應(yīng)客之道起到一定的作用。

歸屬感：受現(xiàn)代傳媒制造的階層劃分、生活方式的影響，一些女性總是自覺(jué)或不自覺(jué)地將自己劃為某種階層，并以消費(fèi)名牌高檔化妝品或定期做護(hù)理來(lái)顯示自己所處的這種消費(fèi)層次和品味追求，試圖尋求得到該階層的認(rèn)同從而產(chǎn)生一種歸屬感。美容師要做的就是，以這部分階層的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)贊美和恭維對(duì)方，促成她們的歸屬感，從而堅(jiān)定她們的消費(fèi)信心。

虛榮心：莎士比亞曾說(shuō)過(guò)：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說(shuō)就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。很多女性心中常有一種 “唯我”意識(shí)，最希望自己是“與眾不同的一個(gè)”，如果美容院能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且還能通過(guò)她們向自己同伴宣傳而收到免費(fèi)廣告的效果。

恐懼感：所有女性對(duì)自己的容貌有著與生俱來(lái)的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長(zhǎng)，甚至有可能會(huì)變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點(diǎn)，一是女性出于對(duì)皮膚異?；蛏聿淖冃伪灸艿目謶?；另一方面是出于對(duì)婚外戀等一些社會(huì)現(xiàn)象的恐懼。美容師對(duì)她們多采用“嚇”的策略，強(qiáng)化她們的不安全感，能夠起到刺激消費(fèi)需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產(chǎn)品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經(jīng)過(guò)護(hù)理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復(fù)消費(fèi)并最終成為美容院的長(zhǎng)期顧客。

攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類(lèi)似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒(méi)有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識(shí)和“與別人相比較”的心態(tài)是無(wú)止境的，如果對(duì)這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費(fèi)群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對(duì)方的“想要”心理。

滿足感：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時(shí)她們?cè)谑褂没瘖y品或接受美容護(hù)理時(shí)并不乞求其能給自己帶來(lái)真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學(xué)家曾說(shuō)過(guò)：“當(dāng)你心情不好時(shí)，就稍微化點(diǎn)妝吧，那樣會(huì)使你快樂(lè)許多?！彼裕廊菰簬Ыo女性的滿足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

從眾心：我們?cè)谏虉?chǎng)經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一個(gè)柜臺(tái)前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說(shuō)她們喜歡跟著大眾意識(shí)感覺(jué)走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對(duì)某個(gè)品牌及場(chǎng)所的評(píng)價(jià)，能“拉”動(dòng)他們的消費(fèi)指向。因此，美容師應(yīng)該靠?jī)?yōu)質(zhì)價(jià)廉的服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者，盡可能制造人氣。

安全感：一方面，由于女人潛意識(shí)中把自己定性為弱勢(shì)群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們?cè)敢鈬L試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說(shuō)，她們用健康的法則而非道德的法則來(lái)規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類(lèi)傳媒高呼“女人更需要關(guān)愛(ài)”的口號(hào)，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對(duì)于這類(lèi)顧客，美容師應(yīng)當(dāng)站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費(fèi)引導(dǎo)。

好奇心：女人天生是好奇的動(dòng)物，對(duì)一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應(yīng)盡量讓消費(fèi)者“先行動(dòng)、再思考”，通過(guò)廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們?cè)诤闷嫘牡尿?qū)使下做出沖動(dòng)的選擇和行動(dòng)。

情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個(gè)小女人而不是圣人，擁有一切小女人無(wú)法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時(shí)候會(huì)產(chǎn)生一種莫名其妙的消費(fèi)心理，做出一些瘋狂的舉動(dòng)，比如大量的購(gòu)物，或突然間決定購(gòu)買(mǎi)一件心儀已久的昂貴商品?；蛘邇H僅因?yàn)閻?ài)人對(duì)其身體某個(gè)部位不經(jīng)意間的一句評(píng)判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類(lèi)顧客并不多見(jiàn)，卻是美容院獲取利潤(rùn)的大好機(jī)會(huì)，一聲適時(shí)的關(guān)愛(ài)就能對(duì)她的消費(fèi)行為起到推波助瀾的效果。由于在美容院的各項(xiàng)服務(wù)中，各種品牌的產(chǎn)品品質(zhì)差異化已經(jīng)不明顯。真正的價(jià)格差異在于美容院整體氛圍環(huán)境、店名耳熟能詳?shù)某潭?、產(chǎn)品外在包裝和美容師的專(zhuān)業(yè)程度上。因此店內(nèi)別具匠心的裝修、商品包裝和陳列的視覺(jué)感受，美容師的精神風(fēng)貌、服務(wù)手段及美容師的現(xiàn)場(chǎng)示范、顧客的免費(fèi)試用等等，都可以說(shuō)是針對(duì)女性的情感心理而進(jìn)行的。所以，美容師應(yīng)該在一種推銷(xiāo)情感心理的基礎(chǔ)上，來(lái)進(jìn)行美容院的產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)銷(xiāo)售.以上就是沈陽(yáng)愛(ài)華護(hù)膚中心，對(duì)女性消費(fèi)者心理的研究。希望能對(duì)您有所幫助。另外愛(ài)華公司還可以提供各類(lèi)護(hù)膚品，日化OEM貼牌加工業(yè)務(wù)。如有需要，請(qǐng)聯(lián)系我們。024-89722828。了解更多請(qǐng)點(diǎn)擊本站首頁(yè)。相信您會(huì)有意外的收獲。

第三篇：女性消費(fèi)心理

女性旅游消費(fèi)心理研

摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使女性生活方式和消費(fèi)觀念逐漸改變。在旅游客源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，女性市場(chǎng)成為旅游業(yè)新的開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)，具有極大的發(fā)展?jié)摿?。研究女性消費(fèi)心理成為開(kāi)發(fā)女性市場(chǎng)的重要環(huán)節(jié)，不僅可以了解女性的心理和行為，還可以指導(dǎo)甚至引導(dǎo)其消費(fèi)。

關(guān)鍵字:女性消費(fèi)者 消費(fèi)心理 特征 營(yíng)銷(xiāo)策略

一、研究女性旅游消費(fèi)者的心理意義.（一）：有利于女性旅游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)：女性旅游市場(chǎng)是一個(gè)頗具潛力的市場(chǎng)，是旅游業(yè)的一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，旅游企業(yè)應(yīng)高度重視這一市場(chǎng)，針對(duì)這些目標(biāo)消費(fèi)者的需要，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，不僅可以避免盲目開(kāi)發(fā)產(chǎn)品而造成的失誤與浪費(fèi)，而且會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感到滿意提供了基本保證。另外，相關(guān)產(chǎn)業(yè)通過(guò)對(duì)女性心理的研究可以對(duì)癥下藥，更好的開(kāi)發(fā)女性市場(chǎng)，并且發(fā)展成熟。

（二）：有利于樹(shù)立關(guān)注女性旅游消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。女性旅游消費(fèi)心理是指女性旅游者在旅游消費(fèi)活動(dòng)中所發(fā)生的各種心理現(xiàn)象及其外在表現(xiàn)，女性旅游者在旅游消費(fèi)活動(dòng)中的各種行為無(wú)一不受到心理活動(dòng)的支配。旅游是一項(xiàng)特殊的綜合性游覽觀光活動(dòng)，而旅游本身就是一種心理需求活動(dòng)。關(guān)注女性的消費(fèi)心理自然 能更好的更有針對(duì)性的去想其所想，做其所作的，所以旅游業(yè)經(jīng)營(yíng)單位為了更好的實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，更好的開(kāi)發(fā)女性市場(chǎng)，應(yīng)樹(shù)立關(guān)注女性旅游消費(fèi)者心理需求的營(yíng)銷(xiāo)觀念，切合實(shí)際的從女性旅游消費(fèi)者心理需求的角度出發(fā)，開(kāi)發(fā)出適合他們的旅游產(chǎn)品。

(三):有利于通過(guò)心理活動(dòng)來(lái)指導(dǎo)女性的消費(fèi)行為。

以女性消費(fèi)者心理活動(dòng)對(duì)其旅游購(gòu)買(mǎi)行為的影響來(lái)指導(dǎo)旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。人的心理直接影響著人的購(gòu)買(mǎi)行為，那么在旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中 ,通過(guò)對(duì)女性旅游消費(fèi)者心理活動(dòng)的研究分析 ,就能夠準(zhǔn)確的把握女性旅游消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的基本模式 ,以此來(lái)刺激女性旅游消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，并引導(dǎo)其作出購(gòu)買(mǎi)決策。這就要求旅游經(jīng)營(yíng)管理人員必須具備一定的旅游心理學(xué)方面的知識(shí) ,并能夠把這些知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，并起到一定的指導(dǎo)作用。

（四）：有利于從女性旅游消費(fèi)者心理感應(yīng)的角度來(lái)塑造旅游產(chǎn)品的形象。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，形象塑造已成為旅游經(jīng)營(yíng)者占領(lǐng)市場(chǎng)的一大法寶。實(shí)施名牌戰(zhàn)略就是要從女性旅游消費(fèi)者心理感應(yīng)角度來(lái)塑造產(chǎn)品的品牌形象。我國(guó)旅游資源得天獨(dú)厚 ,豐富的自然生態(tài)景觀 ,悠久燦爛的古代文明遺存 ,多姿多彩的少數(shù)民族風(fēng)俗文化,均可構(gòu)成獨(dú)具特色的旅游品牌。那么根據(jù)女性的心理特性和對(duì)其最為感應(yīng)的東西來(lái)塑造品牌，無(wú)疑會(huì)增加他們的好感，從而在內(nèi)心深處給他們消費(fèi)指導(dǎo)。

二：女性消費(fèi)心理分析。

(一)：女性旅游消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征：

1..愉快占主導(dǎo)?，F(xiàn)代女性代表了女性旅游消費(fèi)的潮流和發(fā)展方向。基于女性的生理和心理特征，女性旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要集中于吃、住、游、購(gòu)環(huán)節(jié)，對(duì)于娛樂(lè)的選擇多集中于對(duì)于生理?xiàng)l件改善的養(yǎng)生、美容美體等層次。因此，女性旅游消費(fèi)體現(xiàn)了與男性旅游消費(fèi)的共性，如吃、住、游環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)了女性旅游者獨(dú)特的消費(fèi)傾向和消費(fèi)需求。

2.從眾購(gòu)買(mǎi)。在旅游消費(fèi)決策中較易受相關(guān)群體的影響，尤其是意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用較大。在旅游消費(fèi)活動(dòng)中，相關(guān)群體實(shí)際上是旅游消費(fèi)者在形成其購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)決策時(shí)，用以作為參照、比較的個(gè)人或群體。女性喜歡群聚，非常關(guān)注自己周?chē)?、朋友的生活方式，從眾心理?qiáng)，容易受相關(guān)群體的影響。在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)，女性旅游者總是有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的以周?chē)嚓P(guān)群體去過(guò)的或介紹的旅游景區(qū)（點(diǎn)）作為自己的首選目的地。一方面她們認(rèn)為其相關(guān)群體成員的親身經(jīng)驗(yàn)或介紹值得信賴，可以降低自己的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面她們希望通過(guò)對(duì)該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)來(lái)提高自我形象，尋求心理上和地位上與相關(guān)群體成員的平衡。

3.安全性要求高生理安全的要求高。女性從生理上相對(duì)于男性處于弱勢(shì)地位，因此陌生的旅游環(huán)境、令人憂慮的社會(huì)治安等安全問(wèn)題都可能讓女性心存顧慮，望“游”止步。因此，她們喜歡選擇團(tuán)體旅游的方式借以增加旅行過(guò)程中的安全系數(shù)。心理安全的要求高。基于女性細(xì)膩、感性的心理特征，女性對(duì)于用餐、住宿的衛(wèi)生條件尤為關(guān)注，而且注重于旅游服務(wù)中的細(xì)節(jié)，在旅游過(guò)程中容忍程度低，希望得到更多的尊重和遷就。

4.追求旅游消費(fèi)價(jià)值最大化。受我國(guó)傳統(tǒng)文化影響，大多數(shù)女性都有節(jié)儉的習(xí)慣。在較大開(kāi)支的項(xiàng)目上，更是精打細(xì)算，不厭其煩地貨比三家。因而在購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品時(shí)女性旅游者總希望把有關(guān)成本（包括貨幣成本、時(shí)間成本、精神成本和體力成本等）降到最低限度，而同時(shí)又希望從中獲得更多的實(shí)際利益，即追求顧客讓渡價(jià)值的最大化，以使自己的需求得到最大限度的滿足。

(二)女性旅游消費(fèi)的主要?jiǎng)訖C(jī)

1.放松身心：女性作為現(xiàn)代和男性相差無(wú)多的中間力量，他們肩負(fù)的責(zé)任也越來(lái)越大，因此，工作之余通過(guò)旅游來(lái)放松心理日益成為一種潮流，無(wú)論是出差旅游還是商務(wù)旅游，無(wú)論是周末近距離游玩還是月末年末的遠(yuǎn)距離游玩，都能體現(xiàn)其為了放松而旅游的動(dòng)機(jī)。

2.追求時(shí)尚和炫耀心理。隨著生活水平的相繼提高，旅游也逐漸成為大眾的活動(dòng)，也是一種時(shí)尚的追求，許多人士把旅游當(dāng)做一種追求時(shí)尚的行為，另外，在位了生活而不停奮斗的世界，旅游無(wú)疑也是一種炫耀，一種悠閑和享受的象征，這種心理也是很多女性出去旅游的主要原因。

3.生活富裕享受的心理。大多數(shù)普通大眾把旅游當(dāng)做一種享受，畢竟生活還是繁忙的，能旅游當(dāng)然是一種享受，這種動(dòng)機(jī)導(dǎo)致只要有旅游機(jī)會(huì)他們就會(huì)抓住，從而使旅游的人數(shù)更加多，使旅游市場(chǎng)更加健全。

三：女性旅游者多種消費(fèi)心理。

（一）追求新鮮事物的獵奇心理

在旅游過(guò)程中，女性旅游者見(jiàn)到一些新異的刺激物，如街上有人敲鑼打鼓送老工人退休；農(nóng)村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊(duì)鎖吶樂(lè)隊(duì)在前面開(kāi)路，十分熱鬧；還有農(nóng)民吊在竹桿上車(chē)水灌溉；婦女搖著紡線車(chē)；從蛇肚內(nèi)取出蛇膽和酒喝，等等現(xiàn)象，都能產(chǎn)生好奇心理。如:一次，港臺(tái)旅游團(tuán)在廣西桂林旅游，中午山區(qū)小飯店供應(yīng)烏黑的墨米飯，吃慣了白米飯的游客，見(jiàn)此米飯既好奇又膽怯，不知此為何物？熱情的導(dǎo)游說(shuō)：大家吃吧，這叫墨米，是廣西河池地區(qū)東蘭縣的特產(chǎn)，為什么呈黑色呢？據(jù)民間傳說(shuō)：有一年天大旱，東蘭附近的紅水河也斷流了，方圓數(shù)百里田地龜裂，禾苗枯死，有一位老漢的地里僥幸剩下一蔸禾苗活著。為救活這蔸禾苗，老漢爬了九重山，走過(guò)十六個(gè)村莊，還是不見(jiàn)水的蹤影，沒(méi)辦法，只好忍痛割斷自己的手指，用鮮血澆灌禾苗。說(shuō)來(lái)也奇怪，禾苗得了血的滋潤(rùn)，居然長(zhǎng)得很茁壯，結(jié)出一串顆粒飽滿的稻穗，老漢因流血過(guò)多而死去。鄉(xiāng)親們把這唯一的稻穗保存下來(lái)，翌年春天用它播種，得到的稻米顏色竟然是墨黑色，用墨米煮成的飯，香氣撲鼻。常吃墨米，可治療慢性肝炎，胃炎，貧血，故有“藥

米”之稱。通過(guò)導(dǎo)游介紹了墨米的神話故事，頓時(shí)游客中的大部分女性情緒活躍起來(lái)，團(tuán)內(nèi)幾位港臺(tái)老太太紛紛要求購(gòu)買(mǎi)帶回去，讓家人共享口福。

（二）女性旅游者的求新求知心理

中華文化博大精深，飲食文化更是豐富多采，許多國(guó)外女性游客品嘗中國(guó)菜，見(jiàn)了色、香、味、形俱佳的菜肴，贊不絕口，胃口大開(kāi)。在餐桌上看到這些菜，就象是見(jiàn)到了一件件精美的工藝品，不忍心把它吃掉，有的用照相機(jī)拍照留念，有的請(qǐng)主人介紹它的名稱、來(lái)歷、制作方法、特色等，她們聽(tīng)得出奇、神采奕奕。的確，用母雞燉甲魚(yú)，真是逗趣諧謔，美其名曰“霸王別姬”，令人大飽口眼之福。服務(wù)員小姐又捧來(lái)一盆清香四溢的釀豆腐，已有飽意的客人一箸未動(dòng)，服務(wù)員小姐笑迷迷地說(shuō)：這道菜是明朝開(kāi)國(guó)皇帝朱元璋最?lèi)?ài)吃的御膳宮食。一聽(tīng)說(shuō)皇帝吃的御膳，幾位外國(guó)女性游客朋友頓時(shí)雀躍，筷勺齊上，一盆釀豆腐一掃而光。說(shuō)實(shí)話，這道菜用料平常，就是用豆腐裹夾瑪瑙肉糜精工烹調(diào)而成。其特點(diǎn)是過(guò)油而不膩，湯濃而不沾，外脆內(nèi)嫩，甜中透鮮，汁若琥珀，形似金元，營(yíng)養(yǎng)豐富，延年益壽。初次品嘗這道菜，飽享口福，獲取知識(shí)，實(shí)是受益非淺。對(duì)中國(guó)文化求新求知心理，在旅游活動(dòng)中得到充分的滿足。許多女性游客觀后感慨地說(shuō)：此次旅游真是不虛此行，讓她愛(ài)上了廚房。

（三）女性旅游者的懷舊心理

大部分熱愛(ài)旅游的女性朋友都是感情細(xì)膩的，她懷舊，而探古訪幽乃是旅游者懷舊心理的反應(yīng)。游過(guò)的山水名勝，有機(jī)會(huì)重游，會(huì)感到十分親切，遐想萬(wàn)千。西安是中國(guó)古都，絲綢之路起點(diǎn)。想當(dāng)年，盛極一時(shí)。公元1375年，明朝皇帝朱元璋的次子在原城墻基礎(chǔ)上修建了規(guī)模宏大的明城墻。游人見(jiàn)到象巨龍一樣的城墻，靜臥在八百里秦川之上，數(shù)百年前的古城風(fēng)貌，商賈云集，市場(chǎng)繁榮，古時(shí)的盛況，一一浮現(xiàn)在游人心中。朝代興衰，歷史滄桑，留給后人無(wú)限遐想。位于古城西安郊區(qū)的秦嶺支脈驪山，西周時(shí)期，周幽王曾與褒姒在此建驪宮行樂(lè)，并點(diǎn)燃烽火，戲弄四方諸侯，后被犬戎殺于驪山腳下。人們游此，不禁想起秦始皇暴虐，唐玄宗昏庸，唐玄宗與楊貴妃在華清池尋歡作樂(lè)，皇帝國(guó)威在驪山大修華清宮。唐杜牧《過(guò)華清宮絕句》：“長(zhǎng)安四望繡成堆，山頂千門(mén)次第開(kāi)”。使人遙想當(dāng)年驪山變成達(dá)官貴人的享樂(lè)之地。誰(shuí)料結(jié)果發(fā)生了安史之亂，楊貴妃被縊死于馬嵬坡。李隆基和楊玉環(huán)的愛(ài)情悲劇，正是唐玄宗晚年在政治上腐敗的必然結(jié)果。人們驅(qū)車(chē)來(lái)到驪山腳下，仰望長(zhǎng)空，撫今追昔，想當(dāng)年華清池水洗凝脂，一派燈紅酒綠度時(shí)光，廣大的老百姓怨聲載道，悲憤交加。詩(shī)人杜甫寫(xiě)道：“朱門(mén)酒肉臭，路有凍死骨”。長(zhǎng)期以來(lái)成為人們控訴封建統(tǒng)治階級(jí)的罪惡名句。不同類(lèi)型的旅游者有著不同的心理特點(diǎn)。近幾年來(lái)，中國(guó)女性旅游者旅游的人數(shù)與日俱增，就客觀情況分析，個(gè)人收入較高，加上越來(lái)越懂得生活。另外，一些有一定的社會(huì)地位，花錢(qián)多少不在乎，只要吃、住、行、游、購(gòu)、娛滿意，便認(rèn)為是一次成功的旅游，加上現(xiàn)在交通便利，費(fèi)用低廉，況且中國(guó)文化和習(xí)俗樸實(shí)自然，這些均成為女性旅游者旅游的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。我們旅游從業(yè)者應(yīng)有一流的服務(wù)水平加上一流的設(shè)施設(shè)備去服務(wù)每一位客人，就一定能在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

（四）相互攀比和虛榮心理。在旅途當(dāng)中，很多女性本沒(méi)有消費(fèi)的動(dòng)機(jī)，但是看到別人買(mǎi)了 甚至買(mǎi)了比自己還多的東西就感覺(jué)心理不平衡，這種心理會(huì)讓一些虛榮心強(qiáng)的人感覺(jué)很沒(méi)有面子，從而刺激他們的購(gòu)買(mǎi)能力，使其旅游收獲更大。

四 ：女性旅游的特點(diǎn)。

（一）大眾性。隨著女性就業(yè)率的上升、經(jīng)濟(jì)地位的獨(dú)立、家政社會(huì)化、家庭小型化及女性在家庭中角色的轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)觀念的改變等原因使得越來(lái)越多的女性擁有足夠的可自由支配的收入和閑暇時(shí)間來(lái)旅游。數(shù)據(jù)顯示：1998～2004年我國(guó)女性游客的數(shù)量一直呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且一直高于男性。從主體構(gòu)成來(lái)看，旅游已經(jīng)不再是白領(lǐng)女性的專(zhuān)利。2006年《中同女性生活狀況報(bào)告》調(diào)查結(jié)果顯示，81.2%的被調(diào)查者每年至少旅游一次，而且不同年齡、不同收入、不同職業(yè)的女性都加入到了旅游的隊(duì)伍中，女性旅游主體已呈大眾化趨勢(shì)。

（二）層次性。雖然不同年齡、職業(yè)、收入的女性都加入到了旅游隊(duì)伍中，但是她們的消費(fèi)水平表現(xiàn)出很大的差異性，呈現(xiàn)出多重層次的消費(fèi)特點(diǎn)。這在一定程度上表明，不同的女性旅游者有不同的旅游需求，若籠統(tǒng)地將所有女性旅游者同一對(duì)待，只提供單一或雷同的旅游產(chǎn)品，不僅不能滿足女性的旅游需求，也不利于旅游企業(yè)的發(fā)展。

（三）多元性。主要表現(xiàn)為女性旅游動(dòng)機(jī)多樣化，且在旅游偏好上有較大差異。例如，46歲以上中老年女性的旅游動(dòng)機(jī)多是游覽觀光、健身療養(yǎng)；36～45歲中年女性旅游動(dòng)機(jī)多是為了照顧父母、孩子或者參加會(huì)議等；19～25歲的年輕女性則多是出于娛樂(lè)休閑、學(xué)習(xí)交流等目的而出游的。

不同類(lèi)型的女性旅游者在經(jīng)濟(jì)條件、家庭結(jié)構(gòu)、偏好興趣上有較大的不同，因此他們的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)也不同?？傮w上看，女性旅游者在交通、餐飲、景區(qū)/點(diǎn)的消費(fèi)占的比重較大，其次是在購(gòu)物和娛樂(lè)上的消費(fèi)，使用住宿服務(wù)的女性占一半左右，使用導(dǎo)游服務(wù)的占30%。

五 女性旅游消費(fèi)產(chǎn)品的研究與開(kāi)發(fā)

（一）現(xiàn)代女性注重消費(fèi)的旅游活動(dòng)

現(xiàn)代女性特別是青年白領(lǐng)女性往往承受著較大的工作壓力，為了緩解這種壓力，她們需要自我放松，尋求自我發(fā)泄的方式。而旅游是達(dá)到自我放松、自我提高，增加不同體驗(yàn)的一種極佳方式。要想設(shè)計(jì)出符合她們需要的旅游產(chǎn)品，必須了解她們的旅游消費(fèi)心理，并且要注意在旅游活動(dòng)中表現(xiàn)出多樣性、時(shí)尚性、挑戰(zhàn)性、自立性和愉快性的特點(diǎn)。所設(shè)計(jì)的旅游線路內(nèi)容要更豐富，同時(shí)要有更多時(shí)尚元素。而SPA專(zhuān)項(xiàng)游、歡樂(lè)購(gòu)物游、健身游、文化之旅、時(shí)尚浪漫之旅等就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)青年白領(lǐng)女性市場(chǎng)的旅游產(chǎn)品和線路，其目的是實(shí)現(xiàn)白領(lǐng)女性的“三高”愿望，即“HEALTHY、HAPPY和HIGH”。一些為女性量身定制、個(gè)性化的旅游產(chǎn)品的出現(xiàn)，也促進(jìn)了女性旅游市場(chǎng)的發(fā)展。據(jù)黑龍江日?qǐng)?bào)報(bào)道，某旅行社特為女性顧客專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了“女子之旅”—韓國(guó)行產(chǎn)品，打破了韓國(guó)游常規(guī)線路，在景點(diǎn)上求精致，把健康、休閑、美容、購(gòu)物等內(nèi)容結(jié)合進(jìn)來(lái)，極具個(gè)性化。在這種“量身定做”的個(gè)性化旅游空間中，讓她們感受另一種文化及貴族式生活。在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的旅游界，開(kāi)發(fā)女性旅游資源，為女性量身定做不同的需求、個(gè)性鮮明的線路，求新求快，才能吸引更廣泛的注意力，更能適應(yīng)旅游市場(chǎng)的變化和發(fā)展。

（二）面向女性旅游消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)策略

1打好“女性牌”?，F(xiàn)代家庭生活電氣化，把婦女從繁重的家務(wù)中解放出來(lái)，使她們有更多的閑暇時(shí)間參與社會(huì)活動(dòng)，樂(lè)意出門(mén)旅游。同時(shí)，現(xiàn)代女性知識(shí)層面高，有極強(qiáng)的求知欲。旅行社在市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)中要特別注意對(duì)女性市場(chǎng)的攻略，往往一個(gè)家庭的主婦有了出游的愿望，三口之家的旅行計(jì)劃才可能實(shí)現(xiàn)。在旅行社咨詢柜臺(tái)前?？梢钥吹?，前來(lái)咨詢的夫婦兩個(gè)最后拿定主意決定旅游的多是女性一方。所以，營(yíng)銷(xiāo)人員要把重點(diǎn)放在女主人身上，在與她們溝通時(shí)注意她們關(guān)注的是什么，在推銷(xiāo)時(shí)把女主人關(guān)心的方面特別強(qiáng)調(diào)突出。

2抓住女性消費(fèi)特點(diǎn)。購(gòu)物和打扮對(duì)于女人具有極大的吸引力，所以開(kāi)發(fā)“純女性”的旅游項(xiàng)目，比如美容，三天的行程完成一個(gè)美膚計(jì)劃，利用溫泉等旅游資源，完全可以實(shí)現(xiàn)；健身，根據(jù)女性的運(yùn)動(dòng)能力做出合理的運(yùn)動(dòng)安排；或者是素食團(tuán)，以清理腸胃和減肥為主，也受到了女性的普遍歡迎。據(jù)海外媒體報(bào)道，南非市場(chǎng)和韓國(guó)市場(chǎng)吸引了大量的女性游客，這部分游客除了觀光旅游外，很大一部分原因是這兩個(gè)國(guó)家有著非常發(fā)達(dá)的女性美容業(yè)。

要吸引女性游客，不僅旅游項(xiàng)目要貼合她們的需要，其營(yíng)銷(xiāo)方式也要貼合她們的需要。所以針對(duì)女性喜愛(ài)購(gòu)物這一特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)提供便捷的服務(wù)。旅游購(gòu)物作為“無(wú)限”花費(fèi)，在旅游產(chǎn)品的構(gòu)成要素中可挖掘的經(jīng)濟(jì)效益潛力巨大。因此，世界上許多旅游業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)都十分重視發(fā)展旅游購(gòu)物。

3適應(yīng)女性需求特點(diǎn)。首先，設(shè)計(jì)女性旅游產(chǎn)品應(yīng)著重考慮女性興趣。當(dāng)然，還要考慮到不同年齡層女性旅游者的個(gè)性化需求。

在二十五歲以下的女性群體，精力充沛，喜歡廣交朋友，是接受新事物最迅速的群體。對(duì)于這類(lèi)群體，可設(shè)計(jì)航海探險(xiǎn)、海底探險(xiǎn)、高山探險(xiǎn)、森林探險(xiǎn)等探險(xiǎn)旅游產(chǎn)品。探險(xiǎn)旅游對(duì)于女性旅游者應(yīng)是有相對(duì)安全性的，但又能使人產(chǎn)生不同程度的興奮感和刺激感，對(duì)于年輕女性具有一定的吸引力。

而25歲-35歲的女性，收入較高，且家庭負(fù)擔(dān)不重，大多是受過(guò)良好教育的職業(yè)女性，追求高品質(zhì)的生活方式?？舍槍?duì)她們愛(ài)美、追求時(shí)尚的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)各種旅游產(chǎn)品。如美容旅游，一個(gè)旅游行程完成美膚計(jì)劃，還可以為女性游客提供專(zhuān)家準(zhǔn)備的美容健康大餐；歡樂(lè)購(gòu)物游，女性天性愛(ài)美和愛(ài)逛街，為她們提供一個(gè)購(gòu)物便捷的天堂；溫泉旅游，在享受溫泉放松身心的同時(shí)，可以教給女性旅游者關(guān)于茶道和花道的有關(guān)知識(shí)，寓教于樂(lè)；森林有氧游，根據(jù)女性的運(yùn)動(dòng)能力做出合理的運(yùn)動(dòng)安排，如到森林里或大山里進(jìn)行有氧運(yùn)動(dòng)，排出城市里的污濁空氣，凈化身心等等。

30歲到50歲之間的女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩子而影響了其出游。為吸引部分客人可設(shè)計(jì)“全家溫馨度假游”等產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)小孩有吸引力的事物（動(dòng)物園、游樂(lè)場(chǎng)等）的宣傳力度。

對(duì)于50歲以上的女性可以推出健康生態(tài)旅游、療養(yǎng)保健旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產(chǎn)品。

其次，設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)。設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)吸引職業(yè)女性，如女性主題公園。在公園內(nèi)設(shè)有花園，提供各種健身、健美設(shè)施、美容美發(fā)服務(wù)、音樂(lè)欣賞、插花及各種風(fēng)味小吃。也可設(shè)立女性沙龍茶座，供女性討論她們喜歡的話題，讓職業(yè)女性在繁忙的工作之余進(jìn)行休閑度假旅游。

.4建設(shè)安全、衛(wèi)生、高質(zhì)量的旅游設(shè)施。我國(guó)旅游業(yè)起步相對(duì)較晚，基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后。受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的限制，旅游市場(chǎng)機(jī)制還處于逐步完善的動(dòng)態(tài)發(fā)展中。而對(duì)于旅游環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施等要求相對(duì)較高的女性來(lái)說(shuō)，不改變旅游目的地形象

不加大旅游投入、不優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，女性旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景將難有所為。旅游企業(yè)應(yīng)該為女性提供多樣的旅游路線，便捷快速的旅游交通設(shè)施和安全的住宿條件，以及干凈衛(wèi)生的飲食，甚至提供專(zhuān)門(mén)的女性樓層，客房?jī)?nèi)有安全門(mén)鎖等等。因此，旅游企業(yè)不但要想法激發(fā)女性旅游者的旅游動(dòng)機(jī)，還必須全面提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，并切實(shí)做好“售后服務(wù)”等環(huán)節(jié)。

5運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息。在網(wǎng)絡(luò)盛行的年代，電腦網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代女性生活、工作中密不可分的一個(gè)組成部分。旅游企業(yè)不應(yīng)只局限于傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手段，還可以利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性、快捷性向目標(biāo)群體發(fā)送信息。旅游企業(yè)可建立專(zhuān)門(mén)面向女性提供旅游服務(wù)產(chǎn)品的網(wǎng)站，為女性游客提供信息服務(wù)。

面對(duì)蓬勃發(fā)展的女性市場(chǎng)，各行各業(yè)都在關(guān)注女性消費(fèi)。在女性消費(fèi)的勢(shì)頭越來(lái)越猛烈的今天，旅游經(jīng)商者們應(yīng)多花點(diǎn)精力關(guān)注一下女性這一更細(xì)化的市場(chǎng)。在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重白熱的今天，細(xì)化專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)也許是可以突圍而出的良策

第四篇：美容院女性顧客的16種美容消費(fèi)心理

美容院女性顧客的１６種美容消費(fèi)心理

————美容院注意事項(xiàng)

注：在探討此問(wèn)題之前我們還是先來(lái)分析一下顧客。如果按一個(gè)月來(lái)幾次計(jì)算，把顧客分為4類(lèi)：

第一類(lèi)：經(jīng)常來(lái)，花錢(qián)也多。

第二類(lèi)：不經(jīng)常來(lái)，但每次花錢(qián)很多。

美容院要把以上兩類(lèi)顧客作為美容院的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，一定要跟這類(lèi)顧客搞好關(guān)系，多給這類(lèi)顧客點(diǎn)好處，讓她們多來(lái)幾次，你的生意就提升了。

第三類(lèi)：經(jīng)常來(lái)美容院，但就是不多花錢(qián)

此類(lèi)顧客作為美容院維持的基礎(chǔ)。

第四類(lèi)：來(lái)美容院的次數(shù)很少，花錢(qián)也很少。

此類(lèi)顧客如果是新顧客就試著開(kāi)發(fā)一下，如果是老顧客就由她去吧。

所以搞促銷(xiāo)的時(shí)候不能對(duì)所有的顧客采用一種辦法，對(duì)不同群體采用不同的策略，命中率才會(huì)高。

１、顧客擅于比較：即使安詳?shù)刈诮哟齾^(qū)等待被服務(wù)的顧客，對(duì)于服務(wù)人員的一舉一動(dòng)、器具擺設(shè)是否有條有理、燈光是否柔和悅目、間的美容師之的私人談話、收音機(jī)或幕后音響所放出來(lái)的音樂(lè)等，顧客都會(huì)耐心地一一列出來(lái)與別家店做比較，而且稍感

不滿意或感覺(jué)惡劣時(shí)就會(huì)躊躇，甚至下決定不再來(lái)這家店。２、顧客被宣傳廣告吸引后，一旦失望絕不再二度上門(mén)：尤其女性顧客最恨受騙上當(dāng)?shù)母杏X(jué)，若打出不實(shí)際的吸引人的宣傳，務(wù)必不要讓她失望而歸。

３、顧客一旦對(duì)這家店有信心后，會(huì)介紹親朋好友上門(mén)：美容店極具效力的宣傳口碑，尤其是女性顧客嘴巴十分厲害，傳播能力非比尋常，所以做出口碑后生意自然滾滾而來(lái)；當(dāng)然，女性顧客若對(duì)這家美容院感覺(jué)不佳，也會(huì)把惡感宣傳給親朋好友。

４、即時(shí)交通不夠便利，顧客仍喜歡聚集服務(wù)良好的店：立地條件固然重要，但立地條件不好也不能妄自菲薄，只要服務(wù)品質(zhì)優(yōu)于別家店仍然是大有可為的，一旦讓顧客感覺(jué)滿意，即時(shí)交通不夠登便利，顧客也寧愿坐車(chē)前來(lái)光顧。

５、顧客會(huì)因?yàn)榉?wù)人員的笑臉相迎而改變心情：女人是感情或感覺(jué)的動(dòng)物，服務(wù)人員和藹可親的笑容、親切有禮的態(tài)度、溫柔關(guān)懷的言語(yǔ)會(huì)很快地感染到她，令她如沐春風(fēng)，忘卻職場(chǎng)與家務(wù)的煩憂，心情愉快地走出店門(mén)。

６、毫無(wú)理由地使某些顧客插隊(duì)，將招致顧客反感：女性顧客最恨不受到尊重的感覺(jué)，如果不得已局長(zhǎng)須變更服務(wù)順序時(shí)，也要向顧客說(shuō)明得到接受后才做。

７、顧客在等待時(shí)可從書(shū)報(bào)柜中放置的書(shū)報(bào)雜志透視該店水準(zhǔn)：提供顧客閱讀的書(shū)報(bào)雜志代表該店的品味、格調(diào)、文化水平，必須明確規(guī)范書(shū)報(bào)雜志的種類(lèi)，最好不要放置俗濫的八卦雜志與色情

暴力色彩濃厚的漫畫(huà)，放置種類(lèi)除了與女性生活有關(guān)的，最多放置一些較具知識(shí)性或具文化氣息的書(shū)報(bào)雜志，并且用書(shū)套包裝好，并每天檢查其是否有污損破爛情形來(lái)決定是否更換。

８、店內(nèi)播放的音樂(lè)，有一些顧客因被逼不得不聽(tīng)而感到痛苦：最好是播放大多數(shù)女性顧客都能接受的。

９、顧客期待自已被禮遇：對(duì)待顧客行為言詞每多一分禮貌，顧客就增加一分被禮遇感，例如詢問(wèn)顧客服務(wù)是否妥適，并多用“請(qǐng)”字。

１０、顧客對(duì)誠(chéng)懇的建議會(huì)衷心感謝：美容師應(yīng)了解顧客的膚質(zhì)與發(fā)質(zhì)，并給予保養(yǎng)方法與選用保養(yǎng)品的建議，顧客即使嘴里不說(shuō)，但心里已牢牢記住。

１１、顧客一見(jiàn)到經(jīng)營(yíng)者當(dāng)場(chǎng)訓(xùn)斥員工時(shí)，會(huì)覺(jué)得渾身不安：經(jīng)營(yíng)者不宜在顧客面前責(zé)備美容師，對(duì)員工實(shí)施教育最好在顧客不在的場(chǎng)所。（辦公室或獨(dú)處的地方）

１２、顧客厭惡去接電話差的店接受服務(wù)：接電話除態(tài)度親切有禮外，還必須設(shè)計(jì)一套話術(shù)，將接電話的流程標(biāo)準(zhǔn)化。

１３、即使只有一位服務(wù)人員態(tài)度差，顧客也不會(huì)二度上門(mén)：對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求應(yīng)遍及所有員工，不可因員工個(gè)別差異而改變要求水準(zhǔn)。

１４、對(duì)顧客強(qiáng)迫推銷(xiāo)商品的行為會(huì)遭致顧客反感：在做臉部保養(yǎng)或做頭發(fā)的服務(wù)途中，不宜冒失地向顧客推銷(xiāo)商品，美容師應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想，以推斷什么時(shí)候進(jìn)行勸告與建議最為適當(dāng)。

１５、工作仔細(xì)但動(dòng)作緩慢也會(huì)使顧客厭煩：在忙碌的現(xiàn)今社會(huì)中，顧客不可能花費(fèi)過(guò)多時(shí)間接受美容服務(wù)，美容師應(yīng)在效率與完美之間取得平衡點(diǎn)，仔細(xì)、迅速地配合一定的節(jié)奏進(jìn)行工作，若顧客露出焦躁的神態(tài)，應(yīng)詢問(wèn)顧客意見(jiàn)，向顧客說(shuō)明有效果的美容服務(wù)須花費(fèi)的時(shí)間，并尊重顧客的意愿與選擇。

１６、顧客不喜歡美容師在服務(wù)途中，與同事竊竊私語(yǔ)：美容師在服務(wù)途中應(yīng)專(zhuān)注于顧客身上，非屬必要不可與同事在顧客面前交談，若有事必須交談也要向顧客道歉，并到顧客不的在場(chǎng)所，且須掌握簡(jiǎn)短迅速的原則。

吳磊

2004 年 3 月 8日

第五篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費(fèi)特點(diǎn), 如沖動(dòng)、感性、講究個(gè)性、追求時(shí)尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點(diǎn)和喜好而訴求。

所謂個(gè)性是指一個(gè)人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達(dá)方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個(gè)性風(fēng)采是每一個(gè)人的最內(nèi)在的沖動(dòng), 誰(shuí)也不愿意讓自己淹沒(méi)在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時(shí)候, 她們對(duì)個(gè)性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨(dú)特的一面, 張揚(yáng)個(gè)人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費(fèi)心理。伊利優(yōu)酸乳運(yùn)用各種叛逆的表現(xiàn)來(lái)闡釋“ 年輕沒(méi)有什么不可以”, 無(wú)疑正是在販賣(mài)“個(gè)性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時(shí)”這個(gè)巧克力市場(chǎng)的后來(lái)者也能夠在大家都以“愛(ài)情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛(ài)自己” 的功勞確實(shí)不小??由此, 傳播個(gè)性成為針對(duì)這部分群體的有效訴求之一。

時(shí)尚價(jià)值是消費(fèi)者追求的基本價(jià)值之一。德國(guó)社會(huì)學(xué)家說(shuō)“越是容易激動(dòng)的群體, 對(duì)時(shí)尚的追求越強(qiáng)烈”。多少年來(lái), 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn), 都無(wú)不證明著年輕女性這一沖動(dòng)型、非理性的消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚有著無(wú)限的需求, 時(shí)尚是驅(qū)動(dòng)年輕女性消費(fèi)的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時(shí)尚”、“引領(lǐng)時(shí)尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬(wàn)首歌”的音樂(lè)時(shí)尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時(shí)尚而贏得巨大附加價(jià)值。

社會(huì)學(xué)家· 齊美爾解釋, 時(shí)尚消費(fèi)是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性。時(shí)尚消費(fèi)使消費(fèi)者獲得了一種“群體成員感”。它使消費(fèi)者獲得了一種具有了進(jìn)入某個(gè)“時(shí)髦社會(huì)圈”門(mén)票的感覺(jué), 從而擺脫了對(duì)“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會(huì)污名”的恐懼。對(duì)于那些天性不夠獨(dú)立但又想使自己變得有點(diǎn)突出不凡、引人注意的個(gè)體而言, 時(shí)尚是她們需要的表演舞臺(tái)。

高科技產(chǎn)品過(guò)去曾是男性的專(zhuān)有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫(xiě)字,寫(xiě)出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時(shí)尚女性手中小巧手機(jī)、胸前晃來(lái)蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨(dú)特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會(huì), 隨著年輕女性社會(huì)地位的提高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng), 她們的自我意識(shí)也在不斷的提升, 無(wú)論是在工作還是生活中都以積極主動(dòng)的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來(lái)高科技意味著時(shí)尚、先進(jìn)、高效、快樂(lè)??她們對(duì)這個(gè)概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場(chǎng)上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號(hào)稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國(guó)的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時(shí)的“美容師仰賴的專(zhuān)業(yè)品牌”, 和雅蘭國(guó)際的“一個(gè)具有國(guó)際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì), 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實(shí)惠、安全與保持容顏

中老年女性消費(fèi)家庭觀念強(qiáng)、喜歡便宜實(shí)惠、重視美的效果等。這樣的訴求對(duì)她們具有較強(qiáng)的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時(shí)候的沖動(dòng)、個(gè)人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對(duì)家的奉獻(xiàn)精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個(gè)好形象,她可能為老公買(mǎi)一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進(jìn)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽(yáng)?！藭?huì)紊不吝惜地打開(kāi)錢(qián)包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費(fèi)。美國(guó)一佰分兒童服飾廣告簡(jiǎn)潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來(lái)的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動(dòng)。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點(diǎn)”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來(lái)點(diǎn)海王金搏吧, 第二天更舒服點(diǎn)”。所以, 在對(duì)兒童用品、男士用品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí), 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開(kāi)槍”, 說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的廣告效果和營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費(fèi)上就更為理性, “好而不貴, 真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會(huì)管錢(qián), 總是買(mǎi)好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢(qián)是好手”。浙江納愛(ài)斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的, 不買(mǎi)貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn), 注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)如此, 精神產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)亦如此我國(guó)臺(tái)灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬(wàn)冊(cè)起步, 到第期的21萬(wàn)冊(cè), 創(chuàng)下了臺(tái)灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價(jià)廉、實(shí)用”作為指南。國(guó)內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來(lái)作為一本全彩印雜志6元的定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個(gè)精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機(jī)鏈、錢(qián)包、發(fā)卡等, 讓每個(gè)消費(fèi)者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時(shí)間便擠身于國(guó)內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費(fèi)很重視安全性, 并且自我保護(hù)的能力也日漸增強(qiáng)。尤其食品、飲料、日化用品等消費(fèi)品。女性在汽車(chē)消費(fèi)時(shí)更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車(chē)曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進(jìn)行廣告宜傳時(shí)大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點(diǎn)是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語(yǔ)“新鮮每一天”, 吉林省金財(cái)食品有限公司“金財(cái)消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對(duì)于女性安全消費(fèi)心理的而采取的策略。

同時(shí), 女性也很重視可靠性。女人不希望購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)家電在保修期內(nèi)就無(wú)法正常工作了, 更不希望購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)經(jīng)常拋錨的汽車(chē)。美國(guó)通用汽車(chē)在全國(guó)汽車(chē)展上面向女士免費(fèi)贈(zèng)發(fā)一本教育性的小冊(cè)子—《關(guān)于孩子與汽車(chē), 通用汽車(chē)公司給您的幾點(diǎn)提示》, 小冊(cè)子中包括安全帶的使用、要兒乘車(chē)安全、如何使用汽車(chē)安全裝置等內(nèi)容, 與小冊(cè)子同時(shí)贈(zèng)送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車(chē)形狀的冰箱磁帖。通用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的高處在于針對(duì)女性營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)性極強(qiáng),在知識(shí)改變命運(yùn)的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強(qiáng)。

愛(ài)美之心人皆有之。面對(duì)漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對(duì)美的追求尤為強(qiáng)烈一方面, 她們對(duì)于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長(zhǎng), 但可能最讓目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對(duì)中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問(wèn)題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛(ài)美女性怎能不對(duì)號(hào)入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗(yàn)和自身價(jià)值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無(wú)遺因此, 利用廣告, 來(lái)有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個(gè)策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費(fèi)某種高級(jí)服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會(huì)接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過(guò)消費(fèi)可以獲得自信時(shí), 可以感到滿足時(shí), 目的自然也就達(dá)到了