第一篇：督導(dǎo)商超巡店流程（推薦）

督導(dǎo)商超巡店流程

一、準(zhǔn)備工作

（一）、確定巡店路線

1、按照周計(jì)劃線路安排執(zhí)行.2、回顧前次該線路商超發(fā)現(xiàn)問題、遺留問題

（二）、確定巡店關(guān)注內(nèi)容

1、明確當(dāng)日線路上應(yīng)有商超個(gè)案、統(tǒng)案.2、明確當(dāng)日應(yīng)做專項(xiàng)調(diào)查內(nèi)容及重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng).（三）、攜帶巡店必備相關(guān)表具

日?qǐng)?bào)表、營業(yè)員當(dāng)班表及通訊錄、個(gè)案及統(tǒng)案表、堆頭費(fèi)用表、當(dāng)月銷售任務(wù)表 ?

二、到達(dá)商超門店

? 1..觀察店外競(jìng)品活動(dòng)、店外廣宣海報(bào)（如有請(qǐng)拍下活動(dòng)內(nèi)容及現(xiàn)場(chǎng)布置）

? 2.用相機(jī)拍下商超門頭名字，并在日?qǐng)?bào)上記錄下到店時(shí)間（必拍）

? 三.沿主通道觀察特陳 ? 請(qǐng)注意：

?（1）根據(jù)堆頭費(fèi)用表觀察有無堆頭、包柱、端架、冰臺(tái)等特殊陳列，并觀察特殊陳列位置是否最佳、貨品陳列是否飽滿整齊..（2）根據(jù)個(gè)案及統(tǒng)案表檢查活動(dòng)是否執(zhí)行到位及并注意新增品牌，競(jìng)爭品牌狀況，顧客客流量及流向 ?（請(qǐng)拍下我司特陳及競(jìng)品照片，如有問題需現(xiàn)場(chǎng)整改請(qǐng)拍下整改前后照片以 ? 做對(duì)比）

? ?

四、到達(dá)常溫奶陳列區(qū)、低溫奶陳列區(qū)，?（1）觀察促銷員工作狀態(tài)（儀容儀表、考勤、銷售技巧）?（2）與促銷員打招呼（或與店內(nèi)柜組長打招呼），了解近期我司銷售情況及競(jìng)品近況，?（3）根據(jù)個(gè)案及統(tǒng)案表檢查活動(dòng)執(zhí)行情況，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)準(zhǔn)確告知促銷員，并協(xié)助現(xiàn)場(chǎng)解決.重大問題及時(shí)匯報(bào)上級(jí)主管并知會(huì)相關(guān)人員。如需負(fù)激勵(lì)，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)明確告知相關(guān)人員.（負(fù)激勵(lì)細(xì)則詳見負(fù)激勵(lì)表）

?（4）觀察陳列道具、POP用品、商品陳列、價(jià)格等是否執(zhí)行到位，如有問題及時(shí)匯報(bào)并協(xié)助促銷員調(diào)整

?（5）詳細(xì)如實(shí)在日?qǐng)?bào)表記錄相差內(nèi)容，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題如實(shí)告知促銷員并要求促銷員簽字確認(rèn)

? 如發(fā)現(xiàn)重特大問題請(qǐng)以電話或短信方式通知主管

? 重大問題匯報(bào)格式：時(shí)間、地點(diǎn)、相關(guān)人員、事件過程、結(jié)果預(yù)計(jì)及評(píng)估 ?（請(qǐng)拍下我司低、常溫陳列及競(jìng)品等照片，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題請(qǐng)以單獨(dú)放大照片顯示）

? ?

? ?

4、向促銷員告辭

? 5.及時(shí)完成督導(dǎo)商超日?qǐng)?bào)表并處理好當(dāng)日照片，準(zhǔn)時(shí)上交，重大問題請(qǐng)電話聯(lián)系或早會(huì)直接匯報(bào)部門主管 ?

附表

（一）商超專用術(shù)語

附表

（二）商場(chǎng)超市商品陳列的精髓

? 商超專用術(shù)語

主通道：商場(chǎng)布局中的主要通道，一般比較寬，是客人大量通過的地方。端架：貨架兩斷的位置，也是顧客在賣場(chǎng)回游經(jīng)過頻率最高的地方。

堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。

收銀臺(tái)端架：收銀臺(tái)前面用來陳列貨物的貨架。

專柜：指精品區(qū)、煙酒區(qū)用來陳列貴重商品的玻璃柜。

冷藏柜：用來陳列需要冷藏食品的冷柜，溫度在0℃～5℃。

冷凍柜：用來陳列需要冷凍食品的冷柜，溫度在—18℃以下。

冷藏庫：用來儲(chǔ)存需要冷藏食品的冷庫，溫度在0℃～5℃。

冷凍庫：用來儲(chǔ)存需要冷凍食品的冷庫，溫度在—18℃以下

冰臺(tái)：超市中專門用來展示、陳列商品的金屬臺(tái)，臺(tái)上覆蓋冰碎以保持溫度。

SKU：即STOCK KEEP UNIT，單項(xiàng)商品

價(jià)格標(biāo)簽：用于標(biāo)示商品銷價(jià)等內(nèi)容柄輔助作定位管理的標(biāo)簽。價(jià)格標(biāo)簽必須機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請(qǐng)打印。

34、價(jià)格牌：用于標(biāo)示商品售價(jià)等內(nèi)容的標(biāo)識(shí)牌。價(jià)格牌必須用公司設(shè)計(jì)的紙張機(jī)印，不得手寫，在電腦中心申請(qǐng)打印。

條形碼、用以表示一定商品信息的國際上通用的符號(hào)。一般印制在商品外包裝上，是黑白相間的條紋圖案。

店內(nèi)碼：超市內(nèi)部印制的條形碼，遇到無條形碼商品或商品條碼損壞等多種原因造成的條碼失效時(shí)使用。店內(nèi)碼在收貨部申請(qǐng)打印。

生鮮條碼：稱重商品的價(jià)格條碼，由電子磅稱稱重時(shí)打印出來。

POP廣告：指POINT OF PURCHASE ADVERTISING，意思是銷售點(diǎn)廣告，指超市中能促進(jìn)銷售的廣告。將促銷信息以美工繪制或印刷方式制作出來，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售的目的。此類廣告在企劃部申請(qǐng)制作，其他人不得隨意書寫。

DM快訊：大型綜合超市常用的一種促銷的特價(jià)廣告彩業(yè)，發(fā)給會(huì)員或顧客。

PLU碼：電子磅稱中用來表示不同商品的代碼。

商場(chǎng)超市商品陳列的精髓

商場(chǎng)超市商品陳列的精髓

一、正確認(rèn)識(shí)商超陳列的精髓：無招勝有招

很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。

實(shí)際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時(shí)要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競(jìng)品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。

銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：

1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識(shí)或者說是“內(nèi)功心法”，實(shí)際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識(shí)，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。

2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實(shí)際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實(shí)難有公論），而在于有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。

如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級(jí)量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報(bào)張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序

3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間”。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會(huì)隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會(huì)越多。你能把競(jìng)品擠出貨架，就能把他擠出市場(chǎng)。

4、商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：

a、你投入更多的陳列費(fèi)用；

b、售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；

c、你的產(chǎn)品在超市銷量大；

d、你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤高；

e、你的促銷活動(dòng)提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價(jià)格形象”。

由此可見，商超陳列不是一項(xiàng)孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項(xiàng)環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭?。?，就成了“無源之水”、“孤掌難鳴”。

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時(shí)時(shí)、日日、月月、年年的不懈努力。

個(gè)別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”，（如：一個(gè)品項(xiàng)規(guī)定對(duì)應(yīng)三個(gè)排面，該品項(xiàng)斷貨缺貨時(shí)，會(huì)將標(biāo)價(jià)簽反置，而這三個(gè)排面寧可空著也不允許其他品項(xiàng)占據(jù)）

但大多數(shù)商超會(huì)允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時(shí)候哪一個(gè)廠家供貨更及時(shí)，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實(shí)，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競(jìng)品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼

6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會(huì)“有舍有得”。

畢竟商超給我們的陳列空間是有限的，增加一個(gè)條碼的陳列面勢(shì)必會(huì)減少另一個(gè)條碼的陳列面。

所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時(shí)期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項(xiàng)，犧牲“次要”品項(xiàng)的陳列面。

二、商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動(dòng)為主動(dòng)。

A：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；

背景：各個(gè)商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實(shí)際工作中要求個(gè)廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動(dòng)作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計(jì)

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對(duì)策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

（注：按價(jià)格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）

注：

① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；

② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。

應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法：

a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5：

注：

① 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層???。

B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。

動(dòng)作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）； c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃； e、利用競(jìng)爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績?cè)鲩L情況； f、利用弱勢(shì)競(jìng)品：

某競(jìng)品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動(dòng)作：

①設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)； ③搶弱勢(shì)品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭洝嗥讽?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲，甚至公開拍賣，價(jià)高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時(shí)段，超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動(dòng)作：

①爭取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時(shí)間，提前1—2個(gè)月提促銷申請(qǐng)，爭取上刊（注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng)，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí)，約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū)

動(dòng)作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢(shì)，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。F、其他相關(guān)技巧

動(dòng)作：

① 兩快加一高

陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤高的品項(xiàng)帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷，本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)

④銷量如何盤點(diǎn)：

建立本品銷售臺(tái)帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對(duì)弱勢(shì)品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量，對(duì)銷量難以提升的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場(chǎng)。

⑤巧寫特價(jià)POP 有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價(jià)多少，特價(jià)多少?！钡膶?duì)比，這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價(jià)格寫高些，突出其余旺銷品種的低價(jià)格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價(jià)信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個(gè)排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時(shí)間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎(jiǎng)罰措施；

如下表：

工作項(xiàng)目

執(zhí)人

行完成時(shí)間

考核指標(biāo) 檢核人

檢核時(shí)間

獎(jiǎng)罰

c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時(shí)間執(zhí)行獎(jiǎng)罰。

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價(jià)格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時(shí)就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計(jì)該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動(dòng)作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計(jì)

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競(jìng)品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項(xiàng)條碼預(yù)計(jì)具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

注：這種模式方便消費(fèi)者選購，但使各廠家產(chǎn)品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產(chǎn)品。

應(yīng)用對(duì)策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個(gè)口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

（注：按價(jià)格、按包裝縱向陳列者應(yīng)對(duì)方法同理）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時(shí)如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個(gè)品項(xiàng)）勢(shì)必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時(shí)又要保證每個(gè)單品不少于兩個(gè)陳列面的基本原則）又會(huì)由于商超給的陳列空間有限無法全品項(xiàng)陳列。（圖略）

注：

① 第一層、第五層為低效陳列層，第二層、第三層、第四層是有效陳列層；

② 圖示為完全按橫向陳列，A品牌之品項(xiàng)1和品項(xiàng)5未占據(jù)有效陳列層，從而損失銷量。

應(yīng)對(duì)策略：采用橫縱交叉陳列法： a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對(duì)現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。b、盡量讓每一個(gè)條碼都有一個(gè)有效陳列面，例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

注：第1、2層看為一層，第3層看為一層，第4、5層看為一層

以該貨架陳列多個(gè)條碼時(shí)建議如下圖5：

注：

① 這樣就可保證每一個(gè)條碼都能在有效陳列層（第2層至第4層）上占據(jù)排面； ② 同理當(dāng)該貨架為4層時(shí)可將他重新定義為兩層???。

B、進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時(shí)，超市采購會(huì)以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實(shí)時(shí)門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會(huì)和供貨商一起商定各品項(xiàng)的最小訂單量和首次訂單量。

動(dòng)作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時(shí)要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時(shí)要做較大力度的促銷； b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價(jià)位，而在低價(jià)產(chǎn)品市場(chǎng)我的品種比他們都有優(yōu)勢(shì)）； c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價(jià)格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）； d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計(jì)劃、廣宣費(fèi)投入計(jì)劃； e、利用競(jìng)爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績?cè)鲩L情況； f、利用弱勢(shì)競(jìng)品：

某競(jìng)品（銷售不佳的弱勢(shì)品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項(xiàng)足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實(shí)。反之首次送貨缺品項(xiàng)會(huì)導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時(shí)要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時(shí)確定的最小訂單量會(huì)在一時(shí)間內(nèi)影響超市對(duì)本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時(shí)業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動(dòng)作：

①設(shè)計(jì)拜訪時(shí)間：了解競(jìng)品業(yè)代對(duì)該超市的拜訪時(shí)間，調(diào)整自己的拜訪時(shí)間到緊跟其后，盡快削弱對(duì)方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時(shí)機(jī)；

③搶弱勢(shì)品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時(shí)，注意搶占弱勢(shì)品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個(gè)，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動(dòng)：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會(huì)變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時(shí)會(huì)做調(diào)整，這是搶排面的最佳時(shí)機(jī)（尤其是在競(jìng)品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場(chǎng)時(shí)，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個(gè)其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時(shí)互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因?yàn)槟憧梢阅眠@些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時(shí)供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時(shí)送貨確保不因?yàn)閿嘭?、斷品?xiàng)導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請(qǐng)他們?cè)谧约翰辉诘陜?nèi)時(shí)多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競(jìng)品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場(chǎng)時(shí)另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會(huì)優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會(huì)暴漲，甚至公開拍賣，價(jià)高者得； b、特殊節(jié)慶商超堆頭會(huì)有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時(shí)段，超市會(huì)壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動(dòng)作：

①爭取特殊陳列時(shí)必附促銷計(jì)劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時(shí)間，提前1—2個(gè)月提促銷申請(qǐng)，爭取上刊（注意摸清競(jìng)品在同一時(shí)間段的促銷活動(dòng)，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時(shí)，約定合同期內(nèi)店方不得臨時(shí)提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個(gè)月報(bào)促銷計(jì)劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動(dòng)手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū) 動(dòng)作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會(huì)在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會(huì)直接導(dǎo)致你的排面被競(jìng)品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對(duì)此品項(xiàng)陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢(shì)，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會(huì)降低，而且因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價(jià)格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報(bào)、卡通POP、免費(fèi)試飲臺(tái)、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。

F、其他相關(guān)技巧

動(dòng)作：

① 兩快加一高

陳列時(shí)用本品兩個(gè)銷量大的品項(xiàng)圍住中間的銷量小但利潤高的品項(xiàng)帶動(dòng)高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競(jìng)品某品項(xiàng)做特價(jià)促銷，本品以一個(gè)相對(duì)低檔次的品項(xiàng)緊挨著他做特價(jià)

④銷量如何盤點(diǎn)：

建立本品銷售臺(tái)帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項(xiàng)銷量，對(duì)弱勢(shì)品項(xiàng)及時(shí)促銷補(bǔ)量，對(duì)銷量難以提升的品項(xiàng)主動(dòng)撤架以另外一個(gè)品項(xiàng)補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場(chǎng)。

⑤巧寫特價(jià)POP 有些超市規(guī)定海報(bào)上不準(zhǔn)書寫“原價(jià)多少，特價(jià)多少?！钡膶?duì)比，這時(shí)可在海報(bào)上將本品價(jià)格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價(jià)格寫高些，突出其余旺銷品種的低價(jià)格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時(shí)在陳列時(shí)少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價(jià)信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個(gè)超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)； b、以工作排期表的形式落實(shí)到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個(gè)排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時(shí)間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎(jiǎng)罰措施；

如下表：

工作項(xiàng)目

執(zhí)人

行完成時(shí)間

考核指標(biāo) 檢核人

檢核時(shí)間

獎(jiǎng)罰

c、一旦工作排期表確定，不聽任何“客觀理由”，嚴(yán)格按照約定的檢核時(shí)間執(zhí)行獎(jiǎng)罰。

第二篇：督導(dǎo)巡店報(bào)告督導(dǎo)巡店報(bào)告

督導(dǎo)巡店報(bào)告-督導(dǎo)巡店報(bào)告 4 篇

督導(dǎo)巡店報(bào)告--督導(dǎo)巡店報(bào)告 4 4 篇 篇 1 1

巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運(yùn)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。

督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo);聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會(huì)對(duì)顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認(rèn)同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時(shí)要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺(tái)，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。

目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面：

問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;

問題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分;

問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

這三點(diǎn)帶來的矛盾是：

帶來的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

帶來的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

巡店內(nèi)容

巡店過程中出現(xiàn)的問題：

問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分

解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

圖表一：

巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營和陳列

巡店前

巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計(jì)劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，一定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問題而出差。

準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書

資料的收集

1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。

2、各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時(shí)刻表)。

3、交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息。

4、客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。

5、近期客戶生意如何?競(jìng)品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況?

制定拜訪計(jì)劃書

1、拜訪時(shí)間，拜訪哪些客戶。

2、拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則：

A、提高效率;

B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;

C、提供必要的服務(wù)頻率;

D、降低成本;

3、拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。

4、拜訪所期望解決的問題。

圖表二：

出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表

巡店工具

巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。

1、客戶檔案資料

本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。

2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

3、培訓(xùn)、實(shí)地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。

4、日志、工作資料

工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。

巡店中

巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對(duì)于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對(duì)門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專業(yè)知識(shí)水平，通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。

具體的巡店流程是：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無破損。

問題及對(duì)策：

在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒有及時(shí)更新的情況?

這時(shí)就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過拍照來實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。

3、焦點(diǎn)展臺(tái)

店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的 POP 的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報(bào)前面。

4、動(dòng)線賣場(chǎng)

收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊;POS 機(jī)、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場(chǎng)音樂是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。

5、銷售數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價(jià)、坪效等;通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排名;通過查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率;對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。

6、形象墻

產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價(jià)區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個(gè) SKU3 件，秋冬每個(gè)SKU2件;板墻正掛為2個(gè)SKU，每個(gè)SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻);店鋪常規(guī) POP 是否完好、有無過季 POP;活動(dòng) POP 展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。

8、人員情況

店長現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;產(chǎn)品知識(shí);員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIP 管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定;VIP 流程檢查;會(huì)員邀約情況;VIP 維護(hù)情況);例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。

推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識(shí)通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品 FAB 檢查;推銷技巧八部曲。

9、運(yùn)營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無折價(jià)銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與 SR 溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷 SKU 庫存及陳列量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。

10、后倉管理

倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存 VS 銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo);小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。

11、競(jìng)品

競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

巡店后 在返回前與店長確定接下來的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)反饋公司并電話跟進(jìn)。

督導(dǎo)巡店報(bào)告--督導(dǎo)巡店報(bào)告 4 4 篇 篇 2 2

前言

過去的一年，在全體巡店督導(dǎo)工作崗位及其部門同仁的共同努力下，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指揮下，我完美完成了巡店督導(dǎo)工作崗位的所有工作任務(wù)，這和大家的努力分不開，正因?yàn)橛辛宋覀冞@個(gè)優(yōu)秀的巡店督導(dǎo)工作團(tuán)隊(duì)，大家相互幫助，通過扎扎實(shí)實(shí)的努力，才能給今年的工作畫上了一個(gè)完美的句號(hào)?；仡欉^去一年的巡店督導(dǎo)工作，在取得成績的同時(shí)，我也找到了工作中的不足和問題。為了總結(jié)巡店督導(dǎo)工作經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，更好地前行，現(xiàn)將巡店督導(dǎo)工作總結(jié)如下：

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)

1.1 集體學(xué)習(xí)和個(gè)人自學(xué)

社會(huì)的發(fā)展日新月異，這就要求我們不斷地去適應(yīng)社會(huì)的快速發(fā)展和變化，巡店督導(dǎo)工作崗位也要與時(shí)俱進(jìn)，所以我堅(jiān)持把加強(qiáng)巡店督導(dǎo)工作相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)作為提高自身素質(zhì)的關(guān)鍵措施。一方面，我積極參加單位組織的集體學(xué)習(xí)活動(dòng)，認(rèn)真學(xué)習(xí)規(guī)定的學(xué)習(xí)內(nèi)容，并認(rèn)真撰寫學(xué)習(xí)筆記，使自身巡店督導(dǎo)工作業(yè)務(wù)素質(zhì)有了很大提高，為自己開展各項(xiàng)工作提供了強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備。另一方面，我把參加集體組織的學(xué)習(xí)與個(gè)人自學(xué)結(jié)合起來，根據(jù)形勢(shì)發(fā)展和巡店督導(dǎo)工作需要，本著缺什么補(bǔ)什么的原則，做好個(gè)人自學(xué)，不斷吸納巡店督導(dǎo)工作相關(guān)的新知識(shí)、掌握新技能、增強(qiáng)新本領(lǐng)。在加強(qiáng)巡店督導(dǎo)相關(guān)知識(shí)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，重點(diǎn)加強(qiáng)了工作業(yè)務(wù)知識(shí)和巡店督導(dǎo)崗位相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)，為完成做好本職工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

2.1 向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短

積累工作經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)工作方法，向巡店督導(dǎo)工作崗位同事學(xué)習(xí)，注重巡店督導(dǎo)工作崗位資深前輩的優(yōu)點(diǎn)，學(xué)習(xí)他們處理問題的方法，查找自身在巡店督導(dǎo)工作中的不足，從而提高自己的巡店督導(dǎo)工作能力。

向巡店督導(dǎo)工作崗位的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)。向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不是因?yàn)樗穷I(lǐng)導(dǎo)，而是因?yàn)樗麅?yōu)秀。他之所以能成為領(lǐng)導(dǎo)，一定有許多你不具備的特質(zhì)。他們責(zé)任心強(qiáng)，他們對(duì)工作付出更多，他們愛學(xué)習(xí)愛鉆研……。通過潛心地向他們學(xué)習(xí)，我知道了在巡店督導(dǎo)工作崗位什么是自己應(yīng)該做的，什么是自己不應(yīng)該做的。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

二、恪盡職守，認(rèn)真做好本職工作。巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

2.1 熱愛本職工作，激發(fā)工作熱情

立足本職，努力做好巡店督導(dǎo)相關(guān)工作。在崗一分鐘，盡職六十秒。過去的一年，我把提高自身綜合素質(zhì)與做好巡店督導(dǎo)工作統(tǒng)一起來，提高巡店督導(dǎo)工作效率。一是我擁有對(duì)巡店督導(dǎo)工作的熱愛，這激發(fā)自身工作的使命感和責(zé)任心。作為巡店督導(dǎo)工作人員，只有從內(nèi)

心熱愛這份工作，才能迸發(fā)出工作上的激情，才會(huì)愿意學(xué)習(xí)巡店督導(dǎo)相關(guān)知識(shí)，也只有愿意學(xué)習(xí)，才會(huì)不斷地在學(xué)習(xí)中提升巡店督導(dǎo)工作的業(yè)務(wù)能力。二是在努力做好巡店督導(dǎo)工作的過程中，通過深化巡店督導(dǎo)工作崗位認(rèn)識(shí)，及時(shí)總結(jié)思考，把自身在實(shí)際工作中獲得的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)作為指導(dǎo)實(shí)際工作的利器，不斷地促進(jìn)巡店督導(dǎo)工作開展。巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

2.2 擺正工作位置，承當(dāng)崗位責(zé)任

要明確自己的巡店督導(dǎo)工作職責(zé)，擺正自己的位置。每個(gè)崗位都承擔(dān)著一定的職責(zé)，這就要求我們必須能擔(dān)負(fù)起巡店督導(dǎo)工作崗位的責(zé)任，努力將自己巡店督導(dǎo)相關(guān)的工作任務(wù)辦好，堅(jiān)決杜絕“懶”、“拖”、“躲”的行為和思想。也不能把主業(yè)當(dāng)副業(yè)，盡做些趕熱鬧的事，結(jié)果種了人家的田，荒了自家的地。在巡店督導(dǎo)工作職責(zé)范圍內(nèi)，自己能夠處理的問題決不回避、推諉，自己能夠化解的矛盾決不上交。只有這樣，才能在第一時(shí)間解決問題。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

三、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，加強(qiáng)溝通合作

3.1 注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作,提升工作效能

在巡店督導(dǎo)工作工作以來，我感受最大的就是要注重的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作往往可以事半功倍，最大限度的提升巡店督導(dǎo)工作效能，更好的促進(jìn)巡店督導(dǎo)工作職責(zé)的履行。巡店督導(dǎo)工作由大量瑣碎、復(fù)雜但重要的事情處理構(gòu)成，僅憑單個(gè)人的巡店督導(dǎo)學(xué)識(shí)，往往難以勝任;良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作，可以有效彌補(bǔ)無限的工作需求與有限的個(gè)人能力之間的基本矛盾，達(dá)到 1+1>2 的效果。

同事之間要坦誠、溝通和信任。我能做到坦誠、寬容和信任、溝通，增進(jìn)巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)同事的融洽關(guān)系，保證巡店督導(dǎo)工作質(zhì)量，提高巡店督導(dǎo)工作效率。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

3.2 弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神 堅(jiān)持團(tuán)結(jié)奮進(jìn)

現(xiàn)在工作分工越來越細(xì)，任何人都不可能獨(dú)立完成所有的工作，我所做的巡店督導(dǎo)工作的僅僅是我們單位整體目標(biāo)的一個(gè)小部分。因?yàn)榉止と绱酥?xì)，所以要求各個(gè)部門之間必須緊密的合作，巡店督導(dǎo)工作崗位的任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了差錯(cuò)，都可能導(dǎo)致工作的失敗。在做巡店督導(dǎo)工作崗位業(yè)務(wù)的過程中，任何人都可能會(huì)遇到比較難解決的問題，這個(gè)時(shí)候就需要巡店督導(dǎo)工作崗位的成員之間發(fā)揚(yáng)群策能力、相互幫助的團(tuán)體精神。我在日常的巡店督導(dǎo)工作中注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有意識(shí)的創(chuàng)造和發(fā)展利于團(tuán)隊(duì)協(xié)作的機(jī)制和文化氛圍，有效提升巡店督導(dǎo)工作效能。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督

導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

四、巡店督導(dǎo)工作中存在的不足及改進(jìn)措施

通過近一段時(shí)間的巡店督導(dǎo)工作，反省自身，還存在許多不足和缺點(diǎn)。首先自身的巡店督導(dǎo)的相關(guān)專業(yè)業(yè)務(wù)水平不高，事故應(yīng)急處理能力不強(qiáng)。雖然通過學(xué)習(xí)和工作經(jīng)驗(yàn)的積累，在巡店督導(dǎo)相關(guān)業(yè)務(wù)水平上有了一定的提高，但業(yè)務(wù)水平和工作經(jīng)驗(yàn)與其它老同志比還是比較低。在日常工作中偏重于日?；驳甓綄?dǎo)工作，工作中爭強(qiáng)當(dāng)先的意識(shí)不強(qiáng)。

其次，在巡店督導(dǎo)工作上滿足于正?；狈﹂_拓和主動(dòng)精神，有時(shí)心浮氣躁，創(chuàng)新不足;處理問題有時(shí)考慮得還不夠周到，想得多，行動(dòng)中實(shí)踐得少。

在今后的工作中，我決心從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。繼續(xù)拓寬自己的巡店督導(dǎo)工作相關(guān)理論知識(shí)面，加強(qiáng)自己對(duì)巡店督導(dǎo)工作相關(guān)知識(shí)的應(yīng)用，遇問題多查閱文獻(xiàn)，熟悉相關(guān)知識(shí)，從而提高自己解決巡店督導(dǎo)工作實(shí)際問題的能力。在實(shí)際工作中，要更加積極主動(dòng)的向巡店督導(dǎo)工作崗位的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教問題，并多與巡店督導(dǎo)工作崗位的資深同行學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們處理實(shí)際問題的方法及工作經(jīng)驗(yàn)。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

五、下一階段巡店督導(dǎo)工作計(jì)劃

5.1 樹立自己的工作目標(biāo)和學(xué)習(xí)目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)巡店督導(dǎo)工作崗位訂立下工作目標(biāo)和巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)。不注意學(xué)習(xí)新知識(shí)，就會(huì)導(dǎo)致面對(duì)巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)新問題、新要求時(shí)，一籌莫展，束手無策。要改變這種現(xiàn)狀，我就要牢固確立終身學(xué)習(xí)的理念并及時(shí)制定巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)目標(biāo)。同時(shí)每個(gè)月尾記錄下目標(biāo)完成情況以及遇到問題，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

5.2 進(jìn)一步提高本職工作效率

下一階段，我將繼續(xù)以嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，認(rèn)真對(duì)待巡店督導(dǎo)工作崗位各項(xiàng)日常工作，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，堅(jiān)決執(zhí)行巡店督導(dǎo)工作崗位的各項(xiàng)規(guī)章制度。

“工欲善其事，必先利其器”，要提高巡店督導(dǎo)工作崗位工作效率，必須努力學(xué)習(xí)巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)理論及知識(shí)、經(jīng)驗(yàn),掌握巡店督導(dǎo)工作崗位的技能、技巧。并積極參加各種能增強(qiáng)口頭表達(dá)能力的活動(dòng)。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督

導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

5.3 深入業(yè)務(wù)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)

制訂巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)工作學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于巡店督導(dǎo)工作崗位人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)巡店督導(dǎo)工作崗位與時(shí)俱進(jìn)的步伐。下一階段，我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)的專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃巡店督導(dǎo)工作崗位總結(jié)計(jì)劃

5.4 明確自己的發(fā)展方向

明確自己的發(fā)展方向,正確認(rèn)識(shí)自己,糾正自己在巡店督導(dǎo)工作崗位上的缺點(diǎn)。認(rèn)真聽取他人忠懇意見，更加勤奮的工作，刻苦的學(xué)習(xí)，努力提高巡店督導(dǎo)工作崗位相關(guān)文化素質(zhì)和各種工作技能，充分發(fā)揮自己的能力,為自己能成為巡店督導(dǎo)工作崗位上的優(yōu)秀人才而努力。我也會(huì)向巡店督導(dǎo)工作崗位其它同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，相互交流巡店督導(dǎo)工作崗位的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。爭取下一階段更好的巡店督導(dǎo)工作崗位工作成績。

在將來迎來的一年中，我會(huì)繼續(xù)在巡店督導(dǎo)工作崗位努力前行，將我的巡店督導(dǎo)工作崗位工作能力提高到一個(gè)新的檔次，不辜負(fù)大家對(duì)我的期望，我會(huì)盡我所能的工作，為我們單位發(fā)展獻(xiàn)出一份綿薄之

力，相信我們單位明天會(huì)更好!

督導(dǎo)巡店報(bào)告--督導(dǎo)巡店報(bào)告 4 4 篇 篇 3 3

巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運(yùn)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。

督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo);聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會(huì)對(duì)顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認(rèn)同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時(shí)要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺(tái)，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。

目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面：

問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;

問題二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分;

問題三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

這三點(diǎn)帶來的矛盾是：

帶來的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

帶來的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

巡店內(nèi)容

巡店過程中出現(xiàn)的問題：

問題一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

問題二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

圖表一：

巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營和陳列

巡店前

巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響

工作的效率。其次是制定拜訪計(jì)劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，一定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問題而出差。

準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書

資料的收集

1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。

2、各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時(shí)刻表)。

3、交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息。

4、客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。

5、近期客戶生意如何?競(jìng)品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況?

制定拜訪計(jì)劃書

1、拜訪時(shí)間，拜訪哪些客戶。

2、拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則：

A、提高效率;

b、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;

c、提供必要的服務(wù)頻率;

D、降低成本;

3、拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。

4、拜訪所期望解決的問題。

圖表二：

出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表

巡店工具

巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等((:巡店超市心得建議)見下圖)，銷售文件夾將有效提

升銷售的專業(yè)性和說服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。

1、客戶檔案資料

本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。

2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

3、培訓(xùn)、實(shí)地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。

4、日志、工作資料

工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。

巡店中

巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對(duì)于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對(duì)門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專業(yè)知識(shí)水平，通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上

提升銷售業(yè)績。

具體的巡店流程是：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無破損。

問題及對(duì)策：

在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒有及時(shí)更新的情況?

這時(shí)就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過拍

照來實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。

3、焦點(diǎn)展臺(tái)

店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的 pop 的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報(bào)前面。

4、動(dòng)線賣場(chǎng)

收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊;pos 機(jī)、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場(chǎng)音樂是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。

5、銷售數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價(jià)、坪效等;通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排

名;通過查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率;對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。

6、形象墻

產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價(jià)區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個(gè) sKu3 件，秋冬每個(gè)sKu2件;板墻正掛為2個(gè)sKu，每個(gè)sKu2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、pop、試衣間等細(xì)節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻);店鋪常規(guī) pop 是否完好、有無過季 pop;活動(dòng) pop 展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。

8、人員情況

店長現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;

產(chǎn)品知識(shí);員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIp 管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定;VIp 流程檢查;會(huì)員邀約情況;VIp 維護(hù)情況);例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。

推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識(shí)通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品 FAb 檢查;推銷技巧八部曲。

9、運(yùn)營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無折價(jià)銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與 sR 溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷 sKu 庫存及陳列量

檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。

10、后倉管理

倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存 Vs 銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo);小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。

11、競(jìng)品

競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

巡店后 在返回前與店長確定接下來的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)反饋公司并電話跟進(jìn)。

督導(dǎo)巡店報(bào)告--督導(dǎo)巡店報(bào)告 4 4 篇 篇 4 4

巡店步驟

步驟 1：店外巡查

在店外我們需要巡查以下方面的內(nèi)容：

◆人流量及流向

l 觀察街道/商圈內(nèi)人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。

l 觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理

◆店外陳列要素的使用

l 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔

l 是否可以得到競(jìng)爭對(duì)手的陳列位置

步驟 2：觀察促銷員

在進(jìn)入商店后，市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該讓自己先在促銷員不察覺的情況下在來觀察他的工作表現(xiàn)，此時(shí)促銷員的表現(xiàn)最能反映其實(shí)際工作情況。在這是，你需要選擇一個(gè)合適的位置。

◆外表形象：著裝、發(fā)型是否規(guī)范

◆服務(wù)技能：

l 主動(dòng)、熱情的迎送顧客

l 能夠很好的影響周圍顧客

◆銷售技能:

l 良好的溝通技巧

l 及時(shí)展示產(chǎn)品

l 熟練使用促銷工具及促銷品

通過以上幾點(diǎn)的觀察，發(fā)現(xiàn)問題，與今天的計(jì)劃和目標(biāo)做一個(gè)比較，為下一步的輔導(dǎo)作好準(zhǔn)備。

步驟 3：店內(nèi)巡查

在評(píng)估完促銷員的表現(xiàn)以后，你通常會(huì)走到專柜前與促銷員和商店人員問好，同時(shí)讓他們知道，你打算看一下我們產(chǎn)品的陳列與銷售狀況，并在幾分鐘內(nèi)返回你的下一步工作，在這個(gè)步驟中，你要確保完成以下事項(xiàng)：

l 檢查店面陳列情況

—產(chǎn)品陳列區(qū)域(專柜、陳列架)

—產(chǎn)品陳列空間(專柜內(nèi)的產(chǎn)品擺放)

—產(chǎn)品、專柜陳列位置(位于店內(nèi)熱區(qū)、冷區(qū)、一般區(qū)域)—pop的種類及使用

—店內(nèi)陳列要素的整潔

—記錄可以改進(jìn)之處

l檢查脫銷情況:記下柜臺(tái)上的你的品牌及規(guī)格的存貨情況,注意哪些品牌和規(guī)格在商店已經(jīng)脫銷.l 留意并收集顧客有關(guān)我們產(chǎn)品餓投訴和建議,重點(diǎn)在于產(chǎn)品的質(zhì)量,售后服務(wù)等方面.l 檢查店內(nèi)資源:了解店鋪需要我們公司在銷售及促銷活動(dòng)方面的支持,以及我們提供給予資源的利用狀況.l 檢查競(jìng)爭情況：記下競(jìng)爭對(duì)手產(chǎn)品在店面陳列、促銷活動(dòng)、新產(chǎn)品、客戶服務(wù)等方面最新信息，并作好記錄。

l 了解品牌的首推率：觀察店鋪內(nèi)店員向顧客的首推情況，建議通過與店員的溝通來增加我們產(chǎn)品的首推率。

每次巡店時(shí)，都必須檢查以上方面的情況，如果客戶了解到你的建議是由準(zhǔn)確的記錄和反映其實(shí)際情況的數(shù)字為基準(zhǔn)所定的，那么，他對(duì)這一建議的信心會(huì)大大增強(qiáng)。

步驟 4：跟進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況

促銷活動(dòng)是我們?cè)诘陜?nèi)促進(jìn)銷售很重要的一項(xiàng)活動(dòng)，我們需要確保所有的促銷活動(dòng)都得到有效的執(zhí)行。

在跟進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況時(shí)，我們需要了解：

—促銷銷量

—促銷資源是否到位

—贈(zèng)品的管理

—促銷活動(dòng)店面陳列

—商場(chǎng)配合 —競(jìng)爭對(duì)手的反應(yīng)

—禮品的數(shù)量和發(fā)放

—促銷商品及贈(zèng)品的庫存

—對(duì)于顧客及零售店來說促銷活動(dòng)的吸引度

—了解促銷員目前碰到的問題

通過對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行情況的跟進(jìn)，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施。步驟 5：進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

步驟 6：與商店溝通

通過以上的巡店步驟，我們對(duì)促銷員的表現(xiàn)，對(duì)客戶的店面陳列、銷售、促銷活動(dòng)的執(zhí)行等方面有了一個(gè)完整的了解，我們也需要與商店有關(guān)人員進(jìn)行溝通。

在這一步驟中，我們主要希望得到以下兩個(gè)方面的信息：

l 了解促銷員情況

—向商店負(fù)責(zé)人進(jìn)行相關(guān)情況的反映

—提出有關(guān)的建議

—了解客戶對(duì)此的看法，并作出回應(yīng)

—訂立行動(dòng)計(jì)劃

—記錄并報(bào)告

步驟 7：完成記錄與報(bào)告每次巡店結(jié)束后，應(yīng)該有詳細(xì)的報(bào)告，記錄你今天巡店的成效，對(duì)照結(jié)果與目標(biāo)，分析做得好和需要提高的方面，為你的下一部工作作好準(zhǔn)備。因此你需要填寫以下的報(bào)表：

l 每日巡店報(bào)告

l 輔導(dǎo)報(bào)告

l 競(jìng)爭對(duì)手報(bào)告

l 促銷員工作評(píng)估表

l 零售店缺貨/補(bǔ)貨單

第三篇：巡店工作流程

巡店工作流程

⑴每天必須轉(zhuǎn)店4-5個(gè)

⑵第一檢查排面，促銷員是否在崗

⑶排面整齊，是否有斷缺貨現(xiàn)象

⑷排面是否縱向陳列，殘損的捆綁是否及時(shí) ⑸各店下訂單情況是否及時(shí)，存在什么問題 ⑹及時(shí)掌握競(jìng)爭對(duì)手搞活動(dòng)情況

⑺搞活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格、銷量上報(bào)公司，⑻檢查搞活動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)簽是否及時(shí)更換 ⑼促銷員是否按先進(jìn)先出的方法推銷產(chǎn)品 ⑽檢查是否有過期產(chǎn)品放在排面上

⑾檢查店內(nèi)存在的問題及時(shí)和業(yè)務(wù)員、促銷員溝通

第四篇：服裝督導(dǎo)巡店總結(jié)

服裝督導(dǎo)巡店總結(jié)

巡店管理是一座架于公司與店鋪之間相互溝通的橋梁，提高公司與店鋪整體營運(yùn)能力，使各項(xiàng)運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)與公司保持高度一致，充分利用公司資源。巡店是公司的例行工作，是督導(dǎo)的重要工作職責(zé)，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，是巡店工作的初衷和根本任務(wù)。

督導(dǎo)實(shí)地考察和跟進(jìn)店鋪的運(yùn)作狀況，確保品牌運(yùn)營的標(biāo)準(zhǔn)型和一致性;發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題和不足，提供改進(jìn)建議和實(shí)地輔導(dǎo);聽取店鋪員工的建議和困難，進(jìn)行反饋并解決。比如員工狀態(tài)不好，可能會(huì)對(duì)顧客態(tài)度不好，其中的原因可能是員工的付出沒有得到公司的認(rèn)同;員工的積極性不高，有可能是公司管理上出現(xiàn)了問題，這時(shí)要和店長溝通解決方案，促使問題的解決等。這樣我們可及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決店鋪存在的問題與公司管理細(xì)節(jié)上的不足，提供有效溝通平臺(tái)，加強(qiáng)店鋪與公司之間工作上的協(xié)調(diào)。

目前在巡店中主要出現(xiàn)的問題有三方面： 問題

一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一;問題

二、督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分;問題

三、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!這三點(diǎn)帶來的矛盾是：

帶來的負(fù)面影響是：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

帶來的負(fù)面影響是：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

巡店內(nèi)容

巡店過程中出現(xiàn)的問題：

問題

一、巡店標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，督導(dǎo)人員嚴(yán)格依照巡店表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客觀評(píng)分

解決方法：這樣容易挫傷員工的積極性，直接影響到店鋪的銷售業(yè)績，督導(dǎo)要適時(shí)為店長做輔導(dǎo)，幫助店長發(fā)現(xiàn)解決問題的手段，提高員工的積極性。

問題

二、巡店以扣分為目的，挑毛病，找麻煩!

解決方法：以扣分為目的的巡店，往往適得其反，督導(dǎo)要找到問題的癥結(jié)及公司管理上的不足，幫助店長提升。

圖表一：

巡店內(nèi)容主要包括人員狀況、貨品狀況、店鋪運(yùn)營和陳列 巡店前

巡店前需要做一些準(zhǔn)備工作，以促使巡店管理的順利進(jìn)行，首先要做好資料的收集，比如要了解區(qū)域客戶的信息，各城市間的路程，交通信息等，以免影響工作的效率。其次是制定拜訪計(jì)劃書，包括所要拜訪的客戶，拜訪所要完成的報(bào)告等內(nèi)容。督導(dǎo)在做巡店管理時(shí)，一定不能是到了出差時(shí)間或者為了出差而出差，而應(yīng)當(dāng)是帶著目標(biāo)，為解決問題而出差。

準(zhǔn)備工作：資料收集→制定拜訪計(jì)劃書 資料的收集

1、區(qū)域客戶信息：生意額大小，分別的銷售區(qū)域，店鋪數(shù)量及分布。

2、各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息(列車、大巴時(shí)刻表)。

3、交通信息：各城市間路程，各城市間預(yù)計(jì)路途時(shí)間，區(qū)域交通信息。

4、客戶近期生意有何困難?是否有新開整改意向?其他相關(guān)信息的整理。

5、近期客戶生意如何?競(jìng)品如何?與公司業(yè)務(wù)層面配合情況? 制定拜訪計(jì)劃書

1、拜訪時(shí)間，拜訪哪些客戶。

2、拜訪路線設(shè)計(jì)的整體原則： A、提高效率;B、使銷售人員標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪客戶(店鋪)數(shù)最大;C、提供必要的服務(wù)頻率;D、降低成本;

3、拜訪所要完成的報(bào)告，所需要的輔助工具(相機(jī)等)。

4、拜訪所期望解決的問題。圖表二：

出差計(jì)劃和拜訪報(bào)告表 巡店工具

巡店的工具主要是銷售文件夾，銷售文件夾可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果圖、參考資料等。里面可存放客戶檔案資料，銷售拜訪卡等(見下圖)，銷售文件夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力，同時(shí)提高巡店管理的效率。

1、客戶檔案資料

本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)英公司資料等。

2、銷售拜訪卡、數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。

3、培訓(xùn)、實(shí)地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、資料等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練資料、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。

4、日志、工作資料

工作筆記本、日歷、日程安排，日、周、季度工作計(jì)劃，工作重點(diǎn)、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成、銷售、客戶發(fā)展規(guī)劃。

巡店中 巡店的主要步驟，也是督導(dǎo)巡店的中心環(huán)節(jié)，對(duì)于巡店流程不同的店鋪、不同的督導(dǎo)可能有不同方式。督導(dǎo)在巡店的過程中，通過對(duì)門頭、櫥窗、焦點(diǎn)展臺(tái)等一眼能看到的問題進(jìn)行檢查和評(píng)估，適時(shí)觀察員工的儀容儀表、對(duì)顧客的態(tài)度及專業(yè)知識(shí)水平，通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析來發(fā)現(xiàn)問題，從而分析問題，找到解決問題的方法，從根本上提升銷售業(yè)績。

具體的巡店流程是：

1、門頭

店鋪門前的檢查：店鋪門頭有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑、灰塵或破損;營業(yè)時(shí)間顧客是否可以清晰看到;店鋪門頭燈光及櫥窗照明是否明亮;店門是否敞開;所有櫥窗有無顧客肉眼可察覺的污漬、紙屑或灰塵;門頭的品牌標(biāo)識(shí)是否符合公司的標(biāo)準(zhǔn);門牌標(biāo)識(shí)顧客是否可以明顯看到。

2、櫥窗

櫥窗區(qū)域：主焦點(diǎn)區(qū)域及門口處的焦點(diǎn)展臺(tái)，產(chǎn)品是否都是當(dāng)季的最新產(chǎn)品;櫥窗中和模特上陳列的產(chǎn)品是否出現(xiàn)缺貨斷碼情況;展示在櫥窗中的產(chǎn)品是否陳列在它所在區(qū)域顯眼的地方;櫥窗中的產(chǎn)品是否每周或至少每兩周更新一次;櫥窗及店內(nèi)的模特和焦點(diǎn)展臺(tái)有無破損。

問題及對(duì)策：

在督導(dǎo)不能頻繁巡店時(shí)，如何解決櫥窗陳列沒有及時(shí)更新的情況? 這時(shí)就要督導(dǎo)來做遠(yuǎn)程管理了，遠(yuǎn)程管理怎么實(shí)現(xiàn)?可以通過拍照來實(shí)現(xiàn)，督導(dǎo)可以要求各個(gè)店長每隔一段時(shí)間拍攝自己所負(fù)責(zé)的店鋪櫥窗陳列照片，據(jù)此來驗(yàn)證櫥窗展示產(chǎn)品有無更新。

3、焦點(diǎn)展臺(tái)

店鋪前部陳列——從顧客進(jìn)門，店鋪面向顧客的前半部空間。店鋪進(jìn)門處焦點(diǎn)展臺(tái)和櫥窗陳列是否是當(dāng)季市場(chǎng)推廣主題;模特位置是否合理(沒有與海報(bào)重疊，不出現(xiàn)單一展示的模特);模特所穿貨品與相應(yīng)區(qū)域的POP的主題是否相符;模特是否穿著整齊并配有同系列的配件(如：帽子、包);模特是否都擺放在海報(bào)前面。

4、動(dòng)線賣場(chǎng)

收銀臺(tái)是否干凈、物品擺放是否整齊;POS機(jī)、電腦是否干凈無灰塵;穿衣鏡有無水印和污跡;地面有無破損和灰塵;賣場(chǎng)音樂是否符合本店風(fēng)格和公司公司要求;有無促銷氛圍;賣場(chǎng)衛(wèi)生是否干凈(地板、天花板、貨架、試衣間、收銀臺(tái)、地角線、商品)。

5、銷售數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)：查閱店面日?qǐng)?bào)、周報(bào)，同店長溝通近期狀況、幫助店長分析原因，制定相應(yīng)的解決辦法，分析貨品銷售結(jié)構(gòu)，制定后期活動(dòng)方案。通過店鋪報(bào)表反映的貨品銷存比是否合理，活動(dòng)情況如何及暢滯銷、庫存、連帶率、客單價(jià)、坪效等;通過庫存帳可以看出應(yīng)季商品的暢銷、滯銷情況，分析出應(yīng)季商品的銷售排名;通過查閱周銷售表可以了解客單價(jià)和連帶率;對(duì)賬務(wù)的檢查主要看現(xiàn)金、票據(jù)是否相符及帳實(shí)是否相符(抽盤貨品);確定影響銷售的主要三點(diǎn)，查明深層原因，確定解決方案。

6、形象墻

產(chǎn)品陳列：正面出樣尺碼是否有序排列;出樣色系搭配是否有序，如從淺到深;有無吊牌外露;衣架、褲夾使用是否正確;疊裝是否干凈、整齊;正、特價(jià)區(qū)是否分開陳列;春夏季側(cè)掛每個(gè)SKU3件，秋冬每個(gè)SKU2件;板墻正掛為2個(gè)SKU，每個(gè)SKU2件;側(cè)掛衣架方向是否統(tǒng)一，服裝正面是否統(tǒng)一向左;店鋪的陳列是否遵循主焦點(diǎn)區(qū)、易視區(qū)、容量區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)——板墻上，最上面是主焦點(diǎn)區(qū)，重點(diǎn)產(chǎn)品在上半部易視區(qū)，跑量產(chǎn)品陳列在下半部容量區(qū);陳列臺(tái)及中島的擺放是否按照外低內(nèi)高的原則，方便顧客看到店內(nèi)產(chǎn)品;服裝出樣是否熨燙平整。

7、燈光、POP、試衣間等細(xì)節(jié)

綜合形象：店內(nèi)是否整潔衛(wèi)生;陳列展具是否衛(wèi)生(模特、推廣臺(tái)、板墻);店鋪常規(guī)POP是否完好、有無過季POP;活動(dòng)POP展示是否有效;燈光系統(tǒng)是否完好;試衣間是否干凈整潔、無異味、物品是否擺放整齊;產(chǎn)品有無殘品展示。

8、人員情況

店長現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況：包括儀容儀表是否規(guī)范;服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的步驟;產(chǎn)品知識(shí);員工效率如何;人事與考勤制度;接受指派工作的意愿;協(xié)助同事工作的意愿;建議收集;生活情況;VIP管理(個(gè)人會(huì)員目標(biāo)制定;VIP流程檢查;會(huì)員邀約情況;VIP維護(hù)情況);例會(huì)(晨會(huì)：業(yè)績回顧、目標(biāo)制定、經(jīng)驗(yàn)分享、新品介紹、培訓(xùn)、公司文件)。

推銷服務(wù)檢查：正式員工是否著裝統(tǒng)一工裝上崗，佩戴工牌;儀容儀表是否規(guī)范——女員工長發(fā)束起，著運(yùn)動(dòng)彩妝上崗;男員工頭發(fā)前不遮眉，側(cè)不蓋耳，后不及頸，染色不夸張，裝飾不夸張，口腔無異味;有無員工扎堆、閑聊、嬉鬧;員工是否精神飽滿，開朗陽光(建議從眼神及站姿觀察);接待顧客是否使用禮貌用語，有無親切微笑;顧客進(jìn)店、光臨任何區(qū)位、離店，是否均有親切的迎送聲;員工是否能夠有意識(shí)通過話題與顧客交流;員工接近顧客有沒有引起反感、不快或投訴;產(chǎn)品FAB檢查;推銷技巧八部曲。

9、運(yùn)營管理

貨品管理檢查：店內(nèi)無活齡超過兩年的產(chǎn)品在正價(jià)售賣，只能出現(xiàn)在特價(jià)區(qū)或花車上;店內(nèi)當(dāng)季新品零售總經(jīng)理審批在進(jìn)入促銷前期無折價(jià)銷售;店內(nèi)過季產(chǎn)品售賣價(jià)格不低于公司規(guī)定折扣(與SR溝通確定)，特價(jià)產(chǎn)品應(yīng)該有明確的價(jià)格顯示;店內(nèi)貨品銷售數(shù)量及價(jià)格、進(jìn)庫、調(diào)撥或殘次品有書面或電子記錄;倉庫貨品類別清晰，方便拿貨;倉庫貨品整齊干凈，包裝完好;倉庫內(nèi)道具按類別集中整齊擺放，方便拿取;倉庫中的正常品和臟、次品要分開存放;倉庫有交接本并在正常使用;倉庫內(nèi)私人物品有專門存放區(qū)域;主銷SKU庫存及陳列量檢查;店鋪整體庫銷比合理：鞋、服、配飾。

10、后倉管理

倉務(wù)：衛(wèi)生狀況如何，雜物是否整潔、貨品、模特是否包袋、分類易取;貨品倉存VS銷售是否合理，是否嚴(yán)格倉存;退倉及轉(zhuǎn)貨是否及時(shí)出店或到店;公告欄是否明示店鋪銷售指標(biāo)、游戲進(jìn)程、貨品賣點(diǎn)、服務(wù)目標(biāo);小倉內(nèi)有無員工私人物品，吃飯地點(diǎn)是否與貨品分離。

11、競(jìng)品

競(jìng)品的陳列、活動(dòng)，自己實(shí)地考察并同店長溝通其他同類品牌的一些推廣活動(dòng)和我們的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)。

巡店后

在返回前與店長確定接下來的工作目標(biāo)與希望，總結(jié)巡店發(fā)現(xiàn)的問題，及時(shí)反饋公司并電話跟進(jìn)。

第五篇：商超進(jìn)場(chǎng)流程

商超進(jìn)場(chǎng)流程

一、超市談判流程

1、前期超市調(diào)研：銷量、結(jié)款、信譽(yù)、在當(dāng)?shù)赜绊懥?、辦公區(qū)位置、進(jìn)貨區(qū)位置（公司送貨車方不方便出入）及采購人員情況。

2、準(zhǔn)備工作公司三證（營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證）公司發(fā)票樣本，公司產(chǎn)品的正式報(bào)價(jià)單，合作方式的想法（經(jīng)銷或買斷、聯(lián)營、專柜）

3、約見采購經(jīng)理或助理、進(jìn)行第一次接觸目標(biāo)：了解超市條件：1.先期進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用

2.超市提出的合作方式3.結(jié)款方式

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用包括：A.開戶費(fèi)（品牌費(fèi)）B.單品費(fèi)（條碼費(fèi)）C.節(jié)慶費(fèi)（五節(jié)一年）D.無條件返利E.促銷檔期費(fèi)F.DM單費(fèi)G.促銷員管理費(fèi)H.廣告費(fèi)（推廣費(fèi)）

＊ 了解之后與對(duì)方明確表示費(fèi)用太高、無法接受、需要與公司主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商

4.向公司匯報(bào)第一次接觸所了解情況，并向總公司提交進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單，并與公司研究并制定我公司所能接受多大概底線

5.與采購經(jīng)理進(jìn)行談判，最后達(dá)成協(xié)議（大概需要2-3輪談判）

6.與超市簽訂合同，并且與先期的提交給總公司的進(jìn)場(chǎng)申請(qǐng)單進(jìn)行對(duì)比并確認(rèn)有沒有超過其范圍

二、產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)流程

1.采購合同簽訂后，與賣場(chǎng)營運(yùn)主管及時(shí)溝通，確定產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的提放位置（在談判尾聲的時(shí)候，先期要接解一次）

2.與營運(yùn)主管確認(rèn)首批訂單，制定的日期和訂貨數(shù)量3.接到首批訂單后，與庫房人員協(xié)調(diào)送貨事宜，（送貨地址、送貨時(shí)間、貨物的新鮮度）4.產(chǎn)品首次進(jìn)場(chǎng)時(shí)，須親自去賣場(chǎng)擺放貨物，盡量擴(kuò)大陳列面，并與營運(yùn)人員進(jìn)行一次深入溝通

5.并向賣場(chǎng)營運(yùn)人員介紹我公司促銷人員。并向促銷員介紹一下賣場(chǎng)的大概情況。

三、促銷員進(jìn)場(chǎng)流程：

三、促銷員進(jìn)場(chǎng)流程：

首先：先期工作向總公司提出用人申請(qǐng)（人數(shù)、薪資、工作時(shí)間）1.招聘促銷員

2.對(duì)促銷員進(jìn)行培訓(xùn)

3.在采購合同簽定之后，及時(shí)與促銷部（或主管促銷事宜）的人員進(jìn)行溝通。咨詢促銷員進(jìn)場(chǎng)程序所需要手續(xù)4.辦理促銷員進(jìn)場(chǎng)手續(xù)5.安排促銷員進(jìn)場(chǎng)6.指導(dǎo)促銷員工作

注：

二、三流程為同時(shí)進(jìn)行、三流程準(zhǔn)備工作要早于二流程

四、超市結(jié)款流程1.準(zhǔn)備工作：1在平時(shí)，將超市的驗(yàn)收單（有效結(jié)款單據(jù)）依照時(shí)間的前后順序，分店面保存好2.記好應(yīng)收賬款，對(duì)超市應(yīng)收貨款有即時(shí)的掌握

3.采購合同簽訂之后，與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，與主管我公司的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行接觸，了解我公司的對(duì)賬時(shí)間，遞送發(fā)票時(shí)間，貨款到賬時(shí)間

4.在超市對(duì)賬日期，將超市按合同應(yīng)該給我公司付款及驗(yàn)收單從公司財(cái)務(wù)部借調(diào)出來。登記后拿到超市與超市財(cái)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，有差異一定要查出差異原因，及時(shí)平賬；無差異后與