第一篇：目標市場營銷報告

目標市場營銷報告

一、市場細分

奇瑞QQ的目標客戶是收入并不高但有知識有品位的年輕人，同時也兼顧有一定事業(yè)基礎(chǔ)，心態(tài)年輕、追求時尚的中年人。一般大學畢業(yè)兩三年的白領(lǐng)都是奇瑞QQ潛在的客戶。人均月收入2`000元即可輕松擁有這款轎車。

許多時尚男女都因為QQ的靚麗、高配置和優(yōu)性價比就把這個可愛的小精靈領(lǐng)回家了，從此與QQ成了快樂的伙伴。奇瑞公司有關(guān)負責人介紹說，為了吸引年輕人，奇瑞QQ除了轎車應有的配置以外，還裝載了獨有的“I-say”數(shù)碼聽系統(tǒng)，成為了“會說話的QQ ”，堪稱目前小型車時尚配置之最。據(jù)介紹，“I-say”數(shù)碼聽是奇瑞公司為用戶專門開發(fā)的一款車載數(shù)碼裝備，集文本朗讀、MP3播放、U盤存儲多種時尚數(shù)碼功能于一身，讓QQ與電腦和互聯(lián)網(wǎng)緊密相連，完全迎合了離開網(wǎng)絡就像魚兒離開水的年輕一代的需求。

二、市場選擇

目標市場選擇：目標市場抉策包括目標市場評估和選擇目標市場戰(zhàn)略兩方面。奇瑞汽車公司除了開拓了中國市場。在2006年開始在北美銷售奇瑞汽車，目標是每年在美銷售25萬輛以上奇瑞汽車。希望7年后在美國市場上每年銷100萬輛奇瑞汽車。奇瑞計劃出口美國的5款新車型價格在11000~28000美元之間，比市場同類車價格低30%，“我們帶美國消費者的不是廉價中國車，而優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的中國車。隨后進入了印度，日本等市場。

1、市場定位

市場定位是目標市場營銷的第三個階段。市場定位是企業(yè)根據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境，為本企業(yè)在目標市場上確定位置的謀略，他在企業(yè)整個營銷過程中，起著十分重要的作用。QQ的目標客戶群體對新生事物感興趣，富于想像力、崇尚個性，思維活躍，追求時尚。雖然由于資金原因他們崇尚實際，對品牌的忠誠度較低，但是對汽車的性價比、外觀和配置十分關(guān)注，是容易互相影響的消費群體；從整體的需求來看，他們對微型轎車的使用范圍要求較多。奇瑞把QQ定位于“年輕人的第一輛車”，從使用性能和價格比上滿足他們通過駕駛QQ所實現(xiàn)的工作、娛樂、休閑、社交的需求。奇瑞公司根據(jù)對QQ的營銷理念推出符合目標消費群體特征的品牌策略：在產(chǎn)品名稱方面：QQ在網(wǎng)絡語言中有“我找到你”之意，QQ突破了傳統(tǒng)品牌名稱非洋即古的窠臼，充滿時代感的張力與親和力，同時簡潔明快，朗朗上口，富有沖擊力；在品牌個性方面：QQ被賦 予了“時尚、價值、自我”的品牌個性，將消費群體的心理情感注入品牌內(nèi)涵。引人注目的品牌語言：富有判斷性的廣告標語“年輕人的第一輛車”，及“秀我本色”等流行時尚語言配合創(chuàng)意的廣告形象，將追求自我、張揚個性的目標消費群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標消費群體產(chǎn)生情感共鳴。

2、產(chǎn)品組合策略。提高產(chǎn)品性能，優(yōu)化產(chǎn)品組合。奇瑞公司旗下現(xiàn)有奇瑞、瑞麒、威麟和開瑞四個子品牌，產(chǎn)品覆蓋乘用車、商用車、微型車領(lǐng)域。目前，奇瑞已有16個系列數(shù)十款車型投放市場，另有數(shù)十款儲備車型將相繼上市。奇瑞在開發(fā)品牌的過程中，要注意不斷完善已有品牌的功能，提高其性能。性能作為衡量一個車好壞的主要指標，幾乎決定了品牌的高度。另外，奇瑞汽車應該著重開發(fā)一下子品牌下的車型。車型多樣化，讓消費者有更多的選擇性，并注意讓每一部車型有自己獨特的優(yōu)勢，能夠滿足不同消費者的不同需要。不同優(yōu)勢的車型組合在一起，給人一種全面而周到的感覺，可以吸引一大批愛車用戶。

3、品質(zhì)策略。

提高產(chǎn)品質(zhì)量，打造品質(zhì)奇瑞。很多企業(yè)的生產(chǎn)車間都有這樣一句標語“質(zhì)量是企業(yè)的生命”，這句話很老但是很真實這，也是奇瑞必須進行變革的。品質(zhì)與品牌是直接相關(guān)的，我們知道歐洲有很多銷量很少、品牌知名度遠不如奧迪、大眾、寶馬等名牌的品牌，但是他們?nèi)匀挥惺袌?，而且深受高端人士追捧，因為他們是完全定制、限量生產(chǎn)。這不僅保證所生產(chǎn)汽車的獨特價值，更保證了汽車的品質(zhì)。奇瑞作為量產(chǎn)車廠商雖然不能做到極限的質(zhì)量但是標準化的品質(zhì)是必須做到的，標準化的品質(zhì)主要來自原材料、配件品質(zhì)管理和生產(chǎn)過程中的動態(tài)品質(zhì)管理。產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到使用體驗、維護成本、安全性等，不要讓“低價=低質(zhì)”在人們心中固化。2009年奇瑞投入市場的A3便給人以全新的感覺，質(zhì)量、設(shè)計、價格三大因素得到和好的平衡，從這我們也看出消費者是明智的。

4、品牌策略。

奇瑞汽車作為中國第一自主品牌，國內(nèi)銷售和出口連續(xù)多年位自主品牌第一，一直受到國人的期待，受到汽車愛好者的關(guān)注。但它的“多品牌”戰(zhàn)略同樣出現(xiàn)了車型定位混淆、同質(zhì)化嚴重的問題。為此，奇瑞要明確品牌區(qū)隔，重新定位品牌。多品牌不是鋪攤子，面對奇瑞幾十款汽車，很多不了解的消費和迷糊了。原因是各個系列的差異不明顯，沒有清晰、明確的品牌訴求。各個車型的價格甚至有重合的部分，這讓經(jīng)銷商也很為難，消費者也無從選擇。所以在多品牌策略中必須將每個子品牌進行清晰的定位和適合的價格區(qū)間，為消費者選擇留出合理的空間。另外，奇瑞要實現(xiàn)多品牌合力發(fā)展，打造大奇瑞。奇瑞實施多品牌戰(zhàn)略不是為了“多生孩子好打架”，而是為了區(qū)分不同的市場，提高市場占有率，通過擴大規(guī)模獲得規(guī)模效益。多品牌形成組合力量與其他品牌進行有效競爭。前面說到品牌之間要有明確區(qū)分，但是這種區(qū)分不是完全的隔絕，在大奇瑞中的生產(chǎn)、管理、人才、資金等要素之間是可以適度流動、合理共享的。如果過分強調(diào)品牌之間的競爭，最后受害的只能是大奇瑞自己，多品牌戰(zhàn)略只能適得其反。只有每個品牌都做好了，整個大奇瑞的品牌價值才能得到體現(xiàn)，才能獲得消費者的認可。

5、產(chǎn)品售后服務策略。完善售后服務體系，提高顧客滿意度。隨著多品牌戰(zhàn)略的打響，奇瑞銷量不斷上升。車系的復雜化對售后的提出了新的更高的挑戰(zhàn)。汽車保有量的增加、車型的增加直接導致了配件需求的增加。售后服務實際上主要是彌補產(chǎn)品的不足和對易耗件的合理替換。當產(chǎn)品出現(xiàn)問題后，奇瑞才會回到售后系統(tǒng)，實際上在來之前消費者的內(nèi)心已經(jīng)對產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生了質(zhì)疑，如果售后的服務質(zhì)量高、服務態(tài)度好、解決速度快，那么還能挽回消費者的信心，再次獲得消費者的信任。售后還決定了汽車在購買后的使用成本，很多人不愿去品牌自有 4S 維修店，因為很多情況下，品牌專用配件的價格遠高于一般普通可替換配件。

第二篇：市場營銷目標

市場營銷目標、目標市場

本快餐廳的目標市場主要是：辦公白領(lǐng)、公司團體、娛樂消費人群、平時流動人群等。

（1）辦公白領(lǐng)市場：主要以對飲食健康注重而時間比較緊迫的白領(lǐng)為主。調(diào)查中 65.5% 的白領(lǐng)都有這方面的需求。

（2）公司團體市場：主要是以快速度的外賣服務為主。

（3）娛樂消費人群：快餐店附近的娛樂場所較多，人流比較集中，可以以地理位置和價格優(yōu)勢吸引人們進來就餐。

（4）平時流動人群：由于地理位置優(yōu)越，可以以醒目的標語和廣告等吸引。、銷售目標

鑒于對今年的市場分析，辦公白領(lǐng)是主要的目標市場，人員增減不會太大。消費主要以健康的中高端快餐為主，適當經(jīng)營大眾餐類以及面食等。據(jù)調(diào)查問卷得知：

辦公白領(lǐng)主要需求是在短時間補充營養(yǎng)的同時，要求綠色健康。

餐廳營銷戰(zhàn)略（具體營銷方案）．產(chǎn)品策略

（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品

① 要保證產(chǎn)品原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴格把關(guān)，特別是原材料的采購和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。

② 嚴格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對廚師進行培訓，提高其廚藝。

③ 保證質(zhì)，保證量。在我們所做的調(diào)查問卷中，有同學指出：產(chǎn)品分量不足、飲料濃度不夠等現(xiàn)象。針對這種情況，可以采取以下方法解決：

A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應。

B、定期舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺。

（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強產(chǎn)品的吸引力、增加銷售量。合理計劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。

以膳食纖維食物為主，以肉類為輔。精心制作不同的套餐，如纖體套餐、綠色套餐、周末特價套餐等，形成自己特色。

具體設(shè)想有以下幾個組合：

產(chǎn)品組合一：纖體套餐組合白領(lǐng)平時都是坐的時間多，運動時間少，體內(nèi)脂肪在不斷的積累，所以纖體套餐里有充分的膳食纖維，為各位白領(lǐng)就算運動的時間少，也可以為自己的體型完美和減肥而放心，除了主食外，我們還有飯后果提供，這樣可以減少飯量，更好的進行纖體。

食物：膳食纖維食物以時蔬為主，摻雜反季節(jié)蔬菜，令食物更加豐富。

飯后果以酸性水果為主，加快消化速度，分解更多的人體堿性不良物質(zhì)。

產(chǎn)品組合二：綠色套餐組合餐廳的服務理念是健康，綠色，環(huán)保！因此，如何讓來本餐廳的客人感受到我們的理念很重要，只有堅持我們的理念，才可以形成好的口碑，才可以走得更遠。畢竟，顧客的口碑就是

餐廳的最好宣傳！因此我們可以推介每周一個綠色健康食品套餐，介紹均衡的飲食搭配，加大力度宣傳我們的服務理念。

產(chǎn)品組合三：周末特價套餐

（1）在周五晚上、周六、周天這三個時間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價服務。

顧客對象主要是娛樂消費人群、平時流動人群，但事先應需要做好宣傳等工作，把握好一些不定人群，這樣可以更好的提高餐廳的營業(yè)額。

（2）不放過任何可能的節(jié)日，不斷推出優(yōu)惠

針對不同節(jié)日有不同的內(nèi)在意義，安排不同的餐飲祝賀。在元旦（1 月 1 日），元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五），西洋情人節(jié)（2 月 14 日），七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七），中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五），感恩節(jié)（11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12 月 25 日）這幾個主要的節(jié)日里可以推出一些適合節(jié)日氣氛的新產(chǎn)品。．價格策略

按目前餐廳已定的價格，參照附近同類餐廳的價格，適當做微幅調(diào)整。

主要的價格策略為：每周都推出幾種特價商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價策略，使得消費者每周都能有新鮮的感覺。．銷售渠道策略

依據(jù)餐廳的特點，宜采用直接銷售和一級銷售渠道二種形式，以前者為主。

直接銷售：對到餐廳就餐的新顧客以及老客戶盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級銷售：選擇與附近娛樂業(yè)相關(guān)聯(lián)活動，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎品等等，或其它形式，從而增加客流量。

此外，可以建立電話或短信預定系統(tǒng)，及時地提供送餐服務。．促銷策略

（1）廣告宣傳）原則：

① 服從餐廳整體營銷宣傳策略，借綠色文化的宣傳促進健康綠色的消費觀念；擴大餐廳的知名度和影響力，注重樹立餐廳及產(chǎn)品的形象。

內(nèi)容：以本餐廳的特色介紹為主。

包括：健康綠色的消費觀念、健康綠色的消費觀念形成、某些綠色食品的制作工藝和制作流程、本餐廳的品牌 / 經(jīng)營理念和口號 / 特色 / 環(huán)境 / 服務 / 當期的促銷活動等。② 長期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹健康綠色文化和本餐廳的特色菜品為主。

③ 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④ 不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當?shù)臅r機，及時、靈活的進行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d有重大意義的時間及時開展促銷活動。

在廣播宣傳的同時，輔之以醒目的廣告宣傳，增強印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)本餐廳的特色，把當期的促銷融入其中。）廣告計劃：做好以下節(jié)日的宣傳策劃：

一季度：元旦（1 月 1 日），西洋情人節(jié)（2 月 14 日），二、三季度：七夕情人節(jié)（農(nóng)歷七月初七）中秋節(jié)（農(nóng)歷八月十五）

四季度：感恩節(jié)（11 月最后一個星期四），圣誕節(jié)（12 月 25 日）

（2）追蹤服務

繼續(xù)做好會員管理工作，尊重會員、為會員提供更優(yōu)質(zhì)的服務，在某些特殊的日子能夠及時的給會員一個短信、一個問候，以爭取老客戶。

（3）內(nèi)部促銷

在餐廳樓梯、門口等場所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費場所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的宣傳應該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務員的促銷意識，獎勵受顧客歡迎的服務員。

第三篇：市場營銷目標

.市場營銷目標

財務目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10％，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10％的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30％。

研究與開發(fā)：增加25％的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10％的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么？什么時候去做？誰去做？將花費多少？等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

第四篇：市場營銷目標

一．市場營銷培養(yǎng)目標

1、培養(yǎng)目標

培養(yǎng)適應社會主義市場經(jīng)濟體制要求，具有管理、經(jīng)濟、法律、市場營銷基本理論和基礎(chǔ)知識，掌握實際的營銷方法和技巧，德、智、體全面發(fā)展的能在各類企業(yè)或相應業(yè)務部門從事營銷策劃、管理工作及教學與科研的人才，經(jīng)過鍛煉和努力，可勝任業(yè)務主管、部門經(jīng)理等中層管理崗位，并可望向職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)家發(fā)展的應用型專門人才。

2、培養(yǎng)要求

（1）在政治思想方面，要求學生具備一定的政治理論水平，堅持四項基本原則，遵紀守法，具有良好的思想品德和職業(yè)道德。

（2）在業(yè)務知識和能力方面，要求學生系統(tǒng)地理解和掌握經(jīng)濟學、管理學和營銷學的基本理論、基本知識；具有從事營銷教學和分析市場、研究市場的初步能力以及較強的語言和文字表達能力；掌握文獻檢索、資料查詢的基本方法，具有一定的科學研究和實際工作能力。

（3）在通史類中，對相關(guān)的社會科學、人文科學與自然科學有一定的了解，具有較強的創(chuàng)新意識、實踐能力

（4）掌握一種外國語，能熟練操作計算機。

二、營銷專業(yè)的優(yōu)勢：

1．就業(yè)率最高的專業(yè)之一。市場營銷畢業(yè)生可以從事市場調(diào)研、營銷策劃、廣告策劃、市場開發(fā)、營銷管理、推銷服務和教學科研等工作。（市場營銷人員是各個企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才。根據(jù)我國有關(guān)資料統(tǒng)計，從20世紀80年代中期至今，我國企業(yè)界自辦或協(xié)辦的人才交流會約兩千多場次，而每一次的人才交流會上，市場營銷人員都是最受歡迎、最供不應求的人才, 隨著市場競爭的日趨激烈，這種勢頭在未來將越來越猛烈。）

2．晉升機會最多——三年就可以混出個模樣來(最容易做出業(yè)績)。在美國的企業(yè)高管人員中，40%—60%是從營銷人員中提拔上來的。

3．報酬最高的職業(yè)之一——公司中真正的白領(lǐng)。營銷人員的收入相對于公司中的其他白領(lǐng)，報酬是最高的，因為很多公司的營銷人員都有較高的銷售提成。

4．掌握的客戶資源多——這是最大的財富。由于營銷人員手中掌握著很多客戶，這些客戶就是你今后事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。

5．人際交往廣泛——好人緣是開拓自己事業(yè)的基礎(chǔ)。市場經(jīng)濟是交際經(jīng)濟，要使自己的事業(yè)有所發(fā)展，就需要有眾人相助。營銷人員經(jīng)常和客戶接觸，社交面極為廣泛。

6．事業(yè)的起點。由于營銷人員有好人緣，手中又掌握著大量的客戶，這就為今后自己事業(yè)開拓打下良好的基礎(chǔ)。

7．最適合年輕人的職業(yè)——有挑戰(zhàn)性、自由度也較高。

三．職業(yè)營銷選手的目標

營銷是一個工作，如果你想在這個工作上長久的干下去，并保持價值，唯一的方式就是變成專家，變成專業(yè)人士。而專家不僅僅是有幾張證書而已，更需要“顧客至上”。要求：1.憑專業(yè)知識和技能獲得報酬;具備第一線通用知識，能發(fā)揮應有作用。2.對工作抱有理想并不斷努力，以顧客至上。

一個人選擇了營銷這個職業(yè)，做一個職業(yè)營銷選手是不二的選擇。企業(yè)的營銷不缺少卓越的戰(zhàn)略，企業(yè)的營銷更不缺少優(yōu)秀的策略，企業(yè)營銷真正缺少的是把戰(zhàn)略和策略變?yōu)楝F(xiàn)實的職業(yè)營銷選手。就算成為一名職業(yè)營銷選手，其實也沒有什麼好興奮的，做一個職業(yè)營銷選手本來就是營銷者的天職。

職業(yè)營銷選手的目標是業(yè)績，業(yè)余營銷選手的目標是贏得別人的尊重。職業(yè)營銷選手把自己營銷出去,業(yè)余營銷選手把自己銷售掉。職業(yè)營銷選手永遠以業(yè)績?yōu)榈谝荒繕?，職業(yè)營銷選手相信：客戶要賺錢，企業(yè)更要賺錢，只要我有業(yè)績，客戶和企業(yè)都賺錢，地球都會圍著我轉(zhuǎn)，如果我沒有業(yè)績，客戶和企業(yè)都賺不到錢，我早晚被地球轉(zhuǎn)暈。業(yè)余營銷選手也關(guān)注業(yè)績，但他們認為獲得別人的尊重更重要，領(lǐng)導要尊重我，業(yè)績不好是市場問題，客戶要尊重我，你賺不到錢是你的問題，更有趣的事，業(yè)余營銷選手很少意識到，這個想法很業(yè)余。

營銷是一個低門檻但高難度的職業(yè)，業(yè)余營銷選手無知者無畏，表面看起來往往比職業(yè)營銷選手表現(xiàn)的更職業(yè)；職業(yè)營銷選手胸有成竹，步步為營，經(jīng)常有意無意的表現(xiàn)非常業(yè)余。

人生是一場馬拉松式的競爭，營銷是一場拳擊式的競爭。業(yè)余營銷選手打帶護具的業(yè)余比賽，職業(yè)營銷選手打沒有護具的職業(yè)聯(lián)賽。

四．營銷人三層次與境界

營銷人，分個三層次與境界，一做二說三寫，做的不如說的，說的不如寫的，如果會寫的集做、說、寫三合一那就就達到了營銷的最高境界，可謂是練就了百年不破的金剛之身。

一、做、說、寫三字訣的內(nèi)涵與關(guān)系

1、做、說、寫的含義：

第一：做業(yè)務，顧名思義，講究的就是要“做”。

做的字面含義指的就是業(yè)務人員最基本的手腳功夫，是一個業(yè)務人員內(nèi)在的原始行為本能。窄意的做指的是動手做事、動腳跑路，是業(yè)務人員基本素質(zhì)的直觀體現(xiàn)，是業(yè)務結(jié)果現(xiàn)實量化的途徑與方法，是企業(yè)評價營銷人員的基礎(chǔ)要素。

“做”的內(nèi)涵可以包括：原因（為什么做？）、內(nèi)容（做什么？）、方式（怎么做？）、結(jié)果（做得怎么樣？），這是每個業(yè)務必須思考的問題。

1）為什么做？平常我們做事一般是出于兩種考慮，即主動與被動做事，日常工作中大部分人是接受安排被動做事，“日出而作，日夕而歸”，遵循程序，按部就班。完全受控于他人或程序的的安排。

而營銷工作完全不同，由于其不確定性決定了營銷人員必須因人、因事、因時而變，掌握“做”的主動權(quán)，盲目被動，最后將一事無成?，F(xiàn)實工作中存在做事錯誤認識：一是少做事多拿錢，我們要明白：天上絕對不會掉餡餅，有免費的午餐吃那也是兔子撞樹的傳奇罷了。二是等待安排做事，在激烈的市場競爭環(huán)境中，快魚吃慢魚。主動出擊才能生存，聯(lián)想、華為、中興等國內(nèi)大企業(yè)國際化發(fā)展就是主動出擊的表率。

2）做什么？ 由于業(yè)務的實操性強，各項工作必須從實際出發(fā)，具體做什么，完全是因情況而異，總之做營銷的要善于因“勢”而做。

概括來說，一是做調(diào)查，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭{(diào)查是我們掌握做事主動權(quán)的唯一途徑;二是做規(guī)劃，“凡事預則立，不預則廢?！贬槍κ袌觯仨氂凶约旱姆桨?，缺乏規(guī)劃無從下手，而且不同市場不同規(guī)劃，千篇一律只是紙上談兵;三是做協(xié)調(diào)，懂“乾坤挪移大法”，整合資源為己所用.團結(jié)一切可以團結(jié)的力量，發(fā)揮人、財、物效益最大化。

3）怎么做？做事的方式直接關(guān)系業(yè)務的結(jié)果、效率與進程，做事的方式可以體現(xiàn)一個人的基本素質(zhì)、做事能力、行為習慣與風格。有雷厲風行的，有漫不經(jīng)心的；有果敢決斷的，有優(yōu)柔寡斷的；有兢兢業(yè)業(yè)的，有花拳繡腿、敷衍塞責的。

營銷是先營再銷，營指的就是經(jīng)營、營造。強調(diào)的是方法。營銷的具體方法不勝枚舉，綜觀而言第一是“以正合，以奇勝。”注重差異化。第二是“言必行，行必果?！?誠信是營銷的根本。第三是“白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓?！狈椒ǚ沼跇I(yè)績，營是手段，銷是目標，營銷人的使命是通過營銷達成目標。

4）做得怎么樣？做的結(jié)果必須要向目標前進，通過業(yè)績獲取物質(zhì)精神激勵，提升個人能力，實現(xiàn)個人價值。

業(yè)務做得好，必須繼續(xù)升華，向更高層次發(fā)展，學會說。

2、說，語言溝通是做營銷的必備條件。

做營銷，語言溝通至關(guān)重要，我們必須通過語言將企業(yè)理念、產(chǎn)品價值、個人思維甚至處理某一個具體問題的方法細節(jié)詳細的介紹給客戶，通過語言表達，說服對方，促進交易。在一定程度上來說，營銷實際上就是營銷理念、營銷思想。

從古至今，說是作為一門藝術(shù)在傳承與發(fā)揚，古代說客、謀士，現(xiàn)代的管理專家、營銷顧問等就是以說為職業(yè)的。各種營銷學派的創(chuàng)始人無不是思維活躍，口才了得。

既然是藝術(shù)，就有講究，不但能說而且會說。說什么（內(nèi)容），怎么說（方式，什么時候什么地點說），作為營銷人必須慎重考慮。

1）說什么？解決能說問題。

“酒逢知己千杯少，話不投機半句多?！闭f的內(nèi)容決定說的結(jié)果，由于溝通對象個體差異化非常明顯，與不同的對象溝通必須選擇不同話題，溝通對象的個人素質(zhì)、興趣愛好、行業(yè)背景決定了說的內(nèi)容，見什么人說什么話；

作為營銷人必須對溝通對象作出正確判斷，選擇共同話題，營造良好氛圍，為工作作好鋪墊。各位營銷人員在實際工作中都有共同感覺：實際洽談合作主題的時間少于談話的50%，大部分時間是在做其他內(nèi)容的溝通。所以營銷人員必須加強自身知識的積累，天文地理、政治體育、八卦娛樂等等，廣泛涉獵。

2）怎么說？解決會說問題。

內(nèi)容很重要，說的方式也不能忽視，二者缺一不可。說的方式包括地點、時間、情景、語言組織、形態(tài)語言配合等等，完全可以提到研究的程度去重視。

正因為方式不同，說在不同場景有不同定義：公眾場所稱為演講，會議場所稱為發(fā)言，教學場所稱為講座；兩人溝通稱為面談，三人溝通稱為討論等等，方式不同，效果迥異。我們應根據(jù)不同需要選擇不同的說的方式。

知道說什么與怎么說了，我們應該向更高階段發(fā)展：寫。

3、寫，書面總結(jié)，全面升華。

寫是三項基本功中最高層次，難度也是最大的，往往很多營銷人能說會道，但要求其書面表達時就無從下手。因為寫不是做與說的簡單堆切，而是對做與說的總結(jié)與提高，需要更強的綜合概括能力，同時必須具備基本的文字組織運用能力。

為什么要寫呢？“好記性不如爛筆頭”，因為在做營銷時我們需要涉及各種計劃、總結(jié)、申請、報表、方案等等。面對如此復雜的書面性工作，如果不會寫，將寸步難行。

所以第一要求我們持之以恒寫下去；第二，必須寫出新意，表達個人思想與智慧；第三，圍繞主題，言簡意賅。

做、說、寫三者一項強于一項，做與說是最初級的，是基礎(chǔ)，相輔相成?？淇淦湔?，光說不做那是瞎說，難以服眾；“敏于行而納于言”，光做不說那是盲干，無法提高，如果會做不說只能成長為一經(jīng)驗非常豐富的大業(yè)務員、老業(yè)務員，成績突出勞苦功高，但職業(yè)發(fā)展將嚴重受阻，這種能干的人有一個專業(yè)稱呼為：能手。只有做說結(jié)合，才能事半功倍。酒香還怕巷子深呢？何況是做營銷呢？

寫是對做與說的理論化與系統(tǒng)化，是對做與說的格式化，否則做了說了也只能成為過眼云煙，如滾滾東逝水。培養(yǎng)寫作能力，加強思維縝密性，提高做事的效率。把經(jīng)驗化為文字，用文字承載思想，留傳以便大家共享。

二、聽、看、思三字訣內(nèi)涵與方法：

想練就做、說、寫的硬功，“必先苦其心志，餓其體膚，空乏其身?！表毟冻龃罅烤εc心血，方能成就的。其方法也有三字訣：一聽二看三思。

1、聽，常言說得好：善聽才能善做；人有兩只耳朵一張嘴，上帝造人時就是讓我們多聽少說；兼聽則明，偏聽則暗；聽自己沒聽過的，聽高水平的，聽專業(yè)的，聽實際的。在實戰(zhàn)中，我們在聽中分析真?zhèn)?，做到去偽存真；在聽中思考，謀劃對策，掌握主動。聽的是別人的，提高的是自己

下面介紹幾點具體技巧：一是身體傾聽：注意體態(tài)，保持穩(wěn)重認真狀態(tài)；二是用手聽：作好記錄，重視對方談話，讓對方仔細考慮所說的內(nèi)容；三是用心聽：分析其講話內(nèi)容，思考回答；四是用神聽：聽時應全神貫注，用真誠的眼神凝視對方；

2、看，常言道：“眼見為實耳聽為虛”。聽完之后要通過看去加以證實。

看也是大有學問的。看的方式不一：上級安排去看稱視察，不打招呼叫檢查或暗訪；一線業(yè)務去看叫走市場；組團去看叫參觀；等等?？吹某潭炔煌贸龅恼J識也不一樣：看樣榜市場可以學經(jīng)驗；看不好區(qū)域可以發(fā)現(xiàn)問題；看大市場知大概，看小市場明細節(jié)。不但要看事情的開頭，也要看過程，同時要關(guān)注結(jié)尾?，F(xiàn)在很多企業(yè)倡導結(jié)果管理論，而不問過程，筆者意見是既要問結(jié)果，又要看過程，在過程中控制結(jié)果?？?，既要看到表象，又要看出本質(zhì)，找到規(guī)律才能觸類旁通，舉一反三找到解決問題的方法。所以看的時候要注意避免形式主義的走馬觀花。

3、思：聽了、看了就要思考，這是必然的，聽了、看了“不思則罔”。只有通過思考，所聽所見才會深刻、才能轉(zhuǎn)化為自己的思想，指導以后的工作。

思考什么呢？思考事物的因果關(guān)系，一思原因，二思過程，三思結(jié)果。

在營銷實務中，多聽、勤看、慎思，通過強化訓練，修煉成能做會說善寫的營銷專家，成長為具實業(yè)家的干勁、演說家的口才、作家的文筆、哲學家的思辯、科學家的洞察能力的現(xiàn)代復合性人才。

五、營銷生涯三個階段

營銷生涯經(jīng)歷三個階段就可以完成質(zhì)變，變成營銷人中的人上人。關(guān)鍵的是在每個階段，我們?nèi)绾闻Α?/p>

1.干活

初入職場，對于剛剛經(jīng)過十幾年學校生涯的畢業(yè)生來講，重要的是要沉下心來，踏踏實實干活。

這個階段，企業(yè)看重的是員工是否踏踏實實的完成企業(yè)或主管經(jīng)理教給的各項工作，是否遇到問題及時反映和請示，解決問題不斷進步。這個階段不長，大概需要1-2年時間，就可以將一個初入職場的毛頭小伙，變成一個務實肯干的職場標準兵。

2、管事

當營銷人經(jīng)過第一階段之后，往往會被企業(yè)委派到某一區(qū)域或市場獨立開展工作，那么他以前養(yǎng)成的良好習慣和務實的處事風格則會很好的幫助他應對。于是，面對全新的市場或同事，就要全盤規(guī)劃自己區(qū)域相關(guān)事宜，管理好自己的所負責市場、客戶的相關(guān)銷售事宜。

這個過程，是全面鍛煉營銷人的市場規(guī)劃和管理能力的重要過程，也是營銷人進一步向上提升的關(guān)鍵一個環(huán)節(jié)。至于這個環(huán)節(jié)的時間長短，因人而異，重在養(yǎng)成一個良好的工作習慣和處事風格。

3.管人

在學活了干活、學會了管理事情之后，當營銷人可以較為圓滿的完成公司的教給的銷售任務的時候，公司便會根據(jù)能力大小，給營銷人真正步入管理崗位的機會。這個管理崗位可能是區(qū)域經(jīng)理、也可能是省區(qū)經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理等。而營銷人獲得這樣的機會后，也真正步入管理者行列，開始接觸對于人員的管理階段。

我們常說，管理事情簡單，管理人難。因為，事情有其特殊的規(guī)律可循，而人是有思想的，思想才是最難把握的。而一個銷售團隊是否可以成功，取決于管理者能否可以用積極正面的思想影響團隊成員去努力工作。所以，這個階段的營銷人在合理規(guī)劃市場經(jīng)營方向和重點之后，要用心琢磨每一個團隊成員，掌握把人員管理好的能力。這個階段是一個長期穩(wěn)定發(fā)展的階段，做得好的會不斷向更高級別的管理崗位邁進，獲得更多的機會和發(fā)展空間。

第五篇：目標市場營銷戰(zhàn)略

第8章 目標市場營銷戰(zhàn)略

一 市場細分

1．市場細分的概念與理論依據(jù)

指營銷者利用一定需求差別因素，把某一產(chǎn)品整體市場消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過程或行為。

2．市場細分的作用

有利于發(fā)現(xiàn)市場機會有利于企業(yè)制定營銷組合策略有利于提高企業(yè)的競爭力

3．市場細分的要求

要有明顯特征企業(yè)可以接受企業(yè)有適當?shù)挠袌鲆邪l(fā)展?jié)摿?/p>

4．市場細分的標準

消費者市場細分的標準產(chǎn)業(yè)市場細分的標準

5．市場細分的具體方法

單一變數(shù)法 總合變數(shù)法 系列變數(shù)法

二 目標市場選擇

1．確定目標市場的步驟

細分市場——評價細分市場——確定目標市場——制定目標市場策略

2．評價細分市場

細分市場本身的特征 細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 企業(yè)的目標和資源

3．確定目標市場的范圍

市場集中化 產(chǎn)品專業(yè)化 市場專業(yè)化 選擇專業(yè)化 整體市場

4．確定目標市場策略

無差異性市場策略 無差異性市場策略 密集性市場策略

確定目標市場策略應考略的因素：企業(yè)資源 產(chǎn)品同質(zhì)性 產(chǎn)品同質(zhì)性 產(chǎn)品所處的生命周期階段 市場的同質(zhì)性 競爭狀況

三 市場定位

1．市場定位的概念和作用

市場定位的概念市場定位的作用

2．定位的粗略

產(chǎn)品定位 品牌定位 企業(yè)定位

3．市場定位的技術(shù)

市場定位的工具市場定位的方式;避強定位 對抗性定位 重新定位