第一篇：促銷員禮儀培訓(xùn)和銷售技巧（寫寫幫推薦）

促銷員的培訓(xùn)

一、促銷員工作的重要性

促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。

另外，促銷員是顧客能接觸到的唯一一個廠家的人員，促銷員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對公司的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。促銷員良好的促銷服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場，因為良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點：

顧客重復(fù)購買

顧客相關(guān)購買

顧客推薦購買

著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責。

二、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

（一）熱愛公司、熱愛崗位

一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。

（二）熱情主動的服務(wù)態(tài)度

促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。

（三）敏銳的觀察力和洞察力

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導(dǎo)。

（四）高超的語言溝通技巧和談判技巧

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

（五）良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。

三、促銷員行為規(guī)范

（一）儀表規(guī)范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

．注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

．化妝要適宜，不宜濃妝；

．不能戴太大的耳環(huán)；

．指甲不要留得太長，也不要染色；

．著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；

．要求穿高跟鞋；

．不要吃有異味的東西，避免口中的異味。

（二）用語規(guī)范

促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。不同情況 針對性用語

見到來售點的顧客 “您好，歡迎光臨”

稱呼顧客 應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂 對購機顧客表示感謝 “謝謝您！”“歡迎再次光臨！”

對未購機者 可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵性話語 不能立刻接待顧客 “對不起，讓您久等了” 介紹產(chǎn)品時 “讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等

讓顧客等待之后 “抱歉，讓您久等了！” 在請教顧客時 “對不起，請問您貴姓”

在向顧客道歉時 “非常抱歉，給您添麻煩了”

（三）服務(wù)規(guī)范

1、言語舉止符合規(guī)范。

2、對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。

3、熱情、自信地待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時，應(yīng)“接

一、待

二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。

5、耐心待客，不得有不耐煩跡象。

6、為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。

7、收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。

8、不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。

9、不強拉顧客。

10、不中傷競品。

（四）行政紀律

1、準時上、下班，上班時間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗。

2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定。

3、就餐時間嚴格遵照賣場規(guī)定。

4、上班不得閑聊、吃東西、看報刊、唱歌、喧嘩等。

5、不得在公共場所剪指甲、梳頭、化妝等。

6、不得坐、靠著待客。

7、不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。

8、不得兼職。

（五）貨款管理

1、工作時間內(nèi)妥善保管，上、下班交接要全面、仔細。

2、有收貨款的人員：

a、是經(jīng)銷商的產(chǎn)品，當天與經(jīng)銷商指定負責人結(jié)算，并得到簽名認可；

b、是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣場指定負責人結(jié)算，并得到簽名認可。

3、負責貨款產(chǎn)品、贈品以及各種物料的安全，若有遺失，照價賠償。

4、做好售點各種銷售記錄，并及時向上級匯報。

5、不得挪用貨款、產(chǎn)品等各種本企業(yè)及賣場的財、物。

（六）售后服務(wù)處理規(guī)范

1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。

2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋。

3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認是否使用不當引起的；對于用法不當引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。

4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報公司。

5、問題較嚴重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報。

6、業(yè)務(wù)主管必須迅速核定事實，與顧客取得聯(lián)系（最好登門拜訪），表示歉意，安撫其情緒，了解其需要，商洽合適解決辦法，達成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴大。

7、馬上填制〈投訴處理辦法申請表〉（見附表），向銷售總部提出申請，獲準后方可執(zhí)行；銷售總部必須迅速作出決策，不可拖延。

8、及時與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報告、診斷病歷卡、費用發(fā)票等），簽定〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達成正式諒解。

9、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）寄回銷售總部。

10、整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴防事件被媒體進行不利的報道。

（七）考核條例

1、上班時間8：00-14：00；14：00-20：00。

2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動，努力提高推銷技巧。

3、促銷員必須定期上報本柜臺銷售情況及競品銷售情況報告；異常情況及時上報。

4、連續(xù)兩月在辦事處評比中為倒數(shù)第一的給予辭退。

5、業(yè)績考核：

a、薪資構(gòu)成薪資=基本工資+全勤+銷售提成獎。

b、基本工資

基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤，暫定960元人民幣/月。

c、全勤100元

d、銷售提成獎

任務(wù)銷量：依據(jù)具體城市確定

實際銷量小于60%的任務(wù)銷量時：

銷售提成獎=（實際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*0%。

實際銷量大于60%的任務(wù)銷量時：

銷售提成獎=（實際銷量-任務(wù)銷量*0.6）*1%。

四、促銷的技巧與藝術(shù)

（一）、促銷中的MAN原則

一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：

A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；

《超市促銷員培訓(xùn)資料》

大賣場之超市商品布局與陳列現(xiàn)場操作實務(wù)

字號： 大大 中中 小小 促銷員超市操作實務(wù) 超市推介實務(wù)

導(dǎo)購員，顧名思義是引導(dǎo)、指導(dǎo)購買的人，工作明確且表達了主動性和創(chuàng)造性?！皩?dǎo)購員”具有動感，她讓顧客感受到服務(wù)，體現(xiàn)了以消費者為核心的現(xiàn)代市場營銷觀念。第一章 導(dǎo)購藝術(shù)

導(dǎo)購是導(dǎo)購員與顧客聯(lián)系的紐帶，是一門有效地和別人交流的藝術(shù)。簡單地說導(dǎo)購是向顧客解釋某件商品能給他們帶來的實際好處，直到顧客發(fā)自內(nèi)心地想購買這件東西。具體內(nèi)容可概括為兩項：一是為顧客提供服務(wù)；二是幫助顧客做出最佳購物的選擇。第一節(jié) 優(yōu)秀導(dǎo)購員應(yīng)具備的素質(zhì)

導(dǎo)購員，在某種意義上也是一名演員，每天要面對眾多的顧客。導(dǎo)購員的儀容儀表、舉止風(fēng)度，都要對顧客產(chǎn)生極大的影響。所以，導(dǎo)購員上崗，如同演員上臺，上崗前也必須做好充分的心理準備和營業(yè)準備。

一、顧客喜歡的導(dǎo)購員 ●熱情友好，樂于助人； ●提供快捷的服務(wù)； ●外表整潔；

●介紹所購商品的特點；

●耐心地傾聽顧客的意見和要求； ●回答顧客的問題； ●能提出建設(shè)性的意見； ●提供準確的信息；

●幫助顧客選擇最合適的商品； ●關(guān)心顧客的利益； ●竭盡全力為顧客服務(wù)； ●幫助顧客做出正確選擇。

二、儀表整潔有講究

導(dǎo)購員的儀表，主要指導(dǎo)購員的容貌、服飾著裝、姿態(tài)和舉止風(fēng)度。導(dǎo)購員的儀表如何，決定了導(dǎo)購員給顧客的第一印象。一個導(dǎo)購員整潔美觀的容貌、新穎大方的著裝、穩(wěn)重高雅的言談舉止，既表現(xiàn)了個人良好的精神風(fēng)貌，也直接決定和影響著顧客的購買情緒。儀表是無聲的宣傳，最好的廣告。導(dǎo)購員在儀表方面首先要做到以下三點：

1、穿著以雅為主

導(dǎo)購員與顧客接觸，首先映入顧客眼簾的是導(dǎo)購員的著裝。導(dǎo)購員的穿著應(yīng)以雅為主。商場統(tǒng)一分發(fā)工作制服的，導(dǎo)購員上班期間應(yīng)一律著制服；沒發(fā)工作制服的商場，導(dǎo)購員必須著貴府統(tǒng)一工裝。特殊原因沒有制服和工裝的導(dǎo)購員，應(yīng)本著美觀大方、合時合體的著裝原則，既不能花枝招展，奇裝異服，也不能過于老式陳舊、或褶皺不堪。如果導(dǎo)購員的服裝過于花哨，容易給顧客造成輕浮、不可靠的印象，相反，如果過于呆板、落伍，又會讓顧客懷疑導(dǎo)購員的鑒賞能力。當導(dǎo)購員為顧客推薦、介紹商品時，顧客對其提供的意見會大打折扣。導(dǎo)購員不應(yīng)穿袒胸服、透明服、露臍裝、超短裙或超長裙。

2、發(fā)型適宜、應(yīng)化淡妝

導(dǎo)購員的頭發(fā)應(yīng)保持整齊清潔，不要過分標新立異。可適當化些淡妝，好處是能使導(dǎo)購員形成良好的自我感覺，增強自信心，同時也給顧客一個清新、賞心悅目的視覺感觀，但切忌濃

妝艷抹。

3、服裝要整潔、干凈。

三、精力充沛惹人愛

導(dǎo)購員上網(wǎng)期間的精神狀態(tài)，對其服務(wù)質(zhì)量影響甚大。試想，一個或無精打采，或心煩意亂、或郁郁寡歡、或怒火中燒的導(dǎo)購員，在接待顧客時，怎么可能熱情、周到地為顧客服務(wù)呢？因此，導(dǎo)購員上崗之前必須調(diào)整自己的情緒，保持一個樂觀、向上、積極、愉快的心理狀態(tài)。具體說，應(yīng)做到以下兩點：

1、精神要飽滿，精力要充沛

一個導(dǎo)購員，要有健美的體態(tài)容貌。上崗期間，要精神飽滿，而不是萎靡不振；要體魄強壯，而不是面黃肌瘦；要朝氣蓬勃，而不是老態(tài)龍鐘，這樣才會級顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，從而樂于放心地購買其銷售的商品。

2、化不利情緒為有利情緒

人非草木，焉能無情？每一個人都有他的喜怒哀樂，導(dǎo)購員也是如此。但是，導(dǎo)購員為了更好地為客戶服務(wù)，就要盡量避免把不利的情緒帶到服務(wù)崗位上去，諸如悲哀、憂愁、惱恨、煩躁等，都是不利于導(dǎo)購員進入角色的情緒，應(yīng)想方設(shè)法克服和化解。

四、行為舉止要大方

導(dǎo)購員的行為舉止，主要是指在接待顧客中站立、行走、言談、表情、拿取商品等方面的動作等。導(dǎo)購員在接待顧客時的行為舉止，往往最能影響顧客的情緒。導(dǎo)購員言談清晰文雅、舉止落落大方、態(tài)度熱情持重、動作干脆利落，會給顧客以親切、愉快、輕松、舒適的感覺；相反，舉止輕浮、言談粗魯，或動作拖拉，漫不經(jīng)心，則會使顧客產(chǎn)生厭煩心理。

五、面對的都是客

商場的顧客形形色色，多種多樣，導(dǎo)購員每天接觸他們，對他們應(yīng)采取什么態(tài)度呢？不論顧客年齡大小、服裝好壞、容貌美丑、金錢多寡，他們都是我們的客人，都有應(yīng)該受到平等的對待，同樣的尊重。具體地說，導(dǎo)購員在接待不同顧客時，在服務(wù)態(tài)度上，應(yīng)做到以下三個一樣：

1、顧客買與不買一個樣

有些導(dǎo)購員總希望進店的顧客都是“買主”，往往“看客”一多，就有些不耐煩。其實，“看客”與“買主”、買與不買都不是絕對的。一個特地上門購買商品的顧客，可能因為遭到導(dǎo)購員的冷遇，而轉(zhuǎn)化為不買商品的看客；反之，一個不買商品的“看客”，也可能因為導(dǎo)購員的熱情接待，詳盡介紹，而變成買主。其中的奧妙就是看我們的導(dǎo)購員態(tài)度如何。如果我們不管買與不買，最終也還是要買的，今天的“看客”就會變成明天的買主。

此外，當今市場上的商品日新月異，品種繁多，消費者對商品不可能都十分熟悉和了解，尤其是一些高檔商品、貴重商品，顧客當然要多看、多問，反復(fù)比較，仔細推敲。因此，導(dǎo)購員要為顧客提供熱情周到的服務(wù)，對暫時不買的顧客，也要盡可能多多地向他們介紹商品，當好他們的參謀，使他們在充分了解商品的基礎(chǔ)上購買自己所需要的品種，這樣，既最大程度地滿足他們的需求，也促進了商品的銷售。

2、顧客買多買少一個樣

現(xiàn)在許多導(dǎo)購員對花大錢買高檔品的顧客殷勤周到，仿佛買高檔品的顧客就是他們的財神爺；而對于出低價錢買中檔或低檔品的顧客，則愛搭不理，有時甚至流露出“看不起”的思想，就好象打發(fā)叫花子。這種勢利小人的作派，實在有損于企業(yè)的整體形象?！邦櫩褪巧系邸保^不僅只限于花大錢的顧客，應(yīng)當包括所有的顧客。只要顧客光顧，不論買與不買，買多買少，都理應(yīng)受到導(dǎo)購員的熱情服務(wù)。如果僅僅因為顧客買得少或買的是低檔品，就冷臉相待，不僅會嚇跑買得少的顧客，即便買得多的顧客，下次也不愿意再來，因為誰也不能保證自己每次都那么風(fēng)光。

3、顧客穿好穿壞一個樣

許多導(dǎo)購員接待顧客時“看人下菜碟”。如對穿著考究、打扮入時的顧客熱情，對穿著樸素、落伍的顧客冷淡；對本市顧客熱情，對外地顧客冷淡；對城里顧客熱情，對農(nóng)村顧客冷淡等等。要想從根本上解決這個問題，導(dǎo)購員必須從思想上真正樹立“顧客皆上帝”的觀點。導(dǎo)購員于顧客的交往，首先是人與人的交往，在這種交往中前提條件是互相尊重。如果拋開導(dǎo)購員和顧客這種特殊身份，作為導(dǎo)購員來講，你和你的朋友、同學(xué)、同事或親戚相處時，你首先會想到尊重對方，因為你是把他們作為一個人，一個于你有著某種特殊關(guān)系的人來對待。對顧客也是一樣。我們提倡把顧客當作“上帝”，這個“上帝”并不需要你奴顏婢膝、頂禮膜拜；他只需要你以誠相待，給他以應(yīng)有的尊重和理解。如果每個導(dǎo)購員都能把顧客首先當作一個人，一個稱作“上帝”的人來對待，你就不會覺得這個上帝那么陌生、那么遙遠、那么抽象了。相反，你會覺得很熟悉、很親切、很具體，這樣，你對每一位顧客都會產(chǎn)生一種發(fā)自內(nèi)心的尊重和熱情，而絕不會厚此薄彼，給同樣的“上帝”以不同的待遇。第二節(jié)顧客購買心理及過程

不同的顧客，受不同的年齡、性別、職業(yè)以及個性等因素的影響，在購物過程中會表現(xiàn)出不同的心理差異。導(dǎo)購員為了向顧客提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，必須了解不同的在購買過程中的心理特征，從而使自己的服務(wù)更能迎合顧客的需求心理。

一、了解顧客的購買心理

1、不同年齡顧客購買心理特征（1）老年顧客的心理特征是：

● 喜歡購買用慣的東西，對新商品常持懷疑態(tài)度； ● 購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響； ● 希望購買方便合適的商品； ● 對導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)敏感。（2）中年顧客的心理特征是： ● 多屬于理智性購買，比較自信； ● 講究經(jīng)濟實用；

● 喜歡購買已被證明使用價值的新產(chǎn)品。（3）青年顧客的心理特征是：

● 對消費時尚反應(yīng)敏感，喜歡購買新穎時髦的產(chǎn)品； ● 購買具有明顯的沖動性； ● 購買動機易受外部因素影響； ● 購買能力強，不太考慮價格因素； ● 是新產(chǎn)品的第一批購買者。

2、不同性別顧客購買心理特征（1）男顧客的心理特征是： ● 購買動機常具有被動性；

● 常為有目的購買和理智型購買；

● 比較自信，不喜歡導(dǎo)購員喋喋不休的介紹；

● 選擇商品以質(zhì)量性能為主，價格因素作用相對較小。（2）女顧客的心理特征是：

● 購買動機具有主動性或靈活性；

● 購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響； ● 購買行為受情緒影響較大； ● 比較愿意接受導(dǎo)購員的建議；

第二篇：促銷員銷售技巧培訓(xùn)

促銷員銷售技巧培訓(xùn)資料

（一）促銷員銷售技巧做推銷有絕招嗎？答案是肯定的，沒有?？康氖菍ν其N工作的熱愛、勤奮、不斷的學(xué)習(xí)、強烈的成功欲望。在做中學(xué)，在學(xué)中做。不要害怕拒絕，為達成自己的目標，努力爭取每次成交機會。

促銷員的目的是打動消費者以達到銷售的目的，如何才能打動消費者？促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，促銷員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要促銷員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷員銷售技巧。

一、促銷員銷售技巧----引導(dǎo)顧客成交

美國軍事將領(lǐng)麥克阿瑟說：“戰(zhàn)爭的目的在于贏得勝利”，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員銷售技巧的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。

1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，促銷員銷售技巧就要遵守以下三個原則：

（1）主動。

促銷員發(fā)現(xiàn)顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。

（2）自信。

促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

（3）堅持。

一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續(xù)努力。實際情況表明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員銷售技巧可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。

2、識別顧客的購買信號。

購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產(chǎn)生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。

（1）語言信號。

如顧客詢問使用方法、售后服務(wù)、保養(yǎng)方法、價格、新舊產(chǎn)品的比較、競爭對手的產(chǎn)品比較等。

（2）行為信號。

如仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。

（3）表情信號。

如態(tài)度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。

3、促銷員銷售技巧需運用適當?shù)某山环椒?/p>

顧客常常下不了決心，促銷員銷售技巧就必須巧妙地給顧客以恰當?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。

（1）促銷員銷售技巧---直接要求成交法。

促銷員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。如：“小姐，不要錯過這次機會，我?guī)湍聠魏脝?？?/p>

（2）促銷員銷售技巧---假設(shè)成交法。

聰明的促銷員總是設(shè)計顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產(chǎn)品等方面的問題，或是著手開票來結(jié)束銷售。如：“一定會給您的太太一個驚喜”。

（3）促銷員銷售技巧---選擇成交法。

促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結(jié)果都是成交。

舉例：粥店賣雞蛋的故事

有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出的。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總是比右邊右邊那個多出百十元來。天天如此。于是，我走進了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加不加雞蛋？”我說加。于是她給我加了一個雞蛋。每進來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：“加不加雞蛋？”也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。我又走進左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”我笑了，說：“加一個。”再進來一個顧客，服務(wù)員又問一句：“加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？”愛吃雞蛋蝗就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個賣出很多個雞蛋。

（4）促銷員銷售技巧---動作訴求法。

用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。

（5）促銷員銷售技巧----感性訴求法。

用感人的語言使顧客下定購買決心。如“您家人以后出門都不用帶鑰匙了一定會很高興的。”

（6）促銷員銷售技巧---最后機會成交法。

促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：“我們這次活動按這個價格只銷售100把鎖，要買趁早?！?/p>

（7）促銷員銷售技巧----留有余地成交法。

促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優(yōu)惠措施先保留不談，到最后關(guān)鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關(guān)頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心?？梢哉f：“還有兩年免費保修服務(wù)”等等。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優(yōu)惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。

4、促銷中的MAN原則

一個優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作出準確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作出以下分類：

A：漫不經(jīng)心、隨便看看的；

B：有購買意向，前來打聽價格的；

C：想購買但還存在猶豫心理的；

D：能夠作出決策、馬上購買的。

如果能作到這一點的話，那么就能夠針對不同顧客實施不同的促銷辦法和促銷員銷售技巧，對顧客購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的人花費太多的時間。要注意擁有購買力的人、購買決定權(quán)的人、購買需求的人，以上稱之為MAN的原則。要學(xué)會如何觀察，通過MAN的原則：一個成功促銷員是能夠看出MAN原則。

二、促銷員銷售技巧----留給顧客一個滿意的背影

促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，也不必過分的沮喪，因為“羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。

1、正確認識失敗。

一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功－－－－-你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時的言行。

2、友好的與顧客告辭。

繼續(xù)保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝?！蓖其N員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。

三、優(yōu)秀促銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)

1、熱愛公司、熱愛崗位

一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該對所從事促銷崗位充滿熱愛，忠誠于公司的事業(yè)，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事。

2、熱情主動的服務(wù)態(tài)度

促銷人員還應(yīng)具備對顧客熱情主動的服務(wù)態(tài)度，充滿了激情，讓每位顧客感受到你的服務(wù)，在接受你的同時來接受你的產(chǎn)品。

3、敏銳的觀察力和洞察力

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備對顧客購買心理的敏銳的觀察力和深邃的洞察力，只有這樣才能清楚地知道顧客購買心理的變化。了解了顧客的心理，可以有針對性地進行誘導(dǎo)。

4、高超的語言溝通技巧和談判促銷員銷售技巧

優(yōu)秀的促銷員還應(yīng)具備高超的語言溝通技巧及談判技巧，只有具備這樣的素質(zhì)，才能讓顧客接受你的產(chǎn)品并在與顧客的價格交鋒中取勝。

5、良好的心理素質(zhì)

除以上的素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)。這很關(guān)鍵，因為在促銷過程中，承受著各種壓力、挫折，沒有良好的心理素質(zhì)是不行的。

四、促銷員行為規(guī)范同等重要

1、儀表規(guī)范

干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)時刻地注重自已的儀表形象。工作期間要做到如下要求：

（1）注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；

（2）化妝要適宜，不宜濃妝；

（3）不能戴太大的耳環(huán)；

（4）指甲不要留得太長，也不要染色；

（5）著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；

（6）要求穿高跟鞋；

（7）不要吃有異味的東西，避免口中的異味。

2、用語規(guī)范

促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。

3、服務(wù)規(guī)范

（1）言語舉止符合規(guī)范。

（2）對產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識諳熟，當顧客的好參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。

（3）熱情、自信地待客，不冷落顧客。

（4）顧客較多時，應(yīng)“接

一、待

二、招呼三”（重點接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機造勢，掀起銷售高潮。

（5）耐心待客，不得有不耐煩跡象。

（6）為顧客拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時應(yīng)使用雙手。

（7）收錢、找錢均應(yīng)使用雙手。（8）不管顧客是否購買，均應(yīng)文明待客、禮貌送客。（9）不強拉顧客。（10）不惡意中傷競爭對手的產(chǎn)品。

第三篇：促銷員銷售技巧

促銷員銷售技巧

尋找顧客

尋找顧客開始的最好方法就是您自己的第一位顧客，也是最好的顧客，無論您具有多少營養(yǎng)或健康方面的知識，您親自使用過的經(jīng)驗，才是成功的銷售所必需的。在您接觸顧客之前，先自已使用的營養(yǎng)健康食品，這將使您向顧客解說產(chǎn)品特點時駕輕就熟，更具有說服力，使顧客更有可能向您購買產(chǎn)品，促使交易達成。

身體力行

如果您致力于維護健康的生活形態(tài)，那您本身即是證明產(chǎn)品的最好例證。顧客們可以從您的外觀、精神和散發(fā)出的健康信息中，感受到您對自己的健康所表現(xiàn)出積極負責的態(tài)度，進而得到許多鼓舞與激勵。

維護健康生活的方法：

攝取均衡的飲食

多攝取水果、蔬菜和全谷類食品。

減少精制糖、脂肪和鹽的攝取量。

采取適當?shù)呐胝{(diào)方式，以減少蔬菜中營養(yǎng)素的流失。

多運動。

適當?shù)男菹ⅰ?/p>

選擇適當?shù)漠a(chǎn)品以提供基本的營養(yǎng)保障。

“身體力行”是您在從事健康事業(yè)所必須要強調(diào)的重點，您不需以一個行家的身份來介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，事實上，您也沒有義務(wù)去強制別人食用營養(yǎng)保健食品，您只要成為一個提供營養(yǎng)資訊的良好來源即可。您也需要成為顧客的朋友，樂意與他人分享您的健康之道，并鼓勵家人和朋友對自己的健康也負起責任。

當你的顧客真正了解良好營養(yǎng)的價值，以及激發(fā)他們對自己健康負起責任之后，您的顧客在其產(chǎn)品食用完后，很自然的就回來找您，而且一年復(fù)一年，長久不間斷。擬定一份“我認識的人”客戶名單

大部分的人都很關(guān)心他們自己的健康，并且希望過著高品質(zhì)的生活。想想看您周遭的人當中，有誰可能會因為使用產(chǎn)品而改善身體健康狀況，您就可以將產(chǎn)品定期地介紹給他們。根據(jù)自己所認識的人列出一份名單，是開始建立顧客基礎(chǔ)時十分有效的方法。這份名單中可能包括了解您的親戚、朋友、同事、廠商、客戶、及其他任何關(guān)心自身健康的人。尋求介紹新客戶

請養(yǎng)成在與顧客接洽后，尤其是送貨時，尋求介紹新顧客資料的習(xí)慣。如果您的顧客對您所提供的產(chǎn)品及服務(wù)都感到滿意，他們一定會樂意提供他們的親戚、朋友、鄰居及同事的 1

資料給您。從這些資料中，您很快地就可以找到新的顧客。

寄送相關(guān)資料

建立一份郵寄名單，定期寄送公司產(chǎn)品簡介或其他相關(guān)資料給潛在的顧客。這些資料一方面可作為初步的介紹，一方面亦可建立您的專業(yè)形象，當您再以電話與顧客聯(lián)絡(luò)時，就不會像個陌生人一樣，可以避免尷尬的情況發(fā)生。

聯(lián)系顧客

一旦您建立了一份潛在顧客的名單后，下一步即是立刻與他們聯(lián)絡(luò)，安排機會介紹健康食品，無論是親自拜訪或以電話聯(lián)絡(luò)，請記得銷售過程都是一樣的。

電話聯(lián)絡(luò)：

電話是掌握潛在顧客最有效的工具，可以用于寄送資料之后的詢問，保持與顧客的聯(lián)系。假如有些顧客很難以電話聯(lián)系，您可以寫個字條請他們回電，并對他們肯花時間回您電話表示真誠的感謝。

千萬不要打顧客手機，以免增加顧客的費用，引起顧客反感。可利用手機發(fā)送短信問候及推介產(chǎn)品功能。

利用E-MAIL發(fā)送電子郵件，向顧客詳盡介紹產(chǎn)品特點。

您可以利用電話：

尋找潛在的顧客

寄送資料后的詢問

獲得再次介紹

聯(lián)絡(luò)顧客

引發(fā)顧客興趣

請記住，健康食品的潛在顧客是無所不在的，每一個人都能根據(jù)自己的飲食狀況及生活形態(tài)來判斷是否合乎健康的標準，所以他們都可能是您潛在的顧客。

健康食品您必定是最為熟悉的，但其他人則不然。詳細、完整地介紹產(chǎn)品，是讓顧客了解產(chǎn)品及您所能提供服務(wù)的最重要且正確的方式。

當你與潛在顧客交談時，可利用以下方式：

1、您可詢問他在健康維護上是否遭遇任何難題，例如：控制體重，您也可以讓他們談?wù)勛约旱娘嬍沉?xí)慣，例如是否不吃早餐？是否經(jīng)常吃速食？是否每星期都吃許多加工過的精致食品？

2、詢問他們是否關(guān)心每天能否自所攝入的食物中獲得足夠的營養(yǎng)素。

3、介紹產(chǎn)品的獨特配方，并強調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)。

4、經(jīng)常記得強調(diào)健康食品中含獨特的天然提取物。

提取物：

提供天然來源的維生素和礦物質(zhì)。

不含合成色素、香精和防腐劑。

假如顧客對他的健康和營養(yǎng)狀況表示濃厚的興趣時，您就應(yīng)該進行下一步驟??

提供幫助以獲得進一步談話機會

一旦顧客表示他對健康問題的關(guān)切或興趣時，就是您安排時間見面的好時機。您可以先詢問：“假如我能夠幫助您在每日忙碌的生活里，仍能獲得良好的營養(yǎng)，您是否愿意給我15分鐘時間，向您介紹公司獨特的產(chǎn)品?！?/p>

答案如果是愿意，則繼續(xù)下一步驟??

安排約會

獲得約會的機會是銷售過程中非常重要的一環(huán)。一次正式的約會可以讓顧客了解，您不僅重視他們的寶貴時間，而您自己的工作行程也都是事先計劃安排的，并非漫無頭緒或隨心所欲，如此亦可建立您的專業(yè)人員的形象。

既然顧客對于您所提供的產(chǎn)品及服務(wù)深感興趣，您可以繼續(xù)下列的問題，例如：

“你是白天、還是晚上方便，讓我為您介紹健康食品？”

“您哪一天有空？”

“什么時候我們一起聊聊？”

安排好日期及時間后，請告訴他們，您期待著與他們見面，并再確認一次約會的日期及時間。

妥善處理顧客的拒絕

運用技巧妥善處理顧客可能提出的各項拒絕，以避免因此而無法順利訂下約會。如果您無法成功訂下約會，可送他一份產(chǎn)品目錄或其他相關(guān)資料，以感謝他提供了寶貴的時間。

拒絕理由：我真的很忙，抽不出時間與您見面。

回答：我了解您的感受，忙碌的生活會給我們許多壓力，但這也是我們必須注重營養(yǎng)的原因。健康食品可以補充身體因生活壓力而損耗的營養(yǎng)素，我們只需要幾分鐘的時間，來討論產(chǎn)品如何帶給您有效的幫助。下星期的哪一天有空，是否愿意給我15分鐘的時間，我可以先給你一些資料，或許對您有所幫助，然后我們再繼續(xù)聯(lián)絡(luò)。

拒絕理由：我已經(jīng)每天服用維生素了。

回答：非常好，可見您已經(jīng)知道健康食品的重要。我想您可能有興趣知道更多有關(guān)健康食品對身體的幫助，讓我們約個時間談?wù)劙伞?/p>

拒絕理由：我的飲食很均衡，不需要其他營養(yǎng)健康食品。

回答：大多數(shù)的都這么認為。但是，您可知道即使您的飲食很均衡，也有可能抽乏某些營養(yǎng)素。只需要幾分鐘的時間，讓我告訴您可能缺乏的營養(yǎng)素。我們可以約個時間見面嗎？或是什么時間對你比較方便？

產(chǎn)品銷售

盡量向顧客尋求問題并竭盡所能地回答。請清楚聽完來賓的詢問后再回答，如果不知道問題的答案時，請?zhí)拱妆硎静⒊兄Z為其尋找解答后再回答。當您回答問題時，請著重于產(chǎn)品的特殊提取物、品質(zhì)和成份。

回答問題

當您為客人介紹產(chǎn)品時，難免有人會因不明了而提出問題或持相反的意見，您必須有充分的準備，將這些個人問題客觀化，做全面性的探討，并提出一些輔助的相關(guān)資料。對于一些您常聽到的拒絕理由或疑問，下列的回答方法可供您你為參考：

拒絕理由：“價格太高了！”

回答：您可強調(diào)植物提取物的獨特性及完整性。產(chǎn)品的成份主要在提取物上，因為這些提取物能提供天然的維生素和礦物質(zhì)，同時也含有對身體健康十分重要的植物營養(yǎng)素。拒絕理由：我現(xiàn)在用的產(chǎn)品很好，為什么要更換？

回答：你最喜歡目前使用產(chǎn)品的哪一點？當您知道原因之后，再比較產(chǎn)品的功效，并強調(diào)產(chǎn)品的特點。

拒絕理由：我對您的產(chǎn)品目前不感興趣！

回答：這表示您的產(chǎn)品介紹并沒有將這位顧客在食用健康食品上所能獲得的效益完全表達。詢問顧客關(guān)心的哪一部分，對哪一類健康或營養(yǎng)問題感受興趣，例如增加蛋白質(zhì)的攝入？或增加維生素的攝入？希望為孩子選擇一份營養(yǎng)健康食品嗎？再依他的回應(yīng)做適宜的說明，并再重復(fù)健康食品的特點和功效，以及您所能提供的服務(wù)。

勿自行診斷或開處方

如果顧客提到與醫(yī)療相關(guān)的問題，您應(yīng)該建議顧客詢問醫(yī)生，千萬不可對顧客的疾病進行診斷，開處方和提供任何與醫(yī)療相關(guān)的建議。

錄求介紹新客戶

請記得，任何人都需要增進身體健康的產(chǎn)品。

完成購買

有許多的方法可以幫助顧客作最后以完成購買。以下介紹兩種有效的方法，當顧客欲購買或提出更多問題之時，您則可利用此方式回答。

1、請顧客在他們所喜歡的兩種或更多的產(chǎn)品之間做選擇。您可以這么跟顧客說：“您似乎對XXX（產(chǎn)品名）很感興趣，是否需要我替你訂購哪一樣？或者，您全部都要？”，假如顧客還有其他的問題，可利用回答問題的時機，再次詢問他的最后決定。

2、以少量產(chǎn)品開始購買較好，給予顧客充分的時間將產(chǎn)品融入個人的生活中，這比要求一次購買多樣產(chǎn)品要好。

確定購買的產(chǎn)品之后，再和顧客約定送貨日期。同樣的，請向顧客尋求新的客戶介紹，例如他的朋友和親戚中可能對健康食品有興趣者，同時，您可將新的名單繼續(xù)填入“我認識的人”的名單中。

無論顧客購買的數(shù)量很多或只有一項，均須一視同仁。最初的小量購買常是再次購買及未來大量購買的基礎(chǔ)。大部分的顧客常是介于購買每樣產(chǎn)品的“理想型顧客”與只買最近所需要產(chǎn)品的“精打細算型顧客”之間。

售后服務(wù)

在第一次購買之后，繼續(xù)保持與顧客的良好關(guān)系，能幫助下一次購買的發(fā)生。

保存正確的記錄

保存顧客資料表的檔案對于售后服務(wù)的進行十分重要。這些保存的記錄能提供您有關(guān)顧客購買習(xí)慣上的確實資料，同時您也應(yīng)在顧客需求登記表上，記錄何時應(yīng)該再打個電話給顧客，作為售后的跟進、服務(wù)。

有效保存記錄的其他效益還包括：

可確定下一次電話的目標，例如：添購營養(yǎng)保健食品的時間到了嗎？顧客家中每天有多少人食用健康食品？

透過確定的計劃增加信心。

發(fā)展一份精確的售后服務(wù)時間表。

使時間管理的效率事半功倍。

售后服務(wù)。

在銷售過程中，購買之后售后服務(wù)是非常重要的，它將會帶給您意想不到的好處。顧客將可感受到您對他們的真誠關(guān)懷，而您也將他（她）視為永久的顧客。

是一個讓您發(fā)掘顧客對其它相關(guān)或另一類產(chǎn)品需求的好機會。

如果顧客心中有任何疑問，售后的聯(lián)絡(luò)會讓您有及時的回應(yīng)，這也實踐了您承諾的售后服務(wù)。

4-10-20計劃

顧客購買產(chǎn)品后的第4天，可與顧客聯(lián)絡(luò)，以確定顧客的產(chǎn)品食用方法是否正確，同時也可以回答他們對食用產(chǎn)品后的一些疑問。在第10天與第20天，也分別再與顧客聯(lián)絡(luò)，如果您的顧客按照產(chǎn)品上的說明食用，那么，在第三次聯(lián)絡(luò)時（第20天），他可能就需要再添購了。

感謝卡

感謝卡在發(fā)展及維持與顧客良好關(guān)系上特別有效。人們都很喜歡被人記得。您只需投資幾分鐘的時間填寫感謝卡，即能達到與花費數(shù)小時錄找新顧客一樣的效果。

鼓勵顧客與您聯(lián)絡(luò)

在顧客進行第一次購買之后，您可能需要連接幾個星期送貨給顧客，以建立固定的購銷關(guān)系，每次送貨前先打電話給顧客以確定訂單，并按顧客的要求，將貨品準時、按量送到顧

客指定的地方。

在送去的貨品上貼上附有您電話和姓名的通訊貼紙，可使顧客容易與您聯(lián)絡(luò)訂貨或提出問題。

DHA與EPA的區(qū)別

DHA與EPA比較，DHA能通過“血液腦屏障”（簡稱BBB，為腦部特有的篩選進入物質(zhì)的重要關(guān)卡進入腦脂肪中貯存，DHA在腦、視網(wǎng)膜、神經(jīng)、精子中扮演重要角色，而EPA則著重于心臟血管方面的功效。

魚油和魚肝油的區(qū)別

魚油和魚肝油完全不同。魚油的主要成分是EPA、DHA，而魚肝油的主要成分是維生素A和D，成分不同自然用途和功效也不同。魚油主要用來預(yù)防心腦血管疾病和健腦，而魚肝油用來防治夜盲癥和佝僂病。

魚油和藥物的區(qū)別

魚油和藥物也有明顯的區(qū)別。魚油是一種天然的功能性保健食品，對很多疾病有緩解和預(yù)防的作用，但它不一定遵醫(yī)囑服用，沒有嚴格的劑量、時間、服間方法和療程的規(guī)定，健康的人服用可預(yù)防疾病，強健體質(zhì)，患病的人服用可緩解疾病，不會給人帶來任何副作用。

第四篇：促銷員銷售技巧

問：導(dǎo)購員(促銷員）應(yīng)如何進行銷售 有什么技巧答：導(dǎo)購員（促銷員）銷售技巧導(dǎo)購員通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或在未來形成購買沖動；同時，導(dǎo)購員又通常負責所在賣場的終端建設(shè)與維護，并適當協(xié)調(diào)客情關(guān)系。在推廣自己的產(chǎn)品時，潛在的用戶往往會出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。如何對不同的用戶進行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。而這些都需要有技巧的去對策，下面就說說面對不同類型的人導(dǎo)購員銷售技巧：

一、自命不凡型：這類型人無論對什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經(jīng)濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。

二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調(diào)”。對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時，通常會購買。

三、猶豫不決型：有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預(yù)料。對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

四、小心謹慎型：這種類型的人有經(jīng)濟實力，在現(xiàn)場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場呆的時間比較長。對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，并且在解說產(chǎn)品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，并同時強調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

五、貪小便宜型：希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。對策：多談產(chǎn)品的獨到之處，給他（她）贈產(chǎn)品或開免費檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。

六、來去匆匆型：檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關(guān)心質(zhì)量與價格。對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。

七、經(jīng)濟不足型：這種類型的人想購買，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對策：只要能夠確讓他（她）對產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他（她）的購買欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。

第五篇：促銷員銷售技巧(實用版)

促銷員銷售技巧（實用版）一名出色的促銷員(導(dǎo)購)必須要做到以下的幾個方面：

超市銷售技巧 一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做為超市銷售技巧來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區(qū)，以為超市銷售技巧就是要能說會道，其實根本就不是那么一回事。記得那時候我們培訓(xùn)了將近一個月，從產(chǎn)品知識到故障分析，從企業(yè)歷史到超市銷售技巧技巧，每一個環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf咱都成了機器人了。我記得當時為了調(diào)試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反復(fù)試驗，持續(xù)了將近一個星期，終于得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來調(diào)查一下市場，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧，只有博采各家之長，你才能煉就不敗金身！超市銷售技巧二：關(guān)注細節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹超市銷售技巧的書，里面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現(xiàn)實中，很多促銷員不能領(lǐng)會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什么事情都要有個度，過分的熱情反而會產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開！隨風(fēng)潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。我常常跟下面的促銷員說，現(xiàn)在競爭這么激烈，簡單的向顧客重復(fù)產(chǎn)品賣點顯然是不行了，在信息爆炸的年代，怎么樣才能讓顧客記住你，記住你的產(chǎn)品，你必須要學(xué)會想象，學(xué)會畫餅，讓他感受到切實的利益。我現(xiàn)在有個促銷員，在這方面就做的很出色，非常用心去觀察生活，并把它運用到超市銷售技巧中去。舉個簡單的例子，我們推出了一款新型電壓力鍋，它的特點是安全、省電、環(huán)保。他就講解的非常有特點，先是跟顧客嘮家常，現(xiàn)在用煤氣怎么貴啦，用電則速度慢啊等等，取得了顧客的共鳴，接著話鋒一轉(zhuǎn)，介紹到自己要推薦的產(chǎn)品，給顧客算了一筆經(jīng)濟賬，用了這款產(chǎn)品，怎么省時，一個月又可以幫他省多少錢。最后，顧客歡天喜地地買了產(chǎn)品走了。

超市銷售技巧三：借力打力

超市銷售技巧就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對超市銷售技巧業(yè)績的幫助不可小視。作為站在超市銷售技巧第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢？我在做促銷員的時候，經(jīng)常使用一個超市銷售技巧與方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什么問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來談判起來比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

超市銷售技巧四：見好就收

超市銷售技巧最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗，在超市銷售技巧現(xiàn)場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳！有些促銷員不善于察言觀色，在顧客已有購買意愿時不能抓住機會促成超市銷售技巧，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了超市銷售技巧的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成超市銷售技巧！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了超市銷售技巧產(chǎn)品。所以，只要到了超市銷售技巧的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯誤。

超市銷售技巧五：送君一程

很多促銷員在達成超市銷售技巧后就馬上松了一口氣，甚至有人馬上離開顧客干自己的活去了。其實這也是犯了一個嚴重的錯誤。很多人都說，一個人最重要的資源不是別的什么，而是人脈！這是很有道理的。超市銷售技巧上有一個說法，開發(fā)一個新客戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶

帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)砹素S厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！有一次，我忘了把促銷禮品給顧客，發(fā)現(xiàn)時他已經(jīng)出了商場門了，我馬上拎起禮物，撒腿就追，當我氣喘噓噓地趕上他時，顧客當時感動的真是不可用語言來形容。這位顧客后來給我介紹了很多生意，我們也成了很好的朋友。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)也是他介紹進來的，當然，這都是后話了。

超市銷售技巧無定式！關(guān)鍵是自己要用心專研，找出一套適合自己的模式。希望這篇拙文能對各位有所幫助，則無憾我心。