第一篇：營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)常識(shí)[范文模版]

營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)常識(shí)

【營(yíng)銷的常識(shí)1】

左手定位、右手渠道

世聯(lián)總經(jīng)理周曉華在《策劃·世聯(lián)報(bào)告》里有這樣一段話：“關(guān)于未來項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，有著兩種觀點(diǎn)，一種叫渠道制勝，一種叫市場(chǎng)營(yíng)銷制勝，而市場(chǎng)營(yíng)銷則主要體現(xiàn)在項(xiàng)目定位上?！?.渠道解決不了項(xiàng)目的品牌問題，也解決不了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展問題。決策在前端，才是未來的趨勢(shì)?！?/p>

我覺得，周曉華2008年寫這段話的時(shí)候未必有所指。但事實(shí)上，這兩種觀點(diǎn)似乎正好可以對(duì)應(yīng)國(guó)內(nèi)兩大龍頭地產(chǎn)代理商——易居和世聯(lián)。世聯(lián)明確“決策在前端”，而易居一直說的一句話正是“渠道為王”。

顯然，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目來說，定位和渠道都很重要。但對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)，資源有限，企業(yè)會(huì)集中精力到核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造上。而對(duì)營(yíng)銷的不同理解，導(dǎo)致了企業(yè)的戰(zhàn)略差異。“定位派”代表——世聯(lián)致力于打通產(chǎn)品策劃咨詢與銷售代理，執(zhí)行“咨詢＋實(shí)施”的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在營(yíng)銷中形成“以方法論和案例為指導(dǎo)、策劃指導(dǎo)銷售”的營(yíng)銷邏輯，并在行業(yè)中博得了專業(yè)度高的美譽(yù)。而“渠道派”的代表——易居則一直致力于渠道資源的整合，從布局新浪樂居，到強(qiáng)推電商、進(jìn)行的線上線下的打通，包括正在推行的聯(lián)動(dòng)網(wǎng)盟等，同時(shí)在營(yíng)銷中形成“以客戶地圖為導(dǎo)向、精準(zhǔn)渠道召集客戶、策劃服務(wù)銷售”的營(yíng)銷邏輯，由此也贏得了資源多和執(zhí)行力強(qiáng)的行業(yè)聲望。定位無(wú)疑是重要的。當(dāng)然，定位不應(yīng)僅是前期基于客戶定位的項(xiàng)目定位和產(chǎn)品策劃，也是營(yíng)銷定位，包括價(jià)格定位和形象定位。換言之，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)典營(yíng)銷理論中“定位”概念，即產(chǎn)品在客戶心智上的占位?？蛻粽J(rèn)為你是什么，比你說你是什么更重要。廣義上的“定位”，解決是客戶為什么要買的問題。從營(yíng)銷的實(shí)踐來說，定位是客戶來訪之后轉(zhuǎn)化率最重要的影響因素（還有一個(gè)重要影響因素是現(xiàn)場(chǎng)銷售的推力）。

理論上來說，對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目的成敗來說，“定位”比渠道甚至更重要。如果我們把“成功營(yíng)銷”要素分為“戰(zhàn)略、策略與執(zhí)行”三個(gè)層次的話，定位是戰(zhàn)略層面的問題，而渠道則可以說是策略與執(zhí)行層面的問題。

（一）戰(zhàn)略方面：做對(duì)的事。包括產(chǎn)品定位、量?jī)r(jià)策略、銷售條件、入市時(shí)機(jī)、營(yíng)銷投入等。我們很清楚，這些要素從根本上決定一個(gè)項(xiàng)目是否能夠大賣。一個(gè)極端的例子，在適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)時(shí)機(jī)，對(duì)路的產(chǎn)品，價(jià)格到位，不需要什么渠道，不需要什么創(chuàng)意，房子照樣好賣。但這方面是一般是開發(fā)商起主導(dǎo)作用，甚至有時(shí)候是開發(fā)商老板拍腦袋決定。服務(wù)商提供專業(yè)建議，負(fù)責(zé)溝通說服，需要能夠和開發(fā)商決策人直接溝通的管道和專業(yè)水準(zhǔn)。

（二）策略方面：把事做對(duì)?；蛞詫?duì)的方式做事。包括推廣的節(jié)奏，訴求內(nèi)容與表現(xiàn)，渠道資源的整合，蓄水與解籌的方式，促銷的手段等。策略是解決效率問題，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到最后，正是效率的競(jìng)爭(zhēng)。策略方面需要正確的方式，也需要?jiǎng)?chuàng)新的方法和資源的整合。

（三）執(zhí)行層面：把事做成。執(zhí)行直接決定效果問題。比如活動(dòng)的細(xì)節(jié)，物料的制作，廣告的具體設(shè)計(jì)，現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)，銷售隊(duì)伍的激情與韌勁等。沒有好的執(zhí)行，就不會(huì)有預(yù)期的效果。在戰(zhàn)略和策略層面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以形成明顯差異化的時(shí)候，最終效果的差異將完全取決于執(zhí)行。從這個(gè)三要素框架中，可以看出，對(duì)一個(gè)項(xiàng)目而言，定位戰(zhàn)略確是核心。但在開發(fā)商趨向成熟和強(qiáng)勢(shì)的背景下，服務(wù)商的話語(yǔ)權(quán)并不強(qiáng)大。希望在“定位”環(huán)節(jié)取得持久核心優(yōu)勢(shì)，成為開發(fā)商戰(zhàn)略伙伴的愿望，是一種理想?，F(xiàn)實(shí)中，營(yíng)銷公司更多的只能是選擇那些“定位”合適的開發(fā)商。而對(duì)于每一個(gè)追求利潤(rùn)最大化的開發(fā)商面前，營(yíng)銷公司只能在既定的戰(zhàn)略下和有限的施展空間里輾轉(zhuǎn)挪騰，以策略的優(yōu)化和創(chuàng)意、以完美的執(zhí)行來實(shí)現(xiàn)“錦上添花”的效果，而在未來能夠形成代理商差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，或許只有渠道資源。

一句話總結(jié)，未來項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)，是定位制勝；而未來營(yíng)銷代理企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)走勢(shì)，則會(huì)是渠道制勝。當(dāng)然，缺少定位和策略上專業(yè)度的服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。很多代理公司，在專業(yè)和執(zhí)行上還有很長(zhǎng)的路要走。所以，營(yíng)銷服務(wù)商們必須是“左手定位、右手渠道”。

【營(yíng)銷的常識(shí)(2)】

渠道的概念

學(xué)過《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》的都知道4P和渠道。4P中的渠道（place），字面意思是場(chǎng)所，是商品或服務(wù)從生產(chǎn)商向終端銷售點(diǎn)和消費(fèi)者的傳送系統(tǒng)，包括代理商、批發(fā)商和零售商等機(jī)構(gòu)。因此，我一直困惑我們房地產(chǎn)營(yíng)銷中講的渠道到底是什么意思。房地產(chǎn)作為不動(dòng)產(chǎn)，絕大部分情況下，真正的銷售場(chǎng)所只有一個(gè)，那就是售樓處。這個(gè)行業(yè)里不存在批發(fā)商和零售商，營(yíng)銷代理商似乎也不同于營(yíng)銷教科書中的渠道代理商。

之所以糾結(jié)這個(gè)概念，來自于對(duì)營(yíng)銷代理商低傭金率的疑惑。在工業(yè)品和消費(fèi)品的銷售中，渠道商（批發(fā)、零售或代理）往往能拿走售價(jià)三成以上的收益。同樣號(hào)稱“代理”的房地產(chǎn)營(yíng)銷代理，往往只能獲得百分之一左右的傭金。開發(fā)商市場(chǎng)好漲價(jià)時(shí)百分之二十、五十的漲，市場(chǎng)不好時(shí)打折十個(gè)點(diǎn)三十個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，但是和營(yíng)銷代理商談合同，就是只給你零點(diǎn)幾，還未必順利結(jié)算。即便如此，仍然有大量代理公司為了每一個(gè)項(xiàng)目激烈競(jìng)爭(zhēng)。顯然，房地產(chǎn)代理商在待遇上根本不同于其他行業(yè)的代理商渠道。

我的理解，房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)，根本不存在商品的傳達(dá)系統(tǒng)，也不存在其他消費(fèi)品或工業(yè)品里的批發(fā)零售等渠道商。房地產(chǎn)營(yíng)銷的要旨是吸引客戶到訪，或者說是客戶召集。我們?cè)诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷中談到的渠道，實(shí)際上都是傳播渠道或客戶召集渠道，包括平面廣告、戶外、網(wǎng)絡(luò)、拓客、經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)等，目的是為了完成客戶的召集。

渠道，就是一個(gè)個(gè)連接房產(chǎn)和客戶之間的傳播端。不同的渠道，傳播的廣度不同，深度也不同。傳播的目的是為了傳遞信息，對(duì)客戶進(jìn)行說服，推動(dòng)客戶產(chǎn)生某種行為。報(bào)紙電視等大眾媒體傳播范圍大，但互動(dòng)性差，說服力不高。而且越來越受到噪音的干擾，權(quán)威性在下降。公關(guān)炒作是巧妙利用大眾媒體，借勢(shì)造勢(shì)，擴(kuò)大傳播效應(yīng)。拓客，則通過與客戶的直面互動(dòng)，并根據(jù)客戶反應(yīng)決定下一步行動(dòng)，對(duì)于加深客戶印象、推動(dòng)客戶行動(dòng)有優(yōu)勢(shì)。經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)，是最有深度的傳播渠道，利用人與人之間的信任，在互動(dòng)過程中深化客戶對(duì)信息的理解，通過人際技巧推動(dòng)客戶行動(dòng)。

不同的傳播渠道，也有不同的取費(fèi)模式?；旧暇褪蔷W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的幾種廣告計(jì)費(fèi)模式CPM、CPA、CPS。平面、電視、戶外、短信等都是按展示收費(fèi)，即CPM（Cost Per Mille）模型；譬如百度樂居，是以電話呼入量計(jì)費(fèi)，即是按行動(dòng)計(jì)費(fèi)CPA（Cost Per Action）模型；而經(jīng)紀(jì)人聯(lián)動(dòng)則以成交計(jì)業(yè)績(jī)，即是CPS（Cost Per Sale）模型。從收費(fèi)原理的角度也能看出，不管是經(jīng)紀(jì)聯(lián)動(dòng)還是拓客，其在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的意義和廣告大致相同，都是一種客戶召集的渠道。在其他行業(yè)的廣告領(lǐng)域，廣告主也越來越希望按CPA或CPS效果化的方式收費(fèi)，這和現(xiàn)在房產(chǎn)項(xiàng)目在報(bào)紙或者網(wǎng)絡(luò)投放了廣告之后，要求組織看房團(tuán)，道理是一樣的。我們?cè)诜慨a(chǎn)營(yíng)銷中常說的渠道營(yíng)銷，其實(shí)是相對(duì)于線上大眾營(yíng)銷而言的。線上大眾營(yíng)銷（傳播學(xué)上的“線上活動(dòng)”概念，非互聯(lián)網(wǎng)線上線下概念）是利用大眾媒體進(jìn)行廣而告之，并進(jìn)行客戶召集的營(yíng)銷模式。房地產(chǎn)的渠道營(yíng)銷，對(duì)應(yīng)于傳播學(xué)上的線下活動(dòng)，是將客戶進(jìn)行細(xì)分和精準(zhǔn)定位之后，利用分眾/小眾溝通渠道，甚至發(fā)動(dòng)人進(jìn)行口口相傳，找到意向客戶，并完成召集的營(yíng)銷模式。

在梳理了房地產(chǎn)的“渠道”和“渠道營(yíng)銷”概念之后，我想繼續(xù)思考兩個(gè)問題：1）如果房地產(chǎn)營(yíng)銷代理商并非通用營(yíng)銷理論中的渠道商，那代理商是什么呢？是“咨詢公司＋勞務(wù)公司”嗎？2）渠道營(yíng)銷會(huì)完全取代大眾媒體營(yíng)銷嗎？

【營(yíng)銷的常識(shí)(3)】

方法論的價(jià)值

在地產(chǎn)營(yíng)銷圈子里，常見幾種人。一個(gè)方向是務(wù)實(shí)執(zhí)行者，多是干銷售出身，敏與行而訥與言，談不出大道理，但憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，做事一板一眼，強(qiáng)調(diào)可行性和結(jié)果；其中部分人能夠靠直覺、體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)去把握事件的重點(diǎn)，從生活常識(shí)中觸類旁通，并以溝通力和執(zhí)行力取勝。出類拔萃的一部分，能夠用自己的語(yǔ)言總結(jié)出一些簡(jiǎn)單扼要實(shí)用的三點(diǎn)式理論。另一個(gè)方向是忽悠派，說起來一套一套，邏輯雄辯概念新鮮，聽起來一愣一愣，但后來發(fā)現(xiàn)沒辦法落地；也衍生出一個(gè)極端，不以解決問題為目的，只講道理，聽的懂的道理和聽不懂的道理。真正的知行合一、理論與實(shí)踐俱佳的人，真的很少。當(dāng)然，在房地產(chǎn)行業(yè)野蠻生長(zhǎng)，專業(yè)上匱乏常識(shí)的時(shí)代，這是一種完全合理的現(xiàn)象。行業(yè)在野蠻成長(zhǎng)，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷目前相當(dāng)粗放，沒有到快銷品營(yíng)銷精細(xì)化的程度，或許永遠(yuǎn)到不了高度精細(xì)的程度。抓住主要矛盾就足夠，適當(dāng)?shù)睦速M(fèi)反而更有效率。同時(shí)，在專業(yè)上嚴(yán)重缺少共識(shí)和常識(shí)，公說公道、婆說婆理，與其七嘴八舌，還不如結(jié)果說話。

營(yíng)銷需要實(shí)干家。行動(dòng)高于一切。能夠清晰的分析各種因素的關(guān)系和權(quán)重，不如抓住主要問題；能夠說出一個(gè)問題有十八種做法，不如在一個(gè)做法上做實(shí)做透做出創(chuàng)新；能夠預(yù)判未來走勢(shì)，不如等趨勢(shì)出現(xiàn)后迅速行動(dòng)。

實(shí)戰(zhàn)是結(jié)果導(dǎo)向，尋求共識(shí)、整合資源、創(chuàng)新手段、快速行動(dòng)、達(dá)到目標(biāo)。而方法與理論重在解釋，梳理各種要素之間的關(guān)系，形成一套完整系統(tǒng)的邏輯體系，將各種要素納入一個(gè)分析框架，可以依據(jù)事實(shí)對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行解釋，并進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)。實(shí)踐有唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就是業(yè)績(jī)結(jié)果。而什么是好的方法論？方法論的作用在哪呢？

很多時(shí)候，我們對(duì)營(yíng)銷是怎么有不同的思考，不同的表述。很多人喜歡制造概念，甚至故作高深。這里面有時(shí)候沒有對(duì)不對(duì)的分別，只是不同角度的理解和表述而已。我們可以學(xué)習(xí)各種觀點(diǎn)和方法論，但重要的是，這些方法論并不能直接幫助解決問題。所以，別人的理論都沒有用，理論只有是自己的，才有價(jià)值。自己講的清楚，說的明白，符合常識(shí)、內(nèi)在邏輯通順的理論就是好的方法論。好的營(yíng)銷人需要形成自己的一套理論體系，用來校準(zhǔn)自己的思路和動(dòng)作，同時(shí)用以進(jìn)行專業(yè)的溝通和說服。

這里談到方法論在營(yíng)銷實(shí)踐中的兩個(gè)作用：第一、思維的框架，用來簡(jiǎn)化思考過程，保持思路一致性，作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，避免方向上的迷茫；第二、溝通的平臺(tái)，說服的工具。

在實(shí)踐中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)博弈分秒變化，操盤之妙在于相機(jī)而動(dòng)，時(shí)而需要堅(jiān)定執(zhí)著，時(shí)而需要靈活多變。很多時(shí)候，一個(gè)策略被認(rèn)為是不好的策略，可能是因?yàn)樗粓?zhí)行的不夠堅(jiān)決，或者還需要時(shí)間累積發(fā)揮效應(yīng)；或者是這個(gè)策略并不符合時(shí)機(jī)，并不適用于這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候，操盤手心目中需要有一套方法論，來作為策略思考的準(zhǔn)繩。否則，我們很容易陷入到具體的問題中，被各方的觀點(diǎn)紛爭(zhēng)所困惑。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷的理論能夠給我們的思考與行動(dòng)劃定一個(gè)基本的框架，我們利用這個(gè)框架快速的找到問題、發(fā)現(xiàn)本質(zhì)和尋找解決問題的方向。當(dāng)然，需要強(qiáng)調(diào)的是，理論只能定位方向。理論不能直接得出答案，更不能給出創(chuàng)新的答案。而且，框架有時(shí)候會(huì)限制創(chuàng)新突破，這有一個(gè)平衡度的問題。

第二點(diǎn)很重要，理論在很多時(shí)候是一種說服的工具。任何一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作，都需要在上下左右間達(dá)成共識(shí)，通過團(tuán)隊(duì)的力量去完成。這需要大量的溝通與說服工作，包括會(huì)議的溝通、下級(jí)對(duì)上級(jí)的計(jì)劃和申請(qǐng)、乙方對(duì)甲方的提案。簡(jiǎn)單的分類，說服的方式有兩種：感性的故事和理性的邏輯。不同的對(duì)象，不同的事情，適合不同的說服方式。理論就是一種利用理性邏輯的說服方式。在很多時(shí)候，故事能夠觸動(dòng)人，而縝密的邏輯能夠真正讓人信服。我們看到有理論和數(shù)據(jù)支撐的報(bào)告，就會(huì)覺得這是一份專業(yè)的報(bào)告，我們更傾向于相信其中的觀點(diǎn)。有位領(lǐng)導(dǎo)說，做策略的人一般都很能說，至少在他說策略的時(shí)候。為什么？因?yàn)椴呗允抢硇裕沁壿?。策略思考通過邏輯體現(xiàn)出來，就很有說服力，具有雄辯的力量。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)，如果大家的理論邏輯基本一致的話，那么大家溝通的思維和術(shù)語(yǔ)在一個(gè)平臺(tái)上，溝通的效率將大大提高。顯然，在我們房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)，目前沒有這樣一個(gè)平臺(tái)，缺少常識(shí)和共識(shí)。

【營(yíng)銷的常識(shí)(3)】

方法論的價(jià)值 在地產(chǎn)營(yíng)銷圈子里，常見幾種人。一個(gè)方向是務(wù)實(shí)執(zhí)行者，多是干銷售出身，敏與行而訥與言，談不出大道理，但憑借實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，做事一板一眼，強(qiáng)調(diào)可行性和結(jié)果；其中部分人能夠靠直覺、體驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)去把握事件的重點(diǎn)，從生活常識(shí)中觸類旁通，并以溝通力和執(zhí)行力取勝。出類拔萃的一部分，能夠用自己的語(yǔ)言總結(jié)出一些簡(jiǎn)單扼要實(shí)用的三點(diǎn)式理論。另一個(gè)方向是忽悠派，說起來一套一套，邏輯雄辯概念新鮮，聽起來一愣一愣，但后來發(fā)現(xiàn)沒辦法落地；也衍生出一個(gè)極端，不以解決問題為目的，只講道理，聽的懂的道理和聽不懂的道理。真正的知行合一、理論與實(shí)踐俱佳的人，真的很少。當(dāng)然，在房地產(chǎn)行業(yè)野蠻生長(zhǎng)，專業(yè)上匱乏常識(shí)的時(shí)代，這是一種完全合理的現(xiàn)象。

行業(yè)在野蠻成長(zhǎng)，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷目前相當(dāng)粗放，沒有到快銷品營(yíng)銷精細(xì)化的程度，或許永遠(yuǎn)到不了高度精細(xì)的程度。抓住主要矛盾就足夠，適當(dāng)?shù)睦速M(fèi)反而更有效率。同時(shí)，在專業(yè)上嚴(yán)重缺少共識(shí)和常識(shí)，公說公道、婆說婆理，與其七嘴八舌，還不如結(jié)果說話。

營(yíng)銷需要實(shí)干家。行動(dòng)高于一切。能夠清晰的分析各種因素的關(guān)系和權(quán)重，不如抓住主要問題；能夠說出一個(gè)問題有十八種做法，不如在一個(gè)做法上做實(shí)做透做出創(chuàng)新；能夠預(yù)判未來走勢(shì)，不如等趨勢(shì)出現(xiàn)后迅速行動(dòng)。

實(shí)戰(zhàn)是結(jié)果導(dǎo)向，尋求共識(shí)、整合資源、創(chuàng)新手段、快速行動(dòng)、達(dá)到目標(biāo)。而方法與理論重在解釋，梳理各種要素之間的關(guān)系，形成一套完整系統(tǒng)的邏輯體系，將各種要素納入一個(gè)分析框架，可以依據(jù)事實(shí)對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行解釋，并進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)。實(shí)踐有唯一的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，就是業(yè)績(jī)結(jié)果。而什么是好的方法論？方法論的作用在哪呢？

很多時(shí)候，我們對(duì)營(yíng)銷是怎么有不同的思考，不同的表述。很多人喜歡制造概念，甚至故作高深。這里面有時(shí)候沒有對(duì)不對(duì)的分別，只是不同角度的理解和表述而已。我們可以學(xué)習(xí)各種觀點(diǎn)和方法論，但重要的是，這些方法論并不能直接幫助解決問題。所以，別人的理論都沒有用，理論只有是自己的，才有價(jià)值。自己講的清楚，說的明白，符合常識(shí)、內(nèi)在邏輯通順的理論就是好的方法論。好的營(yíng)銷人需要形成自己的一套理論體系，用來校準(zhǔn)自己的思路和動(dòng)作，同時(shí)用以進(jìn)行專業(yè)的溝通和說服。

這里談到方法論在營(yíng)銷實(shí)踐中的兩個(gè)作用：第一、思維的框架，用來簡(jiǎn)化思考過程，保持思路一致性，作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)，避免方向上的迷茫；第二、溝通的平臺(tái)，說服的工具。

在實(shí)踐中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷無(wú)定勢(shì)，市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)博弈分秒變化，操盤之妙在于相機(jī)而動(dòng)，時(shí)而需要堅(jiān)定執(zhí)著，時(shí)而需要靈活多變。很多時(shí)候，一個(gè)策略被認(rèn)為是不好的策略，可能是因?yàn)樗粓?zhí)行的不夠堅(jiān)決，或者還需要時(shí)間累積發(fā)揮效應(yīng)；或者是這個(gè)策略并不符合時(shí)機(jī)，并不適用于這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)時(shí)候，操盤手心目中需要有一套方法論，來作為策略思考的準(zhǔn)繩。否則，我們很容易陷入到具體的問題中，被各方的觀點(diǎn)紛爭(zhēng)所困惑。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷的理論能夠給我們的思考與行動(dòng)劃定一個(gè)基本的框架，我們利用這個(gè)框架快速的找到問題、發(fā)現(xiàn)本質(zhì)和尋找解決問題的方向。當(dāng)然，需要強(qiáng)調(diào)的是，理論只能定位方向。理論不能直接得出答案，更不能給出創(chuàng)新的答案。而且，框架有時(shí)候會(huì)限制創(chuàng)新突破，這有一個(gè)平衡度的問題。

第二點(diǎn)很重要，理論在很多時(shí)候是一種說服的工具。任何一個(gè)營(yíng)銷動(dòng)作，都需要在上下左右間達(dá)成共識(shí)，通過團(tuán)隊(duì)的力量去完成。這需要大量的溝通與說服工作，包括會(huì)議的溝通、下級(jí)對(duì)上級(jí)的計(jì)劃和申請(qǐng)、乙方對(duì)甲方的提案。簡(jiǎn)單的分類，說服的方式有兩種：感性的故事和理性的邏輯。不同的對(duì)象，不同的事情，適合不同的說服方式。理論就是一種利用理性邏輯的說服方式。在很多時(shí)候，故事能夠觸動(dòng)人，而縝密的邏輯能夠真正讓人信服。我們看到有理論和數(shù)據(jù)支撐的報(bào)告，就會(huì)覺得這是一份專業(yè)的報(bào)告，我們更傾向于相信其中的觀點(diǎn)。有位領(lǐng)導(dǎo)說，做策略的人一般都很能說，至少在他說策略的時(shí)候。為什么？因?yàn)椴呗允抢硇?，是邏輯。策略思考通過邏輯體現(xiàn)出來，就很有說服力，具有雄辯的力量。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)，如果大家的理論邏輯基本一致的話，那么大家溝通的思維和術(shù)語(yǔ)在一個(gè)平臺(tái)上，溝通的效率將大大提高。顯然，在我們房地產(chǎn)營(yíng)銷行業(yè)，目前沒有這樣一個(gè)平臺(tái)，缺少常識(shí)和共識(shí)。

第二篇：營(yíng)銷系統(tǒng)

營(yíng)銷系統(tǒng)—營(yíng)銷管理的打法寶

所謂，無(wú)規(guī)矩不成方圓，一個(gè)完善的營(yíng)銷體系要有完善的規(guī)章制度，不用人為的指點(diǎn)，只要一個(gè)系統(tǒng)就可以掌控整個(gè)營(yíng)銷部門。

為什么要了解營(yíng)銷系統(tǒng)，因?yàn)槠髽I(yè)都存在這些問題。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每個(gè)月、每個(gè)季度、每年跟蹤的項(xiàng)目很多，但簽約成功率很低，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)80%以上的業(yè)績(jī)靠少數(shù)幾個(gè)人，其他人業(yè)績(jī)始終起不來，不敢招新人，因?yàn)槿鄙倏茖W(xué)的營(yíng)銷管理復(fù)制系統(tǒng)，進(jìn)來后也成長(zhǎng)不起來、留不住，同時(shí)跟蹤幾十個(gè)、上百個(gè)項(xiàng)目時(shí)，精力不夠，無(wú)法及時(shí)、準(zhǔn)確掌握所有業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)，客戶、項(xiàng)目資源未實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理者的集中、全面管理，風(fēng)險(xiǎn)太高如何避免，對(duì)于新客戶、新的項(xiàng)目。

沒有科學(xué)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，造成盲目跟進(jìn)，浪費(fèi)資源、經(jīng)常陪標(biāo)，對(duì)于客戶方聯(lián)系人缺乏評(píng)估策略，經(jīng)常被客戶“忽悠”，浪費(fèi)感情、浪費(fèi)資源、浪費(fèi)時(shí)機(jī)。銷售、技術(shù)缺乏高效協(xié)同，經(jīng)常造成技術(shù)交流、制作方案出現(xiàn)偏差，造成“硬傷”，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趁機(jī)利用。

對(duì)于客戶方高層人員的政治結(jié)構(gòu)、外圍關(guān)系，缺乏系統(tǒng)化、量化分析，造成高層公關(guān)不到位。作為一個(gè)企業(yè)的實(shí)踐者，我們?cè)?jīng)用過法思營(yíng)銷系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)告訴大家，用一個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，我們可以省去很多精力和財(cái)力。

在我們用過的法思營(yíng)銷管理系統(tǒng)的過程中，我們深有體會(huì)，法思營(yíng)銷系統(tǒng)是科學(xué)化、系統(tǒng)化、輕松化；營(yíng)銷業(yè)績(jī)持久增長(zhǎng)的最佳選擇！

管理系統(tǒng)可以解決很多的營(yíng)銷內(nèi)部問題。

客戶信息更加公開化，便于公司掌控所有客戶資源的時(shí)時(shí)狀態(tài)及最新動(dòng)向，對(duì)客戶內(nèi)部相關(guān)負(fù)責(zé)人的個(gè)人信息資料進(jìn)行個(gè)性化管理，以便客戶關(guān)系的有效開展。對(duì)與項(xiàng)目相關(guān)的關(guān)聯(lián)單位（總包、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理等）進(jìn)行一體化管理，以便項(xiàng)目的有效推進(jìn)，使項(xiàng)目的銷售過程、服務(wù)過程更加明確化、標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化，便于業(yè)務(wù)能力的有效復(fù)制項(xiàng)目?jī)?nèi)部的角色分工一目了然，使團(tuán)隊(duì)合作進(jìn)一步加強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力得到有效保障，更好地做好銷售管理、服務(wù)管理與工作預(yù)測(cè)，營(yíng)銷費(fèi)用控制及績(jī)效考核的有效性管理得到進(jìn)一步的提升，企業(yè)積累應(yīng)有的銷售知識(shí)、服務(wù)知識(shí)和客戶資源等過去容易忽略的各種“無(wú)形資產(chǎn)”。

第三篇：電力營(yíng)銷系統(tǒng)

電力營(yíng)銷系統(tǒng)，電力MIS系統(tǒng)

該電力系統(tǒng)分為：系統(tǒng)維護(hù)、數(shù)據(jù)維護(hù)、高壓電費(fèi)、低壓電費(fèi)、高壓電費(fèi)帳務(wù)、低壓電費(fèi)帳務(wù)、高壓業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理、低壓業(yè)擴(kuò)報(bào)裝管理、計(jì)量管理、線損管理、綜合統(tǒng)計(jì)、質(zhì)量管理、理論線損管理，共計(jì)13個(gè)模塊，涵蓋了電力業(yè)務(wù)處理的4個(gè)層次：客戶服務(wù)、業(yè)務(wù)處理、統(tǒng)計(jì)分析、質(zhì)量管理。模塊之間采用松散耦合的方式，既實(shí)現(xiàn)了系統(tǒng)內(nèi)的互連互通，同時(shí)也保證各被連接系統(tǒng)的獨(dú)立性。該系統(tǒng)具有自身的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、管理更加全面、內(nèi)容更加豐富多樣 1）本系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理覆蓋了電力業(yè)務(wù)處理的整個(gè)過程，可用下面的示意圖來表示：

另外，本系統(tǒng)包括理論線損計(jì)算模塊，可以利用均方根電流法進(jìn)行理論線損計(jì)算，同時(shí)與我公司營(yíng)銷管理系統(tǒng)有接口，可以導(dǎo)入營(yíng)銷管理中的售電量，進(jìn)行電量法計(jì)算理論線損。

2）建戶方式靈活，支持多計(jì)量點(diǎn)用戶，支持多種套表及變壓器共用關(guān)系

¨一個(gè)用戶可以建立多個(gè)計(jì)量點(diǎn)，一個(gè)計(jì)量點(diǎn)可以建立一塊或三塊電表，并且有獨(dú)立的電表檔案，與計(jì)量直接銜接。高、低壓戶都支持峰、谷表可以進(jìn)行峰、谷分算；

¨高壓戶支持子、母表上套關(guān)系，支持監(jiān)控表考核，以及監(jiān)控表電量的分?jǐn)偅?¨能夠處理高壓戶共用一臺(tái)變壓器，共用多臺(tái)并聯(lián)變壓器； ¨一個(gè)用戶可建立一臺(tái)或多臺(tái)高壓電動(dòng)機(jī)；

¨用戶檔數(shù)據(jù)可以在線路間、供電所間調(diào)整，在線路整改時(shí)，避免了數(shù)據(jù)的重復(fù)錄入。

3）支持多種加征電費(fèi)及地方電量

¨本系統(tǒng)支持最多可以支持7項(xiàng)加征電費(fèi)項(xiàng)目；

¨本系統(tǒng)支持，在一個(gè)縣級(jí)電力企業(yè)所管轄區(qū)內(nèi)可以有2種大網(wǎng)以外的地方電量。

4）算法靈活，有多種分?jǐn)?、?jì)算方法可供操作員選擇

¨變損計(jì)算方式：本系統(tǒng)為用戶提供了三種不同的變損計(jì)算方式：a、公式法；b、有功電量歸整法；c、查表法，這是我公司以前的軟件所不具備的功能； ¨定比、定量分?jǐn)偡绞剑簩?duì)于有多種定比定量的用戶來說本系統(tǒng)提供三種分?jǐn)偡绞剑篴、先分?jǐn)偠ū龋籦、先分?jǐn)偠?；c、按建檔順序分?jǐn)?。用戶可以根?jù)需要在系統(tǒng)中設(shè)置即可；

¨功率因數(shù)計(jì)算提供兩種方式：a、按戶計(jì)算功率因數(shù)；b、按變壓器（組）計(jì)算功率因數(shù)；

¨基本費(fèi)的核算：支持高壓電動(dòng)機(jī)及變壓器基本費(fèi)的核算； ¨多種套表方式：高壓支持峰谷之間的套表，低壓除了峰谷之間的套表之外任何套表方式都支持。例如：三塊上套一塊、一塊上套三塊等掛表方式； ¨系統(tǒng)支高壓戶的監(jiān)控表考核、支持低壓戶的表箱考核。5）支持多種收費(fèi)方式，并支持違約金收取

¨收費(fèi)方式：提供兩種收費(fèi)方式，a、坐收；b、走收。并且坐收與走收之間可以任意轉(zhuǎn)換不會(huì)對(duì)程序造成影響。用戶可以以抄表本（高壓）、臺(tái)區(qū)（低壓）為單位設(shè)置收費(fèi)方式。

¨對(duì)于走收電費(fèi)的，為了避免找零的繁瑣，系統(tǒng)核支持零存整收方式，零存整收共提供四種方式a、上取整；b、下取整；c、四舍五入；d、實(shí)收。用戶可以通過參數(shù)根據(jù)自己實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)置，并且各種取整方式之間轉(zhuǎn)換也不會(huì)造成余額丟失。

¨對(duì)坐收情況，本系統(tǒng)有電費(fèi)帳務(wù)模塊，電力用戶可以預(yù)存電費(fèi)，對(duì)欠費(fèi)的用戶系統(tǒng)可以設(shè)置計(jì)算該戶的違約金，電費(fèi)帳務(wù)模塊條理清晰，收費(fèi)員交班時(shí)，可以統(tǒng)計(jì)出對(duì)帳單，與自已所收的現(xiàn)金核對(duì)，而后再打出結(jié)帳單與單位財(cái)務(wù)交接當(dāng)班的收費(fèi)結(jié)果。

¨對(duì)于坐收情況，系統(tǒng)支持多個(gè)坐收點(diǎn)情況，電力企業(yè)可以在所管理轄區(qū)域內(nèi)建立多個(gè)坐收收費(fèi)點(diǎn)，這樣可進(jìn)行方便電力用戶的交費(fèi)工作，提高收費(fèi)的工作效率。

¨收費(fèi)接口考慮：系統(tǒng)預(yù)留了銀行、郵電的代收電費(fèi)接口；

6）票據(jù)格式多樣，且不同用戶可以設(shè)定不同票據(jù)，出票方式靈活

¨票據(jù)打?。浩睋?jù)打印為適應(yīng)不同的用戶需要打印不同的票據(jù)（例如：票據(jù)和收據(jù)）的要求，提供了三種票據(jù)供用戶選擇。(高壓發(fā)票、低壓發(fā)票、低壓收據(jù))¨票據(jù)格式具有自定義功能，用戶可以自由的添加數(shù)據(jù)項(xiàng)，修改票據(jù)格式； ¨系統(tǒng)支持供電所打印電費(fèi)票據(jù)的功能，可以將票據(jù)導(dǎo)出到所端進(jìn)行出票 ¨主戶出票：為了解決一個(gè)用戶有兩套計(jì)量裝置并且兩套計(jì)量裝置位置不在一起，還需要出一張票據(jù)的問題，特提供此功能。7）方便、快捷的抄表管理 ¨系統(tǒng)支持多家抄表器接口；

¨所端抄表功能：生成抄表記錄所，系統(tǒng)可以以壓縮包形式傳輸?shù)焦╇娝╇娝旰蠓祷氐骄掷锖怂?，?shí)現(xiàn)了所端抄表，局端算費(fèi)的功能，節(jié)省了人力物力。同時(shí)本系統(tǒng)繼續(xù)保留局端抄表的功能，可以滿足不同用戶的需要； ¨抄表線路用戶可以自由整訂所抄電表的先后次序；

¨對(duì)于低壓戶表與表箱表，系統(tǒng)持表箱表與用戶表同時(shí)抄表，表箱表與用戶表分開分步抄表兩種形式。

二、模塊組件化，更適合為企業(yè)量身定做

¨本系統(tǒng)可以通過注冊(cè)碼控制用戶使用的模塊，這樣用戶就可以根據(jù)自己的實(shí)際情況購(gòu)買自己需要的模塊。

¨我公司也以通過注冊(cè)碼控制用戶購(gòu)買的模塊，這樣對(duì)我公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)也是一種保護(hù)。

¨用戶注冊(cè)本軟件后，可以在任何一臺(tái)計(jì)算機(jī)上進(jìn)行安裝，所啟用模塊是已注冊(cè)模塊的子集即可，這樣用戶就可以在不同的科室啟用不同的界面，使界面更整潔。

三、業(yè)務(wù)處理階段化管理、條理清晰

1）單據(jù)在各部門之間傳送，有無(wú)要處理的工作一目了然 考到業(yè)擴(kuò)報(bào)裝涉及的部門較多，流程復(fù)雜，設(shè)計(jì)時(shí)采用導(dǎo)航圖的形式，單據(jù)要各部門間傳遞時(shí)，如果該部門有未處理的單據(jù)，該步驗(yàn)字體標(biāo)為不同彥色顯示，這樣顯得條理清晰，有無(wú)要處理的工作也會(huì)一目了然。2）電費(fèi)發(fā)行業(yè)務(wù)處理階段化管理

營(yíng)銷管理系統(tǒng)業(yè)務(wù)處理的核心為電量電費(fèi)的管理，根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，縣供電企業(yè)發(fā)行期內(nèi)，抄表、核算、打票、出財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表等幾項(xiàng)工作，經(jīng)常次序混亂，經(jīng)常給企業(yè)造成損失，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

a)算費(fèi)完成后，又修改了用戶表數(shù)，該表數(shù)將作為下個(gè)月的表底，如果改表數(shù)后，忘記了重新核算，容易造成多收或少收用戶電費(fèi)，操作員很容易利用該漏洞作弊。

b)如果發(fā)行完電費(fèi)，并且已打出了收費(fèi)票據(jù)，又改了表數(shù)，如果不能新發(fā)則同樣造成上條所述結(jié)果，如果重新發(fā)行了，而沒有去重新打票，則會(huì)造成收費(fèi)員與最終財(cái)務(wù)報(bào)表對(duì)不上帳。就算是也重新打了收費(fèi)票，也要經(jīng)過收費(fèi)員換票，重新收費(fèi)，重新打印統(tǒng)計(jì)表，工作起來很繁瑣。

c)如果是坐收收費(fèi)，電費(fèi)數(shù)據(jù)已經(jīng)傳到收費(fèi)點(diǎn)，并已開始收費(fèi)后，又修改了表數(shù)，則處理起來更加困難。

基于以上考慮，新將發(fā)行過程分為三個(gè)段：抄表階段、核算發(fā)行階段、收費(fèi)（統(tǒng)計(jì)匯總）階段，只有第前個(gè)段完審核后，才可以進(jìn)行發(fā)行期的下一個(gè)階段，這樣即提高了工作效率，也避免了電費(fèi)上的損失。

3）系統(tǒng)設(shè)有報(bào)表統(tǒng)計(jì)設(shè)定功能，對(duì)發(fā)行條理作了規(guī)范：

在一個(gè)發(fā)行期內(nèi)，管理者可以設(shè)定哪些表必須統(tǒng)計(jì)上報(bào)，設(shè)定后，如果操作員沒有完成這些表的統(tǒng)計(jì)工作，系統(tǒng)不允許過渡到下月，這樣也起到了規(guī)范工作條理的作用。避免了過下月后，還要退回上月的繁瑣。

四、細(xì)致的權(quán)限劃分，分工、責(zé)任明確 ¨操作員權(quán)限：操作員權(quán)限劃分更加細(xì)致，每個(gè)操作員的權(quán)限可以控制到菜單?？梢酝ㄟ^權(quán)限的控制做到工作劃分明確、責(zé)任到人。

¨業(yè)擴(kuò)審核權(quán)限：對(duì)于業(yè)擴(kuò)需要進(jìn)行審批的工程，可以對(duì)人員設(shè)置權(quán)限以進(jìn)行審批工作，并且審批的流程可以根據(jù)用戶實(shí)際流程的不同可以進(jìn)行調(diào)整。使得業(yè)擴(kuò)的審批可以根據(jù)用戶的設(shè)置在系統(tǒng)中自動(dòng)修整個(gè)審批流程。

¨操作員分所管理：可以由管理員設(shè)定營(yíng)銷室的操作員所管理的供電所，一經(jīng)設(shè)定，對(duì)于某個(gè)操作員只能管理所分配的供電所。這樣可以實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)明確，責(zé)任到人。

五、模塊間采用松散耦方式，既保證了系統(tǒng)內(nèi)數(shù)據(jù)共享，用戶數(shù)據(jù)一勞永逸，同時(shí)各模塊相互獨(dú)立可以獨(dú)立使用。

¨客戶服務(wù)層的業(yè)擴(kuò)報(bào)裝工裝與營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理層的銜接：電力用戶的基礎(chǔ)檔案信息從客戶部分接收后，傳關(guān)到發(fā)行中心，經(jīng)發(fā)行中心人員審核后，直接進(jìn)入正式發(fā)行檔案，參與電費(fèi)發(fā)行。保證了數(shù)據(jù)共享，對(duì)于不使用業(yè)擴(kuò)的企業(yè)，發(fā)行中可以通過數(shù)據(jù)維護(hù)來建立用戶檔案，可以自成一套。

¨營(yíng)銷中心與計(jì)量科室的銜接：系統(tǒng)模塊設(shè)置時(shí)，如果啟用計(jì)量管理，則產(chǎn)屬供電局的電表，裝表時(shí)只需從表庫(kù)中選則要按裝的電表，即可進(jìn)入發(fā)行室的抄表、算費(fèi)，同時(shí)用戶表從業(yè)擴(kuò)（數(shù)據(jù)維護(hù)）安裝后，也可以進(jìn)入運(yùn)行表庫(kù)，計(jì)量可以對(duì)該運(yùn)行表進(jìn)行管理。如果不啟用計(jì)量模塊，則所用表可以通過數(shù)據(jù)維進(jìn)行手工錄入電表信息。

¨理論線損計(jì)算與營(yíng)銷中心數(shù)據(jù)的銜接：理論線損計(jì)算所需要建立的線路信息、變壓器信息、用戶電量、可以從營(yíng)銷中心獲得；如果不使用營(yíng)銷其它模塊，理論線損模塊出支持手工建檔，用電流法計(jì)算理論線損。

¨營(yíng)銷中心內(nèi)部高低壓電費(fèi)的數(shù)據(jù)銜接：高低壓相互獨(dú)立，可以單獨(dú)使用，如果一起使用，可以通過高低壓發(fā)行電費(fèi)來計(jì)算各變臺(tái)的贏虧情況，可以通過低壓發(fā)行電量來自動(dòng)設(shè)置，臺(tái)區(qū)總表的定比、定量值。

六、系統(tǒng)便于擴(kuò)展，接口豐富 ¨抄表器接口：為其它廠家抄表器預(yù)留接口，我們可以根據(jù)用戶需要定制開發(fā)。¨代收電費(fèi)接口：為銀行代收或郵局代收預(yù)留接口，根據(jù)用戶需要定制開發(fā)。并且我們都有成功的經(jīng)驗(yàn)。

¨集抄系統(tǒng)接口：為我公司集中抄表系統(tǒng)提供接口功能（已經(jīng)做好），并且可以根據(jù)用戶需要進(jìn)行定制開發(fā)。

七、系統(tǒng)靈活、穩(wěn)定，能適就多種發(fā)行模式

¨本系統(tǒng)根據(jù)用戶的發(fā)行模式不同用戶可以采用多種模式進(jìn)行發(fā)行工作，包括了用戶現(xiàn)行的發(fā)行模式，其發(fā)行模式主要有以下幾種：a、集中發(fā)行，集中出票，走收電費(fèi)（代收電費(fèi)）；b、集中發(fā)行，所端抄表，所端出票（所端坐收電費(fèi)）；c、所端發(fā)行，局端匯總。

¨系統(tǒng)承壓能力強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)證，對(duì)于一縣級(jí)供電企業(yè)內(nèi)，低壓20萬(wàn)戶，高壓2萬(wàn)戶，情況下運(yùn)行良好，執(zhí)行效率高。遠(yuǎn)光電力基建工程項(xiàng)目管理系統(tǒng)簡(jiǎn)述

本系統(tǒng)(MIS)系統(tǒng)是一套以計(jì)劃管理為龍頭、進(jìn)度控制為主線、投資管理為核心、合同管理為基礎(chǔ)、成本控制為目標(biāo)、質(zhì)量安全管理為保證的涵蓋整個(gè)工程建設(shè)過程的管理信息系統(tǒng).系統(tǒng)主要包括兩大塊：財(cái)經(jīng)管理、工程管理兩部分，財(cái)經(jīng)管理是以概算管理為主線，合同管理為基礎(chǔ)，竣工決算為目的，注重全方位、全過程的流程化協(xié)同管理，工程管理是以進(jìn)度為主線，WBS為基礎(chǔ)，作業(yè)管理為核心，施工質(zhì)量安全管理為主要內(nèi)容，以企業(yè)級(jí)項(xiàng)目管理理論（EPS）為核心管理理念貫穿于整個(gè)系統(tǒng).一、系統(tǒng)功能介紹 1.計(jì)劃管理子系統(tǒng)

包括投資計(jì)劃管理、招投標(biāo)、概算管理、預(yù)算管理、基本預(yù)備費(fèi)管理、投資統(tǒng)計(jì)分析管理等功能，該系統(tǒng)全面跟蹤概預(yù)算的執(zhí)行情況，做到及時(shí)準(zhǔn)確的比較，并結(jié)合進(jìn)度信息，編制投資計(jì)劃，并對(duì)投資進(jìn)行預(yù)測(cè)和分析，以此實(shí)現(xiàn)對(duì)成本的有效控制.2.合同管理子系統(tǒng)

合同管理主要用于對(duì)工程項(xiàng)目的施工、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、試驗(yàn)、技術(shù)服務(wù)、其他類合同的管理。通過建立合同基本信息、合同費(fèi)用對(duì)于項(xiàng)目費(fèi)用的分?jǐn)偂⒏犊钣?jì)劃、合同付款記錄以及合同付款費(fèi)對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用的分?jǐn)?、變更記錄以及變更費(fèi)用對(duì)項(xiàng)目費(fèi)用的分?jǐn)?、合同結(jié)算信息實(shí)現(xiàn)對(duì)合同的全面管理，同時(shí)結(jié)合業(yè)務(wù)流程設(shè)置，可建立起合同審批、合同變更審批、合同價(jià)款支付、結(jié)算審批等流程管理，建立流程與業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的對(duì)應(yīng)關(guān)系，進(jìn)行事務(wù)控制管理。3.財(cái)務(wù)管理子系統(tǒng)

包含帳務(wù)管理、資金管理、預(yù)算管理、竣工決算功能，通過接口程序與FMIS同步財(cái)務(wù)憑證和財(cái)務(wù)科目數(shù)據(jù)以及供應(yīng)商，通過對(duì)接收過來的財(cái)務(wù)憑證數(shù)據(jù)進(jìn)行二次處理，為整個(gè)系統(tǒng)提供相應(yīng)的合同和投資完成等數(shù)據(jù)，保證了各種的數(shù)據(jù)有效性和準(zhǔn)確性，幫助財(cái)務(wù)部對(duì)資金進(jìn)行分析和控制，4.物資管理子系統(tǒng)

通過設(shè)備的編碼和全過程管理，建立了設(shè)備的身份證和全生命周期過程的臺(tái)帳，滿足了竣工決算對(duì)設(shè)備類固定資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)的要求，設(shè)備管理從實(shí)物流和費(fèi)用流兩方面考慮，既滿足工程建設(shè)生命周期的設(shè)備管理需要，又滿足竣工決算固定資產(chǎn)管理的需要；設(shè)備費(fèi)用作為投資控制的一部分，其設(shè)備合同及付款自動(dòng)歸集到概算項(xiàng)目中去；設(shè)備管理考慮到移交生產(chǎn)問題，又為生產(chǎn)MIS 提供了設(shè)備管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù).5.工程管理子系統(tǒng)

包括工程技術(shù)管理、工程質(zhì)量管理、安全監(jiān)察管理、施工管理、檔案管理等五個(gè)功能模塊。工程技術(shù)管理主要實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)計(jì)進(jìn)度、設(shè)計(jì)圖紙及設(shè)計(jì)變更的管理?？梢詫?shí)時(shí)地跟蹤各類圖紙的版本信息、交付狀況和變更情況，從而避免了以前在手工狀態(tài)下對(duì)圖紙的狀態(tài)不好把握、對(duì)最新的圖紙信息無(wú)法實(shí)時(shí)查詢、對(duì)圖紙的交付不明確的問題。在工程完結(jié)后，自動(dòng)可以將最終的竣工圖歸檔。采集參建單位的信息，提供給相關(guān)的參建單位。實(shí)現(xiàn)工程聯(lián)系單、設(shè)計(jì)變更單、技術(shù)核定單以及設(shè)備和設(shè)計(jì)等各種工程信息的起草登記、審批生效、發(fā)送流傳、移交存檔全過程的管理.(1)施工管理功能主要服務(wù)于業(yè)主部門和施工單位，用于進(jìn)行施工數(shù)據(jù)的上報(bào)和工程溝通文件的傳輸和管理。利用這個(gè)模塊，施工單位可進(jìn)行日、周、月施工數(shù)據(jù)的上報(bào)匯總。業(yè)主也可瀏覽、匯總施工單位每月上報(bào)的形象進(jìn)度、實(shí)物量、資源投入數(shù)據(jù)，通過審核、確認(rèn)，財(cái)務(wù)部門形成憑證，自動(dòng)分解到相應(yīng)的概算項(xiàng)目，準(zhǔn)確的形成施工單位相應(yīng)周期的完成值。自動(dòng)分析形成圖表分析報(bào)表，方便用戶及決策層很好的控制項(xiàng)目整體完成和進(jìn)度情況

(2)工程質(zhì)量管理是以工程過程控制為焦點(diǎn)，以建設(shè)施工、驗(yàn)收及質(zhì)量驗(yàn)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、ISO9000 系列標(biāo)準(zhǔn)為依托，在輔助業(yè)主、監(jiān)理、施工單位建立完善的質(zhì)量體系結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，對(duì)設(shè)備材料質(zhì)量、施工質(zhì)量監(jiān)察、質(zhì)量檢查、施工質(zhì)量事故、質(zhì)量驗(yàn)收等業(yè)務(wù)進(jìn)行有效的管理，致力于建立獨(dú)特的企業(yè)基建全面質(zhì)量管理（TQC）體系，為設(shè)備、材料、工程施工等的質(zhì)量管理做出很好的保證。質(zhì)量管理根據(jù)質(zhì)量管理規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，控制每一質(zhì)量控制單元的施工是否滿足質(zhì)量要求,并對(duì)工程進(jìn)程中的質(zhì)量進(jìn)行全方位的、立體式的跟蹤，為工程的質(zhì)量提供可靠的保證質(zhì)量管理系統(tǒng)由八大功能模塊構(gòu)成，分別為質(zhì)量基本信息、質(zhì)量問題管理、質(zhì)量管理記錄、驗(yàn)評(píng)查詢、質(zhì)檢監(jiān)督、質(zhì)量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)

(3)安全管理的宗旨是貫徹執(zhí)行“安全第一、預(yù)防為主”的指導(dǎo)思想，通過對(duì)安全體系結(jié)構(gòu)、安全施工、安全監(jiān)察、安全人員教育、安全事故處理等幾個(gè)方面進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)安全監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)的信息共享，從而為各級(jí)安全機(jī)構(gòu)的管理工作提供方便，達(dá)到保障工程建設(shè)安全、高效施工的目的.6.進(jìn)度管理子系統(tǒng)

進(jìn)度控制是基建管理的主線，以ESP-PROJECT—WBS—作業(yè)逐級(jí)分解, 可以進(jìn)行工程項(xiàng)目（包括建設(shè)前期、初設(shè)、施工、調(diào)試等）的計(jì)劃安排和調(diào)整、資源配置和優(yōu)化，涵蓋土建、安裝、設(shè)備交付進(jìn)度、設(shè)計(jì)交付進(jìn)度等內(nèi)容，能夠?qū)崟r(shí)查詢項(xiàng)目進(jìn)度水平、里程碑計(jì)劃、一級(jí)網(wǎng)絡(luò)、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、三級(jí)、四級(jí)網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃完成情況系統(tǒng)集成P3e/c軟件或MS Project軟件以進(jìn)度為主線串聯(lián)各項(xiàng)管理業(yè)務(wù)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)隨著計(jì)劃的變化自動(dòng)調(diào)整，并通過計(jì)劃定期滾動(dòng)更新和對(duì)比分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和調(diào)整實(shí)際與目標(biāo)之間的偏差。7.竣工決算子系統(tǒng)

反映竣工項(xiàng)目在建設(shè)過程中發(fā)生的全部費(fèi)用支出情況，落實(shí)結(jié)余的各項(xiàng)財(cái)產(chǎn)物資及其他資金，核定新增固定資產(chǎn)的價(jià)值，考核計(jì)劃和概預(yù)算的執(zhí)行情況，分析投資效益的文件，是竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告的重要組成部分。包括三部分功能：基礎(chǔ)設(shè)置、計(jì)算檢查和竣工決算表編制?？⒐Q算模塊要求把準(zhǔn)備工作分解到平時(shí)，在工程完工后只需對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行簡(jiǎn)單調(diào)整后即可做出竣工決算.8.決策分析子系統(tǒng) 有效從系統(tǒng)中挖掘數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)多維度地分析，靈活實(shí)現(xiàn)跨分析，按照管理決策者思維方式去了解信息，并且直觀地以圖表方式呈現(xiàn)分別為：概算執(zhí)行情況，招投標(biāo)情況，合同執(zhí)行情況，資金到位情況，預(yù)算執(zhí)行情況，投資完成情況，投資分析情況，設(shè)備執(zhí)行情況。分別用數(shù)據(jù)表和圖形（柱狀圖或餅圖）列出各種詳細(xì)信息,為高層領(lǐng)導(dǎo)提供決策支持。

二、系統(tǒng)特點(diǎn)

1.Web體系架構(gòu)/零客戶端

全面采用Web體系架構(gòu)的企業(yè)級(jí)解決方案，采用了J2EE體系架構(gòu)，客戶端除去IE瀏覽器不需安裝任何應(yīng)用插件即可運(yùn)行。這種結(jié)構(gòu)帶來的直接利益就是系統(tǒng)的維護(hù)任務(wù)大大降低，信息部門只需保證服務(wù)器的穩(wěn)定工作，就可以實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的正常運(yùn)行。并且降低了系統(tǒng)故障點(diǎn)從而提高了可靠性。2.跨平臺(tái)支持

支持的數(shù)據(jù)庫(kù)包括Oracle，SQL Server和DB2，應(yīng)用服務(wù)器硬件平臺(tái)包括Sun，IBM等UNIX和Windows XP，2000, NT家族。因而對(duì)于客戶來說，可以根據(jù)自己的應(yīng)用要求和人員技能情況靈活地選擇適合的系統(tǒng)方案以滿足運(yùn)行要求。3.多項(xiàng)目、多組織系統(tǒng)支持

系統(tǒng)提供了多組織、多項(xiàng)目支持，多個(gè)項(xiàng)目可以并行進(jìn)行，適合于電力企業(yè)集團(tuán)和單個(gè)企業(yè)應(yīng)用, 支持多組織應(yīng)用架構(gòu)，即企業(yè)可以在單一的服務(wù)器框架下實(shí)現(xiàn)多個(gè)下屬單位的應(yīng)用，不同下屬單位可以使用各自的數(shù)據(jù)、各自的流程。通過權(quán)限設(shè)置，各個(gè)單位的信息可以不向其它單位開放，而總公司可以被授予適當(dāng)權(quán)限訪問各個(gè)子公司的系統(tǒng)并在需要的前提下參與某些審批工作。4.全方位、全過程、全生命周期管理

提供了項(xiàng)目的全生命周期管理，涵蓋了從項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目驗(yàn)收和移交的各個(gè)階段的業(yè)務(wù)要點(diǎn)，避免了管理漏洞的出現(xiàn), 系統(tǒng)提供了前期管理、概預(yù)算管理、項(xiàng)目計(jì)劃、招標(biāo)管理、合同管理、進(jìn)度管理、財(cái)務(wù)管理、物資管理、質(zhì)量管理、安全管理、設(shè)計(jì)和技術(shù)管理、項(xiàng)目驗(yàn)收、項(xiàng)目移交、文檔管理、達(dá)標(biāo)投產(chǎn)、決策支持等多方面、多層次的項(xiàng)目管理業(yè)務(wù)功能，涵蓋了項(xiàng)目管理的整個(gè)生命周期和各個(gè)方面，并可與ERP及P3等軟件無(wú)縫集成，實(shí)現(xiàn)工程項(xiàng)目的全面全過程管理。

5.內(nèi)嵌的工作流模塊

工作流系統(tǒng)由定義并自動(dòng)處理業(yè)務(wù)流程。除了標(biāo)準(zhǔn)的預(yù)定義流程模板外，用戶還可以按任何應(yīng)用中的業(yè)務(wù)實(shí)踐定義新的流程,可以讓管理員以及經(jīng)過授權(quán)的用戶設(shè)計(jì)并配置流程實(shí)踐，而且這些操作都可以使用任何支持互聯(lián)網(wǎng)的客戶端在圖形化的界面上完成.

第四篇：電力營(yíng)銷系統(tǒng)

電力營(yíng)銷的自動(dòng)化

作者：詹老四

摘要：伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以及社會(huì)電氣化程度的提高，如何對(duì)電力項(xiàng)目進(jìn)行有效的管理顯得日益重要。隨著電力銷售的硬件環(huán)境已經(jīng)初步成型，怎樣構(gòu)建良好的銷售軟件系統(tǒng)，已經(jīng)成為每家電力公司增供擴(kuò)銷的重點(diǎn)。電力企業(yè)迫切地希望利用信息化管理技術(shù)促進(jìn)電力銷售服務(wù)水平的提高和規(guī)范營(yíng)銷管理服務(wù)模式。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；信息化；自動(dòng)化

前言:建立“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶為中心”的營(yíng)銷機(jī)制，積極推進(jìn)營(yíng)銷自動(dòng)化、信息化系統(tǒng)建設(shè)，通過對(duì)購(gòu)電、供電、售電等環(huán)節(jié)電能信息的實(shí)時(shí)采集、統(tǒng)計(jì)和分析，有效整合電能數(shù)據(jù)，搭建高效、實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確地“分層”數(shù)據(jù)鏈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線損“四分”管理、電量電費(fèi)實(shí)時(shí)監(jiān)控、可靠性分析及電能質(zhì)量監(jiān)測(cè)、負(fù)荷管理及預(yù)測(cè)、客戶檔案管理、服務(wù)監(jiān)控管理、客戶服務(wù)網(wǎng)站等功能，是提高營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的信息化水平，創(chuàng)建“全國(guó)優(yōu)秀供電企業(yè)”的重要技術(shù)保障。

一.自動(dòng)化需求

電力系統(tǒng)自動(dòng)化就是通過應(yīng)用具有自動(dòng)檢測(cè)和控制功能的設(shè)備裝置，通過信號(hào)系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力系統(tǒng)中各個(gè)元件、局部系統(tǒng)或全系統(tǒng)進(jìn)行本地和異地的監(jiān)視以及調(diào)控，在保證電力系統(tǒng)的安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行同時(shí)，同時(shí)具有合格的電能質(zhì)量的電力技術(shù)。電力營(yíng)銷自動(dòng)化是電力系統(tǒng)自動(dòng)化的重要組成部分。

二.關(guān)鍵技術(shù)

系統(tǒng)的名稱和構(gòu)成:電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，縮寫為SG186系統(tǒng)。SG 是國(guó)家電網(wǎng)英文的簡(jiǎn)拼?！癝G186系統(tǒng)”中的“1”，指的是一體化企業(yè)級(jí)信息集成平臺(tái)?！癝G186系統(tǒng)”中的“8”，就是按照國(guó)家電網(wǎng)企業(yè)級(jí)信息系統(tǒng)建設(shè)思路，依托公司企業(yè)信息集成平臺(tái)，在公司總部和公司系統(tǒng)，建設(shè)財(cái)務(wù)（資金）管理、營(yíng)銷管理、安全生產(chǎn)管理、協(xié)同辦公管理、人力資源管理、物資管理、項(xiàng)目管理、綜合管理等八大業(yè)務(wù)應(yīng)用?！癝G186系統(tǒng)”中的“6”，是建立健全六個(gè)信息化保障體系，分別是：信息化安全防護(hù)體系、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系、管理調(diào)控體系、評(píng)價(jià)考核體系、技術(shù)研究體系和人才隊(duì)伍體系。

1.SG186系統(tǒng)現(xiàn)狀描述

在SG186系統(tǒng)規(guī)劃中所有應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)模式和典型設(shè)計(jì)都是以應(yīng)用自身為主，即為每一個(gè)應(yīng)用單獨(dú)建設(shè)服務(wù)器、存儲(chǔ)等硬件設(shè)備各套系統(tǒng)的硬件之間缺少聯(lián)系。如果我們把所有應(yīng)用系統(tǒng)的硬件單獨(dú)抽取出來，就會(huì)發(fā)現(xiàn)數(shù)量之多，投資之大令人驚詫。所以，必須對(duì)硬件系統(tǒng)進(jìn)行整合，以達(dá)到節(jié)約投資降低維護(hù)成本，簡(jiǎn)化管理難度的目的。在各類服務(wù)器整合、存儲(chǔ)設(shè)備整合中，存儲(chǔ)整合是起始階段最容易實(shí)施的部分，也是見效最快的部分。因此，以存儲(chǔ)整合為切入點(diǎn)，首先建立統(tǒng)一的集中式存儲(chǔ)，并搭建與之相關(guān)的管理和維護(hù)體制，就顯得非常重要。

通常，只有最重要的營(yíng)銷和財(cái)務(wù)系統(tǒng)具有備份軟件和帶庫(kù)，其它系統(tǒng)沒有備份軟件和備

份介質(zhì)。需要建立統(tǒng)一的災(zāi)難恢復(fù)系統(tǒng)，但是各套應(yīng)用系統(tǒng)還沒有提出明確的災(zāi)難恢復(fù)級(jí)別。在SG186個(gè)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)中，硬件整合的工作也應(yīng)該同步展開，針對(duì)存儲(chǔ)設(shè)備整合是應(yīng)該優(yōu)先考慮的，我們認(rèn)為，其中對(duì)于存儲(chǔ)設(shè)備整合最為關(guān)鍵的幾個(gè)原則如下：建立一個(gè)具有

彈性的IT架構(gòu)“SG186”工程是結(jié)合各個(gè)公司的實(shí)際情況，統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一組織分步實(shí)施。各種應(yīng)用系統(tǒng)共存，應(yīng)該按照不同的業(yè)務(wù)模式，選擇存儲(chǔ)設(shè)備的連接方式和數(shù)據(jù)保護(hù)模式。存儲(chǔ)設(shè)備的分區(qū)域、分級(jí)建設(shè)“SG186”工程是在國(guó)家電網(wǎng)公司嚴(yán)格的等級(jí)保護(hù)制度下開始實(shí)行的，存儲(chǔ)設(shè)備也要符合硬件分區(qū)的制度。也就是按照內(nèi)外網(wǎng)的建設(shè)要求，分別采購(gòu)存儲(chǔ)設(shè)備，建設(shè)內(nèi)外網(wǎng)的存儲(chǔ)平臺(tái)。其中，外網(wǎng)的應(yīng)用相對(duì)簡(jiǎn)單，只有郵件、招投標(biāo)系統(tǒng)等存儲(chǔ)設(shè)備。相比之下，內(nèi)網(wǎng)的應(yīng)用需求就復(fù)雜的多，大量業(yè)務(wù)系統(tǒng)存在著不同的應(yīng)用要求，必須分別予以考慮。

2.數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)

數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)包括數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)引進(jìn)了數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)，還包括了計(jì)算機(jī)系統(tǒng)在內(nèi)的整個(gè)系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器系統(tǒng),數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器系統(tǒng)主要由數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器（硬件）、數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)（系統(tǒng)軟件）組成。

3.調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)

調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)應(yīng)用具備電力系統(tǒng)、高級(jí)可視調(diào)度等功能。電量、電流、負(fù)荷等信息可以有調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)調(diào)控。

4.用電現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理系統(tǒng)

用電現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)與管理系統(tǒng)通過建設(shè)地級(jí)的電力負(fù)荷管理系統(tǒng)來對(duì)用電大戶的負(fù)荷進(jìn)行監(jiān)測(cè)。

5.客戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)

客戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)是使用數(shù)據(jù)大集中模式，其中包含電力營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)、電力呼叫中心系統(tǒng)和營(yíng)銷服務(wù)網(wǎng)站三個(gè)系統(tǒng)，功能覆蓋：電費(fèi)、檢查、計(jì)量等模塊。

6.電能量采集系統(tǒng)

電能量采集系統(tǒng)就是采集各表的電量數(shù)據(jù)的系統(tǒng)。通過電量銷售日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)，可以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷部門隨時(shí)監(jiān)控每一天的供售電進(jìn)度，每天各類別的用電情況以及用電是否正常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售異常勢(shì)頭，跟進(jìn)弱勢(shì)區(qū)域、弱勢(shì)類別。

7.營(yíng)銷輔助決策管理系統(tǒng)

營(yíng)銷輔助決策管理系統(tǒng)采用線性規(guī)劃方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了進(jìn)行統(tǒng)計(jì)以及分析。能夠準(zhǔn)去實(shí)時(shí)的對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，有利于營(yíng)銷自動(dòng)化的實(shí)施。

8.低壓載波集抄系統(tǒng)

低壓載波集抄系統(tǒng)由采集集中器對(duì)低壓用戶表上數(shù)據(jù)進(jìn)行抄收，然后反饋到總系統(tǒng)上。

三.用電營(yíng)銷自動(dòng)化發(fā)展建議

1.轉(zhuǎn)變觀念，敢于創(chuàng)新。市場(chǎng)如賽場(chǎng)，要懂得適者生存。缺乏創(chuàng)新意識(shí)是難以占有市場(chǎng)應(yīng)有份額的。因此，要努力轉(zhuǎn)變觀念，打破舊的用電營(yíng)銷思維方式和舊的用電營(yíng)銷觀念，用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則規(guī)劃企業(yè)的管理行為，重新審時(shí)度勢(shì)并且確定市場(chǎng)在用電營(yíng)銷的系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的地位。

2.成立職工教育培訓(xùn)系統(tǒng)，培養(yǎng)高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)的管理人才，多培養(yǎng)高水平的專業(yè)技術(shù)人才和高技能操作能手，逐漸實(shí)現(xiàn)人才資源由數(shù)量型向素質(zhì)型的轉(zhuǎn)變；建立自主培養(yǎng)和引進(jìn)相互結(jié)合，市場(chǎng)配置與組織配置相互結(jié)合的人才培訓(xùn)機(jī)制。

3.要形成完整的用工制度，大膽選用人才，依照“公平競(jìng)爭(zhēng)，能適其職，能上能下，合理流動(dòng)，有效激勵(lì)，嚴(yán)格管理”的原則，落實(shí)用人單位的自主權(quán)力，增強(qiáng)企業(yè)自身的吸納人才的主體地位，完善用工制度。

參考文獻(xiàn)

[1] 胡鍵.電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理:中國(guó)電力出版社.2008 年 1 月.第 14 頁(yè)

[2] 韋群，熊璋，趙芳.軟件體系結(jié)構(gòu)開發(fā)方法及其應(yīng)用[J] 計(jì)算機(jī)工程與設(shè)計(jì).2003 年.

第五篇：消防常識(shí)培訓(xùn)

消防常識(shí)培訓(xùn)

1.什么叫消防？答：顧名思義消防就是撲滅火災(zāi)和預(yù)防。

2.什么是消防的工作方針？

答：預(yù)防為主、防消結(jié)合。預(yù)防為主是把大量預(yù)防火災(zāi)發(fā)生的工作做在前面，貫徹落實(shí)各項(xiàng)防火的行政措施、技術(shù)措施和組織措施，防患于未然。防消結(jié)合是將預(yù)防和撲救進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，在思想上，組織上和物資上做好各項(xiàng)滅火準(zhǔn)備，一旦發(fā)生事故能及時(shí)滅和救援。3.《中華人民共和國(guó)消防法》中明確規(guī)定每個(gè)公民都有哪些義務(wù)？

答：任何單位、個(gè)人都有維護(hù)消防安全、保護(hù)消防設(shè)施、預(yù)防火災(zāi)、報(bào)告火警和參加有組織滅火、救援的義務(wù)。

4.《中華人民共和國(guó)消防法》中對(duì)消防設(shè)施及器材是怎樣規(guī)定的？ 答：消防法中第二章、第二十一條之規(guī)定任何單位、個(gè)人不得損壞或者擅自挪用、拆除、停用消防設(shè)施、器材，不得埋壓、圈占消火栓；不得占用防火間距，不得堵塞消防通道。

5.大廈范圍內(nèi)容易出現(xiàn)火險(xiǎn)隱患有哪些？

答：①易燃易爆物靠近高溫物體。②使用明火部位疏于防范，人離開而火未熄滅。③煙頭未熄滅亂扔亂丟。④亂拉亂接電線、擅自使用大功率電器。⑤擅自動(dòng)用明火并違反安全操作規(guī)程。⑥電器設(shè)備線路陳舊、老化、破損、線連接處松動(dòng)。⑦消防通道被封閉、堵塞。⑧破壞消防設(shè)施、設(shè)備。

6.將備用的桌、椅及其它物品放在消防通道及消防樓梯內(nèi)，請(qǐng)問這樣做對(duì)嗎？為什么？ 答：不對(duì)，因?yàn)橄劳ǖ兰跋罉翘輧?nèi)不準(zhǔn)堆放任何物品，必須隨時(shí)保持暢通，以便在發(fā)生緊急情況時(shí)，能將人員和物資迅速撤離現(xiàn)場(chǎng)，離開危險(xiǎn)地帶，確保安全。

7.地下室為什么不能使用和儲(chǔ)存液化氣？ 答：液化氣比空氣重，地下室通風(fēng)不良，容易造成液化氣沉積，有造成爆炸性火災(zāi)事故可能。

8.電閘箱附近為什么不許存放易燃和可燃物品？

答：因?yàn)殡婇l內(nèi)有鋁合金保險(xiǎn)絲，當(dāng)電線、設(shè)備短路時(shí)，保險(xiǎn)絲就會(huì)熔斷，在熔斷時(shí)放出的電火花或電弧，如果落在易燃和可燃物上能引起火災(zāi)。

9.油鍋起火時(shí)，最簡(jiǎn)便的滅火方法是什么？

答：可將切好的蔬菜倒在鍋里或用滅火毯覆蓋。切記千萬(wàn)不可用水澆。

10.防火的基本措施有哪些？

答：①控制消除著火源：下班或離開辦公室無(wú)人時(shí)，拔掉電器插頭，燃?xì)庠罹咴谑褂脮r(shí)不能離人，使用完畢后應(yīng)關(guān)閉氣閥，按正確規(guī)范操作設(shè)備。管理好吸煙區(qū)的煙頭等。②控制可燃物和助燃物：在火源周圍不能擺放紙張、布匹、包裝箱、垃圾等易燃物。易燃物不得隨便亂堆亂放應(yīng)及時(shí)處理。③常進(jìn)行防火安全檢查：對(duì)查出的隱患及時(shí)處理。④阻止他人違規(guī)行為。

11.向消防中心或前臺(tái)報(bào)警時(shí)，在電話里應(yīng)說清些什么？

答：首先保持鎮(zhèn)靜。在電話里應(yīng)說清地址，失火部位、什么物質(zhì)著火、有無(wú)人員傷亡或被困及報(bào)警人的姓名、使用電話號(hào)碼，還要注意傾聽對(duì)方的詢問。12.現(xiàn)場(chǎng)只有一個(gè)人，發(fā)現(xiàn)火情怎么辦？

答：要沉著、冷靜，并迅速判斷火勢(shì)大小，本著阻止火勢(shì)蔓延、滅火快、報(bào)警早、損失小的原則處理，如火勢(shì)小，一人能救，即先滅火，如火勢(shì)較大，一人不能撲滅的，則先報(bào)警，后參與滅火。13.怎樣使用滅火器？

答：先提起滅火器，扯掉鉛封、拔掉保險(xiǎn)銷、將噴頭對(duì)準(zhǔn)火焰根部按下壓把，左右噴射，橫切燃燒區(qū)，由近至遠(yuǎn)，噴射距離1.5米左右，使用效果最好。

14.大廈內(nèi)的防火門和防火卷簾門是起什么作用的？及有什么要求？

答：是為防火分區(qū)而設(shè)，在火災(zāi)發(fā)生時(shí)起阻止?jié)鉄熂盎饎?shì)蔓延的作用，達(dá)到減少火災(zāi)損失和人員傷亡事故的作用。因此防火門必須隨時(shí)保持關(guān)閉，防火卷簾門下不準(zhǔn)堆放任何物品，如發(fā)生火警時(shí)能順利下降。

15.在煙霧中怎樣行動(dòng)？

答：身體屈伏靠近地面，必要時(shí)匍匐而行是逃生訣竅。