第一篇：【深圳】碧桂園營(yíng)銷模式解析及銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)(4月26日)大全

【深圳】碧桂園營(yíng)銷模式解析及銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)（4月26日）

房地產(chǎn)培訓(xùn)：碧桂園營(yíng)銷模式解析及銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)

【課程背景】

房地產(chǎn)培訓(xùn)：碧桂園營(yíng)銷模式解析及銷售團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn)；房地產(chǎn)營(yíng)銷正在經(jīng)歷從坐銷到行銷、部門銷售到全員銷售、集中銷售到渠道分銷的三大變革，這其中，“行銷”無(wú)疑是最受熱捧的話題。市場(chǎng)巨變，行銷勢(shì)在必行，但行銷不等于發(fā)單子，傳統(tǒng)的行銷方式如掃街、掃樓、掃車、掃會(huì)、掃人、掃號(hào)“6掃”時(shí)代將會(huì)一去不復(fù)返，行銷出路在何方？

當(dāng)前房地產(chǎn)行銷重在整合，通過(guò)整合各方面資源有效達(dá)成自身的行銷目標(biāo)。為什么碧桂園的項(xiàng)目會(huì)受到眾多置業(yè)者的青睞呢？雖然低價(jià)位銷售是重要的因素，但是歸根到底還是其獨(dú)特有效的營(yíng)銷方式。是“全員營(yíng)銷”還是“全民營(yíng)銷”？是“關(guān)系營(yíng)銷”還是“圈層營(yíng)銷”？既都是又都不是！

【講師介紹】

劉老師：中房商學(xué)院房地產(chǎn)培訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)；中國(guó)房地產(chǎn)心智銷售培訓(xùn)第一人，地產(chǎn)整合行銷模式專家，地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)專家，心智情景銷售訓(xùn)練專家，清華、北大等高?？妥淌?。劉老師專注于房地產(chǎn)銷售技巧的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，以“占領(lǐng)客戶心智，顛覆銷售業(yè)績(jī)”為使命，以 “如何洞悉客戶購(gòu)買心理？如何對(duì)不同的的客戶對(duì)癥下藥？如何讓客戶心甘情愿的掏錢？”為主線，開(kāi)發(fā)了房地產(chǎn)心智銷售技巧系列培訓(xùn)課程：《整合行銷模式解密》、《心智售樓逼定密碼》、《心智售樓談判密碼》、《心智售樓成交密碼》、《別墅豪宅頂尖銷售技巧》、《商業(yè)地產(chǎn)頂尖銷售技巧》、《旅游地產(chǎn)頂尖銷售技巧》等。這些課程已經(jīng)幫助眾多企業(yè)大幅度提升了業(yè)績(jī)，受到了市場(chǎng)的熱烈歡迎！

劉老師是中國(guó)把心智模式融入到銷售培訓(xùn)的第一人，提出了“房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入心智銷售時(shí)代”，“心智模式?jīng)Q定銷售命運(yùn)”，“銷售的最高境界就是重塑自己的心智，占領(lǐng)客戶的心智”等獨(dú)家觀點(diǎn)。引導(dǎo)并重建當(dāng)代中國(guó)房地產(chǎn)銷售的心智模式和執(zhí)行模式，讓更多的房地產(chǎn)項(xiàng)目重回?zé)徜N時(shí)代！

【培訓(xùn)內(nèi)容】

第一部分：房地產(chǎn)整合行銷的力量

一、整合贏天下

1、整合的本質(zhì)

2、整合的六大步驟

3、整合的秘訣

4、整合的思維模式

二、房地產(chǎn)整合行銷

1、行銷時(shí)代來(lái)臨

2、行銷的誤區(qū)和誤解

3、整合行銷

第二部分：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)營(yíng)銷

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1、馬佳佳“90后不買房”

2、小米進(jìn)軍房地產(chǎn)，房?jī)r(jià)降一半

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下一個(gè)顛覆誰(shuí)

4、房地產(chǎn)企業(yè)如何面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的潮流

5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的房地產(chǎn)營(yíng)銷革命

6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的方法

7、微信、微網(wǎng)站、微電影、二維碼、APP

二、微信行銷

1、微信公眾賬號(hào)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)

2、微信發(fā)布內(nèi)容的規(guī)劃和選擇

3、服務(wù)號(hào)如何提供客戶服務(wù)

4、訂閱號(hào)如何為客戶提供增值服務(wù)

5、如何充分利用老顧客的價(jià)值

6、挖掘潛在客戶和吸引粉絲的途徑和方法

7、微信營(yíng)銷的步驟、方法、技巧和禁忌

8、微信營(yíng)銷效果的量化和評(píng)估

第三部分：房地產(chǎn)銷售策略及團(tuán)隊(duì)管理

一、客戶現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧

（一）環(huán)境逼定

1、通覺(jué)營(yíng)銷

2、現(xiàn)場(chǎng)包裝

3、旺場(chǎng)活動(dòng)

（二）團(tuán)隊(duì)逼定

1、熱銷氛圍營(yíng)造 音樂(lè) 燈光 動(dòng)作 唱單

2、銷售員個(gè)人逼定

必勝信念、價(jià)值塑造、價(jià)格談判、壓?jiǎn)纬山?/p>

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

ABC、三級(jí)聯(lián)動(dòng)、制造競(jìng)爭(zhēng)買家、制造房源緊張、制造漲價(jià)壓力

二、房地產(chǎn)行銷團(tuán)隊(duì)的組建和管控

1、科學(xué)的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)

2、行銷人員的招聘

3、高效的專業(yè)培訓(xùn)

4、合理的激勵(lì)制度

5、嚴(yán)格的考核制度

6、行銷團(tuán)隊(duì)的日常管理

三、房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)人員的銷售技能

1、成功售樓三部曲

2、產(chǎn)品價(jià)值塑造技巧

3、商務(wù)價(jià)格談判技巧

4、臨門一腳成交技巧

5、客戶服務(wù)技巧

第四部分：房地產(chǎn)企業(yè)整合行銷模式解析

一、關(guān)系行銷

1、他們想要什么

2、營(yíng)銷部門內(nèi)部如何行銷整合

3、集團(tuán)橫向內(nèi)部如何行銷整合

4、集團(tuán)縱向?qū)ν馊绾涡袖N整合

5、老業(yè)主如何行銷整合

案例：碧桂園2013年?duì)I銷三大變革

二、大客戶行銷

1、他們想要什么

2、編制精準(zhǔn)客戶地圖

3、聯(lián)系洽談關(guān)鍵人物

4、制定團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策

5、組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)

6、跟進(jìn)選房成交簽約

7、組織現(xiàn)場(chǎng)推薦活動(dòng)

案例：無(wú)錫碧桂園，南京城市花園

三、圈層行銷

1、他們想要什么

2、劃圈子

3、找領(lǐng)袖

4、搞活動(dòng)

5、推產(chǎn)品

案例：SOHO中國(guó)成功之道佛山城市花園

四、渠道行銷

1、他們想要什么

2、行業(yè)內(nèi)如何整合

3、行業(yè)外如何整合

4、誰(shuí)認(rèn)識(shí)這些客戶

5、準(zhǔn)客戶在哪里出現(xiàn)

案例：好屋中國(guó)，碧桂園夜間行銷，花果園渠道行銷

五、房地產(chǎn)項(xiàng)目跨界行銷

1、他們想要什么

2、跨界營(yíng)銷盛行的原因

3、跨界的類型

4、跨界的原則

5、六大實(shí)施步驟 案例：北京星河灣

六、商業(yè)模式行銷

1、商業(yè)模式行銷本質(zhì)

2、如何設(shè)置行銷

案例：美容學(xué)校-美容院-售樓商業(yè)模式

【課程說(shuō)明】

[組織機(jī)構(gòu)]：中房商學(xué)院 中房博越

[時(shí)間地點(diǎn)]：2014年4月26-27日 深圳（詳見(jiàn)報(bào)到通知）

[培訓(xùn)費(fèi)用]：3980元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）食宿代訂，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國(guó)房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬(wàn)多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

此文章來(lái)自于中房商學(xué)院官網(wǎng)

第二篇：如何打造銷售團(tuán)隊(duì)

如何打造銷售團(tuán)隊(duì)

如果說(shuō)利潤(rùn)是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，那么銷售團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)企業(yè)生存的咽喉。所以銷售團(tuán)隊(duì)是否具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，決定著一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展。所謂持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力就是讓團(tuán)隊(duì)能夠持續(xù)增長(zhǎng)并能維持一個(gè)非常高的業(yè)績(jī)，達(dá)到一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。

現(xiàn)在我們身邊的企業(yè)能夠形成這種持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)寥寥無(wú)幾。很多隊(duì)伍的業(yè)績(jī)不是成波浪式的前進(jìn)就是連年低下，沒(méi)有形成一個(gè)良性的循環(huán)，也就是不具備持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。這些團(tuán)隊(duì)普遍存在兩個(gè)相同的問(wèn)題：一是部門員工流動(dòng)率非常的高，使得公司本身增加了很多的投入，從而降低了總體利潤(rùn)；二是沒(méi)有找到一個(gè)長(zhǎng)期維持高業(yè)績(jī)的有效戰(zhàn)略。

要打造具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，都會(huì)遇到這兩種問(wèn)題，就看經(jīng)理是否處理得當(dāng)。雖然銷售職業(yè)本身的性質(zhì)就是一個(gè)流動(dòng)比率較高的職業(yè)，但只要方法得當(dāng)，還是可以把他的流動(dòng)比率降到最低的。因?yàn)殇N售的門檻最低，所以吸引社會(huì)上相當(dāng)多的人來(lái)進(jìn)入這個(gè)職業(yè)，但這種職業(yè)對(duì)員工的個(gè)人素質(zhì)要求最高，所以大多數(shù)的新人在工作短短幾個(gè)月后不是開(kāi)掉了公司就是被公司開(kāi)掉了，這樣使公司投了很大但不必要的成本在方面，而這種新人往往占到總?cè)藬?shù)的百分之六十到七十，他們的離開(kāi)不但給企業(yè)耗掉了相當(dāng)多的成本，還為公司帶來(lái)了極為不好的影響。團(tuán)隊(duì)不能維持較高的業(yè)績(jī)，這是困惑我們銷售經(jīng)理們很久的一個(gè)問(wèn)題。事實(shí)上經(jīng)理總是歸到?jīng)]有人才，或是好的銷售人員不是離職了就是被升職調(diào)走了。所以沒(méi)有理想的業(yè)績(jī)，這樣的部們業(yè)績(jī)的圖形往往不是波浪式的不穩(wěn)定就是極為低下。其實(shí)導(dǎo)致這種結(jié)果出現(xiàn)的原因就是經(jīng)理沒(méi)有找到一個(gè)讓部門健康發(fā)展的有效戰(zhàn)略。

上面的這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)是一個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)階段。因?yàn)橹挥幸粋€(gè)部門為自己的發(fā)展做一個(gè)很好的規(guī)劃，再去解決人員的問(wèn)題，就能使部門形成一個(gè)良性循環(huán)。所以我們以下分兩個(gè)方面來(lái)闡述如何打造部門的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、宏觀

要打造銷售部門的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力，首先我們要注意到一個(gè)短語(yǔ)“動(dòng)態(tài)的平衡”。李踐先生今年新出一本書(shū)叫做《動(dòng)成長(zhǎng)》。其主旨意思就是說(shuō)，現(xiàn)在企業(yè)的所有元素，每一個(gè)最小單位都在變化，而現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)環(huán)境也在變化，聰明的領(lǐng)導(dǎo)者是要把公司建設(shè)成一個(gè)適應(yīng)這些變化的團(tuán)隊(duì)，也就是本身不但要變化，還要在這種變化中找到平衡。銷售部門的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力就是要在這種變動(dòng)的環(huán)境下做到穩(wěn)步增長(zhǎng)。那些具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)理，就是把每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都做到位，再持續(xù)不斷的做下去。成熟的銷售團(tuán)隊(duì)大體上可以分成三個(gè)部分：明星、主力、準(zhǔn)備軍。那么我們現(xiàn)在把三個(gè)元素分開(kāi)來(lái)看：明星，每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都會(huì)有些明星，這些人一個(gè)人的業(yè)績(jī)可以和幾個(gè)人相比，但是這樣的人往往不會(huì)很多，這些人往往也有一個(gè)共性，就是留在團(tuán)隊(duì)的時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)，因?yàn)檫@樣的員工往往就是經(jīng)理的后備人選，所以用不了多久就是被升職，即使不被升職也會(huì)被人挖走。所以及通常這種員工都不會(huì)在職很長(zhǎng)。

主力，這是一個(gè)部門的主打力量，也可以說(shuō)是部們的生命，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)能力的強(qiáng)弱完全看主力團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。主力部隊(duì)的優(yōu)秀人物會(huì)成為明星。

新兵，是后備部隊(duì)，也是部門的生力軍，后備部隊(duì)素質(zhì)的好壞完全決定了部們能否在下一個(gè)循環(huán)中是否有好的表現(xiàn)。

以上三種元素就是一個(gè)完整銷售團(tuán)隊(duì)所具備的，經(jīng)過(guò)三個(gè)元素的不同搭配，團(tuán)隊(duì)所表現(xiàn)的狀態(tài)也不一樣，大體可分成四個(gè)狀態(tài)：

A 明星戰(zhàn)斗力強(qiáng)——主力戰(zhàn)斗力強(qiáng)——新人素質(zhì)優(yōu)秀———————最優(yōu)組合B 明星戰(zhàn)斗力強(qiáng)——主力戰(zhàn)斗力強(qiáng)——新人素質(zhì)低下————波浪式中等組合C 明星戰(zhàn)斗力強(qiáng)——主力戰(zhàn)斗力弱——新人素質(zhì)優(yōu)秀————波浪式中等組合D 明星戰(zhàn)斗力一般——主力戰(zhàn)斗力弱——新人素質(zhì)低下————最下等組合一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力如何，只需要看他們公司明星團(tuán)隊(duì)的能力是哪個(gè)級(jí)別的就可以了。如果明星級(jí)別一般，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)的整體作戰(zhàn)能力也不會(huì)很高可見(jiàn)原因就是出在這一輪招聘時(shí)，就沒(méi)有找到素質(zhì)優(yōu)秀的員工。如果主力戰(zhàn)斗力很弱，就不用說(shuō)了，整個(gè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在就處在低谷，若不加緊招些有才能的人，那么會(huì)很可能在下一回合中也失利。新人的素質(zhì)也是部門發(fā)展的關(guān)鍵所在，他完全決定了部門是否能夠保持現(xiàn)在的業(yè)績(jī)，那些波浪式成長(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，不是依靠明星團(tuán)隊(duì)就是在新人招聘時(shí)沒(méi)有找到很好的人選。

所以要打造一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)很簡(jiǎn)單的事情。只要把每一個(gè)部分都做到位，就能形成一個(gè)好的結(jié)果。

二、微觀

談到微觀管理，最注重的就是細(xì)節(jié)，我們從三個(gè)方面來(lái)談持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的細(xì)節(jié)。員工進(jìn)入公司的職業(yè)流程、新員工的接入工作和在團(tuán)隊(duì)管理中的誤區(qū)。

員工進(jìn)入公司的職業(yè)流程：招聘——做銷售的時(shí)間——升職/離職

員工職業(yè)流程直接關(guān)系到銷售團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)很重要的兩個(gè)方面：銷售成本和戰(zhàn)斗力。

員工的流動(dòng)率過(guò)高會(huì)加大銷售的成本，因?yàn)橐粋€(gè)員工做了一兩個(gè)月，公司都要付給這個(gè)銷售人員的相關(guān)費(fèi)用，而這個(gè)人所創(chuàng)造的價(jià)值很可能是零，這個(gè)銷售人員成熟后在這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)能夠工作時(shí)間越長(zhǎng)，公司所得的收益越大，如果很快的將這個(gè)銷售人員升職或是被其它公司挖走，那么公司的成本會(huì)增加很多。而素質(zhì)高的銷售人員在招進(jìn)公司后留在部門的時(shí)間越長(zhǎng)，部門銷售能力會(huì)隨著整體銷售人員的能力的增加而進(jìn)級(jí)。

那么如何來(lái)協(xié)調(diào)好這三個(gè)因素呢？

決定銷售人員以后的發(fā)展的基本因素有兩個(gè)：人生觀和基本素質(zhì)。一個(gè)銷售人員有較高的人生目標(biāo)，并且具有達(dá)到目標(biāo)的潛質(zhì)，才可能做到最好，如果沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，他永遠(yuǎn)不可能做到最優(yōu)秀的，盡管他素質(zhì)很好，但沒(méi)有進(jìn)取心。而有盡取心，沒(méi)有成功的基本素質(zhì)，也是不太可能成功的，即使成功，那么他付出的成本也是平常人的幾倍或者更多。在職時(shí)間可以和最后一個(gè)因素來(lái)一起看待，我個(gè)人觀點(diǎn)是盡可能不讓銷售人員離職和盡可能拖延銷售人員的升職時(shí)間，因?yàn)樗梢杂米约旱膶ｉL(zhǎng)來(lái)為公司創(chuàng)造更多的價(jià)值。

我們招入新生力軍后絕大多數(shù)公司扶助新人成長(zhǎng)做的都不是很到位，尤其是我們做銷售職業(yè)的，一個(gè)新人如果不能迅速成長(zhǎng)，公司的成本就會(huì)不斷的投入，最后銷售人員因?yàn)闆](méi)得到幫助不能出單，公司因?yàn)椴荒艿玫嚼麧?rùn)而開(kāi)掉員工，結(jié)果為雙輸。那么如何對(duì)待一個(gè)新進(jìn)的員工呢，我認(rèn)為最基本的就是經(jīng)理要掌握每個(gè)新員工的能力狀態(tài)。例如，現(xiàn)在員工的工作狀態(tài)怎么樣，他現(xiàn)在的銷售水平到何種成度，按照現(xiàn)在的進(jìn)度，再過(guò)多久才能達(dá)到自己預(yù)期的標(biāo)準(zhǔn)，如果不合格，就要及時(shí)的砍掉。

最后要強(qiáng)調(diào)的是不要進(jìn)入銷售隊(duì)伍的管理誤區(qū)。大多數(shù)管理者認(rèn)為我們給予銷售人員升職的機(jī)會(huì)是最好的激勵(lì)方式，其實(shí)升職后就不能直接為部門創(chuàng)造利潤(rùn)了，直接進(jìn)入一個(gè)新的職位，什么都要面對(duì)新的，對(duì)公司和部門來(lái)說(shuō)都不是一個(gè)最優(yōu)選擇，那么如何激勵(lì)呢，我們可以效仿我們做銷售。每個(gè)人都不想花錢，我們就是拿我們的產(chǎn)品，來(lái)滿足客戶其它的需求來(lái)與客戶對(duì)錢的需求產(chǎn)生一個(gè)替代的關(guān)系。從這個(gè)角度來(lái)看，我們可以用加薪或加提成等等很多的方式來(lái)滿足他的其它需求。

另一個(gè)誤是最不容易發(fā)覺(jué)的誤區(qū)。如果問(wèn)上術(shù)四個(gè)組合中哪個(gè)是最差的組合，很多人都會(huì)說(shuō)是D，那么我們可以想一下，為什么CD中的主力的戰(zhàn)斗力會(huì)那么弱呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，不是經(jīng)理沒(méi)有能力，是經(jīng)理們沒(méi)有覺(jué)到能力不足人的微害。比如我們招了一個(gè)銷售人員，同于種種員因，這個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)，不是特別高，但是他給公司帶來(lái)一些利潤(rùn)，但是非常的微薄。遇到這種情況經(jīng)理們往往是不愿將員工開(kāi)掉的，在招來(lái)的很多員工中，這類的銷售人員不會(huì)在少數(shù)，如果經(jīng)理總是這樣，那么會(huì)影響總體的銷售能力，這樣的銷售人員能力不是很強(qiáng)，他們會(huì)有一個(gè)共性，就是喜歡穩(wěn)定的工作。久而久之，這類人會(huì)成為部門的主力，所以戰(zhàn)斗弱的銷售團(tuán)隊(duì)就是這么練成的，以后來(lái)的新人同于在這種環(huán)境下，想要達(dá)到很高的突破也會(huì)有些困難。

要想打造具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，就一定要制定具有長(zhǎng)期維持高業(yè)績(jī)的戰(zhàn)略，再盡量抓好每一個(gè)細(xì)節(jié)。

第三篇：打造知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

劉明雄副總裁：打造知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

2010-07-08 20:16:00 來(lái)源: 天津網(wǎng)(天津)跟貼 0 條 手機(jī)看新聞 劉明雄先生，于1985年正式加入安利（臺(tái)灣），現(xiàn)任安利大中華區(qū)副總裁。1998年10月，因帶領(lǐng)安利（臺(tái)灣）成功渡過(guò)亞洲金融風(fēng)暴，獲得了由當(dāng)?shù)卣C發(fā)的“金商獎(jiǎng)”。

此外，他還有一個(gè)重要的身份——安利大中華及東南亞地區(qū)培訓(xùn)中心院長(zhǎng)。他引領(lǐng)構(gòu)建了安利（中國(guó)）教育培訓(xùn)體系、致力于提升營(yíng)銷人員整體素質(zhì)，是安利（中國(guó)）人才培養(yǎng)機(jī)構(gòu)的第一人。2009年9月，安利（中國(guó)）憑借其為營(yíng)銷人員創(chuàng)辦的專屬培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，出色的學(xué)習(xí)的平臺(tái)和培訓(xùn)體系，榮膺哈佛《商業(yè)評(píng)論》第三屆“管理行動(dòng)獎(jiǎng)”優(yōu)秀獎(jiǎng)，成為中國(guó)首個(gè)獲此殊榮的跨國(guó)直銷企業(yè)。

這次，他首次到訪天津，就安利營(yíng)銷人員培訓(xùn)策略與記者進(jìn)行了深入探討。

知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立

50年前，安利的創(chuàng)辦人成立這家公司的時(shí)候就堅(jiān)信一種理念：人，無(wú)論他的教育背景、性別、種族和社會(huì)地位，都應(yīng)該有成功的機(jī)會(huì)。作為企業(yè)，要為他們創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)，這是安利一直堅(jiān)持的原則。我們?yōu)椴煌瑢蛹?jí)的營(yíng)銷人員提供平等的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，使培訓(xùn)成為一種公共福利，在公司內(nèi)部形成知識(shí)的氛圍，這對(duì)于員工的自我提升與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展尤為重要。有的直銷員說(shuō)，“學(xué)習(xí)”是吸引他加入安利的原因之一，對(duì)于這種想法，劉明雄十分欣慰。

提起建立安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心的初衷，劉明雄說(shuō)：“一般企業(yè)雇用員工會(huì)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，文化水平、專業(yè)、工作經(jīng)驗(yàn)等，而在直銷行業(yè)，直銷員入門的門檻很低，員工素質(zhì)是參差不齊的。如果想讓這些人獲得成功，我覺(jué)得，企業(yè)有責(zé)任和義務(wù)教會(huì)他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面所需要具備的各種知識(shí)和技能。而在一個(gè)知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，人員素質(zhì)的高低，也是決定企業(yè)興衰的主要因素。我想這個(gè)就是安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心成立最根本的原因。我們的目的是提高營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，將營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)構(gòu)建成為知識(shí)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，用知識(shí)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展。”

不計(jì)回報(bào)的成本投入

培訓(xùn)是非常昂貴的，一邊要脫產(chǎn)，一邊要公司投入，還要面對(duì)營(yíng)銷人員最初可能出現(xiàn)的抗拒，這類培訓(xùn)在操作上非常困難。而在直銷員管理培訓(xùn)獨(dú)樹(shù)一幟的安利公司，從不計(jì)較人力、物力、財(cái)力的投入，這本身就是一個(gè)充滿勇氣與膽量的舉動(dòng)。

直銷業(yè)是個(gè)人員高流動(dòng)性的行業(yè)，今天花重金培訓(xùn)的直銷員，明天就可能加入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣營(yíng)中，會(huì)不會(huì)是在“為他人做嫁衣”呢？劉明雄對(duì)此講了一個(gè)典故：楚王打獵的時(shí)候丟了一把很名貴的弓，他的部下要去找回來(lái)，楚王說(shuō)，別找了，在楚國(guó)境內(nèi)丟的，撿到的也是楚國(guó)人，沒(méi)有損失。劉明雄說(shuō)，這種“楚弓楚得”的觀點(diǎn)一直貫穿在管理層的認(rèn)知中，對(duì)安利而言，即使有人才流動(dòng)，也還在這個(gè)行業(yè)，對(duì)行業(yè)有幫助，對(duì)安利傳播企業(yè)文化有幫助，對(duì)直銷員整體素質(zhì)的提升有幫助。直銷員整體素質(zhì)的提高，也將積極促進(jìn)國(guó)內(nèi)直銷行業(yè)的健康發(fā)展。安利在業(yè)界享有“黃埔軍?！泵雷u(yù)，對(duì)此，劉明雄笑著說(shuō)：“我就把它當(dāng)成是一種贊美吧。任何一個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)，都不可避免要承擔(dān)起對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的教育訓(xùn)練的責(zé)任。不論是IT產(chǎn)業(yè)、通信、石化，任何一個(gè)龍頭企業(yè)都應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)業(yè)的黃埔軍校?！卑怖鳛橹变N業(yè)的龍頭，一直在積極承擔(dān)著這種重任。

隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和效益的提升，安利的營(yíng)銷人員隊(duì)伍也在不斷壯大，培訓(xùn)的費(fèi)用也在增加。2007年安利培訓(xùn)上投入7000萬(wàn)，2008年是2億，2009年已經(jīng)是3億元。高成本的培訓(xùn)投入，是不是意味著有高的產(chǎn)出？劉明雄爽朗的一笑：“這個(gè)投入與回報(bào)真的是很難計(jì)算的，不能依靠財(cái)務(wù)上的數(shù)字來(lái)衡量。這就好像父母在送孩子上大學(xué)時(shí)，不會(huì)考慮四年以后會(huì)帶來(lái)多少經(jīng)濟(jì)效益，但是每一個(gè)父母，都愿意送孩子去上大學(xué)。這是因?yàn)樯吓c不上之后的人生是不一樣的。不是指經(jīng)濟(jì)上的區(qū)別，而是整體素質(zhì)的區(qū)別。安利始終相信培養(yǎng)人才是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)未來(lái)。從來(lái)沒(méi)有用財(cái)務(wù)數(shù)字去調(diào)整策略而是用心堅(jiān)定不移地走這條路，一走就走了5年、6年……我相信會(huì)一直走下去”?！?/p>

理性為先的培訓(xùn)準(zhǔn)則

目前，有許多公司對(duì)直銷員采用激勵(lì)性培訓(xùn)，訴諸于激情；而在安利則倡導(dǎo)“知識(shí)安利”理念，訴諸于理性。安利不只是培訓(xùn)你如何銷售產(chǎn)品，而是如何從業(yè)有德，經(jīng)營(yíng)有道。劉明雄說(shuō)，一名合格的營(yíng)銷人員，需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)。安利培訓(xùn)中心的所有課程，都是經(jīng)得起檢驗(yàn)，是以理性為基礎(chǔ)的。比如在產(chǎn)品培訓(xùn)中，安利紐崔萊是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充食品，對(duì)直銷員講授課程時(shí)，更多講的是健康的生活方式，是以科學(xué)根據(jù)為依托的。

作為企業(yè)的培訓(xùn)課程，需要營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品和公司充滿信心，但這種信心不是一個(gè)高懸的夢(mèng)想，畫(huà)出來(lái)讓你憧憬夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)后富麗堂皇的光明未來(lái)。安利更多的是告訴他如何一步一個(gè)腳印的去扎實(shí)基礎(chǔ)，運(yùn)用方法學(xué)和技巧去達(dá)到目標(biāo)，而不是一味訴諸于激情。

劉明雄說(shuō)：“銷售是一個(gè)充滿挫折的行業(yè)，消費(fèi)者就是上帝，上帝不可能每天心情都很好。那么，如何鼓舞直銷員去勇敢面對(duì)挫折，這也需要理性的方法，而不是通過(guò)所謂的潛能激發(fā)、魔鬼訓(xùn)練、自我催眠等等，因?yàn)槟欠N效果是短期性。就像人疲勞的時(shí)候，你不是去給他鍛煉身體、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)、休息，而是給他興奮劑，喝咖啡，短期來(lái)看有效，但是長(zhǎng)期來(lái)看是不正確的。安利的培訓(xùn)課程里有一項(xiàng)就是教給營(yíng)銷人員如何調(diào)節(jié)情緒，學(xué)會(huì)在遭受挫折時(shí)重建信心，這對(duì)于他們以后的事業(yè)發(fā)展，甚至不在安利工作了，到了其他的崗位也會(huì)很有幫助?！?/p>

靈活多樣的培訓(xùn)課程

作為一家視人才為最寶貴資源的跨國(guó)企業(yè)，安利始終像關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量一樣重視人才培養(yǎng)，為營(yíng)銷人員提供了豐富多元的培訓(xùn)。

剛剛推開(kāi)安利大門、踏上營(yíng)銷之路的新人，需要通過(guò)了解企業(yè)文化、產(chǎn)品、銷售技巧以及如何服務(wù)顧客等來(lái)提升基礎(chǔ)能力；經(jīng)歷一段時(shí)間的摸爬滾打之后，能力的提升轉(zhuǎn)向個(gè)人管理、人際關(guān)系、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域；擁有一定市場(chǎng)規(guī)模、事業(yè)登上一定臺(tái)階的資深營(yíng)銷人員，需要的則是領(lǐng)導(dǎo)力的培養(yǎng)和提升。針對(duì)安利人在不同階段的培訓(xùn)需求，公司構(gòu)建了由必修、進(jìn)修、選修三大板塊組成的教育培訓(xùn)體系，本著“一路相伴、步步增值”的培訓(xùn)理念，為營(yíng)銷人員提供一個(gè)既注重從業(yè)技能和素質(zhì)培養(yǎng)，又充分考慮個(gè)性化成長(zhǎng)需要的全方位學(xué)習(xí)的平臺(tái)。另外，未來(lái)將從興趣出發(fā)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)游戲的形式，設(shè)置一個(gè)虛擬角色模擬營(yíng)銷，在網(wǎng)游中學(xué)會(huì)如何去面對(duì)顧客，這種生動(dòng)、有趣的培訓(xùn)方式必然會(huì)受到大家的歡迎。如果說(shuō)，必修課把課堂設(shè)在了安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心，那么進(jìn)修課則是公司把營(yíng)銷人員增廣見(jiàn)聞、陶冶志趣、提升境界的課堂搬到了巴黎凱旋門，搬到了悉尼海港大橋，用“行萬(wàn)里路”的方式，來(lái)幫助員工開(kāi)拓視野，增長(zhǎng)知識(shí)。2009年，劉明雄一手策劃了“安利心印寶島萬(wàn)人行”項(xiàng)目，帶領(lǐng)安利一萬(wàn)兩千名營(yíng)銷人員，首次以郵輪包船的形式實(shí)現(xiàn)了大陸和臺(tái)灣之間的直航，受到了兩岸媒體的強(qiáng)烈關(guān)注。這項(xiàng)活動(dòng)，不僅為臺(tái)灣的旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)，更是安利人的驕傲。談到這些，劉明雄仍興奮不已。他說(shuō)，“寶島萬(wàn)人行”是安利進(jìn)修研討會(huì)的一部分，由于政治因素，這項(xiàng)活動(dòng)從籌劃到實(shí)施，不無(wú)充滿困難和風(fēng)險(xiǎn)。在22天內(nèi)辦好一萬(wàn)兩千人的赴臺(tái)證和入臺(tái)證，安排游輪、溝通行程等等，都是艱巨的考驗(yàn)。但是，我們得到了政府各界的全力支持，促成了這項(xiàng)活動(dòng)的圓滿成功。我們的營(yíng)銷人員，每天近距離暴露在媒體目光之下，他們的良好素質(zhì)得到了臺(tái)灣群眾的認(rèn)可，我感到很自豪。2009年，歷史為我們開(kāi)啟了一扇窗，我們沒(méi)有浪費(fèi)歷史的機(jī)會(huì)。

良好氛圍留住人才

“人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。技術(shù)、設(shè)備、生產(chǎn)資源都可以被其他企業(yè)模仿，只有人才，才是不可復(fù)制的?！北粏?wèn)到培訓(xùn)與提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)系時(shí)，劉明雄這樣說(shuō)。

當(dāng)記者談到如何留住人才時(shí)，劉明雄頗有建樹(shù)提出，這關(guān)鍵在于企業(yè)氛圍。人才可以吸引人才，跟一群有專業(yè)的熱情的人一起工作，這是員工愿意繼續(xù)留下來(lái)重要的原因之一。

他說(shuō)：“每當(dāng)學(xué)員走進(jìn)課堂，那種因精神上有所收獲而生出的幸福感是無(wú)法替代的。很多營(yíng)銷人員把培訓(xùn)中心當(dāng)作一個(gè)知識(shí)殿堂，在這里大家能夠得到公平的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，課上課下自由的思想交流、無(wú)私的經(jīng)驗(yàn)分享，都讓彼此受益良多，贏得對(duì)事業(yè)、人生的信心，這一點(diǎn)尤為重要。另一層，就是企業(yè)要有寬容的特質(zhì)，這是許多安利人愿意十年、二十年的為這個(gè)企業(yè)工作的重要原因，以此為榮，我自己也是如此?！?/p>

采訪后記：

作為安利（中國(guó)）培訓(xùn)中心院長(zhǎng)，劉明雄無(wú)疑擁有著卓越的智慧和遠(yuǎn)大的目光，他的努力與堅(jiān)持，為安利輸送了大量的優(yōu)秀營(yíng)銷人才。一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)是不會(huì)讓“戰(zhàn)士”不帶“武器”就上戰(zhàn)場(chǎng)的，安利的營(yíng)銷人員，他們的武器就是豐富的知識(shí)和樂(lè)觀向上的精神?！爸R(shí)安利”是一直在營(yíng)銷人員中倡導(dǎo)的觀點(diǎn)。用這樣一種方式培養(yǎng)出的一線人員不只是產(chǎn)品的銷售者，更是企業(yè)文化的傳播者。安利在人才培養(yǎng)上不計(jì)回報(bào)，為的不僅僅是企業(yè)的未來(lái)與發(fā)展，也是為了直銷行業(yè)，乃至全社會(huì)直銷人員綜合素質(zhì)的提高，這一點(diǎn)讓記者由衷欽佩。劉明雄先生，以其自身魅力不斷感染著身邊人，抱著求知?jiǎng)?wù)實(shí)的態(tài)度對(duì)待工作和生活。這次訪問(wèn)，是一次關(guān)于人才問(wèn)題的探討，也是一堂生動(dòng)的課程。

第四篇：打造頂尖級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

打造頂尖級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

打造頂尖級(jí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

課程收益

了解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力、執(zhí)行力不強(qiáng)的本質(zhì)原因之所在全面修正和改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員職業(yè)觀念和心態(tài)

掌握如何打造正直的亮劍團(tuán)隊(duì)：既有亮劍勇氣更有亮劍能力

全面掌握建立強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效方法

提升全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力

授課方式

課堂案例式分享，實(shí)情式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。室內(nèi)拓展訓(xùn)練（基本不借助道具）進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識(shí)，融全貫通，提升實(shí)效。課程對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理

企業(yè)一線營(yíng)銷人員

培訓(xùn)時(shí)間

2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程大綱

第一章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)的正確理解和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)概述

一、關(guān)于螞蟻軍團(tuán)的思考

二、大雁的啟示（視頻短片）

三、團(tuán)隊(duì)（Team）新解

四、有效團(tuán)隊(duì)具備的特征

五、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于組織的好處：

提出新的觀點(diǎn)和看法

作出高質(zhì)量的決定

更好地解決問(wèn)題

順利地進(jìn)行改革

提高雇員的滿意程度

六、團(tuán)隊(duì)合作對(duì)于個(gè)人的好處：

接受新的挑戰(zhàn)

更好地利用自己的才華與能力

有利于成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)

更多地分享組織的成績(jī)

作為團(tuán)隊(duì)的一部分而得到激勵(lì)

更好地決定關(guān)系到自身利益的問(wèn)題

七、構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素（5P）

目標(biāo)（purpose）

定位(place)

職權(quán)(power)

計(jì)劃(plan)

人員(people)

八、加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)的意義

九、目前企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的問(wèn)題

十、提升營(yíng)銷管理者管理能力是團(tuán)隊(duì)建設(shè)基礎(chǔ)

互動(dòng)討論：當(dāng)前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中存在的主要問(wèn)題有哪些？

互動(dòng)討論：建設(shè)高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主要策略有哪些？

第二章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力再造

思考與互動(dòng)：你的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力怎么樣？問(wèn)題出在哪里？

一、關(guān)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的思考

1、項(xiàng)羽為何敗在劉邦手里。

2、為何業(yè)務(wù)高手與高級(jí)管理者是兩種不同的角色。

二、關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的思考

1、執(zhí)行為何不力？

2、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力為何從管理層做起？

互動(dòng)與思考：作為管理層如何提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力？

三、管理者的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力提升實(shí)效策略

（一）、優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的角色與職責(zé)

營(yíng)銷管理者的職業(yè)定位

優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn)

營(yíng)銷管理者扮演的5大角色

營(yíng)銷管理者的職責(zé)

營(yíng)銷總經(jīng)理職責(zé)

市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)

區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

5、優(yōu)秀營(yíng)銷經(jīng)理要做的九件事

四、營(yíng)銷管理者的幾種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式

支持型領(lǐng)導(dǎo)行為

指導(dǎo)型領(lǐng)導(dǎo)行為

參與型領(lǐng)導(dǎo)行為

魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為

專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為

民主型領(lǐng)導(dǎo)行為

放任型領(lǐng)導(dǎo)行為

第三章 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)具備的能力

團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)精神能力

什么是團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神

團(tuán)隊(duì)管理者在其中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?/p>

如何團(tuán)隊(duì)管理者的個(gè)人魅力

如果提升團(tuán)隊(duì)凝聚力

討論：什么是真正的亮劍精神

戰(zhàn)略規(guī)劃與遠(yuǎn)景掌控能力

營(yíng)銷戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)與規(guī)劃

營(yíng)銷長(zhǎng)短中期計(jì)劃制訂

營(yíng)銷遠(yuǎn)景判斷和預(yù)測(cè)

營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)見(jiàn)與規(guī)避

組織設(shè)計(jì)與流程管理能力

現(xiàn)在營(yíng)銷組織評(píng)估分析

營(yíng)銷組織創(chuàng)新三大模式

營(yíng)銷組織創(chuàng)新關(guān)鍵控制

營(yíng)銷組織關(guān)鍵崗位職責(zé)

營(yíng)銷組織動(dòng)態(tài)化的管理

績(jī)效管理的能力

績(jī)效考核的正確認(rèn)識(shí)

績(jī)效考核體系的建立

績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)

績(jī)效考核過(guò)程的管控

績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用

五、問(wèn)題發(fā)現(xiàn)與改善能力

如何發(fā)掘和解決工作中存在的問(wèn)題

錯(cuò)誤觀念影響問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決

面對(duì)問(wèn)題的心態(tài)

管理人員思考與解決問(wèn)題的五個(gè)維度

如何從人、機(jī)、物、環(huán)、管理中找出問(wèn)題、消除浪費(fèi)

如何與相關(guān)部門及時(shí)、有效，協(xié)作解決問(wèn)題

解決問(wèn)題的技巧與方法

（案例分析：跨部門問(wèn)題之解決）

六、高效授權(quán)的能力

授權(quán)能力---學(xué)會(huì)分身術(shù)與提高你的工作分派能力

授權(quán)的意義、重要性、以及有效授權(quán)的三個(gè)要素

有效授權(quán)的五個(gè)原則、方法與步驟

如何預(yù)防和解決授權(quán)中出現(xiàn)的問(wèn)題

七、溝通能力──管理的核心

溝通的原則、心態(tài)、與技巧

溝通障礙的產(chǎn)生與防范

有效處理沖突的技巧

如何與下屬建立相互依賴的關(guān)系

如何與上級(jí)進(jìn)行積極有效的溝通（怎樣才能成為上司的得力助手）

如何與同級(jí)進(jìn)行配合與協(xié)作（如何獲得相關(guān)部門與同事的支持與配合）

八、教練和培育下屬能力

老師與教練的區(qū)別

什么是職業(yè)教練

優(yōu)秀的管理者應(yīng)是一名優(yōu)秀的教練

員工心態(tài)培養(yǎng)---態(tài)度決定一切

培養(yǎng)部下應(yīng)有的態(tài)度

員工消極情緒根源與結(jié)果分析

如何做好教育訓(xùn)練---訓(xùn)練四步曲

如何激發(fā)部屬的工作熱情

良好氛圍塑造應(yīng)注意的方面

如何處置表現(xiàn)不良的部屬

如何來(lái)消除或減少組織中的種種內(nèi)耗

（案例分析、分組研討，結(jié)合工作實(shí)際，互動(dòng)發(fā)表)

互動(dòng)討論：你如何理解教練型領(lǐng)導(dǎo)？如何做一個(gè)優(yōu)秀的教練？

情景模擬：扮演一個(gè)教練型領(lǐng)導(dǎo)處理一個(gè)日常工作問(wèn)題。

九、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人才選拔和培養(yǎng)策略

人員選拔以執(zhí)行力為重點(diǎn)

而非以學(xué)歷、高工作經(jīng)驗(yàn)為重點(diǎn)

提升下屬能力是領(lǐng)導(dǎo)的第一責(zé)任

案例：戴爾的選人制度

案例：韋爾奇的用人、育人策略

情景模擬：商超渠道經(jīng)理崗位競(jìng)選演講（10分鐘）

十、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何有效激勵(lì)員工

激勵(lì)的目的激勵(lì)的方式

馬斯洛需求理論

高效的精神激勵(lì)方法

案例：韋爾奇的激勵(lì)人

情景模擬：月初銷售工作動(dòng)員會(huì)講話

十一、營(yíng)銷管理工具的靈活運(yùn)用

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

練習(xí)：根據(jù)本公司或自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)目前的市場(chǎng)定位，制定公司的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃

3、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說(shuō)明理由

4、產(chǎn)品生命周期管理

5、波士頓矩陣組合法

6、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策

7、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

魚(yú)刺圖、九宮格、曼陀羅分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工作分析一下目前自己區(qū)域市場(chǎng)存在的問(wèn)題原因和解決思路

第四章 不需揚(yáng)鞭自?shī)^蹄―――營(yíng)銷人員自我管理

討論：你的自我管理能力強(qiáng)嗎？為什么？

為什么許多營(yíng)銷人員自我管理能力不夠

營(yíng)銷人員的四種類型分析

有意愿有能力

有意愿無(wú)能力

無(wú)意愿有能力

四、認(rèn)識(shí)真實(shí)的你自己

1、自我反省

游戲：自我介紹

冰山的啟示

討論：你是一塊冰山嗎？

從鏡子中你看到了什么

練習(xí)：每一天從照鏡子開(kāi)始

五、相信自己-----自己是世界的唯一

1、樹(shù)立堅(jiān)定的信心

故事分享：

老鷹與小雞的故事

將軍與兒子的故事

面對(duì)失敗的5種態(tài)度

決定一生成就的21個(gè)信念

求人不如求自己

游戲：命運(yùn)在哪里

故事：菩薩自求

5、好心態(tài)，好人生

故事：三個(gè)建筑工人的故事

故事：美國(guó)、日本、中國(guó)人對(duì)富人的心態(tài)

討論：天堂在哪里？

游戲：坐在生活的前排

6、永不滿足，貴在堅(jiān)持

練習(xí)：假如我是總經(jīng)理

故事：林肯的成功

故事：鬧鐘的啟示

故事：比蜜蜂更執(zhí)著

六、成為業(yè)務(wù)能手

1、什么是人才

討論：知道淵博者就是人才嗎？

人才六大標(biāo)準(zhǔn)

做到無(wú)可替代

七、樹(shù)立正確的職業(yè)定位

打工仔（妹）？

推銷員？

職業(yè)化的營(yíng)銷人！

未來(lái)營(yíng)銷大師的起點(diǎn)！

為公司創(chuàng)造利潤(rùn)、為顧客創(chuàng)造價(jià)值、為自己創(chuàng)造成功的紳士靚妹！營(yíng)銷是體面而高尚的職業(yè)！

八、營(yíng)銷應(yīng)具備的職業(yè)觀念

您在為誰(shuí)而工作？

認(rèn)真工作是真正的聰明

討論：是“天下興亡，匹夫有責(zé)”還是“天下興亡，我的責(zé)任”？ 苛求細(xì)節(jié)的完美

做事做到位

標(biāo)準(zhǔn)是最低的要求

故事：差不多老師的故事

七、營(yíng)銷人員職責(zé)與素質(zhì)要求

1、營(yíng)銷工作5項(xiàng)基本原則

2、營(yíng)銷員5大職責(zé)

3、營(yíng)銷最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

體現(xiàn)優(yōu)秀營(yíng)銷素質(zhì)的5S原則

5、從職能上成為7大員：

第五章室內(nèi)拓展訓(xùn)練

同起同落

連續(xù)報(bào)數(shù)

出手指

月球行走

領(lǐng)袖風(fēng)采

雷區(qū)取水（根據(jù)課程進(jìn)度選擇訓(xùn)練項(xiàng)目數(shù)量，不低于三個(gè)項(xiàng)目）

第五篇：打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作難點(diǎn)是什么

打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售經(jīng)理工作難點(diǎn)是什么？調(diào)查一致認(rèn)為：團(tuán)隊(duì)建設(shè)！但如何打造一支高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)呢？

一、標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的基石

毛澤東曾說(shuō)“只有鐵的紀(jì)律才能打造鐵的隊(duì)伍”，團(tuán)隊(duì)建設(shè)首當(dāng)其沖的是建立一套團(tuán)隊(duì)成員的行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)。從團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一步就開(kāi)始走向標(biāo)準(zhǔn)訓(xùn)練，這保證了首先讓團(tuán)隊(duì)成員走正確的路，以避免出現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員在追求個(gè)人目標(biāo)的過(guò)程中“爬上樓梯靠錯(cuò)墻”的結(jié)果。

一個(gè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)不能稱之為團(tuán)隊(duì)而只能是男女組成的一群人而已。如團(tuán)隊(duì)沒(méi)有日常作息制度、工作紀(jì)律及標(biāo)準(zhǔn)的行為規(guī)范，團(tuán)隊(duì)成員必將處于無(wú)政府狀態(tài)，這個(gè)時(shí)候就只能靠成員本身的自覺(jué)性，而人性中的自我約束力常常是不可靠的，這時(shí)團(tuán)隊(duì)成員將會(huì)出現(xiàn)日上三竿才睡眼朦朧的走到經(jīng)銷商辦公室，或與經(jīng)銷商狼狽為奸挖廠家資源；如沒(méi)有建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度就沒(méi)法使目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過(guò)程得到有效的控制，銷售經(jīng)理也就不能掌握目標(biāo)完成的過(guò)程，這將出現(xiàn)“平時(shí)不燒香臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象。

A公司王經(jīng)理是典型的從銷售標(biāo)兵走向管理崗位的，在執(zhí)行日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度時(shí)說(shuō)到：“因以前做業(yè)務(wù)的時(shí)候就不是很喜歡填公司下達(dá)的各種表格，在剛開(kāi)始管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候以為每月將任務(wù)分配下去，沒(méi)必要做那么多表格。在第一個(gè)月的月底時(shí)王經(jīng)理不得不面對(duì)由于過(guò)程的管理問(wèn)題而導(dǎo)致的，預(yù)期目標(biāo)與實(shí)際情況的巨大差異所帶來(lái)的業(yè)績(jī)同比下滑的局面，也讓自己新官上任的第一把火就沒(méi)有燃燒起來(lái)?！毕裢踅?jīng)理這樣的業(yè)務(wù)型銷售經(jīng)理在剛走向管理崗位的時(shí)候都會(huì)認(rèn)為像日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度是沒(méi)有太大必要的，結(jié)果就會(huì)出現(xiàn)王經(jīng)理那樣到了月底的尷尬。那么應(yīng)該建立那些標(biāo)準(zhǔn)，既能起到有效的管理作用，又不會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，從而與其他業(yè)務(wù)行為形成一張一弛相互促進(jìn)的管理工具。

1、確定基礎(chǔ)制度

日常作息制度、工作紀(jì)律、差旅費(fèi)報(bào)銷制度（需在制度中明確規(guī)定各崗位人員出差天數(shù)的要求、出差效果的檢核標(biāo)準(zhǔn)、出差費(fèi)用的檢核等）、例會(huì)管理制度（明確晨會(huì)的召開(kāi)時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、周例會(huì)的召開(kāi)時(shí)間、具體內(nèi)容和流程、月例會(huì)的召開(kāi)時(shí)間、具體內(nèi)容和流程）等。

2、建立日、周、月工作計(jì)劃和反饋制度

月度營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容包括：任務(wù)分解、產(chǎn)品策略（為達(dá)成目標(biāo)需采用的方法、本公司產(chǎn)品分析、庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析）、渠道激勵(lì)策略、終端促銷策略等。

每周工作計(jì)劃內(nèi)容包括：一周工作安排；拜訪經(jīng)銷商名稱和次數(shù)、明確打款開(kāi)單量或分銷量、新開(kāi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、促銷活動(dòng)執(zhí)行、市場(chǎng)信息分析結(jié)果等。

工作日志內(nèi)容包括：當(dāng)日重點(diǎn)工作項(xiàng)目、經(jīng)銷商拜訪計(jì)劃、當(dāng)日工作總結(jié)等。

各營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)帶頭人可根據(jù)上表和自身團(tuán)隊(duì)的特征編制符合管理實(shí)際需求的《營(yíng)銷人工作日志》。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)除了會(huì)制作表格還應(yīng)該會(huì)看，面對(duì)表格輸出的信息來(lái)判斷團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)并從表中尋找解決的方法。

3、建立團(tuán)隊(duì)成員的營(yíng)銷行為考核制度

要想通過(guò)打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)其持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須進(jìn)入到團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)銷行為的細(xì)節(jié)管理中。目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的考核基本停留在月底的幾個(gè)數(shù)據(jù)上，如回款額、銷售完成率、零售量等，而很少有企業(yè)將營(yíng)銷人員的考核落實(shí)到每一個(gè)具體的行為上，這種粗放式管理必將無(wú)法支持團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷力的提升從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)性增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷人員行為的細(xì)節(jié)考核，首先，得根據(jù)自身團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況制定一張符合于自身實(shí)際情況的考核表；其次，應(yīng)與團(tuán)隊(duì)成員充分溝通確立每一個(gè)考核項(xiàng)的權(quán)重；再次，確立專人負(fù)責(zé)每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的考核落實(shí)；最后，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)將考核表統(tǒng)一上交團(tuán)隊(duì)帶頭人進(jìn)行一對(duì)一的溝通，重要是對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的考核表做出評(píng)價(jià)。

二、建立適合于團(tuán)隊(duì)的考核制度是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的原動(dòng)力

A公司劉經(jīng)理為了充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的工作積極性，認(rèn)真檢核并結(jié)合市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況，制定了針對(duì)性的綜合業(yè)績(jī)考核制度及任務(wù)限時(shí)完成制度。把營(yíng)銷工作落到實(shí)處，讓各產(chǎn)品任務(wù)細(xì)分到每一成員和每一客戶，使每一營(yíng)銷人員更明確業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，做到人人心中有數(shù)，個(gè)個(gè)胸有成竹，天天激情昂然，高效快速地開(kāi)展工作，具體內(nèi)容如下：

1、每月任務(wù)按品類并根據(jù)每個(gè)銷售區(qū)域的市場(chǎng)容量和網(wǎng)絡(luò)容納情況分解到每一個(gè)營(yíng)銷人員、經(jīng)銷商。

2、每個(gè)營(yíng)銷人員制定詳細(xì)的客戶拜訪計(jì)劃，分時(shí)間段對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行回款、提貨、促銷活動(dòng)等重要業(yè)務(wù)活動(dòng)的跟進(jìn)，并全力協(xié)助經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷。

3、以月為單位對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員進(jìn)行量化考核。

第一步，由銷售經(jīng)理將公司總部分配的任務(wù)在與各區(qū)域進(jìn)行充分論證后分解到各區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理根據(jù)分解到本區(qū)域的當(dāng)月任務(wù)量和區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定任務(wù)分解表，并明確本月任務(wù)考核的計(jì)算方法。

第二步，在每月初的營(yíng)銷例會(huì)上，下發(fā)分解表給各業(yè)務(wù)員，并講解分解任務(wù)量的來(lái)由，由各業(yè)務(wù)員確認(rèn)自己的任務(wù)量，無(wú)疑問(wèn)后，再由各業(yè)務(wù)員具體將各產(chǎn)品任務(wù)量分解給相應(yīng)的經(jīng)銷商，最后填報(bào)任務(wù)完成推進(jìn)表開(kāi)始執(zhí)行。

第三步，在下月?tīng)I(yíng)銷例會(huì)上，由銷售經(jīng)理公布每位業(yè)務(wù)員上月的任務(wù)完成情況及實(shí)際考核得分。根據(jù)考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)懲。

除了該制度之外，劉經(jīng)理還給自己制訂了每周對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的關(guān)心計(jì)劃，電話的內(nèi)容主要是包括問(wèn)候、感謝辛勤勞動(dòng)、了解工作進(jìn)展情況。電話關(guān)心計(jì)劃能恰當(dāng)?shù)捏w現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的人文氛圍，又能及時(shí)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)成員工作中存在的問(wèn)題，以便給予及時(shí)的幫助。制度考核配合以人文的電話關(guān)心計(jì)劃很快激發(fā)了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的積極性，本制度自從執(zhí)行以后，A分公司的業(yè)績(jī)有了明顯的提高，逐步建立起了以區(qū)域經(jīng)理為領(lǐng)導(dǎo)核心、以業(yè)務(wù)骨干為專業(yè)核心的有能力的團(tuán)結(jié)的戰(zhàn)斗隊(duì)伍。

三、建立有效團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制是構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)的加油站

經(jīng)調(diào)查：按時(shí)計(jì)酬的工作人員每天一般只需發(fā)揮20%－30%的能力用于工作就足以保住飯碗。但是如果能充分調(diào)動(dòng)其積極性，使他們的潛力發(fā)揮到80%－90%，這之間的差額用于提高工作效率，其效果是相當(dāng)可觀的。這就需要依靠有效的激勵(lì)！

我們常將營(yíng)銷人員比作是企業(yè)戰(zhàn)斗在市場(chǎng)一線的戰(zhàn)士。銷售經(jīng)理要善于利用望梅止渴的技巧恰當(dāng)?shù)丶?lì)自己的戰(zhàn)士，如一個(gè)不懂激勵(lì)的銷售經(jīng)理，總有一天會(huì)讓自己四面楚歌，最后成為項(xiàng)羽的影子。激勵(lì)也因此需要根據(jù)對(duì)象的不同、團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況、周圍環(huán)境來(lái)設(shè)定其激勵(lì)的方式。說(shuō)到激勵(lì)銷售經(jīng)理腦子里首先冒出的是胡蘿卜———錢！當(dāng)然金錢做為激勵(lì)方式是最直接的但卻不是最有效的，激勵(lì)這個(gè)詞的誕生是因?yàn)槿说那楦行枨?，所以好的激?lì)制度是物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，使之相互輝映從而讓團(tuán)隊(duì)成員時(shí)刻處于被激勵(lì)中，以高度興奮和積極的心態(tài)完成每一次的客戶談判、終端管理的每一個(gè)細(xì)節(jié)落實(shí)等。在如何建立一個(gè)有機(jī)而有效的激勵(lì)機(jī)制這個(gè)問(wèn)題上，A公司劉經(jīng)理又一次分享了他的經(jīng)驗(yàn)：

1、人盡其才

讓合適的人到合適的崗位，讓合適的人到合適的區(qū)域，讓合適的人有合適的待遇這是銷售經(jīng)理重視對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的培養(yǎng)和考核，認(rèn)為每個(gè)人都是可用之才，使他們感受到受重視和尊重，并在工作的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)其優(yōu)點(diǎn)并用其優(yōu)點(diǎn)。

2、創(chuàng)建職業(yè)通道

水往低處流，人往高處走。通過(guò)公平、公正、公開(kāi)的機(jī)制考核，為營(yíng)銷人員規(guī)劃好清淅的個(gè)人發(fā)展軌道，給予他們更多的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)其在職業(yè)生涯中的快速提升。A公司在每月組織營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍整體營(yíng)銷水平和專業(yè)技能。使他們認(rèn)清自己的現(xiàn)狀及其在隊(duì)伍中的位置，發(fā)現(xiàn)不足、拓展自我，清淅地定位自己和發(fā)展自我；敢于啟用新人，放置于重要區(qū)域，信任他們，使他們感覺(jué)到被重視和支持。對(duì)業(yè)務(wù)潛質(zhì)好的業(yè)務(wù)經(jīng)理，建立總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理不定期與其單獨(dú)談話制度，著意培養(yǎng)，使他們感受到公司的重視，鞭策其快速提升和成長(zhǎng)，增強(qiáng)了他們對(duì)公司的信賴感，為他們創(chuàng)造了極佳的成長(zhǎng)成才機(jī)會(huì)，從更高層面上解決了“我為誰(shuí)工作”的問(wèn)題，從而激活帶動(dòng)了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的活力。

3、加強(qiáng)考評(píng)結(jié)果的執(zhí)行

通過(guò)業(yè)績(jī)考核和行為考核的結(jié)果，進(jìn)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的執(zhí)行，在團(tuán)隊(duì)成員心中樹(shù)立“付出總有回報(bào)”的信念。考評(píng)的過(guò)程應(yīng)保證公平、公正、公開(kāi)，對(duì)于考評(píng)的結(jié)果要根據(jù)相關(guān)制度嚴(yán)格執(zhí)行，對(duì)于那些績(jī)效好、綜合素質(zhì)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)成員要除了給予薪酬的提高之外還可以采用為其提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)，做到多勞多得、少勞少得、不勞不得。在一定的期限內(nèi)還需要對(duì)那些綜合考評(píng)一直處于優(yōu)秀的人創(chuàng)造職位空間，大大激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，精神上、物質(zhì)上都給其他團(tuán)隊(duì)成員起到了較好的示范作用。也可采用各種競(jìng)賽活動(dòng)的開(kāi)展來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活性，如：設(shè)置階段性營(yíng)銷競(jìng)賽，終端活化競(jìng)賽、有效分銷競(jìng)賽等既促進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，又提升了銷售業(yè)績(jī)。

4、營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍，強(qiáng)化歸宿感

俗話說(shuō)：“贊美的話是溫暖冬天的陽(yáng)光”，銷售經(jīng)理在日常管理行為中需對(duì)員工付出后的業(yè)績(jī)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)和褒獎(jiǎng)，這樣可以使團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生信心，增強(qiáng)工作動(dòng)力，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力。銷售經(jīng)理可根據(jù)自身的實(shí)際情況，在每月?tīng)I(yíng)銷例會(huì)后組織團(tuán)隊(duì)文體活動(dòng)，組織非正式的聚會(huì)等，也可增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的歸宿感和向心力。反之，對(duì)業(yè)績(jī)不好的人員，三個(gè)月內(nèi)給予調(diào)低年薪或降職處理，甚至淘汰，保持隊(duì)伍的適當(dāng)流動(dòng)性。

什么樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，就會(huì)有什么樣的銷售業(yè)績(jī)。高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，才會(huì)有高績(jī)效的業(yè)績(jī)。高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)必須在一套基本有效的制度下，強(qiáng)調(diào)成員在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值，最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)成員的積極性和創(chuàng)造性，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的集體榮譽(yù)感，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)不是“你”、“我”，而是“我們”。