第一篇：淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略比較與對(duì)EBAY失敗原因的分析

ebay易趣與淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略比較

一﹑產(chǎn)品定價(jià)策略

ebay易趣與淘寶網(wǎng)的市場(chǎng)定位都是 C2C 中文電子商務(wù)交易網(wǎng)站和第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商，二者不直接參與交易過(guò)程或提供物流配送，售后服務(wù)等傳統(tǒng)商家的市場(chǎng)功能，他們提供的是電子商務(wù) 服務(wù)這種特殊的無(wú)形產(chǎn)品，其產(chǎn)品定價(jià)策略迥異于有形產(chǎn)品。

淘寶網(wǎng)作為阿里巴巴旗下的 C2C 網(wǎng)站，是連接 B2B，C2C，B2C支付工具等要素的紐帶。憑借長(zhǎng)達(dá) 6 年的免費(fèi)產(chǎn)品定價(jià)策略的承諾攻城略地，它站穩(wěn)了腳跟，擴(kuò)大了市場(chǎng)，在交易額，交易人數(shù)和市場(chǎng)占有率上居同業(yè)翹楚。

淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略剛開(kāi)始并未受重視，但是它的超越使得一直堅(jiān)持“免費(fèi)不是商業(yè)模式”的 ebay易趣意識(shí)到本土化對(duì)定價(jià)策略的影響。2005年5月起，ebay易趣開(kāi)始了其有史以來(lái)最大規(guī)模的資費(fèi)調(diào)整活動(dòng): 商品登陸費(fèi)下調(diào) 20% ～ 60%，櫥窗免費(fèi)展示，普通店鋪月租費(fèi)從 50 元下調(diào)至 35 元，免除開(kāi)店費(fèi)和交易費(fèi)。

天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，免費(fèi)產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施離不開(kāi)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)和雄厚的資金 支持。據(jù)ebay和阿里巴巴現(xiàn)有的財(cái)政狀況，兩三年內(nèi)維持這種“燒錢(qián)”的免費(fèi)模式尚可，但長(zhǎng)此以往，這種似乎慣成自然的免費(fèi)交易模式是否能夠收費(fèi)并實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 ? C2C商家何時(shí)才能盈利與可持續(xù)發(fā)展?目前來(lái)看，還是一個(gè)未知數(shù)。

二﹑支付手段

安全支付是 C2C 網(wǎng)站的軟肋，也是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展面臨的首要問(wèn)題。2000 年易趣推出“易付通”服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)上安全支付的先河，此后阿里巴巴的 “誠(chéng)信通”等也相繼問(wèn)世。

2004 年10月，ebay易趣聯(lián)合多家國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)推出了以銀行為現(xiàn)金流平臺(tái)的“安付通”第三方支付機(jī)構(gòu)服務(wù)和“安付通保障基金”，成為國(guó)內(nèi)首個(gè)真正實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)交易賠付的支付工具。

ebay 易趣的另一支付工具則是在線(xiàn)支付平臺(tái)Paypal提供的“貝寶”服務(wù)。2003 年 10 月，淘寶網(wǎng)推出“支付寶”服務(wù)。至 2004年年底，使用支付寶的交易者已占其交易人數(shù)的50%以上，涉及70%的在線(xiàn)商品。2005 年 2 月，阿里巴巴與多家銀行合作推出了獨(dú)立支付平臺(tái)支付寶網(wǎng)站及全額賠付制度。

雖然ebay易趣等都曾嘗試過(guò)不同形式的賠付制度，但支付寶最為完備，大膽，突破了此前業(yè)界尚無(wú)全額賠付的先例。不久前淘寶網(wǎng)推出的“數(shù)字證書(shū)”服務(wù)即為保障特定 IP 地址用戶(hù)的支付寶賬戶(hù)安全的有效措施。據(jù) CNN IC 調(diào)查，截至 2006 年 3 月，在淘寶網(wǎng)，易趣上的用戶(hù)使用網(wǎng)上支付購(gòu)物的比例 ebay 依序?yàn)?94%和63%。其中，使用支付寶的為 95%;使用安付通和貝寶的分別為78%和40%。這說(shuō)明網(wǎng)上支付工具的誠(chéng)信度已然確立，網(wǎng)民對(duì)這些非銀行資金吸納機(jī)構(gòu)的運(yùn)作持相當(dāng)寬容和信賴(lài)的態(tài)度，誠(chéng)信交易安全體系基本成型。

三﹑市場(chǎng)推廣與廣告營(yíng)銷(xiāo)手段

ebay易趣和淘寶網(wǎng)目前的注冊(cè)網(wǎng)民都已超千萬(wàn)，且都建立了各自的會(huì)員管理系統(tǒng)。合格的買(mǎi)家只需遵循其會(huì)員基本要求交易則可。但交易期間如有惡意出拍，評(píng)價(jià)作弊或收貨不打款等違規(guī)行為者將受到網(wǎng)站警告，降低信用等級(jí)，封除等處罰措施，但都缺乏相應(yīng)的威懾力。對(duì)賣(mài)家的管理就不像對(duì)待買(mǎi)家那樣脆弱了。對(duì)于絕大多數(shù)賣(mài)家來(lái)說(shuō)，ebay易趣和淘寶網(wǎng)上的賣(mài)家信用指數(shù)是個(gè)擲地有聲的黃金指標(biāo)，是買(mǎi)家評(píng)估和決定購(gòu)買(mǎi)行為的關(guān)鍵參考因素。信用指數(shù)越高，說(shuō)明買(mǎi)家的滿(mǎn)意度越高，賣(mài)家的銷(xiāo)售量越大。

ebay易趣上的超級(jí)賣(mài)家和淘寶網(wǎng)上的鉆石，皇冠級(jí)賣(mài)家大都是信用良好，網(wǎng)售規(guī)范的店鋪，很多還同時(shí)擁有實(shí)體店鋪或產(chǎn)供銷(xiāo)一條龍的企業(yè)。如 2006 年第三屆中國(guó)十大網(wǎng)商評(píng)選活動(dòng)中獲獎(jiǎng)的三位淘寶網(wǎng)女性賣(mài)家就擁有各自的實(shí)體企業(yè)或店鋪，其中，韓洪英甚至創(chuàng)立了自己的內(nèi)衣品牌。因此，利用信用指數(shù)是C2C網(wǎng)站管理賣(mài)家的 有效方式之一，另有差評(píng)，警告，違規(guī)商品下架和禁止交易等懲戒方式，它們最終都會(huì)影響網(wǎng)店的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，故對(duì)賣(mài)家行為有相當(dāng)?shù)募s束作用。在會(huì)員管理上，ebay易趣和淘寶網(wǎng)的策略相似，前者稍顯莊重嚴(yán)肅，后者則較靈活新穎。

四﹑競(jìng)爭(zhēng)手段

ebay易趣的策略有: 1。排他性廣告策略

為封殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，2003年7月，ebay易趣付出2倍的價(jià)格，與新浪，搜狐，網(wǎng)易，TOM在線(xiàn)等門(mén)戶(hù)網(wǎng)站簽訂排他性協(xié)議，禁止其他個(gè)人電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商在這些網(wǎng)站上投放廣告。

2。“多點(diǎn)開(kāi)花” 策略

ebay易趣耗資200多萬(wàn)元在CCTV春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)的黃金時(shí)段做了5秒鐘電視廣告，又在各大中城市的平面媒體，戶(hù)外媒體上投放了廣告，其門(mén)戶(hù)與搜索引擎上的廣告，郵件廣告和其他網(wǎng)絡(luò)廣告的整體效果也很不錯(cuò)。另外，它還經(jīng)常舉行贈(zèng)禮金券，慈善和贊助等活動(dòng)來(lái)擴(kuò)大影響力，并邀請(qǐng) 到騰訊公司成為其協(xié)助宣傳伙伴。

淘寶網(wǎng)的策略有 : 1﹑“農(nóng)村包圍城市”策略

為避免與ebay易趣正面交鋒，淘寶網(wǎng)選擇大量的中小型個(gè)人網(wǎng)站，論壇和戶(hù)外媒體投放了廣告，租用并鏈接網(wǎng)站的相關(guān)欄目和頻道針對(duì)性宣傳，又投資了一家青年報(bào)紙。

2﹑娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)策略

從 2004 年的北京國(guó)際廣播電視周開(kāi)始，淘寶網(wǎng)獨(dú)家拍賣(mài)《手機(jī) 》，《天下無(wú)賊 》等影片中的道具等，斥資100萬(wàn)元制作了“傻根”系列廣告宣傳支付寶。2005 年 6 月 底，冠名光線(xiàn)傳媒旗下一個(gè)面向城市中青年人的 王牌電視節(jié)目《 明星 B ig star》 在全國(guó) 50 家重點(diǎn)電 視臺(tái)播出。為此，它還專(zhuān)設(shè)了一條“ 明星街 ” 與該 節(jié)目互動(dòng)。2005 年底，湖南衛(wèi)視播出一場(chǎng)真人秀 節(jié)目“ 超級(jí) buyer”該節(jié)目所有參賽選手均為網(wǎng)絡(luò)預(yù)選的淘寶網(wǎng)個(gè)人買(mǎi)家，最終成為“百萬(wàn)年薪超級(jí)買(mǎi)家”的龔超一夜成名。憑借這些手段，淘寶網(wǎng)巧妙地利用傳媒的影響力制造了文化轟動(dòng)效果，宣傳了其娛樂(lè)時(shí)尚的營(yíng)銷(xiāo)定位，雖有過(guò)濫之嫌，卻收到了較好的市場(chǎng)宣傳功效?？傮w而言，ebay易趣的市場(chǎng)推廣與廣告宣傳手段沒(méi)有淘寶網(wǎng)豐富惹眼。

五特色服務(wù)策略

1﹑淘寶網(wǎng):“香港街”的香港代購(gòu)與“專(zhuān)賣(mài)街”的產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)

2005年，淘寶網(wǎng)推出“香港街”業(yè)務(wù)等香港代購(gòu)項(xiàng)目，內(nèi)地用戶(hù)可通過(guò)在香港主要商業(yè)中心有實(shí)體店的“香港街”網(wǎng)店直接定購(gòu)海外市場(chǎng)上的各種商品。2005 年春節(jié)期間“香港街”的成交額增長(zhǎng)了 30% ～ 40%，代購(gòu)服務(wù)使銷(xiāo)售額更創(chuàng)新高。

2005年12月，淘寶網(wǎng)推出了網(wǎng)上“專(zhuān)賣(mài)街”?！皩?zhuān)賣(mài)街”上的店鋪都有實(shí)體店?duì)I業(yè)執(zhí)照或廠(chǎng)家授權(quán)書(shū)，而且都與淘寶網(wǎng)達(dá)成了關(guān)于保證商品質(zhì)量和退換標(biāo)準(zhǔn)的書(shū)面協(xié)議。網(wǎng)民在此購(gòu)物可享受傳統(tǒng)店面的“三包”政策。該服務(wù)是對(duì)用戶(hù)群體 的一種細(xì)分和過(guò)濾，是淘寶網(wǎng)解決目前C2C市場(chǎng)反映尖銳的商業(yè)欺詐問(wèn)題的一項(xiàng)“三贏”式嘗試。目前，專(zhuān)賣(mài)街上已有諾基亞，摩托羅拉，華碩等廠(chǎng)家開(kāi)設(shè)了品牌旗艦店。

2﹑ ebay易趣:“跨國(guó)巡購(gòu)”和易趣物品評(píng)價(jià)購(gòu)物指南以及網(wǎng)絡(luò)安全

ebay易趣聯(lián)合ebay 全球資源推出了“跨國(guó)巡購(gòu)活動(dòng)”。此次號(hào)稱(chēng)“血拼全球”的活動(dòng)有來(lái)自ebay各國(guó)站點(diǎn)的超級(jí)大賣(mài)家的熱銷(xiāo)商品，比“香港代購(gòu)”的可選范圍更大。2005年12月，ebay易趣推出中國(guó)首個(gè)消費(fèi)生活百科全書(shū)式網(wǎng)站頻道 —易趣物品評(píng)價(jià)和“購(gòu)物指南”旨在為消費(fèi)者提供近萬(wàn)種商品類(lèi)目的購(gòu)物和指導(dǎo)知識(shí)。這個(gè)雙向開(kāi)放式資訊平臺(tái)目前包括電腦，服裝等 24 個(gè)類(lèi)別，每個(gè)類(lèi)別下包含數(shù)十或數(shù)百條小類(lèi)。相關(guān)內(nèi)容較為詳細(xì)中肯，有實(shí)用價(jià)值。

“網(wǎng)絡(luò)捕快”的反欺詐偵破小組，2001年成立，目前有成員 20 余人。該小組可根據(jù)數(shù)據(jù)模型判斷用戶(hù)的犯罪特征并做出放行，警告等相應(yīng)處理方式。2005年5月，其跨國(guó)交易信用安全部成立，每天處理 600 多個(gè)可疑的用戶(hù)或交易，平均每周為用戶(hù)挽回?fù)p失至少 2 萬(wàn)多美元。淘寶網(wǎng)和 ebay易趣的這些特色服務(wù)措施都是免費(fèi)的，看似耗財(cái)費(fèi)力，但無(wú)疑是他們與對(duì)手拉開(kāi)差距的核心競(jìng)爭(zhēng)手段。

六﹑整體支持策略

1﹑ IM(instant m essage，即時(shí)通訊)工具能迅速進(jìn)行虛擬場(chǎng)景的實(shí)時(shí)交流和信息互 傳，如 QQ，MSN 等?！鞍⒗锿笔峭耆蕴詫毦W(wǎng)為生存場(chǎng)景開(kāi)發(fā)的個(gè)人網(wǎng)店專(zhuān)用工具，它整合了特色的動(dòng)畫(huà)表情，強(qiáng)大的聊天記錄，即時(shí)信息，交易管理和支付寶等功能，使中國(guó)的 I M工具出現(xiàn)首次的市場(chǎng)細(xì)分，滿(mǎn)足了網(wǎng)上交易的需求。

ebay易趣為了更好地控制商務(wù)流程，促使用戶(hù)線(xiàn)上交易，采取了站內(nèi)信息，留言和電子郵件等方式管理買(mǎi)賣(mài)雙方的溝通過(guò)程。2005年9月ebay高價(jià)收購(gòu)了國(guó)際性網(wǎng)絡(luò) 語(yǔ)音溝通工具Skype，以解決網(wǎng)上交易的溝通困難，提高成交率和促進(jìn)跨國(guó)貿(mào)易。11 月，ebay易趣推出了 Skype 免費(fèi)下載的網(wǎng)絡(luò)廣告。

阿里旺旺和 Skype 兩款 I M工具都可通過(guò)復(fù)合型手段雙向交流，省時(shí)省錢(qián)。Skype 的最大優(yōu)勢(shì)在于能廉價(jià)快捷地?fù)艽驀?guó)際長(zhǎng)途電話(huà)，但其 P2P技術(shù)突破了網(wǎng)絡(luò)聊天的限制，對(duì)傳統(tǒng)電信運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成威脅，可能遭封殺。而淘寶旺旺的 I M 實(shí)力和人氣目前雖較Skype強(qiáng)大，但與 QQ 等老 牌 I 軟件相比仍處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)。另外，如同支付寶一樣，目前我國(guó)也缺乏對(duì)網(wǎng)絡(luò)通訊的相應(yīng)法規(guī)，故此其存在著巨大的政策風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營(yíng) 的不確定性。

2﹑物流聯(lián)盟

建設(shè)完善健全的物流配送系統(tǒng)一直是中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸問(wèn)題之一。由于缺乏獨(dú)立完善的專(zhuān)用物流配送系統(tǒng)，很難控制物流質(zhì)量，這使得 C2C 網(wǎng)站無(wú)法監(jiān)管大部分售后服務(wù)流程，給網(wǎng)絡(luò)欺詐提供了可乘之機(jī)。不過(guò)，目前大多數(shù) C2C 網(wǎng)站都采取了措施力圖解決物流配送問(wèn)題，如跨地區(qū)同業(yè)聯(lián)盟，與專(zhuān)業(yè) 物流公司合作等。ebay易趣就與快馬速遞，齊訊速遞等物流企業(yè)合作，提供面向個(gè)人用戶(hù)的物流解決方案;而淘寶網(wǎng)也采取了與圓通速遞，宅急送等物流公司和中國(guó)郵政“e 郵通 ”合作配送的方式來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量。但因成本，服務(wù)品質(zhì)，監(jiān)管力度等方面的問(wèn)題，這些合作無(wú)法令大多數(shù)消費(fèi)者滿(mǎn)意。

3﹑ 網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

在網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)上二者存在以下差異:

第一是用戶(hù)界面設(shè)計(jì)與使用上，淘寶網(wǎng)上的 操作簡(jiǎn)捷清晰，互動(dòng)性強(qiáng)。而 ebay易趣則字體細(xì)小，緊湊繁復(fù)。前者采用橙黃色為網(wǎng)頁(yè)主色，清新活潑，錯(cuò)落有致;而后者以寶藍(lán)色為網(wǎng)頁(yè)主色，穩(wěn)重厚實(shí)，細(xì)節(jié)感強(qiáng)，相對(duì)繁雜。

第二是輔助工具上，阿里旺旺和數(shù)字證書(shū)安裝簡(jiǎn)單便捷;而 Skype 和易趣小精靈則較為依賴(lài) PC 的運(yùn)行環(huán)境，操作相對(duì)復(fù)雜。

第三是支付工具上，支付寶，安付通與貝寶相比，后兩者直接與銀行連通劃賬，比前者少了網(wǎng)上充值這一步操作;前者則需要網(wǎng)站登錄密碼，支付寶登錄密碼和網(wǎng)上銀行充值密碼才能完成整個(gè)交易，這雖然麻煩但多了道保障。

第四是社區(qū)文化上，ebay易趣和淘寶網(wǎng)的社區(qū)分類(lèi)都很詳細(xì)具體。二者相較而言，淘寶網(wǎng)的社區(qū)人氣更顯火熱，如“ 經(jīng)驗(yàn)暢談居 ” 是很多用戶(hù)必去之處。

總之，ebay易趣的優(yōu)勢(shì)在于根基深厚，服務(wù)規(guī)范，有大家風(fēng)范，忠誠(chéng)的跟隨者眾多。淘寶網(wǎng)則突出其時(shí)尚性，娛樂(lè)性，鮮明活潑，以其清新簡(jiǎn)潔，色彩斑斕塑造了自己的網(wǎng)絡(luò)品牌。

eBay兵敗中國(guó)原因探析

一﹑不能理解中國(guó)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣

調(diào)查顯示，中國(guó)消費(fèi)者喜歡私下交易，因?yàn)樗较陆灰卓梢栽谫I(mǎi)家與賣(mài)家之間建立信任。哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授德懷特?珀金斯指出，“信任在任何地方都非常重要，但在中國(guó)卻尤其重要，這是因?yàn)橹袊?guó)的法律制度和其他解決爭(zhēng)端的正式途徑還存在著漏洞。構(gòu)建信任的方式就是讓時(shí)間來(lái)證明你是值得信任的?！倍鴈Bay易趣最初并沒(méi)有提供電話(huà)用戶(hù)支持，也不鼓勵(lì)買(mǎi)家和賣(mài)家直接交流，以防止他們自己撮合價(jià)格。而淘寶網(wǎng)允許商家留下自己的任何聯(lián)系方式并推出了旺旺即時(shí)通訊工具，讓買(mǎi)家和賣(mài)家進(jìn)行直接在線(xiàn)溝通，這顯然十分符合中國(guó)用戶(hù)消費(fèi)偏好。此外由于網(wǎng)上支付風(fēng)險(xiǎn)的存在、市場(chǎng)的不規(guī)范以及消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上交易的不信任感，在線(xiàn)拍賣(mài)公司要想在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，就必須在每個(gè)交易環(huán)節(jié)中都提供安全保障，免除消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)的后顧之憂(yōu)。淘寶又即時(shí)推出支付寶(Alipay)承諾全額賠款，起到中介擔(dān)保的作用：消費(fèi)者先將貨款支付給Alipay，等收到商品后再把貨款發(fā)放給賣(mài)家，這一服務(wù)方式讓消費(fèi)者的安全受到保障，深受中國(guó)用戶(hù)喜歡。而eBay由于對(duì)本土化市場(chǎng)的不了解，對(duì)于這個(gè)不規(guī)范市場(chǎng)的用戶(hù)的心理認(rèn)識(shí)不足，所以并不知道用戶(hù)擔(dān)心什么，其支付方式未能實(shí)現(xiàn)付款與銷(xiāo)售的無(wú)縫銜接，從而也就無(wú)法吸引更多的中國(guó)用戶(hù)。

eBay易趣在將中國(guó)網(wǎng)站“全球化”對(duì)接過(guò)程中，將中文注冊(cè)名改為英語(yǔ)注冊(cè)名已不符合中國(guó)用戶(hù)的習(xí)慣，而當(dāng)中國(guó)用戶(hù)與國(guó)外用戶(hù)重名的情況下，要求英文重名的用戶(hù)，由中國(guó)用戶(hù)改名，更讓中國(guó)用戶(hù)難以接受，大量用戶(hù)紛紛流向淘寶。

二﹑廣告宣傳促銷(xiāo)不給力

eBay易趣的美國(guó)式市場(chǎng)行為只是局限于宣傳知名度為主，難以拉動(dòng)市場(chǎng)。而淘寶絕不做僅僅為了樹(shù)立所謂形象的品牌廣告，更多的是做拉動(dòng)式的炒作式活動(dòng)宣傳，既產(chǎn)生了直接效益，也擴(kuò)大了知名度。例如eBay易趣廣告宣傳的產(chǎn)品大都是ipod、zippo等這些針對(duì)高雅人士和有較高收入的白領(lǐng)的產(chǎn)品，忽略了大眾的口味和消費(fèi)水平。而淘寶的廣告更多的是性感內(nèi)衣等吸引眼球的東西。它深知中國(guó)人喜歡炒作的心理，不斷地制造各種事情來(lái)炒作自己。比如淘寶甚至拍賣(mài)女士穿過(guò)不洗的內(nèi)衣，在國(guó)外雖然是無(wú)所謂的東西但在中國(guó)卻成為爭(zhēng)議的熱點(diǎn)。計(jì)世分析師程天宇也認(rèn)為：“eBay的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤，在于它的點(diǎn)還不夠大，不足以應(yīng)付淘寶另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)手段。”

三﹑面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作反應(yīng)遲緩

當(dāng)淘寶網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)拍賣(mài)市場(chǎng)、并開(kāi)始提供免費(fèi)服務(wù)時(shí)，eBay卻將主要精力放在了將易趣與全球平臺(tái)對(duì)接，將中國(guó)網(wǎng)站全球化上，對(duì)淘寶的營(yíng)銷(xiāo)努力“置若罔聞”，導(dǎo)致大量用戶(hù)和商家的流失。最初eBay易趣可以說(shuō)是唯一一家拍賣(mài)網(wǎng)站，市場(chǎng)份額高達(dá)90%，卻由于eBay對(duì)淘寶的不太在乎，首先考慮它的全球化，導(dǎo)致其市場(chǎng)份額大幅下降。到2006年底，淘寶網(wǎng)占據(jù)著67.3%的市場(chǎng)份額，而eBay易趣則降至29.1%。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云也曾告訴記者“不是淘寶做得足夠好，而是eBay給了我們太多機(jī)會(huì)，我們充分利用了eBay的弱點(diǎn)，給了對(duì)手致命打擊?！?/p>

四﹑管理層不夠本土化

eBay易趣的管理人員對(duì)其產(chǎn)品看法、網(wǎng)站風(fēng)格、推廣目標(biāo)對(duì)象等都很一致，以較高收入的白領(lǐng)為參照對(duì)象，忽略了大眾的品味。而淘寶則抓住了這些軟肋，啟用有決斷力的形形色色的員工，雖然水平參差不齊，但做事極端、具有攻擊性。另一方面eBay總部的某些高管不太了解中國(guó)的情況，他們對(duì)成熟的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)可能有著精辟的見(jiàn)解，但對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)律、傳統(tǒng)和習(xí)慣的洞悉力沒(méi)有研究，卻將自己的理念灌輸給eBay易趣。當(dāng)他們看到中國(guó)的管理層對(duì)集團(tuán)的做法進(jìn)行修改，注入本地化特色時(shí)，他們會(huì)遠(yuǎn)程遙控，因?yàn)樗麄儾⒉幌嘈胖袊?guó)管理人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。

五﹑網(wǎng)站設(shè)計(jì)小眾化，推廣不力

eBay易趣網(wǎng)站設(shè)計(jì)叫好不叫座，它的網(wǎng)站設(shè)計(jì)有優(yōu)美、清爽、簡(jiǎn)潔、高高在上的美麗，好的東西永遠(yuǎn)藏在網(wǎng)站里面，相信“酒香不怕巷子深”，并用重金買(mǎi)google關(guān)鍵字進(jìn)行網(wǎng)站推廣，覺(jué)得這樣才符合一個(gè)跨國(guó)公司網(wǎng)站的品位。小資喜歡但大眾不一定接受，導(dǎo)致其網(wǎng)站流量并無(wú)太大增長(zhǎng)。而其本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的淘寶把好的東西在首頁(yè)首先展示給很多人看，并通過(guò)QQ號(hào)及一些熱鬧的網(wǎng)站來(lái)推廣，另外它還把廣告貼到公交、地鐵等更直接的地方，以追求更高的流量。

eBay兵敗中國(guó)原因探析

一﹑不能理解中國(guó)用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣

調(diào)查顯示，中國(guó)消費(fèi)者喜歡私下交易，因?yàn)樗较陆灰卓梢栽谫I(mǎi)家與賣(mài)家之間建立信任。哈佛大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)教授德懷特?珀金斯指出，“信任在任何地方都非常重要，但在中國(guó)卻尤其重要，這是因?yàn)橹袊?guó)的法律制度和其他解決爭(zhēng)端的正式途徑還存在著漏洞。構(gòu)建信任的方式就是讓時(shí)間來(lái)證明你是值得信任的?！倍鴈Bay易趣最初并沒(méi)有提供電話(huà)用戶(hù)支持，也不鼓勵(lì)買(mǎi)家和賣(mài)家直接交流，以防止他們自己撮合價(jià)格。而淘寶網(wǎng)允許商家留下自己的任何聯(lián)系方式并推出了旺旺即時(shí)通訊工具，讓買(mǎi)家和賣(mài)家進(jìn)行直接在線(xiàn)溝通，這顯然十分符合中國(guó)用戶(hù)消費(fèi)偏好。此外由于網(wǎng)上支付風(fēng)險(xiǎn)的存在、市場(chǎng)的不規(guī)范以及消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上交易的不信任感，在線(xiàn)拍賣(mài)公司要想在中國(guó)市場(chǎng)取得成功，就必須在每個(gè)交易環(huán)節(jié)中都提供安全保障，免除消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)的后顧之憂(yōu)。淘寶又即時(shí)推出支付寶(Alipay)承諾全額賠款，起到中介擔(dān)保的作用：消費(fèi)者先將貨款支付給Alipay，等收到商品后再把貨款發(fā)放給賣(mài)家，這一服務(wù)方式讓消費(fèi)者的安全受到保障，深受中國(guó)用戶(hù)喜歡。而eBay由于對(duì)本土化市場(chǎng)的不了解，對(duì)于這個(gè)不規(guī)范市場(chǎng)的用戶(hù)的心理認(rèn)識(shí)不足，所以并不知道用戶(hù)擔(dān)心什么，其支付方式未能實(shí)現(xiàn)付款與銷(xiāo)售的無(wú)縫銜接，從而也就無(wú)法吸引更多的中國(guó)用戶(hù)。

eBay易趣在將中國(guó)網(wǎng)站“全球化”對(duì)接過(guò)程中，將中文注冊(cè)名改為英語(yǔ)注冊(cè)名已不符合中國(guó)用戶(hù)的習(xí)慣，而當(dāng)中國(guó)用戶(hù)與國(guó)外用戶(hù)重名的情況下，要求英文重名的用戶(hù)，由中國(guó)用戶(hù)改名，更讓中國(guó)用戶(hù)難以接受，大量用戶(hù)紛紛流向淘寶。

二﹑廣告宣傳促銷(xiāo)不給力

eBay易趣的美國(guó)式市場(chǎng)行為只是局限于宣傳知名度為主，難以拉動(dòng)市場(chǎng)。而淘寶絕不做僅僅為了樹(shù)立所謂形象的品牌廣告，更多的是做拉動(dòng)式的炒作式活動(dòng)宣傳，既產(chǎn)生了直接效益，也擴(kuò)大了知名度。例如eBay易趣廣告宣傳的產(chǎn)品大都是ipod、zippo等這些針對(duì)高雅人士和有較高收入的白領(lǐng)的產(chǎn)品，忽略了大眾的口味和消費(fèi)水平。而淘寶的廣告更多的是性感內(nèi)衣等吸引眼球的東西。它深知中國(guó)人喜歡炒作的心理，不斷地制造各種事情來(lái)炒作自己。比如淘寶甚至拍賣(mài)女士穿過(guò)不洗的內(nèi)衣，在國(guó)外雖然是無(wú)所謂的東西但在中國(guó)卻成為爭(zhēng)議的熱點(diǎn)。計(jì)世分析師程天宇也認(rèn)為：“eBay的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略失誤，在于它的點(diǎn)還不夠大，不足以應(yīng)付淘寶另類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)手段?！?/p>

三﹑面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作反應(yīng)遲緩

當(dāng)淘寶網(wǎng)進(jìn)入中國(guó)拍賣(mài)市場(chǎng)、并開(kāi)始提供免費(fèi)服務(wù)時(shí)，eBay卻將主要精力放在了將易趣與全球平臺(tái)對(duì)接，將中國(guó)網(wǎng)站全球化上，對(duì)淘寶的營(yíng)銷(xiāo)努力“置若罔聞”，導(dǎo)致大量用戶(hù)和商家的流失。最初eBay易趣可以說(shuō)是唯一一家拍賣(mài)網(wǎng)站，市場(chǎng)份額高達(dá)90%，卻由于eBay對(duì)淘寶的不太在乎，首先考慮它的全球化，導(dǎo)致其市場(chǎng)份額大幅下降。到2006年底，淘寶網(wǎng)占據(jù)著67.3%的市場(chǎng)份額，而eBay易趣則降至29.1%。阿里巴巴創(chuàng)始人馬云也曾告訴記者“不是淘寶做得足夠好，而是eBay給了我們太多機(jī)會(huì)，我們充分利用了eBay的弱點(diǎn)，給了對(duì)手致命打擊。”

四﹑管理層不夠本土化

eBay易趣的管理人員對(duì)其產(chǎn)品看法、網(wǎng)站風(fēng)格、推廣目標(biāo)對(duì)象等都很一致，以較高收入的白領(lǐng)為參照對(duì)象，忽略了大眾的品味。而淘寶則抓住了這些軟肋，啟用有決斷力的形形色色的員工，雖然水平參差不齊，但做事極端、具有攻擊性。另一方面eBay總部的某些高管不太了解中國(guó)的情況，他們對(duì)成熟的互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)可能有著精辟的見(jiàn)解，但對(duì)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)律、傳統(tǒng)和習(xí)慣的洞悉力沒(méi)有研究，卻將自己的理念灌輸給eBay易趣。當(dāng)他們看到中國(guó)的管理層對(duì)集團(tuán)的做法進(jìn)行修改，注入本地化特色時(shí)，他們會(huì)遠(yuǎn)程遙控，因?yàn)樗麄儾⒉幌嘈胖袊?guó)管理人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解。

五﹑網(wǎng)站設(shè)計(jì)小眾化，推廣不力

eBay易趣網(wǎng)站設(shè)計(jì)叫好不叫座，它的網(wǎng)站設(shè)計(jì)有優(yōu)美、清爽、簡(jiǎn)潔、高高在上的美麗，好的東西永遠(yuǎn)藏在網(wǎng)站里面，相信“酒香不怕巷子深”，并用重金買(mǎi)google關(guān)鍵字進(jìn)行網(wǎng)站推廣，覺(jué)得這樣才符合一個(gè)跨國(guó)公司網(wǎng)站的品位。小資喜歡但大眾不一定接受，導(dǎo)致其網(wǎng)站流量并無(wú)太大增長(zhǎng)。而其本土競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的淘寶把好的東西在首頁(yè)首先展示給很多人看，并通過(guò)QQ號(hào)及一些熱鬧的網(wǎng)站來(lái)推廣，另外它還把廣告貼到公交、地鐵等更直接的地方，以追求更高的流量。

第二篇：淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著網(wǎng)絡(luò)迅速的發(fā)展，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是非常熟悉的，而且我們也離不開(kāi)它了，淘寶在最初大家都不認(rèn)可，覺(jué)得網(wǎng)絡(luò)上不真實(shí)不相信，但是到現(xiàn)在淘寶已經(jīng)融入到大家的生活，那么有哪些淘寶營(yíng)銷(xiāo)推廣策略呢，接下來(lái)，就隨小編一起來(lái)了解必知淘寶營(yíng)銷(xiāo)推廣策略吧!

服務(wù)質(zhì)量為王

我們已經(jīng)學(xué)會(huì)了淘寶開(kāi)店，一對(duì)淘寶店鋪有所了解了，現(xiàn)在我們要學(xué)的就是如何把梳子賣(mài)給和尚的這個(gè)方法。萬(wàn)事事在人為，只要敢想，成功也許就是你的。現(xiàn)在腦海中給自己布局一下，整個(gè)的形式，包括店鋪的標(biāo)題、信譽(yù)、產(chǎn)品、產(chǎn)品描述、寶貝標(biāo)題如何寫(xiě)、如何吸引購(gòu)買(mǎi)者，怎么讓購(gòu)買(mǎi)者產(chǎn)生欲望感呢?這都是我們要想的!只有掌握了這些，你的寶貝不想賣(mài)出去都難啊!

淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略之服務(wù)質(zhì)量：開(kāi)淘寶店鋪和實(shí)體店鋪一樣，如果你的服務(wù)好，客戶(hù)很對(duì)你的店鋪印象很深，給自己打造出一個(gè)好的形象，良好的品質(zhì)，自己心中要有這個(gè)念頭，畢竟是在網(wǎng)絡(luò)上，也見(jiàn)不到面，我對(duì)他好壞又有什么呢?我何必不對(duì)他友善呢?這就對(duì)了對(duì)待客戶(hù)就是親人一樣，讓他感覺(jué)到你的真誠(chéng)，這就叫親情策略，在加上自己的寶貝質(zhì)量，他不買(mǎi)都難。如果想了解更多的淘寶營(yíng)銷(xiāo)推廣的內(nèi)容，可以點(diǎn)擊廣西機(jī)場(chǎng)廣告查看。

寶貝標(biāo)題策略

淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略之寶貝標(biāo)題描述策略：你想過(guò)在你的標(biāo)題上面加上這些字嗎?“100%正品，支持專(zhuān)柜驗(yàn)貨”“100%保證正品，支持全國(guó)防偽電話(huà)驗(yàn)證查詢(xún)”“消保誠(chéng)信商家等等。這個(gè)詞語(yǔ)別看字?jǐn)?shù)少，但是客戶(hù)看到這些字就會(huì)認(rèn)為你很有責(zé)任感，不會(huì)欺騙消費(fèi)者，加上這些話(huà)成功率為90%其中的10%是自己的服務(wù)質(zhì)量和寶貝質(zhì)量。

當(dāng)你看到這兩個(gè)標(biāo)題時(shí)，你會(huì)選擇哪一個(gè)?如果第二個(gè)標(biāo)題在第一個(gè)之下，點(diǎn)擊第二個(gè)人肯定會(huì)比第一個(gè)高，因?yàn)橄M(fèi)者從標(biāo)題中就感覺(jué)到了價(jià)值。有了點(diǎn)擊率還愁銷(xiāo)售量嗎?根絕自己賣(mài)的產(chǎn)品適當(dāng)?shù)募右恍┬袠I(yè)所用的詞語(yǔ)，效果更好。這是淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略中的核心，一定要牢牢掌握，寶沒(méi)個(gè)寶貝都用上極高的標(biāo)題引誘語(yǔ)言，吸引客戶(hù)進(jìn)入你的店鋪。

寶貝描述策略

淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略之寶貝表述策略：怎么樣去讓客戶(hù)從寶貝描述中成交呢?這看的就是細(xì)心了!比如你賣(mài)的是衣服，在你衣服照片的時(shí)候，把每個(gè)位置，都很清晰的展現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)者的面前，他會(huì)認(rèn)為你很細(xì)心，當(dāng)然也是他要求的，你可以使用“換位思考”方法去實(shí)現(xiàn)。淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略寶貝描述還有一點(diǎn)很重要就是客戶(hù)見(jiàn)證，把購(gòu)買(mǎi)過(guò)的客戶(hù)好評(píng)和聊天記錄記錄下來(lái)，放在寶貝描述里，因?yàn)榭蛻?hù)他們的想的是，這個(gè)產(chǎn)品都沒(méi)有人買(mǎi)我也不買(mǎi)，他們這樣想的，有了見(jiàn)證，他們就會(huì)相信。把淘寶的知識(shí)掌握全面，淘寶銷(xiāo)售就是你網(wǎng)上賺錢(qián)的工作之一了，努力吧!

淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略之“度量”

淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略之各個(gè)“度量”，這里的度量是指成交量、信譽(yù)度、收藏量、瀏覽量!這些都要有!如果你的寶貝再好沒(méi)有成交，你讓他第一個(gè)買(mǎi)，他會(huì)不會(huì)不相信呢~呵呵，我們都知道淘寶信譽(yù)也很關(guān)鍵，有人按照成交量搜索產(chǎn)品，有人按照信譽(yù)高低搜索產(chǎn)品，還有人按照人氣量搜索產(chǎn)品，人氣量就是收藏和瀏覽。我們每一個(gè)都要掌握，這樣才算的的確確掌握了淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略的所有部分，這些都是很容易實(shí)現(xiàn)的，給你提供下永強(qiáng)強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)的淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略視頻教程詳細(xì)講解，看后你就知道了!

第三篇：淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍

淘寶營(yíng)銷(xiāo)策略[編輯]

淘寶店鋪如何推廣才能做好——我總結(jié)的實(shí)用技巧

秘訣一：?jiǎn)柎痤?lèi)推廣：

百度、天涯、搜狗、有道等各大問(wèn)答網(wǎng)站搜索與你商店相關(guān)產(chǎn)品的問(wèn)題，如“購(gòu)買(mǎi)”、“便宜”、“價(jià)格”一類(lèi)，或者與你經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品相關(guān)的問(wèn)題，耐心回答，積極提供幫助，最后留下q號(hào)或者旺旺號(hào)，等待有人加。加q之后要細(xì)心回答并幫助客戶(hù)，到一定程度放鏈接。如果有客戶(hù)不會(huì)上淘寶要耐心教他注冊(cè)、支付等等細(xì)節(jié)，不要嫌麻煩，如果你一步步的教他購(gòu)買(mǎi)，那他一定會(huì)是你的終身客戶(hù)。秘訣二：郵件推廣:

1.運(yùn)用qq群郵件推廣。加q群，發(fā)群郵件。qq的群發(fā)郵件相當(dāng)方便，只要點(diǎn)擊發(fā)送，群內(nèi)所以成員都能收到你的來(lái)信

2.用郵箱營(yíng)銷(xiāo)軟件。這點(diǎn)可能大家用的不多，我以前在做推廣的時(shí)候經(jīng)常使用，也算是我的獨(dú)門(mén)暗器了，先用搜索器搜索相應(yīng)人群的郵箱，再用群發(fā)機(jī)對(duì)其群發(fā)，有興趣的朋友可以上網(wǎng)下載來(lái)使用。注意發(fā)送的內(nèi)容是對(duì)客戶(hù)有價(jià)值的東西，如果只是廣告的話(huà)就沒(méi)有什么價(jià)值了。

秘訣三：論壇推廣：

這是我們經(jīng)常使用的法子。兩個(gè)問(wèn)題：

1.版主會(huì)刪，發(fā)完不到半分鐘就沒(méi)了

2.帖子的維護(hù)，并不是發(fā)了不被刪就完事了，沒(méi)人看一樣沒(méi)用，要注意維護(hù)，既：別人頂了你要附和，沒(méi)人頂要自己頂！

基于這兩點(diǎn)要求大家1.寫(xiě)好軟文，2要多回來(lái)跟帖，與跟帖人互動(dòng)。

秘訣四：博客推廣：

無(wú)論是淘寶博客，新浪博客，阿里博客還是專(zhuān)業(yè)對(duì)口的網(wǎng)站，你都可以用你店鋪的名或產(chǎn)品的名做你的筆名，然后定文章，文章標(biāo)題要醒目，內(nèi)容要豐富實(shí)用（比如你銷(xiāo)售產(chǎn)品的一些特效啊，注意問(wèn)題等等），這樣才容易被搜索引擎關(guān)注，從而達(dá)到推廣的目的。

秘訣五：間接網(wǎng)站推廣：

各地的地方城市網(wǎng)網(wǎng)站二手買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)、財(cái)經(jīng)、跳蚤市場(chǎng)里發(fā)布信息，距離不遠(yuǎn)可以直接上門(mén)送貨，這樣更容易談成生意。

秘訣六：小禮物推廣：

建議在給買(mǎi)家寄商品的同時(shí)順便寄上自己的名片和宣傳單或者送一些小禮物，在小禮物上印上自己店鋪的名字，網(wǎng)店地址，從而加深買(mǎi)家對(duì)你的網(wǎng)店的印像。

秘訣七：淘寶社區(qū)推廣：

在淘寶社區(qū)宣傳自己，淘寶社區(qū)融入了很多買(mǎi)家與賣(mài)家，每一個(gè)人都有可能成為你的潛在客戶(hù)。在社區(qū)加入一些人氣旺的幫派進(jìn)行發(fā)帖，回帖，發(fā)帖前一定要先了解你所在幫派的發(fā)帖規(guī)則，不要亂發(fā)帖，否則容易被扣銀幣；發(fā)一篇好的帖子具有相當(dāng)強(qiáng)大的功效，可以有效地提高店鋪瀏覽量，會(huì)大大提高買(mǎi)家對(duì)你的信任感和認(rèn)同感，從而促成成交。如果帖子被加精，被置頂或被推薦到社區(qū)首頁(yè)，那么你的店鋪的瀏覽量也會(huì)不斷的上升，帶來(lái)流量的同時(shí)也會(huì)可能帶來(lái)成交的機(jī)會(huì)哦！發(fā)表精華帖子還可以給你帶來(lái)10個(gè)銀幣的收入，或者是參加社區(qū)里的一些活動(dòng)還有機(jī)會(huì)得到更多的銀幣，我們可以用這些銀幣來(lái)?yè)屬?gòu)社區(qū)各版塊的廣告推薦位，從而達(dá)到宣傳我們店鋪的作用。

秘訣八：免費(fèi)活動(dòng)推廣：

報(bào)名參加淘寶上的免費(fèi)活動(dòng)（適合自己店鋪的活動(dòng)）。如：手機(jī)淘寶網(wǎng)1元秒殺活動(dòng)、淘1站供應(yīng)商商品報(bào)名、午間拍拍樂(lè)全場(chǎng)5小時(shí)一元搶拍等。

秘訣九：充分利用淘寶現(xiàn)有的促銷(xiāo)工具進(jìn)行推廣:

(1)訂購(gòu)滿(mǎn)就送。通過(guò)設(shè)置滿(mǎn)就送可以提升店鋪的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提高店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率，提升銷(xiāo)售筆數(shù)增加商品曝光力度。

(2)訂購(gòu)搭配套餐。通過(guò)幾種商品一起設(shè)置成套餐來(lái)銷(xiāo)售，可以讓買(mǎi)家一次性購(gòu)買(mǎi)更多商品，提高店鋪購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率提升銷(xiāo)售筆數(shù)增加商品曝光力度。

秘訣十：超級(jí)買(mǎi)家秀推廣：

善用超級(jí)買(mǎi)家秀。淘寶社區(qū)中有一個(gè)超級(jí)買(mǎi)家秀，如果一個(gè)賣(mài)家說(shuō)他的產(chǎn)品怎么好，大家不一定會(huì)相信，但是一個(gè)買(mǎi)家說(shuō)那個(gè)賣(mài)家產(chǎn)品怎么好，大家一般都會(huì)相信，特別是買(mǎi)家和賣(mài)家沒(méi)有任何關(guān)系的時(shí)候，所以你要向買(mǎi)家提供這方面的信息，如果買(mǎi)家愿意通過(guò)這種方式來(lái)展示你的寶貝，那就是為你做的最好的免費(fèi)推廣了。

秘訣十一：導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站推廣

把自己的店鋪提交給導(dǎo)購(gòu)網(wǎng)站，拿“一家網(wǎng)”來(lái)說(shuō)，很多網(wǎng)址導(dǎo)航都有收錄，本身流量是很大的，只要我們賣(mài)家利用好，是可以有效增加自己店鋪的流量，因?yàn)槟阒灰峤涣说赇伜?，一旦收錄，你就可以在“一家網(wǎng)”發(fā)布打折促銷(xiāo)信息，并且會(huì)放到打折促銷(xiāo)頻道的首頁(yè)，讓更多的買(mǎi)家看到你發(fā)布的打折信息，而且是免費(fèi)。所以一定要利用好，而且他們會(huì)給通過(guò)審核的網(wǎng)店一個(gè)獨(dú)立的頁(yè)面，對(duì)你做seo也大有幫助?。ㄌ詫毎寻俣绕帘瘟?，所以網(wǎng)店想出現(xiàn)在百度搜索結(jié)果里比較困難了）

秘訣十二：淘寶客推廣：

這也是一種付費(fèi)的推廣方式，但和直通車(chē)不同的是淘寶客推廣展示點(diǎn)擊推廣全都免費(fèi)，只在成交后支付傭金，并能隨時(shí)調(diào)整傭金比例靈活控制支出成本，這種推廣方式值得推薦。另外我們還可以在阿里媽媽上選擇一些適合自己店鋪推廣的網(wǎng)站的廣告位（特點(diǎn)：定向投放，鎖定固定目標(biāo)群體，投放期間無(wú)論點(diǎn)擊多少次，只需支付固定費(fèi)用）；也可以創(chuàng)建點(diǎn)擊廣告（特點(diǎn)投放更精準(zhǔn)，覆蓋面更廣，被瀏覽者點(diǎn)擊后才會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用）。

秘訣十三：網(wǎng)店規(guī)劃推廣：

為了贏得買(mǎi)家的回頭率，你一定要做好網(wǎng)店的LOGO設(shè)計(jì)、裝修、推廣、軟文寫(xiě)作等硬件工作，這個(gè)有點(diǎn)難，需要點(diǎn)時(shí)間和專(zhuān)業(yè)美工技術(shù)。如果你不夠時(shí)間或不擅長(zhǎng)的話(huà)，可以找人幫你，現(xiàn)在淘寶賣(mài)家

最多選擇的是威客平臺(tái)，威客有很多，豬八戒威客，任務(wù)中國(guó)，K68等等這些都可以幫忙做這一類(lèi)的推廣。如果你們不清楚的?？梢宰约喝テ渲械摹巴孓D(zhuǎn)豬八戒”頁(yè)面看看這一類(lèi)的平臺(tái)。等你熟悉后，進(jìn)入主頁(yè)的網(wǎng)店任務(wù)專(zhuān)欄，就可以看到很多淘寶老板發(fā)布的任務(wù)的了。那里有人幫忙裝修店鋪，有人幫忙設(shè)計(jì)LOGO，有人幫忙設(shè)計(jì)網(wǎng)店，有人幫忙發(fā)推廣貼，有人幫忙寫(xiě)軟文，有人幫忙做推廣代理，也有人QQ群推廣店鋪，收藏店鋪，收藏寶貝等等，各行高手都有，這是現(xiàn)在很熱的一種推廣方法，也是很有成效的一種推廣方法。對(duì)于長(zhǎng)期推廣無(wú)效的賣(mài)家，可以試試。

哪些行為屬于以不正當(dāng)方式提高商品銷(xiāo)量？

商城賣(mài)家以不正當(dāng)方式提高商品銷(xiāo)量包括以下行為：

1、自己注冊(cè)買(mǎi)家賬戶(hù)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)；

2、過(guò)于頻繁或大幅度地修改商品價(jià)格；

3、朋友間相互購(gòu)買(mǎi)；

4、公司內(nèi)部人員相互購(gòu)買(mǎi)；

5、通過(guò)與他人協(xié)商，以不正當(dāng)方式提高商品銷(xiāo)量。

外加個(gè)人的小見(jiàn)

很多人都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題,其實(shí)你能有這個(gè)想法是最好的,網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)賺錢(qián)已成趨勢(shì)，擁有網(wǎng)絡(luò)就等于擁有財(cái)富！誰(shuí)都想在網(wǎng)上發(fā)家至富,想歸想,但最關(guān)鍵還是要去做.“做”和“想”的區(qū)別就在于去“做”已經(jīng)成為了自己的一個(gè)

小小的夢(mèng)想去付出實(shí)際的行動(dòng)，馬云語(yǔ)：現(xiàn)在你不做電子商務(wù)，五年后一定會(huì)后悔.所以只要你想 一切皆有可能 下面是我個(gè)人的建議

如果想從實(shí)物做起真的太難，第一呢有資金有時(shí)間的朋友可以選擇實(shí)物作為貨源。賣(mài)實(shí)物最重要的是要選好貨源，如果貨源不好，不好向買(mǎi) 家代，最重要的是您的店鋪信譽(yù)可能就會(huì)被質(zhì)疑哦；第二個(gè)選擇就是賣(mài)

虛擬物品。這個(gè)是我要建議的，我也在做虛擬物品。因?yàn)樗枰?就是一臺(tái)電腦和一個(gè)軟件，不需要進(jìn)貨源，所以稱(chēng)虛擬物品，而且做得好的至少月入好幾千呢甚至上萬(wàn).先做虛擬物品把信譽(yù)做上去以后再圖 發(fā)展不遲 新手最重要的還是信譽(yù) 而且投資少 算得上是小投資 大回報(bào)噢 想開(kāi)店的可以加我交流

淘寶網(wǎng)店發(fā)展火熱的原因：

1、中國(guó)擁有龐大的潛在網(wǎng)上購(gòu)物用戶(hù)群體

據(jù)CNNIC數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì), 至2008年6月底，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量達(dá)到2.53億，網(wǎng)民規(guī)模躍居世界第一位。中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模繼續(xù)呈現(xiàn)持續(xù)快速發(fā)展的趨勢(shì)。比去年同期增長(zhǎng)了9100萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)56.2%。在2008年上半年，中國(guó)網(wǎng)民數(shù)量?jī)粼隽繛?300萬(wàn)人。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是互聯(lián)網(wǎng)作為網(wǎng)民實(shí)用性工具的重要體現(xiàn)，隨著中國(guó)整體網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境的改善，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)的增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯。目前的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)人數(shù)已經(jīng)達(dá)到6329萬(wàn)人，有25.0%的網(wǎng)民青睞網(wǎng)上購(gòu)物，躋身十大網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用之列。因?yàn)樘詫毦W(wǎng)上的商品種類(lèi)齊全、款式新穎、價(jià)格實(shí)惠,使得淘寶網(wǎng)能在與易趣網(wǎng)、拍拍網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出,在C2C市場(chǎng)上占據(jù)80%的市場(chǎng)份額.2、淘寶網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低

淘寶網(wǎng)店是淘寶網(wǎng)為廣大網(wǎng)民提供的一項(xiàng)免費(fèi)資源.淘寶店主只需向淘寶網(wǎng)提出網(wǎng)店開(kāi)鋪申請(qǐng),經(jīng)淘寶網(wǎng)對(duì)店主個(gè)人資料認(rèn)證后,淘寶網(wǎng)店便成功開(kāi)立,不需要開(kāi)鋪成本.其次,淘寶網(wǎng)店是網(wǎng)上銷(xiāo)售沒(méi)有庫(kù)存壓力,經(jīng)營(yíng)規(guī)模不受場(chǎng)地限制,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低.網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)突破了傳統(tǒng)商務(wù)的障礙,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)既可立即掌握最新市場(chǎng)信息,通過(guò)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略既可控制網(wǎng)店的銷(xiāo)售情況,提高店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力.商品價(jià)格是消費(fèi)者選擇最重要的影響因素.與傳統(tǒng)商店相比,淘寶網(wǎng)店在經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),那么商品成本就可免去鋪?zhàn)狻}(cāng)儲(chǔ)和人員管理等費(fèi)用.淘寶網(wǎng)店的商品價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)自然會(huì)吸引大量網(wǎng)民來(lái)淘寶網(wǎng)店購(gòu)物,淘寶網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)是非?？捎^(guān)的.眾所周知，在淘寶店上開(kāi)店容易推廣難，以下技巧可供參考：

1、以最快的速度提升網(wǎng)店信用等級(jí)。開(kāi)店時(shí)注重只賣(mài)信用而不要把價(jià)格抬升，多開(kāi)展一些促銷(xiāo)，或以成本價(jià)多賣(mài)東西，也可以利用一些精致的小產(chǎn)品開(kāi)展促銷(xiāo)作為禮品贈(zèng)送。

2、注重網(wǎng)店的裝修設(shè)計(jì)。一定要將自己的店鋪設(shè)計(jì)得美觀(guān)并且有個(gè)性化，而且保證各項(xiàng)基本功能齊全。還要結(jié)合網(wǎng)店的特色風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)和宣傳。

3、利用自己的人脈資源做好宣傳。告訴身邊的朋友、同事、同學(xué)以及親戚，讓他們知道你開(kāi)網(wǎng)店了，也要讓他們了解網(wǎng)店所賣(mài)產(chǎn)品或者服務(wù)，讓他們順便幫忙推廣。

4、多做友情鏈接。利用親朋好友的網(wǎng)店或者網(wǎng)站給自己做一個(gè)到本店的鏈接，從而加大網(wǎng)店的知名度。

5、關(guān)鍵詞的優(yōu)化。人們買(mǎi)東西時(shí)往往都是先搜索相關(guān)的產(chǎn)品，設(shè)置寶貝名稱(chēng)的時(shí)候，使用平常生活中隨處可見(jiàn)又常用的關(guān)鍵詞。這樣可以讓更多的買(mǎi)家多次搜索到本店相關(guān)的產(chǎn)品。再嵌入一些吸引人的字句在標(biāo)題里，這樣也可以產(chǎn)生更多的點(diǎn)擊率。

參考資料：

參考 《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧》

擴(kuò)展閱讀：

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)能力秀：http://abc.wm23.com/xiaohuiyi 我的主頁(yè)：http://abc.wm23.com/zhangforever 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)評(píng)比平臺(tái)：http://abc.wm23.com/li5252668

第四篇：淘寶雙十一營(yíng)銷(xiāo)策略分析（本站推薦）

淘寶“雙十一”營(yíng)銷(xiāo)方法分析

一、淘寶“雙十一”背景與現(xiàn)狀

2009年,天貓(當(dāng)時(shí)稱(chēng)淘寶商城)開(kāi)始在11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷(xiāo)活動(dòng),最早的出發(fā)點(diǎn)只是想做一個(gè)屬于淘寶商城的節(jié)日,讓大家能夠記住淘寶商城。選擇11月11日,也是一個(gè)有點(diǎn)冒險(xiǎn)的舉動(dòng),因?yàn)楣夤鞴?jié)剛好處于傳統(tǒng)零售業(yè)十一黃金周和圣誕促銷(xiāo)季中間。但這時(shí)候天氣變化正是人們添置冬裝的時(shí)候,當(dāng)時(shí)想試一試,看網(wǎng)上的促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有可能成為一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的窗口。結(jié)果一發(fā)不可收拾,現(xiàn)在“雙十一”成為電商消費(fèi)節(jié)的代名詞,甚至對(duì)非網(wǎng)購(gòu)人群、線(xiàn)下商城也產(chǎn)生了一定影響力。2009年，天貓商城雙十一銷(xiāo)售額為0.5億元。2010年，提高到9.36億元。

2011年，天貓雙十一的銷(xiāo)售額已躍升到33.6億元

2012年，“雙十一”當(dāng)日支付寶交易額實(shí)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)，達(dá)到191億元，其中包括天貓商城132億元，淘寶59億元；訂單數(shù)達(dá)到1.058億筆。

2013年，最新數(shù)據(jù)顯示,今年淘寶“雙十一”交易額突破1億只用了55秒;達(dá)到10億用了6分7秒;50億用了38分鐘;凌晨5:49:,阿里當(dāng)日交易額突破100億;13:39達(dá)200億元;17:31突破250億；11.11日總交易額350.19億。

11月11日當(dāng)天，幾乎人人都會(huì)在淘寶網(wǎng)或者天貓商城進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，每個(gè)人的消費(fèi)金額多則上千少則成百。不得不說(shuō)淘寶網(wǎng)的“雙十一”促銷(xiāo)活動(dòng)是一個(gè)非常成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。

二、淘寶“雙十一”營(yíng)銷(xiāo)方法

1、活動(dòng)前期

在淘寶“雙十一”活動(dòng)的前期，淘寶網(wǎng)和天貓商城就做了大量的宣傳和預(yù)熱活動(dòng)，完完全全的調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的興趣和積極性，吸引了大量的消費(fèi)者。主要的措施有下面幾點(diǎn)：（1）在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上及導(dǎo)航網(wǎng)站上頭投放廣告。以新浪網(wǎng)為例，“雙十一”前期，在新浪網(wǎng)每個(gè)頁(yè)面的上方或者側(cè)方都會(huì)有關(guān)于淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的廣告。當(dāng)點(diǎn)擊廣告的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)就會(huì)被鏈接到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的主界面。而且廣告配色以大紅色為主，消費(fèi)者在瀏覽網(wǎng)頁(yè)資訊的時(shí)候很容易能夠注意到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的廣告。

（2）淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)消費(fèi)者的主要群體的年齡在20-40歲，針對(duì)這個(gè)群體的主要特征，淘寶網(wǎng)在進(jìn)行宣傳的時(shí)候更注重充分利用新媒體的作用。比如微博、QQ、微信等。這些社交工具在20-40歲這個(gè)群體中很受歡迎，使用率也是非常的高，借助這些媒介的宣傳，淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的知名度也是大大的提升。

（3）在淘寶網(wǎng)和天貓商城的頁(yè)面上也投放了大量關(guān)于淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的促銷(xiāo)信息和廣告，并且廣告上添加超鏈接，點(diǎn)擊便可以傳送到相關(guān)的“雙十一”活動(dòng)界面。

（4）在淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)前期，進(jìn)駐天貓商城的各個(gè)商戶(hù)也不遺余力的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳。各個(gè)店鋪都推出了僅限于淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天使用的優(yōu)惠劵，只要關(guān)注該商品或者該店鋪，再加上少量的天貓積分就可以?xún)稉Q。

（5）在淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的主頁(yè)面上，很多商鋪都提前發(fā)布了所有促銷(xiāo)商品的的促銷(xiāo)信息，消費(fèi)者在登錄到該頁(yè)面的時(shí)候就可以進(jìn)行瀏覽，提前選購(gòu)商品并且進(jìn)行收藏，等到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)。這種措施為淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)積累了人氣。（6）淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)前期宣傳的過(guò)程中，宣傳的著重點(diǎn)集中在“全場(chǎng)半價(jià)”四個(gè)字上，消費(fèi)者參與淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的本質(zhì)就是希望得到一些優(yōu)惠。而淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的前期宣傳能夠抓住消費(fèi)者這種心理，不斷地向消費(fèi)者灌輸全場(chǎng)半價(jià)的理念。這種措施可以說(shuō)是充分吸引了消費(fèi)者的眼球，讓消費(fèi)者了解到有便宜可圖，是消費(fèi)者興趣大增，迫切的想要參與到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)中來(lái)。

（7）淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)前期，淘寶網(wǎng)還推出了很多送紅包(在淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)當(dāng)天可以折抵相應(yīng)的價(jià)格)的活動(dòng)。比如說(shuō)支付寶“充500贏300，充300贏150”“輕吻品牌中紅包”等活動(dòng)。幾乎只要是參與到活動(dòng)中的消費(fèi)者都或多或少的可以得到一些紅包，而這部分得到紅包的消費(fèi)者也就牢牢的被淘寶網(wǎng)所抓住。而且送紅包的活動(dòng)中有一種紅包叫做裂變紅包，只要消費(fèi)者將這個(gè)紅包用微博或者手機(jī)短信的方式分享給自己的好友就可以再次獲得等價(jià)值的紅包。通過(guò)這種方式，吸引了更多的消費(fèi)者參與到淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)中來(lái)。

2、活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中

在淘寶“雙十一”活動(dòng)的當(dāng)天，進(jìn)駐天貓商城的商家和淘寶網(wǎng)官方不斷地推出各種活動(dòng)和各種優(yōu)惠，使活動(dòng)不斷的加熱不斷地升溫具體的措施如下：

（1）考慮到淘寶網(wǎng)“雙十一”促銷(xiāo)活動(dòng)將會(huì)持續(xù)一整天，而狂熱的消費(fèi)者可能會(huì)在第一時(shí)間將價(jià)格低廉的商品搶購(gòu)一空，所以淘寶網(wǎng)官方將折扣率特別高的商品進(jìn)行分時(shí)段的搶購(gòu)。這種分時(shí)段的搶購(gòu)讓消費(fèi)者無(wú)從錯(cuò)過(guò)，即使錯(cuò)過(guò)第一場(chǎng)，還有第二場(chǎng)，第三場(chǎng)，第四場(chǎng)......如此一來(lái)，增強(qiáng)消費(fèi)者的參與程度，也保持了淘寶網(wǎng)“雙十一”活動(dòng)的人氣。

（2）通過(guò)微博，QQ，微信等媒介信息內(nèi)容不斷更新,讓還沒(méi)行動(dòng)起來(lái)的人群得以圍觀(guān),認(rèn)知到折后真實(shí)可靠，造成緊張感，于是立即行動(dòng)，不落與人之后。

（3）在幾個(gè)特定的時(shí)間點(diǎn)設(shè)置“捉貓貓，搶紅包”的活動(dòng)。并且在每個(gè)整點(diǎn)階段都設(shè)置幾個(gè)“一元秒殺”的活動(dòng)。這些伴有一定趣味性的活動(dòng)，在提高的消費(fèi)者的積極性的同時(shí)，也為天貓商城集聚了大量的人氣。

（4）各大媒體都在第一時(shí)間的報(bào)道“淘寶網(wǎng)銷(xiāo)售額突破XX億”的新聞,從客觀(guān)上而言，在活動(dòng)期間讓更多不知道的人了解到有此活動(dòng)，即時(shí)曬出交易額數(shù)，讓活動(dòng)更加備受關(guān)注。許多消費(fèi)者瀏覽到這樣的新聞過(guò)后也許就會(huì)產(chǎn)生“去淘寶看看”的想法。

3、活動(dòng)后期

在淘寶“雙十一”活動(dòng)結(jié)束之后，淘寶品牌持續(xù)增加推廣,讓活動(dòng)結(jié)束沒(méi)有來(lái)得及下手的消費(fèi)者仍能得到一些折扣；淘寶論壇，微博等的持續(xù)炒作，消費(fèi)者紛紛曬出自己當(dāng)天的戰(zhàn)果，給折扣的真實(shí)度予以實(shí)際的證明；自我曝光活動(dòng)當(dāng)天各時(shí)段的驚人交易額，各大媒體爭(zhēng)相播報(bào)，引起各方輿論?；顒?dòng)雖然結(jié)束，但是人們的議論聲卻比之前活動(dòng)前更加聲勢(shì)浩大了。這些活動(dòng)都在不斷地增強(qiáng)“淘寶網(wǎng)”的品牌名氣。也為下一季的促銷(xiāo)活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

三、淘寶“雙十一”營(yíng)銷(xiāo)中存在的不足

不得不說(shuō)，淘寶“雙十一”活動(dòng)是一個(gè)非常成功的營(yíng)銷(xiāo)案例。但是在這份成功的背后，我們也能看見(jiàn)到一些不足。主要由以下幾點(diǎn)：

（1）部分賣(mài)家存在不誠(chéng)信行為，天貓打出的宣傳口號(hào)是“半價(jià)包郵”，但是部分買(mǎi)家反映，活動(dòng)當(dāng)日，很多賣(mài)家都不參與半價(jià)活動(dòng)。還有部分則反映稱(chēng)，有些賣(mài)家將商品原價(jià)按有不同比例的上調(diào)，更甚的是有些商品打折后比平常的價(jià)格高?！半p十一”期間由于商家銷(xiāo)售量暴增，導(dǎo)致庫(kù)存管理、質(zhì)量檢查等環(huán)節(jié)準(zhǔn)備不夠充分，商品質(zhì)量也無(wú)法得到保證，使得消費(fèi)者受了委屈也有苦難言。這種不誠(chéng)信的行為也在很大程度上減低了消費(fèi)者的熱情與對(duì)淘寶的信任度。

（2）物流公司不堪重負(fù)導(dǎo)致癱瘓，快遞承受壓力局限，一直是淘寶“雙十一”不能盡善盡美的一大弊端。雖然淘寶對(duì)可能出現(xiàn)的物流爆倉(cāng)有所預(yù)料，但是活動(dòng)當(dāng)日買(mǎi)家的狂熱購(gòu)物行為仍然使物流公司無(wú)法承受?？爝f公司因快件過(guò)多而導(dǎo)致癱瘓，部分物流甚至出現(xiàn)暫停攬件的行為。很多商品甚至在活動(dòng)過(guò)后半月之久才到達(dá)賣(mài)家手中，但是淘寶交易規(guī)則是自“賣(mài)家已發(fā)貨”10天后,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)確認(rèn)收貨。不少買(mǎi)家沒(méi)有收到購(gòu)買(mǎi)的商品就被系統(tǒng)默認(rèn)確認(rèn)收貨及好評(píng)。任意一件“雙十一”當(dāng)天購(gòu)買(mǎi)的商品，在其用戶(hù)評(píng)價(jià)中經(jīng)常都會(huì)出現(xiàn)帶有“龜速”二字的中差評(píng)。由于快遞的問(wèn)題，降低了消費(fèi)者消費(fèi)的滿(mǎn)意程度，也可能會(huì)降低消費(fèi)者在淘寶消費(fèi)的熱情。

第五篇：投標(biāo)失敗的原因分析及投標(biāo)成功的策略分析

投標(biāo)失敗的原因分析及投標(biāo)成功的策略分析

緒論

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制的改革，社會(huì)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由原來(lái)的分配模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)體制，大型的工程建設(shè)項(xiàng)目由原來(lái)計(jì)劃發(fā)展委員會(huì)分配的模式，轉(zhuǎn)變成以招投標(biāo)的形式?jīng)Q定項(xiàng)目的歸屬。所以，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，建筑類(lèi)企業(yè)想要獲得發(fā)展，就必須準(zhǔn)確掌握招標(biāo)和投標(biāo)的相關(guān)知識(shí)，尤其是掌握投標(biāo)成功的技巧。但是，通過(guò)調(diào)查可以知道，現(xiàn)階段，由于準(zhǔn)確掌握投標(biāo)知識(shí)的人才并不多，所以，一般的企業(yè)一般難以作出一份成功的投標(biāo)書(shū)，從而拿不到工程項(xiàng)目，對(duì)企業(yè)的發(fā)展形成嚴(yán)重的障礙。為了，解決這一問(wèn)題，本文結(jié)合相關(guān)資料，采取分割說(shuō)明，層層深入的方法，從經(jīng)濟(jì)學(xué)，法律學(xué)，心理學(xué)，風(fēng)險(xiǎn)管理等方面入手，努力探究投標(biāo)失敗的原因，并且為成功投標(biāo)提出若干策略，希望能夠?yàn)槠髽I(yè)掌握投標(biāo)的技巧，成功中標(biāo)提供一定的幫助。1.投標(biāo)失敗的原因

投標(biāo)失敗就是指企業(yè)在付出一次的投標(biāo)的努力之后而沒(méi)有中標(biāo)，這包括沒(méi)能順利完成標(biāo)書(shū)；完成標(biāo)書(shū)，但由于不合規(guī)范而成為廢標(biāo)；提交了符合規(guī)范的標(biāo)書(shū)，但由于投標(biāo)過(guò)程具有不合法的操作而取消投標(biāo)資格；標(biāo)書(shū)沒(méi)能達(dá)到業(yè)主要求；以及標(biāo)書(shū)和其它競(jìng)爭(zhēng)者相比，沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)而沒(méi)能中標(biāo)等多種形式。本文按照投標(biāo)的程序，結(jié)合經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的原理，將投標(biāo)失敗的原因歸為規(guī)范層面，法律層面，綜合能力層面三個(gè)層面進(jìn)行分析，努力說(shuō)明投標(biāo)失敗的主要原因。1.1 從投標(biāo)文件的規(guī)范上 中國(guó)《招標(biāo)投標(biāo)法》對(duì)投標(biāo)的規(guī)范進(jìn)行了明確的說(shuō)明，各地方政府也出版了相關(guān)條例，規(guī)范對(duì)于投標(biāo)程序，標(biāo)書(shū)的制作做出了明確的規(guī)定，但是一方面由于企業(yè)對(duì)相關(guān)規(guī)范的不了解，另一方面，由于工作態(tài)度的不嚴(yán)謹(jǐn)，不符合規(guī)范的投標(biāo)文件還是頻頻出現(xiàn)，而且經(jīng)常是由于一些低級(jí)的錯(cuò)誤，使得一些具有競(jìng)爭(zhēng)力的標(biāo)書(shū)成為廢標(biāo)，導(dǎo)致一些企業(yè)無(wú)奈退場(chǎng)，本文從標(biāo)書(shū)制作的方面面面，努力列舉標(biāo)書(shū)制作過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤，大致可以分為以下幾個(gè)方面：

1.1.1封面：包括格式錯(cuò)誤；所投標(biāo)段，里程名稱(chēng)錯(cuò)誤，投標(biāo)日期錯(cuò)誤；沒(méi)有按要求加蓋公章

1.1.2目錄：包括目錄的順序與招標(biāo)文件的要求不一致；目錄的編號(hào)，頁(yè)碼，標(biāo)題與標(biāo)書(shū)內(nèi)容不一致

1.1.3投標(biāo)書(shū)及投標(biāo)書(shū)附錄 ：報(bào)價(jià)金額是否與“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”、“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”、“綜合報(bào)價(jià)表”一致，大小寫(xiě)不一致，國(guó)際標(biāo)中英文標(biāo)書(shū)報(bào)價(jià)金額不一致；投標(biāo)書(shū)沒(méi)有按已按要求蓋公章； 法人代表或委托代理人沒(méi)有按要求簽字或蓋章；

1.1.4授權(quán)書(shū)、銀行保函、信貸證明在格式，法人簽字，委托代理人簽字，委托書(shū)日期，委托權(quán)限，信貸數(shù)額上不符合要求。

1.1.5報(bào)價(jià)：包括報(bào)價(jià)表格式，子目排序不符合要求； “投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”、“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”、“綜合報(bào)價(jià)表”及其他報(bào)價(jià)表是否按照招標(biāo)文件規(guī)定填寫(xiě)，編制人、審核人、投標(biāo)人沒(méi)有按規(guī)定簽字蓋章；“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表合計(jì)”與“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”，“投標(biāo)報(bào)價(jià)匯總表”與“綜合報(bào)價(jià)表”，“綜合報(bào)價(jià)表”與“單項(xiàng)概預(yù)算表”，“單項(xiàng)概預(yù)算表”與“補(bǔ)充單價(jià)分析表”、“運(yùn)雜費(fèi)單價(jià)分析表”的數(shù)字不吻合，有算術(shù)錯(cuò)誤；定額計(jì)量單位、數(shù)量與報(bào)價(jià)項(xiàng)目單位、數(shù)量不相符； “工程量清單”表中工程項(xiàng)目所含內(nèi)容與套用定額不一致。

1.1.6對(duì)招標(biāo)文件及合同條款的確認(rèn)和承諾不符合招標(biāo)書(shū)的要求或者沒(méi)有按照要求逐條承諾；承諾用詞不確切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工組織及施工進(jìn)度安排：包括工程概況沒(méi)有準(zhǔn)確描述；計(jì)劃開(kāi)竣工日期不符合招標(biāo)文件中工期安排與規(guī)定；工期提前不合理；工期的文字?jǐn)⑹觥⑹┕ろ樞虬才排c“形象進(jìn)度圖”、“橫道圖”、“網(wǎng)絡(luò)圖”不一致；施工方案與施工方法、工藝不匹配；工程進(jìn)度計(jì)劃不滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求；“網(wǎng)絡(luò)圖”工序安排是否合理，關(guān)鍵線(xiàn)路不正確；“平面圖”沒(méi)有按招標(biāo)文件布置了隊(duì)伍駐地、施工場(chǎng)地及大臨設(shè)施等位置，駐地、施工場(chǎng)地及大臨工程占地?cái)?shù)量及工程數(shù)量與文字?jǐn)⑹霾幌喾粍趧?dòng)力、材料計(jì)劃及機(jī)械設(shè)備、檢測(cè)試驗(yàn)儀器表不齊全；勞動(dòng)力、材料沒(méi)有按照招標(biāo)要求編制了年、季、月計(jì)劃；沒(méi)有有防汛措施；沒(méi)有治安、消防措施及農(nóng)忙季節(jié)勞動(dòng)力調(diào)節(jié)措施；機(jī)械設(shè)備、檢測(cè)試驗(yàn)儀器表中設(shè)備種類(lèi)、型號(hào)與施工方法、工藝描述不一致，數(shù)量上不滿(mǎn)足工程實(shí)施需要；投標(biāo)文件的主要工程項(xiàng)目工藝框圖不齊全；臨時(shí)工程布置不合理，數(shù)量不能滿(mǎn)足施工需要及招標(biāo)文件要求；過(guò)渡方案不合理

1.1.8工程質(zhì)量：包括質(zhì)量目標(biāo)與質(zhì)量保證措施“創(chuàng)全優(yōu)目標(biāo)管理圖”敘述不一致；質(zhì)量保證體系不健全，沒(méi)有是否實(shí)行項(xiàng)目負(fù)責(zé)人對(duì)工程質(zhì)量負(fù)終身責(zé)任制；技術(shù)保證措施不完善，特殊工程項(xiàng)目如膨脹土、集中土石方、軟土路基、大型立交、特大橋及長(zhǎng)大隧道等沒(méi)有單獨(dú)的保證措施；沒(méi)有完善的冬、雨季施工保證措施及特殊地區(qū)施工質(zhì)量保證措施。

1.1.9安全保證措施、環(huán)境保護(hù)措施及文明施工保證措施沒(méi)有達(dá)到招標(biāo)文件的要求，安全生產(chǎn)制度不健全，責(zé)任沒(méi)有明確；環(huán)境保護(hù)措施不完善，不符合環(huán)保法規(guī)；文明施工措施不明確、完善。

1.1.10 施工組織機(jī)構(gòu)、隊(duì)伍組成、主要人員簡(jiǎn)歷及證書(shū)：包括主要技術(shù)及管理負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷、經(jīng)歷、年限不滿(mǎn)足招標(biāo)文件強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，擬任職務(wù)與前述不一致；主要負(fù)責(zé)人證件不齊全；施工隊(duì)伍的類(lèi)似工程業(yè)績(jī)不齊全，不能滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求；主要技術(shù)管理人員簡(jiǎn)歷是否與證書(shū)上注明的出生年月日及授予職稱(chēng)時(shí)間相符，其學(xué)歷及工作經(jīng)歷是否符合實(shí)際、可行、可信。

1.1.11企業(yè)有關(guān)資質(zhì)、社會(huì)信譽(yù)：包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)、法人代表、安全資格、計(jì)量合格證不齊全；重合同守信用證書(shū)、AAA證書(shū)、ISO9000系列證書(shū)不齊全；企業(yè)近年來(lái)從事過(guò)的類(lèi)似工程主要業(yè)績(jī)不滿(mǎn)足招標(biāo)文件要求；在建工程及投標(biāo)工程的數(shù)量與企業(yè)生產(chǎn)能力不相符；報(bào)送的優(yōu)質(zhì)工程證書(shū)與業(yè)績(jī)不相符，與投標(biāo)書(shū)的工程對(duì)象不相符，1.1.12其他復(fù)核檢查內(nèi)容：綜合說(shuō)明書(shū)的內(nèi)容與投標(biāo)文件的敘述不一致；修改處沒(méi)有由法人或代理人小簽；投標(biāo)文件沒(méi)有按規(guī)定格式密封包裝、加蓋正副本章、密封章；一個(gè)工程項(xiàng)目同時(shí)投多個(gè)標(biāo)段時(shí)，共用部分內(nèi)容是否與所投標(biāo)段相符；各項(xiàng)圖表是否圖標(biāo)齊全，設(shè)計(jì)、審核、審定人員是否簽字；標(biāo)書(shū)內(nèi)容描述用語(yǔ)不符合行業(yè)專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言 1.2從法律的層面上

由于管理部門(mén)規(guī)范有形建筑市場(chǎng)意識(shí)不強(qiáng)，主辦單位在建筑企業(yè)中缺少權(quán)威性和公正性，招投標(biāo)工作效率低，投標(biāo)過(guò)程中的違法行為屢禁不止，有些違法行為是投標(biāo)方有意為之，有些則是在不經(jīng)意間造成的，總之，法律昭彰，違法的行為一定會(huì)被發(fā)現(xiàn)，即使違法中標(biāo)，很大一部分也不能夠完成工程。所以，要想避免投標(biāo)的失敗，一定要避免各種違法行為。違法行為主要表現(xiàn)為串標(biāo)，圍標(biāo)，與招標(biāo)方“過(guò)分”接觸三種形式。1.2.1串標(biāo)

串標(biāo)的形式有有兩種：投標(biāo)者之間串標(biāo)，即投標(biāo)人之間相互約定抬高或壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)；投標(biāo)人之間相互約定，在招標(biāo)項(xiàng)目中分別以高、中、低價(jià)位報(bào)價(jià)．投標(biāo)人之間先進(jìn)行內(nèi)部“競(jìng)價(jià)”，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)；某一投標(biāo)人給予其他投標(biāo)人以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)補(bǔ)償后，這些投標(biāo)人的投標(biāo)均由其組織，不論誰(shuí)中標(biāo)，均由其承包。投標(biāo)者與招標(biāo)者串標(biāo)，即招標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)前開(kāi)啟投標(biāo)文件，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)人，或者協(xié)助投標(biāo)人撤換投標(biāo)文件，更改報(bào)價(jià)；招標(biāo)人向投標(biāo)人泄露標(biāo)底；招標(biāo)人商定，投標(biāo)時(shí)壓低或 抬高標(biāo)價(jià)，中標(biāo)后再給投標(biāo)人或招標(biāo)者額外補(bǔ)償．招標(biāo)人預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)人；招標(biāo)者為某一特定的投標(biāo)者量身定做招標(biāo)文件，排斥其他投標(biāo)者。

任何行為都有一定的判定標(biāo)準(zhǔn)，串標(biāo)行為也不例外，監(jiān)督機(jī)構(gòu)將根據(jù)事實(shí)判定某種行為是否構(gòu)成串標(biāo)，所以要想避免被視為串標(biāo)行為，就必須規(guī)避以下現(xiàn)象：不同標(biāo)書(shū)中犯錯(cuò)誤驚人一致；報(bào)價(jià)下浮比例驚人相似；總報(bào)價(jià)相近，但其中各項(xiàng)報(bào)價(jià)不合理，且沒(méi)有合理的解釋?zhuān)豢倛?bào)價(jià)相近，且其中數(shù)項(xiàng)報(bào)價(jià)雷同，又提不出計(jì)算依據(jù)；總報(bào)價(jià)相近，數(shù)項(xiàng)子目單價(jià)完全相同且提不出合理的單價(jià)組成；總報(bào)價(jià)相近，主要材料設(shè)備價(jià)格極其相近；總價(jià)相同，沒(méi)有成本分析，亂調(diào)亂壓；技術(shù)標(biāo)雷同。1.2.2圍標(biāo)

圍標(biāo)主要表面形式有有兩種：

投標(biāo)者之間進(jìn)行串通，主要表面形式有：投標(biāo)者之間相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報(bào)價(jià)；投標(biāo)者之間相互約定，在投標(biāo)項(xiàng)目中輪流以高價(jià) 或低價(jià)中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進(jìn)行內(nèi)部競(jìng)價(jià)，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)。他們各有不同的表現(xiàn)形式。這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)是通過(guò)不正當(dāng)手段，排擠其他競(jìng)爭(zhēng)者，以達(dá)到 使某個(gè)利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取利益的目的。

招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進(jìn)行串通

主要表面形式有：實(shí)施排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公平競(jìng)爭(zhēng)的行為：招標(biāo)者在公開(kāi)開(kāi)標(biāo)前開(kāi)啟標(biāo)書(shū)，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書(shū)，更換報(bào)價(jià)；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時(shí)壓低或者抬高標(biāo)價(jià)，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補(bǔ)償；招標(biāo)者預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時(shí)以此決定取舍；

投標(biāo)企業(yè)應(yīng)從根源上杜絕圍標(biāo)行為，在招標(biāo)法制不盡完善，政府部門(mén)監(jiān)管不力的情況下，嚴(yán)于自律，保證企業(yè)誠(chéng)信度，堅(jiān)決抵制一切圍標(biāo)行為。

1.2.3提前與業(yè)主“過(guò)分”接觸

在投標(biāo)前與業(yè)主本身是一種正常的行為，既是投標(biāo)方的權(quán)力，也是投標(biāo)方的義務(wù)，這樣一方面可以了解到更多關(guān)于投標(biāo)的信息，也能給招標(biāo)方提前留下一個(gè)好的印象，但是，提前與招標(biāo)方“過(guò)分”接觸卻有可能觸犯相關(guān)的規(guī)定，從而導(dǎo)致被取消投標(biāo)資格。所以，投標(biāo)方在提前與招標(biāo)方接觸時(shí)一定要注意不要提及關(guān)于標(biāo)價(jià)的問(wèn)題，不要過(guò)度關(guān)注評(píng)標(biāo)小組等問(wèn)題，否則，有可能直接導(dǎo)致投標(biāo)的失敗。1.3在綜合能力的層面上

在投標(biāo)報(bào)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不具備劣勢(shì)的情況下，很大一部分的投標(biāo)者依然沒(méi)能中標(biāo)，這便是在綜合能力的其他項(xiàng)上得分比較低的緣故。影響輸贏的綜合能力項(xiàng)主要包括施工組織的方案，施工團(tuán)隊(duì)，質(zhì)量管理，風(fēng)險(xiǎn)管理，履歷的介紹，專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的描述，本文重點(diǎn)介紹施工團(tuán)隊(duì)的管理。1.3.1施工團(tuán)隊(duì)的管理

投標(biāo)人未能說(shuō)明投標(biāo)人隊(duì)伍所具備的技術(shù)和能力，隊(duì)伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，各成員的責(zé)任及其預(yù)期的投入，這直接導(dǎo)致了招標(biāo)方對(duì)投標(biāo)方的不信任。如果連完成工程的團(tuán)隊(duì)都沒(méi)能取得招標(biāo)方的信任，那也就不可能得到招標(biāo)方對(duì)于投標(biāo)方能力的認(rèn)可。團(tuán)隊(duì)管理的劣勢(shì)主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

1，沒(méi)有均衡協(xié)調(diào)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，也就是說(shuō)沒(méi)有對(duì)完成合同中核心任務(wù)的強(qiáng)有力的技術(shù)力量的保證，對(duì)工作沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的有效響應(yīng)。2，在業(yè)主和投標(biāo)人隊(duì)伍之間，以及在隊(duì)伍內(nèi)部之間，沒(méi)有清楚地界定管理和指導(dǎo)問(wèn)題。

3，缺乏整體性，工作隊(duì)伍不能朝著共同的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)注邁進(jìn)。2.投標(biāo)成功的策略

在避免本文前面所述的各種錯(cuò)誤之后，企業(yè)并不一定能夠中標(biāo)，一次成功的投標(biāo)，不僅僅要避免低級(jí)的錯(cuò)誤，還必須有多種制勝的方法。

2.1提出靈活的報(bào)價(jià)方式。

不論是采用最低投標(biāo)價(jià)法，還是采用綜合評(píng)估法（綜合評(píng)分法，最低評(píng)標(biāo)價(jià)法，性能價(jià)格比法），毫無(wú)疑問(wèn)，決定評(píng)標(biāo)結(jié)果的最主要因素都是標(biāo)書(shū)的報(bào)價(jià)。投標(biāo)報(bào)價(jià)在評(píng)標(biāo)因素中所占的比例一般為30%到40%，個(gè)別項(xiàng)目高達(dá)60%。所以，想要取得投標(biāo)的成功，首先要解決的就是標(biāo)書(shū)的報(bào)價(jià)問(wèn)題。工程價(jià)格構(gòu)成復(fù)雜，費(fèi)用繁多，計(jì)算困難，工程造價(jià)最關(guān)鍵的問(wèn)題就是做好基礎(chǔ)工作，即編制工程量清單。編制的依據(jù)主要是初步設(shè)計(jì)圖紙，而對(duì)于圖紙未能明確的部分則需要根據(jù)公司平時(shí)累積的經(jīng)驗(yàn)，相關(guān)資料進(jìn)行準(zhǔn)確的推測(cè)，堅(jiān)決杜絕想當(dāng)然，拍腦袋的決策行為。當(dāng)然，每個(gè)報(bào)價(jià)都應(yīng)圍繞投標(biāo)策略定價(jià)，可以采取微利報(bào)價(jià)，保本報(bào)價(jià)，甚至于為了搶占市場(chǎng)而虧本報(bào)價(jià)，也就是說(shuō)報(bào)價(jià)具有生存型，競(jìng)爭(zhēng)型，盈利型三種方式，但無(wú)論采取哪種方式，目的都是為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化，使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。

報(bào)價(jià)過(guò)程中需要注意的基本問(wèn)題有以下幾個(gè)方面：1報(bào)價(jià)必須具備競(jìng)爭(zhēng)性，若施工方案或施工組織等其他條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比沒(méi)有明顯的優(yōu)勢(shì)，那么在報(bào)價(jià)上就必須具備強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。2，報(bào)價(jià)必須在風(fēng)險(xiǎn)與預(yù)期收益之間保持平衡，價(jià)格構(gòu)成的因素，施工方案優(yōu)化，決策信息不完整所帶來(lái)的不確定性，都可能使最終的支出發(fā)生較大的改變，隨之而來(lái)的便是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，報(bào)價(jià)是必須考慮到成本風(fēng)險(xiǎn)，施工方案風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)錯(cuò)誤帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

在完成上述報(bào)價(jià)的基本工作之后，還可以采用以下幾種靈活的報(bào)價(jià)方式：突然降價(jià)法，在投標(biāo)的最后截止時(shí)間內(nèi)，采取突然降價(jià)的手段，確定最終投標(biāo)報(bào)價(jià)，由于投標(biāo)報(bào)價(jià)是一件極其機(jī)密的事情，不論保密工作做得多好，對(duì)手都會(huì)想方設(shè)法刺探情報(bào)，而這種方法，在一開(kāi)始時(shí)表現(xiàn)出對(duì)工程的興趣不大，報(bào)價(jià)也不具備優(yōu)勢(shì)，正是一種迷惑對(duì)手而最終投標(biāo)成功的好方法。先虧后盈法，這是一種不惜代價(jià)的低價(jià)中標(biāo)方法，對(duì)于大型工程，可以在第一期工程選擇適當(dāng)?shù)奶潛p，這樣憑借著第一期工程的經(jīng)驗(yàn)以及和業(yè)主建立的良好關(guān)系，便比較容易拿到第二期工程，但此種方法，一定要認(rèn)真考慮開(kāi)發(fā)前景的明確性，后續(xù)資金來(lái)源的明確性等因素，否則有可能有相當(dāng)大的損失。多方案報(bào)價(jià)法，即在方案中說(shuō)明，當(dāng)某某條款有變動(dòng)時(shí)，可以降低造價(jià)百分之多少，這樣的方式可以有效的吸引業(yè)主的注意，增加中標(biāo)的可能性。2.2分析競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)動(dòng)向

“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。既然是競(jìng)爭(zhēng)，就必然有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化的今天，投標(biāo)企業(yè)不但要練好內(nèi)功，還要研究對(duì)手，了解對(duì)手，方能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。因此，在投標(biāo)的前期工作中，投標(biāo)企業(yè)還應(yīng)從以下幾個(gè)方面了解并研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：

1.通過(guò)相關(guān)渠道了解可能參與競(jìng)標(biāo)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)、屬地及與當(dāng)?shù)睾献鞴久Q(chēng)。

2.了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資質(zhì)、規(guī)模、服務(wù)特色、優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目及本地項(xiàng)目。3.多渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代表性樓盤(pán)的銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售狀況、服務(wù)質(zhì)量等。

4.模擬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的項(xiàng)目可能采取的策劃特色、服務(wù)特色、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員編制等因素，評(píng)估其標(biāo)書(shū)特色及報(bào)價(jià)水平。

在充分分析競(jìng)標(biāo)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投標(biāo)動(dòng)向以后，以自己的優(yōu)勢(shì)抗衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，以自己的長(zhǎng)處對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，或提前行動(dòng)，使自己在競(jìng)標(biāo)中占主動(dòng)地位。

在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下的良好記錄投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購(gòu)單位的信用的情況往往會(huì)成為能否中標(biāo)的原因之一，以前投標(biāo)的良好記錄會(huì)為下一次投標(biāo)鋪平道路，這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品的性能，供貨情況，守候服務(wù)水平。提供好的甚至超過(guò)投標(biāo)文件規(guī)定的服務(wù)，會(huì)很好的樹(shù)立投標(biāo)機(jī)構(gòu)的信用。2.3與業(yè)主交流

首先要明確在與業(yè)主的溝通中哪些方式是受鼓勵(lì)的，哪些方式是被禁止的，甚至?xí)?dǎo)致剝奪競(jìng)標(biāo)資格。同時(shí)，和業(yè)主會(huì)面的時(shí)間必須精心選擇，不宜過(guò)早，這樣投標(biāo)人可能不知道該提哪些問(wèn)題;也不宜過(guò)晚，這樣會(huì)由于時(shí)間緊迫而不能充分利用業(yè)主給出的答案。在許多情況下，與業(yè)主會(huì)面最適合的時(shí)間是當(dāng)可利用的標(biāo)書(shū)準(zhǔn)備時(shí)間過(guò)去1/3或1/4時(shí)，比如說(shuō)，如果收到投標(biāo)邀請(qǐng)的時(shí)間為星期一，遞交標(biāo)書(shū)的截止日期是星期五，那么與業(yè)主會(huì)面的最恰當(dāng)時(shí)間可能就是星期二。

與業(yè)主的交流大致需要注意以下幾個(gè)方面：

1.在與業(yè)主會(huì)面之前，應(yīng)該選定一個(gè)對(duì)投標(biāo)和合同都能發(fā)揮作用，并且能夠在項(xiàng)目的技術(shù)方面表達(dá)明白的人作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者。2.在與業(yè)主會(huì)面之前，投標(biāo)人要盡量預(yù)計(jì)業(yè)主可能提出的問(wèn)題，也要準(zhǔn)備好自己要提出的問(wèn)題。

3.要同業(yè)主展開(kāi)討論，不要局限于必須提及的內(nèi)容，但是也不要喋喋不休，要積極的聆聽(tīng)業(yè)主所說(shuō)的內(nèi)容，這就意味著要多業(yè)主的解釋仔細(xì)斟酌，并加以提問(wèn)來(lái)加深，確認(rèn)理解，同時(shí)配合身體語(yǔ)言來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。

4.投標(biāo)人要記住自己的目的在于給業(yè)主留下一種專(zhuān)業(yè)和誠(chéng)信的印象，要讓業(yè)主感覺(jué)自己就是合適的中標(biāo)人選。當(dāng)談及專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)時(shí)，不要將應(yīng)該保密的事情泄露出去，也不要對(duì)過(guò)去或現(xiàn)在的業(yè)主的事務(wù)妄加評(píng)論，否則業(yè)主將認(rèn)為投標(biāo)人很可能會(huì)把他們的事務(wù)也透露出去。5.盡可能獲取所有相關(guān)的，有價(jià)值的資料復(fù)印件，比如公司政策，商業(yè)計(jì)劃，研究報(bào)告和統(tǒng)計(jì)數(shù)字等。投標(biāo)人應(yīng)在能夠獲得的最有價(jià)值的資料中，列出電話(huà)號(hào)碼，傳真號(hào)碼和電子信箱，以及關(guān)于業(yè)主的部門(mén)，單位，管理職位和職責(zé)等組織結(jié)構(gòu)方面的信息。

6.投標(biāo)人還要捕捉的一個(gè)重要信息就是評(píng)標(biāo)小組的構(gòu)成，同時(shí)還要判斷標(biāo)書(shū)僅僅是由技術(shù)人員評(píng)定，還是又技術(shù)專(zhuān)家，管理者，采購(gòu)專(zhuān)家，合同管理者和其它方面的專(zhuān)家組成的小組來(lái)評(píng)定。

總之，與業(yè)主交流的目的，一方面是為了為投標(biāo)掌握更多有用過(guò)的信息，另一方面是為了給業(yè)主留下本公司的好印象。

2.4樹(shù)立全心全意為客戶(hù)服務(wù)，一切以客戶(hù)需求為中心的理念

在投標(biāo)活動(dòng)中，一定要站在招標(biāo)方的立場(chǎng)上，看待自己的每一項(xiàng)方案和建議。尤其是當(dāng)你設(shè)計(jì)的提高 服務(wù)質(zhì)量而降低營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成本的建議可能對(duì)自己不利的時(shí)候，提不提出這個(gè)建議，是檢驗(yàn)投標(biāo)方是否能真正為客戶(hù)著想的具有新的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念的標(biāo)準(zhǔn)。