第一篇：對(duì)中間商推銷失敗的原因財(cái)經(jīng)學(xué)案例分析

案例二：對(duì)中間商推銷失敗的原因分析

某推銷員王軍銷售一種家庭用的食品加工機(jī)，努力工作卻收效甚微。以下是他的一些推銷經(jīng)歷，試分析失敗的原因。

1．王軍連續(xù)數(shù)次去一家百貨商場(chǎng)推銷，采購(gòu)經(jīng)理每次都詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、維修和各項(xiàng)保證，但是拖了月余不表態(tài)是否購(gòu)買，總是說：再等等，再等等。王軍認(rèn)為采購(gòu)經(jīng)理無購(gòu)買誠(chéng)意，就放棄了努力。

2．王軍經(jīng)過事先調(diào)查，了解到某超級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買決策者是該店的采購(gòu)經(jīng)理和商品經(jīng)理。他先找到采購(gòu)經(jīng)理做工作，采購(gòu)經(jīng)理詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)后同意購(gòu)買。輕松地過了這一關(guān)，李賓很高興，又找到商品經(jīng)理介紹產(chǎn)品。商品經(jīng)理聽后沉吟未決，李賓為了盡快促成交易，就告訴他，采購(gòu)經(jīng)理已經(jīng)同意購(gòu)買。不料商品經(jīng)理一聽這話就說：“既然采購(gòu)經(jīng)理已經(jīng)同意，就不用再找我了?！边@筆眼看就要成功的生意又泡了湯。

3．某大型商場(chǎng)采購(gòu)部經(jīng)理張先生是一位大學(xué)畢業(yè)生，從事采購(gòu)工作多年，業(yè)務(wù)精通，擅長(zhǎng)計(jì)算，頭腦清楚，反應(yīng)敏銳，總是從公司利益出發(fā)去考慮問題，多次受到商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的表揚(yáng)，有望升為商場(chǎng)副總經(jīng)理。王軍通過耐心地介紹產(chǎn)品和談判交易條件，終于使他成為客戶，并保持了數(shù)年的關(guān)系。這數(shù)年間，王軍在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求，如保證交貨時(shí)間、次品退換、延長(zhǎng)保修期、指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧、開展合作廣告等等；還注意加強(qiáng)感情投資，經(jīng)常與張先生交流溝通，并在張先生和妻子、孩子生日時(shí)送上鮮花和紀(jì)念品，雙方的關(guān)系日益密切?？墒?，有一天張先生突然通知王軍，停止購(gòu)進(jìn)他的產(chǎn)品，因?yàn)榱硪患移髽I(yè)提供了性能更加優(yōu)異的改進(jìn)型的同類產(chǎn)品。王軍聽了十分生氣，認(rèn)為張先生一點(diǎn)不講感情，辦事不留余地，是個(gè)不可交的人，從此斷絕了與張先生的聯(lián)系，也斷絕了與該商場(chǎng)的生意關(guān)系。

案例思考題：

請(qǐng)用相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論解釋該案例

第二篇：對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因財(cái)經(jīng)學(xué)案例分析

案例一：對(duì)生產(chǎn)者市場(chǎng)推銷失敗的原因

推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設(shè)備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？

1．李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購(gòu)部人員詳細(xì)介紹產(chǎn)品，經(jīng)常請(qǐng)他們共同進(jìn)餐和娛樂，雙方關(guān)系相當(dāng)融洽，采購(gòu)人員也答應(yīng)購(gòu)買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動(dòng)。李賓很灰心，卻不知原因何在。

2．在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進(jìn)儀表。技術(shù)人員請(qǐng)他提供詳細(xì)技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個(gè)對(duì)比?？墒撬鶐зY料不全，只是根據(jù)記憶大致作了介紹，對(duì)現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者的情況也不太清楚。

3．李賓向發(fā)電廠的采購(gòu)部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購(gòu)部經(jīng)理認(rèn)為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進(jìn)就有可能購(gòu)買。但是李賓反復(fù)強(qiáng)調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認(rèn)為對(duì)方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對(duì)方立刻購(gòu)買。

4．某發(fā)電廠是李賓所在公司的長(zhǎng)期客戶，需購(gòu)儀表時(shí)就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由李賓負(fù)責(zé)。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購(gòu)人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺(tái)新購(gòu)的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。李賓當(dāng)時(shí)正在忙于同另一個(gè)重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認(rèn)為憑著雙方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會(huì)介意?？墒悄羌野l(fā)電廠以后購(gòu)買儀表時(shí)，又轉(zhuǎn)向了其它供應(yīng)商。

5．李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價(jià)儀表，可是說破了嘴皮，對(duì)方依然不為所動(dòng)。

6．某發(fā)電廠同時(shí)購(gòu)買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購(gòu)人員和使用人員在使用兩年以后對(duì)兩種品牌進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，列舉事實(shí)說明李賓公司的儀表耐用性不如那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品牌。李賓聽后認(rèn)為事實(shí)如此，無話可說，聽?wèi){該電廠終止了同本公司的生意關(guān)系而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者購(gòu)買。

案例思考題：

請(qǐng)用相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷理論解釋該案例。

第三篇：十大推銷失敗原因（范文模版）

十大推銷失敗的原因

十個(gè)你不可再犯的錯(cuò)誤如果找不到好的準(zhǔn)客戶（沒錢，沒權(quán)，沒需求，不健康，難接近），接下來你所能做的就是一場(chǎng)沒結(jié)果的角色演練。缺乏自信，一上來就被客戶的氣勢(shì)所鎮(zhèn)懾，因?yàn)榫芙^而自亂陣腳，事實(shí)上這是客戶緊張的表現(xiàn)，因怕推銷而先將你嚇退。只顧自己滔滔不絕地推銷，言談夸張，自吹自擂，并且過分批評(píng)對(duì)手，給人以油滑，不可靠的感覺。沒有做好事前準(zhǔn)備，在對(duì)準(zhǔn)客戶尚不了解的情況下，便馬上推薦險(xiǎn)種。最后因找不到購(gòu)買點(diǎn)而遭失敗。當(dāng)促成不順時(shí)，由于沒有相應(yīng)的技巧，及理智的分析，而一味死纏爛打，令人反感和生厭。形象不受歡迎，衣飾打扮不整潔，不端莊，不注意個(gè)人衛(wèi)生。對(duì)客戶的反對(duì)意見處理不當(dāng)，引發(fā)爭(zhēng)論，甚至吵架。而沒有去探究拒絕的真正原因。說明過于雜亂，沒有重點(diǎn)，沒有針對(duì)客戶的需求指出商品所能提供的利益。對(duì)數(shù)字的說明（保障利益和保費(fèi)）缺乏技巧，不能按原計(jì)劃促成。10沒有針對(duì)不同的客戶給予不同的服務(wù)，包括售前，售中和售后服務(wù)。

第四篇：推銷學(xué)案例分析

案例分析一：

張明清的兩難選擇

張明清就要結(jié)束他的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)專業(yè)的大學(xué)學(xué)習(xí)了。他的父親是某是一家藥店的小老板，他很想讓自己的兒子幫助他打理好這項(xiàng)生意。這樣張明清面臨著選擇：或是去幫助父親料理生意，或是走一條也許是屬于自己該走的路——去為某家大型藥企業(yè)做推銷員。他的父親在經(jīng)營(yíng)方面取得相當(dāng)?shù)某晒?，而且他認(rèn)為如果再有兒子的幫助，生意一定會(huì)錦上添花。張明清找來了幾位朋友，想聽聽他們對(duì)這件事的看法。朋友們卻認(rèn)為張明清應(yīng)該到外面去闖一闖，有的說：“看守一個(gè)藥店實(shí)在沒有什么意思?！边€有的說：“坐等別人上門來購(gòu)買，很難了解外面精彩的世界?！睆埫髑迓犃诉@些話后感到很苦惱，仍不知該如何選擇。思考討論題：

1現(xiàn)代推銷學(xué)的知識(shí)對(duì)于小藥店的推銷是否具有同樣的指導(dǎo)作用？

2張明清應(yīng)該如何才能使自己所學(xué)的現(xiàn)代推銷學(xué)知識(shí)應(yīng)用于小藥店的推銷工作？

3你認(rèn)為張明清應(yīng)該去藥店幫助父親打理生意還是去做藥品推銷員？為什么？ 分析： 現(xiàn)代推銷學(xué)只是對(duì)小藥店的推銷同樣具有指導(dǎo)意義。藥店的經(jīng)營(yíng)，同樣符合推銷的三要素：推銷人員﹑推銷對(duì)象﹑推銷客體。在經(jīng)營(yíng)過程中，深刻的體現(xiàn)了推銷過程。推銷人員要成功地推銷產(chǎn)品，首先要成功地推銷自己，是顧客在樂意接受推銷員的基礎(chǔ)上接收推銷人員所推銷的產(chǎn)品。推銷對(duì)象即是顧客或是購(gòu)買者。推銷客體指的是銷品，這里是藥品。不了解推銷品的特性﹑用途乃至保養(yǎng)方面的知識(shí)，就無法勝任推銷工作，這對(duì)藥店來說更是如此。同時(shí)，推銷對(duì)企業(yè)有著重要作用。沒有推銷，就沒有企業(yè)的發(fā)展。如果藥品賣不出去，再好的店鋪環(huán)境﹑再完善的管理都毫無意義的。有效的推銷可以改善藥店的經(jīng)營(yíng)管理﹑提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益。藥店的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程，都滲透了推銷學(xué)的知識(shí)，所以說推銷對(duì)藥店同樣具有指導(dǎo)作用。首先了解了推銷的作用：推銷對(duì)社會(huì)的作用﹑對(duì)企業(yè)的作用﹑對(duì)個(gè)人的作用。推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次才是推銷的商品的功能﹑最后才是推銷的商品本身。推銷是一種人與人打交道的過程最首要的步驟就是讓別人接納你自己。其次強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品使購(gòu)買者得到滿足，對(duì)癥下藥，雖然推銷的是藥品，但推銷出去的是健康。在現(xiàn)代推銷中，絕不僅僅是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，它包括更豐富的內(nèi)容。所以，樹立現(xiàn)代推銷觀念，掌握推銷技巧，才能取得成功，是藥店經(jīng)營(yíng)的更好。就我個(gè)人觀點(diǎn)。張明清畢業(yè)后還是先去做藥品推銷員，有幾年經(jīng)驗(yàn)后回來藥店繼承父業(yè)，發(fā)揚(yáng)光大。首先，張明清剛畢業(yè)，有的是青春和激情，不應(yīng)該馬上呆在藥店，應(yīng)該獨(dú)自出去闖一闖，如朋友說的，了解下外面精彩的世界。直接在藥店工作固然是好事，外面工作一族的辛酸聽多了都感到害怕。但是不去親自經(jīng)歷過，是完全體會(huì)不到，對(duì)自己的未來沒有好處，倘若一直在藥店，直到某天厭倦了或是后悔沒自己出去闖一闖，還怎么有激情繼續(xù)工作下去。應(yīng)該出去闖一闖，從一個(gè)推銷員做起，走進(jìn)社會(huì)，了解社會(huì)，在做推銷員期間培養(yǎng)自己的能力：1.良好的語言表達(dá)能力：語言就是溝通的橋梁。懂得如何溝通，把握你我的尺度，尊重顧客，才能夠在推銷中營(yíng)造一種良好的氣氛，增進(jìn)與顧客的友誼。2.敏銳的觀察能力：打交道的時(shí)候我們應(yīng)該察言觀色，抓住顧客的喜好，對(duì)其下手，讓顧客消費(fèi)的開心，自己也將自己的產(chǎn)品推銷出去，才是兩全其美。3.靈活的應(yīng)變能力：我們都應(yīng)該擁有自己的能力，在處理事情的能力，怎樣處理才能夠達(dá)到一種境界，才是我們不斷在推銷過程中學(xué)習(xí)的。4.較強(qiáng)的社交能力：我們都是大家溝通，才會(huì)有社交，社交能力就是我們溝通，行為的一種表現(xiàn)，通過溝通，我們互相理解，互相尊重。

至少，他無后顧之憂，失敗了可以經(jīng)營(yíng)藥店，更加腳踏實(shí)地，心無旁易?；蛟S能在推銷員期間，把握機(jī)會(huì)，闖出一片輝煌。再者，有了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)后再回到藥店，就能更好的把學(xué)校和社會(huì)學(xué)來的知識(shí)理念投身建設(shè)在藥店

經(jīng)營(yíng)上，這對(duì)藥店的發(fā)展是一大好處，畢竟，很多知識(shí)是書本學(xué)不來的，很多知識(shí)能在藥品推銷員期間體會(huì)，這將是經(jīng)營(yíng)藥店的財(cái)富，生意更是錦上添花。

案例分析題二

別具一格的接近法

“請(qǐng)將此函寄回本公司，即贈(zèng)送古羅馬銀幣。”

這是美國(guó)一家人壽保險(xiǎn)公司的推銷員寄給準(zhǔn)顧客的一封信中所寫的話。信發(fā)出后效果很好，公司不斷收到回信。于是，推銷員拿著古羅馬銀幣，逐一拜訪這些回函的準(zhǔn)顧客：“我是xxx人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，我把你需要的古羅馬銀幣拿來給你?！睂?duì)方面對(duì)這種希望得到的饋贈(zèng)和免費(fèi)的服務(wù)當(dāng)然歡迎。一旦推銷員進(jìn)顧客的家門，就可以逐步將對(duì)方引入人壽保險(xiǎn)的話題，開展推銷行動(dòng)。思考他論題： 這位推銷員使用了什么形式的接近方法？利用了準(zhǔn)顧客的一些什么心理？ 2這位推銷員所設(shè)計(jì)的接近方案有哪些缺陷？應(yīng)如何克服這些缺陷？ 分析： 推銷員使用了送禮接近發(fā)。推銷員接進(jìn)顧客的時(shí)間很短，利用贈(zèng)送禮品的方法來接近對(duì)方，以引起顧客的注意和興趣。并且很快和對(duì)方熟識(shí)，與對(duì)方親近。贈(zèng)送禮品給顧客，就抓住對(duì)方免費(fèi)獲得物品的心理，只要回函，就有小獎(jiǎng)品，并且是免費(fèi)送上門，一般人都會(huì)喜歡這種小恩惠。同時(shí)人們受到別人的好意時(shí)，往往表現(xiàn)的親切，這對(duì)推銷的下一步做好了鋪墊。送禮有其約定俗成的規(guī)矩，送給誰、送什么、怎么送都很有奧妙。業(yè)務(wù)人員有必要了解有關(guān)贈(zèng)送禮品的禮儀規(guī)范。古羅馬銀幣相對(duì)來說是一種收藏品，很多人對(duì)它可能不感興趣，所以沒有必要回函得到它。所以，應(yīng)該采取多款選擇，針對(duì)不同人的不同愛好，讓他選擇他所喜歡的物品贈(zèng)送，可能效果會(huì)更好。同時(shí)，有的選擇，顧客會(huì)更加期待，畢竟，這是他們自己的選擇。

第五篇：國(guó)民黨失敗原因分析

國(guó)民黨失敗原因分析

（一）與共產(chǎn)黨對(duì)比：

1、力量對(duì)比：可以隨著戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)程發(fā)生劇烈變化。

2、士氣民心：解放軍打仗神勇，共產(chǎn)黨得到人民的擁護(hù)和支持。

3、政權(quán)性質(zhì)：國(guó)民黨政權(quán)代表大地主大資產(chǎn)階級(jí)利益，對(duì)內(nèi)壓迫鎮(zhèn)壓人民，對(duì)外成了帝國(guó)主義的走狗，是舊社會(huì)三座大山的總代表，是新民主主義革命的對(duì)象。

4、將帥素質(zhì)：國(guó)民黨指揮失當(dāng)，毛澤東懂軍事。

（二）渡江戰(zhàn)役：

三大戰(zhàn)役后，人民解放軍乘勝追擊，一直打到長(zhǎng)江北岸。1949年4月，毛澤東和朱德向中國(guó)人民解放軍下達(dá)進(jìn)軍的命令。解放軍百萬雄師分三路渡江作戰(zhàn)。國(guó)民黨的長(zhǎng)江防線頃刻崩潰。23日，南京解放，統(tǒng)治中國(guó)22年的國(guó)民黨政權(quán)垮臺(tái)。南京解放后，人民解放軍在各個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上，以秋風(fēng)掃落葉之勢(shì)，繼續(xù)追殲國(guó)民黨殘余軍隊(duì)。國(guó)民黨殘余勢(shì)力退往臺(tái)灣。

（三）渡江戰(zhàn)役前的發(fā)言：

奮勇前進(jìn)，堅(jiān)決、徹底、干凈、全部地殲滅中國(guó)境內(nèi)一切敢于抵抗的國(guó)民黨反動(dòng)派，解放全國(guó)人民，保衛(wèi)中國(guó)領(lǐng)土主權(quán)的獨(dú)立和完整。

——毛澤東 朱德

（四）解放戰(zhàn)爭(zhēng)開始時(shí)的力量對(duì)比：

表格 國(guó)民黨 共產(chǎn)黨

擁有軍隊(duì) 430萬人 130萬人

武器裝備 接收100萬日軍 基本上是

（接上）的裝備，取得美 步槍

（接上）國(guó)大量裝備

擁有人口 3億多 1億多

擁有地區(qū) 大城市，絕大部 小城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村

（接上）分鐵路交通線 偏遠(yuǎn)地區(qū)