第一篇：某商業(yè)地產(chǎn)項目運營診斷報告

郁森國際購物中心運營診斷報告—項目目概況

項目概述 “郁森國際”位于水秀城市花園四期南側(cè)，在整個城市花園布局中居中心位置，總建面積7萬平方米，其中南公建5萬平方米，北公建2萬平方米。“郁森國際”規(guī)劃包括大型超市,百貨服飾，鄰里中心，娛樂天地，運動商城，美食廣場，風(fēng)情主題街等。

南公建各樓層功能定位如下： 地下一層：大型超市

地上一層：大型超市、閑趣小百貨、鄰里中心 主題風(fēng)情街、商場中庭

地上二層：品茶室、休閑水吧、特色專賣區(qū)

地上三層：康體健身館、流行飾品屋、大型娛樂廣場 休閑運動城、親子樂園

地上四層：美食廣場、主題餐廳

1、主題餐廳2

郁森國際購物中心于2008年1月6日開業(yè)，目前招商情況與項目預(yù)期存在差距。

郁森國際購物中心運營診斷報告—項目SWOT分析 項目SWOT分析

優(yōu)優(yōu)勢勢分分析析 1.規(guī)模：郁森國際購物中心的整體規(guī)模在我市居前列，比較容易形成規(guī)模效應(yīng)。本項目在占地面積、建筑面積方面，都有獨到優(yōu)勢，依托福山新城區(qū)轉(zhuǎn)移的發(fā)展機遇，從長遠看郁森國際購物中心發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2.位置：地處福山區(qū)，為芝罘區(qū)、煙臺經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、福山區(qū)三區(qū)交界之處。雄據(jù)通往芝罘區(qū)、煙臺經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)、蓬萊市的咽喉要地。紅旗路隧道全線貫通，8分鐘可直抵市中心。

3.政府政策：本項目無論在占地、建筑面積還是在投資等等方面，都是福山及至煙臺市規(guī)模較大商業(yè)地產(chǎn)項目。在《煙臺市城市發(fā)展規(guī)劃》中，已明確提出“打造以郁森國際購物中心為代表的福山商圈”。煙臺市、福山區(qū)兩級政府在各方面都給予了很大的政策支持。對于本項目，這也是很重要的一個賣點

4.商業(yè)功能：本項目共有五層空間可利用，每層面積大，分割容易，在使用方面是其他同類產(chǎn)品難以比擬的。靈活的空間設(shè)計為項目運作提供了較大的自由度。

5.交通：本項目位置地處天府商業(yè)街中心，四周路面開闊，道路兩端均

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可于交通干線相對接。目前，正在運作市內(nèi)公交車開通至水秀購物中心事宜，線路開通后交通會變得更加方便。

6．綠化和環(huán)境：政府已計劃對天府街進行整體改造，改造后路面將更加寬闊，同時會擁有更多的綠地，郁森國際購物中心周圍的景觀將變得更加優(yōu)美。

7．配套：水電及其他配套設(shè)施完善，有人行直梯2部，自動扶梯4部，觀光梯2部，樓梯14部。主通道寬度4.5米，次通道2.5米。有免費停車場及地下停車場，解除業(yè)主后顧之憂。

8．物業(yè)：郁森國際購物中心物業(yè)由天府威格斯商業(yè)經(jīng)營管理有限公司全

程打理，該物業(yè)公司由煙臺市福山天府房地開發(fā)有限公司與威格斯物業(yè)顧問（上海）有限公司聯(lián)合成立，集中雙方公司之優(yōu)勢，是當(dāng)?shù)仄放婆c國際品牌的戰(zhàn)略結(jié)合，將為業(yè)主營造高檔、統(tǒng)一、規(guī)范、舒適之購物中心。

9．裝修：外部裝修豪華、大氣，內(nèi)部裝修簡約、美觀，充分考慮到業(yè)主需求，使業(yè)主既可以直接入住，也可根據(jù)各自需求進行重新裝飾與布局。

10．升值空間：以天府商業(yè)街為核的福山商圈日益發(fā)展成熟，郁森國際購物中心必將寸土寸多，升值空間巨大。

劣劣勢勢分分析析 煙臺中智企業(yè)管理咨詢有限公司-----------------

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1． 項目規(guī)劃預(yù)期與市場環(huán)境存在差距。項目基本定位是不存在問題的，體現(xiàn)出決策者的戰(zhàn)略前瞻意識，但作為一個戰(zhàn)略性的決策，應(yīng)因地制宜，因時制宜，分布推進，穩(wěn)步實施，不能急于求成，一蹴而就，否則便會欲速則不達。以本項目為例，在市場環(huán)境尚不成熟的情況下，便急于打出精品百貨、高端品牌的賣點，其效果可想而知。

2． 目標消費者定位混亂。整個項目是按業(yè)態(tài)分布進行定位的，市場定位是全年齡段、全客層的家庭式購物、休閑消費，兼顧旅游者的觀光消費。而實際上，定位過寬相當(dāng)于無定位，郁森國際購物中心的定位過于籠統(tǒng)，甚至存在矛盾，比如二層定位是精品百貨，其消費群體應(yīng)是有較高購買力人群，而其它樓層又面向青年人及普通大眾。

3． 樓層整體功能布局及各樓層內(nèi)部功能布局不盡合理。表現(xiàn)在：整體功能劃分及各樓層內(nèi)部功能界定不清晰，沒有充分顧及消費者的消費心理及消費習(xí)慣。而做為一個一站式購物、娛樂及餐飲中心，如果連消費者都感覺“亂”，足以說明在功能設(shè)計上是存在問題的。

4． 沒有建立清晰、高效的商業(yè)運營模式。商業(yè)地產(chǎn)項目要想取得成功，必須以商業(yè)思維作為主導(dǎo)，建立一套具有核心競爭力的商業(yè)運營模式，這種模式必須基于項目本身實際而產(chǎn)生，不能生搬硬套。

5． 缺少一支分工明確、各負其責(zé)的商業(yè)運營團隊。一個成功的商業(yè)運營團隊必須做到熟練操作品牌營造、商場營運、策劃推廣、商鋪管理、租賃管理、工程技術(shù)、物業(yè)管理、資金運作、信息系統(tǒng)、法律事務(wù)、人力資源等多方面的核心業(yè)務(wù)。

6． 推廣工作不力，市場啟動有難度，影響業(yè)主信心。對于任何一個項目，煙臺中智企業(yè)管理咨詢有限公司-----------------

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7． 如果前期缺乏有力的推廣，都是很難匯聚人氣的，而對于商家來說，短期內(nèi)不賺錢是可以理解的，但如果超過半年仍不賺錢，他們就會離開會考慮離開。

8． 交通問題。交通問題包括兩部份：一是市內(nèi)公交線路，必須確保兩條以下公交線路能夠到達，否則站在消費者角度考慮，是很難被接受的；二是地下停車場必須方便停車，且進出空間要足夠?qū)掗?，因為停車問題現(xiàn)已成為許多消費者關(guān)注的重要問題之一。

9． 缺乏“統(tǒng)一性”。目前，在郁森國際購物中心，基本上感受不到“統(tǒng)一性”帶來的視覺沖擊以及由此產(chǎn)生的心理認同。而對于一個商業(yè)項目來說，由內(nèi)及處的“統(tǒng)一性”是彰顯商業(yè)定位及綜合實力的重要手段。

機機會會分分析析

1.福山舊城區(qū)、福山高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)區(qū)和煙臺市開發(fā)區(qū)三足鼎立，郁森國際購物中心位居核心，這一有利商業(yè)布局將給郁森國際帶來強有力的消費支撐。

2.郁森國際購物中心周圍的中高檔小區(qū)住戶是郁森國際重要的目標客戶群，隨著他們的不斷入住，郁森國際的核心商圈日益形成。

3.隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，市民生活水平不斷提高，閑暇時間也不斷增多，一家老少在郁森國際聚會，孩子到屬于自己的兒童樂園中去玩，年青人去尋找適合自己的文化休閑娛樂活動，家庭主婦們可以去購物或健身美容，男士們則可以去娛樂或交際場所輕松一下，各得其所，各得其樂，煙臺中智企業(yè)管理咨詢有限公司-----------------

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這種將吃、喝、玩、樂、購等元素融合為一體的消費模式將會越來越受到歡迎。

4.隨著中國奢侈品消費逐年升溫，帶動起中高收入階層對于奢侈品消費的強烈需求。部分國際頂級奢侈品牌進駐郁森國際后，依托有力的品牌推廣及靈活的價格策略，相信一定能夠引爆這一需求點。

5.煙臺有著豐富的旅游資源，福山也正在逐步加大旅游開發(fā)力度，而郁森國際集餐飲、娛樂、購物、旅游和文化等于一體，相信在吸引流動消費客戶的同時，其自身也會開發(fā)成當(dāng)?shù)芈糜蔚囊淮罅咙c。

威威脅脅分分析析

1.煙臺市民已形成相對穩(wěn)定的購物習(xí)慣。目前，煙臺市民購物地點高度集中在南大街及附近商業(yè)街，引導(dǎo)市民改變消費習(xí)慣需要經(jīng)歷一段相對艱難的市場培育期。

2.煙臺市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)升溫，新開發(fā)及正在開發(fā)的商業(yè)地產(chǎn)勢必加入到分割市場空間行列，成為郁森國際強有力的競爭者。萊山區(qū)七月開業(yè)的佳世客以及市中心在建的陽光100商業(yè)地產(chǎn)都是郁森國際的直接競爭者。

3.政府規(guī)劃將天府街建成商業(yè)街，即將在商業(yè)街上建成的商業(yè)單體一方面會凝聚人氣，有利于整體商圈的形成，另一方面，個性化的商業(yè)單體也會對郁森國際消費群產(chǎn)生分流的負效應(yīng)，以“替代品”身份與郁森國際瓜分市場。

4.作為郁森國際的最核心商圈，福山地區(qū)居民整體收入水平不高，消費不

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活躍，市場培育期將會比較長。

郁森國際購物中心運營診斷報告—項目目建議 項目建議

1.要具有魅力和獨特性

定位是商業(yè)房地產(chǎn)的脊梁骨，沒有主題定位的商業(yè)房地產(chǎn)就好比人沒有了魂。商業(yè)的成功與否并不是通過規(guī)模多大來衡量的，即它成功的關(guān)鍵并不在于讓消費者感覺“有多大”，而是要讓這一多業(yè)態(tài)的綜合體體現(xiàn)出鮮明的“定位”和獨特的魅力。

商業(yè)房地產(chǎn)模式定位模型包括三部份內(nèi)容：做什么？如何做？在哪里做？對于郁森國際購物中心來說，已不涉及在哪里做的問題了，當(dāng)務(wù)之急是首先要確定做什么和怎么做。主題定位是為了創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化。有了鮮明主題定位的房地產(chǎn)，才能起到三方面積極的作用。一是可以了解自己的特色和項目鮮明地個性，將自己和眾多商業(yè)房地產(chǎn)區(qū)分開來。二是才能起到聚眾效果。三是鎖定目標消費群體。功能組合定位也稱為“綜合性定位”。綜合性定位是指融合多種功能業(yè)態(tài)，以一站式服務(wù)為顧客創(chuàng)造方便的策略。商業(yè)房地產(chǎn)的功能定位的其中一個重要原則就是“錯位經(jīng)營，優(yōu)勢互補”，使商業(yè)房地產(chǎn)中的幾個功能模塊產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，而不是幾個功能模塊的簡單壘加。

2.對目標消費者進行清晰定位

目標消費者定位要解決的問題為：在研究消費者購買能力、年齡結(jié)

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構(gòu)、性別比例、職業(yè)特征、分布區(qū)域、消費偏好、消費習(xí)慣、消費動機、消費傾向、消費潛力等的基礎(chǔ)上，按分類特征，確定消費者構(gòu)成。特別要解決兩大問題：一是清晰界定主體消費者；二是清晰界定第一商圈。主體消費者可理解為60%的消費者，這部份消費者來自哪里?這是目標消費者定位首先要解決的問題，也是項目后期成功經(jīng)營的最根本的前提。主體消費者判斷失誤，將直接導(dǎo)致項目的巨大風(fēng)險；第一商圈可理解為60%的消費者來自這一區(qū)域，第一商圈定界定不準，同樣會導(dǎo)致項目運作出現(xiàn)較大問題。

3.對各樓層業(yè)態(tài)布局進行科學(xué)分配與調(diào)整

地下一層至地上四層，每層基本功能定位是什么，每層內(nèi)部業(yè)態(tài)如何細分，這種功能定位及細分方式是否符合整體的主體定位，是否符合消費者消費習(xí)慣。在業(yè)態(tài)布局方面，有兩點值得予以關(guān)注：

? 盡可能引進符合項目地實際需要的新業(yè)態(tài)，以造成對原有業(yè)態(tài)的強烈沖擊，顛覆舊有商業(yè)格局；同時，所確定的業(yè)態(tài)必須有足夠大的規(guī)模，形成規(guī)模上的強勢地位，將項目打造成新的商業(yè)中心；

? 要有主流業(yè)態(tài)和核心店，保證項目開業(yè)后對周邊商業(yè)物業(yè)形成競爭態(tài)勢，銷售力強，以吸引人氣，積聚商氣；但又強調(diào)多業(yè)態(tài)經(jīng)營，以使各業(yè)態(tài)之間優(yōu)勢互補，降低整體經(jīng)營成本，提高利潤率，預(yù)防風(fēng)險。

4.重視控制高中低檔品牌的比例

即使在北京、上海這樣一線城市的消費者中，重視高端品牌的消費者比例也是很少的，所以作為一個超級大型商業(yè)設(shè)施，相對高端的品牌，引入的比例要進行控制，應(yīng)當(dāng)更加重視實惠、質(zhì)量以及服務(wù)。同時贏得

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高端消費者的青睞也需要時間。如果一味追求高檔，將會導(dǎo)致人氣極低。為此，一是項目品牌的業(yè)態(tài)分布要全，能滿足消費者一站式消費的需要；二是高、中檔次的品牌相結(jié)合，價格定位適當(dāng)?shù)乜紤]消費者的實際消費能力。

具體到郁森國際這一項目，建立摒棄“高端品牌”，引入outlets。奧特萊斯是專門銷售名牌過季、下架、斷碼商品的商店組合，折扣可以低至七折以下，被稱為“品牌廠家直銷購物中心”。美國的奧特萊斯購物中心一般位于市郊。值得一提的是，美國奧特萊斯絕大多數(shù)商品屬于品質(zhì)一流的當(dāng)季商品，斷碼、過季商品僅占整個奧特萊斯商品的15%以下。奧特萊斯能在遠離城市的地帶吸引大量的顧客群體，必定有它獨特的優(yōu)勢。奧特萊斯的優(yōu)勢之一是名牌商品。奧特萊斯的商品多是名牌下架商品、過季商品及斷碼商品。這些全新商品，由高檔專賣店或商場下架后直接轉(zhuǎn)到奧特萊斯銷售。奧特萊斯的另一個優(yōu)勢是購物環(huán)境。每一個奧特萊斯中心的購物面積都很大，以美國為例，奧特萊斯中心的面積由一萬平方米到十幾萬平方米都有。而每一個購物中心都有自己的特點和環(huán)境，有配套的服務(wù)設(shè)計和便捷的交通，因此成為人們購物休閑的理想場所。奧特萊斯最大的優(yōu)勢是令人心動的商品價格，奧特萊斯的商品與市中心的百貨商場比較，同樣的商品在價格上普遍低60%，甚至更多。

奧特萊斯之所以受到如此熱捧，主要原因是由于它的良好的市場表現(xiàn)和廣闊的市場空間。以北京燕莎奧特萊斯為例，該店于2002年開業(yè)，目前營業(yè)額已經(jīng)從最初的3億元發(fā)展到2006年的94億元，年度效益增長率高達40%，日均客流量達三萬人次。而且，北京燕莎奧特萊斯選址于典型的非傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)域，開業(yè)時周邊還沒有住宅，人煙稀少，但就是在這種位置，奧特萊斯展現(xiàn)出了旺盛的生命力。因此，奧特萊斯在整體表現(xiàn)平平的現(xiàn)有商業(yè)中，由于其新穎性、輻射力、盈利性而散發(fā)出惹眼的光環(huán)，受到市場的熱捧是情理中的事。

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5.建立自身的商業(yè)模式。

說到底，商業(yè)模式就是關(guān)于做什么，如何做，怎樣賺錢的問題，其實質(zhì)是一種創(chuàng)新形式。它包括：

價值主張：能給消費者提供何種價值（包括價格、方便性、購物環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、全新體驗等）。

消費者目標群體：公司所瞄準的消費者群體。分銷渠道：如何開拓市場。

客戶關(guān)系：公司同其消費者群體之間所建立的聯(lián)系。價值配置：資源和活動的配置。

核心能力：公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。

合作伙伴網(wǎng)絡(luò)：公司同其他公司之間為有效地提供價值并實現(xiàn)其商業(yè)化而形成的合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

6.變招商為選商

招商是一個過程，是商業(yè)地產(chǎn)的一種手法、形式，選商才是真正的結(jié)果，怎么選擇你需要的品牌、經(jīng)營商家，符合你之前制訂的商業(yè)規(guī)劃、商業(yè)定位，這是一個核心。片面把招商交給中介，自己不管，忽略運營團隊的介入，這是很多開發(fā)商存在的問題。這也就是說，如果無視整體定位，僅僅為了招商而招商，則雖可能帶來一時的繁榮，但從長遠看，勢必對項目的長遠發(fā)展造成致命影響。

7.推廣運營

推廣運營同樣是商業(yè)房地產(chǎn)項目運作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能否系統(tǒng)做好推廣運營工作，在很大程度上決定著整個項目的成敗。要根據(jù)項目整體定

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位、消費者定位和本地媒體特點，選擇推出高效適用推廣運營手法，通過系統(tǒng)化的包裝提升項目品牌知名度及品牌價值，通過市場無形的手提升商業(yè)地產(chǎn)價值，拓展商業(yè)機會。

8.機構(gòu)設(shè)置

根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項目較成熟的機構(gòu)設(shè)置模式，一般設(shè)一個總經(jīng)理，下面分四個部門：一個部門是營銷業(yè)務(wù)部門，通常包含選商、招商、策劃推廣以及客戶管理工作等；一個工程技術(shù)部門，這是保障日常的機電設(shè)備的運營，照明系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)，交通組織系統(tǒng)等等的正常運營，以及商鋪的裝修管理等等；一個安全管理部門，負責(zé)保安、消防和衛(wèi)生保潔工作；一個后勤財務(wù)部門。

9.統(tǒng)一管理，統(tǒng)一形象

商業(yè)地產(chǎn)項目一定要統(tǒng)一運營管理，整合營商資源。包括統(tǒng)一形象、統(tǒng)一視覺系統(tǒng)（VIS）；統(tǒng)一招商品牌的審核管理，統(tǒng)一完善租約管理；統(tǒng)一經(jīng)營主題；統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃，統(tǒng)一商品布局；統(tǒng)一策劃；統(tǒng)一物業(yè)管理；統(tǒng)一進行建筑空間環(huán)境管理與設(shè)備設(shè)施的維護保養(yǎng)；統(tǒng)一指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督商戶經(jīng)營活動；統(tǒng)一咨詢平臺；統(tǒng)一提供服務(wù)咨詢。

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第二篇：商業(yè)地產(chǎn)運營項目合作計劃書

商業(yè)地產(chǎn)運營項目合作計劃書

一、合作背景

鑒于貴方商業(yè)項目所需采取運營外包合作，我司就合作計劃框架與貴司進行書面提交。

二、公司介紹

杭州陌晨投資管理公司是一家專業(yè)從事商業(yè)地全程服務(wù)的事業(yè)合伙制公司。主營業(yè)務(wù)涉及商業(yè)地產(chǎn)全案策劃、銷售管理、招商管理、運營管理、資產(chǎn)管理、物業(yè)服務(wù)等專業(yè)領(lǐng)域。

核心事業(yè)合伙人由從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的精英組成，是專業(yè)面向國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的實操型團隊，擁有豐富的商業(yè)地產(chǎn)全程服務(wù)操作經(jīng)驗和資源，旨在為中國商業(yè)地產(chǎn)市場提供高品質(zhì)、專業(yè)、全面且能落地實現(xiàn)的商業(yè)資產(chǎn)管理增值服務(wù)。

陌晨投資管理業(yè)務(wù)涉及國內(nèi)十余個省市，物業(yè)服務(wù)范圍主要涉及城市綜合體、大型購物中心、主題百貨、專業(yè)市場、商業(yè)街、步行街、文創(chuàng)園等，管理及服務(wù)的商業(yè)面積逾百萬平米。

主要服務(wù)內(nèi)容包括投資分析、商業(yè)分析調(diào)研、專題商業(yè)規(guī)劃、項目的開發(fā)與再開發(fā)、銷售管理、招商管理、運營管理、物業(yè)服務(wù)、消費者市場推廣管理等商業(yè)地產(chǎn)一站式服務(wù)，幫助開發(fā)商操作商業(yè)項目、協(xié)助投資者收購商業(yè)項目，使資產(chǎn)得到穩(wěn)定持續(xù)的增值。

三、操盤案例

1、溫嶺農(nóng)貿(mào)城

服務(wù)內(nèi)容：定位、策劃、銷售、招商

服務(wù)時間：2009年-2011年

項目概況：溫嶺農(nóng)貿(mào)城位于溫嶺市萬昌路與開發(fā)大道交匯處，與市客運中心相鄰，占地110 畝，地上建筑面積73300平米，地下室面積為10900平米，其中市場建筑面積為53500平米，綜合服務(wù)區(qū)（十六層）建筑面積為19800平米。農(nóng)貿(mào)城采用專業(yè)場館和特色街相結(jié)合的建筑風(fēng)格，開設(shè)本地優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品、糧油、副食品、水果、蔬菜、水產(chǎn)、花卉等專業(yè)交易場館和南北貨、特色小吃一條街，配套建設(shè)信息中心、農(nóng)產(chǎn)品展示中心、儲藏保鮮中心、農(nóng)產(chǎn)品檢驗檢測中心、污水污物處理中心、商品配送中心等大型的綜合性市場。

2、紹興瑪格麗特

服務(wù)內(nèi)容：策劃、招商、運營 服務(wù)時間：2010年

項目概況：紹興瑪格麗特商業(yè)中心位于紹興火車站對面，總建筑面積196800平米，其地上建筑面積為150800平米，地下建筑面積為46000平米，由商、住兩部分組成，其中商業(yè)部分90000平米。

瑪格麗特商業(yè)中心是以大型零售業(yè)為主體，眾多精品店、專賣店為輔助和多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施為配套，集購物、餐飲、娛樂、休閑、商務(wù)、文化六大功能為一體的塊狀復(fù)合式商業(yè)中心。

3、溫州鄰里中心

服務(wù)內(nèi)容：策劃、業(yè)態(tài)調(diào)整、運營 服務(wù)時間：2011年

項目概況：溫州鄰里中心位于溫州龍灣區(qū)經(jīng)濟開發(fā)區(qū)核心商業(yè)中心區(qū)，占地面積1萬余平米，建筑面積1.8萬余平米，商務(wù)辦公物業(yè)改商業(yè)物業(yè)。2002年10月開業(yè)，定位開發(fā)區(qū)鄰里生活中心。

4、溫嶺時代廣場

服務(wù)內(nèi)容：定位、招商、運營 服務(wù)時間：2011年

項目概況：溫嶺時代廣場位于溫嶺市萬昌中路1239號，建筑面積40000多平米，是溫嶺市唯一一家集時尚名品、潮流新品、休閑良品的中高檔百貨商場，有樂購超市、KFC、周大福、中國黃金、ONLY、百麗、康奈等品牌。

5、杭州香港城（名鎮(zhèn)天下香港城）服務(wù)內(nèi)容：定位、策劃、銷售 服務(wù)時間：2012年

項目概況：杭州香港城位于杭州三墩板塊，集商業(yè)、小戶型公寓、寫字樓等為一體的綜合類主題生活街，總建筑面積約15萬平方米，其中商業(yè)項目面積6萬平米。在考慮餐飲、娛樂、超市和其他業(yè)態(tài)的配比的基礎(chǔ)上，注重體驗式消費、家庭式消費，打造以休閑健身、特色餐飲、美容美體、精品購物、兒童游樂場所為主要業(yè)態(tài)的三墩首席精品時尚生活街區(qū)。

6、杭州江南時代廣場 服務(wù)內(nèi)容：策劃、招商、運營 服務(wù)時間：2013年

項目概況：江南時代廣場位于下城區(qū)石橋路456號，總建筑面積12萬平方米，是以兒童體驗為特色，集時尚、休閑、購物、娛樂、文化等為一體的主題特色購物中心。

除定位于兒童游樂的爆米花樂園外，江南時代廣場更集聚了眾多品牌體驗館，通過空間設(shè)計、互動體驗等方式，充分刺激消費者感官，創(chuàng)造充滿樂趣的購物新體

驗。同時江南時代廣場通過拉大休閑餐飲娛樂業(yè)態(tài)所占比重，打造特色休閑步行街，并集合主題餐飲廣場、影院、電玩、健身、KTV、SPA館等，盡情享受娛樂生活的精彩紛呈。

7、東陽香港城（金羅馬中央廣場）服務(wù)內(nèi)容：定位、策劃、銷售 服務(wù)時間：2012年-2013年

項目概況：東陽香港城位于東陽市江北區(qū)廣福東街上，是目前東陽唯一的城市綜合體，集吃、喝、玩、樂、購、住、游與一體的一站式文化商業(yè)航母。項目占地面積4.5萬余平米，總建筑面積約16萬余平米。

8、連云港香港城

服務(wù)內(nèi)容：商業(yè)定位、策劃服務(wù) 服務(wù)時間：2013年

項目概況：連云港香港城位于連云港贛榆縣華中路南與青口河交叉處，是贛榆最繁華的商務(wù)中心區(qū)。項目占地250畝、建筑面積近50萬㎡，其中商業(yè)面積10萬㎡，是集購物、休閑、娛樂、餐飲、文化、旅游、居住、商務(wù)等眾多業(yè)態(tài)于一體的大型城市建筑綜合體和地標性項目。

9、泰尚達生活廣場（文化創(chuàng)意園區(qū)）

服務(wù)內(nèi)容：定位調(diào)整、業(yè)態(tài)調(diào)整、二次招商、策劃服務(wù)、運營 服務(wù)時間：2014年

項目概況：泰尚達生活廣場位于杭州筧橋鎮(zhèn)中心，以家庭居民為目標客戶，打造特色餐飲、休閑娛樂、兒童配套為主題的生活商業(yè)廣場；滿足居民日常生活需求；

提供舒適的購物環(huán)境，提升社區(qū)居民生活品質(zhì)。一站式多功能的業(yè)態(tài)包括了零售、餐飲、娛樂、文化、運動、辦公等。

四、商務(wù)條件

1、項目營運部組織架構(gòu)

2、運營商務(wù)條件

服務(wù)內(nèi)容：以獨特創(chuàng)新的經(jīng)營理念、策略，為商業(yè)品牌注入生機活力，以細膩嚴謹?shù)墓芾盹L(fēng)格培養(yǎng)商業(yè)品牌永續(xù)運營、發(fā)展。

服務(wù)費用：人員工資（39500元/月）+ 服務(wù)利潤（年總租金的3%）人員組成：營運部5人，市場推廣部1人、信息管理部1人

其它條件：甲方安排食宿；簽定合同時先預(yù)支付三個月服務(wù)費用中的人員工資。

杭州陌晨投資管理

2014-7-2

第三篇：商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營

商業(yè)地產(chǎn)項目策劃與招商運營

【課程背景】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是一個涉及全產(chǎn)業(yè)鏈的開發(fā)過程，包括：金融模式、商業(yè)模式、商業(yè)設(shè)計、商業(yè)運營等各個環(huán)節(jié)。在全產(chǎn)業(yè)鏈模式下，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)是從前期項目定位到后期運營管理的全程一體化流程，每個階段和環(huán)節(jié)均會碰到很多難題，每個環(huán)節(jié)都需要專業(yè)的團隊，各個環(huán)節(jié)之間才能進行有效串聯(lián)、銜接、配合。

【培訓(xùn)對象】房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等公司決策層領(lǐng)導(dǎo)⑵房地產(chǎn)企業(yè)營銷總監(jiān)、策劃總監(jiān)、營銷經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理等⑶房地產(chǎn)顧問公司、房地產(chǎn)傳媒機構(gòu)的相關(guān)負責(zé)人

【課程大綱】

商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位

1、商業(yè)地產(chǎn)的基本知識

1）商業(yè)地產(chǎn)的概念、范疇及業(yè)態(tài)類型

2）不同商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的開發(fā)運營模式和營利模式 3）商業(yè)地產(chǎn)的策劃定位與招商運營管理的關(guān)系

2、項目市場調(diào)研

1）宏觀經(jīng)濟狀況調(diào)查與分析 2）目標市場調(diào)查與分析 3）競爭者分析

4）項目所在商圈分析與研究

3、商業(yè)定位建議 1）經(jīng)營業(yè)態(tài)定位 2）經(jīng)營品牌定位

3）經(jīng)營特色與服務(wù)專長定位 4）價格定位 5)目標客戶定位

4、建筑規(guī)劃建議

1）整體項目開發(fā)思想及建筑規(guī)劃建議

2）產(chǎn)品定位及業(yè)態(tài)布局規(guī)劃（總體布局、建筑結(jié)構(gòu)、建筑平面、步行街）3）建筑物整體形態(tài)、風(fēng)格及外立面風(fēng)格建議

4）項目營業(yè)空間經(jīng)營規(guī)劃布局、商鋪分割及功能配套 5）項目物業(yè)的業(yè)態(tài)技術(shù)規(guī)范、商用設(shè)施設(shè)備配置建議 6）項目交通組織規(guī)劃及動線規(guī)劃 7）項目空間營造、景觀及環(huán)境建議

8）建筑方案設(shè)計及施工圖設(shè)計階段的溝通和評審 ?

5.制定營銷戰(zhàn)略和招商運營策略 1）制定本項目整體發(fā)展戰(zhàn)略 2）項目主題定位及功能定位 3）項目業(yè)態(tài)組合及品牌組合深化 4)項目市場推廣組合策略 5）主力店招商政策和策略

6）制定有利于實現(xiàn)最大盈利目標的整體招商策劃方案 6.項目投資測算及財務(wù)評價分析

1）項目整體可行性財務(wù)分析、投資估算

2）對項目產(chǎn)品租售留進行財務(wù)評價，導(dǎo)出總收益匡算結(jié)果及敏感性分析 3）項目資金計劃、總收益及風(fēng)險評估

4）項目業(yè)態(tài)落位及租售留損益對項目本體資金安全的影響 核心要點：項目整體定位及建筑設(shè)計與后期業(yè)態(tài)匹配及商戶落位的一體化策劃，貫穿投資分析及商業(yè)運營風(fēng)險預(yù)測，合理配置資源計劃，制定應(yīng)對措施，執(zhí)行事前控制前端控制。

商業(yè)地產(chǎn)的招商運營

1、商業(yè)地產(chǎn)項目的招商管理及執(zhí)行 1）招商團隊組建及培訓(xùn)

2）招商定位復(fù)核、經(jīng)濟效益分析及商戶落位圖調(diào)整 3）制定租金價格體系，確定相關(guān)租賃條件及費用標準

4）制定招商計劃、品牌策略及針對不同商戶資源的招商策略 5）建立招商標準流程，制作招商整體租務(wù)文件 6）項目招商及營銷平面制作及推廣活動 7）商裝設(shè)計、營業(yè)設(shè)施配套及一次裝修方案

8）招商工作的合同管理及客戶資料管理、招商工作動態(tài)調(diào)整 9）項目不同功能物業(yè)經(jīng)營模式建立

10）不同功能物業(yè)分支管理團隊組建及績效考核 11）商戶二次裝修、空間營造規(guī)范及物業(yè)管理方案

2、項目開業(yè)統(tǒng)籌及運營管理體系

?

核心要點：招商和運營是商業(yè)物業(yè)建設(shè)及使用的最終價值實現(xiàn)，以價值設(shè)計、價值運營的理念進行統(tǒng)籌安排，具體需要在招商過程中進行資源的精細化配置，租售留安排符合市場需求，也符合項目資產(chǎn)管理戰(zhàn)略目標，達到穩(wěn)場旺場，可持續(xù)經(jīng)營的目的。

張志東老師

--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管中糧大悅城中國項目物業(yè)運營,城市綜合體負責(zé)人

? 住建部 中國房地產(chǎn)研究會 主任專家委員；

? 全國知名實戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手；

? 上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員；

? 房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家；

? 中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會 首席培訓(xùn)專家； ? 清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班； ? MBAEMBA班特邀教授； ? 曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

曾任中糧置業(yè)凱萊高管參與《大悅城》城市綜合體運營工作。

并參與過、《君隆廣場》、《星耀五洲》《中遠萬和城》等大型項目的顧問工作。

從1999年開始從事企業(yè)培訓(xùn)工作，富而又精深的知識結(jié)構(gòu)，形成了張老師深入淺出、間隔變換、疏密相間、融洽統(tǒng)一的授課風(fēng)格。

有上千小時的授課經(jīng)驗。善于利用成人學(xué)習(xí)的特點，針對中國學(xué)員在工作中的培訓(xùn)需求設(shè)計、實施有效的培訓(xùn)計劃。

他的授課風(fēng)格獨特，擅長在最短的時間內(nèi)創(chuàng)建理想的學(xué)習(xí)環(huán)境和氛圍，培養(yǎng)學(xué)員自信心，激勵他們有效而獨立地工作。

作為奧運會服務(wù)支持單位成員張志東先生為水立方的會務(wù)服務(wù)提供了專業(yè)的指導(dǎo)贏得了美譽。

教育經(jīng)歷：

2001-2002：中澳MBA-La-torba大學(xué)，主修MBA課程 1986-1989 ：北京藝術(shù)設(shè)計院，主修工藝雕塑專業(yè)

2002-2003 ：國際房地產(chǎn)協(xié)會，獲得國際注冊物業(yè)管理經(jīng)理

參與編制出版著作：《房地產(chǎn)策劃師》勞動和社會保障部國家職業(yè)資格標準及教材、主講教師

職業(yè)生涯：

現(xiàn)為清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力《房地產(chǎn)總裁班》客座講師--北大縱橫商學(xué)院高級講師--曾任中糧凱萊副總經(jīng)理

--主管大悅城中國項目物業(yè)運營、城市綜合體

2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）總物業(yè)經(jīng)理，主管項目星耀五洲城市綜合體；君龍廣場駐場經(jīng)理。

2007年12月-2008年6月北京達文中澳有限公司總經(jīng)理助理

2004年-2007年4月興達集團東方夏威夷別墅項目,富達購物中心項目管理顧問 2002年3 月-2004年11月雨林房地產(chǎn)公司 總經(jīng)理助理

1999年12 月-2002年2月北京萬通鼎安國際公司（中國）總裁助理、萬通大廈執(zhí)行總經(jīng)理。

優(yōu)勢領(lǐng)域課程：

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位、招商策略及運營管理》 《商業(yè)地產(chǎn)定位規(guī)劃、招商策略與租務(wù)管理》 《招商致勝策略》

《商業(yè)物業(yè)運營管理》

《房地產(chǎn)金牌客戶服務(wù)》

《購物中心服務(wù)品質(zhì)提升》 《商業(yè)地產(chǎn)運營全價值鏈模式》 《地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)地位的品質(zhì)管理》 《二三線城市商業(yè)地產(chǎn)盈利模式》 《購物中心精細化管理實操》 《購物中心的招商策略及談判》

《購物中心規(guī)劃設(shè)計與業(yè)態(tài)規(guī)劃案例剖析》

《商業(yè)地產(chǎn)（城市綜合體）項目定位與推廣及招商策略》 《房地產(chǎn)客戶心理分析與客戶關(guān)系管理》

《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營的成果體系及要點實操訓(xùn)練班》等

主要操盤的項目：

天津星耀五洲 11000畝 綜合業(yè)態(tài) 旅游休閑高爾夫、酒店、大型商業(yè)廣場、別墅等高端樓盤 中糧大悅城系：天津大悅城、上海大悅城、西單大悅城 中遠遠洋國際城 君隆廣場 城市綜合體（威斯丁酒店、公寓）富達購物中心、凱博風(fēng)尚購物廣場 匯豐廣場等大型商業(yè)項目

主要服務(wù)的客戶：

保利、國貿(mào)、中遠、神化集團、中國鋼鐵科技集團、凱萊、中糧、首鋼、萬科物業(yè)、仲量聯(lián)行、戴德梁行、達文中澳、奧運水立方、星耀集團、興達集團、香港新世界《武漢》物業(yè)公司、萬通鼎安國際物業(yè)、方城物業(yè)、中關(guān)村玉淵潭商務(wù)科技園區(qū)等多家知名企業(yè)提供技術(shù)支持。

出版作品：

作為《中國房地產(chǎn)策劃師》專家編寫了教材及認證標準。

授課照片分享：

第四篇：商業(yè)地產(chǎn)項目(市場)運營期間常用促銷方式

商業(yè)地產(chǎn)項目（市場類）運營期間常用促銷方式

1.營業(yè)推廣促銷

營業(yè)推廣是市場在商品銷售過程中，為刺激消費者購買，而采取的促銷手段，主要有折扣優(yōu)惠、獎勵折扣、降價銷售、代金券、優(yōu)惠卡、信用銷售、會員制等。

在所有這些營銷推廣手段中，市場運用比較多的就是返券打折優(yōu)惠，這也是最吸引消費者眼球的促銷手段。也是我們常見的滿100元返100元或滿200元送200元的模式。

2.娛樂促銷

娛樂促銷是市場以不斷向消費者提供更多的娛樂活動和服務(wù)為手段，來擴大和促進商品銷售的活動。一個好的娛樂促銷活動，不僅可以塑造良好的促銷活動氛圍、帶動商品的銷售，還可以為市場在公眾面前樹立一個良好的正面形象，增加顧客的忠誠度。市場的娛樂促銷活動有消夏夜市和很多定期或不定期的娛樂活動等。如大力王大比拼、精打細算穿衣猜價比賽等。

3.服務(wù)促銷

服務(wù)促銷是市場為了樹立在顧客心目中的形象，提升自身競爭力而進行的一些提供給顧客勞務(wù)的促銷活動，比如上門送貨服務(wù)、電話購物、網(wǎng)上購物、代收快件等，這些 服務(wù)條款不僅給市場帶來利潤增加，還提升其在顧客心目中的形象。

4.文化促銷

文化促銷是市場以各種文化為紐帶，營造賣場氣氛，吸引消費者購買的促銷活動。文化促銷是目前市場重要促銷手段之一，具體表現(xiàn)為：以文化創(chuàng)氣氛、以文化樹形象、以文化標特色、以文化造勢、以文化公關(guān)等。主要有聯(lián)誼會、文化廣場、企業(yè)文化研討、畫展、影展、文化藝術(shù)講座等。

5.特價拍賣

特賣也是季節(jié)促銷（尤其是反季促銷）的常用手段，特別是在商品的規(guī)格、型號不全時，對商品實行特價甩賣，其價格通常都不及原價的一半，甚至更低，如有些市場在夏季的反季促銷中，原價600-700元的羽絨服只賣到100元左右。

某些市場常用特價拍賣的方法來吸引客流，即拍賣區(qū)1元起價，這種方式在促銷的組合中有一定效果，如果單純的依靠這種模式進行人氣匯集，從而形成有效購買，則難度較大。例如：在北京某市場，每周末舉行的1元特價競拍活動，就是由市場方在市場內(nèi)選購商品，然后1元競拍，如競拍價低于進價，則市場方進行補償給商戶，這種方式不能形成有效人流，而且有可能回事本市場內(nèi)部人員參與，從中吃補價，因此，這種模式在組合使用中，僅為部分營造氣氛時采用，不可作為主流促銷手段使用。

6.公關(guān)促銷

公關(guān)促銷是市場通過開展有效的公關(guān)活動，在社會和公眾中樹立良好的形象，達到擴大市場知名度、促進商品銷售的目的，主要有標示宣傳、慈善捐贈、義賣、信息報道等。

7.人員促銷

人員促銷是市場派出人員，向潛在的顧客介紹商品，引導(dǎo)購買，以達到銷售商品目的的一種促銷手段。它是促銷人員與消費者直接面對面的溝通。有商品導(dǎo)購、銷售展示、樣品試用、展覽會等形式。許多零售賣場都利用這樣的文化營銷，比如七夕節(jié)賣場開展“情系七夕樹，幸運大抽獎”活動，情人節(jié)開展“情侶過三關(guān)”智力闖關(guān)活動等，這些都有效地傳達出了節(jié)日氣氛，同時將自己企業(yè)的品牌文化融入其中，吸引更多消費者。

8.限量促銷

利用消費者節(jié)日期間的消費心理，限時限量銷售也是一種提高銷量的有效辦法。限時限量銷售只讓一部分消費者得到實惠，因此常能形成爭相搶購的銷售局面。這種做法會使消費者在同一時間段前來購買商品，很容易營造熱鬧氣氛，給顧客帶來一種購物的急迫感，更易激發(fā)潛在顧客前來購物，同時也能引起很多的隨機購買者。

9.限時促銷

限時促銷是目前比較流行的節(jié)日促銷做法，比如在節(jié)日的某一天或節(jié)日的消費時段，限定在某一段時間內(nèi)對某商品給予特別的優(yōu)惠。這種方法將節(jié)日促銷活動分出層次，限時購買的方法就是把促銷活動推向高潮。由于時間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購買。當(dāng)然，要想銷售形勢火爆，還必須和其他優(yōu)惠措施想結(jié)合才能更加有效。

利用節(jié)日吸引消費者，活動方只提供贈品或部分贈品和優(yōu)惠服務(wù)，消費者要想得到完整的饋贈或服務(wù)，必須繼續(xù)消費，直到滿足活動設(shè)定條件。這種方法讓人有欲罷不能之感，就像用長線釣魚一樣，一步步釣著消費者胃口。比如購買一定金額后贈送一些印制有一定圖案的卡片，規(guī)定集齊幾種卡片可以獲得某種獎品。比如：某市場“五一”節(jié)限時搶購：“每天不定時將部分服裝服飾、床上用品舉行五至六折限時搶購，每次搶購時間限定一小時”；“好禮驚喜大狂送”的限量搶購；“男女服裝、童裝、皮鞋等商品2折起特賣！名牌家電超低特價搶購！購?fù)隇橹埂钡却黉N形式。

10.買贈

買贈是市場促銷中最常用的促銷手段之一。贈品有時候?qū)︻櫩偷奈Τ^了商品本身，甚至成了為“櫝”而買“珠”，純粹為了贈品而購買商品的情況時有發(fā)生。因此，贈品的選擇及儲備也相當(dāng)重要。

首先要注意的是，選擇的贈品必須對顧客具有實際吸引力或與商品本身有一定的關(guān)聯(lián)性；其次，要考慮贈品本身的價值是否符合成本預(yù)算，不符合成本預(yù)算的贈品一定不是好的贈品；其三，贈品的定制也要

像普通商品一樣提前進行安排，以防某些贈品生產(chǎn)廠商由于節(jié)假日期間訂單多而停止接單；其四，贈品要視同普通商品一樣對待，確保按期按量到貨，備足貨；最后，要確保商品和贈品配套，這一方面有利于促進銷售，另一方面也是為了避免因贈品不足而引起顧客投訴影響銷量。

某市場舉辦“花好月圓時——進門送錢”的促銷活動，“進門就送禮金券10元（全場流通）”。另一市場在中秋節(jié)促銷活動中，規(guī)定買月餅滿100元的顧客，憑購物小票即可獲贈20元螃蟹品類購物券，每買100元螃蟹的顧客即可獲贈20元葡萄品類購物券。市場中秋節(jié)促銷活動也可送禮品來開展，最常見的做法是購物滿一定金額后贈送月餅。

在采取滿額送手段進行促銷時，其贈品可以是禮物，也可以是購物券，還可以是抽獎券。對于禮品，市場會限定贈品的數(shù)量，送完為止，如X月XX日-X月XX日，凡在男裝區(qū)購物滿200元（憑單張購物小票）的顧客即可得到北京生啤一提（6聽）或XX領(lǐng)帶1條，二者任選其一，小票不累計遞增，贈品數(shù)量有限，送完為止。

養(yǎng)市期的購物贈禮活動有：生日送禮、軍人送禮、教師送禮等；針對某一特殊人群，如同天生日的軍人、教師送禮的活動。這樣活動因受眾面少，其實質(zhì)對市場的養(yǎng)市作用不大。贈禮以市場的吉祥物為佳，這種既能宣傳市場形象又可以做小飾品、小玩具的物品是比較好的。

11.公益活動

在各大市場化妝品專柜以及大大小小的美容用品店，商家除了以打折吸引女性消費者外，還為女性顧客現(xiàn)場做美容、化妝或護膚咨詢等。這些促銷吸引了大批消費者，也在無形中培養(yǎng)了許多潛在顧客。

此外，某市場進行“關(guān)愛女性”為主題的促銷活動，工作人員在現(xiàn)場演示花茶的沖泡方法。這些活動能吸引顧客的眼球。

12.抽獎

抽獎分為：即開即中式抽獎、回寄式抽獎、多重喧嘩式抽獎、定期兌獎式抽獎，抽獎與其他促銷模式相結(jié)合等方式。

抽獎主要是為了烘托賣場的節(jié)日氣氛，營造萬人購物的熱鬧場景。

某市場退出“國慶同樂，好夢成真大抽獎”活動，在9月24日-9月29日期間，凡當(dāng)日購物滿100元的顧客，可憑購物小票換取心愿卡一張（每人僅限一張），在獎品展示臺處挑選出一種最喜愛的商品，將其對應(yīng)的編號及相關(guān)信息填寫在愿望卡上，投入抽獎箱中，即有機會獲得該件獎品，每天將產(chǎn)生5名幸運顧客。

有如某市場推出憑小票抽獎活動，主題為：“國慶節(jié)盡享意外驚喜，今日購物不花錢”（9月30日-10月7日）。凡當(dāng)日購物的顧客，放在抽獎箱購物小票的背后注明姓名、聯(lián)系電話、身份證號碼，放進抽獎箱內(nèi)參加抽獎，市場將于每日分兩次，共抽取30張購物小票（其中全額返還10張，半額返還20張），9月

30日和10月1日另增加10:00、11:00、12:00三次抽獎（每天抽獎全額5名，半額10名）。

這種抽獎方式會使顧客大量聚集，很容易營造節(jié)日隆重?zé)狒[的氛圍，在比較重大的節(jié)日促銷中作為主要促銷手段之首選。

13.主題促銷

精心策劃的主題促銷活動可以回避赤裸裸的硬性打折，從而可以收到突出的促銷效果。如以各種主題開展的促銷活動，使各種主題商品的銷售大增；如趁著天氣炎熱，推出的以“清涼”為主題的促銷活動，讓空調(diào)、電扇等大賣了一場；“綠色消費周”、“視聽節(jié)”、“珠寶文化節(jié)”、“旅游文化周”等，均為購物增添了情趣。因此，市場對主題的促銷活動應(yīng)用越來越重視。

以商品為主題的促銷活動，表現(xiàn)為各種購物節(jié)、冰箱結(jié)、彩電節(jié)、襯衫節(jié)等。

以季節(jié)特點為主題的促銷活動，即結(jié)合四個季節(jié)開展的促銷活動，重在促銷季節(jié)性商品。

結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動，這既包括中西方傳統(tǒng)的節(jié)日促銷，也包括市場自身的節(jié)日，如開業(yè)、店慶等。

以特定事件為主題的促銷活動，這主要是指市場為了達到目的而進行的特定主題的促銷。為了增強會員忠誠度而開展的會員促銷，通常叫做“貴賓周”等，也可能是結(jié)合特定事件，如申奧成功等舉辦的促銷活動，其目的重在擴大企業(yè)影響力。

14.店慶促銷

店慶促銷活動的重要性僅次于開業(yè)促銷，因為每年只有一次。通過店慶活動，不僅能迅速擴大市場的營業(yè)收入，更重要的是促銷活動還能起到提高市場知名度、擴大影響力、增強競爭力的作用，而且周年店慶不同于其他方式的促銷活動，只有自己一家市場開展，可以吸引更多閑散的消費者。因此，店慶促銷活動已經(jīng)成為目前零售業(yè)的主要促銷方式之一，店慶時供應(yīng)商都會給予較優(yōu)惠的條件，以配合市場的促銷活動。

周年店慶時要注意，每年的活動要盡量有所差異，不要年年都千篇一律，讓消費者失去新鮮感。如果是大型連鎖企業(yè)，還可以聯(lián)合所有分店共同促銷，擴大宣傳廣告，制造聲勢。

店慶促銷活動需要提前3-5個月進行籌劃和相關(guān)準備工作，最佳促銷活動時間安排是店慶節(jié)日前10天開始進行，一個成功的店慶促銷活動日平均營業(yè)額可達到平日營業(yè)額的2-3倍。

15.反季促銷

商品都有季節(jié)性，于是就有了銷售的旺季和淡季。例如，羽絨服、電暖器屬于冬季旺銷的商品，而T恤衫、空調(diào)則是夏季商品，季節(jié)性促銷包括應(yīng)季促銷和反季促銷。商家在商品的銷售旺季采取一定的促銷手段來迅速提升銷售額的做法稱為應(yīng)季促銷。在銷售淡季也以極大的優(yōu)惠力度來促進反季商品的銷售，就

是反季促銷。另外，市場有自行定價的權(quán)利，適當(dāng)?shù)募竟?jié)性促銷可以節(jié)約庫存，有利于資金回籠。因此，在銷售旺季即將過去時，對過季商品進行促銷，例如在秋冬季來臨時會對夏季商品進行促銷出清，是每一家市場必不可少的促銷手法。

16.會員促銷

會員主題促銷是以企業(yè)會員為銷售對象的促銷策略。在開展會員主題促銷活動時，一定要保證促銷商品的質(zhì)量，否則就沒有新的潛在顧客。

搖獎：搖獎的原理類似于抽獎，即通過隨機的方式確定中獎人員，然后按照既定的方案給予獎勵。某市場在一次會員主題促銷活動中就運用了這種手段，其“幸運大搖獎，大獎送不停，111個大獎送給你”活動規(guī)定，會員獨享會員價，8月9日17:00錢，在該市場有消費積分的會員，均可參加9月9日18:00在市場大樓外舉辦的搖獎活動。

會員卡集點的促銷方法是會員促銷最常用的方式之一，每次刷卡購物后，電腦記錄會員的購物集點，到一定額度就有獎品贈送。

某市場的“會員卡友活動——會員卡集點樂透送”的會員主題促銷活動規(guī)定，在促銷時間，購物單筆滿100元即可獲贈1點，累積滿300點即可兌換超值贈品，不同的點數(shù)可以兌換不同的贈品。

17.組合促銷方式

以下是各種組合促銷形式：

? 采用辦理會員制方式，老會員有會員專門的優(yōu)惠區(qū)，或購物優(yōu)惠并贈送禮品，新會員限購某商品，或贈送禮品（憑購物小票）。

? 在促銷中為了增加促銷氣氛，做限時促銷。如某個時間段更優(yōu)惠；也可以在前50名或100名，贈送禮品，或用吉祥號碼送禮品。

? 在產(chǎn)品促銷中做套餐，即可做產(chǎn)品營銷組合，買齊某類或某品牌的產(chǎn)品，贈送禮金或禮物。

? 現(xiàn)場抽獎，采用刮刮卡模式，也可獎品采用100%返購物款（一等獎）、二等獎50%，三等獎10%

返購物款。

? 在套餐組合中，也可打“購買某物，外加666元等吉祥數(shù)可購超值物品?！?/p>

? 促銷可采用購物券，用現(xiàn)金購買購物券，如50元買100元，或80元買100元購物券，購物券也

可由市場相關(guān)單位或有經(jīng)濟往來單位來購買。

? 特價品采用驚爆價1元，限量銷售，由消費者瓶購物小票滿XX元，在前臺領(lǐng)取獎券，在當(dāng)日12:00，投入指定獎箱，現(xiàn)場抽獎，中獎?wù)甙磧?yōu)惠價可購買指定商品；

? 特殊性促銷：A.教師節(jié)、兒童節(jié)之類，對特殊人群優(yōu)惠；B.對結(jié)婚當(dāng)日者優(yōu)惠；C.對當(dāng)日生日者優(yōu)

惠。

? 為了增加人氣做法，可采用無須購物抽大獎，方法：先發(fā)號，后抽號，抽中者方可參加購買優(yōu)惠

物，如1元物品；抽獎中獎?wù)呖深I(lǐng)取禮金XX元；也可贈送禮物，滿XX元送XX物。

? 在賣場可專門設(shè)立不同的促銷區(qū)；A.優(yōu)惠特區(qū)（1元區(qū)），抽號區(qū)；B.顯示搶購區(qū)（名品折扣區(qū)；1

折、2折、3折等不同區(qū)域）；C.套餐區(qū)；D.團購優(yōu)惠區(qū)。

? 某些主力品牌店可做價格最低，在XX日之內(nèi)，“價格比我低，差價補給”的承諾促銷。

? 促銷期間，市場還可另設(shè)特賣區(qū)，對特價貨物或過季貨物甩賣超低價，這與節(jié)慶日相配合使用。

第五篇：商業(yè)地產(chǎn)項目成功運營十大主要因素

專注商業(yè)地產(chǎn)運營管理12年

商業(yè)地產(chǎn)項目成功運營十大主要因素

而缺乏以整體觀念進行全程策劃運營的管理，中國商業(yè)地產(chǎn)如果繼續(xù)套用房地產(chǎn)模式。生搬硬套國外MA LL模式進行盲目開發(fā)，必將面臨更大風(fēng)險![摘要] 目前，第一。國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商大部分都是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)化而來，很多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營運作理念，往往只重選址和招商，但輕布局和開業(yè)。

理念決定成敗

國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商大部分都是由房地產(chǎn)商轉(zhuǎn)化而來，目前。很多人缺乏現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營運作理念，往往只重選址和招商，但輕布局和開業(yè)。套用房地產(chǎn)思路開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，以物管方式管理活生生的商場，缺乏專業(yè)化開發(fā)技能。盡管商場選址好卻回報差，招商火爆、炒作轟動，開業(yè)卻很冷清，往往賺了樓市(或?qū)懽謽?卻虧了商場。商業(yè)地產(chǎn)項目投資 成功運營十大主要因素_商業(yè)地產(chǎn)招商模式

要規(guī)劃更要策劃第二。

中期招商、租售，從前期選址、定位、規(guī)劃布局。再到后期的競爭力經(jīng)營管理、物業(yè)增值等，都離不開整體精心策劃的環(huán)環(huán)緊扣。

糧草先行“商業(yè)地產(chǎn)同樣要項目未動，俗話說”三軍未動。策劃先行。整體策劃在商業(yè)地產(chǎn)運作中是整個項目的靈魂，好策劃往往事半深圳市嘉盟偉達投資管理有限公司

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功倍，缺乏整體商業(yè)形象的商業(yè)地產(chǎn)很難開發(fā)成功，有了一個好的策劃往往就成功了一半。

整體布局事關(guān)開發(fā)成敗第三。

布局時理應(yīng)先商業(yè)后地產(chǎn)，商業(yè)地產(chǎn)的整體規(guī)劃與住宅的規(guī)劃有著根本不同。而當(dāng)前國內(nèi)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)卻往往先地產(chǎn)后商業(yè)，一味套用房地產(chǎn)模式搞規(guī)劃、搞布局。商業(yè)地產(chǎn)必須要有突出商業(yè)主題，突出現(xiàn)代商業(yè)運作規(guī)律的整體規(guī)劃布局。重選址招商，輕規(guī)劃布局已成為商業(yè)地產(chǎn)的誤區(qū)之一。由于缺乏商業(yè)地產(chǎn)基本概念，缺乏現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營實踐，房產(chǎn)專家設(shè)計出來的商場往往好看不中用，最終變成“死”場一個，無法后續(xù)經(jīng)營。

絕非危言聳聽!目前國內(nèi)約有70%商業(yè)地產(chǎn)項目就是因為整體布局先天不足造成失誤或失敗的“整體布局事關(guān)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)成敗?！?招商成功不等于萬事成功第四。

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的重中之重就是招商。因此往往對商業(yè)地產(chǎn)的前期選址、定位、規(guī)劃布局少做論證分析，不少開發(fā)商認為。一味只重招商，甚至急功近利，商場各種軟硬件設(shè)施未完善就帶“病”招商，以房地產(chǎn)模式搞招商，以求早日回籠資金獲得回報。

招商順利并不代表今后一切都順利?，F(xiàn)實中宣傳炒作越轟動，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)以經(jīng)營效益論成敗。招商租售越火爆的商業(yè)地產(chǎn)，開業(yè)后往往并不成功，效益差、失敗收場都有可能。

一味追求招商率，有的開發(fā)商招商時只顧眼前利益。缺乏全盤統(tǒng)深圳市嘉盟偉達投資管理有限公司

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籌規(guī)劃。許多商家不管理主力店、次主力店、小攤檔，也很少顧及功能區(qū)域、布局位置、經(jīng)營業(yè)態(tài)。只要有人租賃商鋪就放租出去，套用房地產(chǎn)模式搞商業(yè)地產(chǎn)招商，勢必會埋下重重隱患。

商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略第五。

招商成功后，開發(fā)商普遍認為。只要通知客商業(yè)地產(chǎn)項目投資 成功運營十大主要因素_商業(yè)地產(chǎn)招商模式戶按時開業(yè)就是卻從根本上忽視商業(yè)地產(chǎn)開業(yè)需要好策略，缺乏營造一個熱鬧興旺的商業(yè)氛圍的能力。有的甚至不惜孤注一擲，缺乏開業(yè)運作資金，負債也開業(yè)，如此一來，往往造成開業(yè)“開壞頭”場面冷清，難以為繼，失敗也是遲早的事。

急于求成的結(jié)果往往是欲速則不達。好的開業(yè)策略需要審時度勢，開業(yè)必須講究策略和時機。做到知彼知己，因市制宜，因時制宜，因地制宜，因人制宜，以求得天時、得地利、得人和。

商業(yè)地產(chǎn)需要復(fù)合型團隊第六。

“住宅地產(chǎn)是小學(xué)生;商務(wù)地產(chǎn)、寫字樓、度假村是中學(xué)生;商業(yè)地產(chǎn)是大學(xué)生。”商業(yè)地產(chǎn)迫切呼喚高素質(zhì)專業(yè)人才。商業(yè)地產(chǎn)是十分復(fù)雜的復(fù)合地產(chǎn)。

房地產(chǎn)以銷售論回報，商業(yè)地產(chǎn)與房地產(chǎn)是兩個既有聯(lián)系又運作完全不同的概念。商業(yè)地產(chǎn)以經(jīng)營論成敗。既懂地產(chǎn)又精通商業(yè)經(jīng)營的復(fù)合型商業(yè)地產(chǎn)人才，必須是經(jīng)過實戰(zhàn)磨練，有親自策劃開發(fā)成功經(jīng)驗的人。開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)可謂得人才者得“天下”妒人才者失“天下” 深圳市嘉盟偉達投資管理有限公司

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資金亦可多方籌集，商業(yè)地產(chǎn)選址可以多做選擇。而具備商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營成功豐富經(jīng)驗及專業(yè)技能的復(fù)合型人才卻是良將難求。從目前商業(yè)地產(chǎn)的現(xiàn)狀看，高素質(zhì)專業(yè)人才的缺乏在很大程度上制約了商業(yè)地產(chǎn)的健康發(fā)展。

以市場為導(dǎo)向重視培育商場第七。

不論是將商場分割銷售，商業(yè)地產(chǎn)在開發(fā)運營當(dāng)中。還是只租不售，開發(fā)商都要承擔(dān)社會責(zé)任，不但要建場，還要以市場為導(dǎo)向，以經(jīng)營為中心，與商戶同心協(xié)力培育好商場。不斷優(yōu)化整合各類商業(yè)資源，做到人無我有，人有我優(yōu)，創(chuàng)造更好的營商環(huán)境以利早日促旺商場，吸引更多客戶到來，落地生根開花結(jié)果，實現(xiàn)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者、消費者共贏目的

訂單商業(yè)地產(chǎn)并非“靈丹妙藥第八?！?再按商家需要建大型商場的訂單商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式。表面看來，近年來國內(nèi)流行先找好主力商家。這似乎降低了開發(fā)風(fēng)險，但實際上卻仍是沿用住宅模式搞開發(fā)，高價炒作產(chǎn)權(quán)式返租商鋪套現(xiàn)。這種產(chǎn)權(quán)分散存在影響后續(xù)經(jīng)營的隱患，應(yīng)該說從開發(fā)商打著訂單商業(yè)地產(chǎn)概念，銷售產(chǎn)權(quán)式商鋪那天起就已埋下，最終將勢必與小業(yè)主糾紛不斷。

訂單商業(yè)地產(chǎn)的倡導(dǎo)者也認為，對此。“如果利用跨國零售巨頭的知名度來賣鋪就是'毒藥'利用跨國企業(yè)救項目就是'毒方'”開發(fā)商為此付出的巨大學(xué)費和教訓(xùn)已經(jīng)有不少。

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商業(yè)地產(chǎn)策劃不可紙上談兵第九。

原來都是主要從事房地產(chǎn)策劃的對商業(yè)地產(chǎn)可說是半路出家。往往只是套用房地產(chǎn)開發(fā)模式，綜觀國內(nèi)不少商業(yè)地產(chǎn)策劃機構(gòu)或?qū)＜?。迎合開發(fā)商的主觀欲望來策劃商業(yè)地產(chǎn)。

有理論而無成功開發(fā)實戰(zhàn)經(jīng)驗的策劃機構(gòu)或?qū)＜?，如果片面相信這種故弄玄虛。那么商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)將成紙上談兵的“實驗室”這種打著“策劃大師”幌子魚目混珠、敗壞商業(yè)地產(chǎn)策劃界聲譽的案例并不少見，嚴重影響了商業(yè)地產(chǎn)全程策劃的健康發(fā)展。

增強事前風(fēng)險防范意識第十。

高回報誘惑之下潛在高風(fēng)險。不僅要考慮政策、商業(yè)地產(chǎn)項目投資 成功運營十大主要因素_商業(yè)地產(chǎn)招商模式資金有風(fēng)險，古人云“上工治未病”針對當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)陷阱和誤區(qū)無處不在現(xiàn)象。更要認真調(diào)查論證，融會貫通，以整體觀念開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)，做到前瞻后顧。

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